1、第二章第二章第二章第二章 第一节第一节第一节第一节 知知知知己己己己解解解解彼彼彼彼 古语有云：“知己解彼，方能百战不殆。”对于餐厅的经营，也是同样的道理。所以我们的当务之急是了解自己、了解消费者、了解竞争对手。了解自己了解自己了解自己了解自己 了解餐厅的第一步的就是要学会分析餐厅业绩。下面我们就首先介绍一下最常用的术语，及其所代表的含义：1）WPSA：周营业额。餐厅在一周内的营业额，按照 2008 年 Same Store 的水平，E 和 R 类城市平均在 17-18 万之间；而 UC 城市略低，在 14-15 万之间 2）TC：交易量。在一个时间段内的用餐交易数量。目前 E 和 R 类城市2、的平均TC 在 1,100-1,200 左右；而 UC 城市的水平相对略低，接近 1,000 3）TA：每笔交易金额。在一个时间段内，平均每个用餐交易的花费。目前 E 和R 类城市的平均 TA 在 145 元左右；而 UC 城市的水平相对略低，在 137 元左右 4）T/T：日翻台率。在餐厅现有餐桌数情况下，平均每张餐桌每天接待的用餐交易。5）Day Part：不同营业时段。目前在必胜客欢乐餐厅的营运系统内，我们从 4个时段来分析营业额变化：a）开门-14:00，午餐；b）14:01-17:00，下午茶；c）17:01-20:00，晚餐；d）20:01-打烊，晚茶。6）Party Size：每3、单消费人数。目前全国的平均水平大概在 2.5 上下，这个数值直接决定了 TA 的高低。分析餐厅业绩的基本思路是：1）总体情况。看 YTD 的 WPSA、TC、TA 和 T/T，除了看绝对值如何，还要有比较，建议的比较对象如下：?Same Store：针对去年同期 Sales 和 TC 的 Index。?PY Store：比对第二年的“Hurdle Sales”?TY Store：比对“第一年的 Hurdle Sales”和“第一年盈亏平衡周营业额”从这部分的分析，应该可以简单地判断出餐厅业绩不理想的根源，是 TC 低；还是 TA 不够高；或是营业额还可以，但是仍旧亏本。然后由此进行下一步的抽丝4、拨茧。2）如果是 TC 低，则需要进一步进行细分研究：?分工作日和非工作日考量。将周一至周五作为工作日一组，将周六和周日当作周末一组分别进行研究，分析出机会点?分时段考量。针对一天中的四个时段进行更进一步的细分，挖掘出具体的机会时段 经过这样的细分，我们基本上可以发掘中 TC 进一步提高的空间在哪里，为后续的行销活动策划奠定基础。3）如果是 TA 不够高，那么看一看餐厅的 Party Size 是不是明显低于平均水平。如果确实低，那么意味着餐厅的消费者构成和一般餐厅有区别，接受这个现实，去想办法创造更加多的 TC；如果 Party Size 并不低，就需要审视一下 SR，估计和推广力度不够有很5、大相关性。4）如果餐厅营业额还不错，只是利润状况不好，那就赶快拿餐厅的 P&L 报表来研读一下吧。2008 年的全国平均水平而言，主要大类的销售额占比如下：?COS：32%?COL：14%?Semi：9%?Fixed：19%?UC：20%下面是一张 P&L 的例表，我们只保留了需要重点考察的数据结构，并且将核心数据用红色圈出，请大家在阅读的时候务必留意。说明 上期实际Last Period%ofsales 本期实际Current Period%ofsales 去年同期Last Year%ofsales 本年累计YTD%of sales餐厅名称REVENUES:营业收入（产品）营业税金（产品）折6、扣及折让 产品净营业收入 营业收入（促销品）营业税金（促销品）促销品净收入 净营业收入 Net Sales2,035,046 2,054,862 1,967,121 23,364,108 EXPENSES:Cost of Product Sales:营业成本-匹萨10.89.89.49.6 营业成本-沙拉吧2.32.22.42.6 营业成本-小食0.0 营业成本-饮料/甜品4.04.04.44.7 