1、 深 圳 顺 驰 培训手册 序 言 此手册介绍公司的成长历程、企业文化核心价值观、发展战略、房地产基础知识、二手楼买卖手续办理的程序、业务技巧基本掌握及从业人员职业操守等等，目的是协助员工在较短时间内对公司的概况、三级市场有关工作程序及相关的房地产知识的了解：同时，也便于培训人员系统了解培训内容，方便今后培训工作的安排。公司会视培训工作需要，将本手册内容加以修订、补充及完善。 第一部 走入顺驰第二部 深圳三级市场发展历史、趋势与特性第三部 房地产基础知识、二手楼买卖手续办理的程序、从业人员工作内容及性质、职业操守第四部 如何开展业务及提升能力第五部 怎样做个优秀的分行经理第六部 公司业务和财务2、运作专业水准带给客户满意服务满意的服务是每一个中介行业永远追求的无形商品，而身为一个顺驰人对此的最大感受便是要不断加强专业知识的学习，努力地提高自身文化素质，做一名永远值信赖的企业形象代言人，通过我们顺驰人的热情服务，从而使我们的企业在众人中赢得良好的口碑。对于客户，其实最怕的就是他不信任你，而要想赢得客户信任的唯一法宝就是让自己变得更有信心、更专业，心态更平和。其实要想做到专业并是一件很容易的事，但是却需要你实实在在地用真心来做，因为需要你要让客户了解到最新房地产行情、宏观政策等信息外，还要让客户对于你给他推荐的房子在此时此刻有一种“就要它”的感觉，而这种“就要它”的感觉就需要你运用平时你对3、市场的了解、对客户购买力的分析以及判断有无升值空间等等众多说辞去说服他，让他信服，这样你在与客户沟通时，他就会觉得你是一个有权威性的专业人士了，再加上仔细把握每一个细节，同时与公司操作的流程紧紧相扣，这样一个优质良好的服务就产生了。其实优质服务的震慑力是具有巨大的、无形的影响力，它能一传十，十传百的连锁效应，客户渠道的深度就这样很容易的形成了，而不经间中你也变得更加成熟、更加历练了。信任与诚恳带给客户的是一站式的全程服务，而专业化的置业顾问不仅仅是一个会带客户看房或是多诚实的人，而是一个对房地产市场有着自己的分析、自己的见解、自己的思路，并具备转化客户思维，从而客户最终的选择还须你帮他作出决定4、的-专业置业顾问！祝愿大家： 早日成为-完美的、专业的置业顾问！ 第一部 走入顺驰一、 集团简介顺驰（中国）不动产网络集团始建于1994年，其前身为顺驰置业集团，具有房地产经纪机构一级资质，是最具实力的专门从事房地产综合服务的大型全国化发展企业集团。随着顺驰（中国）不动产网络集团全国化、规模化、信息化发展，顺驰已进入了全国36个城市，拥有1000余家连锁店和6000余名高素质员工队伍，在天津房地产三级市场的占有率超过30%，在天津滨海区域达到40%，南京、成都、武汉、长春、石家庄、苏州、无锡等市场占有率均超过10%，已成为房地产中介行业绝对第一的品牌。顺驰（中国）不动产网络集团在不断扩大房地产5、中介业务的基础上，利用自身的渠道优势，实现商品房代理，余房、空置房的连锁销售， 在全国范围内实现了房地产二、三级市场的互动。同时，又稳步进入装修、互联网、保险代理行业，成为以房地产中介服务为核心，跨行业发展的房地产综合服务企业。二、 企业文化核心价值观使命般的激情信任并尊重每一个人永不满足的挑战精神鼓励创新 主动变革创造奇迹的团队精神共同发展 分享成功三、 大事记1994年4月 天津顺驰房地产销售代理公司成立1995年7月 开发第一个项目“香榭里”小区1995年11月 开发“顺驰名都”这是顺驰开发的第一个成规模的小区1999年9月 天津顺驰投资集团有限公司正式注册成立2002年至2003年 获6、得第四、五届中国住交会“名企、名人、名盘”三项大奖，第五届住交会同时获得“中国房地产中介代理品牌企业20强”称号。2004年8月 顺利完成香港联合交易所的上市聆听2004年12月 顺驰中国如期完成百亿目标2005年4月26日 置业集团和农部行签订合作协议，授信额度3个亿2005年8月 顺驰中国获首届中国房地产企业200强评选第二名2005年8月26日 顺驰中国软银亚洲投资基金、美国凯雷投资集团签订战略投资协议，投资总额为4500万美元。占有顺驰中国集团15%和7.5%的股份.顺驰中国集团改为顺驰(中国)不动产网络集团.四、 发展历程与战略历程：11年的地产历史、5年从事三级市场，短暂的历史，我7、们创造了中国地产界的奇迹。成为国内三级市场的第一。1、2002年8月，天津46家店，首次实现连锁经营的自身盈亏平衡；调整战略，专注于连锁运营，实现转型；天津、北京、滨海75家连锁店，员工300人，收入2895万，亏损1085万。2、2003年3月实现天津公司的总体盈亏平衡，5月提出了全国化发展战略；开始走出去，以全国的角度去深入了解异地城市，并快速扩张；尝试加盟模式，为更快速的发展以及三线城市的进入做准备；南京、成都、广州、武汉、石家庄、上海、苏州、沈阳276家连锁店，员工2364人，在天津签约了10家单店加盟以及一个区域的加盟，收入1.25亿，利润3252万。3、2004年面临宏观调控，市场8、整体出现波动的背景下，我们克服一切困难继续全国化发展，进入了多个城市；清晰战略，确立了“房地产综合服务商”的全新定位，进入装修、保险代理等陌生的行业；装修：顺驰蓝岸；评估：鼎信；互联网：WWW.SUNCO.CN； 保险代理：恒安、平安。4、深圳市顺驰置业有限公司 2004年10月9日正式进入深圳调研、筹建；2004年11月10日第一批新员工正式入司，进行了为期10天的军训、培训，并进行开业前期的准备工作；2004年12月1日十间分行同时开业，一时震惊鹏城，震惊业界。到目前已有25家连锁店，员工300余人。在顺驰（中国）不动产网络集团的大力支持下，深圳顺驰快速发展，朝着既定的战略方向迅速迈进。战9、略：1、集团战略4500万美元的国际顶级投资的注入，使顺驰（中国）不动产网络集团成为中国最大的房地产综合服务商，此外与中国农业银行签署的银企合作协议，表明了国际顶级风险投资机构和国内金融机构对国内房地产三级市场以及对其中优秀企业的认可。在未来的三至五年内，顺驰将建立完善的以网站为核心的网络信息化渠道和以连锁店为核心的传统渠道相融合的房地产综合服务网络，将覆盖全国90个城市，铺设4000余家连锁店，拥有16000余名员工，向客户提供房地产中介、评估、装饰、金融、保险代理等综合服务，并不断提高能力 和品牌影响力，成为中国房地产综合服务行业绝对第一的市场领导者。2、 深圳顺驰战略深圳顺驰在学习、借鉴10、本地其它同行的先进业务流程和操作能力的基础上，同时也把顺驰的经营理念“顺驰永远值得您信赖”带入深圳，坚持客户至上的经营原则，强化自身的优势，凭借先进的连锁销售模式和构建起来的全国化信息网络渠道为消费者提供异地购房、异地租赁等差异服务，突破中介行业的发展瓶颈，让消费者足不出深圳即可运筹帷幄置业全国，享受到规范化、专业化、方便快捷的房地产综合服务。展望未来，深圳顺驰人承载着昨日的荣誉与辉煌，砥励创新，完全实现06年60家分行的战略布局。届时，理想的家园，惬意的人生将因深圳顺驰的存在而尽显纷呈，深圳顺驰人将因您的选择而倍感自豪。 五、人事制度 一、总 则第一条 目的 为使本公司员工管理有所遵循，特制11、定本规则。第二条 范围(一)本公司员工管理，除遵照政府有关法令外，悉依本规则办理。(二)本规则所称员工，系指本公司雇用男女从业人员。二、入职和转正第一条 本公司各部门因业务需要，必须增加人员时，应先依照人力资源部聘用人员流程的相关规定提出申请，经各部门审核、总经理核准后，由人力资源部办理招聘事宜。第二条 待招职能部门人员必须大专以上学历,待招业务人员必须中专以上学历，如有相关工作经验者视情况可适当放宽。第三条 新录用人员经审核合格后，由人力资源部统一办理入司手续，所有新录用员工试用期为两个月。业务见习员工开单入职后才进入试用期。第四条 所有新录用人员于报到时，应向人力资源部缴验下列表件：应聘履12、历表一份；毕业证书、身份证及其复印件各一份；有房地产经纪人资格证书（两证）的原件留在公司；小一寸照片两张，照片的要求是：红底、穿正装；个人社会保险缴纳情况和在公司指定银行开立的个人存折号；人力资源部要求提供的其它资料。第五条 公司保留审查职员所提供个人资料的权利。员工必须保证所提供的个人资料的真实性。如有虚假，一经发现，公司将立即解除劳动合同，不给予任何经济补偿。第六条 员工如有品行不良或违反公司相关规定者，公司可随时予以处理。 第七条 当以下个人资料更改或补充时，请员工一个月内到人力资源部出示相关证明的原件并留下复印件，以确保员工的各项权益：姓名、身份证号码；家庭地址、联系电话；婚姻状况；紧13、急联系人的联系方式；学历、职称、从业资格；户籍。第八条 员工于受聘后，人力资源部将配发工作证。试用期人员配发临时工作证，转正人员配发正式工作证和司标。所有员工在工作区域范围内必须配戴工作证，工作证及司标若有损毁或遗失，试用期员工须缴纳工本费20元，转正期员工须缴纳工本费50元。第九条 业务见习员工业绩达标者，由所在分行提交入职审批表，并通过入职考试方可进入试用期，若业绩、考试其中任何一项不合格，将延长见习期至符合试用条件为止。第十条 试用期满，新员工转正必须通过转正考试，并上交新员工转正述职报告、新员工转正考核表、新员工业绩考核表（业务人员须业绩达标），并经部门经理、人力资源部、分管高层、总经14、理审批通过，方可转正。若考试、综合评定、业绩（业务人员考核）其中任一项不合格，将延长试用期至符合转正条件为止。第十一条 员工的转正申请获批后,人力资源部将在三个工作日内以内网留言形式通知。三、行为规范1、行为与态度第一条 员工应遵守本公司一切规章、通告及公告。第二条 从进入公司开始，员工的言行就代表着公司，员工应遵守下列条例：尽忠职守，服从领导，不得有阳奉阴违或敷衍塞职的行为。不得从事与本公司类似及职务上有关的业务，或兼任其他职务。全体员工需主动学习，提高工作技能，主动变革，以达到工作上精益求精。员工工作时间中应全神贯注，严禁看杂志、电话聊天以及与工作无关的事情。同事间应通力合作，同舟共济，不15、得吵闹、斗殴、搭讪攀谈或互为聊天闲谈， 或搬弄是非，扰乱秩序。全体员工必须了解，惟有努力工作，提高服务质量，才能获得改善及增进福利，以达到合作共赢的目的。按规定时间上、下班，不得无故迟到、早退。上班前、上班中不吃带异味的食物，不许饮酒及含酒精的饮料。员工不得当众整理个人服装，不得当众化妆，如有需要应到更衣室或洗手间，不可佩带夸张的饰物、标记、吉祥物。9：00以后不允许在办公场所吃早点、零食和口香糖。 分行员工不允许在店里接待区用餐。员工不允许在连锁店接待区吸烟，不允许随地乱扔烟头，总部人员不得在办公区域吸烟。员工不可将钱款、房本、帐册和客户记录等转交他人代管，或借用他人处存放；不得将大额现金、16、有价证券、首饰等个人财务存放在分行内；不得探听和讨论同事关系、他人私生活、工资等事项。严禁任何形式的以权谋私、假公济私等损害公司利益的行为，严禁贬低同行业其他公司、本公司其他分行形象或只顾局部利益的恶意竞争事件的发生。严禁泄漏商业秘密，对于没有保存价值的图文资料、审核后妥善销毁，不可散落在外。严禁将私用的、盗版的程序和游戏等安装到电脑上；严禁因私人用途携带、消耗公司的设备及工具。2、仪 表第一条 公司所有员工上班必须着工装，随时保持工装的整洁、挺括。无工装者穿着要得体，要穿正装，外套以暗色、衬衫以白色为宜。严禁穿休闲服、牛仔服。第二条 员工必须佩戴司标、工牌（无司标、工牌者除外），女士长发须束17、起，发型文雅得当，男士必须打领带，不允许在上班期间松懈领带，更不允许不系领带在办公场所穿行，领带颜色不宜过于鲜艳。第三条 女性应保持自己端庄的风格；不允许穿拖鞋、无跟的凉鞋上班，且须穿袜子，不允许赤脚穿凉鞋；夏季穿肉色筒袜不允许穿其他深色的袜子。第四条 男员工不留长发，不蓄胡须，发型自然美观，不许剃光头，注意及时理发，保持清爽的面貌。女员工上班期间淡妆，礼貌待人，不允许涂抹浓重的香水。五、 考 勤第一条 员工每日工作时间以8小时为原则，但因特殊情况或工作未完成者可自动延长工作时间。第二条 上班时间：职能人员：9：0018：00分行业务人员实行两班制：早班：9：0019：00 晚班：11：00218、2：00其中公司总部午餐时间为12：0013：00， 分行午餐时间为12：0013：00，晚餐时间为：18：0019：00第三条 公司现行单休制度，总部：周一周五工作，周六和周日轮休一天；分行：周一周五轮休一天，周六、周日上班。休息日若遇公众假日或法定假日，不另增加休息时间。第四条 公司所有员工每天必须在9：00之前打考勤（总部员工打卡、各分行签到），如有特殊情况需在9：00之前与部门经理请假，否则视请假无效。第五条 因公司需要外派出去办理公务，须提前通知部门主管，由部门主管告知考勤人员备案，否则视为旷工处理。一线员工需给分行经理请假，在得到允许后方可去办理事务，否则视为旷工。第六条 上、下班19、均应亲自打卡或签名计时，不得托人或受托打卡、签名，一经查实，每次扣除双方薪金各100元。 第七条 员工如有迟到或旷工等情况，依下列规定处分：(一) 迟到、早退员工均须按时间上、下班，工作时间开始后30分钟以内到班者为迟到。迟到员工每次扣50元，分行经理、体系负责人每次扣100元，中层经理每次扣200元，统一拨入福利金。