1、代理商培训手册业务篇目 录一 前言二 市场人员培训流程三 前期准备四 素养篇1. 销售的定义2. 成功销售员必备的十大素质3. 成功销售员必备的十大心态4. 市场销售的团队精神5. 市场人员需要注意的几个要点6. 市场人员的关键词7. 尊重客户8. 自我激励的九种方法五 基础篇1. 了解业务的十个方面2. 了解客户的十个关注点3. 移动网址产品的发展背景4. 中网互联公司的发展目标5. 移动网址产品市场前景6. 移动网址产品特性7. 移动网址应用范围8. 移动网址的产品面对的客户群体9. 市场人员应该怎样来开拓市场10. 客户市场战术应用11. 客户战略问题12. 终端客户实战案例六 技巧篇12、. 电话销售的技巧2. 谈判的技巧3. 怎样化解客户的拒绝4. 让自己成功的穿着会议营销七 解惑篇前 言市场人员在公司的位置是极其重要的，市场人员的专业水平直接影响到公司的运营和业绩。市场人员主要的工作职责是负责公司的销售，一个优秀的业务团队会极大推动公司的整体发展，同样，业务团队的滞后也将使得公司面临困境。组建一个高水平、高效率的业务团队是任何一个公司在初期都必须要做的重要工作，本部分就是针对中国移动互联网市场人员的培训进行阐释，力求让每一个经过系统培训的市场人员都能发挥所长，成为业务精英。本部分依照内容的侧重点不同分为素养篇、基础篇、技巧篇、解惑篇四部分，素养篇主要是为市场人员确定工作的心3、态，制订职业操守，建立职业素养；基础篇主要是为市场人员介绍中国移动互联网项目的具体内容，以保证其对项目有一个明确熟练的认知，奠定其在工作中的基础；技巧篇主要是为市场人员教授一些销售技巧与沟通技巧，使其更好的开展工作；解惑篇主要是一些细节问题的解答。这几部分在具体培训操作过程中，可依照本部分制定的培训流程进行，也可以根据实际情况自行组织，建议最好在每一次培训完成后做一次培训总结，总结问题以及解决方法，帮助后续工作能更有序的开展。归根结底，一个好的市场人员不仅需要系统的培训，更重要的是在实战中积累经验，完善自身，只有这样才能真正的将业务工作如火如荼的进行下去。市场人员培训流程了解从业经历评定资历、4、掌握水平、制订起点介绍项目的基本情况、主要特点、销售方式等培养个体素养、职业操守、团队精神等使其尽快熟悉业务范围、销售渠道、业务流程等塑造良好的职业心态、从业准则、基本素养等教授销售技巧、沟通技巧、谈判技巧等实战技巧避免出现问题，使其尽快上手随时解答培训中遇到的问题基础培训结束开始实战锻炼答疑解惑解决问题前期准备市场人员工作经历了解1. 毕业学校2. 工作经历3. 从事行业4. 行业原来客户群体5. 对移动商务领域的了解素养篇一 销售的定义每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品及无5、形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益唯有靠商品提供的特别价值。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。勿容置疑，在这个变革的时代，许多公司的一线销售代表们面临着一系列改变：第一，不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和方案。第二，要向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销。对于解决方案，直接购买者和最终使用者非常不同，比如ERP、SCM、电子商务平台等解决方案，往往关系到企业客户的所有业务部门。第三，解决方案的销售者必须成为客户心目中可6、信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。同时，市场环境的改变，也造就了企业营销策略的改变：第一，必须以客户为中心，为客户提供个性化服务。第二，更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握。第三，必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。这也就是说，在企业的营销策略从原来的产品销售向“顾问式销售”转型时，为了适应新的变化，市场人员需要从知识、态度和技能等方面全面提升自己的销售能力，成为客户信赖的业务顾问和咨询者。这就要求市场人员必须具备以下几点：知识主要指客户知识、本公司产品技术应用知识、7、相关行业知识以及对竞争市场的认知，很多情况下这种知识是个人的。Unisys的客户经理马志斌做面向银行业的应用销售工作已有12年之久，他说：“做方案销售不仅要深入了解本公司产品的应用，还要跟踪国外相关产品、技术在本行业的发展及趋势，收集银行业正在酝酿的业务发展趋势的前瞻性信息。我与银行的主管们交流他们感兴趣的业务问题，为他们提供价值，这不仅是建立长期合作关系的基础，同时也为潜在的项目机会作铺垫。现在的竞争，关键在于建立客户对你的长期信任，为客户增值。要让客户认为你是一个资源，能为他带来信息与价值。”广泛而深入的专业知识是推进顾问式销售的有力武器，而每位市场人员因人而异的智慧与执著的学习精神，是他8、获得这种武器的保障。态度成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去的产品销售更需要市场人员保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益，也成就了自己。技能毫无疑问，计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等，都是优秀市场人员所必备的。而顾问式的市场人员还必须具备项目管理能力，能够对项目的总体策划与实施进行管理，如项目规划、项目融资9、进度管理、质量管理、风险识别与规避等。他们还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通的技能，具备对变化的快速感知与应对能力，以及不断学习的能力。 二 成功销售员必备的十大素质成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来主要体现在以下十项。1 成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。（1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。（2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。（3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人10、生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。（4）坚信在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。 2 成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。我们也可以用转换定义来克服恐惧。市场人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析： 1) 被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？2) 客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？3) 你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。所以，要11、善于创造，勇于冒险。勇者无敌。3 成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：1) 他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你，让你更了解你自己。2) 他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。3) 他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望12、成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1) 个人的成就和境界很高；2) 是你模仿的对象；3) 他能看到你的潜能；4) 他关心你的成长；5) 他愿意协助你成长；6) 他对你的期望很高；7) 他会对你说老实话；8) 和他在一起你会感觉压力特别大。成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往13、会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。” 成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要有必胜的决心！如果你有了这样的决心一定要，你就一定行！4 成功销售员应该具备的第四项素质：对产品的十足信心与知识。熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。 全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。信心来自了解。我们要了解我们的行业14、，了解我们的公司，了解我们的产品。5 成功销售员应该具备的第五项素质：善于学习注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间不断的学习和反省学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大15、的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。学习也要讲究方法，顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：1) 初步了解。2) 重复是学习之母。3) 开始使用。4) 融会贯通融会贯通。5) 再次加强。6 成功销售员应该具备的第六项素质：高度的热忱和服务心。顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。成功的市场人员能看到客户背后的客户，能看到今16、天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。 7 成功销售员应该具备的第七项素质：非凡的亲和力。 许多销售都建立在友谊的基础上的。市场人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。 8 成功销售员应该具备的第八项素质：对结果自我负责,100%的对自己负责。成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。 要获得销售的成功，还得靠你自己。 要为成功找方法，莫为失17、败找理由！在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。 9 成功销售员应该具备的第九项素质：明确的目标和计划（远见）。成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己18、的目标，并严格的按计划办事。工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。10 成功销售员应该具备的第十项素质：善用潜意识的力量。 人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。 成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。 坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。19、三 成功销售员必备的十大心态自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？ 1 积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多20、不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自21、己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 2 主动的心态 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会22、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 3 空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 4 双赢的心态 杀头的事情有23、人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。 