营业成本-面食/水饺0.0 营业成本-其它食品9.712.511.011.0 营业成本-包装物1.11.11.31.2 营业成本-配销费用1.31.31.51.4 营业成本-SCM采购服务费0.307、.30.30.3 Cost of Net Product Sales29.631.230.230.8Cost of Premium Sales:促销品成本0.50.50.1 Total Cost of Sales29.631.830.730.8Cost of Labor:经营费用-餐厅管理人员工资1.72.11.91.8 经营费用-餐厅管理人员加班工资0.50.2 经营费用-餐厅管理人员奖金0.20.20.20.2 经营费用-餐厅月薪服务组工资1.81.82.21.9 经营费用-餐厅计时服务组工资6.06.15.35.6 经营费用-餐厅服务组加班工资1.80.10.6 经营费用-餐厅服务组奖金8、0.20.0 经营费用-餐厅管理人员福利0.70.90.90.8 经营费用-管理组工会经费0.00.00.00.0 经营费用-餐厅服务组福利1.92.11.81.8 经营费用-服务组工会经费0.20.20.10.2 Total store labor14.713.312.813.1 PROFIT CONTRIBUTION55.755.056.656.1AMP AMP（产品）6.06.06.06.0 AMP（促销品）0.00.00.0 Total AMP6.06.06.06.0Semi-Variables:经营费用-水费0.10.10.00.0 经营费用-电费2.82.53.33.1 经营费用-9、维修费-设施0.20.10.50.5 经营费用-维修费-设备0.10.10.1 经营费用-维修费-IT0.10.10.20.1 经营费用-培训费0.00.10.10.0 经营费用-清洁费用0.40.30.30.3 经营费用-外来服务费0.30.30.30.3 经营费用-政府收费0.0 经营费用-办公费0.20.20.30.3 经营费用-银行卡手续费0.80.70.60.7 经营费用-物耗0.50.20.40.4 经营费用-通讯费0.10.10.00.1 经营费用-制服费0.20.10.1 经营费用-餐厅备用金消耗0.10.10.10.1 经营费用-现金短溢0.00.00.00.0 经营费用-招10、待费用0.0 经营费用-会议费0.10.00.0 经营费用-低耗品0.50.20.20.4 经营费用-其他餐厅变动费用0.0 Total Semi-Variables6.35.26.56.6Fixed cost:经营费用-租金（固定）19.119.018.518.1 经营费用-餐厅设备折旧0.60.60.70.6 经营费用-递延资产摊销（装修）1.31.31.41.3 经营费用-设备折旧、递延摊销调整0.10.10.10.1 LHI-IDC0.10.0 经营费用-方向性指示牌0.10.00.10.0 经营费用-保险费0.00.00.00.0 (Other Income)0.00.00.0 Ot11、her Expense0.00.40.0 Total Fixed cost21.221.021.320.1Unit Contribution22.322.822.823.4餐厅利润表餐厅利润表餐厅利润表餐厅利润表*年*月 如果你的餐厅某一类费用的比重特别高，那就需要特别注意进行深度分析，并采取相应行动。业绩的分析是以大量详尽而准确的数据为基础的，而这些工作是需要在平时一点一滴进行累积的。为了帮助大家更为有效地收集数据，我们向大家提供了一个周数据统计模板；在这个数据库的基础上，我们设置了一些自动链接功能帮助形成多种营业额分析图表，从而让大家可以直观地看到餐厅业绩的变化趋势。下面就为大家讲解这些图12、表的填写和解读要点。