1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2005-10-23致：世联关于区域土地一级世联关于区域土地一级开发的经验分享开发的经验分享 本报告是严格保密的。2面对区域一级开发，客户经常会问：面对区域一级开发，客户经常会问：l 我们应该把这片区域建成什么样？建出来后，市场是否能消化？l 面对一级开发，我们在其中能扮演什么样的角色？我们与政府的关系是什么？l我们是否能在一级开发中获利？怎样获利？和政府怎么分成？l在区域的开发中我们是独自开发还是和别人合作？如果合作，合作方式怎样？l 如果招商合作的话，怎么招商？地块怎么包装？怎样找开发商推介？。本报告是严格保密的。3根本原因在于我们没有把握此类区域一2、级根本原因在于我们没有把握此类区域一级开发的基本规律（盈利模式）开发的基本规律（盈利模式）这些的问题出现的根本原因是，我们缺乏大规模一级开发的操作经验。而世联的研究发现，这种大规模区域一级开发本身是有一些规律可循的，它与开发商比较熟悉的二级开发是有比较大的差异的。本报告是严格保密的。4一一 开发商在区域一级开发中的机会开发商在区域一级开发中的机会与盈利模式与盈利模式基于战略层面的研究本报告是严格保密的。5从价值链的分析出发，开发商参与区域开从价值链的分析出发，开发商参与区域开发项目建设，通常承担四种角色发项目建设，通常承担四种角色商业角色u土地运营商u房地产开发商u房地产代理商/中介机构u运营3、管理/物业管理参与土地规划、一级开发和运营在所购土地上规划并建造房地产项目，租售给驻商宣传，吸引驻商宣传、营销，吸引驻商和消费者日常运营、维修和其他管理本报告是严格保密的。6开发商在参与区域开发的每个阶段价值链开发商在参与区域开发的每个阶段价值链中有不同的权力和利益点中有不同的权力和利益点u区域开发是一个价值创造的过程。u开发主体通过在价值链的不同阶段所拥有的权力和能力，来创造价值和获得利益。权能利益点影响区域规划掌握土地开发经营权土地一级开发(基建)低成本获取土地与政府分配土地增值收益一级开发的利润土地转让权招商引资土地二级开发(自营、合资、股权转让等)通过项目投资获得土地增值收益招商佣金和4、租金二级开发利润回报物业管理和持久经营持续现金流回报 土地开发 项目开发 管理运营 本报告是严格保密的。7世联认为世联认为“获取土地增值收益获取土地增值收益”是开发商是开发商参与土地一级开发的主要目的之一参与土地一级开发的主要目的之一u根据我们对盈利模式的分析，土地增值收益的实现是开发商利益实现的重要保证u招商收益和开发收益招商收益和开发收益的研究纳入到对的研究纳入到对“土地土地增值收益研究增值收益研究”的主线的主线中去。中去。获得土地增值收益招商佣金和租金开发收益自营开发联合开发利润从哪里实现？本报告是严格保密的。8u国家禁止经营性用地的协议出让及私营机构拥有土地出让权。但我们仍将在现有政策5、框架下，试图探索开发商在直接获得土地收益上的空间。对获得土地增值收益的分析，以现有法律和政策对获得土地增值收益的分析，以现有法律和政策为基础，分为基础，分直接获取直接获取和和间接获取间接获取两种模式两种模式来研究来研究u在现有政策条件下，在土地一级市场获得土地使用权，对土地进行项目开发、招商和合法转让，是常规的获得收益途径。获得土地获得土地增值收益增值收益股权转让公开转让直接获得收益间接获得收益进行土地一级开发，出让后直接获得收益常规的间接获取收益途径探索直接获取收益途径二级开发招商本报告是严格保密的。9方案一 间接获取土地收益 常规操作的路径分析本报告是严格保密的。10我们研究了国内类似土地6、出让的相关案例我们研究了国内类似土地出让的相关案例进行经验借鉴进行经验借鉴uCASE 西安某产业基地土地开发模式操作过程图政府与开发商之间达成地价协议挂牌前双方确定摘牌具体附属要求,设置好门槛市场挂牌开发商获得土地使用权本报告是严格保密的。