1、生鲜培训教材生鲜培训教材 集团生鲜管理部 序言 生鲜，生鲜生鲜，生鲜 日日，新鲜日日，新鲜 生鲜，生鲜生鲜，生鲜 生猛，活鲜生猛，活鲜 培训大纲 一、生鲜经营在超市中重要作用一、生鲜经营在超市中重要作用 二、生鲜经营的竞争优势二、生鲜经营的竞争优势 三、生鲜区吸引顾客的关键三、生鲜区吸引顾客的关键 四、生鲜市场调查与分析四、生鲜市场调查与分析 五、生鲜特色经营五、生鲜特色经营 六、生鲜商品促销六、生鲜商品促销 七、生鲜商品损耗管理控制七、生鲜商品损耗管理控制 八、辅助部分八、辅助部分 生鲜经营在超市中的重要作用生鲜经营在超市中的重要作用 超市生鲜经营的作用来自三方面：集超市生鲜经营的作用来自三2、方面：集 客、盈利和经营差异化客、盈利和经营差异化 1 1 、生鲜经营的集客力、生鲜经营的集客力 2 2 、生鲜经营盈利、生鲜经营盈利 3 3 、生鲜经营差异化、生鲜经营差异化 生鲜经营的集客力生鲜经营的集客力 生鲜商品是顾客购买频率最高，与消生鲜商品是顾客购买频率最高，与消 费者日常生活关系密切的商品，顾客费者日常生活关系密切的商品，顾客 常常会把超市是否经营高质量的生鲜常常会把超市是否经营高质量的生鲜 商品作为选择购物场所的重要标准，商品作为选择购物场所的重要标准， 因此超市生鲜区是驱动整体卖场的灵因此超市生鲜区是驱动整体卖场的灵 魂，魂， 是超市经营的命脉，是超市经营的命脉， 是集客力的3、是集客力的 重要来源，重要来源， 是门店吸引来客数的重要是门店吸引来客数的重要 因子，超市的成败完全在于生鲜商品因子，超市的成败完全在于生鲜商品 销售营运的好坏。销售营运的好坏。 生鲜经营盈利生鲜经营盈利 超市中非生鲜商品类的标准化食品和超市中非生鲜商品类的标准化食品和 非食品，经营多年持续不断的价格竞非食品，经营多年持续不断的价格竞 争，平均经营毛利率处于较低的水平，争，平均经营毛利率处于较低的水平， 而超市生鲜商品的平均经营毛利率基而超市生鲜商品的平均经营毛利率基 本可以保持在本可以保持在16%20%的水平上，的水平上， 因此良好的生鲜经营也是连锁超市盈因此良好的生鲜经营也是连锁超市盈 利4、的重要来源之一。利的重要来源之一。 生鲜经营差异化生鲜经营差异化 目前超市经营商品趋同的状况下，超目前超市经营商品趋同的状况下，超 市生鲜区是最能够反映超市经营特色，市生鲜区是最能够反映超市经营特色， 形成连锁超市差异化的重要项目之一。形成连锁超市差异化的重要项目之一。 超市生鲜经营的竞争优势超市生鲜经营的竞争优势 一般来讲，超市生鲜区的主要竞争来自于一般来讲，超市生鲜区的主要竞争来自于 农产品集贸市场，而在蔬菜、水果、鲜肉、农产品集贸市场，而在蔬菜、水果、鲜肉、 水产品等初级商品的价格上，超市生鲜区水产品等初级商品的价格上，超市生鲜区 的竞争优势并不明显，但消费者不断增长的竞争优势并不明显，5、但消费者不断增长 的购买需求中，对购物环境和生鲜品质量的购买需求中，对购物环境和生鲜品质量 保证的要求较高，食品消费的安全性日益保证的要求较高，食品消费的安全性日益 为消费者所关注，因此，超市生鲜区能否为消费者所关注，因此，超市生鲜区能否 经营好？能否达到超市生鲜经营的目的，经营好？能否达到超市生鲜经营的目的， 就取决于高水准管理和商品组织结构的保就取决于高水准管理和商品组织结构的保 障，否则将失去超市经营生鲜区的真正意障，否则将失去超市经营生鲜区的真正意 义。义。 超市生鲜经营的竞争优势超市生鲜经营的竞争优势 超市生鲜经营的优势集中表现于以下几点：超市生鲜经营的优势集中表现于以下几点： 生鲜6、商品的品质量保证生鲜商品的品质量保证 干净、整洁的卖场经营环境干净、整洁的卖场经营环境 生鲜商品的集合性和多样性生鲜商品的集合性和多样性 超市整体商品营销组合能力超市整体商品营销组合能力 抓住这些卖点就把握住了超市生鲜区的竞争抓住这些卖点就把握住了超市生鲜区的竞争 优势。优势。 超市生鲜区吸引顾客的关键 生鲜区必需具备干净、清洁、美观、生鲜区必需具备干净、清洁、美观、 舒适、商品新鲜、品项齐全、价格合舒适、商品新鲜、品项齐全、价格合 理、丰富、安全卫生等。理、丰富、安全卫生等。 1、卫生干净卫生干净 2 2、新鲜品质新鲜品质 3 3、商品陈列商品陈列 4 4、商品定价商品定价 5 5、鲜度管理7、鲜度管理 超市生鲜区吸引顾客的关键 卫生干净卫生干净 提供给顾客一个洁净、舒适的购物环提供给顾客一个洁净、舒适的购物环 境，让顾客有一个愉快的购物心情，境，让顾客有一个愉快的购物心情， 这是最基本的要求。