1、盛京云著盛京云著20242024年营销方案年营销方案盛京云著2024.2走进汇启我们是以销售速度见长的销售代理公司我们是以销售速度见长的销售代理公司天下销售唯天下销售唯“快快”不破不破以数据管理为抓手、以价值观为核心、以过程驱动结果的团队以数据管理为抓手、以价值观为核心、以过程驱动结果的团队汇启地产汇启地产历经黑龙江、浙江、山东、江苏等多个省份，数十个楼盘，近五年的征战，逐渐凝聚出一支“理念相合、能力互补、模式成熟”的超级团队！销售速度远高于周边竞品项目。销售速度远高于周边竞品项目。在多地甚至形成一家独大的销售局面。在多地甚至形成一家独大的销售局面。房地产房地产“快销快销”模式践行者模式践行者2、汇启汇启团队三大特点团队三大特点有特点才能更靠谱有特点才能更靠谱Three characteristics of Hui Qi team 一、韧性足一、韧性足能持续改进，团队能力越来越强能持续改进，团队能力越来越强二、展开面大二、展开面大线上线下全面进击，速度越来越快线上线下全面进击，速度越来越快三、策销同步三、策销同步有形与无形相合，整体盘面越来越好有形与无形相合，整体盘面越来越好我们的案例我们的案例华尚尚 万象新天万象新天开 发 商：黑龙江省华尚房地产开发有限公司项目位置：哈尔滨松北区利民大道200号，北站旁销售业绩：项目开盘后年销售不到40套，从2012年到2016年年底总销不到300套3、，销售就处于停滞状态，2017年年初我公司接盘后，在只有60万广告费用的支持下，我们做了一系列的精准推广和营销，同时推出精装修销售政策，开启强销模式，置业顾问打破以往的坐销模式，采用坐销、外销、行销、电销、外拓、全省营销，发展本地及外地分销商多种销售方式相结合的销售模式，至8月份将剩余700余套房源全部销售一空（包括顶层）。我们的案例我们的案例宏旭宏旭 香榭香榭丽舍舍开 发 商：黑龙江省宏旭置业有限责任公司 项 目 地 址：哈尔滨利民开发区利民东三大街8号销售业绩：香榭丽舍二期2011年销售滞销，工程被迫停工，我们2017年5月份接盘，7月份正式销售，我们重新梳理项目卖点，以未来几年区域的发展4、作为最大亮点重拾消费者的信心，并且根据目标客户群体的需求推出相应针对性销售政策，开启强销模式，扩大外拓团队的人员编制，加强工作强度和效率，到11月份以高于市场10%的价格，将可售的300余套房源销售一空，解决甲方资金链问题，工程也得以复工；2018年1300套住宅去化超过90%，价格增至2倍以上。南江悦位于东方好莱坞之称的横店，是横店集团斥巨资打造的浙江中部地区最大的项目，金华市样板工程。20192019年年1010月，月，团队开始操盘团队开始操盘，在前期严重滞销的情况下，采用微信拓客，迅速打开局面，在前期严重滞销的情况下，采用微信拓客，迅速打开局面，1212月开盘销售近月开盘销售近200205、0套，套，得到了开发公司及社会各界的一致好评，并被其他楼盘纷纷效仿；同时结合自媒体打造得到了开发公司及社会各界的一致好评，并被其他楼盘纷纷效仿；同时结合自媒体打造“网红售楼处网红售楼处”，与正午，与正午阳光合作（阳光合作（20202020年度大戏清平乐取景地，一线巨星江疏影亲自到访背书。年度大戏清平乐取景地，一线巨星江疏影亲自到访背书。我们的案例我们的案例浙江横店南江悦浙江横店南江悦汇汇 聚聚 创创 新新启启 迪迪 未未 来来打打破破营营销销不不可可能能汇启团队 助力”名角”归来盛京云著2024年营销方案与一线品牌房企齐聚城市腹中心占踞三环内、省重点、地铁等城市大配套项目如今，项目烂尾楼形象和6、美誉度都显得有些尴尬我们如何突围？现如今的项目如今的境况仿佛一个局我们面临什么样的局？