1、_项目成交客户描摹首次上门时间成交时间面积总价付款方式姓名籍贯性别年龄职业工作地址联系方式家庭结构决策人性格类型红 蓝 绿置业目的改善 刚需 投资现住房地点及面积拥有房产无 1套 2套 3套及以上过往贷款情况无 1套 2套 3套及以上认知渠道交通工具价格接受范围对项目的认可点对项目的疑点客户语录（反映客户的需求、性格，有利于我传递项目价值或逼定的话）接待过程描述（把每次上门及关键电话跟进过程还原，尽量使用客户原话）性格类型：红色结果导向型；蓝色关系导向型；绿色理智型 市房地产客户需求洞察表（分公司的单个客户描摹积累1年以上后用本表总结）家庭结构家庭收入年轻 成熟独身居住财富阶层有资本积累，自由2、处置的资金100万美金以上。包括家族传承或大企业主、企业执行官、高级管理者或专家；价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：精英家庭年收入100万元人民币以上；城市中坚，如中等企业主或企业高管价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：高于平均水平企业中基层管理者或高级专业人士或个体小老板价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：平均收入水平白领、个体户，收入相对稳定，依靠父母帮助和自身积累完成城市梦想价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：两人居住三口小太阳家庭价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：3、价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：市房地产客户需求洞察表（分公司的单个客户描摹积累1年以上后用本表总结）年轻 成熟三口大太阳家庭多口多代家庭价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：价值取向：气质4、类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：市房地产客户需求洞察表（分公司的单个客户描摹积累1年以上后用本表总结）年轻 成熟特殊群体（注：待本市客户样本积累到一定数量后，归入客户细分市场）空巢家庭潮汕人价值取向：气质类型：消费场所：信息渠5、道：作息习惯：功能偏好：价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：价值取向：气质类型：消费场所：信息渠道：作息习惯：功能偏好：市房地产客户需求洞察表（分公司的单个客户描摹积累1年以上后用本表总结）年轻 成熟山西煤老板特殊群体（注：待本市客户样本积累到一定数量后，归入客户细分市场）项目客户需求深度描摹表（只访谈成交客户，每个项目至少做5个）家庭基本信息姓名年龄家庭结构（以常住人口为准）居住地现住户型现住面积（平米）收入水平行业及职位受教育程度价值观与生活方式买房最看重什么（按重要程度排序）喜欢哪一类小区（包括外观和氛围6、）购物习惯和场所（包括购物内容、频率、目的地）传统购物：网购：休闲方式（包括休闲内容、频率、目的地）平时：周末及节假日：获取资讯的渠道（区分家庭成员）报纸杂志：书籍：电视：网络：其他：居住习惯这些区域拿来做什么，包括：玄关、厨房、餐厅、客厅、阳台、卧室、卫生间、储藏室，有什么不够用、不好用的地方？作息习惯平时：周末及节假日：这些区域拿来做什么，包括：玄关、厨房、餐厅、客厅、阳台、卧室、卫生间、储藏室，有什么不够用、不好用的地方？客户需求洞察示例家庭基本信息姓名*年龄55家庭结构（以常住人口为准）居住地福田中心区现住户型2套（3房2厅1工人房）打通现住面积（平米）收入水平财富阶层行业及职位企业主7、受教育程度价值观与生活方式买房最看重什么（按重要程度排序）80年代来深打拼，经商，住过铁皮屋，买过N套房。育有5子女，现在三代同堂。喜欢在熟悉的地方置业，偏好中心区，爱群居，也兼顾生意方便。更关注户型格局，讲究方正、风水。不关注学位，认为读书不是唯一出路，男孩要会做生意，女孩要嫁对人。置业只买不卖。喜欢大平面（200平米以上）或者两套打通（考虑妯娌可能不和）。喜欢哪一类小区（包括外观和氛围）朋友推荐就买，购买时务实、决策快、重感觉购物习惯和场所（包括购物内容、频率、目的地）传统购物：喜欢逛熟悉的街市，比如东门的太阳百货、茂业，老太太和儿媳一起逛街，老太喜欢LV+阔太+马天奴，儿媳喜欢买休闲服装8、，Nike+李宁；女人喜欢屯黄金、钻石，男人喜欢买补品燕窝、鹿茸、参和茶。平时在楼下社区小超市买菜，大件会开两辆车去山姆采购，屯的粮油够吃一个月。网购：不网购休闲方式（包括休闲内容、频率、目的地）平时：逛街、喝茶、看电视周末及节假日：全家出游获取资讯的渠道（区分家庭成员）看哪些报纸杂志、书籍、电视、网络，或通过其他渠道获得资讯？女人看电视，广东电台和港台节目。男人看新闻、订晶报、应酬聊天获取资讯。居住习惯这些区域拿来做什么，包括：玄关、厨房、餐厅、客厅、阳台、卧室、卫生间、储藏室，有什么不够用、不好用的地方？1.喜高层（压住别人）、不买1楼（不干净）、18楼（风水不好）、顶楼（热）；2.讲风水9、；3.户型方正通透；4.注重吃，厨房要大，砂锅多（放在洗手盆下面好保养）、碗筷多（每年换新，旧的不扔）、干货多、5.调料多、茶叶多、人口多；所以厨房要柜子多，能放下两台冰箱，一台放肉菜、一台放干货和茶叶；6.放置大消毒柜、微波炉、大豆浆机、大电炖锅；7.餐厅能容纳10人以上的圆桌，圆桌放置转台。客厅大，能满足全家人交流、热闹；8.卧室多，卧室大小分配按长幼排序，每间卧室自带洗手间，男孩成家不离家，与父母同住，女孩嫁人后搬出。9.还要有一间带洗手间的保姆房，一间大储物间（潮汕人不扔东西，不扔小孩衣服、不扔碗筷）10.阳台也要大，因为拖把、水桶坏了也不能随便扔，一年只有几天可以扔11.不要书房，不爱看书，觉得男孩最好做生意，女孩干得好不如嫁得好12.停车位要多，通常一大家会有4辆以上私家车作息习惯平时：喜家族群居，聚餐后一起在客厅交流，看电视、喝茶，9：00吃宵夜，11：00后进屋休息。早晨晚起，老太和儿媳通常在家不工作，白天喜欢逛街市，喝早茶，中餐比较简单，晚餐正式，全家聚餐。周末及节假日：全家在10：00出门早茶，集体驾车出游，和集中购物。多代多口https:/