员工在一个月内迟到、早退累计5次，公司将予以辞退，并不予补偿工资。(二) 旷工 迟到、早退30分钟以上的或假满未经续假而擅自不到职以旷工处理。旷工期间劳动报酬不予发放，包括岗位薪金及其它福利待遇。员工旷工1天，除扣除当日基本工资外，另罚款100元。员工旷工2天，扣除两日基本工资外20、，另罚款200元。员工旷工3天及以上公司予以开除处理，解除劳动合同，不予结算工资。请 假第一条 员工一般病/事假应于三日前填写请/销假申请审批表，请假审批完毕后，人力资源部通过内网通知请假人，请假人方可离开，否则以旷工处理；但因突发事件或急病来不及先行请假者，应利用电话迅速向部门/分行经理报告并于当日由部门/分行经理代理填报请/销假申请审批表，报人力资源部备案，否则视同旷工处理。第二条 请/销假申请审批表将作为员工每月工资扣款依据，分行每月的请/ 销假记录由分行经理每月28日和分行考勤表一同上报人力资源部。第三条 请假员工假满后须办理销假手续，方可到岗，否则按旷工处理。一天以 内的请/销假手续21、在部门/分行经理处办理，一天以上的请/销假须由请假人到人力资源部办理手续。第四条 病、事假审批权限：一天内由请假人的直接领导审批；一天至三天（含三天）由区域经理或部门经理审批；三天以上由副总或总经理审批。第五条 需要续假的必须在假期到期前一天通知人力资源部及所属部门经理，告 知其具体情况，由部门经理核准，并由部门经理或代办人办妥续假手续。 第六条 请假薪酬计算：1、当月累计三天以内（含三天），不扣除基本工资。2、当月累计三天以上，基本工资按实际请假天数扣除。具体扣除公式：岗位工资26天(月工作日)实际请假天数六、培 训第一条 公司为提高员工工作能力及工作效率，举办各种教育培训，被指定参加员工，22、非有特殊原因，不得拒绝参加。无故缺席者，每次罚款30元。累计五次缺席者，公司予以辞退处理，解除劳动合同。第二条 由公司出资培训取得房地产经纪人资格证书的，在公司服务满一年，此证书作为福利发放给员工；若在一年之内离开公司，要全额补缴，在职期间，房地产经纪人资格证书应无偿提供给公司做经营活动。第三条 人力资源部将不定期通过电话、传真、内网公告等方式发布重要培训信息，并及时通过问卷调查、沟通会、电话追踪、培训访谈等方式进行培训反馈信息的收集，对培训进行总结、提炼和分享。七、调 动第一条 本公司基于业务上需要，可随时调动任一员工职务或服务地点，被调员工应予配合。第二条 调动由管理部高层下达调令，人力资23、源部负责通知相关部门及人员。第三条 试用期或转正员工可在公司内部平级调动，见习员工无权申请调第四条 内部人员的调动必须填写内部调动审批表，并先由调出部门经理签字确认，然后调动人员将表报至人力资源部，由人力资源部组织办理调动手续，审批完结后人力资源部当天在内网发布调动通知，调动时间以此为准。调动人员的底薪结算：以每月15日为界，在每月15日之前调出者以调动后部门底薪结算；在每月15日之后调出者以调动前部门底薪结算。第五条 调动人员的绩效结算：职能-业务：以每月15日为界，15日前调出者，拿业务绩效；15日后调出者，拿职能绩效+业务绩效。业务-职能：以每月15日为界，15日前调出者，拿业务绩效+职24、能绩效；15日后调出者，拿业务绩效。离 职第一条 有离职意向的员工需提前申请（见习、试用人员需提前三天，转正签约员工需提前三十天），由本人填写离职审批表，先由所属部门/分行经理确认并办理部门内交接，然后由离职员工报人力资源部，由人力部组织办理其它手续，并交管理部高层最终审批，审批结果出来后离职人员方可离开。凡未按条例规定时间提前申请者或未办理完离职手续就擅自离开者，均视为非正常离职，我司将不予结算工资。第二条人力部负责人在每个员工离职前根据员工意愿进行离职面谈，以得 到有益的建议改进公司的管理。第三条 离职工资的结算依据离职审批表，离职人员离职后三天内不填交离职审批表者，视为自动离职并放弃薪酬25、，我司即时解除其劳动合同。具体结算办法：（一）离职人员的工资将打入工资卡，除特殊原因由本人申请以现金形式发放，次月16日20日之间结算离职人员工资。 （二）离职工资分为基本工资和绩效，绩效根据离职前该部门绩效来定。（三）在职期间有特殊补贴费用的（如交通费、通讯费、餐费等），根据实际工作天数给予结算九、薪酬福利1、薪酬第一条 公司根据市场化原则，关注同一地区竞争对手的薪酬水平，确保薪酬具有竞争力，同时紧密地将员工个人业绩与其薪酬回报联系在一起。第二条 员工薪酬由岗位基本工资、岗位绩效工资两部分构成，因岗而异。第三条 员工薪酬以月薪计算，当月工资次月15日发放，若恰逢节假日或休息日，则在假日后最近26、的工作日支付。离职人员自离职之日停薪，并按日计算第四条 在两个月试用期内非正常离职的员工，公司不予发放底薪，若有业务绩效公司视情况发放。第五条 业务人员（包括分行经理）入司后不满一个月而离开者，我司将不发放基本工资，其工资将作为公司对其录用费、培训费的补偿。但其若有业务绩效，公司将酌情发放。第六条 员工岗位或职位变动时，其岗位薪酬会即时调整。第七条 薪酬属于个人隐私，任何员工不得公开或私下探听及议论他人薪酬。2、假 期第一条 公司员工每年享有十天有薪国家法定节假日，分别为：元旦：一月一日春节：农历正月初一、初二、初三劳动节：五月一日、二日、三日国庆节：十月一日、二日、三日若法定假日确实因工作需27、要而加班，由各部门将加班人员情况上报人力部备档，并自行安排补休时间。补休须于加班日后的三个月内休完，逾期作废。如因特殊原因需支付加班工资，需经总经理审批后按国家劳动法相关条例支付。第二条 服务满两年的员工第三年开始可享受有薪年假，有薪年假与入司年限有关，与员工职位无关。年假取假原则如下： 年限天数2Y33Y4Y4假 期3天5天7天（一）年假可分次请休，最小使用单位为一个工作日，申请休假时必须提前一周提出申请，以便部门安排工作。（二）年度内未使用的年假最长期限延至次年的二月二十八日。仍未使用者视为自动放弃。（三）一年内病假加事假累计结果超过二十天者，取消年休假资格。 第三条 员工转正后可享受婚假28、丧假及产假等有薪假，超过期限的天数视为无薪事假，并事先需征得相关领导的同意。（一）依国家婚姻法正式登记的员工给予婚假三天，员工必须在结婚注册日后6个月内一次性取假（按自然天数连续计算），审批时人力部验原件留复印件，过期不休者视为自动放弃。（二）员工直系亲属（配偶、子女、父母、兄弟姐妹、配偶的父母）去世给予丧假五天。丧假完结后三天内员工须向人力部提交亲属丧亡证明，未提交者按无薪事假处理。（三）符合国家计划生育，领取了结婚证和准生证的转正女员工，给予产假九十天，难产的增加产假十五天。产假须一次性取假，审批时人力部验结婚证、准生证原件留复印件。3、福 利 保 险第一条 转正员工可享有以下福利：（一29、）根据深圳市政府有关法例为员工购买社会保险；（二）每年一次免费体检，时间为每年六月份。（三）年终奖第二条 当月转正员工次月申办社保，员工需到指定照相馆拍照并领取劳动保障卡数码回执单，并将其与身份证复印件一起交给人力部，由人力部办理。已有深圳社保卡者需提供卡号。第三条 公司每年10月19日为“老员工节”，入司满一年以上者（职能以报到备案时间为准，业务以入职时间为准）均被视为公司老员工，享有参加“老员工节”所组织活动的资格。十、奖 惩第一条 奖励条例：员工如有以下情况，公司将予以奖励：为公司的社会形象做出重要贡献者；对公司业务推进有重大贡献者；个人业务、经营业绩完成情况优秀者；获得行业专业奖项，为30、公司赢得重大荣誉者；为公司节约大量成本或挽回重大损失者；冷静处理突发事故，妥善平息重大投诉者；向公司提出合理化建议，经采纳有实际成效者；培养、举荐人才方面成绩显著者；在公司服务达到一定年限者；满足公司设立的各项有奖措施条件者。第二条 奖励方式如下：通报表扬：由公司或相关部门经理/分行经理签发，通报范围视具体奖励行为而定；即时奖金：视实际情况即时奖励；奖励性旅游；年度公司评优等。第三条 惩罚条例：员工如有以下行为，公司将视情节轻重、后果大小、认识态度不同等进行处分：违反工作制度和纪律，拒不服从合理的工作安排；损坏公物，影响公司正常秩序；提交虚假个人资料；玩忽职守，造成事故或损失；工作中发生意外却31、不及时通知公司；未经许可，在外从事兼职工作；窥察或泄漏公司业务机密，损害公司利益；违反社会治安管理条例，给公司名誉带来损害；其它违反员工手册和公司规章制度的行为。第五条 处罚方式如下：警告（口头或书面）；内网通报批评；降级或降职；经济处罚；即时解除劳动合同，不给予任何经济补偿。十一、劳动关系第一条 公司实施全员劳动合同制度管理，公司的劳动合同以国家颁布的劳动法和深圳地方相关劳动法规为依据。第二条 劳动合同最低签订年限为一年（含试用期）。第三条 进入试用期的员工，公司将与其签订劳动合同及保密合同。第四条 公司与员工双方经协商同意，可以在合同期内或合同期满后变更或解除劳动合同。第五条 员工有以下情32、形的，公司可以即时解除劳动合同，并不给予经济补偿：在试用期内被证明不符合录用条件者；严重违反劳动纪律或公司规章制度者；在公司散布消极信息，破坏团队氛围；违反公司制定的惩罚条例，情节严重、后果恶劣者；严重失职，营私舞弊，对公司声誉、利益造成重大损害者；被依法追究刑事责任者。第五条 员工有下列情形，劳动合同终止，公司不需要支付经济补偿：劳动合同期满，双方不再续签的；劳动合同中约定的终止条件出现的；员工死亡或被法院宣告失踪、死亡的。第六条 员工有下列情形，公司不得解除劳动合同：员工患职业病或因工负伤，医疗终结后经市医务劳动鉴定委员会确认仍具备原工作能力的；员工患病或非因工负伤，在规定的医疗期内的；女33、员工在孕期、产期或哺乳期内的。第七条 员工有下列情形，公司可以解除劳动合同，但须提前三十日书面通知员工本人，并按规定支付经济补偿金：员工患病或非因工负伤，医疗期满后，无原工作劳动能力、公司也无适当岗位安排的；劳动合同订立时所依据的客观条件发生重大变化，致使原劳动合同无法履行，经双方协商不能就变更劳动合同达成协议的；由公司提出，经双方协商同意解除劳动合同的。第八条 经济补偿金支付标准：员工在公司工作每满一年发给相当于一个月岗位基本工资的经济补偿金，最多不超过十二个月。工作时间不满半年的，发给半个月岗位基本工资，超过半年不满一年的，发给一个月岗位基本工资。第九条员工提出解除劳动合同，应当提前三十天34、书面通知公司，未提前通知而离开者按擅自离职处理，公司保留按下列第十一条细则追究经济补偿的权力。知悉公司商业秘密的员工，应遵从劳动合同或保密协议中对提前通知期的约定。第十条 员工擅自离职造成公司损失的，应赔偿公司下列损失，赔偿标准不低于一个月公司岗位基本工资：公司招录其所支付的费用；培训费；对公司造成的直接经济损失；劳动合同中违约条款所约定的经济补偿。第十一条 合同履行过程中的任何劳动纠纷，员工可以向上级领导或人力资源部申诉，不能解决时可向地方劳动仲裁机构申请仲裁。附 则第一条 为适应实际需要各部门可另订补充规定，呈报公司核准后施行。第二条 本制度经公司核准后施行，公司有权根据实际情况做出相应调35、整。第三条 本制度2005年12月10日正式实施，即日生效。第二部 深圳三级市场发展历史、趋势与特性房地产是房屋财产与土地财产的总称，在物质形态上二者紧密结合不可分割，在经济形态上其经济内容和运动过程也具有内在整体性和不可分割性。房地产是房屋建筑和建筑地块的有机组成整体，是人类物质生活中一种稀缺资源和重要的生产要素，在市场经济条件下，房地产是为人们所重视的最为具体的财产形式之一，随着经济的发展，社会的进步和人口的增加，人们对房地产的需求日益增长，房地产在社会生活中的地位日益突出，尤其在人类社会经济活动向城市形集约化发展的今天，房地产已不仅仅只具有作为人们生产、居住、服务等活动场所的意义，而是逐36、步成为现代社会经济大系统的有机组成部分，直接影响着社会的消费、就业、金融、信贷、保险和众多相关产业的发展。房地产业是由从事房地产的开发经营、管理、中介服务等多种经济活动的企、事业群体所组成的重要事业，具体包括土地的开发经营，房屋的开发建设、买卖、租赁、信托、维修、综合服务和以房地产为依托所进行的多种经营管理等项工作，在国民经济发展中，房地产业作业基础性、先导性的产业起到了重要的积极作用。房地产业在我国是一个既古老而又新兴的产业，说其古老是因为作为人类生产，生活物质资料的房屋与土地是人类赖于生存的基本条件，其生产几乎与人类自身形成同步开始，几千年前人类就有了土地的交换与买卖。然而，它与农业、工业37、相比，房地产业又是一个新兴产业，是随着社会分工更加明确，商品经济和城市化日益发展而出现的，房地产业是世界各国，特别是经济发达国家的重要经济支柱之一。随着改革开放的深入，社会主义市场经济体制的建立和城市化程度不断提高，我国的房地产业获得了巨大的发展，房屋商品化，住宅制度改革，土地有偿使用制度，房地产综合开发等政策理论与改革实践对房地产业的发展起到了积极的推动作用，房地产业的形成和发展，对于增加国家财政收入，促进住房发展与消费结构合理化，加强城市基础设施建设，吸引外资，促进相关产业发展等具有十分重要的意义。