1、香港木业集团有限公司招商加盟手册木门南京营销中心招商中心公司简介香港木业（集团）有限公司是一家引领木门装饰装修工厂化潮流的现代企业，拥有江苏、安徽两大生产基地，近200家专卖店，销售网络覆盖全国30多个省市自治区。现已发展成为本行业中具有相当规模的高档木门生产企业之一。木门以前卫的设计理念和对木饰工艺的深刻理解，致力于营造高贵、典雅、舒适的生活环境，具有创新精神的人将永远以其卓越的产品、精湛的技术为您提供尽善尽美的售前、售中、售后服务。企业经营理念专业让客户感受我们的专业服务。以客为尊、 品质至上、全面服务、关心顾客。团结与加盟商强强联合共创神话、创新务实、管理高效、品质保证、互动协调。真诚全2、心全意为客户着想、服务；主动进取、开拓天地、挑战自我、尽责至善。可靠以加盟的客户为中心、互惠互利、结盟代理、三赢共荣。营销团队本公司的营销团队90%以上为大学文化。经验丰富、高效负责、拼博创新是每一个人的必备素质。营销中心下设企划部、公关部、培训部、督导部、市场部等职能部门，给全国的经销商提供专业、高效、优质的服务提供了保障。“实木复合门”市场前景展望“实木复合门”是门类产业发展成熟，进一步分工细化、居室装修工厂化的必然结果，做为一种新兴类别，她有着无与伦比的广阔的市场前景和盈利空间。接下来为经销商从以下几方面做详细分析。一、实木复合门的市场容量巨大。国家建设部、国家统计局公布的资料与信息表明3、，我国城乡新增建筑面到年将达到亿平方米以上，年均新增高达20亿平方米，每年国内的室内装修所用的建材装饰材料销售额将超过3千亿元，占国内国民生产总值的1.5%左右，是建筑业相关产业中最大的一个分支产业。据门类行业的统计和分析表明，门类产品消费占到居室装修投入的10%左右，而“室内复合实木门”最终将占据门类产品50%左右的份额。根椐上面的数据，我们可以测算出，每年“实木室内复合门”的国内新增年销售额将超过150亿元人民币。若将我国划分为1500小块，该产品每块的新增平均销售额都将超过千万元之巨。而且，这个数据还没有算上更新装修、自然更换和出口的量。二、销售“室内实木复合门”的盈利空间巨大出现“实木4、复合门”以前，市面上的室内门多为未油漆的门白芯，这种门往往每扇售价不足二百元，再好一点的是模压门和钢木门，几百元一扇，销售这些门的利润空间都很低，而“实木复合门”则不然。以一个三室二厅二卫的住宅为例，一个厨房门，二个卫生间门，四个以上卧室门加起来总共至少七个门，以每扇门的净利润三百元至一千多计算，可以轻松从每户人家获利二千元以上。所以说“室内实木复合门”有着相当大的盈利空间。三、很长一段时间内，“实木复合门”供不应求。选择“实木复合门”，取代目前装修过程中大量使用的其他类别的室内门，是以后选择室内门的必然趋势，这是由每一种产品的特点所决定的。“门白芯”需户主自己调漆，对室内环境污染大，油漆成本5、和人工成本又很高，费时费力，而且做出来的门感观度不好，与“实木复合门”相比，其不足之处是显而易见的。“实木复合门”采用贴天然木皮工艺，多道底漆加打磨工艺，最后面漆喷制而成，木纹肌理自然而明显、色泽柔和、感观效果非常好，并且引进德国、意大利的先进生产工艺，在工厂内完成制作过程，用户购买后安装即可，省心省事，而且“实木复合门”的门枋用料、木皮用料可以是“胡桃木”、“柚木”、“樱桃木”等名贵木材，大大提高了产品的档次。还有很多工厂生产模压门，这种门看起来有木纹之型，却无木纹之实，没有天然木皮的自然质感，产品不上档次，随着生活水平的提高，这种产品会越来越受冷落。在国外这种产品多是公寓房和刚与父母分开居6、住的年轻人选用，真正的居家选用量极少。而且这种门里面的芯材多为密度板，环保上很难保障。