购物中心营销部新员工培训课件.ppt-地产文库

购物中心营销部新员工培训课件.ppt

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培训课件

上传人：故事编号：174747 2021-08-19 21页 734KB

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1、销售支柱图销售提升的基础销售提升的基础40% 销售提升支柱销售提升支柱50% 销售提升动力销售提升动力10% 卖区销售构成及意义毛利额毛利额卖区的经营形式可分为联营、租赁两大类，产生的销售也可简单分为两大类，可变销售和固定销售。联营根据品牌性、面积制定扣率，品牌销售越多根据扣点计算商场产生的利润越大，这部分称之为毛利。租赁根据每月时间截点固定收取费用同样产生毛利。销售额销售额卖区销售可分为纯销售、净销售、总销售、礼券销售净销售=销售额礼券销售额纯销售=销售额+礼券销售额总销售=纯销额+租返卖区销售构成及意义礼券销售的特殊性：礼券销售的特殊性：礼券等同现金，顾客销售2、时有不可控性。由于商场结账原因，过多的收取礼券将损失正常毛利。造成商场损失，怎么才能维持销售和毛利的平衡？卖区销售构成及意义加扣加扣在合同扣率的基础上增加扣率，增加的部分称之为加扣。加扣可维持销售当天毛利和销售的平衡通过对毛利、销售、礼券的认识，我们可以发现三者之间作用不同。关系既不是正比关系也不是反比关系。所以卖区长因根据销售任务及毛利的达成情况利用节假日活动合理调整销售结构，争取完成双项指标卖区销售管理销售管理分析三大要素数据情况说明的依据和支撑对比衡量差异的依据竞争店行业内自身地位卖区销售管理环比=本期/上期-1 同比=同期/本期-1 完成率=阶3、段内实际销售/计划完成差额=实际销售-计划完成坪效=销售/面积导购员管理导购是达成销售的重要因素，也是最不稳定因素。员工流动性大销售技巧参差不齐，留住好的导购就相当于留住了客户留住了销售。经常认可制造梦想荣誉感与头衔和谐团队主题竞赛关怀员工家庭情况库存管理库存是销售的基础和保障，卖区要重视日常库存管理和活动期间特殊库存管理 20/80法则任何时候20%左右的款会产生80%的销售业绩 80%的款式只产生20%的销售业绩也就是说只有20%左右的款会是畅销款所以品牌货品可简单分为三大类库存管理 A类20%重点款从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等采取重点关注 B类50%促销款是节假日销售主角是重点款组合销售的主角需定期、不定期推出不同形式的促销 C类30%特价款是换季销售的主角以清理库存盘活资金积压为目的库存提升管理换季时段先进后出供

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