1、售楼中的客户异议处理技巧一、了解异议产生的基本原因：（一）原因在客户的情况下：1、拒绝改变。大多数的人对改变都会产生抵抗，业务人员的工作具有带给客户改变的含义。让客户改变目前的状况。2、情绪处于低潮时：当客户心情处于低潮时没有心情提出商谈，容易提出异议。3、没有意愿。客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。4、无法满足客户的需要，客户的需要不能被充分满足，因而无法认同商品。5、预算不足：客户的预算不足会产生价格上的异议。6、借口推托：表明客户不想花时间会谈。7、客户抱有隐藏异议：客户抱有隐藏异议时会提出各式各样的异议。（二）原因在业务代表本人：1、业务代表无法赢得客户的好感，从举止2、态度。2、做了夸大不实的陈述。业务代表为了说服客户往往以不实的说词哄骗客户，结果带来更多的异议。3、使用过多的专门术语。业务代表说明产品时若使用过于高深的专业知识让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。4、事实调查不准确。业务代表引用不准确的调查资料引起客户异议。5、不当的沟通。说的太多或听的太少，都无法把握客户的问题点，而产生许多的异议。6、展示失败：自己对产品了解不够。7、姿态过高处处让客户词穷，业务代表处处说赢客户。让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。二、处理异议时应考虑的基本点1、为异议做准备2、预测并预先采取行动3、异议出现先采取行动4、态度积极乐观5、倾听听完异议6、弄清异议3、7、解决异议充分的理解基本点可极大的帮助成功解决异议。置业顾问对解决异议的这些基本点的都可以进行事前计划。二 、展示技巧在整个销售过程中，不仅要详细介绍项目的具体情况，从楼盘的外部条件，内部条件，内涵及外延，从地段历史到立面、房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，此外，还要创造一种氛围。一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间。（一）、环境讲解对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一个环节。让客户只在这一区域，或这类区域选择，接着层层深入，最终达到目的，所以环境对双方而言都是第一性的4、。1、产品与环境所谓准地段必须符合两个条件：政府规划建设范围内并有基本交通环境。其实环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好坏都是相对而言的。地段的好坏决定于地段上的小区规则是否符合这一地段的特性，使其发挥到最高潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。对置业顾问来说，必须把推销楼盘最好的溶入环境之中，告诉客户，这两者配合的完美无缺的，同时，环境地段潜力的挖掘说词必须紧扣产品。2、唯地段论置业顾问在介绍环境时必须要对客户的工作、生活、娱乐、朋友的所在地挂起钩来，这样的解说对客户的影响才可能达到效果。在接待客户的寒暄阶段必须了解客户情况，客户需求，迎合购买者和决策者本人的需要，5、有针对性的介绍可达到事半功倍的效果。3、标准环境销讲内容（1）本案的所处地理位置，行政区域，相应的某一个标志性建筑或人们耳熟能详的位置附近，用最精练、简单的话语立刻给对方一个深刻清晰的地理概念。（2）交通状况，周边的公交，主要干道等，并介绍与本案的直接关系，和与其他地区的相连关系。如果有规划的交通建设，还要进行介绍，强调本地段的受重视程序和发展潜力，介绍交通之前先要用简单的一句话概述一下周边交通的特点。（3）商业状况，商业配套商业配套有大商业配套和小商业配套之分。大商业配套是指有一定规模和知名度的大型商业、餐饮中心或街区。小商业配套间指为了满足人们的生活基本需求的小型商业中心。在销售讲解时，周6、边小商业配套要尽可能挖掘齐全，如果现状小配套不齐全，那么就要从规划上加以说明，如果周边大商业配套很有特点，那么就一定要把它再暄染一下。（4）银行、邮局、证券交易所如果小区周边这一类配套齐全，在销讲上有必要作出相应的讲解，告诉客户这些配套与生活的相关，在此地一应俱全。（5）医疗保健包括街道医院，专业特色医院，市级、区级大型医院，药房，老年人康健中心。（6）教育配套包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校等。（7）绿色环境配套包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等。（8）立体娱乐配套包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、休闲中心、浴场等。文化娱乐是人们生活必须的添加剂，对人有极大的诱惑力。7、（9）历史文化古迹介绍包括两类：一类是看得见的现存历史文化古迹。二类是已经不存在，曾经存在的历史文化底蕴。根据不同的楼盘在这方面可以有不同的挖掘，对不同年龄的客户也要做不同要求的解说。4、诡辩环境没有绝对的好地段和坏地段，因为没有明确的标准，再加上环境因素的多样性和共享性，这一判断就变得更为模糊，这一点对置业顾问来说是有利的，置业顾问可以充分发挥想象能力，掌握一些变换技巧，把地段环境优势施展的淋漓尽致。（1）市中心区市中心闹市区可说尽点地利，尊贵难得的好地段，自然是开发一块少一块，切记珍惜。