1、目录前言 2第一篇 市场分析3一、整体市场状况3二、市场细分.4三、目标市场的分析6四、市场发展机会分析.8五、目标市场的选择.8六、目标市场营销策略的选择9第二篇、产品研发.12一、产品设计.12（一）、产品介绍12（二）、包装设计. .12（三）、产品定价13二、品牌策略13第三篇、市场推广.16一、广告策略.16（一）、广告理念.16（二）、广告创意16.（三）、广告媒体.17二、促销策略20（一）、中间商.20（二）、零售点21（三）、消费者21前言 随着我过生活水平的提高和人们消费观念的变化，饮料已经从昔日的奢侈品转变为人们日常生活中的必需品。同时随着消费追求健康，时尚，天然意识的不2、断提高，国内饮料对品种的变化也悄然发生着变化，一种新型碳酸饮料无汽苏打水，已经成为饮料市场一道亮丽风景线！ 但是，记得一位哲人说过的一句话耐人寻味，“宽门，因为去的人多了而变成窄门，窄门，因为去的人少，却变成坦途。”在企业生产发展的道路上何尝不是这样呢？市场大的，需求广的很快成为一片“红海”，血腥一片，最终虽参与者众而大多碌碌无为！市场窄的，需求小的反而能够有所作为，能成就“蓝海”，是中小企业更应该追逐的蓝海。 苏打水在国外非常流行，已经成为大众型的健康饮料，但在国内，苏打水仍处于非主流地位。苏打水作为碳酸饮料的分支子品类在国内出现的时间并不算短，但一直为成为消费主流。其原因主要有两点：一方面3、，苏打水行业缺乏市场培育和消费教训，让消费者无法理解苏打水的特殊产品特性，无法产生购买冲动，当然也无法吸引强势企业进入行业；另一方面，苏打水本身的口味偏涩偏麻，使得不少消费者难以接受其口感，无法形成购买欲望。 目前市场主要销售疆内品牌蓝博尔、古得亚、速达健、升奇等，其中的蓝博尔走量略大，疆外品牌主要有蓝带、娃哈哈、英格、XO派、屈臣氏、荣事达天下水坊等，虽然竞争产品不少，但市场总体容量不大，也看不到任何营销推广的动静，几乎所有苏打水品牌都呈现自然销售状态。尽管是非主流消费，但我们仍可以感受到居民对饮用弱碱性水或苏打水的概念性认知的广度在增加。据零售商反映，消费者对苏打水的指明购买比率在增加，市4、场存在明显上升势头。看到这样的机会，不由得激发了我们进一步研究兴趣。 在如此严峻的形式之下，若有新企业想进入苏打水市场，其实难度还是挺大的，很多企业都不想做“火车头”，不愿替他人做嫁衣。在自身实力弱小的情况下，担心一不小心作了先烈。所以，为了顺利进入市场，企业应该做好充分准备。以下是本小组搜集的一些资料和做出的一些分析，希望能有所帮助。第一篇 市场分析一 整体市场状况 1，国内饮料市场主要的产品是由几个大品牌生产，小的品牌能跟他们竞争。他们生产的主要产品类型是：果汁饮料为代表）、碳酸饮料（现在在国内的市场萎缩的相对厉害，主要代表是原来国产的非常可乐、国外的可口可乐、雪碧等）凉茶（以王老吉为代表5、，年销售额超百亿）营养快线（具体的大品牌还没有算的上的，不过广告的针对性强，消费者主要是年轻女性以及儿童）饮用水（含矿泉水跟纯净水。这个较好的品牌比较多，但是相当一部分都是地方品牌，市场份额都是各自周边的地区，像康师傅这些全国性的品牌都是通过其本身品牌其他产品带动，而农夫以“有点甜”深入人心。 2，国内许多购买饮料的消费者对品牌并没有什么针对性，这是我通过对成都市场上许多的批发商以及零售商走访、调查得出来的结果。消费者选择饮料主要是在外面玩乐时感觉口渴选择，有的选择的是口味、特别饮用水这些消费者，他们很少zhuz2品牌，买什么都无所谓，他们买的只是饮用水解渴的功能，一般零售商向他们推荐什么他们6、就会买什么。 3，内市场上非常的饮料品牌，有明确定位的品牌很少。