1、1本报告严格保密房地产市场调研培训2本报告严格保密前前 言言在信息技术时代，信息已与资金、材料、设备、人力并列在信息技术时代，信息已与资金、材料、设备、人力并列为管理的五大资源。随着房地产市场由卖方市场向买方市场的为管理的五大资源。随着房地产市场由卖方市场向买方市场的转变，房地产市场竞争由价格竞争向非价格竞争发展，使得对转变，房地产市场竞争由价格竞争向非价格竞争发展，使得对房地产市场信息的需要比过去任何时候都更为强烈。市场调研房地产市场信息的需要比过去任何时候都更为强烈。市场调研是企业房地产项目开发过程中的重要组成部分。是企业房地产项目开发过程中的重要组成部分。3本报告严格保密思维导图思维导图2、定义特点作用目的按调研对象划分按调研方法划分市场调研要求踩盘注意事项调研准备阶段正式调研阶段结果处理阶段房地产市场环境调研房地产市场需求调研房地产市场供给调研房地产市场营销活动调研体宏观环境点单个楼盘线和面区域市场市场调市场调研概述研概述市场调市场调研内容研内容市场分市场分析流程析流程市场调市场调研具体研具体步步 骤骤市场调研市场调研方法及要求方法及要求踩盘小踩盘小锦锦 囊囊深圳片区划分与道 路交通深圳片区热点商圈踩盘小招4本报告严格保密第一部分：房地产市场调研概述第一部分：房地产市场调研概述l定义定义l作用作用l特点特点l 目的目的5本报告严格保密市场调研定义市场调研定义理论定义：理论定义：3、房地产市场调研就是以房地产市场为对象以房地产市场为对象，运用科学的方法，有目的、有计划、系统地收集房地产商品或从生产者到消费者这一过程中全部活动的资料、情报和数据，通过对过去与现在营销状况及动态性影响因素的分析研究，为企业预测其未来发展，制定正确的决策提供可靠依据。 6本报告严格保密包括很简单的内容，如被调研者的性别、年龄、文化程度等基本情况，也包括像态度或爱好之类的复杂问题；房地产市场调研在营销的不同阶段的内容不同，实施调研需要具体问题具体分析；调研研究的方案设计是多样的，搜集数据可以采用实地调研、座谈会、面访、电话访谈或邮寄调研等方法；房地产市场调研的结论不是完美无缺的，也不可避免地会有错4、误、误差和疏忽，因此调研结果是重要的决策参考依据，但并不等于准确地给出了决策答案。方法是多样的方法是多样的内容是广泛的内容是广泛的调研结调研结果具有果具有一定的一定的局限性局限性具有很具有很强的针强的针对性对性市场调研特点市场调研特点房地产市场调研的内容有房地产市场调研的内容有4 4个特点个特点7本报告严格保密市场调研作用市场调研作用房地产市场调研对企业或项目起着导航的房地产市场调研对企业或项目起着导航的 作用作用8本报告严格保密市场调研目的市场调研目的 通过跑盘程序，帮助和督导跑盘人员成为深圳“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所要求的基本业务信息。 通过5、跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养众厦房地产从业人员所应具备的品格素质和职业精神。 9本报告严格保密第二部分：房地产市场调研内容第二部分：房地产市场调研内容l房地产市场环境调研房地产市场环境调研l房地产市场需求调研房地产市场需求调研l房地产市场供给调研房地产市场供给调研l房地产市场营销活动调研房地产市场营销活动调研10本报告严格保密政治法律政治法律环境环境城市规划城市规划市场环境市场环境经济环境经济环境房地产企业的生存发展是以适应房地产市场房地产企业的生存发展是以适应房地产市场环境为前提，市场环境大多是不可控制因素环境为前提，市场环境大多是不可控制因素市场环境调研市场环境调研房地6、产企业的生存发展是以适应房地产市场环境为产提的，对房地产企业来说，市场环境大多是不可控制因素，尽管房地产项目在开发过程中拥有充分的自主权，但它的开发受到社会法律环境的约束，受到行业惯例和准则的规定与制约，而社会经济、文化的发展等都对房地产企业生产经营有制约和影响作用。