有些门业工厂开发生产“原木门”、“纯实木门”，虽然这种产品有它的优点，但最低档次的该类产品零售单价都超过3000元，而且生产名贵木材的不可再生天然林资源逐年减少，原木的价格一路攀升，“原木门”的价格也会随着飚升，导致几乎无人能消费得起，直至脱离主流消费市场。 还有目前在市场上占据一定份额的钢木室内门，这种门虽然有点类似实木复合门，但是由于其工艺流程要简单得多，生产成本与进入门槛也要低得多，以后生产与销售该产品也会变得无利可图。况且钢木门的内芯为钢板，“钢者属金，金者凶物利器也，室内不宜多金”，钢质结构的门难以7、适应我国传统五行学说中的有关室内“金”、“木”、“水”、“火”、“土”的最佳搭配原则。说得直露一点，“钢”字很容易让人联想到“监狱”、“保险箱”等，会使室内顿失温馨感，所以消费者的心理最终难以接受钢木门。鉴于上述种种优劣对比，好坏差别，“实木复合门”将最终成为引导市场潮流、占据市场主流、用量最多用途最广的室内门，其产销量在未来若干年内将持续、甚至呈爆炸性地增长。目前生厂“室内实木复合门”的工厂并不多，不到门类企业总数的5%，而真正开发零售价一千多的，效果又与“原木门”接近的“实木复合门”的工厂更是少之又少，产量也远远达不到目前市场的需求，更不用说销售市场的饱和了。四、目前是介入“实木复合门”产8、业的最好时机“实木复合门”已经逐渐得到了越来越多的消费者与工程单位认同，而如上所述，专业开发这类产品的厂家又是凤毛麟角，根据“物以稀为贵”的市场经济原理，目前介入该产品，实为“投入少，风险低，见效快”的最佳时机，随着产业化进程的脚步加快，生产企业的增多，市场竞争的成熟，介入该产品将变得越来越难，投入产出比也会变得越来越低。与本公司合作的前景本公司是最早引进德国、意大利的先进生产工艺，专业开发“室内实木复合门”的企业，企业产品定位明确、质量稳定、款式丰富，许多与本公司合作的经销商都已经获利。与本公司合作，将得到本公司实实在在的支持。在此展开说明，让各位经销商初步了解一下本公司的营销策略。一、“明9、确定价”、“最低定价”原则本公司开发的产品定位为专业的“实木复合门”，定价方面，我们将价格定为比同类产品稍低。同等质量的雷同款式我们做到“行业最低”。这个原则确立了本厂的产品和价格优势。二、先合作、先得利。如上所述，本公司是全心全力开发生产潮流产品的企业，越早与本公司合作，就能越早占据市场先机，越早的攫取利润；三、先合作、广得利。本公司制定科学的营销方案，对市场进行合理划分，原则上一个地级市只设一家，并给前期与本公司合作的经销商一个相当大的发展空间，可以允许其适当地参与公司在当地营销网络地拓展工作，并且将给予其丰厚的回报。四、绝对的营销支持。本公司将花巨资、采取多种多样的广告手段，将“”打造成10、国内“实木复合门”的第一品牌。本公司的网上宣传力度，将比同类产品工厂中任何工厂的网上宣传力度都大。本公司的印刷广告也将是同类产品中最有效与专业的制作。对于新开店，本公司公开承诺“经济支持力度同类产品中第一”。俗话说“开店容易守店难”，每个店开张营业后，公司都将切实地协助经销商品流通展开展销售行动。从店面经营过程中的“店面管理”、“产品分析”、“市场调查”到销售推广过程中的“小区销售渠道拓展”、“装修公司销售渠道拓展”、“团购销售渠道拓展”、“工程业务的推进”等方面都将花重金聘请专业人员和市场开拓精英，为当地经销商针对性地制定切实可行的方案，并给予全面的帮助和指导。经销商管理方案一、经销商分级制11、度经销商按其所在地域和经营规模设以下几个等级 中心店级 中心店原则上设立在省会城市（或副省级城市），店面面积在90平方以上，是该省（直辖市）装修最高档、规模最巨大、产品最齐全的店。 每省（直辖市）只设立一个中心店。 中心店在本省（直辖市）起示范作用，有领导功能。 中心店在本省（直辖市）受厂家最大的支持。 