“王老吉”对品牌的定位可以说是中国饮料市场上最为突出的品牌。就因为其通过对品牌的重新定位“预防上火的饮料”，改变了其原来在消费者市场上模糊的市场定位，从广东、浙南市场走向全国市场，年销售额突破百亿，成功塑造一个强有竞争力的品牌。 4，国内苏打水品牌现在也比较多，但是由于没有对自身的目标客户以及细分市场进行详细分析，宣传不到位，在市场上占有的比例相当少，甚至有许多人并不知道苏打水是干嘛的能不能喝。这不能不说是这内饮品的悲哀，也不能不说这里面的发展潜力的巨大。二 市场细分下面，我们根据相关资料分析，分析我国目前苏打水的市场的基本情况及7、相关企业和消费形态的基础上，探讨如何依据真实的市场需求来制定更有效的苏打水饮料开发，经营战略1 按购买者年龄分调查显示，苏打水饮料消费者以1534岁的年轻人为主占总消费人群的68。年轻的一代思想开放，追求健康、时尚的高品质生活，因而符合潮流、天然健康的茶饮料迎合了其要求。2 按购买行为因素分利益细分市场人文使用数量心理口味 20岁以下重度消费者追求流行、时髦、新奇和喜欢购买国外品牌，对饮食非常讲究健康美容2034岁重度消费者追求时尚、健康、休闲，承受压力较大，渴望得到放松保健养生35岁以上轻度消费者保守，追求安稳、平静，希望延年益寿三 目标市场分析莲心苏打水的目标市场是全体的消费大众，并且男性8、消费者和女性消费者都是莲心苏打水的核心消费人群。由外国的苏打水的消费现状可知，苏打水是人们日常消费的首选，没有年龄和地区的限制，并且多用来替代纯净水和矿泉水。美国学者罗杰斯在对新产品扩散过程的研究中发现，某些人性格上的差异是影响消费者接受新技术和新产品的重要因素。就消费品而言，罗杰斯按照顾客接受新产品的快慢程度，把新产品的采用者分为五种类型：创新采用者占2.5%、早期采用者占13.5%、早期大众占34%、晚期大众占34%和落后采用者占16%。罗杰斯对消费者接受新产品的上述五种类型的划分，是新产品市场扩散理论的重要依据。从上面的数字可知，最先试用者和早期采用者所占比例比较小。因为一种新产品的使用9、，能在一定程度上引起消费者生活习惯、生活方式的改变，同时其质量、性能、使用效果、价格和服务等方面能给人们带来比原有产品更多的利益；另一方面，消费者都存在不同程度的疑虑心理，采取购买行为事实上要冒一定的风险，这往往使消费者接受新产品都要经过或快或慢，或简单或复杂的心理过程。但是，这较少的最先试用者和早期采用者对新产品的扩散极为重要。因为经过他们试用后，新产品的相对优点得到显露与证实，其他消费者就会减少或消除疑虑心理，增强对新产品的信任感，促使形成人数较多的早期采用大众和晚期采用大众，直到最后守旧者也开始使用。消费者这种从众心理是人们寻求社会认同感和安全感的表现，是产品得以流行的重要条件。通过中国10、食品评介对苏打水消费的调查可知，中低端产品是市场主流。在“您愿意消费哪个价位的产品”的调查中，有超过73%的消费者选择了3-5元这一价位。由于苏打水产品最早以“高端舶来品”形象出现在国内，因此3-5元的价位在苏打水产品中仅处于中低端层面。但由于该价位的苏打水普遍是人工合成，与其它饮料相比，企业获得的利润率更高。这是这次调查中，消费者发出的一个最为积极的市场信号，表明大多数消费者已经了解到苏打水带给自己的更高的产品附加值，从而愿意以一种高姿态的消费心理去接受适合自己的苏打水产品。四 市场发展机会分析莲心苏打水，属于无汽苏打水，呈弱碱性，口感柔和爽口，适合饮用，具有巨大的市场发展潜力，而娃哈哈品牌11、也具有较大的市场影响力，为莲心苏打水的发展提供了一定的基础；在目前的国内市场，还没有形成某个品牌占据较大的优势，也为我们产品的发展提供了一定的机会。