1、地产销售 拓客能力提升报告 前言及目录 一个地产销售想要一直保持领先的业绩，就不能单纯依靠自然上客和渠道，而是主动去进行“个人拓客”。如何做呢？本篇章将从线下到线上，从理论到具体实操细节、案例，全方位解决地产销售的拓客难题。内容目录如下：第一部分 个人如何搭建超强人脉.3 第二部分 如何有效经营个人微信.13 第三部分 如何利用抖音、微信短视频等视频平台拓客.23 第一部分 个人如何搭建超强人脉 想要建立起专属于自己的超强人脉网络，实现“无穷链销售”，可以通过下面这个“人脉五步法”来进行：01 给自己设定具体的拓客目标 个人拓客要想出成绩，首先也先要给自己设定一个目标。明确自己的目标并且能不偏2、离它，你自然就比其他人跑得快一些，比如以下构建人脉目标计划：6 月 30 日前完成 30 个 A 级联系人的建档，建档完成后，每月至少要和其中的 10 人见面一次；每月底整理当月成交和转介绍记录，将有成功转介绍的客户记为 A 级联系人，并把关系维系到 3级以上；每周要从自己的人脉网络中产生 28 组有效客户电话，新客户电话来源于四个途径：老客户介绍、亲友推荐、渠道关键人、异业联盟；四条渠道每天共开发 4 组新客户，当天晚上下班前盘点，某一渠道未达成目标，第二天在其他渠道补上，确保完成；本月 25 日前完成所有客户访谈的资料整理，月底前找出三个新的在线网站或者线下活动场所，在那里寻找目标客户。对3、于销售人员来说，人脉建立得好了，客户资源自然增多，成交就是自然的结果。因此，构建人脉网络的第一步就是：把目标写下来，并至少告诉三位朋友你的目标是什么。管理好自己的精力和能力，就比大多数人离成功近了一大步。02 将人脉进行分类管理 人脉有没有用，不完全是运气的问题，关键是很多人没有审视客户的能力。美国前总统小布什的战略顾问鲍勃比汀提出了一个“100/40 人脉法则”，意思是一个人虽然有很多朋友，但其中只有 100 个关键的人脉资源能为你的梦想和目标提供帮助，专注这 100 人，就会取得事半功倍的效果。对于置业顾问来说，审视人脉网络最好的方法是分类管理，可以画一个“人脉树状图”，通过树状图对遇到的4、人进行分类，继而确认谁值得你投入时间发展良好关系。我们可以把自己的人脉分成三类：A 类：与房产销售的目标市场关系密切，能马上帮你实现客户目标的人。例如：他们会成为推荐业务的来源、介绍人或者新的客户。B 类：与这些人相遇令人愉快，但是他们不能马上帮你实现自己的客户目标。C 类：无法帮助你实现目标的人。一个优秀的销售人员，每天的工作都是非常繁忙的，要重点关注带来回报最大的“关键人”。绘制“人脉树状图”的最重要目的就是发现自己的 A 类联系人，尤其是那些给自己带过客户的人。A 类联系人将成为你人脉网络核心圈的成员。每月与新认识的 A 类联系人至少见面一次。至于 B 类联系人，至少三个月与他们沟通一次5、，不必打电话或者见面，线上沟通即可。B 类联系人是你的“潜在猎犬”，例如二手房经纪人、异业联盟销售人员、渠道关键人等等。除此之外，要有一类人战斗力非常强，要特别注意，我们称之为“人脉节点”。这类人比一般人在人脉网络中具有更大的影响力。他们拥有许多跨越不同行业、社会和文化圈的大型人脉圈。更重要的是，他们习惯定期向人脉圈中引入新人，介绍不同的朋友相互认识，非常喜欢助人为乐。一般来说，常见的人脉节点有以下几种：社群发起人、老乡会意见领袖、泛公务员单位工会主席或办公室主任、亲属中家族权威、企业高管、拆迁办工作人员、地缘性村长村主任、幼儿园园长等等。顶尖的销售人员，会留意自己身边具备人脉节点属性的朋友，6、或者在渠道拓客中刻意去寻找大客户单位或者是这些单位中的人脉节点，与其建立强联系，把他们发展成为自己的猎犬。03 扩大人脉版图 在审视了自己的人脉网络之后，销售人员需要继续扩大自己的人脉网络，寻找两类人：理想客户、新的猎犬，寻找的途径有线上和线下两种。一、线上关键是要建立自己的专业形象 社群营销的一个重要原则是：真正有用的人脉不是“你需要”的人而是“需要你”的人。如何成为一个别人需要的人？而不是每次打电话都被挂断？一是提供有价值的干货内容。二是提供有价值的利益，激活你和客户之间的互动关系。这些后面会以微信为例具体来谈如何操作。另外，销售人员也要详细了解客户的上网习惯，绘制目标客户“网络地图”，了7、解到猎物在哪里，然后潜伏过去。例如，置业顾问小陈就通过在客户常去的本地购房论坛发布信息，并在签名档附上微信群号，建起了一个 270 人的客户群，细心地维系，适时促进成交，光在这个群里就成交了别墅 4 套，洋房 35 套。二、线下要重视情报工作 1、情报采集是关键，必须在有鱼的地方钓鱼。前期拓客，行动方向是客户地图。营销者根据项目定位、操盘经验和竞品项目的成交客群判断项目的潜在客群；然后根据客户的“衣食住行”或者“行业分布”来绘制客户地图。但是，光有客户地图是不够的，还需要用余光去扫描市场，获得准确的情报。例如，公司内部其实就存在很多情报，公司越大，与周边领域的联系点就越多，销售部、渠道部、工程8、部、开发部、财务部、客服部、物业等等都有不同的情报来源。比如财务部与银行打交道，探听到某银行有团购的需求；开发部从拆迁办那里了解到有一个大片区会动迁；工程部了解到总包和供应链有好多人要买房，等等。要想内部扫描，获得情报，团队内部必须得建立适当的、实实在在的能够共享信息的渠道，并且让公司的大部分员工了解销售拓客的需求。2、情报分析可以帮助我们审视人脉网络。