2021年房地产销售电话回访及逼定技巧培训课件.ppt
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上传人：故事
编号：285390
2022-02-22
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1、电话回访及逼定技巧xxxx有限公司逼定要素电话回访逼定技巧目 录contents 一二三逼定要素一Part1contents Part1逼定要素逼定的三大核心要素1-有钱1.单价：单价主导，有钱但是觉得单价高不划算，怕吃亏，想压价；2.总价：总价主导，单价能接受，但是钱不够，需要凑；3.时间：时间主导，需要解决资金周转的问题（例如卖房、卖股票、定期理财产品等），钱没到，需要等；4.贷款：由于前期贷款有记录或者征信有问题，需要用特殊方式解决（例如过户，假离婚等），资质差，难度大。逼定要素Part1逼定的三大核心要素2-有权判断谁是决定权人；学会抓关键人：决定权人可能是一个人，也可能是一群人，人多2、口杂往往难下决定，因此要学会其中的抓关键人，如何抓关键人？首要是出钱人，其次是使用者，尤其留意“狗头军师”的言论；另外，首次来访的人，往往是买房意向度较高的，直接决定是否再次来访，因此请首次接待至关重要。逼定的三大核心要素3-有兴趣认可度：专注客户对项目的全面认可程度，例如地段、规划、户型、交付标准等；兴奋点：抓住客户最认同的点，即兴奋点；抗性点：客户抗性不可怕，关键是要判断客户的抗性是否可以被解决或者转移，如不能被解决的客户抗性，尽量告知客户“十全九美”就可以了，并将其抗性尽量转移到其兴奋点上。逼定要素Part1针对三大核心要素，特别说明几点：第一,学会利用辅助手段判断客户预算，例如工作、投3、资、住房、贷款情况、公积金缴存金额、首付及可承受的月供金额等，都可以间接的摸清客户预算，直接问”您买房预算是多少呢？“往往得不到客户的真实回答；第二,我们”盘客“的时候经常会说”客户预算不足“，但是大家要搞清楚，是前面我们说的四种情况中的哪一种，单价主导的客户需解决项目价值认同的问题(也就是项目性价比的问题)，时间导向需要解决付款方式(如分期付款)和付款时间的问题，往往这些是帮助项目在滞销期有所突破的关键，而不仅仅是要求开发商降价。第三,不是每一个成交客户在成交时都同时具备逼定的”三大要素“，但是在某些要素暂不具备又影响客户做出购买决定时，如何引导客户解决问题是逼定成功的关键，逼定不能急于求成。例如，钱需要周转是不是可以帮客户申请延期签约？决定人没到场是不是可以电话确认，或者答应客户后续可以换房？客户对户型存在抗性是不是可以通过其他的认可点抵消或弥补？逼定要素Part1逼定的两个参考要素逼
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