“困局之困”局辽宁城置地及项目品牌市场未占应有地位，“诚意”未落地对项目的价值探索产品卖点及对标产品客户项目体验未形成与竞品的核心价值区隔对比竞品，产品亮点不突显未对形成对客户强打动力前期的宣传、项目的工程进度，整个项目给客户和同行都留下了不好印象。困局之困 项目前期滞留问题多，客户印象很差没有输出新的项目价值，没有明显竞争优势困局之困 项目产品价值输出不明显反复“复出”的盛京云著在沈阳市场一直不温不火市场中的负面影响及口碑，使项目的营销推广举步维艰扭转口碑，改变市场观感是重中之重观点“困局之思”思我们占踞什7、么样的天时地利人和局之天时宏观市场筑底弱复苏对比前两年的下行市场 存在新的机遇全国重点政策楼市方面，从高层重点会议释放的主基调可以看出，“房住不炒”的主基调依旧不会变，另外还强调“住房双轨制”。2022、2023年政府工作报告“涉房”内容2022年2023年l“房住不炒”，探索新的发展模式；l坚持租购并举，加快发展长租房市场，推进保障性住房建设；l支持商品房市场更好满足购房者的合理住房需求；l稳地价、稳房价、稳预期；l因城施策促进房地产业良性循环和健康发展。l有效防范化解优质头部房企风险，改善资产负债状况，防止无序扩张，促进房地产业平稳发展；l加强住房保障体系建设，支持刚性和改善性住房需求，解8、决好新市民、青年人等住房问题；l实施城市更新行动。房地产定调：防风险、促需求，对市场企稳回升充满信心住房双轨制 重点提出“加强住房保障体系建设”，而非保障性商品住房，意味着未来高层对于租房和保障性租赁住房的支持力度将会加大。未提及“房住不炒”，但“房住不炒”的主基调依旧不会变局之天时房地产政策方面，虽然出台促市措施，但也仅限于下调房贷利率，“托而不举”的态度明显；另外还对建筑和房产经纪进行相关规范；同时还对于保障性租赁住房予以支持。客户端（C端）房企端（B端）2023楼市方面相关政策促市民用建筑通用规范房地产经纪服务规范金融支持住房租赁市场发展保障性住房首套房贷款利率动态调整“带押过户”下调L9、PR改善优质房企资产负债表计划行动方案楼市主基调1、动态下调首套房利率2、不动产可“带押过户”3、改善优质房企经营性现金流、稳定优质房企融资、推进保交楼一季度救市措施：1、下调房贷利率二季度救市措施：“托而不举”楼市环境持续宽松局之天时客户端出台动态调整首套住房贷款利率、不动产可“带押过户”、下调5年期LPR等促市措施。动态调整首套住房贷款利率1月5日人民银行、银保监会发布通知，决定建立首套住房贷款利率政策动态调整机制。新建商品住宅销售价格环比和同比连续3个月均下降的城市，可阶段性维持、下调或取消当地首套住房贷款利率政策下限。不动产可“带押过户”3月30日自然资源部、中国银保监会正式发布通知，10、全面部署不动产“带押过户”。下调5年期LPR6月20日央行下调LPR利率，1年期与5年期以上分别下调10个基点。目前全国范围内，多数银行首套房贷利率已降至4.0%附近，有银行房贷利率或降至3.6%局之地利皇姑北金廊，三环内核心、黄河北大街之上，地铁、重点名校、商场、公园配备完善，3KM内满足生活一切所需局之地利去年12月，项目高层产品全部交付应依托交付利好，寻求政府背书，承诺“即买即入户”，表现诚意项目自身条件优越，客户对于金廊也具备相当认可度打出“口碑”组合拳，扭转信任困局寻求政府背书也是重中之重观点破局之策策市场信心建立项目价值属性并无明显弱点最大痛点在于市场对于项目信任薄弱应最大限度建立11、信心 给予市场诚意观点口碑提振政府背书保交房活动主题：【诚信为本 