1、 - 1 - 营销策划部管理制度 1目的 明确 XX 市 XX 房地产开发有限公司营销策划部管理制度。规范公司的地产发展项目管理，实行目标管理，以实现销售预期目标，提高经济效益和社会效益。规范本部门各岗位的工作范围及工作流程，达到分工明确，以提高工作效率。 2范围 适用于本公司项目策划、推广、销售、报建、租赁、XX 会及营销档案管理。 3解释 本制度内各项规定及表格均由本公司营销策划部负责制订及修订。办理各项相关业务时，必须遵守本制度和正确使用有关表格。 4部门职责 4 41 1 市场调研市场调研 411 负责研究 XX 地区房地产市场发展现状与趋势； 412 负责对行业内主要竞争对手进行调研2、与提出对策； 413 负责研究各种宏观政策对房地产行业的影响； 414 负责收集、整理及分析各类资料及信息。 4 42 2 营销策划营销策划 421 全面负责 XX 地区发展项目的营销策划工作； 422 负责项目营销费用的测算及控制工作； 423 负责组织对销售策划代理机构、广告服务机构等的招投标工作； 424 参与项目可行性分析； 425 参与项目发展计划的编制； 426 参与项目发展的概念设计及规划设计、户型设计工作； - 2 - 427 负责各种销售资料的编制与审定工作； 428 参与制定前期物业管理方案； 429 负责公司的法律诉讼业务工作的协调管理； 4210 负责对法律服务机构、租3、赁经营代理机构的监管工作。 4 43 3 销售管理销售管理 431 负责编制销售文件； 432 负责销售队伍的组建、培训及管理工作； 433 负责销售准备工作； 434 负责项目销售组织、管理及控制工作； 435 负责对销售代理机构的沟通、监督与考核； 436 负责签约与办理银行按揭、房产证等各项工作； 437 负责项目销售统计工作； 428 协助组织项目入伙工作； 439 负责商业、教育等配套的招商工作； 4310 负责库存物业的租售工作。 4 44 4 广告管理广告管理 441 负责组织对广告服务、制作等机构的招投标，及媒体选择等工作； 442 制定广告推广计划及定期进行广告分析评估； 44、43 负责广告公司、制作公司的沟通、监督及考核工作； 444 负责对广告设计、各种制作品的评审工作； 445 负责媒体发布的工作； 446 负责各项销售活动的策划； 447 负责项目卖场包装工作。 4 45 5 报建报建 451 负责项目的各项报批报建手续； 452 负责统计各项目的报建费用； 453 负责办理房地产企业开发资质年审工作； 454 负责缴纳年度土地使用费； - 3 - 455 负责申报年度预售计划； 456 负责统计项目发展的基本数据，协助进行重要资料的归档工作； 457 负责收集、汇总相关的法律、法规及规定的信息。 4 46 6XXXX 会推广会推广 461 负责 XX 会日5、常运营、管理工作； 462 负责 XXXX 会刊物的制作发行； 463 会员活动的组织工作； 464 负责对社会各种商家的联系与沟通工作。 4 47 7 客户服务客户服务 471 负责预售合同的备案登记，并作好合同文件的管理； 472 负责建立客户数据库； 473 参与客户回访工作； 474 负责为客户提供政府及公司相关政策咨询； 475 负责客户投诉受理、处理及反馈工作； 476 入伙后负责与物业管理公司的沟通工作。 4 48 8 其他工作其他工作 - 4 - 481 配合股份公司营销策划中心工作； 482 参与对物业管理公司的配合与管理工作； 483 配合财务资金部进行楼款收缴及催收工作；6、 484 建立和维护与相关单位之间的公共关系； 485 完成公司领导交办的其它工作。 5组织架构 XX 市 XX 房地产开发有限公司营销策划部组织架构表 - 5 - 6职责描述 6 61 1 部门经理部门经理 611 负责主持营销策划部日常工作并协调部门内部及部门之间关系； 612 负责贯彻落实公司各项规章制度、方针政策； 613 负责落实公司和股份公司营销策划中心的各项决议； 614 负责组织和审核部门管理制度的制定； 615 负责组织各项招投标方面的工作； 616 负责组织、审核各类报告的编制； 617 负责项目销售工作的组织与实施； 618 负责对广告设计、各种制作品、媒体发布等的审核；7、 619 负责项目营销费用的测算及控制； 经 理 广告管理（一人） 中海会推广（一人） 市场调研（一人） 销售管理（一人） 报批报建（一人） 销售代表（七人） 销售控制（一人） 营销策划（一人） 客户服务（一人） - 6 - 6110 配合楼盘入伙的组织与实施； 6111 制定本部门的周度、月度、年度工作计划、工作总结； 6112 负责组织本部门员工开展考察与学习交流； 6113 指导、监督、协调、激励本部门员工的工作； 6114 协助人力资源部门对本部门的员工进行培训，全面提高其业务和管理技能； 6115 初步审定本部门员工的考勤和休假申请； 6116 负责在管理权限内对本部门的费用报销进行8、审核； 6117 审核、签署本部门相关文件、报表； 6118 建立和维护与相关单位之间的公共关系； 6119 完成公司领导交办的其它工作。 6 62 2 市场调研、档案管理市场调研、档案管理 621 负责研究 XX 市房地产市场发展现状与趋势； 622 负责对主要竞争对手进行长期跟踪调研及提出对策； 623 针对专题调查任务，从事专门的调查，收集汇编信息并进行整理，编制专题报告； 624 负责研究各种宏观政策对房地产行业的影响； 625 负责定期编写每月市场简报 ； 626 负责编写竞争项目市场调查报告 ； 627 负责通过剪报及网络等收集、整理及分析各类资料及信息； 628 负责编写项目发展9、月报中有关本部门工作内容； 629 负责编写营销部每月工作小结 ，上报集团营销策划中心； 6210 建立电脑市场信息管理系统，把所有的信息进行整理并输入电脑，建立一套有效、便捷、灵活的信息管理系统； 6211 负责营销策划部日常文件档案管理和收发文工作； 6212 完成部门经理交办的其它工作,并经常提出改进工作的建议。 6 63 3 营销策划营销策划 631 负责及时编制项目市场定位报告 、 发展策划报告 、 营销策划 - 7 - 报告 、 卖场包装策划及营销标识专题报告 、 营销进度计划及价格专题报告 、价格系数分析报告等各项专题报告； 632 负责组织对销售策划代理机构的招投标； 633 10、参与项目发展计划的编制； 634 参与项目发展的概念设计及规划设计、户型设计； 635 协助部门经理完成项目营销费用的测算及控制； 636 负责项目的商业策划与配套经营策划； 637 负责各种销售资料的编制与审定； 638 审核前期物业管理方案； 639 参与对物业管理公司的配合与管理； 6310 负责对各种营销策略进行研究； 6311 负责编制项目营销工作总结报告 ； 6312 完成部门经理交办的其它工作。 6 64 4 销售管理销售管理 - 8 - 641 协调项目销售现场准备工作； 642 负责对销售代理机构的沟通、监督与考核等工作； 643 负责编制认购书 、 临时定金协议 、 预订商11、品房协议书等销售文件，负责领取预售合同及合同备案； 644 负责有关销售资料的验收、保管、发放； 645 负责售楼处、样板房、示范单位等验收、管理与维护； 646 协助部门经理进行销售队伍的培训、考核、管理； 647 负责现场秩序的管理和协调； 648 根据销售情况对营销策划方案提出调整意见； 649 协助有关部门组织各项活动； 6410 负责组织客户的回访； 6411 负责重要客户的接待； 6412 负责签约与办理房产证等各项工作； 6413 负责向业主收集办理按揭所需资料； 6414 负责为客户提供产权、税费、入户、按揭及公证等政策咨询； 6415 负责销售用设备器材的购置； 6416 负12、责电脑销售系统数据的管理； 6417 负责销售现场收款和配合财务方面工作； 6418 负责楼款的催缴； 6419 负责销售人员的考勤与监督； 6420 协助楼盘入伙的组织与实施； 6421 负责商业与配套的招商及经营管理； 6422 负责组织剩余物业（商业、住宅）的销售、租赁； 6423 完成部门经理交办的其它工作。 6 65 5 销售控制销售控制 651 负责销售单位的销售状态确认； 652 负责每日销控表的制作及到访客户的统计； 653 负责电脑销售系统数据的录入工作，编制楼宇统计分析表； - 9 - 654 负责项目销售统计工作，编制销售统计周报、月报等； 655 负责售楼处的文件处理、13、归档工作，处理好部门日常例行事项； 656 完成部门经理交办的其它工作。 6 66 6 销售代表销售代表 661 销售代表 6611 认真聆听客户的意见，充分了解客户的心理，扬长避短，以促成交； 6612 做好客户来访登记，以备继续追踪联系； 6613 严格执行公司销售政策； 6614 认真、仔细的签定合约、开具收据，并按规定备齐资料分送有关部门； 6615 在租售过程中，注意协调与其他部门的关系互相配合，沟通合作； 6616 协助财务部督促客户执行合同，按时缴款； 6617 每笔业务成交之后，应整理总结； 6618 完成部门经理交办的其他工作。 662 值日销售代表 值日销售代表早到以后 214、0 分钟内完成检查以下各项工作， 并在值班时间随时保持： 6621 检查饮水机、空调是否打开，温度是否合适，所有照明灯是否打开，并打开音响。 6622 地面、墙面的清洁卫生； 6623 桌椅、沙发的清洁归位； 6624 烟灰缸的清理； 6625 饮水机的清洁、水桶的整洁摆放、无杂物，随时检查机上的水桶是否有水； 6626 领取纸杯，随时补充新的纸杯； 6627 模型外观的整洁； 6628 话机的清洁、端正； - 10 - 6629 将供客户阅读的报纸、杂志归位摆放整齐； 66210 销售前台桌椅、地面、柜子的清洁、有序； 66211 桌面上的资料、办公用品按照相关规定摆放整齐，清除不该摆放的东15、西； 66212 抽屉里的各种资料应整齐摆放； 66213 剪报并留意有关房地产方面的信息、广告资料； 66214 准备当天所需的销售物料，并随时保持摆放有序，如：售楼书、公司的杂志、 客户入场登记表 、 每日销售报表 、 认购须知 、 认购协议书 、预定申请书等售楼资料； 66215 值日生负责整理当日电话接听记录及会议记录。 