1、佛山中原事业二部 2018.3 星都会营销报告 谨呈 撬动番禺西 中原在顺德 报告体系报告体系 Analyze System 中原优势项目困局价值开发客户认知 推售策略推广主题渠道支持营销活动 中原在顺德 中原10年耕耘，300盘疆域盖五区，市占跃居佛山代理行第一位市占跃居佛山代理行第一位 自自2007年年融入融入顺德楼市变迁史，顺德楼市变迁史，30项目横跨南北项目横跨南北36公里公里 2007年，中原根植顺德 十年间，运营30盘，见证顺德楼市发展 2007-2013 2016-2017 依云水岸 2007.11 星英半岛2014.06 龙光尚街2014.06 顺德绿地中心 2014.06 湖2、畔壹号2014.05 泷景花园2014.03 招商依云国际2014.1 香缤一号2015.05 新世纪花园2014.12 星光广场2014.09 太平洋国际2014.09 海山壹号2014.09 容桂郎宁珺2015.07 金海文化创 意中心 2012.12 缤纷四 季 2012.09 新城湾2012.06 深业城2012.03 亚洲国际2012.01 绿地国际花 都 2013.11 星耀1012013.08 M-City2013.05 保利拉菲2013.01 财神万利 公馆 2017.03 中洲府2017.12 碧桂园凤 凰湾 2017.01 金辉优步 大道 2017.11 福朋喜来 登 203、16.07 宗德服务 中心 2017.06 泰和院子2017.11 中 原 顺 德 项 目 分 部 图 中 原 顺 德 服 务 年 鉴 星英半岛 金辉优步大道 新世纪花园 碧桂园凤凰湾 中洲府 M-city 深业城 伦教碧桂园 宗德服务中心 海山壹号 郎宁珺 福朋喜来登 顺德绿地中心 金海文化创意中心 湖畔壹号 香缤一号 龙光尚街 招商依云国际 新城湾畔 保利拉菲 财神万利公馆 泷景花园 星耀101 太平洋国际 缤纷四季 北滘广场 绿地国际花都 星光广场 亚洲国际 名筑家园 客户流动变迁，了然于掌 城市升级，客户变化不断城市升级，客户变化不断，投资客广州比例，投资客广州比例上升上升至至6 6成4、成 初始投资者以顺德区域产 业移居人士及本地村民为 主； 后因价格上升导致本地客 户退减，广州客逐渐增多； 后通过中原渠道联动平台， 片区引进大部分广州及部 分深港澳投资客户。 顺德 15% 广州广州 58% 蓬勃蓬勃成长，开疆扩土盖五区成长，开疆扩土盖五区 连续连续多年稳居佛山代理行业前列，多年稳居佛山代理行业前列，20172017年市占率第一年市占率第一 服务地产项目超服务地产项目超300300个个 遍布遍布佛山，肇庆，辐射粤西等佛山，肇庆，辐射粤西等区域区域 189亿亿 20092010201220142016201120132015 167167亿亿 6亿 15亿 52亿 62亿 755、亿 90亿 126亿 最全功能服务 最前沿营销力 时刻保持升级增值，追求地 产发展前沿 公寓营销先行者，专注更专业 中原独家操盘方式撬动外围镇街楼市风云，强引外区投资客，焕发品牌力量 树立佛山公寓价格天花板树立佛山公寓价格天花板成功开发外围镇街公寓成功开发外围镇街公寓一手渠道强销品牌公寓一手渠道强销品牌公寓 碧桂园凤凰湾碧桂园曼哈顿富力金融中心 累积丰富的外场渠道实操累积丰富的外场渠道实操能力，广州投资客西引先锋军能力，广州投资客西引先锋军 合作资源：广佛中原350+分行，房友圈62家渠道、深圳新房中心 操盘案例：中国德国港、富力金融中心、金海M- CITY、福朋国际、兆阳O立方等 中原大渠道6、整合策略： 1、每周针对300多家门店进行巡铺及宣讲 2、针对每家门店LED屏幕进行项目投放 3、针对每家门店进行海报张贴宣传等 2、整合54家中介，为项目形成客源输送； 3、高额佣金、及时结款、阶段性奖励机制，扭转项目滞销局面； 4、内场制定0首付、精装、家电一站式购房政策，降低门槛，形成有效的外场 配合，实现业绩翻倍增长。 中原十年精心，力争上游，发于顺德，枝繁叶茂 于顺德布局，早是中原发展研学之明镜 3500套现金流公寓，未来配套齐全套现金流公寓，未来配套齐全 项目总建筑面积152000，由4栋22层公寓+首层商业组成，项目内涵盖餐饮、零售、休闲娱乐、超市等各种业态，基 本满足项目人群需7、求 总建面约152000 公寓规划4栋高层，22层高 公寓套数约3500套 产品面积初计30-40 商业规划首层商业 商业功能 社区运动、休闲购物 街、艺术广场、创意 市集、社区公园 #1/22层 #2/22 层 中原视野中原视野 ，8年前开疆受阻，如今再度落子伦教 3500套黄金公寓强行入市 前景难卜 自进入伦教，便一直关注 2010年开发伦教沁园，2288套住宅，经历楼市浮沉，5年长销售罄 核心 问题 不限购外围镇街，如何避开住宅竞争，导入大量 投资客户实现公寓快速去化？ 