1、优秀置业顾问培训课程优秀的置业顾问素描p 他或她继承并发扬坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；p 商人气质。p 真诚、专业。优秀的置业顾问需要具备哪些条件？一、心态正确的心态专业的修炼=积极的心态二、专业知识公司概况、项目产品、服务理念、房地产行业专业术语三、客户拓展技巧陌生拜访技巧、电话营销技巧、交流沟通技巧、价格谈判技巧、业务成交技巧第一部分：心态篇第一节正确认识销售这一职业1-1：正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理置业顾问的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理专业的、诚信的，将带给客户快2、乐、价值。企业使者，企业形象代表销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求第二节 树立正确的“客户观”1-2：树立正确的“客户观”A“客户”是什么？认识1：“对手”？那个难缠的客户今天搞定没？认识2：“猎物”？这个客户有没有上钩？认识3：“上帝”？衣食父母B客户喜欢什么样的置业顾问？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识渊博掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求3、；帮助客户做正确选择C成功置业顾问的“客户观”客户是朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐D客户的拒绝等于什么？ 面对拒绝，自我解嘲：谢谢你又让我赚了5万！10次拒绝 1次成交1次成交 500000元1次拒绝 50000 元客户的拒绝是自我财富的积累第三节 成功销售的3、4、5、61-3：成功置业顾问的3、4、5、6、想爬多高，功夫就得下多深坚韧、蹲得越低，跳得越高踏实、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明3 必须知道的三件事、相信自己，足够自信、真心诚意地关心你的客户、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、尊重你的客户6 倍增业绩的六大原则我是老板（我4、为自己干）我要对自己的发展负责！我是顾问而非置业顾问我是房地产行业的专家！我是销售医生、购房专家我能诊断客户购房需求！我要立即行动、拒绝等待用行动开启成功的人生！我要把工作做好用心认真做工作、关注细节！我立志出类拔萃执着我要成为销售力最强的！ 销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！ 蹲得越低，跳得越高-踏实 销售营销经理总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇5、的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。、高效的工作造就成功的置业顾问-高效、聪明 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。找寻动力的源泉“我为什么做销售？”自我肯定的态度“我是最棒的？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要做团队最有影响力的人，我要。”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃”！4 之一 必备的四种态度4 之二 必备的四张王牌明确的目标“我要开6、盘卖50套洋房”？“我要和团队分享三条销售经验”！(必须是可量化的目标)乐观的心情“做销售我很快乐(用热情感染客户)”！专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”！大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”5 必须坚持的五种信念总结：销售的四重境界第一重境界 让自己被动第二重境界让客户感动第三重境界能让客户心动第四重境界让客户立即冲动第二部分：技巧篇一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？1、学会赞扬赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争楼盘在客户心目7、中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机。 案例：客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。”错销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”2、不回避竞争，但要学会给客户播下怀疑的种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞8、争对手的楼盘产品。 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效案例：客户：“别个XX和某重点中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”。销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。”3、绝对不随意评价对手！ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； 这个置业顾问缺乏容人9、之量，没涵养。 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 客观比较避重就轻二、交流沟通技巧1、沟通是销售核心技能过程的最重要环节学会倾听 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真10、实需求，了解客户的真正意图。善用赞扬 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。 案例 客：“听说您这套房子当时的开盘价只有6000元？” 销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？” （巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源） 销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！ ”（错）总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题11、答案了2、交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意3、沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机口头语信号当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、12、付款方式等； 详细了解房屋入住及售后服务情况； 对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问购房的优惠程度； 对目前自己正住的房子表示不满； 向置业顾问打探交楼时间及可否提前； 接过置业顾问的介绍提出反问； 对公司或楼盘提出某些异议。姿态语信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 拿起房屋认购购书或合同之类细看； 开始仔细地观察模型、样板间等。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。三、业务成交技巧1、准确了解客户需求2、分析需求1、建立档13、案2、有效赢得客户信赖掌握洽谈分寸 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地 循序渐进，逐步加大力度，用事实证明对公司要忠诚 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖利用官方文件 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑 项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售借旁案来例证 讲述已购房客户的故事，起到榜样效应 权威人士、媒体的评价，树立客户信心培养良好品格 塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己 得到客户认可，个人品格和风度最关键3、判断客户成交时机 客户开始关心售后服务问题时。 客户不再提问题、进行思考时。 客户话题集中在某一套房子时。 客户与同行的朋友讨论商议时。 客户不断点头，对14、置业顾问的话表示同意时。 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。