情报分析要从两方面入手：一是投入产出比，例如转访率、区域和点位产出率、单人产出率、现场转化率等等数据，用来辅助我们调整拓客的策略。二是成交客户特征分析，通过对成交客户的身份特征、行为特征、心理特征的分析，达到按图索骥的目的。例如，你可以写下每一9、件你知道的有关成交客户的事，并思考哪些人已经与他们建立了良好的关系？他们经常会出现在哪些线下活动场所？然后，你可以再次审视自己现有的人脉网络，看看谁能帮助你实现目标，或者把你介绍给能提供帮助的人；你可以在家人和朋友中选三个人，告诉他们你的拓客目标并求助是否可以帮助你。3、线上和线下的互动与整合非常重要。举个例子，你去拜访一个渠道关键人，目的是想让他帮你带客户，该渠道关键人表示对项目感兴趣，有机会可以推荐。菜鸟销售到这里戛然而止，后面就没有下文了；但一个聪明的销售人员却懂得把资源从线下导入线上，比如问他有无参加什么社群，能不能把你拉入那个群里，进群之后，再慢慢渗透。通过这种方式，不断扩大自己的人10、脉版图，找到真正有用的关键推荐人，才有经营的基础。04 建立人脉关系 找到 A/B 类联系人以及人脉节点之后，接下来的关系建立非常关键，关系到位了，客户自然会帮你。在房地产行业中，很多销售人员一般平时都把客户置之脑后，只有想起需要发动老带新的时候才会主动示好，但是这太晚了，结果老带新的奖励政策只是变成单纯的贿赂。大量研究表明，人脉的构建和投资的最好时间是 6 个月，也就是说，如果你需要调用人脉，那么意味 着你至少在 6 个月之前就要开始建立和投资。一般来说，你和人脉之间的关系可以分为 5 个等级，在 这 6 个月里，你要不断的提高人脉的等级：第 1 级：识别；你已经知道对方。第 2 级：连接；11、你已经与对方建立联系，无论是线下还是线上，已经开始了一对一或者一对多的沟通。第 3 级：加强；你愿意采取有意识的决定来加强对方的关系，而不是简单的对话。这意味着你要花时间与他们进行一对一的沟通，无论是见面还是在电话中。第 4 级：合作；这个级别双方已经通过业务推荐互相帮助，并积极寻找下一合作的机会。第 5 级：核心成员。你们有项目合作，定期不定期推荐对方的服务，双方的关系已经由纯商业关系转 变为私人朋友。其实，对于房地产销售来说，客户第一次来电，销售人员和客户处于 1 级关系水平；客户到访，变成 2 级关系；可惜的是，即使已经成交的客户，很多也是处于浅层次的 2 级关系。其实，正确的做法是，只12、要是已成交客户，都需要有意识地进一步加强关系，往 3 级以上走；再进一步，如果发现客户是 A 类联系人，就需要进一步往上，建立第 4 级合作关系与第 5 级核心成员关系。除了客户之外，进入猎犬计划的渠道关键人，只要是 B 类联系人以上，人脉关系的建立就必须得往 3级以上走。如何让关系层级往上走呢？第一个层次：常态化的品牌关怀，做到全方位、制度化；很多大公司都有针对客户的五星分级，分为 1 星来电客户、2 星到访客户、3 星普通成交客户、4 星高端客户、5 星忠诚客户。针对 3 星客户，有制度化的 10 项增值服务，包括：认购礼包、签约礼包、客户升级及社团划分、业主活动邀约、生日问候、销售回访、13、重大事件的短信告知、天气预报短信、每季度或半年邮寄物料（会刊、客户通讯、小礼品等）、大型业主答谢活动等；针对 4 星客户，除了上述 10 项服务，还有每两月一次的圈层服务如生日会、沙龙、酒会等。针对 5 星忠诚客户，再增加 6 项服务，包括推荐转天完成推荐回礼、推荐成功后短信确认回复（您将得到什么奖励）、每年一次忠诚客户旅游（金额排名，原则上不低于推荐总人数的 20%）、每月一次忠诚客户生日会、每半年一次客户答谢酒会、每季度一次礼品寄送，这就是发展“核心成员”关系。第二个层次：以负责到底的态度为客户及关系人排忧解难。一个优秀的销售人员要成为客户的排忧解难者，例如，交房以后责任已经移交到了物业公14、司或者客服部门，销售人员作为客户在楼盘认识的第一个人和最亲密的合作伙伴，“负责到底”。必须牵头帮助客户，找到相应的责任人，直到把问题解决为止。针对二手中介及其他渠道关键人同样是如此，积极帮助他们争取权益，解决问题；遇到飞单、撞单的时候积极协助他们去申诉，这些都能赢得他们的忠诚。第三个层次：时刻准备着做些本职以外的事情。手头随时预备充电宝，这样在与你沟通时可以给他们的手机充电；在办公室准备伞，以便下雨时提供给他们；关注他们的饮食偏好，提供他们喜欢的热饮和零食；帮忙安排客房、代驾，帮忙照看孩子、宠物，甚至还帮忙筹划结婚典礼、生日聚会或者其他庆典活动。姓名 李小寒 微信号 123456 手机号码 115、3912345678 微博 abcd 邮箱 家庭地址 长安市北大街 1 号 身份 幼儿园主 公司 春天幼儿园 联系频率 朋友圈&微博每天浏览、互动，微信几天联系一次 目 前 关 系 以及 期 望 达 到 的水平 目前 3 级，期望 5 级 她的目标 未来两年幼儿园的孩子增加到 200 人以上 工 作 之 外 的 爱好 瑜伽、健美操 家庭情况 已婚，两个孩子，男孩 10 岁，女孩 6 岁 你 还 想 了 解 什么细节 她两个孩子的生日以及就读学校、幼儿园家长集中的居住区 域 什 么 内 容 是她 需 要 我 提 供的？介绍客户的孩子去她幼儿园，介绍一起跳操、练瑜伽的小伙伴 我的期望 幼儿园的家长16、是项目的目标客户群，可以发展她为“猎犬”关 系 的 下 一 步进展 安排自己客户中有相同爱好的适龄妈妈一起去幼儿园拜访 针对重要的联系人，有必要的时候，可以制定一个关系计划（如表）。