1、意大利奥斯卡丹（OSCARDAN）专卖店运营管理手册第一章 专卖店基本管理管理就是利用现有的或根据实际情况制定的各种规章制度，通过管理者的有效执行与实施，从而促使销售目标完成。管理有别与领导，管理讲求组织化、制度化、明确化、数字化，才能效益化。管理是一个用制度建立的系统化工程。管理切忌感情用事，一切制度规定办理。作为奥斯卡丹专卖店的管理者，必须牢记这一法则。任何管理者违反这一法则，都会因此付出沉重的代价。一个好的管理者，同时也应该是所有员工的工作典范。管理者的威信是在实际的管理工作过程中人格化地运用各规章制度而得到确立的。作为管理者决不能生搬规章制度，要以身作则，以理服人，把个人的才智融入管理2、工作中，从而使冰冷的制度获得人行的灵魂，也使管理者本身不再是制度的化身，而是人格化的企业管理者。我们要求员工做到是：“一切比制度做得更好”。而对管理者的要求更高，要求她们善用管理原则。一、 组织结构组织架构图 店 长收银员班长兼理货营业员说明：以上结构按单班设定单位定员为3人店长可兼1班班长店长跨两班分工：店长：综合管理与应对；班长：带班、理货、投诉处理与反映；收银员：收银、做账； 营业员：销售、顾客接待、店面形象 整理。 二、岗位划分与职责 店长岗位责任书 岗 位店长直接上级专卖店经理/公司营销部直接下级班长本职工作专卖店工作的实施与检查组织与开展员工的岗位培训与考核工作主持每周的例会，总结3、与检查阶段工作并讲评参加和主持本月末的工作考评组织每月末商品的盘点组织开展公司指示的或必须开展的促销活动处理顾客抱怨与投诉、做好顾客管理工作市场的信息反馈、商圈的了解店长的安全管理补货与商品整体管理协调和应对突发事件，并将情况上报直接责任对专卖店的经营负责对专卖店的管理负责对上级委派的事情负责对顾客服务质量负责对专卖店的员工素质提升负责对专卖店的安全工作负责主要权利对上级指令有投诉权和申辩权享受公司规定的福利条件店内的人事调配权店内员工的奖罚权公司规定给予的其他权利管辖范围对班长及店员的日常管理专卖店内、外环境专卖店的商业卖场环境涉及本职工作的计划及结果的管理责任素质要求有较强的领导才能和管理4、能力语言表达与沟通能力强具有丰富的销售相关知识有严谨的敬业精神 班长岗位责任书岗 位班长直接上级店长直接下级店员本职工作组织店员开展本班的营业工作店容店貌及卫生清扫班前、班后会的召开正常营业与接待顾客盘点参与和组织收银结算工作，与收银员对账并双签岗位培训与岗位练兵比武的组织卖场环境的布置顾客抱怨与投诉的处理和汇报店员考勤直接责任对本班的经营绩效负责对本班的员工管理负责对本班的客户服务质量标准对店长委派的事情负责专卖店商品及其他安全主要权利对店长指令有投诉和申辩权享受公司的福利对本班员工的领导及工作进行考评对本班员工奖罚标准提出建议管辖范围对员工的日常管理专卖店的内外环境的管理商业卖场环境涉及本5、职工作的计划及结果的管理责任素质要求有组织能力、亲和力语言表达和沟通能力强具有商业及销售相关知识诚实、有敬业精神 收银员岗位责任书岗 位收银员直接上级班长直接下级无本职工作收银与收银时顾客的应付理货、接待顾客整理与补齐备用金收银结算作业将营业收入交给指定人收银机的保养与爱护收银台及店面卫生整理顾客抱怨与投诉的应对与汇报现金安全（包括查验假钞）盘点作业直接责任对销售现金与代金券负责对收银机的卫生与保养负责对销售结算负责对客户服务质量负责主 要权 力对班长及店长指令有投诉权和申辩权享受公司的福利申请自己负责工作的裁决工作管 理范 围收银台的卫生与保养的管理店内卖场区域涉及本职工作的计划及结果的管理6、责任素质要求需要一定的专业财务知识诚实、无不良习惯与记录具有商业及销售相关的知识具有敬业精神 营业员岗位责任书岗 位营业员直接上级班长直接下级无本职工作顾客接待和引导顾客购物引导顾客交款店面、店内清洁卫生理货盘点作业岗位练兵与操练顾客抱怨与投诉的应对和汇报店内安全交接班作业销售卡的填报直接责任销售理货清洁卫生交接班作业对客户服务质量负责对店内商品负责主 要权 力对班长及店长指令有投诉权和申辩权享受公司福利申请自己负责的工作的裁决权利管 辖范 围全店工作场所涉及本班工作计划及结果的管理责任素 质要 求具有良好的商业及销售相关知识有良好的敬业精神个人基本条件好诚实、无不良记录三、员工的聘用员工的聘7、用必须严格按国家的劳动法规，本着为专卖店创造效益的宗旨，按照公开招聘、择优录用的原则进行。招聘途径：社会招聘：通过媒体广告或告示张贴向社会发布。学校选聘：由公司派人到职业学校直接选聘符合条件的应届毕业生。推荐选用：择优选聘由公司员工或社会关系推荐的有一定从业经验的待业青年。招聘对象财会、公关、营销专业大、中专毕业生，应届毕业生。聘用标准专卖店的员工除了完成销售使专卖店获得应得的利润外，还有维护公司的品牌形象、增加产品的附加值的任务。因此，专卖店的员工应有别于一般商店的销售人员，对她们的个人素质要求也应该略高于一般营业员。只有严格掌握选聘标准，才能使公司的整体形象得以提升。品质条件灵敏性：灵敏性8、是指敏锐的感觉能力。专卖店的员工始终处在与顾客交流的氛围中，需要有通过短暂的观察，就可以了解顾客的习惯，预测顾客的行为的反应能力。自我达成的驱策力：是指在销售人员必须有一种来自内心的内在的工作驱使动力。她们需要去做成功每一件销售，而不仅仅是为了钱，或者为了让上级赏识。良好的职业观念：虽然良好的职业观念不是天生的，但是一个没有良好的职业观念的人，是不可能在短期内将起培养成敬业的员工的。因此，所聘用员工应无不良恶习，应对自己的工作有信心；对自己接待的顾客有耐心；对个人的前途有雄心；同时对自己销售产品和对自己接待的每一位顾客有诚意。基本条件：年龄1826岁、身高1.60米以上；高中以上文化程度；身体9、健康无影响外观病态；良好的职业悟性或一定的从业经验；五官端正，有良好的精神风貌；工作意念强，普通话标准，懂方言。招聘程序由本人提交简历、毕业证书等；专卖店经理约见面谈；专卖店经理组织面试（口试或笔试）；通知拟聘用人员到当地卫生防疫站体检；合格人员到人事部/专卖店报到，并提供与填写以下文件。需提供的文件 需填写的文件： *身份证、毕业证书（复印件）； *员工入职登记表； *家长或本市户口人士签署的担保书； *工作合同（一式两份）； *体检表（卫生证）。 *员工手册保证书。 被聘用人员必须进行入职前培训，只有培训合格后，才能正式到专卖店报到。四、员工的培训培训的意义 培训是一个持续的工程，可使员工10、在态度、知识、技能三个方面改变。加强或改进一个人的行为或表现，以达到企业的目标。培训是把一个人从现在所担任的职务提高到履行职责所需水平的过程，提供一些制定工作所需的知识技能和态度。培训的结果，是改变人的行为表现，提高人素质，对任何企业的成功都有决定意义。培训的原则培训的标准制定和推进培训制度，明确培训要求对所有从事对质量有影响的工作人员都进行培训，保证专卖店的整体质量。培训程序岗前培训（入职前培训）岗前培训是指所聘员工到公司/专卖店报到后，被分配到专卖店的入职前培训。通过此项培训，应使新员工对专卖店的基本概貌、员工守则、岗位责任、销售推销与应对技巧、服装的有关常识，以及专卖店服务和促销常识等有11、初步的掌握。