1、XXX学院2011届本科生毕业设计 毕业设计陆河县金叶公司青梅果汁饮料营销策划方案学 院： 管理与经济学院专 业： 姓 名： 指导老师： 市场营销XXX 学 号： 职 称： XXX讲师中国XXX二0一一年 五 月XXX学院毕业论文诚信承诺书本人郑重承诺：我所呈交的毕业设计陆河县金叶公司青梅果汁饮料营销策划方案是在指导教师的指导下，独立开展研究取得的成果，文中引用他人的观点和材料，均在文后按顺序列出其参考文献，论文使用的数据真实可靠。承诺人签名： 日期： 年 月 日陆河县金叶公司青梅果汁饮料营销策划方案摘 要近几年，果汁饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一，在准入壁垒低、饮料市场竞争激2、烈的情况下，企业要赢得立足之地，除了依靠企业的资本实力外，更为看重的是企业的市场营销策略。本文的研究首先对陆河金叶公司进行了一个全面性的了解，明确了金叶公司的发展现状后，针对公司于2010年底提出开发生产金叶青梅果汁饮料的方案，对中国目前的果汁饮料市场总体行业背景、运营状况等进行了分析。同时制作了一份市场调查问卷，在线上和线下发放，通过回收的问卷提供的信息，对汕尾市果汁饮料的消费者进行分析、研究。根据市场调查的分析研究，对目标市场进行了细分，确定了核心消费者为16岁至35岁的学生和青年工作者，该消费群具有一定的经济基础和文化素养，注重生活的品质和生活品位，对信息的接受能力强，追求时尚，张扬个性3、，品牌意识强烈，是培养忠诚消费者的最佳选择。依据调查分析结果，对果汁饮料的竞争对手进行分析，了解竞争对手的发展现状以及优劣势。依据金叶公司的营销战略，结合目标消费群体的需求及竞争对手的状况，制定了青梅果汁饮料的营销策略。营销策略中包含了营销目标、4P、营销活动推广的内容。营销方案策划是以汕尾市为主，然后推广到广东省及至全国。关键词：营销方案 消费者 果汁饮料 青梅 The marketing plan of greengage juice drinks in LuHe countyABSTRACTIn recent years, the juice drinks market has beco4、me one of the fastest developing markets in Chinas food industry. In access barriers low, beverage market competitive situation, the enterprise to win a foothold, besides relying on enterprise capital strength outside, more important is the enterprise marketing strategy. To LuHe gold leaf company fo5、r a comprehensive understanding, clear the development status of the gold leaf company after company, this paper put forward the development in the end of the decade of greengage juice beverage production gold leaf of current Chinese scheme for the juice drinks market overall industry background, op6、eration condition were analyzed. Also produce a market questionnaire, online and offline issued by recycling questionnaire, to provide information, ShanWeiShi juice consumer is analyzed, research. According to the market research and analysis on the target market segmentation, determine the core con7、sumer for 16 to 35 years students and youth workers, this spenders has certain economic base and cultural literacy, pay attention to the quality of life and life grade, strong ability of information is accepted, fashion, make public individual character, a strong brand awareness, is to develop the b8、est choice for consumers loyalty. According to the results of a survey and analysis of rival juice drinks were analyzed, the development situation of understand competitors and disadvantages.According to the companys marketing strategy, golden with target consumption group needs and competitor statu9、s, work out the greengage juice beverage marketing strategy.Marketing strategy contains a marketing goal, the 4ps, marketing activity, the