1、超市采购管理与应用 报告内容o超市采购管理方法、思路梳理超市采购管理方法、思路梳理o超市采购如何促进门店绩效提高超市采购如何促进门店绩效提高o采购渠道、供应商、商品管理与评估采购渠道、供应商、商品管理与评估报告纲要之一：报告纲要之一：超市采购方法、思路梳理超市采购方法、思路梳理3456业态定位与品类组合品类角色与经营策略SKU配置计划与单品效率合理的商品结构商圈调查2 赢利模式与毛利的构成1超市采购思路梳理超市采购思路梳理 商业盈利模式与超市毛利构成盈利模式解析盈利模式解析业态业态获利方式获利方式业态举例业态举例百货、购物中心百货、购物中心联营扣点、场地租赁联营扣点、场地租赁天河广场、万达购物2、中心、天河广场、万达购物中心、太平洋百货、淘宝网太平洋百货、淘宝网大卖场、标超、便利店大卖场、标超、便利店商品价差、通道费商品价差、通道费家乐福、沃尔玛、大润发、家乐福、沃尔玛、大润发、华润万家、京东商城华润万家、京东商城特点特点特点特点难以掌控商品销售过程难以掌控商品销售过程商品所有权未发生转移商品所有权未发生转移掌控商品销售过程掌控商品销售过程商品所有权转移商品所有权转移盈利盈利盈利盈利模式模式模式模式被动型被动型主动型主动型 食利型盈利模式食利型盈利模式食利型盈利模式食利型盈利模式家乐福为例家乐福为例家乐福为例家乐福为例商品利润商品利润商品利润商品利润前台毛利前台毛利中台毛利中台毛利后台3、毛利后台毛利20%3%+5%+12%主要来源主要来源：=顾客顾客 供应商供应商举例：举例：某超市某商品年度销售额为10万元，商品的进货成本为9.7万元，其赚取商品销售差价(即元前台毛利）为3000元；做TG陈列及其它促销海报所交的中台费用为5000元；后台返点及其它固定费用为12000元。某超市所得商业毛利总额为20000元，商业毛利率为20%。食利型盈利模式基础：高标准的门店运营食利型盈利模式基础：高标准的门店运营 供应链型盈利模式供应链型盈利模式供应链型盈利模式供应链型盈利模式沃尔玛为例沃尔玛为例沃尔玛为例沃尔玛为例 可口可乐：可口可乐：45天可口可乐原浆30天工厂60天零售商135天天 4、戴尔电脑：戴尔电脑：4天工厂3天戴尔0天消费者7天天 沃尔玛：沃尔玛：60天供应商30天沃尔玛0天消费者30天天区域物流中心的建立，使使运输及存货成本得到大幅降低，如沃尔玛的物流中心一般辐射300400公里半径的门店。门店的商品可以得到快速的配送，因此商品的周转天数大大降低，由行业平均的30天，缩短为18天。沃尔玛的现金流得到了良性的循环，盈利能力得到了相应提升。沃尔玛依据顾客购物习惯及销售状况，给供应商提供订货和装箱建议。在供应商降低运送成本的同时，门店也得到了货源的保证和进价的进一步降低。供应链型盈利模式基础：工厂直采，物流中心模式供应链型盈利模式基础：工厂直采，物流中心模式 半供应链型盈5、利模式半供应链型盈利模式半供应链型盈利模式半供应链型盈利模式大润发为例大润发为例大润发为例大润发为例大润发为何在中国如此成功？大润发为何在中国如此成功？卖场布局合理商品陈列标准严格的店长负责制注重品项管理优势价格形象良好的顾客购物体验高标准门店运营与物流公司联合进行区域内门店配送对DM 印花商品做到区域联合采购，保证低价门店与采购共同对销售结果负责促销商品供应链管理精准获取 个人背景资料，进行精准顾客管理精准营销记录顾客消费数据和购物习惯，精准顾客管理会员卡体系优点客流大、单店绩效高、交易条款好海报商品真正低价、吸引客流提升顾客忠诚度整合区域采购力量，商品结构丰富化强大的会员卡体系，提高了顾客6、忠诚度 参与供应商产 品 包装、设计、数量分析，降 低生产成本，分享利润（对 采购要求较高）强调天天平价顾客服务 三种盈利模式特点及问题三种盈利模式特点及问题三种盈利模式特点及问题三种盈利模式特点及问题充分运用卖场资源，达到资源最大化通过“天天促销”的方式赢得顾客高高高高标标标标准准准准门门门门店店店店运运运运营营营营大大大大物物物物流流流流概概概概念念念念食利型食利型半供应链型半供应链型供应链型供应链型短期行为，无法持续；不在供应链上投资，失去规模将无优势采购工作具有挑战性，门店必须有较强的执行力，门店需与采购进行配合中国本土制造业不成熟，难找真正的低价；门店与地采的灵活性不够问问题题 三种7、盈利模式的特征三种盈利模式的特征三种盈利模式的特征三种盈利模式的特征典型特征就是天天平价，这种模式下的采购经理对制造业的生产流程与成本较熟，他们对进价的要求很高，通过规模效应拿到最低的进货价格而形成自己的独特竞争力。典型特征就是天天促销，这种模式下的采购经理因不了解制造业的成本，因此更多的关注商品的中、后台毛利，同时通过促销，进货价格不断的试图降低商品的平均供货价格。此种模式见效快，早期的投资金额不大，对物流的要求不高，但是后续发展的潜力不足，很难维持可持续发展与多赢的采购结果。很好的吸取家乐福与沃尔玛的精华，维持了较高中、后台毛利，并通过会员卡体系，商品的买断与包养和正确的价格投资策略，不断8、的降低商品进价，提高顾客的忠诚度，做到“以销售增长为保障，以成本控制为基础，以低进低出为手段”的良性循环。供应链型供应链型食利型食利型半供应链型半供应链型 超市零售企业商业毛利构成超市零售企业商业毛利构成超市零售企业商业毛利构成超市零售企业商业毛利构成前台毛利中台毛利后台毛利前台前台毛利毛利中台中台毛利毛利后台后台毛利毛利商业商业毛利毛利售价进价的差额所有固定金额费用所有百分比费用来源 顾客顾客 供应商供应商 供应商供应商 以国内某零售商为例以国内某零售商为例以国内某零售商为例以国内某零售商为例快速消费品：快速消费品：20%=5%+3%+12%生鲜食品：生鲜食品：11%=7%+0%+4%日用百9、货：日用百货：30%=13%+1%+17%家电：家电：9%=0%+0.5%+9%纺织服装：纺织服装：30%=13%+0.5%+17%前台前台前台前台 +中台中台中台中台 +后台后台后台后台商场商品的总体盈利是由前台毛利、中台毛利与后台毛商场商品的总体盈利是由前台毛利、中台毛利与后台毛利组成。利组成。各毛利组合特点各毛利组合特点各毛利组合特点各毛利组合特点毛利组成毛利组成来源来源特点对比特点对比前台售价与进价之差完全难以掌控，不确定可能性非常大中台所有固定金额费用，分为有条件（有资源支持）与无条件（无支持）卖场需要花费大量时间、人力进行抢夺，相对不稳定，需考虑收益率呈正比后台所有百分比费用，分为10、有条件（有资源支持）与无条件（无支持）对于商超最简单、容易掌控，确定性高弱弱弱弱强强强强可可可可确确确确定定定定性性性性 各毛利组合特点各毛利组合特点各毛利组合特点各毛利组合特点管理前台毛利是最困难的，因为采购进价的不确定性与售价的动态化，导致前台毛利很难掌控。同事前台毛利关乎商场的价格形象，太高的前台毛利目标更容易使商场失去价格形象，因此我们不鼓励太高的前台毛利目标。中台毛利属于商场需要用营销资源换取或收取的进场费、上架费或其他名目繁多的无条件费用等，这部分毛利需要零售商投入持续的人力、时间天天谈判，具有一定的不确定性，今年能谈到，明年未必能保证同样的费用。后台毛利属于每年合同谈判的主要内容11、，一年一次的签约，每上涨一定的百分比的后台返点，对于零售商而言算是一劳永逸的事情，合同签署完毕，这中后台毛利即成为零售商的囊中之物，它的确定性是最高的。影响前中后台毛利实现的因素有哪些影响前中后台毛利实现的因素有哪些影响前中后台毛利实现的因素有哪些影响前中后台毛利实现的因素有哪些前台前台中台中台后台后台售价：售价：售价：售价：商品同质化严重，市场竞争激烈，售价不稳定进价：进价：进价：进价：进价的管控提升采购，形成商品差异化优势与价格形象优势加强商品价格谈判获得：获得：获得：获得：营销资源的来源和利用情况管控管控管控管控:内部费用的管控加强营销资源获利能力加强内部费用管理返点要求和落实分类的利润12、贡献程度优化与管理后台利润加强分类中供应商管理，提升分类平均利润水平毛利来源影响因素优化方向 前中后台毛利优化的核心方法前中后台毛利优化的核心方法前中后台毛利优化的核心方法前中后台毛利优化的核心方法毛利毛利优化方向优化方向优化方法优化方法前台前台前台前台提升采购，形成商品差异化优势与价格形象优势前台维持合理目标，树立价格形象；采购商品品项差异化；自有品牌建设；合理的商品价格定价政策；切货、买断或包养；加强商品价格谈判加强进价谈判；利用促销进价谈判拉低平均进货价格；中台中台中台中台加强营销资源获利能力盘点卖场有效营销资源；合理制定营销资源价格；加强内部费用管理加强财务管理与流程管理后台后台后台后13、台优化与管理后台利润分类中低于平均后台毛利率的向平均值靠近加强分类中供应商管理，提升分类平均利润水平合理设定每年后台毛利目标；年度合同谈判每年逐步增加后台毛利（但 要有限度，建议0.5%2%）；经销不同品类的分销商可设立不同账户；举例：举例：举例：举例：A A A A超市毛利组合变化案例参照超市毛利组合变化案例参照超市毛利组合变化案例参照超市毛利组合变化案例参照12%12%3%3%3%3%18%18%降低敏感商品价格；加强促销进价谈判；调整商品进价政策；增加固定费用收取；部分固定费用以百分比形式固定下来，转入后台。提高分类中低于平均水平的毛利率；每年逐步增加后台毛利。Title in here14、8%8%Title in here5%5%Title in here7%7%20%原毛利组成原毛利组成优优优优化化化化现毛利组成现毛利组成优化后优化后A超市商品价格降低，树立良好的价格形象，更多的利用自超市商品价格降低，树立良好的价格形象，更多的利用自己的营销资源开展营销活动，同时把部分利润以百分比的形式固定己的营销资源开展营销活动，同时把部分利润以百分比的形式固定下来，保证了自己盈利目标的实现。下来，保证了自己盈利目标的实现。前台毛利的优化主要是通过降低进价、差异化商品、合理化定价政策等相关方法优化前台毛利空间，同时兼顾价格形象中台、后台毛利的优化是逐步将中台毛利转化成后台毛利同时关注两者总15、和的百分百是逐年增长的三种毛利同步优化才能最大化商场的利润，提高企业的获利能力!注意：商业毛利组合的关键是对进价的管控，注意：商业毛利组合的关键是对进价的管控，注意：商业毛利组合的关键是对进价的管控，注意：商业毛利组合的关键是对进价的管控，不管如何优化前中后台毛利，若失去对进价的不管如何优化前中后台毛利，若失去对进价的不管如何优化前中后台毛利，若失去对进价的不管如何优化前中后台毛利，若失去对进价的管控，再高的毛利都没有意义，商场应该对商管控，再高的毛利都没有意义，商场应该对商管控，再高的毛利都没有意义，商场应该对商管控，再高的毛利都没有意义，商场应该对商品正常进价的涨价做流程管控！品正常进价的16、涨价做流程管控！品正常进价的涨价做流程管控！品正常进价的涨价做流程管控！前中后台毛利优化的核心方法前中后台毛利优化的核心方法前中后台毛利优化的核心方法前中后台毛利优化的核心方法 摆在我们面前的主要问题摆在我们面前的主要问题摆在我们面前的主要问题摆在我们面前的主要问题本土零售商一般受传统商业的影响，不太理解商业毛利的组合，商场往往前台毛利都很高，中后台毛利较弱，这样的毛利组合容易影响商场的价格形象，不利于商场的可持续发展。前台高前台高+中台弱中台弱+后台弱后台弱不良影响：价格形象、市场竞争、利润等不良影响：价格形象、市场竞争、利润等 零售企业不同发展阶段毛利管控策略零售企业不同发展阶段毛利管控策17、略零售企业不同发展阶段毛利管控策略零售企业不同发展阶段毛利管控策略前台略降中台略提后台逐步提初创期前台再优化中台优化上升后台逐步提发展期稳定前台中台转入后台一部分提升后台成熟期注：费用中台转后台好处注：费用中台转后台好处节省公司人事费用，提高效节省公司人事费用，提高效率与产出；供应商签署合同，百分百成为卖场的囊中之物，率与产出；供应商签署合同，百分百成为卖场的囊中之物，不用每次许诺位置和时间；完全签在合同中，符合政策法不用每次许诺位置和时间；完全签在合同中，符合政策法规。规。品类及商品的毛利贡献结构行号行号中类中类销售收入销售收入含税毛利含税毛利含税毛利率含税毛利率销售收入占比销售收入占比毛利18、贡献率毛利贡献率1 16101 6101 果蔬及干货休闲果蔬及干货休闲2,202,112.952,202,112.95288,266.75288,266.7513.09%13.09%6.72%6.72%0.88%0.88%2 26102 6102 畜水产畜水产 2,644,953.172,644,953.17316,989.80316,989.8011.98%11.98%8.07%8.07%0.97%0.97%小计小计4,847,066.124,847,066.12605,256.55605,256.5512.49%12.49%14.80%14.80%1.85%1.85%3 36201 62019、1 加工日配加工日配2,509,983.802,509,983.80349,991.37349,991.3713.94%13.94%7.66%7.66%1.07%1.07%4 46202 6202 低温日配低温日配1,122,182.051,122,182.05155,588.95155,588.9513.86%13.86%3.43%3.43%0.47%0.47%5 56203 6203 副食品副食品 1,179,149.661,179,149.66130,282.21130,282.2111.05%11.05%3.60%3.60%0.40%0.40%6 66204 6204 酱菜调料酱菜调料20、 666,140.32666,140.32114,950.29114,950.2917.26%17.26%2.03%2.03%0.35%0.35%7 76205 6205 散装月饼散装月饼 1,695.831,695.83423.95423.9525.00%25.00%0.01%0.01%0.00%0.00%小计小计5,479,151.665,479,151.66751,236.77751,236.7713.71%13.71%16.72%16.72%2.29%2.29%8 86301 6301 饼干糕点饼干糕点 825,330.72825,330.72126,014.84126,014.84121、5.27%15.27%2.52%2.52%0.38%0.38%9 96302 6302 盒装月饼盒装月饼 1,389.001,389.003,363.883,363.88242.18%242.18%0.00%0.00%0.01%0.01%10106303 6303 休闲食品休闲食品 1,854,002.681,854,002.68260,364.60260,364.6014.04%14.04%5.66%5.66%0.79%0.79%11116304 6304 营养保健营养保健 3,333,158.763,333,158.76468,451.58468,451.5814.05%14.05%10.22、17%10.17%1.43%1.43%12126305 6305 烟酒烟酒 2,424,350.342,424,350.34416,628.02416,628.0217.19%17.19%7.40%7.40%1.27%1.27%13136306 6306 水奶饮料水奶饮料 1,602,849.351,602,849.35182,126.70182,126.7011.36%11.36%4.89%4.89%0.56%0.56%14146307 6307 散装休闲食品散装休闲食品 108,237.19108,237.1910,007.1010,007.109.25%9.25%0.33%0.33%0.23、03%0.03%15156308 6308 