1、内部资料 严禁外传 1 小步快跑 实现项目又快又好开发 运营中心 内部资料 严禁外传 2 目录 各职能中心配套资源二 “小步快跑”规定动作一 “小步快跑”经验分享三 “小步快跑”案例分享四 内部资料 严禁外传 3 “小步快跑”规定动作第一部分 内部资料 严禁外传 4 一、背景 转变牛市大推货、大开盘、全清货的“大开大阖”开发思维； 应对市场“新常态”，坚持“小、快、灵”； 应对三四线城市有限市场容量：“割韭菜”VS“可持续”； 现金为王、回笼至上、持续开发、持续溢价、持续现金为正； 2014-2015年新项目开盘后评估带来的教训与启示。 内部资料 严禁外传 5 二、试用范围 新获取地块（“劳斯2、莱斯”产品配置或其他）； 旧项目存地（“劳斯莱斯”产品配置或其他）。 内部资料 严禁外传 6 三、对“小步快跑”的理解 “小步”控制首推货量规模，先测试市场，减少犯错成本； “快跑”紧贴市场需求、密集加推、船小掉头灵； “322”的“3”土地摘牌后3个月实现展示区完美开放； “322”的“2”首次开盘后以每两个月为周期持续加推； “首期展示区及货量”树立三四线城市“劳斯莱斯”标杆； 追求在三四线城市的可持续发展，不是“竭泽而渔”； “最好性价比、最优差异化、五星级服务”树口碑，创产品溢价； 深根当地，为“1+1”创造可能（1个根据地盘+1个外拓盘）； 不可盲目教条，在市场需求容量大、极度未满足3、前提下，“小步”之后 不妨“大步快走”，“该出手时就出手”。 内部资料 严禁外传 7 四、总体思路 50亩50亩 50亩50亩 50亩50亩 50亩50亩 第一个200亩 （玲珑墅+精工板房，打造当地豪宅 形象，占领高端市场） 第N个200亩 （玲珑墅+精工产品、横扫市场、 品牌溢价） 50亩先行开发（3个月） 1、首期开发用地，测市场、树形象。 2、展示区：玲珑墅+精工户型板房。 3、货量区：标配，玲珑墅挂石版+YJ140T-4（或YJ160T）； 选配，YJ245T-3（YJ260T错层阳台版）、玲珑墅升级挂石版、 超豪钻石墅。 4、摘牌后3个月内实现展示区开放。 5、开售当晚二次定位，后4、续货量加推策划。 后续加推批次（2个月+2个月） 1、二次定位，规划只调户型，马上报建； 2、供货规模视市场情况而定（通常每次加推50亩，具 体推货规模由区域总和项目总承责，以利益最大化为原 则）； 3、首次开盘后以每两个月为周期持续推； 4、对市场判断不要想当然，以市场测试结果为准，科 学评判。 哪怕只获取100-200亩，都应按第一个200亩去做。现金流快回正前提下，可预留一定量储备地块建 510栋30层大平层在未来持续推出，获取溢价。 内部资料 严禁外传 8 五、如何才能做到？ 前端策划是根本 前置工作是保障 过程控制是抓手 首期销售是基础 持续经营是目标 五位一体 招标采购图纸、资金、5、工程 策划、成本策划 工程管控、报建、营销实施 测试市场、高举高打、豪宅 定位落地、二次定位 持续加推、持续拓客、物业 服务、品牌、深根、溢价 核心 关键 只有在土地投资、规划设计、招标阶段做好前期筹划，才能实现真正意义上的“小步快跑” 是 一项系统工程，任何链条脱节都会导致小步快跑失败！ 内部资料 严禁外传 9 五、如何才能做到？ 选城市、选区位、 找对地 整体规划（模块化规 划、预审批） 二十字诀“测试市场、以销定产、小步快跑、资金回正、利益最大” 土地分证策划 招标策划（基于小步 快跑） 土地获取 品牌推广、快速开 盘、自主定价 五位一体 二次定位、加推策划 （开售当晚） 户型调整、快速6、报建 持续定位、持续加推、 不积存 真正确立三四线城市 “劳斯莱斯”地位 后期品牌溢价（长 期持续开发） 开发流程、环环相扣 内部资料 严禁外传 10 六、规定动作前端策划（投资篇） （1）投资板块 以”小步快跑”思路指导土地投资策略，在土地获取前端做好关键点把控 关键点 将土地分证作为谈判条件（切忌盲 目分证） 依据市场容量控制拿地规模 各地块独立报建提前策划 政府出具开通规划调整及报建办证 绿色通道书面文件 其他优惠条件争取 形成“小步” ；只有整体规划及规划模 块确定后方可做好有效的土地分证。 力促“快跑”，整体规划分阶段报建、 二次定位分批调户型。 分期获取，控制拿地节奏；避免资金沉 7、淀、资金快回笼。 确保合法合规 当地最好学校及学区房、规费减免、基 础设施及生活配套。 