1、 圈层营销白皮书 圈层营销白皮书 圈层营销管理组圈层营销管理组 年?年? 2 月月 碧桂园圈层营销白皮书 目目 录录 第一部分第一部分 圈层营销提出背景圈层营销提出背景 . 1 一、 圈层营销背景 . 1 二、 圈层营销初识（2013 版） . 2 第二部分第二部分 2013 年圈层营销大事记年圈层营销大事记 . 3 第三部分第三部分 2013 年圈层营销工作中遇到的问题年圈层营销工作中遇到的问题 . 6 第四部分第四部分 圈层营销管理思路（圈层营销管理思路（ 年春版）年春版） . 7 一、 圈层营销全景展望 . 7 二、 圈层营销管理组职能架构 . 8 三、 圈层营销核心工作介绍 . 8 四2、 圈层营销管控 . 12 五、 圈层营销服务支持 . 19 第五部分第五部分 圈层营销工作手册圈层营销工作手册 . 25 一、 费用管理 . 25 二、 渠道管理 . 26 三、 圈层客户管理 . 29 四、 圈层活动管理 . 33 五、 圈层数据管理 . 36 六、 圈层奖惩制度 . 37 碧桂园圈层营销白皮书 1 第一部分第一部分 圈层营销提出背景圈层营销提出背景 一、一、 圈层营销背景圈层营销背景 1、 数据研究表明数据研究表明 美国史丹福研究中心的研究表明，你赚的钱 12.5%来自知识，87.5%来自圈层关系。 2 2、 圈层营销的市场环境土壤圈层营销的市场环境土壤 西方认为“人生于3、自由，追求科学与民主” ，西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任。 东方认为“人生于关联，追求公平与秩序” 。东方人认为，人生下来就有关系，父母关系、亲戚关系、宗族关系、同乡关系，随着人的长大，还有同学关系、校友关系、战友关系、同事关系、朋友关系、师生关系等。这些关系都是可以利用的人脉关系中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意。 中国人建立信任的路径：陌生熟悉对个人信任对组织的信任！ 3 3、圈层营销时代的萌芽、圈层营销时代的萌芽 3.1 感性消费时代的到来 感性消费的一个显著特征是消费者要求商品能成为满足其寄托情感、展示个性、愉悦等感性需要的道具。 3.2 市场细化加剧和目标市场模糊化 随着消费选择性的多样化，消费个性的强化，以及消费意识和行为的模糊化，使得目标市场已经无法清晰， 模糊市场已成为客观存在， 并将随着现代市场形势的发展而不断强化。