中原视野中原视野 3500套公寓，伦教还没准备好！ 尴尬的伦教，夹缝在限购区之间 住宅不限购！公寓？ 投资者不选，自住8、客不选 伦教从未有真正开发公寓市场！ 0 5000 10000 15000 20000 0 100 200 300 400 500 600 2015年1月-2018年1月伦教公寓供销情况 供应套数成交套数成交均价 广进国际商业中心 货量：2栋，1058套 产品：39-44平层 价格：7000-9000元/ 顺德乐汇公馆 货量：1栋，176套 产品：27-46双钥匙 价格：14000-15000元/ 3年时间仅 成交约500 套公寓 中原视野中原视野 一心两翼八组团 重心规划北滘、 陈村、乐从 顺德东部新城提 出3年 良桂迎来大发展 伦教始终无变动 “十三五计划”，仍未有清晰的东部发展规划 北部9、三镇崛起，良桂繁华 都完美跳过了伦教。 政府资源不导入，投资热钱不聚焦 北部三镇风风火火， 良桂两地大兴土木， 伦教虽居广佛交界， 仍然一片乡镇气息。 商业氛围低！尴尬的伦教，夹缝在经济重镇当中 中原视野中原视野 中原，一直目睹着伦教的发展， 它的格局，不应限制于辖区规划及资源， 它的未来，源于其无可撼动的，天然的地理优越性 真的没出路？ 庞大密集的交通路线：庞大密集的交通路线：真正大湾区心脏腹地，2小时覆盖11城 超级枢纽中心，3号地铁双城轨站三环城高速 密集路网成就最佳商贸交集之地 珠珠三角三角腹地，番禺西界，腹地，番禺西界，与与广州一水之隔广州一水之隔，占据，占据广佛交界最近广佛交界最近10、 于广州区位要塞，镇守广佛交界南部大动脉于广州区位要塞，镇守广佛交界南部大动脉。 湾区腹地，枢纽之地， 11城生活随心所享 区区 位位 优优 势势 佛山一环 广州海珠、天河、越秀区 距离：28KM 距离：20KM 番禺区 距离：17KM 伦教南二环高速 佛山市 地铁三号线 广珠西线 总部经济腾飞，跃居顺德第三支柱； 2017年，整体珠宝年产值约400亿，继家电、家具之后，成 就顺德第三支柱产业；周生生、周大福等近百家珠宝总部 基地，香港保发集团进驻； 以电子资讯行业电子资讯行业为副业，拥有顺达电脑、鑫曜 科技、天乐通信、龙威电业等30多家企业。 全行业销售达70.19亿元，占全区工业的70% 11、以木工机械行业木工机械行业为伦教特色行业。依托国 际木工机械商城为国际交易平台，形成集 产销一体化的区域性木工机械中心区域性木工机械中心; 伦教作为中国最早的珠宝首饰投资发源 地之一及主要珠宝首饰加工基地主要珠宝首饰加工基地，2017 年跃居顺德第三支柱产业跃居顺德第三支柱产业 珠光宝地，强者自强 经济优势经济优势 生态产业链经济挂钩楼市，上下游商务人才指数级涌入 珠宝生态链产业，现已养育 超过5万外来务工人口，生 态链上下游建设，商贸外 展、物流、旅游等多方向发 展，外来人口现象级涌入， 美的总部经济、机械木工产 业及汽贸连廊带动，庞大庞大 外来商贸人口将撬动外来商贸人口将撬动 伦教楼市！伦12、教楼市！ 投资优势投资优势 从“前店后厂”模式，进入总部经济、设计、商贸物流和全产业链发展模式，伟大的工业生态链经济，撬动伦教楼市的杠杆 搭建“五大平台”，强化“珠宝+旅游+文化”战略，加 强产业竞争力，创建产城人融合的珠宝特色魅力小镇 顺德第一人民医院已完全搬迁在旁，3号线双地铁 口，繁华商业，衣食住行一应俱全 配套优势配套优势 双地铁口+城央级市政配套 保利mall 顺德第一人民医院 3号线顺德站 3号线荔村站 周生生总部 伦教文化广场 伦教中心 大良实验中学 伦教政府 抛列区位规划价值，就足以让投资者买单？ 虚 本案同类外围镇区公寓入市 案例直击案例直击：碧桂园凤凰湾：碧桂园凤凰湾 单月13、去货单月去货近近280280套，累计销售金额套，累计销售金额1.11.1亿亿 创造创造容桂容桂公寓公寓销售记录销售记录 同样不限购，公寓市场不热，何以引起客户疯狂抢购？ 