两组最优秀拓展团队，研究我们在每个专属城市的竞争力和占有率，扫地式排查，选择客户无抗性的 地块，做到“绝对竞争力”、支撑“精工产品”自主定价权 争取车位配置条件优惠 （投管中心已出具了专门的指引） 地上车位、半地下车库、停车楼，减少 车位资金沉淀。 争取提前售申请成功坚持提前售这一利器 内部资料 严禁外传 11 基于整体规划及规划模块下的土地分证、独立规划报建、合规策划 （1）报建方面 拆分3-5个国土证，独立规划报建，须与政府 达成一致： 总图：整体批复，与政府确认，各宗地块 红线不退让，容积率可综合平衡8、车位可综 合平衡等，单个分区报建图不受指标限制； 国土证：落实各地块切分后重新测绘时间， 独立办理证件； 规划证：分地块报规办证；根据规划需要 分区报建，规划调整时允许分块规划公示； 施工证：分别办理； 预售证：分别办理； 备案证：与当地房管部门事先谈好，在销 售合同中约定以竣工验收备案为交付标准。 土地款按地块分期支付。 （2）销售合规 开售前五证齐全； 合同签订：政府同意备案； 合规输出：规划信息公示规范输出；正确 输出所有地块市政配套设施信息，已确定的 方可宣传。与业主确认所有地块市政配套共 用。 地块一 （规划模块） 地块二 （规划模块） 200亩项目 地块四 （规划模块） 地块三 9、（规划模块） 六、规定动作前端策划（投资篇） 内部资料 严禁外传 12 四期 河道 A1 A2 B1 B2 C1 C2 句容项目十一地块共255亩 A地块B地块C地块 A1A2B1B2C1C2 30亩71亩36亩36亩50亩32亩 国土证1国土证2国土证3国土证4国土证5国土证6 A地块信息 A地块报建、验收 A地块共13栋楼，1#4#为区域定制版J766户型，5#13#为 精工户型。由于精工户型的推出，取得2#3#预售证后再次调整 规划。 A地块分两个用地规划许可证，与国土证相匹配；目前 A地块2#、3#一起取得一个工程规划许可证、施工许可证和 预售证，6#、7#一起取得一个工程规划许可证、10、施工许可 证和预售证（后期楼栋可实现分栋获取）。 报建 验收 消防验收、规划验收、竣工验收都可以实现分楼栋验收， 整体地下室与正负零以上单体分开验收。（整个A地块共5个 电房，1个开闭室，1个消防控制室。） 正面案例句容项目（合理分证） 六、规定动作前端策划（投资篇） 内部资料 严禁外传 13 反面案例新乡项目（土地分证不合理） 展示区范围 六、规定动作前端策划（投资篇） 项目地块国土证分割为五个不规则地块： 1、展示区范围内横跨地块一至地块四，政府要求必须先缴纳地块一、三、四土地款取得国土证后 方可进行示范区开工； 2、报批报建需与国土证相对应，对项目组团式开发造成不利的影响。 内部资料 严11、禁外传 14 规划证预售证 1 3-1（已售） 建筑面积 3.05万方 证照办理：将规划证单证分五块办理，同一规划证内楼栋必须一起竣工验收。实际办证情况如下图。如需确保3-1地 块在15年确认收入，必须导致3-2地块停建部分（3.74万平米）不得不重新复工（至少提前一年多投入7000万）。 总结：四证办理从国土证开始即需考虑将示范区、首批货量与后期未开工（或停缓建）货量切分开。 3-2（停建） 建筑面积 3.74万方 反面案例诸暨大唐项目（报建分证不合理） 同一个规划证 六、规定动作前端策划（投资篇） 内部资料 严禁外传 15 六、规定动作前端策划（设计篇） （2）设计板块 只有前期规划设计做12、好规划分拆、才能形成真正意义上的“小步”，才能“真正跑起来”。（投资、 设计、区域项目必须做好协同） 规划设计要点 做好整体规划，例如以小区道路为 骨架划分数个“模块” 首期货量区：【标配】玲珑墅 +YJ40/YJ60；【选配】 做好市政设施规划、地下室合理分 割、确保独立模块可独立交付 首期展示区：玲珑墅+YJ40/YJ60 板房 市场接受情况下：尽量多规划大平 层（不可教条化） “规划模块”与“土地分证”匹配，最 终形成“小步”。 树高端形象、品牌强落地；控综合楼规 模、可售面积最大化。 不建地下室，优选地面停车或半地下， 若停车楼则延后建 各独立模块独立交付，否则只能是“带 包袱的快跑”13、 赚当地富人的钱、拔高调性有利于后期 产品溢价、成本更省 后期货量区：依据市场反应可建11- 32层精工产品 去化率利润率容积率；不可教条化， 利益最大化为原则 内部资料 严禁外传 16 模块化规划组合：规划调整原则上不调整体规划、只调模块中的户型 （1）规划方面 先整体规划，再选择拆分3-5个规划模块， 有利于独立办理国土证，独立规划报建。 （2）规划原则 原则上按容积率上限整体规划，分块 （50亩左右/块）布局，其中展示区独立 成块，货量区分块成型； 规划调整原则只进行户型调整，不会导 致整体布局大变动；周边地块调整不影响 已售地块景观、日照等。 （3）产品模块化 地块一：展示区（综合楼、14、商业街、别 墅及精工板房）+对应精工产品+对应别墅 产品； 地块二-四：别墅+精工洋房，或者精工 洋房+精工洋房模块化。 （4）组合方面 展示区及部分货量宜组合在一起，其余部 分宜按照体量及产品分别组合（尤其货量 区规划需做好2-3套备用方案）。 地块一 地块二 200亩项目 地块四 地块三 六、规定动作前端策划（设计篇） 内部资料 严禁外传 17 项目设施规划前置考虑，确保独立模块可独立交付 （1）整体道路、水电管线等市政 设施规划相对固定； （2）展示区地块或配合货量地块 规划有能满足自身需求并能覆盖 这两个地块的配套设施（配电房、 控制室等）； （3）后续地块市政配套系统分批 规划，能保15、障相对独立的苑区交 楼。 地块一 地块二 200亩项目 地块四 地块三 道路 首期设施配套 图例： 主入口 次入口 六、规定动作前端策划（设计篇） 内部资料 严禁外传 18 六、规定动作前端策划（设计篇） （2）设计板块 户型可拼接 140方与245方或160方拼接，多样化产品组合测试市场 产品很优越 南北通透、实用率高、高品质精装修、低成本、低密度、空间阔 绰、动静分区、245方具备别墅品质、可以模块化组合等，形成 碧桂园产品差异化竞争力 面积适应性 大平层140方、160方、245方、260方（别墅品质大平层产品） 各个面积段，适应各种需求的客户 层数可多选可以选择611层，1832层产品16、，适应各种容积率的土地 规划好组合 针对三四线城市地下车位难销售，可以选择地面停车棚方案、半 地下停车库方案，同时结合塔楼地下结构低成本建设储藏空间销 售或赠送客户，增加我们的卖点。 精 工 户 型 竞 争 力 精工户型：低成本、精品质、高速度。 户型可微调 为适应当地报建和市场需求，户型可进行适应性调整 成本有优势 含钢量更低、体型系数小、车道强夯直铺沥青、地下成本少、更 适合“双低模式”开展。 内部资料 严禁外传 19 六、规定动作前端策划（设计篇） （2）设计板块 项目 属性 产品 类型 洋房面积段洋房编号及层数（首选电梯入户版） 三四线城 市劳斯莱 斯项目 精工 洋房 标配 140平方17、米YJ140T-4（6、11、18层） 160平方米YJ160T（31层） 选配245260平方米 YJ245T-3（10、17、31层） YJ260T(错层阳台版) （10、17、31层） 精工全挂 石双拼别 墅 别墅类型及面积 别墅类型、编号及版本 不含 地下室版 含地下室版带电梯版 标配玲珑墅挂石版（240260平方米） BJ240N(3S) BJ240N(3-1S) 无 BJ260S(3S) BJ260S(3-1S) 无 选配 玲珑墅升级挂石版（350平方米） BJ350N(3S) BJ350N(3-1S) 无 BJ360S(3S) BJ360S(3-1S) 无 超豪挂石版（400平方18、米以上） BJ400S(3S) BJ400S(3-1S) BJ450S(3S) BJ480N(3S) BJ480N(3-1S) BJ490N(3S) 无无BJ760N(4S) “劳斯莱斯”项目产品户型 （具体以研发设计中心最新发布为准） 内部资料 严禁外传 20 1. 展示区范围(小步） 25亩，含售楼部、商业配套、样 板房、泳池、核心园林景观，展 示项目优势，体现高端品牌。 2. 首期开工范围（快跑） 50亩，以别墅和18层洋房产品为 主，快速开发并推向市场，达到 检验市场的目的。 3. 二期可选范围（以销定产） 100亩，以别墅和18层洋房产品为 主，根据市场反馈销售情况，迅 速调整规划及19、户型，快速推出市 场，保证去化。 4. 后期发展用地（追求利润最大 化） 100亩，以30层洋房产品为主，经 过前期口碑积累已成功建立“劳 斯莱斯”形象，以YJ260补充缺少 的别墅产品，增加产品的溢价空 间。 