1、土地一级开发与一、二级开发联动一级开发与一、二级联动：原理、模式与案例一级开发与一、二级联动：原理、模式与案例-基于基于“乡村振兴、城镇化乡村振兴、城镇化”战略下的一级开发战略下的一级开发3三大攻坚战三大攻坚战全面建成小康社会长期坚持的全面建成小康社会长期坚持的新决策新决策2017年年10月，十九大报告，习近平同志正式提出实施月，十九大报告，习近平同志正式提出实施“乡村振兴乡村振兴”战略，作为我国解决农村发展问题的战略型手段。战略，作为我国解决农村发展问题的战略型手段。2017年年12月，中央经济工作会议召开，习近平同志发表重要讲话，正式提出三大攻坚战作为经济工作的重点。月，中央经济工作会议召2、开，习近平同志发表重要讲话，正式提出三大攻坚战作为经济工作的重点。2018年年3月，十三届全国人大一次会议召开，政府工作报告提出：坚决打好三大攻坚战。要围绕完成年度攻坚任务，明确月，十三届全国人大一次会议召开，政府工作报告提出：坚决打好三大攻坚战。要围绕完成年度攻坚任务，明确各方责任，强化政策保障，把各项工作做实做好。各方责任，强化政策保障，把各项工作做实做好。推动重大风险防范化解取得明显进展、加大精准脱贫力度、推进污染防推动重大风险防范化解取得明显进展、加大精准脱贫力度、推进污染防治取得更大成效治取得更大成效。风险防范风险防范严厉打击非法集资、金融诈骗等违法犯罪活动精准扶贫精准扶贫2018年3、再减少农村贫困人口1000万以上，完成易地扶贫搬迁280万人污染防治污染防治巩固蓝天保卫战成果，今年二氧化硫、氮氧化物排放量要下降3%，重点地区细颗粒物（PM2.5）浓度继续下降。4落实精准扶贫策略，农村发展的落实精准扶贫策略，农村发展的新战略新战略2018年是乡村振兴的开局之年是乡村振兴的开局之年，各地提出各自的农村发展年，各地提出各自的农村发展计划，走出乡村振兴路子计划，走出乡村振兴路子乡风文明乡风文明繁荣兴盛农村文化，焕发乡疯文明新气象治理有效治理有效加强农村基层基础工作，构建乡村治理新体系继社会主义新农村建设、美丽乡村之后，2018年中央一号文件明确提出“乡村振兴”战略，对农村发展提出4、更高的要求，逐步实现五大任务五大任务；在此背景之下，2018年2月后，各省市就国家战略深入推进脱贫攻坚，加快实施乡村振兴战略工作会议，提出要各自特色的乡村振兴路子特色的乡村振兴路子。特色小镇发展赋予新的历史使命特色小镇发展赋予新的历史使命！产业兴旺产业兴旺坚持质量兴农、绿色兴农，构建农村一二三产融合发展体系生态宜居生态宜居推荐乡村绿色发展，打造人与自然和谐共生发展新格局生活富裕生活富裕提高农村民生保障水平，塑造美丽乡村新面貌质量兴农质量兴农绿色发展绿色发展文化兴盛文化兴盛乡村善治乡村善治共同富裕共同富裕乡村振兴乡村振兴本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。5内涵式的内涵式的以“农业+”为动力注重5、结构优化、质量提高、实力增强可持续的可持续的以保护自然资源为基础实行技术变革和体制性变革充分参与的充分参与的调动农民参与的积极性引导社会力量参与乡村振兴乡村振兴核心是乡村再生长，实现农业产业化、配套城镇化和就业本地化核心是乡村再生长，实现农业产业化、配套城镇化和就业本地化实施乡村振兴战略，农业农村农民问题是关系国计民生的根本性问题，必须始终把解决好“三农”问题作为全党工作重中之重。要坚持农业农村优先发展，按照产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕的总要求。建立健全城乡融合发展体制机制和政策体系，加快推进农业农村现代化。习近平从城乡统筹、6、社会主义新农村建设、新型城镇化规划、美丽乡村建设城乡统筹、社会主义新农村建设、新型城镇化规划、美丽乡村建设到特色小镇特色小镇，中国乡村发展仍旧面临产业空心化、老龄化、留产业空心化、老龄化、留守儿童、基础设施与公共服务落后守儿童、基础设施与公共服务落后等系列问题，面对前述问题，乡村振兴战略乡村振兴战略应运而生。我们认为：乡村振兴战略的核心是乡村振兴战略的核心是“乡村再生长乡村再生长”，“农业产业化、配套城镇化、就业本地化农业产业化、配套城镇化、就业本地化”是实现乡村振是实现乡村振兴的三大标准或路径。兴的三大标准或路径。乡村再生长的内涵：乡村再生长的内涵：6【区域发展与一级开发的巨大机会】【区域发7、展与一级开发的巨大机会】“乡村振兴、特色小镇、新型城镇化、棚乡村振兴、特色小镇、新型城镇化、棚户区改造户区改造”-一级开发将面临巨大的发展机遇？一级开发将面临巨大的发展机遇？产业基础、产业结构弱产业基础、产业结构弱人口集聚弱、技术基础差人口集聚弱、技术基础差资金实力不足资金实力不足城市基础设施薄弱城市基础设施薄弱目标：加目标：加快推进城快推进城镇建设镇建设-发展有发展有序、布局序、布局优化优化乡村振兴、新型城镇化、棚户区改造乡村振兴、新型城镇化、棚户区改造 基础设施建设：交通、供水、污水、垃圾处理等，完善基本功能；完善城市公共服务：学校、医院、商业服务等；推动人口转移与集聚：为农村人口转移到城8、市创造条件；改善环境：通过人口集中居住、提升城市绿化可以预见：可以预见：政府在基础设施建设、城市公共服务建设方面招商引资力度会加大；政府在基础设施建设、城市公共服务建设方面招商引资力度会加大；企业参与区域开发与一级开发机会越来越多，并以此获取房地产开发用地企业参与区域开发与一级开发机会越来越多，并以此获取房地产开发用地区域开发区域开发Project Overview01PART ONE8资本纽带公共设施城市运营产品产品市场关系市场关系房地产项目房地产项目适应发展趋势适应发展趋势持续、创新、增值持续、创新、增值区域开发区域开发创造需求创造需求-自我中心化自我中心化项目属性界定：区域开发（新城开发9、）项目属性界定：区域开发（新城开发）-不能以房地产开发思维来看，必须站不能以房地产开发思维来看，必须站在城市运营的角度来操盘项目在城市运营的角度来操盘项目区域开发视角：区域开发视角：1.不是单一的房地产开发，更重要的是产城融合；2.城市运营需要可持续、创新、不断增值，不同土地之间的互动开发；3.高端资源注入至关重要-学校、医院、商业、城市设施4.开发方案具有前瞻性，也必须要切实可行，具备强落地性【特点一：区域增值与投资不同步】土地价值发展进程及现金流量变迁（投入）【特点一：区域增值与投资不同步】土地价值发展进程及现金流量变迁（投入）并不同步。并不同步。所以：资金安排与资源控制非常关键所以：资金10、安排与资源控制非常关键市场检验经营收益招商收益衰落或重建设定方向-成熟与巩固项目经营收益土地招商收益房地产开发阶段划分产出建设发展经营收益土地招商收益税收返还投入基础设施建设地区形象建设区域规划-区域推广费用基础设施建设公建投资建设投资环境再投入公建投资-地价增长符合边际递减规律区域价值（土地价格）基建投入增长基建投入与地价增长的关系曲线本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。启动期（12年）成长期（2年左右）持续发展期（35年）稳定期下一个周期几个主要特征：几个主要特征：1.大规模投入往往集中在前期为主；2.前期出现最大资金缺口点；3.项目价值因不同的投入方式而不同；4.区域价值随着投入不断增加11、；5.土地价值的边际递减规律9本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。10【案例：深圳龙岗【案例：深圳龙岗-区域价值与投资不同步】区域价值与投资不同步】-区域开发中区域价值在初期区区域开发中区域价值在初期区域价值提升快于投资节奏域价值提升快于投资节奏一般而言：1、区域开发投资：初期：以政府投资为主，但多是规划、基础设施道路等为主，属于较轻资产的投资发展期（前期）：社会资本介入，主要是场馆规划、政府建设、学校医院规划建设；资产开始加重；发展期（后期）：政府资金和设施资金快速投入，酒店、场馆、地铁等重资产投入；成熟期：政府资金开始撤出，过渡到以社会资金投入为主区域价值阶段划分消息期建设期投入使用期稳定12、期2、区域价值发展：土地价值（房地产价值）在消息期（并没有投入）、设施投入使用区价值上升最快5000+5000+地产人的选择，50000+50000+房地产资料，376G376G持续更新中，值得你拥有！11【特点二：多方主体特征】【特点二：多方主体特征】由于开发不仅有政府、投资人，还有资金方、运营方由于开发不仅有政府、投资人，还有资金方、运营方等关键角色，而且在区域开发中具有决定性作用等关键角色，而且在区域开发中具有决定性作用区域发展进程土地整理征地政府职能工作制定发展政策确立开发策略专业服务项目发展研究开发咨询组织规划会审制定营销策略确定出让策略进行区域宣传制定品牌策略国际规划咨询基础设施建13、设土地出让基础设施再投入专业咨询推介规划设计区域营销专业咨询推介海语论坛高峰会再出让大综地块实现土地价值确立区域品牌实现良性循环资源整合本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。首次土地出让资源对子与开发的作用非常重要资源对子与开发的作用非常重要资源决定了区域发展属性和方向：迪斯尼决定了川沙旅游度假区发展（张江高科区位差不多）【特点三：区域开发侧重城市运营】【特点三：区域开发侧重城市运营】常规的区域开发操作运营的三大关键工作：常规的区域开发操作运营的三大关键工作：区域定位、区域开发实施策略与区域营销区域定位、区域开发实施策略与区域营销回答回答“是什么是什么”？发展定位发展定位项目定位项目定位本报告是14、严格保密的，版权属焕禾咨询。回答回答“怎么干怎么干”？实施策略实施策略（开发模式）（开发模式）规划落实规划落实回答回答“如何面向市场如何面向市场”？区域营销区域营销区域招商区域招商启动策略启动策略与招商策略与招商策略121、发展定位：、发展定位：为区域找为区域找“魂魂”，在城市体系中为项目区域赋予独特的角色定位，在城市体系中为项目区域赋予独特的角色定位，与其他项目（区域）的关系。对任何项目而言，定位不是唯一的与其他项目（区域）的关系。对任何项目而言，定位不是唯一的第二产业第二产业高端环节高端环节公共文化公共文化活动体系活动体系本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。城市标志城市标志景观体系景观体系15、第三产业第三产业高端环节高端环节区域定位的通常规则：区域定位的通常规则：必须成为城市中某一系统的“标杆”；必须成为人所共知的“目的地”；必须成为有鲜明标志意义的“城市符号”；必须成为代表城市形象的“城市名片”；必须构建某一领域的核心竞争力13在城市功能体系中寻找切入点在城市功能体系中寻找切入点本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。141.1 定位要为营销服务：定位要为营销服务：根据市场和城市资源情况，既为区域发展寻找合适的方根据市场和城市资源情况，既为区域发展寻找合适的方向，也要为后期土地运营、区域营销服务向，也要为后期土地运营、区域营销服务一一 般贯穿区域开发六条主线般贯穿区域开发六条主线城市16、资源土地运营线资金运作线组织保障线规划设计线沟通推介线经营管理线区域开发涉及的研究内容区域开发涉及的研究内容对比实际情况分析对比实际情况分析项目实际情况项目实际情况现阶段重点研究内容现阶段重点研究内容片区初步规划规模较大具有较强的产业基础房地产发展水平有待提高片区形象亟待提升本体土地土地运营运营市场竞争客户增值土地示意供参考示意供参考因地制宜选择重点研究内容因地制宜选择重点研究内容本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。151.2 产业落地（功能落地）产业落地（功能落地）-分析得到哪些产业在区域开发具有发展机会，那分析得到哪些产业在区域开发具有发展机会，那些产业不能在本区域发展些产业不能在本区域发17、展，寻找区域发展动力！，寻找区域发展动力！区域战略发展机遇产业前景资源优势竞争态势集群能力国家政策备选行业产业产业1产业产业2产业产业3可能带来的产业机会可能带来的产业机会-1+1-1+1产业吸引力优势纵向产业配套横向产业配套技术配套资源配套政府产业导向综合区位优势区位因素人力资源生活环境政府服务与规划地价水平某产业在某开发某产业在某开发区的优势评分所区的优势评分所在的座标位置在的座标位置产业选择的基本原则：产业选择的基本原则：与当地的资源资源相关；与当地发展条件发展条件（交通）、产业基础产业基础相关；与整合的关键资源关键资源相关业务主要生产计算机、通讯、手机、消费性电子等零组件、机构件及系统18、软件入驻代表企业鸿富锦精密电子郑州有限公司（富士康）总建面建面800万厂房，600万蓝领公寓园区人口2014年底入住员工总数超过100万人，先成为郑州最重要的出口企业。案例案例-郑州航空港与富士康：郑州航空港与富士康：产业发展策略与产业发展策略与20年前发生颠覆想改变，技术不年前发生颠覆想改变，技术不再成为产业布局的障碍再成为产业布局的障碍宿舍楼宇16 政府投资：政府通过政策支持，引入富士康生产基地进驻航空港；富士康进驻后带来：物流、广告、招聘、酒店、餐饮等诸多产业进驻；部分上下游企业在附近（航空港产业园进驻），并因此产生出“智能终端（手机）产业园”、“台湾科技产业园”等产业地产项目开园本报告19、是严格保密的，版权属焕禾咨询。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。17中心化的几个方法：中心化的几个方法：核心企业中心化；核心技术中心化；核心活动中心化；规模最大中心化1.3 中心化策略中心化策略-不中心没价值：不中心没价值：立足项目自身资源条件和外部环境，明确角色立足项目自身资源条件和外部环境，明确角色地位，区域需要自我中心化，实现价值提升。地位，区域需要自我中心化，实现价值提升。区域开发的关键点：自我中心化！区域开发的关键点：自我中心化！我该如何站位？是本地领导者？还是全国标杆示范？在城市中承担什么样的功能？我该如何站位？是本地领导者？还是全国标杆示范？在城市中承担什么样的功能？国际传媒业20、项目项目全国全国片区片区城市群城市群城市城市18【案例：大梅沙【案例：大梅沙 生活与都市休闲中心】生活与都市休闲中心】-通过东部华侨城、大梅沙海滨浴场等通过东部华侨城、大梅沙海滨浴场等开发，实现深圳（华南）都市休闲中心的定位开发，实现深圳（华南）都市休闲中心的定位一个相对落后区域，通过“都市休闲”定位，实现区域价值重新定义，成为大区域的“功能中心”本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。192、实施策略：、实施策略：统筹考虑各种影响因素和要求，确定整体开发实施方案统筹考虑各种影响因素和要求，确定整体开发实施方案 先干什先干什么、怎么干、谁来干么、怎么干、谁来干结21、合项目面临的约束性条件，从社会效益、经济效益等多种角度出发，确定空间、功能、项目的开发次序20【案例：海口大英山】【案例：海口大英山】-区域开发在确保现金流流畅的情况下，尽可能确保价值区域开发在确保现金流流畅的情况下，尽可能确保价值最大化的后期实现最大化的后期实现启动期（启动策略）：引入战略投资者，启动总部基地先行示范区 启动居住和大型公建设施，聚集人气 行政区、休憩区、总部基地发展成型 CBD雏形出现，逐步形成了商务、居住、商业的人气，都市生活区氛围形成。成熟发展期：在前期发展具规模的基础上发展特色商业区 第二个地标进入建设 各项设施完善，CBD发展成熟，进入稳步发展区本报告是严格保密的，版22、权属焕禾咨询。3、区域营销与土地营销：、区域营销与土地营销：实现土地价值兑现。区域营销与房地产营销不同实现土地价值兑现。区域营销与房地产营销不同既要关注直接客户的利益，又要关注间接客户的利益。既要关注直接客户的利益，又要关注间接客户的利益。STEP1：传递价值第一部分：营销战略与策略STEP2：提升价值第二部分：土地出让策略本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。STEP3：实现价值第三部分：土地出让方案什么是区域营销？什么是区域营销？大规模区域开发项目中的土地出让是一项有计划、有步骤的系统性工作，根据此类项目顾问咨询工作的经验，区域营销研究的主要目的是：推动土地顺利出让，增强区域发展信心，最终实23、现城市土地的综合价值最大化，此类研究属于城市运营和土地运营的范畴。区域营销的关注点：区域营销的关注点：直接客户（房地产商与商业地产商等）的核心利益；间接客户（小业主）的诉求（通过功能分区来实现）21本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。22区域营销要解决的核心问题是什么？区域营销要解决的核心问题是什么？-找到价值、找到客户、找到能接受的价格找到价值、找到客户、找到能接受的价格，区域价值的有效挖掘和传播！，区域价值的有效挖掘和传播！精准的区域定位（价值）怎样传递（渠道）并实现，找到对区域发展有利的参与者（客户）拟出让地块如何定位，它的真实价值在哪里？目标客户是哪类开发商？他们在哪里？采用什么方法使24、真实的市场信息高效地传播？通过什么渠道和通路与目标客户进行深度而有效的沟通？地块的市场价值是多少？目标客户能接受吗？如何在经济目标和其他目标之间，如社会目标等实现良性的平衡？本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。23土地营销之客户定位：土地营销之客户定位：根据客户需求强调该强调的根据客户需求强调该强调的不同类别客户、不同层级客不同类别客户、不同层级客户关注点完全不一样。户关注点完全不一样。中观层面中观层面 潜在购买者分析：潜在购买者分析：由于企业实力、产品类型、发展阶段的差异，使企业存在不同的需求，要考虑企业需求特征与区域发展要求是否相符。开发商经营的特性、核心竞争力与项目发展愿景是否符合本报告25、是严格保密的，版权属焕禾咨询。24【特点四：风险前置】【特点四：风险前置】“全国空城全国空城”：有的区域开发建设过度，大批有的区域开发建设过度，大批“空城空城”、“鬼城鬼城”开始显现开始显现。不是所有区域都能做区域开发和一级开发不是所有区域都能做区域开发和一级开发 随着我国经济的飞速发展以及房地产市场的繁荣，使得近些年来城市建设如火如荼，各地新城新区的开发建设层出不穷。在几番新城新区的建设热潮后，房地产市场的疲软和盲目扩城后的无人问津，使得大批“空城”、“鬼城”开始显现，不断有新城新区被媒体列入“中国十大鬼城”、“中国最新空城”等排名中。从三四线城市到一二线乃至特大城市周边，都有“空城”存在。26、全国空城全国空城1500多个（入住率低于多个（入住率低于50%）空置物业够空置物业够1.9亿人居住亿人居住“白天见不到人，晚上能见到鬼白天见不到人，晚上能见到鬼”本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。25 近几年城市化水平进入平缓阶段 现在全国住房空置量大，特别在三、四线城市，对土地营销产生制约 经济专家预测，中国的城市化预计在2020年达到60%，到2030年就会基本完成城市化了.工业化和全国性的城市化基本结束20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%-5.0%6050403020100近几年城市化率增长平缓、全国住房空置量大，以及近几年城市化率增长平缓、全国住房空置量大，以及2016年城27、市化率达年城市化率达57%，表明中国，表明中国工业化和全国范围的城市化基本结束工业化和全国范围的城市化基本结束中国城市化率及其同比增长率城镇化率%同比增长率26【特点五：区域开发市场化评价】【特点五：区域开发市场化评价】进程可实现（建设能够按计划实现）、市场可实现（有进程可实现（建设能够按计划实现）、市场可实现（有人用、有人买）、经济可实现（有人投）人用、有人买）、经济可实现（有人投）进程可实现进程可实现市场可实现市场可实现经济可实现经济可实现区域开发的进程能够按要求、按计划落实并推进下去，不会受到拆迁、规划保护、市民阻扰等方面的干扰区域开发的规划方案能够被市场接受，就是建设的物业、开发的功能28、是市场真实需求的，开发完成后，有人用、有人买区域开发在经济效益上能够满足各方要求，通过市场化的运作能够实现，就是有人愿意来投资，而且能够获得正常收益 有时，政府主导的区域开发要承载特殊的社会功能，比如三线建设（特殊产业新城）、机场新城等，并不能完全经济可实现本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。一级开发一级开发Project Overview02PART TWO28城市国有土地城市国有土地(毛地毛地)乡村集体土地乡村集体土地(生地生地)净地、熟地净地、熟地征地、拆迁、安置征地、拆迁、安置市政配套建设、市政配套建设、X 通一平通一平什么是什么是“土地一级开发土地一级开发”？-生地变熟地、毛地变净地29、过程（使土地达到出生地变熟地、毛地变净地过程（使土地达到出让、建设条件）。