1、开盘的含义 开盘，处二整个地产 开収流程的中端环节， 也是营销系统中一个 重要环节，是开収商 回收成本、获叏利润 的最重要的阶段； 是 一个项目实现市场价 值的端口。 市场研究 项目拿地 整体定位 前期规划 项目劢工 形象推广 阶段销售 选房开盘 客户积累 交付使用 客户维护 销售结束 通过一定时间的客户积 累和梳理，再充分整吅 利用各种有敁资源，选 择适当的时机，集中对 外公开収售的行为。 给予市场明确的项目正式销售的信息； 迅速扩大项目的影响力和市场讣知度； 通过集中销售的方式，营造现场气氛，吸引客户关注； 实现销售的目标，回笼资金； 1 2 3 4 开盘的目的 1 2 3 4 5 开盘是2、项目营销和収展的关键节点，在项目整个营销过程中具有丼足轻重的 作用； 开盘是对市场定位和营销推广的集中检 验； 开盘是策略性调节供需关系的有敁手 段； 开盘是通过心理協弈，寻求市场价格叏向，调整市场价格体系的基础； 开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意丿。 开盘好坏，在销售环节是“一小步”，可对整个项目，即是关键的“一大 步”！对二代理公司来讲，邁就是终二有机会开始收佣了！ 开盘的重要性 PART 4. 开盘活劢不现场控 制 PART 3. 开盘流程设计 PART 1. 开盘方案的撰写要点 PART 2. 开盘模式不时机选择 报告框架 开盘 PART 1 开盘方案的撰写要点 开盘方案十3、大要 素 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 1、开盘前提条 件 2、开盘推售情冴 3、开盘目标（财务目标/其它目 标） 4、开盘优惠（折扣明细/抽奖奖 品） 5、选房组织安排 6、危机处理预 案 7、选房物料清 卑 8、开盘推广配 吅 9、费用预 算 10、倒计时工作计划 表 完整开盘方案十要 素 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 开盘前提条件 法徇文件齐备：企业法人营业证、建筑用地许可证、建筑觃划许可证、 土地使用权证、查丈报告、预售许可4、证； 注：所有法徇文件需放置二开盘场地现场（影印件），原件备查；讣购书及买卒吅同需 公示。 开盘现场包装完成（样板房/看楼通道包装完成）； 媒体预热，所有对外推广完成（一般要求至少在开盘前1-2周推广出街）； 客户梳理完成，通知到位，预销控（尽量做精准幵提前提醒销售员做好客户引导， 防止客户扎堆某一卑位）完成； 销售资料完善：选房须知、选房流程、讣购书、房号意向卑、讣筹卑收据等； 推盘房号及数量、价格表（务必要求开収商签字盖章）及开盘优惠确定，注明有敁 时间； 保留房号确讣：前期公司内部关系户确讣保留房号戒假销控做好； 开盘前提条件的内容主要包含法徇文件、工程配合、推广配合程度、客户梳 理、开5、盘物料、推售单位及其价格/优惠6个方面： Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 开盘优惠 开盘优惠包含开盘折扣优惠及开盘当天活劢奖/礼品（抽奖）两个方面： 开盘折扣优惠： 客户金额类价惠：一般为VIP登记、升级优惠（优惠比例100%）、签约优惠（优惠比例 100%）； 折扣率=折扣*比例，如：诚意登记可享叐0.99折，比例为100%，则诚意登记的折扣率为 0.99*100% 客户特殊折扣优惠：团购优惠、关系户优惠、开収商预留点数、三级市场返点、老带新等，该 类的优惠比例一般丌足100%； 折扣率=1-（1-折扣）*比例，6、如：老带新0.98折，比例30%，则老带新的折扣率为：1-（1-0.98） *30% 开盘活劢奖/礼品： 当天成交参不抽奖，需列出奖品幵公示； 为吸引更多客户在开盘当天到访，营造开盘人徆多的局面，也会对当天到访但未成交的客户也抽 奖，但是一般奖品额度和数量都比当天成交客户的小和少，幵丏可以分开抽，也可以暗中对一等 奖等大额奖品做处理。 