六、规定动作前端策划（设计篇） 展示区及首期 二期可选 后期发展用地 正面案例河南禹州项目 内部资料 严禁外传 21 6#6#楼楼5#5#楼楼7#7#楼楼 8#8#楼楼 10#10#楼楼 9#9#楼楼 12#12#楼楼 地下室给水泵 配电室 消防水泵房 提前开工地下室提前开工地下室 1、展示区及别墅苑区开闭所设置在6#楼地下室范围内，因市场原因首推5#、9#楼，展示区、别墅（合同交楼 20、2015年7月），后推售其余高层（合同交楼2016年9月），为避免5#、9#楼楼合同交楼风险，6#及周围地下室需先 行开工，提前半年投入约2000万。 总结：为保证分区验收，小区的开闭所、消防泵房、生活水池、消防控制室建议设置在首期范围内。 六、规定动作前端策划（设计篇） 反面案例宿迁项目（配套设施规划问题） 消防控制室首批高层开工范围1#开闭所 内部资料 严禁外传 22 地下室设置：宿迁项目仅设一个地下车库，假如将车库由一个调整成两个，则1号车库及周边交付时2号车库可以不 予开工，若2号车库面积为2.5万平米（小区共5万平米车库），则约5000万投入可暂缓。 总结：该项目整个西地块仅设计成一21、个大地下室；而部分城市同一地下室不能切开验收，根据 “小步快跑”思路， 从国土证开始即需分证，地下室设计需与项目分期同步划分，便于分批次交楼。 1号车库 2号车库 假设车库一分为二 反面案例宿迁项目（地下室规划问题） 六、规定动作前端策划（设计篇） 内部资料 严禁外传 23 六、规定动作前端策划（设计篇） 反面案例迁安项目（配套设施规划问题） 概况： 已推：6.16万m。 货值：3.66亿元； 已售：0.86亿元。 预计工程总投入：2.56亿元 受供暖分区，车库出入口交通 布置限制，需增加建设地下室 1.69万m，增加工程投入0.49 亿元，占工程总投入19%。 车库入口 换热站额外增加开工范22、围 已推售范围 增加建设的地下室部分仅为 配合已售部分竣工验收工作， 并未为销售提供货量。 内部资料 严禁外传 24 六、规定动作前端策划（五位一体篇） （3）五位一体 即便首期测试市场，更需要做好五位一体！ 可能存在的误区 既然“小步快跑、测试市场”，就没有必要做五 位一体，或忽视五位一体重要性 必须正确理解“五位一 体”的重要作用 五位一体是土地投资决策的依据和基础 通过五位一体明确目标市场和目标客户 做好了五位一体，即使要二次定位，也将不至于出现规 划方案或产品类型大幅调整的情况，实现不调整整体规 划方案、只需调整产品户型，减少规划调整的报建难度。 “测试市场、二次定位”是应对“市场新常23、态”的权宜 之举；做好五位一体、精准定位才是“王道”。 内部资料 严禁外传 25 六、规定动作前置工作（招标篇） （1）招标板块 杜绝因合约规划不当导致因施工单位问题而制约“小步快跑”，避免“小步销售、 大量开工”情况，规避施工合同纠纷。 关键点 基于“小步快跑及规划模块” 的标段策划及划分 先定价、后进场 “展示区+首批货量”3个月开 放 后期货量每2个月推出 合约签订方式、总包合同内容匹 配 货量施工范围控制、劳动力组织、 货量区工期需求 模块化造价、快速定价 考虑展示区施工工期需求 做好合约规划有序化、查漏补缺、成本全覆盖 内部资料 严禁外传 26 总包招标：通州项目总包在参加投标时确定24、的施工范围共9栋高层，建筑面积约15万平米，但经停缓建确认仅对其 中3栋（约4万平米）正常建，其余楼栋在基础完工后停建，由于施工单位临建及管理配备均按照整体动工考虑，故 不同意按照3栋楼单独签合同，该问题拖延了很长时间才得以解决。 总结：考虑到招标成本，总包招标可以按片区展开，在中标后先签订框架协议，对确定了开工时间的楼栋分批签订 补充合同。 1号车库 2号车库 正常建楼栋 原招标范围 反面案例通州项目 六、规定动作前置工作（招标篇） 内部资料 严禁外传 27 六、规定动作前置工作（工程策划篇） （3）工程策划 运营中心建立了完善的工程前期策划指引体系助力项目快速开发 工 程 策 划 要 点 25、以营销需求为 先 清晰策划的目 的与目标 清晰项目背景 及现状 关注总体思路 与细部计划 实现：三个月首期开放、两个月持续加推 抓住重点 细化单体计划 量化分析 市政先行，永 临结合 梳理采购、招 标、设计计划 土方、桩基础 施工 关注红线外工 程 组织策划 区域帮扶 抢工保障 高效会议 工艺工序优化 内部资料 严禁外传 28 弹性开发、流水线销售 （1）弹性开发 地块一 地块二 200亩项目 地块四 地块三 展示区+首批货量 以销定产地块 后期储备地块 （2）流水线销售 城市展厅客户定位 展示区+首批货量 以销定产地块 合规完善 展示区+首批货量 摘牌即开工 以销定产 以销定产 以销定产 