1、沈阳xx广场购物中心（招商期）筹备手册20xx年1月16日文件目录一、 筹备工作计划1、 商场市场经营定位2、 商品经营分布（商品空间布局图）与购物环境3、 商场经营管理组织机构4、 计算机系统5、 筹备工作流程图6、 商场筹备期开办费预算7、 商场经营管理财务计划8、 商场经营管理措施二、 招商岗前培训1、 企业文化培训2、 员工岗前培训（含管理考核培训）3、 市场定位培训4、 品类规划培训三、 招商策划1、 商场宣传策划书2、 招商宣传手册3、 商场商业装修方案四、 招商业务文件1、 商场招商工作计划2、 招商组织与职责3、 招商管理与考核4、 招商工作流程及报表5、 各种收费条件、标准记2、及交费流程（含报表）6、 招商合同书设计7、 联销协议书设计8、 代销商品协议书9、 防火安全责任书10、 易燃易爆品防火管理规定11、 供应商装修协议书12、 商户守则13、 联销员管理规定14、 招商管理操作流程方案15、 供应商接待流程16、 客户档案管理规定xx广场购物中心市场定位一、商场市场形象概念描述：将商场建成为一个按人性化购物需求，营造一个宽敞、明亮、鲜明、活泼的符合现代休闲时尚的购物环境；创建一个以经营服装服饰和时尚休闲商品的新型主题型百货商场；提供和满足1535岁目标顾客群消费及中高档价位的流行时尚商品和品牌；采取贴近和推行现代大众流行、现代时尚生活的文化营销主题，将购物、3、娱乐、休闲、餐饮、生活知识与人文科技融入现代消费理念之中。为辽宁省境内的消费者营造现代大都市的消费体验，在购物中感受到人生价值体现和事业的成功。二、 经营业态选择与运作方式1、 经营业态选择：商场采取主题百货业态的经营运作模式。主要经营服装、服饰等软性商品为主，家居、配饰为辅等高毛利水平的商品品类，对于市场竞争激烈和毛利水平较低的家电、食品、百货等硬性商品品类，采取避让与错位的经营战略定位，在品类的宽度和深度实行窄而深的品类杀手的经营形态，这样有利于区别于“新世界”、“中兴”等百货商场而树立鲜明的市场形象，更有利于与竞争对手进行抗衡和提高竞争实力。2、 运作方式：为了减少经营管理成本，提升商场4、的品牌形象。（1） 商场的运作采取百货业态与购物中心业态相结合的运作模式即，引进95左右的品牌零售供应商，由供应商自己采购自己销售的模式（购物中心模式）。（2） 从面积概念界定（3） 铺面单位面积分为高档类、中档类和的当类。高档类单位面积分为40、30平方米一个，约占总经营面积的15左右；中档类分为20、10、7平方米一个，约占总经营面积的80左右；抵挡类单位面积分为53平方米一个，约占总经在经营管理上采取统一规划、统一形象、统一设计、统一装修（天、地、墙、柱、色调、灯光等）、统一管理、统一营销、统一收款的运行方式（百货业态模式）。备注：这种运作方式具有一下的特点：1） 大量减少商场开业的开办5、费资金及成本；2） 改变传统百货业自采自销的经营方式；3） 这样的运作方式有利于公司筹措更多的资金，而中小品牌供应商的一次性投入也不大，能够积极参与招商。4） 由于供应商自己采购自己销售，更容易适应市场变化；5） 减少商品流动资金的占用，并通过结算在一定时间段内滞留一部分商品流动资金；6） 降低经营管理成本，提高商场经济效益；7） 通过统一管理能够控制价格和营销方式，有利于区别市场型购物中心，树立突出的市场品牌形象及提升商场经营档次；8） 统一收款有利于商场及时回收资金，保证企业资金的安全，避免购物中心收不上租金问题；9） 由于采取百货业态统一规划商品空间布局方式，能够大大提高商场经营面积的利6、用率。同时，也避免购物中心出租位置好坏，使死角位置出现空位，进而影响租金收入；10） 采取百货业态统一规划商品空间布局方式，有利于集中商品类别，明确商品经营档次和品味；结论：我们商场所选择的经营业态和运作模式，是符合企业短期利益和长期利益目标的。并且，是按百货零售业薪的发展趋势与要求的。因此，建议公司选择这种经营业态和运作模式。三、 目标顾客群定位与经营特色方案商场未来的总目标，是成为沈阳市一家著名的，富有市场吸引力的和流行时尚的中高档购物场所。同时以物业整体形象为依托，使xx广场成为沈阳市及外省市顾客的心中理想的购物、餐饮、娱乐、住宿的场所。我们的竞争目标就是“新世界”百货。1、 目标顾客群7、定位：（1） 年龄：瞄准辽宁省及沈阳市1535或40岁之间的消费群体（男性年龄到55岁）；（2） 收入：中高收入阶层、中等收入阶层和特殊收入阶层顾客群体；（3） 性别：目标顾客性别以女性为主，男性为辅；（4） 行为角色：追求购物乐趣型、追求时尚者和现代理性消费者（5） 消费主体：以单体（个人）为主，家庭时尚消费、礼品消费集团与消费为辅；2、 经营档次评价标准评价商场经营档次高地有不同的标准和尺度。一般顾客从直观角度评价一个商场，均以商品价格和品牌的高低，装修的好坏作为感观上的综合评定。而零售行业评价一个商场的经营档次，是按服务对象、购物环境、装修材料、商品的价格组合、毛利水平、品牌的品位与组合8、服务水准、营业员素质、服务功能、商场管理、物业管理（通风、空调、卫生）状况十二项考核指标综合评价。如果，我们在给商场经营档次定位时，仅用商品价格和品牌的高低，装修的好坏，那么，商场的经营档次的整体定位和风格，将会变成不伦不类或是高不成低不就的市场形象。因此，我们商场的经营档次定位，在价格和品牌的品位与组合方面以中档为主，高低档为辅，重点突出购物环境、服务水准、营业员素质、服务功能、商场管理、物业管理的高水准的经营档次。3、 经营特色：以目标消费（形象）群设立卖场营销主题的组合概念，将突破传统的按商品大类的空间布局组合方式要求。即按目标消费群的年龄、生活消费需求的行为习惯，围绕生活的内容、品味9、乐趣的行为主题命名概念主题。至此，将目标消费（形象）群主题概念与主题相关的类别商品组合在一个空间区域内。通过商品及卖场营销力着力凸现人性化的现代生活时尚需求行为，为消费者营造富有联想和自我创造，体现生活个性化品味价值的商品空间组合。（1） 视觉环境：l 营造一个绿色、宽敞、明亮、鲜明、活泼的购物环境和商品陈列视觉亮点。l 商场要采用绿色植物点缀商品陈列环境；l 加大商品陈列灯光照度，灯光色温要偏暖；（2） 商品：l 提供优质、保真的现代时尚品位的商品与品牌；l 商品或品牌按（3） 服务：l 提出“创建生活、创建时尚、创建个性”的经营与消费理念。l 建设沈阳人的“服装沙龙”，用自由设计提供个性10、化的时尚商品和服务。l 向所有的顾客提供“无干扰服务”和“购物零风险”的主题服务模式。（4） 采取主题百货业态的经营模式。以服装、服饰等软性商品为主，家居、配饰为辅的商品经营结构。（5） 营造丰富的，符合现代时尚的营销氛围，着力培养中青年忠诚目标顾客群四、 商品品类构成根据对沈阳各重点大中型商场的商品类别的调查，以及对市场商品资源、分销渠道和竞争状态的分析，商场未来竞争优劣分析结果与市场竞争细分化的发展趋势。为使商场在未来市场易于对抗竞争，易于生存发展，易于错位经营，并对抗象“中兴”、“商业城”等超大型商场、对抗象“国美”电器专业店，对抗超市经营食品、日用品的连锁竞争优势。因此，商场要充分利用11、经营面积二万平方米的经营规模，商场的商品经营类别将采取以经营软性商品为主，商品类别窄而深的经营战略，牺牲家用电器、食品、日用品等低毛利点与竞争激烈的商品品类，集中人力、物力、财力做好服装服饰等软性商品的经营。商场经营的商品大类如下：服装、鞋帽、化妆品、珠宝、配饰、小家电、家居用品、体育休闲、文化办公、健康休闲商品、电脑等16类商品。这些品类除电脑类外大部分的毛利点均在20以上。这样使商场销售的平均毛利水平保持在20以上，以此确保公司的经济效益。具体商品经营品类如下：商 品 分 类护肤类、香水、彩妆、美容用具高档手表、时装表、装饰表xx、珠宝、流行饰品少淑女装、帽类、手套手帕、要带配饰女正装、流12、行少女装民族服饰、婚纱礼服、妇女内衣、（针织品、袜子超市）女正装、休闲装、婴儿用品、针织品、儿童衣帽鞋男正装（裘、皮装）、衬衫、裤、男性配饰、手套、帽、围巾男休闲装、牛仔休闲装、汽车配饰、渔具、电须用品、刀具女鞋、箱包、手袋男鞋、箱包、手袋品牌运动休闲装、鞋、配饰文体用品、健康仪器、器械、食品厨房、浴室用品、杂品类卧室用品、布艺、窗帘、家庭陈设玻璃陶艺、礼品专柜生活家电、摄影器材、小型音响器材、工艺电话书籍、杂志五、 商场品牌等级构成：商品品牌等级结构事关商场商品经营定位在什么一个档次上。当前与未来市场竞争不是以个人意志为准绳的。全部经营高档品势必阻碍市场95的消费者购买，而经营高档品牌所需要13、的资金量和销售，远不能满足投资收益的要求，尤其是商场的经营面积规模，已经超出经营高档精品的经济边际临界值（标准为一万平方米以内）。因此，设定合理的商品品牌等级结构，不仅确保商场的合理定为与市场形象，还要确保商场的经济效益与投资回收的重要问题。品牌等级品牌特征品牌比重顶级品牌（A类）（形象品牌）5%次顶级品牌（A类）（形象品牌）10%主力品牌（B类）（销售品牌）50%次主力品牌（C类）（销售品牌）30%辅助品牌（D类）（品种）（点缀品牌或品种）5%1、 品牌是商场凸现于市场表现形象是一个什么样的水平，是招商工作最重要的着力重点工作。这是事关xx购物广场能否吸引诸多主力品牌（包括达到通过招商吸引资14、金的目的），以及商场能否成功开业和经济效益的实现问题。2、 商品类别规划要到达的目的：（1） 突出目标顾客的消费主题作为规划设计的主题内容；（2） 合理设计空间，在最大限度内发挥空间面积的经济价值；（3） 通过招商，能够节省商场佣工人数的数量和成本。