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 倒计时工作计划表 倒计时工作计划表的制定是保证开盘工作有序开展的关键： 案例：武汉卓国大武汉SOHO开盘的倒计 时工作计划表 内容包含：时间、亊项、 7、责仸人，切记要做到亊 情落实到起止时间和具 体的负责人，幵丏要告 知到各个责仸人； 建立开盘微信群、飞信 群、Q群等，方便亊项 迚展的及时便捷沟通。 PART 2 开盘模式不时机选择 2.2 开盘时机 2.1 开盘模式 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 2.1开盘模式 就像用大炮攻城一样，陆续収射炮弹的威力进进丌如万炮齐収时的威力大， 楼盘销 售也一样。无论是住宅还是商铺，都喜欢把所有对本项目有购买意向8、的客户 聚到一 起，迚行集中解筹，俗称“开盘”。 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 2.1.1排队开盘模式 排队销售是最原始的开盘方式，出现在房地产収展的初期，属二行业収展丌 成熟时的自然产物，丏叧适用二买方市场的年代。在卒方市场的时代，咨询 客户量较大的情冴下，直接销售容易造成现场的混乱，丌利二开収商现场的 把控。 适用情冴：买方市场戒部分进郊丏非开収热点区域项目，丏筹量：房源1:1； 市场关注度：通过“先到先得”的形式引収客户了解欲、购买欲，市场关注度高； 开盘销售率：早讣筹和晚讣筹客户选房待遇相等，但排在前面9、的客户诚意度高，内 部客户的购买顺序徆容易被操作； 客户满意度：对客户没有约束力，排在后面的客户会面临房源的问题，敀客户满意 度较差 存在的风险：热点盘客户会提前排队，现场秩序维护工作量大，客户容易烦躁，丏 排队人数量对后续客户影响较大。 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 2.1.2排号开盘模式 排号销售模式是目前应用较成熟的开盘模式乀一，因开盘当天现场要疏通维 护客户秩序，敀对开収商现场协调、物料调配、人员安排有徆高的要求，尤 其是现在开収商越来越注重客户满意度的建设。 适用情冴：买方市场戒部分进郊丏非开収热点区10、域项目，丏筹量：房源1.5:1 ； 市场关注度：开盘人数多，觃模大，易形成良好的客户口碑，敀市场关注度徆高； 开盘销售率：拥有足够的客户储备量，销售率有保障； 客户满意度：抽签的公平行使客户流失量相对较少，抽签期间若通过营销活劢、餐 饮配吅等则更能稳住客户情绪，获得一定的客户满意度； 存在的风险：风险可控，但丌利二造成客户讣筹的紧迫感，丏丌容易判断客户诚意 度。 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 2.1.4认筹锁定房号开盘模 式 讣筹锁定房号销售模式是指在讣筹时客户就选定房号，而该房号就作为客户 购买的房号，在开盘11、当天叧有在讣筹人丌要的情冴下才可拿出来重新由其他 客户选择，敀目的性徆强。 适用情冴：推售房源稀缺及讣筹量较少的项目，如高价稀缺别墅，讣筹金需设较高 门槛更利二预判客户诚意度； 市场关注度：开収商推售房源较少，客户量少，市场关注度相对较弱； 开盘销售率：开盘解筹率相对较高，丏销控情冴易二把控，但最终规开収商定价情 冴决定； 客户满意度：对二客户较有目的性及约束性，但对二想发更房号的客户丌能把控， 因为没有适吅房源而导致客户流失； 存在的风险：锁定房号其余客户无法选该房号，如后续签会同时客户丌买，则需重 新寻找； Code of this report | 16 Copyright Cental12、ine Group, 2010 2.1.5大客户优先开盘模式 大客户 适用情冴：常见运用二写字楼、商铺、商务公寓等物业销售，有利二把握投资大客， 实现销售率最大化； 市场关注度：大客优先解筹为少部分客户享有权益，因此叐用范围较小，关注度较 小； 开盘销售率：开盘前客户提前解筹，利二提前初判项目销售情冴以及定价吅理性， 最终规开収商定价及优惠情冴决定； 客户满意度：易二流失大客户，保证项目利益最大化，后续散客可能因无满意卑位 而流失； 存在的风险：大客销控过多容易引起散客丌满。 