1、焕禾咨询：焕禾咨询： 土地一级开发与一、二级开发联动-法律问题、案例与关键问题的分享专注 城市发展与房地产进步的思想城市国有土地城市国有土地(毛地毛地)乡村集体土地乡村集体土地(生地生地)净地、熟地净地、熟地征地、拆迁、安置征地、拆迁、安置市政配套建设市政配套建设X 通一平通一平什么是什么是“土地一级开发土地一级开发”？-生地变熟地、毛地变净地过程（使土地达到出让、建设条件生地变熟地、毛地变净地过程（使土地达到出让、建设条件） 土地一级开发：是指由政府或其授权委托的企业，对一定区域范围内的城市国有土地(毛地)或乡村集体土地(生地)进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进行适当的市政配套设施建设，2、使该区域范围内的土地达到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建设条件(熟地)，再对熟地进行有偿出让或转让的过程。一级开发结果就是使生地（毛地）变成熟地（净地），达到出让的标准。2本报告是严格保密的。3成功的一级开发需要解决诸成功的一级开发需要解决诸多问题：多问题： 合理的运作模式？ 核心难题是什么？操作中有哪些主要障碍？选择怎样的城市与区域？ 应该怎么样签署协议？难题：操作中有哪些障碍操作中有哪些障碍为什么要关注一级开发？：为什么要关注一级开发？：机遇巨大机遇巨大 OR 风险无限风险无限 前提：一级开发的基础一级开发的基础一级开发一级开发盈利：一级开发的盈利路径一级开发的盈利路径剖析：剖3、析运作中核心要点剖析运作中核心要点案例：分析实操案例分析实操案例本报告是严格保密的。4第一部分：一级开发基础与法律问题第一部分：一级开发基础与法律问题【1、机会】、机会】“新型城镇化、棚户区改造新型城镇化、棚户区改造”-一级开发将面一级开发将面临巨大的发展机遇？临巨大的发展机遇？产业基础、产业结构弱产业基础、产业结构弱人口集聚弱、技术基础差人口集聚弱、技术基础差资金实力不足资金实力不足城市基础设施薄弱城市基础设施薄弱目标：加目标：加快推进城快推进城镇建设镇建设-发展有发展有序、布局序、布局优化优化新型城镇化、棚户区改造新型城镇化、棚户区改造 基础设施建设：基础设施建设：交通、供水、交通、供水、4、污水、垃圾处理等，完善基污水、垃圾处理等，完善基本功能；本功能； 完善城市公共服务：完善城市公共服务：学校、学校、医院、商业服务等；医院、商业服务等； 推动人口转移与集聚：推动人口转移与集聚：为农为农村人口转移到城市创造条件；村人口转移到城市创造条件； 改善环境：改善环境：通过人口集中居通过人口集中居住、提升城市绿化住、提升城市绿化可以预见：可以预见： 政府在基础设施建设、城市公共服务建设方面招商引资力度会加大；政府在基础设施建设、城市公共服务建设方面招商引资力度会加大； 企业参与土地一级开发机会越来越多，并以此获取房地产开发用地企业参与土地一级开发机会越来越多，并以此获取房地产开发用地5政府5、对社会资本的态度：城市级别越低越欢迎，从没排斥、政府对社会资本的态度：城市级别越低越欢迎，从没排斥、参与方式限制参与方式限制将承担“组织者”的角色。62007年年2010年年2012年年探索与混沌探索与混沌 没有统一的制度规范，各地土地开发尝试不同的方式，开始吸纳社会资本参与； 2006年年北京市土北京市土地整理和一级开发地整理和一级开发暂行办法、土暂行办法、土地一级开发项目招地一级开发项目招标投标暂行办法标投标暂行办法成为行业参考标准。成为行业参考标准。规范与收紧规范与收紧 11月：土地储备管理办月：土地储备管理办法法-对纳入储备的土地，经市、县人民政府国土资源管理部门批准，土地储备机构有权6、对储备土地进行前期开发、保护、管理、临时利用及为储备土地、实施前期开发进行融资等活动； 但事实证明，光靠政府力量无法完成大规模的土地一级开发放开与调整放开与调整 2010年年5月：关于鼓励和引月：关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意导民间投资健康发展的若干意见见-积极引导民间资本通过招投标形式参与土地整理、复垦等工程，鼓励和引导民间资本进入市政公用事业和政策性住房建设领域。 9月：，国土部关于落实两月：，国土部关于落实两整治一改革的通知整治一改革的通知-要求国土资源部门及所属企事业单位不得直接从事一级开发。 一级开发交由企业来做，政府展望与发展展望与发展 2011年以来各地相续出台限制社会资7、本参与一级开发政策； “新型城镇化”一级开发面临巨大机遇； 平度事件；平度事件； 酝酿修改土地管理酝酿修改土地管理法法“土地补偿费土地补偿费（610倍）倍）+安置安置补助费（补助费（46倍）总倍）总和不得和不得30倍倍”将被修将被修正和取消正和取消【2、挑战】土地管理趋严、挑战】土地管理趋严，2014年年6月月6日节约集约利用土地规定出台，明令禁止日节约集约利用土地规定出台，明令禁止“土地换项目、先征后返、补贴、奖励土地换项目、先征后返、补贴、奖励”等变相减等变相减免土地价款，（三集中：免土地价款，（三集中：工业向园区、人口向城镇、住宅向社区工业向园区、人口向城镇、住宅向社区）7国土资源部最新8、发布的节约集约利用土地规定（2014年9月1日实施）规定,各地禁止以土地换项目、先征后返、补贴、奖励等形式变相减免土地出让价款。规定强调,经营性用地应当以招标、拍卖、挂牌的方式确定土地使用者和土地价格,各类有偿使用的土地供应不得低于国家规定的用地最低价标准。针对实践中创造的工业用地新方式,规定明确,市、县国土资源主管部门可以采取先出租、后出让、在法定最高年期内实行缩短出让年期等 方式出让土地。禁止以土地换项目、先征后返、补贴、奖励等形式变相减免土地出让价款。该规定鼓励土地使用者在符合规划的前提下集约节约利用土地，通过厂房加层、厂区改造、内部用地整理等途径提高工业用地土地利用率。在符合规划、不改9、变用途的前提下，现有工业用地提高土地利用率和增加容积率的，不再增收土地价款财政部关于规范土地储备和资金管理等相关问题的通知（财综20164号）规定：自2016年1月1日起，各地不得再向银行业金融机构举借土地储备贷款（以政府债券的形式募集。）财政部等关于规范土地储备和资金管理等相关问题的通知（财综财政部等关于规范土地储备和资金管理等相关问题的通知（财综20164号）规定：土地储备工作只能由纳入名录管理的土地储备机构承号）规定：土地储备工作只能由纳入名录管理的土地储备机构承担，担，各类城投公司等其他机构一律不得再从事新增土地储备工作。（收储与土地整理分开）各类城投公司等其他机构一律不得再从事新增土10、地储备工作。（收储与土地整理分开）一级开发成为企业囤地手段，三亚继成都等城市后，一级开发成为企业囤地手段，三亚继成都等城市后，2014年年8月月10日公布新规定，规定日公布新规定，规定社会资社会资本不得参与土地一级开发本不得参与土地一级开发 三亚市日前出台关于进一步加强规划管理、集约利用土地、促进城乡统筹科学发展的意见，明确政府不再与企业合作实施新的土地一级开发项目，并严格处置闲置土地。 三亚市将加强项目准入管理，按照“亩产效益标准”筛选项目建设单位在取得规划建设阶段性审批意见后，须在规定时限内办理下一阶段的审批许可，直至开工建设；未按时限要求办理的，本阶段审批意见自行失效。 将由政府负责实施11、土地成片开发，不再与企业合作实施新的土地一级开发项目. 闲置时间满1年的依法征收土地闲置费，闲置时间满2年的依法无偿收回土地使用权。8企业与一级开发企业与一级开发-导致区域长期不开发导致区域长期不开发 解决政府资金短缺与融资障碍；解决政府资金短缺与融资障碍； 企业增加土地储备、控制土地手段；企业增加土地储备、控制土地手段； 通过获取一级开发增加对城市规划的控制通过获取一级开发增加对城市规划的控制9其他成本安置等土地整理成本房屋销售价格其他成本绿化等建安成本一级开发利润二级开发利润征地拆迁成本土地熟化过程，注重资金和拆迁；土地熟化过程，注重资金和拆迁；快速、安全、稳定快速、安全、稳定【3、为什么12、企业愿意介入一级开发？】：、为什么企业愿意介入一级开发？】：逐渐向区域运营商转逐渐向区域运营商转型、获取土地增值收益化解市场风险、改变开发逻辑型、获取土地增值收益化解市场风险、改变开发逻辑建设销售过程，受成本、市场、政策建设销售过程，受成本、市场、政策等影响；等影响；周期长、风险大、环节复杂周期长、风险大、环节复杂100%开开发发商商主主导导政政府府主主导导招拍挂获得土地但，并不是所有企业都适合操作一级开发：但，并不是所有企业都适合操作一级开发：区域运营商细区域运营商细分定位，产业运营商、旅游运营商、城市运营商等企业理念分定位，产业运营商、旅游运营商、城市运营商等企业理念开发实力开发实力具有丰13、富的具有丰富的开发经验开发经验具有很高的具有很高的品牌价值品牌价值区域运营商区域运营商 开发规模化开发规模化 开发品质化开发品质化 开发快速化开发快速化产业运营商：华夏等产业运营商：华夏等旅游运营商：中粮等旅游运营商：中粮等城市运营商：曲江等城市运营商：曲江等定位特点定位特点能力要求能力要求具有较强的具有较强的 开发理念：以产业园区为主导，开发理念：以产业园区为主导，引入高附加值的产业，带动区域引入高附加值的产业，带动区域、快速发展快速发展； 操盘特点：以产业进行切入，以操盘特点：以产业进行切入，以地产获得利润；地产获得利润；细分案例细分案例 开发理念：通过运营旅游产业快开发理念：通过运营旅游14、产业快速搭建区域的土地价值速搭建区域的土地价值 操盘特点：旅游地产双轮驱动，操盘特点：旅游地产双轮驱动，前期侧重旅游开发，中后期进行前期侧重旅游开发，中后期进行、地产开发地产开发; 开发理念：以城市新城手笔完成开发理念：以城市新城手笔完成陌生区的中心化和成熟化陌生区的中心化和成熟化 操盘特点：低价取地，星级配套，操盘特点：低价取地，星级配套，规模开发，实景展示，快速房地产销售规模开发，实景展示，快速房地产销售以区域运营商定位进入一级开发，企业必须建立项目运作理念，才可能获得与政府博弈的能力以区域运营商定位进入一级开发，企业必须建立项目运作理念，才可能获得与政府博弈的能力10政府政府投资商投资商15、生地生地关关返还成本返还成本拆迁安置拆迁安置指标指标征地征地土地熟化土地熟化出让金出让金二级开发商二级开发商熟地熟地【4、政府为什么愿意企业参与？】