6 67 7 广告管理广告管理 671 协助部门经理组织对广告服务、制作等机构的招投标及对媒体进行评估和选择等工作； 672 与 XX 各大主流媒体建立广泛与良好的公共关系； 673 组织与广告公司、制作公司、媒体的价格谈判； 674 制定项目每月广告推广计划书 ； 16、675 负责对 XX 市场的房地产广告进行跟踪、调研，负责制定每月房地产广告动态 ； 676 负责对其它地区优秀的房地产广告作品进行收集、整理、分析，并组织研讨和学习； 677 负责广告公司、制作公司的沟通、监督及考核； 678 负责对广告设计、各种制作品的评审； 679 负责媒体发布的工作； 6710 负责各项活动的策划； 6711 负责各类包装的设计、制作和安装的协调工作； 6712 协助进行公司形象及品牌推广； 6713 跟踪各类宣传的设计和发布工作； 6713 完成部门经理交办的其它工作。 - 11 - 6 68 8 报建报建 681 项目命名的报批； 682 办理项目建设用地规划许可17、证 ； 683 负责方案设计、初步设计、施工图设计的报建工作，申领建设工程规划许可证 ； 684 负责消防、人防、环保、立项的报批； 685 办理项目建设工程施工许可证 ； 686 负责组织房屋预售面积查丈、竣工测量及竣工面积查丈； 687 申领房地产预售许可证 ； 688 办理建筑工程的规划验收报建，申领建设工程规划验收合格证 ； 689 办理房地产权初始登记； 6810 办理计划立项批文及投资许可证及年审； 6811 负责统计并控制各项目的报建费用； 6812 负责申报资质登记并按时办理年审 - 12 - ； 6813 负责缴纳年度土地使用费； 6814 负责申报年度预售计划； 6815 18、负责统计项目发展的基本数据，协助进行重要资料的归档； 6816 负责收集、汇总相关的法律、法规及规定的信息，以服务于相关工作； 6817 完成部门经理交办的其它工作。 6 69 9XXXX 会推广会推广 691 负责 XX 会的日常管理； 692 会员发展及管理； 693 负责 XXXX 会刊物制作发行； 694 会员活动的组织； 695 特约商户的发展； 696 负责对社会各种商家的联系与沟通； 697 完成部门经理交办的其它工作。 6 61010 客户服务客户服务 6101 负责预售合同的备案登记，并作好合同文件的管理； 6102 建立合同文档收、发登记簿，填写文件名称、编号、数量、日期、19、发行单位及发放交接单位号码等项目，以利于监督、检查； 6103 负责房产证的办理； 6104 负责建立客户数据库，收集整理、分析客户信息； 6105 负责客户通讯整理和客户通知、沟通事宜； 6106 负责为客户提供政府及公司相关政策咨询； 6107 负责客户投诉受理、处理及反馈； 6108 参与客户回访； 6109 负责与物业管理公司的沟通； 61010 完成部门经理交办的其它工作。 - 13 - 市场调研管理制度 本制度针对营销策划部的日常调研工作制定，对有关市场调研的部门工作在具体操作环节予以规范与完善，以便为营销决策者提供准确、及时的市场信息。 一、信息的收集及整理 1 1信息的收集信息20、的收集 资料收集是市场研究的基础工作。没有客观全面的资料，就不能提供准确完善的研究。为了能收集到全面的市场资料，其分类及收集办法如下： 11 信息的分类 房地产信息主要分为以下四大类： 政府的宏观影响 政府对投资商的态度 市政规划、城市发展 税费政策 法律法规 市场动态企业环境 基建投资总额 成交面积、成交金额、成交排名 官方或权威机构的调查数据 竞争对手 热点项目跟踪 （广告/营销手法/价格策略） 竞争集团或公司 （投资动态/客户策略/发展理念） 其他 消费者关注热点 新兴建筑模式 12 信息的收集途径 分类 信息形式 说明 现场调查 楼盘调查表/动态跟进 至现场收集销售资料并填写调查表，需21、持续跟进的重点楼盘， 继续填写动态跟进 楼书/平面图 价格表 报纸剪报 报纸广告/软文 剪报需每日收集，并分类归档（重点楼盘广告，按楼盘归档） 政府公告/通知 竞争集团投资动态 专家评论 顾客关注热点 网络 集团动态 收集之信息在电脑中分类存档并共享 市政规划 宏观环境 专业公司报告及政府报告 - 14 - 统计年鉴 说明：主要收集之报纸刊物为XX 日报 、 南方都市报 、 XX 屏声报 、 香山报 。 2 2信息整理归档信息整理归档 收集的信息按收集途径进行归档整理，归档编号。 21 现场调查之资料，使用文件袋，每次获取的资料放入同一个档案袋，同时填写楼盘调查表/动态跟进表 （附表 1） 。22、 22 报纸剪报需每天收集整理。其中，广告类：重点楼盘，按楼盘装订；其它楼盘，按月装订，并设目录。政府公告、专家评论、竞争对手动态等：每季度按分类装订，并设目录以便查阅。 23 网络信息收集至电脑专用档案内，并设为共享。 二、信息分析及研究 1 1日常统计分析日常统计分析 11 统计当月全市新开楼盘数量，统计新供应面积，并作季度及全年总结分析为项目推广提供市场性参考意见。 12 每天剪报过程中，填写广告统计分析表，为市调提供全面的原始资料。 13 报纸广告剪报每月装订成册，并编制目录，以便查阅。 2 2例行报告例行报告 21 编写每月市场简报 ，重点包括市场供给（土地供给、新开工面积、在施工面23、积、竣工面积、投资额、商品房批准预售面积等） 、市场需求（商品房及住宅销售面积、城镇区比例、二三级市场比例、销售金额、成交宗数、空置面积等） 、市场价格变化（房地产及住宅价格变动情况，以及预计价格走势） ；政府政策、规划发展情况、主要项目近况等。并填写每月 XX 房地产统计数据表 （附表 2） 、 每月部分项目广告统计表 （附表 3） 、 每月主要媒体发布房地产广告统计 （附表 4） 、 我司项目每月广告统计表 （附表 5） 。 22 编写竞争项目市场调查报告 ，分析其发展策略、经营目标、土地储备、规划设计、库存楼宇等，并提出有关合理建议。该报告视乎需要提交。 3 3专项调研专项调研 根据公司24、及项目的发展需要， 进行专题调研。 专题调研由公司下达调研任务，较复杂的任务，由部门负责人牵头，编制调查分析表格，部门人员和公司其它部 - 15 - 门协助进行资料收集，汇总后编制专题报告。如： 某类型的户型配比统计分析 、广告风格研究分析 、 社区规划专题调研 （包括商业配套、位置布局、会所调查）等等。 4 4定量营销调研定量营销调研 根据公司营销工作的需要，公司在售项目的管理组需适时的进行定量营销调研，以指导下步的营销工作，较复杂的调研课题，可雇用专业的营销调研机构协助进行，基本步骤如下： 41 确定营销调研的必要性； 42 定义问题； 43 确立调研目标； 44 确定调研的设计方案； 425、5 确定收集资料的方法； 46 问卷设计； 47 确定抽样方案及样板容量； - 16 - 48 收集资料及资料分析； 49 撰写最终调研报告及演示稿； 410 资源共享及学习研讨。 三、工作原则 1 撰写市场调研报告，要求做到点面结合、观点鲜明、重点突出、判断有据、建议处理问题的措施合理有力。报告的质量是考核调研工作优劣的重要标准。 2各项市场调研报告和研究结论，是公司信息资源的重要组成部分，未经本细则界定及公司领导批准的，不得擅自给予其它机构或个人使用。 - 17 - 营销策划管理制度 一、售前准备 在项目发售前，需要做好各个方面的准备工作，主要包括竞争项目专题报告 、项目营销策划报告 、项26、目营销标示专题报告 、项目卖场包装策划报告 、项目营销进度计划及价格专题报告等。 1 竞争项目专题报告 是了解竞争对手，获取竞争对手信息所必须要做的工作之一，要求对竞争项目进行全面的考察和分析，深入把握竞争对手的优缺点，通过分析，为撰写项目营销策划报告提供市场参考。 2 项目营销策划报告 是基于房地产市场状况、竞争项目状况和策划项目的优劣势所做出的，对项目营销推广工作起指导、统领作用的文件。 3 项目营销策划报告确定之后，根据项目营销策划报告 ，开始各个方面的工作，主要包括项目营销标示专题报告 、 项目卖场包装专题报告 、 项目营销进度计划及价格专题报告等。 4 项目开盘工作计划报告 于项目发27、售前一个月完成。 二、过程管理 1 1执行并及时修正工作计划执行并及时修正工作计划 项目开盘发售后，营销策划的主要工作从制定方案和计划转变为贯彻执行并及时修正上述工作计划。 任何营销策划方案必须根据市场的变化而做出适当的调整，因此，在项目的营销推广过程中， 相关人员必须时刻关注市场变化， 加强对营销策划工作的管理，及时调整项目的营销策划思路。 2 2监控项目营销推广主题的贯彻和实施监控项目营销推广主题的贯彻和实施 项目的营销推广思路的延续性对项目销售至关重要，因此，在具体的营销推广工作中，相关人员必须时刻注意所作的工作是否与项目的营销推广思路相符。 - 18 - 相关人员有责任通过分析实际销售28、状况透露的项目营销主题对销售状况的影响判断项目的营销推广思路对销售的促进作用，在最短的时间、最快的速度对营销推广思路进行调整。 3 3项目营销费用的动态监控项目营销费用的动态监控 项目营销费用是实现营销推广计划的基础，一般情况下，按照计划支出营销费用是可行的。但是，市场状况瞬息万变，相关人员需要有项目营销费用的动态管理意识。建立营销台帐，纪录每笔营销费用的走向和期望作用，分析营销费用的支出和实际销售状况的关系，准确及时地对营销策划工作进行评价，控制费用支出，提高营销费用利用效率。 4 4项目营销方案实施监控项目营销方案实施监控 项目的营销推广方案一经确定，必须作为一个可操作方案贯彻执行，维持营29、销推广方案的连续性。相关人员不能拘泥于形式，根据具体情况对项目营销方案及时调整，前提是有准确的信息表明项目营销推广方案需要调整。 5 5营销策划工作总结营销策划工作总结 当项目销售率达到 50%及 85%时， 相关人员应开始撰写 项目营销策划工作总结报告 。 - 19 - 销售管理制度 一、行政管理 1 1行为规范行为规范 11 售楼员每周为六个工作日，周一至周五期间轮休一天。工作时间：09:0018:30。中午轮换就餐，严禁空岗。 12 晚间据业务情况适当安排销售人员值班至 19：30。 13 工作时间应着工装（正装） ，保持整洁大方。 14 工作时间不得在办公区域内化妆、吸烟、吃零食、打闹30、聊天、看报、如发生上述情况当即罚款 20 元，罚款放销售主管处保存。 15 随时保持前台及洽谈桌整齐和整洁，每位销售代表在客户离开后应立刻清理洽谈桌面并将椅子恢复原位，保持销售大厅整洁，一经发现违反规定当即罚款 20 元。 16 下班前，自觉整理文件，将所有文件尽数归档，并收存好自己的办公用 - 20 - 品。 17 轮休时间安排由销售主管确定，必须严格按照值班安排表执行，如有变化，须提前通知，在安排好调换人员后方可休息。 18 周六、周日不安排轮休。 19 上班前完成销售工具的检查并及时与相关部门或销售主管联系进行修复、完善。 110 上班后追踪自己的客户。 