中心店可享受全省（直辖市）所销售产品的返利。 中心店的经销商要求经验丰富、经济实力强、人脉关系广。 中心店要上齐本厂的所有产品，新产品第一个上柜、老产品最后一个撤柜。 中心店要求有一个厂方付薪业务经理、一个店长、二个以上的营业员，其工作人员的着装、年龄、文化、行为规范受工作守则的指导、工作守则12、厂方提供。 中心店负责工厂销售政策的促导，不需向厂方交纳保证金。 中心店未实际开张时，省会城市的第一间专卖店可暂代中心店的某些功能，享受中心店的某些权利。 专卖店级 专卖店原则上设立在地级市，（省会城市可以按一百万人口的比例设一个），单店面积三十平方以上，供应本厂提供的、适销对路的产品。 每个行政区设立一个专卖店，以地级市为一个行政区单位，省会城市以一个区为一个单位，总数不能超过每百万人口一个。 专卖店在本行政区内起示范作用、有领导功能。 专卖店要求有一个店长、一个以上的营业员、皆受工作守则的指导。 专卖店可享受装修补贴、享受本行政区域内的销售产品返利、专卖店需要向厂方交纳保证金。 专卖店所售13、产品要求适销对路。 加盟店级 加盟店原则上设立在县级城市以及地级城市的行政区。 加盟店可以是已经开张的，已经销售其他厂家的产品的门店。 加盟店所售产品受专卖店约束。 加盟店加盟可享受门位补贴每个门位二百元，该款项由厂家支出，专卖店负责发放。 加盟店业绩突出者，或新开的、按专卖店形式装修的加盟店享受除行政区域销售返利外的其他厂家优惠政策。二、公司实行统一出厂价、现款提货、代办运输。三、样品门免费制度在以后新开的专卖店与加盟店中，实行样品门打折制度，具体的做法由中心店和厂部商议。四、装修补贴方案（一） 中心店的装修方案由厂方负责装修设计、中心店必须严格按图施工，施工结束、由厂方验收合格后，按每平方14、米600元的标准，分二至三年由厂家承担装修费用。第一年厂家按每平方600元的标准最多承担50%，具体方法为每套中心店所售的门中扣除20元或该省（直辖市）所售的门中每套扣除5元，累积达总补贴额的50%为止，第二年以同样的方法返还，若第一、二年未能返还全额，则第三年按同样的方法返还，返完为止。（二） 专卖店按厂方统一的装修方案施工，施工完毕，厂家验收合格后，按每平方500元的标准由厂家分二至三年承担，第一年最高可承担该标准总额的50%，具体为该专卖店所售的门中，每套扣除20元，累积至总额的50%为止，第二年以同样的方法返还，若第一、二年未能返还全额，则第三年按同样的方法返还，返完为止。（三） 加盟15、店业绩特别突出者、或按专卖店要求新开的加盟店，装修补贴可参照专卖店执行。五、销售返利（一） 中心店A.中心店本店销售返利按专卖店的返利政策实施。B.中心店所处的省（直辖市）的当年销售额达200万元时，给中心店百分之零点五作为奖励，当年销售额达400万元，给中心店百分之一作为奖励，当年销售额超过500万元时，给中心店百分之一点五作为奖励。（二） 专卖店A.本店年当年销售达30万元时，返利1%，发展加盟店在三个以上的，本行政区当年销售额（包含本店的销售额）达50万元时，另外奖励3000元。B.本店年当年销售达50万元时，返利1.2%，发展加盟店在三个以上的，本行政区当年销售额（包含本店的销售额）达16、100万元时，另外奖励7000元。C.本店年当年销售达100万元时，返利2%，发展加盟店在三个以上的，本行政区当年销售额（包含本店的销售额）达200万元时，另外奖励15000元。（三） 加盟店A.三个门位以上的加盟店，年销售达200套时，返利1%，年销售达400套时返利1.5%,年销售达600套时,返利2%。B.业绩突出或按专卖店标准装修的新开店，可以参照专卖店的方法进行返利。六、广告促销1.中心店发展一个专卖店，厂方给其广告促销费1000元。