1、浙江xx器有限公司 20xx年xx热水器市场运作手册- 0 - 浙江xx器有限公司 20xx年xx热水器市场运作手册 编 制： 审 核： 核 准： - 1 - 浙江xx器有限公司 20xx-03-01实施 电热水器是一种偏理性消费、安全性要求和价值都比较高的耐用品。一般消费者在有实际需求时才会购买；快速电热水器作为一种新产品进入市场，市场认知度还不是很高，况且功率及价格偏高，因此顾客还会存在很多安全疑虑和购买障碍。根据国内国外市场调研表明快速电热水器是目前市场前景非常乐观的长线产品，它的市场启动周期虽然长一些，但产品稳定性和利润率增长可观。 希尔乐在湖南、广州、贵阳、西宁、北京、东北等全国各地2、通过科学、规范的市场运作，均获得了丰厚的市场利润。这充分说明，只要按照正确的方式来运作市场，就能取得成功，获取利润。 目前希尔乐已在全国100多个城市建立了良好的销售网络，这充分表明希尔乐品牌已经有了坚实的基础，希尔乐热水器进入市场只需短时间就能占据全国市场，只要按照正确的方式运作市场，就能成功获取丰厚的利润。 1、人员招聘、培训，建立售后服务（前期可设文员、财务、仓管各1名，业务和安装工各1名，运作两个月左右可随着市场及销售的变化不断续增加人员）； 2、选择A类商场（指当地有代表性、销售最好、人流量最大的商场，如百货、国美、苏宁及百安居等）进场谈判、公关； 3、楼盘摸底（指大型新建楼盘）。 3、1、 终端关系（指采购、财务、商场相关负责人）； 2、 终端形象（指卖场位置、专柜制作、产品陈列、商场户内、户外广告等）； 3、 导购员培训（指各种热水器产品培训，包括服务及安装售后常识）； 4、 终端促销（指选择消费者适用较喜欢的礼品作堆头和特价机等活动，切记活动不能太长）。 1、 媒体分析、选择、广告投放（前期尽量不投电视、报纸等硬性广告，可投户外、户内等广告）； 2、 准备咨询登记，成立信息处理组，跟单销售。 （限于销售政策中特级、一级、二级城市） 1、 开发装修公司、设计师销售渠道； - 2 - 浙江xx器有限公司 2、 开展楼盘摸底、包装、直销； 3、 开发在楼盘销售门、窗、磁砖及厨4、卫的老板合作推广直销，以减少场租费用； 4、 与大型展览公司和搜房网合作； 5、 与物业管理公司合作（亲近保安和小区水电工）。 ?市场运作前期，应先开发终端，开始先不要做直销，以终端为主，做好终端形象、营业员培训，建议运作半年以后开始做直销； 总经理 助理 商场部 拓展、直销部 县级市场部 售后服务部 财务储运人事行政 注：以上架构主要针对直辖市、省会及大型地级市 1） 总经理：一般即代理商本人，掌控市场操作方案，商场进场，商场及其他关系处理，广告投放， 公司全盘操作； 2） 助理：协助总经理日常工作，报表收取，各项工作记录、落实、检查，用户俱乐部、设计师俱乐部差价返还审核，广告下单/监播等。5、前期可以兼行政、人事、财务等。小地级市老板娘兼任； 3） 商场部：下辖各大商场、建材超市、专卖店等，按卖场的数量设商场业务若干（一般每8-12个大 型商场设一个主管），各卖场设营业员1-2名； 附：终端运作手册及管理表格。 4）拓展直销部：设主管1名，直销员若干，负责卖场以外的直接销售工作。（一般在市场启动六个月后效果最佳）； A、各小区的推广、直销，同物业、家装的合作； B、负责各小型宾馆、美容美发、工厂等的团购业务开展； C、通过咨询电话记录跟单销售； D、设计师俱乐部； E、团购网。 附：直销运作手册及管理表格。 - 3 - 浙江xx器有限公司 5）售后服务部：设主管1名，文员1人，安装6、人员若干，负责产品的安装设计、安装、维修及公司各卖场演示系统维护等。通过用户俱乐部推荐销售； 6）县级市场：此部门在市场启动的三个月后成立，负责县级市场和加盟店的开发与管理（建议一个县级 市只开一个专卖店和加盟店）； 7）财务 、储运 、行政人事部：分别负责公司相应后勤管理，在市场全面启动后，此部门可分设三个独立部门，小地级市由老板娘兼任。 1）由于产品知识较多，以上所有岗位员工都必须经过严格的专业培训、考核合格后方能上岗。切忌使用未经过培训的员工； 2）前期工作人员精简，随业务发展可逐步增多； 3）小地级市人员精简。 根据希尔乐多年营销经验总结，任何品牌要立足于当今市场则必须做好强势的终端和7、培养专业、具有良好素质的优秀导购员（促销员），同时具有高品位的大型终端形象和优质的服务才能赢得顾客超强的购买信赖。 1）专业化家电连锁（电器城）：专业性强，消费者购买目标明确，销售力强；比如国美、苏宁、三联、大中等； 2）建材超市：客流量虽小，但所有的客户几乎都是购买的潜在客户，针对性和购买力强；比如百安居、乐安居、好美家等； 3）大型综合性商场：客流量大、商场信誉好、辐射广、影响大、是提高品牌形象的最佳场所； 4）专卖店； 5）根据目标消费群和快速热水器产品的吻合度来看，在大中城市，家电连锁、建材超市和大型商场超市是最佳渠道；而在小城市和县城，专卖店、加盟店是最有效的销售渠道。 A、商场的位8、置：商业中心、新楼盘集中区较好；非商业中心的老区较差； B、商场的人流：人流量大的商场有利于扩大产品知名度，增加销量； C、商场的信誉：信誉好的商场能提升产品的品牌形象； D、市内终端尽量直接操控，在直营难以操作的地方，可实行二级代理或加盟店形式。这是因为： ?直营利润空间大； ?产品知识专业性强，一般外行者难以掌握推销技巧； - 4 - 浙江xx器有限公司 ?可避免分销商挂羊头卖狗肉。 A、有利于谈判和提高市场费用的使用效率； B、可以抵制同类竞争产品的终端占有率； C、可以提高产品的市场占有率，扩大受众面。 I.终端关系 II.终端形象（含户内、户外广告） III.导购员 IV.终端促销 9、运用好这“四大法宝”就会战无不胜1）谈判前的准备工作： a、清楚谈判内容主要有：扣点、费用、保底销售额、结算方式、期限、特价机、位置等； b、了解谈判对手的情况，如：年龄、性格、学历、爱好、谈判风格等，做到知已知彼，按照他喜欢的方式进行谈判； c、找其它厂家了解签约条件、各项费用做到心中有底，同时引借其他同层次卖场的条件进行比较（如苏宁与国美对比）； d、准备好相关资料：公司资料（营业执照复印件、税务登记证、产品检验报告、3C认证、荣誉证书复印件、公司产品宣传资料、价目表、内刊、媒体报道等有效资料）； e、了解商场的进场流程（商场以采购、销售为一体；建材超市、家电连锁采购和营运是分开的）； f10、签定进场协议时避免“进场陷阱”（指进场费以外是否还有其他费用）。 2)、谈判策略 a、事先想好如何谈； b、态度诚恳、不卑不亢，尤其是在面对一些很强的终端不要被其所代表的公司吓倒，对方采购人员也是人，他并不比你强，不能被对方看轻你。不论对方年长或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验； c、不急不躁，注意聆听，摸清对方的真实想法，做好下次再谈的准备，不要以为一次谈判就能成功，记下双方谈判内容（特别是有异议的内容）； d、讲究让步技巧，要留有余地，切忌一开始就亮底，这样在后面的谈判中就会无路可退，处于非常被动。