1、北京万通发展战略项目北京万通发展战略项目 内部评估报告内部评估报告目录目录 整体绩效评估整体绩效评估2.2.业务能力评估业务能力评估3.3.组织能力评估组织能力评估1.1.整体绩效评估整体绩效评估4.4.财务能力评估财务能力评估5.5.获利模式评估获利模式评估 1企业企业企业企业文化文化文化文化策策策策略略略略人力资源架构人力资源架构人力资源架构人力资源架构业务业务业务业务流程流程流程流程技术架构技术架构技术架构技术架构组织架构组织架构组织架构组织架构总体评估看来，万通员工对公司的经营策略和企业文化的总体评估看来，万通员工对公司的经营策略和企业文化的认同度较高，但是对于企业的管理架构和执行能力2、存在较认同度较高，但是对于企业的管理架构和执行能力存在较大的意见大的意见-内部技能评估内部技能评估-评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5）1.整体绩效评估2万通员工对于企业文化、企业策略的认同程度比较高万通员工对于企业文化、企业策略的认同程度比较高组织构架企企 业业 文文 化化企企 业业 策策 略略资料来源：综合能力评估问卷统计分析评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5）1.整体绩效评估3万通员工调查反映意见较多在于人力资源管理和企业业务万通员工调查反映意见较多在于人力资源管理和企业业务管3、理流程方面管理流程方面业务业务管理管理流程流程人力人力资源资源管理管理企业策略企业策略企业文化企业文化技术构架技术构架资料来源：综合能力评估问卷统计分析评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5）1.整体绩效评估4企业策略：万通员工普遍认同企业在行业发展趋势和经营企业策略：万通员工普遍认同企业在行业发展趋势和经营目标方面的把握，但是目标方面的把握，但是8080的人对于万通的财务计划的有的人对于万通的财务计划的有效性和明确性表示质疑效性和明确性表示质疑资料来源：综合能力评估问卷统计分析评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基4、本同意（4）、非常同意（5）1.整体绩效评估5业务流程：员工对于信息共享、冲突的解决和沟通意见较业务流程：员工对于信息共享、冲突的解决和沟通意见较多多资料来源：综合能力评估问卷统计分析评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5）1.整体绩效评估6企业文化：万通的员工对于万通有明显的自豪感和主人翁企业文化：万通的员工对于万通有明显的自豪感和主人翁精神，但是认为企业在员工激励、鼓励人才多样化发展和精神，但是认为企业在员工激励、鼓励人才多样化发展和员工参与企业管理方面存在问题员工参与企业管理方面存在问题资料来源：综合能力评估问卷统计分析评分标准：完全不5、同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5）1.整体绩效评估7组组织织构构架架技术与组织架构：万通员工调查中有技术与组织架构：万通员工调查中有6767的员工不认同的员工不认同ITIT投资已经足够达到应有要求的说法投资已经足够达到应有要求的说法ITIT技技术术构构架架资料来源：综合能力评估问卷统计分析评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5）1.整体绩效评估8人力资源：员工问卷调查反映出万通人力资源管理方面存人力资源：员工问卷调查反映出万通人力资源管理方面存在的问题比较集中在的问题比较集中资料来源：综合能力评估问卷6、统计分析评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5）1.整体绩效评估9高层管理人员对于万通的流程管理意见较大，中层干部更高层管理人员对于万通的流程管理意见较大，中层干部更关注企业技术构架上的短板，一般业务人员对公司人力资关注企业技术构架上的短板，一般业务人员对公司人力资源管理和流程管理意见较多源管理和流程管理意见较多资料来源：综合能力评估问卷统计分析评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5）1.整体绩效评估10总部人员认为万通在业务和管理流程控制上不够顺畅，项总部人员认为万通在业务和管理流程控制上7、不够顺畅，项目人员则认为在技术构架上缺乏充分的建设和支持。目人员则认为在技术构架上缺乏充分的建设和支持。资料来源：综合能力评估问卷统计分析评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5）1.整体绩效评估11在公司在公司5 5年以上的老员工对于公司策略和企业文化的认同度年以上的老员工对于公司策略和企业文化的认同度比较高，但是在公司比较高，但是在公司3 3年以上的员工普遍对于万通的流程管年以上的员工普遍对于万通的流程管理、技术构架、人力资源管理意见较大理、技术构架、人力资源管理意见较大资料来源：综合能力评估问卷统计分析评分标准：完全不同意（1）、基本不同8、意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5）1.