二手房中介公司销售话术：如何应对和引导各种购房需求动机（12页）.ppt-地产文库

二手房中介公司销售话术：如何应对和引导各种购房需求动机（12页）.ppt

下载文档

销售话术

上传人：大宝编号：50021 2021-01-30 12页 1.16MB

举报版权申述

该文档所属资源包： 二手房地产中介经纪公司置业顾问销售情景话术培训资料合集

打包下载资源包

文档加载中……请稍候！
如果长时间未打开，您也可以点击刷新试试。

下载文档到电脑，查找使用更方便

25 金币

下载文档	加入VIP，免费下载

/ 12

下载文档

1、房地产热销绝招之一房地产热销绝招之一情景情景15 如何应对和引导各种购房需如何应对和引导各种购房需求动机？求动机？ 1.保持专业的中介服务水平，统一对待。保持专业的中介服务水平，统一对待。（专业服务水平必须保持，但针对顾客的不同购房目的，需（专业服务水平必须保持，但针对顾客的不同购房目的，需个性化对待）个性化对待） 2.根据顾客具体需求分别对待；根据顾客具体需求分别对待；（这也是非常重要的，对待过程中不能被动，而要主动促进（这也是非常重要的，对待过程中不能被动，而要主动促进事情的发生）事情的发生） 3.随机应变，根据现场情况灵活处理。随机应变，根据现场情况灵活处理。（应对顾客不同2、的购房目的，不仅需要随机应变，更需个性（应对顾客不同的购房目的，不仅需要随机应变，更需个性化促进）化促进）引导策略购房需求指的是置业者想买什么样的房子，即对房购房需求指的是置业者想买什么样的房子，即对房子的具体要求。购房需求动机指的就是置业者的购子的具体要求。购房需求动机指的就是置业者的购房目的，有的人为了小孩读书，有的人是为了结婚，房目的，有的人为了小孩读书，有的人是为了结婚，有的人是为了搬出大家庭等。置业顾问在售卖过程有的人是为了搬出大家庭等。置业顾问在售卖过程中必须掌握置业者的购房动机，然后有中必须掌握置业者的购房动机，然后有针对性地突针对性地突破顾客心理防线破顾客心理防3、线，方可成功。，方可成功。不同的动机将导致不同的行为模式，动机的不同的动机将导致不同的行为模式，动机的强弱将引发顾客购房行为的快与慢，购买决强弱将引发顾客购房行为的快与慢，购买决心的强与弱。因此，在接待不同购房目的的心的强与弱。因此，在接待不同购房目的的顾客时，物业顾问必须首先清晰其购买目的，顾客时，物业顾问必须首先清晰其购买目的，然后通过立即购房的快乐心理体验或不立即然后通过立即购房的快乐心理体验或不立即购房的痛苦心理放大，促进顾客购买决心形购房的痛苦心理放大，促进顾客购买决心形成及决策速度加快成及决策速度加快话术范例话术范例话术范例一话术范例一物业顾问：“欧阳小姐，刚才听您说同物业顾问：“欧阳小姐，刚才听您说同婆婆一起住，是吧？”（确认顾客目前居住情况）婆婆一起住，是吧？”（确认顾客目前居住情况）顾客：“是的。”顾客：“是的。” 物业顾问：“看来您的婆婆一定对您

二手房销售技巧（共17套打包）二手房销售技巧（共17套打包）

下载