展26、示区+首批货量摘牌 即开工 视推售/规划调整情 况安排施工（2个月 周期加推） 留在5-10年内持续 开发 锁定客户 指导规划 首次开盘推售 首次开盘规划调整 后推售 须及时完善合规手 续 六、规定动作销售实施 内部资料 严禁外传 29 持续经营之“2”次加推 六、规定动作“2”次加推 首期 开售日 二次加推 开售后 2个月 开售后 1个月 【前置准备】 客户认筹分析 初步调整意向 开盘当天二次定位 后续货量加推计划 施工单位进场准备 开售后 1周 【设计】 经济效益比对 规划指标平衡 规划调整完成 【报建】 规划总平面通过政府批复 【工程】 桩基/总包单位进场施工 【报建】 获取工规证、施工27、证、预售证 【工程】 工程策划执行与纠偏 【后续工作】 持续后评估 持续定位 持续货量组织 【报建】 规划调整政府预沟通 【工程】 货量工程策划细化 【营销】 加快首期签约，锁定客户 维温老客户，储备资源 展示区保鲜，持续完美展示 【营销】 有针对性拓客推广 销售价格策略调整 销售人员组织保障 1 2 3 4 5 6 内部资料 严禁外传 30 展示区 七、注意事项 以上指引要融会贯通，绝不可教条化执行； 项目开发始终以 “测试市场、以销定产、小步快跑、资金回正、 利益最大”为原则； 本指引将根据集团实际需要及时更新； 相关集团职能中心（投资、设计、成本等）依据此总指引编制各 自专业领域的详细操28、作细则，以便更好的配合集团项目开发策略。 内部资料 严禁外传 31 各职能中心配套资源第二部分 内部资料 严禁外传 32 营销中心 投资策划中心 制定“小步快跑”投资指引，寻找适合“小 步快跑”的土地，并与规划设计协同，做好 土地分证策划 研发设计中心 制定“小步快跑”规划设计指引，做好模块 化规划，确保独立交付 制定“小步快跑”营销实施指引，推货量及 节奏控制 成本管理中心 制定“小步快跑”招标实施指引，约定施工 范围及施工工期 财务资金中心 基于“小步快跑”做好资金计划指引 工程管理中心 基于“小步快跑”做好工程实施管控指引 运营中心 基于“小步快跑”做好工程前期策划指引及 进度管控（含前29、置工作） 各中心通力协作； 任何环节出现问题 均会造成“小步快 跑”无法实现 总则各职能中心相互协同、促“小步快跑” 实现 内部资料 严禁外传 33 1、土地投资拓展 2、规划设计 3、土地获取 4、展示区、货量工 程实施 5、开售 6、二次开售 设计指引：模块 化规划方案 投管指引：找适合地 块、分证策划 投管指引： 地款支付 营销指引：地块 定位调研 营销指引：产品 规划配置 财务指引： 资金计划 运营指引： 工程策划 工管指引： 质量管理 营销指引：首期 货量计划 营销指引： 开盘方式 营销指引： 二次定位 成本指引：施工范 围、补充协议 设计指引： 户型调整 营销指引： 货量控制 总则30、各职能中心专业相互协同 成本指引： 招标合约 内部资料 严禁外传 34 附件1：2015项目“小步快跑”投资管理工作指引 一、投资策划中心指引 内部资料 严禁外传 35 一、投资策划中心土地分宗分证与分期付款 1、根据规划方案、开发计划及推货计划等因素将目标地块合 理划分为若干宗地，申请政府将若干宗土地捆绑挂牌出让 单宗土地面积不得突破国家关于住宅用地宗地出让面积的限制，且捆绑挂牌出让 的若干宗土地的总面积也不得突破面积限制：国家对住宅用地宗地出让面积的限 制：小城市和建制镇7公顷，中等城市14公顷，大城市20公顷）（即不能通过捆 绑挂牌形式来规避单宗土地出让面积的限制） 如果将住宅以外类型的31、土地（如商业）归入挂牌宗地内，或与住宅土地捆绑挂牌 出让的，则因该住宅之外类别土地导致挂牌土地面积超出上述规定的，不受宗地 土地挂牌面积的限制 在土地出让中，每一宗土地对应一个出让合同编号，只能签署一份出让合同，一 份出让合同项下办理一宗地的国土证，不可再分割。挂牌宗地（或捆绑挂牌）的 划分应在挂牌公告中确定 1 2 3 内部资料 严禁外传 36 2、规划条件的特殊约定或处理指引 因目标地块划分为若干宗地，每宗地都有单独的规划条件，为便于后期变更 规划，须申请政府同意目标地块可实行规划指标综合平衡，即可在总体规划 条件保持不变的情况下，对具体宗地的容积率等规划技术指标进行调整。 