、政府为什么愿意企业参与？】支持土地财政，社会资本支持土地财政，社会资本参与可以解决资金困难获得高收益参与可以解决资金困难获得高收益（上海、深圳没有民营）11政府：政府：政府财力不足，政府财力不足，城市建设无能为力城市建设无能为力政府具有较好的土地条件政府具有较好的土地条件政府目标宏大，政府目标宏大，但缺乏形象工程但缺乏形象工程土地利益只求所土地利益只求所在，不求所有在，不求所有企业企业：增加一级开发利润点增加一级开发利润点降低二级开发取地成本降低16、二级开发取地成本获得规模化开发土地获得规模化开发土地企业业务多元化，企业业务多元化，资金使用多元化，资金使用多元化，风险最小化风险最小化政府、企业合作的动因政府、企业合作的动因项项目目规规划划 政府基础设施政府基础设施快速建设快速建设 政府形象工程政府形象工程得以建立得以建立 城市化进程加城市化进程加快快 环境、税收、环境、税收、就业得到改善；就业得到改善；政企共赢局政企共赢局面成立面成立政企合作机制符合商业逻辑政企合作机制符合商业逻辑 主主 导编制规划，政府审批导编制规划，政府审批合作合作选择项目用地选择项目用地出资出资纳入土纳入土地规划地规划主导主导拆迁拆迁 联联进进 出资出资入入政政府府17、账账户户交纳土地交纳土地招拍挂招拍挂土地出土地出让金让金增值分成增值分成 企企获得获得 业业政府算大帐、企业算小账：政府算大帐、企业算小账：政府大平衡，企业小平衡政府大平衡，企业小平衡12大平衡通常政府的思考逻辑通常政府的思考逻辑 项目整体开发投资平衡下土地价格评估 （可用于企业土地出让价格参考、规划调整参考、成本控制参考等）小平衡开发商思考逻辑开发商思考逻辑 开发进程中的年度投融资平衡 （用于指导企业年度开发计划、总体土地一级开发成本土地一级开发成本可出让用地土地可出让用地土地出让收入出让收入税费提留税费提留开发目标制定、掌握投融资风险点等）大平衡指导出让底价、小平衡指导投资计划投入模型投入18、模型产出模型产出模型企业预期型企业预期型政府预期型政府预期型理想型理想型现实型现实型难以实现难以实现建设建设金金【6、传统的政府运作土地一级开发】：政府及其下属企业、传统的政府运作土地一级开发】：政府及其下属企业的特权（的特权（1/3重庆模式重庆模式)：13招招拍拍挂挂出资出资一级企业一级企业（八大集团）（八大集团）重庆重庆-全政府运作模式全政府运作模式 政府成立政府成立8大土地一级开发集大土地一级开发集团：地产集团、交通集团等，团：地产集团、交通集团等，负责全市主要范围的土地一级负责全市主要范围的土地一级开发；开发； 地方政府与土地一级开发集地方政府与土地一级开发集团建立合作关系。负责土地拆19、团建立合作关系。负责土地拆迁、安置等工作；迁、安置等工作； 土地一级开发集团负责集资、土地一级开发集团负责集资、融资、投资等，并负责土地一融资、投资等，并负责土地一级开发的实施过程；级开发的实施过程； 土地开发后由土地储备中心进土地开发后由土地储备中心进行土地储备并出让行土地储备并出让重庆市政府重庆市政府地方政府地方政府支持部门（发改、支持部门（发改、规划、国土等）规划、国土等）出地出地土地土地规划规划主导主导拆迁拆迁获得获得指标指标 进进入入施工施工 政政府府账账户户土地出土地出让金让金 相应税费；相应税费； 拆迁、开发成本；拆迁、开发成本； 10%的土地储备基金；的土地储备基金； 剩余部分20、市、地方政剩余部分市、地方政府按约定分成府按约定分成出出让让二级开发商二级开发商生地生地拆迁安置拆迁安置征地征地土地熟化土地熟化熟地入库熟地入库示意图14土地储备中心土地储备中心（国资平台）（国资平台）熟地入库熟地入库土地土地出让金出让金土地熟化土地熟化土地土地规划规划招招拍拍挂挂 拆迁安置拆迁安置 主导拆迁主导拆迁 征地征地获得指标获得指标二级开发商二级开发商传统的土地一级开发都是政府及其下属企业的特权（传统的土地一级开发都是政府及其下属企业的特权（2/3北京模式北京模式)：北京：北京：“抓两头、放中间抓两头、放中间” 政府成立土地储备中心（后期转给国资企业），负责土地一级开发的全过程管理、21、投融资、建政府成立土地储备中心（后期转给国资企业），负责土地一级开发的全过程管理、投融资、建设、土地收储、出让等；设、土地收储、出让等； 对于中间环节的建设施工，可以通过招投标的方式选择企业参与；对于中间环节的建设施工，可以通过招投标的方式选择企业参与； 参与企业获取固定收益，相当于与土地储备中心之间是一种资金的借贷关系参与企业获取固定收益，相当于与土地储备中心之间是一种资金的借贷关系出出让让金金 项目管理：企业获取不超过项目管理：企业获取不超过总投资总投资2%的管理收益；的管理收益； 投资参与：企业获取不超过投资参与：企业获取不超过8%的总投资收益的总投资收益进入政府专用土地账户进入政府专用22、土地账户收储生地收储生地通过招投标方式通过招投标方式吸引社会企业参吸引社会企业参与投资、管理与投资、管理示意图15传统的土地一级开发都是政府及其下属企业的特权（传统的土地一级开发都是政府及其下属企业的特权（3/3杭州模式杭州模式)政府控制政府控制下的企业化运作下的企业化运作：杭州钱江新城杭州钱江新城：“政府管控、企业化运作政府管控、企业化运作” 成立杭州市钱江新城投资集团有限公司，下辖钱江新城建设开发公司（成立杭州市钱江新城投资集团有限公司，下辖钱江新城建设开发公司（CBD开发建设）、开发建设）、城东新城建设投资公司（城东城东新城建设投资公司（城东片区开发）等负责不同板块的建设与投资片区开发）23、等负责不同板块的建设与投资； “指挥部指挥部 + 企业企业”的政企合作模式的政企合作模式，主要利用国开行等政策性贷款；，主要利用国开行等政策性贷款； 经费自筹（政策支持）、运作自行组织、结果自行负责（最少保证平衡）经费自筹（政策支持）、运作自行组织、结果自行负责（最少保证平衡）政府授权政府授权出面担保出面担保企业运作企业运作示意图征地征地拆迁安置拆迁安置政策融资政策融资土地土地规划规划公共服务公共服务建设与运营建设与运营基础设施基础设施土地出让土地出让 出让金划拨出让金划拨贷款返还贷款返还公共设施公共设施建设与管理建设与管理16第二部分：一级开发主体（企业）的盈利途径第二部分：一级开发主体（企24、业）的盈利途径根据开发流程不同，一级开发有五种主流的商业模式，不中根据开发流程不同，一级开发有五种主流的商业模式，不中的商业模式有着不同的操作特征的商业模式有着不同的操作特征17区域开发项区域开发项目商业模式目商业模式战略路径战略路径模式三：模式三：一级主导模式一级主导模式模式四：模式四：一二级联动模式一二级联动模式模式五：模式五：代建置换模式代建置换模式模式一：模式一：全程运营模式全程运营模式模式二：模式二：主导整合模式主导整合模式案例：中粮亚龙湾案例：扬州泰达扬州新城案例：海南清水湾案例：北京通县案例：天津泰达泰达城案例：南京新城吉山产业园案例：阜阳市体育场项目中粮主导的三亚亚龙湾区域开发25、中粮主导的三亚亚龙湾区域开发 区域基础设施开发区域基础设施开发 完成中心广场和滨海大道、东污水处理厂、变电站、邮电中心、卫视中心等项目建设 商业旅游设施开发商业旅游设施开发 蝴蝶谷商业街、贝壳馆 经济型酒店仙人掌度假酒店建成 房地产开发房地产开发 公主郡等. 土地出让土地出让 金茂、今典等酒店地块. 招商、运营招商、运营 引进国际酒店管理公司 举办世界选美大赛.18扬州泰达涉足的扬州新城区域开发扬州泰达涉足的扬州新城区域开发 区域基础设施开发区域基础设施开发 中央大道、运河东路等 商业旅游设施开发商业旅游设施开发 京杭mall，生态休闲区等. 房地产开发房地产开发 350亩商住地块开发. 土地26、出让土地出让 出让临湖居住地块于华远. 招商、运营招商、运营 建设信息产业基地， 产业招商.涉涉足足环环节节涉涉足足环环节节模式一：全程运营模式案例案例中粮主导亚龙湾、扬州泰达涉足扬州新城开发，均深中粮主导亚龙湾、扬州泰达涉足扬州新城开发，均深耕区域土地运营、二级开发、产业招商和区域管理耕区域土地运营、二级开发、产业招商和区域管理全程运营模式解析全程运营模式解析大投入、长周期，与政府合作关系大投入、长周期，与政府合作关系紧密，最适合国企一级开发紧密，最适合国企一级开发条件条件 投入：投入：启动资金要求高，阶段性投资较大，区域增值措施需要企业不断投入 政企关系：政企关系：深度的政企合作关系， 共27、同建立政企利益共同体 市场：市场：区域发展明朗，地价增幅和物业经营具备前景支撑效果效果收益：深耕区域，长周期开发，充分获取土地增值收益 自由把控区域成熟程度，沉淀大量优质资产亚龙湾案例98年土地价格100万/亩2006年土地价格300万/亩沉淀仙人掌、凯莱、瑞吉等五星级优质酒店资产风险：资金、运营要求过高，不适合私企风险：资金、运营要求过高，不适合私企 开发周期：开发周期：开发周期较长，变现效果较慢。 资金投入：资金投入：对企业投入资金的持续力度要求较高。19条件条件 政企关系：政企关系：深度的政企合作关系，减少战略合作者对未来前景的担心 市场：市场：区域发展明朗，地价增幅和物业经营具备前景支28、撑，否则很难吸引战略合作者效果效果 资金：资金：规避资金短缺问题，灵活调整区域发展的操作流程。 速度：速度：追求区域开发的速度 功能实现：功能实现：区域开发的实现效果可能参差不齐 价值实现：价值实现：区域增值未能充分获取风险：跳单导致失控风险：跳单导致失控 合作关系：合作关系：是否能够与战略合作者建立稳固的合作关系； 开发周期：开发周期：主导者不能掌控区域成熟程度20模式二（一级阶段）主导整合模式战略合作模式解析战略合作模式解析通过整合外部资源参与一级开发通过整合外部资源参与一级开发规避资金短缺，实现长期开发规避资金短缺，实现长期开发21土地一级开发土地一级开发 取得成片土地的一级开取得成片土29、地的一级开发权发权 区域整体规划定位区域整体规划定位 成立专门负责区域土地成立专门负责区域土地一级开发及整理的项目一级开发及整理的项目公司公司 进行七通一平的基础设进行七通一平的基础设施和配套公建的建设。施和配套公建的建设。寻求合作者，招商寻求合作者，招商 土地二级开发商土地二级开发商 寻求同业战略合作者寻求同业战略合作者 境内外投资机构（基金境内外投资机构（基金公司等）公司等） 一级开发结束，如有必一级开发结束，如有必要，出让部分开发公司要，出让部分开发公司股权。