整体绩效评估12目录目录 业务能力评估业务能力评估2.2.业务能力评估业务能力评估3.3.组织能力评估组织能力评估1.1.整体绩效评估整体绩效评估4.4.财务能力评估财务能力评估5.5.获利模式评估获利模式评估 13万泉项目的业务价值链中，土地选择、前期项目策划和营万泉项目的业务价值链中，土地选择、前期项目策划和营销管理方面均体现了万通的优势，但后期项目策划和服务销管理方面均体现了万通的优势，但后期项目策划和服务方面也显示出了不足之处方面也显示出了不足之处资料来源：瑞通管理分析2.业务能力评估存在的主要问题存在的主要问题万通成功之处万9、通成功之处-万泉项目业务能力评估万泉项目业务能力评估-中关村高科技园区绿化带西三环四环之间，交通便利低密度多层带电梯板楼市场先机新新家园CEO官邸广告宣传低开高走开发周期长后期无新意三期面临周边项目价格竞争投诉率高无客户服务专人招标采购高绿化率领先的设计思想一、二期部分投资人/项目经理套现撤出服务服务销售销售营销营销项目管理项目管理项目策划项目策划土地选购土地选购战略与研发战略与研发14新城项目在前期项目策划、管理方面同样具有优势，但土新城项目在前期项目策划、管理方面同样具有优势，但土地和销售方面表现不足地和销售方面表现不足-新城项目业务能力评估新城项目业务能力评估-资料来源：瑞通管理分析2.10、业务能力评估存在的主要问题存在的主要问题万通成功之处万通成功之处CBD抗风险力强东三环沿线市场先机居住性概念与香港置地成功合作与国际先进中介服务机构合作引入香港管理经验广告宣传合资概念土地持有期长财务费用高周边项目竞争激烈服务服务销售销售营销营销项目管理项目管理项目策划项目策划土地选购土地选购战略与研发战略与研发15亚运项目的业务能力与前两个主要项目的优劣势特点极其亚运项目的业务能力与前两个主要项目的优劣势特点极其相同相同-亚运项目业务能力评估亚运项目业务能力评估-2.业务能力评估存在的主要问题存在的主要问题万通成功之处万通成功之处亚运商圈奥运概念原生地独特/稀缺性四五环之间，交通便利大绿地别11、墅/联体别墅职责明确系统化强招标采购新新家园广告宣传土地成本较高资料来源：瑞通管理分析服务服务销售销售营销营销项目管理项目管理项目策划项目策划土地选购土地选购战略与研发战略与研发16龙山项目上策划和营销具有优势，土地和项目管理存在不龙山项目上策划和营销具有优势，土地和项目管理存在不足足-龙山项目业务能力评估龙山项目业务能力评估-2.业务能力评估存在的主要问题存在的主要问题万通成功之处万通成功之处轨道交通土地评估值虚增土地持有期长，财务费用高周边环境为工业区及铁路远离城区连排别墅第二居所小区/建筑单体设计及材料领先新新家园营销创意-走远一点弹性物业管理费准现房销售经验不足与其他项目交流不够资料来12、源：瑞通管理分析服务服务销售销售营销营销项目管理项目管理项目策划项目策划土地选购土地选购战略与研发战略与研发17新概念住宅有别于其它传统业务，整个价值链均具有新意，新概念住宅有别于其它传统业务，整个价值链均具有新意，但诸多方面亦存在不足但诸多方面亦存在不足-新概念住宅业务能力评估新概念住宅业务能力评估-2.业务能力评估存在的主要问题存在的主要问题万通成功之处万通成功之处根据客户的需求选择强调个性化设计满足客户的特定需要预制集成小规模，多地域境外加工部件，国内施工、安装建立采购中心，与国外厂家密切联系网上预选门市签约网上修改、监督工程进度根据样品，个性化调整建立客户网络现有签约客户1家、意向6家13、在龙山建有15个样品间拟建客户联络网通过成立俱乐部建立客户联系拟进行客户跟踪服务如向其他开发商购置土地价格会比较高其他开发商可否同意单建别墅尚有待实践检验成本高于传统建筑模式建立俱乐部与房屋开发是不同的业务流程，应成立不同的机构分别进行操作管理木制结构比刚混结构价值到底是高还是低资料来源：瑞通管理分析服务服务销售销售营销营销项目管理项目管理项目策划项目策划土地选购土地选购战略与研发战略与研发全新的商业模式顾客导向战略实施的计划不完善18本部的业务能力只剩下土地选择和项目前期策划，但土地本部的业务能力只剩下土地选择和项目前期策划，但土地购置能力上同样不足购置能力上同样不足-本部业务能力评估本部业14、务能力评估-2.业务能力评估存在的主要问题存在的主要问题万通成功之处万通成功之处 除龙山外，现有项目处于市场热点地区现有地块各具成功特色 龙山、新城国际土地持有时间较长所获得的土地没有价格优势设计理念比较超前项目品牌效应明显资料来源：瑞通管理分析服务服务销售销售营销营销项目管理项目管理项目策划项目策划土地选购土地选购战略与研发战略与研发 思想领先，探索先进的经营模式积极促进产业交流整体市场调研不连贯政策研究不充分企业形象宣传的社会认同性较强19综合各主要项目的业务能力可以得出，万通的核心技能是综合各主要项目的业务能力可以得出，万通的核心技能是项目策划和营销管理，但弱项是项目管理、客户服务和土项15、目策划和营销管理，但弱项是项目管理、客户服务和土地购置地购置-整体业务能力评估整体业务能力评估-2.