111 轮流吃饭期间，售楼处必31、须留 1 名人员值班。 2 2礼仪规范礼仪规范 21 接听电话（三声之内）时，必须使用标准语言，如“您好， （项目法定名） ” 。 22 客户来访， （客人刚迈入大门时）就应主动起身迎接，并致问候语，销售人员按销售流程为客户讲解产品后应引导客户落座，并主动倒水。 23 客户离开时，应送至门口，代为开门，并使用礼貌语言向客户道别，如“谢谢您” 、 “再见” 、 “欢迎您下次再来”等。 24 对每一位看房客户，销售人员都应热情接待，详细介绍项目情况，做到有问必答，不得以貌取人，不得对不购房的客户有任何轻视态度。对每一位看房客户，在大厅或样板房间等处遇见时，销售人员需对非自己的客户也礼貌打招呼“你好32、” ；销售人员同时在门口送客，需对非自己的客户也礼貌表示“再见” 。 25 在大厅或样板房间等较狭窄处遇见客户，必须侧身请客户先行，不得与客户抢道行走。 26 对寻人、问路等人员，应热情迎接并引导客户，使用问候用语“请问您有什么需要帮助的吗？”客气帮助，进行引导，不得对客户视而不见。 2 7 如在售楼现场发现以上礼仪工作没有完成或到位， 第一次公开批评警告，第二次罚款 50-200 元，第三次记过辞退。 28 如与客户在业务上有分歧时，应保持冷静、礼让和理智的态度，先安定客户的情绪，然后及时与有关部门和相关人员进行沟通，了解情况，统一对外口径。不得与客户争执，不得对客户使用任何不礼貌的语言，不33、得对客户进行任何 - 21 - 不礼貌的评价和议论，不得擅自许诺，不得以口头承诺修改书面合同或协议，销售体将根据情节轻重对业务员进行 100 元至 200 元处罚，直到辞退。 29 在接待客户时，应热情接待，但不得泄露公司内部机密，不得将公司内部文件外传。 3 3销售现场管理销售现场管理 31 销售人员要爱护公物，如发现问题，应立即通知销售主管和相关部门，并约定时间进行修复或完善。 32 销售人员应爱护销售工具（如复印机、传真机、销售资料等） ，不得浪费，并妥善保管自己的办公用品（如计算器等） ，如有损坏，必须及时通知修复或更换。 33 销售人员除必要的工作必须品可放置于个人抽屉中，其余私人用34、品一律不得带入办公区域。 34 销售人员于每周一 9：30 之前将本周所需办公用品（包括：胶棒、涂改液、复印纸等）统一报给销售主管，由销售主管统一签字并领取。 35 销售人员不得随意指派保安、保洁带客户去现场看房，不得指派在岗保安离开岗位去办理其它事情。 36 每天上午 10：00 与下午 3：00 固定时间指派保安去公司递交或领取文件、资料等。销售人员应于上述时间前将所需去公司办理的事项交于保安统一办理。 37 工作时间内不打私人电话，接听电话不超过三分钟；不许有冷淡客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件（现象）发生。 38 不能进行有损公司的私人交易活动，不能以公司名义进行任何损35、公利己的私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务。如有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任。 39 未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘。 310 不得私自接受他人委托代售楼盘。 311 对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求，及不得擅自向客户承诺公司未明确规定的内容。 - 22 - 312 未经公司许可，任何人不得修改合同条款。 313 员工要爱护公司财产，凡属人为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿，公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还公司。 314 在售楼处内严禁吸烟，保持清新的工作环境。 4 4考勤管理考勤管理 41 销售人员的基本工作时间为 9：0018：30；平日安36、排值班人员工作时间至 19：30。 42 午饭用餐时，卖场应至少留有一个人值班。值班人员提前 40 分钟用餐。 43 所有职员上班需打卡，不得代人打卡或委托他人打卡，如发现代打卡行为，当事双方扣罚 50 元，由销售主管上报人事部，从当月工资中扣除。 44 所有职工在工作时间必须统一着工装（正装） ，女士画淡妆，男士系领带，违者不得上岗，并按事假计入考勤。 4如未经销售经理同意而无故不来上班，或无正当理由超假不上班，视为旷工，处罚按照公司规章制度执行。 4如因病经治疗或需休养者，可请病假，病假按公司规章制度细则规定执行，请病假必须交验医院证明。 4销售人员必须按规定执行休假（节假日休假安排，一个37、月的四天倒休） ，如未经批准私自休假者，按旷工处理。 5 5会议管理制度会议管理制度 51 销售现场每周一由销售主管召开例会。销售人员在例会上总结上周工作及情况，可以将本周出现的疑难问题在会议中提出。对例会每位销售人员提出的问题，营销策划部应在两天之内给予解决方案或答复，便于对外统一口径。 5销售员每日召开早会，时间由 9：10 至 9：30，会议由销售主管组织，会议内容以总结前一天来电、来访、接待客户情况统计、核对销控及当天工作安排为主。以便了解其他人的工作业绩、状况。 54 销售例会在没有特殊情况下，所有销售员均必须参加。 二、业务管理 1 1日常业务管理日常业务管理 - 23 - 11 38、现场接待流程 111 制定轮班制度，严格按照轮班制度接待来电、来访客户。 12 电话接听、记录规范 迎接客户 讲解沙盘、户型 引导客户入座洽谈 针对性的讲解 参观示范单位、现场 提供给客户参考资料，送客户离开 完成客户到访记录 - 24 - 121 销售人员采用轮班制度接听电话，请每位销售员自觉执行。每组由二名销售人员组成， 按排列顺序接听有效客户咨询电话。 （有效电话是指咨询有关项目内容之电话，但事先明确诸如广告业务、推销、找人、公司内部业务电话不计入有效电话之列。）接听电话轮流顺序与接待客户的顺序相反。 122 销售人员接听电话时，应注意通话礼貌，拿起听筒先自报公案名，并问候，如“您好， 39、（项目法定名） ” 。 123 若属找人的电话，应回答： “请稍等” 。若找人不在，则应客气地请对方留言或电话号码，以便回电。 124 若属购房者咨询电话，则掌握重点简单说明吸引对方前来看房，通话时间不可过长。 125 工作时间尽量不打私人电话，不许长时间通私人电话。严禁用销售热线打出和接听私人电话。 126 销售人员在接听来电后，需认真如实填写客户来电记录报表，并于每日下午 18：10 交至销售主管处。 - 25 - 13 客户接待、记录规范 131 销售人员必须熟悉掌握每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、付款方式、发展商情况等一切项目资料。 132 销售人员应于每日上班前准备好如下销售40、工具：一套完整的资料（并配合行销时的介绍流程，依序排例，装于资料夹内。） 、计算器、名片、书写流畅销的笔、客户资料记录簿。 133 每位销售人员按排列顺序轮流接待有效来访客户。 （有效客户是指咨询有关项目内容之来访者，包括事先明确是同行咨询或业务咨询） 。 134 客户上门时，销售员必须主动面带笑容上前迎接，并询问客户意向，客户如答复来过电话，应由接电话的销售人员接待。 135 当属于本人的老客户来访时，错过自己轮班接听电话及接待来访的机会的，将不再保留。 136 销售人员不得在接待前看到来访人员，但明显不是购房客户时，有意当没有看见，对来访人员不理不睬，造成极坏影响。 137 当客户表明购楼41、之意愿后，则请客户参观模型，并加以简单介绍。介绍完毕，请客户在恰当的交谈区入座，并取出资料进行详细介绍，其他人员需为客户冲茶、倒水。在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户反应，以掌握客户心理及要求，并判断客户是属于自购、代购还是咨询，或是竞争对手。 138 卖场秩序及销控由销售主管主持，接待客户时必须按照所排顺序，不得争抢客户。 销售人员在签约前， 必须将其客户所定之房号与销售主管核对 销控表后方可签约。 139 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度诚恳，语言亲切，赢得客户的好感及信赖。 1 3 10 不论成交与否， 客户离去时， 销售代表应起身相送至大门， 并说 “再42、见，欢迎再来” 。 接待客人完毕，须进行桌椅归位，清洁接待桌上的个人资料。 1311 中午休息时间，值班人员须接待来电或来访客户。 1312 接待客户时，其他人员不准谈笑和大声喧哗。 - 26 - 1313 对于销售人员在接待非自己客户时，不热情、不负责任、言语不礼貌、或遭到客户投诉对于该销售人员按当时未发放奖金的 20%予以扣除。全体销售人员在接待客户时，不允许放下手中正在接待的客户以发放名片及宣传资料的方式和新来客户交谈， 占用其它销售人员接待客户的机会， 一经发现将给予处罚，扣除当时未发放奖金的 20%。不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话应告知对方“对不起，请留下电话让某某43、给您回复” 。 1314 尽量利用样板间、模型、销控表等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交； 1315 销售人员每日认真填写项目客户资料登记表 （附表 6）及客户洽谈记录单 （附表 7） ，将每日的入场客户情况和旧客户的跟进情况详细填写,并具体分类，督促自我客户跟进的工作； 1316 销售员必须每天填写每日入场客户登记表 （附表 8）及每日来电客户统计表 （附表 9） ，每日在下午 6：10 交销售主管存档，必要时提出个人分析汇报。 14 客户追踪 141 销售员要主动开拓市场，不可依赖客户上门，对于来过公司而未成交的客户，必须主动跟踪联系，继续了解说服； 142 原则44、上以客户上门后 3 天内要进行第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆； 143 追踪客户时，需事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因； 144 销售员需追踪自己的客户，如老客户来访而销售人员外出时，可请其他同事代为接待。 