（4） 通过招商，减少与降低我们对商业精装修的资金投入；（5） 处理好卖场边厅与散区不同等级品牌的视觉效果（地面、天花、灯光、色彩、道具、隔板、陈列造景等）（6） 通过有计划的商品类别规划与招商，形成较新颖商品视觉空间效果，以此区别其他商场；（7） 通过品牌组合和装修设计，能够较为准确地把握目标市场的定位；3、 顶级品牌和次顶级品牌是商场的形象的代15、言品牌，也是主力品牌和次主力品牌领引品牌，起到绿叶中的红花作用。4、 主力品牌和次主力品牌：是商场销售和盈利的主力；是吸引招商资金和商品资金（现金流量）的主力；5、 点缀品牌或品种：是补充、充实、活跃各个经营主题的商品种类或品牌。属于连带性经营性质，是刺激和引发顾客购买欲望的一种手段。6、 各消费（形象）主题在各个楼层空间的分布位置设计，要能够引起目标顾客的识别与视觉冲击力。7、 各个品牌要独自形成品牌视觉形象。通过视觉形象表现出消费（形象）主题内容。商品经营分布与购物环境商场的购物环境与装修方案，要依据商场的市场经营定位和各楼层经营的主题风格而提出。一、 商场总体风格商场内部的总体环境要有现16、代时尚的风格。强调灯光色温冷暖搭配，通道宽敞而明亮、货区中央视觉通透，所有商品和品牌全部采用开放式的经营管理模式，二、 商品经营布局及各楼层设计风格方案（详见商场空间布局图）一层：1、 主题概念：名贵精品2、 商品类别：世界名牌（化妆、珠宝、名表、服装、箱包、鞋精品品牌为主）鲜花盆艺3、 辅助功能： 24小时银行、总服务台、公用电话、礼品包装4、 灯光色彩：光线明亮，普通光以冷光为主暖光为辅，商品区内以暖光为主。5、 主题色调：绿色6、 环境要求：主通道要达到3米、次主通道要达到2米；环境布景要以绿色植物为主；裸露墙面、柱面要有灯箱；休息桌椅色彩要鲜艳（多色彩）二层：1、主题概念：少淑女天地（17、1525的未婚女性）2、商品类别：少淑女装、牛仔装、鞋、帽、彩妆、配饰、手袋、时装表、手套、袜类、时尚书刊。3、辅助功能：咖啡室、公用电话。4、灯光色彩：光线明亮，普通光以冷光为主暖光为辅，商品区内以暖光为主。5、主题色调：冷色调为主，地面为奶白色瓷砖，吊顶奶白色6、环境要求：主通道要达到3米、次主通道要达到2米；环境布景要以绿色植物和服装陈列造景为主；裸露墙面、柱面要有灯箱；大厅周边设置休息椅，色彩要鲜艳（多色彩）。三层：1、主题概念：女性庄园（2535或40岁的成熟职业女性）2、商品类别：女性职业装、手袋、配饰（帽类、腰带、丝巾、手套等）、内衣、彩妆、精品鞋、民族服饰、婴儿用品、婚纱礼服、18、袜子针棉织品（超市）、时尚书刊3、辅助功能：水吧、茶室、公用电话、设计小型服装表演T型舞台和自由设计展卖区（服装沙龙）4、灯光色彩：光线明亮，普通光源为中大型双坐统灯冷暖光，商品区内以暖光为主。5、主题色调：暖色调为主，地面浅黄色防滑瓷砖和吊顶与地面为对称色调，（注意通道配色）6、环境要求：主通道要达到3米、次主通道要达到2米；环境布景要以绿色植物和服装陈列造景为主；裸露墙面、柱面要有灯箱；大厅周边设置休息椅，色彩要鲜艳（多色彩）。四层：1、主题概念：绅士庄园（1855岁）2、商品类别：男正装、休闲装、牛仔装、衬衫、鞋类、帽类、领带、腰带、配饰、箱包、汽车配饰、渔具、礼品专柜、汽车配饰、眼镜、19、男性化妆品。3、辅助功能：水吧、茶室、公用电话、擦鞋器、机关团体服务、电话购物4、灯光色彩：光线明亮，普通光源为中大型双坐冷暖光节能桶灯，商品区内以暖光为主。边厅色彩庄重（色彩较深），中央散区色彩明快（色彩较浅）5、主题色调：地面为奶白色防滑瓷砖，吊顶为奶白色（注意通道配色为黑色）6、环境要求：主通道要达到3米、次主通道要达到2米；环境布景要以绿色植物和服装陈列造景为主；裸露墙面、柱面要有灯箱；大厅周边设置休息椅，色彩要鲜艳（多色彩）。 五层：1、主题概念：家居时尚馆2、商品类别：运动装、运动休闲装、体育健身器械、健康理疗仪器和器械、办公文具、小家电、家居陈设、厨卫用品、卧室用品（床上用品、窗20、帘、布艺、靠垫）、特卖场、电脑城3、辅助功能：水吧、茶室、公用电话、4、灯光色彩：1）运动装、运动休闲装、体育健身器械、健康理疗仪器和器械、办公文具、小家电、特卖场区域内光线明亮，普通光源三分之二为中型单坐冷光节能桶灯，三分之一为中型单坐冷光节能桶灯。2）家居陈设、厨卫用品、卧室用品区域普通光源为中大型双坐冷暖光节能桶灯，商品区内以暖光为主。5、主题色调：1）运动装、运动休闲装、体育健身器械、健康理疗仪器和器械、办公文具、小家电、特卖场、电脑城区域采用冷色调处理，地面为白色防滑瓷砖，吊顶采用黑色喷涂方式处理（注意通道地面配色为黑色）；2）家居陈设、厨卫用品、卧室用品区域为暖色主题色调，地面为浅21、黄色防滑瓷砖，吊顶为白色。6、环境要求：主通道要达到3米、次主通道要达到2米；环境布景要以绿色植物和动感陈列造景为主；裸露墙面、柱面要有灯箱；大厅周边设置休息椅，色彩要活泼。 商场的组织与管理目标一、 组织机构设置的原则、 商场组织机构设立必须符合现代市场竞争观念。组织机构的运行要以顾客为核心，围绕三个顾客消费者、供应商、内部员工全面开展各项管理组织工作。一切以经济效益为目的，围绕经营设置管理部门；、 部门的设置要充分考虑到了商场管理和经营环节的合理配置。强调“减少环节、提高效率、降低成本”的原则。改变了传统商业的机构臃肿，人浮于事的弊病，强化了销售和营销部门的作用，增大了科技在管理和经营中作22、用；、 岗位与部门设置原则，将采取运作与监督和服务两条线的运行模式。采购、销售、结算、补货、信息、考核的相对独立、相互支持、相互制约，相互监督，从根本上克服了传统商业二级核算管理体制的弊端，以及对供应商的吃、拿、卡、要的恶习，同时细化了专业分工，更便于业务经营的顺利开展；、 部门的设置充分强化了服务的功能，强调了服务不仅仅是对消费者的服务，同时也包括对供应商的服务和公司内部的相互服务、对一线销售部门的服务。利用计算机系统进行系统管理与监控。、 机构设置要充分利用计算机系统的现代科技手段，以达到实现“减少环节、提高效率、降低成本”的目的，同时增加管理透明度，减少管理中的暗箱操作问题。二、 组织机23、构设置（一）组织机构图：（详见xx广场购物中心经营管理组织机构图）（二）组织机构说明：1、部门设置介绍：（详见商场组织机构职能与岗位编制计划）（1） 商场设总经理一名、副总经理二名、总经理助理两名，组成商场的高级决策层；（2） 商场管理层设五个管理中心和一个综合管理办公室。（3） 组织管理职能系统分为两条线，既由总经理负责管理、监督、考核、服务、支持的职能，（部门包括：信息管理中心、财务结算中心、人力资源管理中心、综合管理办公室）；副总经理负责经营与管理职能（部门包括：营销管理中心和卖场管理中心）。（4） 公司的安保、后勤保障（清洁卫生）、设备维护维修均交予集团公司物业管理公司负责，商场不再设24、置这些部门，与物业公司的工作接洽由综合管理办公室负责；（三）营业期岗位编制、 商场岗位编制分为管理层和员工层。管理层人员编制全部隶属于商场，其中包括收银员、卖场主管和领班和极少的营业员。、 为了降低商场的人工运行成本，商场的佣工政策采取绝大部分营业员由供应商提供，并承担人工费用。、 岗位定编人数（2） 管理部门人员定编数量为121人（3） 收银员人员定编数量为100人（4） 卖场主管人员定编数量为27人（5） 卖场领班人员定编数量为54人（6） 营业员预计定编人数为300人（商场初期全部人员总定编数预计为597人，经过一年后商场人员将降至到420人左右）。（7） 供应商提供的营业员人数170025、人左右。岗位定编人数只是一个计划数量，当商场开业运行后要逐渐进行调整和压缩，以此降低商场人工成本的开支。（四）筹备期岗位编制筹备期岗位编制按筹备的三个阶段，实行阶段性定岗定编。第一阶段，招商筹备阶段的先期筹划期间设立招商采购、营销策划、计算机人员定编7人；在正式招商时再招聘采购主管5人，接待兼内勤2人；视觉策划1人，总计商场筹备人员定编为15人。（财务部要调派一到两名财务人员负责招商财务工作）第二阶段，商场装修与商场经营管理组织建制阶段。这一阶段商场的各管理部门的部门经理和主管要到位（具体时间和部门、岗位及人数详见筹备计划）。第三阶段，商场开业准备阶段。商场开业前一个月所有营业员和一般管理人员26、全部到位，上岗培训全力以赴准备开业工作（具计划体时间和部门、岗位及人数详见筹备期人员编制及到岗时间进度计划表、商场筹备期及经营期人工成本预算表）。三、 管理与考核目标、 商场的管理体制、体系、机制要符合现代市场的竞争环境，实行目标管理原则。、 商场的管理流程实行制度化、标准化、程序化和规范化原则。并用计算机系统手段实现商场管理的制度化、标准化、程序化和规范化工作。、 商场上至总经理，下至一般员工的经营与管理工作业绩考核将与经济效益挂钩。考核工作将以定量考核为主。、 为使商场经营管理具有整体性，商场对自己的员工，还是供应商的员工，都实行统一培训，统一着装，统一管理，统一考核的管理原则。、 考核管27、理机制实行责、权、利对等统一原则，及奖惩实行连带责任制奖惩下级连带上一级领导责任原则。、 管理与奖惩要依据效率、质量、效益对立统一原则。、 商场的考核管理要在商场开业一年后，实现计算机考核管理自动化的目标。四、 培训管理工作培训管理工作是商场管理工作的重点，也是商场组织建设的一部分。商场经营和管理工作做的好不好，关键在于培训工作是否做的到位和细致。、 培训职能的组织与管理由商场人力资源部负责。、 培训范围：商场全体员工及供应商营业员。、 培训内容分为（1） 进店培训：员工手册、管理制度与考核制度、企业文化培训（2） 岗位培训：营业员接受营业员岗位培训教程；管理人员接受岗位管理手册。