新员工上岗后，店长应做好跟查工作确保该员工能按照公司规定的标准进行工作，如发现员工半月后还未“上手”，或经常出错，店长应建议将该员工进行再培训或调岗，以免影响服务质量。岗位培训（在职培训）员工上岗后，店长应有规律的利用业余（或空闲）时间，对员工进行集中的或分班的岗位培训。岗位培训是一项经常性的工作，此项工作开展的好坏，既关系到专卖店销售业绩与形象，又关系到公司的整体形象以及品牌的附加值。所以，店长有责任将专卖店建立一个“学习型的组织”。因为，没有持之以恒的岗位培训就没有服务质量，没有服务质量就没有竞争能力。培训方法由公司派出培训专员集中授课；到形象店现场参观学习；店内开展互教互学的12、活动；店长辅导学习；在店长或班长的带领下开展演示性操作；选送优秀员工到公司总部进行培训。培训内容经营理验、店规、店纪、店员的行为规范；顾客接待与应对、销售技巧；公司VI系统及产品的相关知识；商品的管理常识；个人服务质量以及顾客抱怨与投诉的处理技巧；商品陈列操作方法；应知应会的其他有关常识。培训达标要求及考核岗前培训组织者：公司营销部/专卖店； 时间：35天； 方法：集中授课，外出参观； 内容：见（四）培训内容；措施：合格者上岗，不合格者淘汰。培训的程序组织者：店长（由公司营销部负责培训）、班长时 间：每日1520分钟地 点：专卖店内* 操作方式：采用滚动式培训，以15天为一个完全过程，重复循环13、。由店长、班长进行辅导，店员之间互教互学。培训结束后，店长、班长根据店员平时表现考核，奖励优秀学员，专卖店经理将连续考核不合格者予以辞退。考核：（见专卖店考核管理）。岗位培训一览表日 期星 期时 间培 训 内 容培 训 人经营理验基本营销技巧专卖店视觉规范货架、柜台商品摆放规范商品陈列顾客常见问题问答（举实例）消费者购买心理店员：商品的盘点作业与理货管理专卖店的财务管理收银员：专卖店收银管理店员行为规范管理一店员行为规范管理二商品管理一商品管理二常见促销手段（举实例）店面卫生、水电、放火规范消防安全知识店内饰品选用规范试衣间规化其它控制项回顾第一周的学习内容回顾第二周的学习内容五、综合管理专卖14、店的综合管理是在店长的领导下，拟定数字与状态目标而加以达成。综合管理的原则：简单化、标准化、专业化（3S）简单化：是指作业流程以及作业工作的简单话，专卖店的作业应免去不必要的复杂流程，使所有员工均可以从事任何工作。店长在实施综合管理过程中，应注意明确地抓住重点，使员工不致浪费太多的精力在复杂的流程上，而产生劳累和烦躁，以致间接影响营业绩效。标准化：是指系统的统一，操作上按已制定的质量文件办事。在综合管理中，店长的管理除了需要严格按照质量文件中确定的标准外，还应将自己的管理行为确立一个员工可以接受的程式，并按其行为程式予以坚持。专业化：指工作在操作程度上的标准细分，商品上则指“差异化”的强调，所15、以“专业化”其实是“标准化”的彻底实施。综合管理的内容店员的形象管理；财务及收银管理；与地方管理部门的应对与协调；店内的营业状况、各种绩效分析和促销活动等销售管理；对顾客接待制度的检查、考核以及岗位培训等人事管理；补货申请等作业流程管理；顾客抱怨、投诉的处理，以及顾客需求调查、资料建立、沟通技巧、服务强化等顾客管理。六、经营管理专卖店由公司直接领导统一经营，即统一领导、统一配送、统一培训、统一宣传、统一模式。各专卖店实行标准化经营管理，即外观相仿、品种相同、商品陈列一致。公司总部专卖店有管理的样板模式，其他专卖店实行管理模式复制，各专卖店按照公司指示和服务规范要求，承担日常销售工作，并且只销售16、公司配送的商品。各专卖店对公司配送的商品，实行签字验收负责制度。专卖店每月末在公司营销部的指导下，对商品进行盘点，并将每月库存明细上报公司营销售部。专卖店要根据销售情况和市场需求，及时提出调整商品结构的建议。专卖店人员要认真学习和积极贯彻公司规范的经营理验、办店宗旨、顾客观与服务观，努力例行国内一流的明店风范。专卖店人员除要遵守专卖店有关规章制度外，还应遵守所在经营场地整体的经营管理制度。七、店员行为规范管理 管理是使人将事情做好。店员行为规范管理，是专卖店管理者直接针对人的管理，所以我们必须给予高度重视，并倾注耐心与全力。店员的仪容仪表管理 商品销售的最终达成是通过销售人员完成。专卖店的员工17、，不仅需要顺利完成销售任务，还要良好地体现公司的企业文化，优秀地向顾客展示自己的仪容，既可以使店内充满活力与朝气，还可以提升品牌形象。专卖店的员工每天开店都应对照以下各项要求，检查自己的仪容仪表，并在日常生活中按下列相关要求做好：按规定着工作服上岗，工作服要保持整洁平整，衣服口袋里不许塞东西，服装的钮扣整齐，无脱落。工作牌要端正地挂在胸前，不许有破损和污渍。不准赤脚穿鞋，（凉鞋除外），不准穿拖鞋。头发应梳理整齐，不准搽重味的头油、发胶、留发不许过肩，洗发时间不许超过两天；男生不许留长发、胡子。指甲要修剪整齐，无污垢，不允许留长指甲，手面保持干净，每天必须清洗一次。淡妆上岗，不准浓妆艳抹，搽颜色18、怪异的口红，装假睫毛，使用怪味的香水。佩戴饰物不宜过多，手上最多佩戴一个饰物（含手表），戴一枚戒指，不许戴耳环和长过耳垂的饰物，每只耳朵最多佩戴一只耳针。原则上不允许佩戴传呼机、手机上岗，如确因事情需要，应取得店长的同意，佩带时应将呼机、手机开在振动档，并不得显露于工作服外。礼仪接待管理规范礼仪标准与顾客谈话必须站立，姿势要正确，直腰挺胸，眼睛看着客人。与顾客谈话时，要保持微笑，用清楚/简洁的语言回答工作时间须讲普通话，若顾客是广东籍人士，可以讲白话避免在顾客面前与同事说顾客听不懂的话及方言不得在顾客背后做鬼脸，挤眉弄眼议认顾客不论顾客是否购买，都应礼貌相待，不得挖苦讲怪话递交给顾客的物件应双19、手送上工作时间不得闲谈，聊天，更不准讲粗话工作时间禁止看书/看报/睡觉/吃零食/听收音机/办私事工作时间不得接打私人电话，不准在工作岗位上接待亲友对顾客提出的一切要求和意见，要迅速答复，如自己不能处理的，应及时向上级主管汇报，不要自作主张在顾客面前要避免说“不”“没有”等字眼，要设法为顾客提供热情，周到，合理，满意的服务。不准与客人争吵，坚持公司的顾客观和服务观。公司的顾客观：以百分的努力去赢取顾客的十分满意；公司的服务观：给顾客最适心的照顾。专卖店常用文明礼貌用语十二条。“谢谢！” “不用客气！”“需要帮助吗？”“请随便看！” “请慢走！” “欢迎下次光临！”。 “您好！”“请！”“欢迎光临20、！”“再见！”“对不起！” “请指教！” 商品出售工作流程图工作开始接待客户主动介绍商品否是否购买商品计 价收款、开发票记商品销售日报表商品包装送 客工作结束考勤与交接班管理考勤纪律员工的上、下班时间由班长在考勤表上详细登记。员工请事假必须提前1天预行通知本班班长，并开其理由的请假条，由班长故请店长同意后才能请假。有下列情况之一时，店长才能批准员工请假：父母亲住院 ； 直系亲属亡故； 参加自学考试。注：* 员工请病假必须有区级医院以上的就诊证明，一次假期不超过三天。* 员工因特殊情况请事假，一个月内不得超过两天，一年累计不能超过五天。* 如无请假条并无店长批准的请假，一律作旷工处理。