建立社会主义市场经济体制后，过去长期以来形成的计划经济体制下封闭的房地产管理模式已向开放型，38、社会化转移及发展。随着改革开放的深入，深圳特区的经济快速发展以及城市规划发展变化，造成深圳特区土地稀缺、需求不断增加，令到深圳特区的房地产业一派繁荣，正因土地稀缺和需求增量，同时带动了二手楼交易逐年大幅增长，96年至03年增长率为40%。我们可以从下列数据统计表明二手楼的发展前景：2004年二、三级市场销售面积对比：二级：820万 三级：685万2005年1月-6月销售面积对比：二级：488.68万 三级：422.45万与一手基本持平,比同期增长37.06%2003年竣工面积5580万，6.3万个单位;2004年竣工面积6200万, 6.8万个单位;深圳三级市场的发展趋势及因素:1、2003年39、罗湖、福田两区10年内零批地，直接影响两区购买力转投二手楼。2、大量一手楼上市充裕二手楼房源；3、专业中介代理被社会接受认同；4、二手楼按揭开放；5、二手楼被社会接受；6、较高房价交易会大幅增长。从以上各因素表明了三级市场在未来置业中占有了主导作用。三级市场经营模式的历程：96年前房地产在封闭管理模式下，三级市场基本就只是单一的租赁业务。96年00年间随着房地产业的改革开放，三级市场开始活跃，经营者普遍选择租赁写字楼经营：00年后随着一些外资中介公司进入，地铺经营的模式有如雨后春笋遍地开花；同时三级市场交易竞争进入了白热化时代。第三部 房地产基础知识、二手楼买卖手续办理程序及费用一、房地产基础40、知识房地产是房产和地产的合称，它包括房屋财产和土地财产即房产和地产有机结合的统一整体。房地产市场，是房产交换和土地使用权转让的场所，是房地产业所联系的多种交换关系的总和，是土地和房屋商品化的必要途径。“房地产”是房屋建筑物与土地的总称，又称不动产，即土地、土地上建筑物及附着在其上的各种权益的总和。房产又称物业，是指已建成投入使用的房屋和构筑物。地产是能够为其权利人带来受益或满足其权利人工作、需要的土地资产，即土地的经济形态。是经过人类加工、凝聚了人类劳动的社会资产，是土地所有者的财产和资产。地产特性：1、供给的稀缺性2、位置的固定性3、功能的永久性4、质量的差异性房地产特征：1、自然特征2、经41、济特征1、自然特征：A、位置的固定性B、使用的耐久性C、资源的有限性D、物业的差异性2、经济特征：A、生产周期长B、资金非常密集C、房地产有增值性区别：房产是建筑产品，地产是经过开发可供建设之用的土地。“房”是社会的产物，“地”是自然的产物。房地产市场是地产和房产买卖市场，即房屋建筑物商品交换的场所和地产使用权商品转让交换关系的总和。是土地和房屋商品化的必要途径。房地产交易活动主要有：房屋的买卖、租赁、抵押、互换、典当等。一、常用名词基本解释（一）名词解释1、建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比。2、建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总42、建筑面积与地块面积的比值，即：容积率总建筑面积建筑用地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。3、绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。4、楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。5、建筑层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有个要求，这个高度就叫层高。具体地说，层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相 邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸。住宅建筑模数协调标准（GBI100-87）中规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、243、.7米、2.8米。净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值。6、人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。7、人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。8、进深：在建筑学上指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。9、开间：即住宅的宽度。指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间。10、公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： （1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； （2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及44、外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。11、共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。12、公用建筑面积：公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积13、公用建筑面积分摊系数：将整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建筑物的各套套内建筑面积之和，得到建筑的公用建筑面积分摊系数。14、销售面积：销售面积是指商品房按”套”或”单元”出售45、，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（ 以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。15、阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。16、平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。17、走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。18、地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。19、半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者。20、居住区用地：居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。21、住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四46、周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称。22、公共服务设施用地：公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。 23、道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。24、公共绿地：公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。25、建筑线：建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。26、玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过47、渡的地段。居室是家庭的”领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。27、隔断：指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.28、过道：指住宅套内使用的水平交通空间。29、钢结构：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。30、钢、钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的。31、钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋48、混凝土结构的建筑物。32、混合结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。33、框架结构：指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。34、砖混结构：承重的主要结构采用梁、柱和墙体建造。梁和柱是指砖混结构房屋楼板及梁是钢筋混凝土建造，墙体是用砖或砌体建筑的。35、框剪结构：框架-剪力墙结构也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布置一定数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的要求，同样又有足够的剪力墙，有相当大的刚49、度，框剪结构的受力特点，是由框架和剪力墙结构两种不同的抗侧力结构组成的新的受力形式，所以它的框架不同于纯框架结构中的框架，剪力墙在框剪结构中也不同于剪力墙结构中的剪力墙。36、墙：墙是建筑物的承重构件和围护构件。作为承重构件，承受着建筑物由屋顶或楼板层传来的荷载，并将这些荷载再传给基础。作为围护构件，外墙起着抵御自然界各种因素对室内侵袭的作用，内墙起着分隔房间、创造室内舒适环境的作用。37、横墙、山墙、纵墙：凡沿建筑物短轴方向布置的墙称横墙，横向外墙一般称山墙；而沿建筑物长轴方向布置的墙称纵墙，纵墙有内纵墙与外纵墙之分；在一片墙上，窗与窗或门与窗之间的墙称窗间墙；窗洞下部的墙称窗下墙。38、楼50、板层：楼板层是楼房建筑中水平方向的承重构件。楼板层承受着家具、设备和人体的荷载以及本身自重，并将这些荷载传给墙。39、地坪：地坪是底层房间与土层相接触地部分，它承受底层房间内地荷载。40、楼板面层：又称楼面或地面。起着保护楼板层、分布荷载和绝缘的作用。41、商品房维修基金：是指按建设部住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法（建住房1998213号）的规定，新建商品住宅（包括经济适用住房）出售后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。42、确权:是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和他项权51、利。43、土地使用权:是指土地使用者在法律允许范围内对依法交由其使用的国有土地或者集体土地的占有、使用以及部分收益、处分的权利。44、房屋的他项权利:房屋的他项权利是指由房屋的所有权衍生出来的典权、租赁权、抵押权、继承权等权利。45、房地产一级市场:又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过开发达到”七通一平”的熟地。房地产一级市场是由国家垄断的市场。46、房地产二级市场:是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进人流通领域进52、行交易而形成的市场。房地产二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进入流通领域进行交易的市场。47、房地产三级市场:具有消费性质。此时房地产呈横向流通，即使用者、经营者之间的平等转移，表现为使用者之间的交易行为。反映的是以效用为价值尺度的市场价格，是调剂需求条件下的市场行为，如私房出租、出售等就是三级市场行为48、土地使用年限：住宅土地70年、商业用地40年、工业用地：50年49、房地产价格的五个特性： 1、两重性：（房价+地价）2、个别性：个别形成3、交易性：价格高，卖出比买进高4、权益性：占有使用、收益、处分5、趋升性：房地产土地不再生50、房地产价格的影响因素：53、1、所处的位置2、开发费用3、经济用途4、供求状况5、经济环境6、政策法规7、人口因素（二）房地产“五证二书一计划”包括：建设用地规划许可证、国有土地使用证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房销售许可证和住宅质量保证书住宅使用说明书及建设工程投资计划（三）现行的土地获取方式（来源）：1、划拨2、出让：分为招标、拍卖、挂牌三种（四）房屋建筑分类1、从构成房屋建筑结构的材料分：木结构（老楼，一般为12层建筑）砖木结构（老楼，一般为13层建筑）砖混结构（一般为6或7层建筑）钢筋混凝土结构（高层建筑，为8层以上的建筑）钢结构（赛格广场）2、从房屋层数高度分：低层 13层（木结构、砖木结构）54、多层 46层（砖混结构）小高层 79层（钢筋混凝土结构）高层 1030层（钢筋混凝土结构）超高层 40层以上（钢筋混凝土结构、钢结构）3、按房屋建筑耐火性和耐久性程度分：一级 100年以上（钢筋混凝土结构、钢结构）二级 50100年以上(砖混)三级 2550年（平房）4、房屋建筑用途分：生产性建筑；居住建筑；公共建筑（五）房屋建筑结构1、房屋建筑构件一幢建筑物一般是由基础、墙体（或柱）、楼地层（或梁）、楼梯、屋顶、门窗等六大部分组成。