11间接获取土地的操作关键策略间接获取土地的操作关键策略u成立若干关联公司，是成功获得所需地块的前提u通过摘牌获取土地，是实践中证明市场风险小、便于操作的获地方式u与政府在挂牌前达成默契，对土地竞争者设置门槛，是摘牌成功的关键成立和运行关联公司，按地块分别获得土地的使用权。成立和运行关联公司，按地块分别获得土地的使用权。每个公司作为法人实体，在土地一级交易市7、场上获得土地使用权、每个公司作为法人实体，在土地一级交易市场上获得土地使用权、开发经营土地、依法转让土地。各个项目地块分别获取，降低了开开发经营土地、依法转让土地。各个项目地块分别获取，降低了开发商的交易风险。发商的交易风险。土地公开出让的方式有三种：招标、拍卖、挂牌。土地公开出让的方式有三种：招标、拍卖、挂牌。招标有利于发展商进行理性决策，对于竞争者是一种水平上的考验。招标有利于发展商进行理性决策，对于竞争者是一种水平上的考验。拍卖容易操作，透明度高，公平竞争，但易受房地产气候的影响。拍卖容易操作，透明度高，公平竞争，但易受房地产气候的影响。挂牌可以给予开发商和政府充分的考虑时间，实际上是延8、长期限的挂牌可以给予开发商和政府充分的考虑时间，实际上是延长期限的拍卖。挂牌交易可以通过附属条件设置门槛。拍卖。挂牌交易可以通过附属条件设置门槛。开发商与政府之间达成协议，以开发商与政府的双赢为前提。开发开发商与政府之间达成协议，以开发商与政府的双赢为前提。开发商在摘牌前一般对区域开发已有一定投入，或者允诺满足政府在区商在摘牌前一般对区域开发已有一定投入，或者允诺满足政府在区域开发中的特殊要求。域开发中的特殊要求。世联经验世联经验本报告是严格保密的。12转为综合用地通过土地使用权的获取和转让，开发商间通过土地使用权的获取和转让，开发商间接获取土地增值收益的模式接获取土地增值收益的模式成立工具公9、司成立工具公司与政府达成协议与政府达成协议综合用地综合用地工业用地工业用地分块拿地分块拿地摘牌竞标不改变土地用途改变土地用途协议获地招商、转租二级开发依法转让自主开发联合开发股权转让二级开发收益股权转让金招商佣金、税收返还和转租租金世联模型世联模型本报告是严格保密的。13方案二 直接获取土地收益开发模式探索 公私协议合作开发本报告是严格保密的。14兼顾和融合各方参与者的利益，是区域土兼顾和融合各方参与者的利益，是区域土地开发利用良性运转的保证地开发利用良性运转的保证u对于土地开发利用的探讨，必须从房地产各个参与者的目标和利益出发。u宏观形势和外部冲击，会影响各个参与方与欲开发土地之间的关系。u10、必须兼顾和融合各个参与者的切身利益。 用户：用户：所有者所有者和租户和租户 政府政府开发商开发商土地土地 税收服务和决 策 交流及沟通 购买、出租区域经济发展财政收益经济利润财务目标私人利益本报告是严格保密的。15在对区域地块开发上，开发商与政府之间在对区域地块开发上，开发商与政府之间有共同利益和目标，也有潜在的利益冲突有共同利益和目标，也有潜在的利益冲突u开发商与政府之间在区域发展、经济目标实现和土地增值上有着广泛共同利益u同时，二者在土地增值的分配上也存在潜在矛盾冲突 政府政府开发商开发商地区经济发展地区经济发展城市化城市化财政收益财政收益政治成就政治成就利润实现导向利润实现导向下的财务与11、市下的财务与市场目标场目标区域开发区域开发土地增值土地增值本报告是严格保密的。16由于面临着各自不同的约束，政府和开发由于面临着各自不同的约束，政府和开发商均难单独完成区域的成功开发商均难单独完成区域的成功开发我们的解决思路是什么u单独进行一级开发的困境本报告是严格保密的。