1、谨呈：地产 香槟国际 2011年营销策划报告 武汉世联兴业房地产顾问有限公司 2011年5月 商业秘密声明商业秘密声明 本文内包含的资料属于武汉世联兴业房地产 顾问有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商 业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对武汉世 联兴业房地产顾问有限公司作投标之用；除此之 外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。 如果武汉世联兴业房地产顾问有限公司有幸 和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用 和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。 本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对 文中包含数据的使用授权的情况。 1 背景。 相关目标和前提的梳理 项目目标：项目目标： “2、2011年保证年保证10亿回款下的价格最大化”亿回款下的价格最大化” l总用地面积：51517.47平米； l总建筑面积：240356平米； l住宅建筑面积：约143952平米； l商业建筑面积：约61826平米 l综合容积率：4.0； l产品：住宅： 143952平米 商铺：8000平米 电影院：3000平米 写字楼：23939平米 写在写在 前面前面 目标研判目标研判1“价”价”: 从区域市场价格来看从区域市场价格来看, 仅广电江湾新城在售，均价仅广电江湾新城在售，均价8500元元/平平 米，未来新增楼盘均价预计米，未来新增楼盘均价预计10000-13000元元/平米，但与竞争平米，但与竞3、争 项目相比，项目突出优势不明显，实现同样价格存在一定难度项目相比，项目突出优势不明显，实现同样价格存在一定难度 外部外部 内部内部 价格预计价格预计 项目 地段 资源 环境 配套 交通 规模 品牌 产品 产品 配套 融侨锦江 二环线内 汉江 一般（水厂， 主干道） 宗关沃尔玛 公交2路（56， 291）,轻轨走进 去8-10分钟，地 铁三号线，二环 线快速路 25 融侨 89(2)50% 123(2+1)2 5% 133(3)25% 两房赠送小 123以上赠 送间房 5.8米架空 星级入户大 堂 ART DECO风格 围合园林 80%可观江 会所500万 双语幼儿园 每栋独立管 家 预计 14、2000- 13000 预计5月底 开盘先开2 栋 联发九都府 古田四路 （二环外 300米） 无 一般（香港 映象，旧居 民楼） 古四麦德龙， 古二中百仓 储，宗关沃 尔玛 解放大道上，10 余路公交，轻轨 12 联发 83(2) 88-93(2+1) 119(3) 129-137(3) 赠送较小， 仅88- 93(2+1) 非通透，其 他均通透 精装双大堂 （入户大堂， 地下车库大 堂） 星级物管 预计 10000- 12000 预计7月推 出 先推1栋商 务公寓 广电江湾新 城 古田三路 汉江 成熟居住区， 学校，氛围 较好 中百仓储， 福源街 走出来8-10分钟 10余路公交，轻 轨 5、43 广电 110-170平 米3+1/3+2 江景房 大赠送2梯3 崇仁路小学， 11中分校 会所（在装 修） 目前8500 预计5月推 出1-2栋 10000 剩下的5栋 今年全部推 出 香槟国 际 汉西一路 （二环外 100米） 无 较差（旧居 民楼，家装 建材市场） 宗关沃尔玛 走出来5-8 分钟，10余路公 交，轻轨汉西一 路站 23 63-65(1+1) 86-88(2+1) 115- 130(3+1) 大赠送 预计8月推 出首批 目标研判目标研判2“量”量” 武汉市场年销售额过武汉市场年销售额过10亿项目以明星跑量项目为主。区域内亿项目以明星跑量项目为主。区域内 仅仅8500元元6、/平米的广电项目完成平米的广电项目完成10亿销售额，本项目高端定位亿销售额，本项目高端定位 下量实现有一定难度。下量实现有一定难度。 