1、远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants机密机密以市场为导向、研发为核心一流保安器材供以市场为导向、研发为核心一流保安器材供应商应商四维约翰逊项目建议书 此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。1-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 引言引言 2001年远卓管理顾问在已完成四维产业庄维房地产管理咨询项目的基础上,应四维约翰逊总公司（下简称“四维约翰逊”）王埏董事长的邀请，就有关四维集团另一核心企业四维约翰逊的相关问题进行了多次讨论，并于2001年9月2、递交了有关四维约翰逊发展战略的项目建议书。2001年12月底，远卓管理顾问李放总裁分别拜访了四维约翰逊公司王埏董事长、王咏梅副董事长和陈征宇总经理，双方进行了深入交谈。本项目建议书在充分了解四维约翰逊决策层意愿基础上简述了远卓管理顾问对本项目的初步理解和建议，并介绍了可能采用的方法和步骤。这些构想需要得到四维约翰逊的认可，远卓管理顾问将很高兴能与四维约翰逊就本项目进行进一步的深入讨论，并确认本项目建议书。2-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 项目建议书结构项目建议书结构项目背景项目目标、关键议题项目进程项目组织主要项目参与人员背景3、3-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 国内的运钞车市场概况及发展趋势国内的运钞车市场概况及发展趋势2000年行业销量结构前三家占总销量的64后三十家占总销量的361、市场需求 98年以来运钞车行业以年均37的速度递增。97年全国运钞车保有量3万辆，现已逐步进入更新期，年更新量预计3000辆，今后几年运钞车市场需求将稳定地保持在5500-6500辆，产值2025亿元人民币。行业历年销量2、竞争状况 不到10的企业占据了行业64的销量。其余30家年销量多在200辆以下，多数处于亏损状态。销量前三甲已完成了资本原始积累，建立了完整的销售4、网络，质量不断提高。4-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants3、客户未来需求预测事件客户需求变化押运公司的普及外资金融/保险机构进入中国需求总量减少批量购买为主单车运载量加大质量要求更高售后服务要求更好行业集中度进一步提高保险公司对运钞车选型的影响加大。对运钞车安全性要求更高（防抢+防爆）。运钞车的安全理念逐步向国际标准看齐。-安全标准从财产安全转向财产安全+人身安全 -从有武装押运趋向无武装押运 趋向国际标准=安全性+优质服务+人性化结论 国内的运钞车市场概况及发展趋势国内的运钞车市场概况及发展趋势5-本资料来自 -远卓管理顾问远卓5、管理顾问Bexcel Management Consultants 四维约翰逊的优势及不足四维约翰逊的优势及不足1、优势 与约翰逊公司合资而带来的“四维约翰逊”的品牌优势。符合市场发展方向的运钞车安全理念。约翰逊公司雄厚的技术资源。约翰逊公司成熟的全球营销网络。约翰逊公司成体系的保安用品资源。2、不足 以技术引进来推动市场，而不是以市场需求来拉动技术引进，理念与市场脱节。以薄弱的内部管理来支撑超前于市场的产品，造成市场萎缩与管理混乱的恶性循环。业务模式不确定，企业以什么为主业？以什么业务模式支撑主营业务的发展？决策层没有统一认识。6-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Mana6、gement Consultants运营体系的不足：研 发技术部从未引起公司的重视，缺少技术骨干，对市场了解脱节，研发水平薄弱。引进技术消化吸收不够，产品品种单一，无法满足客户需求。生 产生产无计划、生产过程无控制，无成本意识、质量问题严重。销 售没有配套的销售政策，销售人员无积极性，销售队伍不稳定；对市场调研少，缺乏行之有效的销售策略。财务控制-公司无财务预算，对经营活动的经济性无评判标准。业务流程-业务流程混乱，部门之间职责不清，遇到问题相互推诿。人力资源-工资分配不合理，没有科学的绩效考评与薪酬体系。