1、LOGOLOGOI Have A Deam 一切刚刚开始一切刚刚开始 2008 2008年年3 3月月2020日，美国第一家大型投行贝尔斯登倒闭，日，美国第一家大型投行贝尔斯登倒闭，9 9月月1515日，美国第四大投行雷曼兄弟和第五大投行美林倒闭，日，美国第四大投行雷曼兄弟和第五大投行美林倒闭，经济危经济危机机开始蔓延。开始蔓延。随之而来的是整个中国地产市场的全面溃市，价格战拉开序幕，随之而来的是整个中国地产市场的全面溃市，价格战拉开序幕，各种促销手段层出不穷，尽管如此，来自各种促销手段层出不穷，尽管如此，来自市场市场的信息仍显示：售的信息仍显示：售场冷清，成交量大幅下滑。只是，场冷清，成交量2、大幅下滑。只是，“中国地产目前只不过是秋天，中国地产目前只不过是秋天，真正的真正的冬天还没有来冬天还没有来。”（朗咸平语）。（朗咸平语）。产品产品将成为第一竞争力将成为第一竞争力!如何打造项目如何打造项目?寻访龙湖，梦想照进现实。寻访龙湖，梦想照进现实。时间：2008年10月项目：龙湖长桥郡 龙湖小院青城1 12 23 34 4 产品研发梦想家，践行者。园林景观艺术家，苦行僧。物业管理生活家，有心人。团队合作评论家，狼性士。1 1产品研发梦想家，践行者。镜头一：镜头一：户户之间距离其实很近，但户户之间距离其实很近，但通过朝向，通过朝向，植物掩映，使得视觉宽度加大植物掩映，使得视觉宽度加大。镜头3、二：镜头二：四周四周少量乔木及大量灌木少量乔木及大量灌木的设置，将花园围合，突出空间感。的设置，将花园围合，突出空间感。镜头三：镜头三：入户大门两旁的高大乔木使得居住具有私密感，沿线花丛灌木使视觉纵入户大门两旁的高大乔木使得居住具有私密感，沿线花丛灌木使视觉纵深至大门，深至大门，空旷前院空旷前院凸显建筑美感。凸显建筑美感。镜头四：镜头四：坡屋顶、拱形窗实现英伦风格，浅棕色屋顶，坡屋顶、拱形窗实现英伦风格，浅棕色屋顶，木质木质及白色外立面及白色外立面色彩色彩搭配搭配温和温和。采访语录一（规划定位采访语录一（规划定位个性突出个性突出）：）：A、前期规划的原则是怎样的？、前期规划的原则是怎样的？龙湖4、规划原则和一般公司无异，但是有自己的特点：定位纯粹定位纯粹+特性突出特性突出+客群明显客群明显=项目核心价值。项目核心价值。纯独栋 长桥郡定位成都最高端的纯独栋别墅，“纯独栋”后来成为该项目打击竞争对手麓山的有力因素，纯粹即高贵，顶级别墅一定是纯独栋，以此进行严格人群圈层划分，同时占据市场最高点。纯度假 小院青城位于青城山，为纯度假别墅（第二、三居所）。建筑设计围绕度假元素，强力打击客户度假梦想，区别于本区域其他别墅，建立市场最高端形象。借用类似借用类似丽江巷子丽江巷子的感觉：的感觉：避暑避暑味十足的产品（小院青城效果图）味十足的产品（小院青城效果图）借鉴东南亚借鉴东南亚度假酒店风格度假酒店风5、格及户型设计及户型设计 采访语录二（产品设计两重标准）：采访语录二（产品设计两重标准）：B、产品设计的标准产品设计的标准如何建立？如何建立？目标-找出什么才是符合我们项目核心价值的优质生活 团队的团队的梦想梦想+共同共同体验体验实践。实践。梦想家，极度浪漫，极度幻想。小院青城前期，策划团队、设计团队和工程管理团队共同感受和体验优质生活，前往世界一流度假酒店，在如梦境般的奢华中讨论项目，寻找灵感。践行者，客户喜欢，客户讨厌。