提供安全、新鲜、这是最基本的要求。提供安全、新鲜、 卫生的商品，其先决条件。此外，对卫生的商品，其先决条件。此外，对 生鲜作业人员严格要求其着装及仪容生鲜作业人员严格要求其着装及仪容 仪表，以建立良好的个人卫生习惯，仪表，以建立良好的个人卫生习惯， 可减少生鲜商品受污染，且可确保生可减少生鲜商品受污染，且可确保生 鲜商品的鲜度与品质。鲜商品的鲜度与品质。 超市生鲜区吸引顾客的关键 新鲜品质新鲜8、品质 我们要提供给顾客新鲜卫生的好商品，我们要提供给顾客新鲜卫生的好商品， 就必须要控制质量。“质量就是生鲜商就必须要控制质量。“质量就是生鲜商 品的生命”品的生命” ，因此我们对于质量要严格，因此我们对于质量要严格 把关，建立严格的验收货制度。将进货把关，建立严格的验收货制度。将进货 日期、品名、规格、数量、质量完成入日期、品名、规格、数量、质量完成入 库手续后生鲜主管务必在验收单上签字库手续后生鲜主管务必在验收单上签字 确认，以形成相互连接的控制链。确认，以形成相互连接的控制链。 海量资料. 百套管理光盘下载 海量资料. 百套管理光盘下载 超市生鲜区吸引顾客的关键 商品陈列商品陈列 生鲜商9、品所具备的基本色彩是超市热烈红火气生鲜商品所具备的基本色彩是超市热烈红火气 氛的制造者。它能营造整体生鲜卖场的新鲜度、氛的制造者。它能营造整体生鲜卖场的新鲜度、 热情、活泼的气氛及季节变化的量感；也能让热情、活泼的气氛及季节变化的量感；也能让 “丰富”的陈列体现出新鲜感，根据季节性商“丰富”的陈列体现出新鲜感，根据季节性商 品组合做到商品齐全、分类清楚、量感陈列，品组合做到商品齐全、分类清楚、量感陈列， 体现出商品的特性及物美价廉的意境；还要利体现出商品的特性及物美价廉的意境；还要利 用陈列方式将性质或功能相同或相近的商品陈用陈列方式将性质或功能相同或相近的商品陈 列在同处从而刺激消费，简化顾10、客对商品质量列在同处从而刺激消费，简化顾客对商品质量 /价格的比较程序，易于销售；并且根据季节价格的比较程序，易于销售；并且根据季节 性商品合理的安排排面，以达到最高“米效”性商品合理的安排排面，以达到最高“米效” 。 超市生鲜区吸引顾客的关键 商品定价商品定价 “天天低价”是我们生鲜区保持的形“天天低价”是我们生鲜区保持的形 象策略，以低廉合理的市场价格、强象策略，以低廉合理的市场价格、强 有力的促销来增加来客数是我们生鲜有力的促销来增加来客数是我们生鲜 经营的基本思路，并且随时以“低价经营的基本思路，并且随时以“低价 促销”来保持品质、降低损耗、加快促销”来保持品质、降低损耗、加快 生鲜商11、品流转。生鲜商品流转。 超市生鲜区吸引顾客的关键 鲜度管理鲜度管理 完成生鲜商品陈列后而不加整理，将缩短生鲜商完成生鲜商品陈列后而不加整理，将缩短生鲜商 品的货架周期，增加损耗，削弱商品表现力。因品的货架周期，增加损耗，削弱商品表现力。因 此卖场在营业时间提供持续鲜度高的生鲜商品是此卖场在营业时间提供持续鲜度高的生鲜商品是 必备的营业要求，也是留住顾客的最佳方法。鲜必备的营业要求，也是留住顾客的最佳方法。鲜 度是生鲜商品的生命线，若生命线无法延续，则度是生鲜商品的生命线，若生命线无法延续，则 消费者无心购买，让顾客失去信心是超市消费者无心购买，让顾客失去信心是超市“最致“最致 命的杀伤力”命的12、杀伤力” 。因此如何保持和延长生鲜商品。因此如何保持和延长生鲜商品 的鲜度，以确保生鲜商品品质，使顾客买的安心，的鲜度，以确保生鲜商品品质，使顾客买的安心， 是我们经营者务必要达到的目标。是我们经营者务必要达到的目标。 超市生鲜区吸引顾客的关键 1 1、鲜度管理的目的、鲜度管理的目的 保证生鲜商品在卖场及加工间都能处于最保证生鲜商品在卖场及加工间都能处于最 佳卫生状态，使商品的寿命更长、价值更佳卫生状态，使商品的寿命更长、价值更 高，从而提供给顾客最新鲜的农副产品。高，从而提供给顾客最新鲜的农副产品。 2 2、鲜度管理的重点、鲜度管理的重点 如何长时间保持生鲜商品的鲜度，以确保如何长时间保持生13、鲜商品的鲜度，以确保 商品品质不受损失，这是顾客放心购买的商品品质不受损失，这是顾客放心购买的 关键，只有具备良好的现场作业管理与良关键，只有具备良好的现场作业管理与良 好的保鲜专业技术才能确保生鲜商品的鲜好的保鲜专业技术才能确保生鲜商品的鲜 度和质量。度和质量。 