我们通过寻找与本案区位类似的我们通过寻找与本案区位类似的成功案例，帮助本成功案例，帮助本案深究客户投资诱因。案深究客户投资诱因。 4122批公寓投资客 （含部分伦教碧桂园客户资料） 低门槛7/3广佛收益快 7成番禺海珠， 低门槛， 高收益， 初级投资， 番禺 51% 海珠 12% 北滘 8% 良桂 4% 禅城南 4% 越秀 3% 荔湾 3% 天河 2% 南沙 4% 其他地区 9% 客 户 来 源 区 域 私营企业 高管 24%14、 小型私企 老板 21% 村落 村民 14% 专业市场 老板 12% 专业技术 人员 8% 自由职业 者 10% 其他 11% 客 户 职 业 特 征 投资成本 25% 投资回报 22% 地段位置 18% 区位规划 14% 品牌运营 12% 投资风险 性 9% 客 户 关 注 因 素 20-25岁 10% 26-30岁 16% 31-35岁 21%36-40岁 19% 41-45岁 14% 46-50岁 11% 51岁以 上 9% 客 户 年 龄 结 构 2成本地，1成其他 首付仅10万，与洋房相比，作为投资产品性价比更高 引入广州域酒店管理公司，每月返租1000元，高于周边租金， 投资回报可15、见，客户愿意跟投 主要吸引为30-40岁中年投资客，以小型私营业主、个体商户及 本地跟投商户为主，稍有财富积累，被低成本吸引。 客户|特性理解 客户|特性理解 122批外区客采访调查 顺德靠近番禺，楼价一直增长，看好未来前景； 从12年开始关注广佛交界，配套一直在完善； 番禺跟伦教一直有珠宝产业合作，行内人经常有关注； 伦教交通方便，过去仅需半个小时，但价格只是这里一半； 现在潭洲湾建设，顺德楼价迟早要大涨，投资有保障； 不仅是伦教，其实广佛交界几个镇都有关注，都值得投资； 客户语录 洼地 邻近 涨势 番禺 54%海珠 16% 天河 5% 荔湾 7% 越秀 6% 白云 3% 南沙 4% 其他 16、5% 珠宝 产业 13% 五金产业 9% 水产 7% 电子配件 12% 汽配 10% 服装 9%布匹 8% 电器 7% 金融企业 4% 外贸企业 4% 私营个体 9% 企业高管 4% 其他 4% 广佛 交界 12% 地段价值 9% 配套价值 11% 品牌力 7% 交通 方便 13% 投资成本 25% 投资收益 7% 性价比 16% 区域职业关注 63批本地客采访调查 客户|特性理解 伦教还是比较偏僻，不同乐从、北滘那么发达； 顺德还是北部比较繁华，如果投资我会选北部； 伦教太多外来人，太多产业厂房，买住房会选乐从或者大良； 投资不怎么看好，因为发展那么多年还是没什么变化； 相比北滘乐从大良，伦17、教还是有点落后了； 更希望住进禅城，现在不限购很多人涌入，环境配套跟不上； 客户语录 偏僻 居住 外倾 伦教 38% 乐从 8%北滘 11% 陈村 5% 良桂 16% 城南 8% 桂城 7% 其他 7% 珠宝产业 17% 汽贸产业 12% 木工产业 9% 美的产业 12% 电子产业 7% 外贸企业 9% 本地村民 14% 私营个体 11% 企业高管 3% 其他 6% 城市规 划 21% 地段 8% 居住环 境 17% 现实配 套 18% 产品户 型 10% 交通 7% 商业配 套 14% 其他 5% 区域职业关注 0 1 外入性外入性 0 2 占便宜心态占便宜心态 前景明显前景明显初级炒家初级18、炒家 客群基本通过交通带动 外区客群，特别是临近 项目的番禺客为主； 关注低门槛、返租收益 和低总价，希望花小钱 办大事 更加关注区域地段及 未来发展空间 以 30-40 岁左右 的微富私营商户 为主 0 3 0 4 客户|特性理解 本案 客群 外来型小成本初级投资客户，利字当先 主要由番禺西部私营企业高层和初级投资者两部分组成，敏感点即低门槛、高低门槛、高 收益、升值潜力、产品性价比收益、升值潜力、产品性价比 客户|比例研判 市场：伦教公寓市场未打开 政策：不限购，本地优先购住房 经济：产业生态链，旅居人群居多 品牌：品牌吸引力 区位：密集路网导入广番投资大军 8:2 项目：纯公寓，未有业主19、基数 外区本地 番禺、海 珠为主 本地跟投客 本 地 本 地 本 地 外 区 外 区 外 区 01交界边缘型03交通导入型 番禺东部，海珠临 界，地缘临近客户， 生活习惯受两地交叉 影响，了解并认可广 佛交界区域，看重低 门槛及来往便捷 了解粤港澳大湾区规 划及片区未来配套规 划，熟悉广佛两地公 寓价格及市场上升状 