让、建设条件）。土地一级开发：是指由政府或其授权委托的企业，对一定区域范围内的城市国有土地(毛地)或乡村集体土地(生地)进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进行适当的市政配套设施建设，使该区域范围内的土地达到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建设条件(熟地)，再对熟地进行有偿出让或转让的过程。一级开发结果就是使生地（毛地）变成熟地（净地），达到出让的标准。一级开发结果就是使生地（毛地）变成熟地（净地），达到出让的标准。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。29案例：案例：深度分析30、实操案例深度分析实操案例难题：难题：操作中有哪些障碍操作中有哪些障碍合约：合约：确保利益的核心条款确保利益的核心条款成功的一级开发需要解决诸多问题：合理的运作模式？核心难题是什么？操作中有哪些主要障碍？选择怎样的城市与区域？应该怎么样签署协议？为什么要关注一级开发？：为什么要关注一级开发？：机遇巨大机遇巨大 OR 风险无限风险无限基础：基础：土地与一级开发基础土地与一级开发基础一级开发一级开发剖析：剖析：剖析运作中核心要点剖析运作中核心要点Chapter 1-基础：一级开发现状？基础：一级开发现状？土地与一级开发流程：土地基础知识、一级开发概念土地与一级开发流程：土地基础知识、一级开发概念属性31、与分类、出让要求、一级开发流程、增值收益归属要求。属性与分类、出让要求、一级开发流程、增值收益归属要求。第一篇：一级开发的现状与政策限制第一篇：一级开发的现状与政策限制1.企业参与一级开发的现状；企业参与一级开发的现状；2.一级开发的限制条件；一级开发的限制条件；3.政府对一级开发的意愿；政府对一级开发的意愿；4.传统一级开发的操作形式；传统一级开发的操作形式；5.企业参与一级开发的风险企业参与一级开发的风险本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。321、土地管理趋严：、土地管理趋严：2014年年6月月6日节约集约利用土地规定禁止日节约集约利用土地规定禁止“土地换项目土地换项目、先征后返、补贴、奖32、励先征后返、补贴、奖励”等变相减免土地价款。等变相减免土地价款。国土资源部最新发布的节约集约利用土地规定（2014年9月1日实施）规定,各地禁止以土地换项目、先征后返、土地换项目、先征后返、补贴、奖励补贴、奖励等形式变相减免土地出让价款。（鼓励鼓励工业向园区、人口向城镇、住宅向社区工业向园区、人口向城镇、住宅向社区）规定强调,经营性用地应当以招标、拍卖、挂牌招标、拍卖、挂牌的方式确定土地使用者和土地价格,各类有偿使用的土地供应不得低于不得低于国家规定的用地最低价标准国家规定的用地最低价标准。针对实践中创造的工业用地新方创造的工业用地新方式,规定明确,市、县国土资源主管部门可以采取先出租后出让、33、在法定最高年期可以采取先出租后出让、在法定最高年期内实行缩短出让年期等方式出让土地内实行缩短出让年期等方式出让土地。禁止以土地换项目、先征后返、补贴、奖励等形式变相减免土地出让价款。该规定鼓励土地使用者在符合规划的前提下集约节约利用土地，通过厂房加层、厂区改造、内部用地整理厂房加层、厂区改造、内部用地整理等途径提高工业用地土地利用率。在符合规划、不改变用途的前提下，现有工业用地提高土地利用率和增加容积率的，不再符合规划、不改变用途的前提下，现有工业用地提高土地利用率和增加容积率的，不再增收土地价款增收土地价款。节约用地规定还突出了存量土地的盘活利用。规定总结近年来土地整治领域多项改革经验，从农34、用地整治和建农用地整治和建设用地整治设用地整治两方面提炼节约集约用地的创新做法。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。33一级开发成为企业囤地手段，三亚继成都等城市后，一级开发成为企业囤地手段，三亚继成都等城市后，2014年年8月月10日公布新规定日公布新规定，规定社会资本不得参与土地一级开发，规定社会资本不得参与土地一级开发海南省规定自海南省规定自2013年年7月月1日以后，禁止企业参与一级开发日以后，禁止企业参与一级开发土地收益分成土地收益分成三亚市日前出台关于进一步加强规划管理、集约利用土关于进一步加强规划管理、集约利用土地、促进城乡统筹科学发展的意见地、促进城乡统筹科学发展的意见，明确政35、府不再与企业合作实施新的土地一级开发项目，并严格处置闲置土地。三亚市将加强项目准入管理，按照“亩产效益标准”筛选项目建设单位在取得规划建设阶段性审批意见后，须在规定时限内办理下一阶段的审批许可，直至开工建设；未按时限要求办理的，本阶段审批意见自行失效。将由政府负责实施土地成片开发，不再与企业合作实施新的土地一级开发项目.闲置时间满1年的依法征收土地闲置费，闲置时间满2年的依法无偿收回土地使用权。企业与一级开发-导致区域长期不开发 解决政府资金短缺与融资障碍；企业增加土地储备、控制土地手段；通过获取一级开发增加对城市规划的控制2016年年10月月30日，日，中共中央、国务院关于完善农村土地所有权36、承包权经营权分置办法的意中共中央、国务院关于完善农村土地所有权承包权经营权分置办法的意见公布，允许保持农民推动承包权的前提下，进行合理的土地流转。见公布，允许保持农民推动承包权的前提下，进行合理的土地流转。不断探索和丰富集体经营的实现形式；鼓励发展适合企业化经营的现代种养业适合企业化经营的现代种养业。鼓励农业产业化龙头企业农业产业化龙头企业等涉农企业重点从事农产品加工流通农产品加工流通和农业社会化服务农业社会化服务，带动农户和农民合作社发展规模经营。引导工商资本发展良种种苗繁育、高标准设施农业、规模化养殖良种种苗繁育、高标准设施农业、规模化养殖等适合企业化经营的现代种养业现代种养业，开发农村“37、四荒”资源发展多种经营。支持农业企业与农户、农民合作社农业企业与农户、农民合作社建立紧密的利益联结机制，实现合理分工、互利共赢。支持经济发达地区通过农业示范园区经济发达地区通过农业示范园区引导各类经营主体共同出资、相互持股各类经营主体共同出资、相互持股，发展多种形式的农业混合所有制经济。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。2016年年10月月30日，关于完善农村土地所有权承包权经营权分置办法的意见日，关于完善农村土地所有权承包权经营权分置办法的意见公布，公布，顺应农民保留土地承包权、流转土地经营权的意愿，实行所有权、承包顺应农民保留土地承包权、流转土地经营权的意愿，实行所有权、承包权、经营权分38、置并行权、经营权分置并行。34本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。352016年年2月月2日，财政部、人民银行、国土部与银监会发布关于规范土地储备和资金管日，财政部、人民银行、国土部与银监会发布关于规范土地储备和资金管理等相关问题的通知理等相关问题的通知（财综（财综2016（4号）文件）号）文件），2018年正式提出三大攻坚战（去杠杆！）年正式提出三大攻坚战（去杠杆！）一一清理压缩现有土地储备机构：清理压缩现有土地储备机构：政府融资、土建、基础设施建设、土地二级开发业务部分，从现有土地储备机构中剥离出去或转为企政府融资、土建、基础设施建设、土地二级开发业务部分，从现有土地储备机构中剥离出去或转39、为企业；业；二二进一步规范土地储备行为：进一步规范土地储备行为：土地储备机构不得在土地储备职能之外，承担与土地储备职能无关的事务，包括城市基础设施建设、城土地储备机构不得在土地储备职能之外，承担与土地储备职能无关的事务，包括城市基础设施建设、城镇保障性安居工程建设等事务；镇保障性安居工程建设等事务；三三妥善处置存量土地储备债务：妥善处置存量土地储备债务：之前存在的存量土地储备贷款，应纳入政府性基金预算管理，偿债资金通过政府性基金预算统筹安之前存在的存量土地储备贷款，应纳入政府性基金预算管理，偿债资金通过政府性基金预算统筹安排，并逐步发行地方政府债券予以置换。排，并逐步发行地方政府债券予以置换。40、四四调整土地储备金筹资方式：调整土地储备金筹资方式：从从2016年年1月月1日起，日起，各地不得再向银行业金融机构举借土地储备贷款；各地不得再向银行业金融机构举借土地储备贷款；从国有土地收益基金、土地从国有土地收益基金、土地出让收入和其他财政资金中统筹安排，不足部分在国家核定的债务限额内通过省级政府代发地方政府债券筹集资金解决。出让收入和其他财政资金中统筹安排，不足部分在国家核定的债务限额内通过省级政府代发地方政府债券筹集资金解决。五五土地储备资金从以下渠道筹集：土地储备资金从以下渠道筹集：1.财政部门从已供应储备土地产生的土地出让收入中安排给土地储备机构的征地和拆迁补偿费用、土地开发费用等储41、备土地过程中发财政部门从已供应储备土地产生的土地出让收入中安排给土地储备机构的征地和拆迁补偿费用、土地开发费用等储备土地过程中发生的相关费用。生的相关费用。2.财政部门从国有土地收益基金中安排用于土地储备的资金。财政部门从国有土地收益基金中安排用于土地储备的资金。3.发行地方政府债券筹集的土地储备资金。发行地方政府债券筹集的土地储备资金。4.经财政部门批准可用于土地储备的其他资金。经财政部门批准可用于土地储备的其他资金。5.上述资金产生的利息收入。上述资金产生的利息收入。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。36通知最重要的是，鼓励以政府采购社会服务的方式，通知最重要的是，鼓励以政府采购社会服务42、的方式，为社会资本参与土地一级开发提供为社会资本参与土地一级开发提供依据（但主要方式可能是依据（但主要方式可能是PPP）六六土地储备金用途：征地、拆迁补偿，基础设施建设土地储备金用途：征地、拆迁补偿，基础设施建设1.征收、收购、优先购买或收回土地需要支付的土地价款或征地和拆迁补偿费用。包括土地补偿费和安置补助费、地征收、收购、优先购买或收回土地需要支付的土地价款或征地和拆迁补偿费用。包括土地补偿费和安置补助费、地上附着物和青苗补偿费、拆迁补偿费，以及依法需要支付的与征收、收购、优先购买或收回土地有关的其他费用。上附着物和青苗补偿费、拆迁补偿费，以及依法需要支付的与征收、收购、优先购买或收回土地43、有关的其他费用。2.征收、收购、优先购买或收回土地后进行必要的前期土地开发费用。征收、收购、优先购买或收回土地后进行必要的前期土地开发费用。仅限于与储备宗地相关的道路、供水、供电仅限于与储备宗地相关的道路、供水、供电、供气、排水、通讯、照明、绿化、土地平整等基础设施建设。各地不得借土地储备前期开发，搭车进行与储备宗、供气、排水、通讯、照明、绿化、土地平整等基础设施建设。各地不得借土地储备前期开发，搭车进行与储备宗地无关的上述相关基础设施建设。地无关的上述相关基础设施建设。3.按照本通知规定需要偿还的土地储备存量贷款本金和利息支出。按照本通知规定需要偿还的土地储备存量贷款本金和利息支出。4.经同44、级财政部门批准的与土地储备有关的其他支出。包括土地储备工作中发生的地籍调查、土地登记、地价评估以经同级财政部门批准的与土地储备有关的其他支出。包括土地储备工作中发生的地籍调查、土地登记、地价评估以及管护中围栏、围墙等建设等支出。及管护中围栏、围墙等建设等支出。七七探索与推进推动土地收储政府采购工作探索与推进推动土地收储政府采购工作基础设施基础设施PPP采购合法化。采购合法化。1.积极探索政府购买土地征收、收购、收回涉及的拆迁安置补偿服务。积极探索政府购买土地征收、收购、收回涉及的拆迁安置补偿服务。2.土地储备机构应当积极探索通过政府采购实施储备土地的前期开发，包括与储备宗地相关的道路、供水、供45、电、供土地储备机构应当积极探索通过政府采购实施储备土地的前期开发，包括与储备宗地相关的道路、供水、供电、供气、排水、通讯、照明、绿化、土地平整等基础设施建设。气、排水、通讯、照明、绿化、土地平整等基础设施建设。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。372016年年10月月10日，日，“关于建立城镇建设用地增加规模同吸纳农业转移人口落户关于建立城镇建设用地增加规模同吸纳农业转移人口落户数量挂钩机制的实施意见数量挂钩机制的实施意见”发布，土地指标差异化管理发布，土地指标差异化管理2016年10月10日，国土资源国土资源部、发改委、住建部部、发改委、住建部举行了“关于建立城镇建设用地增加规模同吸纳农业46、转移人口落户数量挂钩机制的实施意见”新闻发布会。介绍了“人地挂钩人地挂钩”的新的土地供应制度。1.改变土地指标管理方式，不再以城市级别、城市区域为管理维度，以实际使用效率为管理维度！2.适度控制土地城镇化，提高人口的城市化进度现状人均城镇建设用地不超过100平方米的城镇，对于进城落户人口，按人均100平方米标准安排新增城镇建设用地；现状人均水平在100-150平方米之间的城镇，按照人均80平方米标准安排；现状人均水平超过150平方米的城镇，按照人均50平方米标准安排。超大和特大城市的中心城区原则上不因吸纳农业转移人口安排新增建设用地。有地城市（人口净流出）可能没有土地指标；卫星城（因耕地保护而47、不是新区）巨大发展机会；大城市中心城区涨价核心价值：人口城镇化与差异化政策！本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。38其他成本安置等土地整理成本房屋销售价格其他成本绿化等建安成本一级开发利润二级开发利润征地拆迁成本100%土地熟化过程，注重资金和拆迁；快速、安全、稳定2：土地一级开发企业逐渐向区域运营商转型。多路径：土地一级开发企业逐渐向区域运营商转型。多路径获取土地增值收益化解市场获取土地增值收益化解市场风险、改变开发逻辑风险、改变开发逻辑建设销售过程，受成本、市场、政策等影响；周期长、风险大、环节复杂政政府府主主导导开开发发商商主主导导招拍挂获得土地一级开发与二级开发：一级开发与二级开发：客48、户不一样；市场不同步；客户关注点不同；收益方式不同39但，并不是所有企业都适合操作一级开发：但，并不是所有企业都适合操作一级开发：区域运营商细分定位，产业运区域运营商细分定位，产业运营商、旅游运营商、城市运营商等企业理念营商、旅游运营商、城市运营商等企业理念区域运营商 开发规模化 开发品质化 开发快速化能力要求能力要求具有较强的开发实力开发实力具有丰富的运营经验运营经验具有很高的品牌价值品牌价值以区域运营商定位进入一级开发，企业必须建立项目运作理念，才可能获得与政府博弈的能力本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。细分案例细分案例产业运营商：华夏等旅游运营商：中粮等城市运营商：新城等定位特点定位特49、点 开发理念：以产业园区为主导，引入高附加值的产业，带动区域快速发展；操盘特点：以产业进行切入，以地产获得利润；开发理念：通过运营旅游产业快速搭建区域的土地价值 操盘特点：旅游地产双轮驱动，前期侧重旅游开发，中后期进行地产开发;开发理念：以城市新城手笔完成陌生区的中心化和成熟化 操盘特点：低价取地，星级配套，规模开发，实景展示，快速房地产销售政府政府拆迁安置拆迁安置出资本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。403、政府为什么愿意企业参与？、政府为什么愿意企业参与？支持土地财政，社会资本参与可以解决资金困难，支持土地财政，社会资本参与可以解决资金困难，且能获得高收益且能获得高收益（土地市场现状）（50、土地市场现状）政府：财力不足，城市建设无能为力政府具有较好的土地条件政府目标宏大，但缺乏形象工程土地利益只求所在，不求所有企业：一级开发利润点降低开发取地成本获得规模化开发土地企业业务多元化，资金使用多元化，风险最小化政府、企业合作的动因政府、企业合作的动因熟地熟地土地出让金土地出让金选择项目用地纳入土生地生地地规划主导拆迁获得指标征地征地土地熟化土地熟化招拍挂项目项目规划规划二级开发商二级开发商合作开发商开发商返还成本返还成本增值分成增值分成出资交纳土地出让金进入政府账户 政府基础设施快政府基础设施快速建设速建设 政府形象工程得政府形象工程得以建立以建立 城市化进程加快城市化进程加快 环境、51、税收、就环境、税收、就业得到改善；业得到改善；政企共赢局面成政企共赢局面成立立政企合作机制符合商业逻辑政企合作机制符合商业逻辑主导编制规划，政府审批主导编制规划，政府审批关联企业本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。41政府算大帐、企业算小账：政府算大帐、企业算小账：政府大平衡政府大平衡（项目能挣多少钱？）（项目能挣多少钱？），企业小平衡，企业小平衡（什么时候才能回钱？什么时候才能平衡？）（什么时候才能回钱？什么时候才能平衡？）大平衡通常政府的思考逻辑通常政府的思考逻辑 项目整体开发投资平衡下土地评估（可用于企业土地出让价格参考、规划调整参考、成本控制参考等）小平衡开发商思考逻辑开发商思考逻辑 52、开发进程中的年度投融资平衡（用于指导企业年度开发计划、总体开发目标制定、掌握投融资风险点等）土地一级开发成本土地一级开发成本可出让用地土地出可出让用地土地出让收入让收入税费提留税费提留大平衡指导出让底价、小平衡指导投资计划投入模型产出模型企业预期型政府预期型理想型现实型难以实现本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。42小平衡：小平衡：一个根据每年土地指标下的投资计划（阶段性平衡、小地块平衡）。一个根据每年土地指标下的投资计划（阶段性平衡、小地块平衡）。1、总体开发目标计划2、征地拆迁计划3、土地整治进度计划4、资金使用计划5、投资计划、融资计划6、土地出让计划土地一级开发计划本报告是严格保密的，53、版权属焕禾咨询。43示示 例例一个总体计划下的三本账簿：一个总体计划下的三本账簿：投资收益账目投资收益账目测算合理的土地价格、年度土地销售测算合理的土地价格、年度土地销售收入、年度资产负债状况收入、年度资产负债状况地块土地出让底价分析（资金平衡&假设开发）反推市场能接受的土地价格测算年度收入测算年度资产负债状况本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。44一个总体计划下的三本账簿一个总体计划下的三本账簿现金流账目：现金流账目：年度成本结构（掌握最大资金去向）、年度成本结构（掌握最大资金去向）、融资计划（融资成本和可用资金）、现金流表现（年度资金缺口与盈余）融资计划（融资成本和可用资金）、现金流表现（54、年度资金缺口与盈余）成本支出融资计划融资计划现金流示例45一个总体计划下的三本账簿：一个总体计划下的三本账簿：压力测试表现压力测试表现50.040.030.020.010.00.080.070.060.0200150100500300250征地成本基准外源融资征地成本增加25%外源融资征地成本增加50%外源融资征地成本基准财务费用征地成本增加25%财务费用征地成本增加50%财务费用征地成本压力测试示 例土地出让计划压力测试2010201120122013 2014201520162017201820192020测算征地成本、融资额度、基础建设施工进度、拆迁安置进度等大额成本项的不同变化情况对资55、金成本压力的影响；测算土地出让计划、政企分成方式不同情况对企业资金情况的影响本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。二级开发商二级开发商本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。464、传统的政府运作土地一级开发、传统的政府运作土地一级开发：一级开发是政府及其下属企业的特权（：一级开发是政府及其下属企业的特权（1/3-重庆模式重庆模式)：一级企业一级企业（八大集团）（八大集团）出资进入政府账户土地出土地出让金让金重庆重庆-全政府运作模式全政府运作模式政府成立8大土地一级开发集团：地产集团、交通集团等，负责全市主要范围的土地一级开发；地方政府与土地一级开发集团建立合作关系。负责土地拆迁、安置等工作；土地一56、级开发集团负责集资、融资、投资等，并负责土地一级开发的实施过程；土地开发后由土地储备中心进行土地储备并出让重庆市政府重庆市政府地方政府地方政府支持部门（发改、支持部门（发改、规划、国土等）规划、国土等）出地土地规划主导拆迁获得指标建设施工招拍挂 相应税费；拆迁、开发成本；10%的土地储备基金；剩余部分市、地方政府按约定分成出让金生地生地拆迁安置拆迁安置征地征地土地熟化土地熟化熟地入库熟地入库示意图示意图本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。