1、天天文档在线 联系QQ：744421982业之峰特许连锁经营探索与研究摘要随着中国室内装饰行业的不断发展，短短几年，业内诞生了一批非常有实力的家装企业。中国家装市场潜力的巨大，也给以业之峰为代表的家装企业带来了进一步扩展市场的机会。而“特许连锁”，具有利用品牌和企业支持系统快速占领市场的明显优势，业之峰利用特许加盟方式来扩展市场，取得了明显的业绩。家装行业的特许经营，如果从比较理想的状态上看，可以实现一举多赢。而这其中，多赢方涉及特许方、加盟商、区城市场环境、终端消费者等各个层面。从业之峰目前的特许经营来看，制约加盟发展和盈利的首要问题，是特许方经营模式和管理体系的完善程度。而业之峰的经营模式2、和管理体系完善程度，也正是目前企业给予加盟方最重要的输出。当然，能否成功最关键的因素，就是加盟方。全国各地的区域市场都会呈现不同的消费形态和市场环境，各个区域内的加盟商必须了解本区城消费者的消费特征和市场环境，并在此基础之上选择最适合本区域市场发展的运营模式。这是导致加盟商能否实现快速发展和赢利的关键。除上述两点之外，业之峰的特许经营输出，还包括企业文化、人才、持续发展的战略规划等几个主要环节。对于业之峰来说，能否在特许经营业务上取得成功，是对企业自身的一个有力挑战。企业有没有足够的企业文化底蕴；有没有引进、培养、提升的完善的人才建设体系；有没有长远且严谨的远景规划，都直接决定了加理方经营的成3、败。也是业之峰能否进一步拓展市场、获取现金流和提高营利能力的关键所在。关键词：特许加盟 品牌输出 品牌保全 知识管理AbstractAlong with the indoors decoration industry，s increasing development in China,a set of powerful companies sprang up in these several years. The huge potential of this market slso offers chances to home-decoration companies for further 4、market share expanding, such as Yenovo. Franchise Chain (FC) has obvious advantages on market occupation by brand and corporate back-up system. Thus , Yenovo makes the benefit of FC to enlarge its market and get a visible achivement.Home-decoration industry with the perfect statusof FC, may possibly5、 make many profits at one stroke. Franchiser, Franchisee, regional market environment, terminal consumers and so on may be the multi-winners. From franchise system of Yenovo nowadays, the chief problem restricting franchisee，s development and profit creation is the perfect degree of franchisee，s ope6、ration style and management system. Just like Yenovo, the perfect two aspects is the most important output delivering to franchisee.Another key factor is franchisee. Since each regional market may be different, franchisee should get familiar with consumption style and market environment of his own m7、arket. Franchisee should choose the most suitable operation style for development based on these researches. This is a striking point which may leads franchisee to grow rapidly and make profits.Besides above, franchiser output of Yenovo also includes business culture, human resources, sustainable de8、velopment and so on. On the other hand, it is a huge challenge for Yenovo to explore on franchise operation business. There should be adequate business culture inside the corporation; consummation human resources buliding system on recruting, training and development long-term and precise plani all 9、of these factors decide whether a fran chisee would succeed or not. Yenovo，s market share enlargement, stable cash flow and pay off improvement also depend on these factors.Key words: Franchise; Brand Output; Brand Kepping; Knowledge Management 第1 章 中国家装业简述第1节 中国家装市场的兴起20 世纪90年代中期随着中国城镇住房制度改革的全面推行，城10、镇居民的住房由国家拥有产权变成居民拥有产权，从而诞生了一个全新的行业-家庭装饰业（简称家装业）。