2.专卖店发展一个加盟店，厂方给其广告促销费800元。3.每年提取总销售额的2%作为专卖店广告促销费用，广告促销实施方案由中心店提出，由厂方负责广告宣传17、方面的人员批复实施。4.厂方主要在网站与印刷广告上进行投入。七、服务体系公司设立专门的售后服务部门，聘用专职售后服务人员，设立专用售后服务电话，建立完善的售后服务体系。专卖店以上的经销商须按厂家要求，统一建立完善的售后服务体系，为顾客提供优质服务，必须有专业的安装人员，并负责对加盟店售后服务的帮助与促导。八、 退货或换货1.对于因生产质量问题而造成用户退货或滞销的，本公司负责退换。2.对于非生产质量问题而造成的用户退货，或滞销产品，双方共同努力解决。3.专卖店连续三个月销售统计最后一位的款式，应立即更换，专卖店负责将样品门低价处理，由公司或中心店建议其另上新款。九、区域政策所有客户应就地专营本18、厂产品，不许跨地区销售，否则将处以一定程度的经济处罚、直至取消其销售本公司产品的权利、以及要求其承担相应的法律责任等。木门经销商加盟合同甲方：香港（集团）有限公司 代表： 乙方： 代表： 为促进产销合作，增强互信互利，共谋发展，甲、乙双方本着平等互利、共同协商的原则，就甲方授权乙方在指定区域内销售甲方产品进行磋商，达成一致，协议如下：一.经营场所与经营期限。 1、乙方在 省 市 区（县） 商铺内销售甲方产品。商铺地址 ，合同面积 ，合同期限 年 月 日起至 年 月 日止。 2、甲乙双方商定，乙方在 年 月 日至 年 月 日期间，乙方在该商铺建立“中心店、专卖店、加盟店”经营甲方产品，商铺合同期19、短于经营期的，乙方负责将商铺合同期延长至经营期。二.产品名称与出厂价格参见价目表。三.付款方式 保证金：乙方向甲方交纳市场保证金 元，合同期间，乙方无违约行为的，终止合同时保证金全额返还。 定金：每笔订单乙方先向甲方支付总额货款的 %作为定金，甲方在收到定金后的第二天向车间下单生产。甲方下单后，乙方不得更改下单内容，如要更改，所发生的费用由乙方承担。 提货：乙方提取货物时，定金自动转为货款，提货前，乙方付清余款。采用汇款方式的，货款到甲方帐户之日，为乙方余额支付日。四.生产周期、提货与运输、甲方的出货周期原则上定为天，因故延误出货时间，提前7天通知乙方。、乙方可自己提货，也可以委托甲方代办托运20、，运费乙方自行承担。3、在运输途中产生的损坏问题，由货运单位负责，甲方有协助乙方向货运单位追究责任的义务。五.双方的权利与义务甲方义务 1-方须向乙方提供特约经销授权书，维护乙方经销权；2-甲方要向乙方提供工商、质检等方面的文件资料；3-甲方须解决质量问题；4-甲方有与乙方妥善解决滞销货物的义务；5-甲方协助乙方在所在区域内的市场开拓与营销工作，提供必要的指导；6-甲方协助乙方做好货物托运工作及售后服务工作。7-甲方要采取有效措施调解、处理规范市场体系。甲方权利1-甲方有处置乙方违反市场规范的权利；2-甲方有审核乙方广告宣传材料的权利；3-甲方有核定地区批发价、零售指导价的权利；4-甲方有纠正21、乙方违约行为的权利。5-甲方有向销售不达标者提出整改意见的权利。乙方义务1-乙方有自觉遵守甲方经销商管理制度中相关规定的义务；2-乙方要自觉维护甲方以及甲方产品的形象和声誉，做好区域内消费者投诉处理工 作，并配合有关部门的监督检查工作；3-乙方必须根据甲方经销管理方案所指定的各等级性质店的店面要求进行装修；不得违背甲方经销商管理方案中有关销售行政区域的规定，跨区域销售；不得用其它厂商的商品换上甲方商标或包装进行销售，不得擅自生产、仿冒甲方产 品；准确、及时地向甲方传达包括库存、销量、分销商经营情况及在其经营网络内有关市场动态信息；4-乙方经营必须符合当地工商规范，未经授权不得在任何场合以任何方22、式冒用甲方名义进行经营活动；5-乙方应向甲方提供合法有效的营业执照等经营必备证件，不得经营其他厂商与甲方类同的产品（实木复合门）6-乙方应达到甲方有关销售量的规定。