（数据库文件模版请在所附的光盘中查找）表例：周数据统计模版 上表中的数据可以从餐厅的常规报表中获取，具体的数据和对应的报表项目如下：?Product Net Sales 的数据：Cash Sheet A 现金日报表/第 12 行/营业净收入?All Net Sales 的数据：Cash Sheet A 现金日报表/第 14 行/净营业收入?Sales 和 TC 中 By Day Part 的数据：销售类日时段报告/每半小时数据的相应加总?Sales 和 TC 中 By Channel 的数据：日销售报告/Total Department Recap Year:#MM-DDM13、M-DDMM-DDMM-DDMM-DDMM-DDMM-DDWK:#Mon.TueWedThuFriSatSunMon-FriSat-SunTotalMon-FriSat-SunTotalProduct Net Sales-All Net Sales-FALSEFALSEFALSEFALSEFALSEFALSEFALSESalesTRUETRUETRUETRUETRUETRUETRUEProduct Net Sales Allocation By Day Part-Lunch-#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!Afternoon Tea Time-#DIV/0!#DIV/0!#DIV/014、!Dinner-#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!Night Tea Time-#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!By Channel-Dine-in-#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!Take-away-#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!Classic Delivery-#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!TCTRUETRUETRUETRUETRUETRUETRUEProduct Net Sales%By Day Part-Lunch-#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!Afternoon Tea Time-#DIV/0!#DIV/0!#DIV/015、!Dinner-#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!Night Tea Time-#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!By Channel-Dine-in-#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!Take-away-#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!Classic Delivery-#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!每天结账时，进行当天数据的录入，既方便、又准确。图例：周营业额趋势图 WPSA SALES TREND-0000111111Wk1Wk6Wk11Wk16Wk21Wk26Wk31Wk36Wk41Wk46Wk51WeekWPSA SalesY2009Y2016、10Y2011Y2012Linear(Y2009)Linear(Y2010)Linear(Y2011)Linear(Y2012)上面的这张图表，将一年内每周的营业额走势以直观的形式表现出来，同时还可以提供不同年份之间的比较，方便我们的纵向比较。