17成功经验借鉴：美国开发过程中公共、成功经验借鉴：美国开发过程中公共、私营角色的配合私营角色的配合 开发模式的转型开发模式的转型公共部门和私营部门独立行使各自职能任何利益交叉都被视为利益冲突公共部门不承担任何商业风险特点特点原因原因公共部门通过合伙、合资、合作开发方式，扩展原有的活动范围，承担新风险地方政府开始把区域开发视12、为战略资源公私合营开发在地区发展战略中占重要地位公共部门：制定法规和总体规划建学校、道路、卫生、供水、取暖私营部门：拟定项目、制定项目开发计划职责职责划分划分公共部门：成为开发者、租赁者、权益投资者、土地出租人、特定项目选择者、经营者；提供特殊的融资政策、税收减免政策私营部门：完成地上建筑建设、项目的经营联邦政府城市投资减少减税公决，使得不能提高税收和批准增发新债券，政府寻找新的资金来源财政紧缩、土地增值，地方政府把开发视为战略资源，这种资源能够产生新市区、挖掘潜在土地价值、为基础设施建设提供财政支持、刺激经济增长、提供就业机会 20世纪初世纪初 70年代后期年代后期 80年代初年代初本报告是13、严格保密的。18公私协议合作开发符合开发商的利益公私协议合作开发符合开发商的利益u公私协议合作开发对私营部门的利益影响p 创造更利于协作的政策环境p 如果需要，政府可提供资金或政策支持p 降低开发成本及商业风险，保证开发商利润的实现p 有公共机构参与投资的项目更容易得到政府的批准，批准的进程也会加快p 公共部门的期望值不是随着市场的变化而变化，反而对政治环境的变化非常敏感，容易受影响而发生变化p政府和开发商在利润分配商存在潜在矛盾，而且开发商在博弈中处于劣势优点缺点本报告是严格保密的。19公私协议合作开发与政府的战略目标一致，公私协议合作开发与政府的战略目标一致，能够实现政企双赢能够实现政企双14、赢u公私协议合作开发对政府部门的利益影响u更好的实现政府公共目标u能够使政府拥有持续的现金收益流u充分利用私人开发商的开发经验及创造力u作为土地所有者、出让方和土地经营开发者的各自固有利益之间的潜在冲突优点缺点本报告是严格保密的。201 1大规模区域开发的成功，往往是政府和开发商合大规模区域开发的成功，往往是政府和开发商合作的结果作的结果公共部门通过与房地产开发机构合伙、合资、合作开发方式，整合社会资源进行区域整体的一级开发政府和开发商通过协议分担风险和分享开发收益成立联合组织和机构世联经验世联经验本报告是严格保密的。212 2公私之间的关系密切性和利益一致性是促成公私公私之间的关系密切性和利15、益一致性是促成公私合作成功的前提合作成功的前提u政企之间良好的关系、他们之间利益的一致性，是促成公私合作的必要前提。政府与开发商之间的利益一致性政府与开发商之间的关系密切性 公私合作的成功范例区域开发的公私合作矩阵区域开发的公私合作矩阵世联经验世联经验本报告是严格保密的。22因此，公私协议合作开发的方式是值得我们借因此，公私协议合作开发的方式是值得我们借鉴和学习的鉴和学习的u实际上，公私合营的合作方式，在世界上许多国家，比如说美国、英国、南非，东南亚，瑞典等西欧国家已经被广泛采用，并获得成功。开发规模大在美国： 公共设施与商业计划的公私合作发展项目投资额在美国目前每年已经达到500亿-750亿16、美元；美国各级政府共拥有价值56亿美元的地产权益运用领域广在英国： 政府/大学/学校/地区办公室建筑 城市土地的混合使用 居住物业（高层、花园公寓） 酒店/会议中心及会议酒店 机场 大学设施及学生公寓 科技与生物科技公园 运输类物业 体育与娱乐设施世联经验世联经验本报告是严格保密的。