1、本报告是严格保密的。土地一级开发业务分享土地一级开发业务分享二零一三年五月本报告是严格保密的。2今日分享主要内容：今日分享主要内容：盈利盈利：一级开发的盈利模式：一级开发的盈利模式模式模式：一级开发的开发模式：一级开发的开发模式成本成本：一级开发的成本构成：一级开发的成本构成问题问题：一级开发的多种问题：一级开发的多种问题概念概念：土地一级开发的相关概念：土地一级开发的相关概念1 12 23 34 45 5服务服务：世联在一级开发中能提供的服务：世联在一级开发中能提供的服务6 63概念概念1土地一级开发的相关概念土地一级开发的相关概念本报告是严格保密的。我国土地一级开发的起源：2002年出台的2、中关村科技园区土地一级开发暂行办法开启了我国土地一级开发的大门我国土地一级开发的起源：2002年出台的中关村科技园区土地一级开发暂行办法开启了我国土地一级开发的大门 土地一级开发是中关村科技园区体制创新的结果：土地一级开发是中关村科技园区体制创新的结果：20世纪90年代，作为科教兴国重要战略部署的落实项目，中关村科技开始建设。大量的办公、科研、居住需求，催生了大规模的房地产开发建设。但在当时的法律体系下，地产商大炒生地导致地价房价双双上涨，影响了中小型科技企业的发展。从而影响了中关村的产业定位。为了给园区发展提供良好的基础设施条件，原有的土地出让、征地、拆迁、市政建设 、房地产开发的流程被彻底3、颠覆。土地一级开发应运而生。土地一级开发先驱：北京 北京作为首个进行土地一级开发的城市推动了土地一级开发的立法进程：北京作为首个进行土地一级开发的城市推动了土地一级开发的立法进程：首先，北京市出台中关村科技园区土地一级开发暂行办法，成为中国第一个提出土地一级开发与二级开发分离的法律条例，其后，又紧接着出台了北京市人民政府转批市国土房管局关于加强国有土地资产管理，建立土地储备制度的意见。自此，正式提出来土地一级开发与土地储备制度。本报告是严格保密的。5广义的一级开发是相对于土地储备过程的概念广义的一级开发是相对于土地储备过程的概念* *：农地征用与征收在法律界定上前者只涉及到土地使用权的转移而后4、者则是所有权的转移。在不作特定说明的情况下，本文不对两者进行区分。*：城市化转地*：工业厂区改商业、住宅等第三产业用地增量用地增量用地 农地征用农地征用* * 城市化转地城市化转地* 造地(（包括填海）造地(（包括填海）存量用地存量用地 旧城改造（含城中村/旧村）旧城改造（含城中村/旧村） 闲臵用地回收、收购、臵换（如退二进三闲臵用地回收、收购、臵换（如退二进三*） 土地整理土地整理本报告是严格保密的。6旧城、闲置用地土地使用权收回旧城、闲置用地土地使用权收回土地出让等有偿使用合同到期，未申请续期或申请续期未获批准的（土地使用权及其地上建筑物、其他附着物所有权由国家无偿取得）公共利益需要用地，5、依法提前收回，并根据已经使用年限和开发利用土地的实际情况给予补偿依城市规划旧城区改建，需调整使用土地的，可依法收回并对土地使用权人给予补偿因单位撤销、迁移等原因，停止使用原划拨国有土地的公路、铁路、机场、矿场等经核准报废的本报告是严格保密的。7狭义的“土地一级开发”则主要是针对未经开发用地而言狭义的“土地一级开发”则主要是针对未经开发用地而言土地一级开发：土地一级开发：是指由政府政府或其授权委托的企业企业，对一定区域范围内的城市国有土地(毛地)城市国有土地(毛地)或乡村集体土地(生地)乡村集体土地(生地)进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进行适当的市政配套设施建设，使该区域范围内的土地达到“6、三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建设条件(熟地熟地)，再对熟地进行有偿出让或转让的过程。城市国有土地(毛地)城市国有土地(毛地)乡村集体土地(生地)乡村集体土地(生地)熟地熟地土地一级开发的结果就是使生地（毛地）变成熟地，达到出让的标准。土地一级开发的结果就是使生地（毛地）变成熟地，达到出让的标准。生地：生地：未完成土地征用，未经开发、不可直接作为建筑用地的农用地或荒地等土地。毛地：毛地：完成土地征用，未经开发、不可直接作为建筑用地的农用地或荒地等土地。净地：净地：净地的概念是相对于毛地来说的；净地指已经完成拆除平整，不存在需要拆除的建筑物、构筑物等设施的土地。熟地：熟地：在净地的基础7、上进行市政配套建设，达到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”等建设条件的土地。七通一平：七通一平：通给水、通电、通路、通排水、通讯、通燃气、通热力以及场地平整。净地净地市政配套建设本报告是严格保密的。8农地征用农地征用农地征用要求审批权限补偿和公告农地征用要求审批权限补偿和公告农村和城郊土地宅基地、自留地、自留山国家是征用主体国家行政行为，有强制性国家公共利益的需要以土地补偿为必备条件标的只能是集体所有的土地由国务院批准- 基本农田- 基本农田以外耕地35公顷- 其他土地70公顷上述范围以外的土地，由省、自治区、直辖市人民政府批准，报国务院备案征收土地按被征收土地原用途给予补偿补偿标准按法8、律规定进行，且保证被征地农民原有生活水平不降低货币安置不是唯一方式采取公告、补偿登记，补偿方案听证，补偿费用收支监督本报告是严格保密的。9农地征用补偿标准农地征用补偿标准说明：说明：征用其他土地的土地补偿费和安臵补助费标准，由省、自治区、直辖市参照征用耕地标准规定被征用土地上的附着物和青苗补偿标准，由省、自治区、直辖市参照征用耕地标准规定征用城市郊区菜地，用地单位按国家规定缴纳新菜地开发建设基金依规定支付土地补偿费和安臵补助费，尚不能使需安臵人保持原有生活水平的，经省级政府批准，可增加安臵补助费，但必须：土地补偿费安臵补助费被征用前3年年均产值的30倍征用耕地补偿费补偿标准征用耕地补偿费补偿标9、准土地补偿费耕地被征用前3年平均年产值的610倍安置补助费需要安置农业人口被征地前3年平均年产值的46倍需要安置农业人口被征地数量征地前被征用单位平均每人占有耕地数量每公顷安置补助费最高不超过被征用前3年年均产值的15倍本报告是严格保密的。10土地一级开发流程总体而言包括四个核心环节土地一级开发流程总体而言包括四个核心环节项目立项制定计划实施一级开发验收、上市项目立项制定计划实施一级开发验收、上市1234依据：土地利用总体规划城市总体规划土地利用年度计划政府批准进行土地一级开发与政府土地储备管理部门签订土地一级开发协议向发改委或规划部门申请办理计划立项和规划审批手续前期策划，编制土地一级开发实10、施方案完成征地、拆迁、补偿及安臵工作完成基础配套设施建设国土局等组织验收土地纳入土地储备库上市交易申请办理征地报批手续、农转用手续及房屋拆迁许可证与农户协商征地、拆迁补偿及安臵方案，达成协议本报告是严格保密的。当前，由企业实施的一级开发项目以政府授权委托为主，其中北京市的授权委托程序最规范完整，对其它地方具有指导意义当前，由企业实施的一级开发项目以政府授权委托为主，其中北京市的授权委托程序最规范完整，对其它地方具有指导意义11土地土地一一级开发主体级开发主体市政府市政府1、土地供应计划2、土地利用 年 度 计划3、土地储备 开 发 计划市国土局会同相关部门市国土局会同相关部门1、确定土地一级 11、开 发 主 体（委托或招标）2、下达土地一级开发批复3、签订土地一级开发合同拟 进 行 一 级开发单位拟 进 行 一 级开发单位1、征得区县和 乡 镇 政 府或 上 级 主 管部门同意2、向市国土局 提 出 土 地一 级 开 发 申请市土地储备开发联席会市土地储备开发联席会市国土局会同市发改、规划、建设、交通、环保等部门就土地、产业政策、规划、资质、交通、环保等对一级开发实施方案提出原则意见依据1、北京市国民 经 济 和 社会发展计划2、北京城市总体规划3、北京土地利 用 总 体 规划市交通委市交通委交通评价意见市文物局市文物局文物保护意见市规委市规委规划意见书市发改委市发改委核准市园林局市园12、林局古树处理意见市环保局市环保局环境评价意见市政专业部门市政专业部门市政接用意见市建委市建委建设意见土地一级开发主体土地一级开发主体组织实施征地、拆迁和市政基础设施建设。危改、文保、绿隔等项目需按规定承担回迁房建设市政府批准市政府批准1、新增集体土地办理农用地征收、或农转用手续2、存量国有建设用地收回国有土地使用权市国土局商相关委办局市国土局商相关委办局1、审核土地一级开发成本2、组织验收土地3、根据委托合同支付相应土地开发费或管理费4、纳入市土地储备库相关委办局相关委办局办理征地、拆迁、市政基础设施建设等相关手续。征询意见和审批组织实施土地一级开发前期策划制定计划授权委托企业进行一级开发的程13、序（以北京市为例）授权委托企业进行一级开发的程序（以北京市为例）土地一级开发验收本报告是严格保密的。12行政审批工作完成后，一级开发进入实施阶段，实施阶段主要由以下三阶段构成行政审批工作完成后，一级开发进入实施阶段，实施阶段主要由以下三阶段构成征地与补偿告知征地情况确认征地调查结果组织征地听证公开征地批准事项公告支付征地补偿安臵费用征地批后监督检查拆迁与安臵拆迁公示办理确定拆迁、评估单位入户调查与测量拆迁评估拆迁计划与方案获取拆迁许可证拆迁实施拆迁补偿或安臵开发与建设道路管线工程给水排水工程电力热力工程通气工程通讯工程场地平整工程本报告是严格保密的。最后土地依程序入市交易最后土地依程序入市交易14、13土地整理储备中心土地整理储备中心与原土地使用者签订土地收益分配及搬迁协议挂牌竞买人登记、购买挂牌文件和有关文件竞买人提出竞买申请检查竞买申请的有效性，发放竞买标志牌竞买国土资源局与竞得人签订挂牌成交确认书土地整理储备中心向土地利用中心移交文件土地利用中心拟定土地出让合同市国土资源局与竞得人签订土地出让合同受让方交纳合同定金储备土地储备土地北京市国土资源局受理土地出让处初审批转土地整理储备中心无规划意见书有规划意见书市规委规划意见书拟定土地收益分配及搬迁协议地价评估拟定挂牌文件拟定挂牌工作方案土地出让处审查主管局长、局长审批出让底价审定小组确定挂牌底价地价办公室地价初审局长办公会地价审定土地15、出让处申请人提出土地出让申请需提交的文件：1. 土地出让申请；2.房屋所有权证；3.国有土地使用证（无国有土地使用证的，提供土地权属来源文件）；4. 无法院查封、抵押的证明；5.营业执照或法人资格证明文件；6. 有规划意见书及其他规划材料的，提交规划意见书，其他规划材料及3份地价评估报告竞买人提出竞买申请时应提交的文件：1. 竞买申请书 ；2. 营业执照 ；3. 法人资格证明文件；4. 法人代表身份证复印件；5. 不低于公告数额的竞买保证金；6. 按照公告须提交的其他文件土地入市土地入市本报告是严格保密的。现阶段我国法律体系中的土地一级开发范围现阶段我国法律体系中的土地一级开发范围政府通过收回16、收购、臵换、征收等方式储备的土地，需出让土地使用权的政府通过收回、收购、臵换、征收等方式储备的土地，需出让土地使用权的由区县政府选择投资开发者进行危旧房改造或其他成片开发，需转让土地使用权的由区县政府选择投资开发者进行危旧房改造或其他成片开发，需转让土地使用权的企业改制、破产、兼并等原因需转让划拨土地使用权进行房地产开发的，或以划拨土地使用权进行联建、合作开发房地产的企业改制、破产、兼并等原因需转让划拨土地使用权进行房地产开发的，或以划拨土地使用权进行联建、合作开发房地产的委托人委托交易市场进行公开交易的其他土地使用权交易委托人委托交易市场进行公开交易的其他土地使用权交易开发范围开发范围协议17、出让土地首次转让土地使用权的协议出让土地首次转让土地使用权的政府规定的其他土地使用权交易政府规定的其他土地使用权交易本报告是严格保密的。