你需要思想关于此人你了解多少细节，你还想了解什么，他需要什么，为了增进关系，你可以为他做些什么。针对每位 A 类联系人，标明你与他们之间的关系状态。你与他们之间的关系是几级？你需要做什么加强双方的关系？比如你可以做一个“10 人握手计划”，即每个月与至少 10 个对自己或者业务有帮助的朋友见面，做完计划，坚持实施，回报只是附带的结果。05 赢得更多的推荐 要想时常从现有的人脉中得到推荐的机会，英国著名的人际专家希瑟17、汤森德总结了一个推荐框架：第一，具体明确。为了得到更有价值的推荐，你需要在你的人脉网络中明确自己的定位，你的项目是面向哪个层次的客户？是顶豪、普通豪宅、刚改、刚需还是投资产品？你是为刚需大众服务还是为少数富豪服务？你的定位越具体精准，得到的推荐也越有价值。第二，是非凡的客户服务。前面第四步我们已经讲过了，要注意的是，这个客户不仅包括购房客户，也包括你的所有渠道关键人、人脉节点等。第三，保持关系。“美国房产经纪第一人”拉尔夫罗伯茨有一个工作习惯叫“强力一小时”，每天都用一个小时打 100 个电话，电话的内容主要是问候近况，然后可能会提及他记录的细节，比如结婚周年纪念日，或是他们孩子的生日，他们孩18、子升学的时间，电话的内容并不那么重要，但是永远不要谈生意，只是提醒他们你还在那里，而且还在想着他们。毕竟成为你的客户的人，往往已经是最认可你的人，但是即使是最佳的购买体验，客户通常也会忘掉。通过“强力一小时”，你会给他们一个小小的提示，让他们头脑中永远有一个鲜活的体验记忆。当这个客户跟某个需要购买你所销售产品的人沟通时，他或她会毫不犹豫地推荐你。第四，适时出现。无论是线上还是线下，在正确的地方都是得到业务推荐的关键所在。要密切观察你的 A 类联系人的动态，适时出现在他出现的地方。比如朋友圈的互动。第五，积极主动。客户买完房，如果对你的服务足够满意，我们就可以要他介绍亲友来买房。不要怕麻烦客户，19、正确的心态是：给他一个可以帮助我的机会。要求客户转介绍既要积极主动，又不可表现出过急的心态，既可以销售结束后马上要求转介绍，也可以 3-5 天后打电话，提醒转介绍；或者 5-7 天后再次电话也可。得到转介绍名单后询问客户“我可以提您的名字吗？”或者要求客户“先帮我打一个电话，好吗？”转介绍过程中要记得随时赞美、感谢客户。第六，异业合作。看看朋友圈，谁是与你有共同客户，但是提供不同业务的专业人士？比如你有卖汽车、卖保险及理财产品、做美容美发、教育培训、高端休闲娱乐等行业的朋友，你们之间可以共享市场和客户信息。刚认识时，你们可以在小事上互相帮助；形成互信之后，可以加深合作，全面地互相介绍客户。第七20、，提供指引。如果想让人脉圈里的朋友成为自己的推销员，你需要明确告诉他们谁是你的目标客户，你的目标客户具有哪些身份、行为和心理方面的明显特征，你要让朋友们能准确判断谁需要你的产品，以及他们发现了这样的人应该怎么做。如果是针对二手中介以及其他分销渠道人员，你的指引需要更加明确，帮助他们梳理、分级客户，帮助他们分组推送，甚至是分别推送的内容、互动的活动、额外优惠的政策也要帮助他们准备好。你的指引做得越到位，推荐的质量就会越高。第二部分 如何有效经营个人微信 01 如何快速增加微信好友 微信拓客的核心是让客户主动加你。因为一个微信，每天通过的好友申请数量是 200 个，而自己通过手机号加别人只能添加 21、20-30 人，效率提升了约 10 倍。所以想要通过微信来进行拓客，主要还是依靠被动添加。地产人进行微信拓客，情感没办法快速建立，因此可行的办法就是基于利益展开。是客户对我们地产人身份认知基础上的主动添加，是一种良性健康的增长。必须承认，这种增长的办法有一定难度和门槛，但能保证效果，不至于被玩坏。一、什么样的价值才能够对客户产生持续的吸引呢？第一，做客户画像。知道我们的客户是谁，在哪，都关心什么，我们才能对症下药。第二，根据客户需求来人为创造价值点。这里列举三个切实可行的操作，方便大家借鉴：1、利用线上规模化，帮客户省时间 对客户而言，自己遇到的问题都是个案，但对于你来说，客户的问题却很多共性22、。你要做的就是帮一个客户节省时间，然后通过规模效应持续的吸引其他客户。比如，前一段时间房贷利率转换为 LPR 好还是固定利率好的话题热度很高，很多客户都很迷茫不知如何选择。如果你能把比较权威的分析和对比收集整理起来呈现给客户，这就帮客户省下了搜集和整理的时间。你花费 23 个小时整理出来的资料，却可以帮助 N 个客户节省 23 个小时，这样的规模效应是很可观的。2、发挥自身优势 只要自己的某个兴趣爱好做的比客户好，就能对客户产生价值吸引。比如你是健身达人，分享你的健身心得，慢跑路线，或者运动装备等，都是有价值的。不过在选择优势的时候，还是要基于客户画像，选择客户会感兴趣的方向才行。3、投其所好23、，创造优势 有意地培养自身优势。比如一个高端项目，客户可能对红酒品鉴情有独钟，那作为置业顾问，要做的就是比客户更懂一点，让客户主动请教你。第 2、3 点是如何吸引到精准的客户的呢？我们来明确两个概念：精准流量和精准用户。精准流量就是明确有买房意向的客户；精准用户，则是我们项目的潜在客户群体。如果购买项目的客户是某一个群体，那这一类群体的其他人也大概率是我们的客户。比如，某项目客户的典型特征是 2835 岁，男性，企业中层，对生活质量有一定追求等，拿着这一画像去比对，发现某款汽车的车主和购买客户高度重合。那让这类车主成为好友，后续是有很大几率转化为下单客户的。