而莲心苏打水价格适中，推崇时尚与健康，必受广大年轻朋友的喜爱。苏打水作为在欧美流行并存在多年的产品，在国内经过改良以后，在保证产品质量的前提下，在回归价值本位的情况下必将作为饮料的一个细分在市场上存在下去。正如已被斥为垃圾饮料的碳酸饮料在国际巨头和国内大企业的广告带动之下依然保持着可观的销量。那么我们有理由相信具有调节酸碱，护胃养颜作用的苏打水产品也有存在下去的基础，虽然专家就其对人体的种种功效还存在争议，但争议说明了人们更加关注健康，人们更加理性12、。莲心“无汽苏打水”，瞄准了“酸性人群”的迅速扩大，利用自身在瓶装水市场的巨大优势，有望强势拓展高端水饮料市场。五 目标市场的选择通过市场细分、目标市场以及市场发展机会分析，我们决定选择1829岁的消费者群体作为我们的目标市场，因为：1、 该年龄段的消费者都是苏打水饮料的重度消费者，大概占整个苏打水饮料市场的40，而且在绵阳这种干净舒适的特定城市里，人们都追求高品质，该目标群体能形成足够大的市场规模并具有一定的发展潜力。2、 由于高校学生群体消费观念的改变以及近年年轻的白领一 收入水平的提高，该群体的购买力水平也得到一定的提高。3、 苏打水饮料市场尚未达到较高的品牌忠诚度，679的消者认为口味13、是影响其购买苏打水饮料最重要的因素；而1829岁的年轻人却对可口可乐品牌有较高的忠诚度，只要我们的产品在口味和功能上有所突破，将比较容易赢得这一消费群体。4、 1829岁的年轻人一般为不定型消费者，追求时尚，比较创意尝试和接受新产品。六、目标市场营销策略的选择企业的目标市场是企业营销活动所要满足的市场需求，是企业决定要进入的市场。企业的一切营销活动都是围绕目标市场进行的。选择和确定目标市场，是企业制订营销战略的首要内容和基本出发点。目标市场选择的恰当与否，对企业来说至关重要。不仅直接关系着企业的经营成果以及市场占有率，而且还直接影响到企业的生存。因此，企业在选择目标市场时，必须认真评价目标市场14、的营销价值，分析研究是否值得去开拓，能否实现以最小的消耗，取得最大的营销成果。根据市场分析，我们根据现阶段针对1829岁的目标市场实行集中化市场策略，即选择一个细分市场作为切入点，进行集中营销。（一） 企业本身的目标和资源（二）竞争者状况河南协力食品有限公司位于风景秀丽、环境优美的焦作地区。北依太行，南邻黄河。地下水资源丰富甘甜。公司自创建以来，凭借独特的“协作、协力、凝聚、成长”公司理念，创新的管理模式，奉行“高标准、严要求、创一流”的发展方针，致力于打造世界一流品质、时尚、青春、快乐的苏打水及健康饮品的专业公司。公司引进国际上最先进的全自动生产设备、采用目前国内最先进的水处理设备。秉承着“15、以市场需要为导向，以客户满意为方针，以产品质量为核心” ，始终信守“质量是命，健康是福”的经营理念，使 “协力无汽苏打水”在同行业中赢得更高的美誉度。“协力”牌苏打水水源取自世界地质公园云台山深岩层天然弱碱性水，水质清澈，天然纯净，富含人体所需要的多种矿物质。经过科学添加钠、钾、镁、钙等对人体有益的金属离子，入口滑润，口感纯正。苏打水被誉为“长寿水，生命水”，能有效缓解胃酸，改善中国人亚健康，经常饮用，焕发生命活力，享受优质生活。自产品上市以来深受广大消费者所喜爱。目前，产品已覆盖了河南、河北、山东、安徽、山西、陕西、湖北等10余个省100多个市县，成为华中地区最大规模的苏打水加工生产企业。 16、公司设有产品研发中心、营销中心、营销策划团队、管理顾问团队等四大技术团队。本着以人类营养学七大营养素中水文化为核心文化。