（3） 培训28、考试：新进店员工在试用期内接受培训考试一次，不合格者补考一次，不合格者给予辞退。、 考核管理：营业员和管理人员每半年考核一次，一年两次，考核成绩记录个人考核档案，作为年终评价依据。商场计算机系统方案一、 计算机系统的构成零售商场计算机系统的构成主要包括硬件设备和系统操作软件程序二大部分：1、硬件设备包括：主控计算机房、服务器（电子数据交换设备）、交换机、前台POS机（收款机）、后台PC机工作站（计算机）、应急电源、打印设备（票据打印和价签打印）、收银条码扫描机、银行刷卡器及附属网络设备和布线十大部分。2、系统软件包括：财务、业务、结算、收银、人力资源管理、客户（顾客和供应商）管理、统计、物价、29、销售管理、查询与分析、资产管理等16个子系统组成。二、 计算机系统设置的安全性和稳定性分析零售商业企业是一个直接面对社会大众性质的企业，一旦开业正常运行就不能无故停业。因此，计算机系统及设备必须要保证其相对独立，要确保系统的可靠性、安全性和稳定性，不能因外界或受其他管理软件系统的干扰或病毒的侵入，而导致计算机系统瘫痪和数据丢失，进一步导致不能收银，而让社会宣传媒体暴光去损害公司的公众形象。因此，要科学、严密的设计，在施工中严格把关，杜绝出现这类问题。三、 计算机系统设计的条件与需求（一） 系统与设备设计的条件1、 要依据商场25层总建筑面积29067.1平方米，经营面积19160.69平方米的30、总规模（主要考虑确定POS收银台布点和数量问题）。POS收银机布点详见布局图2、 满足商场花色品种保持在50000个，日销售收款额度设计在500800万元以上的（主要考虑系统数据传输量和数据库大小问题）。3、 商品采购组合将采取品牌专柜管理为主和单品管理为辅的经营管理模式。（二） 系统与设备设计需求1、 计算机系统功能设计需求，要以实用、够用、合理及不浪费系统和设备资源的原则下，能够满足商场未来五到六年内管理和营销的需求原则”（主要从开始少量投入资金考虑）。2、 管理模式采取“一级核算，集中管理，进、销、结（帐）分离”的运作模式”。系统设计为：卖场管理、营销管理、财务核算管理、信息管理、考核管31、理和办公管理六个大的管理系统模块，各个模块再分为子系统。3、 管理流程分为：财务核算流程、业务流程（商流和物流）、信息流程、管理流程和办公流程五大操作流程系统。4、 系统桌面及功能输入窗口设计要尽量人性化的设计理念，便于输入和避免输入的错误操作。同时，一个独立单位工作要在一个窗口完成。5、 系统操作授权级限，要遵循管理流程及职能职责范围授权。6、 POS收银采取楼层通收，及满足集团购买（需要）部进行通收。五、计算机系统及设备的选择条件与原则根据公司目前资金状况极大紧张的条件下，商场计算机系统设备选择应遵循以下原则和条件：1、 第一前提是保证设备运行中计算机系统的稳定性、可靠性、安全性、便捷性、32、开放性（设备和系统标准化）、时时性和可扩展性。2、 在保证第一前提的情况下，能选择国产品牌的不选择国外品牌；能代替专业设备不用专业设备；3、 选择设备应满足商场五、六年内经营管理的需要。4、 PC机（计算机）硬件配置要求要基本满足内部局域网的连接和操作。为了系统的安全，不感染计算机病毒和数据被窃取，因而计算机不配置光驱、软区、声卡。六、设置计算机系统的运作程序1、 选择国内具有设计大型零售百货商场资质的计算机公司，并有积累许多成功案例经验的公司。通过对各个公司的实力，包括：资金、设计人员数量和学历、是否有成熟的系统、培训能力、售后服务质量和年限、有无零售商场经验，以及价格质量等考察与分析，确定33、计算机公司。2、 确定的计算机公司，签定保密协议和合作合同。3、 系统和设备将由一家计算机公司完成，以保证后期服务的统一性，避免软、硬件的纠纷问题。4、 计算机公司根据商场经营管理需求提出计算机系统设计方案、设备方案及布线方案。5、 组建计算机部门（人员约计34人）。6、 计算机系统设计与修改（预计时间五个月到六个月）。7、 设备安装与布线（预计时间一个半月）。计算机布线工作可由综合布线完成，也可以由计算机公司完成。8、 系统和设备运行测试（预计时间一个月）。9、 计算机培训（预计时间20天）七、计算机系统和设备预算根据初步与北京、沈阳的六家计算机公司的接触，及所提出的设计方案，在把预算控制在34、最低的水平的原则下，依据我们提出的设计需求原则，以及根据沈阳中兴2000年计算机系统投资1500万元和北京百货大楼950万元投资情况分析。商场计算机系统的总报价预计需要280万元左右。以上有关商场计算机系统预算，仅限于商场经营管理部分，对于xx广场整体计算机系统的设计，因经营管理没有确定，故在此没有考虑整体设计问题。商场筹备期开办费预算一、 开办费预算、 装修预算：商场天、地、墙、柱、灯具及商业道具装修预计1636.06万元左右（其中：天、地、墙、柱、灯具按27593平方米计算，每平方米平均造价在300元，预计装修造价为840万元，加上不可预见费15，总计约960万元左右；商业道具统一装修9635、58M2*700元676.06万元左右）、 宣传广告费用预算：招商筹备宣传预算45万元左右，开业宣传广告费预计30万元左右，合计75万元。、 筹备期人工成本预算：筹备期间为在最大程度上降低人工成本，因而采取分批分期上岗的措施。预计到开业前上岗人数约计604人预计支付工资765,750元。（详见商场筹备期及经营期人工成本预算表、商场筹备期人工成本预算表）、 办公设备设施及用品预算约计125万元。（详见商场开办费用预算表）、 商场服装置装费：员工冬装：西装一套、长袖衬衫二件；夏装（男）裤子一条（女）裙一件、短袖衬衫一件；营业员、收银员、职员、主管工装按450元标准一套，管理层部长以干部上工装按5536、0元标准。按商场人员编制计算营业员、收银员、职员、主管人员共计572人，工装费支出25.74万元。管理层部长以上干部编制25人，工装费支出1.375万元。合计27.115万元。、 计算机系统软件及设备预算：依据计算机系统设计的初步方案，预计完成全部计算机界系统和设备预算需要280万元左右。、 办公区装修预算：根据勤俭节约不奢华的原则，商场办公区装修面积约1300平方米，每平方米造价预计150元，合计19.5万元。、 由于一些顶级品牌供应商的招商需要买断或压款进货。因此，预计需要流动资金950万元。（如：化妆品中的姿生堂、欧伯莱、高丝、SK、兰蒄、CD、艾文莉；服装中的卡地亚、杰尼亚、都彭、BO37、SS、巴利、华伦天奴；羊绒衫中的鹿王、鄂尔多斯等）、 开办费预算总计：2239.25万元和流动资金950万元。二、 资金筹措措施及缺口资金1、 供应商进店装修费：440万元（供应商撤出时折旧返还）2、 装修安全保证金：190万元（开业六个月后返还）3、 合同定金（元/M2）：640.0万元（开业三个月后返还）4、 供应商购置服装费：106.6万元（按1776人，每人一次性收取600元计算）5、 供应商营业员培训费：88.8万元（按1776人，每人一次性收取500元计算）以上几个方面是筹措资金的渠道，共计筹措资金1465.4万元，根据商场筹备期开办费预算计划资金2239.25和流动资金950万元38、，合计资金需求3189.25万元，缺口资金1723.85万元。三、 缺口资金解决办法一是，装修公司施工垫付40资金，将能够解决资金650万元左右。二是银行流动资金贷款1000万元，基本能够解决资金不足的问题。附件：筹备期人员编制及到岗时间进度计划表第一期：试用期3个月；其中，招商人员因招商工作任务的特殊性，故工资待遇采取特殊政策人员：（计16人）采购经理1人、采购主管10人、计算机主管1人、企划主管1人、文案策划1人、接待员2人。第二期：合计6+7+7+8+129人（试用期3个月；）部长( 计6人)：采购营销管理部（1人）业务支持部（1人）、综合管理办公室（1人）、人力资源部（1人）、 收银结39、算中心（1人）、 卖场管理部（1人）。部门经理：（计7人）：营销公关（1人）、视觉创意（1人）、卖场经理5人）主管( 计7人)：秘书主管（1人）、总办督察主管（1人）、总务主管（1人）、人事主管（1人）、培训督导主管（1人）、企管主管（1人）收银主管（1人）、。职员：（计8人）总办档案管理员（1人）、程序员（1人）、系统维护员（2人）、资产管理员（1人）、劳绩考核员（1人）、陈列美工（2人）。一般员工：司机（1人）、第三期一批：合计7+27+1145人（试用期3个月）主管（计7人）：服务督察部（1人）、结算部（1人）、客户服务（1人）、广播主管（1人）、物价主管（1人）、质检主管（1人）、商品40、准入部（1人）。卖场主管（27人）职员（计11人）：档案劳资管理员（1人）、人事统筹管理员（1人）、培训督导员（1人）、商品录入员（3人）、采办、后勤办事员（1人）、司机（2人）、文案策划员（1人）、创意设计（1人）第三期二批：合计7+35+54+300+100496人（试用期3个月）主管（计7人）：信息部主管（1人）、调查部主管（1人）、理货录入部主管（1人）、卖场部长助理(4人)职员（计35人）：货款结算员（2人）、结算审核员（1人）、服务督察员（4人）、美工（1人）、陈列（1人）、信息部统计员（1人）、市场调查员（2人）、服务管理督察员（4人）、服务礼仪接待（5人）、客户服务办事员(计241、人，其中会计1名)、理货录入员（3人）、质量检查员（1人）、卖场协理员（4人）、保管员（4人）、广播员（2人）领班：54人收银员:100人营业员：300人说明：筹备期计划人数为585人，实际佣工人数为6xx人。主要原因是第一批筹备人员在8月份转化为其他岗位造成，此间第一批筹备人员人工成本已经单独计算，其后期人工成本并没有重复计算。 