1、Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 客户积累客户积累 价格方案价格方案 开盘、选房开盘、选房 1 2 3 4营销跟进营销跟进 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 客户积累客户积累 开盘、选房开盘、选房 1 2 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 客户积累 认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止） 客户登记 产品推介会 会员卡、积分卡 展会及活动 发展商客户资源 中原客户2、资源 天鹅堡二期策略总纲 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 客户积累客户积累 开盘、选房开盘、选房 1 2 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 路线 ?选房场地分区示意图选房场地分区示意图 ?选房流程选房流程 ?常见选房方式、岗位职责及常见问题处理常见选房方式、岗位职责及常见问题处理 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 选房分区布置原则：选房分区布置原则： 封闭、流畅3、合理利用场地封闭、流畅、合理利用场地 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 住宅A区 住宅B区 民 治 路 民 治 路 民 丰 路 民 丰 路 休息区休息区 签到区签到区 等候A区等候A区 财务区财务区 销控销控 选房区选房区 人流出入口人流出入口 WC 舞台 停车位 舞台 停车位 签约区签约区 停车位停车位 卡位 保安 隔离带 人流动线 保洁箱 销控板 礼 品 区 礼 品 区 茶 点 区 选房分区图示意选房分区图示意 案例参考： 潜龙华城项目 案例参考： 潜龙华城项目 Code of this report | 9 4、Copyright Centaline Group, 2010 选房流程 签到区休息区选房等候区 选房区财务区财务区签约区礼品区礼品区 *黄色字体部分一般为发展商负责区域 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 选房前筹备工作 4个提前原则：4个提前原则： 1、提前12天12天布置活动场地，预留调整时间； 2、提前12天12天全面彩排，有时间及时改正问题及工作人员沟通； 3、提前1天1天分配区域物料，预留物料补充时间； 4、提前2天2天进行人员培训。 Code of this report | 11 Copyright 5、Centaline Group, 2010 提前量要做到位，俗语讲：“早扮三光（光鲜的意思），晚扮三慌”提前量要做到位，俗语讲：“早扮三光（光鲜的意思），晚扮三慌” Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 签约区 签到区工作流程图签到区工作流程图 核对客户身份，打 勾确认客户。 填写或找寻对应 号码，准备。 提醒客户收好相关 证件。 为客户贴号，并 为客户指引 客户出示证件 同时报VIP号 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 案例：潜龙华城项目6、 按VIP号分组销控按VIP号分组销控 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 遭遇状况： 解决对策： 遭遇状况： 解决对策： 客户未签到便直接闯入提前与礼仪沟通，做好礼仪人员培训 多批客户询问项目情况 新客户要求当日购房 提前培训或配备对项目熟悉人员 提前统一口径，如下午15：00后可 进入。 经验分享： 1、人员服装整洁、统一，态度真诚、亲切，给客户良好第一印象。 2、客户易在此处询问楼盘信息、索取楼盘资料，所以人员要培训到位，楼盘资料准备充足。 3、客户签到本做好50人一页，便于根据VIP卡号查找。 经验分享： 17、人员服装整洁、统一，态度真诚、亲切，给客户良好第一印象。 2、客户易在此处询问楼盘信息、索取楼盘资料，所以人员要培训到位，楼盘资料准备充足。 3、客户签到本做好50人一页，便于根据VIP卡号查找。 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 休息区 休息区工作安排：休息区工作安排： 1、精彩节目表演与选房叫号穿插进行。 2、选房客户每组15批，每批限2人进入。 3、安排好客户茶水，午餐等问题。 1、精彩节目表演与选房叫号穿插进行。 2、选房客户每组15批，每批限2人进入。 3、安排好客户茶水，午餐等问题。 Code of 8、this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 案例：潜龙华城项目 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 遭遇状况： 解决对策： 遭遇状况： 解决对策： 客户要求家人一同进入选房 遇有老人孩子的可具体对待 客户有隔离栏外擅自进入加设保安 经验分享： 1、准备精彩的和有参与性的节目，缓解客户等待的焦虑。 