土地管理与土地利用规划一级开发各环节所涉及的主要法律法规如下：一级开发各环节所涉及的主要法律法规如下：15法律法律 中华人民共和国土地管理法 中华人民共和国城市房地产管理法 国务院关于深化改革严格土地管理的决定 中华人民共和国土地管理法实施条例 土地利用总体规划编制审批规定 土地利用年度计划管理办法征地补偿与拆迁安臵储备、开发与招投标竣工验收与入市交易 土地开发整理规划管理若干意见 各地关于土地储备制度的地方条例 国家投资土地开发整理项目竣工验收暂行办法 国家18、投资土地开发整理项目实施管理暂行办法 招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范（试行） 基本农田保护条例 关于完善征地补偿安臵制度的指导意见 城市房屋拆迁管理条例本报告是严格保密的。16部分法律法规一览部分法律法规一览法律法规施行时间主要内容影响法律法规施行时间主要内容影响中华人民共和国土地管理法1999年1月1日施行实行土地用途管制，编制土地利用总体规划和年度计划城市市区土地属国家所有实行占用耕地补偿制度，耕地总量动态平衡制度控制建设用地供给总量，按规划确定土地用途供地主体只能是国家从注重增量土地供给到向挖掘存量土地潜力转变中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例1990年5月19日施行19、土地使用权出让最高年限-住宅用地70年-商业、旅游、娱乐用地40年-综合及其他用地50年土地使用权出让方式对土地供给有时间和收益要求确定土地供给方式限定土地使用权划拨范围中华人民共和国房地产管理法1995年1月1日施行国有土地有偿有限期使用土地使用权出让招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定2002年7月1日施行商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，须以招拍挂方式出让增加土地收益本报告是严格保密的。17土地制度土地制度土地社会主义公有制 全民所有制（国家土地），劳动群众集体所有制（集体土地） 土地所有权由国务院代表国家行使，任何单位和个人不得侵占、买卖或以其他形式非法转让土地 国家为公共利益20、的需要，可依法对集体所用的土地实行征收或征用土地用途管制制度 农用地 建设用地 未利用地土地登记制度 县级以上人民政府对所管辖的土地进行登记造册土地有偿使用制度 凡新增土地和原使用土地改变用途或使用条件、进行市场交易等，均实行有偿有期限使用基本农田保护制度 耕地总量动态平衡 耕地占补平衡本报告是严格保密的。18土地一级开发的相关机构土地一级开发的相关机构主体角色主体角色具体参与机构具体参与机构工作内容工作内容决策者决策者管理者管理者专业技术提供者专业技术提供者执行者执行者开发者开发者政府土地管委会/多部门联政府土地管委会/多部门联审会审会区县级以上人民政府国土部门发改部门规划部门建设主管部门区21、县级以上人民政府国土部门发改部门规划部门建设主管部门区县政府土地储备机构区县政府土地储备机构开发策划机构招标代理机构造价咨询机构拆迁评估机构拆迁/施工企业其他相关专业机构开发策划机构招标代理机构造价咨询机构拆迁评估机构拆迁/施工企业其他相关专业机构规划或计划、一级开发项目规划或计划、一级开发项目实施方案审批实施方案审批制定土地一级开发计划、组织编制详细规划、开发项目手续审批、监管市场及开发过程中各参与者行为制定土地一级开发计划、组织编制详细规划、开发项目手续审批、监管市场及开发过程中各参与者行为招标选择开发者并与其签订开发协议招标选择开发者并与其签订开发协议具体开发内容的组织实施具体开发内容的22、组织实施完成项目实施组织方案完成项目实施组织方案区县政府土地储备机构区县政府土地储备机构19模式模式2一级开发的开发模式一级开发的开发模式本报告是严格保密的。20土地一级开发目前主要有四种开发模式土地一级开发目前主要有四种开发模式土地一级开发的模式土地一级开发的模式实际上就是指政府和企业在一级开发中各处于什么位臵，即主体是谁的问题。政府主导模式政府主导模式政、企合作模式政、企合作模式政府主导的市场化运作模式政府主导的市场化运作模式完全市场运作模式完全市场运作模式由政府建立的土地储备中心或国有控股或参股企业进行土地一级开发政府通过招标方式选择企业进行一级开发，一级开发企业不分享土地增值收益政府将23、毛地出让给一级开发商，开发成熟后再由一级开发商转让给二级开发商开发企业与政府成立股份公司进行土地一级开发，共同分享土地增值收益本报告是严格保密的。211.政府主导模式：由政府建立的土地储备中心或国有控股或参股企业进行土地一级开发1.政府主导模式：由政府建立的土地储备中心或国有控股或参股企业进行土地一级开发政府主导模式，即完全由政府建立的土地储备中心或国有控股或参股企业进行土地一级开发。例如“城投”单独进行一级开发，政府将熟地出让之后将开发成本返还给城投，并按约定比例将土地增值收益划归“城投”。拆赔谈判签订协议拆迁补偿土地平整熟地土地储备中心或国有控股、参股企业（如城投）政府政府土地出让二级开发24、企业二级开发企业土地收益按比例返还本报告是严格保密的。22案例：重庆的政府主导型土地一级开发模式，由五大国有控股集团代表市政府实行一级开发案例：重庆的政府主导型土地一级开发模式，由五大国有控股集团代表市政府实行一级开发重庆的土地一级开发模式重庆的土地一级开发模式属于典型的政府主导型模式。土地一级开发的主体是市政府，代表市政府实行一级开发的机构是五个国有控股集团(地产集团、城市建设投资公司、渝富资产管理公司、水投集团、两江投资等)。五个集团拥有土地储备和土地一级开发的权利，将纳入储备范围的土地委托一些公司进行一级开发，“生地”变“熟地”后，再到土地交易中心进行“招拍挂”出让。出让所得的收入出让所25、得的收入在市政府和企业之间按一定的比例进行分配：出让所得综合价金扣除应支付的土地储备开发成本后的10%10%，作为土地储备开发发展专项资金存入土地储备开发资金专户；其余上交财政，按市政府颁布的土地使用权出让金标准，由市与区县政府按规定比例分配；剩余资金集中市里，专项用于城市基础设施建设、公益事业等建设。生地五大国有控股集团专业公司土地一级开发熟地土地交易中心土地出让财政按比例返还收益征用或收购管理费用本报告是严格保密的。232.政府主导的市场化运作模式：政府通过招标方式选择企业进行一级开发，一级开发企业不分享土地增值收益2.政府主导的市场化运作模式：政府通过招标方式选择企业进行一级开发，一级开26、发企业不分享土地增值收益政府公开招标方案优、成本廉的企业承担一级开发，开发企业承担从拆赔谈判到土地平整成为净地的所有环节，然后交还政府出让，政府返还其成本和约定比例的一级开发利润。一级开发不发生土地使用权转移，实际上相当于工程承包工程承包。拆赔谈判签订协议拆迁补偿土地平整熟地土地一级开发企业土地一级开发企业政府政府土地出让二级开发企业二级开发企业土地收益成本一级开发利润本报告是严格保密的。24案例：北京通过招标选择企业进行一级开发，一级开发企业获取不高于预计成本的利润案例：北京通过招标选择企业进行一级开发，一级开发企业获取不高于预计成本的利润2007 年1月9日，北京市国土资源局公布了首批土地27、一级开发项目招投标结果：门头沟新城子地区 21-218 号用地和石景山区南宫住宅小区土地分别由北京天泰兴业臵业发展有限公司和北京世纪龙泉房地产开发公司中标。通过招投标方式进行土地一级开发在全国尚属首例全国尚属首例（而在此之前，北京市土地一级开发权一直采用协议出让的方式）。门头沟新城子地区21-218 号用地北京天泰兴业臵业发展有限公司土地一级开发熟地土地交易中心土地出让政府成本、8%的利润收益招标北京市土地储备和一级开发暂行办法：北京市土地储备和一级开发暂行办法：土地储备和一级开发可以通过招标方式选择有相应资质等级的房地产开发企业承担 。开发企业负责筹措资金、办理规划、项目核准、征地拆迁和大市28、政建设等手续并组织实施。招标底价包括土地储备开发的预计总成本和利润，利润率不高于预计成本的8%。通过招标方式确定开发企业后，土地储备机构与中标开发企业签订土地一级开发委托协议。本报告是严格保密的。253.完全市场运作模式:政府将毛地出让给一级开发商，开发成熟后再由一级开发商转让给二级开发商3.完全市场运作模式:政府将毛地出让给一级开发商，开发成熟后再由一级开发商转让给二级开发商政府首先将待进行一级开发的土地一次性（或按地块）出让给土地一级开发公司，由其通过土地使用权出让协议的约定进行统一拆迁、补偿、安臵、城市基础设施建设和社会公共设施建设，使区域内的土地达到“三通一平”、“五通一平”、“七通一29、平”或需求者要求的建设条件，再面向市场转让土地使用权。期间土地使用权发生了两次转移。政府可在毛地出让时一次性收取企业地价款，也可与企业约定“熟地”出让后的利润分成方式。拆赔谈判签订协议拆迁补偿土地平整熟地开发公司开发公司政府政府地价款、手续费毛地出让土地出让二级开发企业二级开发企业增值收益也可以自己做二级开发由企业主导的征地拆迁极可能导致“野蛮拆迁”，引发社会矛盾。2007年9月，国土资源部等三部门印发国土资源部关于认真贯彻进一步加强土地供应调控的通知( 236号文)，第一次明确要求“净地”出让。部分城市，如南京、宁波等出台文件“禁毛地出让 ”。有关方面至今没有出台违反“净地”出让规定的罚则，30、一些地方仍然实行毛地出让，使236号文臵之高阁。但由于“拆迁”日益困难、风险大，开发成本和进程难以控制，此模式当前应用较少。本报告是严格保密的。264.政、企合作模式：开发企业与政府成立股份公司进行土地一级开发，共同分享土地增值收益4.政、企合作模式：开发企业与政府成立股份公司进行土地一级开发，共同分享土地增值收益开发企业与政府合资成立政府背景的股份公司进行土地一级开发，开发成本返还开发企业后，土地增值收益按照股份（或一定比例）在开发企业和政府之间分配。分配模式可按股份分配，也可根据约定的投资回报率分配。拆赔谈判签订协议拆迁补偿土地平整熟地开发公司与政府开发公司与政府成立的股份公司成立的股份公31、司政府政府土地出让二级开发企业二级开发企业增值收益根据约定比例分配土地增值收益开发公司开发公司根据约定比例分配土地增值收益参股参股“土地增值收益的分配模式”详见“盈利模式”部分分析。本报告是严格保密的。27案例：江苏泰州市政府与深业公司合股进行泰州周山河街区土地一级开发，土地增值收益按股权比例分配案例：江苏泰州市政府与深业公司合股进行泰州周山河街区土地一级开发，土地增值收益按股权比例分配合资公司为泰州周山河街区的开发主体，承担区域土地开发成本（土地征用费用、拆迁费用、市政公用基础设施工程建设费、重要配套设施、教育设施、上交省市的规费、融资费用、经营费用、税金等）和分享土地一级开发的收益。泰州周32、山河街区12平方公里土地泰州市深业投资发展有限公司土地一级开发熟地土地交易中心土地出让政府收益泰州市政府指定投资主体:泰州市城市建设投资集团有限公司深业鹏基有限公司4900万，49%股份5100万，51%股份政府作三项提留：1.土地开发成本2.规费：开发成本的5%3.合理利润：开发成本的15%提留剩下的资金49%51%本报告是严格保密的。