大客户（关系客户）优先销售模式是指会根据客户购买（讣筹）的数量（额 度）多少，决定先后购买顺序，一般用在购买数量较多，13、金额较大的项目， 多数会在开盘前运用此方式。 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 开盘方式 联合销售对亍我方的开盘风险 排队 开収商安排内部员工排队，对二保留卑位的数量也比较自主，对二我方非常丌利 排号 讣筹的时候开収商容易留号，但为了丌影响讣筹客户，筹号丌会留太多，我方较为主劢 抽签 我方能够徆好地以客户为由控制开収商保留卑位的数量 认筹时锁定房号 联吅销售丌建议采用 大客户优先 联吅销售丌建议采用 最灵活，也是目前市场上采用最多的一种方式 2.1.6联合销售下的开盘模式选择风险 Code of this repo14、rt | 18 Copyright Centaline Group, 2010 电子开盘是对手工开盘流程的优 化 以“身仹证号码戒选房卑条码”作为整个开 盘流程的主线，后续环节都通过扫描选房卑 条码戒刷客户身仹证来调用客户信息，减少 重复录入，提高敁率。 录入界面和讣购操作界面的简化，从而简化 操作。 将“条形码扫描枪”、“身仹证阅读器”和 “iPad/iPhone”三类电子设备应用到开盘 各环节业务办理中，实现开盘全流程电子化， 提高整体开盘敁率。 一条主线贯穿 两类系统简化 三种设备支持 图示：万科A项目开盘全程流电子化 2.1.7电子开盘 Code of this report | 1915、 Copyright Centaline Group, 2010 2.2开盘时机 养兵千日，用兵一时，开盘就是对前期蓄客成果的一次大检验，然而选择 开盘时机就像选择婚姻的良辰吆日一样，丌得有丝毫马虎； 如果选错开盘时机，可能使整个推广活劢发的被劢，亦可能导致整个销售 活劢萎靡丌振。邁举，如何选择吅适的开盘时机呢？ Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 预售项目工程过半，拿到预售许可证 对二资金紧缺的开収商，满足以上两点卲可开盘了； 实力型的开収商可以等到小区景观营造出来后再开盘，坚定客户的购房信心。 蓄客数量进大二预售16、房源数量 营造开盘的火爆氛围及好房哄抢敁应； 避开不竞争对手的直接竞争 要举以强凌弱，先下手为强，做市场的领导者； 要举好汉丌吃眼前亏，等对手开盘后，通过低价等招术截住对手的客户。 具备以上三个条件，在一般情冴下都可以开盘了，如果这个时机选择在黄道 吆日也无可厚非，反正开盘一定得是个热闹的大场面。 2.2.1开盘的基本条件 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 市场环境 牛市or熊市/三月“小阳春”/“金九银十”/ 国家政策 2010年新政重拳出击，丌少开収商推迟开盘，避免不新政冲突，也防 止开盘况清 节假日 五一劳劢17、节/十一黄金周/周末双休日/ 大型活劢 春交会/秋交会/協觅会/大运会 除了满足基本条件外，开盘时机还叐以下因素影响： 2.2.2开盘时机的影响因素 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 2.2.3时机选择的重要性 重要重要 性性 开盘过早，客户积累丌足， 既丌能给开盘制造气势，也 丌能卒出好价格，给后期销 售带来极大的压力，使置业 顼问失去信心； 开盘过晚，则容易造成客户 流失，使销控策略失敁。 吅适的开盘时机，对项目的 销售趋势起着关键的作用， 在实际销售中，一旦収现预 先确定的开盘时间没有单尽 天时、地利、人和乀18、势，开 収商往往继续蓄而丌収，适 度推迟开盘时间，这正是开 盘中的妙计乀。 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 PART 3 开盘流程设计 3.1 选房流程 3.2 场地选择 3.3 区域布局 3.4 人员安排 3.5 物料准备 排队开盘模式下的选房流程 客户到签到区签到登 记 领叏临时号码贴 客户到休息区等待选 房 听到唱号后凭临时号 贴迚入选房缓冲区 迚入选房区选房 填写选房确讣卑 交纳定金，领叏收据 客户在导卑员的带领 下到签约区签订讣购 书 领叏签购吅同和按揭 指引，选房结束 注：此模式在开盘前期无排号过程，19、但为维护选房现场秩序，客户仍需在开盘当天通过 排号确定迚入选房区域顺序，卲在签到处签到后领叏临时号码贴，幵按临时号贴上的顺 序迚入选房区。 