15 签约程序 填写合同 客户签字、 盖章 检验客户提供资料 缴交房款 写交接表 递交销售主管 复 核 递交公司 填写签约日报表 - 27 - 2 2销售销售程序程序 21 咨询、看房、洽谈 211 客户到售楼处咨询，营销人员负责接待、介绍、看房和洽谈，引导客户填写各类登记表和调查表。 22 认购 221 客户确定购买，经办人在确45、认销控同时进行了价格申报后，与买方签订买卖双方临时合约 （或购房协议书 ） 。 23 签订临时合约（或购房协议书 ） 231 临时合约须明确填写买方姓名（即将来产权人姓名） 、联系电话和地 - 28 - 址 （邮寄能收到的地址） 、身份证号码，所定购楼座室号、面积、售价和付款方式，临时合约一式四联，买卖双方签字盖章后（卖方须经办人和销售主管共同签署并加盖协议书专用章） ，第一联留营销策划部，第二联给客户，最后二联给财务。按揭付款的，须告知按揭须知 。 24 收取定金 临时合约签订后，业务经办人陪同买方到财务部交纳定金，同时将最后二联临时合约交财务备案。 25 催缴楼款 251 根据临时合约约定46、的付款方式和付款期限，联系买方按时付款，逾期多时不交款的，须发催告函，仍无反映的，三个月后作挞定处理。 26 签署房屋预/出售合同 261 买方交付了首期楼款或全部楼款的同时，须签署房屋预售合同 。合同为格式合同，未经公司允许，不得擅自修改或添加任何条款。合同必须认真填写，字迹清晰整齐，如有填错修改或经公司同意修改或添加条款的地方，须同时加盖公司校正章和买方私章。 27 合同登记 271 预售合同必须到房地产交易中心登记生效。境外身份的，须经 XX 市公证处公证后方可登记。 28 催办按揭手续 281 买方选择按揭付款的，须在签署房屋预售合同时，向公司按揭业务主管或公司指定的代理机构交齐按揭所47、需所有资料。待银行委托的代理机构审核资料无误后，通知买方签署抵押贷款合同并另约时间通知买方作抵押贷款合同公证。银行审核所有资料、合同及收费无误后，向发展商发放贷款。 29 填写楼宇成交申报单 291 临时合约（或购房协议书）签妥的次日前，经办人填写楼宇销售成交申报单 （附表 10）交销售主管向公司领导申报。销控人员每日需认真填写项目每日成交记录 （附表 11）上报公司。 210 收楼 - 29 - 2101 现房 出售合同签署登记，财务部确认收到买方全部楼款后，由营销策划部发入伙通知书 （附表 12）通知业主收楼。 2102 期房 根据预售合同约定符合交房标准的，发入伙通知书通知业主收楼。 248、103 期房收楼程序： 21031 一次性付款、分期付款或正常办理按揭的，财务部确认收到全部楼款，结清预实测面积退、补款后，营销策划部负责签署房屋交接书 ，然后到物业管理公司交纳入伙费用，验楼交接钥匙。 21032 自行办理按揭的，须在房产证办理好后，才能收楼。或者委托发展商指定的代理机构办理房产证后，方能收楼。 3 3销控管理销控管理 31 售楼处销控 售楼员每销售出一套住宅，均需告知其他售楼员，在价格表上及时销控。 32 公司销控 321 售楼处每日 17：20 前将当日的销售日报传真至公司，由专职人员负责项目统一销控。 322 公司领导可根据现场销售情况实施封盘或保留部分单位等措施。 349、23 销控人员每日需与销售主管及财务部有关人员核对销售情况。 4 4客户购房特殊要求管理规范客户购房特殊要求管理规范 41 客户申请折扣的审批流程 销售员填写优惠（折扣）申请表 - 30 - 销售人员应根据实际情况灵活应变，在许可范围内向销售主管提出，由销售主管填写XX 会会员优惠折扣申请表 （附表 13）或销售特别优惠价格审批表（附表 14） ，由销售主管根据购房特殊折扣审批程序逐级申报审批后方可承诺买家。 42 客户补充协议的审批流程 原则上按公司标准格式补充协议执行，若客户确有其他合理要求的，需填写商品房买卖合同/认购书特殊条款修改（增补）审批会签表(附表 15)按如下流程审批。 43 50、客户付款方式等特殊要求的审批流程 客户提出补充协议的书面修改意见 销售员将补充协议递交给销售主管， 由销售主管上报营销策划部经理审批 营销策划部经理报主管副总经理审核后执行 销售员递交销售主管签署意见 销售主管递交部门经理签署意见 部门经理报主管副总经理审批 经领导审批同意后执行并存档 主管副总经理报总经理审核 - 31 - 一般情况下，不予接受其他特殊要求的申请。特别情况下，销售人员需向销售主管提出要求，由销售主管填写项目顾客特殊要求申请 （附表 16） ，由营销策划部统一提出处理意见，并报主管副总经理审批。在处理意见未能获批的情况下，任何人不得擅自答应客户的任何要求。 44 认购变更 客户51、提出付款方式及特殊要求的申请 销售人员报销售主管 报营销策划部经理 报主管副总经理审批后，执行及备案 因付款方式等的变化引起合同变更，由销售主管通知财务部 - 32 - 认购变更包括认购单元的转换、认购单位的加名、减名等内容。如遇特殊情况，由销售主管向公司书面申请，逐级申报审批后，按审批意见办理（程序同客户付款方式等特殊要求的审批流程） 。 45 延迟缴交楼款 销售人员向销售主管提出要求，由销售主管并填写客户特殊原因延迟缴款申请表 （附表 17）逐级申报审批后，按审批意见办理。一般情况下，首期款不予延期。 46 挞定 461 临时定金的挞定 在准买家未按照指定的时间补齐定金的情况下，销售主管需52、致电该准买家，了解清楚各种情况， 尽量说服准买家购买该单元， 在准买家肯定表示不予购买时，可按照挞定处理，填写客户挞（退）定/退楼申报单 （附表 18）逐级申报，同时将该单元进行销售。 462 定金的挞定 - 33 - 在买家未按照指定的时间交付楼款并签定合同的情况下，由销售主管根据具体情况进行挞定的手续办理，销售主管必须依据营销策划部出具的书面通知方可进行挞定单位的再次销售。 5 5客户确认原则客户确认原则 51 客户已进入售楼处洽淡讲解沙盘为确认，记接待客户一次， （包括寻问商业或了解情况、市调等等） 。 52 销售员按照轮流接待顺序接待来人、接听电话，错过顺序者不记补回。接听电话做接听记53、录，接待来人做来访记录。 53 每日业务员须在 18：10 前交当日的每日入场客户登记表以供销售主管确认。如发生撞单情况，以表中记录的先后顺序为准。 54 老客户来访或进门后，经销售人员询问说： “您与我们联系过吗？如说联系过，与某某联系过” ，由当事业务员接待。如当事人休息，由目前接待的人员继续接待，当日成交业绩归当事人。如当事人在接待其它客户，不能进行接待时，请客户稍等或帮忙接待，待当事人送走自己的客户后，将客户转交回当事人。 55 从客户追踪记录的最后追踪日期记载起两个月内视为客户有效期。在有效期内，由另一销售人员接待成交，业绩归追踪该客户的销售人员。如果超过记录有效期视为新客户接待。销54、售人员之间不得发生争抢接待客户的现象。 56 来访不是同一人，但是同一家人；以第一接待来人记录日期为确认，归第一接触人；发生此情况，业务员应该互相帮助、友好礼让。 57 如老客户带来的新客户，指定找某销售人员，如该销售人员在，该客户归该销售人员。如该销售人员不在，按新客户接待。 6 6抢客户确认及处罚原则抢客户确认及处罚原则 6 1 如客户来访时指定找某销售人员， 但接待人员推绝不给找， 而自行接待，视为抢客户。 62 不按照每日排班顺序接待客户，有意跳过其它业务员，视为抢客户。 63 进门的客户，接待员没有问： “是否与我们联系过” ，但在接待过程中，得知是来找其他业务员，或已预约的客户而不55、还给当事人，视为抢客户。 64 擅自联系其他业务人员的客户，视为抢客户。 - 34 - 65 一次性进来数批客户，而销售人员未进行询问，在交谈过程中发现客户并非一起的，一人自行接待多组客户，视为抢客户。 违反以上原则，处罚停接客户一周。违反以上原则，处罚停接客户一周。 7 7合同管理合同管理 71 合同审查 711 检查合同备案资料是否齐全。 712 确认所接收合同的特殊条款。 713 合同上不需填写内容处要划。 714 检查合同上业主的个人名章是否齐全。 72 将业主姓名、楼座号、合同号、付款方式、特殊条款录入电脑，并登记备案，计算印花税，并附在合同正本上。 73 按合同评审程序进行审批、会56、签。 74 合同送国土局备案。 75 将做完预售登记的合同录入电脑，以备查询，并登记。 76 将合同按照楼座号、单元号以及户型存档。 8 8客户投诉处理客户投诉处理 81 销售人员直接处理客户的投诉，并填写客户投诉记录单 （附表 19） ，如遇到无法解决的问题，逐级向上反映； 82 销售主管需及时将客户投诉情况上报公司，当日将客户投诉记录单上交营销策划部，最终由公司统筹安排； 83 客户投诉处理结果需及时通知客户。 9 9销售现场陈列管理销售现场陈列管理 91 楼书、价格表等平面宣传品 911 日常所需楼书、平面图、价格表、认购须知整理成套，整齐划一地摆放于售楼部指定的展示架内， 销售人员如发57、现宣传资料不足时应主动加以补充； 912 宣传海报、大量楼书等宣传品存放于售楼部指定的仓库内，并按照分类整齐搁置，且由销控人员进行货品出/入登记表 （附表 20）的记录； 92 模型、展板等立体宣传品 921 固定于售楼部的模型、展板等宣传品，未经营销策划部经理同意禁 - 35 - 止随意挪动； 922 集中销售期或公关活动期间所用的宣传品在摆放到位后，未经营销策划部经理的同意不可随意挪动； 923 集中销售期或公关活动结束后，已收回的宣传品需由有关派发负责人员与项目驻现场主管进行交接登记，登记后放回售楼部指定的仓库，同时由销售主管进行货品出/入登记表的登记。 1010公司文件管理公司文件管理58、 101 销售现场接到营销部传真或发送至现场的有关文件，应按照文件内容认真执行，未经公司同意，任何人无权背离该文件内容执行，如有不明需及时询问营销策划部经理； 102 所有公司文件需根据分类进行归档，以便于日常的查证； 103 销售现场应注意敏感及机密资料的保管，无公司许可禁止外泄于其他工作人员，且非相关负责人员不得私自查阅该类资料。 三、培训及考核 1 1培训培训 - 36 - 员工专业培训包括：房地产基本知识、公司楼盘特色（规划、户型、建筑、教育、景观、功能等） 、区域楼市概况、竞争对手概况、营销基本知识、推销策略与技巧、投诉处理方法、刁钻顾客应对措施、合同签订程序、按揭办证等流程等等） 59、。 具体培训内容如下： 11 营销策划部工作流程及行为规范； 12 产品理解：规划、平面、装修标准、配套等； 13 发展商介绍及经营理念； 14 项目优劣势分析； 15 营销策略思路理解。 