28四种模式比较四种模式比较模式政府主导模式模式政府主导模式政府主导的市场化运政府主导的市场化运作模式完全市场运作模式政、企合作模式作模式完全市场运作模式政、企合作模式特点特点政府垄断土地一级开发市场一级开发过程由企业操作，土地市场仍由政府控制企业获取“毛地”33、，将其开发成“熟地”后转让政府与企业成立股份公司合作开发，利益、风险共担优点优点保证政府完全控制地价土地增值收益不流失土地一级开发法律关系单纯，便于政府实施土地一级开发的各项事务有利于保证土地所有者权益和社会公共利益的实现保证政府主导土地一级开发减轻政府开发资金压力土地增值收益不流失有利于保证土地所有者权益和社会公共利益的实现市场化运作，有利于发挥企业主观能动性有利于政府应用社会资金和力量，减轻政府开发压力企业获取土地增值收益便于企业直接介入二级开发市场化运作，有利于发挥企业主观能动性开发企业与政府的责、权、利捆绑在一起，有利于推动双方积极性，发挥政府的操作能力和企业的创新能力减轻双方资金压力34、，有利于拓宽融资渠道开发企业既拥有土地一级开发的合法性又能共享土地开发带来的增值收益缺点缺点专项开发资金压力较大，不利于应用社会资金和力量，融资渠道窄企业不分享土地增值收益，所获经济回报有限企业主导的征地拆迁风险大，且风险独自承担容易导致野蛮拆迁，拆迁户利益受损不利于政府控制地价开发进度难掌控不利于政府控制地价易滋生腐败适用条件适用条件成本投入较小的土地政府资金实力雄厚政府操作能力强政府开发资金有限政府操作能力较强政府开发资金有限、开发经验有限企业资金实力雄厚、项目管理能力强、风险承担能力强政府希望通过某些优惠条件引进优质开发企业政府开发资金、开发经验有限本报告是严格保密的。政府与土地一级开发35、的开发商在整个区域开发价值链中有着不同的权、责、利政府与土地一级开发的开发商在整个区域开发价值链中有着不同的权、责、利权责利益区域规划土地一级开发(基建)土地出让权政府监管持续现金流回报政府运营主体土地开发项目开发经营管理参与区域规划土地一级开发土地开发经营权土地出让金（利益实现）政府运营主体低成本获取土地与政府分享土地增值收益一级开发的合理利润招商引资政府监控土地转让资本运作土地二级开发(自营、合资、股权转让等)土地开发规划实现土地开发进程实现通过土地/项目股权转让获得土地增值收益二级开发利润回报招商佣金或土地租金持续经营物业管理持续税收回报创造就业机会30途径途径3获取一级开发权的途径获取36、一级开发权的途径本报告是严格保密的。31土地一级开发中权利主体与权属关系土地一级开发中权利主体与权属关系政府一级开发主体二级开发单位土地所有权土地一级开发权(受限土地使用权)土地使用权熟地出让收回权利主体土地权属土地所有权：土地所有权：是土地所有人对其拥有的土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权利。我国实行土地的社会主义公有制，即全民所有制和集体所有制。土地使用权：土地使用权：指民事主体在法律允许的范围内对国有土地或集体土地占有、使用和收益的权利。土地一级开发权：土地一级开发权：土地一级开发实施单位依照法定程序，对特定土地实施征收、拆迁、规划设计、市政基础设施建设、公共服务设施建设、管理、服37、务的权利。我国现行法律法规并没有明确设立土地开发权，但是客观存在。本报告是严格保密的。32获取土地一级开发权的方式1：招标委托（以北京为例）获取土地一级开发权的方式1：招标委托（以北京为例）编号评分内容所占分值编号评分内容所占分值1评估和比较投标人的综合实力20分2土地一级开发利润率报价5 分3资金筹措方案10 分4项目拟定的实施方案40分5一级开发进度计划表10 分6财务方案10分7专家的综合印象5 分北京市关于招标评标因素由七个方面构成要提高中标成功率，在资源能力方面要注重以下几点：北京市关于招标评标因素由七个方面构成要提高中标成功率，在资源能力方面要注重以下几点：融资方案：融资方案：需要38、开发企业进行融资创新；征地、拆迁的组织和实施方案：征地、拆迁的组织和实施方案：需要开发企业具备强烈的社会责任感和相关经验；市政基础设施建设的实施方案：市政基础设施建设的实施方案：需要开发企业具备整合社会资源，进行高水平规划设计的能力；报价：报价：要求开发商认真、细致的测算，控制在一个合理的范围内即可。北京市土地储备和一级开发暂行办法：北京市土地储备和一级开发暂行办法：除市政府确定的重大项目和利用自有国有土地使用权实施土地一级开发之外，其他土地一级开发项目通过公开招标方式确定项目承担主体。土地一级开发项目的招标委托，是指政府土地储备机构对列入年度土地储备开发计划的特定土地一级开发项目，通过公开招39、标确定土地一级开发实施主体的行为。投标和评标是两大关键环节。本报告是严格保密的。33获取土地一级开发权的方式2：授权委托获取土地一级开发权的方式2：授权委托一般而言，市政府确定的重大项目和利用自有国有土地使用权实施土地一级开发的项目，主要通过授权方式确定项目承担主体。授权委托就是在项目所在地政府规划分局组织办理项目用地控制性详细规划批复后，区县政府提出土地一级开发主体授权申请，经市国土局批复后，企业获得土地一级开发权。想要通过授权委托来取得一级开发权，一般需要具备如下资源或能力：想要通过授权委托来取得一级开发权，一般需要具备如下资源或能力：自已拥有可供开发的国有土地；与当地区县政府有良好的合作40、关系；较强的与政府相关部门的公关协调能力；拥有某种“垄断性”资源本报告是严格保密的。34“授权委托”是“资源垄断型企业”获取大量土地储备的重要手段“授权委托”是“资源垄断型企业”获取大量土地储备的重要手段中国水务集团中国水务集团全国土地储备3万多亩，主要分布于中部、华南及华北BT或BOT模式协助政府做水利开发、水资源整理政府“以地作价”补偿深圳航空集团深圳航空集团全国土地储备几万亩(仅沈阳则有15k)，主要分布于深航航线城市每开停一架飞机给当地带来巨大的财政收入政府以“优惠条件购地”作为引资条件重庆交通旅游集团重庆交通旅游集团重庆土地储备5万亩，分布于重庆各地垄断重庆高速公路建设权政府“以地作41、价”补偿云南投资集团云南投资集团云南土地储备几万亩，分布于云南各地云南铁路建设政府“以地作价”补偿不管是做一级开发、二级开发还是直接转让土地，不管是做一级开发、二级开发还是直接转让土地，他们都是我们重要的潜在客户！他们都是我们重要的潜在客户！本报告是严格保密的。35获取土地一级开发权的方式3：收购获取土地一级开发权的方式3：收购收购方式就是购买已经取得一级开发项目的企业。北京市土地一级开发项目招标投标暂行办法第36条规定：中标人不得擅自将其承担的土地一级开发中标项目整体向他人转让，也不得将其土地一级开发中标项目进行肢解后转包因此，必须以原有公司的名字继续做下去，只能买这个公司。比较妥善的操作方42、式是给原有公司的股东一定的补偿，让其退出，把公司的法人股东进行更换即可。这样就取得了土地一级开发资格。36盈利盈利4一级开发的盈利模式一级开发的盈利模式本报告是严格保密的。37“区域开发、土地增值”是企业与政府在土地一级开发中的利益交集“区域开发、土地增值”是企业与政府在土地一级开发中的利益交集政府与企业在土地开发的利益上是有交集的，交集点在区域开发的土地增值上。这让政府和企业结成一个利益共同体。地区经济发展城市化政治成就利润实现导向下的财务目标品牌效益战略目的区域开发土地增值政府目标企业目标共同目标政府目标企业目标共同目标那么，企业利润的实现主要来源于哪些盈利点？那么，企业利润的实现主要来源43、于哪些盈利点？本报告是严格保密的。38目前，企业参与土地一级开发的盈利模式主要有四种目前，企业参与土地一级开发的盈利模式主要有四种从一级开发本身获利分享土地增值收益持有公共建筑二级土地优先获取1234通过严格控制各阶段成本费用获利通过控制成本和开发创新获利通过持有优质物业、提供公共服务而获利通过二级房地产开发而获利本报告是严格保密的。391.从一级开发本身获利1.从一级开发本身获利内涵内涵增加收益的途径增加收益的途径盈利实现的前提盈利实现的前提/难度难度适用于“政府主导的市场化运作模式”，企业通过一级开发获取约定的开发利润。如北京为不高于预计成本的8%；杭州为不高于预计成本的10%；由于成本概44、算和开发利润一般是开发前约定的，因此开发企业可通过虚增成本及严格控制开发成本来增加收入。2006年12月27号北京市土地整理储备中心出台了北京市土地一级开发项目实施方案审批表列清所有费用明细未来虚增成本的空间会越来越小。开发企业的盈利能力就表现在其对成本的控制能力。比重最大、控制难度最大的成本费用在于征地拆迁费用，虽然市政府有相关标准和规定，但按标准赔付在实际执行中有难度。整体成本费用的控制在于系统周密的安排。对于大规模的土地一级开发，需要分批次地批地、征地、拆迁，严格整合各步骤的节奏。因此企业的成本控制能力取决于对项目整体的运筹能力。本报告是严格保密的。402.分享土地增值收益2.分享土地增45、值收益内涵内涵增加收益的途径增加收益的途径盈利实现的前提盈利实现的前提/难度难度适用于“完全市场运作模式”及“政、企合作模式”，企业通过一级开发、“熟地”出让获取土地增值收益。土地增值收益主要来源于两个方面两个方面：一是集体土地变成国有土地的增值；二是不可建设用地成为可建设用地的增值。增值收益的分配方式增值收益的分配方式1.约定比例分成：1.约定比例分成：如海南规定土地出让收入扣除土地开发成本后余下的纯收益部分，按照市、县政府所得不得低于30%的比例，确定市、县政府与开发商的分成比例。2.按股份分成：按股份分成：政府与企业合资组成股份公司进行土地一级开发，土地增值收益按股权比例进行分配。3.溢46、价分成：溢价分成：分配比例根据土地增值收益的变化而变化，有利于激励企业进行创造性开发。如首创在海口长流起步区一级开发中与政府的分配模式：累计增值所得在17亿以下，按照甲方（政府）65、乙方35分成；累计增值所得在1720亿，按照甲方60、乙方40分成1.控制开发成本2.创新性开发：通过创新性的开发活动，如定位创新、规划创新等，最大限度地提升土地价值，从而获得最大利益世联服务价值实现该盈利模式的前提在于当地政府的分享机制、一级开发中的授权范围，以及出让计划的安排。本报告是严格保密的。增值收益分成结构示例增值收益分成结构示例41前期费用拆迁补偿费用征地补偿费用（包含开发环节应缴税费）土地出让环节应47、缴规费土地出让环节应缴规费土地储备中心土地储备中心财政中心财政中心税务局税务局一级开发企业一级开发企业一级开发企业一级开发企业土地增值收益分成土地增值收益分成此部分返还周期相对较长，不确定性较高此部分返还周期相对较长，不确定性较高工程建设费用管理、财务、风险等间接成本一级开发成本一级开发成本农地开发基金土地出让业务费国有土地收益基金农田水利建设基金社保基金此部分返还周期相对较快，通常地卖出去后，12月此部分返还周期相对较快，通常地卖出去后，12月按股权比例返还全部返还地方所得部分可以返还本报告是严格保密的。土地出让价格与一级开发的收益息息相关，我国确定土地销售价格有两种方式，一种是政府定价，另48、一种是市场定价土地出让价格与一级开发的收益息息相关，我国确定土地销售价格有两种方式，一种是政府定价，另一种是市场定价42价格定义作用说明两者的联系与区别价格定义作用说明两者的联系与区别基准地价在城镇规划区范围内，对现状利用条件下不同级别或不同均质地域的土地，按商业、居住、工业等用途，分别评估确定的某估价期日法定最高年期土地使用权区域平均价格是标定地价评估的基础确定企事业占有使用的土地资产量依据征收土地税费的依据建立地价体系，完善地籍管理，提供价格数据反映土地市场总体水平及变化趋势引导投资方向和土地利用方式两种表现形式-级别基准地价：同一级别区域的宏观平均地价-区片基准地价：同一级别进一步划分更49、小均质区域路线价联系：联系：都不是地产交易市场的成交地价，但都起着调控市场交易地价的作用基准地价、标定地价、土地使用权出让底价之间存在着相互承接的关系区别：区别：基准地价是大面积评估的区域平均地价，标定地价、土地使用权出让底价则是具体到宗地或地块的地价，亦称宗地地价标定地价是政府认定并公开的地价，而出让底价则是不公开的地价标定地价以基准地价为基础确定的标准地块的一定使用年限的价格。