1、2.1.1 销售策划的涵义销售策划的涵义2.1.2 销售策划的内容销售策划的内容2.1.3 销售策略制定销售策略制定1、销售周期划分、销售周期划分2、各阶段销售策略、各阶段销售策略（1）销售主题的作用）销售主题的作用有助于楼盘的品牌化。有助于楼盘的品牌化。有助加深消费者对楼盘有助加深消费者对楼盘的印象。的印象。有助于楼盘保持发展方有助于楼盘保持发展方向。向。（2）楼盘销售主题的要）楼盘销售主题的要求求目的性。目的性。鲜明性。鲜明性。时代性。时代性。灵活多变。灵活多变。（3）确定销售主题的步骤）确定销售主题的步骤与方法与方法确立一个核心思想。确立一个核心思想。围绕核心思想确定一个围绕核心思想确定2、一个或多个销售主题。或多个销售主题。使销售主题富于表现力使销售主题富于表现力和感染力。和感染力。1 1、楼盘销售主题、楼盘销售主题2 2、楼盘入市策略、楼盘入市策略（1）市场态势分析）市场态势分析（2）确定入市时机）确定入市时机营销推广组织建立。营销推广组织建立。形象包装策划完成。形象包装策划完成。销售物料准备就绪。销售物料准备就绪。广告预热策略实施。广告预热策略实施。项目法律手续具备。项目法律手续具备。看好市场预期商机。看好市场预期商机。（3）入市时机安排）入市时机安排开工典礼法。开工典礼法。开盘法。开盘法。节假法。节假法。区域文化法。区域文化法。牛市法。牛市法。逆行法。逆行法。从政法。从政3、法。11.2.5.1 房地产定价策略房地产定价策略优点优点缺点缺点 该策略主要该策略主要优点优点：便于开发商获取较大的利润，便于开发商获取较大的利润，树立楼盘的品牌形象，创造企业的无形资产；树立楼盘的品牌形象，创造企业的无形资产；高价高价开盘后，后期逐步调低价格，消费者也会感到一定的开盘后，后期逐步调低价格，消费者也会感到一定的实惠，其缺点是：实惠，其缺点是：若价位偏离当地主流价位过多，若价位偏离当地主流价位过多，则难聚人气，有时会形成有价无市；则难聚人气，有时会形成有价无市；楼盘销售速度楼盘销售速度会受到较大的影响，导致资金周转缓慢；会受到较大的影响，导致资金周转缓慢；日后的价日后的价格调控4、余地很小。格调控余地很小。（2）高价开盘策略）高价开盘策略一般来说，具有下列特点的新开楼盘可以采用高价策略。一般来说，具有下列特点的新开楼盘可以采用高价策略。1）具有竞争楼盘所没有的明显特点，如有更为先进、）具有竞争楼盘所没有的明显特点，如有更为先进、合理、经济的户型设计；有新采用的付款方式、产品合理、经济的户型设计；有新采用的付款方式、产品配套等。配套等。2）产品的综合性能较佳。）产品的综合性能较佳。3）开发量适合，开发商信誉好。）开发量适合，开发商信誉好。4）在一定时期内，这一类型的楼盘供应相对缺乏，企）在一定时期内，这一类型的楼盘供应相对缺乏，企业可以期望通过高价策略获得较多的利润时，也5、可以业可以期望通过高价策略获得较多的利润时，也可以采用高价开盘。采用高价开盘。（3）中价开盘策略）中价开盘策略（1）低开高走定价策略）低开高走定价策略 所谓低开高走定价策略，就是根据项目的施工进度所谓低开高走定价策略，就是根据项目的施工进度和销售进展情况，每到一个调价时点，就按预先确定的幅和销售进展情况，每到一个调价时点，就按预先确定的幅度有计划的调高一次售价的策略。多用于中低档项目的期度有计划的调高一次售价的策略。