1、情景情景57 业主：“业主：“没有没有150万万元，就不要带来看元，就不要带来看 楼”楼” 1. 同顾客谈价，同顾客谈价，谈到谈到150万万元就带顾客前往看楼元就带顾客前往看楼（关键看业（关键看业 主主出价出价150万万元是否是市场价，如果此价格偏离市场价，元是否是市场价，如果此价格偏离市场价， 则很难对顾客实施谈价）则很难对顾客实施谈价） 2. 告诉业主，顾客未必能够出告诉业主，顾客未必能够出到到150万万元，恳求其准予看楼元，恳求其准予看楼 （这样做将失去销售主控权，也未必能够得到业主同意）（这样做将失去销售主控权，也未必能够得到业主同意） 3. 不管顾客有没有不管顾客有没有谈到谈到1502、万万元，都告诉业主价钱不是问题，元，都告诉业主价钱不是问题， 要带顾客看楼要带顾客看楼（这样会让业主认为顾客可以出（这样会让业主认为顾客可以出到到150万万元，元， 后期谈价难度会很大）后期谈价难度会很大） 引导策略 在预约业主开门看楼时，遇到业主说：“在预约业主开门看楼时，遇到业主说：“没有没有150万万元，就不要带来看元，就不要带来看 楼”，通常有两种情况：一是之前看楼的人很多，并且还价离业主期楼”，通常有两种情况：一是之前看楼的人很多，并且还价离业主期 望值较远，业主烦了，不到价位不允许看楼；二是业主故弄玄虚，想望值较远，业主烦了，不到价位不允许看楼；二是业主故弄玄虚，想 卖高一点价格。3、卖高一点价格。 遇此情况遇此情况，首先，首先要了解清楚顾客说此话的原因；其次是不论何种原因，要了解清楚顾客说此话的原因；其次是不论何种原因， 都必须弄清楚顾客的底价都必须弄清楚顾客的底价是是150万万元，还是可以谈下去；最后根据不同元，还是可以谈下去；最后根据不同 原因采取相对应的措施。如果顾客底价原因采取相对应的措施。如果顾客底价是是150万万元，则要考虑顾客的购元，则要考虑顾客的购 买力；如果顾客故弄玄虚，则可充分施展谈价技巧。买力；如果顾客故弄玄虚，则可充分施展谈价技巧。 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 ：“刘小姐，我有个客户，想看一下您的恒福楼“刘小姐，我有个客户，想看一下您的恒福楼604那个单元，请问您明天上午方便那个单元，请问您明天上午方便 点，还是下午方便点？”（预约业主看楼）点，还是下午方便点？”（预约业主看楼） 业主：“你的客人出不出得起价啊？如果业主：“你的客人