进口食品进口食品411,097.34411,097.3472,642.3772,642.3717.67%17.67%1.25%1.25%0.22%0.22%小计小计10,560,415.3810,560,415.381,539,599.091,539,599.0914.58%14.58%32.23%32.23%4.70%4.70%16166401 6401 个人护理用品个人护理用品 3,377,840.863,377,840.86483,981.63483,981.6314.33%14.33%10.31%10.31%1.48%1.48%171764024、2 6402 家庭护理用品家庭护理用品 694,029.98694,029.9880,199.3380,199.3311.56%11.56%2.12%2.12%0.24%0.24%18186403 6403 生活用纸生活用纸 1,163,608.801,163,608.80123,294.83123,294.8310.60%10.60%3.55%3.55%0.38%0.38%19196404 6404 超市百货超市百货1,678,243.651,678,243.65326,474.17326,474.1719.45%19.45%5.12%5.12%1.00%1.00%小计小计6,913,72325、.296,913,723.291,013,949.961,013,949.9614.67%14.67%21.10%21.10%3.09%3.09%20206501 6501 超市儿童文体超市儿童文体720,081.22720,081.22146,222.39146,222.3920.31%20.31%2.20%2.20%0.45%0.45%21216502 6502 超市交电超市交电2,347,852.532,347,852.53167,747.21167,747.217.14%7.14%7.17%7.17%0.51%0.51%22226503 6503 超市针织超市针织1,289,387.926、61,289,387.96335,702.09335,702.0926.04%26.04%3.94%3.94%1.02%1.02%23236504 6504 超市床品超市床品339,513.86339,513.8657,713.3057,713.3017.00%17.00%1.04%1.04%0.18%0.18%24246505 6505 超市服饰超市服饰162,733.46162,733.4635,732.8835,732.8821.96%21.96%0.50%0.50%0.11%0.11%25256506 6506 超市鞋超市鞋101,259.86101,259.8619,191.371927、,191.3718.95%18.95%0.31%0.31%0.06%0.06%小计小计4,960,828.894,960,828.89762,309.24762,309.2415.37%15.37%15.14%15.14%2.33%2.33%合计合计32,761,185.3432,761,185.344,672,351.614,672,351.6114.26%14.26%100.00%100.00%14.26%14.26%生鲜日配类销售占比 25.88%毛 利 率 13.10%毛利贡献 3.39%快消品类销售占比 53.85%毛 利 率 14.02%毛利贡献 7.55%百货针织类销售占比 2028、.27%毛 利 率 16.40%毛利贡献 3.32%XX店10月份销售行号中类销售收入含税毛利含税毛利率销售收入占比毛利贡献率16101 果蔬及干货休闲668,176.4287,838.7913.15%4.70%0.62%26102 畜水产 1,346,471.94118,904.328.83%9.48%0.84%2,014,648.36206,743.1110.26%14.18%1.45%36201 加工日配917,305.52111,794.2012.19%6.46%0.79%46202 低温日配499,125.4768,111.6213.65%3.51%0.48%56203 副食品 9229、1,918.2369,126.427.50%6.49%0.49%66204 酱菜调料 421,406.2868,920.7716.35%2.97%0.48%76205 散装月饼 154.4338.5524.96%0.00%0.00%2,759,909.93317,991.5611.52%19.42%2.24%86301 饼干糕点 289,147.8242,943.8914.85%2.03%0.30%96302 盒装月饼 247-946.75-383.30%0.00%-0.01%106303 休闲食品 693,860.9495,965.1713.83%4.88%0.68%116304 营养保健 30、1,308,284.52169,267.6612.94%9.21%1.19%126305 烟酒 1,312,659.41227,737.7717.35%9.24%1.60%136306 水奶饮料 821,635.6088,327.6410.75%5.78%0.62%146307 散装休闲食品 92,660.4911,764.7512.70%0.65%0.08%156308 进口食品35,615.365,221.7314.66%0.25%0.04%4,554,111.14640,281.8614.06%32.05%4.51%166401 个人护理用品 1,485,454.19207,304.7531、13.96%10.45%1.46%176402 家庭护理用品 416,666.4345,711.5610.97%2.93%0.32%186403 生活用纸 614,812.2158,336.599.49%4.33%0.41%196404 超市百货549,698.27102,076.7118.57%3.87%0.72%3,066,631.10413,429.6113.48%21.58%2.91%206501 超市儿童文体339,099.3963,393.6518.69%2.39%0.45%216502 超市交电121,121.1515,668.6812.94%0.85%0.11%226503 超32、市针织488,759.79124,055.9025.38%3.44%0.87%236504 超市床品164,901.1029,472.3417.87%1.16%0.21%246505 超市服饰615,552.27124,023.9420.15%4.33%0.87%256506 超市鞋85,654.5417,823.1420.81%0.60%0.13%1,815,088.24374,437.6520.63%12.77%2.63%合计14,210,388.771,952,883.7913.74%100.00%13.74%生鲜日配类销售占比 24.14%毛 利 率 11.27%毛利贡献 2.72%快33、消品类销售占比 59.21%毛 利 率 12.95%毛利贡献 7.67%百货针织类销售占比 16.64%毛 利 率 20.15%毛利贡献 3.35%xx店10月份销售超市百货中类毛利贡献表广场店2012.11.1-11.7行号小类销售收入含税毛利含税毛利率销售收入占比毛利贡献率1640401 超市厨房用品 110,997.0323,459.6621.14%29.40%6.21%2640403 超市家居小件99,931.2420,075.0520.09%26.47%5.32%3640404 超市清洁卫生用品61,560.5811,442.1118.59%16.30%3.03%4640406 超市34、五金电料 54,036.028,842.4516.36%14.31%2.34%5640402 超市客厅用品 43,950.549,423.7521.44%11.64%2.50%6640405 超市浴室用品7,103.461,671.7323.53%1.88%0.44%合计377,578.8774,914.7519.84%100.00%19.84%厨房用品小类毛利贡献表广场店2012.11.1-11.7行号细类销售收入含税毛利含税毛利率销售收入占比毛利贡献率164040105 锅类 22,756.704,191.2018.42%20.50%3.78%264040114 其它厨房用品 16,62135、.103,326.0620.01%14.97%3.00%364040110 一次性用品 13,527.473,784.7927.98%12.19%3.41%464040112 保温壶及提桶 12,532.443,037.5224.24%11.29%2.74%564040113 厨房小件 10,008.001,782.6617.81%9.02%1.61%664040111 厨房容器 9,550.851,708.1317.88%8.60%1.54%764040109 保鲜膜保鲜袋 8,508.721,556.9418.30%7.67%1.40%864040108 餐具 5,335.151,462.36、3327.41%4.81%1.32%964040103 菜板 3,523.00914.4925.96%3.17%0.82%1064040106 厨用水壶 2,994.7049616.56%2.70%0.45%1164040104 竹木制品 2,253.00544.6424.17%2.03%0.49%1264040101 刀具 2,101.10426.520.30%1.89%0.38%1364040102 剪子 649.8128.319.74%0.59%0.12%1464040107 其它锅类及配件 635100.115.76%0.57%0.09%合计110,997.0323,459.6621.37、14%100.00%21.14%行号商品品名销售收入含税毛利含税毛利率销售收入占比毛利贡献率11092114舒客益早益晚儿童牙膏1,742.00261.315.00%50.21%7.53%2780199舒客儿童营养牙膏285.642.8415.00%8.23%1.23%3780201舒客儿童健齿牙膏268.640.2915.00%7.74%1.16%4610078纳爱斯伢牙乐儿童牙膏（鲜鲜橙子）137.28.46.12%3.95%0.24%5947595狮王小狮王儿童牙膏套装106.215.314.41%3.06%0.44%6938714高露洁儿童牙膏草莓味84.714.9617.66%2.438、4%0.43%71132992纳爱斯伢牙乐蜜桃牙膏8113.216.30%2.33%0.38%81038964皎洁儿童美白牙膏（蓝莓）79.217.622.22%2.28%0.51%9938708高露洁儿童水果牙膏69.312.2417.66%2.00%0.35%10241251黑人儿童草莓牙膏58.5915.38%1.69%0.26%11308647黑人儿童套装50.948.1415.98%1.47%0.23%121011118纳爱斯伢伢乐香草奶香香型498.417.14%1.41%0.24%13947519小狮王桔子味儿童牙膏47.6714.71%1.37%0.20%14947529小狮王39、葡萄味儿童牙膏47.6714.71%1.37%0.20%15241253黑人儿童苹果牙膏45.5715.38%1.31%0.20%16947539小狮王草莓味儿童牙膏40.8614.71%1.18%0.17%17610076纳爱斯伢牙乐儿童牙膏（香香哈密）396.616.92%1.12%0.19%181034393竹盐哈哈猫儿童牙膏水果37.246.8418.37%1.07%0.20%191147530孩儿面儿童青苹味护齿牙膏29.5516.95%0.85%0.14%201011119纳爱斯伢伢乐热带水果香型284.817.14%0.81%0.14%211034392竹盐哈哈猫儿童牙膏草莓2740、.444.6416.91%0.79%0.13%22321796皎洁儿童珍珠牙膏24.95.5522.29%0.72%0.16%231038963皎洁小白免营养固齿牙膏19.24.2522.14%0.55%0.12%241092112舒客益早儿童护养牙膏16.82.5215.00%0.48%0.07%251092113舒客益晚儿童护养牙膏16.82.5215.00%0.48%0.07%261147531孩儿面儿童香橙味护齿牙膏11.8216.95%0.34%0.06%27321795皎洁儿童水晶牙膏11.42.118.42%0.33%0.06%28608453皎洁儿童彩条牙膏6.81.5122.41、21%0.20%0.04%29460815皎洁高级小白兔水晶牙膏6.81.522.06%0.20%0.04%合计3,469.42528.5015.23%100.00%15.23%儿童牙膏各单品销售毛利贡献表广场店11月1-7销售超市采购思路梳理超市采购思路梳理 商 圈 调 查商圈调查o所谓商圈，通常是指一家零售门店的营运能力所覆盖的空间范围，通俗地讲就是可能来店购物的顾客所分布的地理区域。o商圈通常以店铺所在地为中心，向着一定的方向和距离扩张，是优先选择到店来消费的顾客所分布的地区范围。o经营好一家门店必须要对周围的商圈进行详细严格的调查与论证。商圈调查商圈调查与定量分析的主要内容：o周围的建42、筑设施o周边环境、企事业单位分布o道理交通、辐射半径o人口密度、人口总量、人口变化趋势o人口结构、平均教育水平、职业分布、年龄分布o平均购买力、人均可支配收入、消费特点与偏好o竞争情况、竞争店情况（经营状况、品类设置、优劣势、经营策略）研究商圈的意义充分了解竞争对手在商圈充分了解竞争对手在商圈内的形象与地位内的形象与地位预测商超未来的经营数据预测商超未来的经营数据全面细致了解顾客的消全面细致了解顾客的消费行为与习惯费行为与习惯标杆零售企业推行的商圈管理，从顾客购物体验的角度，对商圈内的竞争对手、门店内部的各个环节进行全方位、多角度的分析；可以帮助企业预测未来经营中可能遇到的风险，针对已经产生的43、问题制订相应的行动计划，提高零售企业的管理能力，达到顾客的满意！商圈的分级依据渗透率进行商圈分级依据渗透率进行商圈分级四级商圈四级商圈一级商圈一级商圈二级商圈二级商圈三级商圈三级商圈渗透率：渗透率：75%以上以上渗透率：渗透率：5075%渗透率：渗透率：2550%渗透率：渗透率：425%区域渗透率的计算：区域渗透率的计算：各区域渗透率各区域渗透率=各区域忠诚客户数各区域忠诚客户数/各区域住户数各区域住户数X100%也称核心商圈也称核心商圈每月至少来一次购物的顾客，每月至少来一次购物的顾客，忠诚顾客轻易不会改变购物场所忠诚顾客轻易不会改变购物场所但其会分主要和次要购物场所，但其会分主要和次要购物44、场所，顾客家庭住户数的构成商圈外顾客商圈外顾客商圈内忠诚顾客：每月至少一次光顾的居商圈内忠诚顾客：每月至少一次光顾的居住在商圈内的顾客。住在商圈内的顾客。忠诚顾客忠诚顾客偶然顾客偶然顾客偶然顾客：每月光顾少于一次的居住在偶然顾客：每月光顾少于一次的居住在商圈内的顾客。（通常每周购买频率为商圈内的顾客。（通常每周购买频率为0.125次，即每两个月来一次）次，即每两个月来一次）某店年度销售额构成解析商圈内顾客总顾客人数商圈外及偶尔光临顾客家庭住户数288466渗透率（%）21.2%年购买次数60.9平均提篮率57.5忠诚家庭数量61155每年消费额3503元商圈内销售额21400万商圈外的销售总额45、4329万非忠诚顾客销售额319万销售总额26048万每年消费额3088元顾客总数84351商圈耕耘启示大卖场一般大卖场一般2 2年才能稳定销售，前年才能稳定销售，前2 2年将是最痛苦的，需要顾客的忠诚度，年将是最痛苦的，需要顾客的忠诚度，大卖场主要为中低收入家庭服务，商圈再怎么选，没有一定人口是很难做好大卖场主要为中低收入家庭服务，商圈再怎么选，没有一定人口是很难做好销售的。