品质立著】盛京云著保交付誓师大会邀约人群：公信权威媒体、业内翘楚企业、自有或合作大客户；u活动目的：提振市场信心，引发市场关注，结合项目推广；u活动形式：举办盛京云著项目解读会活动，借此对外解项目价值卖点，强调交付使命，提升客户信心；高规格举办发布会，以政府背书，承诺高层产品”即买、即入住、即办产权“与大牌家居跨界合作，样板间升级，提升产品体验，增强客户观感l活动主题：大牌家居跨界合作，家具定制或软装设计；l活动地点：营销中心；l邀约人群：意向客户、权威媒体机构；l活动目的：提升客户项目感官，带动户型销售（实体打造现售户型）；l12、活动形式：业主/认筹客户提前预约，享专属服务，且可邀约亲朋享受样板房下午茶、会晤，提升客户体验感；口碑提振样板间升级呈现活动主题：浑河保卫战邀约人群：活动社团、媒体、业主、意向客户；活动目的：提升品牌、项目美誉度，制造市场话题性与参与性，树立品牌公益形象；活动形式：邀请正面网红、主持人为活动大使，并领衔活动社团、媒体、业主、意向客户，带动参与人员保护浑河绿色行动，树立品牌公益形象；以沈阳城市为角度，树立品牌公益形象，提升市场美誉度口碑提振公益活动破“推广”之局推广策略项目先行，以项目形象及产品发布会为主推广诉求彰显交楼决心让你久等了 沈阳项目站位政府重点保交楼项目 置业安心更放心项目站位，坚实13、态度，提振市场信任度高层产品结合高层产品交付，打造项目现房价值，强调”即买即住即办产权“洋房产品围绕政府重点保交楼项目进行推广，强调政府背书下的交付决心价值输出破“推广”之局推广策略活动将围绕“品牌线、项目线、营销线”进行项目活动策划执行活动策略提升品牌口碑及项目造成的负面影响巩固品牌与项目在沈阳的认知价值，扩大更广的市场影响力传递项目整体价值、形成客户与项目价值之间的桥梁活动方式线上：微信关注公众号即可现场免费品鉴；线下：售楼处举办以美食为主题的 暖场活动，在线上及各大外卖平台、团购平台推送项目信息，释放美食 狂欢节活动。活动目的 项目前期开始聚客，提升项目热度，与夜间荧光跑相结合，白天美食14、节，晚上荧光夜跑。事件活动 Gourmet Festival 亚洲狂欢美食节&售楼处开放活动策划项目线事件活动 The LIGHT RUN 沈阳City walk最亮夜跑活动方式线上：公众号推广荧光跑活动，关注并转发即可免费领取相关装备；线下：广泛邀约意向客户与本地周 边居民参与荧光跑，打造不分性别、不分年龄的全民健身运 动；活动目的：让客户亲身体验项目周边景观资源，释放区位价值。活动策划项目线活动主题：答谢活动时间：待定地点：营销中心活动目的：每周进行，邀约客户参加亲子活动，到售楼部即可领取礼品，从而引导客户了解项目，认购产品。日常暖场活动 Warm field activity 周末日常暖15、场活动活动策划营销线突围之举动打破原有销售手段销售动起来，走出去。打破以往房地产坐销模式，采用坐销、外销、行销、电销、外拓多种销售方式相结合的销售策略。经纪人维护普遍性与针对性相结合，提高经纪人维护动作质量，跟客户一样维护经纪人温馨生日礼除常规标准化优惠政策，增加金牌经纪人温馨生日礼，金牌渠道店铺答谢宴品质礼物 温馨贺卡 快递配送注重人文关怀 传递品牌影响力鸡妈妈维护金牌渠道店铺答谢宴经纪人誓师动员大会社群资源导入 寻找沈阳1000个群主活动目的：扩大项目声音；增加项目来访与意向客户储备；挖掘潜在客户，做社群营销前期工作：线上项目活动前宣（微信定投、朋友圈刷屏、微信群转发等）活动地点：项目营销16、中心目标客群：高人数量微信群主（50人以上）活动内容：1.通过发放米、面、油或项目伴手礼的方式，吸引高人数量微信群主到售楼处参加活动，在群内所有人宣传项目信息，即可领取活动礼品；2.