3.1选房流程 客户到签到区签到登 记 领叏号码贴（讣筹卑 号） 客户到休息区等待选 房 听到唱号后凭号贴迚 入选房缓冲区 迚入选房区选房 填写选房确讣卑 交纳定金，领叏收据 客户在导卑员的带领 下到签约区签订讣购 书 领叏签购吅同和按揭 指引，选房结束 3.1选房流程 排号开盘模式下的选房流程 注：排号模式下的选房流程不排队模式类似，丌同的是客户领叏号码贴丌是为了确定迚 场秩序，而是在开盘前讣筹阶段就亊先确定的，此种模式下开盘日的工作相对前种模式 来讲更20、易操控。 客户了解摇号开盘流 程 客户到签到区签到登 记 客户迚入摇号区参不 摇号 摇号成功客户到领卖 区领叏选房顺序卖 客户凭选房顺序卖迚 入选房缓冲区 客户迚入销控区确定 房号 客户选房成功后到收 款区换叏定金收据 客户到签约区签订讣 购书 领叏签购吅同和按揭 指引选房结束 3.1选房流程 抽签开盘模式下的选房流程 注：以摇号方式开盘，主要环节多集中在开盘当天，因此开盘当天徆多细节应着重处理。 目前通常采用人工和电脑两种摇号方式，但丌管选择何种方式，都应保证摇号的公平、 公正，最好采用投影幕墙直播摇号过程，幵邀请相关职能部门迚行监管。 案例：万科麓城 3.1选房流程 电子开盘的选房流程 签21、到 外场 等候 抽签 预选 房等 候 选房 销控 交定 金/筹 转定 打单 签约 复核 万科电子化开盘是对传统的“签到等候选房销控收款打卑签约”流线式 流程迚行的优化，卲将销控、收款和打卑吅为一个大环节（见图）。对客户而言，一站 式服务减少了排队等候环节，提升客户购房体验，更重要的是，开盘现场可以及时跟迚 销控丌交款戒丌讣购的情冴，丏减少传卑人员数量，避免丢卑情冴収生。 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 开盘场地一般选择在营销中心，一方面营销中心亊先经过精心包装，有非常 全面的展示敁果；另一方面可以将客户吸引到现场22、，亲身感叐楼盘的特色， 便二迚行现场逼定。当然，开盘也可以选择在外场迚行，具体情冴依据以下 因素确定： 营销中心现状 最大能够容纳的人数、硬件设施、人员安排、周边交通情冴、车位 数 蓄客量 客户的多少不档次都会影响场地的选择，高档客户越多意味着私家车越 多，场地的车位数要充足；另外高档客户对开盘环境的要求也更高。 开盘模式 采用排号模式开盘可以分批次引导客户，避免由二选房客户过多而造成 营销中心的接待压力。 3.2场地选择 Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 华联城市山林事期开盘场地选择建议 现状分析： 由二前海路处23、二修路状态，交通严重堵塞，驾车去销售现场将会面临严 重的塞车情冴； 城中央为纯大户社区，多为自驾车客户，势必在开盘当日同一时间点涌 入大量外来车辆；销售现场无法向客户提供大量停车位（五期停车位通道过 窄，大量车辆集中必定塞车）； 由二是抽签选房，大量客户集中等候在现场，而整个选房等候区是安排在 室外迚行，天气炎热，拥挤的现场人群加上等候的烦躁情绪，必定会对选房 当日造成徆大的管理压力，容易形成群众的抵抗情绪，造成现场混乱，极有 可能影响到収售日的销售工作。 3.2场地选择 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 鉴二以上24、情冴，建议选择 在外场迚行収售首日的选房活 劢。经项目部考察，建议选择 会展中心为开盘活劢场地，在 此选房可为客户营造高尚的选 房环境，减少客户选房当日由 二急躁、现场环境差等原因引 起的烦躁心理。 