11本报告严格保密政治法律环境：是调控房地产市场的重要手政治法律环境：是调控房地产市场的重要手段段政治法律环境金融政策税收政策土地政策房地产政策主要是了解对房地产市场起影响和制约作用的政治形势、国家对房地产行主要是了解对房地产市场起影响和制约作用的政治形势、国家对房地产行业管理的有关方针政策、有关法律法规。业管理的有关方针政策、有7、关法律法规。政府预期：合理政府预期：合理供给，强制限价供给，强制限价双限双竞双限双竞市场预期：局部市场预期：局部效果，无法根本效果，无法根本改变市场改变市场政策背景：政策背景：为应对持续上涨的房价，深圳拟出台“双限、双竞”（限套型面积、限控制性价位，竞房价、竞地价）政策。市场影响：市场影响：单纯从政府预期来看，主要用于通过市场供给干预市场，但政策实施可行性较差。案例案例12本报告严格保密经济环境经济环境国家、地区或城市国民生产总值及其发展状况国家、地区或城市固定资产投资及其发展趋势国家、地区或城市房地产开发投资及其发展趋势国家、地区或城市国民经济产业结构和主导产业居民收入水平、消费结构和消费水8、平项目所在地区的对外贸易和外商投资的发展情况物价水平、物价指数高低与特定房地产开发类型和开发地点相关因素的调研案例案例经济环境：了解财政、金融、经济发展状况经济环境：了解财政、金融、经济发展状况和趋势等因素和趋势等因素800-4,000US$4000-8,000US$8000-20,000US$0-800US$启动期 快速发展期 平稳发展期 减缓发展期房地产预警系统判断人均GDP与房地产发展关系13本报告严格保密城城市市规规划划城市及区域的整体布局城市及区域的现有交通及未来交通规划城市及区域人口规模、分布及增长率居民职业构成、教育程度、文化水平家庭人口规模及构成城市环境：直接影响着房地产产品价9、格及消城市环境：直接影响着房地产产品价格及消费者买房的动机、种类、方式费者买房的动机、种类、方式城市及区域的商业配套及经营状况城市及区域的教育、行政等服务配套城市及区域的文化氛围城市及区域的安全保障程度、卫生、空气和水源质量城市及区域的自然景观资源居民家庭生活习惯、审美观念及价值取向消费者民族与宗教信仰、社会风俗等城市规划直接影响着房地产产品的价格，这是房地产商品特有的属性，并且在很大程度上影响着房地产消费者购买房地产产品的动机、种类、方式。14本报告严格保密市场需求市场需求调研调研消费者调研消费者调研消费动机调研消费动机调研消费行为调研消费行为调研消费者的购买意向消费者的购买意向影响消费者购10、买动机的因素影响消费者购买动机的因素消费者购买动机的类型等消费者购买动机的类型等消费者的总需求量及其饱和点、房地产市场需求发展趋势消费者的总需求量及其饱和点、房地产市场需求发展趋势现实与潜在消费者数量与结构，如地区、年龄、民族特征、现实与潜在消费者数量与结构，如地区、年龄、民族特征、性别、文化背景、职业、宗教信仰等性别、文化背景、职业、宗教信仰等消费者的经济来源和经济收入水平消费者的经济来源和经济收入水平消费者的实际支付能力消费者的实际支付能力消费者对产品质量、价格、服务等方面的要求和意见等消费者对产品质量、价格、服务等方面的要求和意见等消费者购买产品的数量及种类消费者购买产品的数量及种类消费11、者对房屋设计、价格、质量及位置的要求消费者对房屋设计、价格、质量及位置的要求消费者对产品的信赖程度和印象消费者对产品的信赖程度和印象购买行为的主要决策者和影响者情况等购买行为的主要决策者和影响者情况等购买者是需求的主体，是需求行为的实施者；购买欲望是需求的动力，是产购买者是需求的主体，是需求行为的实施者；购买欲望是需求的动力，是产生需求行为的源泉；购买能力是需求的实现条件，是需求行为的物质保障。