员工培训、流动晋升缺少制度规范 四维约翰逊的优势及不足四维约翰逊的优势及不足(续）续）77、-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 项目建议书结构项目建议书结构项目背景项目目标、关键议题项目进程项目组织主要项目参与人员背景8-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 明确业务模式是四维约翰逊最紧迫的问题明确业务模式是四维约翰逊最紧迫的问题1、四维约翰逊未来的主业是什么？我们能做什么市场需要什么我们的主业1、有四年运钞车制造/销售经验及初步成型的营销网络2、约翰逊在运钞车及保安器材方面雄厚的技术实力与品牌优势。3、具备与约翰逊在保安产品上进一步合作的前景。运钞车运钞车保安8、器材保安器材改装车改装车约翰逊代理商约翰逊代理商约翰逊供货商约翰逊供货商行业结构s企业行为c绩效模式p需求分析供给分析产业链分析市场营销产能变化纵向整合增值手段增值环节通过对运钞车市场、保安器材市场、改装车市场的SCP分析，找出相应的市场细分和客户需求发展趋势需要什么保安器材需要什么保安器材市场需求市场需求需要什么样的运钞车需要什么样的运钞车行业产能行业产能行业的增值点行业的增值点四维约翰逊的主业四维约翰逊的主业9-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 明确业务模式是四维约翰逊最紧迫的问题明确业务模式是四维约翰逊最紧迫的问题2、以什么9、样的业务模式支撑主业的发展？高效的营销系统客户精简的制造系统强大的研发系统约翰逊公司外包体系 运钞车运钞车 保安器材保安器材 改装车改装车 其它其它 客户需求客户需求 生产指令 产品交付研发信息交流 工艺交接 技术交流部品供给部品供给信息反馈以知识产权和资本为纽带3、以什么标准来审视、重组现有资产？以市场为导向的技术引进销售收入外购成本附加价值折旧费管理费用制造费用销售费用营业外损益边际利润 在详细的财务分析基础上，结合四维约翰逊的未来的业务模式，以成本为中心对现有资产进行重组。海外订货海外订货10-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultant10、s 明确业务模式是四维约翰逊最紧迫的问题明确业务模式是四维约翰逊最紧迫的问题4、远卓的建议 通过与四维约翰逊公司决策层的充分交流及对运钞车、保安器材市场的分析判断，远卓认为四维约翰逊公司应发展成为：以市场为导向，以研发为核心，以知识产权和资本为纽带，集科、工、以市场为导向，以研发为核心，以知识产权和资本为纽带，集科、工、贸于一体的中国一流的保安器材供应商贸于一体的中国一流的保安器材供应商。主营业务：主营业务：保安器材 运钞车、安全柜台、安全门、安全传递口、旋转传递桶等。通过生产运钞车积累的制造经验，有取舍的进入改装车市场（集团客户等）。业务模式：业务模式：以市场为导向建立完善的营销网络，敏捷地11、应对、预测市场变化。研发、制造以营销为中心。以研发为核心依托约翰逊公司强大的技术实力，以市场需求拉动技术引进、吸收，加强产品技术、理念的国产化（与国情相结合的安全理念）。以知识产权和资本为纽带四维约翰逊发展的重点是研发与营销，除保留核心的制造环节通外，其余的通过产品技术、资本注入等方式建立紧密的协作加工体系。集科、工、贸一体科研与制造是四维本已具备的模式，通过完善的营销网络代理约翰逊或其他海外公司的保安产品，在增加利润的同时可以了解市场，为某些产品的自主生产作准备。以上是远卓的初步建议，希望能就此议题与四维约翰逊公司尽快展开讨论11-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Mana12、gement Consultants 营运体系重组及远卓可能提交的结果营运体系重组及远卓可能提交的结果业务模式组织结构计划预算人力资源 业务流程 营销模式职责分明、高效精简的组织机构，有效地支撑未来业务模式，有利于业务流程顺利运行，强化营销与研发职能。在详细的市场分析基础上，明确市场定位，选择销售渠道，建立配套的营销政策。在成本分析的基础上，建立全面的经营计划、财务预算体系。建立科学的业绩考评、薪酬体系及人事管理制度。建立简洁高效的业务流程，在流程中设定质量、成本控制节点。