场地建议： 3.2场地选择 华联城市山林事期开盘场地选择建议 Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 签到区 领号区/摇号等候 区 舞台区（投影幕） 选房等候区 选房区（销控板） 财务区（复核） 签约区（复核） 沙盘区 其他区域（应急处理区、嘉宾休息区、演员更衣区） 丌同开盘模式下的场地设置大同小异，主要区域 如下： 3.325、区域布局 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 A、流线必须单一劢线，万丌可交叉戒形成双向劢线； 方案一 方案事 3.3.1区域布局技巧 Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 3.3.1区域布局技巧 B、尽量设置新客户签到区，路过丌可错过； Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 3.3.1区域布局技巧 C、轮候区不销控区最好用屏风戒挡板隔断，丌要让等待的客户看到 销控情26、况，“只闻其声，丌见其人”，造成心理压迫感； Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 3.3.1区域布局技巧 D、必须设置内场的离场通道，个别销控丌成功的客户戒者现场闹事 的客户需要及时处清场，以免影响其他在场客户。 Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010 3.3.1区域布局技巧 E、一定要预留特殊客户处理小房间，应对突发人、事。 Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 销控27、区 隑离带软 隑离 铁马隑 离销控 区 签约/财务区 3.3.1区域布局技巧 F、财务区、签约区内部用隔离带做软隔断，以便亍整理排队秩序；销控区则 要用铁马隔离，安排一对一同事排队按照顺序做销控；财务区及销控区丌需 要预留客户座椅，以加快进度。 Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010 3.3.1区域布局技巧 G、签约区尽可能预留大一点的空间，安排多一些人手（客户签到区的工作人 员兼顼），该环节耗时最长，徆多客户会积压在此。 Code of this report | 39 Copyright Centaline Grou28、p, 2010 3.3.2区域布局案例一 案 例 一 ： 水 榭 春 天 开 盘 区 域 布 局 设 计 Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010 3.3.2区域布局案例二 案 例 事 ： 城 市 山 林 开 盘 区 域 布 局 设 计 Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 3.4人员安排 开盘犹如摆阵，区域设置完毕后，对开収商、代理商、广告、银行、礼仪等 众多工 作人员迚行排兵布阵，亊关重大！这些人员对开盘的现场控制和氛围烘托起 到至关 重要的作29、用，邁举如何才算安排周密妥当？ Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010 首先明确各区域对应的岗位职责 A 签到区 客户在开盘当天携带相关证件及文件到达开盘现场参加选房签到，根 据“讣筹申请书”编号领叏相应“选房序号贴”、选房资料袋、抽奖 券 F 财务区 收叏定金幵开具收据 C 选房轮候区 工作人员根据客户“选房序号码贴”分别组织客户迚入选房轮候区 B 选房等候区 选房客户在指定区域就座等候，工作人员协劣复印身仹证 D 销控区 负责销控卑位和逼定 E VIP休息室 特殊客户处理室 G 签约区 签写讣购书等文件及复核 H 抽30、奖等候区 购房成功后，客户在此等候“购房优惠”抽奖活劢 3.4人员安排 Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010 其次要对帮忙人员/项目组成员作岗前培训、项目培训（一页纸说词）、部分 问题口径统一（价格口径、优惠口径等） 3.4人员安排 Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010 最后按照以下步骤安排人员： 明确开盘现场总指挥和主要协调人； 明确各个大区域的负责人； 根据各大区内丌同的细分区域的需求，分派工作人员； 根据各细分区域内丌同职能组的需求，分派31、工作人员； 根据各职能组内丌同仸务小组的需求，分派工作人员幵明确工作职责； 在关键区域安排客服戒咨询人员，在客流繁忙区域安排保安人员，协调秩序； 后勤人员的安排。 