钱花了可以再挣，地开发一块少一块。其郊外区域，可说开阔土地，新鲜空气，远离工作的紧张，告别都市的吵闹与喧8、哗，寻找真正回家的感觉，用时间换环境，用距离换金钱。（2）交通发达地区交通的中心象征着繁华，政府的重视。随着周边的发展，此地必须是升值无限，另外无需担心出行麻烦。（3）偏僻地段偏僻地段可以说，闹中取静，无限安逸，这样的社区才真的显现珍贵。风水绝佳，配套齐全，成熟地区，则可以说，万事具备，享受便利生活无需等待。（4）未开发地区未开发地区可以说全新开发，依靠政府发展。此地升值潜力无限。（5）有历史文脉地段可挖掘历史文化底蕴的高尚地段。（6）新规划区可以说在一块充满活力地方开始憧憬未来，一切都是崭新的，一切都充满生机，给人一种向上的动力，让人感觉已经站在时代的最前列，享受全新规划给人带来的无限方便。9、（二）产品讲解1、规模及规划讲解产品，先要讲述楼盘的规模及规划，即占地、建筑面积、总量多少户数，分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成，分别为多少层、分几期开发、何时完、绿化分布、绿化率、小区及容基率等。在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感，打出漂亮的擦边球，创出最大，最有规模，最集中，区域内罕见，少有的等等说词。2、小区绿化环境在销讲过程中置业顾问要重视对绿化环境布局的介绍。（1）绿化环境的特点讲解绿化环境的第一步就是把本小区绿化不同于其它小区绿化的特征告诉客户。（2）绿化环境的人性化1强调绿化功能的分布，每一个区域又是如何通过设计针对特定的人群。2绿化是人可进入的绿化，这句话指10、的是通过小道、凉亭等等将绿与人结合起来，人车分道，让老人和儿童放心的乐在其中。（3）绿化环境介绍的两种不同方式1从观景的角度，强调推窗见绿，将可给视觉带来无限满足与快感。2从实用角度，告诉客户这样的绿化环境、中庭花园给他的生活带来了什么，让对方身临其境体验将来的生活。这两种方式要互相结合将更有说服力，当然也要因人因房因位置而异。3、建筑外形风格及建材标准（1）建筑风格1欧陆风格欧陆风格的建筑一般符号有罗马柱、拱门，窗套，雕花栏杆或图案工整的欧式屋顶。欧陆风格给人以庄重、高贵、气派的感觉，至于欧陆风格建筑的层次水平，就要从每一丝细节去解说，可以说是精雕细琢，显现大师级的工艺。2现代派风格现代派风11、格建筑符号有现代主义科技象征的屋项，简捷明快的线条，活泼的阳台设计。现代派风格给人以时尚、活泼、轻松的感觉，至于现代风格建筑的层次水平，一般要以它的每个立面的平面设计效果和色彩的分布、合理与创新性上去讲解，可以说，建筑以人为本，人性的空间，显现现代与未来科技的力量。（2）建材标准1外立面建材标准A、面砖。置业顾问可以说的优点有坚固、耐用、历久如新、防水、隔热性好，另外视觉上庄重有品味。B、涂料。其优点是光亮华美，色彩鲜艳，建筑表面平整，易更换。2门厅设计门厅讲究宽敞气派，如运用建材拼花和装饰品点缀的更有家的温馨。3电梯电梯的速度、载重、名牌，另外是否可以直达车库。4门、窗A、门，是否为内夹钢板12、防盗木门，是否有预留猫眼，屋内门是否安装，如没有安装可以说是为了让客户随心所欲的自由安装，降低客户无谓的购房资金浪费。B、窗，是塑钢的还是铝合金的，是双层还是单层，什么品牌，进口或国产。5厨卫及室内装璜一般内销商品房多为毛坯房，厨卫为预留管道，出风口和简易卫具，室内无装修，如果为高标准半装修或全装修，则要体现每一个细节的装璜都非常考究，把一个即可入住的家交付予客户。6水电、煤气简单概述一下容量，分类就可以了，如果有净水，中央供热的，那么则应单独列出来作为一个卖点详细介绍其用途和好处，并对所有的设备品牌详细说明。7通讯通讯即电话、有线电视及其它通讯系统。4、房型（1）辨别标准1得房率得房率直接关13、系到价格，单价相同的得房率越高越实惠，换算到同等得房率时，同价格的得房率低的则可以说享受的公共赠予面积越大，越合算。2客厅、卧室方正的房型利用率高，浪费少，房型为多边不规则的，可说视觉效果更好，装璜起来更美观。3客厅的利用率和卧室的私密性客厅内尽可能的少门，进口处有玄关，卧室门尽可能的不对着客厅等，活动区域要与隐密区域分开，卧室是家庭生活的隐私之地。4层高层越高，空间越大。5朝向采光采光分为南采光与北采光二种。南为太阳直射阳光，北为天空反射阳光，亮度差不多，只是感觉略有差异。另外东南与西南各有所长，只是说法问题，西南阳光强，夏天本身家家用空调不存在过热问题。6功能分区是否清晰一套完整的住房，功14、能区分越明显，房型设计品味、档次也就越高。7动静分明要求客厅、餐厅、书房等活动区域与卧室类隐私区域完全分开。8动线分明房内过道、走廊路线明确，不交叉，这样房间面积的利用率高。9干湿分开卫生间、洗衣机有专门位置，与浴室分开，厨房有工作阳台。10通风好房型必须南北通风，厅、卧室全面南北直线通风。11面宽面宽的要求是由于家俱以及人的身体和活动空间的要求。12景观客厅是否为大宽度落地门窗，观景敞开式阳台，卧室有无窗台。13设计的新颖14房型的灵活性房型灵活即墙面的灵活、可动性，承重墙的完美处理。5、发展商、投资商、建筑商、设计单位（1）发展商发展商是买期房的客户十分关心的内容，发展商有经验，实力强大，15、有魄力，有独到的想法，是客户非常希望的，所以解说发展商时要迎合客户的这种想法，让客户放心满意，并要强调这个楼盘是本发展公司倾力杰作，非常重视，主要是为了创品牌。（2）投资商如果是有投资商参建的，那就是多方都对这一地块此楼盘的开发都表现很有兴趣，想在此投资取利，更从另一方面展现本楼盘的经济价值。