5 包容的心态 作为市场人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满24、足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。 6 自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多市场人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多市场人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，25、所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。 7 行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。 8 给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。26、给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。9 学习的心态 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 10 老板的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。27、反之，你就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然武色图你才会感觉到我所作的一切都是理所当然的。四 市场销售团队精神1 学习精神故事:比尔盖茨是一个饱读群书的人。他虽然没有读完大学，但在九岁的时候就已经读完了所有的百科全书，所以他精通天文、历史、地理等等各类学科，可以说比尔盖茨不仅是当今世界上金钱的首富，而且也可以称得上是知识的巨富28、。曾经有一位自以为学识渊博的哈佛大学毕业生信心十足地来和比尔盖茨面试。比尔盖茨问：“请问你，你是哈佛大学毕业的吗？” 他说：“是的，准老板，比尔盖茨，我是哈佛大学毕业的。” “请问你，你很聪明吗？” 他说：“我是以第一名的成绩毕业的，应该智商还不错。” “那你今天是来应征微软公司的产品部经理吗？” 他说：“是的，准老板，比尔盖茨，希望我能有机会为您服务！”“请问你，你既然这么聪明的话，那亚马逊河有多长？” 那位高才生顿时傻了，“亚马逊河？” “答不出来是不是？”比尔盖茨微微一笑说：“显然你不够聪明。” 最后，比尔盖茨建议那位高才生多读一些书再来面试。 故事告诉我们一个什么道理,请大家在培训完后29、写一个听后感,需要内容在30个字内完成.学习型团队的要求:自我学习:在工作和培训的过程中和自己以前经历做对比,要时时检查自己提高自己,不断的学习销售知识和市场营销知识。团队学习:可以和同事探讨交流,学习业务上的技巧,补充知识上的不足。2 团结精神众所周知,一个人无论他有多大的能量,如果要单独完成一件任务,在时间精力和能力上都是一个极大的考验。如果能够有一个团队,有团结协作的精神,那么事情就变的简单和有效率了。就是一根筷子很容易折断,而一把筷子就不容易掰折的原因,大家都知道这个道理,但是在现在市场竞争激烈的今天,真正的团结在行业里已经屈指可数了。 那么我想问大家,你们对团结的理解是什么? 一个团30、队怎样才能团结呢?团结的简单而通俗的解释就是大家为了一个目标,心无猜疑,同进退共命运。举例:大家都熟悉蒋介石,看解放战争电影的人都知道, 蒋介石在每次战争会议上都说的最多,、词语出现的频率最大的词语是什么(问题)？蒋介石在会议上不是简单的讨论战术和战略,在某种程度上, 蒋介石考虑的是全局和根本,每次他把“精诚合作”着四个字特别强调。为什么?就为了团结！可是整个战役从内地打到台湾,这几个字只是在表面上和一定程度上得以实现,在战争中却没有彻底的体现出来。所以他失败, 蒋家王朝从内地到台湾,一直就想从中国人民共和国分离出去,这就涉及到祖国的团结问题。当然话有点远,但是我的说这些的意思并不是为了和大家31、讲一个历史故事,或者只是告诉大家一个道理团结的重要性。团结的重要性是无庸置疑的,那么团结也是有分别的,有小团队的团结和整体团结的区分,如果我们团队分为很多个小组,小组之间是团结的,但是整个团队是不是团结呢?如果仅仅是小组之间的团结,那和分裂有什么区别呢?这个问题需要大家考虑。我们想过造成不团结的原因吗?(问题)造成不团结的原因很简单,只有一点,就是小团体有私心或者是个人有私心,那么世界上真的有无私的人吗?这个我们不去考虑,这个问题有点严肃甚至沉闷而虚伪,而造成私心的原因又是什么呢?要想要人没有私心是不可能的,谁都有私心,包括对任何人都有私心,我们没有办法来出去它我们没有办法来去除它,我们只能尽32、量的减少他,那么怎么做到没有私心呢?或者减少私欲呢?大公无私吗?我没有那么好的心胸,也没有那么伟大。那么靠什么来做这些呢?只有靠制度,有私心不可怕,关键是别要私心来侵占公共利益,作为一个公司就是不能影响企业的利润。在这方面中网互联公司有明确的制度,包括业绩奖金,提升等各个方面的保障，尽可能的给大家提供一个团结合作的基础，一个公平无私的基础。3 竞争精神团结的团队也要有竞争,竞争不是不团结的因素,上面我说过团结是有基础的,表面的团结是没有任何意义的,只有根除增加私欲的机会才会有真正的团结。在竞争中,中网互联公司不会出现一个团队成员互相争取客户的局面,不会出现互相拆台的局面,我们对每一个人的客户挡33、案和业务区域都有明显的划分,对不利于团结的因素都有对策,对不团结的行为都有惩罚。4 创新精神一个没有创新的团队是一个没有前途的团队，是一个缺乏竞争的团队,是一个绝望的团队。创新包括什么呢?业务上的创新,合作的创新,合适做方式的创新等,所以我们要提倡创新,那么怎么创新呢?只有你在平时的工作中多学习多积累，多思考，把原来的业务做到极致。在原来的基础上创新。这样的创新才是可实现的创新，而不是毫无根据的创新。5 超越精神超越精神的基础是你有没有强烈的企图心,企图心通俗的解释就是野心,不想当元帅的士兵不是好士兵。拥有强烈的企图心，是成为一个顶尖业务员的条件。这个条件没有具备，你也不训练他。他如果会成功那34、就是活见鬼。你仔细想一下，你公司最顶尖的业务人员是不是企图心旺盛的人？企图心是没有办法给的。举例：一位成功人士这样讲述了他的经历：我5岁就想成功，我创下世界纪录。可是为什么我以前换了18份工作都没有成功，我有企图心，缺少好的方法。好的方法让我更快达成目标，但刚一开始我没有旺盛的企图心，我训练也没有用，白训练了。一个好的业务经理，不是在于训练人，重点在如何挑选对的业务员，挑选对的业务员才会吸引磁场频率，拨动相似的人进来，你的磁场人气才会更旺，所以要先挑选对的人。所以我以前怎么样进入安东尼罗宾机构的，大部分人不知道，我以前进的时候有85人面试，我21岁，我口袋只有不到20块美金，我是经验最差的，英35、文讲得最差的，其余84个都是老美，然后他录取一个人，录取我。他说：“因为你是一定要成功的，其它都是有兴趣想要成功的。”差就差在这个地方，我跟他面试的时候，他问我做过什么经历，我说，我卖过菜，做过油货，批发过巧克力，卖过皮货，折价券 。他说很好很好，明天再决定。我说，经理你搞错了，今天我来这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录取，我明天还会来找你 。经理说，那你明天来。我说，明天不录取我后天后再来找你。他说，后天我不录取你。我说对不起，你公司在圣地亚哥，我住圣地亚哥我会继续找你，所以，总经理，为了节省你的时间，为了节省你的体力，现在还是先录取我吧！我的总经理说，很好很好。我一直讲36、，他就一直“very good ,明天再说。”我讲了四十分钟，最后说：“经理，你公司谁是第一名，你告诉我。”他说：“就是那个。”我说：“我一定要超越他。” 我讲完没有半秒钟，我总经理手伸出来说：“恭喜你，你被录取了！” 之后，我才知道有84个没有被录取。因为我是那个一定要成功的。他会去录取一个条件差的人，因为当时我具备强烈的企图心。 我在看人的时候都很简单，只问你一个问题：你愿不愿意全力以赴，假如比尔盖茨亲自问你，他就只问你这个问题。他的主管面试你，请问你亚马逊河有多长。答不出来这个人不够聪明。他先过滤你的IQ以后，然后问你愿不愿意全力以赴，你愿意全力以赴到什么程度。他说，不吃，不喝，不睡，只37、要公司规定目标一定达成，只要这个人大声的说。比尔盖茨看完所有人以后，他就会选那个企图心最旺盛的人 。6 全力以赴精神中国人经常讲货比三家，其实何止三家。著名销售讲师陈安之在一次培训中这样讲到：选人50个录取1个，面试7次以上，看一个人是否拥有强烈的企图心，要看他的自我操练，他的纪律好不好，没有纪律是没有用的，光嘴巴讲是没有用的。是不是人才用了才知道，一个星期都行，反正要试用，尤其是业务员，所以你试用他，他会给你一个详细的目标。拟定一个详细的计划，看一个人的企图心，看他的自我操练纪律之后，我看他计划的能力好不好，计划能力不好，这个人也是不会成功的。你已经可以挑选到优秀的人才，这起点是确保成功率比38、高的方法。这些具备，我真正用的话，我非常重视第一、二、三、四点，第五点忠诚度，是不是职业跳蚤，做几天不做。我通常会问他你为何离开上一家公司，你怎么进，又怎么出，我了解他的动机，你要知道他进你公司的动机。 当然这是一个简单的测试，假设，我们这些都做过了，然后我会采取的行动。我会这样教你，请你明天换一百张名片。我亲自带的业务员没有失败的，明天换一百张名片，给我一百张名片，这是我的要求，这是事实。以前我公司的员工，我叫他去换一百张员工，他什么人都没有，结果一直换，换到晚上11点，他换到了。第二个，请你立刻给这100个人站着打电话，不准坐，因为站比较有精神，没有打完不准吃饭，我训练的这个人，他当月就赚39、了1万块美金。他打了74个电话没有人理他，打到75个，那个人愿意见他，假如他打到30个就放弃，他没有听到我讲什么，所以100个，100个一定有三个人，那个方法就有3个人。假如一个业务员他愿意换100张名片，打100个电话，这个业务员有强烈的企图心，他愿意做一般人不愿意做的事，这100张名片，100个电话是从何来，我以前在那个公司就是每天扩100个人，这是我用的方法。 会打100通的人会很成功，而仅仅打通97%的人却相对平庸。说会去做的人不一定会做，真正去做的人我们就会看到他的结果。 每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会被表扬出来。五 市场人员需要注意的几个要点1对销售代表来说，销售学知40、识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。3推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。4在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。41、8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼采取相应对策。9销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。11对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。12。在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把42、沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。 六 市场人员的关键词1 兴趣 信任 利润1) 对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产43、品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你说你行，你就一定能行。2) 在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔？走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？3) 要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。