北京、上海、广州等住房制度改革较早的地区，纷纷形成了建材装饰产品市场。北京百胜家庭装饰市场是北京最早的一家专业家庭装饰市场，于1997年4月30日开业，作为建设部与中国建筑装饰协会的试点市场正式成立。这种市场形式一经出现就成为一种趋势迅速发展起来。据中国建筑装饰报告，在短短十几年内，特别是经过“八五”、“九五”的大发展，到了2003 年，我国与建筑装饰相关的，如建材、饰品、家具等行业年产值已达8000亿元左右，其中家装业产值约4500亿元，行业内共有企业近20 万家从业者队伍达到1000余万人，年实11、现增加值超过1000亿元，平均每年递增20以上，预计到2006年将达到5 000亿元以上。其创造的价值，已跃居轻工4O 多个行业的前列 中国连锁经营协会，特许经营分行业调查总报告。http/，20lO 年家庭二次装修市场年产值将达到3000亿元。由此，家装业产值顶计将达到8000亿元。家装行业市场容量之大、发展速度之快、行业分布之广，已超过国内的汽车产业和家电产业，前景十分广阔，形成兴旺发达的“朝阳产业”。特别是随着中国房地产市场的风起云涌，国家住宅验收标准中要求开发商所出售的新房必须为精装修，加之二手房市场的放开和交易的活跃，家庭装饰业更足迎来了新的发展高峰。第2 节 中国家装业的特点一、行12、业集中度低、缺乏名牌企业行业集中度，是衡量一个行业的产量或市场份额向行业核心企业集中程度的一个指标，一般用行业中排名前四位的企业占全行业总产量或市场份额的比例来表示。关于行业集中度的分类，国际上比较通行的方法是“贝恩分类法”，即如果行业集中度CR4 3O 或CR8 40（CR4，指前四大企业的市场份额之和），则该行业为竞争型；如果30 CR4 或40CR8，则该行业为寡占型。 北京市家装市场2003 年产值为300亿元，2004 年增长到400亿元，2006年约达550 亿元：以北京家装市场上产值排在前四位的业之峰、龙发、元洲和阔达来说，四家产值之和约在10亿元左右，CR4是远远小于30的，属13、于典型的竞争型行业。业界认为，在全国市场上，品牌装修公司市场份额在20%30%左右，近70%80%同样被“马路游击队” 指散布在马路边的非正规专修队，后泛指那些没有营业执照的专修队。所占据。从全国来看，没有一个家装公司的产值能够达到全国市场容量的1%。同时，家装企业区域化严重，在中国地级以上的城市中，几乎都有一个当地的强势家装企业，而包括业之峰等知名家装企业在内，也都未在中国家装市场形成真正的名牌企业，品牌区域化非常明显。二、产品、运营同质化严重由于中国家装业从兴起到今天，不过才10年时间，行业的产品特点、设计风格经营模式、连锁拓展的方式等同质化作常严重。各家装企业缺乏自己的待色，在工程施工、14、工程监理、产品验收等环节几乎看不出公司之间的区别。如，在公司运营上，包括品牌公司在内，其运营特点无非也都是在免费提供咨询；免费提供普通设计；收取高端设计费用；样板房推介；建立主材展厅；提供后期配饰；建立一套检验制度、验收标准；提供免费维修和加盟连锁等方面大做文章。三、产业化程度低由家装市场面对的是不同的消费群体，消费者的个性要求较为强烈，几乎每一个消费者的家庭装饰都想与众不同，因此，家装的最终产品无法像加工制造业那样大规模批量生产。这一方面使家装公司难以形成自己的产品风格和特点，同时也不能快速地在全国复制和扩展自己的成功模式。加之家装行业属于劳动密集型产业，在产品的形成中，人为因素几乎占到8015、%。因此，产品的设计、施工很难形成统一。另外，家装工程基本上都是手工作业，现场加工的东西过多，从而无法形成统一的产品标准；同时，也无法形成统一的质量标准，也就无法保证不同工程具备相同的质量水平；而且不同公司之间的工程质量也缺乏明显的差异化。有时甚至就连马路游击队同样能够做出当前品牌公司的工程质量来。四、诚信度低近几年来，中国消费者协会受理的投诉中，家装业的投诉已经连续4 年位居投诉总量的前列。由于在产品形成过程中，人为因素所占比例过大，即使是品牌家装公司都不能保证自己的工程质量稳定可控，更不要说小型的各类装饰公司。因此不可避免地要出现诚信危机据统计，截止到2004年11 月，北京建筑装饰协会家16、装委员会共接待消费者投诉193 起质量投诉141起，占投诉比例的73%，经济投诉32 起，占投诉比例的17%，服务投诉20起，占投诉比例的10%。 反击装修公司，业主如何能在合同上占上风。新京报.http/装修房屋合同陷阱多，施工偷工减料、以次充好，环保指标不达标，装修工人无证上岗；较低的市场准入，使得大批无资质的企业和个人承揽业务，争相采用打折或送礼等手段激烈竞争、低价揽齐、这种市场的无序竞争不仅难以保障消费者的合法权益，使规范运作的厂商蒙受损失，同时，也使整个家装业的诚信度降低。五、特许发展前景广阔随着室内装饰行业的不断发展，在短短的时间内，就诞生了一批非常有实力的家装企业。在全国室内装饰17、行业发展较快的北京、上海、广州等大型城市尤为明显。这其中，以北京业之峰装饰、上海荣欣装饰、广州星艺装饰为代表的一些大型家装企业将市场炒得如火如荼。客观上分析，目前，在国内家装市场中也仅是北京、上海、广州等大型城市，及南京、武汉、杭州、重庆、沈阳等经济比较发达的省会级城市处于一个比较规范的发展阶段：而对于更多的地级城市，家装业则正处于上升势头迅猛的发展阶段，而与这种上升势头迅猛所形成的最直接的对比是，在这些区域市场中，真正有实力、有品牌，管理规范的家装企业少之又少，甚至为零。而同时，按照家装行业的发展规律，家装行业从起步到快速发展，再到规范和完善，至少得经历35年的发展周期。这些都为家装行业的特18、许经营提供了巨大的市场切入空间。第2 章 业之峰企业发展之路第1节 企业创立与模式创新业之峰1997年正式进入北京百姓家装市场，当时家装市场很不规范，集中体现在如下几个方面：第一，价格体系相当混乱，同一套房子各家公司之间报价差距很大；第二，诚信缺失，有的家装公司拿到消费者的预付款之后就逃之夭夭，导致消费者对家装公司的诚信度缺乏认同。针对这一状况，业之峰立足创新，出台了第一份专业家装报价单，按装修项目进行分类报价。这一举措，使得消费者能够做到明明白白地消费，进而使整个家装市场的诚信度极大提高。业之峰的报价单也成为当时百姓家装市场的标准报价单。直到现在，家装公司的许多项目报价仍然是按照这种原形进行19、的。