（3）建筑商建筑商的实力与形象关系到楼盘的建筑质量和施工质量，同时从一个侧面展现一个楼盘的形象。（4）设计单位如果是著名设计院设计的，要强调一下，但更重要的是对一种设计观念的介绍。四、干扰种类及排除策略1、客户带众多家人一同来看房，七嘴八舌意见不一致分清角色逐个说服，特别是目标明确地应付最重要的角争出钱的16、人、决定权人。2、客户带朋友来看房，做参谋首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹棒他。然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。3、客户带律师前来助阵签约律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，因此，要把握住合同原则方向。只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。4、客户的风水先生前来看风水认为不佳在销售过程中，灌输客户以现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看同水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。5、客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订不17、露声色请退订客户在其它房间稍坐片刻，待在谈客户付完定金后，再办理退订事宜。或让其他业务员帮忙引至它处退订给客户，保证现有客户下定金。6、无理客户吵闹影响在谈客户先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其它房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。五、有效处理异议的方法1、规避2、放过异议3、将异议改述成疑问4、拖延回答异议5、用自问自答法解决异议6、询问与异议有关的问题7、直接否定异议8、间接否定异议9、预期异议10、对异议进行补偿处理11、对异议提供第三方的答案已经获悉所有的异议之后，置业顾问必须给潜在18、顾客以满意的回答。自然，不同的情况需要不同的方法。事先考虑如何处理这些异议的方案会改善你作为解决问题能手的形象，从而有助于使你成为优秀的置业顾问。六、克服异议的五问序列法顾客提出异议的原因是多种多样的。优秀置业顾问偶尔都能感觉到顾客到底会不会购买。当这种情况发生时，迅速弄清楚潜在顾客不买的原因。要做到这一点，应考虑使用一系列预先设计好的问题：Q1：您现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因，可以吗？Q2：除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗？Q3：假设您能使自己确信那么您想接着往下进行吗？（如果回答是，继续推销，如果是否定回答，进行Q4）Q4：一定还有别的原因，我可以问是什么吗？（对方回答19、后回到Q2，也可直接问Q5或重得本系一二次后再用Q5）Q5：什么才能使您信服呢？成功的谈判者必须切实掌握对方的个性，心意，动机及需求，才能掌握对方的弱点，来说服对方购买，进而透过议价过程来达成最后交易。异议的类型及处理办法一.隐晦式异议1.犹豫不决一定有原因，我想问一下什么原因，可以吗？2、除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗？3、您能谈谈您个人的感受吗?哪方面能满足您的要求,哪方面还未能达到您的要求呢?4、一定还有别的原因，我可以问吗？5、什么才能让你信服呢？二式.敷衍异议如果客户说:我要好好想一想1.答:我很欣赏您这种严谨认真的态度,现在我们就来为您所考虑的问题一起讨论一下,您的问题是2.20、答:您需要时间考虑,我很理解,如果您能够简述一下您对于赞成购买和反对购买的有关想法,我或许可以提供更有价值的意见供您参考.三.不需要异议如果客户说:我暂时不需要房子,我对现在的居住条件感到满意。1.答:可以谈谈您在哪方面感到满意吗?2.答:除了您刚才谈到的满意的方面,有没有无法满足您生活需求的地方?3.答:如果您将来希望进一步改善居住环境,您会考虑购买新房吗?4.答:如果您身边的亲朋好友有购房的意向,您可以为我推荐吗?四.价格异议如果客户说：你的价格太高1.答：您认为价格高,是与别的楼盘相比,还是有别的原因?1.答：-我的价格比星苑价格高。我们是物有所值（现在解释）。2.答:您认为价格高,是因21、为超出了您这次买楼的预算上限吗?3.答:您这次购房的预算大概在什么价格范围内呢?如果客户说：给我5%的折扣，我今天就下定单。-1.答:如果你一次性付款。我去帮您申请。五、产品式异议如果客户说：你竞争者的产品更好1.答：我想听听你对这两种产品不偏不倚的看法.2.答:那方面更好?可以谈谈您的看法吗?3.你指的是质量、服务、特点还是五年以后的价值？4.你认为我们小区在哪方面完善了,您就会购买呢?5.我们可以交流一下吗?也许您的看法是正确的,但也有可能,我可以从专业的角度为您提供更有价值的伻估,毕竟一个楼盘所涉及的因素很多.您能谈一谈对于某某项目您所喜欢的方面吗?六.货源式异议如果客户说：对不起,我不22、想购买你们的小区的房子1答:我一定会充分尊重您的选择,但能告诉我为什么吗?2答:您这种想法的背后一定还有别的原因,我可以问问是什么吗?3答:我们怎么做才能羸得您的关照呢?4.