1、瀚海绿城置业顾问培训 2013 2013年年3 3月月打造优秀销售的摩托车理论打造优秀销售的摩托车理论前轮心态p使命必达p自我激励p坚韧踏实发动机工作能力p沟通能力p销售能力p销售技巧后轮基本知识p公司文化p产品知识p营销知识p市场知识p。正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售手册销售手册销售手册销售手册、答客户问答客户问答客户问答客户问、销售流程、销售流程、销售流程、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)优秀的置业顾问是怎样炼成的？优秀的置业顾问是怎样炼成的？第2、一部分：心态篇第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业心态篇心态篇：第一节第一节一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理东海房地产置东海房地产置业顾问的心理业顾问的心理角色角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理龙湖的、专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。龙湖企业使者，企业形象代表销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组3、织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求1-2：树立正确的：树立正确的“客户观客户观”心态篇心态篇：第二节第二节二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（1 1）“客户客户”是什么？是什么？认识1：“对手”？“那个难缠的客户今天搞定没？”认识2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”认识3：“上帝”？衣食父母二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（2 2）客户喜欢什么样的置业顾问？客户喜欢什么样的置业顾问？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识渊博掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（3 3）成功置业顾问的成功置业顾问的“客户