态，看重低洼及核心 潜力地段 城市主干线（佛山一 环、地铁3号线、广珠 西线，广州环城等重 点线路）两侧客群， 未来可在沿线进行针 对性推广 品牌驱动本土跟 投力量，认可品 牌投资潜力，受楼市 投资热及低门槛吸引 小试跟投 02效益精算型 客户|类型锁定 04商务旅居型 外地进入伦20、教各大产 业链如珠宝、汽贸等 商务来往人员，资金 实力较为充足，更关 注项目配套成熟度和 产品居住舒适度 05本土跟投型 客户地图预判 番禺58% 珠宝企业高管 动漫工作室老 板 本地金融投资 客 地缘性居民 海珠22% 布匹市场老 板 企业高管 旧社区业主 金融投资客 伦教8% 禅桂2% 乐从北滘3% 良桂5% 高新产业园高 管 贸易企业老板 珠宝产业园高管 本地村民 机械模具企业老 板 事企业单位高管 小型个体户 金融投资客 旧社区业主 陶瓷企业高管 金融投资客 陶瓷企业高管 美的产业园高管 家具企业老板 零售批发老板 本地村落村民 本地村民 贸易公司老 板 事企业单位高 管 金属材料企业21、 服装经营企业 番禺、海珠及其他占约8成，本地以伦教周边重镇为主 其他2% 深圳投资客 外省旅居客 退休投资者 针对这些客户，我们应该用怎样的特性吸引他们？ 实 最易进入门槛 方案一：三月分期实现低首付，蚂蚁借呗首月首付再分期 例：30，1万元/，总房款30万，首月首付仅5万元 低 首 付 双 保 障 首付时间延长至3个月进行，实行分期还款方案，在分期还款期限内正常还垫付款客户免息，超出分期还款期限客户收取惩 罚性高息，约束客户正常归还垫付款。 享受低首付客户，不能享受购房优惠。故建议正常购房客户给予点差优惠，避免所有客户都要求执行低首付方案。 首付50%付款方式首月首付 1500003个月内22、付清，每月等额还款50000 存款金额 存款利率（年） 存款期限利息折扣优惠 1000003%3月1050010500 蚂 蚁 借 呗 白 条 计 划 实行蚂蚁借呗补息计划，实行首付5万再分期，低门槛一降再降，扫一扫就购了！ 产品额度分期月息 借呗1-5万3/6个月0.3% 客户可进行蚂蚁借呗贷款进行首月首付再分期，针对客户贷款数额进行相应支付宝红包 返还贷款利息/房款优惠返还利息，实现免息白条 首付贷款额度补息最终首付前三月月供 后三月月供 50000 30000 （6月） 64620000550005000 例：首付5万，某客户最高借3万，最终首月首付仅2万元 未计商业贷月供 联合互联网金23、融定制首付借贷产品，实现简易app购房流程 各知名网贷平台情况信息各知名网贷平台情况信息 借贷平台借贷门槛最高贷款额最长贷款时间贷款利率10万元贷款利息总房款优惠 360借贷满18周岁可申请20万4年9.855%/年起9855元/年9855元 宜人贷门槛低20万4年9.36%/年起9360元/年9360元 人人贷满23周岁可申请10万3年9.36%/年起9360元/年9360元 钱站零门槛10万2年8.4%/年起8400元/年8400元 拍拍贷零抵押零担保20万2年6.6%/年起6600元/年6600元 陆金所零门槛50万5年10.8%/年起10800元/年10800元 通过调查发现，各大P224、P借贷平台借贷门槛较低，借贷金额普遍在10-20万，年贷款利率在 8%-10%左右，以10万贷款计算，一年的贷款成本在9500元左右。 低首付方案低首付方案执行执行 客户通过借贷平台贷款实现低首付，项目通过折扣优惠包装为其减免借 贷利息一年，形成“低首付置业，一年免息”营销策略噱头！ 最易进入门槛 方案二：P2P互联网金融实现低首付，一年免息冲击市场 第第1 1- -3 3年按照年年按照年回报率回报率4%4%，一次性返还，一次性返还 第第4 4- -1010年年按照年按照年回报率回报率4.5%4.5%，启动，启动1010年返租计划年返租计划 返租前提：签订合作酒管公司（建议铂寓，品牌支持备选曼25、思顿） 返租流程：业主购买业主缴纳首付款签订购房合同与酒店方 签订返租合同交房入伙正式返租 返租楼层建议：本案周边无遮挡，仅22层，建议选择低楼层2-10层保价 伦教40-50租金水平 大城花园铵琦豪庭 枫叶湾昌顺豪庭新华庭伦教小区 700900800900800750 例：30，1万元/，总房款30万 时间1-3年4-10年酒管代租 回报率每年4%，共12% 预计每年4.5% 合同期限内，每年可享受累计最多 