生鲜市场调查与分析生鲜市场调查与分析 1 、生鲜市场调查的对象生鲜市场调查的对象 2、生鲜市调内容、生鲜市调内容 3、生鲜市调注意事项、生鲜市调注意事项 4、生鲜市调结果处理、生鲜市调结果处理 生鲜市场调查的对象生鲜市场调查的对象 生鲜市场调查的目的是为了了解周围生鲜市生鲜市场调查的目的是为了了解周围生鲜市 场的信息以及了解生鲜消费14、市场动态。生鲜场的信息以及了解生鲜消费市场动态。生鲜 商品发展趋势，进而开发新商品，引进市面商品发展趋势，进而开发新商品，引进市面 上的新品项，从而从实生鲜卖场商品丰富感，上的新品项，从而从实生鲜卖场商品丰富感， 更能及时调整生鲜商品价格、结构转动，进更能及时调整生鲜商品价格、结构转动，进 而吸引顾客来店消费并维持本公司生鲜而吸引顾客来店消费并维持本公司生鲜“天“天 天低价，样样新鲜”天低价，样样新鲜”的形象。的形象。 生鲜市场调查的对象生鲜市场调查的对象 1、同业竞争对手、同业竞争对手 2、传统农贸市场、传统农贸市场 3、批发市场、批发市场 4、零售商小贩、零售商小贩 生鲜市调内容生鲜市调内15、容 1、商品组合、质量、规格、包装方式与售价、商品组合、质量、规格、包装方式与售价 2、促销活动与广告宣传、促销活动与广告宣传 3、商品陈列技巧及商品贩卖手法、商品陈列技巧及商品贩卖手法 4、商品加工处理方法及包装方法、商品加工处理方法及包装方法 5、新品上市及市场需求动态、新品上市及市场需求动态 6、人员编制、服务人员的动态及分配管理情形、人员编制、服务人员的动态及分配管理情形 7、客流量及顾客购买能力行为、客流量及顾客购买能力行为 8、软硬体及陈列设备道具、软硬体及陈列设备道具 9、整体动线布局及格局规划、整体动线布局及格局规划 10、分析结算情况、分析结算情况 生鲜市调注意事项生鲜市调注16、意事项 1、先选定好调查定位及竞争对手，以促进有效、先选定好调查定位及竞争对手，以促进有效 的市调结果。的市调结果。 2、市调商品必须针对同种、同质量、同规格、市调商品必须针对同种、同质量、同规格、 同包装方式、同销售单位等。同包装方式、同销售单位等。 3、市调价格高低，要注明是否为、市调价格高低，要注明是否为DM促销价，促销价， 店内促销价或其他降价活动，如：限时抢购等。店内促销价或其他降价活动，如：限时抢购等。 市调资料必须注明市调时间、地点、市调人员、市调资料必须注明市调时间、地点、市调人员、 对象、品项。对象、品项。 5、市调时间、市调对象与范围均不得固定，随、市调时间、市调对象与范围17、均不得固定，随 时机动变化。时机动变化。 生鲜市调结果处理生鲜市调结果处理 1、市调结束后，详细填写“市调表”、市调结束后，详细填写“市调表” 及“市调分析报告”呈报领导。及“市调分析报告”呈报领导。 2、市调结束后，务必在第一时间内作、市调结束后，务必在第一时间内作 出决定，是否及时调整价格、商品组出决定，是否及时调整价格、商品组 合或通过采购要求厂家说明与配合等。合或通过采购要求厂家说明与配合等。 生鲜特色经营 1、如何从价格和品种等方面打造生鲜、如何从价格和品种等方面打造生鲜 核心竞争力。核心竞争力。 2、生鲜商品的组合与选择。、生鲜商品的组合与选择。 3、生鲜商品应该表现和发挥出的特色18、生鲜商品应该表现和发挥出的特色。 生鲜商品促销 1、生鲜商品促销企划及生鲜促销计划。、生鲜商品促销企划及生鲜促销计划。 2、生鲜促销活动的种类。、生鲜促销活动的种类。 3、生鲜促销活动的方式。、生鲜促销活动的方式。 4、生鲜商品现场促销展示与气氛渲染。、生鲜商品现场促销展示与气氛渲染。 5、生鲜促销活动的实施及注意事项。、生鲜促销活动的实施及注意事项。 生鲜促销企划及生鲜促销计划生鲜促销企划及生鲜促销计划 生鲜促销企划的意义在于对现有和潜在生鲜促销企划的意义在于对现有和潜在 顾客，通过促销达到与消费者的信息沟顾客，通过促销达到与消费者的信息沟 通，再运用各种的方式、各种促销手腕，通，再运用各19、种的方式、各种促销手腕， 以增加商品价值或提供便利性服务为主以增加商品价值或提供便利性服务为主 要诉求，吸引消费者且抓住消费者的视要诉求，吸引消费者且抓住消费者的视 线，进而刺激购买需求，以增进生鲜各线，进而刺激购买需求，以增进生鲜各 类商品的销售，从而达到扩大部类销售类商品的销售，从而达到扩大部类销售 增加盈利的目的。增加盈利的目的。 生鲜促销企划及生鲜促销计划生鲜促销企划及生鲜促销计划 在一定的期间内，扩大营业额并提升毛利在一定的期间内，扩大营业额并提升毛利 额。