* 员工旷21、工一天，由店长交公司处理，旷工二天以上店长可向公司写出报告辞退旷工员工。 * 辞退与开除的员工，店长有权报告公司扣发当月工资，同时可以一并追求其应承担的经济责任。交接班的管理专卖店的作业按常规分为两班进行，其交接班的重点如下： 交接班在两班班长的监督下进行，两班的工作员工全体参加。 班长的交接工作有：交接核对当日的销售登记表，核对橱窗及货柜陈列商品的巡视检查、监督收银员交接并在收银员交接现金或备用金单据上签字。 收银员的交接：当面点清移交销售现金或备用金，并在交接单据上签字，当面交接并检查收银机，其职责内的有关事交接。 营业员的交接：店面清洁卫生，店内设备设施、橱窗及货柜上的商品与卫生、店内清22、洁、互相检查仪容仪表、存货情况、其它职责内应交接的事宜。 两班交接时，店长应在场监督，必要时对交接工作进行全面检查。 两班交接完毕应填写交接登记表。班前、班后会管理班前会于开店前5分钟由早班班长领导召开，班前会的主要内容有： 员工仪容仪表互相检查； 各职责工作纪律的重申； 每天应该注意的主要问题； 公司及店长有关新指示的传达； 店员有关事情的汇报或申请。班后会在关闭店后由当班班长领导召开班后会的主要内容有： 当天工作的总结与检讨。 销售工作情况检查汇报。班前、班后会的召开应按时要求做好记录： 顾客抱怨、投诉的整理； 销售日报表的整理； 收银汇总与整理； 次日工作应注意的事项； 其他日常工作的规23、范整理；班前、班后会应建立记录表，每次会议都有详细记录，店长应不定期地参加班前与班后会，并及时检查记录本，对不符合要求的班长，提出批评，同时授与方法。营业员工作纪律上岗工作前要穿好工作服和佩戴好工号牌；上班不迟到、不早退，不无故请假，没有特殊情况不能随便调班或工休。需要调班或工休者须事前请示班长以上人员批准，不得擅离工作岗位，因故离开时要做好离岗登记后，方可离开岗位。要热情待客、礼貌服务，主动介绍商品，做到商品整洁充足，对顾客面带微笑，有问必答。无顾客时要整理商品，保持商品整洁美观。对顾客提出的批评或建议，要虚心接受不与顾客顶撞、争吵。站立姿势要端正，不能在柜台聊天、嬉笑、打闹。不能在柜台内会24、客、办私事当班时间不准购买自已经营商品。不准在店内吃东西、看出、看报、睡觉、闲坐。全班人员要团结一致，齐心协力把各项工作做好。自觉搞好店内环境卫生和商品卫生。不准把私人的书包、挂包、钱款带进店内一经发现即行没收。不得私套外币，不准收客人的小费及故意多收顾客的钱。对公物、商品不乱拿、乱用。交接班时做到：交接清楚，货款相符，签名负责。不准提前更衣下班或提前关门停止售货。下班时，切断电源，锁好保险柜和门窗，做好防火防盗工作。处罚和辞退条例为了严肃纪律，公司对下列行为之一者给予处罚或辞退。因工作不负责任给专卖店造成直接经济损失者，除如数赔偿专卖店经济损失外，还视情节处以损失额外负担5%15%的罚金。对25、不服从店长工作安排，消极怠工，无理纠缠影响工作者，作辞退处理，并一并追究其应有的经济责任。盗窃店内财物者，除责令赔偿外，予以辞退，并提交司法机关追究法律责任。贪污挪用营业收入者，不认数额多少，除责令其辞退款外，一律辞退；触犯刑律者，同时提交司法机关追究刑事责任。虚报冒领公款实物者，除限期退赔外，同时处以实额总数3倍以上的罚金。对上班迟到、早退、擅离工作岗位者，发现一次扣罚基本工资的5%，两次扣罚基本工资的15%，两次以上交公司人事部/专卖店经理处理。违反营业员工作纪律其他条款，并造成不好影响者，一次处以20元罚金，两次处于50元罚金并责令在全店员中作出公开检讨，两次以上交公司人事部/专卖店处理26、。对违反店员仪容仪表管理规定，两次以上教育不改正者，予以辞退。对自由散漫者，予以辞退。粗暴对待或讥讽顾客并被顾客投诉，证实属实者，一次罚金50元，两次以上（含两次）予以辞退。清洁卫生制度专卖店必须保持整洁干净，其店面、店内、存货仓（架）不允许有污垢与灰尘。专卖店的清洁卫生工作由各班班长组织实施。每天工作的班前、班后都必须对店面的临街（或走廊）责任区、衣内地板、橱窗、货柜等需要清洁的地方按要求进行彻底清扫，做到任何地方均明亮无灰尘。每天的盘点时间为店内卫生的彻底打扫时间，盘点结束后，应对店内的卫生彻底清扫。存货柜必须3天清扫整理一次。每天开店前的清扫工作完成后，晚班接班时，应适量喷射空气清新剂。27、店面招牌与临街玻璃每周使用清洁剂彻底擦洗一遍。所使用的卫生清扫工具，应统一放置在顾客眼光触及不到的地方，并做到清扫工具的清洁。每天在交接班时，应检查店内清扫卫生，并将卫生情况记录在交接班登记本中。公司对各专卖店的清洁卫生进行不定期抽查，发现不符合要求的专卖店将扣发店长当月应发的50%奖励工资，并扣罚全体员工当月应发的30%奖励工资。八、专卖店的收银管理：专卖店的收银管理，是针对专卖店的收银与现金，绝大部分指向收银员工作的实务管理。因此，它不仅需要严格执行财务纪律，还应当为收银作业规定明确的目标。因为收银员在其收银作业的过程中，除了结算货款外，做好商品损耗的预防工作等。收银员的工作要求，相较专卖28、店内其他职员来说要高的多，这是由其岗位的固定性和责任的重要性决定的，所以，收银员工作是专卖店的一项非常重要的实务性管理工作。收银员工作守则营业前：开店营业前打扫收银台和责任区域；领备用金并清点确认；整理好营业用的收银机和其他备用品；了解档口的变价，商品和特价商品；检查服饰、仪表、佩戴好员工牌；营业中：遵守收银工作要点；欢迎顾客光临；登打收银机时读出每件商品的金额；登打结束报出商品金额总数；收顾客钱款时要唱票“收您钱！”；找零时也要唱票“找您钱！”；送顾客“谢谢，欢迎再次光临！”；对顾客保持亲切友善的笑容。耐心地回答顾客的提问发生顾客抱怨或由于收银结算有误，顾客前来投诉交涉时，应立即与班长联系。29、由班长将顾客带旁边接待处理，避免影响正常的收银工作。在非营业高峰期间，听从班长安排其他的工作。营业结束后结清帐款，填制清单。在其他人员的监督下把货款装入钱袋交给班长，并办理签收手续。引导顾客出店。 收银员的作业流程管理 专卖店的收银员，还兼有理货、顾客应艰、协助营业工作，为使其操作规范，收银员每日的工作作业流程如下：收银员每日的作业流程表营 业 前收银台：服务台： 清洁、整理收银台作业区，包括：收银机、收银柜台四周之地板、垃圾桶、收银台前头柜。 整理、补充必备物品 集备放在收银机内的定额零用金 检验收银机，包括：发票存根联、收银联的装置是否正确，号码是否相同，日期是否正确，机内的程序和各项统计30、数值是否正确或归零。 收银员服装仪容检查，包括：制服是否整洁且合乎规定，是否佩戴工牌、发型、仪容是否清爽、整洁。 熟悉并确认当日特价商品、变更售价商品、促销活动，以及重要商品所在位置。 早会礼仪训练。 清洁、整理服务台、包括：服务台、收银台、服务台四周的区域服务台的商品柜。 整理、补充必备的物品 补充服务台所销售的商品。 集备放在收银机内的零用金。 检验收银机。 收银员服务仪容的检查。 熟记并确定当日特价商品、变更售价商品、促销活动，以及重要商品所在位置 早会礼仪训练营 业 中收银台：服务台： 招呼顾客 为顾客做商品入袋服务 为顾客做结帐服务。 