1、 “价 格 策 略多层项目一、价格定位目标提要1、销售目标A、最大利润目标B、市场占有份额目标C、销售进度目标2、市场竞争目标3、项目品牌、企业品牌目标任何一个项目，其开发目标均存在多元化特征，且不同时期目标侧重点可能有所变化，因此对价格定位有相应的要求。根据目标侧重点的不同，制定合理的销售价格极有利于项目开发目标的实现。二、价格定位基础根据本案市场竞争态势，本案采用随行就市的定价基础，即按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。此种定价法是为争取市场而对竞争对手的主动出击，与市场的需求、竞争对手的态势紧密相连，是最易被市场接受、最主动出击的定价方法。采取此方法，在很大程度上就是以竞争2、对手的价格为定价基础，以稍低于或相当于竞争对手的价格入市。由于竞争对手的现行价格已被市场所检验，而且也反映了本行业的集体智慧，如果另行定价，很难了解购买者对本案的价格反应。三、竞争楼盘态势1、金山板块及其他同类物业竞争对比表项目名称规划总规模面积范围主力面积平均价格交房时间工程进度卖点抗性金山碧水三期B区177F31万M278-256106-12818332004年底主体三层社区规模大配套齐价格低位置较偏香江明珠二 期167F186亩86280160-28027002004-01封顶紧临南江滨公园，户型独特紧挨大桥噪音较大金山明珠157F49F65亩110244125-15824002003-3、12-31单体落成户型新颖，景观绿化精致。南向朝金山大道。金山明星6-7F,4-7.5F3-9F,5-11F71亩6826890-1271985电梯：20772004-05外墙装修户型多样价格相对较低建筑密度大，配套少北京金山515F511F57亩55240120-13025002004年底桩基完成楼间距大空中花园面积大，3米层高价格人相对较高金山佳园99、117万M2100154100-12023502004年底地面二层设观景电梯，入户空中花园。项目地形狭长且沿街分布百合苑3-12F-126-300149-15823002004-05外墙装修得房率高物业费按多层价格收户型单一交付时间长武夷明4、珠147F4幢电梯房7.9万M290200-1968起2004年底打桩紧临南江滨公园-滨江丽景C区59F127F348亩62-21697-12521002003-08主体三层规模大，交通便捷临江看景周边交通状况杂乱卫生状况差康 城77F104亩8721087-12019602004-03部分封顶价格相对较低位置偏交通不偏周边环境杂乱幸福城512F97F7.1万M260180107-13920002003年底部分封顶靠近森林公园价格适中北峰是垃圾处理场区域形象不好福光远东花园57F3万M238-150101-10617502003-09已交房价格低绿化、配套简单相关提要1：南江滨区域现有竞争楼盘5、主要是滨江丽景、金山碧水、金山明星等楼盘，各个楼盘在规模、位置等方面都优于本项目。其中金山碧水依靠规模大、配套齐、政府扶持、价格低的优势对本项目构成威胁。另外，滨江丽景占据有利的地理位置将分流本项目的部分客源。区域内竞争的结果将分散市场对本项目的注意力。相关提要2：各个板块之间竞争激烈。“东扩南移”的城市发展战略造就了金山和东区两大热门板块；随后五四北板块异军突起，并带动了周边区域的发展，形成共同发展之势。这些新兴的板块都具有很强的市场号召力，众多可类比的项目构成对本案的多角度冲击。2主要竞争对手价格特征 金山碧水三期金山碧水三期B区起价1677元/，均价1833元/，最高价2174元/；一、6、二层差价100元/，二、三层差价90元/，三、四层差价30元/，水平差价80元/，东西无明显差价；复式为最高价； 按揭贷款不打折，一次性付款98折。附：金山碧水三期B区1#楼价格表：单元号（东）单价单元号（中间）单价单元号（西）单价101176410216771061762201186720217812061869301195430218673061958401198840219024061994501复式212750220405062135 滨江丽景C区起价1888元/，均价2100元/，楼层差价60元/左右，四五层差价20元/左右。一次性付款96折，商业贷款97折，公积金贷款98折，仅针对7、教师做首付20%，贷款80%的差别对待。 金山明星多层起价1688元/，均价1985元/；小高层均价2077元/。一、二层差价100元/，二、三层差价30元/，水平差价30-70元/，东西两头差价因景观而异。