通过传播健康饮水知识，掀起一场健康饮水的革命1、竞争者优势1）英格和娃哈哈的领袖地位已经造成苏打水饮料在包装、口味等方面先入为主的效果，并成为随后进入苏打水饮料行业竞争者遵照的“标准”，这一“标准”正逐渐成为行业的天然壁垒。2）英、娃等主要茶饮料企业的广告投放力度较大，并开展一系列的“亲民”活动，给新进入者造成了一定的市场壁垒。3）竞争者的日渐成熟的销售渠道（如英格“通路为赢”的渠道策略和统一的“人海战术”）也给进入者带来较大压力。 可见，要想从苏打水饮料市场这块蛋糕上切下一17、块，对于一般的竞争者来说并不是一件容易的事情。关键是我们如何紧扣目标市场的需求，来设计我们的产品。（三）产品所处经济生命周期的阶段：作为市场挑战者，我们的苏打水饮料尚处于试销期和成长期，采用集中型市场策略，比较容易切入市场。（四）产品同质性：目前市场上主要苏打水饮料产品的口味很多喜欢天然的苏打水品种上，产品同质性较高，消费者很难区分产品品质上的差异。（五）市场同质性：由表2按购买行为因素细分市场我们可以看出，不同年龄阶段的消费者购买苏打水饮料的需求和购买动机不一样，市场差异化较大。所以，我们应该实行集中性营销战略，体贴目标市场的需求，在口味和功能方面进行突破，这也是我们进攻市场取胜的关键。1818、29岁的重度消费者是追求时尚、健康、休闲的一群，也是生活压力比较大、渴望得到休息的一群，尤其主要注重于苏打水的口味，以及苏打水健康有助于减肥的功效。第二篇 产品研发一 产品设计 （一）产品介绍产品名称： 乐健苏打水系列产品主要选料：莲心、玫瑰、菊花、桂花、金银花、主推产品：莲心苏打水产品的功效：解酒、强化肠胃吸收、健胃、预防皮肤老化产品的口味：甘香、清冽、清淡产品文化定位：悠闲、舒适、恬静，健康广告词：“饭前请喝苏打水”（二）包装设计在瓶子的形状方面，我们采用的是“易拉罐竹节装”，也就是采用易拉罐，然后中间有着舒服佳“易抓”形设计的思想，也即中间稍微稍稍的凹下去，这也切合竹节的外形。同时也与其19、他苏打水包装区别开来，他们大多使用PET瓶透明包装，使用易拉罐让人感觉更上档次，符合现在人们追求时尚的理念。在包装的中央有有一张饭桌，上面摆满了饭菜，一群人坐在桌子周围拿着苏打水饮用，画面采用的是卡通设计，符合我们广告词“饭前请喝苏打水”。瓶身的底色采用浅绿色较深的绿色渐渐扩散开去的背景色。最后整个包装的色彩就像是一个有着哑光感觉的竹节。（二） 产品定价 下面是资料显示的人们对价格接受情况：分析：有44%的消费者认为365ml苏打水的售价应该在1.5-2元/瓶，这比500ml普通瓶装水的心理价位高了0.5元/瓶，还是有20%的消费者认为售价应该再高一点，应为2-2.5元/瓶。同时可根据现在人们20、的消费心理，我个人觉得价控制在2.53元之间较合适，这不仅符合与我们的饮料的品质成正相关，还要考虑现在人们对消费品“一分钱一分货”的购买心理。二、品牌策略目前市场上所出现的品牌，绝大多是围绕着追求时尚和个性的青少年来展开，体现出这个时代张扬个性的需求，例如娃哈哈、屈臣氏，英格、协力等。现在，我们所确定的目标人群也是18至29岁的年轻人，所以说这一市场的竞争是十分的激烈。除了它所具有的天然健康成分，我们的产品还有着一种独特性，即当其他的产品都界定了一个健康、舒心的形象，而我们所推出的却是一种悠闲、自在、清新的感觉。据此，我们有理由相信在这个市场上会有我们的一席之地。现在我们来讨论一下，如果说乐健21、公司推出的这个全新的品牌的苏打水饮料，应该从哪些方面下手：（一）、可感知质量：甘香，清冽的口味及生津解渴，清热解毒的功效品牌可感知质量是品牌的生命。