股权。二级开发二级开发 通过股份关联公司或通过通过股份关联公司或通过土地入股方式间接参与二土地入股方式间接参与二级开发，获得开发收30、益级开发，获得开发收益 对城市运营的非核心业务，对城市运营的非核心业务，如餐饮、娱乐、商业等将如餐饮、娱乐、商业等将以租赁、参股、外包、委以租赁、参股、外包、委托经营等方式获取利润托经营等方式获取利润模式三：一级主导开发模式模式内涵模式内涵开发商通过土地一级开发使土地获得溢价，然后与开发商通过土地一级开发使土地获得溢价，然后与二级开发商通过股权合作或土地入股的方式分享二级开发利润二级开发商通过股权合作或土地入股的方式分享二级开发利润 利用良好的政企关系，开发商获得一级开发的土地溢价收益，并间接获得二级开发收益利用良好的政企关系，开发商获得一级开发的土地溢价收益，并间接获得二级开发收益一级主导开31、发模式模式解析一级主导开发模式模式解析通过资源转移和嫁接外部资通过资源转移和嫁接外部资源，获取部分二级开发收益源，获取部分二级开发收益前提是政企关系获取政府许可前提是政企关系获取政府许可.条件 政企关系：政企关系：具有浓厚政府背景的国资企业，得到政府的鼎力帮助，并具备把控区域发展方向的能力 企业：企业：企业资金实力雄厚，拥有优质的社会资源和优秀的合作伙伴风险 收益周期：收益周期：企业进行一级开发资金回收期较长 合作风险：合作风险：企业无法顺利引入二级合作者的风险效果 收益：收益：企业获得一级开发收益及部分二级开发收益，在二级开发中与众多企业合作，取长补短案例案例泰达获取部分二级开发利润泰达获取32、部分二级开发利润 上海广洋集团将与泰达共同开发R2地块，泰达在项目开发公司中占10%的股份 泰达在与万通合作的R4项目开发公司中，占40的股份 泰达以土地入股的形式参与北京国泰恒生R5地块项目的二级开发。案例借鉴泰达城土地一级开发。一级开发开发周期较长，公司财务状况不好，公司急于回收资金。一级开发早在2006年就完成，直至2007年底R5地块的开发商仍未最后确定。2223土地一级开发与政府签订一二级土地联动开发协议，取得成片土地的一级开发权区域整体规划定位进行七通一平的基础设施和配套公建的建设。土地运营与政府达成一定的利益分成机制，把握地块出让的计划、方式以及条件，确保开发商对土地的二级开发权33、寻求同业战略合作者。对不准备进行二级开发的土地公开出让。二级开发 通过部分土地的二级开发，快速回笼资金，以弥补一级开发带来的巨大资金压力。一级开发的优点是：开发过程简单、基本没有资金风险、利润有保障部分进行二级开发的优点是：通过筛选可以最大程度降低二级开发的风险模式四：一二级联动开发模式（一级开发+二级拿地）模式内涵模式内涵企业主导进行一级开发，根据市场、资金状况等因素主动选择部分土企业主导进行一级开发，根据市场、资金状况等因素主动选择部分土地进行二级开发，地进行二级开发，是最主流的开发模式是最主流的开发模式本模式的本质是：开发商以最小的风险获取最可靠的二级开发利润一二级联动开发模式解析一二级34、联动开发模式解析核心是前期企业必须控制大核心是前期企业必须控制大量的可开发的土地，而且具有二级开发能力，掌握开发节点量的可开发的土地，而且具有二级开发能力，掌握开发节点24条件条件 政企关系：政企关系：企业把控区域开发控制权，政府赋予企业开发较大的灵活性 对自身拿地和出让地块有着很强的自主选择权 企业：企业：资金投入较大 市场：市场：根据市场风险灵活调整风险风险 开发节点：开发节点：究竟选择怎样的开发时点进行开发，先期进行二级开发如失败，将造成新的资金沉淀，无法滚动开发。效果效果 收益：收益：多元收益来源，开发收益的灵活性较大二级开发切入时点和产品定位选择不佳二级开发切入时点和产品定位选择不佳35、案例经验案例经验江苏某新城，区域开发真正启动建设始于2006年，至今一级开发层面的征地、拆迁、市政基础设施已投入约2亿元，二级项目资金沉底约2亿元，整体资金投入约4亿元，而产出极为有限。25签订置换（出让）代建协议书政府征地，拆迁，完成土地一级开发，土地置换手续开发商与政府协商确定代建费用，成立项目公司，进行项目规划工程代建政府协调民众关系，监督开发商工程施工，监督建设资金运用，对代建工程进行验收开发商代建工程的施工，对建设费用进行统筹管理和使用，将代建工程交付政府使用房地产项目开发开发商进行房地产项目开发，相关配套设施建设，项目建成后通过卖房，租赁，招商引资等方式获得开发利润模式五：代建置换36、模式模式内涵模式内涵开发商通过与政府签订置换（出让）代建协议开发商通过与政府签订置换（出让）代建协议书，书，帮助政府代建工程，获得土地进行自主开发帮助政府代建工程，获得土地进行自主开发 开发商主导，进行代建工程的施工和土地二级开发，获得土地开发收益和经营收益案例进程案例进程阜阳市体育场代建项目，香港永耀集团通过代建阜阳市体育场代建项目，香港永耀集团通过代建置换协议为政府代建体育馆，获得置换协议为政府代建体育馆，获得58亩土地开发权亩土地开发权Phases第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段Time required2004-20062006-20072007-20092009年4月37、，项目开始出售，开发商逐步回收开发资金，获得开发收益26阜阳市体育场土地置换代建项目阜阳市体育场土地置换代建项目置换（出让）代建协议置换（出让）代建协议政府负责完成地块内拆迁以及三通一平的土地整理工作以老体育场为置换对象，地块面积85.9亩土地出让挂牌起价13万元/亩，双方约定，总价不超过1300万为确保永耀集团顺利摘牌，政府承诺不与第三方进行许诺与接洽、置换出让行为体育场代建体育场代建项目公司负责代建总占地28亩的体育场附属配套设施，建设周期为1年双方共同成立项目监督小组，负责对工程施工和资金使用情况的监管建设费用由项目公司管理，资金来源即是土地出让金1300万元新体育场馆代建完毕，项目公司38、经过政府的验收，交付使用住宅项目开发住宅项目开发开始地块内的住宅项目开发“永耀香港花园” ，建面10万平米该项目区域最高品质的住宅小区，小区的开发显著提高了区域的形象代建置换模式解析代建置换模式解析通过代建工程获取土地，开发企业通过代建工程获取土地，开发企业获取代建工程费用和二级开发利润获取代建工程费用和二级开发利润效果效果 收益：收益：如果临近开发，代建项目为后期企业的住宅开发奠定了一定的基础，随着开发进程的深入，区域成熟度也得到提高 企业以低廉的价格获得土地开发权条件条件 政企关系：政企关系：资产置换（出让）协议书企业需要获得的权益企业需要获得的权益 代建资金管理权代建资金管理权 摘牌保证39、摘牌保证 总价保证总价保证风险：收支两条线管理取地风险风险：收支两条线管理取地风险 取地风险：取地风险：是否能够低价成功拿到企业所希望获得的地块27一级开发的盈利问题：一级开发的盈利问题：“区域开发、土地增值区域开发、土地增值”是企业与政府在土是企业与政府在土地一级开发中的利益交集，是政府和开发企业的共同目标：地一级开发中的利益交集，是政府和开发企业的共同目标：政府与企业在土地开发的利益上是有交集的，交集点在区域开发的土地增值上。这让政府和企业结成一个利益共同体。 地区经济发展地区经济发展 城市化城市化 政治成就政治成就 利润实现导向利润实现导向下的财务目标下的财务目标 品牌效益品牌效益 战略40、目的战略目的区域开发区域开发土地增值土地增值政府目标政府目标企业目标企业目标共同目标共同目标 那么，企业利润的实现主要来源于哪些盈利点？那么，企业利润的实现主要来源于哪些盈利点？28目前，企业参与土地一级开发的盈利模式主要有四种：目前，企业参与土地一级开发的盈利模式主要有四种：29从一级开发本身获利从一级开发本身获利分享土地增值收益分享土地增值收益持有公共建筑持有公共建筑二级土地优先获取二级土地优先获取1234通过严格控制各阶段成本费用获利通过严格控制各阶段成本费用获利通过控制成本和开发创新获利通过控制成本和开发创新获利通过持有优质物业、提供公共服务而获利通过持有优质物业、提供公共服务而获利通41、过二级房地产开发而获利通过二级房地产开发而获利1.从一级开发本身获利：开发按企业作为投资方获取投从一级开发本身获利：开发按企业作为投资方获取投资的资的”合理合理”收益收益30内涵内涵增加收益的途径增加收益的途径盈利实现的前提盈利实现的前提/难度难度 适用于适用于“政府主导的市场化运作模式政府主导的市场化运作模式”，企业通过一级开发获取约，企业通过一级开发获取约定的开发利润。定的开发利润。 如如北京北京为不高于预计成本的为不高于预计成本的8%；杭州杭州为不高于预计成本的为不高于预计成本的10%；福；福建能做到建能做到12%(漳州发展漳州发展2009年年8月一级开发，政府承诺月一级开发，政府承诺142、2%）。）。 由于成本概算和开发利润一般是开发前约定的，因此开发企业可通过由于成本概算和开发利润一般是开发前约定的，因此开发企业可通过虚增成本虚增成本及及严格控制开发成本严格控制开发成本来增加收入来增加收入。2006年年12月月27号北京市土地整理储备中心出台了北京市土地一级号北京市土地整理储备中心出台了北京市土地一级开发项目实施方案审批表列清所有费用明细开发项目实施方案审批表列清所有费用明细未来虚增成本的空未来虚增成本的空间会越来越小。间会越来越小。开发企业的盈利能力就表现在其对成本的控制能力。开发企业的盈利能力就表现在其对成本的控制能力。比重最大、控制难度最大的成本费用在于征地拆迁费用，虽43、然市政府比重最大、控制难度最大的成本费用在于征地拆迁费用，虽然市政府有相关标准和规定，但按标准赔付在实际执行中有难度。有相关标准和规定，但按标准赔付在实际执行中有难度。整体成本费用的控制在于系统周密的安排。对于大规模的土地一级开整体成本费用的控制在于系统周密的安排。对于大规模的土地一级开发，需要分批次地批地、征地、拆迁，严格整合各步骤的节奏。因此发，需要分批次地批地、征地、拆迁，严格整合各步骤的节奏。因此企业的成本控制能力取决于对项目整体的运筹能力。企业的成本控制能力取决于对项目整体的运筹能力。