promotion mix three most content. The marketing plan is generalized to ShanWeiShi give priority to, then when the Guangdong province.Key words: Marketing plannin10、g Consumer Fruit juice Greengage目 录摘 要IIIABSTRACTIV目 录V1 引言12 金叶发展公司简介23 我国饮料市场营销环境分析33.1 我国饮料市场的发展现状33.2果汁饮料市场崛起的主导因素33.3我国饮料市场的发展趋势33.4饮料市场宏观环境（PEST）分析43.4.1 政治环境因素P（Political）43.4.2 经济环境因素E (Economic)43.4.2 社会环境因素S （Social）53.4.2 技术环境因素T （Technology）54 果汁饮料消费分析64.1消费者特征分析64.2消费行为和消费习惯分析65 目标市场营销战11、略分析85.1市场细分（Segmenting）85.2目标市场选择（Targeting）85.3市场定位（Positioning）96 竞争战略分析106.1金叶青梅果汁主要竞争对手分析106.1.1主要竞争对手简介106.1.2果汁饮料主要竞争对手对比分析116.2金叶青梅果汁SWOT分析127 青梅果汁营销方案策略147.1青梅果汁营销目标147.1.1战略布局147.1.2 销售目标预测147.2营销组合策略157.2.1产品策略157.2.2价格策略167.2.3渠道策略177.2.4促销策略187.3营销活动推广207.3.1导入期营销活动207.3.2成长期营销活动21结语22参考12、文献23附 录24谢 辞28141 引言我国的饮料行业经过近年来的发展，早已从最初的汽水饮料品种少，口味单一到现在形成碳酸饮料、瓶装水、果汁饮料、茶饮料、功能饮料几大领域激烈竞争的态势。我国的饮料行业继续保持快速增长势头，并进入全面竞争时代。在当前我国饮料行业的竞争中，外资品牌占据主导地位，我国的中小饮料企业要想在竞争中占有一席之地，就必须对市场进行细分，挖掘市场中未被满足的消费需求，创造引导消费，才能制胜。本文运用现代营销管理学的原理,采用定量分析与定性分析相结合、传统营销理论与关系营销理论相结合，用系统的观点对金叶公司的青梅果汁饮料营销方案进行研究。通过学习和研究市场营销理论知识，借鉴国内13、外果汁饮料行业公司的成功经验和失败教训，并结合金叶公司发展现状，按照营销策略分析的步骤，提出金叶青梅果汁饮料营销方案策划，为金叶公司推广销售青梅果汁饮料产品提供有价值的营销策略。2 金叶发展公司简介陆河县金叶发展公司原名广东烟草陆河县分公司。2001年12月，因烟草行业管理制度改革，更名为现在的陆河县金叶发展公司。正科级单位，属自负盈亏的国有企业。公司成立后，在汕尾市烟草专卖局党组和陆河县委、县政府的正确领导下，在上级有关部门的大力支持下，公司以“物业管理为主，多种经营为辅”发展经济，并与市烟草有限公司共同参股卷烟销售，公司下设二个分支机构：陆河县金叶种养场、陆河县金叶发展公司金叶矿泉水厂。陆14、河县金叶种养场创办于1996年，经过了几年的努力，场内种植名优水果，现已初显成效。2005年我公司为实现可持续发展，全面提升核心竞争力，建造了金叶办公综合大楼，并在金叶种养场生产基地内开发“南山松”饮用天然矿泉水，此水源于陆河县上护镇樟河天楼村石牙窝山脉，纵横15公里内环境无污染，取自地下100米的花岗石层，引进国际先进的水处理设备和技术开发，采用美国通用食品级聚碳酸脂（PC）的高档透明包装容器。经国家权威部门检测鉴定此水质为广东省内珍稀的低矿化度、淡味偏硅酸型天然矿泉水，长期饮用，有益健康。目前金叶矿泉水厂生产的“南山松”饮用天然矿泉水物美价廉，深受广大消费者喜爱，产品质量按法定抽检合格率为15、100%，尚属汕尾地区范围榜首，2008年10月14日“南山松”矿泉水通过了国家质量监督检验检疫总局的全国工业产品生产许可证。3 我国饮料市场营销环境分析3.1 我国饮料市场的发展现状我国人口众多，消费市场广阔，果汁饮料市场潜力大。 该段数据出自中国经济信息网中国行业分析报告饮料行业据统计，目前我国软饮料人均年消费量仅8公斤，为世界平均消费水平的1/5，而我国果汁饮料人均年消费量仅1公斤为世界平均消费量7公斤的1/7，为西欧国家平均消费水平的1/40，可见我国果汁饮料消费潜力之大。近几年，我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，软饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一。国民经济的16、快速增长、城乡收入水平和消费能力的持续提高，都促使饮料消费需求这么多年来始终处于较快增长的阶段。 3.2果汁饮料市场崛起的主导因素1、健康美味成为果汁吸引消费者的主因：消费者健康意识不断增强促使果汁市场的迅速崛起。2、果汁饮料走进品牌时代，追求时尚，张扬个性，市场细分不断加深。3、各大果汁品牌多以娱乐营销，角色营销和体验营销等方式塑造品牌形象。3.3我国饮料市场的发展趋势1、饮料种类丰富，消费需求呈现多元化。目前我国的饮料市场，种类繁多，不断有新的产品和品牌推出，给消费者提供了不同口味、成分和功效的饮料，如可乐类、汽水类、瓶装水类及饮茶类、液奶类、植物蛋白类、果蔬类、功能类等各类饮料面对市场上17、的各类饮料，消费者有了更多的选择，消费需求呈现多元化。对于同类饮料产品，由于产品的品质差异不大，价格也并不悬殊，因此，品牌在影响消费者的选择上起着重要的作用，但同时消费者在饮料种类丰富的情况下，其品牌忠诚度并不是很高。 2、饮料市场竞争激烈，广告战、价格战持续不断，各饮料种类之间以及同一饮料种类的不同品牌之间竞争激烈。饮料市场进入壁垒低，大大小小、国内国外的品牌很多。目前，我国饮料市场已进入全面竞争时代，其中水、茶、果汁、碳酸饮料和乳类饮料等五大饮料种类的竞争尤为激烈。