由于报价单的出台，业之峰获得了许多消费者的认可，1997 年当年实现产值240 多万元，使业之峰的知名度迅速提高。到1998年，家装市场还是饱受诚信危机。其中最重要的原因，就是当时有的公司为顾客购买主材时以次充好、报价虚高。此时的家装业又出现了另一个矛盾：一方面是客户对家装公司逐步认同，促成了现模庞大的需求市场；而另一方面客户却又对家装公司在购买主材服务上产生迟疑，缺乏信任。这一情况仍然制约着整个家装行业的进一步发展。针对这一矛盾，业之峰决定采取进一步措施，提出了“甩开主材、轻松上阵”的经营思路。即业之峰不再代客户购买主材，转而由客户自行购买，业之峰仅从事咨询、设计、辅材提供和施工服务。这20、一方面在很大程度上增加了客户对业之峰的信任。另一方面也使得市场稀缺的设计师效能扩大，减少了和客户在合同上讨价还价的时间，能够集中精力为更多的客户提供服务。这种模式也使得业之蜂得到了相应的回报：1998年实现产值700 多万元，1999 年实现产值700多万元。业之峰“甩开主材、轻松上阵”的经营思路得到了客户的认可。北京其他家装公司也纷纷效仿，使得装饰市场得到了很大程度的规范，从而也促使整个北京的家装市场逐步形成了统一的行业规范，进而，也形成了今天的北京装饰市场的独特模式“京派模式”。后来的实践证明，由于“京派模式”的操作简单、体系透明、标准化程度高、投资小、见效快等优点，使得北京的家装业迅速打21、开了全国的市场。这种模式的创立，使业之峰逐渐形成标准化的家装运作流程，为公司开发全国家装市场和特许连锁提供了重要保证。第2 节全国拓展之路随着北京家装市场规范程度越来越高，越来越多的人加入到了这个行业，使得家装市场开始向买方倾斜，竞争开始激烈起来，利润率也逐渐有了下滑的趋势。一定程度上，占有数目可观的市场份额成为企业获胜的关键。2000年，业之峰决定先搞试点。当时，业界对业之峰外拓市场这一举措嗤之以鼻，认为根本不可能成功。但业之峰还是主动开始了开拓。首先，选择距离北京比较近的省会城市石家庄设立分公司。进驻次月，业之峰石家庄分公司就实现产值百万元，并且实现了赢利。基于这一实践，业之峰开始了大规模22、的全国直营外拓战略。战术上，采取以点带面的方法用中心城市带动周边城市，形成大区拓展制，使得业之峰迅速地打开了全网市场。从2000年到2003年4 年间，业之峰在全国各地开设了24 家直营分公司：这一期间，北京业之峰装饰公司、北京龙发装饰公司和北京元洲装饰公司等，也都纷纷效仿，开展了自己的大规模直营外拓战略。业之峰的此次创新，不仅取得了良好的经营业绩，同时，也证明了家装业同样可以走向全国市场，同样也可以成为国内品牌。业之峰这几年的销售收入，如图1-1所示。图1-1 业之峰20002003年销售收入情况第3节 四大系统战略为实现“提高市场占有率，快速拓展全国市场”这一总体战略目标，业之峰集团先后建23、立了四大战略子系统。一、直营系统战略业之峰直营系统采用了大区式管理体制，以北京为中心，划为8个大区，在24个中心城市建立了直营公司。集团在人力、财力、物力、企划宣传及相关政策管理上给予直营分公司最大限度的支持与投入。这些中心城市周边遍布着丰富的特许经营资源。一方面，直营公司的蓬勃发展能够快速复制、传导至特许经营的加盟公司，给特许经营系统以有力的支持；另一方面，为特许经营系统的进一步拓展打下坚实基础。二、特许经营系统战略依托直营大盘的强劲发展，业之峰集团特许经营连锁模式2002 年在全国范围内全面启动，至2005 年底，已经在68个地（县）级城市拥有加盟公司。通过特许经营模式，能够将业之峰的技术24、管理经验进行复制，放大品牌效应，巩固了业之峰品牌全国第一的占有率；同时通过收取加盟费和权益金的方式也给集团带来了可观的经济效益。到2010年，业之峰特许经营加盟公司的数最将达到150 家，成为行业特许拓展的旗帜。三、完整家居战略完整家居是业之峰企业核心竞争能力的又一次提升。业之峰“完整家居”，是一种装饰服务的升级，即以“完善家居创意馆”为载体，通过整合家居资源，连接产业链，将行业内的品牌材料、家具家居配饰、家用电器等家居生活设施设备，与业之蜂的家居文化及风格设计、风格工艺和风格服务等，集成在“业之蜂”这个坚实的品牌平台上，向消费者提供一体化，系统化的“一站式”完整家居服务。业之峰“完整家居”25、模式，简而言之可以总结为-“微微利、广发展、快占有大店模式，预期最终拥有百家展厅，成为中国家装界的国美”。目前，“完整家居”主要是通过将主材与家装进行捆绑式销售，将主材销售获得的利润返还消费者，从而增强在行业中的竞争力。同时，这种模式最大限度地和中小公司形成差异化，原因在于其模式所拥有的三个不可比拟的竞争优势。第一，雄厚的资金门槛；第二，科学、严谨的运营模式；第三，风格文化-风格设计、风格材料、风格工艺、风格家具、风格配饰、风格服务。四、公装及精装修楼盘开发战略随着房地产开发市场经营模式的调整，精装修房及家装工厂化概念推出后，许多房地产开发商正积极运作，并把精装修房作为其销售亮点之一。今后装饰26、公司同房地产开发商联手进行住宅建设开发项目，是未来新建楼盘居室装饰装修的主要形式之一。业之峰集团于2004年成立精装修事业部，开始参与精装修领域的竞争。第3章 业之峰特许连锁的发展厉程第1 节特许连锁简介特许经营，作为连锁经营的一种，英文称为“Franchise” ，是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营摸式等，以特许经营合同的方式授予被特许者使用；被特许者按照合同的规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应费用。由于特许企业的存在形式只有连锁经营的统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。特许经营在全球都获得一致的欢迎和成功。其主要原因，27、在于特许经营既可以作为一种企业经营管理的模式，有利于企业的快速发展、成长和扩张，也可以作为一种创业模式，这对于那些资金有限，缺乏经验，但确实又想投资创业的人而言，无疑具有极强的吸引力。因为，一旦其加盟实行特许经营的企业，就可以得到一个已被实践检验成功的商业经验和经营管理方法，更重要的是，可以得到以个或许是价值很高的无偿品牌。所有这些都将大大降低其投资创业的风险，使其获得成功的概率大幅提升。研究表明，自主创业并加入特许连锁的企业存活3 年以上的企业占90%，而没有加入特许连锁体系，存活3 年以上的企业却不足10%。