在谈判中要做到，每一次让步，无论大小也要让对方让步11、，答应一些条件，有时需要妥协，有时- 5 - 浙江xx器有限公司 也要强硬（如果对方要求明显过分时），但要注意把握分寸，不要把关系弄僵； e、采取多轮谈判手段，多公关，争取在进场费、位置、扣点、返点及端头费等方面谈到最低最好的效果； f、有些不能答应，又不好直接拒绝的问题，也可以用推的方式，如请示上级等，但不要运用过多，过多别人就认为你没有权限，不愿再与你谈； g、谈判地点最好不在对方的地盘上谈，约他出来谈最好，比如酒店，咖啡厅等，不让对方占地利之便，也便于谈一些不适宜在办公室说的话； h、保持信心，坚持到底，不轻易放弃，寻找自己的优势，促成双赢的结局。 3)进场相关知识 a、进场费：关系好的12、商场可以免除和少交此项费用。此项费用各地差异较大，一般几千到几万元不 等（若进场费太高，可进行户外、户内等广告打包谈判，同时费用均为货款中帐扣）； b、扣点：扣点是必须要交的商场利润。扣点是以销售额的百分之几扣除，作为商场的利润。商场扣点一般为10%20%。百货扣点一般在10%左右，国美、苏宁、当地大型卖场扣点一般为6%18%。如果扣点过高，无法谈下来的情况下，可进行公关给负责人暗扣（约12%，或给一定的红包），这样尽量使总体折扣率小于10%（如苏宁、国美）。折扣计算一般分:?顺扣； ?实销倒扣；?按供价(最低限价)倒扣（注：若扣点超过25%，一般无须交进场费）； c、保底：保底是指商场规定完13、成的销售额，如未完成保底额则要交纳一定的商场费用（保底额扣点=所交的商场费）。初期进入商场时尽量压缩保底，可按以下三种情况为谈判目的，例：如扣点为10%，保底额20万元。?年销售未达到20万元，商场收入仍然为20万10%。?年销售超过20万元，扣率不变。?年销售超过20万元，扣率下调； d、返点（如年返或季返）：一般是在保底基础上完成任务后给商场的额外返点； e、端头费：一般指建材超市货架主通道位置； f、特价机：特价机扣点低于正常销售机扣点，一般为正常扣点的一半或一半以下(注：国美、苏宁特价机扣点可控制在5%12%)，商场会限制特价机的销售比例，一般销售比例不能超过20%； g、节庆、管理费14、培训费等所需的各项费用，可通过沟通及公关的方法来解决。 4)进卖场的小窍门 a、派人到未进商场谈团购，可以采取先交定金的办法，迂回进场； b、多掌握一点进卖场谈判的技巧和知识； c、关系处理(通过其它品牌或政府关系介绍)。 1）与终端保持良好的沟通，把终端关系作为一种生产力 a、有良好的终端关系才能争取好的位置、较大陈列面积、低的扣点、费用； b、有良好的终端关系可以争取很多优惠政策、商场的支持（如户内、户外广告牌、户外静态、地贴、吊旗、户外水牌广告等）。 - 6 - 浙江xx器有限公司 2）如何处理终端关系 终端关系主要是处理好人际关系，客情关系也是生产力，关键人物关系的处理很重要，如：采15、购经理、主管、卖场营运管理人员（店长、柜长、督导、主任）,不仅仅是送红包,还要做到更多的情感投入。 采购人员是其中最重要的，进场合同、费用、扣点、位置等都须经采购决定； 卖场管理人员，负责现场销售管理、促销活动管理，也会直接影响销售。