2、房屋承重结构的基本构件类型（1）钢筋混凝土结构（还包括钢结构、钢和钢筋混凝土结构）：承重的主要结构构件全部采用钢筋混凝土建造（主要承重部件为梁和柱）。（2）砖55、混结构：承重的主要结构采用梁、柱和墙体建造 。梁和柱是指砖混结构房屋楼板及梁是钢筋混凝土建造，墙体是用砖或砌体建筑的。 （3）砖木结构：承重的主要结构采用砖、木建造的。（4）其他结构（简易结构）：承重的主要结构采用竹、砖石、等材料建造的简易房屋。3、地基与基础（1）地基：地基指基础底面以下，受到荷载作用影响范围内的部分岩、土体。整个建筑物的全部荷载都通过基础传给地基来承受。地基承受荷载的能力是有一定限度的。（2）基础：基础是房屋的重要组成部分，位于房屋的最下部位，直接作用在土上并埋入地下，即是房屋的墙或柱埋入地下的扩大部分，称为基础。基础用来承受房屋的全部荷载，并将荷载传给地基。基础的类型：156、按基础的材料及受力特点分类（1）刚性基础：刚性基础是指由砖石、素混凝土、灰土等刚性材料制作的基础，这种基础抗压强度高而抗拉、抗剪强度低。（2）柔性基础：钢筋混凝土基础称为柔性基础。2、基础按构造形式分：（1）条形基础：（2）独立基础：呈独立柱墩形式的基础，是钢筋混凝土排架结构柱下基础的主要形式之一。（3）筏板基础：又叫满堂红，一般为50CM厚，对多层和高层建筑，当地基土质差，采用条形基础不能满足地基的容许承载力和建筑物上部结构的容许变形时或当建筑物要求基础具有足够的刚度以调节不均匀下沉时，可采用筏板基础。（4）箱型基础：用于高层建筑。（5）桩基础：预制桩、灌注桩、钢桩、组合材料桩A、多层住宅57、七层及其层以下可采用砖混结构，可根据地基情况采用柔性基础、筏板基础，如需要与桩相结合。B、中高层住宅可采用框轻结构、框剪结构，根据地基情况采用柔性基础、条形基础、筏板基础，如需要与桩基础结合。C、高层住宅可采用框剪结构、剪力墙结构，根据地基情况采用筏板基础、箱型基础并与桩基础相结合。3、墙体分类：（1）按平面位置：外墙和内墙；（2）按墙的方向：纵墙和横墙；（3）通常纵墙间的间距为房屋的进深，横墙间的间距为房屋的开间；（4）按墙的受力分：承重墙、非承重墙。4、楼层、地面：（1）楼层类型：现浇钢筋混凝土楼层、装配式钢筋混凝土楼层 、木楼层。（2）按施工方法：现浇、预制。5、楼梯：（1）楼梯组成：由58、楼梯段、平台和中间平台、扶手、栏杆（或栏板）。（2）楼梯形式：直跑式、双跑式等。（3）楼梯的使用性质：主要楼梯、辅助楼梯、疏散楼梯、消防楼梯6、屋顶：屋顶由屋面、屋顶承重结构、保温隔热层和顶棚组成。（1）屋顶类型：平屋顶：平屋顶的坡度很小，一般采用3%以下，上人屋顶坡度为1%-2%。坡屋顶：坡度较陡，一般在10%以上。曲面屋顶：一般用在大跨度的大型建筑。（六）裂缝产生的原因裂缝产生的原因很多，但从产生的原因归结起来可分为结构强度、温度、沉降几大类。裂缝是否有害与裂缝出现的部位、裂缝出现的原因以及裂缝的宽度和长度有关。裂缝如出现在结构性部位且裂缝的宽度和长度均较大则为有害裂缝。砖混结构以砖砌体和59、楼（可分为现浇和预制）为受力结构，因此在砖厚大于240的砖墙以及楼板上出现的裂缝均属于结构性裂缝，但如果表面抹灰开裂而砖体及楼板本身并未开裂则不属于结构性裂缝。框轻结构以梁、板、柱为受力结构，若非表面抹灰裂或填充砌体裂缝则属于结构性裂缝。混凝土裂缝宽度小于0.3mm即使出现在结构性部位也非有害裂缝，但应注意其发展。（七）关于室内采光有何要求？1、每套住宅至少应有一个居住空间内获得日照，当一套住宅中居住空间总数超过四个时，其中宜有二个获得日照。2、采光系数：室内为1，窗地面积比1/7；楼梯间0.5窗地面积比1/12。窗地面积比值为直接天然采光房间的侧窗洞口面积Ac与该房间地面面积Ad之比。3、高60、度低于0.5米的窗洞口面积不计入采光面积内。窗洞口上沿距地面高度不宜低于2米。（八）梁的种类：1、梁的种类按受力状态分为：（1）简支梁：单跨梁一般为简支梁，如过梁、托墙梁。（2）连续梁：两跨以上的梁为连续梁。（3）悬臂梁。如阳台梁、雨篷梁等。2、以上三种梁可根据建筑实际情况设计为上返梁或下返梁。（九）不同建筑结构的优缺点比较？砖混结构住宅与框轻结构住宅相比保温性能好，隔声性能好，抹灰不易开裂，施工周期短，造价低。但抗震性能差，抗地基变形能力差，出房率低，楼房层数要求七层以下，不太适合超大开间住宅。（十）定金法则：定金数额不得超过合同标的金额的20，如果超过，超出部分视为预付款收到定金一方不履行61、合同，应当双倍返还定金给付定金一方不履行合同，无权要求返还。定金和预付款约定不明确，一律视为预付款订金，在通常情况下视为预付款。但是明确具有担保功能的除外1、保证金、担保金、押金，在通常情况下视为预付款，但是明确具有担保功能的除外2、在同一个合同里，定金合违约金不能同时存在，但是立约定金除外（十一）实际交付的商品房面积与预售合同约定面积不一致的，应当按下列规定处理：1、约定的面积与实际交付的面积相差在1以内（含本数）的价款，购销双方实行多退少补；2、实际交付的面积大于合同约定面积的1（不含本数）的，预购人可以不承担增加面积的价款；3、实际交付的面积小于合同约定面积的1以上（不含本数）的，预售人62、应按实际交付的面积结算退还多收的价款；4、实际交付的面积小于合同约定面积的3以上（含本数）的，预购人有权解除合同，并由预售人承担赔偿责任。实际交付的商品房面积以房屋所有权证的记载为准。（十二）经纪人是指：依法取得经纪执业证书，从事经纪活动的执业人员和依法设立的具有经纪活动资格的个体工商户和经济组织。（十三）房地产经纪人是为房地产买卖双方介绍交易以获取佣金的中间人，又称为不动产经纪人，是专门为房地产交易双方充当媒体，并收取一定佣金的中间商。（十四）房地产经纪人按组织形式划分有：法人房地产经纪人、合伙经纪人和个体房地产经纪人。（十五）房地产经纪人必须具备的条件：1良好的心理素质2良好的知识素质3较63、强的法制观念4较强的时政意识（十六）房地产中介服务机构包括：房地产咨询机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构等。（十七）房地产交易管理包括：对房地产转让、房地产租赁、房地产抵押以及房地产中介等房地产交易活动的管理。（十八）房地产转让：是指房地产权利人通过买卖、交换、赠与等方式将其房屋所有权、土地使用权转移给他人的行为。（十九）有下列情况之一的房地产，不得进行交易：司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或以其他形式限制房地产权利的共有房地产未经其他共有人书面同意的权属有争议的已批准实施拆迁的未经国资部门批准的行政事业单位房地产依法收回土地使用权的法律、法规规定不得交易的其他情形（二十）申领商品房64、预售许可证应当符合下列条件：已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书持有建设工程规划许可证1、 按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资25以上2、 已确定工程进度和竣工日期3、 已与在本市注册登记的银行签订预售款监管协议4、 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业签订了前期物业管理合同销售已竣工商品房的，还应当持有商品房竣工合格证。向境外销售商品房的，除符合前款规定条件外，还应当持有准予外销的批准文件。（二十一）房屋性质：房地产交易是产权交易，产权可以是完整的，也可以是分立的，产权还会随历史的变迁和政策的调整而有相应的变化。这就是要求房地产经纪必须了解房地产产权性质的65、类别，并在处理业务时，准确无误地判断。i. 商品房：按理说能够买卖的房子都是商品房，但狭隘的商品房概念是具有完全产权并可自由买卖的房子，有占有、使用、收益、处分等方面拥有自主权，所受限制较少，在某些城市的某个阶段，商品房还有内、外销之分甚至价格、转让条件等方面的差异。ii. 经济实用房：属于微利商品房，是政府福利向市场过渡的表现形式，通常由政府或企业组织开发，减免地价、压低成本、限制利润，提供经当地常住户口中低收入人士，经济实用房购买时有严格的资格限制，不可重复购买，经济实用房在一定的历史时期是不可以进入市场流通的，随着历史变迁和政策的调整，补足地价后，可转为商品房进入市场流通。iii. 福利66、房：目前我国的福利房只在有些城市出现，如深圳市的福利房是指政府及事业单位职员以准成本，全成本方式抵扣个人贡献购买的福利房，福利房体现政府福利性质，不能进入市场流通，随着历史的变迁和政策调整，补足市场地价等差额后，也可转为商品房进入市场流通。iv. 集资房：是职工或居民集资兴建自助解决住房困难形成的一种产权形式。不得转让。v. 公房：分为政府权属公房和售后公房，前者不能上市，后者必须按照各地政府的规定，办理好一定的手续后，才能上市流通，公房上市的规定，各地有一定的差异，房地产经纪人员必须实时了解这方面的政策动态。vi. 私房及侨房：私房、侨房是城市历史的积淀，契约完整或有记载产权应视为私人合法财67、产，可进入市场流通，便要按各地规定办理，私房买卖及租赁将纳入商品房管理的统一轨道，各地更有侨房政策。vii. 农民房及宅基地：城市化进程令农民房大量涌现，宅基地标准高，除租赁已纳入管理外，进入市场不具备条件，超标严重，产权不合法。（二十一）房屋租赁：是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。承租人需要拆改、装修承租房屋或增加附属设施、设备的应当征得出租人书面同意。承租人经出租人同意可以在租赁期限内，将其承租的房屋转租给他人，并可获取收益。承租人有下列行为之一的，出租人有权解除租赁合同：1、擅自转租、转让、转借或调换使用承租房屋的2、擅自改变房屋用途或结68、构的3、利用承租房屋进行违法活动的4、无正当理由经出租人催告，仍拖欠租金累计达六个月以上的5、其他严重损坏出租人权益的出租人有下列行为之一的，承租人有权解除租赁合同：隐瞒产权或房屋瑕疵致使承租人无法使用不及时履行维修义务的其他严重损害承租人权益的有下列情形之一得房屋不能租赁：没有房屋所有权的合法证明司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或以其他形式限制房地产权利的共有房地产未经其他共有人书面同意的权属有争议的属违法建筑的不符合安全标准的已抵押未经授权人同意的不符合公安、环保、卫生等主管部门有关规定的有关法律、法规规定禁止出租的其他情形，有效租赁期：商业15年、住宅8年。（二十二）房地产评估是指房69、地产专业估价人员，根据估价目的，遵循估价原则，按照估价程序，采用科学的估价方法，并结合估价经验与对影响房地产价格因素的分析，对房地产的真实、客观、合理的价格所作出的估计、推测与判断。房地产估价应遵循的原则：1、合法原则2、最高最佳使用原则3、替代原则4、估价时点原则5、公平原则房地产估价的基本方法：1、市场比较法2、成本估价法3、收益法市场比较法：是在求取估价对象房地产的价格时，将估价对象房地产在与较近时期内已经发生了交易类似房地产加以比较对照，从已经发生了交易的类似房地产的既知价格，修正得出估价对象房地产真实、客观、合理的价格的一种估价方法。成本估价法：是一种以建筑房地产所需耗费的各项费用之70、和为基础，再加上一定的利润和应纳税金等来确定房地产价格的估价方法。采用成本估价法估价求得的价格，通常称为积算价格。收益还原法：是一种运用适当的资本化率，将未来的纯收益折算为现值的估价方法。二、住宅知识问答1、什么是砖混结构住宅？ 答：砖混结构住宅中的“砖”，指的是一种统一尺寸的建筑材料，也有其他尺寸的异型粘土砖、如空心砖等。 “混”是指由钢筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的钢筋混凝土配料，包括楼板、过梁、楼梯、阳台、排檐。这些配件与砖做的承重墙相结合，可以称为砖混结构住宅。由于抗震的要求，砖混住宅一般在5层、6层以下。 2、什么是框架结构住宅？ 答：框架结构住宅是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，71、再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。 