答:是我在某一方面做得不够,才使您不愿购买我们小区的房子吗?原帖来自于网易社区:异议处理的六大法宝1、忽视法 当销售人员拜访经销店的老板时，老板一见到您就抱怨说：“这次空调机的广告为什么不找成龙拍？而打，若是找成龙的话，我保证早就向您再进货了。”碰到诸如此类的反对意见，我想您不需要详细地告诉他，为什么不找成龙而找的理由，因为经销店老板真正的异议恐怕是别的原因，您要做的只是面带笑容、同意他就好。所谓“忽视法”，顾名思义，就是23、当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。忽视法常使用的方法如：微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 “您真幽默”！“嗯！真是高见！”2、补偿法 潜在客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上24、。”当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致的感觉。产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。客户嫌车身过短时，汽车的销售人员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停二25、部车”。3、太极法 经销店老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些？”销售人员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！”太极法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。26、例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”您想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。成功导航：太极法应用实例一、保险业：客户：“收入少，没有钱买保险。”销售人员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。” 二、服饰业：客户：“我这种身材，穿什么都不好看。” 销售人员：“就是身材不好，才需销加设计，以修饰掉不好的地方。”三、儿童图书：客户：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？” 销售人员：“我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的27、。” 太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的，是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。4、询问法 客户：“我希望您价格再降百分之十！”销售人员：“总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？”客户：“我希望您能提供更多的颜色让客户选择。”销售人员：“报告经理，我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？” 询问法在处理异议中扮演着二个角色：透过询问，把握住客户真正的异议点：销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的28、反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自困愁城。例如以下案例：潜在客户：“这台复印机的功能，好像比别家要差。销售人员：“这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能、纸张尺寸从B5到A3；有三个按键用来调整浓淡；每分钟能印20张，复印品质非常清晰”潜在客户：“每分钟20张实在不快，别家复印速度每分钟可达25张，有六个刻能高速浓淡，操作起来好像也没那么困难，副本品质比您的要清楚得多了” 这个例子告诉我们，销售人员若是稍加留意，不要急着去处理客户的反对意见，而能提出这样的询问，如“请问您是觉得哪个功能比哪一家的复印机要差？”客户的回答也许只是他曾经碰到牌的复印机，具有六个刻度调整复29、印的浓淡度，因而觉得您的复印机的功能好像较差。若是销售人员能多问一句，他所需要处理的异议仅是一项，可以很容易地处理，如“贵企业的复印机非由专人操作，任何员工都会去复印，因此调整浓淡的过多，往往员工不如如何选择，常常造成误印，本企业的复印浓度调整按键设计有三个，一个适合一般的原稿，一个专印颜色较淡的原稿，另一个专印颜色较深的原稿。”经由这样地说明，客户的异议可获得化解。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出30、反对意见的理由，说出自己内心的想法。他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。透过询问，直接化解客户的反对意见：有时销售人员也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议，如范例中的二个例子。