乙方权利 1-方享有甲方经销商管理方案中，行政区域内销售产品，发展和管理区域分销商的权利； 2-方享有甲方免费提供指导和相关资料的权利； 3-方享有当地优先发展权； 4-方享有甲方销售政策中相关优惠内容的权利。六.销售量的约定1、根据甲方的市场考察与乙方的认可，本店的年销售量须达 元，合同生效8个月内，未达到该销售量一半的，甲方有权利提出整改意见，乙方须积极配合；2、合同生效后，加盟店一个门位三个月内销售额须达到2000元，若未能达23、到，甲方有权要求乙方更换该门位的产品，样品门由乙方负责处理。七.样品门、装修费、门位费的约定1、甲方推“出样品门免费”的优惠政策，乙方可向甲方申请“样品门免费”，甲方接到申请后在该样品门销售达100套时（不含门框），以等同该样品门出厂价的金额冲抵乙方提货款；2、甲方分期补贴乙方装修费每平方 元，乙方实际装修面积 平方米，甲方分期补贴乙方的装修费总额为 元， 年 月 日至 年 月 日之间，乙方提货额达 元时，甲方以冲抵提货款的方式兑现装修补贴 元，在此期间乙方提货额不足 元时，甲方在 年 月 日以冲抵提货款的方式以乙方在此期间提货额的1%兑现装修补贴； 年 月 日至年月日之间，乙方提货额达 元时24、，甲方以冲抵提货款的方式兑现装修补贴 元，在此期间乙方提货额不足 元时，甲方在 年 月 日以冲抵提货款的方式以乙方在此期间提货额的1%兑现装修补贴；在 年 月 日至 年 月 日之间，乙方实得装修补贴不足 元时，在 年 月 日至 年 月 日之间，甲方在 年 月 日以乙方在此期间提货额的1%以冲抵提货款的方式兑现剩余部分的装修补贴； 年 月 日之后，甲方不再返还乙方装修补贴。3、甲方补贴乙方门位费 元，由上级专卖店或中心店以现金的方式支付给乙方。八.合同的续约、变更与解除1、合同到期后，乙方有优先续约权；2、双方协商一致后，可以就整个合约或合约的某些具体条款进行变更；3、合同解除A、当一方严重违反25、了合约中的相关定，双方其沟通无效时，无过错方可以要求解除本合约，双方按规定承担违约责任；B、当遇到国家战争、瘟疫、自然灾害等不可抗拒因素，合约不得不解除时，合约自动解除，双方不需承担任何责任。九.违约行为与违约责任1、违约行为A、双方认为对方违反第五条中有关权利与义务约定时，向对方提出沟通无效后可视对方为违约；B、乙方违反第六条中关于销售量的约定，以及甲方经销商管理方案的规定内容时，甲方有权视乙方为违约；C、乙方违反了国家或地方有关规律规定，损害及甲方权益时，或因为乙方其他各种各样的原因，致使店铺无法继续营业的，甲方有权视乙方为违约。2、违约责任A、违约时，违约方必须承担相关的经济法律责任；B26、乙方违约时，甲方有权中止对乙方门位费、装修补贴、样品门免费等方面的优惠，已经优惠给予乙方的，乙方应赔偿甲方已经付出金额的足额现金；C、乙方违约时，甲方有进一步向其追究相关经济法律责任的权利。十、合同期限本合约双方签字盖章后立即生效，乙方须在合同生效20天内完成装修工作，实现产品上柜销售，否则视为违约；甲乙双方于第一条第2款中商定的经营截止日为合同终止日。十一、争议解决未尽事宜，双方协商解决，当双方出现争议不可解决，有必要诉诸法律时，在甲方所在地的法院进行解决。十二、补允条款甲方地址： 乙方地址： 电 话： 电 话： 甲方代表： 乙方代表： 身份证号码： 签字： 签字： 盖章： 盖章：签订时间27、： 年 月 日 签订时间： 年 月 日木门有限公司产品销售促进推广方案为了进一步促进产品的销售，提高每位经销商的竞争力，让每位经销商攫取更大的经济利益，本公司在集思广益的基础上，总结研究出了一系列变“坐销”为“行销”，变“等客”为“寻客”的、行之有效的方法，希望广大经销商在做好店面营业工作的前提下，加大力度参照执行。