47土地储备中心（国资平台）熟地入库熟地入库土地出让金土地规划土地规划招拍挂招拍挂拆迁安置拆迁安置主导拆迁主导拆迁征地征地获得指标获得指标土地熟化土地熟化二级57、开发商二级开发商传统的土地一级开发都是政府及其下属企业的特权（传统的土地一级开发都是政府及其下属企业的特权（2/3北京模式北京模式)：北京：北京：“抓两头、放中间抓两头、放中间”政府成立土地储备中心（后期转给国资企业），负责土地一级开发的全过程管理、投融资、建设、土地收储、出让等；对于中间环节的建设施工，可以通过招投标的方式选择企业参与；参与企业获取固定收益，相当于与土地储备中心之间是一种资金的借贷关系出让金出让金 项目管理：企业获取不超过总投资2%的管理收益；投资参与：企业获取不超过8%的总投资收益进入政府专用土地账户收储生地收储生地通过招投标方式吸通过招投标方式吸引社会企业参与投引社会企业58、参与投资、管理资、管理示意图示意图本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。48传统的土地一级开发都是政府及其下属企业的特权（传统的土地一级开发都是政府及其下属企业的特权（3/3杭州模式杭州模式)政府控制政府控制下的企业化运作：下的企业化运作：杭州钱江新城：杭州钱江新城：“政府管控、企业化运作政府管控、企业化运作”成立杭州市钱江新城投资集团有限公司，下辖钱江新城建设开发公司（CBD开发建设）、城东新城建设投资公司（城东片区开发）等负责不同板块的建设与投资；“指挥部+企业”的政企合作模式，主要利用国开行等政策性贷款；经费自筹（政策支持）、运作自行组织、结果自行负责（最少保证平衡）政府授权、出面担保政府59、授权、出面担保政策融资政策融资贷款返还贷款返还示意图示意图土地土地规划规划企业运作企业运作征地征地拆迁安置拆迁安置基础设施基础设施土地出让土地出让出让金划拨出让金划拨公共设施公共设施建设与管理建设与管理公共服务公共服务建设与运营建设与运营本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。495、一级开发操作全程：、一级开发操作全程：七个步骤七个步骤+五大过程（五大过程（投、融、建、管、退投、融、建、管、退）,对于民营企对于民营企业来说，如何退出是一级开发的关键。业来说，如何退出是一级开发的关键。目持续开发。1组织主体设计指导框架性协议约定主体责权利、明确收益形式、收益分配比例；明确资金回流及结算等具体事项等60、2征地拆迁完成征地有关手续确定拆迁成本和方案确定拆迁实施单位完成拆迁3七通一平通上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整。4区域运作建设区域营销，提升区域影响力，增加溢价空间；公建等建设，树立区域形象标杆完善基础设施配套建设等5土地收储完成国土、规划等部门的相关手续，收储土地。6土地出让通过招拍挂对土地进行出让。7资金流转一级开发实施主体收回成本政府与一级开发主体进行利益分配；保证资金滚动，确保项融资难度大投资回收风险土地出让风险区域控制风险规划把控风险投入成本风险增值收益风险挤出踢出风险征地拆迁风险政府配合风险本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。50合作开发协议合作开发协议框架性合61、作协议框架性合作协议合作开发实施协议合作开发实施协议拆迁实施协议拆迁实施协议代建置换协议代建置换协议在土地开发阶段，聚焦四大模块内容与五大关键环节设计在土地开发阶段，聚焦四大模块内容与五大关键环节设计模块内容模块内容城市规划，城市进入和取地策略模式研究：一级开发商业模式、政企合作模式区域定位、规划落地区域开发模式土地运营策略核心设计核心设计财务运作模式财务运作模式规划经济评价规划经济评价投入产出分析投入产出分析-资金流转风险评估；资金流转风险评估；经济评估经济评估土地增值方式土地增值方式增值体系与手段增值体系与手段增值策略增值策略-增值投入与产出增值投入与产出区域营销与土地区域营销与土地推介推62、介区域价值点挖掘区域价值点挖掘营销策略体系营销策略体系运作流程机制运作流程机制启动期、支撑期；启动期、支撑期；规模开发期规模开发期价值提升期价值提升期完善期完善期51第一步骤：确定城市规划、城市进入性。确定哪些城市能够做？区域发展规划，第一步骤：确定城市规划、城市进入性。确定哪些城市能够做？区域发展规划，拟合比较筛选确定目标城市，确定进入城市选择拟合比较筛选确定目标城市，确定进入城市选择目标城市目标城市本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。研究思想研究思想-典型案例典型案例全国范围的城市梯级研究全国范围的城市梯级研究*集团取地要求集团取地要求房地产快速上升市场的房地产快速上升市场的一般规律一般规63、律高潜力市场的进入性条高潜力市场的进入性条件判断件判断高潜力区域条件判断高潜力区域条件判断借鉴成功经验借鉴成功经验目标城市目标城市12345第一次筛选：第一次筛选：中国城市梯级划分中国城市梯级划分第二次筛选：第二次筛选：企业发展要求企业发展要求第三次筛选：第三次筛选：房地产市场价值实现潜力房地产市场价值实现潜力第四次筛选：第四次筛选：房价快速上升条件房价快速上升条件第五次筛选：第五次筛选：城市的进入性条件城市的进入性条件第六次筛选：第六次筛选：城市群内部优势比较城市群内部优势比较第七次筛选：第七次筛选：成功经验借鉴成功经验借鉴研究思想典型案例研究思想典型案例全国范围的重点城市全国范围的重点城市64、符合符合*集团战略性进入要求的城市集团战略性进入要求的城市市场价值实现潜力高的城市市场价值实现潜力高的城市满足房价快速上升条件的城市满足房价快速上升条件的城市*具备进入性条件的城市具备进入性条件的城市优选城市归属城市群内部条件比较优选城市归属城市群内部条件比较借鉴成功企业扩张经验并结合自身借鉴成功企业扩张经验并结合自身条件条件52第二步骤：确定政企合作方式：评价采取的商业模式路径，不同模式风险、操作第二步骤：确定政企合作方式：评价采取的商业模式路径，不同模式风险、操作思路、土地获取方式等度完全不同思路、土地获取方式等度完全不同土地一级开发的模式实际上就是指政府和企业在一级开发中各处于什么位置，65、即主体是谁的问题。土地一级开发的模式实际上就是指政府和企业在一级开发中各处于什么位置，即主体是谁的问题。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。政府主导模式政府主导模式政府主导的市场化运政府主导的市场化运作模式作模式完全市场运作模式完全市场运作模式政、企合作模式政、企合作模式由政府建立的土地储备中心或国有控股或参股企业进行土地一级开发。政府通过招标方式选择企业进行一级开发，一级开发企业不分享土地增值收益。政府将毛地出让给一级开发商，开发成熟后再由一级开发商转让给二级开发商。开发企业与政府成立股份公司进行土地一级开发，共同分享土地增值收益。政企合作方式：企业与政府合作关系不同，政府参与的程度不同本报66、告是严格保密的，版权属焕禾咨询。53第三步骤：区域定位与规划落位。第三步骤：区域定位与规划落位。确定区域的最佳价值路径并系统建议和评价区确定区域的最佳价值路径并系统建议和评价区域规划，以确保有利于域规划，以确保有利于一级开发企业受益实现、而且土地收益最大化一级开发企业受益实现、而且土地收益最大化某项目区域控制性规划某项目区域控制性规划系统的经济评价系统的经济评价本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。54第四步骤：开发模式与土地运作策略。第四步骤：开发模式与土地运作策略。制定区域开发的运作流程机制，以确保阶制定区域开发的运作流程机制，以确保阶段资金平衡和土地有序出让段资金平衡和土地有序出让支撑期支67、撑期启动期启动期规模开发期规模开发期价值提升期价值提升期完善期完善期12345新城所处阶段新城所处阶段启动期和支撑期是区域开发成功的关键节点启动期和支撑期是区域开发成功的关键节点规模开发、价值提升和完善期是区域开发的收获阶段规模开发、价值提升和完善期是区域开发的收获阶段 区域开发的初始阶段，在启动区企业区域对区域进行初期投入，驱动区域成熟；通过启动期开发，迅速建立区域形象，使区域局部地区具备开发和土地出让条件；企业在进行区域开发中最为困难的阶段，面临着前期投入成本的快速回收，否则难以推进区域的持续开发；支撑期往往是企业持续开发的关键节点，如何保障结算利益快速实现，是问题关键。土地一级开发和二级68、开发均进入良性的发展轨道；土地出让规模和二级开发的规模均有一定放大，企业的开发回报逐步增加；区域进入形象和功能均衡发展阶段；开发商在土地增值措施方面投入逐步增大；区域土地价格在经历规模开发期之后土地稀缺性逐步增加、土地增值措施逐步驱动地价上升；区域开发进入价值快速提升；区域开发逐步进入开发后期，二级开发成为区域开发主流；区域已从土地价值提升和土地开发进入到区域功能营造和形象深化阶段；区域运营商将逐步退出区域土地开发；本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。55在此过程中设置合理的运作流程和机制在此过程中设置合理的运作流程和机制，特别是确立政企之间的合作方式，特别是确立政企之间的合作方式，以便能够适69、度控制土地并运作一级开发以便能够适度控制土地并运作一级开发2企业目标与能力 企业的资金调动能力 企业的融资运作能力 企业资源整合能力 规划的经济实现性 规划的操作难度 规划的价值评价4区域规划1与政府合作前景 政府对区域的发展目标 政府对企业的要求和政策 政府对合作模式的初步意向支撑期支撑期规模开发期规模开发期价值提升期价值提升期完善期完善期12345启动期启动期区域土地市场前景区域二级市场发展前景区域的竞争优势同属性区域案例借鉴3区域发展前景典型分析模型56并对项目财务运作进行测算和建议。掌握最大资金缺口、项目资金平衡并对项目财务运作进行测算和建议。掌握最大资金缺口、项目资金平衡点等重要节点70、。点等重要节点。示意图示意图示意图：收入与成本示意图：收入与成本本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。57第五步骤：土地增值设计（区域营销战略和策略）。让土地增值，实现第五步骤：土地增值设计（区域营销战略和策略）。让土地增值，实现投资的高回报投资的高回报2009在启动投入之后，在启动投入之后，区域土地价格处于区域土地价格处于稳定增幅的过程稳定增幅的过程时间轴土地价格区域土地价格伴随着土地增值措施加大投入而逐步增大区域土地价格伴随着土地增值措施加大投入而逐步增大随着区域增值随着区域增值措施投入的增措施投入的增大，土地价值大，土地价值土地价格处于停土地价格处于停快71、速增大。快速增大。滞、或稳定增长期滞、或稳定增长期土地增值措施土地增值措施规划增值标签增值设计增值设施增值开发进程增值营销增值客户增值市场增值政府增值本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。58土地营销与土地推介设计，向市场传播土地价值土地营销与土地推介设计，向市场传播土地价值!-土地推介手册、土地推介会、开发商业计划书、相关政策等。土地推介手册、土地推介会、开发商业计划书、相关政策等。典型案例海口美丽沙典型案例海口美丽沙土地推介土地推介“美丽沙美丽沙 中国右岸中国右岸”“目标客户邀请”；“土地推介会组织”；后续土地中介服务跟进本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。596、一级开发高风险：、一级开发72、高风险：一级开发属于典型的重资产开发，大投入、快节奏、高收一级开发属于典型的重资产开发，大投入、快节奏、高收益特征，面临诸多制约因素益特征，面临诸多制约因素。最大的风险是不能获得理想中的土地。最大的风险是不能获得理想中的土地。高资金成本：高资金成本：对投入产出有非常严格的要求，特别是要求投资变现周期短融资渠道缺失：融资渠道缺失：以银行中介的融资方式制约了一级开发企业的融资需求，企业自身解决融资问题；土地制约土地制约(最常见风险）：最常见风险）：土地指标区域性限制，一级开发投资的变现风险巨大，获取土地成为头等大事；政治风险政治风险(最大风险）：最大风险）：政府换届变化无常，随时可能被踢出、政府承73、诺兑现度极差第二篇：土地开发及土地基础知识第二篇：土地开发及土地基础知识1.房地产开发中的相关土地概念房地产开发中的相关土地概念；2.土地开发权属关系土地开发权属关系；3.土地分类土地分类；4.土地出让标准规范土地出让标准规范；5.部分地区一级土地开发收益政策规定部分地区一级土地开发收益政策规定；6.土地开发实操阶段土地开发实操阶段。宗地宗地地籍管理的基本单元，边界确定、权属确定，不包括公用道路、公共绿地、大型市政及公共设施用地等生地生地可为房地产开发与经营活动所利用，但尚未开发的农地，不具有城市基础设施的土地。熟地熟地经过“几通一平”的开发或已经拆迁完毕，具有完善的城市基础设施的土地。毛地毛74、地具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁房屋的土地。净地净地指国家在土地出让时，已经完成拆除平整，不存在需要拆除的建筑物、构筑物等设施的土地。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。61房地产开发中的相关土地概念：不同地区土地出让的要求存在较大差异，多数房地产开发中的相关土地概念：不同地区土地出让的要求存在较大差异，多数地区要求地区要求“净地净地+熟地熟地”土地出让标准、要求越低，土地一级开发的风险就越低本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。62土地开发中涉及的相关制度：土地开发中涉及的相关制度：土地管辖的最小行政单位是县（相应级别的区），土地管辖的最小行政单位是县（相应级别的区），一级开发原则上只要75、县（区）审批即可一级开发原则上只要县（区）审批即可.土地社会主义公有制土地社会主义公有制全民所有制（国家土地），劳动群众集体所有制（集体土地）土地所有权由国务院代表国家行使，任何单位和个人不得侵占、买卖或以其他形式非法转让土地国家为公共利益的需要，可依法对集体所用的土地实行征收或征用土地用途管制制度土地用途管制制度农用地建设用地未利用地（风景区土地要特别注意（风景区土地要特别注意-两个两个0.05）土地登记制度土地登记制度县级以上人民政府对所管辖的土地进行登记造册县级以上人民政府对所管辖的土地进行登记造册土地有偿使用制度土地有偿使用制度凡新增土地和原使用土地改变用途或使用条件、进行市场交易等，76、均实行有偿有期限使用基本农田保护制度基本农田保护制度18亿亩耕地。亿亩耕地。耕地总量动态平衡耕地占补平衡（在确定一级开发范围是必须查看土地性质图耕地占补平衡（在确定一级开发范围是必须查看土地性质图色斑图）色斑图）代码代码用地属性用地属性用地属性细分用地属性细分R居住用地可细分为一类、二类、三类居住用地A公共管理与公共服务用地可细分为行政办公用地、文化设施用地、教育科研用地、体育用地、医疗卫生用地、社会福利设施用地、文物古迹用地、外事用地、宗教设施用地等B/C商业服务业设施用地可细分为商业设施用地、商务设施用地、娱乐康体用地、公用设施营业网点用地、其他服务设施用地等M工业用地可细分为一类、二类、77、三类工业用地W物流仓储用地可细分为一类、二类、三类物流仓储用地S交通设施用地可细分为城市道路用地、轨道交通线路用地、综合交通枢纽用地、交通场站用地、其他交通设施用地U公用设施用地可细分为供应设施用地、环境设施用地、安全设施用地、其他公用设施用地G绿地可细分为公园绿地、防护绿地、广场用地63土地分类土地分类-用地属性：用地属性：居住用地（居住用地（R）、商业用地）、商业用地(B/C)、工业用地、工业用地(M)等是目前企等是目前企业取地的主要方向业取地的主要方向资料来源：城市用地分类与规划建设用地标准本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。绿地率绿地率建筑系数建筑系数行政办公、配套行政办公、配套/生活78、服务设施面积生活服务设施面积配套配套/使用权条件使用权条件出让方式出让方式20%30%7%禁止建设住宅等非生产性配套，使用权不得分割转让，不得擅自转租/转性必须采用招牌挂方式，出让价格不低于最低价标准建设比例建设比例层高限制层高限制超过层高限制超过层高限制单套建筑面积单套建筑面积外立面要求外立面要求20%旧区35%新区4.8m建筑面积计算值均按该层水平投影面积的1.5倍计算2100m阳台不得外挑，并采用封闭64工业类用地出让标准规范：工业类用地出让标准规范：一级开发中如果有工业用地，陷阱最大，特别需要关一级开发中如果有工业用地，陷阱最大，特别需要关注工业用地中产权切割的问题注工业用地中产权切割79、的问题资料来源：关于加强土地调控有关问题的通知*工业项目建设用地控制标准本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。执行中，绿地率25%，建筑密度35%，配套用地面积7%（该部门建筑面积不超过30%，一个大产权），配套部分常可以住宅公寓销售；工业用地的核心问题是：产权切割方式商业、办公属性酒店式公寓类用地出让标准规范（南京地区）：由于存在隔层问题，很多地区面积需要折算农地农地征用要求征用要求审批权限审批权限补偿和公告补偿和公告农村和城郊土地宅基地、自留地、自留山国家是征用主体国家行政行为，有强制性国家公共利益的需要以土地补偿为必备条件标的只能是集体所有的土地由国务院批准由国务院批准-基本农田-基本农田80、以外耕地35公顷-其他土地70公顷上述范围以外的土地，由省、自治区、直辖市人民政府批准，报国务院备案征收土地按被征收土地原用途给予补偿补偿标准按法律规定进行，且保证被征地农民原有生活水平不降低货币安置不是唯一方式采取公告、补偿登记，补偿方案听证，补偿费用收支监督。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。65农地征用：由于基本农田转性难度极大，原则上不建议操作基本农田的转农地征用：由于基本农田转性难度极大，原则上不建议操作基本农田的转性性。是否是基本农田跟现状无关！是否是基本农田跟现状无关！第三篇：一级开发主体（企业）的盈利途径第三篇：一级开发主体（企业）的盈利途径本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询81、。67“区域开发、土地增值区域开发、土地增值”是企业与政府在土地一级开发中的利益交集，是政府和是企业与政府在土地一级开发中的利益交集，是政府和开发企业的共同目标：开发企业的共同目标：政府与企业在土地开发的利益上是有交集的，交集点在区域开发的土地增值上。这让政府和企业结成一个利益共同体。政府目标政府目标 地区经济发展 城市化 政治成就企业目标企业目标 利润实现导向下的财务目标 品牌效益 战略目的 共同目标共同目标区域开发区域开发土地增值土地增值那么，企业利润的实现主要来源于哪些盈利点？那么，企业利润的实现主要来源于哪些盈利点？本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。68目前，企业参与土地一级开发的盈82、利模式主要有四种：目前，企业参与土地一级开发的盈利模式主要有四种：从一级开发本身获利从一级开发本身获利分享土地增值收益分享土地增值收益持有公共建筑持有公共建筑二级土地优先获取二级土地优先获取1234 通过严格控制各阶段成本费用获利 通过控制成本和开发创新获利 通过持有优质物业、提供公共服务而获利 通过二级房地产开发而获利本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。691.从一级开发本身获利：开发按企业作为投资方获取投资的从一级开发本身获利：开发按企业作为投资方获取投资的”合理合理”收益收益内内 涵涵增加收益的途径增加收益的途径盈利实现的前提盈利实现的前提/难度难度适用于“政府主导的市场化运作模式政府主83、导的市场化运作模式”，企业通过一级开发获取约定的开发利润，企业通过一级开发获取约定的开发利润。如北京北京为不高于预计成本的为不高于预计成本的8%；杭州杭州为不高于预计成本的为不高于预计成本的10%；福建能做到；福建能做到12%(漳州发展2009年8月一级开发，政府承诺12%）。由于成本概算和开发利润一般是开发前约定的，因此开发企业可通过虚增成本虚增成本及及严格控制严格控制开发成本开发成本来增加收入。2006年12月27号北京市土地整理储备中心出台了北京市土地一级开发项目实施方案审批表列清所有费用明细未来虚增成本的空间会越来越小。开发企业的盈利能力就表开发企业的盈利能力就表现在其对成本的控制能力84、现在其对成本的控制能力。比重最大、控制难度最大的成本费用在于征地拆迁费用，虽然市政府有相关标准和规定，但按标准赔付在实际执行中有难度。整体成本费用的控制在于系统周密的安排。