同样，在美国，连锁经营占社会零售总额的70%，而在中国，连锁经营所占比例，目前尚不28、足30%。因此，特许连锁经营前景广阔。传统意义上利用特许经营谋求发展的一些行业，如超级市场、便利店、家电专业店、服装专卖店、书店、洗衣店、餐饮店等，应该是随着特许经营这种国际商业模式在中国市场的起步而开始发展起来的。从业人员和加盟商数量、营利模式、经营模式、业态规范等各个方面，都处在一个相对比较成熟和规范的局面。而对于这两年刚刚起步的家装行业的特许经营来说，尽管从一亮相开始，便吸引了众多投资人的眼球，但由于其行业的特殊性，也让更多人在关注的同时，开始产生争议。的确，对于一个无任何有形产品、无任何国内国际可借鉴的经验、无法与任何传统特许行业相提并论的家装行业来说，利用特许经营这种先进的商业模式，29、绝非是一件易事。尤其是在11前特许经营行业还没有完整意义上的规范，和整个国内家庭装饰市场还处在一个相对滞后和混乱的大市场格局下，家装行业的特许经营，更处在一个非常关键的发展阶段。第2节 家装业的特许连锁家装行业的特许经营如果从比较理想的状态上看，可以实现一举多赢。而这其中，多赢方涉及特许方、加盟商、区域市场环境、终端消费者等各个层面。从特许方来说，如果能够从事特许经营业务，那么必须是那些有品牌、有综合管理能力、企业的人才结构比较完善、综合实力强的企业。这些企业，在经历过前期的各种积累之后，也面临着一个主要问题，那就是战略扩张。而特许经营，无论从扩张的人力成本、资金投入、品牌影响力，还是投资风险30、等各个方面，都给特许方带来巨大的收益。从加盟商来说，如果能够选择一个好的区域市场，导入特许方先进的管理模式，利用特许方在人力上的各种支持，加上自身经营得当，也完全可以缩短自己单独经营所必须面临的探索周期，比较快捷地借鉴特许方的经验，从而快速实现营利。从区域市场环境来说，由于目前国内大多数室内装饰市场都处在一个刚刚起步或起步不久的状态之中，市场还亟待规范。虽然各级政府也在积极采取措施来规范市场，但由于在市场中缺乏有品牌、有实力的家装企业来配合，因而也是举步维艰。但是，如果一个区域市场，有三个以上的品牌家装公司的介入，那么很快便能形成市场的规范化。从终端消费者层面上看，业之锋也是一个大赢家。在众多31、刚起步的家装市场中，由于缺乏品牌家装公司，加上政府管理及引导不到位，导致大量的“家装游击队”充斥市场，施工质量无保障、材料无保障、后期的保修无保障，更无从谈起设计、环保、成品化、完整家居等服务。而品牌家装公司的介入，大大弥补了这些服务方面的缺陷。从目前家装企业的特许经营来说，制约加盟方发展和营利的首要问题，是特许方经营模式与管理体系的完善程度。而特许方的经营模式和管理体系完整程度也正是目前家装行业特许方对加盟方最重要的输出。从目前全国家装行业的大的市场格局看，较早从事家装特许连锁的北京庄典装饰逐步淡出，在行业内深有影响力的广州星艺及上海荣欣在特许经营业务上的运营不畅，也正是其特许方的经营模式不32、能适应全国性发展或管理体系不够完善的因素所造成。当然，在这里并不是说这几家企业的特许经营就不能适应市场，还有一个最关键的因素就是加盟方，全国各地的区域市场都会呈现不同的消费形态和市场环境，各个区域内的加盟商必须了解本区域消费者的消费特性和市场环境，在了解的基础之上选择最适合本区域市场发展的品牌家装企业，这也是导致加盟商能否实现快速发展和营利的关键所在。除上述两点之外，家装行业特许经营的特许方输出，还包括企业文化、人才、持续发展的战略规划等几个重要环节。这对于特许方来说，能否在特许经营业务上取得成功，也是对企业自身的一个有力挑战。企业有没有足够的企业文化底蕴；企业有没有完善的引进、培养、提升的人33、才建设体系；企业有没有长远且严谨的远景规划；都直接决定了加盟方的经营成败。同时，反过来说，对于加盟方选择特许方来说，这几点也是决策的关键。第3节 家装业特许连锁的竞争状况目前，以业之峰、东易日盛、龙发、元洲为代表的京派家装公司在全国各地跑马圈地，进行市场的快速扩张。龙发装饰：龙发公司经过几年来的实践与探索，已建立起一整套适应市场运作和行业需求的经营管理体系。经过几年的发展，龙发公司已成为一个拥有先进生产设备的现代化橱柜、家共生产厂和大规模的建材配送中心，年产值超过3 亿元的集团化企业。随着“家居集成”服务模式的推出，大规模货品齐全的家具配送系统的启用，连锁经营已逐渐成为龙发的战略发展模式。目前34、，龙发公司在全国已拥有19 家分公司，60余家店而龙发公司结合行业特点，在提高售后服务、健全经营管理体系以及完善运营资源共享的草础上，通过提高自身竞争力，形成了龙发独特的并具有强大竞争力的特许经营体系。其中，保障支持体系是龙发特许经营的核心内容。龙发特许经营体系通过品牌、物流、技术、信息、运营网络、规模效应以及保障支持等相关模块的有机结合，真正实现了特许经营的”双赢”目标。东易日盛装饰：东易日盛集团公司创建于1996年，在中国家居产业已形成规模化、专业化、品牌化、集团化、产业化的绝对领先优势。东易日盛集团以东易日盛品牌为平台，以家居产业链为上线，立足在中国高端家居装饰设计与施工、材料与家具及配35、饰供应、房地产楼盘精装修设计、全国性特许经营品牌发展、行业专业研究分析等多个方向，对相关产业领域进行深度家居集成和资源优化整合，构建起中国最且竞争力的装饰产业和品牌梯队，形成齐发并举的战略体系和格局。在中国，“东易日盛”凭借高度专业化、规模效益化、企业制度化的成功商业模式，被视为中国家居行业的杰出典范。2004年起，东易日盛作为家装行业的唯一代表，连续蝉联“中国500最具价值品牌”、“中国优秀特许品牌十强”、“中国建筑装饰行业百强企业”等荣誉称号，品牌价值评估为11.1亿元。2005 年，“东易日盛”被认定为“北京市著名商标”。这是国家工商管理政府部门为保护著名品牌权益，首次在全国家装行业审核36、并认定出的第一个著名商标。“东易日盛”已在中国20 个城市建立了全资服务机构，在41个城市授权成立特许加盟服务机构，品牌形响力辐射全国大江南北。“东易日盛”更借助多家行业系统专业成员，形成了广布全国的家居行业服务网络。目前，东易日盛在个中国已形成拥有千余人的专业设计师等服务人员和万余名固定施工人员的规模。元洲装饰：北京元洲装饰有限责任公司是一家大型综合装饰企业。多年来持续稳定发展，北京元洲装饰公司已成为国内装饰行业的知名企业是北京市家装行业质量服务诚信的标兵。伴随市场与企业的迅速发展，元洲装饰在战略上实现了经营模式与服务模式的转变。