3）处理终端关系的方法 a、与以上人员建立良好的个人关系，了解其兴趣爱好，用他们喜欢的方式与之交往，邀请其参加他感兴趣的活动，如唱歌、钓鱼、打球、游泳等，在公司允许的范围内满足他们的一些需求； b、邀请他们参观公司、参加公司举办的各种活动，如新品发布会，展览会、招商会、员工活动等，增强他们对公司的认识； c、举办一些公司之间的联谊活动如球赛，加强公司之间的友谊； 16、d、定期组织卖场、督导、柜长、营业员（商场自有）进行培训、聚餐、旅游等活动； e、了解其子女、家属、亲人的情况，从侧面入手； f、了解其家庭住址和家庭的需求，找合适的机会或节日登门拜访； g、了解其本人或亲人的动向、生老病死，及时登门祝贺、帮忙、看望、慰问； h、自已的喜事、宴会邀请他参加； i、经常接触，讲行业、厂家的计划、动向，如广告、展会、其他卖场销售等。 1）要在热水器集中区域，不要脱离热水器，临近品牌为中高档知名品牌； 2）第一个位置和过道的位置不一定好，最好是热水器中心区（特殊位置除外）； 3）尽量争取墙柜，其次柱柜最次中岛柜，展柜陈列面积越大越好； 4）要额外收费的端头位不如热水17、器集中的货架； 5）由于希尔乐的产品定位在中、高端市场，制作精美的形象展柜才能突出高品质、高科技的时尚品牌。希尔乐的VI手册中对展柜的制作有详细的规定，并提供了终端宣传册、资料盒、等物料的设计制作规格，因此，特别要注意终端的产品演示柜和样机的安装。 1）希尔乐的产品功能新颖，通过水循环演示柜的制作让顾客能够亲身体验，相信产品功能、消除安全恐惧、对比同类产品衬托出优势。所以有条件的商场都应制作水循环演示系统，演示机型要用高档机型（或新品），这样高档机型才卖得多，因演示机用哪一款，则哪款机型就卖得多；尽量配备演示系统，而且演示系统要经常换水、清洗，保持清洁.(应注意:顾客体验水温时,要用手背试水)18、； 2）充分利用静态促销展示，在付出商场费用的情况下充分利用资源，使终端利益最大化。在周六和周日- 7 - 浙江xx器有限公司 节假日人流量较大，销量好的商场，尽量两人同时上通班，其中一人在柜台销售，另一人在商场门口、电梯口用拼装展架陈列样机、宣传解说产品、派发资料； 3）在楼梯口（商场电梯两侧）陈列X展架；4）在专柜旁摆放促销桌椅，促销员在讲解时，可以请顾客坐下来听，这样可以增加成交率，也可以起到品牌宣传作用（若不能摆桌椅也要准备可折叠椅方便客户）。 1）希尔乐快速电热水器外观及功能最具竞争力，所以在终端陈列上要一切围绕展示产品为中心，按照导购手册中终端陈列规定进行样机陈列，若价格牌、促销牌19、有商场规定贴在机器上，要跟商场沟通，我们的目的是为了多销售，因我们机器体积小，不像储水式体积大，所有的促销物料都不能遮挡样机，给人整齐、简洁的感觉，注意样机维护，样机建议一年更换一次； 2）能用拼装展架展示样机的地方尽量不用易拉宝、喷画，如门口静态展示、季节展示区（注：户外静态展示等尽量有2个展架以上）； 3）新品上市，可在商场大堂做新品展示，各楼梯口放新品X展架及POP，为新产品做宣传，以促进销售。 薪金按底薪+提成的方式，不要按每台统一的提成，要按不同功率不同型号来计发提成，促使促销员主推高档机型，否则销售多的可能是低价机型，可参照杭州提成发放方案； A类商场（元/台） B类商场（元/台）20、 备注 产品系列 1人 2人 1人 12 16 16 速热龙头LDSK326 薪资结构：底薪25 30 30 商场特价机DSK22855 提成（半年调整一DSK226 12 16 16 次），底薪统一为DSF3 6.5KW 50 60 60 600-800元/月，2DSF4xxT 年以上的促销员为70 80 80 7.5KW、8.5KW 800-1000元/月，优6.5KW 90 100 100 DSF416 秀促销员可提升做DSF426 100 120 120 7.5KW、8.5KW 直销和商场主管 DSF428 120 140 140 7.5KW、8.5KW DSF180 5.5KW 1021、0（120） 120（140） 120（140） 注：A类商场指当地销售最好、最强势的卖场，B类商场指当地销售一般的卖场。 