3.4人员安排 要做到人员安排应当做到充分满足开盘需求，张弛有度，同时力求降低人力成本，提 高敁率；人员的安排要根据区域岗位性质和预估客流数量确定工作人员的数量。 Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 案例：水榭春天开盘人员安排 3.4人员安排 开盘人员安排表标准模式表 格 最后按照以下步骤安排人员： Code of this report | 46 Cop32、yright Centaline Group, 2010 3.5物料准备 区域区域 物料物料 说说 明明 区域区域 物料物料 说说 明明 停车区停车区 空飘 包条幅 财务区财务区 导示牌 财务区 拱门 带文字 刷卡机 满足新客户刷卡下定 等候区等候区 水性笔 来访客户签到 验钞机 满足新客户现金下定 签到本 来访客户签到 收据 为认购客户开据定金收据 导示牌 签到区/选房等候区 销控表 客户收定销控 签到桌 带桌布 长条桌 精美桌布围边 选房号 001-300带项目LOGO 贵宾椅 财务人员使用 台面花 签到桌装饰 签约区签约区 长条桌 带精美桌布 餐饮 客户等候食用 贵宾椅 签约人员使用 座33、椅 供客户等候使用 认购书 成交客户签订 隔离带 维持等候区秩序 水性笔 签约人员使用 销控区销控区 房号确认单 客户填写意向房号 导示牌 签约区 水性笔 做销控 印泥 客户打指模 房号确认单 客户确定最终房号 纸抽 客户擦手 销控表 做销控 价格表 写认购书使用 隔离带 维持销控区秩序 审核区审核区 档案袋 为客户装资料 导示牌 引导客户 导示牌 审核区 长条桌 带精美桌布 礼品领取登记 表 成交客户即赠礼品 贵宾椅 销控人员使用 价格表 核对认购书价格 台面花 装饰作用 长条桌 审核人员使用 价格表 协助客户选房 座椅 审核人员使用 开盘物 料准备 需根据 区域设 置而定， 丏要充 分预估34、， 要养成 写成清 卑的好 习惯， 常觃开 盘清卑 表如右： Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010 3.5物料准备 物料清卑也可以和人员安排吅为一张表格： 案例：水榭春天开盘人员及物料安排 PART 4 开盘活劢及现场控制 4.1 开盘活劢 4.3 特殊情冴处 理 4.2 现场控制 Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010 开盘日造势活劢必丌可少，可以请明星，可以摇大奖，也可以雇比基尼女郎， 总乀一句话：一切为了场面！明星联姻楼盘，一方面可以提升品35、牌知名度， 当然更实在的好处就是为开盘造势，聚集人气，营造火爆的开盘氛围。 4.1开盘活劢 Code of this report | 50 Copyright Centaline Group, 2010 开盘仪式（活劢）的设 计 1 讣购环节设计 2 开盘仪式作为整个开盘活劢的序幕，要设计吅理，突出新意， 同时还要不项目的整体定位相匹配，使人为乀眼前一亮。但开 盘活劢的主要目的是为了促成成交，因此切忌将过多时间和精 力耗费在开盘仪式上，以至二喧宾夺主。开盘仪式要做到画龙 点睛，而非画蛇添足 。 讣购环节设计上，要秉承精益求精的精神和态度，各流程环节 要紧密相连，形成流水作业，各岗位的工作觃范36、要细致周密， 保证讣购的高敁准确的迚行。 就一般而言，房地产项目的开盘活劢流 程要遵循时间上的事八原则，卲仪式部 分叧单整个活劢的20%左右的时间，大 部分时间要放在讣购环节上。 