是政府根据管理需要，评估的某一宗土地在正常市场条件下于某一评估期日的土地使用权价格。确定土地使用权出让底价的依据（当该区域没有标定地价的时候，基准地价为依据）确定清产核资时土地资产量的依据核定土地增值税和税制改革依据50、制定土地市场管理政策依据由评估机构评估，政府确认的具体地块的地价，即宗地地价，是该类土地在该区域的标准指导价格土地出让价格的依据税费征收和核资的依据制定政策和管理土地的依据土地出让价格的依据税费征收和核资的依据制定政策和管理土地的依据本报告是严格保密的。土地出让价格与一级开发的收益息息相关，我国确定土地销售价格有两种方式，一种是政府定价，另一种是市场定价土地出让价格与一级开发的收益息息相关，我国确定土地销售价格有两种方式，一种是政府定价，另一种是市场定价43定义具体范围资料来源定义具体范围资料来源国有土地使用权出让金即国有土地使用权出让收入，简称土地出让收入或土地出让金，也可以称之为“地价”。51、即国有土地使用权出让收入，简称土地出让收入或土地出让金，也可以称之为“地价”。是政府以出让等方式配置国有土地使用权取得的全部土地价款全部土地价款，包括受让人支付的征地和拆迁补偿费用、土地前期开发费用和土地出让收益等 以招标、拍卖、挂牌和协议方式出让国有土地使用权所确定的总成交价款； 转让划拨国有土地使用权或依法利用原划拨土地进行经营性建设应当补缴的土地价款；变现处置抵押划拨国有土地使用权应当补缴的土地价款； 转让房改房、经济适用住房按照规定应当补缴的土地价款； 改变出让国有土地使用权的土地用途、容积率等土地使用条件应当补缴的土地价款，以及其他和国有土地使用权出让或变更有关的收入等国办发200652、100号文件国务院办公厅关于规范国有土地使用权出让收支管理的通知特殊情况某些城市的土地出让金不包括征地或拆迁、土地整治开发费用等，并有固定的价格标准。比如重庆（参见重庆市国有土地使用权基准地价和公示地价实施细则），此时土地出让价格土地出让（净）收益+土地出让金+土地出让环节应缴税费+一级（土地）开发费用土地出让价格土地出让（净）收益+土地出让金+土地出让环节应缴税费+一级（土地）开发费用地价毛地价土地使用权出让金（不含一级开发费用）（不含一级开发费用）+市政基础设施建设费熟地价土地使用权出让金（含一级开发费用）（含一级开发费用）+市政基础设施建设费未经拆迁安置补偿的旧城区土地 或未进行征地补偿53、的新区土地已具备“七通一平”、“五通一平”或“三通一平”建设条件的土地（熟地）一般情况下有些地方（或项目）会采取生地熟拍的 方式本报告是严格保密的。443.持有公共建筑3.持有公共建筑内涵内涵在一些土地一级开发项目中，政府授权土地一级开发主体可以投资配套设施，如商业服务、医疗、教育等项目，开发企业则可以通过持有公共建筑、提供公共配套服务而获得长期现金流。盈利实现的前提盈利实现的前提/难度难度该盈利模式的本质是政府允许土地一级开发主体进行部分配套的二级开发建设，取决于同政府的沟通和协调。与当地政府投资的企业共同投资公共配套设施，会有利于促成此事。该盈利模式对开发商而言，最大的挑战在于对公共配套设54、施的投资决策，以及后期的运营管理能力。本报告是严格保密的。454.二级土地优先获取“曲线拿地”是大部分企业参与土地一级开发的真正原因4.二级土地优先获取“曲线拿地”是大部分企业参与土地一级开发的真正原因内涵内涵企业进行土地一级开发并且最终取得二级土地开发权。进行一级土地开发的企业，很多最后都成为了二级市场的摘牌者：海淀区中关村西区综合科技贸易用地，竞得人和土地一级开发商都是北京中关村国际商城发展有限公司；“车公庄危改小区D区综合楼”用地，竞得人和土地一级开发商都是北京隆盛房地产开发有限公司；北京西南区域超大盘万年花城也是由万年集团从一级开发做起的；“海淀区颐清家园项目A、B、地块住宅及配套用地55、”、“良乡拱辰南大街理想SOHO”等土地竞得人和土地一级开发商均为一家“曲线拿地”的原因“曲线拿地”的原因1.一级开发利润少：1.一级开发利润少：如北京一级开发利润规定不高于成本的8%，利润太低，企业“吃不饱”。2.熟知项目利弊：2.熟知项目利弊：土地入市之前的调研工作在一级开发的过程中就已经完成了，对该地块了如指掌，拿地进行开发就更有把握。3.成本优势：3.成本优势：部分一级开发项目企业参与分享土地增值收益，若该企业取地，则相当于降低了二级开发的土地成本，增加了利润空间。4.便于设臵竞争门槛：4.便于设臵竞争门槛：一级开发过程中与政府部门建立的良好关系，便于在取地时为自己设臵优势条件，增加竞56、争者的进入门槛。46成本成本4一级开发的成本构成一级开发的成本构成本报告是严格保密的。47一级开发项目的成本费用构成一级开发项目的成本费用构成项目开发成本项目开发间接费1.前期费用2.征地费用3.拆迁费用4.（公共区域）市政基础设施建设费用5.公共配套设施建设费用7.管理费用8.财务费用9.销售费用10.不可预见费11.应纳税款总成本费用总成本费用6.工程建设其他费用本报告是严格保密的。481.前期费用（前期费用（5-7千万千万/亩）亩）也叫“前期开发费”，指规划、设计、可行性研究等费用，具体包括：也叫“前期开发费”，指规划、设计、可行性研究等费用，具体包括：项目建议书、可研报告、土地一级开发57、实施方案等的编制费及项目前期的各种工程咨询费委托编制修建性详细规划和区域内的管线综合等规划方案费用工程勘察、测绘等费用环境影响评价分析费用交通影响评价分析费用地震影响评价分析费用2.征地费用（含拆迁征地费用（含拆迁20-40万元万元/亩）亩）13其它：指根据国家或地方政府要求在征地、拆迁过程中还需发生的各种费用，如：新增城市用地费、菜田基金、防洪费、支援重点工程费等，根据相关文件或地方规定的标准执行。耕地开垦费征地管理费征地不可预见费劳动力安臵补助费11农转非管理费12青苗补偿费土地、地上物补偿费超转人员生活补助费已征超转人员生活补助费残疾人安臵补助费防洪费耕地占用税地价评估费用工程设计费及施58、工图审查费招标代理服务费工程保险费土地一级开发对象是土地一级开发对象是集体所有的土地集体所有的土地时，首先需办理征地手续，根据国家法律法规规定，将发生相应的费用，包括：时，首先需办理征地手续，根据国家法律法规规定，将发生相应的费用，包括：本报告是严格保密的。493.拆迁费用拆迁费用4.（公共区域）市政基础设施建设费用场平（公共区域）市政基础设施建设费用场平1-6万元万元/亩不等市政亩不等市政10-30万元万元/亩亩指对所开发区域内房屋、建筑物及所属物、树木等进行拆除所发生的费用，包括：指对所开发区域内房屋、建筑物及所属物、树木等进行拆除所发生的费用，包括：居民拆迁费企事业拆迁费市政拆迁费文物拆59、迁费文物复建费坟墓拆迁费树木伐移费拆迁服务费拆迁管理费拆迁评估费11拆迁安臵房费指土地一级开发区域内，各二级开发地块红线范围外的公共区域的市政基础设施建设费用，包括：指土地一级开发区域内，各二级开发地块红线范围外的公共区域的市政基础设施建设费用，包括：场地平整费用及为各二级开发单位提供施工临时供水、供电设施、临时道路的铺设及维护费用区域内永久性道路、桥梁建设费用市政管线建设费用(包括雨水、污水、中水、上水、电力、天然气、电信、热力等)市政场站建设费用 (包括雨水泵房、燃气调压站、热力站、开闭站、区域中水站、区域管理中央监控室及涉及城市安全的公共设施等，其建设费用视规划情况而定 )本报告是严格保60、密的。505.公共配套设施建设费用（公共配套设施建设费用（6-8万元万元/亩）亩）指可计入土地一级开发成本的不能有偿转让的公共配套设施建设费用，指可计入土地一级开发成本的不能有偿转让的公共配套设施建设费用，包括：包括：市政管理用房建设费用机动车停车场（库）、非机动车停车设施建设费用区域内的交通智能化系统、公共标识指示系统、安防监控系统、公共卫生间、垃圾收集转运站、消防站、派出所、邮局等 )6.工程建设其他费用工程建设其他费用工程监理费竣工图编制费建设期区域管理费用：包括安保、环境保洁、临时绿化、美化等费用项目竣工后移交管理单位前的维护管理费用项目后评价费用其他：其他和工程建设相关但未归属前述项61、目的其他相关费用7.管理费用管理费用指一级开发主体在土地一级开发全过程中所发生的管理费，包括土地一指一级开发主体在土地一级开发全过程中所发生的管理费，包括土地一级开发的建设期和代政府进行土地出让的销售期；级开发的建设期和代政府进行土地出让的销售期；北京是土地储备和一级开发暂行办法规定，开发企业的管理费用不高于土地储备开发成本的2%。包括工资、职工福利、折旧费、修理费、办公费、水电费、劳动保护费等。8.财务费用财务费用指一级开发项目建设中资金筹集等理财活动而发生的费用。指一级开发项目建设中资金筹集等理财活动而发生的费用。本报告是严格保密的。519.销售费用销售费用10.不可预见费不可预见费11.62、应纳税款应纳税款包括包括土地一级开发主体为提升开发区域的土地价值，吸引二级开发商和最终用户，完成土地出让任务，尽快收回开发成本而进行的策划、策划、推广活动，和因此发生的各种广告、宣传费用等。推广活动，和因此发生的各种广告、宣传费用等。目前政府对土地一级开发的销售费用提取比例没有专门规定，而且市场中二级开发的销售经验不适用于土地一级开发的销售，已实施完成的土地一级开发项目尚不多，因此没有太多的经验数据可供借鉴。这就需要根据项目的土地出让计划结合市场需求分别测算。包括包括基本预备费和涨价预备费，可以用直接成本为基数，适当计取一定比例。所得税：利润总额的25%。本报告是严格保密的。52成本管理的重要63、性：一级开发成本是地价的最重要组成，根本影响着政府宏观调控房地产价格的能力和一级开发企业的盈利能力成本管理的重要性：一级开发成本是地价的最重要组成，根本影响着政府宏观调控房地产价格的能力和一级开发企业的盈利能力北京北京云南云南深圳深圳据北京市土地整理储备中心副主任叶向忠透露 ：“截至5月22日，北京土地市场今年（09年）土地成交额约93亿元，政府在其中的土地收益大约占到了三成，为26.92亿元。实际上，政府收益只是一部分，大部分是土地一级开发的成本。 ”文汇报09年上半年北京土地一级开发成本占到了年上半年北京土地一级开发成本占到了71%云南玉溪澄江县某150亩地块：土地一级开发成本(含土地征用64、费、耕地开垦费、耕地占用税等)共3181万元该宗地出让价款为4330万元云南玉溪某项目土地一级开发成本占到了云南玉溪某项目土地一级开发成本占到了73.5%深国房（2004）8号文：深圳地价款包括土地使用权出让金、土地开发金和市政配套设施金三部分，其中土地使用权出让金占总额的15%、土地开发金和市政配套设施金占85%。深圳土地一级开发成本占到了深圳土地一级开发成本占到了85%本报告是严格保密的。53是土地一级开发项目决策、筹资、制定土地出让底价的重要依据是土地一级开发项目决策、筹资、制定土地出让底价的重要依据土地一级开发成本是土地一级开发成本是项目决策项目决策的依据的依据财务分析：财务分析：如果65、土地一级开发成本超过投资者的财务能力，就会使决策者放弃。经济评价：经济评价：如果预估收益低于投资者要求，也会使决策者放弃。1土地一级开发成本是土地一级开发成本是项目筹资项目筹资的依据的依据决定总筹资规模及各阶段筹资规模；金融机构在对项目进行融资评价和决策的主要依据是土地一级开发成本。