1、河南xx能源科技有限公司销售人员管理制度第一章 总则第一条 适用范围本管理办法适用于河南xx能源科技有限公司（以下简称xx）。第二条 目的为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。第三条 原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章 组织管理第四条 制定程序管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。第五条 执行营销主管负责组织执行监督。高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。第三章 制度管理内容第六条 销售员管理（一）产2、品销售人员工作物品，纪律管理。1.销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律，物品摆放要有次序。2.销售人员工作时间要严格遵守以下纪律：A.公司上班时间周一至周六，上午9:00-12:00，下午14：00-17:00，不准早退，迟到！B.调休提前一天书面请假，批准后方可。有急事要电话通知主管知道！出差要填写申请单，并报请相关部门备案！回郑州后统一进行相关费用核报！C.新员工入职，填写入职试用登记表，考核合格后正式入职，填写正式员工入职表。D.员工离职要提前一个月填写离职申请表，并进行客户，物品交接，完成后有经理在离职申请表上签字后，员工方可离职，工资按制度核发！没有交接清楚，工资暂停发放！（二）产品3、销售人员工资奖励标准。请参考销售员薪酬制度。第四章 产品销售人员管理第七条 销售员职责（一）产品销售员主要职责1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；2. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；5. 协助市场推广人员作好市场促销工作；6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二）营销经理主要职责1.负责领导制定营销计划、营销目标，并监督实施；2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；3.负责组织制定营销政策，并监督实施；4.负责监督实4、施市场推广、技术服务方案；5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；6.负责销售队伍建设、培训和考核。第八条 管理目标（一）销售目标；（二）利润目标；（三）市场占有率；（四）销售网络发展（六）销售成本控制；（七）客户满意度。第九条 管理原则（一）区域性管理原则将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。（二）目标性管理原则营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一5、年）成果进行考评。第十条 管理制度 （一）营销管理制度为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，分别制定相对应的管理制度。例如：销售员培训管理制度、销售员薪酬制度、销售员工作纪律制度等。第十一条 销售员培训在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：（一）管理制度培训主要是销售流程和工作纪律制度。（二）岗位技能培训主要包括业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪（三）零售商管理1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划6、等。2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。（四）销售市场管理1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。第十二条 销售员时间成本管理 （一）时间成本投资效益分析 时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。（二）时间分配根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时7、间分配分配原则。如表1所示表1 销售员时间分配业务时间分类主要内容时间比例决定性时间与代理商进行信息沟通、资料交流等20%组织时间市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告25%业务运行时间给客户办理批销手续、市场监管、客户服务55%（三）时间管理1.时间规划主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示2.日常时间安排将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。表2 销售员日常时间安排表活动安排统计分析客户沟通办理批销单参加会议撰写报告9：009：309：3010：0010：0010：30第十三条 8、销售员业务管理 （一）业务计划管理1.计划范围和内容销售员的业务计划主要分为：（1）年度销售计划（2）年度市场发展计划（3）客户拜访计划（4）市场推广协调计划（5）市场信息收集计划等2.计划分解首先，营销主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；其次，销售员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与营销主管协商解决等；再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容： （1）任务描述l 任务目的l 任务目标l 任务内容l 实施起止9、日期（2）资源配置描述（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）（4）考核指标（5）监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）（6）改进建议3.计划执行计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行4.计划执行效果考核在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。5.管理职责（1）责任人业务计划分解主要由销售员来完成，营销主管负责审核。（2）考核人营销主管负责对销售员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，营销主管10、领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。（二）业务流程管理在销售员上岗前，首先对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括：（1）产品批销单制作流程对业务（2）分销网络管理流程（3）市场扩展工作流程（4）应收账款管理流程（三）业务事务管理1.建立客户销售档案将客户按区域分别建立客户档案，其客户档案内容如表4所示。2.销售目标落实（1）首先落实区域销售目标根据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。（2）其次落实各个代理商的销售目标根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将区域销售目标分别11、落实到各个代理商，并与代理商进行信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识，另一方面将营销目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户库存管理目标。3.