额。 稳定即有顾客并吸引新顾客，以提升来客稳定即有顾客并吸引新顾客，以提升来客 数。数。 及时清理店内存货，加速资金运行回转。及20、时清理店内存货，加速资金运行回转。 提高生鲜价格形象，提高超市或门店知名提高生鲜价格形象，提高超市或门店知名 度。度。 和竞争对手抗衡，抢占市场分额。和竞争对手抗衡，抢占市场分额。 生鲜促销活动的种类生鲜促销活动的种类 生鲜促销一般分长期与短期性促销活动两种。生鲜促销一般分长期与短期性促销活动两种。 长期性促销活动是进行期间多在长期性促销活动是进行期间多在DM期间或一期间或一 个月以上，其主要着个月以上，其主要着“眼点”“眼点” 是希望塑造本是希望塑造本 店的差异优势，增加顾客对店的向心力，以店的差异优势，增加顾客对店的向心力，以 确保顾客长期来店购物。短期性促销活动，确保顾客长期来店购物。短21、期性促销活动， 如店内促销、公司周促销，主要目的是希望如店内促销、公司周促销，主要目的是希望 在有限的期间内，借助具有特定主题的促销在有限的期间内，借助具有特定主题的促销 活动，以提高来客数，达到预期的营业目标。活动，以提高来客数，达到预期的营业目标。 如：庆祝元旦、十一、中秋、清明、开幕促如：庆祝元旦、十一、中秋、清明、开幕促 销、周年庆、五一、春节等。销、周年庆、五一、春节等。 生鲜促销活动的方式生鲜促销活动的方式 折价促销：利用商品降价以吸引消费者增加购折价促销：利用商品降价以吸引消费者增加购 买。买。 限时抢购：推出特点时段提供优惠商品刺激消限时抢购：推出特点时段提供优惠商品刺激消 费22、者购买的活动。费者购买的活动。 有奖促销：购物满一定金额即可获得奖卷进行有奖促销：购物满一定金额即可获得奖卷进行 立即兑奖。立即兑奖。 免费试吃、试饮：对于季节性商品、新品、高免费试吃、试饮：对于季节性商品、新品、高 利益商品的推广，现场提供免费样品供消费者利益商品的推广，现场提供免费样品供消费者 使用的活动。如：现场制作、现场演说，使顾使用的活动。如：现场制作、现场演说，使顾 客有安全感，让顾客有满足感，拉近顾客与卖客有安全感，让顾客有满足感，拉近顾客与卖 场的距离。场的距离。 生鲜促销活动的方式生鲜促销活动的方式 面对面销售喊卖：喊卖是面对面最好的一种面对面销售喊卖：喊卖是面对面最好的一种23、 方式，也是卖场内拉近顾客最好的手段，最方式，也是卖场内拉近顾客最好的手段，最 能满足顾客的购买欲望。喊卖重点商品为特能满足顾客的购买欲望。喊卖重点商品为特 价商品、价格低商品、新商品与制造卖场活价商品、价格低商品、新商品与制造卖场活 络气氛为目的的方式。络气氛为目的的方式。 增品促销：消费者免费或付某些代价即可获增品促销：消费者免费或付某些代价即可获 得特定物品的活动。得特定物品的活动。 折扣卷促销：顾客凭超市发行的优惠卷购物，折扣卷促销：顾客凭超市发行的优惠卷购物， 可享受一定折让金额的活动，其目的为吸引可享受一定折让金额的活动，其目的为吸引 顾客再次上门购物。顾客再次上门购物。 竞争促销24、：提供奖品鼓励顾客参加特定比赛竞争促销：提供奖品鼓励顾客参加特定比赛 以吸引购买人群的活动。以吸引购买人群的活动。 生鲜商品现场促销展示与气氛渲染生鲜商品现场促销展示与气氛渲染 生鲜商品的现场展示与气氛的制造目的就生鲜商品的现场展示与气氛的制造目的就 是“活跃卖场整体气氛，生鲜鲜活化”是“活跃卖场整体气氛，生鲜鲜活化” 。 又让顾客来到超市后没能从自己的耳中、又让顾客来到超市后没能从自己的耳中、 眼中、嘴中体会到为顾客准备的生鲜商品，眼中、嘴中体会到为顾客准备的生鲜商品， 完全感受到“一切为顾客精打细算、样样完全感受到“一切为顾客精打细算、样样 新鲜、天天低价”新鲜、天天低价” ，也就是所谓的25、“要顾，也就是所谓的“要顾 客购买”客购买” ，就要让顾客知道商品“好”在，就要让顾客知道商品“好”在 哪里。哪里。 生鲜商品现场促销展示与气氛渲染生鲜商品现场促销展示与气氛渲染 生鲜商品现场促销展示有以下几种可供参考生鲜商品现场促销展示有以下几种可供参考 “现烤”“现烤” 、“现炸”、“现炸” 、“现包”、“现包” 各各 种现场示范、各种现场制造种现场示范、各种现场制造 提供多种口味的选择，介绍各种食用料理，辅助提供多种口味的选择，介绍各种食用料理，辅助 有关食谱的赠送，让卖场活性化无时无刻在进行有关食谱的赠送，让卖场活性化无时无刻在进行 着。着。 