图例：不同营业时段的营业额贡献比例柱状图 DAYPART SALES CONTRIBUTION0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%1%1%1%1%1%1%Y09Mon-FriY2009Sat-SunY2010Mon-FriY2010Sat-Su17、nY2011Mon-FriY2011Sat-SunY2012Mon-FriY2012Sat-SunTime SlotSales ContributionLunchAfternoon Tea TimeDinnerNight Tea Time 上图很直观地体现出在工作日和周末两种状况下，全天 4 个营业时间段的贡献率，分为 TC 和 Sales 贡献率两个版本。2008 年全国的平均水平请参见下表：周平均 工作日 周末 Sales TC Sales TC Sales TC 午餐 34%33%32%31%36%35%下午茶 16%20%14%18%18%22%晚餐 40%37%44%40%36%3318、%晚茶 9%10%10%11%8%9%通过和平均值的比较，以及和历史数据的纵向比较，我们可以发掘出机会点具体落在哪个时间段内，从而可以更加有的放矢的策划行销活动。除了营业额分析，了解餐厅的另一个很有效的途径就是通过解读 CAS 报告，了解餐厅的现状。CAS 报告是针对餐厅目前的消费者所进行的调查汇总，调查的执行时间为：1）新开餐厅开业 3 个月后；2）新进城市餐厅开业 6 个月后；3）既有餐厅每 2 年进行一次；4）商圈发生重大变化的餐厅，如有需要特别申请执行。CAS 调查目的：?减少新餐厅分流的风险；?现有餐厅调整定位的参考；?提供餐厅、LSM 的重要咨询（与营运重要相关）；?提供现有餐厅新19、的机会点（与营运重要相关）；CAS 报告的完整组成：?商圈范围?消费者行为与组成?竞争对手?其他说明与附件 09 年开始，在调研公司完成 CAS 报告后，开发同事将会提供 CAS 解读简化报告，并在 CAS 报告完成一个月后提供给营运。简化报告最重要的目的是为营运团队提供更方便阅读和操作的资讯，所以在结构上也有了很大的调整，上述的主要内容被穿插在不同的环节中，方便大家理解，主要的构思和方法是：?CAS 是对原 NWP 构想的验证与修正，运用与原 NWP 同样的方法对餐厅所在商圈进行描述更全面清晰，易于比较 a）采用覆盖图叠加的方法 b）分 CAS 结论，CAS 与 NWP 差异比较 2 页完成20、解读报告?了解商圈构成与餐厅营业额的实际关联?利用 CAS 解读的机会，对商圈信息进行更新，“CAS 结论”的主要内容如下：1）消费者属性?年龄：提供样本数中主要年龄段比例?职业：提供样本数中比例最高的职业情况 单独列出学生比例?消费频次：提供三个月内的平均消费频次 取自样本数总消费频次的平均值?每单用餐人数：取自样本数总消费人数的平均值 提供 2 人和 3 人用餐比例?儿童携带率：提供样本数中携带儿童的比例 与样本数中携带儿童数量无关?性别比例：提供样本数中女性消费者的比例 2）集客区特征?Sales 组成：提供主要聚客点的贡献比例?目的性消费比例：提供家家，办公室办公室，学校学校的样本数比21、例?交通方式：提供比例最高的交通方式?消费者住所分布：距离餐厅 500 米或 1000 米内样本数的住所比例?周边乡镇（外地）的支持：若周边乡镇对餐厅的营业贡献较大，会单独列出 单店城市通常会列出这点 3）主要聚客点贡献?提供主要聚客点商场购物中心，社区的贡献比例?在商圈图上标注方位与比例?根据方便性的来源/去向的地点统计得出 4）餐饮品牌的销售表现列表?提供必胜客，KFC 销售状况?提供麦当劳和主要竞争品牌的销售状况 “CAS 与 NWP 差异比较”内容结构介绍如下：1）基图?原上报 NWP 的底图?本次 CAS 调研的餐厅名称、商圈类型与时间?本次 CAS 调研餐厅用闪烁圆球标注?主要商业22、街位置?YUM 餐厅与竞争者餐厅的位置与经营状况 a）品牌图标在图上标明餐厅位置 b）以表格形式说明的经营状况(店名、开业日期、当年 WPSA、当年 sales成长)2）覆盖图 1-道路交通?主要道路与障碍?