2土地一级开发成本是土地一级开发成本是制定土地出让底价制定土地出让底价的依据的依据出让底价的构成：出让底价的构成：1.土地一级开发成本；2.毛地价：土地出让金：即土地使用权出让金，国家以土地所有者身份将土地使用权商业在一定年限内让与土地使用者时所收取的土地权益四源费（基础设施配套费）：指自来水厂建设费、煤气厂建设费66、供热厂建设费、污水处理厂建设费等。大市政：大市政基础设施建设工程是指经市人民政府批准，纳入本市计划的道路交通、供水、供气、 供热、环境保护、污水管道和处理、城市河湖、电力、邮政、电信等市政基础设施建设工程。3本报告是严格保密的。54规划设计及征地拆迁阶段是土地一级开发成本管理的关键环节规划设计及征地拆迁阶段是土地一级开发成本管理的关键环节成本控制应贯穿于整个开发流程成本控制应贯穿于整个开发流程开发流程：开发流程：前期准备前期准备规划设计规划设计征地拆迁征地拆迁市政建设市政建设工程验收工程验收项目西区软件园生命园西二旗平均占比征地拆迁项目西区软件园生命园西二旗平均占比征地拆迁64%72%53%67、65%63.5%市政建设市政建设21%16%16%18%17.8%期间费用及税金期间费用及税金15%12%31%17%18.7%合计合计100%100%100%100%100%北京中关村土地一级开发部分项目总投资结构表征地拆迁征地拆迁成本占总成本的比重大，且不确定因素多，是成本管理的关键成本占总成本的比重大，且不确定因素多，是成本管理的关键成本控制要点：成本控制要点：编制拆迁补偿安臵方案，拆迁评估，拆迁谈判，控制拆迁前后居民、集体企业的违章乱建等。规划设计规划设计阶段是一级开发成本管理的关键环节阶段是一级开发成本管理的关键环节规划设计阶段影响造价的可能性是75%-95%；施工图阶段影响工程造价68、的可能性为35%-75%；而从施工开始，通过技术组织措施节约工程造价的可能性只有5%-10%。成本控制要点：成本控制要点：概念性规划设计、控制性详细规划、修建性详细规划、专向规划、地块的方案设计、各专业初步设计、施工图设计等本报告是严格保密的。55企业资金管理、融资能力是影响土地一级开发成本控制的重要因素企业资金管理、融资能力是影响土地一级开发成本控制的重要因素案例：北京北郊某土地一级开发项目，原可研报告测算总成本为案例：北京北郊某土地一级开发项目，原可研报告测算总成本为8.08亿，但实际开发成本超出预算亿，但实际开发成本超出预算54%，达，达12.45亿元亿元项目项目原可研报告原可研报告中投69、资额(万元)中投资额(万元)实际发生实际发生投资额(万元)投资额(万元)实际比可研实际比可研增加的投资额(万元)超出预算比例(%)增加的投资额(万元)超出预算比例(%)直接成本前期工程费3500350000.00%征地征地767413200552672.01%企业拆迁企业拆迁23200390001580068.10%居民拆迁居民拆迁20400350001460071.57%市政建设150001500000.00%绿地绿化费1500150000.00%小计712741072003592650.41%间接成本不可预见费21383400126259.03%财务费用财务费用5926115005574970、4.06%管理费用1468240093263.49%小计953217300776881.49%一级开发总成本808061245004369454.07%项目概况：一级开发总成本808061245004369454.07%项目概况：位于京北地区五环外6 公里处；一期总用地面积71公顷；现状有拆迁农户341 户，宅基地面积约9 万平方米；农村集体企业64 个，国有企业2 个，企业建筑面积17.2 万平方米。开发企业是由几家有政府背景的公司于2001 年12 月为了该项目的运作而专门成立的一家从事房地产开发的股份有限公司，注册资本金1 亿元。财务费用、征地拆迁费用大大超出预算财务费用、征地拆迁费用大71、大超出预算本报告是严格保密的。56资金不能按时到位资金不能按时到位启动时间延后启动时间延后征地成本征地成本拆迁成本拆迁成本融资成本融资成本导致影响+国家金融政策调控信用担保变为抵押担保原银行承诺的5.2亿不能按时到位05年12月与镇、村政府达成一致，签订了征地协议06年6月交纳征地费，取得征地批复启动延误半年原可研测算按05年标准计算06年政府出台新标准，转非及超转人员生活补助费用增加原宅基地内住宅建筑面积约7 万按06 年评估结果，农民自有宅基地内的住宅建筑面积为11万成本标准提高农民抢建增加4万拟贷款资金不到位，不断地向股东单位或其他单位寻求短期借款利息支出比原可研报告超出94%融资成本增72、加征地、拆迁的依据如何进行成本管理、成本管理的核心举措还有待下一步研究如何进行成本管理、成本管理的核心举措还有待下一步研究融资延误57问题问题5一级开发过程中面临的问题一级开发过程中面临的问题本报告是严格保密的。58通过项目经验积累，世联认为一级开发过程中可能面临以下六类痛点通过项目经验积累，世联认为一级开发过程中可能面临以下六类痛点一二级联动难土地指标获取难实现平衡难土地出让难企业融资难退出难本报告是严格保密的。59痛点1“融资”于土地一级开发项目而言是重点也是难点痛点1“融资”于土地一级开发项目而言是重点也是难点“融资“融资筹划”筹划”的重要性的重要性资金投入规模大，回收时间长：资金投入规73、模大，回收时间长：土地一级开发项目一般规模超过百万平米，资金总投入大；土地出让需根据项目进展、土地供给计划及市场环境而定，一般周期较长。如华润于99年开始海南石梅湾12k一级开发，已投资16亿港币，目前只开发一家超五星级酒店，无物业销售。1 1过程不确定性风险多，筹资规划难：过程不确定性风险多，筹资规划难：如拆迁安臵的不确定因素多，影响资金使用的时间和规模，导致筹资规划的不确定性增加。2 2融资渠道和方式较为单一融资渠道和方式较为单一：目前过分依赖银行信贷资金，造成土地一级开发的资金瓶颈。3 3没有土地所有权、使用权，无法作抵押贷款：没有土地所有权、使用权，无法作抵押贷款：即使开发企业通过一级74、开发权权属证明抵押而获得信贷支持，本质上也是通过政府担保而获得贷款。4 4自有资金要求高：自有资金要求高：根据规定，进行土地一级开发的企业，自有资金比例需达到35%才能够获得银行贷款，即便是实力雄厚的开发商，短时间内备齐大量的自有资金也并非易事。5 5还款时间苛刻：还款时间苛刻：土地一级开发项目的银行贷款期限一般为两年，导致企业经常借新款还旧款，影响资金周转。列入名录的土地储备机构贷款期限可至五年6 6痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。60商业银行贷款，是目前土地一级开发的主要资金来源商业银行贷款，是目前土地一级开发的主要资金来源类型类型1.信用75、贷款：1.信用贷款：以借款人的信用作保证2.担保贷款：2.担保贷款：以第三方保证、抵押、质押作保证的贷款3.票据贴现：3.票据贴现：以购买客户手中未到期银行承兑汇票或商业承兑汇票的方式向企业发放的贷款4.抵押贷款、质押贷款4.抵押贷款、质押贷款一级开发通常使用信贷准入的一般条件信贷准入的一般条件土地储备机构：土地储备机构：必须是市级以上土地储备机构及其在市区范围内的区级土地储备机构，注册资金（或开办资金）在规定金额（比如1000万）以上，并且严格执行土地抵押制度；贷款额度不得超过所收购土地评估价值的一定比例（比如70%），贷款期限不得超过规定期限（比如两年）；需在本行开立基本存款帐户或者当地政76、府在本行开有土地出让金预算外财政专户；经营管理规范；对于资本金没有到位或者资本金严重不足、经营管理不规范的不发放土地储备贷款。开发企业：开发企业：自由资金比例达到项目总投资的规定比例（一般为35%）以上；开发项目取得相关许可证，比如建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证等等；开发项目资金必须实行封闭管理。痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。基金模式是近两年新起的可解决一级开发银行融资困难的主要途径基金模式是近两年新起的可解决一级开发银行融资困难的主要途径61 运作原则：坚持政府主导、市场运作、科学管理、合作共赢原则 角色分配：政77、府和投资商担当GP和基金管理公司的角色，对基金有实际控制权，其它企业和投资人担当LP，享有基金收益权 政府出资方式：以城投公司或政府平台公司杢投资 盈利模式：基金收益杢自项目管理收益，以及出地出让收入等，在预提管理费之后，挄投资份额分红政府(GP)地产(GP&LP)基金公司企业，A村集体(LP)基金管理公司合资公司委托管理，支付管理费和业绩报酬出资设立，100控股B项目具体实施地产私募基金案例链接：北京市小城镇发展基金痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。基金模式案例北京市小城镇发展基金的设立为利用金融创新模式实现共赢开发提供了样板基金模式案例北京市78、小城镇发展基金的设立为利用金融创新模式实现共赢开发提供了样板62背景：北京市发改委牵头，联合国家开发银行金融公司、国家开发银行北京分行、中信集团、首创集团等相关单位研究提出了合作设立北京市小城镇发展基金的工作方案运作原则：坚持政府引导、市场运作、科学管理、合作共赢原则投资领域 ：基础设施和公共服务设施；特色产业培育和产业结构调整；旧镇改造和新镇建设政府出资方式：市政府固定资产投资采用出资人代表的方式出资，由北京工程咨询公司作为出资人代表，参不基金管理北京市政府国家开发银行中信集团首创集团基金公司商业银行大型企业社保基金海外资金社会机构基金管理公司项目公司后续募资对象首期出资人5亿固定资产投资579、0亿150亿信贷资金委托管理，支付管理费和业绩报酬出资设立房山区长沟镇旅游集散镇项目大兴区魏善庄镇低碳生态新镇项目顺义区李遂镇“中信金融城“项目具体实施案例：北京市小城镇发展基金本报告是严格保密的。民间私募基金的介入也为一级开发融资困难带来希望民间私募基金的介入也为一级开发融资困难带来希望63痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6民间基金公司项目公司土地一级开发土地销售*地产公司股权注入约30%股权土地溢价返还同股权比例分配或适时转股退出借债收取利息此类基金公司选择项目要点：1、三四线城市本土开发商2、具有强硬的政府关系3、土地价格低廉股权股权+债权合作债权合作本报告是80、严格保密的。64各种融资方式的比较：当前商业银行贷款是土地一级开发最重要的融资渠道，未来随着法律法规的完善，信托、基金等增长空间较大各种融资方式的比较：当前商业银行贷款是土地一级开发最重要的融资渠道，未来随着法律法规的完善，信托、基金等增长空间较大方式融资主体优点缺点发展趋势方式融资主体优点缺点发展趋势吸引直接投资吸引直接投资政府企业融资额度不受限制；对企业资质等要求较少需出让股权一般房地产企业注册资本金额较小，不会轻易出让控股地位，也不甘心将开发收益相让增长空间有限商业信用商业信用企业无利息受政策限制央行121号文件施工单位垫资被禁止，因此商业信用在未来土地开发资金中的比重不大有所缩紧财政拨81、款财政拨款政府无利息需获取政策支持，适用范围有限受政策影响增长空间有限政策性贷款政策性贷款政府牵头无需抵押适用范围有限；使用时间短，自有资金要求高受政策影响增长空间有限商业银行贷款商业银行贷款政府企业目前比重最大的融资方式不能以开发土地抵押贷款；自有资金要求高；贷款时间短受金融政策影响；当政策缩紧时，融资受限痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。