即从传统单一的家装业务向多元化家居服务转变，元洲装饰在业内率先37、推出“元洲集成家居”全新的服务模式，更加注重整体家居设计、细节品质保证、专业配套集成与优质客户服务的结合，依靠科学家装、环保家装的理念，切实提高企业竞争力。凭借丰富的市场运作经验和雄厚的实力先后在居然、大钟寺、红星美凯龙等10余家著名家展建材市场设有家居装饰设计分部。同时在成都、广州、大连、哈尔滨等18个城市开设了分公司，在2002年，元洲成立特许中心，中心自成立以来，已成功运作了西安、武汉、石家庄、银川、张家口 、保定、东营、滨洲、南京等50 余家外埠公司，经营业绩良好，市场得到稳步发展和巩固。第4 节 业之峰特许连锁的发展之路随着业之峰经营模式标准化的完成，迅速拓展到全国二、三级城市的家装38、市场成为重中之重。2001年上半年，公司开始了艰难的特许连锁发展之旅。当时，新模式的开拓非常艰辛。从河南新乡谈判开局，副总裁亲自挂帅，奔波于北京、郑州、新乡之间的多回合洽谈，到最终签署第一份加盟合同、收取第一个加盟商的特许加盟费，特许开拓之路一波三折。随着破冰之作的开始，业之峰逐渐建立起特许连锁加盟的各种文件、规章制度，成立了业之峰连锁经营总部，也建立了完善的管理、经营体系。在随后的3 年里，业之峰结合行业特点，依托“创新速度”的经营理念，在建立特许服务标准、健全经营管理体系和完善运营、信息、资源共享基础上，通过建立公司拥有知识产权的核心竞争力，形成了独特而强大的特许经营体系。在特许加盟运作上39、推行“快鱼吃慢鱼”的市场策略，通过占领外地市场，将业之峰的优秀管理理念和模式及先进的技术“克隆”到各加盟公司。业之峰特许连锁的发展取得了丰硕成果：特许连锁总部从2002 年起步时的3 人增加到现在的50 余人，形成了完善的连锁服务支持体系。目 前，已在全国发展了68 家特许加盟商。2005 年累计产值逾2 亿元。第4 章 业之峰特许连锁成功的原因第l节 打造高起点运作支持体系在特许连锁发展伊始，公司就花重金聘请了一家专业特许经营顾问公司打造全套加盟体系。如此举措和高额费用，在当时家装行业是绝无仅有的。针对家装业的行业特点，公司率先制定了一系列的标准流程。如，人力资源辅导、加盟培训辅导、设计师培40、训辅导、财务管理辅导、施工管理辅导等。此外，还有大量的企划宣传辅导、市场辅导、顾客接待处理等方面的标准手册。通过这些手册的培训，完全可以使加盟商从零开始，迅速了解并掌握家装业的运作流程并产生业绩。“做事不要过于迫求完美”是加盟连锁创建初期的一个非常特别的指导思想。要想大刀阔斧地打开局面，就要防止过于精细地做事要粗放式运营。在当时情况下，只要在连锁经营中开店的比关店的多，就说明是一个良性发展。同时“断臂疗伤”也非常要，在一些特定领域和地区要敢于放弃！当时，正是这些特殊时期的特殊理念带来了业之峰特许加盟的飞速发展。和一些特许人寻找加盟商不同，业之蜂对候选加盟商的管要要求，是“只找业外不找业内投资者41、，原则上不要家装从业人员加盟”，这是为什么呢？原来，如果是业内的家装公司加盟，本来原来的经营情况较好，他就不会加盟，如果经营不好，则由于自身行业经验的原因，他很难全面接受业之峰的管理体系和业务模式。其二，是选择学历较高的经营者。中国家装业的初期发展是靠机遇和执着、坚韧的企业家来完成的，可是，随着消费者不断追求更好的生活品质，加之国际上先进运营模式不断冲击本土家装公司，则给年收入超过几亿的家装公司动管理和创新带来了巨大挑战。同样的，拥有高学历和高素质的经营者能够很好地理解公司文化精神的实质和深刻内涵。认同业之峰企业文化的投资者是业之蜂的最爱。只有深刻认同业之蜂如“诚信致远、厚德载物”、“创新速度42、”、“三人行必有我师”等企业文化的投资者，才能更好地发展业之峰品牌，同时和公司同心同德，共创伟业。业之峰提倡的理念和加盟者个性很相吻合。更为敢要的是，如果从根本上认同业之峰的企业文化，才可以在加盟店的经营过程中，一方面，借助业之峰的品牌影响快速获得业绩的提升，另一方面，也才能从根本上理解业之峰企业文化的源泉，从而更好地光大业之峰品牌。第2 节 “嫌贫爱富”的原则对加盟商的资产要求采取“嫌贫爱富”的原则，但加盟商资产太多也不行，如果资产太多，对于家装业务便不能够集中精力经营，一般以200万300 万的资产为宜。同时，不主张选取多人合作的加盟商，以个人单一主体投资较好。因为多人经营观念的一致性、股43、东之间的争斗、利益的分配、执行力的传导、组织机构的组成等，都很难协调。事实上，业之峰历史上有过5个加盟公司是多人合作加盟的，但目前前这几个公司的运作都非常不好。业之锋对于加盟商的选取，很注重具有企业经营经验，哪怕是失败的经验也可以！而不选取没有企业经验的加盟者。第3节 独特的品牌推广方式如果说建立直营分公司需要正向运作，那么特许加盟更多地还需要逆向思维。“样板指路，以点带面”是业之峰特许加盟品牌推广的核心武器。以全国行政区域划分为依据，将加盟区域分区，有选择、有重点地在各地设立相应的“示范基地”，通过加盟商成功高效的加盟运营经验、真实感人的现身说法，切实感染意向加盟商。同时，公司不定期地邀请有44、加盟意向的投资者参加加盟商的业务培训会、家装新趋势发布会，集团年度蜂会等，从中获取信心。在家装连锁拓展领城，一般都是“坐商”，但在业之峰特许的拓展中，主动营销是工作重点，变“坐商”为“行商”。在潜在投资者集中的城市召开加盟推介会。在推介会上，主要是介绍公司对当地家装市场的考察结果，出具相关的市场报告和投资回报分析，以吸引他们加盟如，在2005 年召开的两次推介会，就成功地赢得了5个加盟商的加盟。在连锁推广中，如何使潜在的加盟商能够认知业之峰品牌，获取潜在投资者的信息至关重要。对于业之蜂来说，一方面，要发现新的潜在加盟客户；另一方面，要挖掘现有加盟商周边的市场。采用的方法是参加特许展会、在专门的45、特许刊物上进行广告宣传、现有加盟商推荐新加盟商、加盟商自己申请拓展经营的城市范围，以及直营分公司的区域性加盟商开发与推介等。随着市场的不断变化，公司的品牌推广思路也不断拓宽。在加盟商内部，公司发起成立加盟商商会，通过商会的渠道建立与公司的良好沟通，通过加盟商会，一方面，可以增加盟商之间相互学习的水平和频率；另一方面，公司可以通过商会了解加盟商关注的重点，以改进公司总部的管理水平。第4节 定位明晰，快速实现投资回报业之蜂在外埠连锁加盟商，明确定位于高端市场，由于定位于高端市场，从品牌附加值、设计费收取、设计理念的超前等方面占领高端市场，树立业之峰在加盟商所在地顶级的品牌形象。