要将导购员的产品知识和销售技巧的培训落到实处。老板、经理首先要接受考试，只有主管层掌握以上知识，才有可能培训出优秀的导购员； - 8 - 浙江xx器有限公司 1）新员工先安排到商场模拟购买，了解各品牌热水器特点，并写报告（附试卷）； 2）先不发培训教材，培训过程中员工须记录笔记，然后用标准试卷闭卷考试，针对考试中间不懂的问题有针对性的解答、培训、发教材，再考试，考核不合格者严禁上岗； 3）新进的员工产品知识和应答规范、经应答规范笔试达到80分以上上岗个月后口试60分，三个22、月后口试80分以上； 4）模拟训练，将促销员安排两个人一组，一人扮顾客，一人扮促销员，由主管在旁打分； 5）售后安装、上门设计培训（随售后安装人员到客户家上门安装和设计）及考试。 一般刚开始运作的市场，每周导购员要召开例会，半年以后可以减至一月两次。每一次例会要有充分的准备，写出书面的培训计划，先对上一次布置考试的内容进行测验，针对考试不懂的问题进行培训。第一次考试不合格，不予处罚，第二次笔试低于六十分，第三次考试低于八十分，实行罚款。每一月完成销售技巧中的一节，笔试、口试达到90分；在导购员例会培训活动时，可以选取工作出色的导购员，介绍其具体的成交经验（主管事先跟导购员沟通好讨论的内容）一般23、培训的形式是：主管模仿顾客问问题，导购员回答，逐题打分，还可组织产品知识竞赛，设立名次奖品。 每一个商场应配备1-2名促销员，只要多卖一台机器都值得，这样做，以便导购员在工作时间有充沛的精力销售产品，以减少无导购员丢失的生意；目前卖场生意主要集中在周六、周日、节假日，这些时候销售好，人流量大的商场一定要保证两人上通班，重点把握销售高峰期和推广期，两名促销员也可保证节假日、双休日静态促销展示的执行，原则上不请临时促销员。（若需安排临促，招聘一批大中专院的在校学生，注意工资结构以底薪+提成方式，临促也要定期进行培训、考试）。 商场热水器区柜长（商场聘用营业员）培训，通过商场经理组织、统一培训，培训24、后尽可能进行考试或口试，前几名设立奖励，其他发放纪念品；培训完最好安排聚餐或组织联谊活动以促进销售（注让商场营业员柜长、督导、主任等参与销售，可有力控制其他品牌促销员抢单和跨区销售，同时柜长、督导、主任还掌握商场的一些有利资源，如商场促销赠品等），建议一季度一次。 充分利用终端资源来提升销量、增强导购员信心，商场对希尔乐品牌的认同、支持，进一步扩大希尔乐品牌影响力。 终端主推即终端在某一时间段在某一品类产品中主推某一品牌，由商场采购部给各门店下任务，完成任务则给予相应奖励。这样，从门店经理、柜长（督导）到营业员（该商场直属）都会去销售该品- 9 - 浙江xx器有限公司 牌。另外，商场还会在推广25、宣传方面给予一定的支持（如门店地贴、吊旗、DM快讯、横幅、媒体广告等）作为回报，该品牌需给予终端一定比例的奖励，由供应商与终端协商，双方确定一个销售任务，定出激励方案。 注：在终端关系很强势的情况下，部分地区也可直接通过门店负责人操作主推活动，即可减少费用又可达到最佳主推效果。 附：XX市场与某家电连锁商场的一个主推方案（主推一般以月计） 甲方：浙江xx器有限公司 乙方：杭州XX家用电器有限公司 一、活动时间：2007年10月1日-2007年10月31日 二、活动主题：XX?