需政府在我司报32、名竞买前出具会议纪要等形式的书 面文件进行落实 一、投资策划中心土地分宗分证与分期付款 内部资料 严禁外传 37 3、土地款分期支付指引 每宗地的竞买保证金不超过出让起始总价的20%，在签订出让合同后转为首笔成交价 款（每宗地的出让合同按成交确认书要求的时间签署）竞买保证金 该宗地成交价款的余下80%在签署出让合同后6个月内付清（此为优先选项），或出 让合同签署后1个月内付足50%（含该宗地的已付竞买保证金），6个月内付清余下 50%。 首期开盘所涉 宗地的土地款 各宗地成交价款的余下80%在签署出让合同后一年内付清，如需提前办理相应宗地上 所开发之房屋的预售手续，可提前付清所涉宗地的余下地价33、款 余下各宗地的 土地款 建议出让合同不要约定由受让人承担分期付款期间的利息，如政府以格式合同为由不 予删改，建议与政府约定好通过其它形式或途径解决受让人不承担分期付款期间的利 息问题。 分期付款期间 的利息 对于一些未完全达到拆迁交地条件的摘牌土地（包括市政管网等尚未完备），出让合 同中要约定好政府的交地时间、条件，不宜简单约定为按现状交地。如政府存在交地 迟延，我司可适时提出支付土地款的要求。 适当利用延期 付款的因素 一、投资策划中心土地分宗分证与分期付款 内部资料 严禁外传 38 附件2：2015项目“小步快跑” 规划模式指引 二、研发设计中心指引 内部资料 严禁外传 39 二、研发设34、计中心规划模式 内部资料 严禁外传 40 二、研发设计中心规划模式 内部资料 严禁外传 41 二、研发设计中心规划模式 内部资料 严禁外传 42 1.指导原则：产品定位要看市场，靠算账。前期做好充分的市场定位，尽可能避免产品类型调整。 2.产品配置： 标配YJ140T-4（首选18层电梯入户版；若设置30层，选用YJ160T）、玲珑墅（240-260），原则上玲 珑墅外立面须挂石； 选配YJ245T-3（首选电梯入户版；若采用错层阳台版，选用YJ260T）、玲珑墅升级挂石版（350）、 超豪钻石墅（400以上）为选配，并须做足容积率。 各项目因应容积率、售价，设定楼层高度及相应户型。 3. 规35、划思路： “劳斯莱斯”项目的规划主要以组团形式，可“点板结合、高低搭配、南低北高”； 在景观等优势资源充分共享的前提下，别墅、洋房板房环绕泳池布置； 洋房板房不单独占地，可布置在售楼部（或商业）顶部、且可出售获取更高溢价； 别墅场地可适当抬高增强观景效果和私密性； 售楼部采用简约版（落地玻璃窗，后期可售），沿街配置商铺。 二、研发设计中心产品配置 内部资料 严禁外传 43 邢台七里河项目 关键点： 做好市场产品定位，尽量避免后期产品类型的调整，仅调整户型 充分与政府协调沟通，开通规划调整及报建办证绿色通道 指标总体平衡，各证之间不用退让 地块一： 展示区及货量（玲珑墅+YJ140或 超豪+YJ36、245） 地块二： 产品组合（别墅+精工） 地块三： 精工户型（市场认可） 地块四： 高层精工（含大平层） 二、研发设计中心模块化规划 内部资料 严禁外传 44 1、为保证展示区效果，首期别墅区不设公变电房，交楼时建议由幼儿园内专变电房对首期别墅临时供电，待后期 别墅整体交楼时接入公变电房（必要时与当地供电部门谈判争取）。 2、多、高层洋房区设备房设置在首期地块内，但建议在能满足交楼时供水、供电前提下，后置设计，如后期地块 能较快开发，则可根据后期地块规划及时调整设备房的选址及规模。 预留地下水泵房位置 首期开发地块 幼儿园专变 对首期别墅 临时供电 预留电房位置 二、研发设计中心模块化规划（37、市政规划） 内部资料 严禁外传 45 附件3-1： 2015项目“小步快跑”营销工作指引 附件3-2：营销“322”小步快跑重点工作节点指引（集群包） 三、营销中心指引 内部资料 严禁外传 46 三、营销中心营销总体思路 【1摘牌前】 【地块定位调研】 【产品规划配置】 1户型配比 2示范区设置: 2.1示范区设置建议 2.2售楼部布局、室内装修风格 设置建议 2.3架空层（泛会所）设置建议 3货量区交付标准 3.1货量区交付标准确定及调整 3.2装修材料变更及配送部件 【制定首期货量供需计划】 【2摘牌至摘牌后30天】 【制定全年供需计划及销售计划】 【营销全策略首次提报】 【3摘牌后31天38、至示范区开放】 【价格备案】 【价格策略】 【开盘方式的确定】 【4示范区开放至开盘】 【派筹期推广策略分析】 【开盘前货量评估】 【5开盘至二次开盘】 【营销开盘后评估】 1户型规划后评估（产品） 2价格开盘后评估（定价） 3开盘推广总结及后续策略 4开盘后评估（前策） 5开盘后货量评估（国内运营 【二次开盘推广预算计划表】 内部资料 严禁外传 47 三、营销中心销售实施要点 摘牌前注意事项 1、寻找能支撑精工产品自主定价的地块。 