并且我们还将进一步加大在这一方面的销售投入，切实为大家做好这一方面营销服务工作。第一部分：渠道拓展拓展方法一：小区渠道的拓展第一步：锁定“中高档”、“新开发”、“未来三至六个月内交付使用”的住宅小区。具体方法或步骤如下：l 安排营业员向上门顾客收集汇总相关信息；l 通过电视、报纸等28、方面的广告分析汇总；l 用“走遍城市”的方法收集汇总。第二步：“在小区交付入住前”，与小区物业管理部门领导或相关负责人取得联系，并尽快与之成为好朋友。具体方法或步聚如下：l 通过“直接上门拜访”、“拜访开发商工作人员请其转介绍”、“亲戚朋友转介绍”等方法与相关人员取得联系；l 花心思、利用各种公关技巧尽快与他们熟络；l 通过请吃饭、送大礼等方式与其进一步深入交往。第三步：“入住后三至六个月内（视具体情况伸缩期限）”，在小区显要位置以实物和图片方式宣传和销售本公司产品。具体方法或步骤如下：l 拟定一些促销方案，第一时间在小区主要出入地点、显要位置安装大幅醒目的促进产品销售宣传广告；l 在电梯内、29、楼道上装置小幅的图片与文字宣传资料；l 在物管办公室、文体休闲中心或其他小区入住人员必往之地安装门的实样进行销售。第四步：撤离小区渠道销售有其时限性，特殊性，经过一段时间的销售后就要转移到其他小区进行，在撤离前，就做好以下收尾工作：l 将宣传销售产品的广告转换为宣传品牌的公益广告；l 继续保持与物管部门相关人员的联系，争取把他们成为本公司的特邀服务人员，给予其一定的经济回报；l 设立一个零星住户销售的联络处。拓展方法二：装修公司渠道的建立第一步：收集中高档装修公司的资料，具体方法和步骤为：l 安排营业员向顾客收集汇总；l 通过广告媒体收集汇总；l 通过网络与电话黄页收集。第二步：与装修公司老板30、或设计总监取得联系，尽快成为好朋友，具体方法步步骤为：l 通过“上门拜访”、“朋友介绍”、“组织或参与设计师聚会”、“收集设计师名片并与之进行电话沟通”等方法与相关人员取得联系；l 花心思、利用各种公关技巧尽快与他们熟络；l 通过请吃饭、送大礼等方式与其进一步深入交往。第三步：与之签订长期合作协议，签订时注意以下几个方面的事项：l 与老板签订的，要留给自己足够的利润空间；l 与设计师签订的，要留出给设计师的一定的扣点空间；l 协议签订前要请厂家过目。第四步：维护一旦与装修公司签订了合作协议，双方的合作就是长期而紧密的，要做好相关的维护工作，主要注意以下几点；l 产品价格变动即时沟通；l 新产品31、推出时即时推荐；l 协调好与各个装修公司之间的关系；l 对老板与设计师进行感情投入不能间断。拓展方法三：组织团购销售做法一、利用网络组织团购，主要方法有：l 在团购网站注册，成为会员后，发布团购信息；l 与某些顾客达成协议，让其组织相关团购；l 通过当地人气聚集的BBS发布团购信息；l 与网站工作人员联系，由网站发面团购信息。做法二、组织单位和特定人群进得团购，主要方法有：l 与单位领导或后勤服务负责人取得联系，吸引单位集体购买；l 在特定日子向特定人群优惠出售产品，如“教师节”针对教师，“国庆节”针对行政工作人员，“戒烟日”针对烟草公司职工，“卫生日”针对医生等。l 采取向特定人群做广告的方32、法，促进产品向特定人群销售。做法三、在小区内发布团购信息，方法和注意事项如下：l 单位住宅结合单位公关方法推广团购；l 在小区内宣传“团购”优惠方案；l 寻找团购组织者组织团购；拓展方法四：房产、工程渠道的拓展第一步：收集工程信息，可利用如下方法：l 安排店内营业员留心汇总；l 向工程队打听；l 留心本地重大建筑工程项目公布情况；l 结交工地管理人员，打听相关信息。