65渠道融资主体优点缺点发展趋势渠道融资主体优点缺点发展趋势发行债券发行债券政府企业相对银行贷款受政策限制少、灵活、创新空间大一般房地产开发企业（或项目）获准发行公司债券的可能性较小地方政府债券随着法律法规的82、完善增长潜力大增长空间较大信托融资信托融资政府企业相对银行贷款受政策限制少、灵活、创新空间大目前没有一个完善的二级市场，难于流通，发展缓慢随着法律法规的完善增长潜力大增长空间较大房地产资金房地产资金政府企业相对银行贷款受政策限制少、灵活、创新空间大缺少法律支持，发展缓慢随着法律法规的完善增长潜力大增长空间较大发行股票发行股票企业融资额度大发行股票及上市过程长，手续复杂，成本较高，对企业资质的要求更为严格要求较多，大多数的房地产开发商无法接受和实现增长空间有限土地资产证券化土地资产证券化政府有效缓解政府资金压力只适用于政府；土地增值收益减少有待完善，目前没有大规模推广增长空间有限本报告是严格保密83、的。痛点2 因大环境变化，以及土地价值挖掘、传播途径、谈判交流不足而引起的土地出让难的问题痛点2 因大环境变化，以及土地价值挖掘、传播途径、谈判交流不足而引起的土地出让难的问题66 土地价值没有挖掘到位持续震荡的客观环境影响持续震荡的客观环境影响效果不佳的主观能力制约效果不佳的主观能力制约 当前行业生态环境已发生了根本性的变化，房地产市场由过去的持续单边上扬持续单边上扬到现在各种不确定因素下的市场持续震荡持续震荡，导致土地出让面临的问题更加复杂房地产行业震荡加剧房地产行业震荡加剧中国经济形势整体下行风险欧元区经济下行会不会令中国外部发展市场更加恶化国家宏观调控是否会迫于当前经济“硬着陆”的风险84、而放松政府换届会不会导致政策转向各种不确定因素加剧市场震荡缺乏专家深入提炼土地的核心价值 土地价值没有最有效地对外传播 与客户的谈判过程中没有做到位因缺乏有效的沟通渠道导致买卖双方的信息不对称缺乏在协议上的保障痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。痛点2针对不同市场环境、不同客户心理，可以有两种主要的针对性策略痛点2针对不同市场环境、不同客户心理，可以有两种主要的针对性策略67传统模式传统模式针对市场较好、企业压力不高时，可仍采用发展成熟的传统模式出让土地金融创新模式金融创新模式针对市场呈现胶着状态、前景不明时，可引入金融模式保证企业利益痛点痛点1 85、痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。解决土地出让难的策略1：传统土地出让模式最成熟的模式解决土地出让难的策略1：传统土地出让模式最成熟的模式优势优势：发展最成熟，无须验证劣势劣势：较依赖乐观的市场环境68营销推广路径：营销推广路径：1.价格制定（定价）2.价值传播（营销推广）3.价值兑现（成交）营销推广表现形式：营销推广表现形式：更多以推介会、土地供需见面会、开发商拜访等促进信息分享的方式为主土地营销推广的核心：土地营销推广的核心：解决土地供需双方的信息不对称问题市场环境：市场环境：房地产市场持续单边上扬、行业预期普遍高涨、热钱逐利竞相涌入的黄金时期黄金时期，86、土地、尤其是大都市圈的土地普遍稀缺痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。解决土地出让难的策略2：土地出让的金融创新模式双重杠杆保证企业利益最大化解决土地出让难的策略2：土地出让的金融创新模式双重杠杆保证企业利益最大化69 模式优势模式优势：1.缓解市场下跌时的交易抗性2.实现一级开发商帐面上的销售收入3.实现一级开发商一部分的现金回流4.预留未来市场乐观条件下的溢价空间一级开发商二级项目公司土地市场土地基金基金管理公司GPLP股权资金摘取杠杆1：交付50%的土地出让金杠杆2：购置50%（可少于）的项目公司股权假设两年后情况1：盈利获取4倍利益情况2：87、亏损 由一级开发商回购土地 转让给第三方开发商 基金公司补全资金获得土地 损失投资的资金直接退出入市成立成立双重杠杆模式痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。痛点3因同一片区内项目众多，有限的指标争夺激烈而产生的土地指标获取难的问题痛点3因同一片区内项目众多，有限的指标争夺激烈而产生的土地指标获取难的问题701.争夺指标：通过拔高定位，提升政府对项目的预期，使项目获得更高的评级，以争取更多的挃标痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6产生原因产生原因解决策略解决策略 土地指标获取能力取决于两点区域内项目的行政级别区域内项目的行政88、级别区域内项目的排他性区域内项目的排他性 同一区域内省级项目一定能比县级项目争取到更多指标 同一区域内项目越少，单个项目分得的指标越多（可协议约定指标优先权） 同一区域土地指标总量有限2.等待指标等待指标：如果项目无法主动获取更多的指标，则采用被动等待的策略，并在等待的时间内采用一级开发控地策略一级开发控地策略尽可能多的控地本报告是严格保密的。解决土地指标获取难的被动策略 一级开发控地解决土地指标获取难的被动策略 一级开发控地71 注册高科技农业发展公司，政府出面以租赁形式征集土地，进行农业产业开发 在一级开发工程中过程中，成为被拆迁企业，享受拆迁补偿。通过农业开发建设，从财务角度可以提高拆迁89、补偿收益 防止一级开发公司被政府中止一级开防止一级开发公司被政府中止一级开发权利发权利 规避拆迁补偿成本提高，控制农民“抢种”造成的补偿成本提高 防止土地撂荒、在前期可以形成一定的收益 进行生态整理，可以对项目区域进行生态涵养 对基本农田采用租赁形式，可以规避对基本农田采用租赁形式，可以规避政策风险，起到控地作用，留待指标政策风险，起到控地作用，留待指标转换后再开发转换后再开发高科技农业发展公司地产农业开发注册待开发集体用地租赁成为一级开发拆迁补偿对象农业项目开发一级开发公司拆迁补偿补偿项目在此环节，将农业项目的开发成本在财务上做高，获取超出成本投入的拆迁补偿收益农民拆迁补偿注册痛点痛点1 痛90、点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。痛点5因企业综合实力与土地市场化运作的博弈而产生的一、二级联动难问题痛点5因企业综合实力与土地市场化运作的博弈而产生的一、二级联动难问题由于市场竞争机制的存在，土地在整理入市后，无法保证无法保证一级开发企业在公平的市场竞争条件下有足够的实力将整理的土地反摘回来72开发主体限制资金限制配套限制附带规划条件政策限制拆迁安臵限制与其它限制方法半毛地出让开发主体限制资金限制配套限制附带规划条件政策限制拆迁安臵限制与其它限制方法半毛地出让 世联通过长期不断的市场实践，探索出八种八种一、二级联动的方式一、二级联动的方式，以保证一级开发企业91、在二级获取土地时取得先机：痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6产生原因构成企业综合实力的因素包含：产生原因构成企业综合实力的因素包含：资金能力企业获利能力政府协调能力区域发展战略解决策略设臵回购限制解决策略设臵回购限制本报告是严格保密的。解决一、二级联动难的策略 一、二级联动控地方法（1/4）解决一、二级联动难的策略 一、二级联动控地方法（1/4）73开发主体限制开发主体限制资金限制资金限制配套限制配套限制 主体开发经验主体开发经验：要求开发企业必须有某专业方面的开发经验，例如五星级酒店开发、经营资质 特定区域开发经验特定区域开发经验：要求参与招拍挂的企业必须具有多个92、项目的开发经验或土地储备，或者是具有全国一线城市（北京、上海、深圳、广州）地产开发经验 开发资质限制开发资质限制：例如“参与投标的房地产开发公司必须具备国家一级房地产开发资质” 企业主营业务及规模限制企业主营业务及规模限制：例如主营业务必须是航空工业相关企业，另外参与竞买的资格必须达到“在全国拥有跨地区经营的直营门店2000家以上” 企业规模限制企业规模限制：例如“竞买申请人注册资金不少于人民币3亿元” 企业从业年限限制企业从业年限限制：例如“参与竞买的企业必须具有五年以上地产开发经验” 付款限制法：付款限制法：缩短付款时间，给对手形成资金壁垒。例如“竞得人应在成交后即时签订成交确认书和出让合93、同，并自签订出让合同之日起5个工作日内一次性付清成交价款” 自有资金限制：自有资金限制：例如项目开发自有资金保证在50以上（以对该企业最有利为设定点） 资金监管限制：资金监管限制：为保证工程进度，设定政府与企业共同监管项目资金，可阻挡部分企业进入。例如“商住用地开发的商品房项目销售收入，在酒店试营业前须由政府与竞得人开设资金帐户共同监管，监管资金仅用于酒店的建设，待酒店试营业后，共同监管解除”注：以上条款本次无法体现在与政府谈判及协议中 学校配套：学校配套：要求企业必须携带学校解决方案参加土地招拍挂；另外需要开发商建学校配套，例如“12班幼儿园由乙方负责建设，建成后无偿提供给政府，产权归政府所94、有” 商业配套：商业配套：要求企业必须携带日常商业解决方案参加土地招拍挂，或者必须在获取土地后15日内给出配套商业的解决方案痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。附带规划条件附带规划条件政策限制政策限制拆迁安臵限制与其它限制方法拆迁安臵限制与其它限制方法 附带规划方案：附带规划方案：要求企业携带地块（或者区域）的规划方案参加地块的招拍挂（或者在土地出让后7日内提供规划方案）；例如“为保证城市形象和供地后建设速度，竞买人报名竞买的同时提交该区域符合国家规范要求的修建性详细规划（包括建筑选型）；” 工程进度限制：工程进度限制：例如“该宗地需在2009年195、0月份前领取施工许可证，并开工建设。若超过6个月不能开工，区政府有权无偿收回该项目改造权。” 具体规划限制：具体规划限制：例如“小区大门不得设臵在银朗大道一侧” 公建建设限制：公建建设限制：增加公建成本，影响取地决策，例如“宗地中的居委会、邮电所、道路、停车场、配电站和公厕等由竞得人建设，建成后无偿移交给区政府”“开发商无偿提供140平方米社区公共服务用房（社区文化室100平方米、居委会40平方米），产权归深圳市保税区管理局。” 面积限制：面积限制：70/90政策限制，例如“上述宗地内开发的商品住房项目，套型建筑面积90平方米以下住宅建筑面积所占比重，必须达到开发建设总住宅面积的90%以上。”96、 销售价格限制：销售价格限制：例如“宗地所开发的限价商品房住宅竣工后最高销售价格分别限定在9840元/平方米和8400元/平方米” 经济适用房限制：经济适用房限制：例如“宗地竞得人须按住宅建筑总面积的15% 计20128平方米建设经济适用房,产权无偿移交给政府，由政府向低收入家庭出售。”解决一、二级联动难的策略 一、二级联动控地方法（2/4）解决一、二级联动难的策略 一、二级联动控地方法（2/4）74附带拆迁限制：地块附带内部或者其他区域拆迁条件，增加迚入门槛。例如“土地竞得者自行对该地块现状上的苗圃、临建及电力设施搬迁清理”“地上、地下建（构）筑物和管线等由竞得人自行办理有关搬迁或拆除手续幵97、承担相应费用。”安置条件限制：例如“挂牌宗地上住着原用地公司安排的7位职工住户，土地竞得者负责给每户提供约36平方米左右的安置房”。