特殊收银作业处理：赠品竞换或赠送，现金抵用券或折31、价券折现，礼券或印花的赠送；折扣处理。 无顾客结帐时，整理及补充收银台各项必备物品，兑换零钱，整理顾客的退货；擦拭收银台，整理环境。 银台抽查作业： 顾客作废发票的处理 中间收款作业。 保持收银台及周围环境的清洁。 协助、指导新人及兼职人员 顾客询问及抱怨处理。 收银员交班结算作业。 单日营业总额结帐作业。 招呼顾客 顾客做商品入袋服务 特殊收银作业处理 服务台抽查作业。 顾客作废发票处理 保持服务台周围环境的清洁。 中间收款作业。 协助、指导新人及兼职人员 顾客询问及抱怨处理 收银员交班结算作业 单日营业总额结帐作业 退货处理 换发厂商识证 接听电话 引导顾客购物 留意店内出入人员、注意收银32、台状况 顾客遗忘寄物或未带走物品处理。 发放店内的宣传单、特价单。 商品包装服务营 业 后收银台服务台整理作废处理以及各种礼券；结算营业总额；整理收银台及周围环境；关闭收银机电源并盖上防尘罩；协助现场人员处理善后工作。 整理作废发票，以及各种礼券； 结算营业总额； 整理收银台及周围的环境； 关闭收银机电源并盖上防潮尘罩； 协助现场人员处理善后工作； 关闭服务台各项电器的电源，如音响、麦克风等。收银员的作业管理重点收银员的作业纪律：作为与现金直接打交道的收银员，必须遵守专卖店严明的作业纪律 收银员在营业时身上不可带有现金，以免引起不必要的误解和可能产生的挪用公款的现象。 收银员在收银时，不可擅离33、收银后，以免造成钱币损失或引起等候结算的顾客的不满和抱怨。 收银中不可为自己的亲朋好友结算货款，以免引起不必要的误会和可能产生收银员利用职务之便，以低于原价的收款登录至收银机，以企业利益来图利于他人私利，或不能产生内外勾结的“偷盗”。 收银台上不可放置其他任何其他私人物品。 收银员不可任意打开收银机抽屉查看数字和清点现金，随意打开抽屉既引人注目造成可能的不安全因素。 收银员在营业期间不可看报与谈笑，要随时注意收银台前和视线所见的卖场内的情况，以防止和避免不利与企业的异常现象发生。 收银员要熟悉商品的位置，变价商品和特价商品，以及有关的经营状况，以便顾客提问市随时做出解答。收银员的结算作业管理：34、货款结算作业是收银员的主要工作，其作业的基本要求是准确、快速和礼貌，对结算作业管理的重点是确定结算作业的具体程序，规定先做什么，后做什么，怎么做。收银员的结算工作作业程序：清点现金与代金券初点复核（确认无误后）填写营业收入核对销售流水单班长与收银员在结算单签字存款或现金给指定收款人营业结束后收银机的管理营业结束后收银员应将收银机里的所有现金、单据随身携带，收银机的抽屉必须开启，直至次日营业开始，（收银机抽屉打开不上锁的理由是为了防止万一窃贼进入店内时，窃贼为了窃取现金等敲坏收银机抽屉，枉增修理费用）。营业收入的作业管理营业收入的作业管理重点是为了保证专卖店经营管理的成果的安全。收银员的营业收入35、结算，除了在交接班和营业结束后要进行要进行外，每天要固定一个时间做单日营业的总结算，时间选择在避开营业高峰，也可在银行营业结束之前进行，在每天这个结算时间里结出的营业总收入金额。在进行结算时应将所有的现金一起进行结算，结算后由收银员与班长在指定地点面对面点算清楚，并填写每日营业收入结帐表，由收银员和班长签字，该结帐表是会计部门查核和作帐凭证。收银员的营业收入汇总后，应由专人（最好是两人）存入指定的银行，最后对营业款入银行的时间、路线等作出规定，以免发生意外。收银出错作业管理：结帐错误的纠正：发现结帐错误，应现向顾客致歉并立即纠正。如发生结帐价格多打是时应客气地询问顾客是否愿意再购买其他商品如顾36、客不愿意，应将收银结算单收回，请班长签名作证。顾客携带现金不足或临时退货的处理如顾客携带现金不够，不足以支付所选商品时，可建议顾客办理相当于不足部分的商品退货，此时应将已打好的结算清单收回，重打减项的商品结算单给顾客。如顾客愿意回去拿钱来补足时，必须保留与不足部分等值单交顾客与等值的商品一并先行拿回。如顾客因现金不足，临时决定不购买时，严禁出现不礼貌行为，甚至恶言相加。作废结算单的处理程序与上项相同。结算作废的处理。此项作业管理的功能是控制收银员不良行为发生的要点，专卖店店长应高度重视。每发生一张作废结算单，必须立即登记作废结算单记录本上，作废结算单上必须有顾客的签名，记录本上必须有收银员与班37、长两人的签名。作废记录本起格式为一式两联，一联随同作废结算单转会计部门，一联有收银部门留存，以考核收银员的错率等情况。如作废能结算记录本遗失，就不能办理结算单作废，应视为收银员收银的短缺，由收银员自己负责，以免收银员以记录本遗失为由徇私舞弊，如遇特殊情况可补办征集手续，所以作废结算单记录本最好是在收银员下班时交专人保管。所有作废结算单按规定的手续办理，必须在营业总结帐之前办理，不可在总结帐之后办理，这是收银员可以发生的不良行为的补漏手法，需予以重视。营业收入收付错误的处理：营业收入收付错误的发生对专卖店、对收银员及对顾客都是不利的。收银员在下班之前，必须核对收银机内的营业收入总数，再与收银和结38、出的累计总帐款核对，若两者不一致，其差额（不管是盈余或短缺）超出一定金额时，应由收银员写出报告，说明原因。如果营业收入短缺，应根据收银员工作经验，收银机当日营业收入金额，分析出是认为或是自然因素造成的，决定该金额是由收银员金额或赔偿部分。如果营业收入盈余，不管是什么原因，应由收银员支付同等的盈余金额，因为营业收入出现盈余款，说明收银员多收了顾客的购物款，这是有损收银员和专卖店形象的。应给收银员一个严重的教训。九、顾客管理在一项“顾客为什么不上门”的调查结果显示，3%因为搬家；5%因为顾客的购买习惯；9%因为价格过高；14%因为商品的品质不佳；68%则由于人为因素，例如服务不周等。有以上可以看出39、，我们要想使专卖店的经营达到满意的目标，我们必须“关怀顾客”并使其满意，因此，“顾客管理”亦应是我们不可忽视的基本管理。专卖店的顾客管理概念和工作如下：服务品质视为企业经营的首要目标：把顾客视为企业永远的合伙人；了解顾客的购买动作，并满足顾客的要求；严格做好岗位培训工作，努力提高服务品质；订立服务品质的目标和水准，并严格考核；顾客抱怨立即处理；顾客资料建档、管理、分析并运用。制定完备的售后服务制度。每日客流登记表见附表专卖店顾客咨讯表见附表第二章 专卖店服务管理一、 服务系统 服务承诺（内部自控目标）对外开放服务承诺 商品实施三包：即包退、包换、包修。三包时间为：专卖店销售发票日期起三个月。凡40、购买商品者，可到任何一家专卖店修改本公司的产品；市区内购买10件（套）以上者免费送货上门；承接订做业务：加大号衣服的定做（自登记日起月内做好，顾客凭预定单取货）内控规范：对外服务规范承诺：专卖店所有人员都必须严格执行；对超出承诺范围的顾客要求，营业员无权擅自应允，须转至班长接待；对可能造成专卖店重大经济损失（标准）的顾客要求，须转至店长处理；第、条如有违反，超出对外承若部分损失有由当事人按1.5倍承担；如未征得顾客同意签字认可，私自降低承诺标准的，一经发现，由当事人向顾客作出书面道歉，并由本人向顾客赔付差额的1.5倍；对无法立即答复的顾客要求，接待人员作详细笔录并记下顾客联系电话，并于即日 起41、48小时内将答复通知顾客。