1、New SR/MDR 1-2可口可乐中国实业有限公司可口可乐中国实业有限公司新业代培训新业代培训销售代表的岗位职责销售代表的岗位职责-内部资料-New SR/MDR 1-22课课程程目目标标学员通过学习，了解销售代表的岗位职责、关键考核指标，熟悉销售代表的工作流程。学习方法：讲授与讨论时间：1小时-内部资料-New SR/MDR 1-23可口可乐公司及产品介绍可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责销售代表的岗位职责销售代表的工作职责销售代表的工作职责销售代表的关键指标销售代表的关键指标销售代表的工作流程销售代表的工作流程计划拜访八步骤计划拜访八步骤渠道划分及成功图像执行渠道划分及成功图像执2、行(RED)售点生动化标准及操作演练售点生动化标准及操作演练路线手册及路线手册及客户卡客户卡建议订单建议订单订单订单/对帐单对帐单第一阶段主要内容第一阶段主要内容-内部资料-New SR/MDR 1-24小小组组讨讨论论你认为可口可乐的销售代表的主要职责是什么？你认为可口可乐的销售代表有哪些关键指标？10分钟小组代表汇报-内部资料-New SR/MDR 1-25消费者购买驱动要素消费者购买驱动要素消费者在购买产品时考虑的主要因素。消费者在购买产品时考虑的主要因素。重要重要次要次要促销促销-内部资料-New SR/MDR 1-26可口可乐的营销策略可口可乐的营销策略“4A”4A”策略策略 买得到3、（买得到（Available)买得起（买得起（Affordable)乐得买（乐得买（Acceptable)刺激买（刺激买（Activation)我们不懈地努力，专注于以上四个方面，我们不懈地努力，专注于以上四个方面，我们不懈地努力，专注于以上四个方面，我们不懈地努力，专注于以上四个方面，以达成与消费者联系及与为顾客创造价值以达成与消费者联系及与为顾客创造价值以达成与消费者联系及与为顾客创造价值以达成与消费者联系及与为顾客创造价值-内部资料-New SR/MDR 1-27可口可乐无处不在可口可乐无处不在经常储备经常储备合适的存货合适的存货坚实及良好的顾客关系坚实及良好的顾客关系全线品牌产品都均全4、线品牌产品都均垂垂手可手可取取我们的产品随处可买及吸引顾我们的产品随处可买及吸引顾客客立即购买立即购买在在随处买随处买得得到到方方面取胜面取胜-内部资料-New SR/MDR 1-28在买得起方面取胜在买得起方面取胜在每个销售点，产品的定价对在每个销售点，产品的定价对于目标消费者是可负担的，且于目标消费者是可负担的，且为企业能提供持续性的利润为企业能提供持续性的利润-内部资料-New SR/MDR 1-29在在乐得买乐得买方面胜出方面胜出我们的产品都能达到最佳品我们的产品都能达到最佳品质的指标质的指标所有产品的组合既迎合客户所有产品的组合既迎合客户及消费者的需要，也配合我及消费者的需要，也配合5、我们的优势们的优势-内部资料-New SR/MDR 1-210 我看见我看见,我想我想要要,我要喝我要喝好的销售地点及陈列好的销售地点及陈列无时无刻无时无刻.合适的价格、合适的产品、合适的价格、合适的产品、合适的地点合适的地点此时此刻最适合的饮料此时此刻最适合的饮料 将我们的品牌带进生活里将我们的品牌带进生活里在社区基层塑造品牌力量在社区基层塑造品牌力量销售设备到位销售设备到位我们时刻关注消费者的需要我们时刻关注消费者的需要在刺激买方面取胜在刺激买方面取胜-内部资料-New SR/MDR 1-211按路线拜访客户按路线拜访客户推广全系列产品推广全系列产品做好售点生动化做好售点生动化建立好客情建6、立好客情获取订单获取订单跟踪送货情况跟踪送货情况收集和反馈竞争对手信息收集和反馈竞争对手信息开发新客户开发新客户作为一名销售代表我们的工作职责是：作为一名销售代表我们的工作职责是：正确执行每一天！正确执行每一天！-内部资料-New SR/MDR 1-212 计划拜访清单计划拜访清单 客户卡客户卡 计划拜访顺序计划拜访顺序 计划拜访客户数计划拜访客户数 拜访频率拜访频率 计划拜访八步骤计划拜访八步骤按路线拜访客户按路线拜访客户为什么要按计划拜访客户？为什么要按计划拜访客户？计划拜访清单由谁制定？计划拜访清单由谁制定？-内部资料-New SR/MDR 1-213了解售点渠道类型了解消费者的购买特点7、掌握渠道成功图像（POS）按照渠道成功图像的必备包装要求向客户推荐适合的可口可乐系列产品。推广全系列产品推广全系列产品食杂店适合哪些可口可乐产品（品牌食杂店适合哪些可口可乐产品（品牌/包装）的销售？包装）的销售？网吧适合哪些可口可乐产品（品牌网吧适合哪些可口可乐产品（品牌/包装）的销售？包装）的销售？-内部资料-New SR/MDR 1-214 产品的陈列原则 商标/POP的张贴 冷饮设备及市场设备的管理 做好售点生动化做好售点生动化本部分内容将在第本部分内容将在第5部分部分售点生动化标准及操作售点生动化标准及操作演练演练中专题介绍。