7间房免费入住 金额36000元，1000元/月预计收益105000元，1250元/月 回报方式一次性扣减房款每月代租返还（带租约） 返租金额稍高于租金平均水平，强化投资吸引力 区域项目26、返租情况 返租（酒管） 公司 周边租金 季华 兆阳O立 方 1座32楼、2座31和32楼可返租， 可签3-5年； 4800元/月返租，1个月免租期， 实则4200元/月 兆阳商业3000 佛山 新城 怡翠晋 盛 在售产品均可做返祖，每年返祖 5.5% 百年汇2500 顺德 碧桂园 凤凰湾 34元/ 月（约1000-1200元/月）域酒店800 最可观即时回报 引进酒管，部分楼层返租带租约出售，促进项目顺利入市 现佛山返租公寓一览 0-1中国房地产顶尖品牌力 地产金融十强、年度销售前十、中国房地产企业前三，品牌号召力强，资产实力雄厚，成熟资产运营商 0-2佛山五区布局，百万品牌粉丝 落子30余，27、布局5区，收获本地品牌力认可； 累计百万庞大客群，投资产品入市即受力捧； 运营32载，优质服务口碑，长期持有信心保证 0-3公寓运营、后期服务有保障 三好社群服务，一直追求美好生活 铂寓全方位商业租赁运营体系，收益回报有保障 派、驿双向运营，践行城市配套服务商理念 最强投资品牌力 全国顶尖品牌全国顶尖品牌开发商开发商，投资升值潜力获客户信赖信赖，投资升值潜力获客户信赖信赖 好房子以“质量、健康和性能”为核心，为居住者提供安全和舒适的心灵归 宿。 好服务关注客户的全流程触点，致力于为客户提供专业、集约、主动的服务。 好社区探索邻里关系新模式，促进城市人居回归“睦邻而居”的传统。 最全面社区设施 28、5万旗舰商业配套，多重社区功能，展现最佳旅居环境 3000立体 园林运动 设施，尽 享运动乐 趣 底商裙楼， 大型商业 体量，衣 食住行无 忧 互动式休 闲娱乐， 乐享生活 别样情调 经济强镇，楼市潜力无可限量，经济优势经济优势 湾区枢纽，2小时享尽11城繁华，区位优势区位优势 产业生态链带动商务旅居人口现象级增长，人口优势人口优势 航母级市政配套，投资升值重地，配套优势配套优势 16城，撬动番禺西，品牌优势品牌优势 铂寓进驻，投资保障优势投资保障优势 低首付，门槛优势门槛优势 高返租，收益优势收益优势 价值羽翼已添至丰满 但如何形象快捷让客户一看就明白其潜在的巨大价值呢？ 我们追求，一语定睛29、 万 科 星 都 荟 番禺西湾区枢纽聚金体 重塑区位价值定位，让广州客一目明了： 都荟：崛起之都，荟聚芳华 星：如星闪耀，精致魅力 撬动番禺西 两度落子，坚信伦教大有可为 品牌驱动，必然激发强者力量 ，可让世界，发现番禺西，怦然心动 【总数约3500套，约12亿（初估）】 时间9月10月11月12月 2019 1月 2019 2月 2019 3月 推售800400400300500400400 策略 首轮入市建 议选择日寓 整栋推售， 匹配低门槛 /返租等大 推售引爆市 场 引入中原渠 道，紧密推 售月寓低至 中层产品， 平价入市 推出月寓中 高层产品， 拉升价格 临近年底春 节，投资客 回乡30、，可平 价推售小部 分辰寓低层 产品进行冲 刺 春节过后客 户回流，可 推售辰寓中 高层，二次 拉升价格 最后一栋收 官公寓，中 低层平价入 市吸引客户 持续投资 星寓高层珍 稀入市，拉 升价格 引导大客户整层认购，优先内解，树立热销标杆，再进行二二、二三联动收拢散客 7个月清盘计划，月月推售，持续强销，紧捉市场热势 星寓 辰寓 “日月星辰”四组团 中原目标 6亿，1800套 星寓辰寓月寓日寓 整体均价 以9500元/平价试水，后期逐渐拉升至15000元/ 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 容桂住宅与公寓价格差 容桂住宅容桂公寓 0 531、000 10000 15000 20000 伦教住宅与公寓价差 伦教住宅伦教公寓 本案暂无充足竞品可实行市场 比价法，依据同纬度镇街对 比，发现本区公寓潜力未开 发，建议先以平价入市试水， 逐渐拉升价值 9500元/ 800套 10000元/ 400套 11000元/ 400套 11500元/ 300套 12500元/ 500套 13000元/ 400套 14000-15000元/ 400套 全盘营销任务约3500套，商业产品5:1进行测算，全阶段需有效客户约3500/0.25=13200组 