项目 2010三季度成交金额 （亿） 2010年全年约完成 （亿） 主力产品 价格 元/平米 菱角湖万达 14.0 18.6 45、90-100平米 11000 心语 11.4 15.2 78-89平米（2+1、 3+1） 7500 航天双城 8.7 11.6 45、70、90、120 平米 13000 万科魅力之城 8.4 11.2 59-81平米（2+1、 3+1） 7300 广电江湾新城 7.8 10.4 86-93平米 8500 融侨华府 7.6 10.7、2 86-130平米 11000 百步亭 6.9 9.2 61-93平米（2+1、 3+1） 8400 世界城 6.7 9.0 91-136平米 5400 世茂锦绣长江 6.4 8.6 67、87-130平米 10000 汉口花园 6.2 8.3 90-110平米 6300 万科金域华府 6.2 8.2 68、85平米（2+1、 3+1） 13000 目标研判目标研判3如何实现目标如何实现目标？ 基于现有可推售产品面积与市场价格箱体估算，项目年度销售基于现有可推售产品面积与市场价格箱体估算，项目年度销售 额可达额可达1011亿，回款额在亿，回款额在8-9亿，与回款亿，与回款10亿元目标存在一亿8、元目标存在一 定差距。定差距。完成目标需要提高价格或者增加供给量。完成目标需要提高价格或者增加供给量。 梯户比 户型 总建面 总建面 1栋，3A栋，6栋 T4 130,86,86,88 50568平米 121643平 米 2栋，3栋 T6 87,63,63,65,65,88 21119平米 5栋，7栋 T8 130,87,87,115,115, 87,87,87 49956平米 按照区域内按照区域内8500-9000平米的现有价格估算，本项平米的现有价格估算，本项 目年度销售额为：目年度销售额为： 121643平米平米*（8500,9000）=（10亿，亿，11亿）亿） 根据销售额根据销售额*9、80%=回款额的关系回款额的关系 推算，本项目的回款额为：推算，本项目的回款额为： 【8亿，亿，9亿亿】 目标研判小结目标研判小结 关于价格关于价格实现区域内价格存在一定难度。实现区域内价格存在一定难度。 区域内目前在售楼盘价格在区域内目前在售楼盘价格在8500-9000元元/平米，新增楼盘未来的平米，新增楼盘未来的 价格箱体预计在价格箱体预计在10000-13000元元/平米，与竞品相比，项目优势不平米，与竞品相比，项目优势不 突出，实现价格存在难度。突出，实现价格存在难度。 关于速度关于速度存在可能，但有一定难度存在可能，但有一定难度 武汉市场年销售额武汉市场年销售额10亿项目不少，但多为10、品牌开发商的区域性明亿项目不少，但多为品牌开发商的区域性明 星项目，本项目在打造、营销上需要发力。星项目，本项目在打造、营销上需要发力。 目标实现路径选择：1.提价；2.提速？ 提价 提速 最大化挖掘自身价值，并成功实现价值渗透最大化挖掘自身价值，并成功实现价值渗透 快速积累客户，并在短时间内快速成交快速积累客户，并在短时间内快速成交 有无实现机会？ 目标研判目标研判限购令下万科楼盘依然可实现开盘限购令下万科楼盘依然可实现开盘 当天售罄当天售罄 万科如何做的？ 万科法宝万科法宝品牌品牌+区域重塑区域重塑+客户客户+价值展示价值展示+价价 格优势格优势 1.万科品牌：万科品牌做为项目第一切入点 11、2.区域价值重塑 万科金色城市：万科金色城市：武汉万科十年，矢志改变白沙洲/武昌新中心，百万规模万科一生之城 万科金域蓝湾：万科金域蓝湾：武汉高端生活范本，重构经开区核心居住价值 3.大规模低成本客户拓展 万科红郡：万科红郡：赖特客户家宴活动，充分挖掘身边客群；深度发动业主积极性，激励自购或推荐；借助万 科网站扩大对全国万科品牌追随者的影响等； 万科金色城市：万科金色城市：三个外展点不断吸筹，大规模人海战术线下拓客 万科金域蓝湾：万科金域蓝湾：王家湾商圈周末巡展，沌口大型企业陌拜，团购等 4.价值展示前置 万科红郡：万科红郡：原创高端生活体展示间全城公开 万科金色城市：万科金色城市：孩子必须读12、育才，购物只在家门口！ 万科金域蓝湾：万科金域蓝湾：Modena酒店正式签约 5. 价格适当让利：万科宣言，将性价比进行到底 万科红郡：万科红郡：光谷改善类性价比之王 万科金色城市：万科金色城市：折后毛坯6000元 万科金域蓝湾：万科金域蓝湾：性价比优势凸显，迎来最佳入市良机 本项目是否具有？ 市场回顾市场回顾 2 关于价值。 如何建立起项目的核心价值体 系？ 价 值 1 区域机会区域机会不断提升的国际化气质不断提升的国际化气质 1.从从1.0到到3.0，城市步入区域规模化发展阶段。项目地处，城市步入区域规模化发展阶段。项目地处 CBD旁，未来将具有鲜明的国际化气息。