正是这种高端市场的定46、位，成就了今天业之峰连锁的基业，快速实现的投资回报吸引了更多投资者的加盟、再加盟！一般来说，作为业之峰的加盟商，建一个店的费用约为6O 万80 万元、平均一个月即可开业。按投资回报测算，不到一年即可收回全部投资。所以，关注加盟商当期投资的及时收回，也是业之峰特许事业发展的重要原因。加盟商投资回报的简单分析（以业之峰秦皇岛加盟商为例）如下： 一、 运营前期投资分析表4-1 运营前期投资分析项目预计投资金额注册资金、办理各种营业手续等相关费用1万元营业店面的租金（按200平米300平米，半年租金额计算）10万元营业点面和办公场所的装修6万8万元公司营业用车4万元设备的购买(计算机、传真机、电话、复47、印机、家具等)10万元特许加盟费（3年摊销）15万元保证金（不计入成本）10万元营业前期广告等推广费8万10万元前期的营业支持费用（如，业务费、人员工资、电话费等）3万5万元其他不可预知费用1万2万元流动资金（不计入投资，但是要作为运营周转资金）10万20万元前期投资总额6875万元注：（1）公司用车从运营成本考虑，租车是比较经济的方式。 （2）营业店面的租金一般是按季或者按半年支付，但从全国的总体情况看，以半年做预算为宜。（3）营业前期的广告推广费，由于尚未正式营业，所以无法进入运营成本，故算为期初投资，不过从财务核算的角度，可以在后期进行摊销。二、财政年度运营成本分析表4-2 财政年度运营48、成本分析项目成本金额营业场所和办公场所的租金16万元设计师的工资和提成35万元其他人员工资奖金25万元办公费用12万元广告宣传推广费12万元税金10万元成本合计10万元注：（1）设计师的数量以58人为宜。 （2）广告费用中含促销费。三、财政年度的投资收益分析表4-3 财政年度的投资收益分析收入项目月均收入毛利率（%）月毛利率年毛利率客户装修签单503015180设计费3601.821.6合计5318.3201.6注：（1）财政年度的营收为636万元。 （2）年税后毛利为201.6万元。 （3）年净利润=财政年度税后毛利-财政年度运营成本=201.6-110=91.6万元。（4）投资回报期=投资49、额/年净利润*12=1011个月。由以上分析可以可以看出，如果加盟业之峰特许连锁体系，如果单纯计算家装利润，则不到一年时间可以完全收回投资，并且，随着业之峰完整家居的推出，装修主材、配饰、业之峰木门、业之峰橱柜等产品可以提供更多的利润来源。第5节 服务与支持加盟商带动连锁体系的营利首先，凭借全国直营分公司多的优势，实行特许经营全国联动，以直营公司为中心，带动周边城市的特许经营，在全国迅速形成很大的影响力。业之峰连锁为什么能够成功？最关键是“棋”！就和下围棋一样，公司几乎每个省都有直营的分公司。这些直营分公司是连锁特许能够成功的关键。由于公司连锁网络覆盖程度为中国家族也之最，这些直营分公司对连锁50、加盟的支持，一方面，可以是人才、经营管理、市场开拓、工地营销、营销企划等全方位的支持；另一方面，是通过直营公司良好的业绩和品牌影响力，可以增强加盟商的信心，提升消费者对业之峰品牌的认知度。其二，全国范围内的广告支持度对特许加盟的发展起到了推波助澜的作用。如中央电视台的广告，全国加盟商都会获得很大的品牌强势支持，直营公司广告和品牌，加盟商也可以分享。如，郑州在大河报上做的广告，周边，如洛阳、新乡等河南全省的二级城市加盟商都会受益。直营分公司所在地的中心城市对周围家装市场的辐射性，客户的互动、信息的分享，也是连锁总部的强力支持之一。通过这样的信息分享，可以很大的拓展加盟商的客户来源和数量，提高他们51、的经营业绩。更为重要的是总部的不断进步和创新，可以通过知识的输出使加盟商与国际、国内的最新装修理念同步。如“完整家居”理念的输出、工程工地营销标准的输出。直营分公司通过打造“完整家居”基地和工地营销基地，然后召开现场会，使加盟商最快和公司创新同步。再如，整合的物流对加盟商的支持也很大，通过业之峰统一的装修辅材，如油漆、纳米涂料、镀锌管等支持，使消费者增强了对加盟商的信任，增强了加盟公司的诚信度。其三，家装加盟公司能否快速将业之峰打造成为当地的第一品牌，人力资源的支持非常重要。加盟商对不同级别的人才需求有不同的解决方法。对于优秀的高级管理人员，公司实行“转租借制度”，阶段性支持加盟公司；对部门经52、理及设计师、工队的需求，实行“转会制度”，有步骤的将部分人员分流到加盟公司。在人才的互动上，还有一项是督导制度。包括连锁总部设有督导中心，一个督导人员相当于一个分公司总经理，他熟悉家装业务的流程和运营模式，也具备丰富的实际操作经验。针对加盟商的具体情况，由督导员来完成加盟商初期整体的运营导人。如，业之峰优秀督导员王浩，在加盟商山西临汾业之峰支持时，原来该加盟商每月只有60 万元的业绩，但是通过他的运营模式指导，现在每月业绩能达到100万元以上。第6 节特许连锁体系的知识管理连锁总部在家装新趋势的研发和把握、时尚或经典模式的探索、文化内涵的深刻理解等方面都与时俱进，及时加强同加盟商的信息传递。在53、加盟后的运营中，公司会及时和加盟商保持密切的联动，传递连锁总部最新资讯。特许人主要运营管理模式对加盟商业务拓展至关重要。同时，在特许连锁公司，和企业管理咨询公司有相同的地方，高端人才的导入和使用对于摸索、提炼和升华运营模式也是非常关键的。业之峰具有很好的经营模式和多年中国家装业的运营经验。可是，如何有效总结这些成功经验和失败教训，并把运营成功的关键因家提炼成可执行和操作并且标准化的模式，应该说既有良好的理论学识，又有家装业的行业经验，且对于国际先进连锁公司运营模式共有深刻理解的优秀职业经理人的加盟和激励，具有特殊的意义。第7 节 合理借助法律手段加强品牌保全作为行业知名企业，品牌保全极为重要。54、对此，业之峰连锁公司选择的法律武器维护自身及广大加盟商的合法权益。对于加盟商不遵守加盟协议，公司一般先与其交涉，劝告未果时，将会通过法律程序解决加盟纠纷。在诉讼时，公司提出解决意见：一、要求该加盟商赔偿由违约所造成的一切经济很失。二、收回授予其使用的业之峰品牌。三、直营公司在当地开设分部，由公司直接运作该市场。通常，在案件处理过程中，加盟商都会意识到问题的严重性，主动要求庭外和解。最终，公司会要求加盟商公开出具书面道歉，赔偿业之峰连锁公司的经济、声誉损失，同时保证严格履行合约规定，继续使用业之峰品牌。通过有效的法律手段，在维护企业品牌的同时，也维护了其他加盟商公正、合法的权益。