附：金山明星（多层）9号楼价格表房号(东头)单价房号(中间)单价房号(西头)单价101207610220441042209201217820221072042271301220030221693042334401220040221694042334501220050221695042334601(复式)215960221286042293注:9号楼西向朝中央花园,东向朝加油站,所以差价大.8、四、价格定位原则随行就市定价法，首先应对本案进行项目价值判断，既选择若干与本项目在物业类型和档次相类似的楼盘，进行价值实现要素的对比分析，判断本项目在当前市场形势下可实现的价值。 本案就“舒适”、“便利”、“健康卫生”、“景观”、“品牌”、“物业管理”等各项决定住宅物业价值的要素与竞争楼盘对比分析，得出本案的基准价。（一）项目价值要素分析 1、舒适要素 户型针对目标客户群“量身定做”，周到细致的考虑使用者对实际功能的需求，并满足心理认同感，户型设计侧重住家的舒适性。配套会所娱乐、购物、休闲、餐饮场所设施齐全，游泳池、健身房、棋牌室、文化娱乐等设施配备恰当。环境规划由绿艺、建筑小品、硬地广场、道9、路组成社区环境，成为居民获得心理、情感休闲的空间，环境规划以人为本。 2、便利要素出行与停车方便距交通干道距离合适，有数条公交路线经过项目，有充足的停车位。生活方便购物、医疗、餐饮满足日常需求而且方便。子女教育方便幼儿园、小学、中学距离适中，教育质量较好。3、健康卫生要素 A、无有害气体、烟尘、噪音污染； B、有完善的供水、供电、煤气系统； C、日照充足、通风良好。 4、景观要素外景观山景、水景、公园、绿地内景观建筑立面、广场、小品、绿艺院内景观私家花园、空中花园、门前环艺5、品牌要素 开发商、建筑商、设计院、物业管理公司的实力及品牌。6、物业管理要素安全防火、防盗、交通安全，各项措施周密服务10、日常服务、家政服务、酒点式服务文化氛围特色社区活动，温馨、健康的社区氛围（二）项目价值要素综合评价表类比项目均 价(元/M2)品牌要素舒适要素便利要素健 康卫生要素景观要素物业管理要 素本 案可实现度金山碧水三 期1833+0金山明星198500+0金山佳园24500+0金山明珠2400000香江明珠27000北京金山25000滨江丽景2100+00康 城196000+0幸 福 城2000000+福光远东花 园1750+0+备 注+为本案高于类比项目，0为相当于类比项目，为低于类比项目。 根据对项目的价值要素进行对比分析，认为本案的综合素质： 高于-福光远东花园 相当于- 金山碧水三期 低于 11、- 金山明星、金山佳园、金山明珠、香江明珠、北京金山、滨江丽景、康城、幸福城 因此，本案可实现价值为1830元/M2，将会有比较适合的回报率与回报周期。五、单元价格调整方案 由于房地产商品的特殊性，同一幢楼里的各个单元的价格又个不相同，这是因为各个单元的效用不同。效用高消费者就愿意支付较多的费用；效用低消费者就愿意支付较低的费用。因此，在制定出一个小区的基准价格之后，还需要对各个单元进行价格调整。调整系数=调整价格基准价（一）价格调整系数 1、根据各栋楼位置的差异制定不同的价格水平，用位置系数表示：楼号7#8#、9#、10#、11#12#、13#、14#系数+0+2+112说明7#楼南向虽然有12、30米楼间距，但是北向沿街噪音较大，两项相互抵消所以位置系数为零。8#楼北向有30米楼间距，南向最大有27米楼间距，又位于两个主题花园之间，9#楼有主题花园，同时东西两头无建筑物遮挡，西向现有的花园11#楼一层只有四个单元，因此10#楼的南向留出了较大的空间，是主题花园和羽毛球场的位置，12#、13#位置相对靠后，离主入口约有150米的距离。14#楼因位于社区最角落，靠近指挥学校，操练声音较大。2、根据楼宇景观的差异制定不同的价格水平，用景观系数表示： 楼号8#、7#、9#、11#、10#、12#、13#、14#系数+2+1+0说明8#楼之间楼间距大，是主题花园的最好位置，又能与一期的中央花园13、相呼应。7#、9#楼西向是现成的花园，11#楼南北向空间较大，是主题花园的位置之一。朝向无突出景观特征。3、根据同一栋楼内住宅单元的层次差异制定不同的价格水平，用垂直系数表示： 楼层1F2F3F4F5F6F阁楼层系数94+0+0+03+30说明拉大一、二层之间差价的目的是利用一层住宅的低总价先将低楼层的住宅消化掉。六层是复式住宅和带阁楼住宅，复式按六层价格计算，阁楼户型按六层价格加上基准价的30%计算。