旁，未来将具有鲜明的国际化13、气息。 1.0发展阶段发展阶段 2.0发展阶段发展阶段 3.0发展阶段发展阶段 单一商圈发展单一商圈发展 多商圈发展多商圈发展 规模化区域发展规模化区域发展 汉口租界区汉口租界区 汉口商圈黄金三角：汉汉口商圈黄金三角：汉 正街、江汉路、武广正街、江汉路、武广 汉口区域型规模商圈：汉口区域型规模商圈：CBD、摩、摩 尔城、万达综合体尔城、万达综合体 过过 去去 现现 在在 未未 来来 从从1.0到到3.0的发展，是武汉经历东方芝加哥时代、本土化，重的发展，是武汉经历东方芝加哥时代、本土化，重 到国际化的一种回归；意味着本项目邻近的王家墩区域价值将到国际化的一种回归；意味着本项目邻近的王家墩区域价14、值将 大幅提升，国际化意向更为凸显。大幅提升，国际化意向更为凸显。 1.0 2.0 3.0 20世纪，汉口成为仅次于 上海，居全国第2位的商贸 中心，被海外商人称之为 “东方芝加哥”。“东方芝加哥”。 如今，武汉商贸主要集中在 西北湖金融一条街，商务往 来逐渐趋于本土化，国际化趋于本土化，国际化 气息逐渐淡化气息逐渐淡化 武汉CBD规划成为进入武汉 的门户和武汉各城市功能区城市功能区 对外交流的窗口对外交流的窗口。成为展示 21世纪大武汉国际新形象大武汉国际新形象、 新风貌的重要窗口。 2.武汉天地武汉天地武汉第一豪宅。武汉第一豪宅。老汉口与国际化的碰撞，开启武汉的豪宅老汉口与国际化的碰撞，开15、启武汉的豪宅 新方向，实现武汉的豪宅价格标杆。新方向，实现武汉的豪宅价格标杆。 老式的租借建筑改造，保留老汉口的异国情调老式的租借建筑改造，保留老汉口的异国情调 现代建筑，国际化开放式街区商业，引领城市消费新风向现代建筑，国际化开放式街区商业，引领城市消费新风向 区域机会区域机会老汉口与国际化老汉口与国际化CBD碰撞区，具碰撞区，具 备价格上升基础备价格上升基础 区别于区域内竞品偏“豪”的营销展示，本项目位于老汉口与国际化区别于区域内竞品偏“豪”的营销展示，本项目位于老汉口与国际化 碰撞的区域，同样具备打造具有老汉口气息的国际化社区的基础，也碰撞的区域，同样具备打造具有老汉口气息的国际化社区的16、基础，也 具备价格上升的基础。具备价格上升的基础。 老汉口老汉口 CBD 国际化国际化 区域价值区域价值 CBD价值洼地，未来的升值潜力价值洼地，未来的升值潜力 项目紧邻项目紧邻CBD，随着未来发展的逐步成熟，潜力巨大。同时项目区域地，随着未来发展的逐步成熟，潜力巨大。同时项目区域地 处处CBD环线价值洼地，未来升值空间巨大，具有投资价值。环线价值洼地，未来升值空间巨大，具有投资价值。 片区片区 典型项目 价格 二手价格 菱角湖片 菱角湖万达 中央锦城 9000- 12000 9000- 10000 火车站片 楚天都市金园 葛洲坝广场 汉口天地 9000- 14000 9000- 11000 17、武广-万 松园片 7000- 15000 宝丰片 7000- 10000 仁寿-宗 关片 5000- 10000 本区域 广电江湾新城 融侨锦江 联发九都府 10000- 13000 5000- 7000 菱角湖菱角湖 宝丰片区宝丰片区 宗关片区宗关片区 常码头常码头 武广片区武广片区 汉西片区汉西片区 火车站火车站 价 值 2 客户机会客户机会巨大客户需求巨大客户需求 二三环大规模旧城改造计划已列入武汉新的城市规划，随着二三环大规模旧城改造计划已列入武汉新的城市规划，随着 大规模的拆迁实施，巨大的客户置业需求将被释放。大规模的拆迁实施，巨大的客户置业需求将被释放。 白沙白沙 南湖南湖 关山关18、山 旧城改造重点区、供应长期短缺区 四新 古田 站北 后湖 谌家矶 杨园 旧城改造重点区 武汉城市总体规划（2006-2020年） 旧城区是指1980年代前武汉三镇的城 市建成区，主要位于二环路以内和堤角、 古田、关山、青山等地区，面积共177 平方公里。 片区供应长期短缺 宝丰、古田片区长期缺乏供应，仅广 电江湾新城一盘在售，新增项目目前均 未开盘，市场供应短缺。 