在一线城市竞争越来越激烈，二三线占领市场将会有更大的发展空销售的。在一线城市竞争越来越激烈，二三线占领市场将会有更大的发展空间。间。大润发：一直比较注重吸引顾客的忠诚客户：1、必须以家庭电话办理会员卡；2、一旦办理了会员46、卡就会收到投递的海报，第一时间知道卖场信息。班车10-15条，占比约为：班车费用（若为200万）/年营业额（若为3.3-3.6亿）=0.6-0.7%DM海报：A商圈一定投递，BCD商圈分为几部分，轮流投（若把C商圈分为3部分，则此商圈住户每3次会收到一次海报）；生鲜单页只投递A商圈。商圈调查-xx店案例（人口结构）类别住宅机关单位大学中学中专小学医院人数14345058507570962481096535841135总计246941商圈调查 -xx店案例（年龄结构）年龄段少年儿童(1-18岁)青壮年(19-54岁)老年(55以上)数量2649610035816596总计143450商圈调查-x47、x店案例（住宅及收入统计）序号住宅名称老年中青年少年儿童合计平均消费水平备注1交警大队宿舍0196742709502建筑大学74178903421000-12003中建八局宿舍5624688390850-10004省防疫站宿舍17436696636750-9005印刷物资宿舍842846443210006华洋名苑175932153126012007姚家小区1243542315948260600-10008眼镜厂宿舍43122512169609东园山庄13551267714100010窑头庄（小区）178464262528462750-900包含4000名流动人口11济柴九宿舍37228593248、4226812明珠花园591722944150013友谊苑小区5871009841680750-96014华森碧云天247831181096100015测绘院宿舍799653228850-120016地方病研究所19729613763085017正大一期286654209114985018正大二期972298467446301000商圈调查 -xx店案例（潜在商圈住宅统计）序号住宅名称户数(户)备注1名士豪庭45002省直机关住宅小区25923审计厅宿舍13444建工集团总公司宿舍3265下井庄园13846恒泉花园967山东省戒毒所2808地矿家园4429省直机关（省委）宿舍259210中润二49、期87011四五六部队宿舍保密单位12山东省地质博物馆、资料档案馆工程 09在建13省中医药研究院科研综合楼 09在建合计1442614426商圈调查 -xx店案例（核心商圈学校统计）序号学校名称学生老师人数统计类型1轻工学院南院(省轻工学校)55002575757大学2物业管理专修学院20001052105大学3山东省政法管理干部学院(山东省政法干校)51505275677大学4山东经济学院1709495418048大学5山 东 行 政 学 院 山东省经济管理干部学院1200065012650大学6山东司法警官职业学院（原山东省法律学校）34002003600大学7济南工程职业技术学院70950、54007495大学8山东电子职业技术学院30007503750大学9山东警察学院(山东省警官学校)8005401340大学10山东技师学院2105215大学11省青干学院50006935693大学12甸柳一小33991853584小学13铁道职业技术学院(济南铁路机械学校)87016789379大学14燕山学校(甸柳二中)30001773177中学15山东省环境保护学校38075455中专16出版中专1200601260中专17电影学校1200501250中专18省化工学校77402608000中专19甸柳一中27433283071中学合计8961268949650696506商圈调查-xx51、店案例（核心商圈医院统计）序号医院名称职工人数统计床位1武警医院1204602省防疫站50203省立医院妇幼保健院80604济南精神病医院6005605山东心血管医院1501206济南安康医院135130合计11351350商圈调查-xx店案例（核心商圈机关事业单位统计）序号主要单位名称人口统计平均收入1姚家人民法庭 50-6030003历下区高新技术产业 开发建设总公司 2525004山东格兰百克生物制药有限公司 40-503000-40005印刷物资公司 200-3003000以上6山东鲁泉集团 姚家村委会500左右1000以上7山东省武术院 100左右15008冶金研究院 703500952、历下区行政审批服务中心 100300010历下区武装部 20左右200011省高级人民检察院 3004000-500012航空大厦 200100013山东省检验检疫局、专利局130400014工程兵总装备部驻济南地区军事代表处 保密单位15武警医院 3003000以上16省地矿工程勘察院 6502000-250017省消防总队仓库 25保密单位19山东省卫生厅 1004000-500020地方病研究所 1003000-4000商圈调查 -对竞争对手的调查竞争对手调查经营面积-平方经营布局图经营品类大分类有哪些？中分类有哪些？小分类有哪些？各小分类SKU数量？各中分类SKU数量？各小分类品牌结构53、各小分类SKU价格带结构品类角色及策略竞争及价格策略商圈调查 -对竞争对手的敏感商品调查 价格指数商品调查表价格指数商品调查表 2011.022011.02中类编码及名称6401个人护理门店编码及名称6007北园店序号商品编码商品名称规格单位我店价格信息目标竞争店信息华联 大润发正常售价促销售价正常售价促销售价正常售价促销售价1534678海飞丝轻柔呵护洗发露750ml瓶73.970.961.22774810潘婷丝质顺滑洗发露750ml瓶54.953.948.83549507力士新活炫亮洗发乳750ml瓶49.936.948.147.64549499力士纯净去屑洗发乳750ml瓶49.936.54、951.345.15534659海飞丝丝质柔滑洗发露400ml瓶39.933.833.96534684海飞丝水润滋养洗发露400ml瓶39.937.935.581033458潘婷乳液礼盒装洗发水600ml盒38.438.432.89534675海飞丝轻柔呵护洗发水400ml瓶39.938.135.510455649霸王防脱乌黑洗发水200ml套564852.54865.212671654迪彩卷曲湿亮弹力素300g瓶33.829.929.813671655迪彩丰润波浪弹力素300g瓶33.832.814954528美涛润发啫喱240ml瓶24.123.221.627.815734578舒肤佳纯白55、清香型香皂115g*3组11.99.68.416734606舒肤佳纯白清香型香皂125g块4.74.13.83.618937823开米贝芬洗手液500g瓶19.815.619.419996930大宝sod蜜100ml盒8.96.86.821826185大宝sod滋润霜50g盒8.98.97.2高敏感商品，敏感商品不同的价格策略大润发的芦荟香型售价11.2非敏感商品高毛利商圈调查 -对竞争对手的价格带调查价格带调研对比表价格带调研对比表序号序号细类名称细类名称价格带价格带门店名称门店名称有效有效SKUSKU数数门店名称门店名称有效有效SKUSKU数数1男式短袜0-2 北园店0大润发02男式短袜256、-4 北园店0大润发03男式短袜4-6 北园店1大润发04男式短袜6-8 北园店9大润发45男式短袜8-10 北园店45大润发206男式短袜10-12 北园店48大润发357男式短袜12-14 北园店53大润发408男式短袜14-16 北园店31大润发389男式短袜16-18 北园店25大润发2810男式短袜18-20 北园店18大润发1211男式短袜20-22 北园店8大润发812男式短袜22-24 北园店8大润发613男式短袜24-26 北园店6大润发114男式短袜26-28 北园店1大润发0合计 253192商圈调查 -价格带管理范例参照男休闲鞋25%平均毛利（不含促销）4647422957、 39 49 59 69 89 99 119 139 149 159 199 1 2 6 4 8 4 6 4 2 3 4 2门店门店竞争对手竞争对手2竞争对手竞争对手119 29 36 38 49 59 79 99 108 138 158 188 1 1 1 2 8 6 4 2 4 3 6 429 38 45 58 65 78 88 109 119 159 189 229 1 2 2 6 6 4 8 4 6 4 2 2通过价格带市调，可以帮助企业丰富卖场产品，提供给顾客最广泛的商品选择，同通过价格带市调，可以帮助企业丰富卖场产品，提供给顾客最广泛的商品选择，同时为区别于其他竞争对手，企业必须实58、现自身商品的差异化，以提高门店的商品竞时为区别于其他竞争对手，企业必须实现自身商品的差异化，以提高门店的商品竞争力，实现商品利润，达成店绩效。争力，实现商品利润，达成店绩效。商圈调查 -对竞争对手的品类策略调查 面积面积=陈列道具长陈列道具长*宽（不含通道）宽（不含通道）19.25面积30%销售50%毛利20%面积30%销售25%毛利12%面积40%销售25%毛利25%平均毛利？%商圈调查 -对竞争对手的调查 面积面积=陈列道具长陈列道具长*宽（不含通道）宽（不含通道）超市采购思路梳理超市采购思路梳理 业态定位与品类组合业态定位与品类组合o零售业态：零售业态是指零售企业为满足不同消费需求而形成59、的不同经营方式。零售业态是零售企业适应市场经济日趋激烈的竞争产物，是物竞其类、适者生存法则在商品流通领域的表现。o经营品类：一组被消费者了解为可以相互关联的，可以管理的，特定的商品组合。零售商把所经营的商品分成不同的(商品组合)品类，以满足消费者需求、实现消费者价值，最终提高企业经营业绩。业态定位与品类组合业态定位1234根据商店所处地理位置商圈消费力等状况商店经营面积及物业结构企业经营策略业态定位与品类组合品类组合1234依据业态定位确定品类组合依据商圈消费确定品类角色依据商圈消费力确定商品档次商店经营面积业态定位与品类组合 案例一o社区超市社区超市（生鲜食品加强型）（生鲜食品加强型）o满足60、日常生活必须的品类设置品类设置：生鲜、日配、食品、洗化、家居日杂、针织品、拖鞋帽子、婴幼用品、文体用品等。o经营面积经营面积:2000-3000平方米。适宜开在省会和地级城市消费中等以上的居民小区聚集地。o经营档次经营档次：oA 高20%中60%低20%B 高 10%中60%低30%装修装修简约但精致、中低货架陈列 代表企业：法国冠军超市o大卖场（欧美式超市）大卖场（欧美式超市）o一次性购足的品类设置品类设置：生鲜、日配、食品、洗化、家居日杂、婴幼用品、文体用品、针织床品、服装鞋帽、箱包、五金电料、大小家电、汽车用品、餐饮及专卖店出租。o经营面积经营面积:5000-20000平方米。适宜开在省61、会和地级城市交通便利的中等消费区域。o经营档次经营档次：oA 高20%中60%低20%oB 高 10%中60%低30%o装修装修简约粗放、高货架陈列 o代表企业：大润发、家乐福业态定位与品类组合 案例二o都市超市（日式百货店复合型）都市超市（日式百货店复合型）o可基本购足的品类设置品类设置：生鲜、日配、食品、洗化、家居日杂、拖鞋帽子、婴幼用品、文体用品、针织床品、箱包、小家电、汽车用品等。o经营面积经营面积:4000-7000平方米。适宜开在省会和地级城市较高消费、交通便利区域。o经营档次经营档次：A 高30%中60%低10%B 高 20%中60%低20%装修装修与百货店配套较高档、低货架陈列62、 代表企业：华润万家、银座、伊藤洋华堂o都市高端超市都市高端超市 o满足高档日常生活消费的品类设置品类设置：高档有机、绿色或进口的生鲜、日配、食品、洗化、家居日杂、针织品、拖鞋帽子、婴幼用品、文体用品等。o经营面积经营面积:2000-4000平方米。适宜开在高端百货店或购物中心等高端消费区。o经营档次经营档次：超高10%高50%中高40%装修装修奢华，中低高度货架陈列 代表企业：ole业态定位与品类组合 案例三o小型购物中心小型购物中心 o一次性购足的品类设置品类设置：（1）超市卖场部分：生鲜、日配、食品、洗化、家居日杂、针织床品、服装鞋帽、箱包、婴幼用品、文体用品、大小家电、汽车用品、餐饮及63、专卖店出租。（2）百货卖场部分：中高档化妆品、淑女仕女服装、男装、休闲运动服装、箱包皮具皮鞋、金银首饰等 （3）餐饮租赁部分：西餐、中餐、专卖店、娱乐等o经营面积经营面积:10000-30000平方米。适宜开在地、县级城市交通便利区域。o经营档次经营档次：A 高30%中60%低00%（省、地级城市）B 高 20%中60%低20%（县级市、县城）o装修装修简约但精致、中高货架陈列o代表企业：湖南步步高超市采购思路梳理超市采购思路梳理 品类角色与经营策略品类角色与经营策略中类中类顾客首选品类顾客首选品类对目标顾客的对目标顾客的重要性重要性?中类销售的稳中类销售的稳定增长性定增长性?实施差异化竞争的64、实施差异化竞争的可能性可能性?是是否否是是否否是是否否是是否否便利性购买品类便利性购买品类顾客比较顾客比较购买品类购买品类中类经营业绩表现中类经营业绩表现的优劣的优劣?1.11.21.31.4在商品管理中，首先采用简单有效的决策树方法确定银座超市各中类在顾客心目中的品类角色品类角色季节、偶然性季节、偶然性品类品类品类角色与经营策略o不同的品类角色有着不同的品类管理策略配合角色角色商品范围商品范围定价定价促销促销陈列陈列顾客首选品类顾客首选品类品类齐全，且深价格领先者主动进攻最佳陈列位顾客比较购买品类顾客比较购买品类品类宽价格具有竞争力具有竞争力的普通陈列位便利购买品类便利购买品类有限的可接受的65、价格有限的较少陈列位全面领先于竞争对手全面领先于竞争对手与竞争对手互有高低与竞争对手互有高低不需太关注竞争对手不需太关注竞争对手竞争策略竞争策略季节、偶然性品类季节、偶然性品类品类宽 价格具有竞争力 具有竞争力的 