商场开办费用预算表 单位：元金额 类别单位 参考单价 计划值 备 注 说 明科目 数量 金额 合 计万元1247497小 计万元1155090不可预见费小计%892407 (一 )固定资产 台577850客货汽车（依维科）台1200001120000送货专用小卧车（42、桑塔纳） 台1600002320000复印机 台20000120000速印机 台500015000内部印刷文件专用传真机 台120022400投影仪台36000136000会议专用现金专用保险柜 台300013000财会专用考勤机台150023000 压膜机 台4501450压塑料模专用流动售货车辆7003021000特卖专用平面设计计算机台20000240000营销策划专用高级打印机台500015000营销策划专用不间断电源台100022000营销策划专用(二)低值易耗小计万元577240办公桌椅 套 18011520700会议室家具套 20000120000总经理办公家具 套 40003143、2000更衣柜 套 10007272000自己制作文 件 柜(木)套 350124200主任以上管理级别用两节铁皮文件柜 组3403511900各办公室用中型保险柜 个 80021600财务部、机关服务部专用大型保险柜 个 200012000财务部专用五层文件卷柜组350124200档案管理专用电 话 机 个 501206000收款台50部、卖场35部、办公室35部计 算 器 个 80806400收款台、财务、业务专用验 钞 机 个 15005075000收款台、财务专用仓库用手推车 辆80054000仓库专用打码机 台5010500柜台打价签这样专用员工胸牌个 106006000电子挂钟 台44、201002000卖场专用价签托 个 0.05300001500三联座顾客休息椅 套 601609600暖水瓶、盆个 16408磅暖瓶12元120个，塑料水盆4元50个电源插座 个 501005000计算机、收款机专用消防器材个 65400260003公斤干粉办公用品元35000办公耗材元200000表单印刷元50000 商场筹备期人工成本预算表 单位：万元 管理层面岗位 名称工资标准（元/月）筹备期工资预算（每期、每批增加人数）岗位编制试用期工资聘用期工资 各项统筹 合计第一期一批第一期二批第二期第三期一批第三期二批人数总额人数总额人数总额人数总额人数总额合 计59761013842494945、8管理层岗位总助2170024503600主任616002350350660部长1415002200300151194主管3112001800280421251627职员637001100260642111437卖场运营岗位主管2770011002402929领班545508002205454收银员100550800200100100营业员3004004501803003001、第一期一批筹备人员工资：1500*3个月*5人+1200*3个月*1人26100元2、第一期一批筹备人员工资：1500*3个月*1人+2500*2个月+1200*3个月*5人+2040*5*2个月+700*3个月*2人46、+1300*2个月9.48万元3、第二期筹备人员工资：（1600元*6人*3个月+2700元*6人*2.5个月）+（1500元*9人*3个月+2500元*9人*2.5个月）+（1200元*16人*3个月+2080元*16人*2.5个月）+（700元*11人*3个月+1360元*11人*2.5个月）367350元4、第三期一批筹备人员工资：（1500元*4人*1）+（1200元*2人*1个月）+（700元*14人*1个月）+（700元*29人*1个月）38500元5、第三期二批筹备人员工资：（1200元*7人*1个月）+（700元*37人*1个月）+（550元*54人*1个月）+（550元*1047、0人*1个月）+（400元*300人*1个月）239000元6、合计筹备期工资总额为765,750元7、副总经理以上工资由公司发放，在此不核算。商场经营管理财务计划一、 商场年度经济指标计划（详见商场经营期损益测算表）1、依据对商场经营管理的优势、劣势和市场需求空间，以及上述对沈阳主要几家商场的参照值的分析论证测算，并考虑商场开业后第一年的经营管理磨合与调整，商场的第一年零售总额为57300万元。其中，毛利水平为20.3，费用率为8.305，税前利润率为11.99，税后利润率为8.04。指标项目第一年第二年零售总额5730062000毛利总额1163212896毛利率（）20.320.8费用总48、额47594465费用率（）8.3057.202税前利润687384312、测算依据（1） 销售测算参照“新世界”、“联营”和“中兴”三家商场。经过测算商场第一年年度销售总额为57300万元，单位平方米年度销售2.61万元（商场经营面积21926平方米），每日平方米销售72元。我们测算的销售水平分别低于“新世界”和“联营” 单位平方米年度销售3.63万和2.86万元元。高于“中兴”的2.09万元。（2） 毛利水平测算将不参照其他商场，因其经营定为和所经营的商品类别与我们不同，在此不作参照物。此次毛利水平测算将参照“新世界”老店和新店的水平，因其商品的经营类别基本与我们相同，没有低毛利的商品类别49、。因此，根据商场的经营定为和所经营的商品类别，商场的平均毛利水平测算为20.3。（3） 费用水平测算是根据实际经营管理出发，由于商场的经营管理运作采取的是购物中心和百货业态相结合模式，而且经营规模适当，佣工数量较少成本较低，特别是我们没有租金和较高的物业管理费，因而不会引起总体费用水平的提高。从费用的结构分析，管理费用占总费用的52.9，其中，折旧、摊销、物业管理费共占到28.93，人工成本占到10.98。而财务费用占总费用的11.18。根据国内零售业费用结构规律分析，我们的管理成本较低。从费用的绝对值分析，虽然高于“新世界”老店58.63，但我们的经营面积规模是“新世界”老店的一倍，由此看出50、我们的费用是基本合理的。二、 商场五年投资回报预测、 投资回报预测（详见商场投资回报预测表）根据对商场投资回报的预测，商场的静态回收期限为3.3年，动态回收期限为3.26年；五年平均投资利润率为26.634。 、 预测分析商场投资回报率较高的原因，主要是有一下几点因素：（1） 由于该物业立项在九十年代初，因而地价、建造成本比近几年的物业成本相对较低。致使商场物业折旧成本比一般商场低。（2） 因商场的经营管理运作模式采取的是百货业态与购物中心的经营管理模式操作方法，所以商场管理成本较低。（3） 商场采取的是以经营服装、服饰为主的主题百货经营业态形式，并实行错位经营战略，错开市场竞争激烈的毛利率的51、电器、食品、百货等品类商品。因而使商场的平均毛利率水平比一般的百货商场高。根据对未来几年国家宏观经济及沈阳的政治、经济、消费潜力、市场消费时尚程度的分析论证，沈阳零售业市场今后几年的将有一个大的飞跃。因此，预计商场的在20xx年的销售将是有保障的。附件：（一）商场经营期损益测算表项 目 金 额科 目20xx年指标其中：费用结构（）2004年指标其中：费用结构（）备 注 说 明年度销售总额5730062000 毛利总额1163212896 毛利率（）20.320.8费用总计 47594465 费用率（）8.3057.202 一、进 货 费 用 150.32180.40其 中 :运 杂 费 15052、.32180.40二、销 售 费 用 123725.9995121.29其中:包装费 491.02541.21 业务费460.96501.12 广告费 2876.023207.17 工 资 75115.7746210.35 福利费 1052.21651.45福利费按工资总额的14提取三、财 务 费 用 53211.1853211.91其中：利 息 53111.1653111.89流动资金贷款1000万元，年利息率5.31 金融手续费 10.0210.02四、管 理 费 用 251952.94250956.19其中：工 资 3096.503357.50 福 利 费 430.91471.05福利费53、按工资总额的14提取 工会经费 5.300.1140.09工会经费按工资总额的0.5提取职工统筹费1493.141092.45职工教育费 210.45160.36职工教育费按工资总额的2提取午餐费641.34390.86低值易耗品摊销 240.49280.63 折 旧 费 678.314.25678.315.19（商场建筑面积34564.66M2，公摊系数0.076平米建筑设备造价6000元/M2，按40年折旧） 开办费摊销 358.67.53358.68.xx 宣传印刷费460.96551.23 电 费 3006.303006.72用电按商场标准计算，每度电0.82元 水 费 360.76354、60.81 修 理 费 50.1180.18 物业管理费 3407.153407.62面积按34564.66平米，月管理费、设备养护费、房维费共计8.2元/平方米 旅 差 费 861.81932.08业 务 招 待费 541.14621.39五、不可预见费4559.5745610.21税前利润66237883企业净利润4437528233所得税附件：（二） 固定资产及折旧一览表 单位：万元序号项目单位数量单价金额资金来源折旧使用年限产值比重年折旧率年折旧额1经营使用房屋15层M2345650.620739.0注册或公司投入3010%3%622.172天、地、墙、柱、灯光装修M2275930.x55、x827.8筹备期投入3010%3%24.83373计算机中心系统、设备套1280280.0同上1010%10%25.24客货汽车辆11212.0同上1010%10%1.185卧车辆21632.0同上1010%10%2.886复印机台122.0同上510%20%0.367速印机台10.50.5同上510%20%0.098传真机台20.120.2同上510%20%0.04329投影仪台13.63.6同上510%20%0.64810大型现金保险柜台10.30.3同上1010%10%0.02711平面设计计算机、打印机、电源套14.74.7同上510%20%0.84612中型保险柜台10.20.2同56、上1010%10%0.018合 计21902.3678.3附件：（三） 营业前（筹备期）资产负债表单位：万元 资 产余 额负 债余 额备 注 说 明一、流动资产一、流动资金 现金1、其他应付款1514.41、供应商交纳700元/M2装消费679万元 银行存款5.02、流动资金借款1579.622、供应商服装费106.6万元、培训费88.8万元。 