360套套85、115平产品平产品 融科天城融科天城 三金华都三金华都 尾盘去化尾盘去化 泛海泛海CBD 葛洲坝葛洲坝 4月、月、6月加推月加推16#和和17#，约，约500套，面积集中在套，面积集中在47139平精装产品平精装产19、品 武汉天地武汉天地 武汉天地三期看江高层已于全年年底推出，目前已基本售罄武汉天地三期看江高层已于全年年底推出，目前已基本售罄 约有约有100套套98180平在售，后期平在售，后期16号楼约号楼约15万方持续推出，万方持续推出，5月加推月加推98180平约平约300套，套， 航天双城航天双城 在售项目在售项目 待售项目待售项目 汉 口 中 心 区 汉 口 中 心 区 5月加推月加推8#和和11#，约，约300套，面积集中在套，面积集中在120140平平 160260平约平约70套套 6月月1、2#开盘，两栋楼约开盘，两栋楼约400套套160260平大户型平大户型 万科城万科城 5月加推月加推120、80平约平约150套，下半年推出套，下半年推出360套套85、115平产品平产品 200套套88140平在售平在售 6月加推月加推120160平约平约240套，套， 融侨锦江融侨锦江 预计预计5月入市，月入市，89、134平各平各160套套 预计预计8月再次加推月再次加推89130平平320套套 价 值 3 价格优势价格优势较汉口二环的价格优势，较汉口二环的价格优势， 升值潜力更大升值潜力更大 汉口二环内项目全面高端化，价格在汉口二环内项目全面高端化，价格在1500025000 元元/平米，本区域平米，本区域8500-13000元元/平米的价格箱体具有较平米的价格箱体具有较 大的价格优势。未来21、二环边的绝对稀缺区域。大的价格优势。未来二环边的绝对稀缺区域。 位置 项目 建面/平方米 价格/元/平米 一环 武汉天地 150万 35000 一环 融科天城 7.9万 21000 二环 泛海CBD 22万 17000 二环 航天双城 40万 13000 一环 葛洲坝 49万 14000 二环 万科城 30万 10500 二环 融侨锦江 25万 预计10000以上 二环内的高稀缺性性价比区域，在汉口中心二环内的高稀缺性性价比区域，在汉口中心 区的高占位下，项目将具竞争力和市场优势区的高占位下，项目将具竞争力和市场优势 品牌理念品牌理念和者筑善和者筑善 地产，秉承“和谐生活，自然舒适”的品牌宗旨22、，以和为道，以善为达，筑中地产，秉承“和谐生活，自然舒适”的品牌宗旨，以和为道，以善为达，筑中 国地产长城。国地产长城。 物业服务物业服务亲情和院亲情和院 物业以家庭、邻里、社区三层关系为基础，树立家庭和美，邻里和睦与社区和物业以家庭、邻里、社区三层关系为基础，树立家庭和美，邻里和睦与社区和 谐的服务目标，服务举措具有“安全、便捷、融洽、舒适”四大典型特征。三大特谐的服务目标，服务举措具有“安全、便捷、融洽、舒适”四大典型特征。三大特 色服务：色服务：1、物业员工统一换装，展示新形象；、物业员工统一换装，展示新形象；2、从礼貌服务开始，全面开展微笑、从礼貌服务开始，全面开展微笑 服务；服务；323、从业户需求出发，主动服务，满足业户需求。为业主带完备社区生活、从业户需求出发，主动服务，满足业户需求。为业主带完备社区生活 多业态运营多业态运营多产业资源整合，构筑丰富城市生活多产业资源整合，构筑丰富城市生活 旗下拥有住宅、写字楼、会展、商业、酒店等多业态资源打造能力，本项目作旗下拥有住宅、写字楼、会展、商业、酒店等多业态资源打造能力，本项目作 为城市综合体代表，必将综合优质资源，成为汉西下一个城市生活中心。为城市综合体代表，必将综合优质资源，成为汉西下一个城市生活中心。 同时，除房地产开发外，旗下拥有文化艺术经营，这些可作为品牌可利用同时，除房地产开发外，旗下拥有文化艺术经营，这些可作为品24、牌可利用 的资源。的资源。 品牌价值品牌价值央企品牌、多产业资源央企品牌、多产业资源 央企品牌，多业态综合运营能力，优质物管团队服务，央企品牌，多业态综合运营能力，优质物管团队服务， 为本项目打造综合城市生活享受。为本项目打造综合城市生活享受。 价 值 4 国宝展 院线 文化展 低耗能 人性化思考 高舒适度 【精装修】 建筑产业未来 发展的新方向 精装修可集中聚焦客户重点感知的功能空间： “卫生间、厨房、卧室、客厅” 产品价值产品价值精装修带来便利与舒适精装修带来便利与舒适 通过精装修让业主居住更方便，更便捷，省去装修烦恼，通过精装修让业主居住更方便，更便捷，省去装修烦恼， 同时以品牌信誉保证25、装修品质，提供给业主一步到位的舒同时以品牌信誉保证装修品质，提供给业主一步到位的舒 适居家体验。适居家体验。 