1、重庆世纪金马实业（集团）有限公司 “返乡置业”营销计划（1-2月营销计划）一、 市场背景与目的年末将至，“返乡潮”登陆。新春黄金销售期即将来临。通过往年统计分析，春节成交客户中，近半成交客户是来自返乡购房。针对春节重要营销节点，制定优惠措施，以吸引年终置业及返乡置业购房客户。二、 返乡置业客群的共性居住需求：置业注重投资价值和居住价值并重，看重生活环境与生活品质；精神需求：养老情感推动返乡置业，追求落叶归根的恋家情节，传统伦理促使他们返乡购房。户型需求：呈现两极分化倾向，年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。三、 销售策略“世纪金马新春置业特惠专场”优惠政策：一重礼：购房即享额外2、99折（此折扣点为营销副总折扣，特价房不享受此折扣优惠）二重礼：老带新成交，老客户可享1000-10000元物业管理费(或家政服务费)奖励（标准以现行老带新政策为准）三重礼：返乡客户成功认购，每套房源报销交通费3000元；（只能冲抵房款，期间所有成交均可享受，每套3000元优惠）四重礼：1月10日-2月14日期间认购成功可参与现场家电大抽奖！（每天开展抽奖活动，具体以项目情况而定）五重礼：1月10日-2月14日，现场看房客户，即可获得新年礼盒！（春联、红包等）（注：以上相关优惠措施均在各项目现行优惠基础上执行。）四、 推广策略推广主题：“新春置业五重大礼，盛惠全城”常规媒体投放思路： 报版：贯3、穿本次推广主题，输出项目卖点； 短信：与报版内容一致，每周15-20万条短信群发； DM单：根据推广主题设计全新画面，突出项目阶段信息； 长途车座套广告：“合川-重庆”线路23辆；“合川-乡镇”线路50辆； 购房手册：内容以购房常识、娱乐出行地图及项目、优惠政策介绍为主，用于拓客赠送；策略一：“全城销售联动计划”1、联动方式：全城各楼盘售楼处销售人员联动销售、二手房经纪人联动销售2、联动目的： 发动全城联动营销，以笼络其他楼盘及二手房市场客户资源，增加有效客户量； 利用高提成机制刺激，转化为成交。3、操作方式：联动合川城区客户资源较强的项目销售人员、二手中介机构开展联动销售，通过他们的客户资源4、和筛选机制来为项目带来最有效的客户，同时通过激励机制给联动方以销售积极性和寻找客户的热情。最后由本项目销售员进行杀客、签单。4、操作流程： 由营销部经理、销售经理及策划进行调查，筛选联动楼盘及中介机构。 由营销部经理、销售经理与联动方进行沟通与洽谈，明确联动单位或个人合作意向。 组织联动销售的单位或个人参观本项目，由项目销售经理进行项目讲解。 参与联动销售的单位及个人须亲自带领意向客户到销售中心，由该项目置业顾问带领进场，联动销售人员不得擅自带领客户进场。 制定“客户确认表”，经销售经理确认，由当班置业顾问进行接待流程。 如该客户最终成交，则发放相应提成于联动销售单位及个人。5、提成机制： 奖5、励标准：带客户成交奖励标准为一房奖励500元/套，两房奖励800元/套，三房奖励1000元/套，四房或顶跃奖励2000元/套；叠拼奖励2000元/套，联排奖励3000元/套，双拼及独栋奖励5000元/套。 预计带客成交数及总金额：预计花滩项目带客60组，奖励金额预计约12万元；MINI时代带客60组，奖励金额约4.8万元，总奖励金额预计16.8万元；备注：具体以现执行的“全员营销”政策标准为准。6、成交确定方式： 客户最终成交，由置业顾问、成交客户两人当场通过电话告知联动人员，带看人员凭“客户确认单”至售楼中心领取奖金。（注：自通知之日起10日内有效；客户确认单或客户登记统计表一式三联，销售留6、存1联，财务报销收1联，带客人员1联；） 项目销售经理审核、营销管理部经理审核、营销副总审批，财务核发。