第二步：寻找工程项目的负责人，可得用以下方法：l 到工地临时指挥部寻找；l 到房地产开发公司相关部门寻找；l 请朋友介绍；l 找政府部门可以管到该项目的工作人员帮忙。第三步：工程项目负责人的公关，具体可参照以下步骤和方法，注意事项和33、原则进行：l 了解该人的兴趣爱好、家庭状况、社会背景；l 技巧性地接近该人，争取博取他的好感；l 了解他是私人老板性质，还是管理人员性质；私人老板性质的直接把价位放低至接近底价的范围，若其无兴趣就中止跟进；管理人员性质的了解其与领导的关系、与同事的关系、印证其的拍板权，印证其无拍板权的停止跟进，转为请其引荐拍板人，印证其有拍板权者，投其所好，进得感情投资，并许以最高额的回扣；l 工程项目业务的进行情况复杂多变，大家一定要做到多方打听，出手大方，沉着冷静，取舍果断，能成则成，不成则退，要有长期打算，切忌盲目公关，急功冒进！l 工程门的价格要与零售产品有所不同；l 工程业务的关键在于深广的人脉关系34、；l 工程业务的产品与零售产品的销售是完全不同的思路，大家一定要注意区分。第四步：签订工程合同，注意以下事项l 仔细审核对方的工商资料和其他相关的有必要知晓的法律文件资料；l 详细敲定付款方式、验收方式、生产日期等方面的内容；l 请厂方派员指导。以上四种销售拓展方法几乎包含了本产品所有的推销方法，而且系统深入的介绍了具体做法与相关注意事项，是专为各经销商进一步拓展业务，进一步发展，进一步提高竞争力，进一步获利而设立的指明灯，大多数人不可能短期内全面实施上述方法，最好根据自己的实际情况，选择性的推进其中一些工作，以提高自己的竞争力和获利能力。第二部分：拓展支持为了能让各位经销商更好地做好上述几方35、面的工作，本公司将从以下几点着手花大力，投巨资支持。 派员到当地为经销商分析具体情况，帮经销商制定一个既循序渐进、切实可行，又立竿见影、盈利立现的滚动推进方案，并带回公司留档，以便公司以后的支持跟进；将协助经销商做以下工作：1、 引导经销商具体开发梳理其当地社会人脉关系，找出一些业务切入突破点；2、 帮其制订业务推进计划和时间表，明确先做什么，后做什么，抓住什么，放掉什么；3、 做好一个为期一年能与总公司各项行动紧密衔接的方案带回总公司留档备案。 为经销商提供一些具体公关方法和策略。主要为：1、为经销商在拓展渠道一、拓展渠道二中第二步的第2、3点内容“花心思、利用各种公关技巧尽快与他们熟络；通36、过请吃饭、送大礼等方式与其进一步深入交往。”的进行过程提供指导。 2、传授经销商相关公关、礼仪等方面的系统知识； 3、帮经销商明确公关的目的、提升经销商应对公关变数的心理素质； 4、帮经销商分析总结竞争对手在该方面的强弱之处； 为经销商分摊一些推广费用，在公司考核认可的前提下将：1、补贴经销商对每个小区物管的公关费用1000元；2、补贴经销商对每个装修公司的公关费用1000元；3、补贴经销商对规定范围单位的每个单位公关费用1000元；4、补贴每个网站组织团购200元；5、补贴百套门以上的工程每个工程公关费2000至20000元。 统一制作推广过程中须用到的各种物品；包括：1、产品销售广告、品牌37、宣传广告的写真、喷绘等；2、KT板、文字标识等；3、可拆卸或可移动的展示架；4、其他可以大家有共同要求的物品； 给予推广冒尖的经销商适当的奖励1、为小区推广最成功者提供出国旅游机会一次；2、奖励装修公司推广最成功者现金5000元；3、奖励团购最成功者手提电脑一台；4、奖励工程量最大者家庭影院一套。请广大经销商在收到本方案的七天内向公司回应，确定要否参与计划，并与公司签订相关协议。