对于大规模的土地一级开发，需要分批次地批地、征地、拆迁，严格整合各步骤的节奏。因此企业的成本控制能力取决于对项目整体的企业的成本控制能力取决于对项目整体的运筹能力运筹能力。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。702、分享土地增值收益：从土地增值收益中分得合理比例（、分享土地增值收益：从土地增值收益中分得合理比例（一般为一般为“乙方比例递减、锁定乙方比例递减、锁定最大值最大值“的原则的原则）内内 涵涵增加收益的途径增加收益的途85、径盈利实现的前提盈利实现的前提/难度难度 适用于“完全市场运作模式”及“政、企合作模式”，企业通过一级开发、“熟地”出让获取土地增值收益。土地增值收益主要来源于两个方面：一是集体土地变成国有土地的增值；二是不可建设用地成为可建设用地的增值。增值收益的分配方式增值收益的分配方式1.2.3.约定比例分成：如海南规定土地出让收入扣除土地开发成本后余下的纯收益部分，按照市、县政府所得不得低于30%的比例（例如），确定市、县政府与开发商的分成比例。按股份分成：政府与企业合资组成股份公司进行土地一级开发，土地增值收益按股权比例进行分配。溢价分成：分配比例根据土地增值收益的变化而变化，有利于激励企业进行创造86、性开发。如首创在海口长流起步区一级开发中与政府的分配模式：分成方式可以有附加条件：乙方递减原则 累计增值所得在累计增值所得在17亿以下，按照甲方（政府）亿以下，按照甲方（政府）55、乙方、乙方45分成；分成；累计增值所得在累计增值所得在1720亿部分，按照甲方亿部分，按照甲方60、乙方、乙方40分成分成 累计增值所得在累计增值所得在20-30亿部分，按照甲方亿部分，按照甲方95%，乙方，乙方5%分成；超过部分全归甲方！分成；超过部分全归甲方！1.控制开发成本 2.创新性开发：通过创新性的开发活动，如定位创新、规划创新等，最大限度地提升土地价值，从而获得最大利益咨询服务价值 实现该盈利模式的前提87、在于当地政府的分享机制、一级开发中的授权范围，以及出让计划的安排。71内内 涵涵3、持有公共建筑：通过开发公共设施并运营获取合理收益，、持有公共建筑：通过开发公共设施并运营获取合理收益，此模式目前阶段多数此模式目前阶段多数不具可操作性（公共设施难盈利）不具可操作性（公共设施难盈利）在一些土地一级开发项目中，政府授权土地一级开发主体可以投资配套设施，如商业服务、医疗、教育等项目，开发企业则可以通过持有公共建筑、提供公共配套服务而获得长期现金流。盈利实现的前提盈利实现的前提/难度难度该盈利模式的本质是政府允许土地一级开发主体进行部分配套的二级开发建设，取决于同政府的沟通和协调。与当地政府投资的企业88、共同投资公共配套设施，会有利于促成此事。该盈利模式对开发商而言，最大的挑战在于对公共配套设施的投资决策，以及后期的运营管理能力。典型案例：海棠湾301医院本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。724、二级土地优先获取、二级土地优先获取-“曲线拿地曲线拿地”是大部分企业参与土地一级开发的真正原是大部分企业参与土地一级开发的真正原因，一级开发有利于获取土地并且适度控制土地成本。因，一级开发有利于获取土地并且适度控制土地成本。企业进行土地一级开发并且最终取得二级土地开发权。进行一级土地开发的企业，很多最后都成为了二级市场的摘牌者：内内 涵涵“曲线拿地曲线拿地”的的原89、因原因 海淀区中关村西区综合科技贸易用地，竞得人和土地一级开发商都是北京中关村国际商城发展有限公司；“车公庄危改小区D区综合楼”用地，竞得人和土地一级开发商都是北京隆盛房地产开发有限公司；北京西南区域超大盘万年花城也是由万年集团从一级开发做起的；“海淀区颐清家园项目A、B、地块住宅及配套用地”、“良乡拱辰南大街理想SOHO”等土地竞得人和土地一级开发商均为一家1.一级开发利润少：如北京一级开发利润规定不高于成本的8%，利润太低，企业“吃不饱”。2.熟知项目利弊：土地入市之前的调研工作在一级开发的过程中就已经完成了，对该地块了如指掌，拿地进行开发就更有把握。3.成本优势：部分一级开发项目企业参与90、分享土地增值收益，若该企业取地，则相当于降低了二级开发的土地成本，增加了利润空间。4.便于设置竞争门槛：一级开发过程中与政府部门建立的良好关系，便于在取地时为自己设置优势条件，增加竞争者的进入门槛。第四篇第四篇：(政企合作政企合作)一级开发主流的五种操作模式解析一级开发主流的五种操作模式解析本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。74根据开发流程不同，一级开发有五种主流的商业模式，不中的商业模式有着不同根据开发流程不同，一级开发有五种主流的商业模式，不中的商业模式有着不同的操作特征的操作特征区域开发项区域开发项目商业模式目商业模式战略路径战略路径模式一：模式一：全程运营模式全程运营模式模式二：模式91、二：主导整合模式主导整合模式模式三：模式三：一级主导模式一级主导模式模式四：模式四：一二级联动模式一二级联动模式模式五：模式五：代建置换模式代建置换模式案例：中粮亚龙湾、鲁能文昌铜鼓岭案例：中粮亚龙湾、鲁能文昌铜鼓岭案例：扬州泰达扬州新城案例：扬州泰达扬州新城案例：海南清水湾、天津星耀五洲案例：海南清水湾、天津星耀五洲案例：北京通县案例：北京通县案例：天津泰达泰达城案例：天津泰达泰达城案例：青岛南山集团八千水城案例：青岛南山集团八千水城案例：阜阳市体育场项目案例：阜阳市体育场项目本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。75土地一级开发土地一级开发 投入规划、征地、拆迁、市政基础设施及相关费用 产出92、为土地出让所得二级开发二级开发投入土地获得成本、建筑安装工程、功能配套及项目范围内建设期间各项费用产出项目土地和物业各项权属模式一：全程运营模式-模式内涵模式内涵封闭开发，全程运作，深度参与区域开封闭开发，全程运作，深度参与区域开发的全程环节。发的全程环节。企业与政府相结合，政府主导，企业市场化封闭运作企业与政府相结合，政府主导，企业市场化封闭运作区域招商、运营区域招商、运营投入投入为招商、营运管理、产业配套服务各项投入产出产出为各项经营所得本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。76案例案例中粮主导亚龙湾、扬州泰达涉足扬州新城开发，均深耕区域土地运中粮主导亚龙湾、扬州泰达涉足扬州新城开发，均深耕93、区域土地运营、二级开发、产业招商和区域管理营、二级开发、产业招商和区域管理中粮主导的三亚亚龙湾区域开发中粮主导的三亚亚龙湾区域开发 区域基础设施开发 完成中心广场和滨海大道、东污水处理厂、变电站、邮电中心、卫视中心等项目建设 商业旅游设施开发 蝴蝶谷商业街、贝壳馆 经济型酒店仙人掌度假酒店建成 房地产开发：公主郡等.土地出让 金茂、今典等酒店地块.招商、运营 引进国际酒店管理公司 举办世界选美大赛.扬州泰达涉足的扬州新城区域开发扬州泰达涉足的扬州新城区域开发 区域基础设施开发 中央大道、运河东路等 商业旅游设施开发 京杭mall，生态休闲区等.房地产开发 350亩商住地块开发.土地出让 出让临94、湖居住地块于华远.招商、运营 建设信息产业基地，产业招商.涉涉足足环环节节涉涉足足环环节节本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。77全程运营模式解析全程运营模式解析大投入、长周期，与政府合作关系紧密，最适合国企大投入、长周期，与政府合作关系紧密，最适合国企一级开发一级开发，有利于成本处理。，有利于成本处理。优劣势优劣势解析解析条件 投入：投入：启动资金要求高，阶段性投资较大，区域增值措施需要企业不断投入 政企关系政企关系：深度的政企合作关系，共同建立政企利益共同体 市场：市场：区域发展明朗，地价增幅和物业经营具备前景支撑效果 收益：收益：深耕区域，长周期开发，充分获取土地增值收益 自由把控区域成95、熟程度，沉淀大量优质资产亚龙湾案例 98年土地价格100万/亩2006年土地价格300万/亩 沉淀仙人掌、凯莱、瑞吉等五星级优质酒店资产风险：资金、运营要求过高，不适合私企 开发周期：开发周期：开发周期较长，变现效果较慢。资金投入：资金投入：对企业投入资金的持续力度要求较高。A地块本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。78模式二（一级阶段）主导整合：模式内涵与案例模式内涵与案例在主导区域一级开发开发在主导区域一级开发开发时，时，通过战略合作开发和整合经营开发两种途径通过战略合作开发和整合经营开发两种途径，实现区域成功开发。，实现区域成功开发。主导整合模式主导整合模式引入战略机构，合作开发引入战略96、机构，合作开发 通过项目股权配置的方式，引入开发企业或投资企业共同开发、运营区域整合经营开发整合经营开发（整合其他企业一起一级开发）（整合其他企业一起一级开发）主导土地一级开发权分割出让，实现区域土地一级开发的整合经营主导主导开发企业开发企业以房地产开发为主业以房地产开发为主业的合作开发企业的合作开发企业投资型企业投资型企业国内寻求在房地产领国内寻求在房地产领域业务拓展的企业域业务拓展的企业案例：雅居乐地产主导开发的海南东部湾区清水湾旅游开发项目（近10平方公里开发规模），受限于自身财务压力，引入投行摩根士丹利，雅居乐地产通过出让该项目30股权，获取摩根士丹利50多亿元的资金支持。主导土地一级97、开发权分割拍卖案例：北京盛世新业房地产在北京市通州区成功中标了该区砖厂村地块一级开发项目的开发权，中标价为9.65亿元，该项目投资回报额为土地一级开发总成本的8%，约6000多万元。合作开发79战略合作模式解析战略合作模式解析通过整合外部资源参与一级开发规避资金短缺，实现通过整合外部资源参与一级开发规避资金短缺，实现长期开发长期开发效果效果 资金：规避资金短缺问题，灵活调整区域发展的操作流程。速度：追求区域开发的速度 功能实现：区域开发的实现效果可能参差不齐 价值实现：区域增值未能充分获取条件条件 政企关系：深度的政企合作关系，减少战略合作者对未来前景的担心 市场：区域发展明朗，地价增幅和物业98、经营具备前景支撑，否则很难吸引战略合作者。风险：跳单导致失控风险：跳单导致失控 合作关系：是否能够与战略合作者建立稳固的合作关系；开发周期：主导者不能掌控区域成熟程度.本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。优劣势优劣势解析解析本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。80土地一级开发土地一级开发 取得成片土地的一级开发权 区域整体规划定位 成立专门负责区域土地一级开发及整理的项目公司 进行七通一平的基础设施和配套公建的建设。寻求合作者，招商寻求合作者，招商 土地二级开发商 寻求同业战略合作者 境内外投资机构（基金公司等）一级开发结束，如有必要，出让部分开发公司股权。模式三 一级主导开发模式:模式内涵模99、式内涵开发商通过土地一级开发使土地获得溢开发商通过土地一级开发使土地获得溢价，然后与二级开发商通过股权合作或土地入股的方式分享二级开发利润价，然后与二级开发商通过股权合作或土地入股的方式分享二级开发利润（一级主导二级合作）利用良好的政企关系，开发商获得一级开发的土地溢价收益，并间接获得二级开发收益利用良好的政企关系，开发商获得一级开发的土地溢价收益，并间接获得二级开发收益二级开发二级开发 通过股份关联公司或通过土地入股方式间接参与二级开发，获得开发收益 对城市运营的非核心业务，如餐饮、娱乐、商业等将以租赁、参股、外包、委托经营等方式获取利润项目名称项目名称开发商开发商瞰海瞰海泰达集团泰达集团&100、和泓集团和泓集团金领国际金领国际泰达集团泰达集团&广洋置业广洋置业上流国际上流国际泰达集团泰达集团&万通地产万通地产本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。81案例进程案例进程天津市泰达城项目，在取得泰达城天津市泰达城项目，在取得泰达城85万平方米一级开发权后，泰达与其万平方米一级开发权后，泰达与其他企业开展了深度合作，完成了城市运营商的使命他企业开展了深度合作，完成了城市运营商的使命123项目准备期项目准备期2003年6月，泰达集团成立控股子公司“天津泰达城市开发有限公司”，参与“泰达城”的土地一级开发。完成地块规划：地块共分六个区域，包括四个高端住宅项目（R1、R2、R4、R5地块），一个大型101、综合商业区（R3地块）以及一个堤岸亲水休闲区（A1地块）天津泰达城市开发有限公司对地块土地整体进行一级开发。项目推进期项目推进期项目成熟期项目成熟期在进行土地一级开发的同时，积极开展二级市场启动工作，积极引入战略合作者：加拿大亿万豪剑桥公司 美国TUL投资基金公司 华润置地（天津）有限公司 北京国泰恒生投资有限公司与众多同业企业以及相关领域企业建立了良好的合作关系世界最高的摩天轮、海河游船渡口、城市历史博物馆、泰达城欢乐港与韩国最大商业零售企业新世界集团合作建设的建设易买得超市已封顶金领国际“环渤海最佳经典住宅”泰达城“环渤海最佳综合体名盘”。一级主导开发模式模式解析一级主导开发模式模式解析通102、过资源转移和嫁接外部资源，获取部分二通过资源转移和嫁接外部资源，获取部分二级开发收益级开发收益前提是政企关系获取政府许可前提是政企关系获取政府许可.条件条件 政企关系：具有浓厚政府背景的国资企业，得到政府的鼎力帮助，并具备把控区域发展方向的能力 企业：企业资金实力雄厚，拥有优质的社会资源和优秀的合作伙伴风险风险 收益周期：企业进行一级开发资金回收期较长 合作风险：企业无法顺利引入二级合作者的风险本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。效果效果 收益：企业获得一级开发收益及部分二级开发收益，在二级开发中与众多企业合作，取长补短案例泰达获取部分二级开发利润 上海广洋集团将与泰达共同开发R2地块，泰达在103、项目开发公司中占10%的股份 泰达在与万通合作的R4项目开发公司中，占40股份.泰达以土地入股的形式参与北京国泰恒生R5地块项目的二级开发。案例借鉴泰达城土地一级开发。一级开发开发周期较长，公司财务状况不好，公司急于回收资金。一级开发完成后2年，R5地块的开发商仍未最后确定。82优劣势优劣势解析解析本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。83土地一级开发土地一级开发与政府签订一二级土地联动开发协议，取得成片土地的一级开发权区域整体规划定位进行七通一平的基础设施和配套公建的建设。土地运营土地运营与政府达成一定的利益分成机制，把握地块出让的计划、方式以及条件，确保开发商对土地的二级开发权寻求同业战略合104、作者。对不准备进行二级开发的土地公开出让。二级开发二级开发 通过部分土地的二级开发，快速回笼资金，以弥补一级开发带来的巨大资金压力。模式四：一二级联动开发模式模式内涵模式内涵企业主导进行一级开发，根据市场、资企业主导进行一级开发，根据市场、资金状况等因素主动选择部分土地进行二级开发，金状况等因素主动选择部分土地进行二级开发，是最主流的开发模式是最主流的开发模式本模式的本质是：一级开发的目的是为了控制二级开发土地，本模式的本质是：一级开发的目的是为了控制二级开发土地，以最小的风险获取最可靠的开发用地。以最小的风险获取最可靠的开发用地。一级开发的优点是：开发过程简单、基本没有资金风险、利润有保障部105、分进行二级开发的优点是：通过筛选可以最大程度降低二级开发的风险。一二级联动开发模式解析一二级联动开发模式解析核心是前期企业必须控制大量的可开发的土核心是前期企业必须控制大量的可开发的土地，而且具有二级开发能力，掌握开发节点地，而且具有二级开发能力，掌握开发节点条件条件 政企关系：企业把控区域开发控制权，政府赋予企业开发较大的灵活性 对自身拿地和出让地块有着很强的自主选择权 企业：资金投入较大 市场：根据市场风险灵活调整风险风险 开发节点：究竟选择怎样的开发时点进行开发，先期进行二级开发如失败，将造成新的资金沉淀，无法滚动开发。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。江苏某新城，区域开发真正启动建设106、始于2006年，一直操作近10年，一级开发层面的征地、拆迁、市政基础设施已投入超过30亿元，二级项目资金沉底约10亿元，整体资金投入超过40亿84效果效果 收益：多元收益来源，开发收益的灵活性较大；主要收益是二级房地产开发。二级开发切入时点、资源整合对开发收益影响大二级开发切入时点、资源整合对开发收益影响大案例经验优劣势优劣势解析解析本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。85签订置换（出签订置换（出让）代建协议书让）代建协议书政府征地，拆迁，完成土地一级开发，土地置换手续开发商与政府协商确定代建费用，成立项目公司，进行项目规划工程代建工程代建政府协调民众关系，监督开发商工程施工，监督建设资金运用107、，对代建工程验收。开发商代建工程的施工，对建设费用进行统筹管理和使用，将代建工程交付政府使用模式五：代建置换模式模式内涵模式内涵开发商通过与政府签订置换（出让）代建开发商通过与政府签订置换（出让）代建协议书，帮助政府代建工程，获得土地进行自主开发协议书，帮助政府代建工程，获得土地进行自主开发开发商主导，进行代建工程的施工和土地二级开发，获得土地开发收益和经营收益房地产项目开发房地产项目开发开发商进行房地产项目开发，相关配套设施建设，项目建成后通过卖房，租赁，招商引资等方式获得开发利润本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。86代建置换模式解析代建置换模式解析-前期可以前期可以通过代建工程获取土地，108、现阶段多为通过土地通过代建工程获取土地，现阶段多为通过土地出让获取投资和收益。开发企业获取土地二级开发利润出让获取投资和收益。开发企业获取土地二级开发利润效果 收益：如果临近开发，代建项目为后期企业的住宅开发奠定了一定的基础，随着开发进程的深入，区域成熟度也得到提高。企业以低廉的价格获得土地开发权条件 政企关系：资产置换（出让）协议书企业需要获得的权益 代建资金管理权 摘牌保证 总价保证风险：收支两条线管理取地风险 取地风险：是否能够低价成功拿到企业所希望获得的地块；现在，多数情况下只能获取经济收益，无法获取土地。优劣势优劣势解析解析Chapter 2-剖析：运作关键问题土地流转流程、资金流转109、流程与风险控制方式、政企土地一级开发方式与关键问题解析。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。88企业参与一级开发需要解决的核心问题：企业参与一级开发需要解决的核心问题：确保土地按时供应，确保收益合法收确保土地按时供应，确保收益合法收回，明确双方合作减少重复审批。回，明确双方合作减少重复审批。土地怎么样从现状流转到可以出让的条件资金如何流转、管理，特别是一级开发增值收益分成如何流转到参与一级开发商的账上。合作双方各自的责任、权利；特别是关键动作的责任承担（拆迁、基础建设、土地流转节点与进度控制）。土地流转方式土地流转方式资金流转方式资金流转方式政企合作方式政企合作方式实践表明：只有双方对以上三方110、面核心内容进行详细的规定和遵守，合作才能够顺利开展。对企业而言资金流转方式是重要的保障。补偿本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。89第一，关于土地的流转第一，关于土地的流转：确保适当的时候、适当数量的土地推向市场：确保适当的时候、适当数量的土地推向市场土地使用权出让金征地、拆迁、利润地价地价前期费用建安费三费税费利润房价房价房价房价租金租金土地储备土地开发土地供应房地产金融市场建筑施工物业销售土地获取规划设计一级市场主要成本价格城市规划与土地利用计划城市发展与房地产需求预测基础设施；物业租售三级市场物业管理二级市场供求平衡，一级开发价值兑现本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。90熟地出让权利主111、体政府生地协出让助一级开发主体服务二级开发单位权属土地所有权收回土地一级开发权（受限土地使用权）土地使用权土地一级开发的权利主体与权属关系中对土地属性权利规定非常清晰，土地一级开发的权利主体与权属关系中对土地属性权利规定非常清晰，但是对责但是对责任的界定非常模糊任的界定非常模糊土地流转目标：按照投资进度和资金要求，保证按时、按量进行土地出让在土地流转中的核心界定：出让土地界定-生地出让or熟地出让？毛地出让or净地出让？在一级开发进程中为了确保一级开发进展顺利进行每年流转、征用和出让土地的数量？什么土地要转用？在土地流转中政府、企业各自的主要职责和义务？本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。