如延误，每24小时扣罚当事人涉及金额的3%作为赔偿准备金。 注：凡是等外品、特价品、处理品或非质量问题造成的损坏均不属“三包“范围；凡退（换、修）凭专卖店销售小票；质量认定如有争议，以当地政府质检部门认定为准。服务流程、职责界定：服务流程：退货服务流程：营业员确认上报班长/店长鉴定登记顾客签领退款。换货服务流程：营业员确认上报班长/店长鉴定登记顾客签领换货。修理服务流程：营业员确认上报班长/店长鉴定登记顾客签修好之商品。大宗团体购买送货服务流程：顾客确认送货单送货上门顾客签认送货单交回送货单。定做服务流程：登记店长上报总公司货到通知顾客确认顾客签领定做商品。销售成交服42、务流程：确认是否购买收取货款将商品包装好给顾客小票并找零钱送客。职责界定：营业员： 保持店面、店内的整齐整洁； 顾客导入及相关咨询服务、促成购买； 确认退、换货顾客的销售小票是否属本店； 需修理商品者的小票是否属“公司”专卖系统； 将权限外的顾客抱怨迅速上报班长、店长。收银员： 迅速核对，为顾客作帐服务和商品入袋服务； 保持收银台区域整齐、整洁。班长： 顾客导入及相关咨询服务，促成购买； 巡视卖场及补货； 对退（换、修）货的处理； 处理顾客抱怨。店长： 跟踪市场动态、搜集信息； 掌握专卖店服务的推广； 掌握专卖店销售动态； 对退（换、修）货的处理； 处理班长上报的顾客抱怨。、服务系统服务规范待43、客基本用语： “欢迎光临！”“好的！”“请你稍侯！”“谢谢！”“让你久等了！”“欢迎再来！” “这个款挺适合你的！”“你需要多大号？”“不合适没关系！”“你可以到别的店去看看！”待客基本姿势 身体站正，背要挺直，脸向前方； 胸部挺直，不可驼背，左右两肩要平，放松肩部力量； 两手自然贴身，指尖放松，五指自然合拢； 收缩小腹，重心放在肚脐附近，膝盖放松，两膝并拢； 脚跟合拢、脚尖呈V字型，45度脚张开，全身重心在脚趾附近； 面带亲切、优雅的笑容。待客的正确行礼方式。“15度礼”用于打招呼，回应顾客“好的”“让你久等”，“欢迎光临”，“谢谢”，的行李方式；“45度礼”用于向顾客致歉或处理顾客抱怨问题44、时配合作用；行礼时的重点包括：以基本姿势站立；行礼时始终面带微笑、眼神亲切地注视对方眼睛，颈部，背部，要伸直；动作需轻松，有节奏，速度要一致。仪容仪表： 仪容清洁，包括实际的清洁，如头发梳理整齐，工牌要摆正等。 服饰合宜，不穿高跟鞋，不留长指甲，不染指甲油； 穿制服上班。2顾客抱怨处理系统，该系统的权责处理可以分为三个层次：专卖店员工对如缺货，通道不畅，价格标签错误，收银错误等，可由该层级立即作业处理，并作好记录，事后向班长或店长汇报。店长对一些并非只涉及到单纯的商品赔偿，应由店长或班长亲自处理，以免发生因处理不当，顾客投诉再次发生。同时，店长要负责将投诉意见汇总上级，作业与管理改进，责任确认45、，制度制定等投宿管理处理工作。总公司专职部门经理在投诉意见处理系统中，具有决策性质的管理，例如：投诉事件的整理分析，评估，建议，重大事件的追踪，处理政策拟订和奖惩条例等，应由连锁总公司部门经理负责处理，对引起重大事件甚至可由公司总经理亲自处理。售前、售中、售后服务（后述） 待客、销售循环标准准备开店时间一到，准时开店时时留心店内的清洁，整齐等待时机 在固定的位置上等待客人不可因疲惫而忽视客人的需要接近以开朗的语言问暖寒喧，笑颜接近顾客在适当的时间点头招呼顾客说明慢慢说明对顾客所提问题简洁地回答；对涉及营销政策中不能扩散的事要若无其事地回答（为了保密）；决定掌握顾客出现购买信号的话语及态度；干脆46、利索地结束交易；勿忘向顾客说出感谢的话；收钱及包装复述所收取金额；包装既要快又要好；交给顾客以双手将物品及找的钱交给顾客；礼仪地送行二、售前服务市场调查、目标人群问卷调查；每天接触顾客，通过顾客的话获取信息每周一次对周围内外的男装市场进行调查，作出市场调查分析；每月一次对2850岁的“白领阶层”，实施问卷调查或召开座谈会，并作出总结；不定期用电话对老顾客进行拜访，搜集资料服装（男装）行业相关宣传出版物搜集信息消费人群档案建立通过市场调查建立档案。通过服务卡建立档案。通过抱怨、投诉、退货、重复服务、更换、修理等负面渠道建立档案。通过大宗购买，订做业务建立档案。专卖店开放征询系统窗口征询：在专卖店47、里销售前、中、后的征询；电话征询：热线电话征询；（020-83370688）信函征询：用信函方式征询；男装行业信息征询：行业动向、专业知识、流行时尚的征询；三、售中服务消费者导入相关咨询服务员工必须熟练接待顾客和掌握销售循环的标准；员工必须保持清洁、有活力的仪容；顾客入店要以笑容面对，打招呼要主动、持续，同时辅以15度的鞠躬礼用待客基本用语时，声音洪亮、开朗、自然，语调客气、诚心诚意；在顾客面向本店时，员工在店里可用整理商品，练习陈列等自然动作增加店里的生气，解除顾客的紧张，让他觉得很自然地可以踏进店门；顾客进门后，员工可继续自己的整理工作，但要有意无意地注意顾客的动向；当顾客有以下情形时，员48、工可以从下面或侧面靠近，让顾客知道你的存在之后再呼吸一下，轻轻出声招呼：驻足。一直看着某种商品。用手去触摸商品。开始翻找价码卡，反动派签。虽然看着商品，却又抬头啃。当作为员工的你的视线与顾客接触时。顾客好像在找些什么东西时。先前来过一次的顾客再度回头到店里来是时。对顾客的提问先界定是否涉及销售机密，如果是，则要若无其事地转移活题。若是一般有关产品的事情，则应清晰简洁而提地回答。对商品和服装常识要了然于胸，能向顾客解释每一件产品的用途。设计意图及优。为顾客试衣时要耐心，礼貌，从而令他信服所提供的服务。仔细观察顾客的举止，认真地聆听其评价，充分了解顾客的意向，并且巧妙地、迎合他。对于需订做的顾客，49、做好登记。协助消费者挑选商品，促成购买行为。顺利接近顾客，就可以让顾客看商品，向顾客推荐。掌握说话分寸，注意让彼此的交谈自然，必要时给顾客予安慰或赞美，逐步了解顾客的举动，嗜好。顾客看商品时，可以让好了解使用状态并亲自触摸商品，让她从不同角度去感觉。让顾客感受商品的价值，面料制作；让顾客比较一两样商品；先看价低的东西，再渐次看价高的商品。掌握商品的优点与特点，向顾客说明时先说缺点再说优点；注意成交前的信号，在顾客有以下举动之后，再向她强调一个合适方便的优点，然后轻声地确认：“这个可以吗？”在询问某项事情或某种商品的有关事项； 开始深思考虑；翻看价格卡，注意商品价格；确认商品是否有污损，制作是否50、精细；注意售后服务的问题；顾客如果的在比较商品时，注意她最中意的并集中在这项商品上作推荐，对所喜欢的商品，顾客会有以下动作：*对某样商品总是多看两眼；*用手一再触摸该商品；* 将商品放在左手；*在与其他商品进行比较时，该商品总是会包括在内。 如果顾客所中意的商品实在不适合本人，不符合他目的的话，不妨以专业的眼光推存更好的东西，或一些风格不同，但值行他一试的商品。经过前述阶段，接下来上成交，收款与递交货品。一般流程是：确认是否购买收取货款将钱收起、包装给顾客发票，找零钱送客。