在龙湖，研发会议均必须有项目经理参加，根据客户需求和竞争对手的情况对产品进行创新，改革，想办法解决问题。采访语录三（目标客户深访及论证检验）采访语录三（目标客户深访及论证检验6、）C、如何进行、如何进行方案深化方案深化阶段？阶段？目标-修正错误及深化优势 客户客户+试验试验=好产品好产品多问 项目前期将进行客户深访，了解生活习性和特征，获得产品研发参考数值，并能赢得项目的第一批购买者。多做 小院青城研发中，通过搭建实体房屋高度、花园面积、围墙高度、巷子宽度，研讨空间感官，通过现场体验，确定合理数值。多改 长桥郡原型为欧洲某别墅，经设计院改良，符合本地市场，后期修建完毕后现场调整，方才面市。观点观点：1、浪漫的工程师。、浪漫的工程师。实现实现人关于人关于居住居住的最大的最大梦想梦想，把这种梦想通过不，把这种梦想通过不断断考察考察学习和学习和实践实践变成一种创新，没有变成7、一种创新，没有激情激情，就没有，就没有创造创造。2、谦逊的老实人。最麻烦的，最累的，、谦逊的老实人。最麻烦的，最累的，最笨的方法最笨的方法可能是最有效的可能是最有效的方法，小小的讨巧，马虎，忽略，往往错过了最关键的要点。方法，小小的讨巧，马虎，忽略，往往错过了最关键的要点。3、执着的践行者。以结果为导向意味着无时不刻牢记终极目标，居、执着的践行者。以结果为导向意味着无时不刻牢记终极目标，居住者的需求，感受，每一个环节，流程，部门之间配合，标准，原则，住者的需求，感受，每一个环节，流程，部门之间配合，标准，原则，均来自同一个真理均来自同一个真理目标客户目标客户。2 2园林景观艺术家，苦行僧。镜头8、一：镜头一：近处近处紫色曲线条的薰衣草与大面积水体和紫色曲线条的薰衣草与大面积水体和远处远处向上纵深乔木向上纵深乔木层次感层次感分明，会分明，会所刚好包围其中，由于水体镜面原因，画面感强烈，水体清澈，天空透明。所刚好包围其中，由于水体镜面原因，画面感强烈，水体清澈，天空透明。镜头二：镜头二：车行道宽度车行道宽度被两旁大面积被两旁大面积绿色植被绿色植被占据，间或用占据，间或用花丛花丛点缀给人惊喜，大点缀给人惊喜，大树参天，夕阳下树影婆娑，树参天，夕阳下树影婆娑，如梦境如梦境。镜头三：镜头三：植被小品植被小品干净清爽干净清爽，大面积绿色大面积绿色点缀点缀少量少量色彩艳丽的色彩艳丽的花朵花朵，配以，9、配以精致生活物精致生活物品品，细节细节渲染到位。渲染到位。镜头四：镜头四：从灯具，壁炉，家具到饰品选择，统一欧洲庄园从灯具，壁炉，家具到饰品选择，统一欧洲庄园调性调性，从，从纹理纹理到到形态形态到到色彩色彩，均遵循同一原则，均遵循同一原则，纯粹纯粹即美。即美。镜头五：镜头五：从从摆设摆设物品的细节，突出房间主人物品的细节，突出房间主人生活场景生活场景。采访语录一：采访语录一：A、龙湖的园林景观设计师如何做到？、龙湖的园林景观设计师如何做到？目标以现场感官为终极目标。审美审美+经验经验+实地指挥实地指挥=最佳景观体验最佳景观体验长桥景观，无图纸可循。长桥郡，景观工程师每天在长桥郡现场，根据即有经10、验和凭着个人审美，现场感受，现场设计、施工。采访语录二：采访语录二：B、景观布置色彩有无、景观布置色彩有无规律规律可言？可言？目标符合人的基本视觉审美 原生原生+规则规则+细节细节渲染渲染=好景观好景观五重景观第一层，高7-15米，冠幅5-10米的高乔木；第二层，高4-5米大灌木，小乔木；第三层，2-3米高的中灌木；第四层，花卉，小灌木；第五层，草坪，地面植被。