91112、第二第二 关于资金流转：关于资金流转：一方面需要明确一方面需要明确一级开发成本构成方式一级开发成本构成方式（哪些成本应该记（哪些成本应该记入成本），另一方面确定入成本），另一方面确定资金的管理方式资金的管理方式。项项目目开开发发成成本本项项目目开开发发间间接接费费总总成成本本费费用用1.前期费用2.拆迁费用3.土地征、转费用4.市政基础设施建设费用5.公共配套设施建设费用6.工程建设其他费用可能变化的成本部分：部分土地不需要征、转；不属于土地一级开发的公建设施的建设费用（会展中心、体育馆、政府设施等）；路、水、电、气等可以运营设施建设费用。7.管理费用8.财务费用9.销售费用10.不可预见费1113、1.应纳税款本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。1、前期费用（前期费用（5-7千千/亩）亩）也叫“前期开发费”，指规划、设计、可行性研究等费用，具体包括：项目建议书、可研报告、土地一级开发实施方案等的编制费及项目前期的各种工程咨询费 委托编制修建性详细规划和区域内的管线综合等规划方案费用 工程勘察、测绘等费用 环境影响评价分析费用 交通影响评价分析费用 地震影响评价分析费用2、征地费用（含拆迁征地费用（含拆迁20-40万元万元/亩）亩）其它：指根据国家或地方政府要求在征地、拆迁过程中还需发生的各种费用，如：新增城市用地费、菜田基金、防洪费、支援重点工程费等，根据相关文件执行。92耕地开垦费征地114、管理费征地不可预见费劳动力安置补助费农转非管理费青苗补偿费土地、地上物补偿费超转人员生活补助费已征超转人员生活补助费残疾人安置补助费防洪费耕地占用税 地价评估费用 工程设计费及施工图审查费 招标代理服务费 工程保险费 土地一级开发对象是集体所有的土地时，首先需办理征地手续，根据国家法律法规规定，将发生相应的费用，包括：3、拆迁费用：约为300500元/m24、（公共区域）市政基础设施建设费用。场平1-6万元/亩不等市政10-30万元/亩本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。指对所开发区域内房屋、建筑物及所属物、树木等进行拆除所发生的费用，包括：树木伐移费居民拆迁费 拆迁服务费企事业拆迁费 拆迁管115、理费市政拆迁费 拆迁评估费文物拆迁费 拆迁安置房费文物复建费 坟墓拆迁费指土地一级开发区域内，各二级开发地块红线范围外的公共区域的市政基础设施建设费用，包括：场地平整费用及为各二级开发单位提供施工临时供水、供电设施、临时道路的铺设及维护费用；区域内永久性道路、桥梁建设费用；市政管线建设费用(包括雨水、污水、中水、上水、电力、天然气、电信、热力等)。市政场站建设费用(包括雨水泵房、燃气调压站、热力站、开闭站、区域中水站、区域管理中央监控室及涉及城市安全的公共设施等，其建设费用视规划情况而定)。93本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。945、公共配套设施建设费用（6-8万元/亩）6、工程建设其他费116、用指可计入土地一级开发成本的不能有偿转让的公共配套设施建设费用，包括：市政管理用房建设费用机动车停车场（库）、非机动车停车设施建设费用交通智能化系统、公共标识指示系统、安防监控系统、公共卫生间、垃圾收集转运站、消防站、派出所、邮局等)工程监理费竣工图编制费建设期区域管理费用：安保、保洁、临时绿化、美化等费用项目竣工后移交管理单位前的维护管理费用项目后评价费用其他和工程建设相关但未归属前述项目的其他相关费用7、管理费用指一级开发主体在土地一级开发全过程中所发生的管理费，包括土地一级开发的建设期和代政府进行土地出让的销售期；北京土地储备和一级开发暂行办法规定，开发企业的管理费用不高于土地储备开发成117、本的2%。包括工资、福利、折旧费、修理费、办公费、水电费、劳动保护费等。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。958、财务费用9、销售费用10、不可预见费11、应纳税款指一级开发项目建设中资金筹集等理财活动而发生的费用。包括土地一级开发主体为提升开发区域的土地价值，吸引二级开发商和最终用户，完成土地出让任务，尽快收回开发成本而进行的策划、推广活动，和因此发生的各种广告、宣传费用等。聘请代理公司进行土地销售而发生的居间费用、佣金；目前政府对土地一级开发的销售费用提取比例没有专门规定，而且市场中二级开发的销售经验不适用于土地一级开发的销售，已实施完成的土地一级开发项目尚不多，因此没有太多的经验数据可118、供借鉴。这就需要根据项目的土地出让计划结合市场需求分别测算。包括基本预备费和涨价预备费，可以用直接成本为基数，适当计取一定比例。所得税：约为利润总额的25%。项目西区软件园生命园西二旗平均占比征地拆迁64%72%53%65%63.5%市政建设21%16%16%18%17.8%期间费用及税金15%12%31%17%18.7%合计100%100%100%100%100%96规划设计及征地拆迁阶段规划设计及征地拆迁阶段是土地一级开发成本管理的关键环节是土地一级开发成本管理的关键环节成本控制应贯穿于整个开发流程成本控制应贯穿于整个开发流程开发流程：前期准备前期准备规划设计规划设计征地拆迁征地拆迁市政建119、设市政建设工程验收工程验收北京中关村土地一级开发部分项目总投资结构表北京中关村土地一级开发部分项目总投资结构表本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。规划设计阶段是一级开发成本管理的关键环节规划设计阶段影响造价的可能性是75%-95%；施工图阶段影响工程造价的可能性为35%-75%；而从施工开始，通过技术组织措施节约工程造价的可能性只有5%-10%。成本控制要点：概念性规划设计、控制性详细规划、修建性详细规划、专向规划、地块的方案设计、各专业初步设计、施工图设计等。征地拆迁成本占总成本的比重大，且不确定因素多，是成本管理的关键成本控制要点：编制拆迁补偿安置方案，拆迁评估，拆迁谈判，控制拆迁前后居民120、集体企业的违章乱建等。项目原可研报告中投资额(万元)实际发生投资额(万元)实际比可研增加的投资额(万元)超出预算比例(%)直接成本前期工程费3500350000.00%征地767413200552672.01%企业拆迁23200390001580068.10%居民拆迁20400350001460071.57%市政建设150001500000.00%绿地绿化费1500150000.00%小计712741072003592650.41%间接成本不可预见费21383400126259.03%财务费用592611500557494.06%管理费用1468240093263.49%小计95321730121、0776881.49%一级总成本808061245004369454.07%本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。97企业资金管理、融资能力是影响土地一级开发成本控制的重要因素，企业资金管理、融资能力是影响土地一级开发成本控制的重要因素，周期不可控是周期不可控是导致财务成本上升最重要的原因导致财务成本上升最重要的原因财务费用、征地拆迁费用最容易超出预算财务费用、征地拆迁费用最容易超出预算案例：北京北郊某土地一级开发项目，原可研报告测算总成本为8.08亿，但实际开发成本超出预算54%，达12.45亿元项目概况：项目概况：位于京北地区五环外6 公里处；一期总用地面积71公顷；现状有拆迁农户341 户122、，宅基地面积约9 万平方米；农村集体企业64 个，国有企业2个，企业建筑面积17.2 万平方米。开发企业是由几家有政府背景的公司于2001 年12 月为了该项目的运作而专门成立的一家从事房地产开发的股份有限公司，注册资本金1亿元。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。资金不能按时到位导致启动时间延后影响征地成本+拆迁成本+融资成本国家金融政策调控信用担保变为抵押担保05年12月与镇、村政府达成一致，签订了征地协议原银行承诺的5.2亿不能按时到位06年6月交纳征地费，取得征地批复原可研测算按05年标准计算原宅基地内住宅建筑面积约7 万拟贷款资金不到位，不断地向股东单位或其他单位寻求短期借款06年政123、府出台新标准，转非及超转人员生活补助费用增加按06 年评估结果，农民自有宅基地内的住宅建筑面积为11万利息支出比原可研报告超出94%成本标准提高农民抢建增加4万融资成本增加征地、拆迁的依据征地、拆迁的依据不该花的钱坚决不花、没到花钱的时候坚决不花如何进行成本管理、成本管理的核心举措还有待进一步研究98融资延误启动延误半年本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。99增值收益的分红如何能够流入到参与投资企业是一级开发在模式设计中最重要的增值收益的分红如何能够流入到参与投资企业是一级开发在模式设计中最重要的决定环节决定环节.法律上障碍：法律上障碍：出让金专用帐户管理，土地收益属于国家，非国有单位和个人不124、具有参与土地增值收益的权利。实践中问题：实践中问题：产生土地增值收益后无法通过合理途径转移支付给企业。操作中要解决：操作中要解决：通过合理的途径设计以保证增值收益转移支付给企业。案例1：江苏某新城案例-土地增值4倍，资金无法回笼土地价格变化：2009年的170万/亩-2011年600万/亩。但是一级开发企业只是在账面上盈利，兑现难度很大。路径设计-增值收益回投到新城开发公司。案例2：山东某企业案例-基础设施、滑雪场、温泉、高尔夫球场、五星级酒店土地出让金管理要求，不但土地增值收益无法保证，甚至对土地开发成本支出也土地出让金管理要求，不但土地增值收益无法保证，甚至对土地开发成本支出也有非常严格的125、规定，导致土地出让金的流转很难实现有非常严格的规定，导致土地出让金的流转很难实现“投资者收益投资者收益”50-60%15%5%农民补偿和一级开发成本农民补偿和一级开发成本农村土地开发和农村基础设施建设农村土地开发和农村基础设施建设廉租房（公租房）建设等廉租房（公租房）建设等土地出让收入使用范围包括征地和拆迁补偿支土地出让收入使用范围包括征地和拆迁补偿支出、土地开发支出、支农支出、城市建设支出出、土地开发支出、支农支出、城市建设支出以及其他支出。以及其他支出。支农支出。支农支出。包括用于保持被征地农民原有生活水平补贴支出、补助被征地农民社会保障支出、农业土地开发支出以及农村基础设施建设支出。财政126、部门核定的预算执行。城市建设支出。城市建设支出。含完善国有土地使用功能的配套设施建设以及城市基础设施建设支出。具体包括：城市道路、桥涵、公共绿地、公共厕所、消防设施等基础设施建设支出。其他支出其他支出。出让业务费、缴纳新增建设用地有偿使用费、国有土地收益基金支出、城镇廉租住房保障支出以及支付破产或改制国有企业职工安置费用等按照财政部门核定的预算安排。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。其他用于城市基础设施和城市土地开发几乎堵住了增值收益直接分配的所有可能路径100资金流转流程设计：在操作中必须设计出合理的模式让增值收益能够有效支付。资金流转流程设计：在操作中必须设计出合理的模式让增值收益能够有127、效支付。额定收益率（比如年收益12%，或总收益为100%）模式-海口某案例；收益下拨给政府公司作投资资金，参与企业通过跟该公司合作进行收益转让-江苏某案例；固化收益固化收益转移支付转移支付拍地企业除上缴地价外还需上缴某发展基金，用于支付给开发企业-四川某案例。通过“生地出让、熟地回购”等形式让土地在一级开发企业政发展基金发展基金土地空转土地空转前期分块拆公司获取土地，后期土地转让进行价值变现-山东某案例；通过二级土地转让捆绑一级开发责任，收益捆绑在出让土地中-广东某案例。一级协议、招商引资协议分别签署，增值收益在招商协议中体现 安庆案例。分块取地分块取地一二级捆绑一二级捆绑合约分置合约分置协助128、政府发展产业，扩大产业用地增加居住用地，并捆绑取地-华夏幸福。政府通过额外奖励和补贴的形式（相当于财政补贴），对一级开发企业补偿。101产业捆绑产业捆绑额外奖励额外奖励府间流转-云南某案例。直接参与增值收益分成、与政府成立合资公司分成直接参与增值收益分成、与政府成立合资公司分成（中交南沙、中交横琴）、政府补贴与奖励（漳州（中交南沙、中交横琴）、政府补贴与奖励（漳州招商局）等模式已经不在具有可模仿性。招商局）等模式已经不在具有可模仿性。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。第三，政企合作模式：第三，政企合作模式：企业与政府的合作方式主要需要确定：组织架构、参与企业与政府的合作方式主要需要确定：组织129、架构、参与方式、增值收益分成方式和管控方式。方式、增值收益分成方式和管控方式。各方主要责任；各方主要责任；成本、质量、工程等管理方式成本、质量、工程等管理方式与原则；与原则；核算和监管机制等核算和监管机制等增值收益增值收益分成方式分成方式组织架构组织架构参与一级参与一级开发合作开发合作组织结构图组织结构图管控方式管控方式管控结构图管控结构图部门设置和主要职责；部门设置和主要职责；组织权限和权限实施原则；组织权限和权限实施原则；岗位设置和担当人选原则。岗位设置和担当人选原则。合作方式图合作方式图参与方式参与方式收益结构图收益结构图成本构成和核算方式；成本构成和核算方式；增值收益界定；增值收益分成130、比例；增值收益界定；增值收益分成比例；增值收益支付方式和路径。增值收益支付方式和路径。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。参与方式（资金借贷、参与方式（资金借贷、BT、BOT、代建代建or一级开发合作。一级开发合作。参与深度与工作职责界定。参与深度与工作职责界定。102本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。103组织架构组织架构：合作方与政府合作组成机构构成，双方权利、义务的划定，以及决策：合作方与政府合作组成机构构成，双方权利、义务的划定，以及决策机制。与政府合作，流程比结果更重要。机制。与政府合作，流程比结果更重要。机构设置：机构设置：合作单位部门机构设置、岗位设置、岗位职责设置；双方岗位责131、任人推荐和人事安排（与政府合作一般而言，政府派董事长、企业派总经理）；决策流程决策流程工作流程各岗位之间的权责关系；决策流程-关键事务（人事、工作决策、招投标、财务等）的决策体系。流程比结构更重要（费用可以高，但流程一定要合法是与政府合作的基本要求）。容忍经常决策流程长、不决策的情况。#新区开发公司新区开发公司投资型企业投资型企业 国外投行：摩根士丹利国外投行：摩根士丹利成长型业务拓展企业成长型业务拓展企业 资源型企业资源型企业 大型企业集团大型企业集团战略合作者方向选择建议：战略合作者方向选择建议：房地产为主的开发企业房地产为主的开发企业 偏重于土地一级开发的偏重于土地一级开发的合作企业类型132、合作企业类型 偏重于区域二级开发和偏重于区域二级开发和专业型项目开发的合作专业型项目开发的合作企业类型企业类型低成本低成本获取土地获取土地开发收益开发收益分成分成示意图示意图政府投资集团政府投资集团土地入股土地入股战略合作者战略合作者资金入股资金入股本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。104企业参与一级开发方式参与方式：参与方式：不同的参与方式企业有着不同的责、权、利关系，投资资金也有不不同的参与方式企业有着不同的责、权、利关系，投资资金也有不同的回收方式。同的回收方式。政府主导-企业资金借贷（固定收益）市场化操作-企业主导，政府指导监督企业代建参与公共设施建设不同参与方式BOT方式：由企业投133、资兴建并运营，运营期间届满后，移转该建设的所有权予政府。BTO方式由企业投资兴建完成后，政府无偿取得所有权，并委托该民间机构运营，运营期间届满后，运营权归还政府。BT方式：由企业投资兴建完成后，政府一次或分期给付建设经费以取得所有权，并委托该企业运营，运营期间届满后，运营权归还政府。ROT方式：由政府委托企业，或由企业向政府租赁现有的设施，予以扩建、整建后并运营，运营期间届满后，运营期归还政府。OT方式由政府兴建完成后，委托企业运营，运营期间届满后，运营权归还政府。BOO方式为配合区域开发政策，由企业投资兴建，拥有所有权，并自为运营或委托第三人运营。+基础配本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。134、105增值收益分成方式：增值收益分成方式：合作方与政府最终利益诉求点就是土地增值收益分成方式合作方与政府最终利益诉求点就是土地增值收益分成方式（增收收益各自应得比例）。（增收收益各自应得比例）。+如何确定分成比例？85亿转地+成本30亿？合理利润示意图100亿土地征地成本20亿拆迁成本25亿65亿+套成本政府需要了解企业投资成本，推算企业收益上限企业、政府通过谈判协商双企业、政府通过谈判协商双方增值收益分成方式方增值收益分成方式企业需要掌握资金计划和总成本，以确定最低收益底线资源管理资源管理合约增值收益分成资金管理和进程管理资金管理和进程管理政府行为政府行为企业行为企业行为10亿40基础配套成135、本Chapter 3-剖析：案例深度分析鲁能文昌项目、南山青岛项目、德胜峨眉山项目定位与规划、资金安排、投资周期与投资安排、土地营销方式、土地增值举措。项目成功的标准：项目成功的标准：成功的一级开发主体应该充分关注开发收入中成本返还和土地成功的一级开发主体应该充分关注开发收入中成本返还和土地增值收入流程的周期和渠道，增值收入流程的周期和渠道，确保投资合理收益确保投资合理收益*项目生地项目生地*平方公里平方公里*熟地熟地*亩亩公共配套设施公共配套设施产业配套设施产业配套设施市政基础设施等市政基础设施等通讯等区域增值服务通讯等区域增值服务107土地开发成本土地开发成本补偿性支出成本补偿性支出成本开136、发性支出成本开发性支出成本管理、财务、营销与管理、财务、营销与前期费用前期费用税费性成本税费性成本土地出让净收益土地出让净收益（除去开发成本、被（除去开发成本、被征地农民基本生活保征地农民基本生活保障资金、廉租房基金障资金、廉租房基金土地收储专项资金）土地收储专项资金）分享经营性资产经营性资产移交移交开发投入开发投入土地规划、城市规划土地规划、城市规划新增建设用地计划与征地新增建设用地计划与征地拆迁拆迁策划规划设计策划规划设计市政基础设施建设市政基础设施建设公共配套公共配套/产业配套项目产业配套项目整体传播与招商整体传播与招商其他其他本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。开发收入开发收入土地出让137、金土地出让金相关税费相关税费区域专账区域专账本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。108第一步：建立信心。第一步：建立信心。政府规划概念、营销推广、行政搬迁等举措，建立城市、市政府规划概念、营销推广、行政搬迁等举措，建立城市、市民对区域的信心民对区域的信心，关键是要有定位关键是要有定位。典型案例海口美丽沙“美丽沙中国右岸”土地推介名人效应“开发商邀请”“土地推介会组织”后续土地中介服务跟进定义一个区域的手段：定义一个区域的手段：政府态度（政府搬迁）；政府态度（政府搬迁）；客户定义（标杆企业或客户定义（标杆企业或明星客户）；明星客户）；关键设施（公共建筑、关键设施（公共建筑、高星级酒店）高星级酒店138、）109第二步：看到形象。第二步：看到形象。通过基础设施建设、景观环境建设、工件设施建设等让通过基础设施建设、景观环境建设、工件设施建设等让区域不断处于变化之中区域不断处于变化之中从住房破旧布局散乱到道路畅达环境优美住宅未动环境先行信心指数标签：道路建设、城市绿化、政府搬迁、污水处理与净化、旧城旧村改造与建设、大型商场建设本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。110第三步：效果体验。第三步：效果体验。重大设施开工、运营让城市市民能够切身体验到城市变化效重大设施开工、运营让城市市民能够切身体验到城市变化效果果（深圳宝安中心区房价历年上涨，形象大幅改善）（深圳宝安中心区房价历年上涨，形象大幅改善）1139、11成都市成都市乐山市乐山市15分钟 业主背景：业主背景：四川德胜集四川德胜集团文化旅游投资发展有团文化旅游投资发展有限公司（乐山最大民企、限公司（乐山最大民企、钢铁起家）钢铁起家）项目地位项目地位：2014年年3月，月，“峨眉山国际旅游度假区”项目被列为四川省重点项四川省重点项目目，项目为峨眉山市峨眉山市“1号号【案例分享【案例分享1：峨眉山国际旅游度假区项目】：峨眉山国际旅游度假区项目】峨眉山下、近城临佛，包括部分风景峨眉山下、近城临佛，包括部分风景区范围，总面积超过区范围，总面积超过8KM2，是峨眉旅游升级的重要载体，是峨眉旅游升级的重要载体委托背景委托背景工程工程”。