销售活动支持（1）市场推广活动支持根据发行室市场推广计划和区域代理商市场推广计划要求，排出工作计划协助发行室市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进行方案策划和有关事宜安排，另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等（2）产品销售支持在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另12、一方面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录，根据对客户当地销售市场分析，从而掌握客户信息。客户销售如表5所示。同时在尽短的时间内处理客户批销单，作好客户的后勤服务工作。4.销售业绩跟踪在对客户销售产品分析客户的月份、季度销售情况，从而研究区域市场销售周期，总结市场销售成功的经验和现存的主要问题，针对这些问题与代理商进行沟通。5.应收账款管理在对客户销售业绩关注的基础上，统计分析客户应收账款的账龄，并及时进行回收。客户应收账款记录卡如表7所示对客户逾期的应收账款及时通知营销主管、财务主管和市场研究人员。对客户逾期应收账款及时报告，妥善处13、理。表4 客户销售记录卡客户名称客户编号地址联系方式、主要联系人销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类产品类型A类产品B类产品C类产品D类产品小结1月份2月份3月份4月份5月份6月份小结表5 客户应收账款记录卡客户名称客户编号地址联系方式、主要联系人销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类产品主要结算信用额度信用期限应收账款总数额应收账款占销售码洋%应收账款数额逾期原因分析逾期应收账款天数5天10天20天30天40天50天60天2个月3个月6个月10个月12个月2年以下2年以上6.客户拜访在对客户销售统计、应收账款分析的基础上，找出各区域市场现存的问题，然后制定客户拜访计划，准备到所负责14、的区域市场进行巡视。客户拜访计划包括的主要内容：（1）拜访计划时间安排在客户拜访前要与客户进行电话沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便达到客户拜访的目的（2）拜访路线客户拜访要设计好沿途行程路线，规划好各代理商停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等（3）客户巡视1）客户巡视的主要内容为l 销售管理主要检查内容： 管理制度是否健全：财务制度、库存管理制度、销售员管理制度 管理制度执行是否到位：观察和了解客户对制度的执行情况，并进行打分2）客户巡视的主要方法l 观察法：主要通过对客户的情况进行细致的观察l 访谈法：按一定的要求与相关人员进行沟通，在访谈过程中发现问题（4）改进建议15、销售员在对客户巡视回到公司后，针对各个客户的情况进行整理、分析，提出整改意见和相应的措施，上报营销主管审核，再报主任审批后进行落实。（四）销售业绩管理1.销售业绩统计分析销售员定期对所负责的销售区域的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并作出下一步的工作计划和实施步骤。2.市场消费特征分析在对区域销售业绩分析的基础上，总结各地区市场消费特征和消费者购买行为，提出下一步的市场推广建议和措施。3.市场重新定位消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对各区域市场进行重新市场目标定位。16、第五章 销售员激励机制第十四条 激励目的为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。第十五条 激励原则（一）激励采取多维度原则（二）激励政策实行公开、公平、公正原则（三）激励考评实行定量与定性相结合的原则第十六条 激励政策（一）薪酬激励 薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮动薪酬的比例具体详见薪酬设计方案（二）精神激励1.晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升2.岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换3.通报表扬：对业务优秀的17、员工树立业务标兵，进行通报表扬4.培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在发行室内部培训第六章 销售员的业绩评估第十七条 产品销售员销售业绩评估（一）评估主要指标1.业务素质（1）工作职责（2）工作态度（3）业务基本技能2.业务能力（1）销售目标（2）应收账款回收率（3）销售增长率（二）评估方法1.评估时间周期 分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估2.评估方法（1）指标评价1）业务素质l 上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评主要通过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表15所示l 销售员业务基本技能考评销售员业务基本技能考评主要通过营销主管和销售员本人来18、评价。如表16所示2）业务能力业务能力考评主要对销售员的销售目标、应收账款回收率、销售增长率、销售网络发展规模和速度进行综合考评。如表17所示（2）评价方法将销售员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3：7进行加权，计算每个销售员的总得分，即得销售员的综合评价得分表6 上级主管对销售员进行评价表考核内容营销主管主任平均分分数岗位职责履行情况及领导交办的任务完成情况工作经常失误或严重失误，造成严重后果0-10能基本完成任务，效率不高，质量一般11-20基本完成工作任务，质量较好，效率高21-25圆满完成任务，成绩优异，效率高26-30工作积极性、主动性经常拒绝接受任务0-4接受任务，单不够主动519、-7愉快接受任务，工作主动8-10协助性，协调其他部门工作情况无协助0-4协助但欠主动5-7主动协助8-10责任心责任心差0-4有一定责任心5-7责任心强8-10规章制度遵守情况报告/计划/日记不能及时、全面、真实、细致填报，严重或经常违反单位制度0-4报告/计划/日记不够认真、全面及时，无违反单位制度或偶尔有之，但不严重5-7报告/计划/日记不能全面真实、认真细致、及时填报，无违反单位制度现象8-10日常纪律、会议纪律经常迟到、早退、离岗、旷工0-4偶尔迟到、早退、离岗、旷工5-7无迟到、早退、离岗、旷工8-10能力考核专业熟练程度与组织管理能力均差0-9专业熟练程度一般，与组织管理能力一般20、10-15专业熟练，组织管理能力强16-20表7 销售员业务能力评价表考核指标评分标准得分权重销售目标、应收账款回收目标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%同比销售增长率（本期/去年同期）每增长1%计1分，每下降1%扣1分15%环比销售增长率（本期/上期）每增长1%计1分，每下降1%扣1分15%同比销售增长率（或环比销售增长率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建设指标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%加权总评均得分 业务人员日常客户登记表 序号日期客户姓名联系方式职务单位名称单位地址洽谈内容及客户意向12345678910111213141516171819202122232425意向客户登记备案表销售人员日 期备注客户单位名称单位地址单位联系方式主要负责人姓名籍贯电话Q Q电子邮箱公司网站性格特征经营商品主营品种行业中影响力行业发展认识经销商授权等级客户信用等级经营性质（批、零）店面面积库房面积产品配送条件销售员数量年龄结构素质工作态度有无独立财务人员拜访人对客户评价下次拜访的计划