高端地产项目案场销售接待流程设计培训课件.pdf-地产文库

高端地产项目案场销售接待流程设计培训课件.pdf

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培训课件

上传人：故事编号：166219 2021-07-30 34页 829.82KB

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1、2019/11/8 高端项目案场销售接待流程设计高端项目案场销售接待流程设计 1、了解高端项目案场销售接待流程的设计要点； 2、了解高端项目案场销售接待流程的运行机制； 3、掌握如何实际操作项目案场销售流程的设计；课程目的课程目的一、本项目具备哪些特性？一、本项目具备哪些特性？项目在公司、市场上的定位；项目自身的优劣势、面临的机遇与威胁；二、高端项目客户特性？二、高端项目客户特性？资产丰厚、阅历丰富、富有眼光和智慧，比较自我；丰富的置业经历，比较了解市场及竞品动态；购买决策过程更为复杂，比较注重现场感受；本项目客户群体独有的个性？三、竞争对手行为亮点？三、竞争对手行为亮点？2、主张客户情感沟通，更加人性化的服务；创造条件让客户感受项目，增强客户体验感觉；一、流程设计背景一、流程设计背景项目特性、客户特性及竞争行为决定了项目销售流程赋予个性化的内涵。红线外岗亭服务区域模型讲解区园林讲解服务区样板房情景演绎工法房标准讲解物业服务讲解区小区模型讲解区大门岗服务区大堂经理服务区电话接听岗服务深度沟通洽谈区客户感知价值客户感知价值 1 19 98 87 76 65 54 43 32 210101111 客户触点客户触3、点超超出出期期望望符符合合期期望望可可以以接接受受 1212 销售厅门岗迎宾二、流程设计目标二、流程设计目标顾客感知价值顾客感知价值（现场促进销售）（现场促进销售）峰尾感知价值峰尾感知价值（离场促进传播）（离场促进传播） Max 目标目标现状现状 “2+42+4”模式，模式，2 2条主线、条主线、4 4个支撑体系个支撑体系主明线主明线1 1：销售流程：销售流程（工作事务管理）主暗线主暗线2 2：监督机制监督机制（人员管理） 4P4P支撑体系支撑体系三、流程目标实现机制三、流程目标实现机制 123 123456789 客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP）客户行为感知（客户行为感知（BPBP）客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）物业岗绩效考核销售岗绩效考核客户服务满意度管理 4P4P支撑体系支撑

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