因此，我们建立这个全新的品牌的关键是要找到消费者对品牌可感知质量的判断标准。市场上许多的苏打水的质量都不合格，而我们的产品必须在质量上有保证，换言之，也就是我们所采取的原料、制作过程中的卫生控制等都必须达到消费者所需要的质量标准。更值得一提的是，当今消费者价值观和生活方式已经发生了变化，人们更加注重健康。苏打水问世以来就是平衡体内酸碱平衡、解酒的良方。我们在考虑苏打水本身的特性后更重要的是加入莲芯的功能。莲芯的清热解毒，降压止渴，补脾健胃，使这款苏22、打水饮料发挥出最大的功效。在口味上我们建议使其拥有甘香，清冽，清淡的感觉。当我们的新产品能够让人们在日常的生活之中得到美味的享受，同时进行身体保养，无疑是很吸引人的一个亮点。 （二）、产品差异：古典与时尚的融和要不断地强化我们这个品牌的差异优势。虽然市场上苏打水层出不穷，市场同质化严重，大多数苏打水都是传统口味，我们希望在最大程度开发苏打水本身的各种特性与功效后，还需要赋予其新的内涵，于是我们引入各种花系列苏打水饮料。将苏打水的简约、清雅、自然与花的美丽、时尚、功效融为一体。而我们的产品有与众不同的悠闲定位，故而我们要随着产品在市场上的推出，不断地对消费者的观念进行强化，让他们相信，我们的产品23、是最适合他们的，建立他们对产品的信赖，进而形成对品牌的忠诚。 （三）、情感差异：清静、悠闲、舒适、放松我们不仅要显示出我们这个品牌的独特性，还要显现出它的个性，实际上也就是对其内涵的确定。我们认为可以推出悠闲这样的内涵，莲自古以来给人的感觉都是纯洁，清净。在当今繁忙的大都市中，人们的工作步伐越来越快，可以说也越来越浮躁，尤其在炎热的夏天，年轻一代应该也越来越追求更高的生活品质，不断的提升自我的精神境界，我们希望消费者在品尝这款苏打水饮料时，不仅获得生理上的满足，更多的是获得心理上的满足。我们更想推出一种理念，在繁忙与浮躁中，我们应该去寻找，也将会找到属于自己的清静、悠闲、舒适、放松。所以我们推24、出花系列的苏打水，以满足不同风格的人对不同产品的需求，和不同环境，不同场景下对不同产品的需求。我们希望该产品可以引起消费者的共鸣，在紧张的学习和工作中，让他们感受到人性化的关怀，从而更加亲近我们的产品和我们的企业，树立品牌的独特形象。（四）品牌的外延：如果要加强品牌的影响力和渗透力，那么我们就必须要有一个醒目的品牌标识和响亮的广告语“饭前请喝苏打水”，并利用各种广告、促销等来深化该品牌在消费者心目中的印象，贯穿该品牌的经营理念，让消费者一听到该品牌名乐健，就能够做出相应的“清新、悠闲、自在”的联想。 这就有赖于广告的作用了，广告在后面环节将详叙。第三篇 市场推广由于本公司苏打水上市相对较晚，因25、此我们建议乐健公司进行密集营销，采取直接促销和间接促销项组合的形式。一、广告策略（一）广告理念：如何把我们“休闲，舒适”的感觉有效的传达给最终消费者？我们希望通过广告的诉求来达到目的。首先，我们的广告词是“饭前请喝苏打水”，我们希望表达出一种“体验生活，忙里偷闲”的概念，让人们能够在快节奏的生活中找到属于自己的宁静和休闲。 在这一方面，我们的电视广告强调“感觉”，整个广告中采用清新的背景音乐，基本上人物对白很少。但是，作为一个新品牌的推出，听觉上的刺激和强化是必不可少的。为了弥补声音上的不足，在广播广告中，我们的广告词“饭前请喝苏打水”就以一种十分感性的声音向听众传达这种饭前先享用苏打水的概念26、。（二）广告创意1、平面广告在平面广告中，我们设想，有一家人坐在饭桌前，上面摆满了美味可口的饭菜，他们并没有享受美味，而是每人手中拿着一瓶苏打水饮料大口的喝着。