16 市场状况及竞争对手分析； 17 工程知识； 18 入住须知及物业管理； 19 计价及按揭知识； 110 投资分析； 111 合同及法律知识； 112 销售技巧； 113 客户信息资料的获取技巧； 114 买家分析； 115 各种销售表格的填写规范。 2 2培训形式培训形式 讲座、演讲、观摩考察、案例解剖、研讨会。 3 3培训考评培训考评 31 考核方法 311 面试； 312 笔试； 313 背诵（基60、本流程和知识） 。 32 考核内容 - 37 - 321 区域楼市概况 322 本楼盘概况（楼盘所处位置、对发展商的介绍、配套设施、交楼时间、现场工程进度、楼宇外观介绍、外围情况） 323 开发理念（卖点） 323 售楼礼仪 324 工作流程 325 工作内容 326 销售知识 327 接待规范 328 应变能力（对售楼员处理突发性事故或面对刁钻顾客时的应变能力进行考核） 。 - 38 - 广告及制作管理制度 一、广告公司的选择 1 1 选择方式选择方式 通过对众多广告公司的考察及比较，以招标的形式，确定合作的广告公司。 2 2选择流程选择流程 21 通过主要媒体地产版的广告提示，以及主动寻访61、业务的广告公司来源，建立广告公司考察登记卡片 （附表 21） ，建立档案，在合格广告代理商档案库中结合项目特点和广告公司的特点，初步确定竞标单位。 22 对已初步确定为竞标单位的广告公司进行考核，编制广告公司资格预审、考察记录表 （附表 22） 。其内容主要有：公司主要的服务方向、规模、实力、收费方式等。 23 根据了解、考核，确定竞标单位。 24 编制项目广告代理招标书 （附表 23）及准备项目相关资料，发放招标文件和相关资料，宣布竞标规则。如竞标单位要求答疑，根据具体情况组织公司相关部门及各投标单位召开公开答疑会。 2 5 竞标单位在规定时间内分别递交作品稿件， 并通过小型提案会进行讲解、62、说明。 26 对递交作品及竞标单位进行评比，并与其中意向单位进行价格及主要条款的洽谈。 27 编制比价表 （附表 24） ，组织定标工作，完成开标记录表 （附表25） 、 定标记录表 （附表 26） 、 招标文件评审记录 （附表 27） ，确定意向单位。 27 与意向单位就取费形式及标准、服务内容、质量要求等主要合同条款进行协商，双方达成一致意见后，向该意向单位发出中标通知书 （附表 28） 。 28 向中标单位发出中标通知书 ，通知书中应列明中标价（或取费形式） 、服务内容、质量要求等主要合同条款。 2 9 与中标单位协定合同内容， 经公司有关部门及主管副总经理评审并在 对外合同审批表 （附63、表 29）中注明意见，最后由主管副总经理及总经理确定。 - 39 - 210 由总经理签署广告服务合同。 3 3考核与更换考核与更换 在与广告公司合作期间，我方将积极配合及监督其工作，并定期对其考核，根据考核结果上报总经理确定是否需要更换。 31 考核标准 311 工作是否能按时认真、负责完成。 312 设计、创意是否与项目形象保持一致及独具风格，并不断有所创新。 313 创意小组人员是否固定并有所扩充。 314 广告效果反馈是否良好及达到预期目标。 32 更换 若广告公司在我方定期考核中表现不佳，以书面形式报主管副总经理及总经理同意后，将根据广告公司选择工作流程，重新确定广告服务公司。 二、64、制作公司的选择 可参考广告公司的选择制度。 三、媒体的选择 1 1 选择方式选择方式 - 40 - 通过对 XX 各主要媒体进行考察及比较，确定采用合作的媒体及媒体组合。 2 2选择流程选择流程 21 对 XX 各主要媒体进行考察。其内容主要包括：主要目标客户群、发行量（收视率、收听率） 、历年广告发布量及金额、收费标准等。 26 编制比价表 ，经部门经理审核，上报公司总经理批准。 2 8 与媒体协商确定合同内容， 经公司有关部门及主管副总经理评审并在 合同会签表中注明意见，最后由总经理确定。 29 由公司总经理签署媒体服务合同。 四、广告计划编制 1 1制定广告计划制定广告计划 制定 项目广65、告推广月计划书 ， 上报主管副总经理。 主要内容包括投放时间、投放媒体、投放形式、投放量、主要诉求点及广告预算等。 2 2实施实施 经总经理批准后，安排广告投放工作。以广告设计任务发布书 （附表 30） - 41 - 形式，书面通知广告公司有关广告设计的要求。 3 3变更变更 特殊情况增加的计划外广告应提前七天上报公司总经理，同意后编制广告设计任务发布书 。 4 4编制广告分析编制广告分析 每月初对上一项目的广告效果进行评估和分析，并对竞争对手的广告进行跟踪、分析，将广告分析上报公司总经理。 五、设计方案内容及相关资料的确定 1 1产品相关资料产品相关资料 项目建筑设计（包括总平面、户型平面、66、立面图等） 、园林环境、建筑材料应用、新技术应用等相关资料由设计研究部、工程部在任务书发布前 2 天提供。 2 2促销信息相关资料促销信息相关资料 在任务书发布前 2 天提供，具体内容由本部门经理拟定。 3 3相关资料的变更相关资料的变更 在广告公司设计期间如果发生资料变更，各相关部门必须以书面的形式告知本部门，本部门将以书面的形式知会广告公司。 六、广告工作日常管理 1 1广告预算的编制及审批广告预算的编制及审批 11 总体广告预算的编制和审批 营销策划部负责根据 XX 地区的行业标准并结合项目特点编制具体项目的总体广告预算。在集团公司营销决策委员会对该项目的营销策划报告的有关批复的基础上编67、制详细的媒体、公关及促销活动、销售物料制作、宣传品等分类预算，报总经理审批后执行。 12 阶段广告预算的编制和审批 本公司营销策划部负责根据具体的销售部署，在各个销售阶段前，编制该阶段的广告预算，按本公司的财务规定，报总经理或主管副总经理审批后执行。 2 2广告创意的确定广告创意的确定 广告创意要严格遵循项目的营销策略。广告的创意过程由营销策划部的具体项目的专职广告管理人员负责跟进。重大创意可以分别由本公司总经理、主管副 - 42 - 总经理负责主持召开讨论会，项目销售主管、广告主管、广告公司人员、策划主管参加。广告创意完成后需填写广告设计方案审批表 （附表 31）经主管副总经理确定认可后方能68、执行。 21 报纸广告管理 报纸广告创意形成后由广告管理人员签字并由经营销策划部经理确认，填写广告设计任务发布书报主管副总经理审批后方可输出刊登。 22 楼书创意管理 在楼书创意、设计过程中，营销策划部须会同设计部、工程部对楼书中有关总规建筑平面及立面图、交楼标准、建筑特色表述等进行评审。楼书创意在本公司范围内基本确定的情况下，由主管副总经理及总经理审批后报集团公司营销策划中心备案。 23 影视广告创意管理 影视广告创意须经本公司营销策划部经理、 主管副总经理、 总经理共同评审。 24 宣传单张创意管理 在具体的营销策略的指导下，结合已有的广告创意的基础上的宣传单张创意可营销策划部经理评议后，69、报主管副总经理确定。 25 平面图创意设计管理 平面图创意设计经营销策划部、设计管理部会签后，报主管副总经理确定。 26 卖场包装管理（售楼处宣传展板、广告画、灯箱、旗帜、指示牌、告示牌等） 营销策划部负责会同广告公司编制卖场包装专题报告，由主管副总经理评审确定有关方案，并报集团公司营销策划中心备案。 27 户外广告（车身、路牌等） 有关设计需报主管副总经理确定。 28 广告创意成果的管理 项目的广告创意成果 （影视广告过程稿及正稿、 平面报广创意过程稿及正稿、刊登稿、楼书、宣传单张、平面图等）由广告管理主管负责整理，每月将整理好的资料分类分期移交至经营销策划部档案管理员处统一管理，其中平面创70、意部分要求不少于一式二份，并要求广告公司提供光盘，影视创意广告要求保存专业带和光盘。 - 43 - 3 3营销公关活动管理营销公关活动管理 费用在 1 万元以下的公关活动，委托单位由营销策划部经理根据合格公关公司档案提出建议，并至少组织 3 家公关公司进行报价，报主管副总经理审批。壹万元以上的公关活动，在至少组织 3 家公关公司报价的基础上，上报总经理审批并组织招标， 营销策划部负责组织有总经理、 主管副总经理参加的回标方案评审，该类公关活动的委托需报总经理审批后执行。 4 4新闻宣传管理新闻宣传管理 41 建立统一的对外发言制 本公司总经理为本公司的对外发言人，原则上新闻媒体有关营销采访由营71、销策划部经理负责协助总经理进行联络安排，由总经理或总经理授权的有关人员接受采访。 42 宣传稿的审定 营销策划部负责与新闻媒体、记者保持紧密联系。对项目营销宣传稿，在条件允许的情况下营销策划部经理应尽可能可先阅读有关新闻并负责审定工作；对其中涉及企业宣传的稿件在条件许可的情况下，在主管副总经理审阅后报总经理审定。 5 5宣传物料制作的管理宣传物料制作的管理 51 售楼模型 售楼模型 1 万元以下的制作需由营销策划部会同设计部确定 3 家及以上的公司参予投标，并报主管副总经理审批确定制作公司；售楼模型 1 万元以上的制作由营销策划部负责组织总经理、 主管副总经理参加的制作公司考察确定投标单位，由72、不少于 3 家制作公司参予投标，由总经理审批确定制作公司。 52 电视广告制作 营销策划部需选择 3 家及以上的制作公司就导演拍摄手法、场景、人物等综合报价。由营销策划部负责组织总经理、主管副总经理参加的制作公司考察确定投标单位，由不少于 3 家制作公司参予投标，由主管副总经理及总经理审批确定制作公司。 53 印刷品、礼品及其他小制作 - 44 - 531 适用范围 包括楼书、平面图册、楼书袋、文件袋、信封、信纸、纸杯等销售物料；夹报、宣传单张、海报、名信片等短期促销宣传资料；展板（非售楼处固定用） 、销控喷画等展示物料；雨伞、T 恤、水杯等赠送宣传用礼品；及客户接送车临时包装喷画、即时贴等等73、一切零散易消耗宣传用品。 532 审批程序 1 万元以下的印刷品小制作营销策划部组织经至少 3 家公司比价，并报主管副总经理审批确定制作公司；1 万元以上的制作需组织招标程序并报本公司总经理审批，确定制作公司。在确认制作承揽商后，填写对外合同审批表连同制作承揽合同，并附上宣传物料制作比价申报表 ，按照公司合同评审制度逐级呈报公司领导审批。 533 重复制作 对于重复委托制作相同制作品或类似制作品，经主管副总经理批准可直接在档案库中选取厂家进入比价阶段。 6 6现场包装制作方案（包括现场包装制作方案（包括模型）的安装与维护模型）的安装与维护 61 组织设计研究部、工程部配合安装、悬挂。 62 负74、责日常的维护工作，如发现损毁情况应及时通知广告公司进行维护。 7 7宣传物料及其他印刷品的验收宣传物料及其他印刷品的验收 71 对宣传印刷品纸质、印刷色彩效果、印刷清晰度、装订质量等的验收，并且检验广告公司或印刷公司提交的成品是否按照我司要求进行制作。