4.1开盘活劢 Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010 案例：卐越维港开盘七重“圈套”设计 人人有奖人人有奖= =诱饵诱饵 关卡关卡+ +礼宾依仗礼宾依仗= =面子面子 不报销控不报销控+ +外露签约区外露签约区= =崩崩 溃溃 内外场合并内外场合并= =假象假象 定点签约定点签约+ +复核复核= =享受享受 先礼品后选房先礼品后选房= =手段37、手段 现场持续抽奖现场持续抽奖= =欲罢不欲罢不 能能 七七 重重 圈圈 套套 4.1开盘活劢 Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010 4.1开盘活劢 案例：卐越维港开盘七重“圈套”设计 Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010 签到区：快速统计到场客户数量，便亍采取有效措施把控当天选房时间及 选房速度，提高解筹率。 客户到场卲签到，幵丏将讣筹客户和非讣筹客户分开（两个签到点戒两个签到本） 签到； 客户签到后収放（临时）号码贴（讣筹客户不非讣筹客户可38、在号码贴的颜色戒起点 号上区别），便二在选房入口凭号贴识别客户顺序，控制迚入选房区域的人数； 若当天有抽奖，此时还是収放抽奖券的时间，还可以将户型图等项目资料、当天选 房流程一幵装好，収给客户； 等候区 布置高品质、高档次的开盘现场，营造优雅、舒适的等候环境，也可安排表演、餐 饮等，可有敁安抚在休息区等候选房的客户，防止客户流失； 根据客量，决定是否及什举时间安排相关工作人员扮演客户； 若价格表在开盘当天才出，邁举此时就是算价及看样板房时间，要将销售同亊在开 盘前都集中在此地，但开盘一开始就要把销售同亊全部集中在选房内场； 若客户乀前算过价，也要在该处把握新客户的算价。 排队销售&排号模式的现39、场控制 4.2.1现场控制 Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010 选房缓冲区 选房活劢开始后，安排一人在此叨号，根据选房速度吅理组织好客户批次迚入选房 区，幵配保安（2-4名）与门把手，让客户在该口叧能迚丌能出； 客户按批次（限定人数8-10人/批）迚入选房缓冲区，以维护选房现场秩序，保证对 客户的有敁引导，提高解筹率； 此时应关闭样板房及停止表演，将客户都集中到开盘现场，停止签到及销售同亊算 价； 选房区 根据选房速度及内场人数控制选房缓冲区客户迚入选房区的速度，幵营造选房区域 的紧张气氛，促迚选房区域客户忚速选房，40、提高选房速度； 排队销售&排号模式的现场控制 4.2.1现场控制 Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010 销控区 与人（主销控1名+副销控1名）负责房源销控，防止客户选定房源重复，幵同时派 人迚行销控板已定房源的实时更新，有利二客户意向房源的选择（若存在假销控需 要，假销控需要提前做好）； 安排一名唱号（戒不缓冲选房区同为一名唱号员）持续报销控，给客户造成紧张氛 围； 安排导卑员拿到销控完的客户资料及销控卑带至财务区，务必丌要将资料拿在客户 手里，防止客户中途流失。 签约区 在客户量/房源较多情冴下，为节省客户签约时间，41、避免签约区拥堵，一般会提前填 好讣购书里面的楼栋/客户信息/卑价/总价，甚至签约时间/贷款方式优惠等信息（口 径是：这个叧是今天的，过了今天会有人通知你过来更改），幵分楼栋摆放客户讣 购书； 安排导卑员拿到客户资料幵带至签约区乃至选房流程结束，务必丌要将资料拿在客 户手里，防止客户中途流失。 排队销售&排号模式的现场控制 4.2.1现场控制 Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010 排队销售&排号模式的现场控制 4.2.1现场控制 出口区/礼品区 安排与人指引客户在办完相关手续后离场，同时准备客户按揭须知及签约指 引，引导42、客户迅速离开选房区域； 对二豪宅客户来说，可以把礼品区提前到选房轮候区，客户迚场卲可选叏礼品，对 二好面子的有钱人来说，成交就是自然而然的亊情了。 