2 心细这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知44、道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？1) 在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。2) 在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信， 45、二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。3) 学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。3 脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就OK。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这46、个世界有一千条路，却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢1) 永远对自已保持信心。没有能够成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。2) 要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。3) 要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。4) 要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真47、理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战，不惧怕失败，以平常心失败对待。对失败一笑置之，轻松潇洒前行。5) 要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。七 尊重客户销售就是拿人当人看。拿人当人看就是尊重与我们打交道的客户，这种尊重是发自内心的，是不附加条件的。我们经常遇到这样的情况：“你们的东西真贵”，“不贵呀，哪里贵吗”！“你们的服务不怎么样”，“乱说，我们的服务可是一流的”，“听说与你们竞争的那一家公司也不错呀”，“他们差远了，哪能跟我们比”这绝对不是尊重客户，难道我们的上帝说什么都不对吗？为此我发明了一个万能公式，就是YESBUT（或者）好不过结构，我自称它为“彻底尊重客48、户公式”。尊重人是具体的，是必须肯定和赞许的。你用此结构试说一下上面的话，会发现有所不同。“是的，我们的东西确实贵，连我们自己都觉得贵，但它的胶板是美国进口的，路轨是德国进口的”，“是的，我们的服务最近有点差，可能是因为太忙了，但是您放心！我一定将此事向经理报告，加强对你们的服务”，“是的，您提的太好了，看来您对我们这个行业非常熟悉，那是一家非常不错的公司，不过他们跟我们还是有些区别，我们产品配套性强，他们只做其中一部分，我们在此是直属分公司，他们是本地的一家经销商”这样从对方的角度考虑并肯定对方的判断，我们的上帝是不是更容易接受一点呢，答案绝对是肯定的。 我以为销售就是勤备。纯粹技巧上的东西49、是靠不住的，只有勤奋才是最管用的。我就有一个活生生的例子。我有一个业务员按做业务的常规标准是不合格的，普通话和本地话一样说不好，也没有满天的朋友帮忙。但最勤奋，最早上班来，最晚下班走，信息大部分是扫楼得来的，信息他的最多，很多人嘲笑他，笑他笨！但我坚信他会成功！只要对他加以引导，加强沟通方面的训练，现在来看，他的销售成绩最好，远远的把那些靠技巧取胜的人抛在了后面。我同一个客户交流，说你们为什么被我们的这个业务员说服了，他说那个业务员并没有给我们说很多，而是他把该做的都做的非常好，是他的敬业精神感动了我们。 我所认为的销售总结起来就这么简单，你的素质好，知道怎么样尊重人，又勤备！那就能做到攻无不50、吗克，战无不胜。可真正做起来可不那么简单。当然一个好的公司、一个好的领导人、一个好的销售政策、一个有市场竞争力的好的产品才是根本。因为巧妇难为无米之炊吗！八 自我激励的九种方法 1 调高目标 2 离开舒适区 3 慎重择友 4 正视危机 5 精工细笔 6 敢于犯错 7 加强排练 8 迎接恐惧 9 把握好情绪基础篇一 了解业务的十个方面市场人员刚接手新产品时须了解以下内容： (一) 公司的核心业务是什么？ (二) 公司的核心竞争力是什么？(三) 公司的组织核心是什么？(四) 公司的客户是谁？(五) 公司客户所需要的服务是什么？ (六) 满足客户的方法是什么？(七) 公司主要的竞争对手有那些？(八)51、 竞争对手的服务特色是什么？(九) 我们公司的对策是什么？(十) 我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。所谓职业市场人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种市场人员不一定是成功的市场人员，而专业市场人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。二 了解客户的十个关注点销售研究的是客户，每个专业市场人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：(一) 我们的服务态度(二) 我们市场人员的专业水平(三) 我们的产品质量(四52、) 我们产品的价格(五) 我们的服务速度(六) 我们的员工形象(七) 我们的售后服务(八) 我们产品功能的扩展(九) 我们品牌的信誉三 移动网址产品的发展背景当前移动网址服务在国内刚刚起步，但随着移动信息技术的发展和3G商用的日益临近，移动网址市场将会形成规模，其市场价值将比以往的互联网网址更有潜力更有开发空间。中国移动互联网中移动网址的移动搜索和短信服务将比互联网更人性化和更具有互动性。“移动网址”使用手机短信这一大众普遍应用的通信方式，用户通过手机终端输入与企业相关的名称、商号、品牌、产品等关键词组（汉字词汇、英文、数字），发送至全国统一短信号码（958880），即可查询到某一地区内已注册53、移动网址之相关企业的特定信息，从而实现用户与企业间的信息互动。移动网址可作为企业在移动互联网上的商务标识和“门牌号”。利用移动网址查询信息时，用户只需按照正常费用标准支付发送信息费用，接收短信（企业信息）免费。移动网址以北京为中心，按照电话区号，建立起若干个地区级词汇库，从而为各地区各行各业、各个阶层的企事业单位提供极其丰富的词汇资源，为用户注册到满意的词汇提供了更多的选择机会。同时，一旦某企业注册了一个移动网址该企业就自动获得了一个短信平台，利用该平台，企业可实现短信群发、短信客服、企业内部交流等。四 中网互联公司的发展目标在中国乃至世界范围内，成为最有影响力、效率最高的中文多元化、智能化移54、动网址服务平台，并以此为依托建立起一个涉足众多行业的国际化信息产业集团。我们深信，在移动信息基础设施和信用消费逐渐普及的过程中，移动网址最大的优势将通过移动商务来体现，移动商务的发展完全可能会产生如原子核一样的裂变效应。在这一发展过程中，我们将深入研究并及时采用各种有利于提高移动网址的服务质量和最新技术，组建高素质的队伍，广泛联系各个行业，占领行业市场，成为市场中不可替代的力量，并跟踪移动商务的发展，一旦时机成熟，迅速进入移动商务领域并取得高额的回报。五 移动网址产品市场前景（一）移动网址的市场空间和发展速度在互联网网址蓬勃发展的今天，移动网址作为一种新兴力量加入其中将更具有广阔的市场发展空间55、。 据有关资料显示，2006年中国移动网址服务提供商收入规模达到3亿，比2005年增长669。23%。 随着移动网址逐渐走出市场培育期以及随着未来搜索渠道的丰富，将有更多的用户使用 “移动网址”和短信服务，从而带动企业广告和资金的投入。预计2009年，中国移动网址服务提供商收入规模将达到29 .1亿元。（二）移动网址的用户数量和利用情况据统计，目前全国互联网用户数量已超过1.5亿，手机用户超过5亿，中国人使用手机的熟练程度和消费习惯远远大于互联网。这就为移动网址和短信服务奠定了市场基础。另据统计，中国企业真正具有互联网功能的只占15左右，这意味着另外85左右的企业无法通过互联网将他们的信息准确56、快捷地送达到消费者手中。而建立在手机基础上的移动网址和短信服务正是为这些企业实现信息双向畅通、共享的最经济、最现实的解决方案。 手机短信也是中国人最喜爱的信息表达和信息获取方式。2006年，中国手机用户的短信收发量将超过3000亿条，居世界第一；而3G时代也将在2006年真正实现，手机上网、WAPWAP流媒体的爆炸式使用已成大势所趋，那么手机的短信使用数量也会大幅度的上升。 所有迹象都表明：移动网址将成为未来人们发布和获取信息的最有效的手段，“信息经济时代”将在此基础上真正到来。（三）移动网址提供了一个全新的商业模式目前移动终端的服务处于初级发展阶段，主要是面向娱乐的SP提供商，而移动商业应57、用还在起步阶段；中网互联在移动商务上提供了移动网址和短信服务， 移动网址为用户创造更高效、更准确的信息互动，以直接面向用户为特征的移动通讯和实时沟通让信息传递突破了互联网局限，超越在线效率。 移动网址以更广泛的消费者覆盖为基础，将把传统的电子商务市场成倍的扩张。在以客户为中心的现代商业社会，高效的移动服务将把面向互联网用户的关注更多转向数倍人口的移动通讯消费者，这是一种商业模式和更加务实更具商业价值的转变。（四）移动网址为广大企业提供了巨大的商业机会移动网址降低了降低商业用户应用移动互联网的门槛，吸引大批企业注册，让企业由品牌、网址入手，逐步发展到深层次、全方位的应用；给企业一个更大的宣传空间58、，同时也准确的掌握了潜在客户群体信息。（五）移动网址可以推动相关的产业的高速发展，完善供应链为企业带来更多附加利润。移动网址能够吸引一大批增值服务商，可以逐步带动彩信、 WAPWAP等技术向企业、行业用户应用延伸，从而带来丰厚的利润。六 移动网址产品特性（一）移动市场营销1 用户利用移动网址服务可以进行市场信息发布；发布到相关的企业、行业、群体、消费者等，建立全新的信息发布平台。1) 通过移动网址的自动回复功能，及时响应访客随时随地对注册单位常规类信息（如公司简介、联系方式、业务介绍、常见问题解答等）的获知需求； 2) 使用短信群发功能主动发布紧急公告、促销活动、问卷调查、个性化提示、节日祝福59、等资讯； 3) 通过插件方式，与企业现有的OA、CRM、ERP、企业网站数据库，实现对接及时获取最新信息。 4) 基于移动网址提供多种实用功能，如WAPWAP、MMS、彩信、彩铃、流媒体、位置服务等。2 市场调查:通过短信的方式进行市场调查和消费者信息反馈；3 促销抽奖:利用短信功能可以直接向消费者发布打折和促销信息；4 消费者数据采集、促销效果反馈、新产品发布；5 通过移动搜索记录用户可以收集潜在客户资源资料：手机号码、区域、需要服务的类型，是收集潜在客户资源的好帮手。1) 所有访问移动信网址的手机号码都将被记录保存，并可按照访问栏目、所在地区、号码类型等方式进行分类与统计； 2) 结合各种60、形式的市场活动来开展短信抽奖、短信投票等短信互动，提高活动效果的同时收集大量潜在客户资源； 3) 设立分类通讯录，利用短信群发功能发展并维护客户群体； 4) 通过对访客地区分布的对比分析发现重要的市场拓展区域。（二）移动销售和渠道管理销量汇总、订单处理、商品真伪查询、竞争信息采集、企业信息和政策发布、任务下达。 （三）移动客户服务业务咨询、技术服务、客户投诉、客户互动、售后服务、客户关怀、客户投诉管理。例如：建立持久的客户服务平台1 724小时用不间断的客服专员，时刻响应客户的服务需求。常见需求通过设置固定服务栏目随时提供，个性化需求则通过移动网址的留言转发功能（到指定的手机上）及时做出人工响61、应； 2 不会出现“电话占线”或“无人接听”现象，以低成本的运维来提升客户良好感受； 3 结合传统媒体的广告宣传进行互动营销，提升广告实际价值。（四）移动办公管理异地办公、会议通知信息、远程处理电子邮件、工作安排移动提醒和通知。企业内部交流的平台：1. 经济便捷的通知消息下发工具。诸如紧急会议通知的 2. 用于消息通知、人员调度、企业通讯录 3. 建立企业内部的互动公告板，收集员工建议或意见，提高企业凝聚力（五）移动网站管理网站留言板与移动商务短信的有机结合、订单处理、市场信息收集、投诉、建议快速处理： 与网站流言者之间的互动沟通。（六）手机短信网站注册单位注册“移动网址”后，系统将提供自助服62、务让注册单位定制本单位的自动回复内容，该部分内容可认为是注册单位的“短信网站”；另外访问者可通过系统自动回复得到注册单位的WAPWAP网址并通过手机上网直接访问该WAPWAP网站，（该WAPWAP网站中网互联可以协助注册单位建立）（七）注册单位注册到移动网址后，该单位这些信息可免费发布到新浪移动网址频道，一来互联网用户可通过新浪移动网址频道（类似新浪黄页）查到该单位信息；二来即便是通过百度、谷歌等方式查找相关信息，该注册单位信息也会排名比较靠前。