生需求行为的源泉；购买能力是需求的实现条件，是需求行为的物质保障。三者共同构成了需求的实体。三者共同构成了需求的实体。市场需求调研市场需求调研市场需求由购买者、购买欲望、购买能力组市场需求由购买者、购买12、欲望、购买能力组成成15本报告严格保密房地产市场的供给是指在某一时期内为房地房地产市场的供给是指在某一时期内为房地产提供房地产产品的总量产提供房地产产品的总量市场供给调研市场供给调研供给状况供给状况市场特征市场特征供给总量供给变化趋势供给分布产品物业类型产品价格产品功能档次市场竞争状况最适合于客户接受的价格策略产品的市场生命周期供求平衡状况新产品的应用情况价格变动幅度空置率市场供给市场供给16本报告严格保密房地产市场营销活动是一系列活动的组合，房地产市场营销活动是一系列活动的组合，包括房地产产品价格、促销、广告等活动包括房地产产品价格、促销、广告等活动市场营销活动调研市场营销活动调研市场竞争市13、场竞争情况调研情况调研价格调研价格调研营销渠道营销渠道调研调研促销调研促销调研竞争企业的数量、规模、实力状况竞争企业的数量、规模、实力状况竞争企业的生产能力、技术装备水平和竞争企业的生产能力、技术装备水平和社会信誉社会信誉促销方式，广告媒介的比较、选择促销方式，广告媒介的比较、选择广告的时空分布及广告效果测定广告的时空分布及广告效果测定广告媒体使用情况的调研广告媒体使用情况的调研广告代理公司的选择广告代理公司的选择各种营业推广活动的租售绩效各种营业推广活动的租售绩效营销渠道的选择、控制营销渠道的选择、控制与调整情况与调整情况营销方式的采用情况、营销方式的采用情况、发展趋势及其原因发展趋势及其原14、因区域价格走势区域价格走势区域价格分布区域价格分布区域及产品价格差异区域及产品价格差异营销活动对价格拉升作用营销活动对价格拉升作用竞争产品的设计、结构、质量、服务状竞争产品的设计、结构、质量、服务状况况竞争产品的市场定价及反应状况竞争产品的市场定价及反应状况竞争产品的市场占有率竞争产品的市场占有率消费者对竞争产品的态度和接受情况消费者对竞争产品的态度和接受情况17本报告严格保密第三部分：房地产市场分析流程第三部分：房地产市场分析流程l体体宏观环境宏观环境l点点单个楼盘单个楼盘l线和面线和面区域市场区域市场18本报告严格保密只有对体只有对体 ( (宏观环境宏观环境) )的深刻理解，才可能将的深刻15、理解，才可能将房地产的市场调查作得更活更深入房地产的市场调查作得更活更深入宏观环境宏观环境1 1、政治社会、政治社会政治社会是指国家运作体制、政治安定状况、社会治安程度，房地产投资和城市化进程等方方面面的情况。政治稳定是社会发展的基石，剖析房地产市场，不能忽视政治因素。2 2、经济因素、经济因素经济因素是所有房地产宏观因素中，对公司和个人最为显现，最为直接的因素。它包括国家的经济发展状况，财政收支与物价，人口数量与消费，居民收入与储蓄等各种因素。3 3、行政法规、行政法规行政法规主要包含土地制度、住房制度、税收政策、城市发展战略、城市规划和特殊政策等各项内容。