成交递交货品阶段应注意：小心处理商品，因顾客无形中已经把商品当做自己的东西 ；收受钱款时一定要用双手，同时复述金额一次；递51、交商品时要用双手，发票零钱在先，包装好的商品其次 ； 尽可能亲自送顾客出店门为止。四、售后服务质量承诺（内部直接目标）质量要求及质量问题的判断（见商品知识手册）退（换、修）货处理退（换、修）货的处理原则：以修为主，能修则修，不能修的则换，不能换的则退；退（换、修）货都要做好登记，包括：货品登记、顾客住处登记、退（换、修）货类摆放；按标准的程序进行退、换、修货：确认报告班长/店长鉴定登记退、换、修货顾客签领。说明：*确认为本店售出的商品（看销售发票）*由班长、店长鉴定性质以决定退换货；*做好商品登记；顾客登记*将退款或换货交给顾客；收受修理商品时的标准程序：确认报告班长/店长-鉴定登记修理顾客签52、领说明：*确认为本店售出商品（看销售发票）；*由班长、店长鉴定性质；*商品登记，顾客登记；*修理；*通知顾客签领；顾客投诉处理（突发纠纷处理）遇到顾客抱怨时秉持三原则： 保持冷静； 将心比心 仔细聆听，面带微笑处理抱怨总是须按五个步骤：自我介绍设法带顾客离开卖场或至卖场角落处；若非直接处理，则先行询问员工事情经过，切忌直接询问顾客；重复陈述事情经过；处理完毕后，务必安抚员工；处理抱怨的阶段和注意事项：听抱怨； 听完所有抱怨； 保持关心地注意听 没有偏见； 总是加以记录；分析抱怨原因： 抓住抱怨重点； 排列重点； 和以前例子相比，了解是否有共通点； 查询公司的方针； 研究能否立刻回复，或是能在权53、限内处理 向总部报告；找出解决方法再研究是否包括在公司的方针内在权限外时则移交所属部门，但须说明清楚，取得顾客谅解告知解决的方法 亲切地让客人接受 不在自己权限内时，特别要详细说明其过程和手续；检讨结果 自己处理时，自行开会检讨其结果； 权限外时，查询解决的内容和对方的反应； 检讨该抱怨对其他店的影响；大宗团体购买送达服务：本服务限于顾客在本店内选购好并付清款的大宗购买，实行免费送货上门：数量要求：购买几套以上者，住市区内；详细登记顾客地址、电话、送货日期、商品（名称、规格、价格、数量）填好送货单，顾客签收后，由送货员交回本店。五、服务推广商圈中心的商品推介、展示（服装Show）：利用节假日在54、商圈中心适时地展示、推介本店商品；由专卖店经理、店长组织不当班的员工进行（公司派人配合）；目的：提升专卖店形象社会公益活动的参与：参与比较受公众关注的社会公益活动，如：3.15、突发事件的损坏；由店长组织适当人选；目的：提升专卖店形象广告（宣传单、宣传品、派发低成本广告措施）制作精美的宣传单，宣传品于节假日前一天，在人流量比较大的地方，选择目标人群进行宣传凌晨、宣传品派发，或尽量派发到居民信箱；专卖店海报、挂旗的布置；由店长组织适当人选；目的：提升本店业绩商圈宣传活动选择重大的节假日，如春节、元旦、父亲节、情人节、国庆节及新闻、流行话题之热潮期；布置好专卖店海报挂旗；商圈内适当地点的海报张贴；55、由店长组织；目的：提升本店业绩第三章 专卖店形象管理序 言：专卖店的经营策略必须的到形象管理系统的配合与支持。而形象来源于两个方面：专卖店的功能特征（包括服务功能、商品功能、环境设施功能），顾客对本店的感情特征（心理感受）。本手册侧重于专卖店表象特征（视、听、嗅觉等）的管理设定。一、 卖店的店面视觉规范专卖店规划及周边建筑物协调店面规划符合商品定位、行业特点。专卖店主体商品定位于中、高档衣服，店面装修材质以优质木板和玻璃层板为主，通过简单流畅的线条分割与VI主题色的搭配，显现时尚品位。店面外形要与周边建筑物主体或店面构成协调，不求抢眼。专卖店主（辅）入口规划卖场为规范的长宽形，宜于中置主门；卖56、场为纵深形，主门可边置。主门（入口）宽敞通透，玻璃结构（无沿）。专卖店橱窗规划橱窗在展示本店形象，激发潜在人群关注，功能上其有无可替代性，规划上严格遵循以下原则：橱窗为开放式，设数个不同的模特和陈列商品；陈列商品必须是流行性、主动类及促销商品；商品摆放讲究衣生活方式，富有气息；橱窗展示不宜过多，以免阻隔视线。 专卖店内部专项规划：（以公司标准的VI形象手册为准）吊顶：（略）地面：（略）墙面：（略）货架：（略）柜台：（略）灯光：（略）POP设置规范应用POP严格定置管理，尽可能达到补缀商品空白区的目的。促俏期少用为宜，以活跃卖场气氛为度。二、货架、柜台（收银台）、商品摆放规范：柜后摆放规范柜台（57、收银台）置于储物间入口前。货架摆放规范 货架固定后基本不再移动，因此尽可能与强调展柜相连构成简单“动线”（基本等同于顾客购物路线）。“L”字型动线矩形卖场（着重强调展台）；“O”字型动线正方形卖场（着重强调卖场）。商品陈列规范：（详见专卖店营业员手册）高利润、高周转、重点销销商品重点陈列。高魅力、高吸引力的商品、推广期新商品强调陈列（主题展示）在重点展示柜中和橱窗内通过特殊用光对该类商品作精品化展示。普通商品立体陈列，增加动感。不同色泽，不同反光度商品间隔摆放，手感不同商品对比展示。同类、相关商品邻近展示。机打（印）价格标签，货品说明设计越简单越有助于提升商品形象。三、店面卫生、水、电、防火规58、范店内卫生保持每天专卖店下班后，当班人员对店内的货架、商品、POP等进行卫生清扫；商品、物品归位每天上午专卖店营业前，由班长进行店内复查，发现问题及时修正，并由班长指派店员清洁店面橱窗、玻璃门及门前卫生。每周由店长组织店员对门面主结构进行一次清洁维护。水、电设置水、电开关设置在顾客难以角及到的隐蔽位置水、电管理均由班长负责，并在每天下班前检查关闭情况店内照明（展示）灯具损环时，由班长负责更换维修禁烟、防火管理 禁烟标志应设置放在收银台明显位置以及店门后悬挂的“营业中/暂停营业”告知牌，防火标志、消防电话、防火器材位置、批示牌应放在收银台的储物室门侧。消防器材（灭火器）定置于收银台后角落定。一个59、班即一个防火小组，按相关的规定各用其职。四、店内饰品（物）选用规范在商品日趋同质化的今天，消费者购物行为的发生，常不仅取决于商品本身，还得助天卖场氛围经营文化品位等到，应满足消费者购物时的精神需求。品牌形象画（摄影类）饰品 雅致、新奇的品牌形象画（摄影作品），适用于墙体的空白填补。色彩鲜艳的小饰物细节点缀，打破因大量采用冷色调卖场沉闷气氛。功能性饰物（如纤细雅致的折椅、小桌组合）既有极强的装饰效果，又有一定的实际功用，人性化构思渲染优雅的人文氛围。注：以上饰品（物）由店长指定专人维护，并按以下原则更换：按季节更替调整（换）冬季饰物色彩为暖色调，毛绒饰品可适量彩；夏秋季饰品色彩以冷色调为宜，可采60、用塑料或是金属汹涌的小饰品。按促销活动主题调整针对促销主题和目标人群，对饰物相应调整三、 试衣区规划 设施配备：休息沙发、书刊、公司的宣传画册、两种与公司服装搭配的鞋子、试衣镜、香水、梳子等到，男士在试穿新衣时夫使用的东西。 规划管理休息沙发设定：（见形象手册）试衣间里设置供不同身材顾客使用的高低凳子，备放着试衣镜、香水、梳子和两种与公司服饰相搭配的鞋子。 摆放要求：有条不紊 、最方便使用。各项工具专人管理，顾客试衣尽可能有店员陪同建议，提供帮助。沙发旁（上）备有关于高级男装服饰的维修保养常识手册，公司的宣传画册以及一些时尚刊物。