主通道、堆头与竞争对手互有高低与竞争对手互有高低o从经营者角度对品类合理规划，确定不同的品类经营策略（角色）品类经营策略（角色）品类角色与经营策略销售贡献者品类销售绝对额和销售占比高于中类平均值该品类经营要优于竞争对手，以吸引顾客光顾保持中类交易次数占总交易次数的比例品类特征品类特征经营策略建议经营策略建议典型零售企业基准中类典型零售企业基准中类品类经营策略品类经营策略o创造销售品类66、创造销售品类o创造毛利品类创造毛利品类o创造客流品类创造客流品类新门店需合理制定品类毛利目标同质化商品在竞争情况下允许低毛利销售粮油家居洗化毛利贡献者品类毛利绝对额和销售占比高于中类平均值新门店商品定价采用目标毛利定价法引进差异化商品消化同质化商品在竞争情况下低毛利销售的毛利损失保健食品内衣配饰客流贡献者中类的顾客购买频率高于平均水平冷冻冷藏蔬果品类角色与经营策略o说明o意义o应用品类经营角色价值说明品类经营品类经营(策略策略)角色角色o采购根据中类的经营角色指导采购根据中类的经营角色指导工作工作o未来两年应保持各业态中类的应保持各业态中类的品类经营角色的品类经营角色的稳定性o年度预算指标应结67、合各业态中年度预算指标应结合各业态中类经营预算标杆（销售占比、类经营预算标杆（销售占比、毛利率、中类交易数）毛利率、中类交易数）o新店开业的预算指标的制定需新店开业的预算指标的制定需要与中类经营角色统一要与中类经营角色统一o品类经营角色是确定各类品类经营角色是确定各类型门店年度经营型门店年度经营预算目标的基础o分别定义各中类的分别定义各中类的经营角色及经营指标，在公司内部，在公司内部统一对经营策略的认识统一对经营策略的认识o分三个门店类型确定所经营分三个门店类型确定所经营中类的经营角色（毛利贡献，中类的经营角色（毛利贡献，销售贡献、吸引客流）销售贡献、吸引客流）o依据中类的经营角色确定各依据中68、类的经营角色确定各业态的中类经营预算标杆业态的中类经营预算标杆（销售占比、毛利率、中类（销售占比、毛利率、中类来客数）来客数）品类经营角色是确定各类型门店年度经营预算目标的基础品类角色与经营策略每个品类在顾客心目中都扮演着不同的品类角色品类角色，对银座超市则分别承担着吸引客流、创造销售、创造毛利的经营角色经营角色I类型店分析结果首选品类首选品类比较购买品类比较购买品类便利购买品类便利购买品类品品类类经经营营策策略略品类角色品类角色o创造客流o创造销售o创造毛利果果蔬蔬干干货货类类、生生活活用用纸纸、家庭护理品家庭护理品营营养养保保健健、超超市市百百货货（厨厨房房用用品品、客客厅厅用用品）品）畜69、畜水水产产、低低温温日日配配、加加工工日日配配、水水奶奶饮饮料料、休休闲食品闲食品烟烟酒酒、副副食食品品、个个人人护护理用品理用品酱酱菜菜调调料料、饼饼干干糕糕点点、超超市市针针织织、超超市市百百货货（清清洁洁卫卫生生用用品品、浴浴室用品）室用品）生鲜自采、日配自采生鲜自采、日配自采散散装装月月饼饼、盒盒装装月月饼饼、散散装装休休闲闲食食品品、进进口口食食品品、超超市市百百货货（家家居居小小件件）、超超市市儿儿童童文文体体超超市市床床品品、超超市市服服饰饰、超市鞋、超市自采超市鞋、超市自采超市交电超市交电品类角色与经营策略各类型门店的首选中类（目标性品类）首选中类（目标性品类）确定后，不仅意味70、着公司要全面资源支持，也要对经营团队提出具有挑战性的目标首选中类商品经首选中类商品经营策略营策略商品经营宽度和深度商品经营宽度和深度综述综述首选品类是该类型门店的经营重点中类是公司资源投入的重点，需要得到采购、营运、物流等业务部门的重点关注是需要对顾客购物需求和满意度最为关注的中类（每年至少做一次顾客调查）需要对竞争对手经营策略进行深度研究，需要全面超越竞争对手的中类n中类下设小类和细类必须符合顾客购物习惯,且定期更新以满足顾客需求n小类和细类（不同功能产品）的经营宽度应优于竞争对手n商品档次、品牌和价格带等商品经营深度上优于竞争对手商品定价商品定价n5%的拳头产品创造震撼低价形象，价格远远低71、于竞争对手，20%高敏感商品价格低于竞争对手，采用竞争对手基准比较定价法n高敏感商品的调研频率为每天(生鲜)和每周1次(食品、非食品)n75%非高敏感商品的调研频率为每月1次,其中30%低于竞争对手，45%的商品与竞争对手持平n差异化商品开发；更快的新品引进商品促销商品促销n主动性商品促销策略n强调商品促销计划性,在第一时间获得 供应商最大力度的支持n促销频率为单周或三天(生鲜)双周(食品,非食品)n有选择地在部分促销商品定低价，以打击竞争对手商品陈列商品陈列n 陈列位在同区域内的最佳陈列位置，主题促销陈列区n商品陈列道具和陈列方式应随着消费者需求变化而勇于创新（先于竞争对手）n互动式顾客沟通72、和购物体验各类型门店的比较购买中类（常规性品类）比较购买中类（常规性品类）也是公司重点管理的品类，缩小与竞争对手的经营差距是主要目标比较购买中类比较购买中类商品经营策略商品经营策略商品经营宽度和深度商品经营宽度和深度综述综述比较购买品类是该类型门店的经营次重点中类是公司资源投入的次重点，需要得到采购、营运、物流等业务部门的次重点关注是需要对顾客满意度（尤其与竞争对手劣势方面）非常关注的中类随时关注竞争对手经营策略，需要在竞争能力上与竞争对手持平的中类o中类下设小类和细类必须符合顾客购物习惯，且定期更新以满足顾客需求n小类和细类的经营宽度与竞争对手持平n商品档次、品牌、功能性产品和价格带等商品经73、营深度与竞争对手持平商品定价商品定价n20%高敏感商品价格低于竞争对手，60%商品价格持平，20%高于竞争对手n高敏感商品的调研频率为每天(生鲜)和每周1次(食品、非食品)n差异化商品开发，有选择地新品引进商品促销商品促销n跟随性质商品促销策略n每周收集竞争对手促销信息，在第一n时间作出应对方案n促销频率为单周(生鲜)双周(食品、非食品)n促销商品定价应保持合理的毛利n选择顾客最喜爱的商品促销方式商品陈列商品陈列n 陈列位在同区域内的较好陈列位置，足够的促销陈列位n商品陈列道具和陈列方式应随着消费者需求变化和关键竞争对手的变化而调整n互动式顾客沟通和购物体验品类角色与经营策略各类型门店的季节、74、偶然性中类季节、偶然性中类也是公司某时期重点管理的品类，抓住某时期季节或偶然性市场时机提高目标顾客心中的形象是主要目标季节、偶然季节、偶然性性中类商品经中类商品经营策略营策略商品经营宽度和深度商品经营宽度和深度综述综述季节、偶然性品类是门店阶段性的经营重点中类是公司资源投入的阶段性重点，需要得到采购、营运、物流等业务部门的重点关注是需要对顾客满意度（尤其与竞争对手劣势方面）非常关注的中类随时关注竞争对手经营策略，需要在竞争能力上与竞争对手持平的中类o中类下设小类和细类必须符合顾客购物习惯，且定期更新以满足顾客需求n小类和细类的经营宽度与竞争对手持平n商品档次、品牌、功能性产品和价格带等商品经营75、深度与竞争对手持平商品定价商品定价n20%高敏感商品价格低于竞争对手，60%商品价格持平，20%高于竞争对手n高敏感商品的调研频率为每天(生鲜)和每周1次(食品、非食品)n差异化商品开发，有选择地新品引进商品促销商品促销n跟随性质商品促销策略n每周收集竞争对手促销信息，在第一n时间作出应对方案n促销频率为单周(生鲜)双周(食品、非食品)n促销商品定价应保持合理的毛利n选择顾客最喜爱的商品促销方式商品陈列商品陈列 陈列位在同区域内的较好陈列位置，足够的促销陈列位。如主通道、端架、堆头、网篮等n商品陈列道具和陈列方式应随着消费者需求变化和关键竞争对手的变化而调整n互动式顾客沟通和购物体验品类角色与76、经营策略各类型门店的便利购买中类（便利性品类便利购买中类（便利性品类)不作为公司管理重点，在内部现有能力基础上如何提高经营效率是主要目标便利购买中类便利购买中类商品经营策略商品经营策略商品经营宽度和深度商品经营宽度和深度综述综述便利购买品类不作为该类型门店的管理重点是公司资源投入的较少的中类，采购、营运、物流等业务部门的关注程度可降低需要对顾客购物基本需求深入了解的中类对竞争对手的关注程度可以降低经营效率的内部持续改进是主要管理目标（销售额、毛利率、坪效、人效、单品效率、库存周转率等）n中类下小类和细类的设置遵循满足顾客购物基本需求的原则，需要定期更新n在商品档次、品牌、功能性产品和价格带只选77、择基本商品和最适合大众阶层的商品定价商品定价n合理确定各中类的目标毛利率n根据商品毛利目标定价法来进行商品定价n不需要经常对竞争对手进行价格调研商品促销商品促销n商品促销频率低n只需要在必要的季节性和节假日安排促销n采用价值促销的方式商品陈列商品陈列n陈列位在同区域内的一般陈列位置n商品陈列道具和陈列方式的变化不作为管理重点品类角色与经营策略超市采购思路梳理超市采购思路梳理 SKU配置计划与单品效率SKU配置计划与单品效率快速发展进程中，银座在品类规划上面临着来自于消费者需求多样性和门店面积差异性的挑战对品类规划提出挑战消费消费者需者需求多求多样性样性门店门店非标非标准化准化（经（经营面营面积78、）积）SKU配置计划与单品效率由于消费者需求多样性和门店非标准化，处于快速增长时期的银座超市规模效应难以实现问题问题n针对各种类型门店进行合理品类规划的复杂性增加n无法实现统一的消费者感受以及面对顾客建立完整而统一的超市形象n采购和营运系统分离无法实现消费者良好导向n商品规划和采购上产生较大的复杂性和低效率n快速增长的规模效应难以发挥.现状描述现状现状n没有建立一套公司整体策略指导如何对不同经营面积门店合理利用n单店规划主要建立在经验和感觉基础上n采购部门的商品品类规划和优化缺乏n采购部门只侧重供给方面 供应商谈判；合同签订n采购和营运系统没有实现有效整合消费者需求消费者需求多样性多样性门店经79、营面门店经营面积差异化积差异化为什么要进行单品数量管理为什么要进行单品数量管理？Phase 1 供应商价值取向供应商价值取向导致单品过剩导致单品过剩n n供应商新产品层出不穷抢夺市场n同类供应商仿效开发产品争夺市场n供应商不愿下架衰退期产品n供应商抢占货架空间防止其他品牌的侵蚀n导致不以消费者需求为导向Phase 2 商品过剩对商品过剩对消费者的不良影响消费者的不良影响n n雷同产品蜂拥而至使消费者无所适从n衰退期产品占有货架，将耗费消费者的选择时间n对消费者而言同类产品有三个不同品牌供选择已经足够Phase 3 零售商必须控制零售商必须控制单品数量单品数量n n零售商的职责是帮助消费者选择他80、们所需要的商品n零售商的货架空间是有限的，意味着SKU是有限制的。nSKU多订货难度大缺货率增加；滞销品挤占畅销品空间；库存周转慢；占压流动资金；管理成本大。n实行“进一退一”政策SKU配置计划与单品效率为每个品类建立标准化模块是品类配置计划的起点标准货架组数标准货架组数品类模块品类模块SKU计划计划模块模块 4 模块模块 3 模块模块 2 模块模块 1 SKU数量数量品类品类SKU清单清单4组标准货架组标准货架 3组标准货架组标准货架 2组标准货架组标准货架 1组标准货架组标准货架 举例：品类模块规划o模块1资料来源：九州远景分析o1500 SKUo货架配置货架配置50个个Bayo注注:按每81、个标准按每个标准Bay陈列陈列30个个SKU测算测算o模块2o1200 SKUo货架配置货架配置40个个Bayo注注:按每个标准按每个标准Bay陈列陈列30个个SKU测算测算o1000 SKUo货架配置货架配置33个个Bayo注注:按每个标准按每个标准Bay陈列陈列30个个SKU测算测算o800 SKUo货架配置货架配置27个个Bayo注注:按每个标准按每个标准Bay陈列陈列30个个SKU测算测算o模块3o模块4o1200 SKUo货架配置货架配置60个个Bayo注注:按每个标准按每个标准Bay陈列陈列20个个SKU测算测算o900 SKUo货架配置货架配置45个个Bayo注注:按每个标准按每82、个标准Bay陈列陈列20个个SKU测算测算o600 SKUo货架配置货架配置30个个Bayo注注:按每个标准按每个标准Bay陈列陈列20个个SKU测算测算o无无6203 副食品副食品6401 个人护个人护理用品理用品SKU配置计划与单品效率品类模块的商品数和包括的子品类是由品类角色、消费需求和适用的门店范围所决定品类模块筛选o品类模块o(举例)o模块1o300 SKUso4 个子品类个子品类o基本品类基本品类o模块2o500 SKUso4 个子品类个子品类o品类齐全品类齐全o模块3o700 SKUso6 个子品类个子品类o品类广且齐全品类广且齐全o模块4o900 SKUso7个子品类个子品类o83、品类广且非常齐品类广且非常齐全全(“顾客首选品顾客首选品类类)品类角色品类角色:在整体品类组合中的品类角色是什么？品类范围品类范围:需要哪些子品类？多少SKU?每个SKU的销售贡献是多少?消费需求消费需求:哪些品类或子品类最能够增加消费者价值?销售范围销售范围:适合在哪些经营面积范围的门店销售?.大模块SKU包含小模块SKU；须符合包含性原则影响影响SKU数量的因素数量的因素影响影响SKU数量的因素数量的因素业态定位；商圈客层对单品数量的影响门店面积大小对单品数量的影响品类角色对单品数量的影响竞争对手对单品数量的参考价值SKU配置计划与单品效率通过品类模块化对商品品类进行经营规划，能够快速建立84、零售企业的规模效益品类模块计划的优势品类模块能有效控制各品类组合SKU数量，易于采购人员进行计划管理和模块调整能够持续满足不同的门店组合要求实现门店内商品陈列的标准化(保持统一)由于较好地实现品类规模的计划性和可复制性，提高采购部门的工作效率和效果降低每个新门店的商品品类规划成本SKU配置计划与单品效率中类品类角色是确定合理中类模块SKU数的关键判断因素中类模块SKU数确定方法-举例中类中类#有库存有库存SKU数数中类品类角色中类品类角色调整因素调整因素500饮料饮料800银座超市典型中类门店银座超市典型中类门店XX饮料饮料竞争对手门店竞争对手门店XX是否首选品类？是否首选品类？是否比较购买品85、类？是否比较购买品类？是是否800 720-800=有效SKU数分析该中类在该门店的合理面积占比季节性SKU占比（如有）合理的中合理的中类模块类模块SKU数数便利购买品类便利购买品类否不同门店类型不同门店类型不同门店类型（面积）不同门店类型（面积）不同不同SKU计划计划模块设定示例模块设定示例商圈与客层的影响商圈与客层的影响 不同商圈位置不同商圈位置 住宅区住宅区商商业区区 办公大楼公大楼 交通交通转运站运站 干道型干道型文教区文教区医院医院 工工业区区 娱乐区区 其他其他 副食品模块1200副食品模块600办公文体模块700办公文体模块1200档次档次配比配比SKU配置计划与单品效率将单品效86、率指标纳入到中类标准模块与销售占比在各中类各类型门店的应用100%150000 1000 100%300000 1500 合计合计0%00%0超市百货自采65070%00%0超市鞋65060%00%0超市服饰65050%00%0超市床品65040%00%0超市针织65030%00%0超市交电65020%00%0超市儿童文体65010%00%0超市百货64040%00%0生活用纸 64030%00%0家庭护理用品 64020%00%0个人护理用品 64010%00%0进口食品63080%00%0散装休闲食品 63070%00%0水奶饮料 63060%00%0烟酒 63050%00%0营养保健 687、3040%00%0休闲食品 63030%00%0盒装月饼 63020%00%0饼干糕点 63010%00%0日配自采 62060%00%0散装月饼 62050%00%0酱菜调料 62040%00%0副食品 62030%00%0低温日配62020%00%0加工日配62010%00%0生鲜自采61030%00%0畜水产 6102100%1500001501000b100%3000002001500a果蔬及干货休闲6101销售占比销售占比月均销售额月均销售额月均单品效月均单品效率率SKU模块号模块号销售占比销售占比月均销售额月均销售额月均单品效月均单品效率率SKU模块号模块号下限下限上限上限I I类88、型门店类型门店中类名称中类名称中类编码中类编码销售收入/SKU数量单品效率分析（xx店与xxx店比较）品种多绩效就好吗？关键是选择正确的单品 有效给力地促销手段！调和油单品效率7237624=3015调和油单品效率13003519=6843SKU配置计划与单品效率有库存或有库存或月末无库月末无库存但当月有销售存但当月有销售的的SKU数量数量有助于进行有助于进行单品效率分单品效率分析析SKU配置计划与单品效率 门店库存商品执行配置缺货率报表缺货率报表需门店及营运需门店及营运重点关注追踪重点关注追踪SKU配置计划与单品效率商品重合度管理六家门店重合经营商品只有571种SKU配置计划与单品效率商品重89、合度管理六家门店配置经营商品达4578种，重合率仅12.55%SKU配置计划与单品效率商品重合度管理o新店配置商品原则及要领：新店配置商品原则及要领：o对本品类全部配置商品进行ABC分析o首先选择AB类商品配置到各模块中o然后选择C类中功能性、服务性商品o最后增加地方、地域性差异化商品o品类模块o(举例)o模块1o300 SKUso4 个子品类个子品类o基本品类基本品类o模块2o500 SKUso4 个子品类个子品类o品类齐全品类齐全o模块3o700 SKUso6 个子品类个子品类o品类广且齐全品类广且齐全o模块4o900 SKUso7个子品类个子品类o品类广且非常齐全品类广且非常齐全 建立A90、BC商品资料库，提高连锁门店商品复合度发挥规模效益举例：品类模块在新店品项配置中的应用品类模块在新店品项配置中的应用o选择的模块资料来源：九州远景分析o模块模块1oSKUo1500 SKUo50个个Bayo30:30:40o货架数o商品档次建议o高档/中档/大众档次新店名称：新店名称：XX店店o模块模块2o900 SKUo45个个Bayo20:50:30.