4 4、国际状况、国际状况国际状况16、是指国际间经济、军事、政治等环境如何，对房地产的影响不容忽视。如1997年末发生的东南亚金融危机，它就或多或少地影响我国房地产市场。房地产市场的体房地产市场的体( (宏观环境宏观环境) )包括包括政治社会、经济发展、行政政治社会、经济发展、行政法规、国际状况法规、国际状况等各方面的因素。等各方面的因素。19本报告严格保密对单个楼盘进行市场调查是房地产市场调查对单个楼盘进行市场调查是房地产市场调查的基础的基础单个楼盘单个楼盘对单个楼盘进行市场调查不但是新员工接触房地产知识的第一课，而对单个楼盘进行市场调查不但是新员工接触房地产知识的第一课，而且也是任何资深人员，对房地产市场即时了解最为具体、最为17、直接的途径。且也是任何资深人员，对房地产市场即时了解最为具体、最为直接的途径。单个楼盘的市场调查通常包括以下单个楼盘的市场调查通常包括以下五大项五大项：1 1、分析楼盘的地理位置、分析楼盘的地理位置分析项目所处位置、区域交通、生活配套、人文环境、楼盘地块的大小形状、周边竞争对手等等。2 2、分析产品、分析产品这是楼盘市调的主体部分，从基本情况看，重点在于了解楼盘的占地面积、建筑面积、容积率，开发商、策划公司、代理公司，土地使用年限、绿化率、外立面材质及颜色。从产品力来看，产品类别与规划，建筑设计与外观，面积配比、户型格局会所设施，施工进度等等。3 3、剖析价格组合、剖析价格组合即产品的单价、总18、价、折扣、付款方式和促销活动。4 4、了解广告策略、了解广告策略广告策略是指广告的主要诉求点，媒体选择，广告密度和实施效果等等。5 5、销售执行、销售执行这是最关键的地方，什么样的房型最好卖！什么样的总价最为市场所接受！吸引客户最主要的地方是什么！购房客户群有什么特征20本报告严格保密对于不同的物业类型，需侧重作调查对于不同的物业类型，需侧重作调查21本报告严格保密区域市场的分析是建立在单个楼盘的详尽市场调区域市场的分析是建立在单个楼盘的详尽市场调查基础之上的，不断比较、分析、归纳、总结查基础之上的，不断比较、分析、归纳、总结区域市场区域市场区域市场的调查与分析，主要包括区域市场的调查与分析，19、主要包括区域分析、区域产品和需区域分析、区域产品和需求特征求特征这三个方面：这三个方面：1 1、区域分析、区域分析区域分析是指在特定区域中，对影响房地产市场的交通路线、区域特征和发展规划这三方面因素的综合分析。区别于单个楼盘的地理位置分析，在具体分析中，区域分析更侧重于整体的分析和宏观评估。2 2、区域产品、区域产品区域产品主要包括了解和分析在某个特定的区域范围内，楼盘的总量、类别、位置、分布、单价分布、总价结构、各类营销手法的市场反映和市场空白点的捕捉等等。分析区域产品关键在于认真研究区域产品的共同性与特异点，以及它们市场反映强弱的缘由。3 3、需求特征、需求特征需求特征是指区域人口数量和密20、度，人口结构和家庭规模，购买力水平，客户的需求结构与特征，人口素质和习惯嗜好区域市场分析首先应该详细调查该区域某一单个楼盘，而后以这个楼区域市场分析首先应该详细调查该区域某一单个楼盘，而后以这个楼盘为延伸，将整个区域内的所有楼盘调查仔细。最后，则以这一区域为基盘为延伸，将整个区域内的所有楼盘调查仔细。最后，则以这一区域为基准，分别详细调查周边的各条街道的楼盘情况准，分别详细调查周边的各条街道的楼盘情况， 由此从点到线，从线由此从点到线，从线到面，不断的比较、分析，归纳和总结。到面，不断的比较、分析，归纳和总结。