一定时间段内，有强烈买房意向的精准流24、量是有限的。如果想要快速增长好友，我们还要把注意力放在那些精准用户身上。他们可能会在美食群、交友群、运动群等等等等。成为好友后，保持交流，客户在产生购房意向时，肯定会优先咨询好友列表里的我们。二、价值点准备好了，如何让用户看到并添加你呢？1、学会“借”流量 每类客户都会有属于自己的圈层，我们要做的就是找到这些交流渠道或者平台，进而曝光我们的价值点。这里只举例最常见的一些交流渠道：a.当地某主题的公众号粉丝交流群现在新媒体都在做私域流量，基本每个账号都会有自己粉丝交流群。以楼市账号为例，他们的粉丝都是你精准的潜在客户。具体的进群方式，一般可以在公众号“自定义菜单”，每篇文章的末尾等地方查询到。b25、.当地的房产论坛、QQ 交流群等每天依然有大量的人在这些渠道交流讨论。你可以直接在 QQ 上搜索群名，或者百度相关论坛，找到他们加入讨论。c.高质量文章的留言评论区每天微信、微博、今日头条、知乎等平台都会产生大量的文章与话题，你可以在热门的房产、楼市话题上进行评论，注意，一定要是优质的评论（这个时候可以借用前面整理的优质内容）。如果你的内容足够优质，很大概率就会被顶到靠前的位置，就能享受到这篇爆文的部分流量。这个时候，如果你的昵称或者简介里如果留有微信联系方式，找你交流请教的人不会少。不管是面对精准流量还是精准用户，上面的方法都可以利用。这里推荐先以购房为主题，按照三步走刷一遍你所能接触到的精26、准流量，然后再通过客户画像分析，找到精准用户所关注的主题，重新操作一遍。2、线上老带新 刷群只是第一步，帮你完成客户的初始积累和内容沉淀。等你完成以后，就可以考虑进行快速增长了。相比于线下老带新要求的客户上门，线上老带新无疑对客户的操作成本更低，相应的，我们付出的老带新成本也会更低一点。实际操作中，我们可以在为用户服务或交流后，有意识的邀请客户对我们分享推荐，还可以主动策划活动，邀请客户参与分享。那么，如何保证客户的精准度？控制老带新而来的客户精准度，可以从奖励和渠道着手。（1）奖励：如果推荐你的微信号，新加好友可以领红包，那不用任何推广，你的好友就可以快速加满，因为红包对所有人都通用，但添加27、来的客户，质量也必然良莠不齐。相反，如果我们的奖励是针对客户量身定制的，比如你所在城市片区各个楼盘的清单和优略势分析，那吸引来的肯定是购房意愿强烈的客户，又或者奖励是符合你人设的精美菜谱，也能吸引你想要的厨艺爱好者。只是定制化的奖励，在传播速度上肯定会比通用类型的奖励慢一些。奖励的选择，既要明确体现目标客户的特征，又要考虑传播速度，找到二者最佳的均衡点。当然，成本问题也是不容忽视的。（2）渠道：我们选择推广的渠道，务必要求精准。初始渠道的精准程度，决定了后面客户的精准度。不要为了追求曝光，呼朋唤友四处宣传，除非他们也是你的目标客户。这个时候，第一阶段和平时工作积累起来的客户，就是你的种子用户。28、3、资源互换 老带新虽好，但也要适度。客户的圈层和好友是有限的，频繁的老带新会造成竭泽而渔的局面。因此我们还要寻找新的客户来源。这个时候我们的眼光就要投向外部。我们可以去找外部的人进行互相推荐添加好友。比如，4S 店销售，他的好友列表里会不会有你的潜在客户？你们互相在朋友圈推荐彼此：这是我的朋友 XXX，最近在做 XXX 项目（再列举一些项目卖点），报我名字可以享受优惠熟人背书的效果是非常棒的，还可以减少很多不必要的麻烦。再退一步，这类能够资源互换的好友毕竟有限，如果想要更多，就可以考虑进行付费推广。发一个朋友圈，就有红包拿，如果还不乐意，只能是价钱没有给到。不过你要相信，大部分人的朋友圈都是29、不值钱的。三、自己添加微信好友时还要注意这些细节 前面的内容我们提到了如何让客户主动加我们，接下来看看自己添加别人时需要注意哪些细节：第一步：广加好友，顺利通过 想要通过微信获得越来越多的客户资源，首先准备 2 个或多个微信号，每个微信号都用不同的昵称、头像和好友申请话术。昵称避免使用“XX 房销售专家”“XX 置业顾问”，头像可以是风景照、正装照，好友申请的话术最好简洁明了“我是 XXX”“我是 XXX 老师”。实践证明辨识度越低通过率越高，但前提是必须实事求是，不能欺骗客户。假如每天新增 15 位好友，一个月下来能累积 400-500 位，在转化率稳定的情况下，扩大好友的基数无疑提升了潜在30、客户的数量。第二步：添加好友后的搭讪 客户问“你是谁”的时候不要着急回答，先看“他是谁”，查看他的的朋友圈并适当地点赞和评论，搭讪内容要投其所好。比如他刚好是 XXX 小区的业主，一定会对小区最近的房价涨跌情况感兴趣，以此作为开场白能降低客户的防备心理。第三步：吸引客户关注 我们与客户建立了初步链接后，不能急于求成造成打扰，可以时不时地给他的朋友圈适当点赞和评论，不刷屏刷正能量，让他知道我们的人生态度和工作、生活中的价值观是什么。他也一定会查看你的朋友圈，所以要预先准备好行业热点点评、转发正能量文章、分析行业成交数据等有价值的内容，树立“专业、客观”的形象。第四步：前期铺垫的基础上开始项目推荐31、 当客户与我们建立了沟通渠道，逐渐产生好感和信赖，就可以开始给他推荐合适的项目。这时候切忌过于啰嗦、复制粘贴和群发，文案要有温度，准确把握项目卖点表达重点，才能打动客户。第五步：微信客户的分层次管理 许多勤奋的置业顾问只一昧添加新的客户，而忽视了对现有客户的经营和管理。日常我们要借助一些工具将客户标签化分类，越细越好，例如根据购买阶段：首次置业、换房、第二套.