全冠移植“一车一树”，长途运输未经修剪，原生多年的高大成树，一次成林。360度视角用吊车将大树360度旋转，选取其中最佳角度，进行栽种。采访语录三：采访语录三：C、如何、如何节约成本节约成本？目标植物选择两全其美。实用实用+美观美观+合11、理布置合理布置=好园林好园林本地苗圃，提前培育。项目现场空地可作为培育基地，节约成本，选择适合当地气候及土壤的植物，同时也为后期做好准备。树种选择，实用大方即可。无需因为调性而刻意选择，可以是很平凡的树种，但因合理的搭配，实用大方好看即可，即可本地采用，又能节约成本。采访语录四：采访语录四：D、样板区样板区如何把控最终效果？如何把控最终效果？目标努力突破力求完美。细节细节+挑剔挑剔+不断整改不断整改=惊艳惊艳集中火力，浪漫到底根据客户动线及人常驻足点，实现该处视觉的最佳效果，通过细节处理和全方位布局，达到视觉高潮。各角度审视，反复整改销售人员，推广人员，客服人员，公司领导先后多次进入示范区巡场12、，从各方面深入细节，提出整改建议，不断修改。采访语录五：采访语录五：E、样板房样板房如何做到最好？如何做到最好？目标符合生活情趣及项目调性。项目核心价值项目核心价值+实地指挥实地指挥+生活细节生活细节立足项目，跟进现场全面理解项目核心价值及调性，选择符合调性的装饰色彩定位及配饰，现场跟进，实时整改。生活意境，故事性，场景感每个样板房都能看到主人性格，家庭构成，包括主人生活兴趣，通过极小的饰品（如照片），实现样板房故事性，力求接近真实体验。看完B户型样板房红酒间后，樊琪要求购买一只温度计，放在酒窖门口。她说：真正红酒间必须有温度计，没有温度计，这个装饰是失败的。B户型样板房娱乐室内，台球桌按照国13、际斯诺克球桌标准，供参观者随意体验。很多男士对这个空间充满无限神往，一个兼容会议和办公的地方，品酒，论股市，三两好友，男人的世界如是。现场施工前后对比案例说明现场施工前后对比案例说明这里是一个典型的景观驻足点，能够看到会所以及远处的别墅建筑外部，同时也是人们休息散布的地方，由此休闲栈道的建立，竹林的运用，河面的倒影和整体画幅感都是重点。拍摄所在地有一片小竹林，摆放桌椅以供欣赏，同时近处有一个盛满鲜花的小木船，梦境亦是现实。这里是大门左边，天然的河流以及绿林构成一幅美丽的自然画卷，但如何在这里画龙点睛，用一个视觉符号提升并展示出长桥郡整体风格，是一个问题。夜晚回家，总有一处温暖的光指引着，典型英14、伦亭为长桥郡第一个视觉符号，也许，这就是梦想生活的开始。此处，远山，小河，小桥，右侧为样板房，是重点打造的地方。小桥，流水，人家，夕阳西下，这是诗意的人生，不是梦。草坪前期较为光秃，需经过草坪前期较为光秃，需经过多次除虫多次除虫以及以及土壤配置土壤配置或或更换新草坪更换新草坪。近处的大树保留原生态，未经任何修建，且附近草坪仅有两处大树，近处的大树保留原生态，未经任何修建，且附近草坪仅有两处大树，层次分明层次分明，空间开阔空间开阔。草坪的质量极大地影响整体视觉。草坪的质量极大地影响整体视觉。蜿蜒整洁的小径，大树，蓝天，绿色的草坪让视觉蜿蜒整洁的小径，大树，蓝天，绿色的草坪让视觉干净，清爽干净，清15、爽。此处是碾河的分支，采用木桥，联通样板房和会所，旁边掩映的大树刚此处是碾河的分支，采用木桥，联通样板房和会所，旁边掩映的大树刚好可以河边纳凉的最佳地点。