参与形式限制：例如“该项目丌接受联合竞买”销售限制：例如“竞得人在项目建成，30丌得销售”痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。解决一、二级联动难的策略 一、二级联动控地方法（3/4）解决一、二级联动难的策略 一、二级联动控地方法（3/4）75在招标书中设置“同意地产以人民币*元/平方米的价格回购*平方米的商业用房面积和部分住宅用地面积，用于该地块的拆迁安置费用”的条款；（具体的价格和面积可以商定）在这块地的开发总建筑面98、积中，同意恒世华融公司（该地块的一级开发商）以人民币1.2万元平方米的价格，回购5000平方米的地上商业用房（商铺）和8000平方米的办公用房（写字楼），用于该宗地原用地单位的拆迁补偿安臵。具体回购方案及相关约定，由竞得人与恒世华融公司具体约定。效果：效果：一级土地开发商恒世华融公司如果参与挂牌将和其他开发企业之间存在着巨大的竞价优势，在土地单价上其他公司要承担多出2160元；华融公司如果没有成功摘牌，按照12000元每平米的单价回购之后，再以市场价格4万和2万的价格出售，可以获得2亿元的直接利润；包括SOHO中国、华远集团在内的多家企业面对这样的限制条件无奈退出，最终这块土地仍然被其土地一级99、开发商收归囊中。案例：北京市白家庄地块在挂牌标书中设臵了如下条款：北京市白家庄地块在挂牌标书中设臵了如下条款：设臵回购限制设臵回购限制痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。解决一、二级联动难的策略 一、二级联动控地方法（4/4）解决一、二级联动难的策略 一、二级联动控地方法（4/4）76案例链接： 石家庄：迫于巨大的资金压力，石家庄土地出让已经采取“毛地为主”的出让方式，政府很少提供具备三通一平或七通一平的熟地，而是将带有拆迁以及基础设施投资任务的土地卖给开发商，由开发商负责整理，并计入地价成本 昆明：2008年7月份，昆明市公布了昆明市城中村改造土100、地公开交易办法，明确了“城中村”改造土地可以采取毛地公开交易。办法规定，片区“城中村”改造专项规划经批准后，将“城中村”改造范围内的土地，委托市土地交易中心以公开交易方式组织土地供应，以片区“城中村”改造专项规划及完成时限作为土地交易条件，土地竞买人只对土地出让金政府收益部分进行竞价，竞得人只需缴纳土地出让金净收益一级开发过程中只完成“土地平整”，设臵临水、临电、临路，通过市政基础设施工程后臵实现圈占土地，也叫“毛地出让”和“生地熟拍”更好的获取更优质的土地，先拆好的地块，招拍挂自己获取，再通路和水电，注册新的项目公司成为其新的产权所有人，等土地增值之后以转让项目公司的形式卖地，享受土地溢价（101、一级开发企业可独享溢价利润）意义：意义：加强一级开发企业对土地的控制、拆迁成本的控制降低税费提高其他开发商拿地的难度和成本半毛地出让半毛地出让痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。痛点5痛点5因项目大量的前期资金沉淀而产生的实现现金流、收入、业绩因项目大量的前期资金沉淀而产生的实现现金流、收入、业绩整体平衡难整体平衡难的问题的问题77 由于政府和企业的预期不同，往往土地一级开发前期阶段时，企业会沉入大量的资金，导致企业的现金流出现问题，甚至危及企业的生存投入模型产出模型企业预期型政府预期型理想型现实型四种开发收益模型四种开发收益模型难以实现痛点痛点1102、 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。首先对项目开发的大小平衡进行分析是评估和规避风险的前提首先对项目开发的大小平衡进行分析是评估和规避风险的前提78痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6大平衡 项目整体开发投资平衡下土地价格评估 （可用于企业土地出让价格参考、规划调整参考、成本控制参考等）小平衡 开发进程中的年度投融资平衡 （用于指导企业年度开发计划、总体开发目标制定、掌握投融资风险点等）本报告是严格保密的。大平衡的分析重点用于土地出让底价的指导大平衡的分析重点用于土地出让底价的指导79痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛103、点5痛点痛点6土地一级开发成本可出让用地土地出让收入税费提留本报告是严格保密的。80小平衡则是在一个总体计划下的三本账簿一个计划小平衡则是在一个总体计划下的三本账簿一个计划1、总体开发目标计划、总体开发目标计划2、征地拆迁计划、征地拆迁计划3、土地整治进度计划、土地整治进度计划4、资金使用计划、资金使用计划5、融资计划、融资计划6、土地出让计划、土地出让计划土地一级开发计划土地一级开发计划痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。81一个总体计划下的三本账簿现金流帐目一个总体计划下的三本账簿现金流帐目成本支出融资计划现金流成本支出融资计划现金流示例痛点痛104、点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。82一个总体计划下的三本账簿投资收益账目一个总体计划下的三本账簿投资收益账目示例地块土地出让底价分析（资金平衡地块土地出让底价分析（资金平衡&假设开发）假设开发）痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。83一个总体计划下的三本账簿压力测试表现一个总体计划下的三本账簿压力测试表现0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0 80.0 0 50 100 150 200 250 300 201020112012201320142015201620172105、01820192020征地成本基准外源融资征地成本增加25%外源融资征地成本增加50%外源融资征地成本基准财务费用征地成本增加25%财务费用征地成本增加50%财务费用征地成本压力测试征地成本压力测试土地出让计划压力测试土地出让计划压力测试示例痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。解决实现现金流、收入、业绩整体平衡难的策略跨周期、跨产品、跨地域解决实现现金流、收入、业绩整体平衡难的策略跨周期、跨产品、跨地域市场风险政策风险跨地域跨周期跨产品案例链接：浙江XX项目开发方案解决策略解决策略 跨周期跨周期：即保证项目在开发过程中各期均有回现的产品。比如有一部106、分土地可以直接上市交易，有一部分可做二级开发等等 跨产品跨产品：即保证企业不局限于做纯地产的交易，可结合自身的特有资源，在卖地卖房的同时，提供养老、物流的跨产品服务 跨地域跨地域：不同级别的城市或区域，其市场压力大小不一，可利用地域性差异，从整体上平衡企业的风险84痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。痛点6痛点6因市场缺乏有效的退出机制导致企业因市场缺乏有效的退出机制导致企业退出难退出难的问题的问题85 滚动开发滚动开发：化整为零，按周期投入建设而非一次性高额投入，争取签一块、补一块；拆一块、挂一块优势优势：1、小额度投资，一来减轻企业的投资负担，107、便于操作，二来防止退出时巨额的损失2、一旦出现政府违约、强制退出的情况，企业可获得前期整理的部分净地，减少政府违约后的损失 目前市场上没有一个完善的退出机制，一旦企业在开发过程中遇到意外情况不得不选择退出时，其造成的损失亦可能使得企业面临破产的危险，并且得不到有效保障 政府借资入股政府借资入股：针对资金不足的政府参与开发的情况，企业可采用借资入股的方式将资金借给政府，政府将股份抵押给企业，可起到对政府的股权进行控制的效果解决策略解决策略痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点6本报告是严格保密的。 降低农民对后期土地增值的预期，减少拆迁难度，增加其它开发商中途迚场的难度和成108、本，从而有效降低项目前期投入 将大的开发区域划分成N个小区块，迚行滚劢开发，可以项目投入迚行分摊，降低总投入 “签”是挃跟农民签订拆迁补偿协议；“补”是挃对农民迚行补偿；“拆”是挃拆迁平整；“挂”是挃土地挂牌出让。以上四个步骤一环扣一环，每一步骤的完成都是下一步骤开展的先决条件，每块地的签约率必须达到90以上 在以上工作的基础上，迚行滚劢有序的开发，幵尽量在开发、挂地、返还的这三个环节的间隙缩短时间，幵明确挂地和返还的时间 在土地出让过程中，采用“预付预拨”的办法，即二级开发商摘地付款后，预付部分款项需优先拨付给，用于偿还一级开发成本，而丌是等到全部地价款付清后才返还 换仓：转出B村成熟非优质109、地块，转入A村非成熟优质地块 对自己有意出让的土地用N个项目公司分开拿地，可以增加自己对土地的掌控度，幵在土地转让的时候，可以将单个项目公司整体转让，达到减少土地转让环节中的契税的目的 对自己有意迚行二级开发的土地，此时可以将已拍到的土地证合幵。该办法和以上方法一样可以有效屏蔽其他的大开发商中途迚场，抬高自己拿地门槛解决企业退出难的策略滚动开发解决企业退出难的策略滚动开发化整为零、滚动开发签一块、补一块；拆一块、挂一块先拆村、后拆路滚动开发、滚动挂地、滚动返还设臵N个项目公司分开拿地化零为整86痛点痛点1 痛点痛点2痛点痛点3痛点痛点4痛点痛点5痛点痛点687服务服务6世联在土地一级开发中能够110、提供的服务世联在土地一级开发中能够提供的服务本报告是严格保密的。世联可能服务的客户主要分为以下三类世联可能服务的客户主要分为以下三类88无地产开发经验的无地产开发经验的新进企业新进企业进行过一、二级开发进行过一、二级开发但缺乏规范的企业但缺乏规范的企业有过二级开发经验但缺乏有过二级开发经验但缺乏一级开发经验的企业一级开发经验的企业企业性质企业性质 有地产二级开发经验，初涉一级开发市场 有一级、二级市场开发经验，但缺乏规范的动作设计，无法沿用至其他区域 初涉地产开发，没有相关的经验 采用全国视野和标准化采用全国视野和标准化 现有核心业务的标准化服务重心服务重心 全环节服务全环节服务 测算协议 交111、易结构 后期项目跟踪 一级业务与原有二级业一级业务与原有二级业务基础的衔接务基础的衔接 测算和协议 交易结构本报告是严格保密的。世联可提供的服务内容模块与流程世联可提供的服务内容模块与流程89投资服务项目初始化市场调研首次沟通会 资料收集 与家召集 团队组建 市调计划初步定位市调汇报商业模式交易结构经济测算核心协议验证，不符合再操作节点沟通节点沟通节点沟通成果汇报协劣谈判管理服务管理设计 公司组建 组织架构节点沟通劢态跟踪节点沟通营销服务投资产品初步设计 核心流程 部门职责投资对接验证，不符合再操作交易架构核心协议路演筹备 Q&A 演示文件 物料预备 场地准备 人员培训 路演跟踪服务项目管理*112、 金融创新限定* 金融创新限定节点沟通节点沟通成果汇报成果汇报本报告是严格保密的。1、合作模式及交易结构设计、合作模式及交易结构设计3、一级开发方案、一级开发方案 开发计划 一级开发审批流程 开发策略4、经济测算、经济测算 一级开发成本分析 开发进度计划 建设和销售计划 投资计划 收入及税金 资金来源与运用 利润表 现金流量表 财务指标输出一、投资服务内容一、投资服务内容2、协议框架及核心条款、协议框架及核心条款 项目区域 合作内容、期限 直接二级开发出让时间，价格和条件 合作模式统一规划 项目地块的土地征收、土地出让、拆迁及土地交付 回迁房建设 建设用地红线外的公共配套、市政配套建设 一级开113、发整理成本核算和分摊原则 土地挂牌起始价的构成 土地整理成本返还的程序及时间 财务费用的界定 合资项目公司章程核心条款 土地出让价格 土地出让金返还 优惠政策 财政奖励 建设奖励 规费奖励 违约责任及退出方式 项目公司公司章程9091THANKS !