存货950.03、招商会同定金430元/M2，计640万元。小计955.0小计3094.02二、固定资产二、长期借款1579.621、固定资产原价21902.33 长期应付款20739.0应付公司15层房屋投资款（经营期按实际投资成本列入）2、折旧3、57、净值三、其他资产三、所有者权益 长期待摊费用1075.69 注册资金100.0合 计23933.02 合 计23933.02 商场投资五年回报预测表金额 年度科目序号第0年第1年第2年第3年第4年第5年备注 20xx年2004年2005年2006年2007年前期投入123933开办费2239.25和商场建筑、设备总投资20738.8万元净销售额25730062000682007502082522销售成本34566849104540145941665357 毛利额41163212896141861560417165毛利率520.320.820.820.820.8商店费用647594465470658、48095174 商店费用率（）710.4219.0936.9006.4106.270 折旧费8678.3678.3678.3678.3678.3商场建筑面积34564.66M2，公摊系数0.076平米建筑设备造价6000元/M2，按40年折旧（未留残值）摊销9358.6358.6358.600开办费1075.73万元按三年摊销利税额106873843194801079511990 所得税33%1122682782312835623957净利1246055649635172338xx4 净现金流入13 56426686738879118712累计净现金流量14-23933-18291-116059、6-4217369412406静态投资回收期（年）153.3折现系数1%160.9510.990.980.9710.9610.951折现的现金流量17 55856552717476xx8285累计折现现金流量18-23933-18348-11796-4622298111266动态投资回收期（年）193.26商场经营管理措施为了保证商场开业顺利成功，切实能够完成预定的经济指标计划，使商场能够持久的发展和壮大。为此，商场将以长期战略作为经营管理措施目标主线，在战术实施中，将在营销特色、服务特色、会员管理和内部管理考核四个方面强化措施。一、 强化营销战略的实施营销工作是商场经营工作的重中之重的一项，60、而且是一项长期和持久的工作，是企业经营管理的核心工作。在今天与未来的市场竞争的环境中，没有科学、有效的营销战略设计与组织工作，商场的经济效益就无法保障，企业就不能持续发展。因此，不论企业那一级领导，乃至每一个员工都要重视营销工作。商场未来的营销战略的组成，由人文服务战略、品牌管理战略、错位经营战略、视觉环境战略、商情文化战略、价格战略、培育忠诚顾客战略、供应商联盟战略等。、 人文服务战略。强调营业员对顾客的尊重与沟通，要树立营业员与顾客建立朋友关系的意识，而不仅是买卖关系。、 品牌管理战略。商场的商品经营要依托符合商场市场号召力的目标顾客群这一前提，而商场的商品的构成，要按严格的品类规划管理要61、求，把符合目标顾客群的品牌连续不断地组织进来。、 错位经营战略。市场竞争是不可避免地，但我们不能做无为的竞争，这不仅会一死一伤也会两败俱伤。因此，了解和找准竞争对手的特征，实施与之不同的经营战略，才能实现我们的经营目标。、 视觉环境战略。是商场营销的一条主线，良好的购物环境是吸引顾客、留住顾客，刺激顾客购买的最有效手段之一。、 商情文化战略。是市场发育到一定程度的必然产物。商场是一个面对社会大众的购物场所，因而，与顾客、与社会团体要保持特有的亲情关系，以利于保持商场的市场形象、社会地位及他的亲和力。、 价格战略。是商战中最有效手段之一，因而商场的价格策略，一是针对目标顾客群制定商品价格带；二是62、制定折扣策略；三是会员折扣策略；四是集团购买折扣策略；五是营销活动折扣策略；六是价格联盟策略。、 培育忠诚顾客战略。培育忠诚顾客是商场长期发展必备保证，没有忠诚顾客企业也就没有稳定的经济效益。培育忠诚顾客的途径主要是发展会员制。、 供应商联盟战略。是商场其他营销战略的根本保证，没有供应商的支持，其他的营销战略就很难以实现。因此，对供应商应采取联盟方式，形成共识、共赢，供应商才能够大力支持我们。、 结算无障碍战略（也称和约战略）。是保障商场有充足的商品货源和源源不断流行时尚的花色品种。如果，不能保证供应商每月结帐，供应商的流动资金就会相应短缺，就会感到资金没有安全感，因而供货也会不及时，最终导致63、供应商撤货撤柜，形成商场无货可卖的局面。同时，实施结算无障碍战略，也有利于招商的快速完成。、 结算多样化战略。的主要目的有利于吸引供应商，在经营过程中能够加大毛利扣点，另一方面有利于调度资金的合理使用。二、不断增加商场服务的附加值1、 为提高商场的经营品位和我们所针对的目标顾客群特点，我们提出“无干扰服务”和“购物零风险”的服务理念。2、 营业员服务标准引入酒店的服务标准，让顾客感受到尊贵和舒适的购物享受。3、 设计小型服装表演T型舞台和自由设计展卖区（服装沙龙），定期为顾客提供个性化需求服务。4、 创办商场时尚刊物，免费赠送给会员顾客。5、 建立商场会员俱乐部（或xx广场会员俱乐部），会员成64、员分为个人会员和企业会员。会员等级分为金卡、银卡和消费积分卡。凡属会员可按会员等级享受不同程度的免费服务和折扣消费。6、 会员超值免费送货服务。7、 商场各楼层设置公用电话、24小时银行、小快餐、小食品、饮料、书籍、修理、特卖服务鲜花礼品、礼品包装、集团购买服务、电话购物等服务。三、坚持不懈地开展专业服务培训商场员工培训是商场人力资源部门的重点工作，商场的营业员，不论是供应商委派的还是我们商场自己的营业员，都必须接受严格的岗前服务培训，合格后方能够上岗。营业员上岗后要严格接受卖场管理部门的监督、检查和考核，否则服务培训将流于形式。培训内容：礼仪、仪容仪表、零售商业礼貌用语与技巧、商品知识培训、65、商品陈列方式、手段及技巧、消费心理和消费行为基础知识、相关政策法规等。（具体内容详见营业员、收银员岗前培训方案）培训时间：2002年8月第一批，10月为第二批。培训部门：由商场人力资源管理中心负责与沈阳有关学院合作开展培训工作。培训方式：集中培训企业文化培训提纲一、企业精神创新发展，是企业的核心精神宗旨；以人为本，为顾客和为他人服务的奉献精神；理解互助，相互信任的团结友爱的团队精神；兢兢业业，勤俭持家办企业的艰苦奋斗精神；尊重科学，务实进取奋发向上的工作精神；二、企业理念（一）企业理念：尊重、沟通、协作、创新一切以市场需求为前提，以顾客为核心，全心全意为顾客服务；以人为本，尊重我们企业的员工、66、供应商和顾客的客观意愿；（二）用人理念：1、 以德为先。尊老爱幼，孝敬父母。服从上级，爱护下级。关心社会、服务大众。忠于企业，不损他人；2、 以人为本。尊重他人的知识、智能和尊严；3、 以专为用。以专办企，一专多能，宁精勿滥；（三）经营理念： 1、 领先市场，满足目标顾客群的一切需求；（商品要求角度）2、 信息营销，是企业经营的永恒主题；（经营手段角度）3、 营销创新，是企业生存与发展的灵魂；（经营意识角度）4、 开源节流，是经营者经商的行为目标；（盈利角度）5、 客户是朋友、是伙伴，只有互利与诚信才能双赢；（合作角度）（四）经营思维：如果你是顾客需要吗？（五）管理理念：1、管理重在结果，细在67、过程；（强调环节简捷与顺畅，强调管理的规范性）2、相信下级能做好一切；3、服从是下级的天职；4、人服从于制度，制度大于总经理；5、规范与标准是管理的准绳员工岗前培训提纲（含管理考核培训）一、 员工手册培训（一）工作规范*6、 行为准则十二条7、 员工素质8、 干部任用标准9、 不可用员工的标准10、 不重用员工的标准（二）有关纪律*、 工作纪律（十二条）、 外事纪律（八条）、 保密纪律（十条）、 投诉纪律（六条）（三）员工劳动条例及奖励与惩处、 工作时间、假期、请假*、 奖惩原则、 奖励、 惩处（四）消防、安全守则.*、 消防、安全总则、 安全保卫守则、 消防守则二、 管理考核培训市场定位培训68、提纲一、 大厦基基本情况介绍1、 沈阳xx广场是由香港太平洋国际（集团）有限公司独资开发的大型项目。该项目集购物、餐饮、娱乐、健身、洗浴、酒店、商住楼多功能为一体的综合楼。