叫卖叫卖 面对面贩卖是最直接的方式，也是拉26、近顾客最好面对面贩卖是最直接的方式，也是拉近顾客最好 的方法，如何制造活络气氛就从喊卖开始。的方法，如何制造活络气氛就从喊卖开始。 生鲜商品现场促销展示与气氛渲染生鲜商品现场促销展示与气氛渲染 试吃、试饮、试用试吃、试饮、试用 超市陈列商品大部分均非计划性购买，如何能将超市陈列商品大部分均非计划性购买，如何能将 商品陈列展示于顾客面前，甚至于让顾客亲自品商品陈列展示于顾客面前，甚至于让顾客亲自品 尝，让顾客感受满足感，拉近顾客与商品的距离，尝，让顾客感受满足感，拉近顾客与商品的距离， 必须配合促销试吃、试饮、试用，使顾客对商品必须配合促销试吃、试饮、试用，使顾客对商品 有认同感，进而产生购买意27、愿；经证明有认同感，进而产生购买意愿；经证明：现烤出：现烤出 炉的面包、熟食类、芘萨饼等通过试吃，其销售炉的面包、熟食类、芘萨饼等通过试吃，其销售 量均可增长数倍。量均可增长数倍。 生鲜商品现场促销展示与气氛渲染生鲜商品现场促销展示与气氛渲染 现场销售创意现场销售创意 果蔬果蔬 西瓜大堆陈列，将西瓜剖开，让顾客了解西瓜质量及熟度；西瓜大堆陈列，将西瓜剖开，让顾客了解西瓜质量及熟度； 将切榴莲的方法用将切榴莲的方法用POP图显示告知顾客；图显示告知顾客； 特别强调由基地直送、绿色农业、净菜特别强调由基地直送、绿色农业、净菜 肉类肉类 通过“放心肉”的证明挂牌吊挂于贩卖台上，强调质量保证通过“放心28、肉”的证明挂牌吊挂于贩卖台上，强调质量保证 现场处理、加工、分割或烹调现场处理、加工、分割或烹调 水产水产 活鱼水池展示，强调鱼保鲜方式；活鱼水池展示，强调鱼保鲜方式； 提供现场杀鱼、柠檬水清洁服务等；提供现场杀鱼、柠檬水清洁服务等； 提供各种烹调食谱与烹调方法；提供各种烹调食谱与烹调方法； 举办现场试吃（如火锅料）举办现场试吃（如火锅料） 生鲜商品现场促销展示与气氛渲染生鲜商品现场促销展示与气氛渲染 现场销售创意现场销售创意 熟食、面包熟食、面包 标示每日现烤、每日出炉时间标示每日现烤、每日出炉时间 现场举办试吃、并且有外带服务；如现场加工烹现场举办试吃、并且有外带服务；如现场加工烹 调等调29、等 考虑安全的同时为员工或顾客穿上大厨师的服装，考虑安全的同时为员工或顾客穿上大厨师的服装， 塑造专业形象；可让顾客自己加工、烹调等塑造专业形象；可让顾客自己加工、烹调等 可推出熟食餐、营养面包早餐便当或各种便利简可推出熟食餐、营养面包早餐便当或各种便利简 餐等餐等 生鲜商品现场促销展示与气氛渲染生鲜商品现场促销展示与气氛渲染 现场促销气氛制造与渲染现场促销气氛制造与渲染 卖场气氛的塑造可体现顾客对卖场的口备或卖场气氛的塑造可体现顾客对卖场的口备或 看法：“这家超市经营感觉很有气氛、清洁、看法：“这家超市经营感觉很有气氛、清洁、 很舒适、服务很好”很舒适、服务很好” “这家超市的鱼新鲜、“这家30、超市的鱼新鲜、 干净”干净” “这家超市的肉吃起来很放心”“这家超市的肉吃起来很放心” “这“这 家超市卖的蔬果很新鲜、质量也好”家超市卖的蔬果很新鲜、质量也好” “这家“这家 超市卖的生鲜商品丰富价格低超市卖的生鲜商品丰富价格低” 。除了利。除了利 用现场展示形式之外，还必须利用“促销手用现场展示形式之外，还必须利用“促销手 段”来达到现场气氛制造及宣传的目的。段”来达到现场气氛制造及宣传的目的。 生鲜商品现场促销展示与气氛渲染生鲜商品现场促销展示与气氛渲染 现场促销气氛制造与渲染现场促销气氛制造与渲染 配合季节与月份来营造生鲜促销气氛配合季节与月份来营造生鲜促销气氛 春季：举办“新春见面礼31、，来就送”活动，“春春季：举办“新春见面礼，来就送”活动，“春 之颂；”之颂；” 夏季：“清凉一夏”夏季：“清凉一夏” 、“夏的美食”、“夏的美食” ，将相关，将相关 连性商品组合在一起办活动，例：饮料、冰品、连性商品组合在一起办活动，例：饮料、冰品、 西瓜等；西瓜等； 秋季：“贺中秋、庆团圆”活动，将中秋礼盒与秋季：“贺中秋、庆团圆”活动，将中秋礼盒与 中秋月饼发挥“花好月圆，送礼的好季节”连在中秋月饼发挥“花好月圆，送礼的好季节”连在 一起；一起； 冬季：“冬令进补”冬季：“冬令进补” 、“吃火锅”将火锅料与补、“吃火锅”将火锅料与补 品大量促销品大量促销； 加上春节、五一、十一等长假必须32、安排大型促销加上春节、五一、十一等长假必须安排大型促销 活动来营造卖场促销气氛活动来营造卖场促销气氛； 生鲜商品现场促销展示与气氛渲染生鲜商品现场促销展示与气氛渲染 现场促销气氛制造与渲染现场促销气氛制造与渲染 配合商品组合来营造生鲜促销气氛配合商品组合来营造生鲜促销气氛 特产展“大连水产品特产展”特产展“大连水产品特产展” 、“舟山岛带鱼、“舟山岛带鱼 展”展” 、“山东苹果展”、“山东苹果展” 、“海南西瓜夏一跳。”