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房地产公司客户分类体系介绍报告
房地产公司客户分类体系介绍报告.ppt
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上传人:故事 编号:186641 2021-09-25 18页 329.50KB
1、万科客户分类体系介绍 上海公司市场组 2012-3-6 培训目的培训目的 1、熟悉万科内部关于客户语言体系、熟悉万科内部关于客户语言体系 2、熟练应用客户分类工具分析市场、客户、熟练应用客户分类工具分析市场、客户 找到影响客户购房的三个关键指标:支付能力、生命周期、购买动因,找到影响客户购房的三个关键指标:支付能力、生命周期、购买动因, 得出客户细分结果。得出客户细分结果。 购买动因购买动因 社会标志社会标志 社交娱乐社交娱乐 照顾老人照顾老人 工作场所工作场所 独立空间独立空间 生命周期生命周期 中老年核心中老年核心 老人青年老人青年 中年三口之家中年三口之家 小太阳小太阳 自由青年自由青年2、 支付能力支付能力 低低 中中 高高 客户细分关键指标客户细分关键指标 万科客户细分模型万科客户细分模型 万科客户分类体系:万科客户分类体系:8大群、大群、13子群子群 万科客户分类体系应用:从应用角度,主要使用与客户生万科客户分类体系应用:从应用角度,主要使用与客户生 命周期最密切的客户分类命周期最密切的客户分类 价值维度价值维度 家庭生命周期家庭生命周期 细分指标细分指标 详细描述详细描述 社会新锐 青年之家 业主年龄、是否与父母(老人)同 住) 年龄25-44岁的青年或青年伴侣 (无孩子、无父母) 青年持家 年龄25-34岁或者已经结婚的青 年+父母(老人) 望子成龙 小太阳 孩子年龄、3、是否与父母(老人)同 住 0-11岁小孩+业主 后小太阳 12-17岁小孩+业主 三代孩子 老人+业主+18岁以下孩子 中年之家 中年之家 业主和子女的年龄 中年夫妇+18-24岁的孩子 健康养老 老人一二三代 有老人家庭的支系代数 (准)空巢中年或老年、老人+ 中年夫妻、老人+中年夫妻+18岁 以上孩子 万科客户分类体系:社会新锐万科客户分类体系:社会新锐 社会新锐社会新锐 青年之家(新上海人)青年之家(新上海人) 青年之家(老上海人)青年之家(老上海人) 青年持家青年持家 青年之家青年之家2(两代情深两代情深) 产品需求产品需求 土地需求土地需求 购买能力购买能力 购房动机购房动机 人群背景人群背景 背井离乡,在上海打拼,处于事业奋斗期 目前租房,渴望拥有属于自己的房子,不想再频繁搬家 处于事业起步阶段,收入中等,但由于受教育程度较高, 对未来收入增长怀有信心,主流总价承受力150万以
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