22本报告严格保密第四部分：房地产市场调研具体步骤第四部分：房地产市场调研具体步骤l21、调研准备阶段调研准备阶段l正式调研阶段正式调研阶段l结果处理阶段结果处理阶段23本报告严格保密调研准备阶段调研准备阶段确定调研确定调研目标目标初步情况初步情况分析分析制定调研制定调研计划计划非正式调非正式调研研调研目标应从企业实际情况出发，或是解决企业当前急需解决的问题，或是为项目重大决策提供背景资料。正式调研前应根据房地产企业内部及外部有关情报资料，进行初步分析。调研计划是对一些问题有较详细的安排，如：调研方法，调研进度，收集那些信息及统计资料，做出调研经费预算，确定调研所属人员及培训计划等。是指调研人员根据初步情况分析，在小范围内作一些试探性的调查，如访问专家等。24本报告严格保密市场资料22、来源包括原始资料和次级资料。原始资料是指调查人员通过对现场实地调研所搜集的资料。次级资料是指由他人收集并经过整理的资料。收集原始资料的方法主要有访问法、观察法等方法交叉使用。采取抽样调查的方法，即从被调查总体中选择部分样本进行调查，并用样本特性推断总体特性。到调查现场获取资料。如咨询售楼员、访问现场客户、亲自观察产品及项目有关事宜等。 确定市场资料来源确定市场资料来源收集原始资料时，一般需要填写各种调查表格或问卷，例如住宅楼盘调查表、商业中心市场调研表、写字楼物业调查表、客户访问表。确定收集资料方法确定收集资料方法调查表及问卷设计调查表及问卷设计抽样设计抽样设计现场实际调研现场实际调研正式调研23、阶段正式调研阶段25本报告严格保密结果处理阶段结果处理阶段26本报告严格保密第五部分：房地产市场调研方法及要求第五部分：房地产市场调研方法及要求l按调研对象划分按调研对象划分l按调研方法划分按调研方法划分l 市场调研要求市场调研要求l踩盘注意事项踩盘注意事项27本报告严格保密按调研对象划分按调研对象划分市场调研方法可分为两大类，一类是按调研对象来划分，有普查、重点调研、抽样调研等，另一类是按调研对象所采用的具体方法来划分，有访问法、观察法、实验法。市场调研人员可根据具体情况选择不同的方法。普查普查普查普查普查是对调研对象总体所包含的全部单位进行调研。特普查是对调研对象总体所包含的全部单位进行调24、研。特点是工作量很大，要耗费大量人力、物力、财力，调研点是工作量很大，要耗费大量人力、物力、财力，调研周期较长，一般只在较小范围内采用。周期较长，一般只在较小范围内采用。重点调研重点调研重点调研重点调研重点调研是针对某一种特殊单位作为调研对象，进而推重点调研是针对某一种特殊单位作为调研对象，进而推断出一般结论。特点调研的对象数目不多、可以用较少断出一般结论。特点调研的对象数目不多、可以用较少的人力、物力、财力，在很短时期内完成。的人力、物力、财力，在很短时期内完成。抽样调研抽样调研抽样调研抽样调研抽样调研就是从调查对象全体（总体）中选择若干个具抽样调研就是从调查对象全体（总体）中选择若干个具有25、代表性特征的方法。抽样技术的优劣将直接影响样本有代表性特征的方法。抽样技术的优劣将直接影响样本的代表性，影响调研结果的可靠性。的代表性，影响调研结果的可靠性。按按调调研研对对象象划划分分28本报告严格保密访问法访问法按调研方法划分按调研方法划分访问法是最常用的市场调研方法，有效地运用个人访问技巧是此方法成功的关键。根据访问对象不同，可以分为2种：一、项目访问一、项目访问一、项目访问一、项目访问二、客户访问二、客户访问二、客户访问二、客户访问项目访问就是指到项目现场进行咨询，又称为踩盘，大多都是通过与售楼员对话来获取想要的信息。客户访问是指从消费者角度来调研市场，又称为专访，按照调研人员与被调研26、人员的接触方式不同，可将访问法划分为3种形式：答卷法答卷法调研人员要求被调研人员在规定时间内独立完成调查问卷。