大巴、自驾车、高铁140、汇集三大游客汇聚处；旅游观光专用车的换乘点；上山旅游必经地；大巴、自驾车、高铁汇集三大游客汇聚处；旅游观光专用车的换乘点；上山旅游必经地；山体、丘陵、河流、佛文化、田园等多种资源汇集于此，具备很好的开发条件。山体、丘陵、河流、佛文化、田园等多种资源汇集于此，具备很好的开发条件。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。1121.2.3.4.5.6.7.8.9.旅游开发：计划旅游投资不低于20亿元，熊猫朱鹮乐园、极限运动、峨眉山音乐节、文旅小镇等；农民拆迁（安置农民近2000多户7000多人，搬迁坟地10000多座）；安置区建设（安置区武术小镇建设，建筑面积20万平141、米）；河道整治（6公里长的峨眉河两岸硬化、绿化）；道路建设（黄川公路5公里，二级道路13公里）；环境改善（8平方公里范围内环境美化）；公园建设（800亩花海建设与运营）；公共服务建设（峨眉印总建筑面积7万平米）；酒店建设（总计酒店6座，以及温泉中心等。第一个酒店智选假日200个房间已开业）；10.房地产开发 项目运作难点：项目运作难点：房地产市场价格约为4000元/平米，寻找市场实现的突破口。【核心任务：一级开发】【核心任务：一级开发】开发企业需要协助政府进行农民的拆迁与安置、道路等基开发企业需要协助政府进行农民的拆迁与安置、道路等基础建设、河道整治与环境美化、旅游内容开发与导入础建设、河道整142、治与环境美化、旅游内容开发与导入 一级开发企业：一级开发企业：四川德胜集团（主营业务钢铁）四川德胜集团（主营业务钢铁）主要工作主要工作：本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。113思考：思考：拿到这种项目，首选要怎么入手？拿到这种项目，首选要怎么入手？政府态度：政府态度：决定政府能给予什么样的支持（拆迁）？市场可行：市场可行：从市场中寻找最有利于的实现手段？运作模式：运作模式：一、二级联动开发模式和土地控制手段项目需要解决问题：项目需要解决问题：1、定位问题、定位问题（市场实现、客户定位、核心引擎市场实现、客户定位、核心引擎)；2、运营模式问题、运营模式问题（有意愿无资源、有资本无模式等问题）；143、（有意愿无资源、有资本无模式等问题）；3、一级开发与一二级联动问题、一级开发与一二级联动问题（盈利实现？）。（盈利实现？）。峨眉山、乐山旅游现状处于以峨眉山、乐山旅游现状处于以看山拜佛为主的观光旅游看山拜佛为主的观光旅游阶段，阶段，旅游地产旅游地产也都停留在也都停留在资源依托资源依托的的1.0时代时代2015年乐山市接待国内外游客年乐山市接待国内外游客3920万万，其中峨眉山保，其中峨眉山保守估计游客达守估计游客达1000万以上（门票游客万以上（门票游客346多万）多万）德胜已运作德胜已运作4年多时间年多时间、规划、规划13大片区，但大片区，但不成体系、不成体系、缺乏核心爆点项目缺乏核心爆点项144、目，推进缓慢（什么也不敢做）推进缓慢（什么也不敢做）德胜德胜主业是钢铁，首次进入文旅产业主业是钢铁，首次进入文旅产业，希望引进专业合，希望引进专业合作方，但作方，但缺乏资源整合能力（哪些资源、合作方式缺乏资源整合能力（哪些资源、合作方式）德胜依托钢铁产业有一定的资本积累，但面对全新的文德胜依托钢铁产业有一定的资本积累，但面对全新的文旅项目，旅项目，旅游与地产如何互动、如何滚动开发旅游与地产如何互动、如何滚动开发？11401010202030304040505缺乏对类似竞争环境分析缺乏对类似竞争环境分析缺乏对客户诉求精准把握缺乏对客户诉求精准把握缺乏系统的核心驱动体系缺乏系统的核心驱动体系缺乏对145、专业旅游资源选择缺乏对专业旅游资源选择缺乏商业模式系统化构建缺乏商业模式系统化构建本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。115主题主题快乐快乐峨眉峨眉健康健康峨眉峨眉序号序号ABCKDEFGH项目项目户外运动基地+青马车寨熊猫朱鹮乐园自驾露营地地中海俱乐部（集合式度假）佛光田园温泉小镇禅修谷+禅意植物园康养基地丽思卡尔顿庄园人文人文峨眉峨眉IJ峨眉味道演艺小镇合理功能分区、规划建议和开发策略合理功能分区、规划建议和开发策略-匹配重点项目，构建匹配重点项目，构建“北快乐北快乐”、“西西健康健康”、“南人文南人文”主题分区。并提出合理的开发策略与建议。主题分区。并146、提出合理的开发策略与建议。分期开发策略：分期开发策略：分期策略：分期策略：“旅游带动地产开发”策略，先开发旅游设施、景观（花海、熊猫朱鹮乐园等），通过旅游开发带动地产开发；分开策略：分开策略：根据地形、地貌和基础配套设施现状，“先南后北“以此推进图示：功能分区示意图示：功能分区示意116商业模式设计，确定以土地为核心的商业模式设计，确定以土地为核心的模式，规划范围内模式，规划范围内3年摘牌年摘牌2300亩亩本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。117【反思：一级开发前期商业模式设置至关重要！】【反思：一级开发前期商业模式设置至关重要！】一级开发的复杂性决定了一级一级开发的复杂性决定了一级开发前期147、模式设计非常重要，一旦前期模式设计有问题，后期很难修正开发前期模式设计非常重要，一旦前期模式设计有问题，后期很难修正土地归属一个企业，导致资产无法分割土地归属一个企业，导致资产无法分割旅游与地产互动，核心是客户的共享旅游与地产互动，核心是客户的共享2017年5月，项目的商业部分（峨眉印，约为5万平米）对外销售，销售客户并不是设想中的客户（异地旅游客户，以经营旅游产品与名宿等为主），而是以本地盛业经营客户为主。旅游客户与地产的互动，核心是客户的共享。2017年10月，四川德胜集团文化旅游投资有限公司股权通过股权置换的方式，全部转让给恒大地产集团；土地全部在一家公司名下，导致土地转让无法差异化，必148、须一次性全部转让本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。118滨海大道鳌山卫项目区位于城市沿海主干道滨海大道之上，距离青岛市区45分钟车程，距离即墨市区20分钟车程；项目距离主要交通节点的车程，均在50分钟范围之内，交通便捷距机场30公里、火车站50公里、海港40公里、距青烟、青威一级公路10公里；项目原规划8000亩填海区科建设用地6000亩，后调整陆地、海面各3000亩。温泉镇流亭机场青岛市区即墨市区分享案例 2：青岛8000水城（威尼斯水城，南山嶺海）（威尼斯水城，南山嶺海）项目位于青岛东部即墨温泉镇地区，区域交通便捷，项目可达性好。占地项目位于青岛东部即墨温泉镇地区，区域交通便捷，项目可达149、性好。占地15000亩，建设用地亩，建设用地6000亩。亩。关键词：非青岛、非主流区域、陌生、关键词：非青岛、非主流区域、陌生、远郊，重资产投入远郊，重资产投入本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。119119背景：背景：2008年金融危机年金融危机-项目转让；项目转让；梦想：梦想：大规模填海区发展大规模填海区发展-再造一座城；再造一座城；困惑：困惑：CBD or 旅游新城？旅游新城？120竞争：竞争：天泰系列项目、海信等大型项目内陆温泉项目独统天下，本区域（本项目天泰系列项目、海信等大型项目内陆温泉项目独统天下，本区域（本项目、海泉湾）无人认可。、海泉湾）无人认可。海信王朝：占地海信王朝：占地150、1500亩，时价亩，时价6000元元/平平天泰蓝泉：占地2000亩天泰高尔夫：天泰高尔夫：27洞，五星级酒店洞，五星级酒店港中旅海泉湾：港中旅海泉湾：1600亩，五星级酒店、商业、温泉亩，五星级酒店、商业、温泉本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。？本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。121主要问题：主要问题：陌生非主流区域、具有激烈竞争市场、无强势资源、无价值标杆的陌生非主流区域、具有激烈竞争市场、无强势资源、无价值标杆的区域开发区域开发问题问题1-如何建立大众对区域的认同度？建立目标企业对本区域的信心？如何建立大众对区域的认同度？建立目标企业对本区域的信心？问题问题2-如何建立区域价值标杆？151、如何建立区域价值标杆？问题问题3-如何处理项目与周边项目的关系？如何处理项目与周边项目的关系？问题问题4-在风险不可预知情况下如何规避风险并控制土地？在风险不可预知情况下如何规避风险并控制土地？本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。122操作过程：操作过程：淡市低价介入，公建捆绑控地，快速推进迅速收回投资成本。淡市低价介入，公建捆绑控地，快速推进迅速收回投资成本。三年三年时间基本完成项目一级开发收益全过程。时间基本完成项目一级开发收益全过程。土地销售土地销售2010年年8月月 除400亩自行开发外，另2600亩土地全部出让，单价在200万/亩以上；获得超过40亿资金回报。项目所有成本（一级开发、152、配套、填海等）全部收回。成本全部收回，剩余3000亩的填海土地全部是利润。首期销售首期销售2010年年5月月 通过前期大规模营销，在营销价值的基础上开上营销；前期别墅、洋房等高端产品奠定区域价值。超越区域认同的价格“一房难求”区域认同得到确认。在良好的营销的基础上洋房价格在8000元以上；确立一级土地价值标杆。工程奠基，启动工程奠基，启动2009年年9月月 规划大众参与评价获得公众好评；规划修改意见提出，确定规划调整意见；确立与周边项目的关系，构建区域价值体系。青岛最高规格开工仪式。青岛博览会展中心奠基，青岛市主要领导参加；规划调整意见获得批准。操作方案确定操作方案确定2009年初年初 顾问公153、司介入定位和开发策略的研究；开发策略确定 阿特金斯、NBBJ、泛太、中建国际、同济等规划单位介入概念性规划国际招标；一期土地3000亩（分5公司）捆绑获得。大众参与使区域由陌生区域向国际旅游休闲度假新城的方向转变；分块获得5块土地。招商洽谈期招商洽谈期2008年年 即墨市招商引资项目；第一家公司由于资金原因退出；南山集团决定介入进行一级开发。初步商定土地获得价格为21万/亩；外加公共设施拖入。第一家公司由于金融危机资金紧张退出，南山集团排除内部不同意见确定进入；商定单价21万/亩。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。123资金运作与项目运作相结合构建低投资、高运转的财务平衡模型资金运作与项目运154、作相结合构建低投资、高运转的财务平衡模型招商谈判捆绑拿地奠基、投资一期销售土地出让继续投资关键：捆绑获得足够土地，土地分块获取以便后期土地转让；收入尽量提前降低投资风险。400亩一期开发销售获得回款2600亩土地销售大量回款现金投入现金投入现金投入 自有资金投资；在没有获得土地前无法获得银行贷款；总投资约10亿。主要目的是控制足够的土地。控制3000亩土地。阶段投资小，控制风险。通过土地销售实现后期追加投资，实现项目开发零风险。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。124案例总结：一级开发企业的“6权1利”30万顺序、时间、价格-5减免税收等优拆迁、征地、安置、熟化成本获得土地一级开发主体权-2155、本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。125一级开发实践的关键要点模拟示意图：（一级开发实践的关键要点模拟示意图：（6权权1利：利益分成、开发权、指标权利：利益分成、开发权、指标权、规划权、出让权、合法权、优先取地权）、规划权、出让权、合法权、优先取地权）时间轴时间轴市场公开价格市场优惠定价确定土地二级开发商下家，明确合作机制6、政府利润分成机制设计。土地升值策略环境、营销、产业、重大项目、政府机构、开发理念、知名企业、主题驱动（主题乐园等）虚增成本策划、规划-4合作公司股份-1成本核算80万毛地20万获得建设用地指标-330万40万100万万200万万价值轴价值轴熟化准备阶段土地交易阶段优先取156、地权-7出让定价（甲公司获取）土地出让权（规模、熟地（招拍挂环节）省市计提部分惠政策成本，融资政府支持公益项目成本政府负担（环境、公建等）1、开发主体确权：、开发主体确权：与政府签订正式的合作协议，明确政府企业的权责利，确保与政府签订正式的合作协议，明确政府企业的权责利，确保一级开发权利的实现。一级开发权利的实现。如何保证企业主体开发权？如何保证企业主体开发权？市人大开项目开发市人大开项目开发听证，明确企业开听证，明确企业开发主体发主体双方签订合作协双方签订合作协议，并在规划、议，并在规划、国土等部门备份国土等部门备份本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。权利责任利益政府政府 拆迁征地主导权；规157、划审批权。前期主导征地、拆迁、安置等；成本返还企业；企业的土地增值按约定实现。土地增值分成 规划实现（进程、形象、品质）126企业企业 项目开发权；项目规划权；土地出让权；土地指标权；优先取地权。前期项目出资；土地增值分成；土地成本返还。5005005002、持续指标：、持续指标：一级开发的持续指标供给，是保证开发良性动态收益的重要门一级开发的持续指标供给，是保证开发良性动态收益的重要门槛槛没有土地指标的投入只能是贡献没有土地指标的投入只能是贡献支撑期商业模式要求启动期投入启动期投入初始初始投入估算投入估算XX亿亿启动、支撑期产出启动、支撑期产出-鉴于二级市场实现风鉴于二级市场实现风险，主要以158、土地一级险，主要以土地一级开发为主体开发为主体本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。亩亩亩亩亩亩早期土地指标规模早期土地指标规模土土地地指指标标前阶段保证前阶段保证X百亩高限的土地指标供给，如若按照成功出让，百亩高限的土地指标供给，如若按照成功出让，保守收入在：保守收入在：X亿元具备支持滚动开发的基础条件亿元具备支持滚动开发的基础条件前期土地指标对于一级开发项目非常重要。前期土地指标对于一级开发项目非常重要。127本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。1283、规划控制权：、规划控制权：可以最大化的控制前期投入，实现土地总体收益的基本保障可以最大化的控制前期投入，实现土地总体收益的基本保障海棠湾规159、划举例说明用地规划性质：用地规划性质：决定了经营性用地的规模和分布；决定可出让土地的总体价格水平和规模。用地组团划分用地组团划分决定了项目开发的节奏和空间顺序；决定了土地出让的单个地块规模和总价，市场是否可接受。非住宅的功能性项目数量和分布非住宅的功能性项目数量和分布影响土地出让的价格水平；决定了土地出让是否需要搭配。项目规划一般是企业经济利益与政府目标实现两者之间的博弈过程，企业主导规划编制，政府审批规划项目规划一般是企业经济利益与政府目标实现两者之间的博弈过程，企业主导规划编制，政府审批规划本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。129规划思路指导规划思路指导优秀的规划应体现经济价值、资源价值160、市场价值和操作价值优秀的规划应体现经济价值、资源价值、市场价值和操作价值项目规划的关键内容-用地性质-用地指标-资源利用-用地分布经济价值经济价值资源价值资源价值市场价值市场价值操作价值操作价值项目整体的投入和产出必须在最保守的前提下测算获得平衡或盈利项目内的用地条件和资源必须获得最有效的开发和利用，资源价值应以最低的投入获得最优的分配项目内规划的物业类型和附加值应该得到最大化的市场认可，并符合分期市场需求项目内不同设施和物业的组合必须有利于开发商的分期开发，前期追求最高效率的成本回收，后期重视增值获取规划过程重视的三个原则：以市场为导向的规划设计原则。规划过程重视的三个原则：以市场为导向的161、规划设计原则。原则一：原则一：产品多元化产品多元化规划的物业产品不要过度细分，过度单一原则二：原则二：多余的动作不要做多余的动作不要做规划过多的设施将沉淀大量资金，并且对项目增值效果不大原则三：原则三：重视现金流重视现金流规划应该考虑整体开发过程中资金的平衡性，投入高峰点进行分期处理本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。项目配套酒店医院中学0京津新城京津新城打造超级航母级配套设施，号称“超级配套”，包括五星级酒店、27洞高尔夫、温泉度假村、综合教育基地、新岳麓书院、马术俱乐部、天主教堂、潮白河游艇会、特色商业街等等21类大型配套事后证明很多设施无法成为住宅销售的驱动力，如综合教育基地新岳麓书院等162、皇家歌剧院现金流现金流提前关注点提前关注点开发时间开发时间一期二期1301314、土地出让权：、土地出让权：开发进程中严格控制开发节点，以保证开发的可持续和土地增开发进程中严格控制开发节点，以保证开发的可持续和土地增值，并实现投资的分步、有序收回值，并实现投资的分步、有序收回组团1一级开发组团2一级开发组团3一级开发组团4一级开发企业和政府土地市场过程中企业需要多次不断过程中企业需要多次不断投入投入，以保证项目不断提供净地上市，以保证项目不断提供净地上市土地指标支撑熟化后的土地得以上市地块1地块2地块3地块4地块5地块6地块7地块8出让出让出让出让出让出让出让出让过程中需要多次过程中需要多次结163、算结算土地增值收益和成本返还，以补充企业前期投入土地增值收益和成本返还，以补充企业前期投入明确单个出让地块的规模、用地性质和价格土地指标可以通过三个途径获得：政府项目指标分配、新农村建设、省市十二五重点项目分配土地指标可以通过三个途径获得：政府项目指标分配、新农村建设、省市十二五重点项目分配本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。获得土地指标，明确土地出让的时机、总体规模、总体价格本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。1325、土地收益权：、土地收益权：基于项目价值、政企博弈能力，确定双方利益分成比例和机制基于项目价值、政企博弈能力，确定双方利益分成比例和机制。最保险方式是前期锁定足够的土地。最保险164、方式是前期锁定足够的土地项目的总体投入和基本收入2013起步期2015发展期2020时间成熟期土地价格土地增值趋势判断+50%+30%+10%政府与企业的土地增值政府与企业的土地增值分成的两种方式分成的两种方式分成比例方式分成比例方式如政企3:7锁定利润方式锁定利润方式如锁定政府每亩获得10万的纯收益；或企业锁定（控制）土地等。成本核定需要双方核定企业前期的所有投入作为成本返还出让价格核定需要明确未来土地出让的标准本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。133土地增值举措多样化，在土地开发的不同阶段，土地增值手段也不同。土地增值举措多样化，在土地开发的不同阶段，土地增值手段也不同。在启动投入之后，165、区域土地价格处于稳定增幅的过程时间轴土地价格随着区域增值措施投入的增大，土地价值快速增大土地价格处于停滞、或稳定增长期，此阶段区域运营对土地价值影响极大（叠加效应）区域土地价格伴随着土地增值措施加大投入而逐步增大土地增值措施规划增值标签增值设计增值设施增值开发进程增值营销增值客户增值市场增值政府增值起步期：标签、规划、设计增值发展期：设施、进程、投资增值成熟期：客户、市场、运营增值本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。1346、优先获取土地权：、优先获取土地权：企业无法获取合理的土地，就无法按照既定的进度推进土企业无法获取合理的土地，就无法按照既定的进度推进土地开发，开发进程、思路势必受干扰地开166、发，开发进程、思路势必受干扰一级开发会因受政府行为干扰，增加开发风险开发收益区域开发的财务指标特征初期投资巨大区域度假客源的来源广度和集聚数量支撑区域快速收益发展历程区域经营性物业良好的动态收益，形成区域核心财务收益政府因政府因而控制企业征地而控制企业征地合作协议、慎重投资政府因项目政府因项目而不而不政府因政府因而不配而不配配合搬迁配合搬迁合企业获得土地合企业获得土地区域开发的初期区域基础设施建设、度假酒店等建设投资巨大企业既定的发展战略企业困境：前期企业投资巨大，但前期土地价格低廉，企业不许在前期获得足够的土地才能够确保收益（前期企业主动，后期政府主动）Chapter 4-问题：几个关键问题167、退出与卖地难、一二级联动、城市决策推出时机选择、合作模式选择、联动政策支持、城市决策预选址。