四、 其他控制项：声音、气温、气味控制 专卖店声音控制专卖店只宜61、播放缓慢的室内音乐（如萨克斯风、古典钢琴曲），音量稍高于环境噪音；音乐播放以两小时为一轮，音隔半小时促销期间的促销信息播音，声音以缓速轻松女音为佳，音量略高于音乐或环境噪音，间隔15-20分钟。营业场店内员工不得说笑或高声喧哗，需要交换意见时必须走近对方轻声交谈；如必须搬运或移动大件物品时不得在地面拖行，须两面三刀人以上合力搬至目标位置。 专卖店温度控制专卖店标准温度控制为27度，夏冬季根据环境温度下调或上调两度。专卖店气味控制店内空气保持新鲜，当出现异味时，可喷用清香型高级空气清新剂；严禁专卖店内存留挥发性或气味浓烈的物质，严禁店内人员在店内食用气味强烈的食品；店内人员在店内必须保持良好卫生62、习惯，严格控制体味。第四章 专 卖 店 促 销 管 理一、 促销目标确定目标人群（促销对象）的确认标准专卖店经营定位的目标人群；特定的性别、年龄人群、经济能力人群、社会地位人群等；特殊节日、纪念日（如圣诞节、春节、情人节等）的对应人群；其他特定标准人群。促销目标认定达到多少销售量（销售额）或达到何种非置化目标（如提高专卖店品牌知名度，提升品牌公益形象等）。二、促销时机确定促销必要性认定标准借助来客数量增加销售量可得到大幅提升面临盘点、换季、滞销品库存压力；新品推出及市场导入需要；迫于竞争店促销竞争的压力；创立品牌形象与公益形象的要促销时机认定重大节日、目标人群共享假期、特殊庆典如开业庆、周年庆63、等；特殊社会时尚高潮期竞争店计划（推出）促销活动，进行同步（抢先）反应；前期已进行（或计划同步推出）较大规模广告活动其中第三种情形具有被迫性，反应须迅速，全树竞争店促销策略类型，尽可能避免手法雷同。三、 促销方式确认流程促销主题确认主题鲜明，针对目标人群，易于引起目标人群注意（即：文字针对性）发目标人群的购物冲动即：心理针对性。达成目标策略确认随着行销手段的目趋丰富和商品竞争的白热化,成功的促销常常是一种以常规手法的组合与局部创新,下表对这类促销手法作出归类:常规促销手法要点概述优点缺点低价低价销货,通过原价与现价对比,激发抢购、争购欲望增加来客数，立竿见影，冲动购买增加，品牌的知名度提升，迅64、速分割，竞争店市场；方式简单易控对品牌形象有不良影响，无法提高顾客忠诚度，仅有短期效果，无助于长远发展，对今后价格定位不利。礼品派送购买商品的基础，向顾客赠送低值，或按消费额分级礼品有助于品牌公众形象，提升品牌亲和力，促销易于操控、统计效果直接受赠品价值及顾客对赠品接受店影响，有因赠品品质引发纠纷可能折价券（折扣消费卡）持有者可直接享受相应折扣优待有降价效果，更令顾客有“珍惜”“收集”兴趣刺激购买意愿；提高顾客忠诚度；有利于发展顾客群；促销过程平稳；无大起大落。有内部人员舞弊可能；计价复杂增大财务压力；商品不强的品种，几乎无促销效果，活动预算和成本计算难以把握。积分点券消费一定金额，可获积分，65、累计（一定标准）可获赠现金优待（兑）换现金，或现金购物顾客个体购买次数，单价迅速提升，同类商品，不与竞争店作正面价格竞争，就可促进销售积分时间长，顾客热情持续困难，内部人员易于舞弊；消费频率较难把握抽奖活动（用于店铺开业，志庆节日等）购物赠奖券参与抽奖易于激发顾客好奇心与参与欲，吸引反复购买，提高中奖机会，便于顾客档案建立，促销成本常低于预算，知名度有轰动提高可能业绩未必有很大增长；公平性易受质疑；作业烦琐主题促销借助季节，节日志庆，新品推出等时机，采取其他常规手段，对系列化商品进行行销易于提升品牌形象，赋予一般商品以精神内涵，不一定需要损失利润为代价。针对而窄，效果难以预期。联合促销非同类产66、品（服务协调，推出互为关联的促销，常见的为“买此送彼”式的操作。易受对方（联合方）产品或服务品质影响。辅助广告（POP）策略确认适用广告形式媒体广告（报纸、电视、广播、报纸夹等）店面广告（橱窗广告、POP、宣传单张）包装广告、路牌广告，广告牌广告等。选择适当形式，填写相应申请表（见下图）与促销申报表（见下图）一同报批。整体计划申报、审批促销计划申报与促销广告计划申报，应以市场的实际情况予以确定，由专卖店店长或专卖店经理填报。专 卖 店 促 销 计 划 申 报 表: 年 月 日申报专卖店：适用区域：促销主题：目标顾客：促销周期： 拟始于 年 月 日，止于 年 月 日促销投入：人力投入： （人）P67、OP投入： （元）需否广告： 需 否其他：操作要点：预期目标：量化目标（数量/金额）：非量化目标（品牌效益）：促销实施理由：审批意见：审批部门： 审批人：审批部门：审批人：备注：专 卖 店 促 销 广 告 计 划 申 报 表: 年 月 日申报专卖店：适用区域：促销计划简述：促销周期： 拟始于 年 月 日，止于 年 月 日广告形式： 报刊 电视 广播 路牌灯箱 店头宣传品 宣传品散发 户外招贴 POP 其他： 规格/预算：广告品（含POP宣传单等数量）：预期目标：量化目标（数量/金额）：非量化目标（品牌效益）：费用预算（元）：申请理由：效果预测：审批意见：审批部门：审批人：审批部门：审批人：备注68、：四、促销准备、气氛营造促销POP，价码等准备 现场促销的“吊旗”“彩带”“促销海报”“宣传单”“宣传标签”等的预先准备促销广告投放媒体的选择，规格与频度的选择，播发计划与促销商的预先准备。促销备货、盘点库存促销用品、样品展示促销用品（如赠品、赠券、同步跟踪表单等）样品展示专人管理终端促销用品的准备重点商品进行重点陈列调整针对促销主题，对组织促销的项目商品进行重点陈列，突出促销的卖场气氛，重点陈列时，应注意陈列的形式与卖场的整体氛围相适应。辅助饰品及POP安置到位促销启动前，对烘托卖场的POP项目商品的装饰品进行总体调整，使其全部到位并调整至最佳。促销人员熟记促销政策所有促销参与人员必须牢记促69、销政策、项目商品的促销价和原价，以及调整原因，同时，同时，进行促销的演示，做到流程标准、规范，语言与促销宣传口径标准一致。其中、项只能在促销启动前一日专卖店下班后完成。五、促销执行的检讨与效果评估促销检讨与评估的必要性最成功的促销，也只能在一段时期内提升来客数和销售量，全面的检计不仅可以对促销方案的不宜之处作及时的调整，完善效果，更重要的是为未来的行销提供准确、发展的数据准备。促销执行的霍与效果评估促销推行全程，对顾客进行同步表单跟踪（表如下）： 年 月 日感 谢 你 对 “OSCARDAN（奥斯卡丹）”的支持和厚爱！姓名： 性别： 年龄： （ 生日： 月 日）住址： 联系方式： （便于及时通70、知“OSCARDAN奥斯卡丹）”新品推出、促销推广信息） -如何得知：报纸 广播 他人告知 碰巧经过 不知道此次促销：电视 店头宣传品 其他： 购买商品： 价格： 定价满意度：仍太贵 虽贵，但尚可接受 适当 较便宜 非常实惠品质满意度：很好 一般 有瑕疵服务满意度：非常满意 大体满意 仍需改进 恶劣热衷品牌：1、 2、 3、 你的购买习惯：理智型 随意型 冲动型 需要型促销推广中期，对促销成效，预期差距，顾客回馈作次集中分析，对促销政策不适之处作局部调整，全盘终止继续强化执行。