业务能力评估存在的主要问题存在的主要问题万通成功之处万通成功之处 准确把握地块的价值能够预期市场发展趋势与其他开发商相比，万通没有获取土地的优势土地置留时间较长成功树立项目品牌注重项目市场研究项目策划能力教强设计思想比较超前项目间资源调配受合作方式影响不同项目的经验教训没有共享项目管理能力不均衡注重企业形象宣传广告宣传效应明显注重把握市场动态市场运作能力较强注重销售手法客户关系管理薄弱客户价值研究不足资料来源：瑞通管理分析服务服务销售销售营销营销项目管理项目管理项目策划项目策划土地选购土地选购战16、略与研发战略与研发 在思想和实践上积极探索新型商业模式积极促进产业交流新模式的实施能力有待检验对整体市场和政策研究不充分20北京北京CBDCBD、亚运村和中关村构成房地产开发的三大热点，其亚运村和中关村构成房地产开发的三大热点，其中亚运村为已持续多年的热点，而中亚运村为已持续多年的热点，而CBDCBD及中关村为新兴热点，及中关村为新兴热点，竞争日益激烈竞争日益激烈项目名称项目名称开发商开发商建外SOHO 红石实业现代城 红石实业新城国际万通集团世贸国际奥中基业国际花园深圳金地财富中心香江国际旺座 天亚物业阳光100 银信光华宅.美诗 住总（中关村）日坛.晶华 大成 CBDCBD地区地区中关村地17、区中关村地区项目名称项目名称开发商开发商中海紫金苑 中海中海雅园 中海山水倾城 住总（中关村）百环公寓住总（中关村）新起点 三义锦绣大地锦绣大地涧桥.泊屋馆新纪元光大花园 光大美丽园 东方浩鸣华清嘉园 华润置地 资料来源:搜房网2.业务能力评估21中关村作为高科技产业基地，受到开发商的追逐，区域房中关村作为高科技产业基地，受到开发商的追逐，区域房地产市场迅速升温，成为与地产市场迅速升温，成为与CBD东西呼应、最有人气的热东西呼应、最有人气的热点地区。点地区。万泉美丽园人济山庄新起点华清嘉园嘉慧苑科技会展韦伯时代希格玛世纪豪景光大花园涧桥泊屋馆中海紫金苑资料来源:搜房网，瑞通管理分析锦绣大地2.18、业务能力评估22中关村周边地区现有高档住宅项目的竞争在中关村周边地区现有高档住宅项目的竞争在20012001年最年最激烈，对激烈，对20022002、20032003年市场都将产生显著影响年市场都将产生显著影响此表中数据从北京现售的1000余个楼盘中选取，对97年前开盘的项目对97-2000年的市场竞争，及2002年后新开盘项目对未来的市场竞争的影响未考虑在内假设项目开盘后在4年内对市场竞争产生影响万泉万泉资料来源:搜房网、瑞通管理分析2.业务能力评估23在同一区域内，交通、自然、人文、位置、市政配套、生在同一区域内，交通、自然、人文、位置、市政配套、生活配套等相差不大的情况下，万泉在建筑形式19、和密度上仍活配套等相差不大的情况下，万泉在建筑形式和密度上仍占有优势占有优势 中关村周边地区高档住宅项目平均容积率为1.3，绿化率为41%，多层、小高层约占总开发项目的1/3，适于居住，万泉项目为多层、容积率1.3、绿化率45%，定位于高档住宅中的高端。万泉万泉万泉万泉资料来源:搜房网、瑞通管理分析2.业务能力评估24万泉在中关村周边的高档住宅中，户均面积大，定位在周万泉在中关村周边的高档住宅中，户均面积大，定位在周边区域的高档住宅中高端边区域的高档住宅中高端 在中关村周边区域开发商倾向于三居，其次为二居和四居，一居、五居、和六居有少量供应，万泉的主力户型为三居、四居、六居，户均面积大，定位在20、周边区域的高档住宅中高端。万泉万泉资料来源:搜房网、瑞通管理分析2.业务能力评估25北京向国际化城市迈进，而是北京与国际接轨的一北京向国际化城市迈进，而是北京与国际接轨的一个端口和标志，的建设引起世人的关注，房地产项个端口和标志，的建设引起世人的关注，房地产项目广受置业者青睐目广受置业者青睐 新城国际第一商城旺座光彩国际京达世贸阳光100宅.美诗现代城吉庆里资料来源:搜房网，瑞通管理分析2.业务能力评估26CBDCBD区域现有高档住宅项目的竞争在区域现有高档住宅项目的竞争在20012001年最为激烈，对年最为激烈，对20022002、20032003年市场都将产生显著影响年市场都将产生显著影响21、此表中数据从北京现售的1000余个楼盘中选取，对97年前开盘的项目对97-2000年的市场竞争，及2002年后新开盘项目对未来市场竞争的影响未考虑在内假设项目开盘后在4年内对市场竞争产生影响新城新城 资料来源:搜房网、瑞通管理分析2.业务能力评估27在同一区域内，交通、自然、人文、位置、市政配套、生在同一区域内，交通、自然、人文、位置、市政配套、生活配套等相差不大的情况下，新城在建筑设计和密度上亦活配套等相差不大的情况下，新城在建筑设计和密度上亦占有优势占有优势 CBD区域高档公寓项目容积率较高，平均为4.8，高层建筑占总开发项目近90%，绿化率平均为36%，体现了商务中心区的公寓特色，新城国22、际项目设计上引入国际招标、新型的环行楼体设计，国际公寓部分容积率为3.6、绿化率为43%，领先于市场新城新城 新城新城 资料来源:搜房网、瑞通管理分析单位：个单位：个2.业务能力评估28在户型设计上，新城国际满足系列化需求，但不强调闹市在户型设计上，新城国际满足系列化需求，但不强调闹市中的大面积设计，定位于市场广泛认同的标准，具有其合中的大面积设计，定位于市场广泛认同的标准，具有其合理性理性在CBD区域开发商倾向于二居、三居户型，四居和一居有一定供应，而五居只有一个项目，新城国际项目户型有一居、二居、三居、四居，在户型选择上针对市场广泛认同的标准新城新城 资料来源:搜房网、瑞通管理分析2.