好可以河边纳凉的最佳地点。走过小桥之后便是树影下一大片草坪和杨柳河美景。走过小桥之后便是树影下一大片草坪和杨柳河美景。岸边芦苇显得较为多余，后期清楚，如下图所示。岸边芦苇显得较为多余，后期清楚，如下图所示。芦苇去除，河流对岸也种植小型花丛。芦苇去除，河流对岸也种植小型花丛。会所前原本为橘黄色的小花朵，太过亮眼，后期更换。会所前原本为橘黄色的小花朵，太过亮眼，后期更换。将橘黄色大面积小花朵更换为大面积绿色下的粉色白色小花朵，配以将橘黄色大面积小16、花朵更换为大面积绿色下的粉色白色小花朵，配以高大的白桦树，高大的白桦树，视觉清爽视觉清爽。会所林河边设置大水池，将会所林河边设置大水池，将“倒影在水上的会所倒影在水上的会所”概念深化，同时水池边配以躺椅概念深化，同时水池边配以躺椅，可供人们停留，享受眼前美景，同时亦可远观大河及对岸绿荫浓密的山景。，可供人们停留，享受眼前美景，同时亦可远观大河及对岸绿荫浓密的山景。附：附：示范区现场管理示范区现场管理部分要点部分要点 1、现场凡是、现场凡是视线所及视线所及的地方，均的地方，均清理杂草杂树清理杂草杂树，包括河流对岸。，包括河流对岸。2、现场所有蓝色工地、现场所有蓝色工地围挡围挡均用彩色美观画面喷绘17、全面均用彩色美观画面喷绘全面包装包装。3、现场工地、现场工地围挡围挡距离地面空处均用距离地面空处均用盆花遮挡盆花遮挡。4、现场、现场河流河流定期进行清理以及定期进行清理以及水质水质更新。更新。5、现场建筑工地严格控制，不留任何空隙供客户进入。、现场建筑工地严格控制，不留任何空隙供客户进入。6、现场严格控制人员，施工人员专用通道，不允许附近居民进入。、现场严格控制人员，施工人员专用通道，不允许附近居民进入。7、外来人员无论客户或者同行，均需通过销售部确定进入示范区。、外来人员无论客户或者同行，均需通过销售部确定进入示范区。8、主要区域、主要区域花卉定期更换花卉定期更换，重点区域运用昂贵的花卉如薰18、衣草。，重点区域运用昂贵的花卉如薰衣草。9、路面，玻璃，任何休憩地方，包括导视系统，灯杆、路面，玻璃，任何休憩地方，包括导视系统，灯杆保持清洁保持清洁。10、定期与工程召开会议，设置专业售管，每天巡场把控细节。、定期与工程召开会议，设置专业售管，每天巡场把控细节。观点观点 1、艺术家。极高的、艺术家。极高的审美能力审美能力，经验与梦想结合，经验与梦想结合，追求美感，漂亮的追求美感，漂亮的产品，产品，就算功能上有缺陷就算功能上有缺陷，亦有市场。，亦有市场。2、苦行僧。在、苦行僧。在现场现场站各个角度综合判断，得到最佳方案。以不同角站各个角度综合判断，得到最佳方案。以不同角度进行审核挑剔，不断否定19、重复，甚至度进行审核挑剔，不断否定、重复，甚至推翻重来推翻重来。3、成功者。以结果为导向，以、成功者。以结果为导向，以视觉审美视觉审美和和客户体验客户体验为标准，在为标准，在生活生活细节细节上下足功夫，注重上下足功夫，注重纯粹纯粹，注重，注重真实真实，拒绝简单模仿和假造。，拒绝简单模仿和假造。物业管理生活家，有心人。3 3 采访记录一：采访记录一：A、龙湖物管为什么给人感觉那么好？、龙湖物管为什么给人感觉那么好？目标体现优质客户服务，强调归宿感。始终微笑始终微笑+宾至如归宾至如归+酒店服务酒店服务=优质物业优质物业始终微笑 任何地方，遇到的保安，保洁，工作人员，始终微笑，与人亲切。