合计合计o12000SKUo600个个Bay6203 副食品副食品6401 个人护个人护理用品理用品SKU配置计划的确定（外资零售企业样本）80806030306155093%8%22%25%超市采购思路梳理超市采购思路梳理 合理的商品结构合91、理的商品结构o商品结构商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。o商品结构应明确定义采购部门的大分类描述、中分类描述、小分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装及口味功能、畅销品牌数、最小规格包装及口味功能、畅销价格带价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。o对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源（如资金、场地等）得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。高效商品组合的主要理论o80/2080/20集中度分析集中度分析：20%的单品贡献了80%的生意价值（销售量、销售额、毛利）。也就是说，大部92、分商品只带来了少部分的生意价值，有些商品是在浪费门店宝贵的货架空间、库存资源、现金流、人力资源、甚至是银座品牌形象。oABCABC分析法分析法：按照一定标准对管理对象进行排序分类，区别重点与一般，从而确定投入不同管理力度的一种科学方法。它一般把管理对象分成A、B、C三类所以称为ABC分析法。o毛利、销量、销售决策树分析：毛利、销量、销售决策树分析：在每个商品细类中，将商品的“单品毛利额、单品的销量、单品销售收入”三项指标与细类所有商品的平均指标比较，高于平均值计“+”、否则计“-”。使用决策树法，对三项指标表现的组合进行分类解释，指出商品具体表现。o象限分析：象限分析：为了更科学地做出商品的淘93、汰与保留决定，必须参考商品在市场上的表现。以商品在商店的表现为横轴，以商品在市场的表现为纵轴，可以绘出四 个象限为：全面赢家、商店赢家、市场赢家、全面输家。内部数据分析市场数据分析象限分析象限分析o全面赢家全面赢家：在市场和商店的表现均优于平均水平的商品，一般是一般是20商品，要高商品，要高度重视度重视。o商店赢家：商店赢家：在商店的表现优于平均水平，但在市场的表现却较差的商品。观察是否对这些商品投入了过多的资源，是否影观察是否对这些商品投入了过多的资源，是否影响其他品牌的生意？或是目标性差异化商品响其他品牌的生意？或是目标性差异化商品o市场赢家：市场赢家：在市场的表现优于平均水平，但在商店的94、表现却较差的商品。是商店机会商品，要找出在商店不佳的原因是商店机会商品，要找出在商店不佳的原因o全面输家：全面输家：在市场和商店的表现均落后于平均水平的商品。是可替换性商品或是可替换性商品或观察观察 市场赢家 全面赢家 全面输家 商店赢家市场表现商店表现市场赢家市场赢家畅销单品缺失畅销单品缺失？合理的商品结构o商品结构是否合理，对于零售企业的发展具有重要意义：o节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额；o便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额；o提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压；o合理的商品结构是实现零售经营目标，满足消费需求的基础；o研究确定商品结构是有效利用经营条件，95、提高经济效益的基础。合理的商品结构（小类内部角度）商品结构（组合）品牌结构价格结构（价格带）功能结构知名品牌普通品牌自有品牌高档中档低档功能花色口味规格商品属性结构：基本、重点、成长、服务最低价入门价合理的商品结构-商品属性分类（在品类角度中分以下四种）基本分类基本分类l 成熟市场，销售比重大l 确保市场平均品项数量l 强势的价格定位l 采购更多的当地二线品牌l 备注：最大化利润，关注产品组合重点分类重点分类l 创新第一l 增加顾客的选择性l 驱动销售增长的重要分类l 比竞争对手更多的品种数量l 备注：发展创新型的新产品，确保门 店陈列的可见度服务性分类服务性分类l 为客户提供最基本的品项数量96、l 备注：确保陈列面，可放于较为次要 位置成长性分类成长性分类l 目前销售金额不大l 未来的潜力分类l 创新形象最为重要l 比竞争对手更多的品种数量l 备注：潜力市场，确保门店陈列的 可见度+-盈利能力及销售发展盈利能力及销售发展销销 售售 额额基本分类、重点分类与成长分类商品作为促销商品选择的组合。基本基本分类、重点分类与成长分类商品作为促销商品选择的组合。基本分类推动商场价格形象，重点分类与成长分类推动商场整体利润。分类推动商场价格形象，重点分类与成长分类推动商场整体利润。合理的商品结构-商品属性分类商品分类基本分类 可乐 天然水 洗衣粉 大米重点分类 凉茶 橙汁 国产白酒精装 脸部保养品97、成长性分类 进口洗发水 咖啡 厨房纸 洗衣液服务性分类 纸内裤 急救用品 杂货礼盒 鞋油商品结构的品牌组合商品结构的品牌组合顾客对分类中品牌的认知程度对品牌组合的影响对品牌认知度不强的分类如餐具、纸杯等对品牌认知度较强的分类如可乐、牙膏等以组合款式、功能、价格为主以品牌为辅为顾客提供更多的品牌，满足不同消费商品结构的品牌组合商品结构的品牌组合全国性品牌与当地品牌对品牌组合的影响全国性品牌具有较强的实力，没有明显的地方地域特征，各地适用，但毛利较低当地品牌具有地域特征从功能、口味等方面适合当地需求，部分二三线品牌毛利较高，利于提高品类毛利商品结构的品牌组合商品结构的品牌组合品牌不同定位对品牌组合98、的影响不同品牌细分不同市场门店依据商圈消费的高低组合相应的主力品牌同一市场细分的品牌不益配置过多品牌自有品牌对品牌组合的影响差异化竞争的必然品牌认知度不强的分类适宜做自有品牌价格敏感度高的品类适宜做自有品牌商品结构的包装规格定位商品结构的包装规格定位商品结构的包装规格定位包装规格与需求的关系500ML可乐路上喝2.5L可乐家人一起喝包装规格的上限、下限的确定和配置构成并限定了顾客在这个分类的选择宽度不同包装规格的单品配置依据商圈周边居民结构确定包装结构单身居民多配置2.5L食用油家庭居民则多配置5L食用油乐购品项管理决策树法果汁（小类名称）100%果汁（浓度）非100%果汁（浓度）100%橙汁99、100%葡萄汁100%桃汁100%苹果汁100%柚子汁125ML500ML1000ML1200ML汇源大湖农夫麒麟100%梨汁i2000ML330ML品类（果汁)浓度口味规格品牌乐购品项管理决策树法果汁（小类名称）100%果汁（浓度非100%果汁（浓度）橙汁葡萄汁苹果汁梨汁泥猴桃混合果汁250ML500ML1000ML1200ML汇源农夫统一康师傅麒麟一支笔桃汁2000ML330ML品类（果汁)浓度口味规格品牌乐购品项管理决策树法合理的商品结构o价格带价格带是指某类商品由最低销售价格到最高销售价格间的价格分布或者差别范围就叫做该类商品的价格带。在陈列商品时，一般按照从左到右价格由低到高、从上到100、下价格由高到低来陈列。o根据商圈确定商品价格带的分配比例，比如高档、中档、低档商品各占分类的百分比是多少。一般超市比例是高一般超市比例是高20、中、中50、低、低30。这要根据商圈消费能力进行调整。o价格中线价格中线：品类的总销售收入/品类的总销售量o按照商品分类，确定不同分类商品高档、中档、低档的价格标准。o在安排价格带上单品数时，一定要把握最恰当价格买点即PP点点（price point）使PP点附近种类、单品数最多，形成该小分类上的高峰区。顾客一般依据PP点来判断该门店的商品价格是贵还是便宜分类中分类中最低价格的确定最低价格的确定对于任何一个分类来说，总有一个价格是分类中的最低价，正如家101、乐福的“棒”单品和欧尚的“大拇指”商品对某些分类来说，顾客是依据单位价格来判断分类的价格形象的即所谓“最低价最低价”而在另一些分类，顾客是依据商品整体价格来判断其价格形象的即所谓“入门价入门价”分类中的最低价格代表了一个分类的价格入口，它会限定一些顾客群体，实际上这也代表了一个门店在市场上的总体定市场上的总体定位。位。如大润发在大多分类的如大润发在大多分类的最低价总低于家乐福。最低价总低于家乐福。说明大润发总体定位低说明大润发总体定位低于家乐福，也能吸引更于家乐福，也能吸引更多的低端顾客多的低端顾客分类中不同分类中不同价格带的单品配置价格带的单品配置 清晰地市场定位科学细致的商品价格组合策略 102、针对不同的目标市场门店所提供的商品SKU数在不同价格区间段所占比例不同如果门店定位服务于中高端顾客群体，则应该选择更多市场平均价格以上价格带的商品如果门店定位服务于中低端顾客群体，则应该选择更多集中于最低价格和市场平均价格 之间的价格带内商品分类中的商品分类中的商品性价比性价比在组合商品时，分类中的商品性价比是一个重要考虑因素。所谓低价，一般都是相对于竞争对手而言的，单纯的价格低与低品质带来的低价格是不同的门店在大部分的分类中，在与竞争对手一样的商品上给顾客提供了相对的低价与另外一家门店以选择低品质的商品而带来的低价，这两者给顾客带来的感受是不一样的。相同商品的低价代表了门店的绝对价格形象，顾103、客会认为那里的商品比较便宜，而提供低质量的商品获得的低价代表了门店的低市场定位，顾客会根据自己的收入水品选择购物门店。同一中类模块 不同业态 不同档次配比（依据消费水平）高：中：低1200都市型都市型3:5:2高高360中中600低低2401200洋华堂洋华堂 2：5：3高高240中中600低低3601200普及型普及型1：5：4高高120中中600低低480价格带管理范例参照价格带管理范例参照男休闲鞋25%平均毛利（不含促销）46474229 39 49 59 69 89 99 119 139 149 159 199 1 2 6 4 8 4 6 4 2 3 4 2门店门店竞争对手竞争对手2竞104、争对手竞争对手119 29 36 38 49 59 79 99 108 138 158 188 1 1 1 2 8 6 4 2 4 3 6 429 38 45 58 65 78 88 109 119 159 189 229 1 2 2 6 6 4 8 4 6 4 2 2通过价格带市调，可以帮助企业丰富卖场产品，提供给顾客最广泛的商品选择，同通过价格带市调，可以帮助企业丰富卖场产品，提供给顾客最广泛的商品选择，同时为区别于其他竞争对手，企业必须实现自身商品的差异化，以提高门店的商品竞时为区别于其他竞争对手，企业必须实现自身商品的差异化，以提高门店的商品竞争力，实现商品利润，达成店绩效。争力，实现105、商品利润，达成店绩效。最高价单品有利于次高价单品销售最低价形象采购人员可运用新系采购人员可运用新系统数据分析管理商品统数据分析管理商品配置，以达到业绩提配置，以达到业绩提升的目的升的目的举例：举例：6025店男士店男士袜子价格带及有效袜子价格带及有效SKU数占比分析数占比分析合理的商品结构价格带管理分析适当调整SKU数量SKU配置较浪费同一细类不同门店不同档次配比 泰安区域酱油细类（2010.08-2011.07）消费水平不同销售曲线各有不同商品配置要考虑有所调整 根据导出的数据，可根据导出的数据，可以分析门店畅销价格以分析门店畅销价格带与相应商品带与相应商品SKU数数是否匹配，可以科学、是否106、匹配，可以科学、有效地调整门店各品有效地调整门店各品类价格带区间的类价格带区间的SKU数量，达到商品准确数量，达到商品准确定位，结构合理。还定位，结构合理。还可以通过采集竞争店可以通过采集竞争店价格带区间进行比较价格带区间进行比较分析，发掘竞争优势。分析，发掘竞争优势。配置配置浪费浪费配置配置不足不足合理的商品结构价格带管理分析商品价格带分析（进口葡萄酒）销售少销售少品种多品种多不合理不合理销售多销售多品种少品种少品种品种合理合理价格带管理分析-济南大卖场消费者偏好（包装米）价格带济南大卖场消费者偏好（包装米）价格带 AC尼尔森数据尼尔森数据价格带宽度价格带宽度(每每 L/Kg/Pcs价格价格107、)春节四周春节四周MAT0810济南大卖场济南大卖场3.0951.302.76118.02济南银座济南银座济南银座济南银座4.494.4951.3051.304.084.08118.02118.02低低中中高高低价位、高频率低价位、高频率的产品是消费者经常购买的产品，是门店用于建立低价形象的单品。价格带越宽，的产品是消费者经常购买的产品，是门店用于建立低价形象的单品。价格带越宽，所吸引消费者的受众层次和数量越多。确定价格峰值点后多备该价位左右的商品，容易给消费者造所吸引消费者的受众层次和数量越多。确定价格峰值点后多备该价位左右的商品，容易给消费者造成成丰富丰富的印象。的印象。2010春节春节4108、周济南大卖场价格带周济南大卖场价格带 141072单品数3.133.134.62(含4.62)4.625.15(含5.15)5.157.26(含7.26)7.2610.52(含10.52)价格带管理分析-（包装米）（包装米）90%单品价格带数量与价格带效率单品价格带数量与价格带效率 AC尼尔森数据尼尔森数据济南大卖场济南大卖场济南银座济南银座10.52价格带 90%价格带单品数量对比价格带单品数量对比 252341637我们通过比较价格带效率来判断在每个价格段引入单位数量的单品为我们带来销售额变化的幅度将是怎样的;济南大卖场价格带为3.09-51.30，济南银座价格带为4.49-51.30.春109、节春节4周周 51美晶美晶 东北大米东北大米 5KG五湖五湖 东北长粒香米东北长粒香米 10KG利是利是 利是大米特供装利是大米特供装 5KG米泉米泉 东北大米东北大米10kg/袋袋金芦银丰金芦银丰东北大米东北大米5kg/袋袋价格带销售额占比价格带销售额占比 济南银座的价格带对比济南市场，用于建立低价形象的低价位产品尚存缺失；需关注价格区间内单品数量的合理性价格区间内单品数量的合理性。TOP7 婴儿奶粉婴儿奶粉 AC尼尔森数据尼尔森数据价格价格 元元/KG婴儿奶粉最重要的价格区间为婴儿奶粉最重要的价格区间为100元元/KG-300元元/KG价格带划分方法：将济南大卖场该品类整体销售额份额均分为110、价格带划分方法：将济南大卖场该品类整体销售额份额均分为5份，处于分界处的份，处于分界处的4个价格点，个价格点，以此以此4个价格点区分开济南银座的低端、中低端、中端、中高端、高端五种价格带区间；个价格点区分开济南银座的低端、中低端、中端、中高端、高端五种价格带区间；TOP7 婴儿奶粉婴儿奶粉 AC尼尔森数据尼尔森数据中高端及以上单品效率高，且表现出强势增长；基于最终消费人群的特殊性，低端虽然销售额份额仍高，但市场已进入下降通道中高端及以上单品效率高，且表现出强势增长；基于最终消费人群的特殊性，低端虽然销售额份额仍高，但市场已进入下降通道 建议：减少低端单品数量，转而增加到中高端及以上建议：减少低111、端单品数量，转而增加到中高端及以上239.67价格价格208.89价格价格 239.67171.42价格价格 208.89153.16价格价格 171.42价格价格153.16153.16单品占比单品占比销售额占比销售额占比销售额增长销售额增长通过讨论整体品类价格带分布、价格带内单品占比、销售额占比、销售额增幅通过讨论整体品类价格带分布、价格带内单品占比、销售额占比、销售额增幅来看不同价格带的产品发展情况并希望以此给予客户生意上的支持来看不同价格带的产品发展情况并希望以此给予客户生意上的支持婴儿奶粉价格带SKU调查对比（大润发）广场店占SKU数49.54%的163个商品销售占79.78%，大润112、发SKU数104个广场店占SKU数48.02%的158个单品销售仅占15.03%，大润发SKU数只有94个价格在150-500之间广场店SKU数为171，销售较差品牌占73个，在这个价格区域大润发SKU数为110。