业务23、能力评估29目录目录 组织能力评估组织能力评估2.2.业务能力评估业务能力评估3.3.组织能力评估组织能力评估1.1.整体绩效评估整体绩效评估4.4.财务能力评估财务能力评估5.5.获利模式评估获利模式评估 30比较万通组织结构发展特点，万通目前正处于项目制分权比较万通组织结构发展特点，万通目前正处于项目制分权管理阶段，由单一项目转向多项目分头并进阶段管理阶段，由单一项目转向多项目分头并进阶段起步期起步期增长期增长期成熟期成熟期衰退期衰退期下一周期；下一周期；再兴再兴初级组织，以初级组织，以个人能力为主个人能力为主导；组织以分导；组织以分散的职能有关散的职能有关权力分散，以事权力分散，以事业部24、为主导业部为主导整合资源整合资源，以矩，以矩阵为主导阵为主导优化组织结构，优化组织结构，建立创新体制建立创新体制集团消除集团消除内部危机内部危机集团领导集集团领导集中权力、创中权力、创造系统新秩造系统新秩序序企业失去企业失去活力，需活力，需重组以创重组以创新新市场与公司内部发展市场与公司内部发展的不同阶段示意的不同阶段示意单一产品市场单一产品市场多元产品、市场多元产品、市场国际化产品、市场国际化产品、市场-组织结构评估组织结构评估-创业初期创业初期的万通的万通目前的万通，目前的万通，项目制分权管理项目制分权管理未来的万通未来的万通？资料来源:瑞通管理分析3.组织能力评估31纵观万通目前组织机构25、，总部纵观万通目前组织机构，总部3535人、项目人、项目7373位派出人员，位派出人员，外加外加200200人以上项目招聘及合作方人员，表现了万通主要职人以上项目招聘及合作方人员，表现了万通主要职能各项目独立运作循环的特点能各项目独立运作循环的特点-组织结构评估组织结构评估-发发展展大大厦厦董事会董事会财务总监财务总监总经理总经理业业务务发发展展部部工工程程预预算算部部财财务务管管理理部部业务系统业务系统支持系统支持系统主要子公司主要子公司总总经经理理办办公公室室人人事事行行政政部部法法律律部部会会计计部部广广场场房房地地产产世世界界房房地地产产新新世世界界商商城城鼎鼎安安物物业业龙龙山山置置26、业业万万泉泉花花园园物物业业东东润润科科技技发发展展京京伯伯房房地地产产新新概概念念集集成成住住宅宅万万置置房房地地产产8 8人人1 1人人4 4人人5 5人人7 7人人3 3人人7 7人人8 8人人1 1人人2 2人人1111人人3030人人1313人人5959人人1313人人4949人人1616人人2020人人2929人人2 2人人1313人人2222人人主要项目主要项目7373人，人，另有合作方和项目另有合作方和项目招聘人员招聘人员224224人人资料来源:万通3.组织能力评估32实质上，各项目的独立运作导致了机构重叠设置，信息和实质上，各项目的独立运作导致了机构重叠设置，信息和资源难以27、共享，不但明显增加了人工成本，而且大大提高资源难以共享，不但明显增加了人工成本，而且大大提高了学习成本，不利于人员管理和知识管理了学习成本，不利于人员管理和知识管理万泉项目人员构成（万泉项目人员构成（7272人）人）亚北项目人员构成（亚北项目人员构成（6262人）人）万置项目人员构成（万置项目人员构成（4949人）人）龙山项目人员构成（龙山项目人员构成（4141人）人）资料来源:万通 (注：项目招聘的销售人员包括部分销售代理)3.组织能力评估33万通经过多年的实践和调整，组织结构形式已经从功能制万通经过多年的实践和调整，组织结构形式已经从功能制转为放权的项目制为主转为放权的项目制为主完全放权管28、理销售市场客服预算财务CBD项目工程预算财务工程龙山项目万泉项目预算财务工程销售市场前期销售市场前期其他其他其他总经理预算财务亚北项目工程销售市场前期其他资料来源：瑞通管理分析3.组织能力评估财务总经理人力资源工程预算工程管理市场策划物资采购功能型集中管理每个功能要为所有项目提供服务其他34尽管目前组织的转变体现了灵活反应的优点，但是同时增尽管目前组织的转变体现了灵活反应的优点，但是同时增加了管理的成本，资源分散加了管理的成本，资源分散功能制的特点功能制的特点q优点总部对于项目的监控能力强便于统一调配公司的财务、人力、业务能力侧重技巧的培养，便于形成公司的统一能力和资源共享q缺点项目的权利和责29、任不够明晰，责任难以落实决策执行的层次多，效率较低项目管理的灵活性不高，市场反应慢项目自身能力弱 q优点项目管理的灵活性高，市场反应能力强决策执行的层次少，效率高权责明晰，权利和责任直接落实到人q缺点总部对于项目的监控能力弱化项目能力分散，不利于形成公司的整体能力项目之间资源难于共享，经验和教训共享不足 项目制的特点项目制的特点资料来源：瑞通管理分析3.