、“海南西瓜夏一跳。” 商品展“新西兰奇异果展”商品展“新西兰奇异果展” 、“泰国榴莲、山竹、“泰国榴莲、山竹 展”展” 、“美国牛肉展”、“美国牛肉展” 。 配合促销手段来营33、造生鲜促销气氛配合促销手段来营造生鲜促销气氛 大增买活动购买满大增买活动购买满300元抽电视机活动；元抽电视机活动； 大增送活动购买满大增送活动购买满100元送元送30元活动，买甲鱼送元活动，买甲鱼送 乌鸡活动，买橙子送榨汁机活动乌鸡活动，买橙子送榨汁机活动 生鲜促销活动的实施及注意事项生鲜促销活动的实施及注意事项 人员实施准备人员实施准备 生鲜做促销活动时，生鲜人员必须都了解促生鲜做促销活动时，生鲜人员必须都了解促 销活动的起始时间、促销商品及其他活动内销活动的起始时间、促销商品及其他活动内 容，以备顾客询问。部门主管必须配合促销容，以备顾客询问。部门主管必须配合促销 活动，安排适当的出勤人34、数、班次、休息、活动，安排适当的出勤人数、班次、休息、 用餐及其他时间，以免影响高峰时断对顾客用餐及其他时间，以免影响高峰时断对顾客 的服务质量下降。生鲜人员时刻必须保持良的服务质量下降。生鲜人员时刻必须保持良 好的服务态度，并随时保持服装仪容的整洁，好的服务态度，并随时保持服装仪容的整洁， 留给顾客良好的印象。留给顾客良好的印象。 生鲜促销活动的实施及注意事项生鲜促销活动的实施及注意事项 商品实施准备商品实施准备 生鲜促销商品必须齐全，以免缺货造成顾客生鲜促销商品必须齐全，以免缺货造成顾客 抱怨及丧失销售机会。促销商品标价必须正抱怨及丧失销售机会。促销商品标价必须正 确，以免使消费者产生质疑35、被骗的感觉及影确，以免使消费者产生质疑被骗的感觉及影 响收银作业的正确性。商品陈列位置必须正响收银作业的正确性。商品陈列位置必须正 确且能吸引人，畅销品应以端架陈列来吸引确且能吸引人，畅销品应以端架陈列来吸引 消费者注意或大量陈列来表现丰富感。对上消费者注意或大量陈列来表现丰富感。对上 市新品促销应搭配试吃的方式，以吸引顾客市新品促销应搭配试吃的方式，以吸引顾客 消费，以免顾客缺乏信心不敢购买。促销商消费，以免顾客缺乏信心不敢购买。促销商 品应搭配相关连性商品陈列，以引导顾客对品应搭配相关连性商品陈列，以引导顾客对 相关连商品的购买欲望。相关连商品的购买欲望。 生鲜促销活动注意事项生鲜促销活动36、注意事项 生鲜促销时首先要考虑安全问题，其次是生鲜促销时首先要考虑安全问题，其次是 广告宣传。安全问题多部门协助完成。广广告宣传。安全问题多部门协助完成。广 告应张贴于明显处，如入口处或布告栏上，告应张贴于明显处，如入口处或布告栏上， 以吸引顾客入内采购，要注意特价品以吸引顾客入内采购，要注意特价品POP 广告应悬挂于正确位置，价格标示应醒目，广告应悬挂于正确位置，价格标示应醒目， 以吸引顾客购买，同时卖场不定时广播促以吸引顾客购买，同时卖场不定时广播促 销活动，最终以刺激顾客购买。销活动，最终以刺激顾客购买。 生鲜商品损耗管理控制 1、生鲜损耗定义与管理责任体制。生鲜损耗定义与管理责任体制。37、 2、通过提升管理来减少损耗的产生。、通过提升管理来减少损耗的产生。 3、生鲜报损管理与生鲜商品报损流程。、生鲜报损管理与生鲜商品报损流程。 4、损耗率标准的制定。、损耗率标准的制定。 5、生鲜各个部类损耗控制方法。、生鲜各个部类损耗控制方法。 生鲜损耗定义与管理责任体制生鲜损耗定义与管理责任体制 损耗的管理牵涉了太多的人为疏忽，若损耗不断发生，对卖场的损耗的管理牵涉了太多的人为疏忽，若损耗不断发生，对卖场的 经营将产生不利的后果。对于鲜度要求很严的生鲜商品，损失管经营将产生不利的后果。对于鲜度要求很严的生鲜商品，损失管 理是永恒的课题：损失是果，造成这个果的因是操作和管理流程。理是永恒的课题38、：损失是果，造成这个果的因是操作和管理流程。 作业流程与责任体制若不改善，损失便无法降低，因此生鲜损耗作业流程与责任体制若不改善，损失便无法降低，因此生鲜损耗 管理体制的建立是十分必要的。管理体制的建立是十分必要的。 损耗的定义及特点：损耗的定义及特点：损耗从经营角度定义是理想毛利率（应该可损耗从经营角度定义是理想毛利率（应该可 以达到的毛利率）与实际毛利率之间的差距。