中原有信心以5000批客高转化率完成团队1800套营销目标 全阶段中原目标客户到访量5000批 营销阶32、 段 推售货量核心策略锁定客户类型 渠道媒体客带客包装户外中原资源 中原项 目二二 转介 大客户 圈层 产业圈 推介 中原 CCES 纸媒 房产网 站 新闻 app 老带新新带新 导视围 墙 大牌道旗 社区广 告 写字楼 广告 广州渠 道 深圳中 心 第一阶 段首轮 推售 8-9月份 #1，约800 套，3200批 客，中原来 访目标1200 批 释放番禺西新概念、塑造低 门槛高收益核心价值、首轮 集中开售 中原二二联动，驱到本地及 番禺客户进入 渗透圈层资源，业主转 化 番禺地缘商圈伦教 产业圈禅桂、良桂 业主中原本地大客 户 3201601601602566425632002563201633、01601604800 第二阶 段强推 期 10-2019 年6月份 #2-4，约 2700套， 8000批客， 中原来访目 标3000批 交通导入、外区渠道导入、 渠道引领者计划、营造转介 口碑、传播区位价值 番禺海珠客户越秀、 天河、荔湾投资客 业主、新业主转 介 40016040024040016024080080016040016016016033600 第三阶 段收官 冲刺期 2019年 7-8月份 余货2000批 客，中原来 访目标800 批 收官限量、最后投资限期策 略、交通导入、外区渠道导 入、渠道引领者计划、营造 转介口碑 番禺海珠客户湾区 投资客业主、 新业主转介 802034、404000020020020020001000400 强心计划 战略使命理解 不负强者心，让世界见识番禺西，湾区星动力 以品牌驱动力，展现伦教新定位“番禺西”，让市场重新认知区位发展潜力 渲染番禺西楼市投资热潮来临，奠基星都会入市绿道 定制低门槛，高回报销售体系，增强投资者持有信心 强客户之心 首付5万抢番禺西 强渠道之心 引领者计划 强客户之心 首付5万抢番禺西 不敢想，首付5万买番禺！ 庞大公寓项目区域小见，持续大规模推广吃亏不讨好，必须取巧 0 1 推广策略推广策略 0 2 阶段活动阶段活动 大几千，买番禺， 以吸睛标题进行项目信息推广，输出低门槛、 高收益等核心价值 X-man计划 35、结合“x”标签，以型男元素作为项目主体推广，配合 三阶段关键创意活动持续吸纳客户关注 番禺星力量 不敢想，首付5万买番禺！ 自封为王，每月销冠 偏远荒？不存在的！撬动“番禺西”新值 制造低首付，高价值矛盾，让客户一眼买单 10年最强返租计划，销冠形象惹疯抢 大几千，买番禺 推 广 阶 段 策 略 低门槛吸睛，高收益买单，人从众引爆 前期 开售 强销 “番禺西崛起”概念炒作，渲染伦教新定位 打破本区域“偏远荒”印象，与伦教政府协作，进行伦教新定位系列炒作，渲染其与番禺密切发展历史关 系，铺垫伦教楼市发展即将迎来崛起时刻 番禺星力量，抛砖引玉 “番禺西”宣传影片 “番禺西”区位价值新闻； 历史文化36、底蕴；产业经济力量 重点公众号宣传 新浪、网易app新闻头版 联合伦教文艺团队协作拍摄 朋友圈小推广 “番禺西”楼市崛起 大几千，买番禺西 推广户外、写字楼电梯 围墙、售楼部外展、道旗 前 期 铺 垫 前 期 铺 垫 开 售 引 爆 开 售 引 爆 强 销 诱 导 强 销 诱 导 推 广 铺 排 推 广 铺 排 不敢想，首付5万买番禺！ 高价值渲染后，制造低门槛落差矛盾，惊喜市场 （例） 低首付，高收益，我看行！ 利用低门槛激起客户好奇心理，同时贴出月供收益对比表，进一步诱发客户追本逐利 启动时间：开售前一周 启动时间：开售半个月 开 盘 引 爆 推 广 三 连 击 门槛都踩跨，疯抢最后一张车37、票！ 实行饥饿营销，前期蓄客发放认购卷，营造热抢信息，最大限度激发从众心理 启动时间：开售前一天 信息渠道：微信单图、户外广告牌、电梯广告、道旗 信息渠道：微信单图、网站软文、道旗 信息渠道：微信单图、网站软文、道旗 前 期 铺 垫 前 期 铺 垫 开 售 引 爆 开 售 引 爆 强 销 诱 导 强 销 诱 导 推 广 铺 排 推 广 铺 排 自封为王，从众心理最大化利用 开盘后及时晒成绩单，不断炒作“销冠”形象，深入人心，颠覆番禺西市场认 知，让客户进一步坚信区域价值，利用从众心理继续诱使客户涌入 户外展架：及时更新销冠信息，营造持续热销形象 新闻软文输出：通过网络、平面媒体发布新闻软文炒作38、销冠话题 