特别是果汁类饮料市场，目前竞争正如火如荼地展开，汇源、统一、康师傅、农夫果园等上百种品牌正在角逐市场。虽然说，我国饮料市场未来18、发展空间还很大，但未来的竞争也会更激烈，饮料产品供过于求的局面不可避免，饮料行业的大洗牌会再次出现。 3、饮料产品同质化明显，同质化引发的价格大战不断地在上演。饮料产品的同质化必然导致价格大战，持续的价格大战造成了饮料企业利润的大幅下滑，极大地削弱了企业的发展后劲。但由于饮料企业的技术创新和新产品开发能力的不足以及饮料产品消费习惯和消费水平的限制，饮料行业很容易陷于同质化引发的价格大战之中。 4、饮料市场消费的不均衡性较为突出。我国饮料市场消费的不均衡性主要表现在两个方面：一是消费区域的不均衡。我国的饮料消费主要集中在经济相对发达地区、尤其是大中城市。经济相对落后地区、特别是广大农村不仅饮料的19、人均消费数量极少，而且消费总量的增长速度也较为缓慢；二是消费人群结构不均衡。我国饮料消费人群结构存在“两端弱、中间强”的特点，即儿童和中老年人群的消费比重远远低于青少年人群。饮料市场消费的不均衡性给饮料企业既提出了挑战，也带来了机遇。 3.4饮料市场宏观环境（PEST）分析3.4.1 政治环境因素P（Political） 当今世界经济处于金融危机的困境，为抵御国际经济环境对我国的不利影响，我国采取灵活审慎的宏观经济政策，以应对复杂多变的形势。实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，出台更加有力的扩大国内需求措施，加快民生工程、基础设施、生态环境建设和灾后重建，促进经济平稳较快增长。国家的一系列20、措施切实地促进拉动内需，这无疑将对果汁饮料的市场产生积极的影响。2009年2月，中国政府批准了调整振兴轻工业，明确地出台政策支持轻工业，其中包括果汁工业，比如重组食品加工业，改善整体环境，支持企业并购，提升工业凝聚力等等。这些支持政策对果汁工业都有明显的促进作用。3.4.2 经济环境因素E (Economic)国家统计局发布的数据显示，虽然面对金融危机，但 数据来源国家统计局2010年我国国内生产总值为397983亿元，按可比价格计算，比上年增长10.3%，增迅比上年加快1.1个百分点。由于采取了科学、有力、及时的宏观调控一揽子政策，中国的国民经济依然保持了增长较快、价格回稳、结构优化、民生改21、善的良好势头。国家统计局发布的数据显示，2010年城乡居民人均收入比上年分别实际增长7.8%和10.9%。而且，国家仍将出台一系列措施保证提高城乡居民特别是低收入群体的收入水平。这在很大程度上保证了人们的消费水平，而作为快速消费品的果汁饮料将会继续受到人们的关注。3.4.2 社会环境因素S （Social）人口家庭：20世纪80年代以来，中国的人口出生率虽然有所下降，但由于人口基数大，仍有着很大的市场基础。由于“计划生育”政策的实施，很多家庭逐渐向小型家庭转换，独生子女的家庭大幅度增加。这使人们对孩子的培养更为重视，不会在过于在意消费品的购买率。而果汁健康的概念让很多青少年、校园消费者从一开始22、就对这类型产品有偏好感。教育：从之前的图表情况可以看出，学历越高的人对果汁饮料更有兴趣消费。而中国财政收入加大了对教育体系的支出取得了显著的绩效。入学人数的增加以及国民教育程度逐步提升，使得整个国民的教育水平得到了提高。大学生群体作为一个人数越来越多的群体，成为了不容忽视的消费群。价值观念：年轻一代的消费心理是追求个性、时尚、健康，同时也渴望与别人一起分享。而我们新推出的饮料恰恰符合这一些特性，不管是传达健康的理念，还是时尚又有个性的外包装，或者是分享内涵的延伸都满足这一消费群体的心理特性。3.4.2 技术环境因素T （Technology）技术环境：金叶发展公司经过近几年的发展，已拥有了一批23、懂技术、会管理、善经营的职工队伍，且拥有优质的天然水资源及先进的水处理设备和技术，再上种养场生产基地种植的青梅，这将能加速对新产品的开发进度。配套技术：随着互联网的迅猛发展，年轻一代更加依赖于网络环境，而电子商务的发展也使得营销渠道更具多元化和针对性，这些都能促进这一新饮料的市场运行。4 果汁饮料消费分析4.1消费者特征分析果汁消费者具有下列特征：1、从年龄角度，果汁消费者中青少年多于中老年人。 本小节数据均引自调查显示，在1855岁的人群中，1833岁的人喝果汁的比例占总体的53.6%，市场表现出明显的年轻化特征。 2、从性别角度，女性多于男性。果汁消费者中，女性比例为65.1%，男性为3424、.9%，女性的比例大大高于男性。果汁饮料女性化色彩较浓，其市场的大半由女性消费者支撑。3、从学历角度，果汁消费者以学历偏高的人居多。中学以下学历者对果汁饮料的消费兴趣低于总体水平。而高中以上学历者对果汁饮料的消费热情较高。大专以上学历的人群中，超过40%比例的人是果汁的消费者。这反映出了高学历者对健康饮料的追求。4、从职业角度，白领人士与学生对果汁饮料较为欢迎。白领中有34.2%的比例是果汁消费者，学生中则有56%的比例喝果汁。这两类人群在果汁消费群体中占有很大的比例。其中，IT、金融、销售从业人员喜欢果汁饮料的比例远远高于其它职业；制造业、重工业等行业从业者对果汁饮料的消费兴趣低于总体水平。25、对于商业、服务业和轻工业的从业者，尽管它们的市场渗透率不高，但由于从业人数众多，占据了很大的市场份额。科研专家、技术人员、教师和医生的饮用比率最大，且重复率高。4.2消费行为和消费习惯分析1、果汁饮料在消费心理、消费习惯和消费目的等方面与其它饮料都存在着明显的差异。消费者喝水饮料的主要目的是为了解渴；喝保健饮料的目的是看重该饮料的保健功能作用；喝碳酸饮料的目的可能更多是追求时尚等等。但消费者喝果汁饮料的主要目的是为了身体吸收更多的维生素等有益于身体健康的元素，希望喝果汁饮料能喝出美丽、健康来，这也应该是果汁饮料企业品牌和产品最适合消费需求的产品利益诉求方向。消费者购买果汁饮料考虑的因素按重要性26、排列，依次是营养，口味，品牌，包装，价格。喝果汁饮料首先考虑的因素是营养。果汁中含有丰富的营养成分，例如维生素，矿物质，糖分和膳食纤维中的果胶。