1、汽车有限公司销售部门绩效考核设计方案汽车有限公司销售部门绩效考核设计方案一、公司介绍一、公司介绍n汽车有限公司位于国家级开发区汽车有限公司位于国家级开发区湖北省武汉经济技术湖北省武汉经济技术开发区内，是一家由汽车集团股份有限公司与日本技研工开发区内，是一家由汽车集团股份有限公司与日本技研工业株式会社共同投资组建的整车生产经营企业公司成立于业株式会社共同投资组建的整车生产经营企业公司成立于2003年年7月月16日，注册资本日，注册资本2亿美元，占地面积亿美元，占地面积69万余平方万余平方米，建筑面积米，建筑面积21.9万平方米万平方米,中日双方各占中日双方各占50%股权，企业股权，企业成立五年来2、，快速发展，经营质量持续看好，年平均销售成立五年来，快速发展，经营质量持续看好，年平均销售量增长超过量增长超过100%。随着生产能力逐步扩大，产品趋于丰。随着生产能力逐步扩大，产品趋于丰富，销售网络日渐形成，目前，公司在全国拥有富，销售网络日渐形成，目前，公司在全国拥有192家销家销售服务店，销售满意度在售服务店，销售满意度在J.D,Power亚太公司亚太公司2007年年9月中月中国新车满意度调研中名列第二。汽车将遵从中国汽车产业国新车满意度调研中名列第二。汽车将遵从中国汽车产业发展政策，根据市场需求，陆续导入其它乘用车型，逐步发展政策，根据市场需求，陆续导入其它乘用车型，逐步成长为成长为QC3、D具有国际竞争力的大型乘用车企业具有国际竞争力的大型乘用车企业考核目的考核目的n 1、正确评价销售管理人员的工作绩效，了解销售管理人员的工作态度和工作能力。n 2、调动销售部管理人员工作的积极性和创造性，确保销售任务高效、圆满完成。n 3、为销售管理人员的薪资调整、职务晋升及奖励的发放提供依据。考核原则考核原则n1业绩考核（定量）+行为考核（定性）。n2定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。n3考核结果与员工收入挂钩。考核标准考核标准n1销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。n2销售人员行为考核标准。n（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度4、保密制度和其他公司规定的行为表现。n（2）履行本部门工作的行为表现。n（3）完成工作任务的行为表现。n（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。n（5）其他。二、绩效考核总则二、绩效考核总则n（一）、考核目的n（二）、考核原则n（三）、考核标准n（四）、考核类型n（五）、考核方法考核方法考核方法n结合关键绩效指标（KPI)绩效评价法和360考核方法对销售部门进行有针对性的考核。根据工作分析所得的工作说明书 和岗位规范公司年度计划和公司战略目标、销售部门的考核周期计划，来确定绩效指标，进行有效的计划考核。管理绩效考核方法n客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得客户满意度由销售部、市场5、部进行客户问卷调查获得n客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核记录获得，人力资源部负责审核n核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部人力资源部n员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得问卷调查后获得n部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考由总经理办公6、会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分核项得分考核对象考核对象n1、销售部整个部门n2、销售经理n3、销售员考评者与被考评者上司上司下级下级同事同事被考评被考评者者内内/外外客户客户管理绩效考核指标管理绩效考核指标销售服务质量销售服务质量和公司形象维护和公司形象维护 部门管理部门管理 公司内部协作公司内部协作 考核内容考核内容n1、年度部门绩效n2、月度销售经理和销售员的工作业绩 n3、年度销售经理和销售员的工作业绩和行为态度三、绩效考评方案实施三、绩效考评方案实施n（一）、考核对象n（二）、考核内容n（三）、考核职责的划分n（四）、考核周期n销销售售额额 15分分n销销售售计计划划完7、完成成率率 15分分n促促销销计计划划完完成成率率 10分分n销销售售增增长长率率 5分分n销销售售毛毛利利率率 5分分n账账款款回回收收率率 5分分n坏坏账账率率 5分分n新新产产品品市市场场占占有有率率 5分分n销销售售费费用用节节省省率率 5分分各项指标计算公式n销售额：销售合同签订的总销售额销售额：销售合同签订的总销售额n销售计划完成率：实际销售额销售计划完成率：实际销售额/计划销售额计划销售额*100%*100%n促销计划完成率：实际完成促销次数促销计划完成率：实际完成促销次数/计划促销次数计划促销次数*100%*100%n销售增长率：销售增长率：(当期销售额当期销售额-上一考核期销8、售额）上一考核期销售额）/上一考核期销售额上一考核期销售额*100%*100%n销售毛利率：（总销售额销售毛利率：（总销售额-销售成本费用）销售成本费用）/总销售额总销售额*100%*100%n账款回收率：实际回款额账款回收率：实际回款额/计划回款额计划回款额*100%*100%n坏账率：坏账损失坏账率：坏账损失/主营业务收入主营业务收入*100%*100%n新产品市场占有率：新产品销售额新产品市场占有率：新产品销售额/当前该类产品市场销售额当前该类产品市场销售额*100%*100%n销售费用节省率：（销售费用预算销售费用节省率：（销售费用预算-实际发生的销售费用）实际发生的销售费用）/销售费9、用销售费用预算预算*100%*100%考核职责的划分考核职责的划分n按照360度绩效考核的方法，分为：n 销售经理：由公司总经理、人力资源部、业务相关部门n 销售经理本人、销售部门下属等按一定的权重共同进行考核。n 销售员：由销售经理、人力资源部、销售员本人、同事、客户等按一定的权重共同进行考核。考核周期考核周期n每月1号前完成对销售经理、销售员上个月的绩效考核；n每年12月31日前31 日前完成对销售部门绩效、销售经理和销售员本年度内的工作业绩、工作能力和态度的考核。基于战略的绩效指标体系基于战略的绩效指标体系 财务类财务类 指标指标 投资回报、现金流赢利率、利润等 学习与成长学习与成长 新业务服务收入 内部员工满意程度 员工收入 技能提升率 客户客户 客户满意度 市场份额 用户数量 平均用户收益远景与战略远景与战略