很好地达到了宣传的目的。（八七）三位一体动态黄页 移动网址给手机用户实现的功能:1. 移动名片2. 短信互动3. 交通违章记录查询4. 短信防伪系统查63、询 5. 人才招聘信息查询 6. 房屋租赁信息查询 7. 高考分数信息查询 8. 火车时刻票价信息查询 9. 飞机航班信息查询 10. 城市公交查询系统 11. 长途汽车信息查询 12. 天气信息查询 13. 农产品市场行情查询14. 问路查询 （九八）媒体互动 最低竞价配合大型媒体节目：每期商家提供数件新品，手机用户发送电话代码参加竞猜，最接近产品价格者获得该商品。 公众投票配合媒体或政府机关举办人物/品牌/事件评选，公众通过手机发送代码进行投票。为确保公正，系统统计结果时，对来自同一手机号码的相同结果，只默认一票。 社会调查与媒体/政府或企事业单位合作举办公益性调查活动，手机用户发送代码加64、备选答案参与调查活动。 祝福留言与媒体合作，用户发送短信代码和祝福内容给媒体，届时媒体上就会出现用户给亲朋好友的留言祝福。（十九）游戏互动 时尚信息 发送短信请求，就会收到相关的时尚信息。 姓名测试 预测姓名兆示的人生祸福，告诉你未来的事业爱情财气。 心理测试 各类稀奇古怪问题，却能巧妙测试出你的潜意识/性格/命运。 手机恋爱 传递恋爱高招，打造情场高手。古今中外绝招一一传教。 短信解梦 解说奇异梦境对生活的幽幽暗示，让你趋吉避凶，幸福安康。 短信聊天 即手机QQ，注册后用户利用短信相互聊天。七 移动网址应用范围移动网址的强大的搜索功能，庞大的数据体系为各个地区各个阶层的企事业单位提供极其丰富65、的词汇资源，简洁、实用、互动的短信息为用户提供快捷的服务，移动网址除了能提供短信服务，还可以实现彩信、WAPWAP、语音、定位和流媒体等功能。在3G网络普及以后，移动网址将会发挥更大的作用，那时商品信息将可以在手机上进行动态、三维、彩色展示，比现在更加方便、更加详细也更具动态性。针对移动网址的功能我们把用户作以下分类为： 企业用户 ：企业运用移动网址和短信互动功能可以实现与消费者的及时沟通，信息反馈等功能。在企业内部可以实现管理和信息发布等功能。 行业用户：针对一个行业的群体，移动网址和短信服务，可以帮助行业人事第一时间内掌握行业动向和行业重点情况等，为行业的管理和宣传提供了一种高效率的沟通模66、式。 政府用户： 移动网址和短信服务可以配合电子政务提供移动服务。社团用户：针对某一固定群体，移动网址为这些群体提供了一个移动和快捷的交流平台。八 移动网址的产品面对的客户群体 代理商:区域加盟代理 投机商:买卖关键词的投机商人 终端客户:企业 政府 行业 社团针对不同的客户群体进行详细的分析总结九 市场人员应该怎样来开拓市场（一）针对移动网址的特性和相关行业及其应用领域进行分析（二）市场人员在销售过程中要注意行业的整合和资源共享人力的整合资源的整合行业的整合（三）市场人员在销售过程中要注意产品价值的提升和增加市场触角（四）市场人员要学习市场销售机会的分析（五）阐述并强化移动网址市场前景与巨大67、的客户收益移动网址的特征 如何描绘的市场前景 如何叙述移动网址的功能及应用（六）获得客户反馈并做出回应 获得客户反馈的方法 电话咨询 信件交流 问题探讨处理客户反馈的过程 先要仔细分析,揣摩心理和现在客户所处的业务阶段客户异议处理 求同存异十 客户市场战术应用（一）战术篇1 如何发现并接触到理想的客户？ 可以在二级代理和终端客户里寻找 可以在电话和网络里寻找 可以通过固定的群体寻找 可以通过会议和社交的途径寻找2 如何在从市场竞争中脱颖而出？ 努力 搜集 整理 思考3 如何向客户展示移动网址的市场利润？ 案例分析 市场前景分析 相似行业分析4 如何应对所有决策相关者，从而顺利推进找到第三者或者68、是通过当事人说服第三者（二）实战篇 开发新客户 1) 开发新客户的重要性 2) 使用多种方法去开发新客户 3) 设定客户开发目标并制定计划 4) 有效运用“电话拜访”和“传真拜访” 获得竞争优势 1）对移动网址和服务做全方位竞争力分析 同行业的分析 不同行业的分析2）制定竞争性展示方案，包括 市场开展 服务 管理 联盟3）确定自身长处与不足并做到扬长避短 自己的长处主要是功能,技术和服务4）克服竞争威胁 发展的眼光看问题资源利用的眼光开问题资源利用的眼光看问题5）把握发起竞争的最佳时机 竞争也是动力的问题,有竞争是市场才有潜力有竞争时市场才有潜力6）巧妙地与竞争对手进行比较 扬长避短展示产品价69、值 1）确认本企业移动网址、服务优势 2）估算各种服务的价值 3）确定各种资源价值 4）运用指标（工具）来展示移动网址带来的利润4向决策者和影响者施压1）识别决策者和影响者2）如何应对这些意外的问题十一 客户战略问题 如何制定客户开发计划？ 制定加盟策略、接触策略和资源分配策略？ 分析并接触到关键人物？ 赢得关键人物乃至最高决策者的支持。 明确自己在客户开发中扮演的角色，建立您的使命感和责任感。 学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。 获得接近客户主要决策者的捷径和方法。 所提供的资源分配战略（含方法）能让客户有效的资源发挥最大的效益。 （一）何谓战略性业务开发？ 战略性业务开发的定义 70、如何实现客户开发计划？（讨论） 业务经理角色分析 （二）确定战略机会与目标 1分析客户数据 2三种目标：战略、销售及价值 3怎样评估提供给客户的价值？ （三）主要战略 1战略与战术 2三种战略：联盟、接触、资源分配 （四）联盟战略 确定联盟战略目标 联盟的优点 （五）接触战略 接触战略目标 分析关键人物与决策者 关键人物影响图 怎样获得关键人物的支持 接触战略 怎样影响最高决策者 （六）资源分配战略 分配给客户资源的详细清单 评估资源价值和代理赢利点 学习“相对价值”计算法 学习和运用资源分配次战略 （七） 战略开发总计划 介绍总计划表格（关键活动、 资源、关键人物、时间表） （八）小结 要点71、回顾与问题探讨十二 终端客户1 终端客户的特征 公司的员工数量 会员的数量 服务地域的限制 潜在客户的数量 网络电子商务的数量 我们产品可以应用到他的行业,能够为他的行业代理利润能够为他的行业产生利润2 终端客户的分类和性质 企业用户 ：企业运用移动网址和短信互动功能可以实现与消费者的及时沟通，信息反馈等功能。在企业内部可以实现管理和信息发布等功能。 行业用户：针对一个行业的群体，移动网址和短信服务，可以帮助行业人事第一时间内掌握行业动向和行业重点情况等，为行业的管理和宣传提供了一种高效率的沟通模式。 政府用户： 移动网址和短信服务可以配合电子政务提供移动服务。 社团用户：针对某一固定群体，移72、动网址为这些群体提供了一个移动和快捷的交流平台。3 怎样接触终端客户 以前的客户； 寻找的部分客户4 怎样面对终端客户进行销售 产品的应用和收益分析 终端客户的购买心理 终端客户的需求心理5 怎样针对不同的客户做产品应用方案不同的行业和不同的用户做不同的产品应用方案方案对应用单位代理的收益等问题要清晰简洁等问题方案对应用单位与收益等问题要清晰简洁6 终端客户销售促成细节问题主要分析影响客户购买的因素面对终端客户销售最后阶段遇见的常见问题十三 实战案例中国移动互联网的产品针对的用户群比较广泛，一般来说，各种规模的企业、特定的行业、政府、社团等都是我们的目标客户群。这就要求市场人员在开展业务的过程73、中，针对不同的客户制定不同的方案，在熟练掌握中国移动互联网产品的基础上，了解客户的需求，将我们的产品进行拆解，以便最大程度的满足客户的需要。1 通用的基本流程以北京地区公司为例前期准备1）了解客户方法：通过互联网及相关行业信息全面了解该公司的业务范围、企业文化、主要产品、市场状况、媒体宣传力度，以及其竞争对手信息，以便对该企业的基本情况有一个初步的认知。2）初次电话沟通前根据客户资料制定适应相应的产品与服务；列出此次电话中重点陈述的内容（最好是提纲性质的）；对客户可能要提到的问题进行考虑，给出合适的答案。初次电话沟通三种过前台的方法改变自己的身份；说明这是一个非常大的合作项目，强调事情的重要性74、，让前台感觉她负责不了；说明事情的急迫性，不方便直接与前台讲。与前台通话中应注意的问题语气正式稳重说话简单明了不提我们是公司，要推销产品与相关负责人沟通介绍自己公司的名称、业务以及自己姓名；首先说明这是一个能给企业带来收益的好产品；简单介绍产品的功用（突出介绍结合该企业实际情况可以使用的产品功能）；第一次交谈一般不会说很多，主要是互通认识的过程，一定要掌握对方的姓名、电话、传真、Email、MSN、工作QQ等联系方式。如：喂，是公司吗？请转先生/女士，谢谢！您好！我是中国移动互联网的，我们公司是一家专业做移动商务的企业。（注意自己的语速和语调），我叫刘，您可以叫我小刘。我给您带来一个非常好的项75、目，可以帮助您提高企业品牌价值，并且会产生巨大的广告效应，还能拓宽贵公司的市场范围，希望前期和您通过简单的沟通后，我们共同完成项目，为您产生收益。您看我先把我们产品的资料给你发过去，您简单了解一下，在您看过后有什么不清楚和想了解的地方，我会再与您做详细沟通。我们先互留一下联系方式，好吗？（以上用25分钟完成）二次电话沟通1）沟通前准备工作发送公司简介、网址以及产品信息给负责人，传真亦可；以能为客户带来的利益为出发点，组织产品营销思路；将产品给企业提供的功能再次明确对上次沟通时客户的语气进行回忆调整自己的心态，要知道我们不是单纯的销售产品，更是为客户创造利益。2）电话沟通中的要点了解对方是否已经76、阅读了公司与产品的资料，自己从电话沟通中判断客户目前所处的阶段；了解客户对产品的兴趣度了解客户最关心的是什么了解客户还有哪些方面不明白的，并加以解释分析客户心理询问对方是否有时间面谈三 面谈1）面谈前的准备准备中国移动互联网的介绍、产品介绍、功能介绍、初步报价、合同范本等资料；尽可能制定一个适合该客户自身情况的方案，包括：产品能给客户提供哪些强力有效的功能、产品能为企业带来哪些利益、产品的发展前景、产品的价格、能为客户提供的服务等等。准备几个要讲解的案例平稳心态，充满信心、注意着装。2）面谈中的要点相互介绍信息传递（20分钟左右）倾听客户讲话、察言观色找出他的关心点；将产品给企业带来利益的方案77、为客户详细讲解；解答客户疑问；教授客户使用产品的方法以及购买流程；与客户谈话要留有余地，求同存异的达成一致；自己不能作主的问题，请示领导，清楚后答复客户。3）面谈后的工作向上级汇报面谈情况针对客户关心的问题进行总结未能给客户解答的问题总结答案后第一时间给客户回复自我总结客户签单或者不签单的原因，为下次开展业务奠定基础；进一步推进与客户的关系，问候、竞争对手信息的传递、新的市场信息的传递等。2针对不同行业的营销重点范例房地产公司现阶段房地产公司的竞争十分激烈，谁都想取得先机占领市场，而移动网址正可以为房地产商解决问题，加大宣传力度。具体来说，主要有以下几点：强大的搜索功能：当房地产企业注册移动网78、址业务后，手机用户可以随时随地搜索到企业信息，如：楼盘位置、交通情况、户型、价位等。强大的广告功能：超过5亿的广告用户定会为企业带来巨大的广告效应。短信市场营销：楼盘信息群发、抽奖与优惠信息发布、市场调查、客户意见采集等功能解决各种宣传与信息发布的难题，帮助企业提高综合实力与核心竞争力。短信客服：受理客户投诉、发布问候祝福以及新产品的信息，避免以前市场销售中沟通不便道弊端，加强企业与客户之间的互动沟通，提高客户满意度。销售数据采集：解决企业在市场活动中的各种数据采集、查询与分析，对销售进行有效管理，帮助企业提高工作效率。移动办公管理：实现企业外部与内部协调，达成一体化管理，如重要通知的群发等。79、移动名片功能： “一名绑定，终生联系”，可以让员工注册企业型员工名片，不仅解约了开支，提升了企业形象，而且可以让消费者对企业员工的身份进行验证，避免商业欺诈。综上所述，移动网址不仅可以帮助房地产商提升自身形象，加大宣传力度，更可以为公司搜集潜在客户，完善客服机制、做好内部管理，并且省时、省料、省钱，可谓一举多得。大中型超市超市行业是现代商品终端销售的主要模式，2005年底，零售企业全面对外开放后，超市行业在我们呈现快速发展的趋势，竞争日益激烈。在这样的行业背景下，移动网址在很多功能上都符合超市发展的需要。广阔的市场营销平台：动一动手指，发一条短信，就可以了解超市的未知、商品信息、近期活动等，不80、仅让老客户爱不释手，更挖掘了非常有消费潜力的新客户。强大的宣传平台：报纸、车体等传统广告形式针对性不强，DM派发费时费钱，而且效果并不明显。注册移动网址，最新促销群发、会员抽奖、消费调查全部搞定。通畅的内部沟通平台：一个面对全体员工的企业公告牌，一个移动的员工通讯录，帮助超市实现移动办公，简单便捷，信息直达。724小时的客服专员：时刻响应客户需求，不会出现无人接听和电话占线，为会员发送问候祝福，以低成本的运营提升客户的良好感受。同时，超市作为零售业终端，与许多企业有着密切的联系。