婴儿奶粉品牌SKU调查对比（大润发）前三个品牌销售占广场销售的48.33%，B类8个品牌销售占总销售的43.09%。,销售较差的品牌广场店15个，SKU数174，销售占8.58%，大润发只有6个品牌与广场店相同，SKU数只有60。假设大润发销售与广场相同 为什么我公司为什么我公司26个品牌个品牌329个单个单品，大润发品，大润发14个品牌个品牌206个单品个单品？毛巾价格带毛巾价格带113、SKU分析分析毛巾价格带毛巾价格带SKU效率分析效率分析毛巾品类品牌毛巾品类品牌SKU分析分析为什么？为什么？毛巾毛巾ABC分析分析A类单品类单品11个个毛巾毛巾ABC分析分析B类单品类单品63个个毛巾毛巾ABC分析分析C类单品类单品129个个与竞争店对比与竞争店对比，对品类的深度、宽度进行挖掘，补充缺失小类及品种。，对品类的深度、宽度进行挖掘，补充缺失小类及品种。银座现有品种银座现有品种常规款男式常规款男式/女式女式/儿童棉、凉儿童棉、凉拖拖常规款男式常规款男式/女式女式/儿童短袜，女儿童短袜，女士长统袜士长统袜与大润发相比缺失品种与大润发相比缺失品种沙滩鞋沙滩鞋/洞洞鞋洞洞鞋/鱼嘴鞋鱼嘴鞋114、/时尚拖时尚拖男式男式/女式女式/儿童套装家居服儿童套装家居服常规文胸常规文胸/少女文胸少女文胸学生白色舞蹈连裤袜学生白色舞蹈连裤袜/时尚款时尚款式女袜式女袜单件家居上衣单件家居上衣/单条家居长裤单条家居长裤调整型文胸调整型文胸/束身衣束身衣合理的商品结构功能结构品类功能性分析品类功能性分析(男士睡衣男士睡衣)2011.12.22品类功能性分析（女士、儿童睡衣）品类功能性分析（女士、儿童睡衣）2011.12.22牙膏（285）（285）其他品牌（60）狮王（13）皎洁（28）中华（27）黑人（28）舒客（30）云南白药（23）高露洁（36）610200023052511215319529172115、5642531草本美白防蛀修护佳洁士（40）6925低05元中510元高10元抗敏感儿童去渍140g200g40g180g155g170g90g115g品类（牙膏)品牌价格带功能规格品项功能管理决策树法品项功能管理决策树法序号序号60406040广场店广场店历下大润发历下大润发品牌品牌SKUSKU数量数量品牌品牌SKUSKU数量数量1 1佳洁士59佳洁士492 2高露洁42高露洁223 3黑人46黑人304 4中华27中华265 5云南白药25云南白药156 6舒适达9舒适达107 7舒客30舒客188 8竹盐25竹盐149 9狮王16狮王111010纳爱斯25纳爱斯101111皎洁35皎洁6116、1212两面针5两面针81313三精4冷酸灵141414喜得3田七91515黑妹2合计合计14143513511515244244牙膏牙膏(儿童牙膏儿童牙膏)品牌品牌SKU对比表对比表注：冷酸灵正转直供为什么大润发为什么大润发只销售只销售244个个单品单品？牙膏牙膏SKU分析（广场店分析（广场店2012.710）带来带来50%销售的销售的单品只有单品只有35个个牙膏牙膏SKU分析（广场店分析（广场店2012.710）带来带来90%销售的销售的单品只有单品只有175个个牙膏牙膏SKU分析（广场店分析（广场店2012.710）带来带来10%销售的销售的单品却有单品却有196个个SKU数量的影响-银117、座A类商品陈列销售排名13的佳洁士牙膏，陈列是两个面SKU数量的影响-银座促销商品的陈列中华牙膏的两种促销商品，销售排名分别是36和70，陈列都是一个面SKU数量的影响-银座C类商品的陈列销售排名371的佳洁士牙膏，陈列是三个面SKU数量的影响-大润发促销商品陈列促销商品，陈列9个面海报商品，陈列半截货架印花商品，陈列整个架头大润发大润发7.9元元银银 座座10.5元元售价售价大润发大润发13.2元元银银 座座14.5元元大润发大润发3.5元元银银 座座5.3元元SKU数量的影响-同种单品正常陈列对比大润发银座3个陈列面3个陈列面9个陈列面1个陈列面1个陈列面3个陈列面各单品几乎都是各单品几乎118、都是1 1个陈列面，极少数的个陈列面，极少数的A A类商品是类商品是2 2个陈列面个陈列面各单品最少也有各单品最少也有2 2个陈列面，有的是个陈列面，有的是3 3个或更多的陈列面个或更多的陈列面售价相同7.9元元7.8元元35元元对比银座广场店对历下大润发超市体育用品小类进行调查，了解本小类我们与竞争对手的sku数、商品明细和陈列面积的差异，同时对球类和球拍类两个细类进行品牌数、sku数、陈列面积的比较，掌握竞争对手经营品类的策略，同时查找我们在商品配置中的不足，依据品类角色品类角色适当调整品类的sku数量。650105650105超市体育用品超市体育用品skusku对比对比-2012.11-119、2012.11门店超市体育用品sku数陈列货架数银座广场店843节*6层历下大润发2289节*6层+1SKU数量少与数量多数量少与数量多相反的案例相反的案例需要加强品类需要加强品类SKU!超市体育用品商品明细对比超市体育用品商品明细对比-2012.11-2012.11序号商品明细银座广场店历下大润发1篮球10372足球4103排球324网球535乒乓球366羽毛球587网球拍248乒乓球拍 13109羽毛球拍103210哑铃41011旱冰鞋21912轮滑护具1513轮滑头盔1314飞镖1115跳绳2916臂力器3817握力器24序号 商品明细银座广场店历下大润发18拉力器2119护手腕2620120、护肘1121护膝3322护踝2423二龙棍224哨子125护手指126小腿束227滑板车328活力板329瑜伽垫430打气筒431呼啦圈332游龙板133腰腹二用器134腕力器1序号 商品明细银座广场店历下大润发35健身球136俯卧撑137沙袋238石袋339扩胸器140乒乓球钳住141保暖护具142羽毛球网143护腰144护脚145握柄器146吸汗带147护肩148毽子149麻将2合计8422865010501球类sku数及陈列面积对比-2012.11-2012.11球类广场店历下大润发序号品牌sku数品牌sku数1斯伯丁3斯伯丁42摩腾2狮普高153红双喜16祖迪斯104火车4科牌95航空121、1科比126天龙2马拉多纳27强力2尔高28乔丹1合计数730855陈列面积3层21层大润发陈列图片银座陈列图片65010502球拍类sku数及陈列面积对比-2012.11-2012.11球拍类广场店历下大润发序号品牌sku数品牌sku数1红双喜19红双喜32蝴蝶4狮普高113强劲1祖迪斯134强力1科牌85科比16YY57威可多28风度19迪士尼110维尔胜1合计数4251046陈列面积5层16层大润发陈列图片银座陈列图片报告纲要之二：报告纲要之二：超市采购如何促进门店绩效提高超市采购如何促进门店绩效提高2345促销管理与价格策略门店营销策略ABC分析法的管理应用品类业绩贡献与坪效分析的管理122、应用合理的经营布局与顾客动线1超市采购如何促进门店绩效提高超市采购如何促进门店绩效提高 合理的经营布局与顾客动线合理的经营布局与顾客动线o顾客动线顾客动线：o通过合理的超市布局能引导客流到超市的每一个位置，让每一个“死角”活起来，确保超市的效益“最大化”。在超市布局设计中让每一个“死角”活起来的就是顾客流动路线，简称“动线”。“动线”决定了顾客的商品购买，左右了超市的销售额。o根据建筑结构的不同超市客流“动线”也有许多种形状，一般单层超市“动线”常为：U型动线、L型动线、F型、O型动线、一型和曲线型等。U动线适合建筑是方形或接近方形的超市，因超市主通道形状像U型故称U型动线。顾客从超市入口进入123、超市，在宽大的主通道指引下，不用刻意商品引导，顾客就能自主按照设计路线到达超市每个商品区域，方便顾客的购买 L型动线适合建筑形状是长方形的超市，主通道像倒放的L型。长方形超市横向长，一般很难把顾客引导到超市内部,而使用L型动线可以引导顾客到达超市内部，分散到每个商品区域和货架间过道综合U型动线和L型动线的优点，设计出适合这类超市的F型动线，如下图通过功能性商品的引导及增加的一条通道，使顾客可以看到和轻易到达所要商品区域。解决了L型动线的弊病合理的经营布局与顾客动线的意义o店铺销售额=客流量停留率购买率购买件数商品单价o顾客购买单价=流动线长停留率购买率购买件数商品单价o从以上公式可以看出，超市124、客流量的多少对销售额有很大影响。要把超市做好，就需要使顾客尽可能就需要使顾客尽可能多的停留、多买商品多的停留、多买商品，尽可能提高来店顾客数和购买单价。合理的经营布局与顾客动线的意义o超市可以根据物业结构特点来设计主力流动线和配置主力商品。设计主流动线要从中央陈列架的物理性配置、商品群的配置和主力品种的配置等方面来考虑。主力商主力商品的配置则要遵循让顾客到品的配置则要遵循让顾客到门店最深处去选购商品或尽门店最深处去选购商品或尽量延长顾客流动线的原则。量延长顾客流动线的原则。一般情况下，让顾客环绕主要通路选购，围绕中央陈列架选购，能够帮助商店取得更高的销售额。合理的经营布局与顾客动线o大型综合超125、市可以采用“诱导型、集约型诱导型、集约型”卖场设计。因为大型综合超市经营商品达几十个分类，各类商品的功能不同，顾客的需求重点也不同，卖场设计的诉求重心也不同。以顾客的购买习惯为准绳，可将卖场商品分为两大类：一类是“计划性、习惯性购买商品计划性、习惯性购买商品”，多为居民日常生活主要消费的必需品，如粮、油、米、面、酱料、蔬果等，它们是吸引顾客的主要动力；另一类是“非计划性和非计划性和随机性购买的商品随机性购买的商品”，如小吃、家居休闲用品、服装等，顾客往往在看到该类商品后才能激起消费者的需求动机。o因此，在卖场设计上，应该根据顾客需求模式的不同，充分利用计划性购买商品对顾客的诱导功效，设计“走遍126、卖场布局法走遍卖场布局法”。如将计划性购买商品布置在通道两端、卖场四周及中间位置，或按非食按非食品、食品、生鲜的顺序设计卖场品、食品、生鲜的顺序设计卖场。因为非食品不是顾客天天需求的习惯性、计划性购买商品，生鲜是顾客每日的必需品，将生鲜设计在卖场终端，能有效延长顾客在卖场内停留的时间，促进非计划性购买商品的销售。合理的经营布局与顾客动线 大润发的店内布局、动线及通道设计清晰、合理；遵循店内大类区域布局连接、小类商品陈列区域指引布局规划原则苏州苏福店店内平面规划图图书图书/VCD五金工具五金工具/汽车汽车用品用品/体育用品体育用品/家具办公用品家具办公用品/玩具玩具整理箱整理箱箱包箱包装装饰饰画127、画家电家电床床品品服服装装/鞋鞋毛毛巾巾床床品品睡衣睡衣HBA/化妆品化妆品/纸制纸制品品面面包包房房肉肉熟食熟食半成半成品品面食面食/水水产产/果蔬果蔬散装散装食品食品冷冻冷冻冷藏冷藏食品食品家家居居食品食品清清洁洁自自行行车车米米米米空空调调纸品纸品收银区收银区主主题题促促销销区区合理的经营布局与顾客动线大润发泰安店（二楼）让顾客先到二楼；活化非食区域（一楼）大润发泰安店合理的经营布局与顾客动线生鲜日配区食品洗化区合理的经营布局与顾客动线鸿园店一楼（不合理案例）违背“走遍卖场布局法“；顾客买完生鲜既可离去，使整个二楼成死角合理的经营布局与顾客动线鸿园店二楼（不合理案例）区域死角区域死角o超128、市五大卖场磁石点超市五大卖场磁石点o所谓磁石卖场磁石卖场，即是依据对顾客负有魅力的商品配置，使卖场具有自然诱导顾客采购的效果。合理的经营布局与顾客动线第一磁石第一磁石第二磁石第二磁石第三磁石第四磁石第四磁石第五磁石第三磁石超市五大卖场磁石点(布局图）合理的经营布局与顾客动线合理的经营布局与顾客动线o超市五大卖场磁石点o第一磁石卖场：主力商品第一磁石卖场：主力商品 第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为：(一)消费量多的商品 (二)消费频度高的商品消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买129、的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。(三)主力商品o超市五大卖场磁石点o第二磁石卖场：展示观感强的商品第二磁石卖场：展示观感强的商品 第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有：(一)最新的商品、每日必需品 消费者总是不断追求新奇。10年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难出售。将新商品、每日必需品配置于第二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的最里面。(二)具有季节感的商品 具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，超市可借季节的变化做布置，吸引消费者的注意。(三)明亮、华丽的商品 明亮、华丽的商品通常也是流行130、时尚的商品。由于第二磁石的位置都较暗，所以配置较华丽的商品来提升亮度。合理的经营布局与顾客动线o超市五大卖场磁石点o第三磁石卖场：端架商品第三磁石卖场：端架商品 第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货架端头，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商品：（一）特价品，价格形象品。（二）高利润的商品 （三）季节商品 （四）购买频率较高的商品 （五）促销商品 （六）端架商品，可视其为临时卖场。端架需经常使之变化(一周最少两次)。变化的速度，可刺激顾客来店采购的次数。合理的经营布局与顾客动线o超市五大卖场磁石点o第四磁石卖场：单项商品四磁石卖场：131、单项商品 第四磁石指卖场副通道的两侧，主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，这个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须以单品的方法，对消费者表达强烈的诉求。包括：热门商品；促销品；特意大量陈列商品；广告宣传商品。o第五磁石场：卖场堆头第五磁石场：卖场堆头 第五磁石卖场位于各区域主通路处或收银区域前面的中间卖场，可根据各种节日组织大型展销、特卖的非固定性卖场，以堆头为主。合理的经营布局与顾客动线正常排面促销的目的（第四磁场）正常排面促销的目的（第四磁场）正常排面促销规划（第四磁场）正常排面促销规划（第四磁场）促销优势商品给予好的促销展示位（主通道）促销优势商品给予好的促销展示位（主通道）堆头等132、促销商品应靠近所在分类正常陈列的货架以拉动货架销售额，堆头等促销商品应靠近所在分类正常陈列的货架以拉动货架销售额，同时应注意排面上一定要有相关商品同时应注意排面上一定要有相关商品超市采购如何促进门店绩效提高超市采购如何促进门店绩效提高 促销管理与价格策略促销管理与价格策略o价格策略体系：o新品定价新品定价 广告推广品，减收或免收进场费，按品类毛利计划定价；可进可不进，收取高进场费，定价高于平均毛利。o分品类定价分品类定价 创造销售品类，制定合理的毛利目标，同质化商品低毛利；创造毛利品类，目标毛利定价法，差异化商品引进高毛利；创造客流品类，定价优于竞争对手以吸引客流。o竞争定价竞争定价 高敏感商133、品，依据价格指数调查微毛利；敏感商品，依据价格指数调查低毛利；非敏感商品，依据毛利目标高毛利。