口味是影响消费者购买果汁饮料的重要因素之一，其中果汁饮料包括果粒饮料，果肉饮料，纯果汁饮料，混合果汁饮料等等。果汁饮料市场品牌众多，不断细分果汁饮料市场，寻找不同的诉求方式，不同品牌之间的竞争愈演愈烈。可见果汁饮料与其它饮料如茶饮料、功能饮料、碳酸饮料和水饮料等在消费需求的选择因素方面完全不同。2、从消费重复度来看，以公司职员为主体的年轻人饮用果汁饮料的重复度很高，因此占有很大的市场份额。而家庭消费中，有1.8%的居民每天饮用果汁，3.8%的居民每周饮27、用4-6次，不到3成左右的居民每周饮用1-3次 本段数据引自。这与发达国家饮用比例相差甚远，而且广大农村还远远达不到这个数量，说明果汁市场潜力巨大。5 目标市场营销战略分析5.1市场细分（Segmenting）因为果汁饮料消费群体的需求差别极为复杂，只有从多方面去分析、认识，才能更为准确地把它们区别为不同特点的群体。通过对果汁饮料市场进行分析和研究，采用综合因素法对果汁饮料进行了市场细分。按性别可以分为男、女，按年龄可以分为15岁以下儿童、1625岁青少年、2635岁青年工作者、36岁以上中老年人，这样就可以细分出8个子市场。结合金叶公司的发展战略，根据青梅果汁饮料的生命周期，对青梅果汁饮料市28、场进行如下细分：产品导入期：青梅果汁饮料的核心目标消费群体定位在汕尾市的1635岁的青少年和青年工作者上，该消费群体具备一定的经济基础和文化素养，注重生活的品质和生活品位，对信息的接受能力强，追求时尚，张扬个性，正积极投身于家乡的经济建设，是培养为忠诚消费者的最佳选择。产品成长期：核心目标消费群体定位为广东省的1635岁的女性消费者，新时代的女性消费群体独立自主，有自已的生活品位和消费主张，工作全力以赴，心思细密，渴望有女强人的成就，且较易受感性诉求打动。产品成熟期：产品推广的最终目标是使得目标消费群无性别、年龄差异、地域限制，真正做到成为男女老少皆宜的大众保健饮品，全面占领市场。5.2目标市29、场选择（Targeting）在细分市场的基础上，根据金叶公司自身条件和特点，针对产品处于不同的生命周期阶段采取不同的目标市场营销策略。在产品的导入期，企业把力量集中在汕尾市这一小范围内，且把目标锁定在1635岁的青少年和青年工作者这一消费群体上，以便对消费者的需求有更深入的了解，及时得到反馈信息，便于企业积蓄经验和提高竞争力。在产品的成长期，把青梅果汁推广至广东省，由于市场区域的扩大化带来的市场调研、广告宣传、促销等营销活动的扩大和复杂化，企业的生产成本、管理费用、销售费用等方面必然会大幅度增加。因此在这一阶段，企业采用集中性营销策略，对1635岁的女性目标消费群体进行服务。商场如战场，在激烈30、的竞争中，知己知彼方能百战百胜。企业在进行目标市场营销策略的选择时，也应结合竞争者的状况及其采取的营销策略进行考虑。由于竞争双方的情况经常是复杂多变的，在竞争中应分析力量对比和各方面的条件，扬长避短，掌握有利时机，采取适当策略，争取最佳效果。总之，企业选择目标市场营销策略时应综全考虑企业资源与实力、产品特点、产品生命周期、市场特点和竞争者营销策略等因素，权衡利弊作出决策。目标市场营销策略应当相对稳定，但当市场形势或企业实力发生重大变化时则应及时转换。对企业来讲，没有一成不变的营销策略。5.3市场定位（Positioning）选择了目标市场后，就要在目标市场上进行产品的市场定位。市场定位是企业全31、面战略计划中的一个重要组成部分，它关系到企业及其产品如何扩大影响，关系到占领和巩固企业市场地位的问题。与其它饮料相比，果汁饮料的优缺点显而易见。与可乐相比，果汁饮料更加健康但爽口性略差；与茶饮料相比，果汁饮料更加营养但味道却没有那么甘醇；与功能饮料相比，果汁饮料更加美味但功效却略逊一筹。可见，除价格因素外，果汁饮料的特性在于消费者最关注的“营养、健康、口味”因素中，结合果汁饮料目标群体主要为1636岁女性的产品特点，对青梅果汁饮料进行了市场定位。卖点一：卖“营养”。青梅果汁具有独特的营养保健功能，对于广大青少年和青年工作者而言，具有消除疲劳，补充能量的效果。特别是对女性消费者而言，青梅果汁中含32、丰富的柠檬酸，具有排毒养颜的功效。卖点二：卖“情感”。在饮料行业，当大家的品牌知名度和产品功能等方面都较雷同时，通过和消费者进行“情感”沟通是一大主要方法。梅，古代又称“报春花”，自古以来就受到人们的喜爱。中国人视梅为吉祥物，以为吉庆的象征。梅有“回德”之说：“梅具四德，初生为元，开花如亨，结子为利，成熟为贞。”又说梅五瓣，象征五福，即快乐、幸福、长寿、顺利与和平。梅在冬春之交开花，耐寒开放，“独天下而春”，是传春报喜的象征。梅又以“清雅俊逸”、“冰肌玉骨”、“凌寒留香”而被喻为民族精华，为世人敬重。因此，梅的故乡不仅仅是在汕尾，我们中华儿女生活的这片神州大地都是梅的故乡。通过“果汁还是故乡的33、好”、“滴滴青梅汁，浓浓故乡情”的感性诉求来打动消费者。卖点三：卖“品味”。追求生活品味是年轻一代消费者的喜好，特别是女性消费者。比如许多白领消费者更喜欢喝“大湖”这样的洋品牌，而对汇源、康师傅等国产品牌却不屑一顾。他们认为“大湖”这样的果汁更与他们的“身份地位”及“生活品味”相吻合。 因此，以“品味梅的清雅，做美丽新女性”为主题来传达女性追求清新高雅、美丽大方的生活品味。6 竞争战略分析6.1金叶青梅果汁主要竞争对手分析6.1.1主要竞争对手简介根据调查资料显示，果汁饮料的主要竞争对手主要有碳酸类饮料（如可口可乐、百事可乐）、奶类、茶类饮料、运动功能类饮料等，但果汁饮料最受消费者青睐，有3434、.3%的被访者都喜欢喝果汁饮料。图6-1 受消费者喜爱的各种饮料所占份额调查显示，在消费者最喜欢喝的果汁饮料品牌中，康师傅以22.2%的比率排名第一位，其次是果汁饮料市场大品牌统一的18.8%，接着是美汁源的17.7%和汇源的17.1%。