如发现不合格，则要求广告公司或印刷公司立即整改，并按照合同约定赔偿我司损失。 7 2 负责验收印刷品的数量并确认送货时间以及填写 宣传印刷品 （或礼品）验收记录表 （附表 32） 。 73 与施工现场联系紧密的广告制作方案的验收，如灯箱广告、工地围墙、广告牌等，组织设计研究部、工程技术部共同验收。 8 8宣传物料及其他印刷品或礼品的保管宣传物料及75、其他印刷品或礼品的保管 负责宣传物料及其他印刷品或礼品的保管，所有发放出的印刷品或礼品都要做记录，印刷品或礼品用完之前要及时通知部门经理。 9履约评审 - 45 - 当广告设计或物料制作完成后， 项目广告师应填写 广告设计/制作公司履约情况评审表 （附表 33） ，对合作单位进行评审。 七、价格管理 1 我方提出制作或发布任务， 由广告公司、 制作公司或媒体提供详尽的报价。 2编制比价表 ，经部门经理审核，上报公司总经理批准。 3在与广告公司、制作公司或媒体协商确定合同内容时，明确付款方式。 - 46 - 物业租赁管理制度 本制度适用于公司开发房地产项目中未出售且计划用于出租的物业租赁业务。 76、物业租赁业务由营销策划部专人管理，并由财务部、物业管理公司及相关部门协助进行。营销策划部专人负责办理出租物业的房屋租赁许可证 。 1 1物业租赁操作程序物业租赁操作程序 1 1 营销策划部专人负责公司物业租赁工作。 负责来访客户的接待， 作好 租赁业务咨询记录表 （附表 34） 。在办理承租业务时，一般情况下，不予接受客户关于租金优惠的特殊要求。如遇特殊情况，需填写物业租赁费用减免申请单（附表 35） ，逐级审批后执行。 12 与客户签定由 XX 市国土房管局统一印制的XX 市房屋租赁合同后，由经办人陪同客户到财务部交纳款项（押金、订金、租金等） ，并将租赁合同复印件交财务部备案，以便财务部每77、月收取租金时核查。 13 租赁合同生效后，营销策划部需及时到项目所属辖区租赁所办理合同登记。 14 租赁合同签定后，经办人应及时向物业管理公司发出租赁物业交付使用通知 （附表 36） ，通知其已租物业及租客名称。并需向租客提供入伙通知书（附表 12）一份，并告知客户必须携带租赁合同复印件及入伙通知书，到物业管理公司缴纳物业管理费押金并与物业管理公司的经办人共同验收其租赁物业后，方可领取承租物业的钥匙。 15 租户提出需对装修进行改建时，须填写书面变更申请。营销策划部代表公司委托物业管理公司对客户提出的特殊要求进行审批并负责协助及监督客户完成上述申请。若物业管理公司认为客户的特殊申请过于复杂而无78、法决定时，可将客户的申请反馈回营销策划部，由营销策划部会同工程部门进行评审会签，评审意见需经主管副总经理审批确认后方可执行。 16 入伙手续及租赁登记手续完成时，营销策划部业务经办人须将相关资料进行整理交部门档案管理员统一存档（存档资料包括：租户资料、合同及双方往 - 47 - 来函件等） 。 17 每月租金由财务部收取并负责催缴，营销策划部协助催款工作，每月第六个工作日及月未时，财务部需向营销策划部提供租户缴租情况汇总表，营销策划部根据汇总表的情况进行及时催款，如遇租户连续两个月未缴纳租金时，营销策划部应通知物业管理公司予以停电处理；如连续三个月未缴纳租金时，由营销策划部出具警告信；如连续四79、个月未缴纳租金时，营销策划部出具终止租赁合同通知书 （附表 37）予租户并终止合同。 18 物业管理公司向业主收取物业管理费并协助催缴水电煤等费用，如遇账户变更时，财务部应及时通知承租人。 2 2办理租赁业务时，我司应备齐以下文件办理租赁业务时，我司应备齐以下文件 21 企业法人营业执照副本复印件 22 房地产权属证明书（需租赁所加盖复核章的方为有效） ； 23 法定代表人对签约人的授权委托书； 24 签约人的身份证明文件； - 48 - 25 法定代表人证明书； 26 房屋租赁申请登记证件收据； 27XX 市房地产租赁登记（备案）申请审批表； 28 变更、解除、终止租赁合同申请表； 29XX80、 市房地产租赁合同领用申请书； 210 租赁登记手续业务经办人身份证明文件； 211 法定代表人对业务经办人的授权委托书； 3 3承租方应提交或出示证件和证明资料承租方应提交或出示证件和证明资料 31 私人租用 311 租用合同原件及复印件； 312 业户身份证复印件； 3 1 3 业户授权书及被授权人身份证原件及复印件 （授权他人收楼时需要） 。 32 公司租用 321 租用合同之原件及复印件； 322 注册公司营业执照复印件及有效印鉴之印模； 323 法定代表人身份证原件及复印件； 324 法定代表人授权书及被授权人身份证原件及复印件（法定代表人委托他人收楼时需要） 。 4 4回回访工作访81、工作 为能够深入了解租户对公司的管理及物业管理提供的服务的满意程度，对于公司开发房地产项目中已出租的物业，都需进行回访工作，并将回访情况详细记录填写回访记录 （附表 38） 。回访工作按时间分为半年和全年两次。回访工作由营销策划部负责组织，财务部、物业管理公司及相关部门协助进行。 5 5退租手续办理退租手续办理 51 合同期满正常退租时，在合同到期前两周由营销策划部业务负责人填写租户退房申请表 （附表 39） ，交租户盖章确认。由营销策划部、财务部、物业管理处、物业管理公司财务部四方会签完毕后，确认并核实未拖欠租金、水电及物业管理费等相关费用且已恢复房屋原状后，并通知物业管理公司验收房屋确认 82、- 49 - 无误后，由营销策划部经办人收回押金收据及该所租物业钥匙，向财务部办理请款手续，并通知租户一周后到财务部领取退还的押金。 52 合同期未满提前退租时，由租户提出书面退租申请，营销策划部业务负责人依据租赁合同中提前退租的约定与租户签订租赁终止协议，租户原支付的押金不予退还。同时需发提前退租通知给财务部及物业管理公司，结清费用并清洁完毕，恢复房屋原状后给予办理退租手续。如遇特殊租户经营不善、公司被迫倒闭等情况时，在尽可能减少公司损失的前提下，根据不同情况与客户协商解决，并将相关情况报部门经理及主管副总经理审定。 53 所有退租的客户均须在退租时恢复所承租物业的原状，此项工作由物业管理公83、司负责监督检查，若未恢复则应扣留部分押金作为我司房屋恢复原状的费用，如遇租赁合同条款中有特殊说明无须还原时，需书面征得营销策划部意见，并报主管副总经理批准后方可退租。 6 6续租手续办理续租手续办理 合同期满续租时， 在合同租期到期前三个月， 由承租方向提出书面续租申请，由营销策划部专人与租户进行洽谈，如继续租赁时则签订房屋租赁合同后按物业租赁程序进行操作。 - 50 - 营销部档案管理制度 为规范部门管理工作，为公司领导更好地掌握信息，建立营销部档案管理制度 。 本制度适用于营销策划部日常工作中所涉及档案的管理。营销策划部档案由专人管理。 1 1档案范围档案范围 11 对外文件 主要包括：对84、外合同、政府办文、与外单位的函件； 12 内部文件 公司下行文件、策划报告、设计稿件、工作请示、工作联系单、设计（制作）任务书、本公司项目媒体广告样报（刊） 、宣传印刷品（制作品）等； 13 其他楼盘资料 主要包括：其他项目楼书、折页、海报、照片等资料。 2 2存档要求存档要求 21 对外合同、政府办文、公司下行文件、工作请示、工作联系单、与外单位的函件、本公司项目及其他项目资料等原件应及时交档案管理员保存； 22 策划报告、设计样稿应及提供文本交档案管理员保存，并且每月定期提供电子光盘交档案管理员存档； 23 档案管理员应分类建立档案目录及妥善管理相关档案； 2 4 相关资料应进行动态管理，85、 随时更新和补充， 并及时向上一级领导传递。 3 3借阅管理借阅管理 3 1 公司下行文件档案管理员在请示部门经理同意后， 应及时在部门内传阅； 32 对外合同的借阅及复印、策划报告及广告设计的复印及拷贝均需向部门经理说明利用目的、方式，取得部门经理同意方可借阅及复印。 4 4相关事项相关事项 档案管理员应注意敏感及机密资料的保管，无部门经理许可禁止外泄于其他工作人员，且非相关负责人员不得私自查阅档案。 - 51 - 保密制度 1保守公司的经营机密。 2务必妥善保管所持有的涉密文件。 3未经公司授权或批准，不准对外提供公司文件，以及其它未经公开的经营情况、业务数据。 例会制度 1 定期举行部门86、每周工作例会； 2 2总结反馈上周工作完成情况及安排本周工作内容； 3安排专人作好会议记要 （附表 40） 。 - 52 - 工作沟涌制度 1与各部门之间的工作联系应填写工作联系单 （附表 41） ，报部门经理审阅后，送至相关联系部门。部门之间重要工作的联系，工作联系单需报主管副总经理审批执行。 2有关本部门工作需要作出决策时，需填写工作请示表 （附表 42）及时上报主管副总经理及总经理审批。 工作计划制度 1部门需做每周工作计划 （附表 43）及每月工作计划 （附表 44） 。每周工作计划于上周周六上午完成，每月工作计划于上月 28 日前完成。 2部门员工需做半月工作计划 （附表 45） ，87、分别于上月 28 日及本月 13日前提交。 - 53 - 附表 1： 楼盘调查/动态跟进表 楼盘名称： 现场联系电话： （首次调查填写）首次调查填写） 时间：时间： 调查人：调查人： 项目地址： 总占地面积： 总建筑面积： 总户数： 综合容积率： 主要建筑风格： 项目发展商： 项目承建商： 项目销售代理公司： 项目广告代理公司： 规划设计公司： 园林环境设计公司： 周边市政环境/设施： 项目内规划配套设施： 当期占地面积： 当期建筑面积： 当期开盘/入伙时间： 当期开工/竣工时间： 当期主要户型及面积： 当期装修标准： 当期价格范围/均价： 管理费： 当期销售情况： 当期客户印象： 主推广告语88、： 销售人员现场推介重点： 卖场印象： 综合评述： 附件： 楼书 户型图 考察相片 装修标准 价目表 - 54 - （后续跟踪填写）（后续跟踪填写） 推出期推出期数数 主要单位主要单位 价格价格 促销手段促销手段 调查日期： 销售情况销售情况 调查人： 调查日期： 调查人： 调查日期： 调查人： 调查日期： 调查人： 调查日期： 调查人： 调查日期： 调查人： 调查日期： 调查人： 调查日期： 调查人： - 55 - 附表 2： 200 年 月 XX 房地产统计数据表 类别类别 指标名称指标名称 当月当月 本年累计本年累计 同比增长同比增长% % 商品房商品房 房地产开发投资（亿元） 施工面积89、（万平方米） 竣工面积（万平方米） 新开工面积（万平方米） 销售面积（万平方米） 销售额（亿元） 成交宗数（宗） 销售均价（元/平方米） 空置面积（万平方米） 二手房二手房 成交面积（万平方米） 成交金额（亿元） 