轨道交通线及出入口 a）与餐厅相关站点出入站的人流数 b）该轨道线途经地区的特别意义或特征?大型公交站点位置与线路数 公交线路所连接的外乡镇等明确目的地 3）覆盖图 2-主要聚客点?对象 a）原 NWP 中列举的所有主要聚客点 b）CAS 访问中所有方便性超过 5%的聚客点 c）目前已知的规划中大型聚客点（虚斜线图形表示）?内容 a）对 CAS 调研餐厅的贡献（CAS 方便性统计中的%）b23、）根据聚客点类型进行具体描述，如商业聚客点需描述其经营内容、档次、面积、最新年营业额等 c）简要描述规划中聚客点的建成时间，规模 3）覆盖图 3-人口?依据 CAS 集客区范围对范围内的人口做统计?对居民、办公、学生分类统计?人口数与图上某个具体范围一一对应 4）覆盖图 4-CAS 集客区范围?以 CAS 方便性%地图为依据?%聚集的核心区域，以实际的道路或区隔为界线，画出的核心区域范围并标明该区域的方便性%?方便性%，包括所有累计超过 5%的连续区域，可有多个连续或不连续的区域?从餐厅到各区域边界的距离。沿实际的道路走向，而非直线距离。?标出最佳布局点 5）覆盖图 5-集客区特征?Sales24、 组成 a）来源：CAS 报告中商圈聚客点分类(由方便性统计得到)b）罗列柱形图中超过 5%的聚客点类型?目的性 a）来源：CAS 报告中消费者来源/去向聚客点细分 b）罗列交叉表中家到家，办公到办公，学校到学校的%?交通方式 a）罗列步行%+%最高的交通方式 b）PH 可考察出租与自备车的%c）来与去的交通方式%若不同，取其均值?消费者住所分布 a）列出距离餐厅 1000 米内的住家%b）高密度城市可依据实际状况追加列出更小区域的住家%，如 500 米?周边乡镇支持（A/B TZ）单独列出对餐厅营业贡献较大的周边乡镇?步行方便性距离（C/D TZ)从“消费者前来离开本店的交通方式”表上找出步25、行人数陡降的距离点 6）覆盖图 6-消费者特征?年龄 12-15 岁%+16-19 岁的%+核心区段%,如:20-39 岁 80%?职业 学生%+%最高的职业，如:私营业主 22%?消费频次 a）平均用餐频次+%最高的频次 b）如与市场同商圈平均值有较大偏差，将注明并解释?每单用餐人数 a）列出平均用餐人数+%最高的每单用餐人数 b）如与市场同商圈平均值有较大偏差，将注明并解释?儿童携带率%?性别（女性%）7）覆盖图 7-CAS 与 NWP 差异分析?从道路交通、人口、聚客点三方面与原 NWP 逐一比较，标示出差异的位置与数据，特别说明重点项目 a）显示 NWP 范围 b）显示 CAS 集客区26、范围 c）解释原先构想与实际范围差异产生的原因，及对未来 NWP 的指导方向 8）不同商圈类型描述重点?A/B 商圈 a）大型聚客点对餐厅营业的贡献%结合聚客点实际的经营状况、与餐厅的距离、动线结合度等分析何种聚客点对餐厅 Sales 贡献大 b）依据人流动线，分析指出何处是最佳布局点 c）若居民贡献不大，对商圈范围内的人口数可不做考量?C/D 商圈 a）修正人口数 与上报 NWP 时间差异上的人口变化 与上报 NWP 范围差异上的人口变化?X 商圈 a）聚客点 X 对餐厅营业的贡献%结合 X 实际的经营状况、与餐厅动线结合度等分析餐厅 Sales 是否有提升空间 b）考察 1KM,2KM,327、KM 内的居民住家%，分析 X 的辐射范围及涵盖的居民人口数?S 商圈 a）明确 Sales 由哪些因素构成 b）详细分析各因素的现状与未来 学生：目前学生数量，未来变化 轨道：流量，转乘/住家/办公/商业，未来延伸 居民：人口数，未来变化 市场：规模，未来发展 办公：人数，品质，未来入住 上述新版报告，请参见实例如下：新版本的报告为餐厅的解读提供了极大的便利，让我们比较容易得出关键性结论，从而更有效地指导未来的行为。方塔街尚湖方塔虞山方塔街尚湖方塔虞山海海海海虞虞虞虞北北北北路路路路海海海海虞虞虞虞南南南南路路路路新新新新?方方方方塔塔塔塔街街街街方方方方 塔塔塔塔?街街街街北北北北门门门门28、大大大大街街街街?