图6-2 消费者喜欢的果汁饮料品牌6.1.2果汁饮料主要竞争对手对比分析表6-1 果汁饮料竞争对手对比分析品牌指标统一鲜橙多康师傅鲜果汁每日C养生堂农夫果园汇源100%果汁可口可乐美汁源产品定位富含维生素C和膳食纤维，国内首创PET塑料瓶包装富含维生素C混合果汁纯正果汁果肉看得见，吃得到广告诉求多C多漂亮鲜的每日C，自然健康每一天味道新鲜，营养丰富喝汇源果汁，35、走健康之路柔取的阳光果肉广告表现（活动）“统一鲜橙多资生堂都市漂亮秀”、“统一鲜橙多阳光女孩”梁咏琪的 每日 C 广告农夫果园，喝前摇一摇（电视广告）“汇源100%健康早餐计划”广告语多C多漂亮真实的口感，真实的健康农夫果园，喝前摇一摇喝汇源果汁，走健康之路柔取的阳光果肉渠道商超便利店个体零售店娱乐场所商超便利店个体零售店娱乐场所商超便利店个体零售店商超餐饮酒店商超便利店餐饮个体零售店娱乐场所目标消费者女性，白领，中、大学生女性，白领，中、大学生学生，家庭消费者家庭消费者，高端餐饮消费者家庭消费者，儿童优势终端渠道完善，第一个成功启动果汁饮料品类市场。甜美活力品牌形象混合果汁新鲜独特口味产品线36、长，民族品牌形象好果肉品类满足消费者需求，明星广告效应好，渠道较完善劣势品牌产品线短口味不具独特性 价格高，消费者认为性价比不高价格高，终端零售渠道不完善果粒喝起来不流畅，不舒服国内果汁饮料市场的营销战已是硝烟弥漫，走进各大超市，仅是几支大品牌企业的产品就琳琅满目，让人应接不暇，更别说一些中小企业开发的新品种。 虽然目前果汁饮料市场被几大品牌企业所包裹，不过对中小企业而言，仍有生存发展空间，关键是在营销策略方面如何寻找到差异化，生产出适合消费者需求的产品。中小企业不同于品牌企业，他们在业界有话语权，而中小企业很难形成自己话语权，一旦跟上，就会被认为是抄袭，且从长远来看还是需要寻找差异化，分析消37、费者需求，找准市场，先立足要紧，坚持生存下来。6.2金叶青梅果汁SWOT分析表6-2 青梅果汁SWOT分析SWOT优势S劣势W机会O威胁T企业分析拥有了一批懂技术、会管理、善经营的职工队伍，且拥有优质的天然水资源及先进的水处理设备和技术，金叶种养场生产基地自主种植青梅新上市知名度低 没有同类果汁，市场上属于空白点。具新鲜感，可吸引消费者的注意力竞争对手旧有产品的再定位，会唤起消费者的记忆竞争者分析进占市场时间久，知名度高新鲜感不再，未把握机会为产品再定位可再定位，从新打响知名度新产品介入市场产业分析饮料市场成长蓬勃，有许多发展空间厂商很多，产品多样化，竞争激烈以多样化产品，满足不同消费者产品多38、样化，技术设备须不断开发顾客分析有许多产品可供选择产品花样百出，不知从何选起产业界做许多努力，以满足消费者担心销价竞争质量会降低面对巨大的市场机会和众多的市场压力，谁能够把握市场脉搏，选择正确的营销策略，谁就能抢占市场先机，在这个充满无限商机的果汁饮料市场成为真正赢家。因此，通过以上分析，可以考虑从以下几个方面来把握市场机遇，化解经营压力，创建竞争优势。1、明确产品市场定位后，实施有效的产品差异化策略。差异化策略可使产品有效区隔竞争对手产品，避免恶性竞争，树立独特的竞争优势，企业在实施产品差异化策略时，在市场调研的基础上根据消费者需求的多样化、饮料市场的发展趋势，并结合企业自身的发展战略、经营39、能力，对饮料市场进行有效细分，确定目标消费者群，明确企业的市场定位，推出有特色和市场区隔的产品，并通过有效的市场推广和宣传，建立起产品和企业独特的市场形象。2、把握消费需求的变化，提升企业产品开发的能力。面对产品升级及新产品开发的压力，金叶要能深入把握消费理念和市场需求的变化，通过制定企业的技术创新和新产品开发规划，通过提升企业的研发能力，来不断提高产品的技术含量和推出新产品。在具体操作中，金叶要从资金的投入、研发人才的引进和培养、广泛的科研合作等多方面来提升企业的研发能力，并将研发的重点放在产品的口感、品质、产品功能、产品生产加工工艺的提升、产品包装材料的选择以及新饮料产品的推出等方面。 340、强化对营销网络和终端市场的经营和管理。“决胜终端”、“得终端者得天下”是对终端市场重要性的描述和写照，在当前饮料市场，终端竞争已同规模竞争、品牌竞争、种类多元化竞争显得同样重要，成为企业能否赢得竞争优势的关键因素。金叶在强化对营销网络和终端市场的经营和管理时要注意做好以下几个方面工作：关注渠道利益，通过明确的“价差体系”使企业的经销商、零售商获得有吸引力的经销利润，通过年终返利、超额提成等形式多样的激励方式，增加经销商、零售商的利益，调动其经销企业产品的积极性；做好对经销商、零售商的支持、服务和指导工作，稳定营销秩序；做好终端促销工作，营造良好的销售氛围，以赢得经销商、零售商的信赖、支持，激41、发消费者的购买欲望；适时创新渠道和终端的管理模式，突破对传统分销体系的局限，加强对渠道和终端的掌控。7 青梅果汁营销策划方案7.1青梅果汁营销目标7.1.1战略布局青梅果汁立足于汕尾市，向汕尾市周边的地区辐射，通过七年的周期发展广东市场，并在此过程中不断完善发展，为进军全国市场做好铺垫；在三到五年内成为汕尾市场果汁饮料的业界领先者。在现在的饮料市场中，激烈的竞争决定了差异化营销决胜果汁市场。短期目标（2012年1月2014年1月），限定在汕尾市，用两年时间占领汕尾市果汁饮料市场，成为市内饮料市场的前四位。金叶知名度显著提高，青梅果汁品牌形象深入人心，从而确保青梅果汁的销售额稳步提高。中期目标（42、2014年1月2018年1月），由汕尾市向广东省辐射。广东省在全国具有先导地位，对全国的市场有一定的影响力及代表性，因此，在广东省果汁饮料市场的占有率达到15%，进入省内果汁市场的前八位。同时培育一支高素质的营销人才队伍，并为进军全国市场做好准备。长期目标（2018年开始），向全国市场进军。通过果汁饮料的推广活动、品牌宣传等来提高金叶青梅果汁的知名度，提高企业的美誉度。通过青梅果汁在广东市场推广的探索和营销经验的积累，培育造就一支高素质的营销人才队伍，建立完善有效的营销网络体系。7.1.2 销售目标预测在策划时，对产品销售有明确目标，预计市场占有率为：1、第一年实现企业所在城市陆河县市场铺货率43、的60%和周边地区(汕尾城区、海丰县、陆丰县)的40%，使青梅果汁饮料在汕尾市的市场占有率达到30%。