组织能力评估35绩效管理结合企业文化是凝聚、吸引优秀人才的最重要管绩效管理结合企业文化是凝聚、吸引优秀人才的最重要管理手段之一理手段之一-典型绩效管理典型绩效管理-1.1 企业战略企业战略1.2 年度业务计划年度业务计划3.1 3.1 部门经理30、绩效考评结果反馈部门经理绩效考评结果反馈3.2 3.2 绩效考评指标数据收集绩效考评指标数据收集绩效管理计划绩效管理计划绩效管理监控绩效管理监控绩效管理评估绩效管理评估激励激励绩效标准绩效标准2.1 2.1 年度考评计划年度考评计划2.2 2.2 个人目标设定个人目标设定 4.1 4.1 个人绩效指标与上司业绩挂钩个人绩效指标与上司业绩挂钩4.2 4.2 年度个人绩效评估年度个人绩效评估5.1 5.1 奖金奖金5.2 5.2 员工工资调整员工工资调整5.3 5.3 员工职业发展计划员工职业发展计划5.4 5.4 培训培训5.5 5.5 持续发展计划持续发展计划资料来源：瑞通管理分析3.组织能力31、评估36-万通绩效管理体系现状万通绩效管理体系现状-资料来源：内部访谈及瑞通管理分析1.1 企业战略企业战略1.2 年度业务计划年度业务计划3.1 3.1 部门经理绩效考评结果反馈部门经理绩效考评结果反馈3.2 3.2 绩效考评指标数据收集绩效考评指标数据收集绩效管理计划绩效管理计划绩效管理监控绩效管理监控绩效管理评估绩效管理评估激励激励绩效标准绩效标准2.1 2.1 年度考评计划年度考评计划2.2 2.2 个人目标设定个人目标设定 4.1 4.1 个人绩效指标与上司业绩挂钩个人绩效指标与上司业绩挂钩4.2 4.2 年度个人绩效评估年度个人绩效评估5.1 5.1 奖金奖金5.2 5.2 员工工32、资调整员工工资调整5.3 5.3 员工职业发展计划员工职业发展计划5.4 5.4 培训培训5.5 5.5 持续发展计划持续发展计划计划中正在做改善中在公司战略没有确立或者面临重大调整的情况下单纯追求在公司战略没有确立或者面临重大调整的情况下单纯追求绩效管理的细节调整只能是本末倒置，缺乏根本的战略支绩效管理的细节调整只能是本末倒置，缺乏根本的战略支撑和指标设定依据，结果不会理想撑和指标设定依据，结果不会理想3.组织能力评估37目标评估目标评估目标评估客户方面客户方面目标评估财务方面财务方面学习与成长学习与成长内部经营过程内部经营过程“要实现设想，我们应向客户展示什么？”“要实现设想，我们将如何保33、持创新、改变和提高的能力?”“要在财务方面取得成功，我们应向股东们展示什么？”“要股东和客户满意，哪些业务过程我们应有所长?”理想和战略理想和战略关键绩效指标的设立对于绩效管理的成败至关重要。万通关键绩效指标的设立对于绩效管理的成败至关重要。万通现有的考核体系在指标设定方面存在明显的不足现有的考核体系在指标设定方面存在明显的不足-万通考核指标存在的问题万通考核指标存在的问题-典型关键绩效指标体系典型关键绩效指标体系-只考虑了财务指标缺乏对客户、学习和成长等方面的考虑，对内部经营过程重视不够财务指标是滞后指标，而其他指标是优先指标对过程监控不理想，使得考核体系不科学资料来源：内部访谈及瑞通管理分34、析3.组织能力评估38万通在人员招聘和人事政万通在人员招聘和人事政策上基本能够获得员工的策上基本能够获得员工的认可。人力资源管理的执认可。人力资源管理的执行能力不是主要问题。行能力不是主要问题。员工调查表明万通在挽留人才、晋升规划和薪资回报以及员工调查表明万通在挽留人才、晋升规划和薪资回报以及知识管理方面存在较大的问题知识管理方面存在较大的问题资料来源：综合能力评估问卷统计分析评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5）员工对于万通在挽留人才、晋升规员工对于万通在挽留人才、晋升规划和薪资上的意见集中体现了企业划和薪资上的意见集中体现了企业的价值取35、向和员工利益之间存在矛的价值取向和员工利益之间存在矛盾。盾。3.组织能力评估39万通曾经是业内高收入企业，但是近三年工资水平基本没万通曾经是业内高收入企业，但是近三年工资水平基本没有调整，目前仅处于行业中等水平有调整，目前仅处于行业中等水平3.组织能力评估万通的技术人员：工龄长的薪资可以达到行业中、高等水平。万通副总级：工资基本在行业中等水平。万通项目经理：对薪资反映的意见多。-北京北京20012001年房地产行业薪资调查（月薪、税后）年房地产行业薪资调查（月薪、税后）-资料来源：万通2001年度房地产行业薪资调查及瑞通管理分析单位：人民币单位：人民币 元元注：万通目前大部分岗位的注：万通目前36、大部分岗位的薪资处于行业中等水平。薪资处于行业中等水平。40人力资源管理在组织中的重要性和复杂性通常体现在四个人力资源管理在组织中的重要性和复杂性通常体现在四个不同的层面不同的层面行政管理行政管理确保用人的合法性以及获得合格人才的有效性战略制定支持战略制定支持 人力资源能力作为策略决策的重要考量因素。组织变革推动组织变革推动整合人力资源能力以配合策略实施.员工支持员工支持提供员工与组织平衡协调发展的机制与架构 人力资源管理人力资源管理的复杂性的复杂性-人力资源管理职能人力资源管理职能-资料来源：瑞通管理分析3.