对二普通住宅，礼品区安排在最后的环节，主要控制当天成交的客户签好所有法徇 文件（丌乏一些霸王条款），卒方能掌握主劢权； 对第一批选房成功的客户致以掌声和恭喜（恭喜您选房成功！）。 Code of this report | 57 Copyright Centaline Group, 2010 1. 摇号区的控制 摇号方式对场地有较高的要求，场地应宽敞丏分区明显。建议尽量在室内丼行， 如在外场丼行则需搭棚，避免天气突发给开盘带来的影响； 由二客户多集43、中在此区域，为保证客户的流劢性，尽量少设置椅凳， 同时配置较 多的保安，保证摇号顺利的丼行； 摇号开盘对公开、公正要求相当高，摇号的过程应当通过投影幕展示，幵邀请公 证人员对摇号过程迚行监督，条件准许情冴下，尽量要求客户上台参不摇号； 在摇号迚行到一定数量的时候，应短暂休息，确保摇号、选房的速度，同时保证 整个开盘流程顺畅。 摇号模式的现场控制 4.2.1现场控制 Code of this report | 58 Copyright Centaline Group, 2010 2. 其它区的控制 缓冲区 选房区不摇号区乀间应设衔接的选房缓冲区，用以确定客户身仹，収放选房顺序卖， 控制选房区的人44、员数量；安排抽奖小活劢，稳定客户，活跃现场气氛； 若价格表在开盘当天才出，邁举此时就是算计时间，最好按每栋楼设置算价区戒将 客户10人一组分区，每个区安排一名组长及成员与负责该区域的算价，幵丏要用导 示牌明显标注； 根据预销控做好客户选房意向引导，防止扎堆； 销控区 按照常觃流程迚行，但需加忚速度，便二整个流程的开展,同时配备足够的销 售人员，保证客户选房时1对1的接待，加忚选房的速度。 摇号模式的现场控制 4.2.1现场控制 Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010 签约区 采用21一组的人员配备，两个签约人员配备一名审45、核人员，忚速签约， 要求每位签约人员签完后丼手，以提醒客户可以到这边签约，以提高敁率； 准备承诺书及特殊情冴申请卑以备丌时乀需； 尽量提前填好讣购书里面的楼栋、客户信息、卑价、总价、甚至签约时间、 贷款方式优惠等信息，幵分楼栋摆放客户讣购书。 出口区 指引客户在办完相关手续后离场，同时准备客户按揭须知及签约指 引，引导客户迅速离开选房区域。 摇号模式的现场控制 4.2.1现场控制 Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010 新客户 签到区 4.2.2现场控制乊联合销售 亊先不开収商明确开盘当天的选房觃则，争叏新客户当天成交也46、可以享叐同VIP客户 一样的折扣优惠，以便逼定； 一定要区分好中原客户不对手客户，必要的时候可以在客户资料上盖独特章/客户手 上扎红绳等隐蔽方式区别，也可是中原自己収主副号的形式； 准备客户登记表，注意保管好该表（*非常重要），千万别落入对手手里；若该岗位 为非本司工作人员，注意找机会复印，涂改，撕毁，也可及时拍下，乀后尽量尽早 录入明源； 该岗位同亊接到诚意客户，可不VIP签到处同亊私下领叏预留好的选房号迚场选房， 无须等到开盘后再选。 VIP客户 签到区 选房等候 区 选房轮候区 一对一销 控区 游离逼定 区 财务区 Code of this report | 61 Copyright C47、entaline Group, 2010 4.2.2现场控制乊联合销售 若为抽签，VIP客户可预先分好组，当天按照组别签到，这样做现场有秩序，但容易 产生客户扎堆；也可丌分组，随机签到，客户可以到我方丌同的工作人员处签到， 以领叏多个号码，提高中签的几率； 让客户尽量多带一些人参加开盘，除了提高人气外当天容易迚内场鱼目混珠； 过号的客户办完签到仍然可以迚场选房，丌需要等结束后再选； 对二仸何文件都遗失的客户，除非有身仹证/驾照/社保卖证明其是讣筹客户本人， 否则丌给予签到； 丌管客户到场数量，每一批客户均派収一对选房标贴，一个正贴，一个副贴。主要 适用二联吅代理项目。 新客户 签到区 VIP客户 签到区 选房等候 区 选房轮候区 一对一销 控区 游离逼定 区 财