3、什么是单元式住宅？ 答：单元式住宅是指除卧室外，包括起居室、卫生间、厨房、厕所等辅助用房，且上下水、供暖、燃气等设施、设备齐全，可以独立使用的住房，一般是指成套的楼房。 4、什么是公寓式住宅？ 答：公寓式住宅是区别于独院独户的西式别墅住宅而言的。公寓式住宅一般建筑在大城市里，多数为高层大楼，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等；还有的附设于旅馆酒店之内，供一些常常往来的中外客商及其家属中短期租用。 5、什么是花园式住宅？ 答：花园式住宅一般也称西式洋房72、或小洋楼，也称花园别墅，一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，住宅水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一般为高收入者购买。 6、什么是跃层式住宅？ 答：跃层式住宅是指住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯连接。 优点是：每户都有较大的采光面，通风较好；户内居住面积和辅助面积较大；布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。 7、什么是复式住宅？ 答：复式住宅一般是指每户住宅在层高较高的一层楼中增建一个12米的夹层73、，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为33米，而一般跃层式为56米），其下层供起居用，如炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设有一层的起居室高2米，上层直接作为卧室的床面，人可坐起但无法直立。 优点是：平面利用系数高，通过夹层复合，可使住宅的使用面积提高5070；户内隔层为木结构，将隔断家具、装饰融为一体，既是墙，又是楼板、床、柜，降低了综合造价；上部层采用推拉窗户，通风采光良好，与一般层高和面积相同的住宅相比，土地利用率可提高40。 不足在于：复式住宅面宽大、进深小，如采用内廓式平面组合必然导致一部分户型朝向不佳，自然通风采光较差；层高过低，如厨房只有2米高度，长期使用易产74、生局促憋气的不适感，贮藏间较大，但层高只有12米，很难充分利用；由于室内的隔断楼板均采用轻薄的木隔断，木材的成本较高，且隔音、防火功能差，房间的私密性、安全性较差。 目前，这种住宅的设计正在不断改进，由于其精巧实用，价格较低，仍有广阔的市场前景。 8、什么是住宅的层高和净高？ 答：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。目前，一般住宅层高在28米左右。净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值。 二、二手楼买卖手续的程序及费用一、 接受委托(一)业务接洽：房地产经纪人员在通过信息的筛选、获取有用的业务信息75、后，应当立即，通过一定的渠道采取适度的方式，选择有意向的目标客户，进行有效的业务接洽。在业务洽谈中应当注意以下几个问题。1、客户信任：在与客户的接洽中自始至终要给予客户信任感，如果客户对你没有信任感，其业务是无法进行下去的，2、摸清对方底牌：房地产经纪人员在与客户的初始接触中，应设法尽快摸清对方的底牌，才能对症下药，如果经纪人员在未了解清楚对方的情况下，只是一个劲地要求与对方做成业务，会影响洽谈进展。甚至会拒之门外。3、快速锁定对方：当机会到来时，如果不能尽快锁定对方，情况随时都会发生变化，而失去商机。(二)业务委托：房地产经纪人员从事的是经纪服务，在每项业务开展之前，应当与客户办理委托服务手76、续，以保证业务正常开展和确保经纪人员的权益。在我国各地的房地产经纪业务的动作中，许多房地产经纪人员不习惯与客户办理相关的委托手续，往往是接到一个口头的信息后就去开展业务，留下很多隐患，不断引起纠纷，而且一旦纠纷出现后，没有依据，难以解决，有时受损害的可能是客户，但受损害最大的最终还是房地产经纪人员，因此在业务开展之前，办理委托手续是非常必要的。经纪人员在接洽业务时，如果与客户已达成服务意向，应当办理委托交易手续，如果说是代理业务，就与对方签订委托代理合同，如果是居间业务，就与对方签订居间合同，以约束对方行为，保证业务正常开展，并保障经纪人员的合法权益，在市场不够成熟的情况下，许多客户不习惯签订77、委托合同，而且是多家委托，容易出现业务纠纷，因此，经纪人员不论是为卖家还为买家进行服务，都有要争取办理委托手续，在办理房地产转让委托时，首先要向客户介绍从 业地区房地产转让的有关规定、操作流程和应办理的相关手续。房地产转让委托流程： 卖方向经纪机构提供房地产产权证明文件 卖方与经纪机构签署卖房独家“委托代理协议”或“居间合同”明确业务关系与销售条件经纪机构核实并确保待售楼宇产权的真实性、合法性及有效性经纪机构勘察牧业 经纪机构进行推广宣传卖方与经纪机构签署卖房独家“委托代理协议”或“居间合同”明确业务关系与销售条件房地产经纪人员应当根据所需了解的情况，填写表格，向业主询问或通过核实产权证书等文78、件的原件，填写好后，让业主签名确认。在可能的情况下，向经纪机构提供该房屋的钥匙，并到现场勘查物业情况。二、明确委托关系房地产经纪人员与购、销意向客户通过接洽，达成意向后，应以书面形式明确委托关系，根据经纪合同的条款，明确居间服务事项、范围、要求、期限、双方的权利与义务、佣金标准，支付时间支付方式等等。接受委托人委托，应签订委托合同（委托协议），委托合同也称经纪合同，具体形式应根据业务类型的不同而异，如居间业务应签房地产居间合同，代理业务应签房地产代理合同，委托合同的当事人双方既可以都是公民或法人，也可以一方是公民另一方是法人。公民必须具有完全民事行为能力，作为委托人的公民或法人对委托事务必须具79、备相应的权利能力，即只有委托人依法有权进行的事务才可委托他人办理，否则委托合同无效。房地产转让居间合同主要条款：1、 委托（代理）事项、价格、期限及要求2、 居间报酬（佣金及必要经费）计算方法、支付时间和方式3、 权利与义务4、 违约责任5、 其它约定事项签订委托居间（代理）合同时，有时问题暂时难以明确，如办理委托手续时，经纪人只凭业主要求的价格受托，但通过现场勘察、市场调查和物业估价后，其转让价格需要调整，须再次洽谈妥当后于签定转让合同书面确定。三、产权核实1、房地产经纪人员接到正式委托后，应在第一时间核实房地产权的合法性、完整性、真实性和有效性。核实产权最直接的方式是到房地产权登记部门核实80、。如果政府相关部门难以配合，可通过其他渠道核实，如辩认产权证书的真假，通过开发商或物业管理处等进行核实，在核实房地产权属情况时，注意以下几个问题：（1）房地产权的法律文件：委托转让的房地产权法律性文件包括土地使用权出让合同书、房地产证、（有的地区是国有土地使用证和房屋所有权证、房屋共有权证、房地产买卖合同书等。（2） 房地产权属是否清晰：注意房地产权证上的业主姓名与售房是否相符，有无共有权人，是否已得到其他共有人的书面同意。（3） 产权性质类别：（1）商品房：按理说能够买卖的房子都是商品房，但狭隘的商品房概念是具有完全产权并可自由买卖的房子，有占有、使用、收益、处分等方面拥有自主权，所受限制较81、少，在某些城市的某个阶段，商品房还有内、外销之分甚至价格、转让条件等方面的差异。经济实用房：属于微利商品房，是政府福利向市场过渡的表现形式，通常由政府或企业组织开发，减免地价、压低成本、限制利润，提供经当地常住户口中低收入人士，经济实用房购买时有严格的资格限制，不可重复购买，经济实用房在一定的历史时期是不可以进入市场流通的，随着历史变迁和政策的调整，补足地价后，可转为商品房进入市场流通。福利房：目前我国的福利房只在有些城市出现，如深圳市的福利房是指政府及事业单位职员以准成本，全成本方式抵扣个人贡献购买的福利房，福利房体现政府福利性质，不能进入市场流通，随着历史的变迁和政策调整，补足市场地价等差82、额后，也可转为商品房进入市场流通。集资房：是职工或居民集资兴建自助解决住房困难形成的一种产权形式。不得转让。公房：分为政府权属公房和售后公房，前者不能上市，后者必须按照各地政府的规定，办理好一定的手续后，才能上市流通，公房上市的规定，各地有一定的差异，房地产经纪人员必须实时了解这方面的政策动态。私房及侨房：私房、侨房是城市历史的积淀，契约完整或有记载产权应视为私人合法财产，可进入市场流通，便要按各地规定办理，私房买卖及租赁将纳入商品房管理的统一轨道，各地更有侨房政策。农民房及宅基地：城市化进程令农民房大量涌现，宅基地标准高，除租赁已纳入管理外，进入市场不具备条件，超标严重，产权不合法。（4） 83、房地产权属转移的有效性：房地产权属转移有效性是指房地产权属是合法的商品房，从房地产权性质来说是可以上市流通的，从其属关系上来说，是暂时不能转移的，有如下 几种情况：有争议的；未能取得房地产权证的；被司法或行政部门依法裁定、决定限制和查封，或者以其它形式限制房地产权利的；产权未经确认工产权纠纷未予协调以及他项权利不明的房地产；产权人出卖房屋后，没有居住去向；共有房地产，未经其他共有人书面同意的权属争议尚在诉讼、仲裁或行政处理中。上述房地产都暂时不能转让，经纪人员应等合法手续办好后，或待争议、纠纷解决后再签订代理出售手续，在没有解决有关问题的情况下，如果房地产经纪人员接受这类房地产转让的委托，转让84、后是很难办理产权转移的；对继承、赠与、分割所得的房屋，必须到公证机关或人民法院的法律文书，方能投放交易市场。（5）房地产权的合法性：根据规定，下列房地产是不能出售的：未具备商品房销售条件的依法收回土地使用权的；依法收回房地产权证的未依法登记取得房地产权证的法律、法规、规章规定不得转让的未经有关主管部门批准，擅自违章自建、扩建未经批准征用或划拨的建设用地范围内的房屋。上述房地产都不得转让，因而涉及此类房地产转让的经纪业务不能成立，房地产经纪人员决不应违法进行操作。（6）房地产其他权利的设定房地产权有无抵押，有无债务纠纷，债权人是谁，房地产经纪人员在接受委托时，应当了解清楚这些情况。（7）房地产使85、用期限房地产经纪人员在接受委托时，必须了解该房地产的土地使用期限及房屋的历史年期，剩余使用年限等。（8）租赁权有些房屋在出售前就已出租，房地产经纪人员有接受委托时，应当了解清楚这方面的情况，并向购买方介绍情况，尤其要说明，按照规定在同等条件下，承租方有优先购买权，如果承租方放弃购买，才能外售，出售后其租赁关系不受产权关系变更的影响，购买方需要承接其租赁关系，应提前一个通知承租方，征求其意见。2、现场查勘房地产经纪人员有接到委托后，应到物来仔细查勘房屋状况，核实是否与业主提供的资料内容一致，如有疑问，应及时向业主了解清楚，不可含糊，除核实业主提供的情况以外，经纪人员还应进一步详细了解与物业相关的86、其它情况，注意掌握不同类型物业的特点，以便向客户推介时，心中有数，利于促成交易。到现场实地察看需了解的有关情况如下：（1）住宅所处地段、交通环境、市政配套、公共建设、商业分布、生活配套、楼宇周围环境、具体位置、形状、朝向、公用部位情况等。建筑风格、房屋的成新、外形、房屋的质量，如屋顶、楼面、墙面有无渗漏水迹，有无裂逢，门窗开启是否灵活；上下水道及煤气管道无渗漏。房屋的建筑结构，确认房屋的准确面积，观察房屋的内部结构、户型、平面布置管线是否合理建筑材料、装修情况、配套设施设备：水、电供应容量、户内外电线、电话线、“三表“物业管理水平，了解小区物业管理可提供的服务项目及各项收费标准社区状况，了解社87、区的面貌、治安状况、邻居组合、文代氛围、周边居住环境等有关情况。 周边楼盘比较，了解周边有关楼盘情况，以比较也该楼盘与邻近楼盘之间的区别和特点。（2）办公：客梯、空调、实用率、员工餐厅、停车位（3）商业：经营管理、空调/电缆、市场推广、停车位、货仓、商品销售税费、运输、商品组合/邻居。（4）工业及货仓：电力配套、污水处理、工业用水、消防配套、客/货梯、宿舍、设备/天车。上述有关情况，经纪人员除了亲临现场查勘以外，还应向已入住的业主及老街坊邻居了解房屋的历史与使用情况，总之，经纪人员在接代理前应多了解一些物业情况，在接受委托和洽谈协商时才能得心应手。3、房地产购买委托手续 房地产居间业务中,许多88、房地产经纪人员没有与购房客户签订委托合同的习惯,或者是等购房客户已经决定要买经纪人员推荐的房地产后,才与其签订委托合同,为了规范市场行为,在为购房客户进行委托服务时,可按以下流程进行：买方向经纪人表明购房意向 签委托协议书（俗称看楼纸） 经纪人带买方看楼房地产经纪人员在交易谈判中，应注意把握机会，充分发挥其业务技巧，推进洽谈进程，争取促成交易。二、签约成效（一）促成交易促成交易是整个经纪业务过程中最重要的一个环节，当房地产买卖双方达成共识，经纪人应当尽快促成交易，锁定客户，防止“临门一脚”失误。由于房地产交易手续办理过程较长，锁定客户的有效办法是收取定金。