2、 大厦群楼突出四平八稳、端正、雍容大气的外观造型设计风格；屋顶设计内射放光的玻璃幕墙造景，突现夜晚的明珠光彩四射的效果；3、 沈阳xx广场地处沈阳市第一大商业区太原街商业区（详细位置见地理位置图）。项目占地8364平方米，地下部分三层，地上裙楼八层，裙楼以上为两座二十层的塔楼，总建筑面积115，864平方米，总投资额预计为4.5亿元人民币。4、 项目经营功能：（1） 广场地下一至三层为停车场及设备层，停车位预计300个。69、充分考虑了太原街停车难的问题，并为广大用户提供最快捷、方便的24小时的停车服务（2） 地上一至五层为大型购物中心，经营定位为青春时尚型。其中：地上一层为现代时尚休闲区和高档精品购物，以及酒店大堂区；地上二至五层为主题百货区。（3） 六层为餐饮。餐饮分为正餐、快餐、烧烤及特色风味小吃。（正餐大厅设置为多功能大厅）（4） 七层为娱乐。有大小舞厅2个，表演台、KTV包房、酒吧、鲜啤酒吧、茶座等。（5） 八层为康乐。有健身房、体操房、棋牌包房、台球室、电子游戏、洗浴中心等。（后期将八层屋顶部改为屋顶花园、游泳池、人工沙滩）。（6） 两座塔楼分别为：西塔楼将成为一个，按照五星级标准经营的酒店，充分满足来70、沈阳的国际国内宾客的高档次的服务需求；东塔楼100120套高档商住楼，将集住宅与办公多功能需要的智能化的商务公寓。5、 该项目运作的动议出发点，采取两个主要立意视角。既通过大厦整体的6、7、8三层的餐饮、娱乐、健身等功能为中轴，上为给商住楼的楼盘销售和酒店经营提供更可能多的配套功能和服务；下为商场经营，吸引人气、商气，提升经营品位的。二、 对沈阳市场分析（一）基本情况概述1、 沈阳市基本情况描述2、 xx广场地理位置介绍3、 xx广场功能状态4、 xx广场周边商业环境介绍5、 商场物业基本情况概述（二）市场及竞争环境分析1、国内经济形式2、国内零售业状况及趋势（1）发展现状（2）零售业发展趋势71、（3）国外零售企业对中国零售业冲击的主要表现：3、零售业态概念与比较（1）零售业态概念（2）零售业态、业种的比较4、沈阳零售业竞争状态及发展趋势（1） 2001年整体经济和消费市场运行情况（2） 2001年整体经济和消费市场运行情况结论性分析（3） 沈阳政治环境分析（4） 沈阳零售业竞争状态l 商业区分析：中街商业区、太原街商业区、皇姑商业街 l 沈阳零售业态格局与分类：百货业态、超市业态、专营业态、专业市场l 沈阳市零售商业主要业态分析（5）百货业态：l 经营规模l 经营管理特征l 竞争现状及趋势l 竞争结论购物中心业态（6）超市业态竞争状态及结论（三） xx广场购物中心周边竞争环境及发展趋72、势（四） 沈阳顾客分析及结论（五） 商场竞争优劣势分析1、 优势2、 劣势3、 结论三、 市场形象（概念）的确定：xx广场百货购物中心（暂定名）将成为一个，符合现代人性化需求的购物环境；提供符合1535岁目标顾客群消费及价位适中的流行时尚商品和品牌；采取贴近现代大众流行、时尚生活的文化乐趣为营销主题，将购物、娱乐、休闲、餐饮、生活知识与人文科技融入现代消费理念之中。为辽宁省的消费者营造现代都市的消费体验，感受到现代社会生活的科技文明和进步，将明天的健康享受，事业的成功，生活的乐趣与活力全部呈现给消费者。三、目标市场（顾客群）定位与经营特色的确定商场未来的总目标，是成为沈阳市一家著名的，现代式的73、主题性百货业态，营造一个赋有市场吸引力的和流行时尚的中高档购物场所。同时，以物业整体形象为依托，使xx广场成为沈阳市及外省市顾客的心中理想的购物、餐饮、娱乐、住宿的场所。四、商品（类别）组合与空间布局特色1、 设立特色的原则：（1） 以消费者需求（购物）行为为准则。（2） 现代、时尚和高品位，并不代表价格高。而是以营造良好的购物环境，采用科学的品类规划建立消费主题。（3） 以目标消费（形象）群设立卖场营销主题，组织与扩延商品品类，以主题带品类，以品类带品牌，以品牌带点缀品种（直至细化到SKU）；2、 特色以目标消费（形象）群设立卖场营销主题的组合概念，将突破传统的按商品大类的空间布局组合方式要74、求。既，按目标消费群的年龄、生活消费需求的行为习惯，围绕生活的内容、品味、乐趣的行为主题命名概念主题。至此，将目标消费（形象）群主题概念与主题相关联的类别商品，跨类别，跨区域的组合在一个空间区域内。通过商品及卖场营销力着力凸现人性化的现代生活时尚需求行为，为消费者营造富有联想和自我创造，体现生活个性化品味价值的商品空间组合。3、 空间分布商品经营布局及各楼层设计风格方案（详见商场空间布局图）一层：l 主题概念：名贵精品l 商品类别：世界名牌（化妆、珠宝、名表、服装、箱包、鞋精品品牌为主）鲜花盆艺l 辅助功能： 24小时银行、总服务台、公用电话、礼品包装l 灯光色彩：光线明亮，普通光以冷光为主暖75、光为辅，商品区内以暖光为主。l 主题色调：绿色l 环境要求：主通道要达到3米、次主通道要达到2米；环境布景要以绿色植物为主；裸露墙面、柱面要有灯箱；休息桌椅色彩要鲜艳（多色彩）二层：l 主题概念：少淑女天地（1525的未婚女性）l 商品类别：少淑女装、牛仔装、鞋、帽、彩妆、配饰、手袋、时装表、手套、袜类、时尚书刊。l 辅助功能：咖啡室、公用电话。l 灯光色彩：光线明亮，普通光以冷光为主暖光为辅，商品区内以暖光为主。l 主题色调：冷色调为主，地面为奶白色瓷砖，吊顶奶白色l 环境要求：主通道要达到3米、次主通道要达到2米；环境布景要以绿色植物和服装陈列造景为主；裸露墙面、柱面要有灯箱；大厅周边设置76、休息椅，色彩要鲜艳（多色彩）。三层：l 主题概念：女性庄园（2535或40岁的成熟职业女性）l 商品类别：女性职业装、手袋、配饰（帽类、腰带、丝巾、手套等）、内衣、彩妆、精品鞋、民族服饰、婴儿用品、婚纱礼服、袜子针棉织品（超市）、时尚书刊l 辅助功能：水吧、茶室、公用电话、设计小型服装表演T型舞台和自由设计展卖区（服装沙龙）l 灯光色彩：光线明亮，普通光源为中大型双坐统灯冷暖光，商品区内以暖光为主。l 主题色调：暖色调为主，地面浅黄色防滑瓷砖和吊顶与地面为对称色调，（注意通道配色）l 环境要求：主通道要达到3米、次主通道要达到2米；环境布景要以绿色植物和服装陈列造景为主；裸露墙面、柱面要有灯箱77、；大厅周边设置休息椅，色彩要鲜艳（多色彩）。四层：l 主题概念：绅士庄园（1855岁）l 商品类别：男正装、休闲装、牛仔装、衬衫、鞋类、帽类、领带、腰带、配饰、箱包、汽车配饰、渔具、礼品专柜、汽车配饰、眼镜、男性化妆品。l 辅助功能：水吧、茶室、公用电话、擦鞋器、机关团体服务、电话购物l 灯光色彩：光线明亮，普通光源为中大型双坐冷暖光节能桶灯，商品区内以暖光为主。边厅色彩庄重（色彩较深），中央散区色彩明快（色彩较浅）l 主题色调：地面为奶白色防滑瓷砖，吊顶为奶白色（注意通道配色为黑色）l 环境要求：主通道要达到3米、次主通道要达到2米；环境布景要以绿色植物和服装陈列造景为主；裸露墙面、柱面要有78、灯箱；大厅周边设置休息椅，色彩要鲜艳（多色彩）。 五层：l 主题概念：家居时尚馆l 商品类别：运动装、运动休闲装、体育健身器械、健康理疗仪器和器械、办公文具、小家电、家居陈设、厨卫用品、卧室用品（床上用品、窗帘、布艺、靠垫）、特卖场、电脑城l 辅助功能：水吧、茶室、公用电话、l 灯光色彩：1）运动装、运动休闲装、体育健身器械、健康理疗仪器和器械、办公文具、小家电、特卖场、电脑城区域内光线明亮，普通光源三分之二为中型单坐冷光节能桶灯，三分之一为中型单坐冷光节能桶灯。2）家居陈设、厨卫用品、卧室用品区域普通光源为中大型双坐冷暖光节能桶灯，商品区内以暖光为主。l 主题色调：1）运动装、运动休闲装、体79、育健身器械、健康理疗仪器和器械、办公文具、小家电、特卖场、电脑城区域采用冷色调处理，地面为白色防滑瓷砖，吊顶采用黑色喷涂方式处理（注意通道地面配色为黑色）；2）家居陈设、厨卫用品、卧室用品区域为暖色主题色调，地面为浅黄色防滑瓷砖，吊顶为白色。l 环境要求：主通道要达到3米、次主通道要达到2米；环境布景要以绿色植物和动感陈列造景为主；裸露墙面、柱面要有灯箱；大厅周边设置休息椅，色彩要活泼。4、 目标市场（顾客群）定位：（6） 瞄准辽宁省及沈阳市1535或40岁之间的消费群体；（7） 个人月收入水平在600元以上的中青年顾客群体；（8） 目标顾客性别，中青年女性和职业男性；（9） 消费主体，以个体80、（个人）为主，家庭时尚消费与集团消费为辅；5、 经营特色：（6） 提供现代、时尚品位的商品、服务，以及舒适的（休闲）购物环境；（营造生活、营造时尚）（7） 采取主题式的经营模式。以软性商品为主，家居、配饰为辅的商品经营结构。（8） 营造丰富的，符合现代时尚文化的营销氛围。6、 培养中青年忠诚目标顾客群7、 经营战略目标：成为沈阳市及周边城市消费者心目中，理想的现代、时尚和高品位的购物休闲场所。商品类别规划培训提纲商品筹划培训提纲第一部 概念一、市场号召力1、 市场号召力：通过市场细分化确定与锁定目标顾客群，使商场的商品经营与管理符合或满足目标顾客群需求的影响力和感召力程度。（商场之间的竞争，已81、经进入同质化时代，商品、服务方面已经没有什么太大的差别。现代的市场竞争已经进入到全方位和审层次的，以企业核心竞争能力的强弱而进行判别的形成企业自己独到的企业文化、经营（营销）理念和思想、现代的手段，并时时刻刻把经营与管理贯彻到，以顾客为核心，权利满足企业目标顾客群的商品需求和服务需求。这里既有物质的也有精神，有行为表象的也有内心潜在的需求。如果我们想要满足我们的目标顾客群，就必须全力以赴作好我们的经营管理工作。商品筹划工作就是要把我们企业文化、经营（营销）理念和思想和现代手段贯穿与始终）。