以达到的毛利率）与实际毛利率之间的差距。 从管理角度定义是账面库存金额与实际盘点金额之间的差距。从管理角度定义是账面库存金额与实际盘点金额之间的差距。 其特点是：其特点是：损耗不可避免，但可以控制。损耗不可避免，但可以控制。 损39、耗的分类：损耗的分类：有形损耗指商品或原料或低值易耗品等实物的损耗。有形损耗指商品或原料或低值易耗品等实物的损耗。 无形损耗：无形损耗：指商品或原料或低值昴耗品等由于单据错误、变价等指商品或原料或低值昴耗品等由于单据错误、变价等 产生的损耗。产生的损耗。 海量资料. 百套管理光盘下载 通过提升管理来减少损耗的产生通过提升管理来减少损耗的产生 我们理解了生鲜损失管理概念后，能清楚我们理解了生鲜损失管理概念后，能清楚 了解损耗发生的原因，进而找出问题、解了解损耗发生的原因，进而找出问题、解 问题。如何才能防止损耗？问题。如何才能防止损耗？ 1、进货控制、进货控制 2、卖场管理、卖场管理 3、鲜度管40、理、鲜度管理 4、分析解决、分析解决 通过提升管理来减少损耗的产生通过提升管理来减少损耗的产生 1、进货控制、进货控制 生鲜供应商送货时，依据送货清单核对生鲜供应商送货时，依据送货清单核对 数量、品项、质量标准，严格遵守收验货数量、品项、质量标准，严格遵守收验货 规定。保存期限超过三分之一者或外箱包规定。保存期限超过三分之一者或外箱包 装有缺陷者，均拒绝收货。厂家送货车辆装有缺陷者，均拒绝收货。厂家送货车辆 欲离去时，要接受检查，是否有夹带货物，欲离去时，要接受检查，是否有夹带货物， 经检查无误，方可放行。经检查无误，方可放行。 通过提升管理来减少损耗的产生通过提升管理来减少损耗的产生 2、卖41、场管理、卖场管理 依据销售报表与节庆日来控制品项与订依据销售报表与节庆日来控制品项与订 货量，加强生鲜主管对损失管理的惊恐心货量，加强生鲜主管对损失管理的惊恐心 态，加强卖场机动性促销活动，各种零星态，加强卖场机动性促销活动，各种零星 散货及时回收，并且加强员工出入管理，散货及时回收，并且加强员工出入管理， 防盗、防止偷吃。防盗、防止偷吃。 通过提升管理来减少损耗的产生通过提升管理来减少损耗的产生 3、鲜度管理、鲜度管理 卖场对作业员加强鲜度的专业技能培训，卖场对作业员加强鲜度的专业技能培训， 各种作业工具的测试一如电子称、打包机各种作业工具的测试一如电子称、打包机 的检查；定期检查与整理冷藏42、冷冻库、的检查；定期检查与整理冷藏、冷冻库、 冷柜温度变化情况；正确建立档案，追踪冷柜温度变化情况；正确建立档案，追踪 并记录损率。（并记录损率。（进、销、存、盘点均要有进、销、存、盘点均要有 正确的记录正确的记录。）。） 通过提升管理来减少损耗的产生通过提升管理来减少损耗的产生 4、分析解决、分析解决 分析损耗过高的品项，提出解决方案，分析损耗过高的品项，提出解决方案， 对于内部转货所造成损耗，部门相互协调；对于内部转货所造成损耗，部门相互协调； 对于加工所造成损失，应制定合理商品价对于加工所造成损失，应制定合理商品价 格；对耗材应严格管制，正当使用。只有格；对耗材应严格管制，正当使用。只43、有 一点一滴的分析、控制，损耗、毛利才不一点一滴的分析、控制，损耗、毛利才不 会流失。会流失。 生鲜报损管理与生鲜商品报损流程生鲜报损管理与生鲜商品报损流程 生鲜报损管理生鲜报损管理 生鲜报损管理的意义是凡不符合卫生条件生鲜报损管理的意义是凡不符合卫生条件 的商品、已经变质不能食用、或保存期已的商品、已经变质不能食用、或保存期已 过无法再销售的所有生鲜商品，经协商无过无法再销售的所有生鲜商品，经协商无 法与供应商达成退、换货协议的情况下，法与供应商达成退、换货协议的情况下， 均需依规定报损。其目的为规范生鲜报损均需依规定报损。其目的为规范生鲜报损 程序，便于生鲜报废商品管理，以便监督程序，便于44、生鲜报废商品管理，以便监督 执行。执行。 损耗率标准的制定损耗率标准的制定 损耗率标准制定的目的，是便于掌握分析损耗率标准制定的目的，是便于掌握分析 管理。其最终目的是商品达到的利润远大管理。其最终目的是商品达到的利润远大 于损耗而不是为求降低损耗率而失去贩卖于损耗而不是为求降低损耗率而失去贩卖 (赚钱赚钱)的机会。其损耗率的计算方法如下的机会。其损耗率的计算方法如下: 损耗率损耗率=实质损耗金额实质损耗金额/销售总业绩额销售总业绩额 因此唯有加大销售总业绩额或减少实际损因此唯有加大销售总业绩额或减少实际损 耗金额，才能真正降低损耗。