2、由休息区进入选房区的通道途中加设保安，防止客户擅自进入，根据等候区客户数量对每批客 户进入人数进行控制 3、严格控制客户进入等候区的先后顺序，各工作人员统一服装，便于9、工作辨认，避免引起客户猜 疑与不满。 经验分享： 1、准备精彩的和有参与性的节目，缓解客户等待的焦虑。 2、由休息区进入选房区的通道途中加设保安，防止客户擅自进入，根据等候区客户数量对每批客 户进入人数进行控制 3、严格控制客户进入等候区的先后顺序，各工作人员统一服装，便于工作辨认，避免引起客户猜 疑与不满。 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 A区A区 1、与休息区随时沟通进入人员数量。 2、检查客户VIP卡，贴选房顺序胸贴。 3、随时为选房等候B区补充客户量。 选房等候A、B区 工作安排工作安排 B区B区 1、与10、A区沟通，及时放客户进入 2、主动了解客户意向房号，及时为客户推荐备 选方案。 3、及时补充选房区客户量。 经验分享： 1、加设1个等候区，增大客户的流动性，一定程度缓解客户等待的焦虑。 2、销售人员主动询问客户意向房号情况，及时推荐备选方案，解答客户咨询。 3、配备对楼盘较熟悉销售人员，准备顺手工具（如速算表)。 4、使客户进入选房区前疑问尽可能降到最低。 经验分享： 1、加设1个等候区，增大客户的流动性，一定程度缓解客户等待的焦虑。 2、销售人员主动询问客户意向房号情况，及时推荐备选方案，解答客户咨询。 3、配备对楼盘较熟悉销售人员，准备顺手工具（如速算表)。 4、使客户进入选房区前疑问尽11、可能降到最低。 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 选房区 经验分享： 1、选房前做好算价工作，缩短客户选房犹豫时间。 2、区域负责人控制好选房区客户数量，保持选房区客户量。 3、观察现场，减少销售人员服务个别客户时间，必要时踢客，增大成交量。 4、可安排乐队及司仪制造选房现场气氛。 5、要求销售代表服务客户至交定金，避免部分客户未交纳定金就离开。 经验分享： 1、选房前做好算价工作，缩短客户选房犹豫时间12、。 2、区域负责人控制好选房区客户数量，保持选房区客户量。 3、观察现场，减少销售人员服务个别客户时间，必要时踢客，增大成交量。 4、可安排乐队及司仪制造选房现场气氛。 5、要求销售代表服务客户至交定金，避免部分客户未交纳定金就离开。 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 等候区为客户胸 前贴上易于辨识 顺序号的胸贴。 等候区为客户胸 前贴上易于辨识 顺序号的胸贴。 选房区保持足量选房 人员 选房区保持足量选房 人员 选房过程中如果使用 两次胸贴则新胸贴一 定要覆盖旧胸贴。 选房过程中如果使用 两次胸贴则新胸贴一 定要13、覆盖旧胸贴。 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 等候区与选房区人员安排对比 A： 等候区为自身销售人员进行计价，推荐 房号等动作，选房区为支援人员： 选房节奏快，客户犹豫时间短，同时避 免了本项目销售人员挑客的行为。 案例：绿景新洋房 B： 等候区为支援人员，选房区为项目自身 销售人员： 销售员对自己客户把我较好，利于及时 解决客户犹豫，增强客户信心；无法避免 业务员挑客情况。 案例：绿景新美域 A： 等候区为自身销售人员进行计价，推荐 房号等动作，选房区为支援人员： 选房节奏快，客户犹豫时间短，同时避 免了本项目14、销售人员挑客的行为。 案例：绿景新洋房 B： 等候区为支援人员，选房区为项目自身 销售人员： 销售员对自己客户把我较好，利于及时 解决客户犹豫，增强客户信心；无法避免 业务员挑客情况。 案例：绿景新美域 华城创新做法：选房区安排项目自身销售人员，等候区安排对项目同样熟 悉的联动部队人员。 华城创新做法：选房区安排项目自身销售人员，等候区安排对项目同样熟 悉的联动部队人员。 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 销控区 核心原则： 保证正确销控前提下尽量加快销控速度。 核心原则： 保证正确销控前提下尽量加快销控速度。 工15、作安排： 1、分A、B两区销控 2、销控设主销控人和辅助销控人 3、按同批定房客户排队先后顺序销控 4、客户凭房号确认单上主销控人签名收取定金 工作安排： 1、分A、B两区销控 2、销控设主销控人和辅助销控人 3、按同批定房客户排队先后顺序销控 4、客户凭房号确认单上主销控人签名收取定金 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 经验分享： 1、开盘前与主销控人沟通房号情况，并沟通可能出现的关系户情况。 2、放置“温馨提示，如在销控区确定房号后拒绝换房”，尽量减少换房。 3、准备好销控表及文具，销控表记录购房人名单，便于查16、找历史纪录。 4、准备白纸，记录换房情况，与选房区及财务区沟通好操作流程。 5、开盘前刻“销控专用章”，避免模仿销控人签名事件出现。 客户销控排错队 客户着急销控，加塞 加设保安控制排队秩序 多批客户换房 设吊旗及增设选房辅助工作人引导 设“一经销控谢绝换房”温馨提示 经验分享： 1、开盘前与主销控人沟通房号情况，并沟通可能出现的关系户情况。 