希尔乐十月份推广月 三、活动门店：XX系统杭州市各门店 四、销售任务：总额100万（指销售额） 门 店 销售任务 激励方26、案 奖励：?超额完成任务，超额部分返乙方1% ?100%完成任务返乙方2% XX系统各门店 任务100万 ?完成率大于80%小于100%，返乙方1.5% ?完成率大于60%小于等于80%返乙方1% 备注：奖励是按实际销售额计算 活动结束后，奖励由希尔乐公司在一个月内以现金或支票形式支付给XX公司或直接与各卖场负责人联系，乙方开收据给甲方。 五、甲、乙双方对本次活动支持明细如下： 1、甲方给予赠品支持：购机送希尔乐浴巾三件套。（详见10月活动内容） 2、广告投入明细表如下： - 10 - 浙江xx器有限公司 XX家电连锁支持顼目 希尔乐支持商场名称 楼梯踏户外静费用合计 DM广告 地帖和吊旗支持27、 巨幅 步广告 态促销 文一XX店 1/4版一有（只限小白区，且铺玫红色地胶） 有 有 有 武林XX店 有（只限小白区，且铺玫红色地胶） 无 有 有 期10万庆春XX店 有（只限小白区，且铺玫红色地胶） 有 有 有 份同时捌仟元 西湖XX店 有（只限小白区，且铺玫红色地胶） 无 有 有 送一期萧山XX店 有（只限小白区，且铺玫红色地胶） 有 有 有 大于1/8华海XX店 有（只限小白区，且铺玫红色地胶） 无 有 有 版广告 备注：巨幅、吊旗、地贴、均由有希尔乐公司设计制作。 1、在运作的第一阶段进行安排人员将全市所有新建及在建小区进行摸底，将楼盘摸底表汇总； 2、将楼盘摸底表发放到每个销售人员28、的手中，要求熟记并进行考试，促销员在销售产品时，无须再问顾客家硬件条件等情况了（大部分顾客不知道自已家的电力情况），可以改问顾客是住哪个小区的，根据小区的情况有针对性为顾客推荐产品，减少退机率; 3、根据楼盘摸底情况，对条件好的重点楼盘进行楼盘包装、楼盘演示、派发宣传资料、促销活动、样板间装样机展示、租店铺等活动； 4、楼盘摸底表每季度更新一次。 1销售全过程满意的服务理理念，谛造出强势的品牌拉力，在此理念的引导下，从事联创事业的人都必需做到： ?顾客永远是对的 ?顾客绝对满意 ?真诚服务、尽善尽美 ?迅速反应、立刻行动 ?顾客最大的满意是我们生存的理由 2安装人员上门后发现硬件条件不够，建议29、换专线： A、对于新房顾客：您家预留的线太细，就是不用希尔乐，采用其它电热水器，过几年也会老化，不如现在就换成粗一点的。 B、对于老房子顾客：您家的电线已经老化差不多了，干脆早一点换成粗一点的电线，会更安全一点。 3. 售后服务创新 A、薪资结构（底薪+提成），底薪不能太高 ，一般300500元，前期因销量少，可实行保底工资。 - 11 - 浙江xx器有限公司 B、提成不能统一，应视是否带货安装、是否拉专线而提成不同 。 C、设置月度“0”退机率奖金。 D、推行报捷制度（安装或维修后在客户家用客户电话立即打电话回公司售后部报捷回访，可以立即了解到客户满意度、控制乱收费、了解服务及时性、增强服务30、人员的服务意识，月底对服务人员进行各项考评）。 E、提倡售后安装人员配备电动单车或自行车（可带机安装、提高提成、提高效率、节省配送费用、节省安装人员的交通费用，提高安装人员收入），附杭州售后提成标准。 样机5台带机工程机工程机101样机5台以带机机型不带机安维修提工程机10-50台（含5台）安装51-100台台以上安装上安装提及台数 装提成 成 安装提成 以下安装提成 安装提成 提成 成 提成 F3 F4xxT F416 25 16 12 10 8 6 8 5 F426 F428 F180 30 20 12 10 8 6 8 5 F226 F228 16 13 12 8 6 5 8 5 LDS31、K326 备注：工程机带机提成可加2元/台。 