12-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 营运体系重组及远卓13、可能提交的结果营运体系重组及远卓可能提交的结果例：人力资源组织结构职位说明KPI能力评估能力需求绩效考评业绩表现潜力和能力高低好坏重点 培养保留人才提升业绩？找出原因尽快清除对员工的综合评价职级与薪资结构调整薪资结构确定调薪确定调职人员培训发展为企业发展储备人才KPI13-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 营运体系重组及远卓可能提交的结果营运体系重组及远卓可能提交的结果总裁执行副总财务总监行政总监资金部人力资源部法律部行政部新业务开发部公路事业部港口事业部XXX 事业部.子公司子公司子公司后台精简的后台负责评价、支持、监控各事业部14、的工作中台：按照业务性质划分的事业部直接管理下属子公司的运作事业部经理由总裁直接任命新业务开发部寻找符合公司战略的投资机会，组建和领导项目小组达成交易项目小组负责人是新企业总经理的重要人选之一研究发展部是战略委员会的常设机构研究发展部投资总监财务部例：组织机构14-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 营运体系重组及远卓可能提交的结果营运体系重组及远卓可能提交的结果流程科研主流程编号:60-YW-KY-201本流程共 3 页 第 1 页生效日期：控制部门事业部办公室总责任人：事业部分管副经理制定人：审核：签署：市场部事业部办公室研究室15、责任人备注销售处负责人办公室主任销售处负责人销售处负责人办公室负责人研发中心计划员所长 研发申请表 设计和开发计划 组织技术接口表 市场部根据接到的指令计划或市场订单或科研信息提出研发申请 技质处参与制定开发计划，制定标准化评审点，确保产品标准化与通用性备注：=立项流程（60-YW-KY-IX-301)=研发计划编制流程(60-YW-KY-LX-302)=紧急研发流程(60-YW-KY-JJ-308)=销售合同管理流程（60-YW-XS-YD-323)1232批准否是BAB3紧急C2合同评审1指令计划接受订货否是研发申请取消订货是是否立项流程AC紧急研发流程研发计划编制流程2否D11D例：业务16、流程15-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 项目建议书结构项目建议书结构项目背景项目目标、关键议题项目进程项目组织主要项目参与人员背景16-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 项目进程项目进程诊断分析讨论确立业务模式确立组织结构设计营运体系方案实施需要回答的关键问题：公司的现状如何存在哪些主要问题公司的主营业务是什么采取什么样的业务模式对应未来的业务模式，应该采取什么样的组织结构如何建立高效的业务流程？如何建立适应未来业务模式的营运体系1.1 对运钞车、保安器材市场进行17、分析。1.2 分析现有组织结构、权责分配1.3 分析公司财务成本管理、市场营销等运营体系1.4 从业务价值链出发分析公司业务过程本阶段的主要任务3.1设计高效合理的组织结构和责权体系3.2探索如何形成满足公司发展所需的新企业文化4.1设计建立高效的市场营销和渠道管理体系4.2设计以市场和客户需求为导向关键业务流程4.3形成符合业务和管理要求的计划/预算、财务管理体系4.4设计建立基于战略的绩效考核体系和人力资源管理体系5.1建立过渡期的营销政策（此部份提前至诊断讨论后作出）2.1讨论并确定未来的业务模式17-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consul18、tants 项目进程项目进程2002年1月2002年2月4日2002年2月10日2002年2月1118日2002年2月19日2002年2月28日2002年3月10日2002年3月18日2002年3月25日诊断分析讨论运钞车、保安器材市场SCP分析财务成本，业务流程的价值链分析组织结构、人力资源、营销体系现状分析讨论并确定业务模式营销政策过渡方案组织机构休息设计营运体系营销体系及渠道人力资源及薪酬经营计划及财务预算关键业务流程项目内容时间进度阶段报告中期报告阶段性报告最终报告18-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 