4、根据同一栋楼内同一层次住宅单元的朝向差异制定不同的价格水平，用水平系数表示：单元号01单元（东头）06单元（西头）02、03、04、05单元（中间）系 数+4+3+0说明东向靠指挥学校西向是14、一期建筑、康复中心和空地中间的单元，仅靠南北向采光系数为零5、根据各栋楼的分摊系数的差异制定不同价格水平，用分摊系数表示：楼号6#、7#、8#、9#、11#10#、12#、13#、14#系数+02说明分摊比例为10.6%10#、12#、13#、14#楼的分摊达11.7%-12.9%6、根据户型功能的差异制定不同价格水平，用户型系数表示：楼号8#10#11#13#单元01、0602-0501-0405、0601、0402、0301、0602-05系数+2+0+1+1+211+0说明8#楼01、06单元是全明设计，而且进深仅为11.8米；10#楼05、06单元南向不被11#楼遮挡。0104单元各功15、能区分隔明显。11#楼是全部住宅中进深最短的，仅为10.2米，而且01、04单元三房并排朝南； 02、03户型厨房的门开向客厅；阁楼户型的梯位在客厅，影响客厅的完整性。13#楼01、06单元南向是厨房和卫生间，客厅夹在中间不好摆设家具，而且三房面积105M2只有一个朝北的阳台。（二）各单元综合系数表7#楼综合系数表 系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计101+0+19+4+0+04+149201+0+14+4+0+0+1301+0+1+0+4+0+0+5401+0+1+0+4+0+0+5501+0+13+4+30+0+32102 103 104 105+0+19+016、+0+08202 203 204 205+0+14+0+0+03302 303 304 305+0+1+0+0+0+0+1402 403 404 405+0+1+0+0+0+0+1502 503 504 505+0+13+0+30+0+28106+0+19+3+0+05206+0+14+3+0+0+0306+0+1+0+3+0+0+4406+0+1+0+3+0+0+4506+0+13+3+30+0+318#楼综合系数表： 系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计101+2+29+4+2+0+1+228201+2+24+4+2+0+6301+2+2+0+4+2+0+10417、01+2+2+0+4+2+0+10501+2+2+0+4+2+0+10 601 （阁楼）+2+23+4+32+0+37102 103 104 105+2+29+0+0+05202 203 204 205+2+24+0+0+0+0302 303 304 305+2+2+0+0+0+0+4402 403 404 405+2+2+0+0+0+0+4502 503 504 505+2+2+0+0+0+0+4602 603 604(阁楼)+2+23+0+30+0+31605 （复式）+2+23+0+0+0+1106+2+29+3+2+0+0206+2+24+3+2+0+5306+2+2+0+3+2+0+18、9406+2+2+0+3+2+0+9506+2+2+0+3+2+0+9606 （复式）+2+23+3+2+0+79#楼综合系数表 系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计101+2+19+4+0+02+234201+2+14+4+0+0+3301+2+1+0+4+0+0+7401+2+1+0+4+0+0+7501+2+1+0+4+0+0+7601+2+13+4+30+0+34102 103 104 105+2+19+0+0+06202 203 204 205+2+14+0+0+01302 303 304 305+2+1+0+0+0+0+3402 403 404 405+19、2+1+0+0+0+0+3502 503 504 505+2+1+0+0+0+0+3602 603 604 605+2+13+0+30+0+30106+2+19+3+0+03206+2+14+3+0+0+2306+2+1+0+3+0+0+6406+2+1+0+3+0+0+6506+2+1+0+3+0+0+6606+2+13+3+30+0+3310#楼综合系数表： 系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计101+1+09+4+125+66201+1+04+4+12+0301+1+0+0+4+12+4401+1+0+0+4+12+4501+1+0+0+4+12+4601 （20、阁楼）+1+03+4+312+31102 103 104 105+1+09+0+129202 203 204 205+1+04+0+124302 303 304 305+1+0+0+0+12+0402 403 404 405+1+0+0+0+12+0502 503 504 505+1+0+0+0+12+0602 