2、首期规划钻石墅及精工小高层，并在地块 北边预留高层用地来拔高项目利润。 3、展示区按照“劳斯莱斯”产品配置。 4、启用众筹宝，提前摸清客户需求。 摘牌后注意事39、项 1、按3个月开放推进板房开放及货量供应。 2、品牌导入宣传。 3、高端客户拓展，挖掘意见领袖。 4、确定交付标准。 示范区开放前注意事项 1、开盘货量供需协调。 2、广告推广及客户导入。 示范区开放后注意事项 1、启动汇团宝认筹，降低费率。 2、摸查客户意向落位，调整价格策略。 3、客户反馈信息分析，优化产品、货量。 摘牌示范区开放 内部资料 严禁外传 48 三、营销中心销售实施要点 开盘 开盘前注意事项 1、制定开盘价格及输出策略。 2、启动短期拆借及相关培训（首付贷、 分期贷、跨境贷、车位贷等）。 开盘当天注意事项 开盘当晚评估销情，优化后续产品及规 划货量。 开盘后注意事项 1、开盘40、后评估。 2、启用佣金宝。 内部资料 严禁外传 49 三、营销中心销售实施要点 二次开盘注意事项 1、销售后评估。 2、价格策略调整。 3、2个月迭代供货。 最后一期注意事项 预留高层用地，赚取利润 二次开盘最后一期 内部资料 严禁外传 50 附件4： 2015项目“小步快跑”资金计划工作指引 附件4-1：资金计划套表及指引 四、财务资金中心指引 内部资料 严禁外传 51 四、财务资金中心资金计划原则 资金计划与管理的基本原则与指标要求： 1、“三收三支”：以收定支，先收后支，收大于支 2 、项目摘牌满一周年内，须实现开盘并资金回笼为正 3 、为保证项目尽快回笼为正 4 、首年签约净利润须超过41、自有资金年化投入额的30% 争取土地款分期支付，且首付尽可 能低，期限尽可能长 争取不动工即开盘，早开盘，快回 笼 以销定产，减少资金投入沉淀，实 现资金投入产出比最大化 内部资料 严禁外传 52 四、财务资金中心资金计划执行 定案摘牌阶段 定案前15天 预测项目整个周期和首年的 销售计划与回笼情况，完成 销售资金回笼计划 投资部、营销部 定案前10天 预测项目整个周期和首年的 开发建设节奏，完成现金流 支出计划 定案前7天 预测项目整个周期及首年的 现金流情况，完成周期现金 流量表和首年现金流量表并 召开资金专题会议 通过召开资金专题会议审定 最终的周期现金流量表及首 年现金流量表，并确定关42、键 资金指标 定案前5天 集团定案会 确定相关资金指标 项目部 财务资金部 财务资金部 标准动作主责部门动作时间 内部资料 严禁外传 53 四、财务资金中心资金计划执行 首期开售阶段 营销部、项目部、 财务资金部 开盘前3个月 再次审视周期资金计划与首 年资金计划，并制定开盘前 三月和开盘后三月的资金计 划，各部门须遵循资金计划 进行支付款项，不在计划内 的款项原则上不允许支付。 首期开售后进 入销售与项目 建设的循环阶 段 项目财务资金部，在日常工作日须保证所有单据每日录入财务系统，日清日结，集团会在每月1 号提取上月资金执行数，并与资金计划数进行对比与分析。集团各大职能中心会在每月4号召开43、 绩效沟通会，分析各区域的五大指标的完成情况。 每月21号 完成12个月滚动资金计划并 上报区域 项目部 每月25号 上报集团 区域 每月27号 集团统一批次资金计划 集团 标准动作主责部门动作时间 内部资料 严禁外传 54 附件5： 2015项目“小步快跑”招标合约工作指引 五、成本管理中心指引 内部资料 严禁外传 55 五、成本管理中心招标合约 招标立项阶段 依据招标立项书范本的内容要求确定招标范围及节点工期，落实项目当 地住建局对备案合同的要求，并且与拟定的投标单位就“小步快跑”的 开发思路进行沟通、交底 1、关键工作项 招标阶段 根据区域终审的招标立项书及相关规定开展招标工作，并且在招44、标文 件及合同条款中明确具体招标范围，明确投标单位的临时设施、人员、 设备、材料等均按A、B区开发量进行配置。