中专题介绍。-内部资料-New SR/MDR 1-215售售8、点点工工作作标标准准计划拜访八步骤（第一阶段）计划拜访八步骤（第一阶段）客户卡的填写（第一阶段）客户卡的填写（第一阶段）建议订单（第一阶段）建议订单（第一阶段）订单订单/对帐单流程（第一阶段）对帐单流程（第一阶段）售点库存管理（第二阶段）售点库存管理（第二阶段）利润的故事（第二阶段）利润的故事（第二阶段）处理客户异议（第二阶段）处理客户异议（第二阶段）-内部资料-New SR/MDR 1-216开发新客户开发新客户 准备工作 客户拜访 填写客户资料（卡）申请增加客户（加入计划拜访客户清单）-新增客户审批流程 系统中客户建立（CSS）跟进工作将未列入计划拜访清单的客户开发成为服务客户。将未列入计9、划拜访清单的客户开发成为服务客户。-内部资料-New SR/MDR 1-217销售代表的关键指标销售代表的关键指标销售指标完成率（每日、每月）100%按计划拜访计划拜访完成率=实际拜访客户数（不包括新开客户数）/计划拜访客户数x100%100%建议订单建议订单率=建议订单数/实际拜访客户数x100%拜访成功率不低于30%拜访成功率=SKU平均数可口可乐冰柜100%专卖成功拜访客户数成功开发新客户数+计划拜访客户数x100%-内部资料-New SR/MDR 1-218销销售售代代表表日日常常工工作作流流程程请按时间顺序列出销售代表的每日工作流程请按时间顺序列出销售代表的每日工作流程时间：时间：510、分钟分钟小组汇报小组汇报-内部资料-New SR/MDR 1-219售售点点服服务务模模式式GKP Golden Key Partner金钥匙伙伴DSD Direct Store Delivery 直营售点DSS Direct Store Service 直接服务售点售点内活动售点内活动客户开发客户开发获得订单获得订单生动化生动化送货送货DSD售点售点DSS售点售点SRSRSR公司公司MDRMDRMDRGKP其它售点其它售点w/sw/s-内部资料-New SR/MDR 1-220SR日常工作流程日常工作流程Basis 订单录入订单录入结束路线拜访结束路线拜访拜访客户拜访客户向主任汇报向主任汇报11、当日工作当日工作开始开始晨会工作安排晨会工作安排出发前准备出发前准备订单产生订单产生客户签字客户签字 回公司回公司（营业所）（营业所）Y结束当天工作结束当天工作手机手机订单订单传送传送订单订单产生产生POS执行执行客户卡客户卡/拜访拜访日报表日报表-内部资料-New SR/MDR 1-221MDR日常工作流程日常工作流程晨会工作安排晨会工作安排回回GKP处交今日订单、了解处交今日订单、了解前日订单送货情况、与前日订单送货情况、与GKP对帐对帐结束路线拜访结束路线拜访订单订单产生产生开始开始出发前准备出发前准备拜访客户拜访客户客户卡客户卡/拜访拜访日报表日报表客户签字客户签字 回公司回公司（营业12、所）（营业所）向主任汇报向主任汇报当日工作当日工作Y结束当天工作结束当天工作（在营业所（在营业所/办事处或办事处或GKP处）处）POS执行执行-内部资料-New SR/MDR 1-222SR/MDRSR销售代表，负责公司直营客户的服务MDR市场拓展代表，负责GKP送货客户的服务SR与MDR职能相同，只是获得的订单的送货方和结算方式不同SR和MDR都是可口可乐公司的正式员工，都是由公司直接招聘和管理SR和MDR待遇没有高下之分MDR的下一步职业发展目标不是SR，应是销售主任SR和MDR同受COBC的约束-内部资料-New SR/MDR 1-223业务代表一天的标准工作时间分配业务代表一天的标准工13、作时间分配 售点内时间大于售点内时间大于60%-售点内时间售点内时间-在合作伙伴时间在合作伙伴时间 在路上时间小于在路上时间小于25%-干线时间干线时间-售点间时间售点间时间 办公室时间小于办公室时间小于15%-办公室早晨办公室早晨-办公室下午办公室下午-内部资料-New SR/MDR 1-224销销售售代代表表日日常常工工作作内内容容（举例）（举例）-内部资料-New SR/MDR 1-225问题与答案问题与答案(Q&A)-内部资料-New SR/MDR 1-226可口可乐公司及产品介绍可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责销售代表的岗位职责销售代表的工作职责销售代表的工作职责销售代表的关键指标销售代表的关键指标销售代表的工作流程销售代表的工作流程计划拜访八步骤计划拜访八步骤渠道划分及成功图像执行渠道划分及成功图像执行(RED)售点生动化标准及操作演练售点生动化标准及操作演练路线手册及路线手册及客户卡客户卡建议订单建议订单订单订单/对帐单对帐单第一阶段主要内容第一阶段主要内容