2、第二年实现企业在陆河县市场铺货率的80%和周边地区的60%，并准备进军广东省市场，使青梅果汁在汕尾市的市场占有率达到50%。3、第三年开始进入广东省市场，在四至五年时间里，广东市场的铺货率争取达到60% ，成为广东果汁饮料的知名品牌，市场占有率达到15%。7.2营销组合策略7.2.1产品策略1、产品特征分析产品的主要原材料是青梅，陆河是青梅的故乡，青梅种植面积达10多万亩，且金叶公司有自己的青梅种植基地，原材料供应充足及时。青梅性味甘平、果大、皮薄、有光泽、肉厚、核小、质脆细、汁多、酸度高44、富含人体所需的多种氨基酸，具有酸中带甜的香味，特别是因其富含果酸及维生素C，被誉为“凉果之王”、“天然绿色保健食品”。 青梅含有大量的蛋白质、脂肪（脂肪油）、碳水化合物和多种无机盐、有机酸。青梅果实中有机酸含量一般在3.0%-6.5%，远远高于一般水果。青梅所含的有机酸主要是柠檬酸、苹果酸等，具有生津解渴、刺激食欲、消除疲劳等功效，尤其是柠檬酸含量在各种水果中含量最多，柠檬酸是人体细胞物质代谢不可缺少的重要酸类，它能促进乳酸分解为二氧化碳和水排出体外，消除疲劳，且有益于钙的吸收。青梅具有生津止渴、增进食欲、杀菌解毒、净化血液、增强肝脏功能、预防高血压的食用效果。青梅果汁酸酸甜甜的滋味具有解渴45、开胃的作用，对于女性消费者来说，青梅果汁中富含的柠檬酸 ，具有排毒养颜美容的功效。对于广大青少年和青年工作者而言，青梅果汁具有消除疲劳，补充能量的效果。2、产品规格根据调查数据显示，果汁消费者平时购买的饮品容量多在450ml600ml之间，如下图所示： 图7-1 消费者选购的饮品容量青梅果汁的容量为500ml,每箱24瓶。瓶身以流向型线条为主，与产品主推女性市场呼应，体现女性的曲线柔美气质。最大半径为3.5cm，最小半径为1.5cm，适合女性手掌的大小，便于拿取。青梅果汁饮料产品将以PET包装为主，包装将呈现出七色彩虹的绚烂，能吸引住消费者特别是女性消费者的眼球，这将成为青梅果汁的外包装与其46、他类型果汁最大的不同点。7.2.2价格策略根据调查资料显示，在市场上，消费者普遍接受3-4元这一价位的果汁，如图所示。根据消费者心理分析，大多消费者认为同一容量的果汁产品，价格过低的浓度不够，味道淡，起不到一定的美容作用。而价格过高的消费者认为性价比不高，果汁浓度与中档产品相似。因此34元这一价格档是最适宜现果汁饮料市场的。图7-2 消费者接受的果汁饮料价格青梅果汁出厂价、批发价、以及建议零售价格每瓶分别为2.3元、2.6元以及3.5元。但是针对不同的顾客可采用不同的价格策略，对于经销商或代理商采用价格折扣或折让，也就是对迅速付款的客户提供的减价。对于大型超市配合促销可暂时地将产品价格调整到低47、于价目表的价格，甚至低于成本费用。在实际操作中把握这样几个原则：1、经销商、代理商销售到一定的数量可以享受价格折扣，也就是返利，以充分调动经销商的积极性；2、对中间商和零售商采用指导价，不限定价格。在要打开市场之前，出厂价在2.3元/瓶，价位趋于中等，建议在铺货初期宜采用低价策略，将利润留给中间商，并对竞争对手形成压迫态势，待建立品牌、产品供不应求后再采用合理的价位策略。不采取统一零售价的策略，但对不同环节的中间商有自己的指导价格。 7.2.3渠道策略谁掌握销售渠道，谁就是市场中的大赢家。销售渠道与产品、广告、促销同等重要，也是新产品上市成功的必要条件之一。定位正确的新产品，很可能因为蹩脚的销48、售渠道策略而失败。消费者是否能买到广告宣传中令人心动的新产品，与销售渠道系统中的经销商、中间商、零售商都有密切的关系。新产品的销售渠道策略，包括“大处着眼，小处着手”两方面。所谓大处着眼，是指新产品应由何种销售渠道来进行。小处着手则包括为选定销售渠道设定的价格（有没有额外折扣）、广告辅助、产品规格（所有规格还是部分规格以便区隔市场）等等，这些条件的制定，不见得每种销售渠道都相同，而是依据双方的谈判能力、谈判筹码、相对的销售能力、潜在冲突而定。1、建立销售渠道体系（经销商、中间商、零售商）表7-1 依据“消费者行为”的基本原则进行销售渠道分类业务点消费者行为消费者行为类型分类销售渠道在街道的超级49、市场在杂货购物时购买果汁杂货、购物超级市场在校园的自助食堂在用餐时购买果汁教育校园将青梅果汁市场的销售渠道具体细分为9大渠道，29个次渠道。其中，主渠道A为中间商渠道，主渠道I为特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道。主渠道A中间商，如：现卖场、批发商、批零商等。B、杂货购物：有超级市场、便利店、连锁便利店、独立便利店、加油站、特大货场、食品店，如面包店、蛋糕店、传统杂货店。C、其他购物及服务：一般商店（小型一般商店、百货公司）、小卖亭、书报摊。D、饮食：饮用（酒吧、茶室、咖啡室）、快餐店（中式快餐店、非中式快餐店）、餐馆、其他类别饮食场所（如流动熟食贩卖店）。E、娱乐/休闲：游乐、休闲、旅游点50、电影院、运动场所、娱乐场所（如网吧、浴室/按摩、保龄球场、卡拉OK）。F、交通/运输/住宿：酒店/度假村、小旅馆、招待所、运输供应者、运输地点等。G、教育：学校饭堂、餐馆、学校超市、学生宿舍。H、工作场所：工厂、军事、商业办公室、专业事务所。 I、企业内部、公共关系、特别项目在建立销售体系过程中，公司要不断积累经验，培养了自己的核心营销人员，最终实现建立自己的营销网络的目的。通过“进化”、“变异”意义上的复制，建立完善的营销渠道，迅速占领果汁饮料市场。2、销售渠道管理直接营销人员在投入期可以定在13人，第三年开始时，也就是第三年青梅果汁进军广东省时达到30人。经销商的数量及限定的经销区域，则51、根据市场及人口分布的调查来决定。譬如，可根据汕尾的城区、海丰、陆丰、陆河分别作为分区，根据各区的市场及人口分布来设定经销商的数量。同时，应该对经销商的素质进行测评，并将合格资质的分销商纳入营销中心的组织结构中进行管理。（1）素质：对经销商素质的评估标准包括预计能完成的销售额、回款额、平均存货水平、送货时间、对次品与丢失品的处理情况、在促销方面的合作情况、对消费者提供的服务等。