2、电视广告镜号景别画面 声音1远一家人坐在桌子周围，桌子上摆满可口的饭菜2近小孩饿了，肚子突然叫了起来咕咕3近他站起来拿起筷子，想去夹起盘子的肉4近突然，爷爷说到，等一下，还有件事忘了做哦等一下，还有件事忘了做哦5特小孩挠挠脑袋，说到，还有什么事啊，我好饿啊 还有什么事啊，我好饿啊6特爷爷轻轻地敲了一下孙子的小脑袋，笑了一下7特突然爷爷从背后拿出了一瓶苏打水放在孙子面前8中对着所有人说：“饭前记得喝苏打水哦”饭前记得喝苏打水哦9中所有27、人拿起一瓶乐健苏打水高兴地喝着轻快的音乐10中产品形象和LOGO饭前请喝苏打水广告亮点：吃饭是每个人一天必须完成的事情，一天三顿饭缺一不可，本广告词“饭前请喝苏打水”在吃饭的时候提醒了人们喝苏打水，从而让苏打水深入人心，从而每天喝苏打水也成为了像每天吃饭一样必不可少的事情。同时广告中主要描写了爷爷和孙子，爷爷已经年迈，但是都知道苏打水，从而体现了苏打水的重要性。从小孩的角度写主要是告诉消费者健康理念要从小做起，同时小孩的可爱能让广告更贴切生活。（三） 广告媒体1 大众传播媒体a 电视（1）、通过资料可得消费者获得产品信息的途径为：分析：通过电视获得产品信息的人仍然是最多的达到34%，但是通过网28、络获得信息的人已经达到30%，与电视已经非常接近。还有11%的人是通过朋友介绍来获得产品信息的，这说明网络和人际间的口碑宣传也是非常重要的。（2）人们看电视的时: 分析：有37%的年轻人只有在周末才看电视；在一天中收视率最高的时段是19-20点，达到25%。（3）、人们喜欢的电视节目：分析：现在年轻人收看最多的是娱乐节目，接下来分别是体育、电视剧、新闻、动画片和武打片。从调查可以看出，年轻人已经不把电视作为获得新闻的主要来源，大量的新闻可能来自时效性更强的网络。而娱乐、体育、电视剧是收看电视主要功能了，这对广告投放的重点应该做出适当的调整。所以，我们的广告应以省台+市台的重复播放形式，争取覆盖29、最大的面积，使消费者对该产品产生购买欲望。考虑到18-23岁的年龄段的潜在消费者，我们倾向于在黄金时间的娱乐性节目或者热播的连续剧中插播广告，对于2329岁的人群，我们可以紧贴晚间新闻类、财经类、时尚类节目前或后播出。关于播出频率，一搬来说，对观众产生影响的最少暴露频次是3+（3次以上），能让目标观众回忆起来的最少暴露频次为6+，在广告周期内，需要更多的暴露频次超过其他品牌，8+至10+的暴露频次是需要的。 b 广播在中午午休时间和黄金时间在一些市民喜欢的娱乐性电台节目中播主题曲和广播稿，扩大影响力。c 互联网现在internet已经是一个潮流。公司在一些点击率高的网站如搜狐、网易、QQ上播放30、广告或flash，利用有趣的游戏链接也可以加大宣传力度，也可以与音乐和新闻站点相合作，可以提供弹出视频和窗口，普及苏打水的健康功效，还可以举办网上活动，拉近与消费者的关系。2 促销媒体：（1）户外广告 在人流量大的高架路边、轻轨、车站、高速公路、交警岗亭、做显眼的灯箱、广告招贴画、看板等形式进行宣传。还有广告伞、衬衫、汽球也是比较好的选择。（2）POP广告 POP广告是平面广告中的重点，结合苏打水的摆放位置，为新产品的上市创造气氛，促成购买行为，进一步提升企业形象。 在销售点和购物场所特别是各大商场和超市等明显的地方如从门口至室内连续设置醒目广告，有利于提醒消费者，营造气氛，提高认识度，促进消31、费。例如家乐福，沃尔玛，好又多。（3）交通媒体广告 绵阳市的公车很多，可以选择路经高校区和繁华路段的公车如38,27路等，在车内或车外粉刷广告，加深消费者的对产品的印象。