买卖双方签订房屋转让合约“无论是哪一种89、经纪行为，最终要促成交易，因此这一环节是整个流程中的关键，房地产经纪人员在这一环节中的主要工作协调交易价格，在通常情况下，交易双方总是各自站在自己的立场上来判断房地产价格。因此常常不能将成交价格达成一致意见。这就需要房地产经纪人员以专业的身份和经验来协调双方认识，一般而言，房地产经纪人员应以标的物业的客观市场价格为基准来协调交易双方，必要时还可借助房地产估价师的帮助。 交易流程简易图卖方收取定金附注意事项结算佣金买方付购房全款给经纪机构或指定的监管机构（按揭付款的根据按揭银行的规定执行）买卖双方签署“房地产买卖合同（现售）”，向产权部门递交过户所需资料产权部门出具税单后交纳税费产权部门办理“房90、地产证”由房款监管部门支付房款给卖方（预留适量水电押金）买方领取房地产权证进行按揭，由买方取证后交经纪方，由经纪方给银行办理贷款 卖方向买方提交结清该物业水电费，电话费等费用的证明材料抵押中房产交易业务流程买卖双方签订房屋转让合约卖方签收定金（交由经纪方托管）办理赎契需垫资赎楼 卖方自行赎楼卖方签署全权委托书（须公证）纪方办理赎契、过户等相关交易手续卖方向银行提出还款申请银行批复后还款，领回房地产证，注销抵押 卖方交房地产证交经纪方买方付房款（垫资赎楼）至经纪方或监管机构卖方签定借款协议融资方放款至经纪方 查验产权查验产权经纪方向银行提出提前还款，银行批复，办理还款卖方收取托管金注销抵押登记，91、领回房地产证买方支付房款，委托监管买卖双方签署深圳市房地产买卖合同（现售）申请产权转移登记手续缴纳税费买方领取房地产证买方办理按揭抵押登记手续由房款监管部门支付房款给卖方，须（扣除赎契及相关费用预留水、电、管理费等押金物业交接，买方收楼银行放款经纪人员在买卖双方办理手续之前，必须将交易程序、有关规定、合同条款、需要提交的资料、应纳税费、按揭手续、房款支付手续等一系列的问题向客户介绍清楚，让客户心中有数，并要求客户的配合，应当注意的问题有以下几个方面：1、房地产买卖合同：房地产交易双方在办理产权过户手续之前，双方必须签署房地产买卖合同，国际上通常的做法是在律师楼完成，国内目前是在经纪公司或公证处92、政府设置的房地产交易所等处理。房地产交易双方按照政府提供的合同文本签署合同，如另有约定的条款，可以附件的形式签署，房地产买卖合同分为预售和现售两种（三级市场交易一般签署现售）（1）当事人名称或者姓名；（2）商品房基本状况；（3）商品房的销售；（4）商品房价款的确定方式及部价款，付款方式，付款时间；（5）交付使用条件及日期；（6）装饰、设备标准承诺；（7）解决争议的方法；（8）违约责任；（9）双方约定的其它事项。上述合同条款，全部为二手房预售合同条款。如果合同文本是同政府部门统一制作提供的，应将其条款逐条与政府的相关规定进行对照。可对照的文件有中华人民共和国城市房地产管理法、城市房地产开发管理93、条例、城市商品房预售管理办法、商品房销售管理办法、中华人民共和国合同法，各省、市政府部门有关规定，境外人士购房，所签的合同书要经过公证或认证。3、签约注意事项：（1）房地产权利及风险的转移商品房出售合同生效，不等于房地产权利的转移，根据规定国家实行土地使用权和房屋所有权登记发证制度。房地产登记机关转移登记的日期，为房地产产权转移的日期，有关规定如下： 房地产转移时，土地使用权出让合同规定的权利和义务同时转移。 转让人应当将土地使用权转让合同书或其复印件提供给受让人 房地产转移时，转让人对同宗土地上的道路、绿化、休憩地、空余地、电梯、连郎、走廊、天台或者其它公用设施所拥有的权益同时转移。 房地产94、首次转让合同对停车场、广告权益随房地产同时转移，有告别约定的，经房地产登记机关初始登记，由登记的权利人拥有。 房地产的风险责任，产权转移前由转让人承担，产权转移后由受让人承担对于上述有关规定房地产经纪人员有关交易中应向交易双方提示（2）优先购买权：这是一项有前担的权利，指房地产出售时，依照法律规定，国家、单位、个人所享有的优先购买权利，在交易过程中优先购买权有以下几种：承租人的优先权：房地产所有权人对出租的房地产作出销售处分时，在同等的条件下承租人有优先购买权对于已经承租的房屋，如要出售，必须提前三个月通知承租人，方可投入市场。共有人优先权：房地产所有权属两个或两个以上的单位或个人所有，其中持95、有共有权的一方人将房地产作出出售处分时，在同等条件下，其他共有人有优先购买权。国家优先权：房地产交易申报登记的转让价格低出市场价格，有明显瞒价漏税行为，房地产管理机构代表政府有优先购买权。当一处房地产作出售处分时，国家的优先购买权效力最高，共有人和承租人要求购买时，共有人享有的优先购买效力高于承租人。（三）付款手续1、定金（1）定金的概念：支付定金是保证合同履行的必要条件，中华人民共和国担保法对于定金有专章说明，第八十九条规定：“当事人可以约定向对方给付定金作为债务担保，债务人发行债务后，定金应当抵作价款或者回收，付给定金的一方不履行约定债务的，无权要求返还定金，收受定金的一方不履行约定的债务96、的，应当双倍返还定金。”第九十条规定：“定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应当约定交付定金的期限，定金合同从实际交付定金之日起生效。”第九十一条规定：“定金的数额由当事人约定，但不得超过主合同标的额20%”。第九十三条规定：“定金可以是单独书面合同，包括当事人之间的具有担保性质的信函、传真等，也可以是主合同中的担保条款。”中华人民共和国合同法也沿用上述规定,由于商品房属于不动产,其区域、地段、建筑、楼层、朝向、房号等，都具有不可替代性，如果某一购房者已经看中并谈妥了某一套房，但却没有以有效方式将其锁定，任何其它购房者都可以将其买走，商品房买卖与一般商品买卖不同，不能做到一手交钱，一手交97、货，商品房买卖的交易条件谈好后，签署买卖合同，筹备购房款都要有个过程，而业主在没有得到一定保证的情况下，随时可以将其拟出售的房地产向任何人出售，购房者在正式签署买卖合同和筹足购楼款之前，对于已经看中并谈妥的房地产，希望能够买到手，一般都愿意提前支付一定数额的定金，将其物业锁定。（2）认购定金：签署认购合同（定金合同）时，购房客户即须付定金（或保证金）。经纪机构收到购房客户定金时应取得客户一份书面指示，即付款委托书，用以发放定金给业主，或建议购房客户直接将定金给业主，此时经纪机构就持有业主房地产证原件并代为保管。2、付款（1）付款方式：由于从认购到正式签署房地产买卖合同和产权过户，受各种因素的影98、响，时间长短不一，为了保证继续锁定订购房地产交易顺利进行，定金和购楼款的支付都有可能分为多次交付，一般分为一次性付款；按揭付款；分期付款三种形式。一次性付款：买方须将房款在过户之前一次性交到买卖双方共同指定的帐户，直至房地产产权转移登记完成后，解冻付款给卖方。按揭付款：买方须首期存入买卖双方共同指定帐户，直产权转移、按揭完毕后，解冻付款卖方，贷款直接由银行支付给卖方。分期付款：买方将购房款分为多次交付，一般为三期，各期比例由买卖双方约定。（2）付款过程：房地产买卖合同签后，购房客户应按合同约定的付款方式支付房款，由于房地产买卖的成交是以产权过房为准的而房地产产权的过户则需要一个过程才能完成，如99、在深圳，政府规定房地产产权转移登记的办事程序为30天，如果分期付款，时间就更长。对于房地产买卖成交时，购房款与产权过房给付，目前我国还没有统一的模式，通常有如下几种情况： 银行共管帐户：买卖双方以双方名义在银行开设共管帐户，将购房款存入银行，产权转移登记完成，领取新的产权证后，买卖双方一同到银行取款，进行款、证移交，此方法适用于一次性付款。 银行代收代付：以按揭方式购房，买卖双方在贷款银行分别设立帐户，买方将首期款存入贷款银行，办理完按揭手续，银行将新产权证收押后，将首期款连同贷款支付到卖方的帐户上。 机构代管：交易双方选择一定机构代收代付，代办产权过户与款、证移交，代收代付的机构有经纪公司，100、政府下属兼有过户职能机构，如深圳市房地产交易中心就兼有代办收付购房款和产权转移登记的职能，这种方式适应一次性和分期付款。支付房款方面，以经验来说：领取新产权证及办理按揭全部手续完毕后再支付全款或首期款为佳。（一） 房地产产权转移登记手续我国实行土地使用权和房屋所有权登记发证制度，依照规定，房地产权属转移时，应当向当地人民政府房地产管理部门申请转移登记，换领房地产权利证书，各地人民政府房地产管理部门的有关规定各有不同，在办理房地产产权转移登记时，大致要经过登记申请，权必调查与审核、纳税、登记办证等程序。1、 房地产产权转移登记申请：在办理房地产转移登记申请时，应根据当地政府规定，提交相关的文件，101、如下： 房地产转移登记申请书； 房地产权利证书； 身份证明 房地产买卖合同 非商品房转移登记时，应符合当地政府的相关规定，如需补市场地价的，应提交付清地价证明书； 法人企业或组织的房地产转移，应提交其产权部门同意转移的批准文件。2、 房地产转移登记税费房地产转移登记时，应按政府规定缴纳相关的税费，例如深圳需交的税费主要有以下几种（见下表）：深圳市房地产转让应纳税费（二手楼市场）序号税务名称税 费计算方法计算基础征收依据征收部门备注1营业税 5转让价5营业税额卖 方 税 务 局2城市建设维护费 0.10营业税金额0.10营业税额 卖 方税 务 局3印花税 0.10转让价0.10售 价 买卖双方税102、 务 局贴花:5元4所得税个人所得税 20（售价-原证价-改良投资-土地增值费-各项税金）20 所得额 卖 方税 务 局深圳企业所得税 15售价(或估价)-改良投资-土地增值费-各项税金15 所得额卖 方税 务 局深圳5土地增值税20售价(或估价)-上次购入价-改良投资20土地增值额 卖 方税 务 局按累进费率收取,有的地区暂免6转移登记费 50元/个人 80元/单位买 方财政部门7抵押登记费 100元买 方财政部门8契 税 153转让价1.5成交价或评估价 买 方税 务 局 非普通住宅收取39交易费 6元/平方买卖双方财政部门深 圳10公证费合同价3 成交价双方协议公证处仅限外籍人士11抵押103、公证费 贷款额3贷款额买 方公证处仅限外籍人士备注:增值税在扣除项目50以下部分30;增值额在扣除项目100以上,200以下部分50;增值超额过200以上的部分 60由于各个时期或各个地区的税费各异和税费率各有不同，税费的计算一般是以当地房地产登记部门、税务部门规定为准，经纪人员应当熟悉当地的房地产转让税费，在房地产交易当中为客户讲解和计算应交纳税费。3、 其他费用（1） 评估费：产权转让过程中，会出现交易估价、抵押贷款与保险估价、课税估价等情况，可由房地产交易中心（政府下属交易所）进行评估。（2） 公证费，公证处收取，律师费，律师事所收取（3） 自用房转商品房产权手续费，房地产管理部门收取，104、各地区各机构的收费情况都不同，交易时以当地为准。4、 房屋交付根据交易双方签订的房地产买卖合同，卖方应在约定的时间内将房屋交付给买方，在房屋交会时，按合同约定的条款进行验交，一般情况下，主要有以下三个方面： 有关费用理顺交接：房屋的有关费用涉及到物业管理费，水电费、燃气费、电话费、有线电视费、房屋维修基金、城市土地使用费等，这些费用的结算、押金与过户手续都应理顺交接清楚。（接查询项目表） 过户前基本应查档项目查询项目须持文件查询方法注意事项备注产权房地产证档案林大厦九楼1、使用年限；2、是否抵押、查封或其他不明因素；3、使用用途（涉及税费差距很大）发展商是否贷款身份证（本人）委托书电话或亲临发105、展商处1、是否有分期付款没付2、是否抵押、查封或其他不明因素3、其他 管理费、水费一般不须管理处欠款及滞纳金煤气费用户编号25199999或煤气公司欠款及滞纳金，不足期的气费抄表另计租赁登记无须各租赁办电话是否有租赁登记及注销、有无税费欠款滞纳金电话费无须189电话查询或电话公司不管是否业主登记，主要查该地址有无电话登记，并清欠款、滞纳金，否则新业主无法装电话土地使用费房产证复印件国土局、各分局欠款及滞纳金，同公司名下物业欠款同样影响产权转让有线电话费用户编号有线电话台欠款及滞纳金公司状况营业执照复印件工商局注册处查董事证明是否有债务、登记是否有效，营业执照期限及年审。租赁关系转移：如果转让的106、房屋在转让前已经出租，租赁合同未到期，购买前买方已承诺承接租赁关系，在房屋交接时，应当办理租赁关系转移手续。房屋交接：首先确认是否搬空，涉及内容以合同约定条款为依据，主要有设施、设备是否完好或是否与购买前看到的一致；装修、结构等有无破损；可移动物品与不可移动部分处理是否有约定交接时是否一致等等；上述三种情况，经纪人都应协助落实（二） 售后事务与服务1、 佣金结算：佣金的支付应当在签订房地产买卖合同时同步落实，经纪人员应及时与委托人结算，防止被拖或赖。2、 整理归档：经纪人员在完成交易后，应当将业务记录及客户资料整理归档；3、 售后服务：按照常规，经纪人员在完成交易结算佣金完毕后，业务就结束了，107、售后服务不是经纪人员份内的义务，但是作为服务行业来说，售后服务是树立经纪人员职业形象，积累客源，促进业务良性循的最好方式，因此，在交易完成后，协助代理客户有关善后事务是非常必要的，例如香港一些经纪人在完成交易服务后，还专门给客户发一封感谢信，还特意送礼物贺迁居之喜等等，目的是给客户留下深刻印象。