移动网址可以帮助他们实现：1）物流业货主查询：业务种类查询、业务范围查询货主通知：接货通知、送货通知、货主投诉业内通81、知：接货通知、送货通知、调拨通知、车辆调度信息反馈：业内信息反馈、货主信息反馈、信息发布2）大型批发企业商品价格调整、缺货通知、商品库存、商品价格、销售汇总、业务资讯、订单处理、政策发布、下达通知等内容。xx可乐营销策划1)成本小，最有效在瓶身、招贴画、媒体广告等所有归xx可乐所有的广告上标注：发送“xx可乐”到全国统一公共信息查询平台958880,进行“一毛钱赢大奖”活动，移动、联通、小灵通均可发送，资费1角/条，绝无信息费及短信欺诈。对于参与者按照事先约定好的游戏规则进行奖励，并在媒体进行宣传，以便让更多的人参与到活动中来。奖品以实物、现金、旅游、参观生产线等形式来吸引更多的人。作用：设立82、赏金的做法可以让更多的人认识xx可乐，让更多的人认同并相信xx可乐，对于品牌形象的建立有很大的作用。可以激发更多的消费，让更多的人在认识到xx可乐的同时尝试xx可乐，促进销量。收集关注xx可乐人群的电话号码，建立人群档案，利用短信群发对该群体做到精准营销，做到100%的到达率，这是其他广告无法做到的。节省其他广告费用。检测其他广告形式的效果，即时作出更正。2)大面积投放、利用短信平台做到广告不花钱还赚钱 利用电视媒体或其他媒体进行平民选秀或者其他大众喜闻乐见的活动，如评选可乐宝贝、可乐公主、可乐王子等，利用短信进行投票，短信投票是要对参与投票的人收取一定的信息费的，作为主办单位xx可乐是可以参83、与利润分成的。作用：对自己的品牌达到宣传目的，建立品牌效应，扩大销售量。做广告宣传的同时，可以利用商务时空进行费用回收，形成一个新的利润增长点（蒙牛年通过超女利用短信净赚亿），做到了免费广告、销量增长的同时，还得到意外收获。收集受众群体的手机号码，利用手机短信群发，可以准确到达受众群体，节省其他广告费用，并且达到其他广告达不到的效果。可以较低成本的获得具有人气的形象代言人。3)利用xx节、xxx会等国际性活动对全国乃至全世界进行宣传，凭借会议的东风与移动网址的平台，宣传企业与产品。智联招聘营销策划1）最省钱、最有效的方法具体实施细则：首先在中国移动互联网注册管理中心注册一个移动网址，例如注册“84、智联”，然后在原有广告形式中写上自己的移动网址，可以以奖品、奖金、短信投简历等形式引导广告受众群体发送“智联”到全国统一的信息查询平台958880。作用和优点：检验自己的现有广告效果，及时准确地做出相应的调整。收集受众群体的随身电话号码，建立一个群体电话档案。在电话资源收集到一定的程度之后，可以将其他的广告费用停下来，然后利用中国移动互联网注册管理中心的短信平台，对受众群体进行短信群发，做到精准营销，可以做到100%的到达率，是其他的广告无法做到的。可以在群众心中建立自己的品牌。对客户（招聘单位）及时的沟通交流，以获取继续合作的机会。2）最赚钱的广告、可以短时间打造自己的企业品牌具体实施细则：85、与当地媒体合作，进行资源整合，以平民选秀、幸运抽奖在群众中造势，让大家在娱乐的同时记住客户的品牌，无形的拉动其他的媒体对我们进行宣传，媒体广告费用等可以利用中国移动互联网短信平台（短信增值业务）进行回收。精准集中投放：和人力资源市场合作，在人才市场发放自己的广告，或者进行现场抽奖等活动，收集应聘者的手机号码，利用短信群发宣传自己。可以做到一次投放多次利用的效果。大量作势、一劳永逸：与公交媒体合作，在公交车身、乘车卡上写上品牌与短信抽奖平台958880，利用活动来引导受众群体参与活动。建立自己的品牌，扩大影响。我们的广告会永远的留在乘车卡上，对我们的品牌建立来说是很有帮助的。而且费用可以利用短信86、平台进行回收。可以建立一个短信查询公交路线，服务大众的同时收集应聘者资源。与电视台、电台、报纸等大型媒体合作：举行选秀、抽奖等，在一个地区或者全国建立知名品牌，做到品牌效应，前期投资较大，但是可以有很好的收益。作用和优势建立自己的品牌，做到行业垄断。做到一劳永逸的广告效益，不用每天为巨额的广告费用而头疼。有效的利用资源，不但做到了宣传自己的同时还为公司提供一个新的盈利点，免费做广告的同时还可以赚钱。 技巧篇移动网址的产品的市场开拓方式以电话营销为主，其他营销方式如：网络营销、会议营销、扫楼拜陌等也会在实际应用中有所涉及，而谈判又成为其中非常重要的一环。下面针对不同的营销方式，教授与之对应的营销87、技巧。一 电话销售的技巧1 电话接近客户的技巧 对善于利用电话的市场人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时在一小时内，电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用： 预约与关键人士会面的时间。 直接信函的跟进。 直接信函前的提示。 如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助做好上述三点对您接下来的工作有莫大的帮助。专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1) 准备的技巧打电话前，您必须先准备妥下列讯息： 潜在客户的姓名职称； 企业名称及营业性质； 想好打电话给潜在客户的理由； 准备好要说的内容 想好88、潜在客户可能会提出的问题； 想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2) 电话接通后的技巧 接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 3) 引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 4) 诉说电话拜访理由的技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。89、记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 5) 结束电话的技巧 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。 市场人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。 总务处：您好。请问您找那一位？ 市场人员：麻烦请陈处长听电话。 总务处：请问您是？ 市场人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。 (市场人员王维正用较权威地理由提高文书归档效率让90、秘书很快地将电话接上陈处长。 )陈处长：您好。 市场人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。 (王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。市场人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。经常称呼准客户的名字。要表达热心及热诚的服务态度。) 陈处长：10秒钟，很快嘛！ 市场人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长91、说明这项产品。 陈处长：下星期三下午二点好了。 市场人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。 市场人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。2 电话礼仪知识1）重要的第一声当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、92、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。 2）要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化， 所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。 3）清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的，若坐姿端正，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，93、尽可能注意自己的姿势。 4）迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是“喂”了一声，对方会十分不满，会给对方留下恶劣的印象。 5）认真清楚的记录随时牢记5W1H技94、巧，所谓5W1H是指 When何时 Who何人 Where何地 What何事Why为什么 HOW如何进行。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于 5WIH技巧。（六）了解来电话的目的，上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌只说“不在”就把电话挂了。接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。我们首先应了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。 7）挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客95、气地道别， 说一声“再见”，再挂电话，不可只管自己讲完就挂断电话。 随着科学技术的发展和人们生活水平的提高，电话的普及率越来越高，人离 不开电话，每天要接、打大量的电话。看起来打电话很容易，对着话筒同对方交 谈，觉得和当面交谈一样简单，其实不然，打电话大有讲究，可以说是一门学问、 一门艺术。3 电话销售几种开场白专业市场人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。 一般来说，接通电话后的20秒钟96、是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 介绍你和你的公司 说明打电话的原因 了解客户的需求。 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。引起电话另一端客户的注意,主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。 能够唤客户注意力的引子通常有以下几类。 1) 能激起兴趣的通用说明 (金钱和利益是人们最大的兴趣) “我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少97、一半” 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。” “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” “陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”2) 用问题来取得对方的注意力 首先了解了这个公司的部分信息,从而提出问题,例如我了解到一个俱乐部的市场需要扩大。3) 由衷的赞扬 “如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15为高” 4) 提出问题的严重性 “张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自98、然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的” 5) 用类比方式 “胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注” 6) 提及客户熟知的同行已采用 “您好！李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。” 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如： “何先生，您的99、好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更好！7) 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。8) 利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾100、客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。” 