谈话法谈话法市场调研人员与被调研人员进行面对面谈话，还可针对某种重点调研对象进行个别谈话，深入调研，如召开座谈会。电话访问电话访问这种方法是市场调研人员借助电话来了解客户意见的一种方法。29本报告严格保密观察法观察法调研人员采用观察法，主要是为了获得那些被访问者不能直接提供或被观察者不愿提供的信息。但观察法只能观察事物的表面现象，不能得到另外一些信息，如人们的感情、态度、行为动机等等，因此调研人员通常将观察法与其他方法组合起来使用。根据观察对象不同，可以分为2种：一、项目观察一、项目观27、察一、项目观察一、项目观察二、客户观察二、客户观察二、客户观察二、客户观察项目观察是指调研人员去现场考察，通过眼睛获取一些售楼员不能直接提供的信息，例如看楼通道、售楼处位置、样板间、售楼员素质等 。是指调研人员不与被调研者正面接触，而是在旁边观察的调研方法。例如可派人到售楼现场或样板间观察消费者选购房产的行为和要求。30本报告严格保密踩盘注意事项踩盘注意事项去现场踩盘时，千万别穿正装；踩盘人员2人一组最佳，条件允许的话最好是男女搭配；去看高档楼盘时最好有专车送；记忆力不好的话可以带上录音笔；进入项目售楼处，最好别亮明身份，除非你实在不象是个买房的；售楼员要你填写资料时尽量满足他（她）；与售楼员28、交谈时要“多听少说”，适当引导售楼员说些有价值的信息，时间允许的话可以和售楼员聊点其他方面的问题；在和售楼员讨论问题的时候要学会装“傻”，不能说层高、楼间距、公摊、开盘啊等专业名词,尽量用一些通俗的言语；样板房要自己去看，最好不要让售楼员陪同，样板房有其他客户在的话可以和他们聊聊，或许有意想不到的信息；31本报告严格保密市场调研要求市场调研要求深圳深圳“地理通地理通” 全局掌握深圳城市结构、道路走全局掌握深圳城市结构、道路走 向、路貌特征向、路貌特征 1）掌握城市结构，建立正确的方向感）掌握城市结构，建立正确的方向感 深圳市共分为六个大区，从东向西为：盐田区、罗湖区、龙岗区、福田区、南山区、宝29、安 区（区属划分界限参见深圳市地图）。对主要跑盘片区做了详细的划分与界定。 随着深圳城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。 深圳是一座海滨带状多核心城市，其东西方向长、南北方向短。对其主要道路需全面认识。2）实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换）实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换 地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图； 在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中； 最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。3） 熟悉社区或楼盘配套设施情况熟悉社区或楼盘配套设施情况 幼儿园、小学、中学、大型商场、超市、菜场、医院、公园以及文体娱乐设施、大型30、餐饮 店/酒楼等。4） 熟知交通路线及具体地铁站、公交站点熟知交通路线及具体地铁站、公交站点/线路线路 找到地铁（含出入口）、公交站点的位置，记录所有经过的公交线路。32本报告严格保密市场调研要求市场调研要求深圳深圳“楼盘通楼盘通” 全面掌握已建和在建商品房的基全面掌握已建和在建商品房的基 本现状，重点为在售商品房。