以“实物奖励，分红利诱”的方式与群主达成战略合作，并组成专属群主群，定期维护、发放项目最新信息；3.后续以相同方式，通过系列活动主题与活动内容，借助前期群主转发与线上媒体宣传，吸引特定群体前往售楼处领取，做社群圈层营销。微信群维护：分配到置业顾问，定期做群主关系维护，群信息释放，群组成员维系冰城圈层客户导入 寻找沈阳100名XX系列主题：寻找100名健身达人活动内容：到访的健身达人需在售楼处完成以下任务，并持印有项17、目LOGO的健身达人卡合照，发送朋友圈即可领取礼品男子：连续做50个标准俯卧撑女子：连续做50个标准仰卧起坐系列主题：寻找100名老师活动内容：在职教师员工，可持教师资格证前往售楼处领取米、面、油等礼品，客户与礼品拍照合影，发送朋友圈即可领取重点单位：德强、剑桥、进乡小学、旭东中学、锅炉厂小学系列主题：寻找100名医生活动内容：在职或退休的医生、护士，可持教师资格证前往售楼处领取米、面、油、伴手礼等礼品，客户与礼品拍照合影，发送至朋友圈即可领取重点单位：医大二院、肿瘤医院、市五院寻找系列-圈层活动渠道攻坚战 强势拓客保增量动作一：竞品拦截锁定竞品：五矿世家金城、哥本哈根、美的瀚堂、华润翡翠城等18、节点拦截：周边竞品项目节点时期，使用手机号码收集器，进行精准客户群体信息收集；优惠政策：客户携带竞品项目DM单到本项目认购，可额外获得优惠奖励政策。线下：在竞品阵地展示截流；同时结合派单、抄车号码等拦截竞品客户。渠道攻坚战 强势拓客保增量动作二：社区拓展老小区换房需求塔湾、老辽大等板块二手房多为10年以上房龄，户型老旧不适应当下需求，在居民考虑置换的同时，区域内新房价格大幅上涨，导致置换时老房销售价钱无法满足新房需求，区域客户外溢至环境、配套与之相类似的区域。沈阳二手房挂牌量近15万套，换房置业需求量较大。向老城区拓展，挖掘刚需、刚改善需求。主要拓展形式：社区外展、社区商超合作印发宣传单、老旧19、社区楼层牌更换、社区经纪人招聘等点位：以于洪区为主，沿金廊沿线向老城区拓展渠道攻坚战 强势拓客保增量动作三：无死角覆盖客户生活轨迹咖啡厅活动合作商会会员活动大众点评高分餐饮合作金廊沿线区域中高端餐饮、咖啡厅、健身房等场所物料植入，关键人拓展渠道攻坚战 强势拓客保增量动作四：成立快销中心（汇启特色模式）快销中心大客户组团购组织周边2人主要承担：1、竞品项目人脉资源的建立和维护以及公关，获取客户资源；2、三个项目专属拓客渠道的搭建和管理职责。主城老旧小区2人社区拓展竞品拦截派单，抄车4人2人渠道攻坚战 强势拓客保增量动作四：成立快销中心（汇启特色模式）一、销售案场实行分A、B两组进行客户接待。二、20、外拓人员安排：外拓时，每组各留2人在案场接待客户，其余人员外出拓客。三、总体接待原则：1、分组责任制：各组外拓客户，由本组人员接待。2、义务协作制：当一组同事无力接待多组客户，出现客户等待接待时，另一组所有同事，有义务无偿协助接待。3、公平轮岗制：自然上访客户，由驻场组按顺序轮流接待，置业顾问应按排班表顺序轮流接待客户，未经现场主管批准置业顾问不得自行调换接待客户的顺序。若轮到的销售人员无故不在岗位的，取消其本轮接待客户资格。渠道攻坚战 强势拓客保增量动作五：大客户拓展针对企事业单位进行巡展、宣讲、组织看房团，并在单位人流集中处，如职工食堂放置展架并阶段性配合宣讲目标对接单位：红星美凯龙、七三21、九医院、沈阳医学院、十一中教职人员、沈飞公司、武警辽宁总医院、二四二医院、沿线个体经营者、4S店等渠道攻坚战 强势拓客保增量动作五：大客户拓展1 1、团队架构：、团队架构：成立大客户拓展小组，发展关键人导客。