价 值 5 位置位置 梯户比梯户比 户型面积 1栋，3A栋， 6栋 T4 130平米 86平米 88平米 2栋，3栋 T6 63平米 65平米 87平米 88平米 5栋，7栋 T8 87平米 115平米 130平米 阳台赠送阳台赠送 阳台赠送阳台赠送 可变可变 空间空间 可变可变 空间空间 可变可变 空间空间 可变可变 空间空间 阳台赠送阳台赠送 阳台赠送阳台赠送 产品附加值无论是130平米的大 户型，还是60多平米的小户型，都 有阳台和可变空间的赠送（结构拉梁 空间，全赠送），产品附26、加值高，折 算价格更具性价比优势 产品价值产品价值产品面积紧凑，附加值高产品面积紧凑，附加值高 本项目推出产品以本项目推出产品以63-65平米、平米、86-88平米以及平米以及115-130平米三个面积段平米三个面积段 为主，针对首置首改客户需求而打造，属市场畅销户型为主，针对首置首改客户需求而打造，属市场畅销户型 融侨锦江高端定位与产品矛盾：下上门客户普遍反映户型面积偏小； 本项目产品面积决定目标客户非真正的高端客户 客 户 价 值 思 考 客 户 价 值 思 考 客户：通过对竞品楼盘客户群进行深度访 谈，将客户分为以下几类： 类型一：生意人：硚口区、江汉区、东西湖生意人（核心客户）类型一：27、生意人：硚口区、江汉区、东西湖生意人（核心客户） 1、汉正街 2、汉西专业市场 3、舵落口大市场 4、唐家墩 类型二：企事业单位（重要客户）类型二：企事业单位（重要客户） 1、大型医院：同济、协和等大型医院 2、学校教师：海工大、军事经济学院、四中等 3、公务员：硚口区税务、政府机关等 4、武广商圈、宝丰路商圈、建设大道沿线写字楼等 类型三：硚口区、江汉区换房客（重要客户）类型三：硚口区、江汉区换房客（重要客户） 宝丰路宝丰路 商圈金商圈金 融行业、融行业、 私企老私企老 板板 武广武广 商圈商圈 换房换房 客、客、 白领白领 舵落舵落 口大口大 市场市场 汉正街生汉正街生 意人意人 海工海工28、 大教大教 师师 军事军事 经济经济 学院学院 教师教师 同济同济 协和协和 医生医生 换房换房 客客 唐家墩唐家墩 客户类型客户类型1 1：总价关注型：总价关注型 关注：总价关注：总价 地段地段 物管（安全性）物管（安全性） 社区环境社区环境 仙桃市银信仙桃市银信. .御景名邸王老板：御景名邸王老板：认可品牌，关注质量、品质，对认可品牌，关注质量、品质，对 价格关注度不高价格关注度不高 湖北仙桃人，湖北仙桃人，3535岁左右，三口之家，在武汉经商岁左右，三口之家，在武汉经商8 8- -1010年年 “我们属于典型的“我们属于典型的8080前后的一批人，吃过苦前后的一批人，吃过苦, ,受过罪受29、过罪. .从小没有优越的生活环境从小没有优越的生活环境, ,什么都什么都 需要靠自己去奋斗需要靠自己去奋斗, ,所以所以, ,很早就外出打工很早就外出打工, ,开始从小工学徒做起开始从小工学徒做起, ,慢慢积累经验慢慢积累经验, ,资本资本, ,开开 始自主创业始自主创业, ,辛辛苦苦奋斗十来年辛辛苦苦奋斗十来年, ,现在事业处于一个个稳定上升阶段现在事业处于一个个稳定上升阶段, ,开始慢慢追求生开始慢慢追求生 活的品质活的品质, ,回到老家置业希望未来回来养老回到老家置业希望未来回来养老, ,所以希望选择一些高端奢华的家居建材类所以希望选择一些高端奢华的家居建材类. . 来彰显个人身份地位来30、彰显个人身份地位. . 仙桃市鸣宇锦程吴先生：仙桃市鸣宇锦程吴先生：认可性价比，关注安全质量，实用性认可性价比，关注安全质量，实用性, , 对款式要求不高对款式要求不高 湖北仙桃人，湖北仙桃人，3030岁左右，三口之家，事业单位工作人员岁左右，三口之家，事业单位工作人员 我们属于典型的工薪阶级我们属于典型的工薪阶级, ,靠拿工资生活靠拿工资生活, ,外表工作性质很优越舒适外表工作性质很优越舒适, ,但是其实我们很节但是其实我们很节 减，所以我们没有太多固定资产，因此我不会买减，所以我们没有太多固定资产，因此我不会买总价太高总价太高的房子，所以我们在选择建的房子，所以我们在选择建 材家居方面材家31、居方面, ,也会选用一些大品牌的折扣产品也会选用一些大品牌的折扣产品. . 客户类型客户类型2 2：地段关注型：地段关注型 关注：地段关注：地段 配套配套 价格价格 物管物管 仙桃绿地华庭何老板：仙桃绿地华庭何老板：为子女未来置业，认可生态化家居，关为子女未来置业，认可生态化家居，关 注健康、环保注健康、环保, , 品质，对价格品质，对价格, ,款式关注度不高款式关注度不高 湖北仙桃人，湖北仙桃人，4545岁左右，三口之家，在仙桃经商岁左右，三口之家，在仙桃经商1010-1515年年 一直忙于生意赚钱一直忙于生意赚钱, ,为的是能让家人过上优雅舒适的生活为的是能让家人过上优雅舒适的生活, ,随32、着年龄逐渐老化随着年龄逐渐老化, ,对健康对健康, ,环环 保更加关注保更加关注, ,也希望家人子女健康成长也希望家人子女健康成长, ,所以在选择建材家居方面所以在选择建材家居方面, ,我更考虑子女未来的我更考虑子女未来的 健康问题健康问题, ,我会选择高品质我会选择高品质, ,环保生态家居环保生态家居. . 