成交套数（万平方米） 住宅住宅 销售面积（万平方米） 销售额（亿元） 成交宗数（宗） 销售均价（元/平方米） 户均面积（平方米） 城区住宅城区住宅 销售面积（万平方米） 销售额（亿元） 成交宗数（宗） 销售均价（元/平方米） 户均面积（平方米） 镇区住宅镇区住宅 销售面积（万平方米） 销售额（亿元） 成交宗数（宗） 销售均价（元/平方米） 户均面积（平方米） - 56 - 附表 3：90、 200 年 月部分项目广告统计表 发展商发展商 广告广告 类别类别 次数次数 序号序号 日期日期 报刊名称报刊名称 版面版面 标题标题 主要内容主要内容 单价单价 估价估价 1 2 3 4 5 6 7 1 2 1 1 2 1 1 1 1 - 57 - 附表 4： 200 年 月媒体发布房地产广告统计表 广告类别广告类别 报刊名称报刊名称 统计统计 全版 半版 1/3 版 1/4 版 其他 软文软文 XX 日报 南方都市报 屏声报 香山报 广告广告 XX 日报 南方都市报 屏声报 香山报 - 58 - 附表 5： 200 年 月我司 项目广告发布统计表 序号序号 日期日期 报纸版面报纸版面 标91、题标题 1 2 3 4 5 6 7 - 59 - 附表 6： 客户资料登记表 日期： _年_月_日 星期_ 客户类型： _ 客户编号： _ 个人资料 姓名： 性别：男 女 职业： 初次来访时间： 联系电话： 居住区域： 年龄段：45 基本资料 家庭结构：二人 三人 四人 三代同堂 其他 选购决定人：父母 丈夫 妻子 孩子 其他 购房经验：有 无 交通工具：公交车 小汽车 摩托车 其他 购买动机 现有房屋不理想或残旧 为子女购房 为父母购房 现有房屋太小 现有房屋属租赁 因就业关系需另行购买 置业增值 （目前已有_栋房子） 其他 认知途径： 报纸报纸 XX 日报 杂志_其他_ 户外媒体户外媒体 92、导示路牌 户外大型广告牌 电视电视 翡翠台 本港台 XX 台 其他_ 其他其他 亲友介绍 途经 邮递广告 公关活动 其他_ 产品需求意向 客户需求产品客户需求产品 需求面积：_m2 需求楼层：_楼 需求朝向(景观)：_ 需求套数：_ 需求户型：_房_厅 主人套房：带 不带 计划付款方式： 理想价位：单价：_元/m2推荐产品推荐产品 总价：_元 1) 单元：_ 面积：_m22) 单元：_ 面积：_m 总价：_元 2客户对推荐产品的意见及关心问题 总价：_元 客厅：过大 合适 过小 优惠条件：非常关心 一般 未提及 - 60 - 厨房：过大 合适 过小 卧室：过大 合适 过小 卫生间：过大 合适 93、过小 工人房：需要 不需要 社区环境：非常关心 一般 未提及 配套设施：非常关心 一般 未提及 物业管理：非常关心 一般 未提及 跟进结果 成交签约日期_ 单元：_ 面积：_m 单价：_元/m2 2放弃放弃原因 总价：_元 付款方式：_ 价格太高 资金不足 面积不符 户型不理想 地段不佳 装修标准不理想 家人反对 其他_ 说明：说明：客户类型：A 类：诚意客户 B 类：普通客户 C 类：周边亲戚朋友近期有意向购房 附表 7： 客户洽谈记录单 日期：_年_月_日 星期:_ 客户编号：_ 客户姓名 初次来访时间 电话 洽谈时间 时 分 时 分 洽谈方式 现场洽谈 亲自去访 电话来访 电话去访 洽谈94、地点 洽谈要点 1 2 3 4 5 6 销售人员： 销售主管： - 61 - 客户洽谈记录单 日期：_年_月_日 星期:_ 客户编号：_ 客户姓名 初次来访时间 电话 洽谈时间 时 分 时 分 洽谈方式 现场洽谈 亲自去访 电话来访 电话去访 洽谈地点 洽谈要点 1 2 3 4 5 6 销售人员： 销售主管： - 62 - 附表 8： 每日入场客户登记表 星期： 天气： 来宾总人数： 参观人数： 姓名 电话 业主 居住区域 获知媒介 认知 XX 年龄段 销售人员 石岐 东区 西区 沙溪 大涌 其它 报纸 电视 户外广告 宣传品 途经 介绍 其 它 是 一般 否 2030 3040 4050 595、060 - 63 - 附表 9： 每日来电客户统计表 日期： 姓名 电话 业主 居住区域 获知媒介 认知 XX 选择面积 客户主要问题 销售人员 石 岐 东 区 西 区 沙 溪 大 涌 其 它 报 纸 电 视 户外广告 宣 传 品 途 经 介 绍 其 它 是 一 般 否 第一提问 第二提问 - 64 - 附表 10： 楼宇销售成交申报单 项目名称 成交时间 业主姓名 楼宇名称 楼 座 建筑面积 M成交性质 2 定价 （ ）元 付款方式 合同价 （ ）元 单价 （ ）元/M2 折扣 实际成交价 实际折扣 经办人（签字） ： 销售主管（签字） ： 部门经理（签字） ： 副总经理（签字） ： 总经理96、（签字） ： 备注：1.成交性质分为：出售、带租约出售 2成交说明： - 65 - 附表 11： 每日成交记录 日期： 年 月 日 当值人员：销控 销售主管 财务/银行 成交记录（由销控人员填写） ：成交记录（由销控人员填写） ： 序号 单位名称 购买人 总价 折扣 定金 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 单位变更记录（由销控人员填写） ：单位变更记录（由销控人员填写） ： 序号 购买人 原认购单位 原认购日期 现认购单位 现认购单位总价 1 2 3 4 5 6 注意：已缴付首期楼款及签署预售合约的客户不可进行单位变更。 - 66 - 付付款方款方式变更记97、录（由销控人员填写） ：式变更记录（由销控人员填写） ： 序号 购买人 认购单位 是否交首期 原二期款缴交时间 修改交款时间为 1 2 3 4 5 注意：销售现场仅可变更第二期楼款付款日期，且仅限 10 天内的变更。其它付款方式变更须前往销售现场办理。 客户特殊要求记录（由销售主管填写） ：客户特殊要求记录（由销售主管填写） ： 序号 认购人 认购单位 特殊要求原因简述 申请单编号 1 2 3 4 5 注意：客户特殊要求需填写申请单，需当天递交公司，并另设跟进表。 客户投诉记录（由销售主管填写）客户投诉记录（由销售主管填写） 序号 投诉人 认购单位 投诉原因 1 2 3 4 5 注意：若为非业98、主投诉，无须填写认购单位。 其它说明：其它说明： - 67 - 附表 12： 业户入伙通知书 致：致： 请您亲自/或派员于 年 月 起十五日内，上午 9:00-12:00，下午2:00-5:00,到 XXX 项目售楼处和物业管理处接收您租/购的物业。 您的物业单元是 单位，建筑面积为 （ 平方米）阁下收楼时请携带此通知书， 并备齐以下规定的文件， 按下文所示办事程序，并缴纳有关入伙费用。 。 A A 业户必备之文件业户必备之文件 一、私人购买/租用 1、购买/租用合同原件及复印件； 2、业户身份证复印件； 3、业户授权书及被授权人身份证原件及复印件（授权他人收楼时需要） 。 - 68 - 二、99、公司购买/租用 1、购买/租用合同之原件及复印件； 2、注册公司营业执照复印件及有效印鉴之印模； 3、法定代表人身份证原件及复印件； 4、法定代表人授权书及被授权人身份证原件及复印件（法定代表人委托他人收楼时需要） 。 B B 入伙工作办事程序入伙工作办事程序 一、营销策划部 1、入伙人资格审查； 2、确认入伙人是否遵循购买/租用合同之条款； 3、确认是否按合同要求已缴清楼款/租金（请带备已付楼款收据） ； 4、签署XXX 项目物业管理公约 (仅对购买者); 5、租用者需缴纳印花税:租期内租金总额 1,计 币 元; 6、购买者需缴纳税费： 、契 税：缴纳房价的 3%，计 币 元； 、交易管理费100、：房价的 0.1%,计 币 元; 、房地产权证综合费：房价的 0.25%,计 币 元。 7、盖章同意办理入伙手续。 二、物业管理公司接待处 1、对入伙人的资格审查； 2、开具入伙收费通知单。 三、物业管理公司财务部 缴清各项入伙费用。 四、物业管理公司接待处 1、盖章同意交楼给入伙人，并陪同入伙人对其物业单位进行验收移交，并记录有关质量问题； 2、将物业单元钥匙交给入伙人； 入伙收楼工作结束。 - 69 - 附表 13： XX 会会员优惠折扣申请表 物业单位： 顾客姓名: 联系办法: 申请内容： 申请人签名： 经办人： 日 期： XX 会资格确认意见： 日期： 销售主管意见： 日期： 营销策划101、部经理意见： 日期： 主管副总经理意见： 总经理意见： 日期： 日期： - 70 - 附表 14： 销售特别优惠价格审批表 申报单位 业主 申报日期 项目名称 付款方式 购买楼座 销售面积 m原价格批文号 2 发售日期 价目表内定价 万元 价目表销售单价 （元/m2 ） 原批准折扣 原批准折扣总价 万元 原批准折扣后单价（元/m2 ） 现特优折扣 现特优折扣总价 万元 现特优折扣后单价（元/m2 ） 特别优惠理由特别优惠理由 销售人员意见：销售人员意见： 签字： 日期： 销销售主管意见：售主管意见： 签字： 日期： 营销策划部经理意见：营销策划部经理意见： 签字： 日期： 分管副总经理意见：分102、管副总经理意见： 签字： 日期： 总经理意见：总经理意见： 签字： 日期： 盖章： - 71 - 附表 15： 商品房买卖合同/认购书特殊条款修改（增补） 审 批 会 签 表 签订文件名称 项目名称 认购单元 业主姓名 联系电话 合同条款拟修改（增补） 内容 经办人 签名： 年 月 日 销售主管意见 签名： 年 月 日 营销策划部经理意见 签名： 年 月 日 主管副总经理 意见 签名： 年 月 日 总经理 意见 签名： 年 月 日 备注 - 72 - 附表 16： 顾客特殊要求申请 物业单位： 顾客姓名: 联系办法: 申请内容： 附件： 申请人签名： 经办人： 日 期： 销售主管意见： 营销策103、划部经理意见： 日期： 主管副总经理意见： 日期： 总经理意见： 日期： 日期： - 73 - 客户特殊原因延迟缴款申请表 附表 17： 日期： 销售人员： 诚意客户姓名： 已购买单位： 原付款方式：原付款方式： （原应付楼款全额： 元） 应缴交时间 金额 首期楼款 二期楼款 三期楼款 四期楼款 现申请延期付款为现申请延期付款为(仅需填写变更部分)： 申请缴交时间 金额 首期楼款 二期楼款 三期楼款 四期楼款 延迟缴交楼款之特殊原因： 销售主管意见： 年 月 日 营销策划部经理审查意见： 年 月 日 主管副总经理批核意见： 年 月 日 抄送：财务部 - 74 - 附表 18： 客户挞（退）定/104、退楼申报单 项目名称 业主姓名 成交日期 建筑面积 成交价 已付定金/楼款 入伙时间 退定/退楼原因 经办人建议 销售主管意见 营销策划部经理意见 副总经理审核 总经理审批 - 75 - 附表 19： 客 户 投 诉 记 录 单 记录人：记录人： 投投 诉诉 日日 期期 客户姓名及联系方式客户姓名及联系方式 意向单位或购买单位意向单位或购买单位 客户意见客户意见 现场意见现场意见 处理结果处理结果 - 76 - 附表 20： 货品出/入登记表 岗位： 时间： 年 月 日期 公司名称 时间 物品名称 出入 数量 值班员 备 注 - 77 - 附表 21： 广告代理公司考察登记卡片 考察日期 考察105、人 代理公司名称 服务等级 联络地址 邮政编码 联络电话 传真 联络人 成功 策划/销售 代理楼盘 （销售业绩） 策划能力 销售组织 特色 客户关系 网络 专业人员 素质 公司架构 服务范围 专项服务 与我司的 合作经历 考察结论 审核意见： 审核人： 时 间： 证明附件资料： - 78 - 附表 22： 广告公司资格预审、考察记录表 编号： 制 作 公 司 基 本 概 况 企业名称 成立时间 地址 营业范围 公司规模 企业法人代表 姓名 电话 主要业绩 近期服务 项目 考察情况及 意 见 考察人员 日期 制表人 营销策划部经理意见 说明：本记录表存档时需后附营业执照复印件及资质等级等证明材料106、。 - 79 - 附表 23： 项目广告代理招标书 引子 一、招标项目 二、项目概述 三、应标书要求 1市场分析 11 市场概况分析（特别是项目目标市场分析） 12 市场竞争项目分析 2项目分析 3营销策略 四、应标书形式 1文本 2电子文件 五、招标时间安排及要求 1发标 2招标介绍答疑会 3应标工作时间 4回标 5应标书介绍会 6评标 7开标 六、招标文件 1 XXX 项目市场策划和销售代理招标书 （即本文） 2.XXX 项目简介 3.公司简介 4.XXX 设计图纸 七.联系方法 - 80 - 附表 24： 比 价 表 序号序号 事项事项 单价单价 数量数量 规格规格 公司名称及地址公司名107、称及地址 1 公司公司: 地址地址 2 公司公司: 地址地址 3 公司公司: 地址地址 4 经办人意见经办人意见 营销策划部经营销策划部经理意见理意见 5 主管副总经理意见主管副总经理意见 6 总经理意见总经理意见 说明: 制表人： 日期: - 81 - 附表 25： 开标记录表 项目名称： 招标事项： 序号 投标单位 开标总价 调整后总价 主 要 子 项 的 数 量 及 单 价 开标人 年 月 日 制表人： 日期: - 82 - 附表 26： 定标记录表 项目名称： 定标事项： 序号 中标单位 投标报价 定价 主 要 子 项 的 数 量 及 单 价 定 标 人 总经理 主管副 总经理 助理 108、总经理 部门 经理 制表人： 日期: - 83 - 附表 27： 招标文件评审记录 招标文件编号 招标文件名称 第 稿 营销策划部 评审安排 请设计研究部工程部财务资金部合约部在 月 日 点前评审完毕。 评 审 部 门 意 见 财务部 签字： 日期： 部 签字： 日期： 经办人 意见 签字： 日期： 营销策划部意见 签字： 日期： 主管副总 经理意见 签字： 日期： 总经理 意见 签字： 日期： - 84 - - 85 - 附表 28： 中标通知书 - 86 - _ 由我司组织的： _项目_请贵公司在收到本中标通知书后 天内， 到招标工作已经结束。根据评标结果，该 由贵公司中标。 _ 特此通知109、。 商谈签署合同事宜。 备注： 1、中标价￥ （大写： 元） 2、工期要求： （日历天） 3、质量标准： 4、其他：详见招标文件 说明：贵司一旦收到本中标通知书，则合约关系成立；若贵司不能在我司说明：贵司一旦收到本中标通知书，则合约关系成立；若贵司不能在我司规定时间内签署合同，则视为放弃。规定时间内签署合同，则视为放弃。 联系人： 联系电话： 签发： XX 市 XX 房地产开发有限公司 年 月 日 - 87 - 对外合同审批表 合同编号 合同名称 第 1 稿 合同形式 标准合同 自拟合同 评审时间安排 请 设计研究部工程部财务资金部合约部在 月 日 点前评审完毕。 评 审 部 门 意 见 财务110、部 签字： 日期： 部 签字： 日期： 营销策划部经办人意见 签字： 日期： 营销策划部经理意见 签字： 日期： 主管副总经理意见 签字： 日期： 总经理意见 签字： 日期： - 88 - 附表 30： 广告设计发布任务书 项目： 时间： 2004 年 9 月 21 日 表格 A： 媒体 版面 发布时间 费用 南方都市报 D叠XX杂志第三版 2004 年 9 月 23 日 57600.00 表格 B： 广告主题 VIP 认筹 广告内容要求 体现认筹活动的相关内容 制表人：刘海涛 日期：表格 C： 2004-09-21 广告师 本设计基本符合我司的设计要求 营销策划部经理 主管副总经理 总经理 111、说明： 本任务书中有关广告媒体、版面、发布时间、费用、广告主题及内容要求部分由营销策划部与广告公司沟通后填写。 2、表格 C 由主管副总经理于上报当日审核批准，并反馈给营销策划部执行。 - 89 - 广告设计方案审批表 项目： 设计项目内容 第 评审 提供设计稿形式 彩稿 电子文件 传真 设计主题及要求 营销策划部广告师 营销策划部经理 主管副总经理 总经理 修改结果 定稿 制表人： 日期： - 90 - 宣传印刷品（或礼品）验收记录表 附表 32： A、制作内容 项目 日期 制作公司 制作内容 数量 送货地点 送货人 B、验收 日期 收货数量 收货质量 签收人 备注 制表： 日期： - 91112、 - 附表 33： 广告设计/制作公司履约情况评审表 编号： 项目名称 合同编号 合 同 名 称 合同金额 广 告 商 开工日期 合同竣工日期 合同期内第 次评审 评 审 时 间 评审部门意见： （质量、进度、安全、配合情况等） 销售现场 时间： 年 月 日 广告师 时间： 年 月 日 部门经理 时间： 年 月 日 是否在合格代理商名单中保留： 保留 不保留 其它： 分管副总经理意见： 签名： 时间： 年 月 日 总经理意见： 签名： 时间： 年 月 日 - 92 - 附表 34： 租赁业务咨询记录表 咨询时间咨询时间 客户客户 电话电话 经营项目及要求经营项目及要求 备注备注 记录人记录人 113、- 93 - 附表 35： 物业租赁费用减免申请单 客户名称 物业名称 租赁价格 租赁期限 申请减免何种费用（客户填写） 申请人： 日期： 营销部经办人员 经办人： 日期： 营销部经理 签字： 日期： 副总经理 签字： 日期： 总经理 签字： 日期： - 94 - 附表 36： 租赁物业交付使用通知 物业管理公司： 已签订 小区 栋 号房屋的租赁合同，请予以办理交付使用手续。 XX 市 XX 房地产开发公司 承办人： 年 月 日 - 95 - 附表 37： 终止租赁合同通知书 租户名称： 单 元： 由于贵单位连续 月未按时缴纳租金，按照房屋租赁合同 （合同编号： ） 的相关约定， 我司将从 年114、 月 日起终止此份合同，并请贵单位在一周内将所欠款项（如租金、物业管理费、电费等）缴纳完毕，所欠款项缴纳完毕后一周内搬出所租房屋。如有特殊情况请以书面申请报我司营销策划部批准。 XX 市 XX 房地产开发有限公司 年 月 日 - 96 - 附表 38： 回 访 记 录 物业项目名称 物业单元编号 租 户 名 称 联 系 电 话 租户对销售人员服务态度满意度 A、满意 B、较满意 C、不满意 租户对物业管理公司服务态度满意度 A、满意 B、较满意 C、不满意 租户的意见及建议： 记录人： 日期： - 97 - 附表 39： 租户退房申请表 租户（签章） 联系人 联系电话 承租物业 合同期限 退房115、原因 保证金金额 退房日期 电话押金 营销部经办人意见 营销部经理审核 财务部经理审核 主管副总经理审核 总经理审批 备注 以此单作为结算费用、清退押金的依据 - 98 - 附表 40： 会议纪要会议纪要 会议地点: 会议时间: 会议参加人员: 主持人： 会议议题: （以下为正文） 记录人： 部门经理： 日期： 日期： - 99 - 工工 作作 联联 系系 单单 至行政公关部至行政公关部 ： 我部于五一假期（5 月 1 日- 5 月 7 日）安排员工轮流值班，为能更好的开展市场调查、活动组织等工作，请贵部提供有力的支持，其具体如下： 1 、 5 月 1 日- 5 月 7 日，每天安排看楼专车，116、方便我部值班人员开展五一市场调查工作。（车辆的行程及使用时间由我部当天值班协调人与贵部司机联系确定） 2 、 5 月 3 日早上 8 : 3 0 ，请贵部派专车送我部人员去深圳参加“深圳春交会楼展” 。 3 、 5 月 6 日，请贵部大巴车于早上 9 : 0 0 发车，方便我部进行当天的活动组织。 此致 感谢 拟文： 年 月 日 签发： 签收人： 年 月 日 年 月 日 - 100 - - 101 - 附表 42： 关于关于 的请示的请示 公司领导： （以下为正文） 以上妥否，请公司领导批示。 拟稿人： 签发人： 日期： 日期： 营销策划部 - 102 - 附表 43： XX 市 XX 房地产117、开发有限公司周目标工作计划情况表 QR-C6.2-05 （ 月 日- 月 日） A/1 1/1 填表单位：营销策划部 序序号号 工作内容工作内容 工工 作作 目目 标标 执行人执行人 配合人配合人 完成完成 时间时间 公司总体计划公司总体计划 完成情况完成情况 未完成原因未完成原因 相关单位相关单位 配合情况配合情况 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 制表: 日期： 部门经理审核: 日期： - 103 - 附表 44： XX 市 XX 房地产开发有限公司月度目标工作计划及完成情况表 QR-C6.2-05 （ 年 月） A/1 1/1 填表单位：营销策划部 序号 工作内容 工 作 目 标 执行人 完成 时间 公司总体计划 完成情况 未完成原因 相关单位 配合情况 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 制表: 日期： 部门经理审核: 日期： 公司总经理审核: 日期： - 104 - 附表 45： 部门员工半月目标工作计划情况表 （ 月 日- 月 日） 序序号号 工作内容工作内容 工工 作作 目目 标标 完成完成 时间时间 配合人配合人 完成情况完成情况 未完成原因未完成原因 相关单位相关单位 配合情况配合情况 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 1010 1111 制表: 日期：