1、万科客户分类体系介绍 上海公司市场组 2012-3-6 培训目的培训目的 1、熟悉万科内部关于客户语言体系、熟悉万科内部关于客户语言体系 2、熟练应用客户分类工具分析市场、客户、熟练应用客户分类工具分析市场、客户 找到影响客户购房的三个关键指标：支付能力、生命周期、购买动因，找到影响客户购房的三个关键指标：支付能力、生命周期、购买动因， 得出客户细分结果。得出客户细分结果。 购买动因购买动因 社会标志社会标志 社交娱乐社交娱乐 照顾老人照顾老人 工作场所工作场所 独立空间独立空间 生命周期生命周期 中老年核心中老年核心 老人青年老人青年 中年三口之家中年三口之家 小太阳小太阳 自由青年自由青年
2、 支付能力支付能力 低低 中中 高高 客户细分关键指标客户细分关键指标 万科客户细分模型万科客户细分模型 万科客户分类体系：万科客户分类体系：8大群、大群、13子群子群 万科客户分类体系应用：从应用角度，主要使用与客户生万科客户分类体系应用：从应用角度，主要使用与客户生 命周期最密切的客户分类命周期最密切的客户分类 价值维度价值维度 家庭生命周期家庭生命周期 细分指标细分指标 详细描述详细描述 社会新锐 青年之家 业主年龄、是否与父母（老人）同 住） 年龄25-44岁的青年或青年伴侣 （无孩子、无父母） 青年持家 年龄25-34岁或者已经结婚的青 年+父母（老人） 望子成龙 小太阳 孩子年龄、
3、是否与父母（老人）同 住 0-11岁小孩+业主 后小太阳 12-17岁小孩+业主 三代孩子 老人+业主+18岁以下孩子 中年之家 中年之家 业主和子女的年龄 中年夫妇+18-24岁的孩子 健康养老 老人一二三代 有老人家庭的支系代数 （准）空巢中年或老年、老人+ 中年夫妻、老人+中年夫妻+18岁 以上孩子 万科客户分类体系：社会新锐万科客户分类体系：社会新锐 社会新锐社会新锐 青年之家（新上海人）青年之家（新上海人） 青年之家（老上海人）青年之家（老上海人） 青年持家青年持家 青年之家青年之家2(两代情深两代情深) 产品需求产品需求 土地需求土地需求 购买能力购买能力 购房动机购房动机 人群背景人群背景 背井离乡，在上海打拼，处于事业奋斗期 目前租房，渴望拥有属于自己的房子，不想再频繁搬家 处于事业起步阶段，收入中等，但由于受教育程度较高， 对未来收入增长怀有信心，主流总价承受力150万以
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