耗金额，才能真正降低损耗。 损耗率标准的制定损耗率标准的制定45、 生鲜各部类损耗率标准(仅供参考) 生鲜各部类损耗率生鲜各部类损耗率 部类部类 比率比率 果蔬果蔬 2 2-3%3% 鲜肉鲜肉 1.51.5- -2.5%2.5% 水产水产 2 2-3%3% 熟食熟食 4 4-5%5% 面包面包 3 3-4%4% 生鲜各部类损耗控制方法生鲜各部类损耗控制方法 生鲜营运操作的最大敌人生鲜营运操作的最大敌人，就是损就是损 耗如何有效的控制损耗也就成为生耗如何有效的控制损耗也就成为生 鲜部门面临的严峻挑战鲜部门面临的严峻挑战。控制不必控制不必 要的损耗要的损耗，严格管理商品及生鲜经严格管理商品及生鲜经 营是我们生鲜管理者及员工的重要营是我们生鲜管理者及员工的重要 工46、作之一工作之一。 生鲜各个部类损耗控制方法生鲜各个部类损耗控制方法 果蔬部的损耗控制方法果蔬部的损耗控制方法 1 、严格控制收验货流程执行收获标准。、严格控制收验货流程执行收获标准。 2 、严格要求同一品项进销编码一致化。、严格要求同一品项进销编码一致化。 3 、量不准分类错误、量不准分类错误(品名与品名与PLU码不一致码不一致)造成售卖错造成售卖错 误误A卖成卖成B当然库存混乱。当然库存混乱。 4 、严格控制好定货量。、严格控制好定货量。 5 、避免保鲜不当或加工处理不及时造成损耗。、避免保鲜不当或加工处理不及时造成损耗。 6 、防止设备使用不当或保养维护不及时造成的损耗。、防止设备使用不当47、或保养维护不及时造成的损耗。 7 、防止被偷吃被盗被顾客挑选时的损伤。、防止被偷吃被盗被顾客挑选时的损伤。 8 、严格控制耗材的使用、严格控制耗材的使用:规格型号不当滥用都会造成规格型号不当滥用都会造成 商品的人为损耗。商品的人为损耗。 9 、控制蔬果报损标准凡品质已蛀虫变色腐烂发霉有异、控制蔬果报损标准凡品质已蛀虫变色腐烂发霉有异 味而不食用的商品均需要报损处理。味而不食用的商品均需要报损处理。 生鲜各个部类损耗控制方法生鲜各个部类损耗控制方法 鲜肉部的损耗控制方法鲜肉部的损耗控制方法 1 、严格控制收货和验货。、严格控制收货和验货。 2 、严格执行鲜肉部的正确营运及管理。、严格执行鲜肉部的48、正确营运及管理。 3 、要求鲜肉部员工都要了解肉类报损标准。、要求鲜肉部员工都要了解肉类报损标准。 水产的损耗控制方法水产的损耗控制方法 1 、严格控制收货和验货。、严格控制收货和验货。 2 、加强水产品的鲜度管理集加工处理。、加强水产品的鲜度管理集加工处理。 3 、提高陈列方法促进销售。、提高陈列方法促进销售。 生鲜各个部类损耗控制方法生鲜各个部类损耗控制方法 熟食面包损耗控制方法熟食面包损耗控制方法 1 、严格控制收货和验货。、严格控制收货和验货。 2 、严格控制自制加工商品的损耗。、严格控制自制加工商品的损耗。 3 、严格执行熟食、面包商品报损标、严格执行熟食、面包商品报损标 准，对原材49、料、商品过期、发霉、变准，对原材料、商品过期、发霉、变 质、干硬等商品已无法销售均需报损质、干硬等商品已无法销售均需报损 处理。处理。 门店生鲜损耗分析表门店生鲜损耗分析表 损耗环损耗环 节分类节分类 损耗原因损耗原因 控制措施控制措施 责任人责任人 订货订货 订货量过大，导致商订货量过大，导致商 品积压、鲜度下降最品积压、鲜度下降最 终变质终变质 1 1、以销订货、以销订货 2 2、与采购沟通，分批次、与采购沟通，分批次 订货及送货（如缺乏保订货及送货（如缺乏保 鲜条件社区店、标超店）鲜条件社区店、标超店） 主管主管/ /经理经理 验收验收 1 1、计量器具失衡、计量器具失衡 收货前作器具的50、检查调收货前作器具的检查调 试试 收货员收货员/ /防损员防损员 / /商品部商品部 2 2、商品规格、等级、商品规格、等级、 品质不符合收货标准品质不符合收货标准 或订单要求。或订单要求。 按标准验收按标准验收 收货员收货员/ /商品部商品部 / /防损部防损部 3 3、收货时间过长、收货时间过长 提前作好送货及收货时提前作好送货及收货时 间安排间安排 采购采购/ /收货部收货部/ / 商品部商品部 4 4、供货商重复过磅、供货商重复过磅、 以物压磅以物压磅 加强收货通道的规范管加强收货通道的规范管 理理 防损部防损部/ /收货部收货部 / /商品部商品部 5 5、供货商与内部员工、供货商与