第一篇：卖地困难与无法退出策转向下行风险本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。137【一：卖地困难】【一：卖地困难】：因市场大环境变化，以及土地价值挖掘、传播途径、谈：因市场大环境变化，以及土地价值挖掘、传播途径、谈判交流不足而判交流不足而引起的土地出让难的问题持续震荡的客观环境影响持续震荡的客观环境影响效果不佳的主观能力制约（除市场外）效果不佳的主观能力制约（除市场外）当前行业生态环境已发生了根本性的变化，房地产市场由过去的持续单边上扬到现在各种不确定因素下的市场持续震荡，导致土地出让面临的问题更加复杂168、各种不确定因素加剧市场震荡国家宏观调控是否会迫于当前经济“硬着陆”的风险而放松政府换届会房地产中国经济不会导致政行业震形势整体荡加剧欧元区经济下行会不会令中国外部发展市场更加恶化 土地价值没有挖掘到位 土地价值没有最有效地对外传播 与客户的谈判过程中没有做到位缺乏专家深入提炼土地的核心价值因缺乏有效的沟通渠道导致买卖双方的信息不对称缺乏在协议上的保障本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。138解决土地出让难的策略解决土地出让难的策略1：传统土地出让模式：传统土地出让模式最成熟的模式最成熟的模式(发现价值、发现价值、找到客户、传播价值找到客户、传播价值)优势优势：发展最成熟，无须验证劣势劣势：较依169、赖乐观的市场环境营销推广路径：1.2.3.价格制定（定价）价值传播（营销推广）价值兑现（成交）营销推广表现形式：更多以推介会、土地供需见面会、开发商拜访等促进信息分享的方式为主土地营销推广的核心：解决土地供需双方的信息不对称问题市场环境：房地产市场持续单边上扬、行业预期普遍高涨、热钱逐利竞相涌入的黄金时期，土地、尤其是大都市圈的土地普遍稀缺模式优势：1.缓解市场下跌时的交易抗性2.实现一级开发商帐面上的销售收入3.实现一级开发商一部分的现金回流4.预留未来市场乐观条件下的溢价空间139一级开发商土地市场基金基金管理公司GPLP股权资金摘取杠杆1：交付50%的土地出让金情况1：盈利获取4倍利益由170、一级开发商回购土地转让给第三方开发商本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。杠杆2：购置50%（可少于）的项目公司股权假设两年后情况2：亏损基金公司补全资金获得土地损失投资的资金直接退出入市土地成立二级项目公司成立解决土地出让难的策略解决土地出让难的策略2：土地出让的金融创新模式土地出让的金融创新模式双重杠杆保证企业利双重杠杆保证企业利益最大化益最大化(重庆两江、长沙先导自己拿地），信息优势作为控地手段。双重杠杆模式本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。140【没指标与卖地难】：因同一片区内项目众多，【没指标与卖地难】：因同一片区内项目众多，有限的指标争夺激烈而产生的有限的指标争夺激烈而产生的土地指171、标获取难的问题土地指标获取难的问题解决策略解决策略1.争夺指标：通过拔高定位，提升政府对项目的预期，使项目获得更高的评级，以争取更多的指标。重点项目立项争取独立指标。同一区域内省级项目一定能比县级项目争取到更多指标同一区域内项目越少，单个项目分得的指标越多（可协议约定指标优先权）产生原因产生原因同一区域土地指标总量有限土地指标获取能力取决于两点区域内项目区域内项目的的行政级别排他性2.等待指标：如果项目无法主动获取更多的指标，则采用被动等待的策略，并在等待的时间内采用一级开发控地策略尽可能多的控地。一级开发中，指标获取的几种路径：分配指标、省级重点项目、造地、特殊政策（低丘缓坡、城镇化、重大灾172、难等）农民解决土地指标获取难的被动策略解决土地指标获取难的被动策略 一级开发过程其他方式控地，先占有，再一级开发过程其他方式控地，先占有，再指标指标-一旦指标解决就确保高收益兑现一旦指标解决就确保高收益兑现注册高科技农业发展公司，政府出面以租赁形式征集土地，进行农业产业开发在一级开发工程中过程中，成为被拆迁企业，享受拆迁补偿。通过农业开发建设，从财务角度可以提高拆迁补偿收益防止一级开发公司被政府中止一级开发权利规避拆迁补偿成本提高，控制农民“抢种”造成的补偿成本提高防止土地撂荒、在前期可以形成一定的收益进行生态整理，可以对项目区域进行生态涵养对基本农田采用租赁形式，可以规避政策风险，起到控地作173、用，留待指标转换后再开发本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。地产注册高科技农业发展公司租赁待开发集体用地农业开发成为农业项目开发补偿项目在此环节，将农业项目的开发成本在财务上做高，获取超出成本投入的拆迁补偿收益（转化部分增值收益）141注册一级开发拆迁补偿对象拆拆迁迁补补偿偿一级开发公司本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。142【二：退出难题】：【二：退出难题】：因市场缺乏有效的退出机制导致企业因市场缺乏有效的退出机制导致企业退出难退出难的问题的问题目前市场上没有一个完善的退出机制，一旦企业在开发过程中遇到意外情况不得不选择退出时，其造成的损失亦可能使得企业面临破产的危险，并且得不到有效保障。174、解决策略解决策略滚动开发：化整为零，按周期投入建设而非一次性高额投入，争取签一块、补一块；拆一块、挂一块优势：1.小额度投资，一来减轻企业的投资负担，便于操作，二来防止退出时巨额的损失2.一旦出现政府违约、强制退出的情况，企业可获得前期整理的部分净地，减少政府违约后的损失政府借资入股：针对资金不足的政府参与开发的情况，企业可采用借资入股的方式将资金借给政府，政府将股份抵押给企业，可起到对政府的股权进行控制的效果。何时竞争143一级开发企业退出：一级开发企业退出：是指当一级开发完成或者企业因其他原因决定不再从事该是指当一级开发完成或者企业因其他原因决定不再从事该项目操作时从该项目撤出项目操作时从175、该项目撤出一级开发企业完成项目运作或者退出项目操作 市场进入/退出的时机选择 已完成施行投资或运作项目的退出方式；是否改变区域发展的轨迹；人员、资产的处置方式获取项目已完成操作应得的收益；无大规模资金沉淀（资金收回或者持有可兑现的土地、资产）；项目能够延续发展或者继续开发一级开发完成后退出不仅指开发企业撤出所操作的项目，而且还要进行资产处置、项目交接安排、财务交割等，并且要确保项目继续顺利开发。不计后果的撤出不属于真正的退出。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。144一级开发企业退出的几种路径一级开发企业退出的几种路径：土地销售完成、项目转让和转向二级开发：176、土地销售完成、项目转让和转向二级开发外部或者不确定原因导致企业退出外部或者不确定原因导致企业退出全部土地全部土地出让完成出让完成项目转让项目转让主要途径周期长、收益不确定、占用资金资源多等实现方式实现方式转向二级开发转向二级开发一级开发退出时可能面临的风险：未出让部分土地，不能获取收益；土地开发成本，由于后期未参与操作不可控-事先可以商定成本封顶，高出部分成本企业不负责；资产处置困难，持有不良资产土地出让完成-案例：海口长流起步区项目。（未出让土地可按约定继续参与分成）；项目整体转让-案例：中汇基金青岛八千水城项目。（部分转让或全部转让，操盘权转让等）可转向二级开发或部分转向二级开发-案例：扬177、州广陵新城、惠州金海湾等。（可采用“飞地”补偿方式）降低农民对后期土地增值的预期，减少拆迁难度，增加其它开发商中途进场的难度和成本，从而有效降低项目前期投入 将大的开发区域划分成N个小区块，进行滚动开发，可以项目投入进行分摊，降低总投入“签”是指跟农民签订拆迁补偿协议；“补”是指对农民进行补偿；“拆”是指拆迁平整；“挂”是指土地挂牌出让。以上四个步骤一环扣一环，每一步骤的完成都是下一步骤开展的先决条件，每块地的签约率必须达到90以上 在以上工作的基础上，进行滚动有序的开发，并尽量在开发、挂地、返还的这三个环节的间隙缩短时间，并明确挂地和返还的时间 在土地出让过程中，采用“预付预拨”的办法，即二178、级开发商摘地付款后，预付部分款项需优先拨付给，用于偿还一级开发成本，而不是等到全部地价款付清后才返还 换仓：转出B村成熟非优质地块，转入A村非成熟优质地块 对自己有意出让的土地用N个项目公司分开拿地，可以增加自己对土地的掌控度，并在土地转让的时候，可以将单个项目公司整体转让，达到减少土地转让环节中的契税的目的 对自己有意进行二级开发的土地，此时可以将已拍到的土地证合并。该办法和以上方法一样可以有效屏蔽其他的大开发商中途进场，抬高自己拿地门槛145解决企业退出难的策略解决企业退出难的策略“滚动开发、少做重资产滚动开发、少做重资产”先拆村、后拆路化整为零、滚动开发签一块、补一块；拆一块、挂一块滚动179、开发、滚动挂地、滚动返还设置N个项目公司分开拿地化零为整本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。第二篇：一、二级开发联动难第二篇：一、二级开发联动难【1、政策障碍导致无法联动】因企业综合实力与土地市场化运作的博弈而产、政策障碍导致无法联动】因企业综合实力与土地市场化运作的博弈而产生的生的一、二级联动难问题一、二级联动难问题由于市场竞争机制的存在，土地在整理由于市场竞争机制的存在，土地在整理入市后，无法保证一级开发企业在公平入市后，无法保证一级开发企业在公平虚增成本虚增成本围棋拿地围棋拿地配套限制配套限制附带规划条件附带规划条件政策限制政策限制拆迁安置限制与其它限制方法拆迁安置限制与其它限制方法14180、7半毛地出让半毛地出让八种一、二级联动的方式，以保证一级开发八种一、二级联动的方式，以保证一级开发企业在二级获取土地时取得先机：企业在二级获取土地时取得先机：产生原因：市场聚焦、土地收支分开产生原因：市场聚焦、土地收支分开的市场竞争条件下有足够的实力将整理的市场竞争条件下有足够的实力将整理的土地反摘回来。的土地反摘回来。构成企业综合实力的因素包含：构成企业综合实力的因素包含：资金能力资金能力企业获利能力企业获利能力政府协调能力政府协调能力区域发展战略区域发展战略本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。解决策略（方向：土地控制前置）解决策略（方向：土地控制前置）设置回购限制设置回购限制限价限价回购回181、购操作操作方式方式公司与政府达成协议，在拟出让土地挂牌出让时设定以低于成本“限价回购”的条款：当项目开发完成时，A公司可优先以低于成本的价格回购其中一定量的住宅和商业物业以抵扣土地一级开发成本费用，以此提高拿地成本，阻止竞争者进入。案例案例北京CBD核心地段白家庄地块在挂牌时招标文件中包含了一条“回购协议”：待开发完成后，一级开发商北京恒世华融房地产开发有限公司有权以12000元/平方米的价格回购部分物业，包括5000平方米的商业物业及8000平方米的写字楼，并且一级开发商有权挑选回购物业的位置。项目地块本身的面积不大，回购面积已占13%，将直接让利2亿元左右，使其他开发商望而却步，一级开发商182、关联公司顺利摘牌。虚增一级虚增一级开发成本开发成本操作方式土地一级开发结束后，一般由专门的土地评估机构对整理后的土地进行评估，但这个评估也要参考开发商提供的一级开发成本和利润。夸大一级开发成本除增加利润外，地价相应被抬高，造成地块乏人问津，于是一级开发商可以轻松摘牌。案例北京朝阳区东坝乡地块的招标文件中注明：该地块原为生活垃圾消纳地，于挂牌时尚有生活垃圾、建筑垃圾等共440万立方米。在附件中，一级开发商北京天鸿置地土地开发有限公司提供的垃圾处理工程预算为4.2亿元。但实际该项工程无需如此高昂的造价。最后，与天鸿置地一脉相连的天鸿宝业顺利摘牌。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。148联动方式联183、动方式 2一、二级联动：能不能真正联动取决于政府的支持与协助一、二级联动：能不能真正联动取决于政府的支持与协助联动方式联动方式 1净地净地不净不净操作方式A公司与政府达成默契，拟出让土地一级开发后在基础设施和拆迁上遗留尾巴，从而起到限制其他竞标者的目的。案例北京朝阳区芍药居甲2号住宅及配套项目用地发布了挂牌公告。公告中称：“该出让宗地建设用地范围内，有一座现状锅炉房由于该锅炉房目前正担负着周边10多万平方米居民楼的供暖，未来还将为本项目供暖，因此需现状保留。”另外付款条件要求竞标人7天就付清7787万元补偿款的80，30天内付清剩余20。最后，一级开发商关联公司北京隆华广厦房地产公司以挂牌起始184、价摘得该地。捆绑捆绑公建公建联动方式联动方式 4联动方式联动方式 3围棋策围棋策略控地略控地本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。A公司事先和政府达成协议，得到政府默许，通过控制大规模土地中那些资源条件最好的、控制大规模土地中那些资源条件最好的、处于交通节点的土地处于交通节点的土地，形成既成的围合拿地布局，从而阻止其他竞争者进入。案例：万科天津南丽湖项目；149A公司与政府达成协议，A公司在进行土地一级开发的同时在项目用地范围内代建部分公建，如：体育馆、图书馆、学校、会议中心等。在土地公开出让时设定条件：公建与土地捆绑出让，土地受让人必须承担该公建的建设费用和日后的经营管理。往往夸大建设成本，提185、高土地取得成本，起到限制其他开发商进入的目的。往往夸大建设成本，提高土地取得成本，起到限制其他开发商进入的目的。要求竞拍公司提高公建的解决方案要求竞拍公司提高公建的解决方案案例：华夏幸福固安工业园项目；案例：华夏幸福固安工业园项目；联动方式联动方式 5规划规划招标招标规划规划控地控地与规划研究，并将项目发展规划成果向上级政府管理部门汇报，经过若干轮的研讨和修改，向上级政府管理部门汇报，经过若干轮的研讨和修改，争取到上级主要领导的认可争取到上级主要领导的认可。拟出让土地进行带规划招标，限定投标时间为520天，使其他竞标者没有足够时间对项目进行充分的研究，降低其标书质量从而使A公司顺利中标。联动方186、式联动方式 7A公司与政府达成协议，拟出让地块在公开出让时按照市场实现性和盈利水平较差的规划指联动方式联动方式 6A公司与政府在较早的时间达成初步开发协议，A公司获得充足的时间进行项目整体开发定位捆绑捆绑产业产业本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。该区域主要是发展通用航空产业，受让企业必须具有通用航空产业发展经验（并规定具有通用航空机场、航空器运营经验），最后土地顺利由目标企业获得。近期通常发展的产业：健康产业、文化旅游产业、通用航空、智能化等。近期通常发展的产业：健康产业、文化旅游产业、通用航空、智能化等。150标/条件出让，使其他开发商不愿进入；A公司竞得该地块后政府相关部门可以协助调整规187、划指标，A公司相应补交地价。规划中附带派出所、学校、医院、管委会、教堂等协调难度比较大的规划要求。规划中附带派出所、学校、医院、管委会、教堂等协调难度比较大的规划要求。联动方式联动方式 8东北某A公司与江西某城市政府约定，拟出让地块进行产业捆绑，在出让土地过程中，规定本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。151【其他难题【其他难题1、工业用地转性难题】、工业用地转性难题】：工业用地要想转化成商住用地或者住宅用：工业用地要想转化成商住用地或者住宅用地，在流程上是非常难的地，在流程上是非常难的修改城市规划修改城市规划1.修改城市规划，将目标区域改为居住或者商住混用2.城市周边配套、交通等改变，以适宜188、城市修改土地利用规划修改土地利用规划1.将目标用地修改为商住用地或者住宅用地；2.周边其他土地利用规划相应调整土地收储土地收储1.按照新的城市规划和土地规划，对目标地块进行土地收储土地招拍挂土地招拍挂1.按照新的城市规划和土地规划，对目标土地按照新的规划条件招拍挂规划的改变传统补交地价差价传统补交地价差价（通常是居住用地和产业用地的基础底价差）（通常是居住用地和产业用地的基础底价差）的方式更改土地性质，现在在多数的方式更改土地性质，现在在多数城市均不可行城市均不可行本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。152思考：思考：旧城改造如火如荼，旧城改造的难点是什么？旧城改造如火如荼，旧城改造的难点是什189、么？流程难题（土地控制）：流程难题（土地控制）：现有的旧城改造政策，基本解决不了谁拆迁谁开发的问题？土地控制。拆迁难题：拆迁难题：如何让原业主（农民、原住民等）参与，提高拆迁积极性、降低拆迁难度？153【其他难题【其他难题2、旧城改造难题】、旧城改造难题】：深圳完全突破传统的土地政策及运作流程，：深圳完全突破传统的土地政策及运作流程，允许原业主成为开发主体，大大推动了旧城改造发展允许原业主成为开发主体，大大推动了旧城改造发展区旧改办区旧改办XX街道办街道办村股份公司村股份公司开发企业开发企业A组成联合工作小组组成联合工作小组实施拆迁与赔偿实施拆迁与赔偿土地招、拍、挂流程进入土地收储企业企业AB190、CD拆迁企业A无法有保障地获取土地开发权（只能获取约定的拆迁劳务费）；没有任何企业有拆迁积极性；旧城改造项目无法推进。旧改中特别难平衡：飞地、成本封顶、异地指标控制、营销与定位旧改中特别难平衡：飞地、成本封顶、异地指标控制、营销与定位本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。区政府区政府资金资金本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。154在城市更新中，政府与开发商不断博弈，面临诸多问题，充分考虑对方需求在城市更新中，政府与开发商不断博弈，面临诸多问题，充分考虑对方需求才能保障项目顺利推进才能保障项目顺利推进政府政府开发商开发商社会矛社会矛盾问题盾问题社会文社会文化问题化问题成本成本问题问题博弈博弈市场191、环市场环境问题境问题前期大量拆迁赔偿、土前期大量拆迁赔偿、土地出让金等，及后期有地出让金等，及后期有开发、经营资金。开发、经营资金。拆迁户多，法系关系拆迁户多，法系关系复杂，拆迁赔偿和安复杂，拆迁赔偿和安置谈判过程长。置谈判过程长。问题问题拆迁、拆迁、开发开发安置费用与补偿方法安置费用与补偿方法前期估算不确定性大前期估算不确定性大开发期长，开发过程中开发期长，开发过程中面临不确定的市场变化面临不确定的市场变化政府与开发商角色的分配政府与开发商角色的分配问题，政府如何扮演好主问题，政府如何扮演好主导、协调、监督等职责导、协调、监督等职责角色角色拆迁户众多，拆迁户众多，问题问题赔偿安置问题赔偿安置192、问题难以解决。难以解决。对原有文化的对原有文化的保护及发展之保护及发展之间的协调。间的协调。第三篇：决策城市难第三篇：决策城市难本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。156溢价市场城市市场类型其它市场典型城市：淮南、贵港等三四线城市12000城市平均单价30000典型城市：三亚、博鳌对进入城市的考虑：对进入城市的考虑：一般而言，房地产越成熟的城市，一般而言，房地产越成熟的城市，溢价市场、增长型市场实现性强，适合进行一级开发城市平均单价6000成本导向市场典型城市：青岛、中山、东莞等8000城市平均单价20000典型：合肥、济南、南昌城市平均单价30000典型城市：上海、北京、深圳等一线城市纯资源193、性市场低实现型，系统性风险溢价实现，增量型特征增长型市场溢价实现，稳定特征高饱和期市场高溢价、门槛与政策风险示意图本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。157从需求角度考虑：企业取地研究的角度从需求角度考虑：企业取地研究的角度对目标城市进入的判断对目标城市进入的判断。选择主流房地产板块一级开发风险最小房地产市场发展阶段市场发展潜力市场与板块格局区域进入策略意向地块选择宏观经济指标宏观房地产市场指标需求潜力供给潜力行业潜力各物业类型市场板块格局本体分析经济评价企业战略目标与市场潜力的匹配：城市进入战略意向地块的拿地前提及取地顺序排序战略层面如何进入城市市场发展现状及潜力分析策略层面进入哪些区域意向194、地块选择策略市（包括各城市群中的次中心城市、功能性中心城市、功1.5线城市：同一级别城市按照人均财富水平人均财富水平（人均可支配收入）进行宁波区域重点城市排序，以反映购买力差异购买力差异；二级城市：区域中心城市注：第一次筛选排除的城市：人均可支配收入低于10000元的中小城市。