2、 市场号召力的关键因素：目标顾客、商品、价位、店内购物环境、服务3、 目标市场细分：企业为谋求发展，企82、业通过市场调查、研究和分析，对市场消费群体的消费需求特征进行分类，并寻求与判断符合企业拓展的目标消费群体，为之提供能够满足目标顾客群商品和服务。4、 目标顾客群体的特征：目 标 顾 客 群 体非 目 标 顾 客 群 体现代理性消费者追求购物乐趣型追求时尚者传统实际型者追求低价者购物需求及态度l 对商场购物环境要求颇高，如照明、装潢、走道宽度及商品陈列方式等l 愿为名牌及优良服务付较高价格l 对时尚的追求一般l 在购物中寻求新鲜刺激（新或特别的商品、品牌），但目前感到不满l 对价格不敏感，愿为品牌、进口商品、精品及服务而付出较高价格l 略微追求时尚l 对价格不太敏感，愿为品牌、进口商品、选择种类83、及服务而付较高价格l 喜欢青春时髦且与众不同l 不在乎商场位置l 注重价格但也重视价值l 必须时愿为名牌、服务、以及质量而付较高价格l 不在乎时尚与商场装修l 对价格极为敏感，不愿为品牌、进口商品、服务或多样化商品而付较高价格l 重视便利性：一店可购齐物品及方便的商场位置l 不在乎购物环境购物行为l 按需适时择地购物l 不因冲动而购物，也不等降价l 乐于尝新商品、品牌l 常因冲动而购物l 乐于参加降价促销l 常常冲动购买l 喜欢浏览橱窗以保持时尚前卫l 喜欢在现代化商场购物l 不因冲动而购物l 购买重要商品时会伙比三家l 货比三家，等待降价l 不大可能因冲动而购物社会心理层面l 略保守l 保守84、度居于平均水平l 思想最现代，最追求与众不同l 相当保守，丝毫不愿与众不同l 相当保守传统5、 商品筹划：在公司制定的市场号召力的基础上，确认所有涉及到商场经营的大类、中类、小类、品种（SKU）商品的经营业务活动和决策的全过程。6、 商品筹划的作用：（1） 商品筹划是商场经营活动的第一个环节，也是最重要的环节。没有商品筹划，商场的经营与管理就不能够实现。商品筹划的好坏，决定商场未来的经济效益和每一个员工的经济利益。（2） 通过目标市场的定位，（通过商品或品牌、价位、功能、时尚度、色彩等等因素）能够最有效地组合商品的类别和商品品牌，以及到小类商品直至SKU的组合。（3） 能够最大限度地利用或使用85、卖场面积空间资源。（4） 为有效地组织品牌供应商的进入，以及装修与视觉设计奠定基础。（5） 商品筹划是商场商品营销活动的基础。（6） 通过商品筹划工作，可以让我们的经营管理人员认知与了解目标顾客、供应商、竞争对手的一切。为我们制定经营与管理方案提供大量参考依据。7、 软性商品：商品的主题功能属性具有，美化与表现个人或家庭表象和心灵的时尚性、个性化的服装、服饰、配饰、陈设品的商品。8、 硬性商品：商品的主题功能属性具有很强的使用功能。如：电器、厨房用具、文化用品等商品。9、 中性商品：商品的主题功能属性具有软性和硬性商品兼有的商品。如：手表、挂钟、金银珠宝首饰等。10、 如何做一名合格的商品采购86、员。（采购是零售商业企业经营管理环节的第一个环节）（1） 学识：（知识、经验、胆识）专业知识：商品、管理、营销、价格、财务、成本核算、统计分析、等；相关知识：消费心理学和行为学、社会学、历史、气候、法律法规等；（2） 技能：商品筹划、调查、谈判、计算机等。 商品筹划内容包括：1、 市场调查（略）2、 营销战略和策略规划（略）3、 商品类别规划4、 零售空间分配5、 商品采购规划6、 采购或招商7、 销售管理8、 价格与质量管理9、 结算第二部 营销战略和策略规划（略）营销战略营销规划第三部 商品类别规划：1、 定义：所有涉及（商品或品牌）开发一个标准的商品品类规划并按其季节及市场变化所进行的调87、整的业务活动和决策。2、 目标：建立起一套具有针对性的、不断满足并诱导目标顾客群的商品品类组合来实现销售额、毛利、零售空间、库存利用率及资金利润率的最大化。3、 原则：（1） 应按每一个以目标顾客需求为导向的商品品类结构在商品层次上进行商品类别规划。（2） 采购主管必须按商品类别负责组织商品。但一个商品类别不能分归几个采购主管负责；（3） 采购主管在采购商品前必须做好类别规划工作，以保证类别的平衡和符合目标顾客的需要；（4） 类别规划必须以调查事实及各种数据为依据，充分利用目标竞争对手和本部门现有的品类组合特征及市场趋势；（5） 对软性及季节性强的品类，必须制定不同季节的多种品类规划，以保证不88、同季节目标顾客的需要；（6） 类别规划必须与商品购销计划中的销售计划、购进计划相吻合。4、 确认商品品类规划的4个层面：（1） 由公司确认与审批确认商场整体商品经营大类和中类的品类规划，包括：各楼层大类和中类商品，以及配套功能的经营空间位置与面积范围；（2） 由采购主管提出中、小类商品的品类规划，包括：小类及各品牌的经营空间位置与面积。由主管业务的副总经理审批；（3） 确认品牌规划，由采购主管规划，主管业务的副总经理审批；（4） 确认品种规划，由采购主管规划，采购部长审批。供应商引进由主管业务的副总经理审批；5、 品类规划的方法及步骤分成五个阶段：确认指标，规划准备，规划设计与确定，规划审批，89、规划实施。第一阶段：确认指标。（1） 指标由上级下达，指标承担人将指标分解到季度、月，到组到品牌；或依据市场趋势及面积增减自报指标。指标必须实事求是，数据必须准确。（2） 考核指标：经济指标：销售、毛利额管理指标：平米销售、平米毛利、劳效、花色品种、商品置换率、差错率。（3） 不论是上级给下达或是自报指标，提出与确认年度计划指标，要以同期数据为测算依据，并提交商品筹划方案书。（4） 指标模型 *年*月销售、毛利计划品类（班组）*年同期数比重%*年计划数比重%同 比 合计小类A 品牌A1品牌A2小类B品牌B1品牌B2问题：同期销售数据不够完整，不能到具体品类，大多数到品牌小类。（4）指标的确认过90、程，改正上期经营问题，如商品结构的调整，销售重点品类（品牌）不突出等问题需纠正。第二阶段 ：准备阶段（是商品筹划的最基本工作，也是整个工作最重要的部分，占总的工作量的60%左右。因此，准备工作作的好坏，是否细致将决定你的商品筹划方案能否成功与合格）回顾市场号召力，确认各类商品规划重点要素。一、 市场调查（略）二、 回顾市场号召力1、确认目标顾客所有商品的购进，必须确认什么样的顾客购买，这些顾客是否是我们的目标顾客，满足所有顾客需要是错误的。（1） 注重有特殊购物需求并有愿为之付出较高价钱的顾客。（2） 便利和舒适的商店购物环境，具有一定程度的服务。（3） 较广的产品类别选择以及新的，具有特色的91、产品。（4） 大多属于中等收入，（15003000元月家庭收入）。（5） 在保证满足目标顾客需要的前提下，吸引本市以外的目标顾客也将是我们的重要目标。2、商品：保持商品类别广度及有选择地发展深度。（1） 商品中类要保证他的宽度，小类别要保证他的深度。（2） 每一品类在选择品牌或品种要按以下比例要求执行：品牌或品类等级品牌或品类特征品牌或品类比重顶级品牌（A类）（形象品牌）5%主力品牌（B类）（销售品牌）60%次主力品牌（C类）（销售品牌）30%辅助品牌（D类）（品种）（点缀品牌或品种）5%（3） 新产品及差异品牌的经营，将是我们吸引本市顾客的重要手段。（4） 每一品类在选择品牌或供应商的数量要92、适度，不易过多。要根据目标顾客群所需求的价位区间、时尚度、色彩、款式、面料等商品属性，集中在一个空间或一个平面上。价格区间要有比重和层次感，花色和款式尽量不要重叠（强调陈列）。特别是自营的商品的花色品种不能重叠。3、价位（1） 中档价位比重为75，高档价位比重为20，低档价位为5。各类商品的中档价位标准必须确认，个别硬性商品除外。（价位的确定是相对与市场而言的）（2） 特色商品要提供少量的高价和低价商品，但各类价格比例必须确认。（3） 在必要时选择使用价格促销。一般在季末或清理库存及不影响毛利情况下的供应商促销。以吸引寻求购物乐趣者。（4） 要注意经常向供应商寻找特价商品（集中在五层特卖场）。93、（5） 要通过市场调查竞争对手的价格情况和市场价格的变化。（作一名合格的采购员对市场价格要非常敏感：生产材料、人工成本、国家经济、政治变化、经营手段的变化都有可能对价格产生影响）价格是促销的重要手段，但不是唯一的，价格促销原则上不允许减某个时期的毛利额计划。4、购物环境（1） 货区内外通道要便于顾客行走，货区内商品摆放要便于顾客挑选。（2） 商业道具装修要舒适、功能性强而非豪华的店内购物环境。（3） 商品照明要有层次感和立体感，整体要整洁明亮。（4） 柜台、货架、灯光色彩要和谐，色彩要对应目标顾客年龄带，该活泼的要活泼，该静雅的一定要静雅。（5） 边厅各个（A类品牌）品牌形象专柜要把形象做足，94、相互间的色彩、陈列、造景要搭配。不要千篇一律、沉闷、呆板。（6） 中央区要以柱子为轴，将B类品牌形象做足，各个品牌都要有各的自品牌形象。要求立板高度不超过1.2米，通道理立板或货架背板材料选择透明材料；服装类要作试衣间（试衣间内要设挂衣勾、通体镜和凳子，门上要有“有人”和“无人”标识。挂帘试衣间的要垂到地面）；鞋类商品要设试鞋镜和座椅。（7） 商品摆放丰满有序，不能拥挤也不能稀疏，便于选购，特殊商品依其特色选择陈列方式。（服装摆放要边对边，角对角）5、服务（1） 每类商品规划之后要提出售前、中、后的服务措施。重点是如何方便顾客选择与购买，并能解决其后顾之忧。（2） 新产品其特殊商品须加强售中服95、务。（3） 店内的方便服务，加工便利项目等等。（4） 在设立服务项目服务上要从长远的角度，注重培育忠诚顾客（重点是本市），不要流于形式。三、确认品类规划要素1、 制订类别规划前，我们必须确认该采购主管的商品类别范围和商品类别的结构。