对于七天内没回应的经销商，本公司一年内不安排其参与本方案实施的计划。品牌提升计划纲要一、 顶级品牌名称的征选（30天）二、 确定图文标识（即商标）（30天）三、 定价（与样品生产同时进行）四、 定质（与样品生产同时进行38、）五、 产品品宣传语的寻找。（30天）六、 建立品牌形象系统。 （30天）A、 店面形象 （7天）B、 员工形象 （7天）C、 产品包装形象 （7天）D、 宣传用品形象 （7天）E、 其他七、 知名度的建立 八、 口碑推广九、 服务体系的建立品牌提升实施方法一、 选名选名的范围A、 名字必须容易被记住，朗朗上口，不能生僻、拗口。B、 名字要有贵气，与高档产品相协调、不能太大众。C、 名字要容易与产品联系在一起。选名的方法A、 自已寻资料、自己思索。B、 通过网络征集。C、 向策划机构索要。二、 商标制作制作要求A、 要与名称联B、 要与产品关联C、 线条清晰流畅、图案简洁明了、含义丰富深刻。制39、作方法请专业机构或专业人士制作三、 定质四、 定价五、 宣传语要求：A、 语句通顺、简短。B、 引人暇想。C、 与产品关联。选宣传语的方法A. 自已寻资料、自己思索。B. 通过网络征集。C. 向策划机构索要。六、 系统品牌形象的建立A、 店面形象门头、背景墙、企业标准色、接待设施等的确立。B、 员工形象工作服、工号牌、仪表要求、言行规范、标准产品介绍流程等C、 产品包装外包装、灯光、饰品等D、 广告宣传用品宣传图册、光碟等。E、 其他企业统一标价签、销售单、质量保证卡、信笺、水杯等。七、 知名度：主要是靠广告八、 口碑设法在消费者尽快形成一个高档产品的口碑。九、 服务体系的建立服务口号、服务规40、范、服务电话、投诉渠道、售后追踪等方面内容的完善与规范。致广大经销商的一封信尊敬的 先生：您好！首先，真诚地感谢您对本公司产品的青睐！应您的要求，特奉上本公司相关资料，包括产品图册、彩页、经销商管理方案、合作协议、产品销售促进推广方案、实木复合门市场前景展望等，敬请您查收！其中，本公司营销体系中的“实木复合门市场前景展望”、“经销商管理方案”，“产品销售推广案”请您格外细心阅读，“实木复合门市场前景展望”详细分析了该产品的市场前景、盈利空间、行业状况，并与相关产品做出了全面地比较，让广大经销商能更全面深刻地了解此类产品；经销商管理方案”是我国目前国内同行业中“装修补贴幅度最高”而且切实可行的方41、案，同时也是本行业中第一个提出“样品门免费”概念的方案，而且还史无前例，绝无仅有地提出了“门位费”补贴概念；“产品销售推广案”更是教会经销商变“坐销”为“行销”，变“等客”为“寻客”的专业销售营销方案！“实木复合室内门”相对于其他种类的门而言，有着更广阔的市场前景和更巨大的盈利空间，本公司是最早开发该类产品的厂商，所开发的产品无不适应市场的当前需求，许多已经与本公司合作的经销商都尝到了甜头，而且本公司本着“先合作，先得利、先合作，长得利、先合作，广得利”的合作原则，赋予经销商更大的市场权力与发展空间，使每位经销商都能稳步健康地发展。本公司对新开店的支持力度空前巨大，宁可牺牲自已的当前利益，也要使经销商能“低风险”、“零风险”，“低投入”、“少投入”开店，努力减少每个经销商新开店的压力。本公司真诚地期待与您有进一步地合作！此致祝商祺！ 20 年 7 月 22 日香港木业（集团）有限公司 总经理周祥携全体员工敬寄木业经销商联系单姓名： 住址： 手机： 电话： 您经营门业的时间有 年您现在经营的门的品牌是： 店址： 电话： 请问您打算在现有店中经营本厂产品，还是另寻店面销售本厂品？（现店经营、另店经营）请打勾。新店经营的店址是： 请问您对本公司的产品有何初步的看法和见解？ 请问您对本公司的产品与营销计划有何建议与要求？