街街街街大大大大县县县县南南南南街街街街海海海海虞虞虞虞北北北北路路路路海海海海虞虞虞虞南南南南路路路路新新新新?方方方方塔塔塔塔街街街街方方方方 塔塔塔塔?街街街街北北北北门门门门大大大大街街街街?街街街街大大大大县县县县南南南南街街街街PSH?地A?-CAS结论07?11?地?地?地?地?42%3?06?1.5?3%2.6?06?2?6%2?06?2.5?6?07?10?08?6?大?大?大?大?2%?0.4?新?地?0.5?(餐?)?(餐?)?地?地?地?地?42%3?06?1.5?3%2.6?06?2?6%2?06?2.5?6?07?10?08?6?大?大?大?大?229、%?0.4?新?地?0.5?(餐?)?(餐?)?地?的?街?为?为?的地方?方塔?街为?行街?地?为?2?的?大?，?较?地?的?街?为?为?的地方?方塔?街为?行街?地?为?2?的?大?，?较?地?地?地?地?57%?9%?地?地?地?地?57%?9%300M800M1200M300M800M1200MNA112M07.10.01方塔街126M00.12.31?McD126%203M04.01.15尚湖102%104M94.07.27方塔104%302M99.02.08虞山KFC126%155M05.01.01?地PH07 SS%07WPSA?NA112M07.10.01方塔街126M00.30、12.31?McD126%203M04.01.15尚湖102%104M94.07.27方塔104%302M99.02.08虞山KFC126%155M05.01.01?地PH07 SS%07WPSA?CAS?Sales?57%+?20%+?8%?的性?11%+?5%?方?行39%?39%?1000?，22?15%?地4%CAS?性?性?性?性?20-39?93%?19?0%?22%?2%?3.2?1-2?52%?餐?2.53?2?47%3?28%?:34%，?性?55%PSH?地A?CAS?NWP?NWP?NWP?新?，?的?为本?的2?地?地?地?地?行街，?为?6?07?10?08?6?0.31、4?新?地?0.5?(餐?)?(餐?)?新?，?的?为本?的2?地?地?地?地?行街，?为?6?07?10?08?6?0.4?新?地?0.5?(餐?)?(餐?)?6?07?10?08?6?0.4?新?地?0.5?(餐?)?(餐?)?CAS?方便性?。?，?地为?的?较?的?，?的新?。?地?地?地?地?57%?9%?CAS?方便性?。?，?地为?的?较?的?，?的新?。?地?地?地?地?57%?9%?地?地?地?地?57%?9%了解消费者了解消费者了解消费者了解消费者 从餐厅而言，对消费者的了解，最为现实和可行的方法就是平时的观察。观察首先需要有时间的累积，从平常的现象归纳出规律；再者就是需要32、掌握正确的方法，做个有心人，从平常的生活中获取不平常的资讯。建议可以采用的几点方式如下：?关注各类新闻报道，及时掌握流行、餐饮动态?经常到不同的餐饮场所去看看 a）了解各种中高档餐厅的生意如何；b）了解商圈内其他餐饮的生意如何 c）了解消费者的餐饮消费习惯和需求 我们可以将目标消费者和我们既有的消费者进行比较，可以从中发现我们的机会点，也可以为后续的行销活动指明方向。我们为大家提供了制式的表格，指导信息的收集和整理归纳。样表如下页所示：店内消费者家庭税后月收入店内消费者家庭税后月收入店内消费者家庭税后月收入店内消费者家庭税后月收入从CAS报告中获取相关数据店内消费者的年龄结构店内消费者的年龄结33、构店内消费者的年龄结构店内消费者的年龄结构从CAS报告中获取相关数据店内消费者的职业情况店内消费者的职业情况店内消费者的职业情况店内消费者的职业情况从CAS报告中获取相关数据店内消费者拜访餐厅的频次店内消费者拜访餐厅的频次店内消费者拜访餐厅的频次店内消费者拜访餐厅的频次（最近最近最近最近3 3 3 3个月内个月内个月内个月内）餐厅现有的消费者在最近3个月内拜访必胜客餐厅的次数。