23公私协议合作的执行操作程序公私协议合作的执行操作程序1：项目战略定位2：建立项目目标体系3：构建项目发展愿景4：拟订土地、建筑及基础设施开发计划5：完成&修改总体规划设计6：拟订项目整体发展预算案7：完成项目整体经济分析8：完成项目整体阶段发展计划9：分别完成公共/私营部门经济分析10：分别制定公共/私营部门的17、投资、发展及运营计划11：规划设计报批14：组建公私合营组织架构13：报请政府批准成立PPP公司15：完成项目的整体立项审批16：资金到位，开始施工12：协商并签定公私合营合作协议4：拟订土地、建筑及基础设施开发计划5：完成&修改总体规划设计本报告是严格保密的。24整体公私协议合作开发的运作模式整体公私协议合作开发的运作模式关键举措土地一级开发公开招标土地开发权建立PPP总公司本方案阶段划分1p 与政府形成战略伙伴关系，分别与土地管理部门、招商局签订框架性协议p 成立PPP公司p 形成组织架构p进行土地开发前的毛地价值评估p PPP公司投资进行土地一级开发p 政府组织验收一级开发后的土地，并进18、行成本核算p政府在土地交易中心进行土地交易，公开招标土地开发权p按照框架性协议，进行土地增值收益分成234分享土地开发权出让收益开发商的利益实现开发成本（税收返还）关联公司摘牌获得部分土地开发权p 开发商关联公司通过摘牌获得自营开发所需用地的土地使用权利二级开发收益本报告是严格保密的。25案例一案例一 ColdspringColdspring内城开发，美国，巴尔的摩内城开发，美国，巴尔的摩开发结果：实现了公共利益实现区域开发，地区经济增长开发商的风险和利润均降低本报告是严格保密的。26案例二案例二 MetroTechMetroTech中心中心布鲁克林的区域发展，美国，纽约布鲁克林的区域发展，美19、国，纽约MetroTech中心是一个集商业、研究和高新技术为一体的大规模综合中心，占地16英亩，项目的规模和密度均较大。由于开发规模和风险太大，不可能由城市政府或私营开发商独立开发，所以采用公私合营方式。由纽约市政府、理工大学和Forest City Ratner联合开发。开发结果：显著地改善了布鲁克林中心区的面貌，提升了政府形象；该项目体现了公共/私营联合开发的强大力量。本报告是严格保密的。27二二 世联的服务模式及世联操作过的部世联的服务模式及世联操作过的部分案例分案例本报告是严格保密的。28区域开发的前期策划与营销推广是世联非区域开发的前期策划与营销推广是世联非常成熟的服务线之一常成熟的20、服务线之一工作阶段工作阶段工作内容要点工作内容要点解决的关键问题解决的关键问题 客户限制条件及目标梳理 基础资料研究及案例借鉴 项目定位 区域发展战略及分期策略 经济测算 规划设计任务书 项目定位 开发节奏 价值展示 配套开发策略 规划指标分配 资金运用从从市场与竞争市场与竞争角度指导规划设计，使规划本身产生价值，契角度指导规划设计，使规划本身产生价值，契合项目后期运作和营销发力，并预留面对未来竞争的合项目后期运作和营销发力，并预留面对未来竞争的弹性弹性区区域域整整体体定定位位与与发发展展战战略略其价值在于其价值在于本报告是严格保密的。29区域开发的前期策划与营销推广是世联非区域开发的前期策划21、与营销推广是世联非常成熟的服务线之一常成熟的服务线之一工作阶段工作阶段工作内容要点工作内容要点解决的关键问题解决的关键问题区区域域开开发发与与赢赢利利模模式式研研究究其价值在于其价值在于客户目标的深入解析区域整体开发模式的研究整体开发的经济测算 建立区域开发的整体思路提出具体的解决方案结合项目的特点和客户的目标，提结合项目的特点和客户的目标，提出项目的解决方案，指导出项目的解决方案，指导价值实现价值实现本报告是严格保密的。30区域开发的前期策划与营销推广是世联非区域开发的前期策划与营销推广是世联非常成熟的服务线之一常成熟的服务线之一工作阶段工作阶段工作内容要点工作内容要点解决的关键问题解决的关22、键问题从从市场角度市场角度对规划方案作出调对规划方案作出调整，使之符合项目定位及整，使之符合项目定位及市场市场需求需求规规划划的的市市场场论论证证与与出出让让策策略略其价值在于其价值在于客户目标解析 市场需求分析现有规划方案的价值分析 基于市场规划方案调整建议 规划方案（功能、指标等）的调整建议 目标客户（开发商）锁定 土地出让的经济测算 本报告是严格保密的。