等等，熟知每 位客户的情况，明确不同客户的维护跟进策略和沟通的频率。02 如何让客户爱上你的朋友圈 目前地产人发在朋友圈的广告，90%以上都是无效，不仅没起到广告效果，反而可能引发客户的抵触情绪。朋友圈到底怎么发才能有效果？一、地产人发朋32、友圈，最容易犯的 3 大错误 朋友圈是一个私密空间，是一个社交化的场景。如果你抱着做广告的态度来发朋友圈，必然会引发反感。这里总结了大家日常发朋友圈最常见的错误：1、发 1 条朋友圈就想着成交 2、只管发广告，不管客户看不看 3、把朋友圈当广告位，给客户造成压力 二、客户爱看的朋友圈到底应该发什么内容？1、首先要让朋友圈正常化。既然是你的朋友圈，那就必须有你的出镜。这种出镜可以有很多种形式，可以是你每天的心情、爱好、生活这么做的目的，是让客户感受到你的“温度”，让他知道你和他是一样的。你要明白：工作也是你生活的一部分。下面让我们用几个最简单的例子来说明：(1)每天早上大家都要在售楼部开早会，这33、时你可以拍个视频或者照片，带上豪华的售楼部和精神抖擞的置业顾问们，配上这样的文字：“元气满满的一天，我们做好了迎接新一天的准备!”(2)今天来访客户比较多，这时你邀请同事给你拍一张为客户讲解的照片，并在朋友圈配上这样的文字：“每个家庭都有一个置业梦，我的梦想是帮助大家实现梦想！”(3)晚上结束接待后，项目要对大家进行话术考核，请同事拍下自己正在演练的视频或者照片，配上这样的文字：“为了能够更加准确、充分的给大家介绍项目的各项细节，我们每天晚上都会加班加点。”(4)你正在看一本地产方面的书，这时可以晒一下你的读书笔记，并配上这样的文字：“学习是没有尽头的，一个好的地产人就应该不断学习！”上面几个34、例子的共性就是润物细无声，无时无刻不在告诉用户，你是一个地产人，但又不生硬刻板。2、有价值有干货 我们与客户之间是现实价值：客户想买房才会加上你。因此，我们为客户提供的价值也必须基于这一主题。如果你的项目是刚需盘，客户多为初次购房者，那你可以考虑发布关于房产的基础知识，比如住宅、公寓有什么区别？什么是容积率？什么是公摊面积？买房的流程是什么等等。这些问题每一个初次购房者都会遇到，但往往需要他们自己去寻找答案。如果客户惊喜的发现在你的朋友圈能学到这些知识，那对你朋友圈的关注度也会相应提高。更重要的是，通过你经常性的分享，你能在客户心中逐渐构建起自己在房地产行业的权威度，从而让你的话语更加有分量。35、一旦客户信任你，你说好的房子，他也会愿意相信！这里需要注意：一定要找客户会感兴趣的内容，而不是你觉得有价值的内容。站在客户的角度看问题，是一个专业地产人的基本要求。3、应景 什么叫应景？简单来说，就是客户想睡觉，你能立马递个枕头。每一个项目，都会有不少卖点，而应景就是要找到你卖点适用的场景。举例来说，你的项目是郊区大盘，路宽人少环境好。那你就可以在下班高峰期来发朋友圈，配上一张你所在城市主干道道路拥堵的照片或视频，加上这样一段话：你是愿意在拥堵的道路上消耗下班后的宝贵时光，还是早早开车回到家，带着孩子享受亲子时光？再比如，你所在项目的明星户型有一个非常亮眼的大阳台，外面景观也很好，那就挑一个周36、末的午后，去样板间摆拍一个喝咖啡读书的照片，配上这样的文字：不用去嘈杂的咖啡厅，在家里就能享受一个宁静的下午.找到一个最能展现你项目卖点的场景，然后在这个场景最可能出现的时候，让客户看到，从而激发他的购买欲。4、他人的评价 想要赢得客户的信任，光你自己说还是不够的。你要引入其他客户对你的认可。淘宝商家为什么那么在意差评？就是因为客户的态度是会传染的。你要有意识的去寻找好评。这个好评可以是针对你个人的，比如对你服务态度的肯定，对你专业度的认可等等，也可以是对于项目的肯定，对于品牌的肯定，对于某个卖点的肯定等。不过你可能会迷惑，如何搜集客户的好评？更难的是搜集到用户充分配合的好评？这里就涉及到另外37、一个操作：客户回访。这个回访不能只是简单的问下客户是否满意，而要通过关键词提问来获取你想要的好评信息。举例来说，白天客户到访，经过你的专业讲解，当场认筹，开开心心回家了。事后你要对该客户进行回访，如果你问“您对我的服务满意吗”之类的问题，那你收获的回答只可能是还好、挺不错之类的敷衍答案。因此我们需要换一种提问方式：假如通过白天的到访，你了解到用户对于地铁口非常看重，那你就应该通过关键词提问来引导用户，比如这样说：今天给您讲解了我们项目的 5 大交通优势，特别是 3 号线延长线距离我们项目只有 5 分钟路程，不知道地铁开通后，是否能够便利您的出行呢？这个时候，客户肯定会顺着你说：对啊，到时候上班38、只要半个小时就够了，可以多睡好大一会等等.这个时候你把截图发在朋友圈，配上句：“感谢信任，得知我们的房子能够改善大家的生活，无疑是一天中最开心的时候。”你既展现了客户对你的认可，也在截图里展示了项目的卖点。5、发钱 大多数地产人的朋友圈都已经死了，要么客户忽略你，要么直接屏蔽你。这个时候，如何才能激活你的朋友圈？那就只能发钱！比如你发条朋友圈：今天顺利开单，为了感谢大家的支持，第 X,XX,XXX 位点赞的用户直接送上红包！点赞对于客户没有任何成本，又能让客户知道，这个人的朋友圈还是有点价值的，最少能抢个红包。具体发出红包的大小和数量，需要你根据朋友圈的活跃度来确定。最开始当然是发的数量越多越39、好。最开始发红包的时候，也可以给早期用户群发一下，告诉他们你在朋友圈发红包，那些把你屏蔽的用户说不定就会打开屏蔽去看看。