从CAS报告中获取相关数据外出就餐频率外出就餐频率外出就餐频率外出就餐频率当地消费者在过去3个月中，外出就餐的次数，不包括工作日午餐。根据对市场状况的了解，进行填写外出就餐的人均花费外出就餐的人均花费外出就餐的人均花费外34、出就餐的人均花费根据对市场状况的了解，进行填写（不包括工作日午餐）就餐地点的选择就餐地点的选择就餐地点的选择就餐地点的选择当地消费者外出就餐时，对中/西餐饮的选择。根据对市场状况的了解，进行填写无业/待业5001-6000 6001-70001次2次3-4次5次以上比例%比例%10000外出就餐的次数最近一次就餐的人均花费（元）去中餐厅的比例去西餐厅的比例比例%4530-39外资企业职员离退休人员40-45私营业主在校学生比例%政府机关/公务员中资企业职员事业单位职员自由职业者了解竞争对手了解竞争对手了解竞争对手了解竞争对手 了解竞争对手，也应该从餐厅经营的几大重要角度着手进行研究，包括：?餐35、厅装潢/环境等硬件设施?餐厅营业模式/服务质量等?食物的种类/口味等?餐厅的定位/定价等?餐厅的各类活动?餐厅的基本信息如开业时间，餐桌数等 我们为大家提供了制式的表格，指导信息的收集和整理归纳。样表如下页所示：竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手请确定商圈内最受消费者欢迎的西式/混合式餐厅，了解其相关资料，并给予评分（5分为竞争力很强；1分为竞争力很弱）实际状况评分实际状况评分实际状况评分实际状况评分实际状况评分实际状况评分服务其他（如促销活动）经营状况内外环境食物品牌营业形式营业规模竞争对手名称价格如何针对问题餐厅如何针对问题餐厅如何针对问题餐厅如何针对问题餐厅，进行分析研究进行分析研究进行分36、析研究进行分析研究 何谓问题餐厅，公司对此的定义是：?新开餐厅（2 年）：IRR0 或者 UC2 年）：UC0 对于新开餐厅中的问题餐厅，根据公司的规定，开发部需要进行专门的针对性分析，并提交 POL(Post Opening Learning)，又名新店开店后分析报告。该报告主要是通过将现状和开店申报时的资料进行比对，找出个案失败的症结或者是可能的改善机会点。而对餐厅营运团队而言，POL 其实是对餐厅整体情况的一个客观回顾，有助于我们确定问题的症结，为下一步行动确立方向。因为每家餐厅的状况不同，所以 POL 的内容也会有比较大的差异，但是基本的思路和结构还是相同的，大致可分为以下几大块内容：37、1）餐厅开店申报资料和实际结果的比对分析，包括：CA 的营业额预估 vs.实际、NWP 图和街道图 vs.CAS 报告、点址评估 vs.实际以及其他对实际结果有重大影响的因素分析 2）单店情况分析小结 3）已经采取的措施和建议的改善措施及机会点 下文将逐一介绍各部分的内容以及阅读重点。餐厅开店申报资料和实际结果的比对分析?CA 的营业额预估 vs.实际：针对餐厅营业额预估中的重要参数，如人流量/卖场预估营业额等，将和实际情况进行直接比对，第一步发掘表面的直接原因，从而为下一步的深入分析比对奠定基础?NWP 图和街道图 vs.CAS 报告：对商圈范围、重要聚客点、消费者属性等重要因素进行比较，进38、一步寻找确认问题店的成因?点址评估 vs.实际：从可视性、可亲近性和招牌等各方面对餐厅进行评估，发掘重大不利因素?其他可能的分析包括，成本结构影响等，视单店的核心成因而定 单店情况分析小结?在上述各种分析比对的基础上，基本确定了餐厅业绩不良的几点重要因素?在此将以文字和数据汇总的形式，进行高度概括，便于大家抓住要点 已经采取的措施和建议的改善措施及机会点?在可以人为改善的因素上，此处将陈述我们已经采取的措施或是建议立即采取的措施。?对于建议的改善措施，该报告会集中在开发的职能上进行描述，如降租等。而我们营运团队则可以根据之前的分析小结，制定自己的改善机会点。POL 报告只针对问题餐厅，但其中的这套分析思路适用于所有餐厅。这套方法也可以帮助我们理清思路，全面搜寻餐厅营业额增加的各种机会点，希望大家可以将这些思想精华融会贯通，灵活运用。