随着业之峰特许经55、营模式在全国的成功推广，其他家装公司也纷纷跟进，于是，家装业特许经营逐渐成为特许加盟的成功典范。从表4 -4 可以看到，家装业特许经营无论是店铺发展平均增长率，还是营业收人平均增长率都处于相当领先的位置。这一经营模式为加盟城市输入了先进的经营理念和管理模式，对于当地装饰行业档次的提升、提供消费者更高品质的设计及工程服务质量等，作出了很大的贡献，也极大地促进了家装业的发展。表4-4 2004年特许行业（部分）店铺、营业收入增长情况行业店铺发展平均增长率（%）营业收入平均增长率（%）总店铺数加盟店数总收入（元）加盟店收入（元）1234567房产中介家装教育图书音像洗衣中式正餐服装75.4848.756、31.28.5124.8134.7218.0779.0685.241.87.4321.4337.9215.541505830.28.1246.4327.2826.191906230.57.2845.6624.5928.22平均33.1837.8733.9440.15（资料来源：中国连锁经营协会2005年特许经营分行业调查总报告）第5 章 业之峰特许遇到的挑战业之峰特许经过4 年的发展，基本达到了预定的发展目标。但是公司要在2008年发展到100 家、2010年发展到150家特许加盟商，并且建立其庞大的人才流、物流、资金流、信息流等连锁渠道，更好地提高加盟商的营利和更多地让利于消费者，还存在很大57、的挑战。第1 节 渠道优势如何变成产品销售的平台家装业具有显著的行业特点。一方面，是订单式销售，每单的个体差异较大；另一方面，家装企业扮演了一个整合者的角色，既融合最前沿的家装时尚，又紧跟建筑装饰材料不断发展的工艺创新，还要对消费者家居心理最新变化有深刻把握。更为重要的是，家装一般都耗时、耗力，普通消费者希望能够以从简单和最少的精力投入家装，但是由于很多家装企业存在不诚信的情况，往往迫使消费者全程参与，结果与当初消费者找家装公司想省时、省力的愿望背道而驰。同时，家装特许要真正地利用网络渠道，实现如国美、苏宁等家电业连锁经营而形成强大的渠道能力，通过增强和供应商讨价还价的能力来提高赢利水平，还是58、有很大难度的。原因在于建材商所提供的产品不是一个终极的使用产品，还需要大量的服务。这种服务非常的烦琐，环节也很多，这就造成家装业很难短期实现如国美、苏宁等家电一样的物流连锁通路和谈判能力。因此，如何将装修和材料整合，建立起对特许加盟商的物流配送体系，逐步对他们的主材和辅材进行整合，形成具有真正竞争价值的特许经营网络体系，从原来的渠道优势变成产品销售的平台，变“假渠道”为“真渠道”，更重要的，是全国范围内装修材料的整合。这些都对业之峰特许经营的发展提出了严峻的挑战。第2 节 品牌保全-侵权、违约现象的治理随着业之峰品牌力量的加强，各地假冒业之峰品牌经营的问题层出不穷，它们从企业形象标志、业务运作59、模式、对外广告宣传等，完全拷贝和克隆业之峰来误导消费者，但是它们对消费者的欺诈行为又严重地影响了业之峰的品牌形象。在对业之峰的品牌维权中，一味地动用法律手段也不是最佳的选择，如何有效收编或者取消特许加盟资格还有待探索。已经加盟的，个别分公司不按要求统一运作，存在对消费者不诚信的行为，拖延权益金等费用的缴纳和跨区域运作等违约现象也很多，可是如何对这些具备法人实体的加盟商违约进行有效治理，也还是摆在业之峰特许管理者面前的问题。第3 节 对加盟商控制力仍然面临很多挑战集团连锁总部对加盟商的支持有待改进。如，加盟商招募及企业理念传导，企业理念传导，督导、培训，总部配套组织、研究和开发，广告和促销，成功60、市场运作模式共享，专业设计流程等，还存在和加盟商要求不相适应的地方。而这些支持的不到位容易造成加盟商满意度降低和控制力削弱。特许连锁现在面临的最大问题，是公司除了收取加盟费和权益金外，无法对加盟商有很好的控制，原因在于，一是每个加盟商都是一个独立法人经营者，公司对制约他们的手段不够，二是在公司有些支持工作不到位的情况下，要对加盟企业进行有效控制也有相当的难度。所以，从2002 年迈出连锁特许步伐以来，公司的策略都是“放水养鱼”，先使加盟商做大、做强，但是公司须把握品牌的强势控制权和拥有权。第4节 知识共享、品牌共享程度的进一步提高家装是订单式销售和无后厂经营，个体差异较大，但是成熟的运作管理体61、系、专业经验以及实操积累等知识经验的分享，在目前做得还不够。同时，对于品牌的影响，一般都限定在特定的区域内，这和国美、苏宁、麦当劳等全国性的消费品牌不一样。虽然说在某个区域加盟商对业之峰品牌造成一定损害，但这种损害也仅限于在该区域内。如果是正面的品牌形象，则会对消费者对业之峰的选择产生重要的影响，也比较容易限定。比如，安阳加盟商较差的运作很难传导到郑州加盟商；成都直营公司的出色业绩也相对不容易传导给绵阳加盟商。虽然家装不是一件完整意义上的产品，但如何更好地使加盟商分享到业之峰全国性品牌的增值服务，以获取增值利润，提升业绩，都是有待于总结和探讨的问题。第5 节 连锁总部营利能力再提高所面临的挑战62、特许利润分成三步，第一步，是招募加盟商所带来的直接收益。如加盟金、保证金、权益金和现金流；第二步，是物流和渠道所产生现金流、物流利润；第三步，是代理产品所产生的利润。未来的必然趋势，是加盟商会成为公司产品代理商，权益金也会部分或全部地被产品销售利润所代替，但是这里最关键的是渠道控制力问题！除了以上利润来源外，开辟新的利润增长点，进一步利用渠道网络优势获得额外增值收益，也需要极大的创新和新思维。第6 章 业之峰连锁经营发展的建议第1节 “业之峰”品牌经营是连锁发展的根本家装行业不同于零售企业，它无任何有形的产品，概括地说隶属于服务行业，且还不同于传统意义上的服务行业，手工操作。涉及设计、施工、材63、料、家具、保修等众多环节，且服务周期长等因素造就了家装企业管理难度大的不争事实。而要吸引潜在的投资者，产品品牌是加盟者的首选要素，是保障特许经营体系成功的基础。特许经营，是一种整合社会资源的模式，是以特许经营权的转让为核心的一种经营方式。产品品牌随产品而走，产品靠终端销售，终端数量特许增加。所以，产品品牌最终依赖特许品牌的传播而传播。正是因为有了特许品牌这个核心源，特许经营企业才可以调动众多加盟者的资源，围绕特许者的经营理念、经营战略、经营计划，规模化、集团化地运背营，以达到多方利益最大化的经营目标。特许经营使品牌无形资产变有形，产品品牌依赖特许经营品牌的特许而传播。