对于个别重点用户，可以考虑先给他发个小包，再说朋友圈有大包，这样更容易让他信服。当然，除了红包，发其他的等值物品也可以，比如前一段大火的复联 4，你就可以结合起来送个电影票之类的。三、朋友圈到底该怎么发，也是非常讲究技巧的 1、发布条数 一个普通微信用户的好友量在 500 人以内，我们按 500 人计算，其中有 375 人在用朋友圈，而我们按照 50%的人会发朋友圈来看，一个用户一天朋友圈内的动态应在 187 条左右！将近 200 条的内容，我们多发几条是不会有什么问题的。不40、过考虑到时间安排和工作量，前期建议 大家的发送条数为 5 条！这 5 条的内容分配可以参考下表：与“你”有关的内容 1-2 条 干货内容 1-2 条 应景内容 1 条 顾客好评 1 条 红包 偶尔 1 条 后期随着朋友圈活跃度的提高，可以适当增加条数。2、发布时间 比较通用的发布时间来供你参考。发布经典时刻:7:009:00 点 早起马桶和通勤时间 11:3012:30 点 午休前后时间 17:3020:00 点 下班前后时间 21:0022:30 点 娱乐休闲时间 以上这些时间，都是客户比较有空档来刷朋友圈的时间。还有一点要注意，朋友圈的传播是需要时间的，发布后的 3 个小时，一般是该条朋友41、圈曝光的黄金时间。3、发布形式 目前主流的朋友圈一般都是三段式：正文+图片或视频+评论。前面提到的内容，主要出现在正文之中，而我们项目的相关广告，就可以体现在评论当中。4、分组 上面的技巧你运用熟练以后，会发现你能发的内容太多了，但是又不好意思刷屏。这个时候你就可以考虑发朋友圈时利用分组的技巧。分组可以从以下几个维度来做：（1）销售阶段比如初次到访、认筹成功、签订合同等等；（2）客户特点不同客户有不同的关注点，单身、情侣、三口之家、男性、女性等，关注点都不一样；（3）客户重要程度重要客户和非重要客户，你花费的心思和送出的福利，肯定也不一样；除了上面几个通用的维度外，还有很多细分的方法，这就需要42、大家自己摸索了。能够形成一套适合自己、适合项目的用户划分标准，无疑也是非常有价值的。第三部分 如何利用抖音、微信短视频等视频平台拓客 对于短视频而言，人才是目的，内容只是达成目的的手段。先交朋友再带客，不仅适用于渠道营销，对于短视频营销来说也是不二法门。无论是个人还是项目，让自己有清晰的风格、强烈的记忆点才是成功的关键。具体该如何做呢？01 账号定位，重度垂直、精准细分 账号定位决定了视频账号未来的方向，前期想清楚定位非常关键。账号定位包括人设 IP 定位、用户定位、内容定位、服务定位等。现在不管是公众号还是短视频，都有一个共同的趋势，那就是重度垂直、精准细分，说白了就是只为一类用户服务，所有43、内容只围绕这一类用户来做。一、深度聚焦、细分 地产人做短视频，目标用户肯定是房地产关注者，所有选题也必须围绕买房来展开。房地产关注者中，如果进一步细分，可以分为投资客、刚需客，或全国性投资客、本地投资客。用户定了，再来围绕用户确定内容方向。比如针对全国投资者，内容方向可以是宏观趋势、城市分析、选筹、买卖时机等，针对区域内投资客户，内容可能会更聚焦区域内片区分析、城市规划利好、买哪里赚钱、具体楼盘推荐等等。针对全国刚需客，内容方向则是房产知识普及、买房指南等等。对于大部分房企而言，做视频号的目的有两个，一是通过视频号打造品牌做口碑，拉近与客户的距离；二是通过视频号获取客户线索，把客户导流到自己项44、目上，直接卖房不太现实。那么，则可以将用户定位为区域内买房客户。现在房企还未大规模进军短视频，小狮在抖音和视频号搜索了头部房企名字，只有碧桂园在抖音做得比较大，做到了 110 万粉丝，内容输出也比较稳定。其次是东莞万科做到十几万粉丝。而融创中原开通了微信视频号，在头部房企中是最早开通的一批。对于地产销售，也可以考虑创建运营个人短视频账号，为线上获客开辟多一条通路。二、IP 化：打造具有独特标签的人设 短视频的底层逻辑是真人真社交，所以做短视频尽量要有真人出镜。比如你在朋友圈里发干货，大家不一定点赞，但发自己照片的时候，一堆人来点赞。目前抖音上的房产类账号，做真人口播类的以男主播为主，做项目探访45、则以美女为主。账号人设主要为房产专业人士，因为有大量的专业人士的人设，所以展现出个人特色就非常重要，比如某账号主播是电视台主持人出身，讲解时可以强化自己这方面的特色。如果你个性幽默，在讲解时就可以充分发挥这个优势。当然，如果你能在房产专业上做到极致，也能形成自己的独特标签，比如你对学位房有很深入的研究，也可以打造学位房专家人设。三、名字要体现账号定位或个人特点，简单易记 很多对短视频内容有需求的用户会直接通过视频号上方的搜索框来搜索账号，这个时候，一个指向明确且简单好记的账号名字就非常重要了。从目前房产类大号来看，除了房企官方类账号，很多打个人 IP 的账号，账号名称都是以“姓名+房产”为主，46、比如 xx 说房、xx 看房等，区域类账号则以“城市+房产”为主，比如广州买房、深圳房产等等。这是比较通用的做法，如果希望个人风格更加凸显，可以采用个性化名称，让账号更加有记忆点。比如大胡子说房，这个名字听起来就很形象，再结合主播的形象，就很容易让人印象深刻。四、团队配置 很多房企做视频号，内容都是外包的，这种情况下，一般团队配置 1 名专人运维账号即可。如果组建专门的团队来做短视频，一般配置 46 人不等，包括摄像、剪辑、脚本和主播。