1、情景情景59 你开价你开价50万元，万元， 顾客却还价顾客却还价35万元，如何谈价万元，如何谈价 1. 二者价格相差太远，告诉顾客不可能成交，有心买，就出二者价格相差太远，告诉顾客不可能成交，有心买，就出 个实价。个实价。（顾客可能会立即说，那就（顾客可能会立即说，那就36万元，等着你减一万元，等着你减一 次，他再加一次）次，他再加一次） 2. 二者价格相差太远，告诉顾客不可能成交，业主底价是二者价格相差太远，告诉顾客不可能成交，业主底价是48 万元，接受万元，接受48万元就买，要不就算了。万元就买，要不就算了。 （顾客不可能相信（顾客不可能相信 你说的是真的，除非顾客真的很天真）你说的是真的2、，除非顾客真的很天真） 3. 算了，不理顾客，让他买其他房去。算了，不理顾客，让他买其他房去。（过早就放弃的物业（过早就放弃的物业 顾问，业绩肯定不会太好）顾问，业绩肯定不会太好） 引导策略 “你开价“你开价50万元，顾客却还价万元，顾客却还价35万元”，这种情况发生的原因通常有万元”，这种情况发生的原因通常有 两个：一是顾客不了解行情，怕吃亏；二是顾客根本不想买，想开个两个：一是顾客不了解行情，怕吃亏；二是顾客根本不想买，想开个 低价，让物业顾问知难而退。低价，让物业顾问知难而退。 无论何种原因，我们都没有必要把底价告诉顾客。即使顾客是有心买，无论何种原因，我们都没有必要把底价告诉顾客。即使3、顾客是有心买， 你告诉顾客底价，顾客也不会相信是底价。此外，谈价也不能让顾客你告诉顾客底价，顾客也不会相信是底价。此外，谈价也不能让顾客 加价。这种情况下，围绕“加价。这种情况下，围绕“35万元”来谈价，顾客怎么加也加不到业万元”来谈价，顾客怎么加也加不到业 主底价。物业顾问必须让顾客围绕“主底价。物业顾问必须让顾客围绕“50万元”来谈价，掌握谈价的主万元”来谈价，掌握谈价的主 动权才有可能成交。动权才有可能成交。 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 顾客：“这套房子多少钱？”顾客：“这套房子多少钱？” 物业顾问：“物业顾问：“50万元。”万元。” 顾客：“太贵了，顾客：“太贵了，35万元还差不多。”万元还差不多。” 物业顾问：“物业顾问：“50万元是业主底价了，您要是有心买，就出个实价。”（物业顾问这万元是业主底价了，您要是有心买，就出个实价。”（物业顾问这 时千万不能说，有心买就加