603 604(阁楼)+1+03+0+312+27605 （复式）+1+03+0+123106+1+09+3+126206+1+04+3+121306+1+0+0+3+12+3406+1+0+0+3+12+3506+1+0+0+3+12+3606 （复式）+1+03+3+12+011#21、楼综合系数表 系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计101+1+19+4+2+01+170201+1+14+4+2+0+4301+1+1+0+4+2+0+8401+1+1+0+4+2+0+8501+1+1+0+4+2+0+8601+1+13+4+32+0+35102 103+1+19+0+0+07202 203+1+14+0+0+02302 303 +1+1+0+0+0+0+2402 403 +1+1+0+0+0+0+2502 503 +1+1+0+0+0+0+2602 603 +1+13+0+30+0+29104+1+19+3+2+0-2204+1+14+3+2+022、+3304+1+1+0+3+2+0+7404+1+1+0+3+2+0+7504+1+1+0+3+2+0+7604+1+13+3+32+0+3412#楼综合系数表： 系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计1011+09+4+028422011+04+4+0233011+0+0+4+02+14011+0+0+4+02+15011+0+0+4+02+1601 （阁楼）1+03+4+302+28102 103 104 1051+09+0+0212202 203 204 2051+04+0+027302 303 304 3051+0+0+0+023402 403 404 40523、1+0+0+0+023502 503 504 5051+0+0+0+023602 603 604(阁楼)1+03+0+302+24605 （复式）1+03+0+0261061+09+3+0292061+04+3+0243061+0+0+3+02+04061+0+0+3+02+05061+0+0+3+02+0606 （复式）1+03+3+02313#楼综合系数表 系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计1011+09+4129+62011+04+41243011+0+0+412+04011+0+0+412+05011+0+0+412+06011+03+4+292+271024、2 103 104 1051+09+0+0212202 203 204 2051+04+0+027302 303 304 3051+0+0+0+023402 403 404 4051+0+0+0+023502 503 504 5051+0+0+0+023602 603 604 6051+03+0+302+241061+09+312102061+04+31253061+0+0+31214061+0+0+31215061+0+0+31216061+03+3+292+2614#楼综合系数表： 系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计1012+09+4+0291022012+025、4+4+0243012+0+0+4+02+04012+0+0+4+02+05012+0+0+4+02+0601 （阁楼）2+03+4+302+27102 103 104 1052+09+0-1214202 203 204 2052+04+0-129302 303 304 3052+0+0+0-125402 403 404 4052+0+0+0-125502 503 504 5052+0+0+0-125602 603 604(阁楼)2+03+0+292+22605 （复式）2+03+0-1281062+09+3+02102062+04+3+0253062+0+0+3+0214062+0+0+3+0215062+0+0+3+021606 （复式）2+03+3+024价格分两部分计算： 基准价1830元/M2不包括阁楼的价格； 阁楼取基准价的30%，既183030%=549元/M2； 带阁楼的户型共38套面积3704M2，因此，阁楼加价5493704=2033496元， 整个项目每平方米分摊203349626993=75元/M2； 所以，项目均价为1830+75=1905元/M2；制定销售表价： 表上价格=基准价（1+单元综合系数） 基准价=1830元/M2 下面是各栋楼价格表（略） 18