仙桃水云间宋先生：仙桃水云间宋先生：为个人婚房置业，认可个性、创新及概念为个人婚房置业，认可个性、创新及概念 化及集成家居化及集成家居, ,对品牌关注度不高对品牌关注度不高 湖北仙桃人，湖北仙桃人，2727岁左右，俩口之家，在仙桃从事设计工作岁左右，俩口之家，在仙桃从事设计工作 我们是典33、型的八零后我们是典型的八零后, ,独立特型独立特型, ,有想法的一代有想法的一代, ,敢于追求一切新生事物敢于追求一切新生事物, ,对生活有热情对生活有热情, , 所以我会在选择家居建材方面注重产品的多元化所以我会在选择家居建材方面注重产品的多元化, ,功能性功能性, ,希望结合自己理念的希望结合自己理念的DIYDIY家居家居. . 客户类型客户类型2：地段关注型：地段关注型 关注：地段关注：地段环境环境品牌品牌物管（安全性）物管（安全性）户型户型 汉西市场管线批发赵老板：汉西市场管线批发赵老板：认可地段、品牌，看重环境、认可地段、品牌，看重环境、 物管物管 黄陂盘龙城人，黄陂盘龙城人，45岁34、左右，五口之家，三个儿子均大学毕业，在武汉经商岁左右，五口之家，三个儿子均大学毕业，在武汉经商5-7年年 “我在老家有“我在老家有2套房子，最近都要拆迁，我准备用套房子，最近都要拆迁，我准备用还的钱还的钱买个买个商铺或大房子商铺或大房子，前几年，前几年 在在汉西一路汉西一路买了套买了套95平米平米的，家里人多的，家里人多不够住不够住，准备再买一套，准备再买一套大的大的。你这个位置。你这个位置地地 段好段好，像我们在武汉做，像我们在武汉做5年以上生意的，哪个都至少有年以上生意的，哪个都至少有2套房子，所以套房子，所以环境环境也要好，也要好， 不过你们这个是不过你们这个是的，肯定不愁卖，我以前去心35、语送过货，小区的，肯定不愁卖，我以前去心语送过货，小区环境特别好环境特别好， 不知道你们不知道你们物管物管怎么样，尤其是怎么样，尤其是安全安全问题，我现在住的小区靠路边的经常有人问题，我现在住的小区靠路边的经常有人翻墙进翻墙进 去去。”。” 舵落口涂料批发老板：舵落口涂料批发老板：认可地段、品牌，看重教育、环境、认可地段、品牌，看重教育、环境、 物管物管 仙桃人，仙桃人，40岁左右，五口之家，姑娘大学毕业，儿子在四中读高一，在武汉经商岁左右，五口之家，姑娘大学毕业，儿子在四中读高一，在武汉经商7年年 “我在舵落口这边不算我老婆家的老房子已经有两套房子了，之所以想到四中附近买“我在舵落口这边不算36、我老婆家的老房子已经有两套房子了，之所以想到四中附近买 房子，第一是因为我儿子在房子，第一是因为我儿子在四中四中读书，第二个那边地段啊、配套都还不错，人老了，读书，第二个那边地段啊、配套都还不错，人老了， 对对生活配套、小区环境生活配套、小区环境的要求也高了，虽然有车啊，但是还是在家附近方便。刚来武的要求也高了，虽然有车啊，但是还是在家附近方便。刚来武 汉的时候，那时候穷，租的房子，老是被偷，老婆一个人在家都不放心，所以我现在汉的时候，那时候穷，租的房子，老是被偷，老婆一个人在家都不放心，所以我现在 买房子很看买房子很看重物管和保安重物管和保安。”。” 客户类型客户类型3：地段关注型：地段关注37、型 关注：地段关注：地段业态业态人流人流 武汉四中陆老师：武汉四中陆老师：认可地段、业态、人流认可地段、业态、人流 武汉人，武汉人，35左右左右 “这里什么都好，生活肯定没有问题，但是在一个大型的“这里什么都好，生活肯定没有问题，但是在一个大型的商业中心却找不到生活的品商业中心却找不到生活的品 质感！质感！所以想买个商铺搞个书吧、水吧什么的或者礼品店什么的，一个铺面要求不会所以想买个商铺搞个书吧、水吧什么的或者礼品店什么的，一个铺面要求不会 太大，二个这边太大，二个这边没有这类的铺子没有这类的铺子，应该很有市场。”，应该很有市场。” 