31区域开发的前期策划与营销推广是世联非区域开发的前期策划与营销推广是世联非常成熟的服务线之一常成熟的服务线之一工作阶段工作阶段工作内容要点工作内容要点解决的关键问题解决的关键问题区区域域营营销销方方案案制制定定与与执执行行其价值在于其价23、值在于潜在土地购买者调研 制定土地出让方案 明确土地出让营销方案 政府服务相关配套建议 提炼项目价值点寻找并发展潜在客户 出让方案的制定营销方案与推广策略树立项目形象树立项目形象扩大项目扩大项目知名度知名度指导推广执行指导推广执行推动营销进程推动营销进程本报告是严格保密的。32区域开发的前期策划与营销推广是世联非区域开发的前期策划与营销推广是世联非常成熟的服务线之一常成熟的服务线之一工作阶段工作阶段工作内容要点工作内容要点解决的关键问题解决的关键问题招招标标方方案案、评评标标方方案案制制定定与与协协助助执执行行其价值在于其价值在于制订招标方法、评标方法及程序 招标文件的制定组织答疑招标文件内容24、 招标方案设计 组织实施步骤及内容评标原则和实施细则 技术标准及关键绩效指标 指导销售执行指导销售执行实现项目价值实现项目价值本报告是严格保密的。33世联城市与区域发展顾问的部分案例世联城市与区域发展顾问的部分案例1项目名称项目名称：深圳九万三 项目规模项目规模：占地九万三平方米 我们解决的问题我们解决的问题：项目土地运营 取得的成效取得的成效：土地以9.3亿元高价拍卖2项目名称项目名称：蓝色盐田区域整合营销 客户目的客户目的：区域土地营销推广 提升区 域土地价值 取得的成效取得的成效：万科、百仕达等品牌开发 商强势进入，区域内房价及土地价格大 幅提升本报告是严格保密的。34世联城市与区域发展25、顾问的部分案例世联城市与区域发展顾问的部分案例历史文化博历史文化博物馆物馆 五星级五星级酒店酒店黄金海黄金海岸岸艺术中艺术中心心私家游艇码私家游艇码头头滨水商业滨水商业区区水上运动俱水上运动俱乐部乐部水族水族馆馆会展中会展中心心图书图书馆馆 演艺中演艺中心心观景天观景天桥桥海滨度假海滨度假酒店酒店海滨酒吧海滨酒吧街街酒酒店店水岸露天水岸露天剧场剧场轮渡渡船码轮渡渡船码头头港湾购物中心及电港湾购物中心及电影院影院地铁站广地铁站广场场医医院院商业广商业广场场高层海景高层海景住宅住宅青少年青少年宫宫自然科学博自然科学博物馆物馆观景观景台台休闲公休闲公园园行政中行政中心心 体育体育馆馆体育体育场场 中26、央公中央公园园 生态教育生态教育中心中心红树林生态红树林生态公园公园深海大深海大道道钓鱼钓鱼台台海滨广海滨广场场水上中水上中心心3项目名称项目名称：深圳宝安中心区城市营销 我们解决的问题我们解决的问题：整体形象定位与推广 取得的成效取得的成效：深业等知名品牌的进入， 从此打破宝安区的封闭，由本区域内开 发商独自掌控房地产市场的局面，提升 宝安的地价与房价4项目名称项目名称：深圳填海区2.9平方公里土地出让营销 我们所做的工作我们所做的工作：走访全国房地产市场发达的城市（香港），听 取开发商的看法；提供土地出让方案；撰写土地拍卖前的营销计划本报告是严格保密的。35世联城市与区域发展顾问的部分案例世联城市与区域发展顾问的部分案例5项目名称项目名称：青岛“新天地”土地（900亩）出让项目 我们所做的工作我们所做的工作：规划的市场论证 区域营销方案 招投标方案与执行 目前正在服务过程中6项目名称项目名称：廊坊固安工业园区项目（30平方公里） 我们所做的工作我们所做的工作：整体定位与发展战略 开发模式 营销战略与策略 The End