组织能力评估41万通目前人力资源管理现状表明，人力资源在战略制定和万通目前人力资源管37、理现状表明，人力资源在战略制定和组织变革方面的缺乏参与，导致组织和战略的脱节，有好组织变革方面的缺乏参与，导致组织和战略的脱节，有好的想法，但缺乏执行能力的想法，但缺乏执行能力确认人力资源需求吸引/选择 配置/管理续留分离组织变革推动组织变革推动（很少参与）（很少参与）员工支持员工支持（部分实现）（部分实现）参与战略讨论在商业决策上给予人员需求的建议以执行商业战略的能力为标准选择管理层持续的规划战略制定支持战略制定支持（很少参与）（很少参与）行政管理行政管理（基本完善）（基本完善）人力投资管理企业文化管理整合员工能力和组织目标人员补充战略为潜在业务机会维持人员关系渠道确认组织的能力根据业务目标38、所需能力计划人员设置根据文化兼融性与能力选择人员多样化人员配置以获得竞争性优势团队建设培训评估交叉培训领导能力建设职业建议组织激励团队激励奖励系统工作设计新职介绍确认支持群体确认不同流程的功能交叉部分针对内部能力的弹性工作设计管理员工多样性确认有效招聘途径开展招聘和选择工作介绍情况绩效反馈技能评估业务培训职业生涯申诉程序员工政策培训弹性奖励个人绩效奖励离职面谈离职补偿确认空缺职位监控人员配置批准工作设计说明组织架构招聘程序求职者管理有效挑选流程最低资格替代程序确认潜在的外部资源合作者员工数据管理保密程序为管理者提供信息确保信息的连贯性员工管理沟通员工手册改善纪律管理政策沟通和培训确保合法性补偿39、系统奖励管理退休系统失业税工作中止程序资料来源：内部访谈及瑞通管理分析3.组织能力评估42一个成功的变革管理通常需要四个方面的成功要素支持一个成功的变革管理通常需要四个方面的成功要素支持 领导支持领导支持远景任务确立领导能力的群体发展机构变革/团队发展实施工具实施工具工作流/程序设计工作/组织设计沟通计划培训和整体实施支持员工参与员工参与创造参与的机会创造沟通机会，促动变革热情业务模式发展项目管理程序管理变革准备评估变革计划影响评估成功步骤变革导向变革导向导向导向参与参与可行可行领导领导资料来源：瑞通管理分析3.组织能力评估43对万通变革准备情况进行评估，尽管万通的领导层和员工对万通变革准备情40、况进行评估，尽管万通的领导层和员工对变革有所准备，但是变革方案和辅助变革工具不具备的对变革有所准备，但是变革方案和辅助变革工具不具备的情况下，变革具有极大风险情况下，变革具有极大风险导向导向1.不同的变革方式在管理者的头脑中整合。2.不同的变革方式在员工的头脑中整合。3.管理优先考虑资源的应用。4.变革的协作 (左手要知道右手在干什么。)5.从整体上把握所有项目的成本和收益。领导领导高级管理者:1.作为值得尊敬的行为典范。2.强烈地支持变革。3.经理和主管有责任为成功的变革作出贡献。4.对领导层的变革提供指导和建议。5.对于变革所作的有效沟通。(原因、好处、战略).参与参与受到变革影响的人:141、.以合理的方式参与变革过程。2.相信他们的意见和想法获得关注和反馈。3.理解变革的需求。4.相信变革对于企业有利。5.获得有效的沟通(及时、相关、真实)。可行可行1.重新设计流程，以去除不增值的活动。2.机构重组，以适应新的需求。3.确定新的组织所需要的能力。4.针对新的技能和行为需求所进行的培训。5.设计适应新的组织需求的绩效管理和薪筹体系。评估范围:：1=强烈反对 2=不同意 3=中立4=同意5=非常同意TotalTotalTotalTotal1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.2.52.51 12.52.51 11 11.61.61 11 12 21 11 11.42、21.21.2.3.4.5.2.52.54 43.53.53 33 33.23.24 44 42 22 23.53.53.13.1资料来源：瑞通管理分析3.组织能力评估44目录目录 财务能力评估财务能力评估2.2.业务能力评估业务能力评估3.3.组织能力评估组织能力评估1.1.整体绩效评估整体绩效评估4.4.财务能力评估财务能力评估5.5.获利模式评估获利模式评估 45万泉项目的现金流分析表明，按照目前的业务预测万泉具万泉项目的现金流分析表明，按照目前的业务预测万泉具有良好的投资回报，内部收益率（年平均投资回报率）预有良好的投资回报，内部收益率（年平均投资回报率）预期可以达到期可以达到35%343、5%，项目净现值，项目净现值75007500万人民币万人民币 资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析-万泉项目现金流与投资回报分析万泉项目现金流与投资回报分析-内部收益率（内部收益率（IRRIRR）=35%=35%净现值（净现值（NPVNPV）=7500=7500万人民币万人民币（息税前数值，未计入所得税和利息，（息税前数值，未计入所得税和利息，但已考虑土地增值税）但已考虑土地增值税）单位：万元4.财务能力评估46因万泉一期和二期均已成功售出，因此三期的降价风险和因万泉一期和二期均已成功售出，因此三期的降价风险和销售延后风险对整体项目的影响不是非常严重，但净现值销售延后风险对整44、体项目的影响不是非常严重，但净现值的损失风险也会达到的损失风险也会达到1000-20001000-2000万人民币万人民币-万泉项目敏感性分析万泉项目敏感性分析-净现值单位：万元内部收益率净现值单位：万元内部收益率降价敏感性分析降价敏感性分析销售滞后敏感性分析销售滞后敏感性分析资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析4.