7、政策传递与合作选定： 对选定个人及合作机构由项目销售经理及策划进行一对一政策、产品讲解。8、注意事项：全过程由代理公司代办。（注：主要考虑公司声誉保护的需要）客户接待以置业顾问轮岗顺序进行接待。参与联动销售的成交房源出春节期间优惠外，无额外优惠。策略二：出租车司机带客计划1、 目的：由于项目位置稍偏，上访量不足，通过与合川出租车司机的联动，增加来人量，并最终使之成为项目的信息传播者。同时，通过针对司机带客及成交的高激励措施，不断促进有效客户上访及成交量提升。2、 执行时间：2014年1月7、10日-2月28日3、 预计目标：活动期间按每日10组带访客户计算，预计上访客户10组*50天=500组。成交率按10%转换，预计成交50套。4、 操作方式：对参与活动的出租车司机，实行“带客双重奖励”。奖励一：每带访一组（每一趟为一组）带客至现场，由物业人员予以登记，置业顾问确认，由物业公司人员予以核发20元燃油（加气）补助（以红包形式）给出租车司机。（注：客户确认登记表一式三份，销售留存1份，财务报销收1份，带客司机收1份；另带访客户公司员工除外）。奖励二：带来的客户最终成交的，即每成交一套房源（住宅与商业标准一致），获500元现金奖励。5、 政策传递与讲解：由策划及渠道人员于每天定点对出8、租车司机进行拦截讲解，每周一次前往出租车座套更换处派单讲解；五、 活动策略活动一：为爱车加油活动活动目的： 配合渠道拓客，通过免费发放免费油卡，吸引有车客户上门，提升现场人气； 通过发放车贴，引起市场关注，扩大项目宣传力度； 引起目标客户群体关注，激发目标受众购买欲望，促进项目销售；活动时间：2014年1月10-31日活动形式：注：1个月后客户到现场领取礼品为春节期间派送的红包礼盒预计目标：为了提高活动效果，增加客户上门数量，活动期间，按每日50张油卡发放名额宣传、准备；各项目按每日达到20组的客户上门量，活动期间预计20组*22天*2=880组客户。采购流程：由成本控制部进行核价并执行采购；9、活动二：新春购房家电大抽奖活动时间：2014年1月10日-2月14日活动对象：花滩项目及MINI时代项目活动期间所有成交客户活动形式：集中邀约本阶段成交所有成交客户至销售中心集中抽奖，聚集现场人气；奖品设置价值500-5000元，平均每套不低于1500元，不超1800元；采购流程：由营销管理部提供奖品采购清单，由成本控制部进行核价并执行采购。活动三：合川区自行车赛活动时间：2014年1月12日活动形式：承办合川区自行车协会举行；执行流程：赞助活动5000元费用，并负责现场布置；六、费用预算花滩国际新城推广线媒体名称投放形式及数量金额线上推广报版1月投放2版，合川日报1版、今日合川1版，共计2版10、；2月投放2版，合川日报1版、今日合川1版，共计2版；共计投放4版，版面：整版4.6万短信群发短信：单价0.03元/条，每周20万条；春节期间短信增发60万条，共计发送200万条，费用6万元6万户外广告根据营销主题，更换户外广告画面3万DM单1-2月DM单页10万份（预计单价1元/张），用于派单拓客与直投10万购房手册用于渠道拓客，发放给返乡客户，共计5000份2.5万座套广告合川-重庆23辆，600元/辆月；合川至乡镇50辆，300元/辆月；3个月全线覆盖费用共计8.64万，费用与花滩项目各占一半4.32万春节灯饰位置：瑞山西路立交、鸭嘴30万现场包装现场春节包装，如许愿树、灯笼等装饰品3万11、现场活动为爱车加油预计客户440组，加油卡总金额4.4万元4.4万新春特惠季举行“世纪金马新春置业特惠专场”活动： 红包礼盒（2000份，20元/份，合计5万元）； 