1、 销售支柱图 销售提升的基础销售提升的基础40% 销售提升支柱销售提升支柱50% 销售提升动力销售提升动力10% 卖区销售构成及意义 毛利额毛利额 卖区的经营形式可分为联营、租赁两大类，产生的销售也可简单 分为两大类，可变销售和固定销售。联营根据品牌性、面积制定 扣率，品牌销售越多根据扣点计算商场产生的利润越大，这部分 称之为毛利。租赁根据每月时间截点固定收取费用同样产生毛利。 销售额销售额 卖区销售可分为纯销售、净销售、总销售、礼券销售 净销售=销售额礼券销售额 纯销售=销售额+礼券销售额 总销售=纯销额+租返 卖区销售构成及意义 礼券销售的特殊性：礼券销售的特殊性： 礼券等同现金，顾客销售
2、时有不可控性。由于 商场结账原因，过多的收取礼券将损失正常毛 利。造成商场损失，怎么才能维持销售和毛利 的平衡？ 卖区销售构成及意义 加扣加扣 在合同扣率的基础上增加扣率，增加的部分称之为加扣。加扣可 维持销售当天毛利和销售的平衡 通过对毛利、销售、礼券的认识，我们可以发现三者之间作用不 同。关系既不是正比关系也不是反比关系。所以卖区长因根据销 售任务及毛利的达成情况利用节假日活动合理调整销售结构，争 取完成双项指标 卖区销售管理 销售管理分析三大要素 数据 情况说明的依据和支撑 对比 衡量差异的依据 竞争店 行业内自身地位 卖区销售管理 环比=本期/上期-1 同比=同期/本期-1 完成率=阶
3、段内实际销售/计划完成 差额=实际销售-计划完成 坪效=销售/面积 导购员管理 导购是达成销售的重要因素，也是最不稳定因素。员工流动性大 销售技巧参差不齐，留住好的导购就相当于留住了客户留住了销 售。 经常认可 制造梦想 荣誉感与头衔 和谐团队 主题竞赛 关怀员工家庭情况 库存管理 库存是销售的基础和保障，卖区要重视日常库存管理和活动期间 特殊库存管理 20/80法则 任何时候20%左右的款会产生80%的销售业绩 80%的款式只产生20%的销售业绩 也就是说只有20%左右的款会是畅销款 所以品牌货品可简单分为三大类 库存管理 A类20%重点款从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到 补货等采取重点关注 B类50%促销款是节假日销售主角是重点款组合销售的主角需定 期、不定期推出不同形式的促销 C类30%特价款是换季销售的主角以清理库存盘活资金积压为目 的 库存提升管理 换季时段先进后出 供
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