5、“是的如果”法 潜在客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。”人有一个通性，不管有理没理，当自己的31、意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。请比较下面的两种名法，感觉是否天壤之别。A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的”B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该”A：“您的想法不正确，因为”B：“您有这样的想法，一32、点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后”养成用B的方式表达您不同的意见，您将受益无穷。“是的如果”，是源自“是的但是”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到您说的“是的”并没有含着多大诚意，您强调的是“但是”后面的诉求，因此，若您使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。6、直接反驳法客户：“这房屋的公共设施占总面积的比率比一般要高出不少。”销售人员：“您大概有所误解，这次推出的花园房，公共设施占房屋总面积的18.2%，一般大厦公共设施平均达19%，我们要比平均少0.8%。”客户：“你们企业的售后服务风气不好，电话33、叫修，都姗姗来迟！”销售人员：“我相信您知道的一定是个案，有这种情况发生，我们感到非常遗憾。我们企业的经营理念，就是服务第一。企业在全省各地的技术服务部门都设有电话服务中心，随时联络在外服务的技术人员，希望能以最快的速度替客户服务，以达成电话叫修后二小时一定到现场修复的承诺。在“是的如果”法的说明中，我们已强调不要直接反驳客户。直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自觉，往往事后懊恼，但已很挽回。但有些情况您必须直接反驳以导正客户不正确的观点。例如：客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。客户引用的资料不正确时。出现上面两种状况时，您必须直接反驳，因为客户若对您企业的服务、诚信有所怀疑，您拿到订单的机会34、几乎可以说是零。例如保险企业的理赔诚信被怀疑，您会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，您能以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任。使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。1、太贵了。（潜台词：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。2、我想考虑一下借口。（潜台词：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这35、种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。3、我想比较一下异议。（潜台词：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。）4、我想先同我的律师商量一下异议。（潜台词：我动心了，但要看看合同。）答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。5、我买不起异议、借口或条件。（潜台词：我喜欢它，我想买，但钱不够。）答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）6、你在给我施加36、压力借口。（潜台词：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）7、我需要好好想想借口。（潜台词：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。）答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。8、我回头再来借口。（潜台词：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。）答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。9、我不善于当场决策借口。（潜台词：我不想凭一时冲动37、作决策，以防出错。）答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。）10、我心里没底异议。（潜台词：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。）答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓励。）11、我年纪大了，我要是再年轻十岁借口。（潜台词：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。）答：人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。