2、分享土地增值收益：从土地增值收益中分得合理比例（、分享土地增值收益：从土地增值收益中分得合理比例44、（一般为一般为“乙方比例递减、锁定最大值乙方比例递减、锁定最大值“的原则的原则）31盈利实现的前提盈利实现的前提/难度难度内涵内涵增值收益的分配增值收益的分配方式方式增加收益的途径增加收益的途径 适用于适用于“完全市场运作模式完全市场运作模式”及及“政、企合作模式政、企合作模式”，企业通过一级开发企业通过一级开发、“熟地熟地”出让获取土地增值收益。出让获取土地增值收益。 土地增值收益主要来源于两个方面：一是集体土地变成国有土地的增值；二是不可建设用地成为可建设用地的增值土地增值收益主要来源于两个方面：一是集体土地变成国有土地的增值；二是不可建设用地成为可建设用地的增值。 1.约定比例分成：如约45、定比例分成：如海南海南规定土地出让收入扣除土地开发成本后余下的纯收益部分，按照市、县政府所得不得低于规定土地出让收入扣除土地开发成本后余下的纯收益部分，按照市、县政府所得不得低于30%的比例（例如），的比例（例如），确定市、县政府与开发商的分成比例确定市、县政府与开发商的分成比例。 2.按股份分成：政府与企业合资组成股份公司进行土地一级开发，土地增值收益按股权比例进行分配。按股份分成：政府与企业合资组成股份公司进行土地一级开发，土地增值收益按股权比例进行分配。 3.溢价分成：分配比例根据土地增值收益的变化而变化，有利于激励企业进行创造性开发。溢价分成：分配比例根据土地增值收益的变化而变化，有利46、于激励企业进行创造性开发。如首创在海口长流起步区如首创在海口长流起步区一级开发中与政府的分配模式：分成方式可以有附加条件：一级开发中与政府的分配模式：分成方式可以有附加条件：乙方递减原则乙方递减原则 累计增值所得在累计增值所得在17亿以下，按照甲方（政府）亿以下，按照甲方（政府）55、乙方、乙方45分成；分成； 累计增值所得在累计增值所得在1720亿部分，按照甲方亿部分，按照甲方60、乙方、乙方40分成分成 累计增值所得在累计增值所得在20-30亿部分，按照甲方亿部分，按照甲方95%，乙方，乙方5%分成；超过部分全归甲方！分成；超过部分全归甲方！ 1.控制开发成本控制开发成本 2.创新性开发：47、通过创新性的开发活动，如定位创新、规划创新等，最创新性开发：通过创新性的开发活动，如定位创新、规划创新等，最大限度地提升土地价值，从而获得最大利益大限度地提升土地价值，从而获得最大利益咨询服务价值咨询服务价值 实现该盈利模式的前提在于当地政府的分享机制、一级开发中的授权实现该盈利模式的前提在于当地政府的分享机制、一级开发中的授权范围，以及出让计划的安排。范围，以及出让计划的安排。3、持有公共建筑：通过开发公共设施并运营获取合理收益，、持有公共建筑：通过开发公共设施并运营获取合理收益，此模式目前阶段多数不具可操作性（公共设施难盈利）此模式目前阶段多数不具可操作性（公共设施难盈利）32内涵内涵盈利48、实现的前提盈利实现的前提/难度难度 在一些土地一级开发项目中，政府授权土地一级开发主体可以投资配在一些土地一级开发项目中，政府授权土地一级开发主体可以投资配套设施，如商业服务、医疗、教育等项目，开发企业则可以通过持有套设施，如商业服务、医疗、教育等项目，开发企业则可以通过持有公共建筑、提供公共配套服务而获得长期现金流。公共建筑、提供公共配套服务而获得长期现金流。 该盈利模式的本质是政府允许土地一级开发主体进行部分配套的二该盈利模式的本质是政府允许土地一级开发主体进行部分配套的二级开发建设，取决于同政府的沟通和协调。与当地政府投资的企业级开发建设，取决于同政府的沟通和协调。与当地政府投资的企业共49、同投资公共配套设施，会有利于促成此事。共同投资公共配套设施，会有利于促成此事。 该盈利模式对开发商而言，最大的挑战在于对公共配套设施的投资该盈利模式对开发商而言，最大的挑战在于对公共配套设施的投资决策，以及后期的运营管理能力。决策，以及后期的运营管理能力。典型案例：海棠湾301医院4、二级土地优先获取、二级土地优先获取“曲线拿地曲线拿地”是大部分企业参与土地是大部分企业参与土地一级开发的真正原因一级开发的真正原因 企业进行土地一级开发并且最终取得二级土地开发权企业进行土地一级开发并且最终取得二级土地开发权。内涵内涵“曲线拿地曲线拿地”的的原因原因进行一级土地开发的企业，很多最后都成为了二级市场50、的摘牌者：进行一级土地开发的企业，很多最后都成为了二级市场的摘牌者： 海淀区中关村西区综合科技贸易用地，竞得人和土地一级开发商海淀区中关村西区综合科技贸易用地，竞得人和土地一级开发商都是北京中关村国际商城发展有限公司；都是北京中关村国际商城发展有限公司； “车公庄危改小区车公庄危改小区D区综合楼区综合楼”用地，竞得人和土地一级开发商用地，竞得人和土地一级开发商都是北京隆盛房地产开发有限公司；都是北京隆盛房地产开发有限公司； 北京西南区域超大盘万年花城也是由万年集团从一级开发做起的；北京西南区域超大盘万年花城也是由万年集团从一级开发做起的； “海淀区颐清家园项目海淀区颐清家园项目A、B、地块住宅51、及配套用地地块住宅及配套用地”、“良乡拱辰南大街理想良乡拱辰南大街理想SOHO”等土地竞得人和土地一级开发商均为一家等土地竞得人和土地一级开发商均为一家 1.一级开发利润少：如北京一级开发利润规定不高于成本的一级开发利润少：如北京一级开发利润规定不高于成本的8%，利润太低，企业利润太低，企业“吃不饱吃不饱”。 2.熟知项目利弊：熟知项目利弊：土地入市之前的调研工作在一级开发的过程中就土地入市之前的调研工作在一级开发的过程中就已经完成了，对该地块了如指掌，拿地进行开发就更有把握。已经完成了，对该地块了如指掌，拿地进行开发就更有把握。 3.成本优势：成本优势：部分一级开发项目企业参与分享土地增值收52、益，若该部分一级开发项目企业参与分享土地增值收益，若该企业取地，则相当于降低了二级开发的土地成本，增加了利润空间。企业取地，则相当于降低了二级开发的土地成本，增加了利润空间。 4.便于设置竞争门槛：便于设置竞争门槛：一级开发过程中与政府部门建立的良好关系，一级开发过程中与政府部门建立的良好关系，便于在取地时为自己设置优势条件，增加竞争者的进入门槛。便于在取地时为自己设置优势条件，增加竞争者的进入门槛。3334第三部分：一级开发中的关键问题第三部分：一级开发中的关键问题企业参与一级开发需要解决的核心问题：企业参与一级开发需要解决的核心问题：确保土地按时供应，确保土地按时供应，确保收益合法收回，明53、确双方合作减少重复审批。确保收益合法收回，明确双方合作减少重复审批。土地怎么样从现状流转到可以出让的条件资金如何流转、管理，特别是一级开发增值收益分成如何流转到参与一级开发商的账上。合作双方各自的责任、权利；特别是关键动作的责任承担（拆迁、基础建设、土地流转节点与进度控制）。土地流转方式土地流转方式资金流转方式资金流转方式政企合作方式政企合作方式实践表明：只有双方对以上三方面核心内容进行详细的规定和遵守，合作才能够顺利开展。对企业而言资金流转方式是重要的保障。35利润土地征地、拆 前期 建安 三费房价房价房价房价租金租金土地储备土地开发土地供应房地产金融市场36建筑施工物业销售土地获取规划设计54、一级市场主要成本价格城市规划与土地利用计划城市发展与房地产需求预测使用 迁、补偿权出 基础设施；让金地价地价 费用 费 税费 利润物业租售物业管理二级市场三级市场供求平衡，一级开发价值兑现土地流转土地的流转土地的流转：确保适当的时候、适当数量的土地推向市场：确保适当的时候、适当数量的土地推向市场与一级开发相关的土地储备、土地开发涉及到土地纳入建设用与一级开发相关的土地储备、土地开发涉及到土地纳入建设用地范畴和基础设施建设等内容。地范畴和基础设施建设等内容。土地供应毛地净地指标、赔偿、拆迁土地储备生地土地开发六通一平等基础设施土地供应计划熟地权属1权属2征地（收储）用地性质1转地（改变） 用地性55、质2构成一级开发成本3738项目开发成本项目开发间接费1.前期费用2.拆迁费用总成本费用3.土地征、转费用4. 市政基础设施建设费用5.公共配套设施建设费用6.工程建设其他费用可能变化的成本部分： 部分土地不需要征、转； 不属于土地一级开发的公建设施的建设费用（会展中心、体育馆、政府设施等）； 路、水、电、气等可以运营设施建设费用。 7.管理费用8.财务费用9.销售费用10.不可预见费11.应纳税款资金流转资金流转：资金流转：一方面需要明确一方面需要明确一级开发成本构成方式一级开发成本构成方式（哪些成本应（哪些成本应该记入成本），另一方面确定该记入成本），另一方面确定资金的管理方式资金的管理方56、式。资金流转流程设计：在操作中必须设计出合理的模式让增值资金流转流程设计：在操作中必须设计出合理的模式让增值收益能够有效支付。收益能够有效支付。定收益率（比如年收益率20%，或者总收收益达到某水平）模式-海口某案例；39固化收益 收益下拨给政府公司作投资资金，参与企业通过跟该公司合作进行收益转让-江苏某案例； 前期分块拆公司获取土地，后期土地转让进行价值变现-山东某案例； 通过协助地方政府发展产业，扩大产业用地增加居住用地，并捆绑取地-华夏幸福转移支付分块取地产业捆绑模式优势投入安全借款性质，回报不涉及增值收益分成，企业间合作。风险、管理归政府投资总量跟回报相关，投资企业不关注总量模式劣势收益57、低在房地产市场高速发展期无法享受市场发展收益。周期不确定企业资金回收周期不确定，企业不能掌控资金计划。适用： 开发企业没有一级开发或者大规模项目管理经验； 土地增值收益不明确或者增长慢地区。40固化收益：固化收益：在企业与政府（政府公司）签订一级开发合作协议时在企业与政府（政府公司）签订一级开发合作协议时，规定投资方的收益（收益率）与核算方式。，规定投资方的收益（收益率）与核算方式。 案例：海南某项目操作案例-20%100%的总收益北京为年收益率不高于8%示意图出地出让城投公司模式优势投入安全投入安全投资成本部分没有投资风险。成本收回速度快成本收回速度快在出地出让后成本快速收回。模式劣势时间长58、不可控时间长不可控增值部分回收时间长。有操作风险有操作风险增值部分属于利益转移，有风险。适用： 企业操控能力强而且对一级开发有一定经验； 土地增值收益大而政府管控严格的区域。