2、放置“温馨提示，如在销控区确定房号后拒绝换房”，尽量减少换房。 3、准备好销控表及文具，销控表记录购房人名单，便于查找历史纪录。 4、准备白纸，记录换房情况，与选房区及财务区沟通好操作流程。 5、开盘前刻“销控专用章”，避免模仿销控人签名事件出现。 17、客户销控排错队 客户着急销控，加塞 加设保安控制排队秩序 多批客户换房 设吊旗及增设选房辅助工作人引导 设“一经销控谢绝换房”温馨提示 遭遇状况：解决对策：遭遇状况：解决对策： Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 案例：潜龙华城项目 Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 财务区 工作安排：工作安排： 1、根据房号单收取定金，开定金收据 2、回收客户VIP卡定金收据、胸贴 3、开定金收据，指引客户前往签约区签约 遭遇状况： 解决对策： 遭遇状况18、： 解决对策： 部分未选中房客户在此犹豫 加配快刀手，增强犹豫客户信心 财务单据有错 加设保安监督客户和检查客户资料 发展商设财务主负责人，核对开取定金单据 已销控但未交钱客户 Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 提醒发展商准备提醒发展商准备POS机与点钞机数量，提前填好收据确认部分机与点钞机数量，提前填好收据确认部分 经验分享： 1、发展商设区域负责人监控财务人员开具单据无误。 2、选房区部分未选中房客户在此犹豫，此区域最好配几名销售快刀手，增强犹豫客 户信心，减少客户流失，促进成交量。 3、增加保安，控制人员出入19、，检查出门客户资料，杜绝已销控但未交钱客户携带房 号确认单出去。 4、随时监控客户流失情况。 经验分享： 1、发展商设区域负责人监控财务人员开具单据无误。 2、选房区部分未选中房客户在此犹豫，此区域最好配几名销售快刀手，增强犹豫客 户信心，减少客户流失，促进成交量。 3、增加保安，控制人员出入，检查出门客户资料，杜绝已销控但未交钱客户携带房 号确认单出去。 4、随时监控客户流失情况。 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 签约区 经验分享： 1、预估签约量，合理安排签约人员，尽量做提前工作。 2、客户怕签约插队，设置好20、签约客户等候区，发放签约等候号码。 3、准备1名熟悉项目人员，解答客户问题。 4、签约过程中及时自核及互核，保证认购书准确性。 经验分享： 1、预估签约量，合理安排签约人员，尽量做提前工作。 2、客户怕签约插队，设置好签约客户等候区，发放签约等候号码。 3、准备1名熟悉项目人员，解答客户问题。 4、签约过程中及时自核及互核，保证认购书准确性。 遭遇状况： 解决对策： 遭遇状况： 解决对策： 签约塞车 提前签好认购书确定部分 客户等待焦虑 咨询问题客户较多 设签约等候区，并为客户提供茶水 配1名熟悉项目人员，随时解答疑问 Code of this report | 29 Copyright Ce21、ntaline Group, 2010 临时加设签约等候 区 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 经验分享： 1、预估选房成交量，准备足量礼品。 2、真诚祝贺客户选房成功。 3、涉及礼品发放等事宜一般由发展商人员负责。 经验分享： 1、预估选房成交量，准备足量礼品。 2、真诚祝贺客户选房成功。 3、涉及礼品发放等事宜一般由发展商人员负责。 礼品区 工作安排： 1、礼品区一般只安排发展商人员负责 2、有可能情况下凡参加选房客户均提供礼品 Code of this report | 31 Copyright Cental22、ine Group, 2010 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 附件：附件： 1、常见选房方式 2、各岗位职责及物料准备 *各区域岗位及职责 *各岗位应准备物料 1、常见选房方式 2、各岗位职责及物料准备 *各区域岗位及职责 *各岗位应准备物料 Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 常见选房方式常见选房方式 VIP卡顺序 号选房 VIP卡顺序 号选房 VIP卡客户 抽签选房 VIP卡客户 抽签选房 当天排队顺 序选房 当天排队顺 序选房 23、客户滚动 抽签选房 客户滚动 抽签选房 电脑抽签 选房 电脑抽签 选房 司仪抽签 选房 司仪抽签 选房 Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 选房方式操作方法利弊 当天排队顺序按选房当天客户排队的先后顺序选 房 易于制造抢购火爆气氛客户多提前数日排队，开发 商需做好管理工作 卡顺序号按售出卡顺序号选房严格先后顺序，公平公正节奏缓慢，选房气氛难达紧 张状态 客户滚动抽签前批客户抽出后批客户调动客户参与性，公平公正易流失诚意客户 电脑抽签电脑随机抽取客户公平公正，客户易接受易流失诚意客户 司仪抽签司仪抽出选房客户顺序节奏紧24、凑易把控易被客户猜疑 市场常见选房方式点评 选房方式的不同仅体现在客户进入选房区的顺序上，在选房流程上基本无差别。