4、成交时机出现后的“四不要” 不要给客户太多的选择机会。 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！ 不要给客户太多的思考时间。 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ 不要有不愉快的中断。 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。5、成交时机出现后的“四强调”发现客户购买意向和目标后，将15、客户注意力集中到意向户位上，不断强调： 强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处；（练习） 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； 强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了； 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。6、异议（抗性）的分类和应对技巧 异议可以分为两类 实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。 心理异议。心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。案例： 客：“房子前面有个加油站，会不会不安全哦？ ” 销：“ 老师您观察很仔细，但是您的担心是没有必要的。根据16、规划条件，（像加油站这些设施离居住居必须有一段距离，这个规定很严格，国家划定时就会把这个距离留出来。所以您的担心是一种心理上的担心罢了。另外您可能没留意到您这套房子景观好的一面。您看主卧客厅看中庭，次卧这边看出去没有遮挡，视野非常开阔。”总结：应对技巧（1）、隐晦异议 不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来。（2）、敷衍异议 有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。应该想办法突破这种障碍，推动销售。（3）、价格异议任何客户都会觉得价格贵！尤其我们现在销售的物业，因此千万别17、把客户对价格的异议“当回事”。 找到说贵的原因，因势利导。（4）、产品异议 有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。案例： 销：“是吗？哪些地方您觉得好呢？” 销：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？” 客： “别个的露台啊赠送面积大得多，户型要好得多。” 销： “先生肯定是一个特别讲生活品质的人。记得您曾经和我说过现在住的房子就是120平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。那么您换房的目的是什么呢？我想无非是让家人获得更好环境，让孩子在国际社区氛围中成长。您看我们这个盘的环境和国际社区18、的定位难道不更适合您的需要吗？”至于露台，那应该看平时的使用频率，如果只是家人休闲客厅阳台足够了。如果朋友多的话带朋友到会所享受整个社区打环境岂不更好 ？7、促进业务成交策略 17 法（1）、引领造势法 接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（如大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。（2）、欲擒故纵法 当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。19、使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。（3）、激将促销法 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。 慎用！（4）、机会不再法 告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。-有他人的配合促进能使交易更加自然高效（5）、从众关联法 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉20、得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。 （集中时间安排更多客户看房或签约）（6）、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。 或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子“什么？606房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”置业顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了 （7）、结果提示法 如果一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决21、策的喜悦，从而产生购买欲望。练习？（8）、晓之以利法 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。 利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。（9）、动之以情法 抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。（1）0、反客为主法 如果客户认同你，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买楼盘的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购22、买决定。 （11）、叮咛确认法 “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受置业顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，置业顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。 （12）、擒贼擒王法 当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。 （13）、差异战术法 如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类楼盘比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较23、高金额购买，但能得到更多利益 。（14）、坦诚比较法 面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（不要怕自己楼盘的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。（15）、等待无益法 很多时候，当置业顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而置业顾问则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。（16）、以攻为守法 在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻24、势，从而有效地化解成交的潜在障碍。（17）、以退为进法 有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭置业顾问使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对楼盘确实动心，可使出最后一招不卖！置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。第三部分：实战篇房地产销售常见问题及解决问题1 客户喜欢却迟迟不定产生原因 对产品不了解，想再作比较。 同时选中几套单元，犹豫不决。 想付定金，但身边钱很少或没带。解决措施 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促其早下定金。 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便促使其早下决心签约。 定金无论多少，能付则定；若客户方便，应该上门收取定金。 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。问题2 交定金后迟迟不签约产生原因 对所定房屋又开始犹豫不决。 事务繁忙，有意无意间忘记了。 想通过晚签约，以拖延付款时间。解决措施 尽快签约，避免节外生枝。 及时沟通联系，提醒客户签约时间。 以利诱之。下定时明确规定时限内完善合同可获得的优惠，过期不候。 客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。