第二节 办理二手楼按揭及有关程序一、 什么叫按揭按揭是小业主在房地产市场所购买的商品房作抵押，向银行申请用于部分楼款并按月归还本息的贷款业务。二、 房地产交易过程中，所涉及的有关部门有公证处、国土局、评估公司、银行、律师事务所、保险公司、档案大厦、交易中心等三、 银行按揭申请贷款的成数1、 住宅：贷款净108、值的8成-30年2、 商铺：贷款净值的6成-10年3、 写字楼：贷款净值4成-10年四、 有关部门的办文时间出一手证-20个自然日注销抵押登记-一个星期、建行、中行、工行715天；布吉20天；保税区12个工作日出税单时间-福田15天、罗湖20天、南山30天、交易中心22个工作日、出房产证-罗湖、福田交完税后7个自然日；南山国土局在完税10天后；交易中心、布吉国土局、福田保税区完税后即取证。五、 按揭所需时间及费用按揭抵押时间15天1、 查档费-100元2、 评估费-300-500元（超100万收1000元）3、 抵押登记-100元4、 境外人士需交贷款金额3办理按揭需提供证件：一 买方1）身份109、证。 2）收入证明、首期款证明。银行监管资金除外。3）楼宇按揭审批表、抵押贷款合同。二、卖方法人：1）售楼董事会决议； 2）法人证明书； 3）法人授权委托书 ； 4）法人代表人、被授权人身份证原/复印件； 5）营业执照/复印件 ； 6）买卖双方所签定的房地产买卖合同；7）房地产原/复印件。个人：1）身份证原/复印件；2）房产证；3）买卖双方所签定的房地产买卖合同中介公司：与买卖双方签定的居间合同复印件。六、 赠与（夫妻、父母、子女之间）需缴费用1、 印花税:原价0.1%2、 登记费:55元3、 公证费:2%七、 继承需要缴纳的费用1、 印花税：0.1%2、 登记:55元3、 公证费:2%八、 110、过户办理地点及时间1、 罗湖区：罗湖国土局 30个自然日2、 盐田区：罗湖国土局 30个自然日3、 福田区：福田国土局 30个自然日福田保税区 20个自然日4、 南山区：南山国土局 30个自然日九、 按揭须知一、所需资料 买卖双方身份证复印件、房产买卖协议复印件、评估报告； 首期款或定金收据复印件（如首期款在银行监管可不提供） 借款人收入证明（贷款金额100万元以上的还需提供其它资信证明） 境外人士应提供护照（或港澳通行证、台胞证、香港人士提供完税清单）需公证。二、申请条件（以招行为例）1、贷款对象： 具有民事能力的18周岁以上中国公民，外籍人士，港澳台同胞 男士不超65岁、女士不超60岁2、111、贷款成数及年限最长8万30年且楼龄加贷款年限不超过30年楼龄超出10年的每超1年减0.2万备注：联名贷款客户，只要有一个人符合条件即可。二、 按揭办理流程及所需时间（1） 评估报告 2-3个工作日（2） 申请按揭款、银行出承诺书 1-2个工作日（3） 赎楼、解除抵押（如有） 1-3个工作日（4） 过户 30个自然日（5） 办理抵押登记 15个工作日（6） 银行放款 1-2个工作日三、 收费标准（1） 评估费：500元/单（2） 抵押登记费：100万元（含100万元）以下收取，100万元以上按0.1收取（3） 公证费:合同价3(港澳台境外人士须公证)（4） 按揭服务费:1000元四、还款计算1 112、等额本息还款计算方法：月供=贷款总额还款系数例如：某客户借款10万元，按揭10年。月供=10(万)108.56592=1085.6592元=1085.66元总利息=1085.66*120 10（万）=30279.2元 注意:如月供款的小数点两位后有数,则需在小数点后第二位数字加1。 2、等额本金还款计算方法：月供=借款总额/借款期数+当前所欠本金*月利率例如：某客户借款12万元，按揭10年。第一月还款=120000/120 + 120000*4.59 = 1550.8元第二月还款=120000/120 +（120000-1000）*4.59 =1546.21 总利息：（12万*120 119113、*60*1000）*4.59=33323.4元办理按揭注意事项：1、在回复客户贷款成数时不能乱承诺,应及时向按揭部同事咨询，以银行回复能贷款金额为准。2、银行借款合同、银行借款借据需借款人本人签署，经过公证的委托人办理无效。3、收入证明需加盖本人公司公章，而且不能造假，否则因此出现的贷款问题需客户自己承担责任。赎楼知识一、什么是赎楼业务二手楼赎楼贷款担保业务在商品房地产的交易过程(含拍卖)中,由担保公司向客户(房产转让方或受让方)提供连带责任担保，银行向房产转让方(即卖方)或受让方（即买方）发放贷款,待房地产过户到买方名下、办妥抵押登记后,担保公司担保责任解除。二、赎楼业务的种类(一)转按揭贷114、款担保业务:是指卖方名下的房地产已抵押给银行，买方办理按揭贷款，对卖方或者买方贷款的担保业务。包括：1、对卖方周转性贷款（赎楼贷款）的担保。即：卖方将其已在银行按揭并正在还款的房地产转让给买方时，根据卖方的申请，由担保公司提供连带责任担保，银行先向卖方发放赎楼担保贷款，用于清偿原按揭贷款，赎出房地产证，在办妥过户、抵押登记手续后，再向买方发放二手楼按揭，同时收回向卖方发放的赎楼担保贷款。2、对买方按揭贷款的担保（买方提前供楼）。即卖方将其已在银行按揭并正在还款的房地产转让给买方时，根据买方的申请，由担保公司提供连带责任担保，银行向买方发放按揭贷款，还清卖方的按揭贷款，同时，办理房地产过户和抵押115、登记手续。二）卖方的房地产已抵押给银行，买方自有资金全额付款，对卖方贷款的担保。即：卖方将其已在银行按揭并正在还款的房地产转让给买方时，根据卖方的申请，由担保公司提供连带责任担保，银行先向卖方发放赎楼担保贷款，用于清偿原按揭贷款，赎出房地产证，在办妥房地产过户后，划转买方在银行所监管的资金给卖方，还清赎楼担保贷款。三）卖方的房地产产权完整（没有抵押），对买方贷款的担保。即：卖方的房地产产权完整（没有抵押给银行）、要求买方一次性付清全部房款；由担保公司提供连带责任担保，银行向买方发放周转性贷款和按揭贷款，用以向卖方一次性付款，办妥房地产过户、抵押登记后，担保公司担保责任解除。三、申请担保需提供资116、料A. 业主需提供资料：1、身份证（或回乡证）；（复印件）2、原贷款合同；（原件）3、原贷款银行欠款清单；（银行打印）4、原供楼存折及卡号（原件）5、原房地产证复印件；6、买、卖、中介三方的房产转让合约；B . 买方需提供的资料:1、身份证（或回乡证）；（复印件）2、首期款证明；3、收入证明。四、办理流程1、到银行查帐,查清欠款金额.并通知银行业主准备赎楼.2、到档案处查档,并打印档案单,3、业主委托担保公司赎楼并签订委托协议,办理公证（费用300元）.4、客户打不少于20%的首期款到监管帐户.5、担保公司赎楼后到交易中心解除抵押.五、收费标准（以中兰德为例） 担保期限期限3个月期限3个月卖方117、已出房产证的1%每增加一个月收费增加0.2% 卖方未出房产证的1.20%每增加一个月收费增加0.3%1、卖方已出房产证者，如果按以上计算所得收费低于2000元的，按2000元收取。2、卖方未出房产证者，如果按以上计算所得收费低于3000的，按3000元收取。3、手续费：宝安200元、龙华200元、盐田200元、龙岗300元。4、委托公证费300元 查档费50元业主出赎楼利息计算： 赎楼利息 = 赎楼担保总额 * 4.35 / 30 * 担保天数例：欠银行30万，需担保50天赎楼利息 = 30万 * 4.35 / 30 * 50 = 2175元注意事项:1、买方须将首期款做资金监管；2、须了解卖118、方的按揭银行、欠款额、原价；及是否逾期；3、须了解买方的成交价，贷款额，是否有指定银行；4、工商银行、中行须提前一个月及半个月申请还款；5、在签房产转让合约时应注明：因卖方产权尚在银行做抵押，本公司负责联系担保公司，买卖双方必须配合于*年*月*日前签署贷款担保服务协议。同时卖方到公证处做全权委托书及协助办理赎楼手续。另：1、公司物业转让所需提供的资料：*营业执照*董事会决议*法人及委托人身份证*法人及委托人证书*公司章程2、机关单位转让*机关法人成立批文（派出所成立的政府批文）复印件加公章；*机关法定任命书，身份复印件*派出所负责人的证明书，身份证复印件*国资办或上级部门对转让房产的处理意见证119、明书原件。职业操守：1、 礼貌待人；2、 专业形象；3、 守时、守信；4、 崇高品德；5、 责任心；6、 坐言起行；7、 对公司有归属感；8、 多动脑筋；多问为什么9、 尊重上司；服从安排10、 主动性；11、 条理清晰；习惯记录12、 懂得减压13、 学会设定目标。第四部 如何开展业务及提升能力一、 业务开展基础工作-跑盘1.什么叫跑盘？跑盘是置业顾问的最基本工作，了解行业，了解市场，熟悉小区，熟悉道路，挖掘资源2.跑盘需要了解掌握哪些？跑盘期必须要了解和掌握：周遍的道路、交通、超市、学校、商场、医院、生活住宅小区（楼龄交楼入伙时间），基本户型、楼层、物业管理、隶属哪个街道办、产权性质3.如120、何去跑盘？ 避免一天跑的小区太多，容易记混淆，跑一个小区就到周边的中介了解一下价格，了解他的卖点，如果你自己是客户会买这里的房吗？多问为什么？ 跑盘时穿休闲装，不要穿高跟鞋，多走路，尽量少坐车，熟记自己曾走过的道路 在跑盘前先弄清几条主干道，弄清方向感，最好自己买一份地图，对要去的小区作一个地理了解。 跑完盘回家后，能画出小区摆位图，加深印象，以备以后需要 也可以到网上了解这个小区楼盘具体情况二、 业务操作流程及重点环节资源扩大及维护 匹配 看房 谈判 成交 我们的产品是服务，我们的服务是搭载在房屋物业上，所以资源对我们来说非常重要1.资源的扩大（吸客、接客、扩大资源入口）2.资源的维护（复盘121、复客）3.资源的转化（匹配、看房、谈判、成交）一、资源的扩大 积极接待上门客和主动接听来电（尤其广告盘） 在房地产相关网站发布靓盘吸引客户或发布求购信息 从同行所打广告中安排同事跳盘 在人流量大的街道路口或超市门口派发宣传单 利用周末和物业管理处协商在社区做宣传活动 寻找再生客户（与成交的客户拉开关系网） 购买楼盘资料进行洗盘注意事项： 你好！顺驰！（必须说这句话） 询问其房屋所在位置、楼层、户型、出售价格、出售的原因； 尽量让业主把钥匙放在我处； 确定看房时间，能随时看房的应第一时间看房（空看，了解该房屋的具体条件） 做好客户登记记录（详细） 上门客来时，要有激情，面带微笑，给客户一种精神122、抖擞的感觉； 在外面做活动和派发宣传单时应尽量和客户多沟通了解其真实需求；二、维护资源1.复盘：复系统现有的盘源和复购买回来的小区物业业主资料（洗盘） 对现有的盘源进行逐一回访（每个人），核实该物业的详细情况（楼层、户型、面积、朝向、产权、是否有按揭、业主联系方式） 洗出盘源后及时准确将盘源详细情况录入系统，看房时间一定要落实清楚注意的事项：复盘时一定要先了解自己所要复的盘 该物业是否已经出售或出租 和客户沟通要有礼貌，语气要有亲和力 踩压价位时要多思考 如不打算卖询问其是否有出租的意向 复盘结束后一定要及时反馈在网上2.复客： 对现有的客户需求进行整理（每个人） 详细了解客户购买的真实需求、123、二次购房的原因（小孩就学、老人养老、改善环境、投资等）和客户建立良好的关系 真实准确的了解客户的需求才能更好的为客户找到合适的房子注意的事项： 一定要先看反馈，对要复的客进行分析 询问客户您是否已购买到房子表明自己的身份 向客户推介房子时，不要过多，一两套即可（物业的优点应符合客户要求） 以朋友的语气和客户沟通，取的客户的信任 约定好看房时间三、资源的转化匹配：将网上的有效需求都能匹配上合适的房子，让客户满意的买到房子 网上一定要及时真实准确录入该客户需求，记录好需求号，系统自动匹配房源，挑选适合客户的房源向其介绍 根据客户的需求（范围、面积、朝向、价位及其他购房原因）为客户寻找合适的房源注意124、的问题： 要抓住关键，提高匹配有效率 不要给客户推荐太多房子（客户犹豫不定） 匹配房子时应尽量找两套落差比较大的向客户推荐 推荐房子时尽量推荐我们有钥匙的房子给客户看四、看房 找到合适的房源后马上和该物业业主取得联系，并约定好看房时间 看房之前的准备工作一定要做好，以应变紧急情况，置业顾问一定要熟悉该物业的基本情况，了解其优缺点，有针对性的向客户介绍 要和客户签定看楼书（要有自我保护意识） 初次看房的时候千万不能在业主的房屋里面进行谈判 进入房屋里先不要极力去推介该房子有多好多好，（客户都有自我防护意识）让客户先看，然后慢慢向其介绍优点 控制看房时间，提高看房质量 客户多人看房时应有业务员陪同125、五、谈判（最重要的环节） 看房回来后一定要了解客户看完房后感受，或在途中和客户沟通，帮助客户分析房子优缺点，让客户感觉到你在帮他置业 第一时间内和业主进行沟通，打压业主心理价位注意的问题： 谈价时要给自己留有余地 我们是中介是要向双方收取中介费（佣金） 谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公平的） 在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问 尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势 在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺 没有把握的同时尽量不要约双方见面谈六、成交 买卖双方谈好后，按约定的事宜签定房屋买卖居间合同或房126、屋租赁合同 合同上一定要体现出是双方达成一致 签订合同的同时时要及时把佣金收上来 不要承诺给客户佣金折扣三、 置业顾问的日常工作 及时关注网上新公布资源（盘源） 好盘出来后大家一定要有准确的判断 好盘出来后很快就会被卖掉，所以就要求我们行动快 接待上门客电话客要做好记录（详细记在客户记录本） 汇总并分类自己手里现有的资源（客源和盘源） 客户的跟进一定要及时，与客户保持联系，建立良好的关系 哪些是重点跟进的，有针对性的打压客户心理价位 想办法寻找新的资源以及市场紧俏的盘源 接到新盘源后应马上录入系统里 注意保护自己在跟的客户 和同事共同分析客户，分析盘源 置业顾问具备以下三点：1.