促销管理与价格策略o价格策略体系：o促销定价促销定价o惊爆价1-3种，毛利0，比市场价格低30%-50%o超低价3-5种，低毛利，比市场价格低20%-30%o促销价（剩余促销品种）比市场价格低约10%惊爆价超低价促销价促销管理与价格策略-商场整体形象结构模型 促销管理与价格策略-商品分析销量好、毛利率低销量好、毛利率低竞争小、毛利率高竞争小、毛利率高定价政策制定主要包括正常商品定价政策和促销跟价政定价政策制定主要包括正常商品定价政策和促销跟价政策。其中正常商品定价政策分为可比较商品定价政策和策。其中正134、常商品定价政策分为可比较商品定价政策和不可比较商品定价政策。不可比较商品定价政策。促销管理与价格策略-商品分析可比较商品定价价格指数根据企业战略制定，定价政策体现在价格指数上，价格指价格指数根据企业战略制定，定价政策体现在价格指数上，价格指数是商场参与市场竞争的重要衡量指标，根据企业战略和商圈内竞数是商场参与市场竞争的重要衡量指标，根据企业战略和商圈内竞争能力制定。争能力制定。不可比较商品定价促销跟价注：根据企业战略及自身定位，高敏感商品可分为三种情况跟进竞争对手的促销注：根据企业战略及自身定位，高敏感商品可分为三种情况跟进竞争对手的促销 全部跟进；全部跟进；只跟进竞争对手海报上的高敏感商品；135、只跟进竞争对手海报上的高敏感商品；只跟进竞争对手海报封面上的高敏感商品或印花商品。只跟进竞争对手海报封面上的高敏感商品或印花商品。促销定价商品定价策略模型 零售业价格管控定位模型战战略略定定位位与与目目标标战略导向的价格管控系统（价格形象）战略导向的价格管控系统（价格形象）进口商品模糊价 敏感商品超低价普通商品每日公平价 自有品牌权变价 季节商品高售价（考虑清仓损失）促销商品低价非敏感商品利润贡献价价格策略体系价格策略体系（家乐福)促销管理与价格策略o.成本导向定价法成本导向定价法 以成本价加上计划目标毛利率形成o.两种方法相结合两种方法相结合o.o 竞争导向定价法竞争导向定价法 开业时以低价136、策略打市场，日后便是针对主要对手来制定价格。no.弹性定价体系弹性定价体系促销管理与价格策略1-4-15-80价格模型 华润万家价格策略占比SKU数描述定价策略陈列策略进价保障1%300 顾客购买频次和知名度双高 非短期价格形象商品 长期低价策略 价格不随竞争对手提价而提价；关注其促销价 定价不考虑中类毛利目标允许负毛利1.5-2倍陈列面1.确保最优采购渠道2.不同区域进价对比分析，优化谈判3.争取一切毛利保护的可能性（前期进货补偿）4.促销价、涨价前囤货机会4%1200顾客购买频次或知名度高 定价经常低于竞争对手 不允许负毛利，允许零毛利1.5倍陈列面15%4500o有一定知名度o有一定广告137、配合o定价按毛利目标（稍高）定价o促销期间随行涨落，但不宜制定过低毛利率，需考虑促销对中类毛利率影响o不允许负毛利、零毛利、低毛利正常陈列，促销时安排促销陈列1.争取一切毛利保护的可能性（前期进货补偿2.促销价进货80%24000一般商品o按中类目标毛利目标（更高）定价o不用与竞争对手对比价格，但不能过度溢价（询问供应商）o不允许负毛利、零毛利、低毛利正常陈列注：低毛利建议可定义为中类毛利率目标的1/2o1%和4%作为最敏感商品应轮换选择每周与竞争对手比较价格，并及时调价，以达到此1500个商品的长期价格优势o15%商品随促销活动浮动价格,最终保持应与中类毛利目标一致o 80%商品定价需考虑中138、类毛利目标达成1%和4%的选择以品类为单位以单品销售数量排名顺序为依据1-4-15-80价格模型 华润万家价格策略1-4-15-80价格模型 如何为80%的商品定价？中类A毛利率目标15%类型预估毛利率预估销售贡献毛利贡献率1%商品3%10%0.3%5%商品5%15%0.8%15%商品15%30%4.5%80%商品？%45%9.5%中类A毛利率目标15%类型预估毛利率预估销售贡献毛利贡献率1%商品6%10%0.6%5%商品8%15%1.2%15%商品15%30%4.5%80%商品？%45%8.7%1%和4%敏感商品的价格管理门店市调（周二前）门店市调（周二前）采购调价（周四前）采购调价（周四前139、）注意记录准确性、及时性 标注竞争对手是否在促销状态及促销起止期 注意规格、型号要一致，如生鲜散货等非标商品尤其注意 留意商品买赠信息及其它相关促销信息收集 市调信息直接录入系统（软件），确保各级买手及时看到市调信息库未来可作为促销选品及促销定价参考确保周五-周六-周日新的价格形象注意审查市调结果合理性，并要复查反映出供应商进价不公平重谈进价，毛利保护用正常价调整而非促销价市调计划市调计划1）1%和和4%商品选品标商品选品标准准保证敏感商品的敏感性初期可扩大低价商品覆盖范围，逐渐完成4%的定位，准确选择1%2）竞争店市调范围及频竞争店市调范围及频率确定率确定竞争店覆盖广度市调频率保证1%和4%140、敏感商品的价格管理银座现状例一品名规格银座基本售价大润发基本售价银座进价飘柔家庭兰花清爽洗发露750ml29.623.925.85飘柔家庭兰花洁顺洗发露750ml29.623.925.85飘柔焗油护理洗发露400ml27.224.625.76飘柔家庭杏仁柔顺洗发露200ml8.88.38.23飘柔滋润去屑洗发露200ml14.913.613.54飘柔焗油护理洗发露200ml14.513.613.54海飞丝丝质柔滑洗发露750ml73.951.866.94海飞丝丝质柔滑洗发露400ml39.934.737.39海飞丝清爽去油型洗发水400ml3835.537.39海飞丝怡神冰凉型洗发水400ml141、39.934.837.39海飞丝海洋活力洗发露400ml39.935.537.39海飞丝清爽控油洗发露200ml20.519.820.04海飞丝怡神冰凉型洗发水200ml22.919.820.04海飞丝海洋活力洗发露200ml20.519.620.04海飞丝水润滋养洗发露200ml22.919.820.042011.071%和4%敏感商品的价格管理银座现状例二品名规格银座基本售价大润发基本售价银座进价潘婷乳液修复洗发露750ml54.953.851.13潘婷丝质顺滑洗发露750ml54.948.851.13潘婷乳液修复去屑洗发露400ml34.530.831.85潘婷丝质顺滑去屑洗发露400m142、l34.529.831.85潘婷强韧防掉发洗发露400ml34.530.831.85潘婷乳液修复去屑洗发露200ml18.517.817.21潘婷丝质顺滑去屑洗发露200ml18.517.817.21潘婷强韧防掉发洗发露200ml18.517.817.21沙宣赋活水养洗发露750ml78.975.971.2沙宣赋活水养洗发露400ml46.945.842.27沙宣清衡水润洗发露400ml46.946.342.27沙宣质感垂坠洗发露400ml46.944.742.27沙宣赋活水养洗发露200ml26.926.524.47沙宣质感垂坠洗发露200ml26.92524.47沙宣炫感彩护洗发露200m143、l26.926.924.47舒肤佳纯白清香香皂125g4.70 4.30 4.32舒肤佳纯白清香型香皂115g*312.30 10.90 11.2舒肤佳柠檬去味型香皂115g*312.30 10.90 11.22011.07促销管理与价格策略o心理定价策略一o尾数定价尾数定价（零头定价）o零头结尾使顾客产生便宜感如：10元商品定价9.80;3.5元商品定价3.47o整数定价整数定价o针对顾客的求名、求方便心理将部分高档耐用商品价格有意定为整数如：高档服装定价1000元通常比990元的销路更好。o习惯定价习惯定价o某些商品需要经常、重复地购买，在市场上已形成了一种习惯价格，在顾客心理上已经形成“144、定格”。一般依照习惯确定，以免引起顾客反感。o心理定价策略二o声望定价声望定价o根据顾客对某些品牌商品的信任以及“价高必质优”的心理，以较高的价格吸引顾客购买而制定的商品价格。如茅台、五粮液等。o招徕定价招徕定价o特品价格策略，指将某几种商品的价格定的特别低，以招徕顾客前来购买其他正常价格的商品。如原价4.90的软皮本，特价只有1.90以招徕顾客。o时尚定价时尚定价o与招徕定价相反，而是针对顾客购物的从众心理采用的一种高价策略。追求时尚的顾客都有展现与众不同的心理，满足个性需求。因此对一些新潮商品采用时尚定价。以利用顾客求异炫耀心理制定较高的价格获取较大的利润。促销管理与价格策略五项促销策略五145、项促销策略创造极富魅力的主题促销主题促销让DM促销，促销，无声胜有声特价促销特价促销吸引客流、刺激购买广告促销，广告促销，综合运用试吃、试用试吃、试用促进销售促销五策略促销管理与价格策略o创造极富魅力的主题促销一主题促销一o主题促销（主题促销（Theme Promotion），），就是指围绕各种特殊节庆日、季节或者特殊的事件、活动等为主题来装饰、布置卖场，营造特殊主体氛围，扩大卖场销量的促销方式。它是一种比较常见的促销方式，成功的主题促销对顾客有着巨大的吸引力。主要有以下形式：o开业促销开业促销，第一次和潜在顾客接触，要给顾客留下在商品、价格、服务、氛围等方面良好的印象。很大程度上将影响门店日146、后的顾客光顾度。o店庆促销店庆促销，一般分为独立门店周年店庆和公司重大周年店庆。对企业来说都是独具意义的特殊节日，是促销活动的“黄金时段”。要把握机会通过各种创意活动把每一次店庆促销变成一场火热的商业盛事。促销管理与价格策略o创造极富魅力的主题促销二主题促销二o节庆促销节庆促销-永恒的主题，它是零售行业促销的“常青树,通常是商家配合公众节日、民俗节日及地区性习俗而举办的促销活动。为顾客在购物之余增添浓郁的节日气氛和美妙的休闲感受。本土化的中国节，中秋节、春节、元宵节、端午节、三八节、儿童节等。创意新颖西方节，情人节、母亲节、感恩节、复活节、万圣节、圣诞节等o事件促销事件促销-淘金的良机，为了持147、续保持卖场的”热度“，每隔一段时间就要联系一些公众比较关注或者有着浓厚兴趣、重大意义的事情作为促销活动主题。”购物银座，竞猜奥运金牌”“世界杯开打，金球落谁家”促销管理与价格策略 -让DM促销，促销，无声胜有声DM广告广告就是英文DirectMail的简称，即直接邮递广告，是指通过邮政系统将广告直接送达广告受众的一种广告形式。由于操作简单、费用低廉等特点，所以被广泛采用，成为超市大卖场常用的促销途径。封面要主题鲜明、设计封面要主题鲜明、设计精致精致，向顾客反映出一种真诚的、用心的服务态度。让顾客本能的联想到优秀的商品和完善的服务。注重内页设计细节注重内页设计细节、运用运用创意创意，在有限的篇幅148、和顾客有限的阅读时间内，将最有效、最能展示商品买点和促销优势的信息最大限度的传达给顾客。促销管理与价格策略促销管理与价格策略 -团购团购DM促销促销o确定团购确定团购DMDM版面版面 -专门版面专门版面,?,?开开?页页 -正常版面插页正常版面插页,位置位置o确定商品分类确定商品分类,数量数量,价格价格o特价促销特价促销吸引客流、刺激购买o特价促销方式可提高顾客对卖场商品的关注程度，有效促进商品销售，能够在短期内立竿见影的提高销售。还可以使顾客短时间内家中储存各类商品数量明显增多，顾客会对竞争对手的商品兴趣和关注度锐减，以起到抵制竞争对手的作用。常用的特价促销形式主要有：o 限时折扣限时折扣o149、 特卖销售特卖销售 o 折扣券销售折扣券销售 o 购物返券购物返券促销管理与价格策略o广告促销，广告促销，综合运用o利用广告进行促销，清楚地向顾客传达购买商品的获益，刺激购买欲望，结合营销手段让顾客看到更多的附加利益，以吸引顾客对广告商品的兴趣，产生广告效应，有力地推动商品销售。主要形式有：o 散发宣传单促销散发宣传单促销o 电视广告促销电视广告促销o 卖场卖场POP标签促销标签促销促销管理与价格策略促销管理与价格策略 -广告促销，广告促销，综合运用“震撼价”“特价（仅限3天）”“推荐商品”“进口商品”“新装上市”“新商品”“自有品牌”“地方特产”“天天低价”“清仓折扣商品”“惊爆低价”POP150、标签促销标志标签促销标志清晰与消费者沟通清晰与消费者沟通促销商品促销商品 新品上市新品上市 进口商品进口商品 自有品牌自有品牌 不但用文字，也用对比强烈的颜色标出不同类别的商品，与消费者的清晰沟通不但用文字，也用对比强烈的颜色标出不同类别的商品，与消费者的清晰沟通突出特价突出特价/低价低价远近都能看得到远近都能看得到 近处再次告诉你近处再次告诉你 标识清楚标识清楚 满足更多需求满足更多需求无糖面包无糖面包 低糖面包低糖面包 促销标识促销标识 o试吃、试用试吃、试用促进销售o针对顾客对一些不了解的商品或者新上市的商品，可通过提供免费的样品给顾客现场试吃、试用，或者派送等方式以达到促销的效果。它可151、以满足顾客的好奇心，给顾客带来新鲜感受，能够尝试到新的事物，也为新商品带来销路，为卖场以不同的途径扩大销售。o如：进口水果、香肠、水饺以及新上市咖啡等食品促销管理与价格策略超市采购如何促进门店绩效提高超市采购如何促进门店绩效提高 门店营销策略门店营销策略扩大企业知名度门店营销门店营销九策略九策略运作好店内促销 高低价结合策略运用好快讯海报 增强企业美誉度巩固顾客忠诚度提升客流量打压竞争对手提高客单价门店营销策略o如何提高客单价如何提高客单价：o抽奖活动，购满单张小票-元即可抽奖。o优惠购买，购满-元加1.00可买-个鸡蛋。o主题促销商品陈列，吸引顾客购买。o高单价商品促销，如家电、服装、针纺织152、品。o量贩包装商品促销，整箱啤酒、果篮。o重视大宗客户的营销服务o高单价商品促销陈列要在较好的位置，如通道处。o如何提高客单价：o 品单价品单价，就是总销售收入/总销售数量o 客单量客单量，平均每位顾客购买商品的数量来客数来客数客单价客单价销售额销售额平均单价3.5-4平均数量3-4门店营销策略如何提高客单价平均单价平均数量客单价A 4 4 16B 5 4 20C 4 5 20D 5 5 25B和和C分别比分别比A增加了增加了20%D比比A增加了增加了36%哪个最可取哪个最可取？门店营销策略o如何提高客单价：o客单价内涵分析客单价内涵分析平均单价平均数量客单价通过“动线布局”、“磁铁效应”、“153、排面布局”、“购物篮工程”等办法来提高顾客购买商品平均数量来达到提升客单价的目的，既可以有比较明显的效果又可以节省费用。门店营销策略o如何提升客流量如何提升客流量o（1）商圈内顾客的争取和挖掘 对回头客的鼓励，集点换购。会员制，会员独享价；会员促销。对老顾客周到的服务，针对性促销。o（2）商圈外顾客的争取 宣传手段，报纸广告，电台、电视广告。增加服务项目，提供周到的停车服务。特色经营，如生鲜、日配特色，无糖专柜等。有影响力的促销活动。门店营销策略o如何打压竞争对手如何打压竞争对手o研究对手，知己知彼，发现软肋。o把他的薄弱环节做成自己的强项。o搜取情报，研究对手。（寻找眼线，出其不备）o阻击战154、：提前进行同样的主题促销，价格更低，活动更具吸引力。o侧面包抄：营业时间长，服务更好，环境舒适，通道顺畅。o上游断流：与供应商的良好合作。o寻找对手漏洞，趁机扩大优势。门店营销策略o扩大企业知名度扩大企业知名度o新颖的行销创意（高水品行销策划团队）o组织大型的营销活动o进行广泛的媒体宣传o策划事件营销o开展公关活动o全年连续不断的促销门店营销策略o提高企业美誉度提高企业美誉度o关注质量，建立质量检测与监督体系，质量是银座的生命线。o服务周到，每一个环节都要真正为顾客着想，维护企业信誉。o积极参与社会公益活动，树立银座良好形象。门店营销策略o巩固顾客忠诚度巩固顾客忠诚度o通过会员制，建立忠诚度。155、如会员独享价、会员积分返利。o建立顾客意见簿，重视顾客意见并反馈。o健全重点客户档案，定时回访。o举办幸运顾客抽奖活动。o对集齐年度海报DM的顾客进行奖励及购物优惠。