41开发企业城发公司一级合作成本收回政府投资合作转移分红转移支付：转移支付：获得增值收益后，政府把增值收益的相应部分回投到获得增值收益后，政府把增值收益的相应部分回投到城投等政府企业，通过跟城投等合作获得收益城投等政府企业，通过跟城投等合作获得收益案例：江苏某操作项目案例-城投公司中介示意图#房地产投资公司#旅游、文化公司#基础建设开发公司#开发建设公司集团公司投资主体会展中心投资（10亿）+土地2000亩填海工程（3亿）59、+土地600亩部分基础设施+土地400亩#.说明：土地价格统一锁定为21万/亩（另加投资） 特点：回收安全，资金可控。但前期投入巨大，而且对土地指标要求非常高。 适合：土地指标不受控制区域（如填海、造地）等，资金实力雄厚的企业。42分块取地：分块取地：大规模投资前获得对大规模土地的控制（多为捆大规模投资前获得对大规模土地的控制（多为捆绑公建投资），后期转让土地获得收益。绑公建投资），后期转让土地获得收益。案例：山东某操作项目案例-捆绑会展中心等投资示意图公司的盈利主要来自于公司的盈利主要来自于房地房地产开发产开发(园区一般有园区一般有35%住宅住宅用地用地)以及以及招商引资额的高比招商引资额的60、高比例返还例返还(园区管委会按照落地园区管委会按照落地投资额的投资额的45%进行返还进行返还)。一级开发捆一级开发捆绑产业发展绑产业发展产业捆绑：产业捆绑：协助地方发展产业，通过产业投资返还、税收返协助地方发展产业，通过产业投资返还、税收返还兑现在一级开发中的增值收益还兑现在一级开发中的增值收益土地整理土地整理（房地产取地优势）（房地产取地优势）园园区区招招商商引引资资园园区区管管理理与与服服务务基础设施建设基础设施建设（支持房地产价值）（支持房地产价值） 土地招拍挂出让，企业设定拿地价格（正常其他企业不敢轻易竞争，因为土地价值不确定性，受投入发展的制约），招商返现方式兑现一级增值收入。43461、4第四部分：几个一级开发的案例分析第四部分：几个一级开发的案例分析项目成功的标准：项目成功的标准：成功的一级开发主体应该充分关注开发收入中成成功的一级开发主体应该充分关注开发收入中成本返还和土地增值收入流程的周期和渠道，本返还和土地增值收入流程的周期和渠道，确保投资合理收益确保投资合理收益45*生地生地*平方公里平方公里*熟地熟地*亩亩区域专账区域专账公共配套设施公共配套设施产业配套设施产业配套设施 市政基础设施等市政基础设施等通讯等区域增值服务通讯等区域增值服务土地开发成本土地开发成本补偿性支出成本补偿性支出成本开发性支出成本开发性支出成本管理、财务、营销与管理、财务、营销与前期费用前期费用62、税费性成本税费性成本土地出让净收益土地出让净收益（除去开发成本、被（除去开发成本、被征地农民基本生活保征地农民基本生活保障资金、廉租房基金障资金、廉租房基金土地收储专项资金）土地收储专项资金）分享经营性资产经营性资产移交移交开发投入开发投入土地规划、城市规划土地规划、城市规划新增建设用地计划与征地新增建设用地计划与征地拆迁拆迁策划规划设计策划规划设计市政基础设施建设市政基础设施建设公共配套公共配套/产业配套项目产业配套项目整体传播与招商整体传播与招商其他其他开发收入开发收入土地出让金土地出让金相关税费相关税费第一步：建立信心。第一步：建立信心。政府规划概念、营销推广、行政搬迁等政府规划概念、营63、销推广、行政搬迁等举措，建立城市、市民对区域的信心举措，建立城市、市民对区域的信心，关键是要有定位关键是要有定位。46典型案例海口美丽沙“美丽沙中国右岸”土地推介名人效应“开发商邀请”“土地推介会组织”后续土地中介服务跟进第二步：看到形象。第二步：看到形象。通过基础设施建设、景观环境建设、工通过基础设施建设、景观环境建设、工件设施建设等让区域不断处于变化之中件设施建设等让区域不断处于变化之中从从住房破旧住房破旧布局散乱布局散乱到到道路畅达道路畅达环境优美环境优美住宅未动住宅未动环境先行环境先行信心指数标签：道路建设、城市绿化、政府搬迁、污水处理与净化、旧城旧村改造与建设、大型商场建设47地铁一64、号线开通新浩城9000第三步：效果体验。第三步：效果体验。重大设施开工、运营让城市市民能够切重大设施开工、运营让城市市民能够切身体验到城市变化效果身体验到城市变化效果48198919991995200519971991199320012003世界之窗建成开幕波托菲诺天鹅堡一期8500海景花园6000中旅广场 锦绣花7800 园一期68006000锦绣花园二期7250波托菲诺纯水岸8700假日湾 博林贡院华庭8600碧海云天二期8600波托菲诺天鹅堡二期10080波托菲诺天鹅堡二期25000元/平方米50000400003000020000100000海景花园30002007波托菲诺纯水岸四期465、8000价格曲线世界之窗环 锦绣中华、民 欢乐谷球舞台正式 俗村两景区正 三期开投入使用 式合并；世界 放最大的“水上 舞台”在深圳沃尔玛、铜沃尔玛、铜 欢乐谷落成锣湾百货进锣湾百货进驻，商业氛驻，商业氛 欢乐谷二期围形成围形成 建成开放欢乐谷主题公园建成开业锦绣中 中国民俗华开业 文化村暨华夏艺术中心开幕案例：深圳华侨城案例：深圳华侨城而且在项目运作过程中，把控有度、按部就班、稳步推进而且在项目运作过程中，把控有度、按部就班、稳步推进49201220132014八月八月 九月九月 十月十一月十二月十月十一月十二月 一月一月 二月二月 三月三月 四月四月 五月五月 六月六月 七月七月 八月八月66、 九月九月 十月十一月十二月十月十一月十二月 一月一月备注备注工作内容工作内容土地熟化土地熟化土地出让土地出让资金结算资金结算成立公司成立公司总规编制总规编制指标获取指标获取征地推进征地推进政府接触政府接触项目评估项目评估确定方向确定方向合作意向合作意向土地勘探土地勘探项目策划项目策划案例考察案例考察概念规划概念规划政府汇报政府汇报谈判条件谈判条件对项目、对项目、政府关政府关系进行系进行初步评初步评估估对项目对项目进行实进行实质性开质性开发准备发准备推进与推进与政府合政府合作的关作的关键要点键要点项目一级项目一级开发推进开发推进获取收获取收益益分批次多分批次多途径获取途径获取多次出让、多次出让67、灵活结算灵活结算符合企业利益和符合企业利益和政府要求的规划政府要求的规划推动政府快推动政府快速高效完成速高效完成结合企业目标结合企业目标要求要求制定符合开发商制定符合开发商诉求的项目定位诉求的项目定位为项目操作为项目操作借鉴经验借鉴经验分级多次分级多次政府汇报政府汇报把控关把控关键内容键内容假设项目假设项目2012年年8月启动月启动案例一：长沙先导投资控股有限公司成立背景：长沙先导投资控股有限公司是为推进大河西“两型”社会建设而设立的国有独资公司。公司成立：2008年7月长沙市委、市政府决定成立，公司注册资本100亿元。主要经营范围：以城市建设为纽带，以有效整合先导区土地资源为核心竞争力，突68、出一级地产开发、基础设施建设、两型产业发展、金融控股四大重点。发展战略:“一体两翼”的发展战略，以产业发展为主体，以城市运营和资本运作为两翼。先导使命：创造城市梦想发展愿景：成为国内一流城市资源综合运营商5051长沙先导洋湖建设投资有限公司长沙滨江新城建设开发有限公司长沙先导创业投资有限公司长沙先导城市建设投资有限公司长沙先导洋湖湿地开发管理有限公司长沙先导恒伟房地产开发有限公司长沙先导洋湖再生水公司长沙先导资产经营管理公司长沙先导文化旅游投资有限公司长沙湘江新城投资有限公司长沙综合交通枢纽建设投资有限公司湖南吉祥人寿保险有限公司长沙先导农村商业银行长沙先导硅谷创投基金湖南文化旅游基金中节能先69、导城市节能有限公司湖南股权交易所长沙长燃先导清洁能源有限公司长沙信息基础设施建设投资公司长沙迪麓数字技术有限公司中广天择传媒华声在线股份有限公司湖南机场管理集团有限公司湖南空港实业有限公司全资子公司参股类子公司控股类子公司先导控股架构：一级开发全资、对外投资与支持产业控股、服先导控股架构：一级开发全资、对外投资与支持产业控股、服务行业与产业参股（被动参股务行业与产业参股（被动参股） 先导控股湘江文旅新城滨江金融商务中心52洋湖总部经济区E月亮岛NS大河西交通枢纽先导控股新城项目先导控股新城项目-三城、一枢纽三城、一枢纽 三城：洋湖总部经济区、滨江金融商务中心、长沙湘江三城：洋湖总部经济区、滨江70、金融商务中心、长沙湘江月亮岛文旅新城月亮岛文旅新城 一枢纽：河西综合交通枢纽一枢纽：河西综合交通枢纽W总体规划指标总体规划指标总用地面积19.8平方公里可出让净用地面积约5000亩综合容积率约0.93净开发用地容积率约2.74总建筑面积约930万平米53生态宜居区（生态宜居区（6600亩）亩）湘湘 江江城市湿地公园城市湿地公园生态居住区生态居住区总部经济区总部经济区教育科研产业区教育科研产业区 位于长沙市西南面，北依岳麓位于长沙市西南面，北依岳麓山、东临湘江，城市二环线与山、东临湘江，城市二环线与三环线围合，与湖南省政府隔三环线围合，与湖南省政府隔江相望江相望。功能分区：功能分区：湿地公园（湿71、地公园（ 6000亩）亩）总部经济区（总部经济区（2400亩）亩）洋湖总部经济区洋湖总部经济区总部经济基地总部经济基地/生态湿地公园生态湿地公园/绿色宜居社区绿色宜居社区 长沙城市片区发展战略的重要节点长沙城市片区发展战略的重要节点 长沙市政府重点打造的五大开发片区之一长沙市政府重点打造的五大开发片区之一 长沙湘江新区核心区起步区长沙湘江新区核心区起步区 “资源节约型、环境友好型资源节约型、环境友好型”建设综合配套改革试验区建设综合配套改革试验区基金管理公司GP模式优势：1. 缓解市场下跌时的交易抗性2. 实现一级开发商帐面上的销售收入3. 实现一级开发商一部分的现金回流4. 预留未来市场乐观72、条件下的溢价空间54股权资金摘取杠杆1：交付50%的土地出让金情况1：盈利获取4倍利益由一级开发商回购土地转让给第三方开发商杠杆2：购置50%（可少于）的项目公司股权假设两年后情况2：亏损基金公司补全资金获得土地损失投资的资金直接退出土地市场入市土地一级开发商成立二级项目公司LP成立基金土地出让的金融创新模式土地出让的金融创新模式双重杠杆保证企业利益最大化双重杠杆保证企业利益最大化(长沙先导置业自己拿地）双重杠杆模式双重杠杆模式案例二：中国中铁置业案例二：中国中铁置业 蚌埠龙子湖新城一级开发项目：市场蚌埠龙子湖新城一级开发项目：市场变化，土地销售困难，完全不能达到项目操作预期变化，土地销售困难73、，完全不能达到项目操作预期55 中铁介入时间：中铁介入时间：2010年年 项目规模：项目规模：5平方公里；平方公里； 合约主要内容：合约主要内容：政府不盈利（挣政府不盈利（挣钱），收益归中铁；最终的结果却钱），收益归中铁；最终的结果却是是“企业不盈利、收益归政府企业不盈利、收益归政府” 现状：现状：投资基本完成，合计约投资基本完成，合计约20亿亿元，由于中铁、没有控制一块土元，由于中铁、没有控制一块土地，土地出让节奏、出让价格完全地，土地出让节奏、出让价格完全由政府根据市场来确定。