硚房黄老师：硚房黄老师：认可地段、业态认可地段、业态 武汉人38、，武汉人，35左右左右 “大武汉家装这边挺方便的，可以说是要什么有什么，但是有个问题，基本全是专业“大武汉家装这边挺方便的，可以说是要什么有什么，但是有个问题，基本全是专业 市场，大卖场，市场，大卖场，缺乏精品店、休闲式商业缺乏精品店、休闲式商业，古田这边人要去休闲或者买衣服还是要去，古田这边人要去休闲或者买衣服还是要去 武广或者步行街。所以我一直想在这附近找个铺子开个咖啡店啊，礼品店啊什么的，武广或者步行街。所以我一直想在这附近找个铺子开个咖啡店啊，礼品店啊什么的， 但是但是专业市场铺面过大专业市场铺面过大，我的经济实力买不起。”，我的经济实力买不起。” 他们对项目精装修看法？他们对项目精装39、修看法？ 关于精装修：重要客户认可精装修，认为装修成本可折合关于精装修：重要客户认可精装修，认为装修成本可折合 到按揭中，省时省力省钱；同时，业主间不会因为装修施到按揭中，省时省力省钱；同时，业主间不会因为装修施 工而影响彼此生活工而影响彼此生活 武汉税务冯小姐：武汉税务冯小姐：精装修省时省力省钱，业主间不会因为其他精装修省时省力省钱，业主间不会因为其他 家装修施工而影响自己生活家装修施工而影响自己生活 襄樊人，襄樊人，30岁左右，在武汉工作岁左右，在武汉工作3-4年年 “我现在租房住，爸妈一直想让我在这边买个房，不需要很大，一房或两房都可以，“我现在租房住，爸妈一直想让我在这边买个房，不需要40、很大，一房或两房都可以， 父母来的时候有个地方住。而且现在通货膨胀这么厉害，钱存在银行里也是贬值，我父母来的时候有个地方住。而且现在通货膨胀这么厉害，钱存在银行里也是贬值，我 爸妈也说要资助我呢！那边我去过，环境不是很好，但是去了，我还是挺相信它爸妈也说要资助我呢！那边我去过，环境不是很好，但是去了，我还是挺相信它 的。对于我们这些上班族来说，精装修不仅省时省力，而且省钱，自己装修现在也不的。对于我们这些上班族来说，精装修不仅省时省力，而且省钱，自己装修现在也不 便宜而且毛坯房住进去别家装修也会吵到，还不如大家都带装修，谁也不会吵到谁。”便宜而且毛坯房住进去别家装修也会吵到，还不如大家都带装修41、，谁也不会吵到谁。” 汉口某银行员工胡先生：汉口某银行员工胡先生：户型面积小高赠送，精装省时省钱户型面积小高赠送，精装省时省钱 武汉人，武汉人，30左右，在武汉工作左右，在武汉工作4-5年年 “我觉得那个地方可以啊，又是做的，毕竟是大的品牌开发商，质量应该是没问“我觉得那个地方可以啊，又是做的，毕竟是大的品牌开发商，质量应该是没问 题的，而且的户型做的赠送面积很大，现在房价这么高，他这种小面积高赠送的题的，而且的户型做的赠送面积很大，现在房价这么高，他这种小面积高赠送的 正好符合我的需求；带装修的话我还可以把装修的钱按揭了，对我们工薪阶层来说，正好符合我的需求；带装修的话我还可以把装修的钱按揭42、了，对我们工薪阶层来说， 其实压力就小了，我觉得还是挺不错的。”其实压力就小了，我觉得还是挺不错的。” 关于精装修：核心客户生意人以从事家装建材类生意人为关于精装修：核心客户生意人以从事家装建材类生意人为 主，认为自己装修更放心，且精装修成本转嫁自己不划算主，认为自己装修更放心，且精装修成本转嫁自己不划算 汉西三福陶瓷张老板：汉西三福陶瓷张老板：我不相信你们的装修，你用的品牌，但我不相信你们的装修，你用的品牌，但 是我看不到里面是我看不到里面 咸宁人，咸宁人，40岁左右，在武汉经商岁左右，在武汉经商5-7年年 “我们基本都是买毛坯房，自己装多好呢？你们装的材料都没什么好的，那么多房子，“我们基43、本都是买毛坯房，自己装多好呢？你们装的材料都没什么好的，那么多房子， 要是你们都用好材料，那还有什么钱可赚？即使你用品牌的，我看不到里面，还是不要是你们都用好材料，那还有什么钱可赚？即使你用品牌的，我看不到里面，还是不 放心，这里面水分太大了，这个我们都晓得。”放心，这里面水分太大了，这个我们都晓得。” 木业市场宋老板：木业市场宋老板：我自己装更放心，也更划算，你们做精装修我自己装更放心，也更划算，你们做精装修 还不是把钱都折进去了还不是把钱都折进去了 宜昌人，宜昌人，40左右，在武汉经商左右，在武汉经商10年以上年以上 “我不会买带装修的房子，我们自己都是做这行的，一是我们不相信开发商装修的44、质“我不会买带装修的房子，我们自己都是做这行的，一是我们不相信开发商装修的质 量，除非是我们自己装的才放心，而且搞装修的我们都有朋友，买什么材料我们都能量，除非是我们自己装的才放心，而且搞装修的我们都有朋友，买什么材料我们都能 买到好东西。