2、 确定卖场组织建制。划分商品类别的归属。小组名称大类名称中类名称小类名称*组3、 由该采购主管负责提出与确认的商品属性及规划要素。4、 商品规划要素要反映其特征，（是否对应目标顾客群）不同的商品类别规划要素是不同的。（1） 软性商品有以下基本属性：品牌度（口碑）、价位区间（档次定位）、顾客类型（少男少女、淑女、职业男女）、面料、款式设计风格类型（基本、新颖、时尚96、）（2） 软性商品的规划要素结构：不同的价格区间要做不同的面料规划，因为价格与面料、款式设计关系密切，面料和款式水平可以跨价位及面料制定。（3） 要注意每一个品牌的的特点：目标顾客群、款式设计风格、价位区间（高、中、低）、常用面料（定织定染）、柜台、货架、地面、灯光、陈列、色彩的形象设计特点和风格。（4） 款式设计风格类型l 基本：款式和面料基本为大众的，商品的花色很少有变化，时尚内涵很少。l 新颖、时尚：基本款式但有特殊图案印花等，重时尚，带有流行款式，流行颜色。（5） 硬性商品属性：价位、功能、规格。（6） 不同的价格区间要做不同的功能规划，因为价格与功能关系密切，规格可以跨价格及功能制定97、。（7） 类别商品规划要素,随着经营能力的不断提高,市场的不断细化,将不断增加要素内容，但必须注重数据的积累。（8） 类别规划要素的内容，在一定时限内规划要稳定，以便数据的连续性。四、品类效益分析1、要求：（5） 效益数据必须准确，对历史数据不完整的，可以采取估算方法制订。因此，必须认真查阅历史数据并加以分析使用。（6） 新组建商场的商品类别规划数据，要调查其他商场或供应商在其他商场的销售数据（月或年销售、面积、扣率、营业员及额外费用等）。（7） 参考数据可用计划期的同期数据。2、操作：（1） 首先将各个供应商（品牌）划分到不同的价位水平中去（低，中，高）。（2） 对各供应商及品牌的主要类别商98、品进行确认，对于以品牌带品类的供应商，规划到中类中去，以单个销售额测算。（品类带小的品牌、大的品牌带品类）（3） 测算基本表格l 软性商品：以百分比计算，前期销售额比重为依据。总计价格空间款式水平面 料职业装组低中高基本新颖时尚毛棉涤混纺丝合计上下装上装下装衬衣大衣或ATBTCT 从表中可以分析,进而得出结论,寻找与我们经营目标差距的地方,以便在经营规划中予以解决.l 硬性商品:总计价格空间功能规格低中高基本功能容量A容量B电冰箱组合计海尔新飞3、商品及经营分析：（1） 各品牌、各价位、各功能、各种规格的销量。（2） 市场销售情况与我们经营目标的差距。（3） 提出与如何解决经营中的各种问题。（99、4） 提出与决定经营重点，好的品类及品牌加以巩固；将弱项加以补充；不好的坚决删除。4、分析市场趋势（1） 各层经营人员必须对所辖商品的市场趋势有足够的了解，以做经营决策的依据。（2） 寻找市场趋势的相关资料（要想作好采购工作，就必须亲自收集、掌握和积累第一手资料订一些报纸和刊物）。包括以下方面：l 包括刊物、信息发布、行业协会、与各种专家、经营者建立良好的合作关系。l 品类行业状况、北京市场状况、生产状况、需求状况、经营状况等等。（3） 竞争对手基本状况：建立定期的市场调研制度，包括同行的品类结构及品牌结构、价格结构、促销手段等等，以寻找经营中的不足，采取有效手段，力保效益。（4） 评估市场销100、售空间及各种品牌的效益利用本店的销售数据及其它相关资料，以确保品牌引进后有足够的效益保证。（5） 找出关键性的时尚走向。非常重要的一点在于发现新的或尚未作到最佳效益的品类及品牌，以达到差异经营或特色，销量增加的目的。第三阶段 建立核心类别规划一、 商品零售空间分配：1、 定义：依据和锁定商场市场号召力，以目标顾客群消费需求为核心，将所有涉及改变商店店内商品空间布局和结构，或增加或取消楼层卖场、营业组（专店、专柜）及重新划分营业组的商品零售空间的一系列业务活动和决策。2、 重要性：决定商品各个类别之间的连带性、协调性及统一性；最大限度地发挥卖场的空间效益，方便顾客购买，为形成商品组合特色奠定基础101、。3、 目的：空间的销售效益和利润的最大化，方便顾客连带购物。4、 原则：（1） 依消费者的习惯（连带性商品）和消费心理（定向、随机购物）确立和调整空间布局。（2） 合理分配零售空间以使利润最大化；（3） 班组以上的空间布局改动须报门店总经理批准； 注：布局方案：楼层布局及各采购经营部的布局由公司领导确认；各采购经营部的班组及片的布局由各部提出，由主管总经理提出。5、 基本方法：（1） 认真分析消费者购物的习惯和心理。（2） 对有连带性的商品摆布应相邻；（3） 定向购物的商品应放置相对高层或相对较背的地方；随机购物应放在低层或顾客必须经过的地方。（4） 对每类商品的消费特征进行认真的分析与归纳102、。6、建立供应商矩阵 供应商矩阵是将类别规划与最后实际经营的商品结构相联结的关键环节,它将决定供应商的选择情况,因此,此项工作非常重要。（1） 指导原则l 必须建立符合并支持市场号召力的供应商矩阵；l 供应商矩阵的品种必须能够满足目标顾客的需求而非陈列品；l 必须不断的有计划、有原则的（硬性除外）删除厂家，增加有发展潜能的、能激动人心的新供应商；l 必须尽可能减少价位及款式面料雷同的厂家，以求达到合理的商品结构；（2） 商选择标准l 市场定位与我们的市场号召力相符合；l 销售额、毛利率及发展趋势好；l 实力与发展潜能好；l 能填补类别空白的；l 能保证货源的；l 相对风险小的；l 选择生产商及103、经销代理商；l 本市没有的新品牌或新供应商或产品（前提必须有发展潜力的）；（3） 供应商或某种商品归类l 自营（经、代销）商品尽可能按品牌或某类商品归类。归类重点是归到某价位中去，或款式中去（功能）；l 专卖店尽可能将品牌归到价位中去，以品牌带品类经营；l 专柜尽可能选择其收益好的一个或几个主要类别归到相应的品类价位中。（4） 制定供应商矩阵的要求l 供应商矩阵应是采购员选择供应商及商品的基础；l 保证不符合经营目标的供应商必须删除；l 不断的储备新供应商，软性商品应保持在1015%的删除更新比例；l 对供应商矩阵应积极主动管理，并不断增加新供应商以确保品牌特征的连续性，价位的合理性，市场号召104、力的稳定性；l 做出购进及补进的决策，并上报上一级经营管理部门审批。（5） 制定供应商矩阵将已有的供应商及待选择的供应商分列矩阵软性商品供应商矩阵（以职业装为例）新组建商场供应商或品类矩阵（表一）品牌或品类商品属性其 他销售比重SKU面积比重位置*品牌其中：小类*中类其中：小类注：商品属性要根据商品类别确定（软、硬商品不同）新组建商场供应商或品类矩阵（表二）厂商名称商品属性其 他销售比重SKU面积比重位置第四阶段 规划的审批：一、 组织形式：1）采购主管的商品筹划方案由主管副总经理审批；2）重点类别须有总经理会同主管副总经理、采购主管和卖场领导参加的会评；二、 审批原则与依据：1、 按市场号召105、力及总体方向把握；2、 对重点品牌将提出具体的指导意见；3、 审核各种预测数据的计算和方法；4、 指出修改意见；三、 审批规则：1、 通过制图确定各个中、小类别或品牌的面积大小和位置。2、 采购主管提出商品各种类或品牌（班组）的面积大小，采购主管副总确认各小类（片）的面积大小和位置。3、 确认各规划要素的分配比例主管总经理及采购部经理确认各中类（班组）的价位、时尚性、功能比例；采购主管确认各小类（片）价位、时尚性、面料、功能、规格的比例，并报上级经营者审定。重点：确认市场趋势及各类商品价格空间 规划要素比例指各类规划要素中的销售额比例，再依据其每平方米销售额确认其面积、比例。软性商品价格、款式106、面料计划（以职业装为例）价格水平配装上下装大衣面料面积合计低中高款式水平合计基本新颖时尚面积分配注：价格水平、款式水平为销售金额，面积为平方米。硬性商品价格、功能、规格、面积计划（以电冰箱为例）海尔容声新飞规格面积价格水平同期本期同期本期同期本期同期本期同期本期合计低中高功能水平合计基本多功能面积注：价格水平及功能水平均为销售额,面积为平方米.第五阶段 规划实施（招商或商品购销计划）：1、 定义：按商品筹划方案规定的要求，将所有涉及将公司年度零售业务财务目标分解成各采购主管（组、片）及品类的销售、毛利、库存、购进（资金占用的）月、季、年考核指标的业务活动和决策的实施过程。2、 目标：实现公司107、财务目标并使利润最大化，在各经营管理者之间确定一项具有清晰业绩责任的合同契约。3、 原则：（1） 以上期各项指标为基础；（2） 以本期财务指标及经营指标为基础；（3） 采购经营部的主体指标：销售额（零售）、利润（毛利额）、库存周转、资金占用、商品损耗、品种等； 经营指标具有指定性。（1） 指标的确定要求客观、实事求是；（2） 商品购销计划须分解到品类一级，以指导详细的商品类别规划。（3） 商品购销计划由采购主管以片、类汇总，采购经营部汇总审定，报主管总经理。主管总经理具最终决策权。4、 步骤：（1） 分析历史业绩及市场趋向；查阅历史资料、市场调研、查阅相关资料，明确商店业务战略；（2） 制定各采购经营部的购销计划（年、季、月）。负责人：主管总经理及经理、高级主管；（3） 制定各班组的购销计划（年、季、月）。负责人：采购经理及高级主管和采购主管；（4） 制定各片（专柜、专店）的购销计划（年、季、月）。负责人：采购主管和班组长；（5） 决定经营属性比例（经销、代销、引厂、租赁）。（6） 负责人：采购部经理提出，主管总经理审定；（7） 汇总整体购销计划，以采购主管、采购经营部、门店为单位；（8） 每季度购销计划的调整；（9） 第四季度做次年计划，季度末做次季度调整计划。（10） 特殊情况允许季内调整。2002年3月