本报告是严格保密的。92征地与补偿征地与补偿征地：征地：主要指国家出于公共利益的需要，按照法定程序强制征用农民集体所有土地，并根据补偿标准一次性给予被征地者（包括土地所有权人、使用权人以及土地承包经营权的发包人、承包人、转包人等）一定的货币补偿，有的还必须按照要求进行必要的就业安臵。征地，是农村集体土地向城市建设用地转变的必经过程，也是大部分土地一114、级开发过程中遇到的第一个工作环节征地，是农村集体土地向城市建设用地转变的必经过程，也是大部分土地一级开发过程中遇到的第一个工作环节征地申请政策审查勘测定界发布征地预公告征地调查社会保障情况调查社会保障方案审查组织征地听证征地报批缴纳报批费用通用报批流程：通用报批流程：本报告是严格保密的。93征地与补偿征地与补偿土地征收的管理机构及开展程序土地征收的管理机构及开展程序征地的管理征地的管理当征地的对象属于基本农田、基本农田以外的耕地超过35公顷的、或者其它土地超过70公顷三种情况的，必须由国务院批准。不属于这三类土地的，则由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。 建设项目依法经国务院或省115、政府批准。 建设单位向市、县政府地政部门提出建设用地申请。 市、县政府地政部门审查后拟订征用土地等方案。 经市、县政府同意后逐级上报。 征用土地等方案依法由国务院或者省政府批准。征地的批准程序征地的批准程序1、发布征地公告（1）发布机关：市县政府。（2）发布范围：被征用土地所在地的乡（镇）、村。（3）公告内容：批准征地机关、批准文号、征用土地用途、范围、面积以及征地补偿标准、农业人员安臵办法、办理征地补偿的期限等。（4）发布后果：公告发布后抢栽、抢种的农作物或抢建的建筑物不列入补偿范围。2、办理征地补偿登记（1）登记机关：征地公告指定的政府地政部门。（2）登记申请人：被征用土地的所有权人、使用116、权人。（3）登记期限：征地公告规定的期限。（4）登记所需材料：土地权属证书证书、地上附着物产权证明等文件。（5）不办理登记的后果：不列入补偿范围。3、拟订征地补偿安臵方案（1）拟订机关：市、县政府地政部门会同有关单位。（2）拟订根据：土地登记资料、现场勘测结结果、经核对的征地补偿登记情况、法律法规规定的征地补偿标准。（3）方案内容：土地补偿费、安臵补助费、青苗补偿费、附着物补偿费等事项。（4）方案公告：市、县政府地政部门在被征用土地所在地的乡（镇）、村公告方案，听取被征用土地的农村集体经济组织和农民的意见。（5）报批：由市、县政府地政部门报市、县政府批准。4、确定征地补偿安臵方案确定和批准机关117、：市、县政府（并报省政府地政部门备案）。5、实施征地补偿安臵方案（1）组织实施机关：县级以上政府地政部门。（2）费用支付：在方案之日起3个月内支付给被征地的单位和个人，未按规定支付费用的，被征地的单位和个人有权拒交土地。6、土地交付 被征地单位和个人应当按规定的期限交付土地。征地的实施程序征地的实施程序本报告是严格保密的。94征地与补偿征地与补偿征地补偿与安置是征地过程中涉及利益最多的一环，也是在最容易引起群体性时间的一环，因此需要高度重视征地补偿与安置是征地过程中涉及利益最多的一环，也是在最容易引起群体性时间的一环，因此需要高度重视征地补偿的重要原则征地补偿的重要原则 保障各类建设必须用地，118、切实维护农民的合法权益。（2002年国土部门关于切实维护被征地农民合法权益的通知） 征地补偿安臵必须以确保被征地农民原有生活水平不降低、长远生计有保障为原则（2006年国办国务院办公厅转发劳动保障部关于做好被征地农民就业培训和社会保障工作指导意见的通知）1、各项征地补偿费用的具体标准、金额由市、县政府依法批准的征地补偿安臵方案规定。2、土地被征用前3年平均年产值的确定（有关土地补偿费、安臵补助费的补偿标准）：按当地统计部门审定的最基层单位统计年报和经物价部门认可的单价为准。3、按规定支付的土地补偿费、安臵补助费尚不能使需要安臵的农民保持原有生活水平的，可增加安臵补助费。但土地补偿费和安臵补助费119、的总和不得超过土地被征用前三年平均年产值的30倍。征地补偿的标准征地补偿的标准征地补偿的内容征地补偿的内容1、土地补偿费：1、土地补偿费：用地单位依法对被征地的农村集体经济组织因其土地被征用造成经济损失而支付的一种经济补偿。2、青苗补偿费：2、青苗补偿费：用地单位对被征用土地上的青苗因征地受到毁损，向种植该青苗的单位和个人支付的一种补偿费用。3、附着物补偿费：3、附着物补偿费：用地单位对被征用土地上的附着物，如房屋、其它设施，因征地被毁损而向该所在人支付的一种补偿费用。4、安臵补助费：4、安臵补助费：用地单位对被征地单位安臵因征地所造成的富余劳动力而支付的补偿费用。征地补偿管理和归属征地补偿管120、理和归属各项补偿费用由被征地单位收取后，按如下方式处理：1、土地补偿费、依法应支付给集体的安臵补助费、集体所在的青苗补偿费和附着物补偿费，由被征地单位管理和使用。2、青苗补偿费和附着物补偿费归青苗和附着物的所有者所有。3、安臵补助费的归属、使用：（1）由农村集体经济组织安臵的，支付给农村集体经济组织，由其管理和使用。（2）由其他单位安臵的，支付给安臵单位。（3）不需要统一安臵的，发放给安臵人员个人或经被安臵人员同意后用于支付被安臵人员的保险费用。集体所有的补偿费用的使用收益分配办法：1、在当地金融机构设立专户存放。2、使用情况公开，接受村民监督。3、分配办法经村民会议或村民代表会议过半数通过，121、报乡政府备案。本报告是严格保密的。95竣工与入市竣工与入市竣工验收的依据竣工验收的依据 上级主管部门批准的项目设计文件或计划任务书，施工图纸及说明书。 施工单位与建设单位签订的施工合同 施工设备技术说明书，施工过程中是否采用了新技术与信设备，是否与施工合同和计划书相冲突 施工记录，项目的隐蔽工程，分部、分项工程项目的验收记录 设计变更通知书 国家相关法律法规及上级主管部门下达的有关文件和各专业的设计规范、施工及验收规范和标准。竣工决算的含义：竣工决算是指有项目建设单位贬值的，以实物量和货币指标为计量单位，综合反应建设项目从筹建到竣工全过程的建设情况、财务状况、建设成果的总结性文件。竣工决算的作122、用：全面反应建设项目从筹建到竣工的全部建设情况、财务状况和建设成果。对项目的实际成本、预算成本进行比对分析。同时作为办理固定资产一觉手续的重要依据。竣工决算竣工决算竣工验收的主要流程竣工验收的主要流程1、内部验收：1、内部验收：又称预验收，是指项目完工后，施工单位自行组织质检人员对施工过程中的各工程项目按照施工规范进行初步检验，确认达到交付标准，向监理单位申请项目竣工验收2、监理验收：2、监理验收：又称初验，是指监理单位组织施工单位对项目进行全面质量评价。监理单位确认项目竣工、具备竣工验收各项要求，在由施工单位填写项目竣工验收申请表上签署意见，与施工监理资料一并提交给开发主体。3、正式验收：3123、正式验收：土地一级开发主体在接到申请后，在约定的时间和地点，邀请勘察、设计、施工、监理等单位和其它有关专家组成的验收小组，按照竣工验收程序，对项目进行核查后，做出验收结论。并形成项目竣工验收报告，参与验收各单位负责人在报告上签字盖章。4、竣工备案：4、竣工备案：根据房屋建筑项目和市政基础设施项目竣工验收备案管理暂行办法，在竣工验收15个工作日内，报主管部门备案。项目后评价项目后评价是对已经完成的项目或规划的目的、执行过程、效益、作用和影响进行的系统的客观分析。通过对投资活动时间的检查总结，确定投资预期是否实现。并为提高完善投资决策水平提出建议。竣工验收是土地一级开发工程工作完成的标志，之后政124、府土地储备部门便会将土地收储，并对一级开发投资进行结算竣工验收是土地一级开发工程工作完成的标志，之后政府土地储备部门便会将土地收储，并对一级开发投资进行结算本报告是严格保密的。96竣工与入市竣工与入市入市是一级开发土地价值实现的唯一方式，入市兑现的价格直接反应了前期决策的正确性入市是一级开发土地价值实现的唯一方式，入市兑现的价格直接反应了前期决策的正确性入市依据入市依据 政府年度土地供应计划：一般情况下，土地整理储备中心会根据城市的发展情况和土地市场需求，依据城市总体规划、土地利用总体规划和国家、省下达的用地指标，并结合近年来的土地市场需求情况，编制土地年度供应计划。 市国民经济发展计划：城市125、房地产开发应与城市国民经济发展计划相适应、相协调。 宏观调控和房地产市场运行情况：土地作为宏观调控的重要手段，在判断是否出让时会收到宏观政策的影响。土地入市交易的范围土地入市交易的范围 政府通过收回、收购、臵换、征用等方式储备的土地，需出让使用权的。 市和区县的开发企业或其它单位利用划拨土地进行一级开发后，需转让土地使用权的。 由区县政府选择投资开发者进行危旧房屋改造或其它成片开发，需转让土地使用权的。 企业改制、破产、兼并等原因需要转让划拨土地使用权进行房地产开发的，或以划拨土地使用权进行联建、合作开发房地产的。 协议出让土地首次转让土地使用权的。 其它法律规定的交易情况。入市交易需提交的资126、料入市交易需提交的资料 入市申请/主管部门审批文件/权属证明 无抵押、无法院查封等他项权利限制证明 营业执照复印件 法人证明：原土地使用权人的法人证明及其法人代表身份证复印件 申报规划意见书所需材料 钉桩结果通知单、评估报告、其它所需相关材料本报告是严格保密的。97竣工与入市竣工与入市若一级开发的土地并未过度涉及到产业发展需要，则价格主要受评估价影响，若涉及到产业发展需要，则由政府主导定价若一级开发的土地并未过度涉及到产业发展需要，则价格主要受评估价影响，若涉及到产业发展需要，则由政府主导定价定价依据定价依据 确定价格，是指确定采用招标、拍卖或者挂牌出让国有土地使用权的最低控制价格。按照招标拍127、卖挂牌出让国有土地使用权规定，市、县人民政府土地行政主管部门应根据土地估价结果和政府产业政策综合确定标底或底价招拍挂土地出让底价确定流程招拍挂土地出让底价确定流程制定招拍挂文件制定招拍挂文件 招标出让文件应当包括：招标出让公告或招标邀请书；招标须知；投标申请书样本；标书样本；中标通知书样本；国有土地使用权出让合同样本；土地使用的规划意见书及附图（总地图）；钉桩成果；其它相关文件评估机构确定出让底价评估报告国土局和发改委根据估价结果，结合产业政策，提出出让底价初步建议国土局就出让底价会同各相关部门进行价格审议国土局会同发改委根据审议意见确定最终底价四级会审确定土地出让方案确定土地出让方案 编制方128、案：按照城市房地产管理法规定，土地使用权出让，须由土地管理部门会同规划、建设、房地产管理部门共同拟定方案，报有审批权的人民政府批准后，方可实施。发布招拍挂公告发布招拍挂公告 拍卖出让文件应当包括：拍卖出让公告；拍卖竞买须知；土地使用规划意见书及宗地图；竞买申请书样本；拍卖成交确认书样本；国有土地使用权出让合同样本；钉桩成果；其它相关文件 挂牌出让文件：挂牌出让公告；挂牌竞买须知；竞买人资格要求；竞买申请书样本；竞买报价单样本；成交确认书样本国有土地使用权出让合同样本；宗地图、土地使用的规划意见书；钉桩成果；其它相关文件 招拍挂公告由市县国土部门发布。招标、拍卖、挂牌公告应当至少在投标截止日、公开拍卖日、挂牌起始日20日前，在媒体和当地土地有形市场上公开发布。