企业基本由政府根据市场来确定。企业基本只能获取只能获取10%的年收益的年收益案例三：首创海口项目案例三：首创海口项74、目-合约内容：长流案例合约内容：长流案例 -“职责分工，协职责分工，协议分成议分成”，由国土部门与一级开发商分别负责土地一级开发，按比，由国土部门与一级开发商分别负责土地一级开发，按比例分取土地增值收益例分取土地增值收益56一级开发商（首创置业）一级开发协议拆迁征地、土地转性协调给水、电信、供电、燃气企业投资土地出让管理与办理出资代建行政中心土地一级开发道路、排水、照明系统协议主要部分： 合作时间界定：合作5年，并界定分阶段投入与进度要求； 投入界定：界定土地中心与开发商各自负责的投入项目； 收益分成方式：总增值累进分成方案； 结算方式：成本、分成采取部分预提结算，最终实际收益与成本采取实际发75、生额结算； 附加协定：收益保障协定、过期销售协定等。示意：规定双方权责利土地储备中心（代表政府）土地流转土地流转：通过拆迁后将非集体用地转变为国有储备用地进行：通过拆迁后将非集体用地转变为国有储备用地进行一级开发，之后确定为城市建设用地进行出让办理出让手续一级开发，之后确定为城市建设用地进行出让办理出让手续土地拆迁土地储备中心总投资约2.9亿用地性质转变土地划入土地储备中心作为储备开发用地广场工程、公园工程、城市绿化等土地储备中心总投资约4500万给水、电信、供电、燃气工程整合相关部门投资3.3亿不计入一级开发成本。土地一级开发（道路、排水、照明、道路标示、道路绿化等）一级开发商投资，预算7.76、15亿，实际约为8.3亿。57示意：规定工作流程土地出让土地出让资金流转：资金流转：分别按照财政税收预提、成本预提、分成预提的顺分别按照财政税收预提、成本预提、分成预提的顺序对收益进行分割，最后根据实际收益与成本结算序对收益进行分割，最后根据实际收益与成本结算58土地销售收入财政、税收预提10%一级开发成本预提首创预提：26万/亩土地中心预提：10万/亩 总增值17亿元：首创35%，土地中心65%；土地增值收益分成最后项目收益结算 总增值17亿20亿：首创25%，土地中心75%； 总增值20亿30亿：首创5%，土地中心95%； 总增值30亿：首创0%，土地中心100%。 按一级开发实际投入结算77、一级开发成本，开发商实际投入超过26万/亩或者土地中心投入超过10万/亩时，按实际投入与分成比例统一结算； 土地中心保证开发企业7.15亿的增值收入，土地销售低于125万/亩时，由土地中心补足开发企业收益。几点说明： 合作期内土地未销售完成时，合作期结束后由土地中心管理并销售土地，同样按照成本预提、收益分成等方式给予开发商应得部分； 首创垫付3亿元行政中心建设费及利息（约定年收益10%）在合同到期后由土地中心在政府土地收益部分返还。示意：规定分配细则滨海大道鳌山卫项目区位于城市沿海主干道滨海大道之上，距离青岛市区45分钟车程，距离即墨市区20分钟车程；项目距离主要交通节点的车程，均在50分钟范78、围之内，交通便捷距机场30公里、火车站50公里、海港40公里、距青烟、青威一级公路10公里；项目原规划8000亩填海区科建设用地6000亩，后调整陆地、海面各3000亩。59温泉镇流亭机场青岛市区即墨市区案例四：青岛8000水城（威尼斯水城，南山嶺海）项目位于青岛东部即墨温泉镇地区，区域交通便捷，项目可达性好。占地项目位于青岛东部即墨温泉镇地区，区域交通便捷，项目可达性好。占地15000亩，建设用地亩，建设用地6000亩。亩。关键词：非青岛、非主流区域、陌生、远郊，重资产投入60背景：2008年金融危机-项目转让；梦想：大规模填海区发展-再造一座城；困惑：CBD or 旅游新城？竞争：竞争：天79、泰系列项目、海信等大型项目内陆温泉项目独统天下，本天泰系列项目、海信等大型项目内陆温泉项目独统天下，本区域（本项目、海泉湾）无人认可。区域（本项目、海泉湾）无人认可。天泰蓝泉：占地2000亩天泰高尔夫：27洞，五星级酒店61海信王朝：占地1500亩，时价6000元/平港中旅海泉湾：1600亩，五星级酒店、商业、温泉主要问题：主要问题：陌生非主流区域、具有激烈竞争市场、无强势资源、无陌生非主流区域、具有激烈竞争市场、无强势资源、无价值标杆的区域开发价值标杆的区域开发问题1-如何建立大众对区域的认同度？建立目标企业对本区域的信心？问题2-如何建立区域价值标杆？问题3-如何处理项目与周边项目的关系？80、问题4-在风险不可预知情况下如何规避风险并控制土地？62操作过程：操作过程：淡市低价介入，公建捆绑控地，快速推进迅速收回投资淡市低价介入，公建捆绑控地，快速推进迅速收回投资成本。三年时间基本完成项目一级开发。成本。三年时间基本完成项目一级开发。63是利润。招商洽谈期2008年操作方案确定 2009年初工程奠基，启动 2009年9月首期销售 2010年5月土地销售 2010年8月 除400亩自行开发外，另2600亩土地全部出让，单价在200万/亩以上； 获得超过40亿资金回报。项目所有成本（一级开发、配套、填海等）全部收回。 成本全部收回，剩余3000亩的填海土地全部 通过前期大规模营销，在营销81、价值的基础上开上营销； 前期别墅、洋房等高端产品出场，奠定区域价值。 超越区域认同的价格“一房难求”区域认同得到确认。 在良好的营销的基础上洋房价格在8000元以上； 确立一级土地价值标杆。 规划大众参与评价获得公众好评； 规划修改意见提出，确定规划调整意见； 确立与周边项目的关系，构建区域价值体系。 青岛最高规格开工仪式。 青岛博览会展中心奠基，青岛市主要领导参加； 规划调整意见获得批准。 顾问公司介入定位和开发策略的研究；开发策略确定 阿特金斯、NBBJ、泛太、中建国际、同济等规划单位介入概念性规划国际招标； 一期土地3000亩（分5公司）捆绑获得。 大众参与使区域由陌生区域向国际旅游休闲82、度假新城的方向转变； 即墨市招商引资项目； 第一家公司由于资金原因退出 南山集团决定介入进行一级开发。 初步商定土地获得价格为21万/亩；外加公共设施拖入。 第一家公司由于金融危机资金紧张退出，南山集团排除内部不同意见确定进入； 商定单价21万/亩。 分块获得5块土地。64一期销售土地出让捆绑拿地奠基、投资 自有资金投资；在没有获得土地前无法获得银行贷款； 总投资约10亿。主要目的是控制足够的土地。控制3000亩土地。阶段投资资金运作与项目运作相结合构建低投资、高运转的财务平衡模资金运作与项目运作相结合构建低投资、高运转的财务平衡模型型 招商谈判 关键： 捆绑获得足够土地，土地分块获取以便后期83、土地转让； 收入尽量提前降低投资风险。继续投资现金投入现金投入400亩一期开发销售获得回款2600亩土地销售大量回款现金投入小，控制风险。 通过土地销售实现后期追加投资，实现项目开发零其他案例：两江新区、郑州航空港、天津滨海新区、横琴其他案例：两江新区、郑州航空港、天津滨海新区、横琴6566第五篇：一、二级开发联动难第五篇：一、二级开发联动难【1、政策障碍导致无法联动】因企业综合实力与土地市场化、政策障碍导致无法联动】因企业综合实力与土地市场化运作的博弈而产生的运作的博弈而产生的一、二级联动难问题一、二级联动难问题67虚增成本围棋拿地配套限制政策限制拆迁安置限制与其它限制方法半毛地出让八种一、84、二级联动的方式，以保证一级开发企业在二级获取土地时取得先机：产生原因：市场聚焦、土地收支分开产生原因：市场聚焦、土地收支分开由于市场竞争机制的存在，土地在整理入市后，无法保证一级开发企业在公平的市场竞争条件下有足够的实力将整理的土地反摘回来。构成企业综合实力的因素包含：资金能力企业获利能力政府协调能力区域发展战略解决策略（方向：土地控制前置）解决策略（方向：土地控制前置）附带规划条件 设置回购限制限价限价回购回购操作方式公司与政府达成协议，在拟出让土地挂牌出让时设定以低于成本“限价回购”的条款：当项目开发完成时，A公司可优先以低于成本的价格回购其中一定量的住宅和商业物业以抵扣土地一级开发成本费85、用，以此提高拿地成本，阻止竞争者进入。案例北京CBD核心地段白家庄地块在挂牌时招标文件中包含了一条“回购协议”：待开发完成后，一级开发商北京恒世华融房地产开发有限公司有权以12000元/平方米的价格回购部分物业，包括5000平方米的商业物业及8000平方米的写字楼，并且一级开发商有权挑选回购物业的位置。项目地块本身的面积不大，回购面积已占13%，将直接让利2亿元左右，使其他开发商望而却步，一级开发商关联公司顺利摘牌。虚增一级虚增一级开发成本开发成本操作方式土地一级开发结束后，一般由专门的土地评估机构对整理后的土地进行评估，但这个评估也要参考开发商提供的一级开发成本和利润。夸大一级开发成本除增加86、利润外，地价相应被抬高，造成地块乏人问津，于是一级开发商可以轻松摘牌。案例北京朝阳区东坝乡地块的招标文件中注明：该地块原为生活垃圾消纳地，于挂牌时尚有生活垃圾、建筑垃圾等共440万立方米。在附件中，一级开发商北京天鸿置地土地开发有限公司提供的垃圾处理工程预算为4.2亿元。但实际该项工程无需如此高昂的造价。最后，与天鸿置地一脉相连的天鸿宝业顺利摘牌。一、二级联动：能不能真正联动取决于政府的支持与协助一、二级联动：能不能真正联动取决于政府的支持与协助68联动方式联动方式 2联动方式联动方式 1净地净地不净不净操作方式A公司与政府达成默契，拟出让土地一级开发后在基础设施和拆迁上遗留尾巴，从而起到限制87、其他竞标者的目的。案例北京朝阳区芍药居甲2号住宅及配套项目用地发布了挂牌公告。公告中称：“该出让宗地建设用地范围内，有一座现状锅炉房由于该锅炉房目前正担负着周边10多万平方米居民楼的供暖，未来还将为本项目供暖，因此需现状保留。”