本现状，重点为在售商品房。收集并整合在售楼盘的详细资料，具体要求如下：收集并整合在售楼盘的详细资料，具体要求如下： 熟悉小区和楼盘的位置、名称、规模、价格、人文氛围以及物管公司概况熟悉小区和楼盘的位置、名称、规模、价格、人文氛围以及物管公司概况 深圳市主要物业开发公司：深圳市主要物31、业开发公司：万科地产、中海地产、金地集团、建设集团属下（长城、城建、 天建、深房、振业、天地）、华侨城地产、南油地产、招商局地产、深业集团、星河地产、 卓越集团、富通集团、富春东方、鸿荣源地产、鸿威地产、中信集团、和记黄埔、汉国置 业 深圳市主要物业管理公司：深圳市主要物业管理公司：万科、中海、金地、万厦居业、花样年、中航物业、德思勤、 鹏基物业、华侨城物管、招商物管、第一太平戴维斯、仕邦威理士、戴德梁行、怡高、百 利行、置业国际、熊谷物业幼儿园、小学、中学、大型商场、超市、菜场、医院、公园以 及文体娱乐设施、大型餐饮店/酒楼等。33本报告严格保密深圳深圳“楼盘通楼盘通” 全面掌握已建和在建商32、品房的基全面掌握已建和在建商品房的基 本现状，重点为在售商品房。本现状，重点为在售商品房。 了解楼盘外观状况（风格、建筑材料、新旧程度等）了解楼盘外观状况（风格、建筑材料、新旧程度等） 物业功能用途：物业功能用途：宿舍、公寓、多层住宅、高层住宅、商住、别墅、办公楼、综合楼、 酒店、商场、厂房、仓库 物业层高：物业层高：低层（1-4层）；多层（1-8层）；小高层（1-18层，报盘指标中计入高 层）；高层（1-33层）；超高层（超过100米） 物业外观材料：物业外观材料：水泥、水刷石、干粘石、大片石材、马赛克、瓷砖、防水涂料、铝板、 玻璃幕墙 了解楼盘内部设施情况（如大堂、电梯厅、电梯等）了解楼盘33、内部设施情况（如大堂、电梯厅、电梯等） 大堂、电梯间材料：地面：水泥、水磨石、防滑地砖、胶地、天然花岗岩、人造石； 墙面：乳胶漆、瓷砖、大理石、木、玻璃 电梯品牌：OTS奥的斯（原装、天津）、三菱（原装、上海）、日立（原装，广州）、 德国蒂森、Fujitec、迅达等 针对重点项目，分析其产品价值点与客户群、并组织其卖点。针对重点项目，分析其产品价值点与客户群、并组织其卖点。 34本报告严格保密第六部分：踩盘小锦囊第六部分：踩盘小锦囊l深圳片区划分与道路交通深圳片区划分与道路交通l深圳片区热点商圈深圳片区热点商圈l踩盘小招踩盘小招35本报告严格保密深圳片区划分与深圳片区划分与道路交通道路交通片区34、划分与界定片区划分与界定36本报告严格保密片区划分与界定片区划分与界定37本报告严格保密片区划分与界定片区划分与界定38本报告严格保密片区划分与界定片区划分与界定39本报告严格保密片区划分与界定片区划分与界定40本报告严格保密片区划分与界定片区划分与界定41本报告严格保密地铁线路地铁线路地铁地铁1号线：（灰色底纹部分为一期已开通站点，其余为一期续建未开通站点）号线：（灰色底纹部分为一期已开通站点，其余为一期续建未开通站点）罗湖站国贸站老街站大剧院站科学馆站华强路站岗厦站会展中心站购物公园站香蜜湖站车公庙站竹子林站桥城东站华侨城站世界之窗站（以上为一期站点）白石洲站科技园站深大北站南山医院站前海35、路站深圳西站南头车辆段站新安路站宝安中心站宝安体育中心站西乡码头站西乡中心站固戌站后瑞站深圳机场站地铁地铁2号线：（预计号线：（预计2010年开通）年开通）蛇口西站蛇口客运港站海上世界站南水路站招商东路站工业八路站登良路站南山商业中心站科技园站沙河东路站世界之窗站42本报告严格保密地铁地铁3号线：（预计号线：（预计2009年开