现场家电抽奖（预计10万元，单项奖品价值标准不低于1500元）15万合川区自行车赛赞助费用5000元，关比赛现场包装布置1.5万线下渠道全城销售联动计划按现行“全员营销政策”标准执行，预计成交提成12万元出租车带客计划按前期来访情况估算，预计执行期间出租车有效带客500组，带客奖励1万元；成交50套，成交奖励2.5万3.5万合计87.82万MINI时代推广线媒体名称投放形式及数量金额线上推广报版1月投放1版，合川日报1版；2月投放12、1版，今日合川1版；共计投放2版，版面：整版2.3万短信群发短信：单价0.03元/条，每周15-20万条；条，共计发送120万条，费用3.6万元3.6万DM单1-2月DM单页10万份（单价0.5元/张），用于派单拓客与直投5万购房手册用于渠道拓客，发放给返乡客户，共计5000份2.5万座套广告合川-重庆23辆，600元/辆月；合川至乡镇50辆，300元/辆月；3个月全线覆盖费用共计8.64万，费用与花滩项目各占一半4.32万现场包装春节包装：现场增设许愿树、灯笼等装饰品3万现场活动为爱车加油预计客户440组，加油卡总金额4.4万元4.4万新春特惠季举行“世纪金马新春置业特惠专场”活动： 红包礼13、盒（2000份，20元/份，合计5万元）； 现场家电抽奖（预计10万元，单项奖品价值标准不低于1500元）15万线下渠道全城销售联动计划按现行“全员营销政策”标准执行，预计成交提成4.8万元出租车带客计划按前期来访情况估算，预计执行期间出租车有效带客500组，带客奖励1万元；成交50套，成交奖励2.5万3.5万合计43.62万备注： “全城销售联动计划”相关提成金额不计入营销推广费用； “出租车带客计划”若效果突出，相关提成金额超出预算，则按实际发生金额发放； “新春购房家电大抽奖”奖品价格为初步预算价格，采购时根据实际情况调整，总价不超过，奖品价值标准平均每套不低于1500元，不超1800元14、营销管理部2014年1月6日营销管理部营销经理审核营销副总审核成本控制部董事长审批报备部门：财务管理部附件：依照“关于营销策划与推广分类及采购形式优化的专题会议”决定，以下媒体按相关流程执行。1、 报纸广告、短信群发：按集团公司直接委托采购管理流程执行合同采购；合川日报1.3万/版，今日合川1万/版，规格：整版；短信单价0.03元/条；2、 DM单页、购房手册：按议标或直接委托采购管理流程执行，依据相关物料价格表执行，由成本控制部进行核价，金亚迪进行制作；3、 座套广告：采用议标或直接委托采购管理流程，由营销部主导进行初步谈判，报成本控制部核价执行。座套广告单位：迷疯广告；联系电话：1367715、651809座套广告报价单月季度半年年合川重庆车内头套700/月/辆600/月/辆500/月/辆400/月/辆合川乡镇车内头套500/月/辆450/月/辆400/月/辆350/月/辆4、 现场包装（春节）、春节家电抽奖活动物料采购：按“议标或直接采购管理流程”执行，由营销管理部拟定物料采购清单及型号要求等，报成本控制部核价并执行采购；5、 加油卡采购：按“议标或直接采购管理流程”执行，由营销管理部拟定物料采购清单及型号要求等，报成本控制部核价并执行采购；6、 红包礼盒：依据相关物料价格表执行，由成本控制部进行核价，金亚迪进行制作；7、 “全城营销计划”与“出租车带客计划”：具体执行过程中阶段性工作计划报成本控制部备案由成本控制部及审计监察部定期（周或月为单位）抽查签到情况，由营销管理部负责日常执行监控。8、 全城联动营销所需身份确认文件：客户确认单（一式三联，销售、客户、带看联动人员各一联） 编号：NO. （1）客户信息客户姓名： 证件号码： 手机号码： （2）带看人员联络方式：联络人员： 所属单位： 电话号码： （3）兹确认第（1）条所述客户由 于 年 月 日向本项目推荐，特在此确认该客户属于有效客户！销售中心确认人（签名） 年 月 日9、 本阶段推广画面：户外广告春节红包礼品袋新春对联红包DM单页正面DM单页背面第12页，共12页