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24。8元，这样需297。6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑101、问时，很技巧地把产品介绍给顾客9) 表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。10) 向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。” 推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。4 市场人员必须回避的九种语言说话，人人都会，但有些102、话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。1）不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白只是想打一个圆场，有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 人103、们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不104、亢自然表达，更能获取人心，让人信服。 2）杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识的问题，无论你说的是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中105、适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。 3）少用专业性术语 李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发106、觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。4）不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。 任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才107、能让客户心服口服地接受你的产品。提醒市场人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。 5）禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加108、强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。 6）避谈隐私问题 与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。 7）少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“109、你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。 如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。 8）变通枯燥性话题 在销售中有些110、枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁束之高阁，有时比和盘托出要高明一筹。 9）回避不雅之言 每个人都希望与有111、涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！5 学会倾听认真倾听客户，是电话销售中一个重要的技巧。倾听不仅是指客户讲什么，而且还包括客户如何讲的。我们不仅要听出客户讲的内容，更重要的还要听出客户的感情112、。举个例子，市场人员：“预算下来了吧？”，客户这时停顿了一下，吱唔着说：“还，还没有”。这说明什么？不能百分百地肯定客户在说谎，但可能性较大。所以，在倾听的过程中，我们要注意客户讲话的语气及讲话的方式，对我们判断很有帮助。积极倾听意味着澄清、确认和回应。认真倾听，主要的目的是发现客户的需求以及真正理解客户所讲内容的含义。为此，在倾听的过程中，我们要做到： 1）澄清事实，得到更多的有关客户需求的信息：“原来是这样，您可以谈谈更详细的原因吗?” “这个为什么对您很重要?” 2）确认理解，真正理解客户所讲的内容：“您这句话的意思是，我这样理解对吗?” “按我的理解，您是指.” 3）回应，向客户表达我113、们关心他讲话的信息：“确实不错” “我同意您的意见” 积极倾听的其他注意事项1）不要打断对方。经常有电话市场人员在客户表达自己观点的时候，显得有些急不可耐，急于讲出自己心中所想的，往往打断客户。打断客户一方面会让客户的感情受到伤害，另一方面，最重要的是，你可能会忽略掉客户要讲的重要信息，还有可能给你造成更大不利。我举个例子，一位电话市场人员与客户正在通话，客户讲：“我还有一个问题，我听人家讲”这时，这个市场人员心里面不知有多紧张，因为最近他们的产品确实出了些问题，已经有不少客户来电话投诉，他想他的这个客户也是问到这个问题，所以，他就打断客户：“我知道了，你是指我们产品最近的质量问题吧，我告诉你114、”这个客户很奇怪：“不是啊，我是想问怎么付款才好。怎么？你们产品有问题吗？你说说看”接下来发生了什么？客户取消了订单。注意：不要打断客户，不要假设你了解客户！ 2）集中精力于客户身上，并让客户感受到你的关注。即使很多电话市场人员不承认这一点，但他们确实是犯了错误。很多电话市场人员一方面看上去在听客户讲的内容，实际上眼珠子不断在转，心里在不断地想，我该如何回答他的问题。结果同样会忽视掉客户要讲的重要内容。你如何才能让他感觉到你在听他讲？一个很简单的办法就是你要对客户所讲的内容给出回应，例如：“原来是这样”、“我理解了”、“嗯”，你一定要让客户知道你在电话线的那一边。你有没有这样的经验，当你与对方115、通话时，对方很长时间没有声音，你觉得是不是掉线了，所以，你问：“喂，你还在吗？”，这种情况如果是发生在你和朋友聊天时的话那就算了，但千万别发生在你和客户沟通时。3）注意客户提到的关键词语，并与对方讨论。例如，市场人员：“现在是您负责这个项目？”客户：“现在还是我。”客户是什么意思？两个关键词：现在，还。对有些人来讲，也就想当然地理解客户就是负责人。但一个出色的电话市场人员会进一步提问：“是不是您可能会不再负责这个项目了?”客户：“是啊，我准备退休了。”这个信息是不是很重要？再举例，客户：“我担心售后服务。”这里面的关键词是：担心。所以，有经验的市场人员并不会直接讲“您放心，我们的售后服务没有问116、题”等等这样的话，而是会问：“是什么使您产生这种担心呢？”“您为什么会有这种担心呢？”“您担心什么呢？”探讨关键词可以帮助市场人员抓住核心。4）注意客户的讲话方式，并尽力与其相适应。5）注意术语的使用。在电话销售中，尽可能避免专业术语的使用，除非你能确定与你对话的客户是这方面的专家。不少市场人员为了显示自己的专业水准，在电话中讲很多技术性很强的东西，搞得客户摸不着头脑，结果使客户希望通话越早结束越好。另外，有些词汇可能是属于市场人员所在公司的特定用语，例如在ABC公司，有一个ABC公司PLUS服务，主要是按照客户对外设等方面的需求实行按需配置的服务。这个词对于那些刚加入ABC公司的员工来讲，有117、时都难于理解，如果我们同客户讲起来，又不向客户解释的话，想想客户肯定也会觉得很难理解。所以，一定要注意术语的使用。6）电话记录，并让客户感受到我们在记笔记。如果客户知道我们在做笔记的话，会有受到重视的感觉。同时，记笔记也是为了能将注意力更多地集中在客户身上，而不会由于没有记住客户所讲的东西而影响沟通。所以，对于重要的内容，你可以告诉客户：“麻烦您稍等一下，我做下记录”。7）认真倾听客户的语气和态度。一天当中电话市场人员接触到很多的客户，有时会遇到热情的客户，有时会遇到冷淡的客户，我们应能听出客户的语气和态度，并从中判断出他对我们的初步感觉。二 谈判的技巧谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相118、互洽商寻求共同利益来为着眼点。谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益。谈判是施与受，是合作与冲突，互惠但不平等，相对公平。1 谈判不是辩论 谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度） 辩论是一种锻炼，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。 谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。 辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商。 谈判不是一种利嘴而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。 谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害平衡点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢119、政策。2 谈判与人际关系的重要关系: 谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。 谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。 谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。 谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方。 谈判要有目标，而目标也并非一成不变。 谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。 3 目标分等级主要是使谈判承性化目标分等级主要是使谈判有针对性 绝对目标非达成不可 次等目标尽可能达到 附加目标可有可无4 互相尊重 利益至上 谈判的最大的公平点均有否决权。 120、错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。 让步不代表示弱，呈强更非和谐逞强更非和谐，相互尊重更容易达成。5 谈判浅谈冲突 冲突是沟通不良的结果 冲突是人类本来的人性 冲突是厉害关系之争 冲突是成长的过程 冲突是解决问题的一种方法6 何谓EQ（情绪智商）其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力。简单的注解就是“如何做人”，EQ的五大定义： 认识自我情绪能力 妥善管理自己情绪的能力 了解别人情绪能力 自我启发和激励能力 人际关系互动管理的能力7 如何与别人沟通的秘诀 以情为先 刻意倾听 说明要明确8 面对异议之基本态度 是自然现象不必刻意回避 不是121、阻碍而是“需要” 常是认识不足而产生 处理应与共同解决问题作为道向处理应与共同解决问题作为导向 某些不一定要处理而是容许存在的。9 不同意见（异议）处理步骤 尊重与认同 确认与复述 沟通与协调 缔结与感谢10 谈判中常见的非正经经营手法 制造生理上之不适 引尽假的权威人士引进假的权威人士 假冒 假的消息之传播 假的诱因之提供 伪造数据或证据 故意扭曲的数据或解说11 耐心所能发挥的效果 有助于掌握谈判的全面状况 有助于测知对手对达成协议的迫切程度 可降低对手之想望水准可降低对手之期望水准 有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件 避免令对手感到被迫做决定 让对手得以充分表达意见12 谈判前的准备122、工作1）准备工作之一 确立目标， 搜索有关资料 评估自身之实力 设法了解谈判对手 规划策略 假想敌演练假想敌演练之好处 能尽量尝试各种策略/技巧 能发掘准备欠周处 扮演自己及对手之角色，更能知己知彼 在团队谈判中培植成员之默契。2）准备工作之二谈判时间之选择，能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间。3）准备工作之三谈判地址之选择，自己根据地是理想的谈判场地。