网络广告/微信单图：主打销冠形象及产品和价格信息，吸引进电 内刊/楼盘广告：内部宣传画报、楼盘电梯广告，以销冠形 象博得圈层资源及业主眼球 1元的创意 DM 单：创意单页形式，以销冠形象为主，将项目低门槛卖 点融入其中 启动时间：首轮开盘/后续持销期 渗透渠道/方式： 前 期 铺 垫 前 期 铺 垫 开 售 引 爆 开 售 引 爆 强 销 诱 导 强 销 诱 导 推 广 铺 排 推 广 铺 排 位置作用形式执行时间 番禺市桥商圈广告引流番禺投资客户地贴、商场广告9月1日-9月30日 番禺万博商圈广告引流番禺投资客户地贴、电梯广告9月1日-9月30日 海珠商圈广告引流海珠投资客户地贴、39、电梯广告9月1日-9月30日 广州环城户外拦截番禺、顺德往来客户户外T牌 8月15日-10月15 日 龙洲路拦截番禺、容桂来往客户路旗广告8月1日-10月31日 广珠公路拦截北滘、容桂途径客户路旗广告8月1日-10月31日 （汉溪长隆）客村地铁 站 引流海珠、番禺投资客户地铁广告8月1日-10月31日 番禺旧社区（5-10年楼 龄） 引流番禺投资客户社区电梯广告8月15日-8月31日 客村商圈写字楼引流海珠投资客户电梯广告8月15日-8月31日 万博商圈写字楼引流番禺、海珠投资客户电梯广告8月15日-8月31日 海珠及番禺商圈、写字楼、旧社区等客户引流， 广州环城、佛山环城客户拦截 市桥市桥 40、商圈商圈 万博万博 商圈商圈 客村客村 商圈商圈 写字楼电梯广告 商场地贴广告 客村地铁站广告 商场地贴广告 写字楼投屏广告 5-10年旧社 区电梯广告 商城地贴广告 广州环城户外 广珠公路道旗 龙洲路道旗 本 案 在8月中旬开启强推广期，对番禺、海珠商圈进行广告 投放，对广州一环及佛山一环进行户外拦截； 项目周边设置道旗宣传和客户指引。 丽影华庭 财智大厦 368大厦 奥园国际 保利大都汇 万博中心 银都大厦 金悦大厦 金利大厦 鸿城花园 雍雅苑 侨基花园 前 期 铺 垫 前 期 铺 垫 开 售 引 爆 开 售 引 爆 强 销 诱 导 强 销 诱 导 推 广 铺 排 推 广 铺 排 目的：目41、的：由于项目地理位置较为偏远，前期建议依靠核心区 域项目联动，共享售楼部，提前宣传蓄势，渗透目标 区域 方式方式：前期分3批销售团队外派驻场进行收拢客源，同时进 行区域项目信息推介、业主宣传等。 时间时间：售楼部开发前一个月 团队配合团队配合：中原团队分三队驻场，每队5人 覆盖客户 禅桂、南海 投资客 覆盖客户 番禺、海珠及 外省投资客 覆盖客户 北滘、伦 教投资客 金域中央金域中央 中原A队驻场 世博汇世博汇 中原C队驻场 沁园沁园 中原B队驻场 共享售楼部，抢先蓄客 区域项目目标客群蓄客目标 禅桂 金域缇 香 禅桂投资客、禅桂业主 每人每周8批 客户 伦教沁园接待本地客、周边产业业主渗透 42、每人每周10 批客户 番禺世博汇 渗透番禺产业、村落、旧社区及本地业主 每人每周15 批客户 前 期 铺 垫 前 期 铺 垫 开 售 引 爆 开 售 引 爆 强 销 诱 导 强 销 诱 导 推 广 铺 排 推 广 铺 排 千万卖点，不如一个标签形象 信息繁杂，竞品繁多，必须创造聚焦点，方能长期吸纳客户眼球 X-man计划 X-man寓意：暗喻项目“星”都会标签、有魅力、有潜力，是 番禺西产品最闪耀有型的产品 意义及用途：结合项目的案名及精神属性，将所有的契合点赋 予“x-man”身上，使项目在各渠道传播的过程中，聘用型男 制作推广微视频及广告画面，使项目推广更据视觉享受效果、 更直观的传递项目43、特性 传播运用形式：前期从项目宣传片、微信单图、推广画面、户外、微信公众号主人公以及商 圈快闪，均结合型男形象进行传播，以魅力元素显示项目耀眼闪亮的区位价值及产品品质 X-man（型男）标签打造 项目宣传片拍摄 万 科 星 都 会 型 男 计 划 都 荟 ， 有 型 人 微信单图，微信软文，价值宣传画面 星 光 ， 必 然 独 到 番 禺 西 星 都 荟 主 题 元 素 主 题 元 素 价 值 价 值 快 闪 快 闪 营 开 蓄 客 营 开 蓄 客 创 新 开 盘 创 新 开 盘 番禺西，有型，有星！ 番禺西，有星！ 星都荟，有型！ 