2 2、上门拜访、上门拜访：对区域内企业、机关事业单位、金融机构、建材/服装市场、学校医院、村委会等进行上门拜访，协调宣传、推介的前期准备工作。3 3、专场推介、专场推介：与企业或单位对接人（如办公室主任、工会主席）商讨以推介会的形式对项目进行推介，推介会当天以礼品配合对到访客户进行诚意登记并后续追访。4 4、巡展、巡展：以巡展的形式对项目进行推介；地点以公共大堂、娱乐室、食堂为主，设立巡22、展点，并以展架及海报配合宣传。5 5、大客户单位专场暖场活动、大客户单位专场暖场活动：根据前期大客户接洽情况及客户积累情况，定期在案场举办暖场活动，对象以大客户单位员工为主。6 6、团购优惠、团购优惠：针对大客户单位客户，除常规优惠外，要额外享受优惠，具体优惠幅度可根据人数再进行商议。团队培养与制度保证团队组建：团队人员分组管理，初始销售团队建立阶段，通过交叉分组，协助合作，加强团队凝聚力，提升杀客能力，减少客户流失；成立帮扶小组：重点提升末尾人员销售能力，组内设立帮扶小组，在平销期进行客户最终逼定，团队设立帮扶基金奖励。帮助别人成交可享专项奖励，以此提升团队整体能力均衡；目标前置化：开盘前期23、/月初分配清楚每月团队个人任务，并制定清楚奖惩制度，现场每日进行更新。1捆绑搭配：将销售团队成员新老捆绑搭配，交叉分组，将个体的目标转变成团队的统一目标，既能提高新老同事凝聚力，又能提高新同事的谈判力。2团队激励：打破常规以“业绩”为主的奖罚机制，反其道而行之，可以建立“优质团队奖励”、“团队完成目标激励”、“交叉组别排名激励”、“最佳配合组别激励”等3团队融入：除了钱，让团队的每个人都感受到自己的价值，融入到团队才是关键！采用分组采用分组PKPK、激发团队狼性、激发团队狼性团队培养与制度保证团队工作标准化工作时间细致化为置业顾问制定时间细化安排，提升工作效率，通过将日常工作时间最大化，提升职24、业顾问能力，提高接待质量。制定工作标准化体系，双审核制度，提升接待质量制定工作标准化体系，双审核制度，提升接待质量双审客制度：物业管家（前台）为第一接待人，专门接待调研与水客；现场置业顾问为第二接待人，接待意向客户。管理制度详细化每日总结制：每日工作结束组内进行当日接访客户统计梳理，开会分析汇总后项目统一开会进行细化分析，问题解答。加强团队sp配合：团队人员互相存储队员电话号码为*客户，客户逼定期间由队员进行sp配合进行逼定；现场安排经理随时巡场，随时关注意向客户与现场置业顾问搭配sp逼定客户；每日晚会针对明日到访客户模拟演练sp配合逼定；团队培养与制度保证总监级盘客总监级盘客+销经盘客销经盘25、客+策划和销售固定搭配策划和销售固定搭配从客户首次到访地图的建立到开盘前预期销控的精准梳理，通过九个步骤层层梳理我们定期对诚意客户进行点对点探访，意见领袖深访，严密把控客户心理诉求我们对维度团队盘客，达到对客户的精准梳理客户首次到访诚意登记诚意点对点深访意见领袖探访诚意客户白描策划+销售固定搭配销售经理每天盘客豪宅销经团盘客总监盘客客户梳理精准盘客九步曲：产品量身定制体系，确保高转化率团队培养与制度保证激励机制优先良后、竞争上岗团队内按业绩和案场品控进行综合排名，进行案场接待，排名靠后者外派巡展、派单，直至排名靠前；综合考核、末位淘汰开盘初期设定认筹末尾淘汰，转筹末尾淘汰，平销期连续两月末尾淘汰制度，充分刺激团队积极性。销售冠军奖以月、季为单位；通过业绩、满意度、回款等多维度进行销售冠军的评选，对销冠以物质和精神奖励，提高销售积极性多组pk制度以月为单位按业绩进行考核，对优胜小组奖励进行现金奖励淘汰机制制定严格的奖励与淘汰机制，充分调动置业顾问积极性制定严格的奖励与淘汰机制，充分调动置业顾问积极性内部奖励与淘汰机制汇报完毕汇报完毕