4）准备工作之四谈判人员之选择本身不具备实权的好处 方便你拒绝对手的要求 让对手足以在维持自尊心的前提下让步 令你获得更多的思虑空间 增加成交的诱因13 谈判成功的条件 目标是否达成 是否富于效率 与对方关系是否良好14 谈判时要123、处理事件 异议处理 杀价处理 交货与处理 退货与退票15 谈判时价格问题及可能涉及的方面1) 价格2) 数量3) 折扣4) 付款条件5) 交货条件6) 规格 7) 品质保证8) 售后服务9) 包装条件10) 退货条件11) 再度订货条件12) 赠品16喊价1）喊价顺序 习惯上，由发起谈判者先喊价 如对手是外行，自己先喊价 想减少抗拒时让对手先喊价 在含高度冲突谈判场合中，自己先喊价 如果对手是行家，让对手先喊价 对对手不了解时，让对手先喊价 当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价2）如何喊价 先设定最低可接纳水准 喊价要高（低） 态度要坚定 要让对手确切了解喊价的内容能干 喊价过程不应附加124、理由，以便为自己之喊价作辩护 何以喊价要高（低） 喊价对谈判结果设定一个无法超越的上（下）限 首次喊价足以影响对手对我们的评价 为自己保留让步余地 期望水准越高或低，成就就越高或低3）对手喊价我们怎样做 倾听 澄清喊价之内涵 表示 哪些有进一步讨论之可能，哪些无法接纳 你要考虑 你认为合理条件是什么（提出反建议） 切莫毫不犹豫的接受对手第一次喊价17 倾听 听和讲不能并存 不说话并不等于倾听 创造有利于倾听之环境 克制自己避免分心 观察对手的无声语言 主动向对手提供回馈 18 答复技巧 答复之前应令自己获得充分的思考时间 答复的艺术在于应该知道什么应该说，什么不应该说，而不在答案之对错. 与对125、方关系是否良好19 让步的诀窍 不要做太多与太快的让步，以免提高对手的想望水准以免提高对手的期望水准 自己对细微的问题让步 设法让对手对重要问题先作让步 相对于自己每一次让步，要求对手作出让步 不要不怕说太多“不”不，说多了，对手会以为你煞有介事的 尽量做好无损失的让步 倾听对手的话 好好招待对手关系是否良好 尽量给对手做最好的说明 指出这样的谈判结果，何以能令对手感到满意20 说服技巧1）说服的程序 先浇冷你的炉灶 分析你的提议之利弊 简化接纳提议的手续2）先谈论容易取得协议得问题3）将富争论性的问题与易于取的协议的问题挂钩4）先传达好消息，再传达坏消息5）向对手要求的越多，对手所实际给予的126、可能就越多 强调立场之一致性 强调达成协议之好处 最能打动对手之信息是：足以鼓起他的需要，又足以提供路径取满足他的需要的那种信息 当一种问题的正反两面都被讨论到时，自己所喜欢的观点，最好时最后才提出来。 信息之一再重复将可增进对手对信息本身之了解和接纳 交谈的结论，应该由你明白的指出21 如何结束谈判 以摆事实讲道理的态度要求对方结束谈判 以点到为止的方式提出上述要求 问对方如不达成协议会有什么效果 强调如不达成协议的话，对方会有什么损失 重复告诉对手，达成协议对他有什么好处，但需陈述理由。 不要犹豫的假设协议已经达成 提供达成协议之特别诱因 签署草书或协议书三 怎样化解客户的拒绝在销售的过程127、中，市场人员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性，许多时候，在洽谈刚开始，市场人员就遭受了一盆冷水。但这一切并不是客户的错，不可否认客户拒绝是有很多原因的，许多原因都不是市场人员或者客户能够改变的。但许多时候，市场人员的不当销售方式是遭受客户拒绝的关键因素。如果市场人员采用顾问式的销售方式，遭受客户拒绝的可能性将明显减少。但是不管怎样，市场人员在遭受拒绝的时候，应当怎么办呢？研究表明，客户虽然有千万个借口来对市场人员的推荐做出拒绝的反应，但根源往往归结为习惯性使然。就是说客户虽然可能对现状并不满意，但往往对新事物、新方法有某种自然的抵触情绪，由于对新事物并不了解或者不能把握新事物所带来128、的积极变化，因此宁可采用现在已经非常熟悉的方式来维持现状。所以，在销售洽谈的过程中，市场人员要清楚的了解客户拒绝的真正原因在那里。 1 拒绝的理由一般说来，无论客户的拒绝的理由大概都可以归结为四个类别： 1）不需要这个产品市场人员经常碰到的拒绝就是“不需要”。也许，客户说得对，但事实上，大多数“不需要”仅仅是一个借口，或者是客户在故意拖延时间。统计的数据表明，将近80%的顾客对他们现有的产品或者服务感到不满意，但却不想采取任何措施去改变现状，85%的客户实际上没有非常明确的需求。客户对市场人员做出“不需要”的拒绝可能是由于市场人员喋喋不休的介绍自己的产品或者服务，或者由于刚刚又过一个市场人员惹129、恼了客户或者由于刚刚已经来过一个市场人员惹恼了客户，导致客户把怨气发在你的身上，不过，值得庆幸的是，尽管“不需要”是客户最经常采用的拒绝方式，但却是最容易避免的拒绝。回想我们讲开场白的时候，最重要的环节是什么？是开场利益陈述。良好的利益陈述能够降低客户的排斥心理，只要你能够讲的使他略感兴趣，那么就有了打开成功大门的钥匙。当然，客户“不需要”的情况有时是真实的，那么这种拒绝实际上是没有避免希望的。作为一个市场人员，尽量利用多种手段充分的了解客户，才能有效地去分针“不需要”还是假“不需要”。 2）不着急改变现状是不是经常遇到这样的情况：我与客户坐在一起商谈，相处得非常融洽，商谈在非常轻松的气氛下进130、行，我能感受到彼此之间的相互信任。客户非常清楚他们的需要，双方几乎就可以达成交易，然而，在最后的关键时刻，客户提出让我们在修改一下方案或者客户要求给一点时间在考虑一下，然而从此之后，这件事就杳无音信了。 这种情况最让市场人员感到沮丧，眼看订单已经落在自己口袋里了，却不成想口袋是漏的。得过且过是每个人的天性，所以在销售的整个过程中，最紧要的是时时保持紧绷的神经，不要因为过程比较顺利而放松了神经。同时，市场人员应该尽量是客户保持比较强烈的需求感。 3）现在没有资金遭受“没钱”的拒绝实在让人着恼，销售过程最终达成的最大难点就在这里。但是你有没有这样的经历：如果你仅仅是擦破了一点儿皮，你绝对不会花很多131、的钱，找很好的大夫来给你治伤，但是如果你的了很严重的病，你绝对不会在乎花多少钱才能请到好大夫（当然是在力所能及的范围内）。这个道理告诉我们，如果需求是强烈的和必需的，以至于是一种紧迫的需求，“没钱”的借口就不攻自破。这给我们的启示是不要被客户“没钱”的借口所迷惑，如果出现这种情况，只能说明你在介绍你的产品或者服务的时候，忘记了启发客户的需求。 所以，在销售洽谈的过程中，最初的几个阶段最为重要，在帮助客户做需求分析的时候，一定要让你的产品和服务给予客户强烈的需求印象，无论这个需求是真实的还是虚幻的。只要做到这一点，价格的问题就显得不重要了，而且你的报价，在他们看来会变得相当合理。 4）为什么与你132、合作？如果客户用这样的问题来拒绝你，那么，奉劝你最好将精力转移到其他的客户身上。“不信任”意味着客户已经决定购买新的产品或服务，但是他不想将这个订单交给你，当然最好的情况是他不确定是否应该交给你。 “不信任”拒绝的发生是由于在许多行业中缺乏销售培训，假如市场人员所做的只是把产品和特色一股脑的抛给客户，只会使客户远离你而去，与你的竞争对手签订订单。而与之相反，如果你以参谋和顾问的方式推进销售过程，那么就能赢得客户的信任。当你仔细研究客户业务的时候，客户就会增加一分信任；当你不仅理解了客户的需求，并根据客户的需求提出相应的解决方案的时候，客户就愈加信任。所以，避免客户“不信任”拒绝的关键就是一开始133、就建立起真正为客户着想的印象。 2 处理拒绝的方法如果您你无法克服客户的抵抗及反对，您你在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二： 1）了解处理拒绝原则：反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。 a) 以诚实来对待：不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 b) 在语辞上赋以权威感：对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 c) 不要作议论：不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成134、伤害，如此要成功地商洽是不可能的。 d) 先预测反对：在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 e) 经常做新鲜的对应：客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。 2）拒绝的对应技巧： 所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。 a) 直接法：将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。 b)135、 逆转法：仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。 c) 区别法：对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。 d) 迂回法：暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。 e) 追问法：对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。四136、 让自己成功的穿着1. 把自己打扮成专业市场人员的样子，而且是高级市场人员的样子。 2. 在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色村衣。甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。 3. 准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。 4. 在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。 5. 衣料和质地不要有太多的变化。五 会议营销1 解读会议营销营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌的信任，并长期的维护这种信任，在竞争日益激烈，市场高度同质化的今天，仅靠产品本身往往难达到这一目的，还要与消费者进行针对性宣传137、，提供真诚地服务，有效地营销策略都是极具个性化的，只有精确的锁定目标消费者，并与之开展一对一的沟通，满足消费者差异化的需求，方能提高满意度，增强品牌忠诚，使业务得到长期的发展。会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，138、会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程，而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的。会议只是此种营销模式的形式而已，会议营销核心是品牌与消费者之间的、消费者与消费者之间的深度互动式的沟通，会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、稳固的关系，从而提高消费者满意度和忠诚度。会议营销以其针对性的服务、准确的宣传和较强的隐蔽性更好的适应了形势、满足了市场，一些会议营销操作较好的品牌，一次会议就能销售数万元、甚至数十万元。目前，一些奉行传统营销模式的企业纷纷开始运作会议营销。2 会议营销的操作要点1）参会对象的选择，每一139、场会议营销到会的人员分为三个方面准客户：占5060，只要前期经业务人员沟通后对公司产品或业务表现明显兴趣者均在其列。潜在发展客户：占2030，经过工作人员前期沟通对公司产品或业务有了解欲望着。老客户：已经是公司产品的用户或者已经是公司的签约客户。2）前期沟通的要点员工在前期与客户沟通时一定要了解客户对公司产品或业务的兴趣程度，根据客户的兴趣程度再决定是否邀约参加此次活动。员工在沟通时一定要把本次活动的意义、到会人数、本次活动的大致流程、所邀请的专业人士（嘉宾）、参加本次活动有可能获得的资料与信息等等均可以告诉客户，同时也可以做必要的渲染。如果公司针对此次活动制定了一定的优惠政策，员工在前期沟通140、时可稍作透露，但不可完全透露，以激发客户的兴趣。3）会议进行中的工作要点会场氛围的营造：可通过员工的着装、礼仪、签到的正式性、会场营销道具的布置、音乐、画面等素材营造一个充满强烈的视觉、听觉、感觉等全方位的营销氛围，让与会者进入会场后就有想要去了解本公司产品或业务的欲望。会场气氛的渲染：在本次会议中主持人、主讲者、老客户的选择非常重要。主持人：他是整个会议进程的把握者，必须要有很强的会议把控能力，同时对公司的产品和业务非常了解，对到会的客户组成也比较了解，并且具备很强的语言组织能力（建议最好是公司员工担当）。主讲者：应该在行业内具有一定的权威身份，或者对行业的发展状况以及公司产品和业务均有充足141、的发言权，主讲者的身份最好是经过包装，同时该身份对与会者来说有一定的吸引力。