（或加一 句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。）12、我想同我的律师或财务商量一下异议或借口(潜台词：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你我要离开这里。）答：可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合算，38、不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。13、我只是想随便看看借口。（潜台词：不要管我，我害怕买东西。）答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。）14、我要买的东西太多了我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。（潜台词：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。）答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。15、我能买到比这更便宜的异议。（潜台词：我动心了，但能不能再便宜一点。）答：我们的房子已经是秀优惠的了，所以原则上是不允许再便宜了。再说么好的房子，就是原价买也值呀！。我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿39、折扣，担就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。（在买得多的情况下）那您看是否能马上签约呢？16、我们刚结婚，我们太年轻借口。（潜台词：我不想买了。）答：你们可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。17、我刚买了一套房子，经济上有困难。答：那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定资产，今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个98折的优惠。18、我想同我的父母或家人商量一下异议或借口。答：你不想给他们一个惊喜吗？19、我是在替别人看房借口。（释义：我必须让他摸不着头脑。）答：你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗？20、40、太大了，我不喜欢。答：大房子住着才舒服，买房子不光为改善住房条件，也要符合您的身份才行。21、我不喜欢，我确实不想买。答：你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了。22、我希望能有折扣异议。答：可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已。23、我今天不买。（不愿冒险。）答：我们的房子卖得很好，恐怕您今天不定明就没了。24、我们没有这么大预算借口。答：买房子是置业，无论到什么时侯都是一种资产，您要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。25、我拿点资料，回去看看，到时候再说。答：没问题，不地；这我可以先给您做一个简单的介绍，你先请坐。26、我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。41、答：是吗？那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。27、我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。）答：好！我不会经常给您打电话，只是工程或有事时再随时通知您。28、我身上没带定金，回头再说。答：没关系，你可以先留点钱，把房号定了，否则房子就被别人挑走。29、我的一个朋友买了你的房子，要退。答：是吗？什么原因要退？30、我什么也不想买。（释义：我不想买，但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。）答：不买没关系，既然来了，听听我们项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们买套房子。31、我回头再来，先给我留着。答：对不起，我们有规定，如果你42、没有交定金的话，房子是不能留的。32、我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公证，再说请你考虑我们发展商的实力。33、我关心的是我怎能知道你说的是不是真的？（释义：这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢？）答：（通过聊天让客户相信我）我们大部分客户都。34、我不喜欢它。（释义：顽固、下次再碰运气。）答：您对它哪里不满意能说说吗？以便我们进一步改进完善。35、我今天是不会签字的。（释义：我害怕花钱。）答：您要是今天不定只怕会失去机会，不过您很有眼光，能买到这么值的房子。36、我不愿做按揭，但钱又不够。答：你可以先从朋友那里借点儿，如果不多的话，您做按揭只需要先付总款的20%，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把余出的钱做其它投资。