同时，投标单位投标报价 时必须出具可变开工区域C区的停工缓建承诺函 合同签订 根据集团总裁终审的招标结果审批表，同时签订总承包施工合同及明确 C区可变开工区域补充协议【一级区域按照相关授权进行合同及补充协 议的签订工作】； 开售后 开售当天晚上：发起BIP审批流程，确定C区批次货量的开工范围及节 点工期（开售之日起2个日历天内，完成审批流程） 补充协议签订 依据本指引所规定的可变开工区域C区各开工批次的终审结果，跟进批 次开工范围的补充协议签订工作【一级区域按照相关授权进行合同及补 充45、协议的签订工作】 内部资料 严禁外传 56 五、成本管理中心招标合约 招标工作开始 确定A、B、C区范围、编制招标立项，并完成审批 （招标立项书审批流程） 项目总、区域总 招标及合同签 订 招标时明确输出“招标范围中C区为变量”，不接受此条 款者不得入围投标，该条款纳入招标文件。施工合同 含A、B、C区范围，补充协议约定C区为可变开工区 域 确认C区第一批开 工范围 首期开盘销售，区域组织相关部门确定C区第一批 开工范围、工期。（可变开工区域C区各开工批次 的审批流程） 项目总、区域总 签订补充协议补充协议约定C区第一批开工范围 集团工程招标管理部 或区域招标合约组 （仅一级区域） 确认C区第46、二批 开工范围 C区第一批开盘销售，区域组织相关部门确定C区 第二批开工范围、工期。 （可变开工区域C区各 开工批次的审批流程） 项目总、区域总 集团工程招标管理部 或区域招标合约组 （仅一级区域） 2、关键工作流程 内部资料 严禁外传 57 五、成本管理中心招标合约 3、审批流程 招标立项书BIP审批流程： 审批路径为：职能管理中心成本管理中心招标类招标立项书 发起招标立项书审批时，工程类型务必选择“提前预售总承包工程”，同时，提交的招标立项书 中，必须包含的附件包括： 附件一：招标立项书； 附件二：营销供货需求意见表； 附件三：项目A、B、C区范围图，此范围图需经项目总、区域营销部、区域运47、营部、区 域总、集团运营中心共同签字确认 可变开工区域C区各开工批次的审批流程： 审批路径为：项目总经理区域运营负责人区域招标负责人区域总裁集团运营管理部总经 理集团运营中心第一负责人终审（终审结果抄送成本管理中心第一负责人、工程招标管理部总经 理及相关负责人） 发起流程时必须包含的附件包括： 附件一：C区建议的开工范围图 内部资料 严禁外传 58 附件6： 2015项目“小步快跑”工程质量管理指引 六、工程管理中心指引 内部资料 严禁外传 59 六、工程管理中心工程质量管理 展示区工程质量管控 货量区工程质量管控 加强对项目的帮扶指导 1、帮助完善区域质量管控体系； 2、加强对项目的全过程服48、务，在项目前期工程策划、工程技术支持、设计和施 工优化、质量预控等方面指导； 3、积极协调子公司现场管理，成为项目开发建设的铁军。 集团工程质量管理检查评分办法（2015版） 货量区装修工程策划模板（附件6-2） 精工产品装修质量通病防治（附件6-3） 精工系展示区工程质量策划模板（附件6-1） 1 3 2 内部资料 严禁外传 60 附件7： 2015项目“小步快跑”工程前期策划指引 七、运营中心指引 内部资料 严禁外传 61 七、运营中心工程前期策划要点 工程策划的目的 及目标 细化单体计划 抢工保障 土方、桩基工程 施工 清晰项目背景及 现状 量化分析 高效会议 关注红线外工程 以营销需求49、为先 抓住重难点 区域帮扶 梳理采购、招标、 设计计划 关注总体思路与 细部计划 市政先行，永临 结合 工艺工序优化 组织策划 项目前期工程策划会策划要点 内部资料 严禁外传 62 “小步快跑”经验分享 （投资微信沙龙运营专场讨论） 第三部分 内部资料 严禁外传 63 背景介绍 2015年3月份，集团高管微信群举行了为期19天 的“投资沙龙”研讨会，“如何真正实现小步快跑” 是其中的重要讨论议题。大家对如何实现“小步快跑” 积极献言献策，集团运营中心对相关内容进行了总结 提炼，并结合典型经验案例，供各区域项目参考！ 内部资料 严禁外传 64 “小步快跑”的提出是集团应对房地产市场“新常态”、“50、预销定产”开发模式的积极举 措，对集团灵活掌握项目开发节奏、产品的适销对路起到重要作用，做到“大象也能灵活跳 舞”。 “小步”是为了控制风险，但不是保守，不是被束缚手脚，不作为，“小步”是为了“快 跑”，“快跑”起来才是根本。与“提前售”“提早售”完美匹配，实现“进可攻、退可守”。 “小步快跑” 模式核心 3个月开放，2个月推出后续货量 后续推货产品顺应客户需求 通过首期高端产品树立“劳斯莱斯” 市场地位 快 准 精 一、多视角看“小步快跑” 小步快跑的核心是灵活，依据所处的城市，所在的市场，所面对的客户。快速反应，测试 市场，提前考虑分期，货量分可分合，提前与政府沟通报告好开发思路，争取到支