o举办征文活动，如我与银座超市o向目标会员发针对性促销信息，如针对年轻母亲的婴幼儿商品促销。门店营销策略o发挥发挥DM快讯海报作用快讯海报作用o要对核心顾客群体有针对性。（目标顾客25-50岁女人）o要配有25%的A类或B类商品（具有吸引力的好商品）o体现更多的应季的季节性商品o惊爆商品在第二周实施或留有足够的活动量（留足后劲）o每三天更换一组促销品，吸引顾客再次光临。门店营销策略o运作好店内促销运作好店内促销（单店独有的促销）o156、店内促销要制造兴奋点，选择生活必需品刺激购买。o应选择质量上乘的商品促销。o店内促时间要与DM时间相一致。o店内促时间不宜过长，最长两周。o及时向采购反馈店内促信息，争取最佳效果。门店营销策略超市采购如何促进门店绩效提高超市采购如何促进门店绩效提高 ABC分析法的管理应用ABC分析的管理应用o二八法则二八法则o在分析卖场销售中人们发现有80%的营业额来自于20%的商品；换句话说，另外80%的商品只创造了20%的营业额，也就是说这20%的商品就是通常所说的20商品，它是卖场生存、发展的命脉，必须付出更多的心血去照顾，更不能缺货断档。这就是所谓的二八法则。后来人们又总结出了ABC分析法应用于管理实157、践中。oABC分析分析o在分析卖场销售中人们进一步发现一般有50%的营业额来自于10%的商品；有40%的营业额来自于30%的商品中；仅有10%的营业额来自于60%的商品中。这10%的商品绩效最好，称它为A类商品；30%的商品绩效也较好，就称它为B类商品；那60%的商品绩效最差，则称它为C类商品。这种分类分析管理法就叫ABC分析。ABC分析的管理应用o商品结构ABC分析销量大销量小销售收入单品数50%40%10%10%30%60%o商品结构与促销选品70%60%70%82%15%15%30%10%25%5%15%3%70%30%100%60%40%30%40%30%ABC分析的管理应用ABC分析158、的管理应用A类商品管理A类商品缺货或库存不足是严重问题B类商品有的缺货有的库存可卖170天ABC分析的管理应用B类商品管理C类商品库存可卖300天ABC分析的管理应用C类商品管理ABC分析的管理应用ABC商品缺货率管理C类商品缺货率目标10%B类商品缺货率目标3%A类商品缺货率目标0%，可适当多库存平均缺货率目标5%ABC分析的管理应用ABC配比结构分析 o标准型 SKU 293960%30%10%54.6%146440.7%10914.7%126B类商品促销活动少造成A类品种更少容易被对手击垮ABC分析的管理应用 品牌品牌毛利贡献ABC分析糕点饼干类毛利占90%的AB类品牌ABC分析的管理应159、用 供应商供应商综合毛利贡献ABC分析水奶饮料综合毛利占90%的AB类供应商ABC商品货架陈列应用o上段上段：即货架的最上层。o该段位通常陈列一些推荐商品、有意培养的商品、新商品、小商品、轻商品，即即B或或C类商类商品品。o到一定时间可移至下一层黄金线上段ABC商品货架陈列应用o黄金陈列线：黄金陈列线：高度一般约在120厘米上下是最易看到、最易拿取得商品陈列位置。o一般陈列高利润商品、自有品牌、独家代理或经销的商品，即即A或或B类商品类商品o最忌讳陈列无利润或低效益商品，即即C类商品，类商品，否侧是商场的一个重大损失。上段黄金陈列线黄金陈列线ABC商品货架陈列应用o中段中段：货架的第三层区域o160、一般陈列低利润商品，为保证齐全性顾客有需求不得不经营的补缺商品，发挥招徕和吸引顾客的作用，即B或或C类类商品。o进入衰退期的商品，即B或或C类类商品上段黄金陈列线黄金陈列线中段ABC商品货架陈列应用o下段：下段：货架的最下层区域o通常陈列体积大、较重、易碎、毛利低，但周转较快的商品，即即B类商品类商品.o也可陈列一些具有消费者忠诚度的品牌商品、需求弹性低的低交易商品，即即C类商品类商品.上段黄金陈列线黄金陈列线中段下段下段商品双商品双ABCABC分析应用分析应用ABC 变化趋势本期 去期 促销必要度参照周平均销 ABC 变化趋势分析量订货量系数A 无2.5 A是当年新品，可能是新上市的 大力度161、促销商品A A无3 当年和上年都是A类商品，可能是一线明星 商品、强季节商品、促销商品A B无3 上年为B类商品，当年为A类商品，呈上升 趋势。A C无2.5 上年为C类商品，当年为A类商品，培养潜 力很大的商品。商品双商品双ABCABC分析应用分析应用ABC 变化趋势本期 去期 促销必要度参照周平均销 ABC 变化趋势分析量订货量系数B 1.5 B是当年新品，可能是新上市的,销售不错。B A 无1 上年是A类商品，当年为B类商品，销售有 所下滑 B B2 上年为B类商品，当年也为B类，销售较稳 定。B C2 上年为C类商品，当年为B类商品，上年和 当年都没有大力度促销，可培养。商品双商品双A162、BCABC分析应用分析应用ABC 变化趋势本期 去期 促销必要度参照周平均销 ABC 变化趋势分析量订货量系数C 1 C是刚上市新品，没经过促销，有待观察。C A无0 当年C类商品，上年是A类商品，衰退期下 滑严重，需要删除C B无0 上年为B类商品，当年为C类商品，呈下滑 趋势，需要删除。C C无0.8 上年为C类商品，当年仍为C类商品，可能 是结构性商品，不能简单删除。确认后再 删除。超市采购如何促进门店绩效提高超市采购如何促进门店绩效提高品类业绩贡献与坪效分析的管理应用品类业绩贡献与坪效分析的管理应用(4)(1)（2）(3)(4)(5)(6)(5)(1)（2）(3)(6)饼干40节进口1163、2节个护112节休闲65节综合毛利率与销售收入占比之积品类业绩贡献与坪效分析的管理应用 品类供应商综合毛利贡献综合毛利贡献排名与销售排名的差异品类业绩贡献与坪效分析的管理应用 马鞍山与玉函店比较三个品类合计差异1.30%个点综合毛利差距综合毛利差距1.46%！品类业绩贡献与坪效分析的管理应用 马鞍山与玉函店比较（烟酒销售与毛利差异分析）促销力度大货源充足品类业绩贡献与坪效分析的管理应用 马鞍山与玉函店比较（休闲食品毛利率差异分析）前台毛利差距1.27%!商品结构？进价？售价?品类业绩贡献与坪效分析的管理应用 马鞍山与玉函店比较（休闲食品其他业务收入差异）供应商支持不足后台毛利低请采购支援 60164、07北园店品类平效分析表 起始日期【2011-01-01】【2011-08-31】结束日期行号中类中类陈列面陈列面积积陈列面陈列面积占比积占比销售收入销售收入销售收销售收入占比入占比综合毛利综合毛利综合毛综合毛利占比利占比月均坪效月均坪效品类月均坪品类月均坪效效品类月均坪效品类月均坪效差异差异16101 果蔬及干货休闲25513.30%8,449,015.51 5.87%1,321,302.42 5.62%4,141.675,828.34-1,686.66 26102 畜水产 874.54%14,026,504.51 9.75%1,327,544.36 5.64%20,153.0215,827165、.714,325.32 36201 加工日配19510.17%9,169,034.02 6.37%1,409,900.31 5.99%5,877.596,197.69-320.10 46202 低温日配884.59%6,709,375.40 4.66%1,337,960.58 5.69%9,530.367,696.671,833.69 56203 副食品 743.86%11,176,332.92 7.77%1,096,613.55 4.66%18,878.9410,495.968,382.98 66204 酱菜调料 432.24%3,511,022.15 2.44%675,420.58 2.8166、7%10,206.469,045.721,160.74 76301 饼干糕点 221.15%2,225,642.71 1.55%472,871.66 2.01%12,645.707,812.534,833.17 86303 休闲食品 723.75%6,124,685.29 4.26%1,155,272.27 4.91%10,633.139,008.651,624.49 96304 营养保健 633.29%12,145,133.55 8.44%2,213,230.33 9.41%24,097.4916,094.068,003.43 106305 烟酒 351.83%25,609,024.49 1167、7.80%3,875,480.88 16.47%91,460.8050,926.0740,534.73 116306 水奶饮料 361.88%7,466,880.52 5.19%1,342,884.84 5.71%25,926.6714,779.1611,147.51 126308 进口食品3.70.19%217,350.53 0.15%42,995.81 0.18%7,342.928,209.72-866.79 136401 个人护理用品 985.11%9,743,027.11 6.77%1,521,116.95 6.46%12,427.3310,998.131,429.20 146402 168、家庭护理用品 341.77%3,159,272.37 2.20%441,054.38 1.87%11,614.977,129.264,485.72 156403 生活用纸 351.83%4,919,297.30 3.42%608,401.11 2.59%17,568.9210,646.796,922.13 166404 超市百货1045.42%3,746,463.81 2.60%1,005,334.47 4.27%4,502.964,049.06453.90 176501 超市儿童文体542.82%3,379,758.44 2.35%820,347.98 3.49%7,823.512,863.169、474,960.05 186502 超市交电603.13%1,401,636.14 0.97%246,344.59 1.05%2,920.083,356.50-436.43 196503 超市针织854.43%3,168,101.34 2.20%899,331.28 3.82%4,658.974,600.7958.18 206504 超市床品23512.25%1,462,611.96 1.02%420,015.11 1.79%777.992,836.82-2,058.83 216505 超市服饰22511.73%4,096,141.69 2.85%878,976.11 3.74%2,275.6170、31,770.68504.96 226506 超市鞋140.73%673,944.95 0.47%169,587.83 0.72%6,017.371,601.064,416.31 1917.7143,880,876.15 100.00%23,528,606.31 311,482.49211,774.8199,707.68 品类业绩贡献与坪效分析的管理应用 北园店平效分析案例中类名称问题点 原因分析 解决方案果蔬干货销售、毛利贡献小于面积占比较大，品类月均坪效差异1686.面积过大配置不合理，经营项目有待充实；管理不够精细。充实增加有效项目，细化管理；适当减少面积给有潜力的品类加工日配销售、毛利171、贡献小于面积占比，品类月均坪效差异320.面积较大配置不合理，部分经营项目无人气；管理不够精细。充实增加新的项目，细化管理；适当减少面积给有潜力的品类进口食品销售、毛利贡献与面积占比相当，品类月均坪效差异867本区域消费较低，商品结构需调整；订货管理及陈列不足。调整结构，加强陈列进行促销。超市交电销售、毛利贡献小于面积占比，品类月均坪效差异436与负一层银座家电品类重合，影响销售。商品组合不合理。适当调整减少面积，定为便利性品类；商品差异化经营。超市床品销售、毛利贡献小于面积占比较大，品类月均坪效差异面积过大配置不合理，品类需求有限；管理不够精细。减少面积给有潜力的品类或增加新兴品类报告纲要之172、三：采购渠道、供应商、商品管理与评估报告纲要之三：采购渠道、供应商、商品管理与评估2345重点供应商的管理供应商评估与汏换新品准入测评商品的评估汰换与试销评估采购渠道的梳理1采购渠道、供应商、商品管理与评估采购渠道、供应商、商品管理与评估 采购渠道的梳理1111、采购渠道的梳理、采购渠道的梳理采购渠道的梳理采购渠道的梳理采购渠道的梳理采购渠道、供应商、商品管理与评估采购渠道、供应商、商品管理与评估 重点供应商的管理1212、重点供应商的管理全公司中类重点供应商，为在公司中类销售收入中占80%的前10至20名的直供或直送供应商 重点供应商的管理重点供应商档案重点供应商的管理重点供应商的管理重点供173、应商档案重点供应商档案重点供应商的管理重点供应商的管理重点供应商档案重点供应商档案采购渠道、供应商、商品管理与评估采购渠道、供应商、商品管理与评估 供应商评估与太换供应商评估与太换供应商评估与太换供应商评估与太换定量评估1最佳供应商供应商+2高交易量供应商3高毛利率供应商4低毛利率高交易量供应商5低交易量高毛利率供应商6需淘汰供应商毛利率毛利率描述描述供应商/毛利额毛利额销售收入销售收入毛利率毛利率其他费用收入其他费用收入描述描述 运用决策树法对各中类的供应商毛利额、销售收入、毛利率与中类平均值比较，评估供应商表现，并划分为不同的供应商类型，高于中类供应商平均值的为“+”，低于中类供应商平均值174、的为“-”。根据评估情况得出评估标识。对将要淘汰的供应商再以其他费用收入情况评估一次。高于中类供应商平均值的为“+”，低于中类供应商平均值的为“-”。供应商评估与太换定量评估供应商评估与太换供应商评估与太换采购渠道、供应商、商品管理与评估采购渠道、供应商、商品管理与评估 新品准入测评新品准入测评新品准入测评采购渠道、供应商、商品管理与评估采购渠道、供应商、商品管理与评估商品的评估与汰换与试销评估商品的评估与汰换与试销评估单品毛利额单品毛利额 单品的销量单品的销量 单品销售收入单品销售收入 在每个商品细类中，将商品的“单品毛利额、单品的销量、单品销售收入”三项指标与细类所有商品的平均指标比较，高175、于平均值计“+”、否则计“-”。使用决策树法，对三项指标表现的组合进行分类解释，指出商品具体表现。商品的评估与汰换商品的评估与汰换-案例1商品的评估与汰换案例2商品的评估与汰换新品试销评估o新商品试销期后必须作评估，评估方法与正常商品相同。o品类买手依据评估结果将所属负责的试销商品转入“正常”状态或“淘汰”状态。o如不及时维护，系统设定新商品试销期结束后30日内将自动转为“冻结”状态。o商品的试销期应根据流转的快慢特征而定，o61生鲜类2个月，o62日配类和63食品类3个月，o64超市百货类和65交电针纺类4个月（季节性商品不适用），o新商品试销期从单店有库存之日算起。新品试销评估淘汰删除商品176、应考虑的因素o商品类型分析处在删除线以上的商品或C类商品并不建议全部删除，还需要考虑对品类多样性的贡献以及是否新品、是否脱销、是否价格问题或者陈列问题等考虑其市场表现对象限图中的市场赢家部分商品予以保留对全面输家部分挑出新品脱销品继续进行分析进行双ABC分析则对CA类与CB类首先考虑需要删除淘汰删除商品应考虑的因素o确保商品的多样性细分类排名：细分类排名：按细分类排名后，要检查删除全面输家后是否对细类有较大影响确定要删除的确定要删除的商品名单：商品名单：当删除重复性商品时，如果某品牌大部分单品已列入淘汰名单必要是要考虑淘汰整个品牌，以提高供应链效率次品类单品排名：次品类单品排名：对商品进行分类排名避免淘汰某品类过多单品造成品类缺失按价格带、按价格带、规格等指标排名：规格等指标排名：以不同角度了解商品的表现防止价格带或规格等方面的缺失如口腔护理品类中的漱口水次品类销售暂不理想但具有潜力有些品类因消费者需求广泛使细分类功能复杂如护肤品按功效可分为滋润、美白、防衰老等淘汰删除商品应考虑的因素o淘汰删除商品应考虑的其他原则