不过，真人口播类视频一个人可以包揽脚本、录制和剪辑，全部在手机上完成，早期人手不够时可以这样操作。02 哪些内容容易成为“爆款”账号定位明确后，内容策划就相对简47、单了，所有内容都围绕你的目标读者，只为这一类人提供内容服务。一、选题：豪宅、爆料跟容易出爆款 如果一开始没有经验，不知道该做什么内容，可以参考抖音上的房产类账号，从他们账号上找灵感，但内容一定要原创。据统计，房地产类视频账号中，房产知识、实地探盘、购房指南这几类内容最受用户关注，也是目前短视频账号的主流拍摄方向。但出爆款则没那么容易，反而豪宅揭秘、行业爆料更容易打造爆款。对于房企类账号而言，城市分析、区域分析、项目特色、买房小剧场、户型解析等等也都可以成为内容方向。1、房产知识普及 如果主播是资深地产人，非常懂行，可以做到张口就来，只要定下选题就可以进行录制了，但如果主播知识储备有限，则需要提48、前写好脚本交给主播来口述。这类内容对大部分是真人口播形式，主要是树立房产大 v 的 IP,让客户认可，然后再想办法把客户引导成买房客户。如果是地产公司做这类视频，可以考虑让区域营销总出镜讲解传授知识，更有说服力。现在这类选题在房产账号上占比最高，如果前期不知道如何入手，可以先看别人怎么选题，从中挑选最受关注的话题进行讲解。如果后期遇到选题瓶颈，可以让用户提供给选题，比如让他们留言或私信他们关注的话题，买房中遇到哪些难题等等。2、项目探盘 项目探盘主要是让读者跟着主播镜头去看楼盘，这种内容也很常见，可以做成一个系列，选题策划很简单只要选楼盘就 ok,但是拍摄涉及到外景和多个镜头，制作成本相对较高49、，一般需要 2、3 个人配合。3、豪宅鉴赏 很多人住不起豪宅，但是对豪宅很好奇。康康说房这个账号主打揭秘明星名人豪宅，虽然不是实地探访，但也吸引了一大波粉丝。地产人经常去世界各地参观豪宅，如果能把这些内容整理出来发布，相信对读者来说也非常有吸引力。4、行业爆料 比如揭秘售楼处的秘密、逼定客户有哪些套路、中介带看有什么猫腻等等，这种选题要谨慎，不好把握尺度。5、打痛点讲故事 这种选题主要是找到客户买房的痛点，然后通过剧情类视频打动客户，引发客户感情共鸣。比如抖音账号我是大阳策划的“在错的时候喜欢上对的人，请别让她等太久”，讲的是由于买不起房，女朋友跟自己分手的故事，就打中了很多人的痛点。6、通过50、类比凸显项目特色 一般采用类比的手法来展示项目特色，比如普通住宅 vs 科技住宅，比如碧桂园策划的工地进阶系列视频，就通过类比将项目优势及特色很好地展示出来了。这种类比的点可以挖掘很多，比如不同的客厅、不同的玄关、不同的景观、不同的厨房等等，不过前提是这确实是项目优势。7、借鉴爆款选题 平时多留意其他行业的爆款视频，通常其他行业的爆款视频选题思路都可以套用在房产行业。抖音账号周老师买房课堂号主就表示，他做内容框架思维非常简单，在网上直接找成型的模式，再看能不能转化成地产版内容，实际上，基本市场 80%的爆款内容都可以直接套用，无非是换个场景而已。二、展现形式：素材组合最简单 从目前房产短视频来51、看，视频展现形式主要有 4 种：简单的素材组合：字幕+图+音乐，一般为项目展示或科普类视频，难度系数低单人出镜，一镜到底：一般为真人口播的知识类视频，难度系数较低 多人出镜，单一场景拍摄：一般是剧情类，主要通过对话来展示剧情，难度系数较高单人出镜，多镜头多场景拍摄：一般为项目探盘、装修展示类视频，难度系数较高比如碧桂园在买房避雷针系列视频中，单人出镜，多镜头拍摄，以小剧情开头，再引入项目特色的介绍，过渡自然，也不会因为场景过于单一让用户审美疲劳。最后呈现效果也非常不错。三、剪辑：好音乐能提高播放量 短视频时长、内容、剪辑都非常重要，据统计，抖音平台上，视频时长在 20 秒以内，能保证比较好 的52、完播率，超过 20 秒，如果内容不够抓人，就会导致很高的跳出率。抖音视频这么火，有很大部分要归功于他们的音乐库，甚至很多音乐火出圈，被称为抖音神曲，可想而之好的音乐对视频的提升作用。有人统计，好音乐能提高短视频播放量、互动量 20%左右。此外，还要充分利用好视频素材，比如道具、表情包、影视剧片段、贴纸等等，小狮经常看的某号主，他们的短视频大量使用表情包，让人看着忍俊不禁。四、标题：标准化封面+悬念式标题 小狮发现，有封面的短视频让人一眼就看出来主题是什么，更吸引人点击，相比无封面的短视频，需要认真看才知道主题，明显不够抓人眼球。标题非常重要，当前短视频的标题都非常精炼简单，大部分标题都以疑问、53、利益诱惑、悬念语句为主，比如揭秘张雨绮在深圳的豪宅、买房如何挑选楼层、住在科技住宅里是什么体验？可以多使用如何、怎么样、难道、竟然、居然等语气强烈的词汇。03 短视频如何运营？六招打造地产网红 好的创意是打造“网红”的第一步，然而“酒香也怕巷子深”，要真正联结到更多客户，营销人必须懂短视频运营。1、吃透短视频平台的推荐机制 不管是抖音还是微信短视频号，都要吃透平台规则，只有充分利用好平台机制，才能事半功倍。抖音上，发布时带上话题与地点能带来大流量。比如在抖音发布视频，发布时可以选择加上地点信息，因为抖音能根据你的位置给你推荐视频，所以添加上位置能让你被更多附近的人看到。另外，在视频发布后，要努54、力提高视频的点赞、关注、评论和转发四个指标，这几个指标越高，你能分发到的流量也越多。而在微信视频号，提升视频号的点赞数，有助于帮助视频号出圈。很多人以为微信对标抖音快手，其实认真研究最新版的视频号，你会发现视频号对标的是微博，有关注、朋友点赞和热门，左下方还有收藏和转发按钮。