促销推行终结后，对全程表单加以整理，对实际来客数，销售量变化作出估算（参考以住销售记录）对促销目标达成度总结评估，提出71、未来建议（表格如下）专 卖 店 促 销 绩 效 评 估 表: 年 月 日评估部门：适用区域：促销主题：目标顾客：促销周期： 自始于 年 月 日，止于 年 月 日促销投入：人力投入：（人）POP投入：（元）有否广告： 有 否其他：预期目标：（1）、量化目标（数量/金额）：（2）、非量化目标（品牌效益）：实际绩效：（1）、量化描述（数量/金额）：（2）、非量化描述（品牌效益）：总体评估：下次建议：将顾客回馈单充实顾客档案，文本归档备查。第五章 专 卖 店 考 核 管 理 一、考核管理的层次与方法对专卖店的考核，分以下两个层次进行：对店长的考核对各专卖店店长的考核，由公司以月为单位组织进行，来用“双72、向评议”的方法，即公司考核人员店长和店员为自己的店长打分对店员的考核对店员的考核原则上上各店店长以月为单位单位组织进行来用“自报分议“的方法，即：每个成员在考核表中自己记分，再由店长负责打分。二、专卖店店长考核表姓名： 考核日期： 年 月 日分类考核内容评分标准考核评分评语记分员工评分公司评分销售业绩销售任务完成满分，超10%加分30营业总差错率未出现差错记满分，出现1笔扣1分（扣完为止）2收银差错率未出现差错记满分，出现1笔扣1分（扣完为止）4营业收入存行及时率完成及时记满分，1次不及时扣1分（扣完为止）4综合管理员工培训按要求完成记满分，缺1次不及时扣1分两次以上扣完5考勤管理全店满勤无迟73、到、早退记满分，综合迟到、早退扣1分（按两次累扣，1人次矿工扣完）5商品管理达到标准记满分，出现差错扣2分4盘点作业达到标准记满分，出现差错扣2分5社会形象与环境卫生社会美誉度标准满分，一般扣2分，差扣完4抱怨与投诉处理及时记满分，1次延误扣2分，两次以上扣完4店面形象标准满分，一般扣2分，差扣完4环境卫生合格满分，1次抽查不合格扣完4店员仪容仪表无投诉，记满分，出现1人1次顾客投诉扣1分（扣完为止）4地方协调能力与物业管理部门好记满分，一般扣1分3与工商等管理部门好记满分，一般扣1分4对商圈的了解与关系好与全面记满分，一般与不全扣2分4安全工作无安全事故记满分，出现一次扣完10总评语总分：174、00分；员工评分： 分；公司评分 分；平均得分 分。考评人： 受评人：三、专卖店店员考核表姓名： 考核日期： 年 月 日分类考核内容评分标准考核评分评语记分员工评分公司评分销售与理货个人销售业绩（收银员为差错率）营业达到标准记满分，差10%扣2分（最多扣两分），收银员差错一次扣4分（扣完为止）20理货能力达到标准记满分，能力一般扣2分5盘存作业按标准要求并熟练记满分，不熟练扣1分5行为规范个人仪容仪表达到标准记满分，1次未达标扣1分（扣完为止）5礼仪接待规范按标准要求并熟练记满分，不熟练扣2分（扣完为止）5营业工作纪律遵守良好满分，违反1次扣1次（扣完为止）5对顾客的态度无争执出现记满分，出现75、1次扣2分，2次以上（含2次）不记分3服务与促销满勤率满勤记满分，请事假1次扣2分，病假1次扣1分15清洁卫生达到标准记满分，1次过失记录扣1分（只扣2分）5标准作业服务达到标准记满分，1次未达标扣2分（扣完为止）4抱怨与投诉对应处理良好记满分，对应不佳扣1分（只扣2分）4对商圈的了解与关系好与全面记满分，一般与不全扣2分4商品知识掌握良好满分，一般扣1分43S标准掌握掌握记满分，掌握不佳不记分10安全与消防常识无安全事故记满分，掌握良好记满分，店内出现1次事故不记分，不会使用灭火器扣2分6总评语总分：100分； 员工评分： 分； 公司评分 分； 平均得分 分。 考评人： 受评人：四、考核讲评76、：对员工和店长的考核均以月为单位进行，并于考核实施完成的当月（或次月）进行讲评，并形成制度。考核与讲评中任何人不得徇私情，一经发现，公司将重罚当事人。对店长的讲评有公司实施，以公司总部或由公司派人直接同本人恳谈的形式进行。对店员的讲评由店长在店内以召开全体会议的形式进行。店员考核讲评回公司直接派人参加或抽查式参与，确保讲评质量。讲评会上奖罚。对满90分以上者奖，7080分者不奖不罚，未达到70分者罚，对连续2次的70分1次未满65分者予以调岗或予以辞退或离岗培训。奖罚标准如下表：满分90分以上（含90分）70分以下（含70分）65分以上（含65分）奖15%奖10%罚15%调岗、离岗、培训、辞退77、说明：奖罚以本人的基本工资为参照标准。附表：专卖店交接班登记表 日期： 2002年 月 日 交接班内容交接要求不符记录说明销售登记表填写清晰，无涂改，总额与营业额现金收入相符。此表由接班长填写；无不符情况填“无”，有则如实填写；交接班登记时使用率4小时；表中第二项内容有文字资料转交时应一并转交；如有重要说明可另附纸张，附纸必须有交接双方签字。清洁卫生地板、货柜、货仓、陈列窗、清洁无灰尘，玻璃明亮。商品洁度管理达到要求，陈列按照标，灯光、饰物合理，商品亮泽。商店商品无短缺，补货按要求，补货登记完整。货仓商品包装完好，帐实相符仪容仪表按要求，无违规（相互检查）用品用具收银机、灭火箱、试衣间用品，清78、洁卫生用品其他顾客抱怨与接待转交，店长指示转告，其他事情转告。交班人： 接班人： 交接时间： 时 分专 卖 店 员 工 排 期 表 年 月姓名 日期1234567891011121314注： A-早班 B-晚班 O-休息 C-全天班专 卖 店 员 工 考 勤 表年 月姓名日期12345678910说明：1、本表有各班负责人填写，每月1号上交；上班（） 事假（） 病假（） 迟到（+）旷工（） 早退（）专 卖 店 交 接 班 表年 月 日员工签字商品名称柜面数仓库数补货退货换 货总数销售商品数 量销售单号实数取货换回A班：合计备注B班：合计备注：说明：“销售商品”栏填写内容：销售商品的编号；“实数79、”栏记录同类商品当班实际数量；“销售单号”栏记录销售小票上的号码。专卖店班前会议记录薄 日期： 年 月 日主持人： 记录人： 召开时间： 时 分出席人： 记录：说明：班前会的内容有仪容仪表检查，职责与纪律的重申，当天应注意的主要问题：上级指示传达，清洁卫生，个人事宜汇报与申请。原则：有事说事，无事吹风。专卖店班后会议记录薄日期： 年 月 日主持人： 记录人： 召开时间： 时 分出席人： 记录：说明：班后会的内容有当天工作的总结与讲评，次日应当注意的事项、安排工作、上级指示传达、收班卫生。原则：重申纪律、提请注意。意大利品牌OSCARDAN（奥斯卡丹）男装系列专 卖 店 每 日 客 流 登 记 表2002年 月 日时间人数/性别估计年龄第一观摩产品停留时间较长的产品购买有/无如购买请标明销售金额制表人： 区域： 省 市 注：1、上表由各专卖店值班营业员如实填写； 2、字迹要求工整清晰；3、上表于第二天早上10点前上交或传真回公司营销部。意大利品牌OSCARDAN（奥斯卡丹）男装系列专 卖 店 客 户 咨 询 服 务 表 月 日 姓名性别职业单位电话估计年龄所购物品购买日期金额制表人： 区域： 省 市 注：1、上表由各专卖店店长负责填写； 2、要求字迹工整清晰； 3、于每周星期一传真回公司市场营销部。