另外付款条件要求竞标人7天就付清7787万元补偿款的80，30天内付清剩余20。最后，一级开发商关联公司北京隆华广厦房地产公司以挂牌起始价摘得该地。69捆绑捆绑公建公建A公司与政府达成协议，A公司在进行土地一级开发的同时在项目用地范围内代建部分公建，如：体育馆、图书馆、学校、会议中心等。在土地公开出让时设定条件：公建与土地捆绑出让，土地受让人必须承担该公建的建设费用和日88、后的经营管理。往往夸大建设成本，提高土地取得成本，起到限制其他开发商进入的目的。往往夸大建设成本，提高土地取得成本，起到限制其他开发商进入的目的。要求竞拍公司提高公建的解决方案要求竞拍公司提高公建的解决方案案例：华夏幸福固安工业园项目；案例：华夏幸福固安工业园项目；联动方式联动方式 3联动方式联动方式 4围棋策围棋策略控地略控地A公司事先和政府达成协议，得到政府默许， 通过控制大规模土地中那些资源条件最好的、控制大规模土地中那些资源条件最好的、处于交通节点的土地处于交通节点的土地，形成既成的围合拿地布局， 从而阻止其他竞争者进入。案例：万科天津南丽湖项目；联动方式联动方式 570规划规划招标招89、标与规划研究，并将项目发展规划成果向上级政府管理部门汇报，经过若干轮的研讨和修改，向上级政府管理部门汇报，经过若干轮的研讨和修改，争取到上级主要领导的认可争取到上级主要领导的认可。拟出让土地进行带规划招标，限定投标时间为520天，使其他规划规划控地控地标/条件出让， 使其他开发商不愿进入；A公司竞得该地块后政府相关部门可以协助调整规划指标，A公司相应补交地价。竞标者没有足够时间对项目进行充分的研究，降低其标书质量从而使A公司顺利中标。联动方式联动方式 7A公司与政府达成协议，拟出让地块在公开出让时按照市场实现性和盈利水平较差的规划指联动方式联动方式 6A公司与政府在较早的时间达成初步开发协议，90、A公司获得充足的时间进行项目整体开发定位收益收益分成分成成“跷跷板”赢利模式： 进入二级市场拍卖的土地，A公司能够比其他的开发商以更加高的价格拍地。因为高价成交的土地，A公司从中分得收益后，降低了实际拿地价格。存在收益变现的问题，适合国企存在收益变现的问题，适合国企-中铁蚌埠项目。中铁蚌埠项目。规划中附带派出所、学校、医院、管委会、教堂等，并往往需要增加竞拍企业的协调难度规划中附带派出所、学校、医院、管委会、教堂等，并往往需要增加竞拍企业的协调难度。联动方式联动方式 8A公司与政府约定，拟出让地块如果超过某个拍卖单价， 公司与政府进行收益分成，这样形71第六篇：一级开发企业的第六篇：一级开发企91、业的“6权权1利利”1、开发主体确权：、开发主体确权：与政府签订正式的合作协议，明确政府企与政府签订正式的合作协议，明确政府企业的权责利，确保一级开发权利的实现。业的权责利，确保一级开发权利的实现。市人大开项目开发市人大开项目开发听证，明确企业开听证，明确企业开发主体发主体如何保证企业主体开发权？如何保证企业主体开发权？双方签订合作协双方签订合作协议，并在规划、议，并在规划、国土等部门备份国土等部门备份权利责任利益企业企业政府政府 拆迁征地主导权 规划审批权 前期主导征地、拆迁、安置等 成本返还企业 企业的土地增值按约定实现 土地增值分成 规划实现（进程、形象、品质）72 项目开发权 项目规划92、权 土地出让权 土地指标权 优先取地权 前期项目出资 土地增值分成 土地成本返还5005005002、持续指标：、持续指标：一级开发的持续指标供给，是保证开发良性动一级开发的持续指标供给，是保证开发良性动态收益的重要门槛态收益的重要门槛没有土地指标的投入只能是贡献没有土地指标的投入只能是贡献73支撑期商业模式要求支撑期商业模式要求启动期投入启动期投入初始初始投入估算投入估算XX亿亿启动、支撑期产出启动、支撑期产出-鉴于二级市场实现鉴于二级市场实现风险，主要以土地风险，主要以土地一级开发为主体一级开发为主体亩亩亩亩亩亩早期土地指标规模早期土地指标规模土土地地指指标标前阶段保证前阶段保证X百亩高限93、的土地指百亩高限的土地指标供给，如若按照成功出让，保标供给，如若按照成功出让，保守收入在：守收入在：X亿元具备支持滚动亿元具备支持滚动开发的基础条件开发的基础条件3、规划控制权：、规划控制权：可以最大化的控制前期投入，实现土地总体可以最大化的控制前期投入，实现土地总体收益的基本保障收益的基本保障海棠湾规划举例说明用地规划性质： 决定了经营性用地的规模和分布决定可出让土地的总体价格水平和规模用地组团划分决定了项目开发的节奏和空间顺序决定了土地出让的单个地块规模和总价，市场是否可接受非住宅的功能性项目数量和分布影响土地出让的价格水平决定了土地出让是否需要搭配。项目规划一般是企业经济利益与政府目标实94、现两者之间的博弈过程，企业主导项目规划一般是企业经济利益与政府目标实现两者之间的博弈过程，企业主导规划编制，政府审批规划规划编制，政府审批规划74地地市市4、土地出让权：、土地出让权：开发进程中严格控制开发节点，以保证开发的开发进程中严格控制开发节点，以保证开发的可持续和土地增值，并实现投资的分步、有序收回可持续和土地增值，并实现投资的分步、有序收回土地指标可以通过三个途径获得：政府项目指标分配、新农村建设、省市十二五重点项目分配土地指标可以通过三个途径获得：政府项目指标分配、新农村建设、省市十二五重点项目分配75企企业业和和政政府府过程中需要多次过程中需要多次结算结算土地增值收益和成本返还，95、以补充企业前期投入土地增值收益和成本返还，以补充企业前期投入过程中企业需要多次不断过程中企业需要多次不断投入投入，以保证项目不断提供净地上市，以保证项目不断提供净地上市组团组团1一级开发一级开发 组团组团2一级开发一级开发 组团组团3一级开发一级开发土地指标支撑熟化后的土地得以上市土地指标支撑熟化后的土地得以上市地块地块1 地块地块2 地块地块3 地块地块4 地块地块5 地块地块6出让出让 出让出让 出让出让 出让出让 出让出让 出让出让明确明确单个出让地单个出让地块块的规模、用地的规模、用地性质和价格性质和价格获得土地指标，明获得土地指标，明确土地出让的时机、确土地出让的时机、总体规模、总体96、价总体规模、总体价格格组团组团4一级开发一级开发土土地块地块7 地块地块8出让出让 出让出让场场762013起步期起步期2015发展期发展期2020 时间时间成熟期成熟期土土地地价价格格土地增值趋势判断土地增值趋势判断+50%+30%+10%5、土地收益权：、土地收益权：基于项目价值、政企博弈能力，确定双方利基于项目价值、政企博弈能力，确定双方利益分成比例和机制。益分成比例和机制。最保险方式是前期锁定足够的土地最保险方式是前期锁定足够的土地项目的总体投入和基本收入项目的总体投入和基本收入 政府与企业的土地增值分政府与企业的土地增值分成的两种方式成的两种方式 分成比例方式分成比例方式如政企如政企97、3:7 锁定利润方式锁定利润方式如锁定政府每亩获得如锁定政府每亩获得10万的纯收益；或企业锁定万的纯收益；或企业锁定（控制）土地等。（控制）土地等。成本核定成本核定需要双方核定企业需要双方核定企业前期的所有投入作前期的所有投入作为成本返还为成本返还出让价格核定出让价格核定需要明确未来土地需要明确未来土地出让的标准出让的标准6、优先获取土地权：、优先获取土地权：企业无法获取合理的土地，就无法按照企业无法获取合理的土地，就无法按照既定的进度推进土地开发，开发进程、思路势必受干扰既定的进度推进土地开发，开发进程、思路势必受干扰77一级开发会因受一级开发会因受政府行为干扰，政府行为干扰，增加开发风险增98、加开发风险企业既定的企业既定的发展战略发展战略政府因政府因而控制企而控制企业征地业征地合作协议、慎重投资合作协议、慎重投资政府因项目政府因项目而不而不政府因政府因而不配而不配配合搬迁配合搬迁合企业获得土地合企业获得土地开开发发收收益益区域度假客源的来源广度区域度假客源的来源广度和集聚数量支撑区域快速收益和集聚数量支撑区域快速收益发展历程发展历程区域经营性物业良好的动态区域经营性物业良好的动态收益，形成区域核心财务收益收益，形成区域核心财务收益区域开发的财务指标特征区域开发的财务指标特征初期投资初期投资巨大巨大区域开发的初期区域基础设施建区域开发的初期区域基础设施建设、度假酒店等建设投资巨大设、99、度假酒店等建设投资巨大 企业困境：企业困境：前期企业投资巨前期企业投资巨大，但前期土地价格低廉，大，但前期土地价格低廉，企业不许在前期获得足够的企业不许在前期获得足够的土地才能够确保收益土地才能够确保收益（前期前期企业主动，后期政府主动企业主动，后期政府主动）78课程总结：一级开发课程总结：一级开发-是金矿是金矿 or 陷进？陷进？一级开发的机遇毋容置疑，一级开发的风险同样不可轻视一级开发的机遇毋容置疑，一级开发的风险同样不可轻视1、一级开发成功的核心？：、一级开发成功的核心？：作为企业，一级开发的核心是解决作为企业，一级开发的核心是解决好土地流转、资金流转问题，并理顺政企合作的关系好土地流转100、资金流转问题，并理顺政企合作的关系 各类土地流转计划； 土地流转的责任问题土地流转土地流转 土地现状梳理； 土地分类与盘点； 土地出让计划；资金流转资金流转 投入、产出及关系；资金投资计划；收益与成本计划； 运用中的运用中的8种流转方式及运作模式种流转方式及运作模式；固化收益、转移支付、分块取地、固化收益、转移支付、分块取地、产业基金、设施捆绑、土地空转、产业基金、设施捆绑、土地空转、合约分置、产业捆绑合约分置、产业捆绑 风险控制策略；操作实施要点政企合作关系政企合作关系 合作双方责、权、利； 组织架构、人事安排及岗位职责； 议事原则、决策机制、工作流程792、一级开发的、一级开发的“六权一101、利六权一利”？：？