当朋友点赞了你的视频后，你的内容会更容易出现在看信息流，而陌生人点赞，有助于你的内容出现在热门信息流。账号的整体曝光量也增加了，所以你会发现很多视频号主都在视频中花式求赞。另外，提高转发也能很好帮助账号涨粉。别人转发越多，看到账号内容的人就越多。而账微信视频号这次改版后，有个很大的变化，即当你开通视频号后，你在别人主页评论55、，你的昵称会变成蓝色，别人可以直接点击你的昵称去到你的主页，这样你去同类型账号下发布精彩评论，也能吸引到粉丝关注你。2、制作：抓住 57 秒窗口时间 短视频从蛮荒发展到如今席卷网络，拍摄粗糙、声画不合格的短视频博主早已被大浪淘沙。保障声音清晰、画面稳定是基本前提。在抖音、快手两个平台上，视频最好控制在 720 秒之间，可以保证比较好的视频完播率，超过 20 秒，如果内容不抓人用户会轻易地滑过去。视频的前 57 秒则是短视频的窗口时间，最精彩的部分或者悬念部分可以设置在这个时间段。在拍摄时，可以摸索短视频平台的音乐和贴纸、道具等玩法。音乐是短视频的灵魂，根据数据，音乐可提高短视频播放量、互动量 56、20%左右。贴纸则能让人变有趣、变夸张、变美丽、变酷炫、变魔性一款道具或者贴纸常常能给视频带来上百万甚至千万的点赞。（图片来源：巨量算数）3、发布：带话题、加地点、互动性文案 个人账号视频发布时可以选择加上地点信息，带上话题，话题与地点能带来更大流量。如果是项目或者区域账号则可以申请开通 POI 功能，POI 是抖音的一个分发入口，POI 详情页类似于关注页的内容聚合页，任何带该 poi 的视频都是潜在引流渠道。（话题与 POI 玩法，图片来源：抖音）标准化封面与引导性文案也必不可少，文案可以多用互动性或者悬念型语句。最常见的玩法便是在文案或者标题里用到这些词：这几招、这个秘密、大家都在看、157、 分钟学会、我以为结果 疑问句和祈使句也是标题和文案利器，可以多使用如何、怎么样、难道、竟然、居然等语气强烈的词汇。4、引流：提高四大指标 在视频发布之初，必须提高视频的点赞、关注、评论、转发四个指标。以抖音为例，抖音的漏斗式推荐原则，让视频刚发布的 12 小时至为关键。根据漏斗式原则，短视频平台会随机给每个短视频分配一个平均曝光量的冷启动流量池，保证每个视频发出去后都有一定的曝光量，随后根据视频的点赞、关注、评论、转发四个指标，筛选出各项指标超过 10%的视频，每条再分配更多曝光。四项指标一直能排进前 10%的视频，会不停滚入更大流量池。因此，视频发布后，必须想办法提高自己视频的四个指标，才58、能得到更大的流量。提高四大指标可以用以下几个方法：巧用神评论：“自古一楼出神评”，视频发布前，可以去房产短视频大 V 或者本地吃喝玩乐知名大 V 底下留下神评论，为自己的视频引流。视频发布后，挑选网友的神评论加入剧情，对该视频进行二次创作。若没有网友评论可邀请同事或者朋友前来评论，有趣的评论能提高用户的互动热情，使用户积极点赞留言。最终有助于提高视频的推荐量。参与热门挑战赛：挑选当前抖音最热门的音乐作为 BGM，并参加最热门的挑战赛。BGM 和挑战赛各自带有视频聚合页，通过 BGM 挑战赛可以与众多网友互动，为作品增添曝光途径。积极与粉丝互动：提炼视频核心观点，积极回复粉丝问题能增加评论区活跃59、度，使用户积极点赞或者留言，也有助于提高视频的推荐量。（神评论、热门挑战、评论区互动，图片来源：抖音）利用二维码进行线下推广：微信视频号跟公众号一样，带有二维码，如果有公众号的话可以从公众号导流，同时也可以从线下导流。账号互推增粉：前期启动阶段，当粉丝积累到 1 万左右，就可以开始进行账号互推了。不过一般是 找粉丝量相当的账号进行互推，但如果前期你的粉丝量比较少，可以你帮别人推 2 次，别人帮你推一次。小狮发现最近很大视频号主都在互相导流了，他们专门开辟了一个牛人推荐栏目进行互推，效果非常明显。通过直播活动增粉：当你的视频账号沉淀了一定数量用户后，可以定期或不定期开通直播，跟用户进一步互动，现60、场回答用户的问题，这样也有助于涨粉。比如深圳某房产大 v，每周三固定在抖音进行直播，除了分享干货，还会用半个小时时间跟用户互动，每次直播增粉都比平时高 20%左右。据碧桂园透露，上次他们在抖音直播间策划的购房节直播活动，一次涨了二十多万粉丝。创意短视频一直存在以小博大的机会，对营销费用越发捉襟见肘的项目和区域来说，短视频不失为低成本获取大范围曝光的一种方法。短视频平台的算法推荐保证每个人都能获得一定程度曝光，每个思维活跃的地产营销人都能从中获益。5、确保稳定的优质内容输出 千万不能三天打鱼两天晒网，最好每天能保持一条以上的视频输出，这一点非常重要，持续性的输出对涨粉和增加粉丝粘度都非常有利。最61、好先储备半个月的视频量再启动账号，这样会让你做起内容来更从容。当初公众号刚兴起时，很多人冲进去，结果坚持几个月看不到效果就放弃了，而那些坚持下来的人大部分都熬成了大 v。不过小狮留意到，视频号同一条视频可以重复发，同样的视频发几次都没有问题，但是在抖音上是不允许的。6、做好后期跟进和服务 对于地产人来说，做短视频的目的是为了获取客户。当你的短视频账号沉淀了大量粉丝，他们可能会来咨询你买房问题，这个时候你就可以引导他们成为买房客户了。针对咨询的意向客户，根据情况进行分类，比如在一线城市，购买预算在 1000 万以上的，要有专人跟进维护，购买预算在 500 万以下的，导流到微信群里统一维护，匹配房源，再根据实际情况安排带看。