（2）组织结构：界定分销商与销售中心的物流和信息流关系，以及其下游渠道的隶属关系等；在四区建立小型的配货部（该配货部可以以协议方式借用经销商的现有设施），由公司配货中心定期向配货部配货，而配货部在向下游经销商发货。（3）信52、息沟通：必须注意各配货部与下游经销商与上游配货中心的适时的信息交流。因此，在各区配货部与配货中心之间应建立完善的信息系统，力求在信息系统的建设上“一步到位”，这笔预算又是决策者必须考虑的。7.2.4促销策略结合金叶对青梅果汁推广的总体战略布局，把促销策略分三个时期进行，促销主要针对短期目标和中期目标进行规划，即是青梅果汁的投入期和成长期这两个阶段。根据调查报告显示，消费者认识果汁饮料最主要的途径有电视广告、活动促销、户外广告这三大类，如下图所示。因此，在促销策略的制定上，应以这三类促销手段为主，其余的促销手段为辅。图7-3 消费者认识果汁饮料的途径1、广告策略（1）广告目标：让消费者随处都能看53、到广告并形成记忆。（2）广告媒体选择包括电视、报纸、流动广告以及固定广告。（3）媒体策略-市场沟通的媒体选择电视广告是认知青梅果汁的主要途径。电视是消费者信息来源最多、最广泛的媒体。电视广告导向性强、直观等特点，成为消费者最容易接受的媒体广告形式。对于青梅果汁的选择，电视广告中对营养品味的描述会引导消费者结合自己本身的品味习惯去选择。电视广告的档数应选择早中晚三档播出，应选择在电视台上的适当时段播出；报纸应选择汕尾日报、南方都市报刊登广告；流动广告应该在人流最多并且沿途有大型超市的公共汽车上做；以及固定广告应该在人流最多并沿途有超市的路面的标牌上做等。2、销售促进策略面向消费者的营业推广可以采54、用赠送促销、抽奖促销、参与促销等方式进行销售。赠送促销，当消费者购买超过一定的青梅果汁饮料时，可以向其赠送礼品。抽奖促销可以在顾客购买一定的青梅果汁后可以获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金。以能获取企业奖励作诱饵，鼓励消费者参与青梅果汁的促销活动，如技能竞赛、水果营养知识比赛等活动。面向中间商的营业推广主要目的是鼓励中间商积极进货和推销，引导零售商扩大经营。可以采用批发回扣、销售竞赛、扶持零售商等方式。为争取批发商或零销商多进自己的产品，在某一时期内给经销青梅果汁的批发商或零售商加大回扣比例。同时根据各个中间商销售青梅果汁的实绩，分别给优胜者以不同的奖励，如奖励金牌经销商一辆小轿车、奖励银55、牌经销商免费旅游券等。金叶可以对零售商专柜的装潢给予资助，促使销售额增加。3、人员推销策略金叶应采用地区性结构的方式培养自己的青梅果汁销售队伍，投入期针对汕尾市分为城区、海丰、陆丰、陆河四区，此时营销人员应限定为13人，陆河4人，城区、海丰、陆丰各3人。青梅果汁进军广东省市场时人员限定为30人，新增17人用于开拓广东省新市场。促销小姐以10人为限，用于促销。以上人员上岗前要进行严格培训。渠道管控上的差异化优势也开始渐显颓势，因为经销商资源根本就是一种外置资源，且购买场所的集中化趋势使得渠道的竞争日趋透明，一些外置资源如经销商、促销员等的市场流动速率更趋频繁，果汁饮料业苦心营造的渠道优势又将在竞56、争中化为泡影。因此，果汁饮料要有效地通过零售渠道到达消费者，要依靠营销人员成功地完成铺货任务。4、公共关系策略陆河是广东省的贫困县之一，金叶可以为此设立一个“青梅基金”，积极向汕尾市的贫困家庭伸出援手，创造社会价值，有利于树立企业为社会服务的形象。同时，针对1635岁的青少年和青年工作者这一部份消费群体举办一些竞赛活动，以此获得他们的了解和支持，提高他们对青梅果汁的兴趣和信心。7.3营销活动推广7.3.1导入期营销活动时间：2012年1月2014年1月地点：广东省汕尾市具体形式：1、在汕尾电视台的早中晚三个时段投放青梅果汁的广告，广告诉求以故乡情感为主题，传达“滴滴青梅汁，浓浓故乡情”、“果汁57、还是故乡的好”这一销售理念。2、在公共汽车的车身、车椅背面以及人流多的大型超市的广告位上张贴青梅果汁的宣传海报，这一方式的优点是广告展露时间长，费用相对较低。3、为了刺激消费人潮，可以在一些大型超市推出特价活动，以低于市价15%-20%的价格来销售或赠送礼品或举办抽奖活动，并且事先寄发广告信函。按照每年元旦、五一、端午节、中秋节、十一等节日来算，每年有5个促销月。4、在青梅果汁上市的第一天举办新闻发布会，广邀汕尾市的新闻记者参与，并在新闻发布上宣布成立“金叶青梅基金”，用以援助生活困难的家庭，以树立企业形象。5、举办以“美丽故乡，相约你我”为主题的摄影比赛，用你我手中的手机、相机等摄影器材，撷58、取梅的傲雪凌霜、冰肌玉骨、清雅俊逸的风姿，所以摄影作品均与“梅”为主题。7.3.2成长期营销活动时间：2014年1月2018年1月地点：广东省的一线城市，如：广州市、深圳、具体形式：1、选择在广东收视率高的电视频道投放青梅果汁的广告，以1635岁的女性消费者为主，广告是以“品味梅的清雅，做美丽新女性”为主题。以“毕业篇”、“爱情篇”、“事业篇”为一系列，无论是毕业时的离别伤感还是学业有成的开心，无论是爱情旅程中的酸涩还是甜蜜，无论是工作中的挫折还是成功，这“酸酸甜甜的滋味，多姿多彩的人生体会”。2、在公共汽车及大型超市中张贴青梅果汁的宣传海报，同时在促销月举办一些有奖促销活动来刺激消费。3、举59、办一场以“寻找美丽天使”为题的选秀活动。结语目前，中国果汁饮料市场呈高速发展态势，果汁市场的迅速崛起与消费者的健康意识增强密不可分，果汁里富含身体必需的维生素和微量元素，也因此健康美味成为果汁吸引消费者的主因。金叶推广的青梅果汁以其独特的营养保健功能、酸甜的口感迎合消费者对健康美味的要求。面对巨大的市场机会和众多的市场压力，金叶不但要提高青梅果汁生产技术水平、加强营销队伍的建设和管理，还要在青梅果汁饮料推广的过程中，结合竞争对手的发展情况，探索青梅果汁新的营销模式。金叶只有在把握了果汁饮料市场脉搏，选择了青梅果汁正确的营销策略的情况下，才能在充满商机的果汁饮料市场占有一席之地，获得持续稳定的发60、展。