一、开专卖店的好处： 1、可以合理避税 2、资金回笼快 3、成本低、利润大 4、形象好，档次高，市场推广效果好 5、可以兼作营业与办公场所 6、可作为直销交易场所及产品展示 7、对县城招商有一个良好的样板复制模式 二、专卖店策略 1、一级市场：以全国性和地方大家电连锁、建材连锁为主，抢占最佳位置，尝试专卖店 一级市场必须要以大家电连锁、建材锁为主，因为一级城市的消费者习惯是在大商场及大家电连锁购买家电，在家电连锁开店可以树立品牌形象，促进销售。南京苏宁新街口店就是一个例子。另外，在很多城市还存在专业的家电零售批发集散地，建材市场、商业街或新楼盘集中32、区域，例如广州的海印电器广场、黄埔大道的厨卫一条街，成都的大华电子城，在这些专业的集散地开设专卖店，可以树立专业品牌形象，也是一块立体的广告牌，同时专卖店模- 12 - 浙江xx器有限公司 式可以服务于直销工作的开展，很多直销客户、团购客户可以直接在专卖店里达成销售。 2、二级市场：以大家电连锁专卖店策略为主，同时必须开专卖店。 二级市场目前大型家电连锁并不是特别的强势，在二级市场，专卖店或加盟店将会是主要的销售渠道之一，也是获得利润的主要渠道，大家电连锁主要是可以起到树立品牌形象的作用。现在许多家电品牌都在二、三级市场加大了专卖店的推广力度，例如TCL、美的、格力、华帝目前专卖店的销售额可以33、占到全国销售的60%以上。 3、三级市场以专卖店为主（县级市场，一些经济条件好的乡镇） 三级市场消费者比较信赖专卖店销售模式，专卖店也更利于直销工作的开展。三级市场一般无强势大卖场，且只有一条商业街或一个商业中心，建议专卖店地址选择在商业街，统一店面形象，有条件的代理商可做一个大型户外广告，同时辅以直销和推广。 三、专卖店选址： 1、家电批发市场 2、建材市场附近 3、新楼盘较集中区域（或设在新的大型楼盘内） 4、商业中心（县级市） 四、专卖店形角与装修（见VI手册） 五、专卖店推广 1、专卖店门口摆放户外展架、X展架、太阳伞、帐篷 2、长期以派发宣传单页为主（周边楼盘、车站、超市门口） 3、34、在报纸广告及宣传单页上注明专卖店地址、电话 4、专卖店销售价格比大卖场低2%-5% 5、辅以直销，如楼盘推广、促销、设计师推荐等 六、县级市场招商（以专卖店为主） 1、选择分销商标准 A、经营项目专一，经希尔乐为主营产品，不经营竞争对手产品 B、认同希尔乐的产品、市场推广模式及市场概念 C、老板亲自运作，具备一定实力 D、谋求长远发展规划 2、价格体系：县级分销商供货价不得超过代理商供货价的15%，给予县级分销商5%-10%的终端广告核返(按公司VI形象严格执行，否则不给予核报) - 13 - 浙江xx器有限公司 3、售后体系建立：县级市场的安装维修政策可参照如下： 产品系列 安装费用（元/台） 维修费用（元/台） 即热式、速热式 22 22 小厨宝 12 12 水龙头 8 8 4、安排专人到市场进行指导，定期培训 5、对县级分销商的促销按公司制定的促销政策执行 希尔乐公司联系方式和相关业务接口介绍、希尔乐公司商场营业员周(日)报表、希尔乐公司商场主管周工作报表、竞争品牌销售状况调查表、商场网点销售月报表、促销员岗前培训市场走访情景模拟训练试题楼盘摸底表浙江xx器有限公司 20xx年3月1日 14 浙江xx器有限公司