财务能力评估47亚运项目按预测也比较乐观，年平均投资回报率可达到亚运项目按预测也比较乐观，年平均投资回报率可达到36%36%，项目净现值项目净现值83708370万人民币万人民币资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析-亚运项目投资回报分析亚运项目投45、资回报分析-（内部收益率内部收益率IRRIRR和净现值和净现值NPV-NPV-息税前）息税前）内部收益率（内部收益率（IRRIRR）=36%=36%净现值（净现值（NPVNPV）=8370=8370万人民币万人民币（息税前数值，未计入所得税和利息，（息税前数值，未计入所得税和利息，但已考虑土地增值税；以但已考虑土地增值税；以33.3%33.3%的股权的股权计算）计算）单位：万元4.财务能力评估48但是，亚运项目的降价和销售滞后风险对投资回报的影响但是，亚运项目的降价和销售滞后风险对投资回报的影响较大，较大，15%15%的降价损失将到这一项目失去投资价值的降价损失将到这一项目失去投资价值-亚运项46、目敏感性分析亚运项目敏感性分析-净现值单位：万元内部收益率净现值单位：万元内部收益率降价敏感性分析降价敏感性分析销售滞后敏感性分析销售滞后敏感性分析资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析4.财务能力评估49新城国际项目周期较长，投资回报预期低于其他两个项目，新城国际项目周期较长，投资回报预期低于其他两个项目，内部收益率预期内部收益率预期20%20%，净现值净现值1 1亿亿400400万人民币万人民币-新城项目投资回报分析新城项目投资回报分析-（内部收益率内部收益率IRRIRR和净现值和净现值NPV-NPV-息税前）息税前）资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析内47、部收益率（内部收益率（IRRIRR）=20%=20%净现值（净现值（NPVNPV）=1=1亿亿400400万人民币万人民币（净现值是项目开始年（净现值是项目开始年19941994年的数值；年的数值；此数据是息税前数值，未计入所得税和此数据是息税前数值，未计入所得税和利息，但已考虑土地增值税）利息，但已考虑土地增值税）单位：万元4.财务能力评估50新城国际项目对未来的现金收入预期依赖较大，降价风险新城国际项目对未来的现金收入预期依赖较大，降价风险和销售滞后风险同样存在和销售滞后风险同样存在-新城项目敏感性分析新城项目敏感性分析-净现值单位：万元内部收益率净现值单位：万元内部收益率降价敏感性分析降48、价敏感性分析销售滞后敏感性分析销售滞后敏感性分析资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析4.财务能力评估51整体来讲，万通在整体来讲，万通在1994-20011994-2001年期间一直为现金流出期，年期间一直为现金流出期，20022002年之后万通将有大额现金回流。万通同样面临现金富年之后万通将有大额现金回流。万通同样面临现金富余期的现金管理问题余期的现金管理问题-万通未来现金流动和资金需求分析万通未来现金流动和资金需求分析-资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析三个项目整体内部收益率为三个项目整体内部收益率为23%23%；19941994年净现值是年净现值是249、 2亿亿76007600万人民币，万人民币，若以若以20002000年的价值折算，为年的价值折算，为3 3亿亿68006800万人民币万人民币（此数据是息税前数值，未计入所得税（此数据是息税前数值，未计入所得税和利息，但有考虑土地增值税）和利息，但有考虑土地增值税）单位：万元4.财务能力评估52纵观信息技术在企业中的各项应用，纵观信息技术在企业中的各项应用，ITIT技术和信息系统将技术和信息系统将带来众多领域的增值机会带来众多领域的增值机会顾客顾客销售商销售商企业企业第一层供应第一层供应商商第第X X层供应层供应商商信息信息产品产品需求方供应方企业4eProcurement（电子采购）4供应链50、协作4B2B Exchange（电子交易平台）4ERP（企业资源计划）4Enterprise Portal(企业门户）4eDesign（电子化设计）4CRM（客户关系管理）4eRetail（网上分销）4eService（电子化售后服务）提高 销售降低成本资料来源：瑞通管理分析-ITIT应用机会分析应用机会分析-4.财务能力评估53评估万通的信息技术应用现状，万通有许多值得投资和完评估万通的信息技术应用现状，万通有许多值得投资和完善的领域善的领域技术架构技术架构(TA)TA)知知识识管管理理(KM)(KM)企业资源计划企业资源计划(ERP)ERP)供应链供应链管理管理/电子电子采购采购(SCM)51、/SCM)/ePeP产品产品数据数据管理管理(PDM)PDM)决策支持决策支持(DS)DS)企业网站企业网站(Enterprise Portal)Enterprise Portal)客户客户关系关系管理管理(CRM)(CRM)资料来源：瑞通管理分析万通已经建成信息发布和信息交互为主的企业网站目前的技术架构主要支持办公自动化为主的的内部局域网万通至今仍然没有系统实施ERP管理软件以及ERP基础之上的供应链管理、产品数据管理和客户关系管理软件，这将使万通在未来的竞争中处于劣势。