二、促销策略1、中间商促销为了让中间商对我们的新产品了解并鼓励其大批量订购，我们开展以下活动（1） 经销商联谊会和现场展示会，进行新产品发布活动，鼓舞士气，调动其积极性。在这过程中我们可以连续播放广告，由销售人员进行产品特性说明。（2） 购买折扣。对第一次购买或购买数量较多的中间商给与一定的折扣，数量越大，折扣越多，从而吸引刺激中间商大量订货。如类似于100箱送一箱的手段。（3） 推广津贴。企业为中间商支付一定比例的广告费用或32、运输费用的补贴等。 （4） 销售竞赛。在中间商之间开展销售竞赛，对于优胜者可以给与更高的优惠。2、零售点 在零售点应尽可能的提高铺货率，增加产品的曝光度。可以进行“返箱皮折现金”活动，并且给予一定的优惠条件，使零售商增加产品的陈列排面，吸引更多的顾客。在一些商场或超市，更应该提高产品的铺货率。可以与他们达成协议，给予一定的价格上的优惠，达到保证铺货率的目的。为了防止产品广告打出来后，消费者在市场上却买不到产品，即供货不及时的问题，在广告播出来的同时必须保证充足的产品上市供应。3、消费者（1）产品上市前 在推出产品的前期，我们计划做一个“预热”， 以乐健公司的名义开展一次资助活动。目的是在产品投33、入是先给消费者留下一个悬念，使消费者对可口可乐公司的新产品产生好奇心，予以最大关注。但与产品投入时间间隔不能太长，否则消费者失去新鲜感。具体设想如下：在新产品推出前，在报纸上刊登名为“清凉暖一夏，乐健公司苏打水新品与梦飞翔”的报道。这个标题的特点一是“清凉”与“暖”的矛盾组合可以吸引大家的注意力，二是它并没有明确新产品的名称，是一个悬念。这个活动主要是找出绵阳市需要帮助的十个人，他们可以是家境困难但品学兼优的学生，可以是热心公益事业却苦于无资金来源的人士 乐健公司将资助他们在一定程度上完成自己的“梦想”。在乐健公司寻找帮助对象及进行帮助的过程中，我们可以通过报纸或电视做一系列跟踪报道，目的是在34、广大的潜在消费者心中不断的强化这种“不知名的苏打水”的浓情与关怀，树立一种精神层次上“好水-苏打水”概念。（2）产品上市时 目的是使消费者了解和认识产品，打响产品的知名度。A 一周内向市内的白领和学生免费派送小瓶装的产品，使消费者对新产品有一定的了解。B 通过各种促销、抽奖等活动来迅速打开消费地区、扩大消费群、占领市场。在各大超市或卖场设置免费品尝的柜台并由专门的销售人员进行宣传，使消费者对本产品有一个初步的认识。同时可以在超市外进行现场秀或抽奖活动。如捆绑式的销售，对购买乐健的顾客，赠送小瓶的试装。或者附赠一些消费者感兴趣的小礼品，如明星的海报，笔记本，或小镜子等。C 优先向学生促销茶饮料。35、有关资料显示：苏打水饮料消费中，1529岁之间的青少年居多。而绵阳市的一个显著特点是高校不是很多。公司可以在校内的学生团体进行联谊或赞助，开展一些主题活动，如赞助学生运动会等，在学生群体中打响知名度。同时与校内各大超市联盟，同时开展一些促销活动，吸引学生消费，购买该产品。D 同时优先在公众场所促销苏打水饮料，开拓集团消费、社区、售卖机等消费市场。例如大中城市的学校及其周边摊点、超市、商场、公园、影剧院、火车站、长途汽车站、股票期货交易市场等。E 与麦当劳，必胜客等快餐业建立合作联盟。（3） 产品上市后 目的是扩大消费群体，使原来的的目标市场扩大，利用辐射效应，使家庭成为我们的消费者。 A 以乐健公司苏打水饮料的名义举办有关“健康”为主题的知识讲座。宣传健康知识与理念，同时介绍本产品的“健康”的特色。提倡：全家的健康就是最大的幸福。 B 以乐健公司茶饮料的名义举办“寻找绿色”的摄影比赛，在全家出去旅游时寻找绿色。提倡：为了我们的现在与将来，家庭快乐时别忘了环境保护。