：一级开发开发权、指标权、规一级开发开发权、指标权、规划权、出让权、合法权、优先取地权，和利益分享划权、出让权、合法权、优先取地权，和利益分享开发权确权开发权确权 县级政府确立合作关县级政府确立合作关系，合作知会国土、系，合作知会国土、规划、发改等；规划、发改等； 人大通过人大通过持续指标权持续指标权 持续指标权是确保资持续指标权是确保资金稳健的前提；金稳健的前提； 指标应该规定到年度，指标应该规定到年度，并规定双方责任；并规定双方责任；规划权规划权 为了确保土地价值最为了确保土地价值最大化，一级开发企业大化，一级开发企业需一定程度上对规划需一定程度上对规划有掌控权有掌控权;102、土地出让权土地出让权 开发按企业目标，对开发按企业目标，对土地出让有一定建议土地出让有一定建议权；确保整体利益最权；确保整体利益最大化；大化；合法收益权合法收益权 能够对土地增值措施能够对土地增值措施等提出合理要求；等提出合理要求； 收益权得到保障收益权得到保障优先获取土地权优先获取土地权 一级开发企业及其关一级开发企业及其关联企业能够有一定的联企业能够有一定的有限权利；有限权利；一级开发企业作为投资人，对土地增值收益毫无疑问有分享的权力，政府应该配合企业一级开发企业作为投资人，对土地增值收益毫无疑问有分享的权力，政府应该配合企业的商业运作模式，确保企业土地增值收益能够实现的商业运作模式，确保103、企业土地增值收益能够实现80813、一、二级开发联动？：、一、二级开发联动？：一级开发企业的主要目的是实现土地一级开发企业的主要目的是实现土地开发的一二级联动，常见的联动方式有开发的一二级联动，常见的联动方式有8种种虚增一级开发成本虚增一级开发成本一二级开发一二级开发开发联动开发联动净地不净净地不净规划控地规划控地捆绑公建捆绑公建一二级开发联动示意图围棋拿地围棋拿地规划招标规划招标收益分成收益分成限价回购限价回购任何方式的一二级开发联动都必须获取政府的支持与配合，任何方式的一二级开发联动都必须获取政府的支持与配合，对于确定性市场，对于确定性市场，前期控制前期控制足够的土地是降低一级开发风险最有104、效的手段足够的土地是降低一级开发风险最有效的手段路演路演4、操作必须严谨操作必须严谨-前期关注是否可实现、操作关注成本控前期关注是否可实现、操作关注成本控制、后期关注市场表现制、后期关注市场表现，通过协议控制风险是必须的！通过协议控制风险是必须的！项目初始化项目初始化市调与可研市调与可研沟通、初步调研沟通、初步调研资料收集资料收集专家召集专家召集团队组建团队组建市调计划市调计划框架协议框架协议可研可行可研可行商业模式商业模式经济测算经济测算核心协议核心协议交易结构交易结构验证不符合：修改框架协议或停止操作验证不符合：修改框架协议或停止操作操作研究操作研究节点沟通节点沟通开发计划、实施策略开发计105、划、实施策略节点沟通节点沟通土地拟投资产土地拟投资产品初步设计品初步设计 公司组建公司组建 核心流程核心流程 组织架构组织架构 部门职责部门职责验证，不符合再操作路路演演筹筹备备Q&A演示文件演示文件物料预备物料预备场地准备场地准备人员培训人员培训* 金融创新金融创新82节点沟通节点沟通（拟客户）（拟客户） 土地交易架土地交易架投资对接投资对接 构核心协议构核心协议土地交易土地交易项目项目管理管理节点沟通节点沟通谈判与合约签署谈判与合约签署管理架构设计与实施管理架构设计与实施 规划咨询规划咨询 投融资建议投融资建议 投资预算投资预算 土地指标土地指标 招商建议招商建议 决策建议决策建议第一第一106、阶段：阶段：投资投资决策决策第三第三阶段：阶段：土地土地营销营销第二第二阶段：阶段：开发开发实现实现前期取地、过程实施与金融支持前期取地、过程实施与金融支持一级开发一级开发”过程动态决策过程动态决策”节点沟通节点沟通跟踪跟踪服务服务投资、收益收回投资、收益收回排他性协议排他性协议实施运作协议实施运作协议模式修正与实施策略83政府目标政府目标企业目标企业目标政府问题政府问题企业问题企业问题政企合作利益共享结束语：结束语：一级开发探索一级开发探索 “下一个春天下一个春天”房地产市场在加速分化和整合：房地产市场在加速分化和整合：城市在分化、企业分化与整合城市在分化、企业分化与整合，一级开发也在经历转107、型和探索一级开发也在经历转型和探索。但，城镇化发展决定未来一级开但，城镇化发展决定未来一级开发的广阔空间：我们认为：发的广阔空间：我们认为： 一级开发本身模式的探索与一级开发本身模式的探索与创新；创新； 政企互信与合作政企互信与合作非常重要，探索一级开发新路径非常重要，探索一级开发新路径是全行业的共同责任。是全行业的共同责任。84【补充【补充-区域开发机会：特色小镇？】区域开发机会：特色小镇？】特色小镇似乎成为各地政特色小镇似乎成为各地政府与开发企业下一个关注点府与开发企业下一个关注点，国家也正在推动特色小镇建设，国家也正在推动特色小镇建设！云栖小镇（阿里小镇）云栖小镇（阿里小镇）位于美丽幸福108、的首善之区杭州市西湖区，规划面积规划面积3.5平平方公里方公里。按照浙江省委省政府关于特色小镇要产业、文化、旅游、社区功能产业、文化、旅游、社区功能四位一体，生产、生活、生态生产、生活、生态融合发展的要求，秉持“绿水青山就是金山银山绿水青山就是金山银山”的发展理念，着力建设以云计算为核心，云计算大数据和智能硬件产业为特点的特色小镇。特色小镇特色小镇并不是一个行政意义上城镇，并不是一个行政意义上城镇，而是一个大城市内部或周边的大城市内部或周边的，在空间上空间上相对独立相对独立发展的，具有特色产业导向、景产业导向、景观旅游和居住生活功能观旅游和居住生活功能的项目集合体。特色小镇既可以是大都市周边的109、小城镇，又可以是较大的村庄较大的村庄，还可以是城市内部城市内部相对独立的区块和街区相对独立的区块和街区，其中部分服务功能可以和城市共享。【特色小镇的核心是【特色小镇的核心是“特色特色”】特色小镇核心不是特色小镇核心不是“小镇小镇”，而是能够推动小镇长期发展的特色而是能够推动小镇长期发展的特色 ！ 特色小镇建设秉持“政府引导、企业主体、市场化运作政府引导、企业主体、市场化运作”的原则；将占地面积控制在13km的范围内，打造一个高度“产城融合产城融合” 的空间，并体现其特有的地域文化地域文化。85小镇小镇 小镇是“特色小镇”的属性，表示项目的城市化配套和功能城市化配套和功能，是“城镇化”范畴；建设110、特色小镇一定要有城市化的配城市化的配套和服务体系套和服务体系； 特色小镇也是一个宜居宜业的大社区，既有现代化的办公环境，又有宜人的自然生态环境、丰富的人性化交流空间和高品质的公共服务设施。 特色小镇是90年代后“紧缩城市”特色 特色小镇的核心是特色产业！可以是特色产业！可以是是新兴产业是新兴产业，如私募基金、互联网金融、创意设计、大数据和云计算、健康服务健康服务业业，或其他智力密集型产业。也可以是也可以是传统的服务业传统的服务业，如文化、旅游、餐饮、游憩、农业休闲等； 特色产业一定要与小镇的历史文化、资源相匹配，具有一定的排他性。VS【为什么要提【为什么要提“特色小镇特色小镇”】：中国三、四线111、城市城镇公共：中国三、四线城市城镇公共服务体系缺失，而美国大小城市城镇配套基本均衡服务体系缺失，而美国大小城市城镇配套基本均衡中国城市化中国城市化30年年三、四线城市城镇公共服务体系缺失，导致人口涌向三、四线城市城镇公共服务体系缺失，导致人口涌向大城市，三、四线城市空巢、空心化大城市，三、四线城市空巢、空心化美国城市化美国城市化300年年大到纽约，小到普林斯顿小镇，城市配套基本比较大到纽约，小到普林斯顿小镇，城市配套基本比较均衡，人口双向流动自发形成均衡，人口双向流动自发形成 公共设施公共设施是指为市民提供公共服务产品的各种公共性、服务性设施，按照具体的项目特点可分为教育、医疗卫生、文是指为市112、民提供公共服务产品的各种公共性、服务性设施，按照具体的项目特点可分为教育、医疗卫生、文化娱乐、交通、体育、社会福利与保障、行政管理与社区服务、邮政电信和商业金融服务等化娱乐、交通、体育、社会福利与保障、行政管理与社区服务、邮政电信和商业金融服务等 中国城市建设的重点，由新城建设改变成公共服务设施的构建，中国城市建设的重点，由新城建设改变成公共服务设施的构建， 人口流动由单边转为双向，渐趋科学化人口流动由单边转为双向，渐趋科学化农村城农村城镇人口镇人口城市城市人口人口双向流动双向流动如今，中国城市建设的重点，不是新城建设的重复，而是公如今，中国城市建设的重点，不是新城建设的重复，而是公共服务体系113、的重构，让人口流动科学化共服务体系的重构，让人口流动科学化新城建设【案例：普林斯顿小镇】【案例：普林斯顿小镇】新泽西州，纽约与费城之间，小镇人口新泽西州，纽约与费城之间，小镇人口约为约为3万人，加上普林斯顿大学，总人口万人，加上普林斯顿大学，总人口6万人左右万人左右普林斯顿镇地处纽约和费城之间，是一座别具普林斯顿镇地处纽约和费城之间，是一座别具特色的乡村都市。普林斯顿人口约为特色的乡村都市。普林斯顿人口约为3万，大万，大多市民生活富裕；多市民生活富裕；特色：“教育教育+乡村旅游乡村旅游”8889【案例：蒙特利小镇】【案例：蒙特利小镇】加尼佛尼亚州，离旧金山约为加尼佛尼亚州，离旧金山约为60公里114、，总公里，总人口约为人口约为2万人万人，由旧工厂改造而成，由旧工厂改造而成，“旅游旅游+文化休闲文化休闲”卢加诺是瑞士南部的城市，在卢加诺湖畔。人口4.6万，主要讲意大利语。建于公元六世纪，多意大利式建筑。旅游地。国际金融市场。有纺织、巧克力、烟草和机器制造等工业。90【案例：卢加洛小镇】【案例：卢加洛小镇】瑞士与意大利交汇处，离米兰大约瑞士与意大利交汇处，离米兰大约70公里公里，小镇人口，小镇人口4万人，每年游客超过万人，每年游客超过300万万小镇特色：小镇特色：文化旅游+商业服务91寻找寻找特色要素特色要素（产（产业、文化、旅游业、文化、旅游）特色小镇有特色小镇有“特色特色”【机会在哪里？115、】【机会在哪里？】“特色小镇特色小镇”一定会走出政府主导的模式（大一定会走出政府主导的模式（大锅饭！分猪肉！）锅饭！分猪肉！），市场化的市场化的“特色小镇特色小镇”才是未来的主流才是未来的主流VISION大都市圈层（大都市圈层（2小时）；小时）；交通没有障碍交通没有障碍；可市场化运营的产业可市场化运营的产业；核心产品、核心企业核心产品、核心企业运营思路运营思路 + 市场化路径市场化路径有特色的、优秀的小镇都有特色的、优秀的小镇都是来自于市场！是来自于市场！92 房地产开发定位、产品规划房地产开发定位、产品规划 土地一级开发与一二级联动土地一级开发与一二级联动 旅旅 游游 、 文文 化化 地地 产产 开开 发发 产产 业业 地地 产产 与与 产产 业业 新新 城城持续关注 房地产发展与进步 城城 市市 与与 区区 域域 发发 展展 战战 略略thanks!