尽管，目前万通开始尝试CRM管理软件，但是如果没有系统的规划，单纯实施了没有ERP等相关财务、业务、预算、项目信息支持的C52、RM系统，效果很难达到预期设想尽管万通目前的核心技能之一是需要大量数据资料和历史经验支持的项目策划，但是目前万通没有系统的知识管理架构，也没有知识管理软件的支持-ITIT应用模型与万通现状分析应用模型与万通现状分析-4.财务能力评估54目录目录 获利模式评估获利模式评估2.2.业务能力评估业务能力评估3.3.组织能力评估组织能力评估1.1.整体绩效评估整体绩效评估4.4.财务能力评估财务能力评估5.5.获利模式评估获利模式评估 55总体来看，万通的业务能力强在项目和产品经营上，基本上总体来看，万通的业务能力强在项目和产品经营上，基本上没有超出项目运作本身的技术研发，营销管理和客户服务方没有超出53、项目运作本身的技术研发，营销管理和客户服务方面尚有待加强面尚有待加强销售销售销售销售项目项目项目项目开发研究开发研究开发研究开发研究服务销售营销项目管理项目策划 土地选购勾画万通公司能力的强弱，形成了橄榄型建好房只要能卖掉，即可获得较为可观的投资回报营销管理和客户服务，还没有成为市场竞争优势的重要来源强强弱弱弱弱研发管理5.获利模式评估 资料来源：瑞通管理分析56北京房地产企业采用生产导向的经营模式的首要原因是，长期北京房地产企业采用生产导向的经营模式的首要原因是，长期以来市场一直处于一个不成熟的阶段以来市场一直处于一个不成熟的阶段公有住房分配制度刚刚结束私有住房需求还没有得到基本满足社会需求54、结构正在转型社会需求结构正在转型房地产企业基本沿用原有的经营模式房地产企业基本沿用原有的经营模式政府批地企业买地、盖房销售无论是社会还是消费者自身对北京房无论是社会还是消费者自身对北京房地产的置业属性都有待再认识地产的置业属性都有待再认识价值与价格的内在联系不动产的用途与社会属性单位分房私家购房1998年2001年1995年单位分房结束开始反映私家购房情况1992年逐步放开北京建筑市场-生产导向模式与地产市场发展历程生产导向模式与地产市场发展历程-商品房的销售情况与市场的变革然而，随着社会的发展、科技的进步，市场必将越来越成熟。企业也只有不断自我调整，才能适应市场的变化，在竞争中得以生存、发展55、。5.获利模式评估 资料来源：瑞通管理分析57另一方面，迄今为止北京房地产始终还是高利润行业，市场竞另一方面，迄今为止北京房地产始终还是高利润行业，市场竞争并不激烈。然而，迹象表明利润率下降，竞争加剧将是必然争并不激烈。然而，迹象表明利润率下降，竞争加剧将是必然结果结果为了加快北京住房建设，政府加大了土地供应的投放力度同时打压北京房地产的销售价格政府的政策导向政府的政策导向房地产市场的运作正在规范之中房地产市场的运作正在规范之中土地的使用环境的要求施工的条件房屋的设计、施工房屋的交易对房地产开发企业的影响对房地产开发企业的影响缩小房地产企业的赢利空间提高企业自有资本的投入比例增加项目成本5.获56、利模式评估 资料来源：瑞通管理分析58面对未来的市场竞争，万通需要研究企业的获利模式问题面对未来的市场竞争，万通需要研究企业的获利模式问题服务销售营销项目管理项目策划土地选购房产开发商房产开发商 主要通过自身管理能力获得竞争优势，做得比对手多、快、好、省2 23 3创造新需求（Create new demand）4 4地产商、物业管理地产商、物业管理 通过与上下游的合作或参与获取超出同行的优势，提高门槛，形成垄断购房者购房者 关注消费需求，研究消费价值，在满足客户要求的同时获取社会回报购房者购房者 寻找客户的潜在需求，引导消费者，开辟新市场，获取高利润竞争获利（Compete for surp57、lus）1 1通过供销渠道（Concentrate surplus from channels）满足消费需求（Capture consumer surplus）整合资源获取利润（Cooperate to capture surplus）5 5获利模式取决于竞争条件与市场环境在不同的竞争阶段企业管理的侧重点不同同时竞争对企业管理能力提出了越来越高的要求-5-5C C 获利模式获利模式-万通当前定位万通当前定位万通当前定位万通当前定位5.获利模式评估 资料来源：瑞通管理分析59但万通首先应根据现有内部能力及外部环境，确定未来的但万通首先应根据现有内部能力及外部环境，确定未来的发展方向。为此，应明确58、：发展方向。为此，应明确：5.核心技能核心技能-独有的，而不容易被竞争对手模仿的竞争优势6.怎么做怎么做(how)业务方式：策略联合 自营生产/外购/合作 主要流程的最佳模式 信息技术的策略应用 组织内涵：结构 人员规模/主要技能1.使命使命2.目标：目标：-整体目标 各业务线和市场空间子目标3.往哪里走往哪里走(where)4.做什么做什么(what)主营业务定位，策略的内容和范围 业务领域与核心技能经济效益目标 营业收入 市场份额 利润 优先市场区间与优先客户 机会市场区间与机会客户 差异性 产品/服务 市场定位(品牌，价格，.)产品组合计划，产品周期计划 新产品选择原则 研发策略 成本结构 成长进度 投资商业模式商业模式发展规模发展规模合作联盟合作联盟管理模式管理模式财务模式财务模式-下一步下一步-5.获利模式评估 资料来源：瑞通管理分析60