通）年开通）红岭中路站老街站东门中路站人民医院站田贝路站布心站布吉联检站布吉客运站布吉镇政府站汇福花园站丹竹头站育马场站塘坑站新世界广场站银海市场站爱联学校站吉祥路站龙城广场站龙兴街站地铁地铁4号线：（灰色底纹部分为一期已开通站点，其余为续建未开通站点）号线：（灰色底纹部36、分为一期已开通站点，其余为续建未开通站点）皇岗站福民站会展中心站市民中心站少年宫站（以上为一期站点）莲花北站梅林站梅林检查站白石龙站龙华火车站龙华中心站上塘站龙华镇中心站龙华新城中心地铁线路地铁线路43本报告严格保密规划地图规划地图44本报告严格保密深圳片区热点商圈深圳片区热点商圈热点片区热点片区45本报告严格保密重点商务圈分布重点商务圈分布46本报告严格保密重点商业圈分布重点商业圈分布47本报告严格保密重点商业圈分布重点商业圈分布48本报告严格保密踩盘小招踩盘小招 从三级市场的放盘情况和价格上就能大致了解本地区的市场情况，二手楼的租金和价格很能反映问题。可以多和三级市场的业务员聊天（特别是我37、们世联行的），他们一般对自己代理的片区会非常的清楚，从他们那里了解到的不仅仅是片区的大致格局、经济水平、客户特点，他们还会从片区近期的成交量的变化给你分析政策对二手楼盘成交的影响、片区的升值潜力、影响成交的因素等等。适用前提是需要注意提问的角度、方式，建议至少两个人一起，发散的面比较大，了解的信息也会比较全。 多看三级地铺多看三级地铺（适用于新人跑盘、陌生区域跑盘（适用于新人跑盘、陌生区域跑盘 ）49本报告严格保密 走进售楼处时不妨带一叠周边楼盘的楼书，不要怕人家会看出你是跑盘的，货比三家是正常不过的事。与售楼员交谈时，就用相邻楼盘的优势来“攻击”该楼盘的劣势，看她如何反击。对于周边的可比楼盘38、和竞争楼盘，他们肯定早已下足功夫而了然如胸，因而能一针见血地指出一些你在短时间内无法把握到的东西。那么，一席话下来，你就可以对该片区楼盘的基本状况有一个大致把握，做到事半功倍。 多对楼盘多对楼盘“挑刺挑刺”50本报告严格保密 新人跑盘往往会只关注项目基本指标数据而忽视了楼盘营销方式、手段。建议在跑盘中除了常规调研内容以外，可以多留意一下售楼处、看楼通道、样板房、外立面、会所的布置及装修，园林的展示、样板房的风格等，比如：看楼通道的围板上有什么信息卖点，背景图片是什么风格，会所里有什么大的展板及特殊之处，很多项目在这些地方展示独特的内容及营销卖点，对于以后做项目会有很多启发。 看楼时重点关注营销39、手段看楼时重点关注营销手段51本报告严格保密 白天看楼盘，晚上逛食街全天候跑盘模式。 “民以食为天”，从一个地段食肆茶市的多寡、档次的高低、营业的繁荣或淡静，便可以获悉本区域居住人群的阶层、经济水平、生活质素和消费能力如何，从而对该地段形成一个总体的认识。如上下沙、蔡屋围地段的食街夜市兴旺，表明了该区域的成熟程度，从一个侧面反映了其楼价会有很好的支撑，底气充足。 多去夜市多去夜市52本报告严格保密 在售楼处面对售楼员，我们了解到的大多是楼盘指标和楼盘质素等信息，而若能获得楼盘准确的销售率和购买客户群，那就是踩盘高手了。与一班客户同坐看楼车，一起进售楼处，一起看样板房，可以较多地听到他们的声音，了解他们的真正需求和购房心态。如果条件允许的话，还可以与他们相互交换和分享彼此看楼的观点和心得，同为“客户”，他们对你不会心存芥蒂。这种基于信任基础上的交流是他们面对售楼员时所做不到的，也许他们某些独到的见解会对我们有启发。 多坐看楼车（适用于看耧车多的城市、时段多坐看楼车（适用于看耧车多的城市、时段如房展期间）如房展期间） 53本报告严格保密Thanks!