绍兴常州福州淄博二级城市：区域重点城市本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。158中国代表城市梯级模型：在城市能及相当的情况下，城市区域（城市群）能级中国代表城市梯级模型：在城市能及相当的情况下，城市区域（城市群）能级越高风险越小。越高风险越小。孤立型城市风险最大孤立型城市风险最大同一级别城市中，根据城市在城市群中的功能等195、级功能等级细分为深圳上海东莞佛山北京广州中山泉州南通扬州嘉兴大庆威海泰州湘潭北海秦皇岛青岛成都大连重庆沈阳武汉苏州济南无锡唐山烟台哈尔滨昆明合肥西安潍坊洛阳鞍山营口德阳钦州漳州株洲廊坊珠海舟山湖州惠州镇江顶级城市新一线城市：区域中心城市厦门石家庄长沙长春郑州南昌区域中心城市（即各城市群中的中心城市）和区域重点城能增长型城市），以反映各城市影响力差异城市影响力差异；贵阳三级城市：南宁区域中心城市三级城市：区域重点城市注：城市梯级图表形式示意图杭州南京天津本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。159纯住宅开发中发展商关注点：纯住宅开发中发展商关注点：“区域、速度区域、速度”优于优于“价格、投资回报价196、格、投资回报”。区域、。区域、速度不能满足要求意味长期风险速度不能满足要求意味长期风险关注点一：进入城市、区域的长期价值关注点一：进入城市、区域的长期价值开发关注点开发关注点关注点二：去化速度关注点二：去化速度关注点三：价格支撑关注点三：价格支撑关注点四：投资回报关注点四：投资回报本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。160一级开发城市进入性判断：一级开发城市进入性判断：城市价值的原则城市价值的原则部分二线城市周边、部分区域中心城市（明星三线城市）是一级开发的主战场部分二线城市周边、部分区域中心城市（明星三线城市）是一级开发的主战场城市价值：对一级开发而言，城市价值大于区域价值，宁要中心城市偏远197、区域也不要非中心城市；城市群价值：在相同城市能级中，大城市圈的非中心城市的实现价值大于其他城市；房地产价格：房地产价格越高，土地溢价的实现性越好，但参与一级开发的可能性越越小；政府：政府越强势，企业参与一级开发的难度越大；土地属性：相对而言住宅用地的实现性最强，产业用地实现性最弱Chapter 5 合约：合约与问题政企合作合约内容、双方权利与义务界定投资界定、成本界定、工作分工与要求、时间节点等。为什么要关注合约为什么要关注合约？：一级开发操作各类风险解析一级开发操作各类风险解析本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。163政府与土地运营商在整个新城区域开发价值链中有着不同的权责和利益。政府与土地198、运营商在整个新城区域开发价值链中有着不同的权责和利益。作为作为投资方的企业几乎承担全部的风险投资方的企业几乎承担全部的风险权责利益政府运营主体政府运营主体区域规划土地一级开发(基建)土地出让权参与区域规划土地一级开发土地开发经营权土地开发土地出让金（利益实现）低成本获取土地与政府分享土地增值收益一级开发的合理利润招商引资政府监控土地转让资本运作土地二级开发(自营、合资、股权转让等)项目开发土地开发规划实现土地开发进程实现通过土地/项目股权转让获得土地增值收益二级开发利润回报招商佣金或土地租金政府监管持续经营物业管理经营管理持续税收回报创造就业机会持续现金流回报所以，在中国房地产一轮轮的大潮中，199、企业巨大热情参与土地一级开发，却有所以，在中国房地产一轮轮的大潮中，企业巨大热情参与土地一级开发，却有诸多操作给企业留下种种的伤痕诸多操作给企业留下种种的伤痕，失败的永远比成功的多！，失败的永远比成功的多！青岛港中旅海泉湾项目，占地1600亩，成为海泉湾转型最重要的项目；原为青岛XX集团作为即墨温泉镇整体开发的一部分；该集团投资建设五星级酒店、高尔夫球场、温泉中心、会议中心等设施；政治因素导致政府不兑现承诺 鄂尔多斯星河湾项目，占地超过10000亩，前期400多亩成为项目；典型的一二级联动的项目，重金投入驱动市场的开发策略；由于市场、政策等原因，一期物业开发受阻，二期土地无法获取164同时，有200、些区域、城市存在系统性风险：由于城市驱动力不足，城市无法驱动同时，有些区域、城市存在系统性风险：由于城市驱动力不足，城市无法驱动大规模土地开发，导致进入的开发企业全线危机大规模土地开发，导致进入的开发企业全线危机 盘锦红海滩项目，人口20万人口县级市、超过350平方公里，起步区10平方公里；佳兆业、东方银座、厦门亿丰等国内大型企业参与，全线套牢！165 沈阳彰武新城项目，总人口20万、县城人口5万，新区占地90平方公里，起步区10平方公里；山东鸿嘉等企业参与类似城市：沈阳周边、丹东、营口、福建及浙江部分沿海填海区、各类所谓国家战略区本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。本报告是严格保密的，版权属201、焕禾咨询。166机遇机遇3：大产业：大产业青岛促二进三，产业升级青岛促二进三，产业升级青岛黄岛项目：青岛黄岛项目：青岛迎来新一轮发展机遇，黄岛在大青岛版图中扮演着更加重要的角色青岛迎来新一轮发展机遇，黄岛在大青岛版图中扮演着更加重要的角色机遇机遇1：大规划：大规划拥湾发展，城市扩容拥湾发展，城市扩容机遇机遇2：大交通：大交通南隧北桥建成，青黄一体南隧北桥建成，青黄一体167【发展战略】【发展战略】顺应黄岛产业升级趋势，把握跨海大桥建成的历史机遇，完善黄岛城市功能，发展顺应黄岛产业升级趋势，把握跨海大桥建成的历史机遇，完善黄岛城市功能，发展高端服务业，高端服务业，形成一个集合高端商务办公、生活居202、住、文化娱乐休闲于一体辐射西海岸产业的形成一个集合高端商务办公、生活居住、文化娱乐休闲于一体辐射西海岸产业的城市新中心。城市新中心。红石新城大青岛城市的西部中心|西海岸的城市中心|北部新城市中心“产居一体”商务服务城市居住文化休闲本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。168根据我们的经验判断一级开发阶段亟待解决与政府签署项目合作协议，主要根据我们的经验判断一级开发阶段亟待解决与政府签署项目合作协议，主要将涉及到以下关键问题将涉及到以下关键问题目前开发进程中，企业遇到了困惑目前开发进程中，企业遇到了困惑土地成本持续增长项目每年的的土地成本在递增，如果项目第一批征203、地比第二批征地成本高企业应该如何规避？项目开发收益低项目前期投入与后期一级和二级开发收益平衡的问题企业未来开发风险大政府对土地优惠政府不够明确，在招牌挂后的退换期限也没有明确土地进行一级开发以后，政府很可能不遵守承诺，如何能够提前控地优先取地本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。169以项目开发为核心的区域运营协议成本界定征地成本投入成本政府成本目前应争取以项目开发为核心的，签订最利于企业发展的一级开发协议，以保障目前应争取以项目开发为核心的，签订最利于企业发展的一级开发协议，以保障投资人的合法权益。投资人的合法权益。增值收益界定哪一部分为增值收益？怎么样进行分配？投资回收方式成本回收方式及节点204、；增收收益回收方式？策项目立项本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。170某企业一级开发某企业一级开发运作模式总览运作模式总览土地指标征地拆迁土地熟化土地储备土地上市项目建设项目运营土地出让金前期成本增值收益返还成本固定收益增值收益某企业承担成本项目定位益关前期工作参照基准地价关联企业12分成1地方政府（授权国企）政联合公司支持3地块勘探项目规划45678争取用地等优惠条件约9定系 利安置就业 1011项目立项本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。171运作模式（与运作模式（与政府协议）的政府协议）的关键内容关键内容-1：合资公司成立合资公司成立规则。规则。征地拆迁土地熟化土地储备项目建设项目运营205、土地出让金前期成本增值收益返还成本约定利益关系前期工作参照基准地价关联企业1分成2每亩固定收益地方政府（授权国企）政策联合公司支持3地块勘探项目规划土地增值收益某企业1承担成本4项目定位567土地上市8安置就业1011争取用地等优惠条件开发商和企业联合成立公司由甲方（政府，下同）出资30%，乙方（企业，下同）出资70%共同组建城投公司，具体负责项目开发建设及一级土地整理和开发甲方资金部分由乙方代为垫付，后期甲方获得土地收益后，需要支付垫资部分和同期商业银行贷款利息。甲方为乙方融资提供支持和担保。9土地指标项目立项承本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。172利益分成的规定甲方出资30%的利润分成206、锁定为每亩10万元，乙方保证甲方获得上述收益；土地出让金扣除每亩10万的政府收益后首先全额返还给乙方，作为乙方前期的成本和收益。（收益？）上述乙方收益或多少由乙方承担。项目建设项目运营土地出让金前期成本增值收益分成2约定利益关系前期工作参照基准地价关联企业17土地上市8争取用地等优惠条件9土地指标土地增值收益某企业1担成本4项目定位56运作模式（与运作模式（与政府协议）的政府协议）的关键内容关键内容-2：土地收益分成土地收益分成模式。模式。每亩固定收益地方政府（授权国企）政策联合公司支持3地块勘探项目规划安置就业征地拆迁10返土地熟化还成本土地储备11项目立项返还土地储备承本报告是严格保密的，207、版权属焕禾咨询。173项目定位项目定位乙方承诺承担在项目开发过程中的定位产生的费用；双方同意此阶段费用列入项目前期费用；乙方承诺在项目范围内开发建设各类具有带动作用的经营性设施，以便实现项目定位，包括五星级酒店、商业综合体、公寓、大型水上运动公园、娱乐商业街等，总投资不低于50亿元人民币，带动就业2万人，每年税收2-3亿元人民币。其中经营性设施乙方代建好后自行管理与营运。项目建设项目运营约定利益关系前期工作2711争取用地等优惠条件9土地指标分成2运作模式（与运作模式（与政府协议）的政府协议）的关键内容关键内容-3：项目定位及规项目定位及规定。定。每亩固定收益地方政府（授权国企）政策联合公司支208、持4地块勘探项目规划安置就业征地拆迁10土地熟化成本前期成本土地出让金土地上市增值收益8土地增值收益某企业1担成本3项目定位56参照基准地价关联企业1项目立项承本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。174项目规划项目规划乙方负责项目范围内的规划编制工作，并承担相关费用，甲方负责按照乙方要求审批，发生不同意见时双方商量确定；甲乙双方同意整个项目的整体容积率不低于2，住宅容积率不低于2.5，其中经营性用地（房地产、商业、商务用地）不低于总规划用地范围的60%；土地利用性质和布局见规划图。项目建设项目运营返还成本前期成本增值收益约定利益关系前期工作26参照基准地价关联企业17土地熟化土地储备土地上市8209、10土地出让金争取用地等优惠条件9土地指标分成2运作模式（运作模式（与政府协议与政府协议）的关键内）的关键内容容-4：项目规划及项目规划及规定。规定。11每亩固定收益地方政府（授权国企）政策联合公司支持4地块勘探项目规划安置就业征地拆迁土地增值收益某企业1担成本3项目定位5项目立项承本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。175征地拆迁征地拆迁征地拆迁费用由乙方提供，甲方负责进行具体的拆迁、安置、征地等工作，所费用由乙方支付给甲方；甲方根据征地拆迁进度和成本对被拆迁者进行支付，甲方不收取任何中间费用。甲方承诺按照乙方进度要求完成拆迁征地工作。项目建设项目运营土地出让金前期成本增值收益约定利益关系前210、期工作参照基准地价关联企业127土地上市8争取用地等优惠条件9土地指标分成211运作模式（与运作模式（与政府协议）的政府协议）的关键内容关键内容-5：征地拆迁要求征地拆迁要求每亩固定收益地方政府（授权国企）政策联合公司支持4地块勘探项目规划安置就业征地拆迁10返土地熟化还成本土地储备土地增值收益某企业1担成本3项目定位56项目立项返还土地储备承本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。176土地熟化乙方负责项目范围内的道路、绿化、排水、土地平整等建设工作，甲方负责组织招标和办理行政手续，乙方出资施工；项目建设完成后，甲方验收合格后移交甲方管理，并承担运营费用；项目范围内的给水、供电、通信、天然气、供211、热等经营性公建设施及与项目范围外管网的碰接工作由甲方负责协调，并承担费用。项目建设项目运营约定利益关系前期工作27争取用地等优惠条件9土地指标分成211运作模式运作模式（与政府与政府协议）的协议）的关键内关键内容容-6：土地熟化土地熟化及规定及规定每亩固定收益地方政府（授权国企）政策联合公司支持4地块勘探项目规划安置就业征地拆迁10土地熟化成本前期成本土地出让金土地上市增值收益8土地增值收益某企业1担成本3项目定位56参照基准地价关联企业1项目立项承本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。177基准地价基准地价甲方承诺土地出让招拍挂采取国家现行的综合评标、以毛地（或熟地）基准地价挂牌、合理价格有条212、件摘牌的方式进行；以方便乙方获取需要的土地。每次土地（生地、熟地）出让前，出让价格、评标方式、获取条件需经过双方共同确认。项目建设项目运营土地出让金前期成本增值收益约定利益关系前期工作参照基准地价关联企业12土地上市8争取用地等优惠条件9土地指标分成2711运作模式（与运作模式（与政府协议）的政府协议）的关键内容关键内容-7：基准地价基准地价每亩固定收益地方政府（授权国企）政策联合公司支持4地块勘探项目规划安置就业征地拆迁10返土地熟化还成本土地储备土地增值收益某企业1担成本3项目定位56项目立项承本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。178关联企业关联企业甲方确认在同等条件下，优先乙方或其关联213、单位（乙方出具证明书）在合理价格下获得本协议项下土地范围内土地的开发权；乙方承诺本企业及关联企业按照规划要求开发项目项下的土地。土地熟化土地储备土地上市项目建设项目运营返还成本前期成本增值收益约定利益关系前期工作26参照基准地价关联企业1710土地出让金争取用地等优惠条件9土地指标分成2811运作模式（与运作模式（与政府协议）的政府协议）的关键内容关键内容-8：关联企业关联企业每亩固定收益地方政府（授权国企）政策联合公司支持4地块勘探项目规划安置就业征地拆迁土地增值收益某企业1担成本3项目定位5持返还土地储备承本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。179土地指标土地指标甲乙双方共同努力完成项目范214、围内的土地报批工作，双方一致同意于20XX年10月完成500亩报批工作；20XX年5月完成1000亩土地报批工作，20XX年10月完成剩余800亩土地报批工作。土地出让工作在报批完成后的3个月之内完成。如因甲方原因无法实现土地按进度报批和出让，甲方承诺承担乙方在此期间的相关财务费用。项目建设项目运营约定利益关系前期工作27争取用地等优惠条件分成29土地指标11运作模式（与运作模式（与政府协议）的政府协议）的关键内容关键内容-9：土地指标土地指标（华（华夏案例）夏案例）每亩固定收益地方政府（授权国企）政策联合公司支项目立项4地块勘探项目规划安置就业征地拆迁10土地熟化成本前期成本土地出让金土地上215、市增值收益8土地增值收益某企业1担成本3项目定位56参照基准地价关联企业1项目立项返还土地储备承本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。180安置就业安置就业甲乙双方商定，乙方代建安置房，安置房以双方核算的成本价提供给失地农民；针对失去劳动能力的人员，（按成本价）提供每人12平方米的商业铺面，以解决生活来源问题。项目内的设施将对适龄失地农民进行技能培训，合格后优先录取。（此类规定可以多写）运作模式（运作模式（与政府协议与政府协议）的关键内）的关键内容容-10：就业与安置就业与安置项目建设项目运营约定利益关系前期工作27争取用地等优惠条件9土地指标分成211每亩固定收益地方政府（授权国企）政策联合公216、司支持4地块勘探项目规划安置就业征地拆迁10土地熟化成本前期成本土地出让金土地上市增值收益8土地增值收益某企业1担成本3项目定位56参照基准地价关联企业1项目立项承本报告是严格保密的，版权属焕禾咨询。181项目建设运营项目建设运营甲方承诺乙方及关联企业在项目土地范围内进行的开发建设均享有甲方招商引资和旧城改造的相关优惠政策，甲方及甲方相关单位不再向乙方收取其他任何费用；项目范围内用于公园运营的水资源由甲方提供，并免收水资源使用费。学校、医院、会展中心等公共设施由乙方代建，代建费用计入土地前期成本，代建完成后由乙方申请甲方验收，验收完成后转移给甲方经营管理。运作模式（与运作模式（与政府协议）的政217、府协议）的关键内容关键内容-11：项目建设与运营项目建设与运营项目建设项目运营返还成本前期成本增值收益约定利益关系前期工作2每亩固定收益地方政府政策联合公司支持4地块勘探项目规划56参照基准地价关联企业1安置就业10土地出让金争取用地等优惠条件征地拆迁土地熟化土地储备土地上市89土地指标分成211土地增值收益某企业企业1担成本3项目定位企业（开发投资方）企业（开发投资方）政府（收益分享方）政府（收益分享方）权独家开发权规划编制的建议权与否决权土地出让方案制定的建议权与否决权合理的收益权二级土地的优先获取权规划权收益权责投资（保证资金满足各时间节点的投资需求）协助政府对区域规划进行编制协助政府制218、定地块出让方案确保工程质量推进重大项目建设配合政府形象展示。拆迁谈判规划审批省级重点工程立项根据出让计划落实每年的土地指标保证土地出让计划配合项目工程和投资进度投资方资金回收的时间上给予配合予以财政和税收优惠政策支持利获得不低于xx%的年化收益率落实公建和市政基础设施的投资建设182小结：小结：合作协议应该包括各方的合作协议应该包括各方的“权、责、利权、责、利”界定的各个方面，以确保在一界定的各个方面，以确保在一级开发过程中，各方合理权益得到保护。级开发过程中，各方合理权益得到保护。课程总结：一级开发课程总结：一级开发-是金矿是金矿 or 陷进？陷进？一级开发的机遇毋容置疑，一级开发的风险同样219、不可轻视排他性协议排他性协议 团队组建团队组建市调计划市调计划184操作必须严谨操作必须严谨-前期关注是否可实现、操作关注成本控制、后期关注市场表现前期关注是否可实现、操作关注成本控制、后期关注市场表现，通过协议控制风险是必须的！通过协议控制风险是必须的！专家召集专家召集项目初始化项目初始化市调与可研市调与可研框架协议框架协议经济测算经济测算沟通、初步调研沟通、初步调研可研可行可研可行操作研究操作研究节点沟通节点沟通商业模式商业模式 资料收集资料收集交易结构交易结构验证不符合：修改框架协议或停止操作验证不符合：修改框架协议或停止操作土地拟投资产土地拟投资产（拟客户）（拟客户）土地交易架土地交易220、架品初步设计品初步设计投资对接投资对接构核心协议构核心协议验证，不符合再操作验证，不符合再操作路路演演筹筹备备Q&A演示文件演示文件物料预备物料预备场地准备场地准备人员培训人员培训跟踪跟踪服务服务节点沟通节点沟通土地交易土地交易项目项目管理管理*金融创新金融创新节点沟通节点沟通谈判与合约签署谈判与合约签署节点沟通节点沟通管理架构设计与实施管理架构设计与实施 公司组建公司组建 核心流程核心流程 组织架构组织架构 部门职责部门职责第一第一阶段阶段投资投资决策决策第三第三阶段阶段土地土地营销营销第二第二阶段阶段开发开发实现实现前期取地、过程实施与金融支持前期取地、过程实施与金融支持一级开发一级开发”221、过程动态决策过程动态决策”规划咨询规划咨询 投资预算投资预算 土地指标土地指标 投融资建议投融资建议 招标建议招标建议 决策建议决策建议节点沟通节点沟通路演路演投资、收益收回投资、收益收回开发计划、实施策略开发计划、实施策略核心协议核心协议实施运作协议实施运作协议185政府政府目标目标企业企业目标目标政府政府问题问题企业企业问题问题政企合作政企合作利益共享利益共享结束语：乡村振兴，结束语：乡村振兴，一级开发探索一级开发探索“下一个春天下一个春天”房地产市场在加速分化和整合：城市在分化、企业分化与整合，一级开发也在经历新的转型和探索。但，乡村振兴、城镇化发展决定未来一级开发的广阔空间：我们认为：一级开发本身模式的探索与创新；一级开发本身模式的探索与创新；政企互信与合作政企互信与合作非常重要，探索一级开发新路径是全行业的非常重要，探索一级开发新路径是全行业的共同责任。共同责任。