稳-心态要稳，127、把握力度要稳2.准-匹配要准，判断客户要准3.快-反应要快，行动要快第五部 怎样做个优秀的分行经理一 经营方面 分行经理的目标：带领分行团队创造良好的经济效益 分行经理必须要有良好的经营思路，必须具备系统经营的能力1、作为经营者能透彻了解周边区域的地段、交通、环境等配套、以此来分析本分行周边区域的特点2、对周边区域整体的客户需求要有明确的了解和判断3、能分析整个区域的供给关系、清晰认识本区域房源的热点、卖点4、通过结合供需关系，找到分行供需间的矛盾，找出资源开发的方向要有分析团队的能力： 1）员工对本区域的熟悉程度如何； 2）员工业务能力如何；6、 思考决定经营方向，分行相比周边同行，我们能明128、确认识团队的竞争力在哪里经营思路和能力在工作中体现的结果：1）帮助分行明确资源开发的方向2）综合提炼各楼盘的卖点，为我们在工作中以便可以系统性、专业性地为客户服务3）理清经营思路令整个团队明确工作方向和工作重点二 管理方面1、业务管理）对周边区域必须非常熟悉2）须具备扎实的业务操作功底 （接待、回访、谈判、签约、按揭、过户等）3）不仅要了解谈单的结果，还必须关注过程指标 （没有好的过程就没有好的结果）4）具备提高员工业务水平的培养能力 2、行为管理1）无规矩不成方圆 必须让所有员工遵守公司规章制度，我们需要的是一支有组织有纪律的坚强团队2）加强工作中对员工的执行力3）坚持工作的高效性4）加强员129、工行为规范意识（做为分行经理对自身的要求：对工作充满热情、积极且主动；对自己、对员工、对公 司 负责；时刻具备换位思考与进位思考的能力；熟悉公司各项管理制度与流程；为人处世有原则；身先士卒，以身作则。） 3、团队建设我们明确对团队的要求，我们明确需要什么样的团队一 具备判断人的能力1）了解员工的性格与能力 深入了解每个人的目标 深入了解每个人的特点 能力： 优点：如何发挥强项 缺点：告诉员工哪不行，如何提高，会带来什么？2）不断关注员工的心态二 具备激发人的能力A、积极性B、主动性C、紧迫感三 具备凝聚人的能力1）真正了解员工，知道员工的价值取向，告诉员工该做什么，做到什么样，能得到什么样的结130、果2）对员工有高度的责任感，让员工对分行有高度的归属感3）责任心 对人、对事要公平公正 一定要关注员工、关心员工、帮助员工4）及时告诉员工工作上的失误5）敢于承担责任6）具备良好的组织协调能力，对不同的员工采取最佳的沟通方式7）统一思想，统一行动 我们工作的态度： 我们做事的目的： 我们的标准：第六部 全国化业务和财务运作第一部分 全国化业务概述一、全国化业务是什么异地需求，本地实现二、全国化业务品种及实例1、全国化业务品种 全国化租赁 全国化买卖 全国化联动 全国化装修2 、全国化客户判断 一上海客户进入天津某连锁店，想要租河西区的房子，请问如果此单成交，是否算全国化？ 有一客户到天津连锁店131、，我们的员工发现他有个朋友从滨海去上海，这个需求算全国化吗？可以录入吗？三、我们操作全国化业务的最大优势置业集团从03年开始全国化发展以来，已进入22个城市，建立了23家分公司，在全国已拥有直营连锁店800多家，且各公司均取得了良好发展。到04年3月底，从规模上我们已经是全国第一。置业集团已成为全国房地产中介行业的NO.1，并逐步建立市场领导者的地位。 全国城市直营布局规模：现有布控规模：已进入天津、滨海、北京、南京、广州、成都、石家庄、武汉、上海、苏州、沈阳、重庆、长春、无锡、郑州、青岛、深圳合肥、长沙、邯郸、扬州、唐山、常州、保定到2006年，以直营方式共计进入30个城市，建立11个区域分132、部：将相继进入哈尔滨、宁波、大连、厦门、济南、昆明、福州、温州、杭州、西安、南昌、太原 发展区域加盟模式从2004年起到2007年围绕以直营方式进入的中心城市周边，在区域总部管理下，发展唐山、保定、常州等50个区域加盟城市。直营城市：上海区域、北京区域东北区域沈阳、哈尔滨、大连、长春华北区域天津、石家庄、太原山东区域济南、青岛中原区域郑州、西安、合肥华中区域武汉、长沙、南昌东南区域杭州、宁波、温州、福州、厦门苏南区域南京、无锡、苏州西南区域重庆、成都、昆明华南区域广州、深圳加盟城市：东北区域齐齐哈尔、吉林、抚顺、本溪、鞍山华北区域包头、呼和浩特、张家口、大同、唐山、秦皇岛、承德、保定、沧州、邯133、郸山东区域烟台、威海、徐州、连云港、淄博、潍坊中原区域银川、兰州、宝鸡、洛阳华中区域宜昌、张家界、岳阳、衡阳、邵阳东南区域泉州、漳州苏南区域扬州、泰州、常州、南通、镇江西南区域宜宾、贵阳、绵阳、泸州华南区域珠海、汕头、湛江、桂林、柳州、南宁、东莞、佛山、海口第二部分 全国化业务操作流程一、全国化租赁业务操作流程 连锁店网络操作步骤二、全国化买卖业务网络操作流程 需求 房源 整体流程 网上操作流程 注意事项v 提供房源连锁店 请注意买卖房源录入 记录评估编号是为了能够查询您提供的房源是否在异地成交。 多留客户的联系方式；如为固定电话，一定要加区号！ 在备注中注明客户在异地是否有委托人，委托人的电134、话，是否能随时看房等！（租赁、买卖：提供需求、房源都应注意）v 接受房源连锁店 将评估房源转为代卖房源时，一定要录入异地提供的评估号！这样成交后才能显示异地成交！ 由于异地客户对于房屋价格信息的不对等性，对于性价比较高的房源，可引导客户做收购业务，能为公司及连锁店带来更大的利润支撑。 如果房主不想去异地签合同，可以委托给房源所在地的亲戚或朋友代为办理；如果房主在异地没有亲戚朋友，但认可顺驰，也可委托公证给房源所在地的顺驰员工（中层以上）全权代理。（房屋权属证明、钥匙等物品可通过特快专递邮寄给异地同事），公司必须和被委托的顺驰同事签定协议。 温馨提示& 提示1：如何提醒异地同事及时接收到我们提供135、的需求或房源？提供给异地的需求和房源可以通过留言(按照公司统一留言格式)提醒当地负责该全国化务的同事通知异地公司跟单& 提示2：如何得知提供给异地的需求/房源是否成交？租赁需求：租赁业务接待业务提供需求查询租赁房源：租赁业务接待业务提供异地房源查询买卖需求：买卖业务接待业务提供需求查询 买卖房源：买卖业务接待业务提供异地房源查询& 提示3：如何得知异地业务品种及收费标准？点击内网系统中缝“全国化”模块，可查看各地租赁、买卖区域价格及收费标准财务交接流程财务交接第六部与财务的交接一、交接的流程买卖交易成功 协议录入、 内网留言 内勤交接 款费录入 二、交接的时间买卖成交后，必须在小时内完成与内勤136、的交接。三、交接时应准备的要件（一）买卖单交接时应准备的要件1、银行存款回单原件2、所开收据（财务联）3、合同原件4、业主产权证复印件；5、业主及客户身份证复印件；6、有延迟收费填写延迟收费申请单；7、有优惠需填优惠申请单；8、存在房款自行交接，应附“房款自行交接协议”，由买卖双方及经办人签字并加按手印，并随合同一同交至内勤。注意：买卖单交接时，若只有1、2、3、6、7、8项齐全无误，内勤可以确认交接，剩余单据4、5须在3日内补齐；若1、2、3、6、7、8项不全或者有误时，内勤不予确认。该分行应在24小时之内将单据改正或补齐，更正后内勤予以确认。（二）租赁单交接时应准备的要件1、银行存款回单原137、件 2、所开收据（财务联） 3、合同原件4、业主及客户身份证复印件5、有延迟收费填写延迟收费申请单 6、有优惠需填优惠申请单 注意：租赁单交接时，若只有1、2、3、6项齐全无误，内勤可以确认交接，剩余单据4、5须在3日内补齐；若1、2、3、6项不全或者有误时，内勤不予确认。该分行应在24小时之内将单据改正或补齐，更正后内勤予以确认。（三）求租、求购委托交接时应准备的要件1、银行存款回单原件 2、所开收据（财务联）、求租、求购委托协议原件 （四）限时业务交接时应准备的要件1、分行限时申请单2、所开收据（财务联）3、业主产权证原件、银行抵押合同、房地产买卖合同（预售、现售）4、合同原件注意：限时业138、务在代理期之内成交的，成交交接要件同一般买卖交接要件。限时业务超过代理期的，需要分行提供限时业务保证金转违约金说明书、赔付分析表并收回已签订限时合同、权属证明凭证、保证金收据。交接时应注意的事项、内勤交接前必须协议录入、内网留言。、如签买卖合同由委托人代办，需附上委托公证书，以及委托人身份证复印件。合同上签的委托代理人的姓名必须与委托人身份证上的姓名保持一致，不管繁体还是简体。、延迟收费申请单必须严格按照公司规定审核延迟收取中介费的时间及签字审批权限填写. 优惠申请单必须严格按照公司规定优惠中介费的金额及签字审批权限填写。、所有房款收据必须采用公司规定的格式，收据签字内容必须确保由客户填写，严139、禁公司人员代客户签字。、客户交来钱款时，连锁店需验证钱款真伪，可陪同客户一起到银行存款。在收回客户的存款银行回单同时给客户开立加盖财务章的红联收据，同时需验证是否是公司的账户或“金大为” 的私人账户并且核对卡号是否正确。银行回单金额是否同协议交款金额一致。 、分行在收到客户的“转帐支票”时，不得当时给客户开收据，应及时把“转帐支票”交至内勤，由内勤将支票转到财务部待财务确认款项到帐后再通知连锁店开收据给客户，然后将收据的财务联交至财务部。 第二部分：收据及合同的填写收据填写填写范例：、收费收据、收款收据合同填写的注意事项：、合同交接前需在合同编号上面注明内网协议号及这份合同的合同值分成情况。（140、合同值指实际公司能收到的佣金，不含信息费）。 2、根据退款需要，合同附加条款上业主需提供本人银行帐户（限农行，招行，建行），在合同备注上注明。（例如：规定该客户确认所提供帐户为退款用账户，退款确认以该账户存款银行回单为确认依据即可）。收据填写的注意事项1、收到客户交来各种款项时，无论客户是否索要收据，各部门的经办人（连锁店由店长指定）都必须为之开具从财务部领取的四联无碳复写收据，并在经手人处签署全名，将盖有财务章的第二联财务联交给财务，第三联客户联交客户，第四联店内留底。2、每个连锁店留有四本有章收据和一本无章收据。原则上连锁店的收据是不能互相借用的， 如有特殊情况，需用水珠笔在收据本上的存根141、联写明借用的连锁店。3、不慎填写错误，应四联一起注明“作废”字样贴在收据上予以保留， 以备财务部审核。不可将作废收据销毁。现象4、收款日期不得出现前后颠倒,倒开收据票日期连续，收据号码使用连续，作废票据5、各分行保证收据票面字迹清晰，无涂改，开需四联齐全全部贴回并注明作废。6、卖方交款收据上客户名称、交款人名称及合同上卖方姓名、房本房主姓名要求一致；买方交款收据上客户名称、交款人名称及合同上买方姓名要求一致；收款人请写全名。7、收据（包括盖章收据和未盖章空白收据）的领用及归还必须在“收据领用记录”上签字，标明所属连锁店，经手人姓名及日期。8、各店只允许保留二本盖有公司章的收据，将旧收据（包括盖142、章收据和未盖章空白收据）交回内勤审核无误后方可领取新收据。 一个特例：如果业主的服务费从房款（定金）中扣除：例如，客户已交10000元到公司，过定金给业主同时扣除业主服务费2500，这时连锁店需开立退款10000元的收据，同时开立收到业主服务费2500的收据。第三部分：退款流程退诚意金（客户）：填写退款申请单将申请单交内勤审核内勤交职能部门签字确认财务部确认退款将客户合同以及收据收回 注意：退款申请单上注明客户姓名、账号、联系电话；2000元以上提前一天申请 。退定金（业主）：填写退款申请单将申请单交内勤审核内勤交职能部门签字确认财务部确认退款注意：如遇紧急情况可直接传真至职能部门确认，原件须在24小时之内交接给内勤；2000元以上提前一天申请；退款申请单上注明客户姓名、账号、联系电话。退房款（业主）： 填写退款申请单将申请单交内勤审核内勤交职能部门签字确认财务部确认退款注意：每周二、五统一退款。需提前二天将申请单交与内勤确认；退款申请单上注明客户姓名、账号、联系电话。 代办 按揭等费用：填写退款申请单将申请单交内勤审核内勤交职能部门签字确认财务部确认退款注意：由分行统一填写。退款退至按揭部办事员手中；2000元以上提前一天申请。谢谢大家！