项目操作中 需根据自身储客及房源情况采用适合方式。 选房方式的不同仅体现在客户进入选房区的顺序上，在选房流程上基本无差别。项目操作中 需根据自身储客及房源情况采用适合方式。 Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 签到区 岗位人员主要工作职责物料准备 区域负责人与休息区及选房等候区负责人及时沟通客户签到情况，处理突发 事件 发展商人员负责接待嘉宾及嘉宾签到 礼仪小姐引导客户进去签到区签到，签到完指引客户进入下25、一区域 签到人员负责客户签到/贴胸贴/核对客户VIP卡、身份证 保安维持秩序 对讲机、签到本（ 预留备用）、嘉宾 签到本、签字笔、 胸贴、楼盘资料 Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010 休息区 岗位人员主要工作内容物料准备 区域负责人与签到区、等候区及时沟通，安排主持人叫号或抽 签，组织客户按批排队 主持人主持节目及客户叫号或抽签 表演团队提供精彩娱乐节目 餐饮服务人员提供餐饮 保安维持秩序 保洁保持清洁 销控贴点及时贴点销控已售房屋 礼仪小姐引导客户进入选房等候区 对讲机、音响、资 料、销控版、红色 圆点、餐饮 Co26、de of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 选房等候区 岗位及工作人员主要工作内容物料准备 区域负责人与选房区、等候区人沟通进人数量，安排客户分批进入 选房区选房 销售代表给客户算价，推荐房号 工作人员给客户贴选房顺序胸贴 保安维持秩序，严格控制人员进入，指引客户进入选房区 保洁维持现场清洁 对讲机、速算表、 计算器、置业计划 、胸贴 Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010 选房区 岗位人员主要工作内容物料准备 区域负责人与等候区负责人沟通，确定进入人数，27、必要时踢客 销售代表确定客户意向，协助客户填写房号确认单，引导客户进入销 控区销控，进入财务区交钱 保安维持秩序，控制人员随意进入 对讲机、麦克风房 号确认单、价格表 、计算器、置业计 划、垫板 Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010 销控区 岗位人员主要工作内容物料准备 主销控人负责销控房号，确保准确无误在房号确认单上签字、 确认 辅助销控人销控房号誊写便签纸（一式几联），分送主持人及贴 点人员 贴点人负责销控区贴点 司仪负责唱号及指引客户敲锣庆贺 保安维持现场秩序 涂改液、销控表、装订成 几联的便签纸、白纸、直 尺、28、订书机、笔 Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010 财务区 岗位人员主要工作内容物料准备 区域负责人提醒财务人员核实房号确认单、收回VIP卡及定金收据 、选房顺序胸贴 发展商财务人核实财务工作准确、无误 保安维持区域秩序、安全、指引客户进入签约区 POS机、点钞机、收 据、笔 Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 签约区 岗位人员主要工作内容物料准备 区域负责人负责监控签约情况，及时疏导客户 签约人员凭定金收据及身份证复印件签订认购书 工作人员负29、责客户身份证复印 保安维持秩序，引导签约完毕客户进入礼品区 价格表、认购书、复印机、 打印机、资料夹、信封、纸 袋、笔 Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010 礼品区 岗位人员主要工作内容物料准备 工作人及时补充礼品、核对身份、发放礼品足量礼品 Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010 常见问题解决对策 选房客户无停车场地提前通知客户使用公共交通工具 选房场地受限提前清理、安排客户分批到场或使用宾馆、会堂等大型场所选房 选房客户安全问题施工工地停工 30、签约区塞车，客户急躁提前签好认购书中可确定部分，现场设置签约等候区 露天场地，防晒、防雨问题搭设帐篷 选房客户久候无聊准备精彩节目，茶点美食 客户午餐准备方便少垃圾快餐（如汉堡等） 客户入厕准备流动厕所布置在休息区附近 情绪激动客户冲击选房区邀请派出所警察到场震慑 各区域沟通问题区域负责人均配备对讲机 选房常见问题及对策（一） Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010 常见问题解决对策 客户等候时间长，易流失客户合理安排客户到场时间，安排客户分时间段到场 选房区客户长时间逗留安排人必要时踢客，并专设区域供此部分客户考虑，考虑 成熟时可安排其重新进入选房区选房。 销控及财务塞车根据推房量及选房客户量尽量多设销控及财务 选房区场地较小，受限制合理利用场地，安排好进入选房区客户量 选房常见问题及对策（二） Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 Thanks for your attention Thanks for your attention Wish you a good day! Wish you a good day!