1、培训手册之谈判技巧1销销 售售 谈谈 判判 技技 巧巧一、一、销售人员必须具备的推销能力：销售人员必须具备的推销能力：1、说服能力2、专业化知识二、二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：（一）（一） 、销售人员必备的谈判技巧：、销售人员必备的谈判技巧：1、能够激发客户的购买欲望；2、给予客户好的感觉；3、激发客户的购房兴趣；4、激发客户下定决心购买。（二（二） 、说服能力：、说服能力：1、自信+专业水平要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构2、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。2、 （三意主义）推销售术：诚意（诚恳友善）创意热意（热情、积极）3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占 30%、语辞占 7%微笑服务，笑脸是万国共通的语言；脸部表情应与语辞语气相一致。4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面3、都将难以成功；所以对待客户必须做到：接纳（希望被接受）认可（希望被认同）重视（希望被重视）三、三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式提升说话技巧、吸引客户的交谈方式1、别令对方疲劳、反感的方式说话：1声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；2罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；3口若恳河的说话方式；培训手册之谈判技巧24正面反驳、伤人自尊心的说话方式。注意用字遣词及语气不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：果断将问题有信心地直截了当地说出；反复将项目的优势突出介绍；感染将对项目的自信、自身的热情传输给客户。1 1推销谈判的组合方法：推销谈判的组合方法：（一（一） 、有计划、有阶段性的推销、谈判、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始