参考文献01 郭松克；市场营销学M；暨南大学出版社；2008年02 阿尔文C伯恩斯(美) 梅清豪；营销调研：网络调研的应用M；中国人民大学出版社；2007年03 范明明；市场营销与策划M；化学工业出版社；2010年04 盛安之；营销的58个创新策划；企业管理出版社；2008年05 陈继祥；企业战略管理M；清华大学出版社；2010年06 安妮T科兰(美) 蒋青云；营销渠道M；中国人民大学出版社；2008年 07 青梅的营养价值；08 陈培爱；现代广告学概论M；首都经济贸易大学出版社；2009年09 胡海燕；中国联合商报J；2009年第20期10 范小青；销售与市场营销版J；2009年第19期61、11 胡世民；市场观察广告主J；2009年第7期12 陈玮；科技智囊J；2010年第2期13 梅果汁饮料市场调查报告；附 录金叶青梅果汁饮料市场调查问卷尊敬的女士/先生： 您好！我是金叶公司的市场调查访问员，为了解广大果汁饮料消费者的需求，我们开展了果汁饮料市场的的调查，您的参与对于我们的研究工作很重要，请您根据自身情况填写问卷的问题。谢谢您的参与！1、您经常喝那类饮料？（ ）A、茶类 B、咖啡 C、奶类D、运动功能类E、果汁 F、碳酸类（汽水） G、其它2、通常您认识一种饮料的途径是什么？（可多选）（ ）A、电视广告B、报纸杂志 C、网络 D、活动促销E、朋友介绍 F、户外广告 G、其他3、62、对于饮料，您个人比较喜欢哪种品牌？（ ）A、统一 B、汇源 C、农夫果园 D、康师傅E、美汁源F、其它4、您是否有饮用果汁饮料的习惯？（ ）A、有 B、没有 C、偶尔5、您比较喜欢什么类型的果汁饮料？（ ）A、纯果汁 B、多种果汁混搭 C、果汁+果粒 D、其它6、如果一种新产品上市，什么最能吸引您去尝试？（ ）A、包装 B、广告 C、品牌 D、其它7、您平时买最多的饮品容量是（ ）A、330ml以下 B、330-450ml C、450-600ml D、600ml以上8、您能接受哪个价格段的饮品？（ ）A、2.5元以下 B、2.6元-3.0元 C、3.1元-4.0元 D、4.0元以上9、您的性别63、（ ） A、男 B、女10、您的年龄（ ） A、15岁以下 B、1625岁 C、2635岁 D、3645岁 E、46岁以上感谢您的热情参与，祝您身体健康，生活愉快！金叶青梅果汁饮料市场调查报告调查方法：此次市场调查采用的方法是任意抽样法，在调查中，调查者是在没有认定被调查的身份的情况下，进行的街头拦截式调查，同时利用金叶的原有客户进行的调查。此次问卷收集、整理完成后，所有的有效数据均录入问卷星进行统计分析。调查时间：2011年3月7日2011年3月21日调查地点：汕尾市（城区、海丰、陆丰、陆河问卷比例为1：1：1：1）数据与分析：共发放问卷800份，共得到有效问卷762份。第1题 您经常喝哪类64、饮料？ 单选题选项小计比例茶类7710.1%咖啡314.1%奶类11114.6%运动功能类7710.1%果汁26134.3%碳酸类（汽水）18424.1%其它212.8%第2题 通常您认识一种饮料的途径是什么？（可多选） 多选题选项小计比例电视广告57775.7%报纸杂志476.2%网络11815.5%活动促销50165.7%朋友介绍10814.2%户外广告21528.2%其他192.5%第3题 对于饮料，您个人比较喜欢哪种品牌？ 单选题选项小计比例统一14318.8%汇源13017.1%农夫果园8411%康师傅16922.2%美汁源13517.7%其它10113.3%第4题 您是否有饮用果汁65、饮料的习惯？ 单选题选项小计比例有19926.1%没有10714%偶尔45659.8%第5题 您比较喜欢什么类型的果汁饮料？ 单选题选项小计比例纯果汁34745.5%多种果汁混搭10413.6%果汁+果粒22129%其它9011.8%第6题 如果一种新产品上市，什么最能吸引您去尝试？ 单选题选项小计比例包装12516.4%广告31140.8%品牌18324%其它14318.8%第7题 您平时买最多的饮品容量是 单选题选项小计比例330ml以下162.1%330-450ml26534.8%450-600ml35947.1%600ml以上12216%第8题 您能接受哪个价格段的饮品？ 单选题选项小66、计比例2.5元以下 162.1%2.6元-3.0元33544%3.1元-4.0元34445.1%4.0元以上678.8%第9题 您的性别 单选题选项小计比例男29638.8%女46661.2%第10题 您的年龄 单选题选项小计比例15岁以下719.3%1625岁23731.1%2635岁36447.8%3645岁739.6%46岁以上172.2%谢 辞随着毕业设计的收尾，我在XXX学院四年的学习生活也即将结束了。在这四年期间，我得到了很多良师益友和同学的帮助，感谢他们陪伴我渡过了丰富多彩的四年大学生活。感谢学校为我们营造了一个良好的学习和生活环境，让我们在美丽宁静的校园里快乐地学习知识。在这里67、我要特别感谢我的指导老师XXX老师，我不是您最出色的学生，而您却是我最尊敬的老师。您治学严谨，学识渊博，思想深邃，视野雄阔，为我营造了一种良好的精神氛围。在毕业设计的写作中，授人以鱼不如授人以渔，置身其间，耳濡目染，潜移默化，使我不仅接受了全新的思想观念，领会了基本的思考方式，从论文题目的选定到论文写作的指导，经由您悉心的点拨，再经思考后的领悟，常常让我有“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”。没有XXX老师的辛勤栽培、孜孜教诲，就没有我论文的顺利完成。还要感谢金叶公司的领导和员工们，与他们交流我使受益颇多。在我遇到困难的时候，他们总是不断地鼓励我，并和我一起分析写论文过程中所遇到的问题。正是因为有了大家的支持和鼓励，我的毕业论文才会顺利完成。最后要感谢我的家人对我的理解、支持、鼓励和帮助，正是因为有了他们，我所做的一切才更有意义；也正是因为有了他们，我才有了追求进步的勇气和信心。时间的仓促及自身专业水平的不足，整篇设计肯定存在尚未发现的缺点和错误。恳请阅读此篇论文的老师、同学，多予指正，谢谢！