宾至如归 20、从森林大道乘坐观光车进入售楼部的途中，保洁阿姨，保安，微笑迎接，如同对待归来的家人。酒店服务 从五星级酒店服务以及高级娱乐场所吸取服务经验，满足身份感。采访记录二：采访记录二：B、龙湖有哪些细节，怎样做到？、龙湖有哪些细节，怎样做到？目标细节为王，攻心为上，让客户震撼。客户至上客户至上+换位体验换位体验=细节细节1、样板房内，保洁会把客户的鞋朝外摆放。2、样板房内，新鲜水果茶点，冰箱里各种饮料。3、销售人员利用室外休闲区与客户做深度洽谈4、行走样板区，累时刚好有桌椅可供人们休息谈天。5、夏天观光车内备有水以及湿巾，随时提供。换位体验 在样板区没有呈现之前，销售人员从大门反复体验，记录下客户可能21、的需求，并努力思考如何给客户以温馨关怀。采访记录三：采访记录三：C、如何进行、如何进行体验营销体验营销？目标让客户深度感受梦想生活。实地生活实地生活+优质服务优质服务=体验营销体验营销周末聚会 使样板房成为高端客户聚会场所，无偿提供所需物品，并邀请高级服务人员提供贵族服务，同时体现良好的物管服务。活动设置 设置与项目气质相关的活动，并把控每个活动细节，利用示范区最优质景观，结合活动氛围打动客户。如夕阳下，在杨柳河边的奥地利童声合唱团活动，使客户在自然天籁中享受艺术之美。4 4团队合作评论家，狼性士。采访语录三：采访语录三：如何提高团队竞争力？如何提高团队竞争力？1、狼性。、狼性。龙湖倡导狼性团22、队，亦是一种强者生活哲学，懂得在逆境中坚强存活，有远大的志向，强调执行力。2、全能。、全能。龙湖岗位人员要求极高，除了具有较强的专业技能，丰富的经验，还要懂得高效率工作，极好的沟通能力，对合作方的管控能力，学习能力以及创新能力。后记：后记：示范区示范区是销售第一利器，是项目建立市场形象和品牌传播力的是销售第一利器，是项目建立市场形象和品牌传播力的最大承载者，亦是客户对项目的第一印象和感觉。最大承载者，亦是客户对项目的第一印象和感觉。寻访龙湖，梦想照进现实寻访龙湖，梦想照进现实总结：总结：A、结果为导向。、结果为导向。以以客户需求客户需求为结果导向；为结果导向；以以实地体验实地体验为结果导向；为23、结果导向；以以销售目标销售目标为结果导向；为结果导向；以以时间节点时间节点为结果导向；为结果导向；B、方法论、方法论 最直接的方法；最直接的方法；最直观的方法；最直观的方法；最有效的方法；最有效的方法；C、杂家杂家 梦想梦想家；家；艺术家；艺术家；生活生活家；家；行动家；行动家；D、完美完美主义主义 经验、经验、视野视野 深化、创造深化、创造 否定否定、完美、完美 人的人的思维和观念思维和观念造就不平凡的事业。造就不平凡的事业。如何打造项目如何打造项目?1963年8月23日，马丁路德金率领一支庞大的游行队伍向首都华盛顿进军，为全美国的黑人争取人权。他在林肯纪念堂前向25万人发表了著名的演说：我有一个梦想I Have A Deram。2008年11月5日，奥巴马以270票赢得第56届美国总统大选胜利，成为美国首位黑人总统。有人说：奥巴马把梦想带回了美国。有人说：奥巴马把梦想带回了美国。一切刚刚开始一切刚刚开始感悟：如何打造感悟：如何打造1、激情、激情理想创造美好生活理想创造美好生活2、执行重质量、执行重质量3、实地品质、实地品质4、必要返工、必要返工5、广告景观、广告景观核心产品力核心产品力6、示范梦想、示范梦想7、从观念开始、从观念开始