项目建议书结构项目19、建议书结构项目背景项目目标、关键议题项目进程项目组织主要项目参与人员背景19-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants工作小组工作小组指导项目小组的项目方向和项目重点参与研讨会/管理层沟通制定项目方向和项目结构保证交付高质量的工作确定项目程序主持关键研讨会执行各项目模块的具体工作负责与四维约翰逊内部的日常协调项目指导委员会项目指导委员会四维产业王埏总经理四维约翰逊公司总经理远卓管理顾问公司合伙人李放先生项目领导人项目领导人远卓管理顾问公司资深项目经理贺晓宏先生 远卓顾问四维小组（待定）指定工作人员（2人左右）远卓建议组成由双方共同组成的项20、目团队项目协调人项目协调人四维约翰逊公司（待定）项目组织项目组织20-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 项目组织项目组织项目经理项目经理 在描述工作之前，远卓管理顾问公司将指定项目经理，负责与四维约翰逊所有的沟通，他有权利 代表远卓管理顾问公司处理所有合同涉及的各方面工作。项目经理的职责包括：项目经理的职责包括：作为远卓管理顾问公司和四维约翰逊在此项目中的协调人管理项目，与四维约翰逊的项目经理一起监控项目进程、处理项目中的变更事宜参加项目研讨会通过观察、感觉控制和指导项目除非四维约翰逊和远卓管理顾问公司双方协商同意延长反馈时间，否21、则必须在四维约翰逊要求的三个工作日内获得并提供四维约翰逊所需的信息、数据、决策和许可解决可能因为四维约翰逊引起的与项目计划之间的偏离帮助解决项目中的关键议题，如果必要的话，在四维约翰逊中使议题进一步扩展和深化在项目计划表中确保节约客户资源经常的、有规律的向四维约翰逊的管理层汇报项目进展状况计划并提供访谈、工作组、会议和其他项目活动所需要的设施确保充分调动四维约翰逊人员，使其积极配合项目组完成访谈、会议、工作组所需的数据采集和有关决策21-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 项目组织项目组织远卓在委托方所在地工作期间，希望委托方能提供22、办公条件委托方应成立配合性的项目小组，全程参与咨询顾问的工作过程项目进展过程中可能需要其他中介服务机构参与（如市场调研公司），希望由项目联合工作组监控项目进度及质量项目执行期间，远卓将根据不同时期的特点提交工作计划书，工作计划书一经委托方认可后，希望委托方能在时间上予以配合为了委托方受托方之间的紧密合作，远卓提供以下配合建议为了委托方受托方之间的紧密合作，远卓提供以下配合建议22-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 项目组织项目组织除已在项目活动中所列示的内容外，我们的建议书还基于如除已在项目活动中所列示的内容外，我们的建议书还基于23、如下假设下假设经双方同意，项目可以发生变化。变化沟通工具为项目变化请求书（PCR）。在项目变化请求书中，必须描述该变化、变化理由以及该变化对项目时间表、范围和收费所产生的影响。不论在何种情况下，一份书面的项目变化请求书必须由双方签字才表明认可执行该变化。四维约翰逊应为项目提供所必需的业务和技术资源支持。某些分析及报告准备工作可以在远卓管理顾问的办公设施进行。四维约翰逊负责为远卓管理顾问提供办公场所、电话线及通行证。四维约翰逊应在远卓管理顾问提出需求的2日内提供所有的数据、信息、决策及认可。如果在项目实施中发现某些假设不正确或需要更多的工作时间，我们将尽可能快的通知四维约翰逊项目协调人。远卓管理24、顾问将按照项目变化控制程序来正式书面变更合同任务、时间表及交付成果。23-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 项目组织项目组织如果任务需要变化，项目变化控制程序提供了一个详细的操如果任务需要变化，项目变化控制程序提供了一个详细的操作流程作流程项目变化控制程序项目变化控制程序 项目变化请求书是沟通变化的工具。在项目变化请求书中，必须描述该变化、变化理由以及该变化对项目所产生的影响。变化提出方所指定的项目经理将评估该变化提议并决定是否向另一方提交该请求。双方项目经理将审阅该变化提议，并表明认可该提议以进行更进一步的研究或否决该提议。