多用于中低档项目的期房销售，尤其适用于宏观经济转好阶段或人气较旺的待售房销售，尤其适用于宏观经济转好阶段或人气较旺的待售楼盘。楼盘。运用这种策略必须掌握一定的技巧。运用这种策略必须6、掌握一定的技巧。a.掌握好调价的频率和幅度，调价频率的关键是吸引需求，掌握好调价的频率和幅度，调价频率的关键是吸引需求，一般是以一周为一个周期，调价幅度的关键是一般是以一周为一个周期，调价幅度的关键是“小幅递增小幅递增”一般每次涨幅在一般每次涨幅在3%5%之间。之间。2、整体销售过程定价策略、整体销售过程定价策略b.调价初期可配以适当的折扣或优惠政策作为过渡，有新调价初期可配以适当的折扣或优惠政策作为过渡，有新生客源时再撤销折扣。生客源时再撤销折扣。c.提价要精心策划，高度保密，才能收到出奇制胜的效果。提价要精心策划，高度保密，才能收到出奇制胜的效果。d.提价时要勾勒新的卖点，刺激消费信心，提7、价后要加大提价时要勾勒新的卖点，刺激消费信心，提价后要加大对已经购买的业主的宣传，让其知晓所购物业已经升值，对已经购买的业主的宣传，让其知晓所购物业已经升值，向亲戚朋友宣传，起到口头传播的作用。向亲戚朋友宣传，起到口头传播的作用。e.最差的单元一定要在开盘初期推出来，并应尽最大的努最差的单元一定要在开盘初期推出来，并应尽最大的努力将其卖掉，这是保证后期顺利发售的先决条件。力将其卖掉，这是保证后期顺利发售的先决条件。l（2）高开低走定价策略）高开低走定价策略 所谓高开低走定价策略类似所谓高开低走定价策略类似“撇脂定价法撇脂定价法”其目的其目的是开发商在楼盘上市初期以高价开盘销售，迅速从市场上是开8、发商在楼盘上市初期以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的利润，然后逐步降低，力求尽快回笼资金。获取丰厚的利润，然后逐步降低，力求尽快回笼资金。高开低走定价策略一般适用于以下两种情况：高开低走定价策略一般适用于以下两种情况：适用于一些高档商品房，开发商在以高价开盘取得成适用于一些高档商品房，开发商在以高价开盘取得成功后，基本完成了预期的营销目标后市场竞争趋于平缓，功后，基本完成了预期的营销目标后市场竞争趋于平缓，希望通过降价将剩余部分迅速售出，回笼资金。希望通过降价将剩余部分迅速售出，回笼资金。适用于楼盘或小区销售处于宏观经济周期的衰退阶段，适用于楼盘或小区销售处于宏观经济周期的衰退阶段，或者由9、于竞争过度，高价开盘并未达到预期效果，开发商或者由于竞争过度，高价开盘并未达到预期效果，开发商不得不调低售价，以推动市场吸纳物业，尽早收回投资。不得不调低售价，以推动市场吸纳物业，尽早收回投资。l（3）稳定价格策略）稳定价格策略 这种价格策略是指在整个发售期间，楼盘的这种价格策略是指在整个发售期间，楼盘的售价始终保持相对稳定，既不大幅度提价，也不售价始终保持相对稳定，既不大幅度提价，也不大幅度降价。对于开发规模较小，以及房地产市大幅度降价。对于开发规模较小，以及房地产市场状况稳定的区域，宜采取稳定价格策略。场状况稳定的区域，宜采取稳定价格策略。3、时点定价策略、时点定价策略2.5.2 垂直价差10、和水平价差的确定垂直价差和水平价差的确定2、水平价差的确定、水平价差的确定l（1）水平价差的含义）水平价差的含义 所谓水平价差是指在同一楼层不同户别的每平方米所谓水平价差是指在同一楼层不同户别的每平方米的价格差异，在同一水平层面，已经排除了楼高的差异。的价格差异，在同一水平层面，已经排除了楼高的差异。