从加盟者视角看特许品牌，他64、们会想：我为什么要加盟这个品牌？能带来哪些利益？这些利益能放大化吗？能持久吗？从消费者视角看特许品牌，消费者更信赖知名度高的品牌。众多连锁店形成的“市”和“势”，会增加消费者对品牌的信赖。优秀的特许品牌会使消费者产生物质需求之外的心理满足。因此，业之峰必须建立口口相传的理由，更要注重品牌形象的包装、客户定位的消晰选择、客户满意度的建设等；同时，运营策略更要侧重长久生命力的体现，注重打造匹配的策略体系，决不能因短期利益而作出影响品牌形象的行为。第2 节 “输血”与“造血”如果分析传统特许经营行业，包括零售、餐饮、彩扩、干洗等，加盟方能否实现营利的最关键因素，还是取决于特许经营项目的差异，及特许方65、的品牌影响力和特许方的支持这几个方面。俗语说得好：“找棵大树好乘凉”，在特许经营行业，更是清晰地体现了这一点。当然，加盟商的个人能力也会对经营产生一定的影响，但在这些传统行业，这种影响还不是决定性的形响。对于家装行业的特许经营来说，在特许方和加盟方的关系上，又呈现出与传统特许行业不同的格局。通俗一点讲，传统行业的特许经营对于加盟方来说：可能“输血”功能本身，就已经决定了其能否实现营利。而对于家装行业的特许经营来说，则“造血”功能所起的作用远远大于特许方的“输血”功能。决定“造血”功能大于“输血”功能的最主要因素，是家装企业运营的自身特性。前面也陆续提到，家装行业应该定位在服务行业，而且是以手工66、作业为主的服务行业，没有有形产品，且全国各区域市场，因为消费者的消费意识和消费形态，家装市场的发展阶段，房地产的发展阶段，材料市场的规范程度，专业室内设计师及管理人员具备程度等各个因素的差异化。形成了室内装饰企业运营的差异化。包括目前业内形成的、以北京业之峰装饰为代表的京派装饰，以上海荣欣装饰为代表的海派装饰，以广州星艺为代表的粤派装饰等几种风格流派，便是这种差异化的最好体现。而在前面的分析中，家装行业的特许经营，加盟方得到的是特许方的经营模式、管理体系、企业文化、人才、战略规划等方面的支持，而这些支持，都没有一个可量化的标准。所以在这样的格局下，对于加盟方来说，必须在特许方“输血”之后，有足67、够的消化吸收能力，将特许方输出的这些东西，结合企业自身状态，结合所在区域市场的具体情况，形成一定的“造血”机能。这样才能适应市场的发展要求，在激烈的竞争中建立起自己的核心竞争力，从而立于不败之地。因此，建议业之峰装饰推出的标准、规范，中国优质家装检定系统和特许支持系统，在特许督导的经验、能力上进一步加强，从而更好地培养加盟商店的“造血”机能，增强加盟商的营利能力。第3 节 加强加盟商和特许连锁总部的互动以经骏共享、互动学习、共同进步为目的，建议业之峰按季度定期召开加盟商峰会暨家装企业运营管理研讨大会。会议可以邀请业之蜂装饰各业务模块专家、业之峰直营优秀中高层管理人员、有志在家居装饰行业获得更大68、提升的各地家装企业负责人、企业管理咨询专家等相关人士通过主题发言、专题研讨、参观、培训等形式，就业之峰加盟商成员本季度营运的得与失进行分析讨论，并就家装行业的发展趋势、家装企业如何制定企业战略、如何打造并迅速提升企业的核心竞争力、如何更加有效地开展市场营销工作、中高层管理人员如何管理团队并有效提升执行力度、业绩快速增长与服务提升的关系等若干问题进行系统的交流。与会人员通过参加这样的竹理峰会，在总结经验教训的同时，找出制约企业自身发展的症结所在，并能在家装企业的发展方向与日常营运综合管理、服务流程再造、室内设计发展趋势、家庭装饰的环保问题等一系列核心问题上找到答案，为企业下一步高速、良性发展，理69、清思路，奠定基础。更为重要的是，通过峰会，可以增强对加盟商的控制力，有利于特许加盟体系的发展，并且，加盟商通过经验交流，可以更好地增强营利能力，也为业之峰收取权益金、加盟品牌等费用提供了重要的保证，从而进一步提高业之峰连锁总部的营利能力。第4 节 加强加盟商的培训工作，塑造符合业之峰文化的加盟商家装行业服务的不确定性给规范和标准的服务带来了挑战，因此，成立专门的特许培训中心势在必行。培训中心应该坚持“让客户完全满意”的原则，在整合集团公司品牌、管理、技术、人才、产品等各项资源的基础上，针对各个加盟商的发展现状及趋势，设计出适合大家快速发展的培训模式。在培训师的选择上，应该聘请集团有高效业绩、富70、有经验的经理及相关人士亲自实战授课使课程具有极强的实际操作借鉴意义。培训的内容，不仅要完成家装行业发展趋势、公司企业文化、设计理念和实战、样板间的参观、品牌推广与策略、客户完全满意、工作室和店面的管理、环保材料的运用，以及家居成品化等常规培训，还应该开拓出提升专业、职业化素质的专业培训，如财务培训、工程培训和店面管理培训，切实解决加盟商关心的问题，如财务预决算管理、机构设置、核算体系、资金管理、施工队的管理、工程中容易出现的问题、施工工艺要点、新工艺（新材料）的运用、工地现场营销、工作室管理、如何提高店面产值、如何打造优秀的设计师团队、如何提高客户满意度、如何做好客户资源的管理等问题。通过定期71、和不定期的培训，一方面可以更好地加强加盟商的凝聚力，更好地认同业之峰品牌，更为重要的是，加盟商获得了智力支持，也就获得了企业基业长青的保证。总之，通过有效的品牌管理和塑造、培养加盟商的自我“造血”功能、加强对加盟商店控制力和可操作性的培训，可以使业之峰的连锁再上新台阶。通过业之峰全国连锁平台的打造，真正实现物流、资金流、信息流和人才流的快速转换，从而增强对加盟商店控制力，实现“完整家居”战略，完全有可能真正成为中国家装界的“国美”和“苏宁”。参考文献1 董月清，王家荣等特许连锁加盟战略北京：经济科学出版社，2003.2 朱明侠.特许经营.北京：对外经济贸易大学出版社，2001.3（印度）克拉若72、 普拉默德特许经营：企业快速发展之路北京：人民邮电出版社.2004. 4王霖.特许经营：北京：中国工人出版社，2000.5 贺昆克隆名店：特许经营的投资与管理北京：新华出版社2003.6 肖朝阳.特许经营法律实务北京：中信出版社2003 .7 王贵斌特许经营合同及案例分析北京：中国工商出版社，20048中国建筑装饰协会家庭装饰装修行业技术标准规范北京：中国建筑工业出版社20049Sherman, Andrew J.The franchising handbook.北京：机械工业出版社，2005.10Bikeland Peter M.Franchising dreams.北京：机械工业工业出版社，2005.