如果25、该项提议被认可，四维约翰逊项目经理将签字认可包含研究费用核准的项目变化请求书。远卓将就任何费用变动通知四维约翰逊。本次审议将决定项目变化请求书对价格、时间表以及项目建议书中的其他条款和条件的影响。书面的变化授权和/或项目变化请求必须经过双方签字方可对项目费用产生效力。24-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 项目组织项目组织远卓在委托方所在地工作期间，希望委托方能提供办公条件（办公场所、电话线、计算机等），并能为项目小组就相关的文档以及编写提交成果时提供秘书工作的帮助某些分析及报告准备工作可以在远卓管理顾问的办公设施进行委托方应成立26、配合性的项目小组，全程参与咨询顾问的工作过程，且项目经理和项目小组成员能及时对项目中的事宜作出决定四维约翰逊将提供足以明晰企业战略及拟定内部管理方案的数据与资料，且远卓将无需对四维约翰逊提供的数据与资料作独立核实四维约翰逊的高层管理人员能积极参与项目，为项目提供支持和资源上的保障，并能及时解决项目过程中产生的问题和确认项目的交付成果项目执行期间，远卓将根据不同时期的特点提交工作计划书，工作计划书一经委托方认可后，希望委托方能在时间上予以配合项目递交成果均为中文本项目的计划、费用与人员安排均基于如下假设，本项目的计划、费用与人员安排均基于如下假设，希望四维约翰逊予以配合希望四维约翰逊予以配合2527、-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 项目组织项目组织专业咨询费测算专业咨询费测算此页烦请李放操刀，谢谢26-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 项目组织项目组织工作费用工作费用根据咨询行业惯例，项目执行过程中出现的项目费用，由委托方承担。项目费用指项目牵涉到的差旅费、餐费、资料费、调研费、通信费等相关费用。一般不超过专业咨询费的15%-20%基本标准为：差旅：飞机经济舱、三星级或三星级以上宾馆、市内及长途交通费 餐费：实报实销 通信费：实报实销 资料费、调研费：实报实销28、，不超过一万元 远卓将以节约为原则开支项目费用。应委托方要求或顾问方建议客户方认可的委托第三方机构或人员承担任务的各项费用，由委托方承担。27-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 项目建议书结构项目建议书结构项目背景项目目标、关键议题项目进程项目组织主要项目参与人员背景28-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants 主要项目参与人背景主要项目参与人背景李李 放放远卓管理顾问公司资深合伙人、执行董事、全国总经理远卓管理顾问公司资深合伙人、执行董事、全国总经理1.上海海欣集团股份有29、限公司 诊断及管理综合改善2.上海上菱电器股份有限公司 诊断及管理综合改善、营销组织改善3.上海永业房地产股份有限公司 诊断及管理综合改善4.上海君合国际贸易有限公司 公司运作体系改善5.浙江富春江旅游股份有限公司 市场战略及组织运作调整6.上海中旅集团有限公司 多元化战略研究7.海南龙华股份有限公司 控股方经营审计及改善建议8.广西黑五类集团有限公司 重组财务顾问、管理接收建议9.上海新世界股份有限公司 发展战略咨询10.深圳某大型系统集成公司 战略与全面管理改善i上海思源投资管理顾问公司 合伙人i正大集团正大管理顾问公司 高级顾问i公司战略与流程重组i公司重组及管理接收i组织运作控制系统i30、企业物流（Logistics)i营销体系及组织运作相关项目经验相关项目经验工作背景工作背景咨询能力咨询能力教育背景：教育背景：中国上海同济大学中国上海同济大学学位：学士专业：建筑管理专业 MRP 专业课程ISO9000 专业课程高阶管理 专业课程可能参与此项目的核心团队介绍可能参与此项目的核心团队介绍29-本资料来自 -远卓管理顾问远卓管理顾问Bexcel Management Consultants签字签字本页经四维约翰逊被授权人员签字表明四维约翰逊接受本项目建议书。四维四维.约翰逊约翰逊签字人：盖章：日期：客户地址：远卓管理顾问公司远卓管理顾问公司签字人：盖章：日期：地址：30-本资料来自 -