在制定水平价差时，须先确定同一水平层面的户数或单在制定水平价差时，须先确定同一水平层面的户数或单元数。元数。l（2）影响水平价差的因素）影响水平价差的因素 朝向。朝向。采光。采光。私密性。私密性。景观。景观。格局。格局。2.6.1 销售推广的概念销售推广的概念2.6.2 销售推广的类型销售推广的类11、型2.6.4 销售实施销售实施 3、公开发售推广策略、公开发售推广策略2.6.5 销售控制销售控制4、房号控制、房号控制5、促销活动控制、促销活动控制3.1.1 形象策划的涵义形象策划的涵义3.1.2形象策划的内容形象策划的内容3.2.1 形象定位涵义形象定位涵义3.2.2 形象定位内容形象定位内容3.3.1 楼盘名称的分类楼盘名称的分类以楼盘名称的内容来分以楼盘名称的内容来分以楼盘名称的形式来分以楼盘名称的形式来分楼盘名称的楼盘名称的分类分类3.3.2 楼盘命名的方法楼盘命名的方法3.5.1 楼盘形象包装的涵义楼盘形象包装的涵义3.5.2 形象包装阶段策略形象包装阶段策略楼盘包装细分表楼盘包12、装细分表概概 念念包括内容包括内容楼楼盘盘包包装装地盘包装地盘包装楼盘范围内的一切广告宣楼盘范围内的一切广告宣传及销售设施和用具（硬传及销售设施和用具（硬件）件）广告幅、板、旗、牌、售楼处、广告幅、板、旗、牌、售楼处、样板房、人工景观样板房、人工景观销售包装销售包装“软件软件”的包装的包装销售人员的管理、谈吐、语言、销售人员的管理、谈吐、语言、着装、气氛的营造、活动、表演着装、气氛的营造、活动、表演施工建设施工建设包装包装施工现场的整体管理施工现场的整体管理涉及开发商的实力、销售进度、涉及开发商的实力、销售进度、建设质建设质量等问题，需作好统筹计划安排量等问题，需作好统筹计划安排管理组织管理组13、织包装包装对工程进度，销售进度总对工程进度，销售进度总体的筹划和把握体的筹划和把握何时动工，加快进度，何时封顶，何时动工，加快进度，何时封顶，何时全面竣工，何时入伙何时全面竣工，何时入伙1、项目整体形象包装、项目整体形象包装2、开发商形象包装、开发商形象包装3、楼盘外在形象包装、楼盘外在形象包装（1）体现楼盘的文化品味）体现楼盘的文化品味（2）使楼盘品牌化。）使楼盘品牌化。4、楼盘内在形象包装、楼盘内在形象包装（1）街区功能的充分利用与延）街区功能的充分利用与延伸。伸。（2）楼盘区域布局。）楼盘区域布局。（3）楼盘的配套设施功能。）楼盘的配套设施功能。（4）房型结构的合理化和人性）房型结构的合14、理化和人性化。化。5、现场销售形象、现场销售形象（1）销售人员形象。）销售人员形象。（2）现场售楼处形象。）现场售楼处形象。（3）现场样板房形象。）现场样板房形象。（4）现场工地形象。）现场工地形象。3.5.3 楼盘形象包装的内容楼盘形象包装的内容3.5.4 售楼处包装设计售楼处包装设计3、销售人员与物料包装、销售人员与物料包装3.5.5 工地现场包装工地现场包装1、预热期的广告策略、预热期的广告策略2、强销期的广告策略、强销期的广告策略3、持销期的广告策略、持销期的广告策略4、尾盘期广告策略、尾盘期广告策略1、房地产广告目标、房地产广告目标2、房地产广告内容、房地产广告内容1、广告主题的涵义、广告主题的涵义2、广告主题的要求、广告主题的要求3、广告主题的提炼、广告主题的提炼4、广告卖点的多与少、广告卖点的多与少感谢学习本门课程感谢学习本门课程THE END