活动方式：结合伦教“番禺西”新定位进行户外快闪宣传活 动，邀44、请型男穿着特色T-shirt，在伦教各景点、番禺、海珠 等商圈进行写真拍照活动，吸引围观，同时派发项目宣传资 料，邀请共同进行“番禺西”有型朋友圈宣传活动，收获精 美礼品一份 活动时间：8月份 物料配合：型男拍摄团，型男纪念精美勋章 推广配合：宣传单图，宣传折页、前期推广单张 前期项目起势，运用“x-man”标签进行快闪推广 主 题 元 素 主 题 元 素 价 值 快 闪 价 值 快 闪 营 开 蓄 客 营 开 蓄 客 创 新 开 盘 创 新 开 盘 型男派对，星光璀璨 营销中心开放日，型男珠宝相送！ 捉住“爱便宜心理”，客户开放日到访，即由型男送出定制的 纪念白玉一枚。而这也为进一步突显番禺45、-顺德珠宝产业链密集协作 发展的信息，软性植入未来伦教的发展潜力 活动方式：销售中心开放日当天，以型男派对主题安排 进行接待服务，来访送珠宝，配备珠宝展厅式过道，设 置户外派对场地，以显大气，也让客户更有尊贵感 活动时间：8月份 物料配合：白玉5000枚（9元/件，55-50mm），约 45000元；精美定制展示台 推广配合：宣传单图、前期推广单张 珠宝展厅式过道 主 题 元 素 主 题 元 素 价 值 价 值 快 闪 快 闪 营 开 蓄 客 营 开 蓄 客 创 新 开 盘 创 新 开 盘 型男派对 买房要买票？我看买房要买票？我看xing（行）！（行）！ 样板房开放日派发公寓票，地铁式看房通46、道放大交通价值 借取饥饿营销原理，前期进行公寓价值放大吸睛后，制作公 寓购买票，首轮仅开放给持票客户购买；样板房通道建议模 仿地铁车厢打造，最大化释放交通枢纽价值 活动概况：制作车票形式的公寓票，表述投资稳赚的快 车道票，以有趣形式结合投资属性进行蓄客；样板房开 放日打造快车车厢两点一线，紧密结合地铁站价值； 车票蓄客：前期蓄客期间进行3000元买车票方式（客户 诚登交纳3000元签署协议客户保留车票作开盘准 入证用）； 配合物料：“车票”诚登协议、定制“车票”、列车车 厢模型 活动时间：样板房开发期间 售 票 处 主 题 元 素 主 题 元 素 价 值 价 值 快 闪 快 闪 营 开 蓄 客47、 营 开 蓄 客 创 新 开 盘 创 新 开 盘 开售当天启用全新手机支付端交易方式，“扫一扫就购了”制造市场话题，并结合分批次抢房“免单”玩 法，每轮一套公寓进行一元免单，推动首轮开售高潮！ 活动内容：建议首轮推出#1栋货量，并进行 份轮抢购，每轮释放一定批量公寓，并每 轮设置一套免单抽奖，利用博弈心理维持 整场开盘高潮； 开盘地点：建议选用番禺体育馆（考虑首 轮蓄客约1000批，以集中大开售形式进行） 开盘系统：微信选房（明源线上抢房形式） 支付系统：支付宝/微信（低首付金额支持） 预计费用：15万元 支付宝电子开盘，免单抽奖多轮引爆支付宝电子开盘，免单抽奖多轮引爆 套数每轮套数每轮免单共48、免单免单金额相当返点 800200141200000每套均价返点50元/ 例：预#1共800套，30平层，均价10000元/ 番禺体育馆开盘微信选房支付宝购房 主 题 元 素 主 题 元 素 价 值 价 值 快 闪 快 闪 营 开 蓄 客 营 开 蓄 客 创 新 开 盘 创 新 开 盘 强渠道之心 引领者计划 在前方引路，为投资者开辟金钱帝国在前方引路，为投资者开辟金钱帝国 无论风雨，顾客优先，致敬经纪人！ 0 1 内场引领者 0 2 渠道引领者 以最top刀手配置实现最强转化以最优待遇致敬三级经纪人，聚集渠道粉丝 内场引领者高转化保障 5年商业刀手，投资专家团队，全力开发项目价值形象 改变固49、有公寓销售形象，以资产投资专家形象打造团队形象，加强投资理财及收益回报率方面知识培训，保证客户能充 分获取资产增值理念。 公寓投资公寓投资 客群特点客群特点 小成本概念 贪便宜 视觉优先 小有财富 品牌认同 初级投资者 销售销售 筛选标准筛选标准 精于效益计算 口才老道 专业投资顾问服装 真诚尊敬 有大品牌服务经验 5年商业刀手标准 楼市研判及 动向培训 投资理财类 知识培训 城市规划 培训 常规培训 番禺西公寓 专项培训 公寓客户 谈判技巧 0-1客户日常生活关注楼市升值趋向，提升专家 团队形象谈资 0-2 凝练多年中原公寓服务经验，针 对公寓客户谈判技巧做专项培训 0-3针对项目地域价值、城市规划发展详细，增 强置业顾问价值输出及谈判能力 0-4客户多有投资理财行为，对此加强培训，增 强置业顾问与客户沟通谈资 0-5客户多匹配全市高端客群，除竞品外，置业 顾问也需掌握全市高端产品动向 0-6不断