二是这里面的水分我们都知道，那些标的多少钱的标准，其实根本没那买到好东西。二是这里面的水分我们都知道，那些标的多少钱的标准，其实根本没那 么高。而且么高。而且 们做精装修，把钱都折到房价里面了，最后还不是我们埋单？们做精装修，把钱都折到房价里面了，最后还不是我们埋单？ 有无机会？有无机会？ 华润中央公园案例：一期精装修产品通过品牌、工法展示华润中央公园案例：45、一期精装修产品通过品牌、工法展示 区区+样板房高品质、工艺的打造，得到客户高度评价样板房高品质、工艺的打造，得到客户高度评价 张 之 洞 湖 八角亭八角亭 品牌区品牌区 影音室影音室 区域沙盘区域沙盘 图书馆图书馆 大前台大前台 二期沙盘二期沙盘 洽谈区洽谈区 洽谈区洽谈区 琴琴 台台 大大 道道 销 售 前 台 销 售 前 台 华华 园园 路路 价 值 长 廊 价 值 长 廊 看房动线看房动线 离开动线离开动线 时 光 回 廊 区 时 光 回 廊 区 时光长廊 私家入口 欧洲各国淘宝选出的摇椅 厨房墙壁瓷花贴砖 纯手工打造实木屏风 1.营销中心品牌及工 法样板房展示 2.样板房内部细节与工艺46、展示 木业市场吴老板：木业市场吴老板：你们装到华润那种工艺和品质，我可能会愿你们装到华润那种工艺和品质，我可能会愿 意去买，贵一点也可以意去买，贵一点也可以 咸宁人，咸宁人，40岁左右，在武汉经商岁左右，在武汉经商5-7年年 “我以前看过汉阳那个华润中央公园的房子，那边环境真的是好。而且它还卖过一段“我以前看过汉阳那个华润中央公园的房子，那边环境真的是好。而且它还卖过一段 时间精装修，我去看过，那装的成本肯定不低。我们自己做这个的，我都看了很动心。时间精装修，我去看过，那装的成本肯定不低。我们自己做这个的，我都看了很动心。 它每个细节，都很花心思，卖那么多钱也是值的。你们要是能做到那种真材实料47、的，它每个细节，都很花心思，卖那么多钱也是值的。你们要是能做到那种真材实料的， 工艺、细节和材料都很好的，我可能会愿意去买，贵一点也可以。”工艺、细节和材料都很好的，我可能会愿意去买，贵一点也可以。” 汉西卫浴张老板：汉西卫浴张老板：你们说的倒是还不错，具体到时看吧，能装你们说的倒是还不错，具体到时看吧，能装 修那种程度，再看你们的价格，主要看材料和现场展示修那种程度，再看你们的价格，主要看材料和现场展示 宜昌人，宜昌人，38岁左右，在武汉经商岁左右，在武汉经商7-8年年 “你们会真的花那么多时间和成本去做？如果真是那样倒是还不错啊，因为我去华润“你们会真的花那么多时间和成本去做？如果真是那样48、倒是还不错啊，因为我去华润 看过，那边做的的确挺有档次的！具体到时看吧，看你们能装修到那种程度的话，我看过，那边做的的确挺有档次的！具体到时看吧，看你们能装修到那种程度的话，我 再考虑价格，做的真好的话，也许会考虑吧，主要看你们到时的材料用的什么，和现再考虑价格，做的真好的话，也许会考虑吧，主要看你们到时的材料用的什么，和现 场的展示！”场的展示！” 关于精装修：核心客户验证关于精装修：核心客户验证 强调眼见为实，愿为高品质工艺与精装修支付更高的价钱强调眼见为实，愿为高品质工艺与精装修支付更高的价钱 1.1. 高标准精装修可提升客户心理价值预期；高标准精装修可提升客户心理价值预期； 2.2.实49、景呈现，样板房展示及材料品牌、细节、工艺的展示实景呈现，样板房展示及材料品牌、细节、工艺的展示 极为重要极为重要 2 2、主力客户：认为自己装修更放心，且精装修成本转嫁自己不划算；、主力客户：认为自己装修更放心，且精装修成本转嫁自己不划算； 1 1、重要客户：重要客户认可精装修，认为装修成本可折合到按揭中，省时、重要客户：重要客户认可精装修，认为装修成本可折合到按揭中，省时 省力省钱；同时，业主间不会因为装修施工而影响彼此生活；省力省钱；同时，业主间不会因为装修施工而影响彼此生活； 建议：实景呈现，打造高标准精装修样板房，强调材料品建议：实景呈现，打造高标准精装修样板房，强调材料品 牌、细节与工艺展示牌、细节与工艺展示 机会：主力客户看重眼见为实，表示愿为高品质工艺与精装修支付更高的机会：主力客户看重眼见为实，表示愿为高品质工艺与精装修支付更高的 价钱；价钱； 通过客户访谈我们发现，我们的客户有其独特共性：通过客户访谈我们发现，我们的客户有其独特共性： 区域的认同源于强烈的地缘情节区域的认同源于强烈的地缘情节 他们在这块土地上已经生活了数十年，他们热爱这片土地，不仅仅是他们，他们在这块土地上已经生活了数十年，他们热爱这片土地，不仅仅是他们， 他的