老客户：该老客户最好是已经通过使用公司产品受益者或者已经是公司的签约客户，对公司的持续发展以及该业务的市场回报率均持积极态度者。会议流程：用良好的氛围热场主持人先开场（主要介绍本次活动主办方的背景、与会者的身份、本次活动的意义）主讲人讲解公司的产品或业务以及市场收益分析（或投资前景分析）老客户发言（主要讲述自己选择本产品或业务的原因、自身收益情况介绍以及对今后市场走向的个人看法，老客户发言前期需要员工与该客户进行详细沟通，必要时写出发言稿让老客户照读即可）与会者就产品或业务进行提问员工与客户进行一对一的沟通签单及会议结142、束。注意事项：主讲人在讲解公司产品和业务时语言一定要有感染力，饱含激情，简洁明了，重点与非重点层次分明，同时一定要详细介绍公司产品和业务的收益分析以及与同类产品的比较。员工在与第二个客户进行沟通，同时可以将与第一个顾客所签订的单拿给第二个客户看，会议结束时每一个业务人员必须清楚每一个到会客户未签单的准确原因。4）会后工作要点凡是签约客户一定要在最短时间内将货款到位，并提供相应的售后服务；未签约客户继续进行电话联系（必要时也可进行面谈），以促成会后签单。解惑篇一 关于移动网址的一些问题解答1 什么是移动网址？“移动网址”是通过手机短信这一大众普遍应用的通信方式，用户通过手机终端输入与企业相关的名143、称、商号、品牌、产品等关键词组（汉字词汇、英文、数字），发送至全国统一短信号码958880即可查询到本省或其他地区内已注册移动网址之相关企业的短信服务平台，从而实现用户与企业间的信息互动。 移动网址以北京为中心，按照每个独立的电话号码区号，建立起若干个地级以上城市词汇库，从而为各地各行各业、各个阶层的企事业单位提供极其丰富的词汇资源，为用户注册到满意的词汇提供了更多的选择机会。2 中网互联是一个什么机构？中网互联作为移动网址的注册运营管理机构，负责注册、运行、管理、维护移动网址的各地数据库及解析服务；组织协调各大运营商的技术接口和应用支持，促进各大运营商数据业务的持续增长；协调运营商、注册服务144、机构、增值应用服务商、行业及企业用户之间的协作与交流，促进移动互联网产业的发展，推进移动信息化的建设；对外参与国际交流和相关技术标准的研究。 3 移动网址的服务端口号是多少？中网互联联合SP掌上通提供了包括：中国移动，中国联通，中国电信（南方小灵通），中国网通（北方小灵通）4网合一的统一端口号码“958880”。该号码得到各大运营商及信息产业部的大力支持，未来还将会与各大手机厂商进行合作将该号码“内置”固化到新出厂的手机终端上，使用户通过“一键通”的方式轻松访问移动网址。4 移动网址为什么建立以地级为单位的词汇库？移动网址以北京为中心，按照每个独立的电话号码区号，建立起若干个地级以上城市词汇库145、，从而为各地各行各业、各个阶层的企事业单位提供极其丰富的词汇资源，为用户注册到满意的词汇提供了更多的选择机会。地级词库的创举有效规避了同一中文词汇在广阔的中国境内仅能由一家企业使用所带来的资源稀缺及资源浪费问题。现实来看，“医院”、“鲜花”、“加油站”、“房屋出租”、“促销”、“打折”、“旅游”、“餐馆”等词汇在不同城市中均会重复使用，而且大量词汇的应用范围其属地特征非常明显。移动网址正是顺应这样一个庞大的客户群体应用需求，建立移动网址注册管理体系并推出一系列移动应用产品。5 移动网址的词汇是如何分类和管理的？根据中网互联移动网址注册办法中网互联移动网址注册实施细则所描述的内容，移动网址的词汇146、分为禁止注册词汇、限制注册词汇、开放注册词汇三种。禁止注册类词汇，包括： 1)反对宪法所确定的基本原则的；2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一的；3)损害国家荣誉和利益的；4)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结的；5)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信的；6)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定的；7)散布淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖信息或者教唆犯罪的；8)侮辱或者诽谤他人，侵害他人合法权益的；9)含有法律、行政法规禁止的其他内容的。 10)有害于社会主义道德风尚或者有其他不良影响的；11)带有欺骗性、可能造成公众误解的；12)因其他原因暂不开放注册的名称限制注147、册词汇只有该内容的所有者方可注册，包括：1)政党名称及国家领导人名称；2)党政军机关全称及正式简称；3)社会团体名称及有关国防和军事的名称；4)国家商标局认定和公布的驰名商标及部分知名企业名称；5)我国世界文化遗产和自然遗产的名称及部分风景名胜名称；6)部分文化、教育、卫生、科研、媒体新闻单位名称；7)国家（地区）名称及县级以上行政区划的名称及正式简称；8)政府间国际组织的名称及红十字、红新月的名称；9)沪、深股市上市的公司名称及简称；开放注册词汇是指可以注册类词汇 1)一类词： 热门词2)二类词：行业、产品、类别、等范畴形式的名称或通用词2个汉字以上（含）或3个字符以内（含）的组合3)三类词148、：企事业单位全称 除一、二类以外的词汇 4）移动名片：个人姓名6 我公司的知名品牌名称被其它人注册了，怎么办？根据移动网址词汇保护的原则，我们仅对国内知名企业的名称及国家工商总局颁布的“驰名商标”进行保护。对于企业的“知名品牌”名称被其他机构或个人抢先注册的情况，请按照中网互联移动网址争议解决办法的条款进行判别及追索。7 注册移动网址可以使用哪些字符？ 移动网址只能是由汉字、英文字母、阿拉伯数字单独或组合构成，长度不超过67个字符（每一个字母、数字、汉字均按一个字符处理）。8 移动网址注册后将获得哪些可选服务？短信自动回复功能短信留言功能短信群发功能号码簿导入、导出、管理功能来信号码统计功能短149、信群发统计及详细记录友好的web管理界面9 注册移动网址的费用是多少？类别本地注册价格说明1X注册全省注册全国注册有选择性注册一类词900元/年4500元/年36000元/年注册三地送一地一类词指行业热门词二类词600元/年3000元/年24000元/年注册三地送一地指23个由汉字、字符、英文、数字单独或联合组成的词组，仅限三个字或字符以内的词组三类词非全国统一后台450元/年2250元/年18000元/年注册三地送一地除一类词，二类词以外的所有词三类词全国统一后台2800元/年除一类词，二类词以外的所有词移动名片120元/年600元/年4800元/年注册三地送一地个人姓名（仅限用于个人）10150、 注册移动网址后多久可以开始正式使用？企业客户通过注册服务机构或代理商注册移动网址成功后，系统将立即为其开通管理平台并将登录账号及登录方法以电子邮件方式发送给企业客户。企业客户可立即按照邮件提示登录管理平台进行配置。配置完成后您的移动网址即告正式投入使用。11 企业注册移动网址的基本流程是什么？企业客户欲注册移动网址请联络中网互联在当地的授权注册服务机构，具体联系方式可在中网互联网站上查询。注册成功后可以按照移动网址管理平台使用说明书进行操作设置，遇有问题时可随时致电当地注册服务机构或中网互联客户服务部获得技术支持。接洽注册服务机构了解移动网址相关知识及规则；向注册服务机构提交公司基本信息，要151、注册的词汇、城市（以电话区号为准）、注册年限并支付注册费用；注册成功后接收系统通知邮件，按照邮件提示登录管理平台进行设置。12 如何购买短信群发条数？价格是多少？大量购买时是否可以优惠？移动网址用户购买短信群发条数请联络您的注册服务机构，购买价格统一为0.1元/条（包括向移动、联通及小灵通的发送）。大量购买客户请向中网互联在您当地的注册服务机构咨询并购买。根据具体情况，您有可能享受到注册代理商提供的适当优惠。13 对注册年限有何规定？注册后是否允许减少注册年限？ 注册多年是否优惠？移动网址要求首次注册时最低注册年限为一年，最高为20年。续费时可以按年续费，最高续费年限为续满20年。对于注册或续152、费多年后减少注册年限的服务暂不提供。对注册三年以上（含三年）的实行九折优惠。14 我收到了移动网址注销通知书，这是什么意思？移动网址注册生效的15日内中网互联将根据移动网址注册办法对注册的移动网址进行审核。发现与移动网址注册办法相违背或有质疑的移动网址时，中网互联将会删除该网址并以电子邮件形式通知注册服务机构该移动网址被取消注册。注册服务机构将在5个工作日内向企业客户出具移动网址注销通知书并退还相应注册费用。15 移动网址如何使用？用户注册移动网址成功后，首先凭借获得网址用户名、密码（登陆地址：）登陆到后台管理界面，进行短信栏目及内容的设定，完成这一步骤后，就可以让所有的手机用户编辑短信发送您153、的移动网址到全国统一的号码958880，随时、随地获知贵公司的相关信息。16 手机用户发送移动网址的费用是什么？移动网址短信平台是绿色短信平台，手机用户发送移动网址只收取基础通信费用，即由移动运营商收取的0.1元/条（小灵通用户一般为0.08元/次）。手机用户收到由移动网址平台回复的信息是免费的，不会产生其它任何“信息费”。17 发送移动网址后没有收到回复是什么原因？这一现象出现的几率极小，短信是以存储转发方式进行传送的，中间要经过发送者、发送网关、运营商短信存储转发中心、接收网关、接收者等等诸多环节。当其中某一环节网络拥堵时有可能出现丢包现象。这种情况下您发送移动网址后会出现收不到回复的现象154、，应对方法就是间隔一段时间后再次发送。18 对于曾经访问过的移动网址我可以发送栏目编号直接查看具体栏目信息吗？不可以。移动网址采用了“会话识别”技术，对每一次短信访问进行状态定位。系统为每次移动网址访问限定了30分钟的访问周期，超过30分钟后系统将会取消此次访问通道。所以，当您下次再要访问这个移动网址下的某个栏目时，应当重新发送“移动网址”后再次输入“栏目编号”方可访问该栏目。19 在管理我的移动网址过程中遇到问题该如何解决？中网互联授权的各地注册服务机构已经安排了专门负责处理日常移动网址业务发生的问题，大家可以通过如下几种方式获得业务方面的信息与支持：登陆中网互联公司网站通过常见问题栏目查找155、答案；直接致电当地注册管理机构或代理商获得技术支持；致电中网互联客服部寻求帮助。 电话号码： 010-51297158转客服。20 访问移动网址时发送的短信不成功是否收费？首先明确一点，您访问移动网址的全过程中中网互联都不会向您收取任何费用。您只是在每次发送短信时被移动运营商收取普通的短信发送费用。当短信发送未成功时，移动运营商不会收取发送费用。21 群发短信是否有限制？用移动网址群发功能发短信时请您留意如下限制：1）每个移动网址每天的群发条数限制为200个。有大量群发需求时需联络中网互联客户服务部提出申请；2）群发内容应符合中网互联短信服务规范的标准；3）群发的计费也为每个号码每条短信为0.156、1元。22 我的移动网址短信发送账户余额为“零”时，会怎样？当您的短信发送账户中没有费用时，您将不能进行“群发短信、定时发短信、回复短信”等操作。若出现这样的问题，您应即时联系当地注册机构对短信发送账户进行续费。23 在国外可以访问移动网址吗？这要分两种情况来回答。一种是在国外使用中国的漫游手机号码，这种情况下可以访问移动网址，每次访问发送短信的费用按照国际漫游短信费率收取。另一种是在国外使用国外的手机号码，这种情况当前不能访问移动网址。24 管理平台的通讯簿可以容纳多少个通讯录及联系人？当前，通讯簿下可以建立任意多个通讯录，但所有通讯录内联系人的总和最多不能超过2万个。25 移动网址管理平台157、都提供了哪些统计记录？系统当前提供的统计记录包括访问统计、短信发送统计、空间使用统计等。访问统计：显示在指定时间段内移动网址及每个栏目的来访数量统计列表。短信发送统计：短信发送统计为您提示了剩余短信量、当天发送量、每天最大发送量、总共购买量、下发短信量等信息。二 移动网址注册业务中客户常见问题解答1 移动网址能给我们公司带来什么？答：1）移动网址将为企业搭建面向5亿手机用户的信息平台，并能收集客户手机号码。同时移动网址将为企业在营销和管理方面提高效率降低成本，将为企业带来全新的营销理念。2）*经理，移动网址的资源在本地具有唯一性，把握移动网址的关键词就把握了大部分移动电子商务的市场，超越竞争对158、手的一次最佳机会，同时在终端客户提升企业的形象，是一次难得的市场营销商机。移动网址本身具备多种功能并不是单纯的让潜在用户找到你这一种功能，还有信息互动和短信群发及占有行业信息资源等只要注册使用您就已经开始受益，如果运用的好，这些功能将直接节省您在企业经营和管理中的各项费用，也就是收益啊。2 我为什么要购买多个移动网址1）由于每个行业对于很多产品和服务来讲都有不同的习惯名称，所以不同的移动网址将会覆盖不同的用户群；注册多个移动网址将覆盖更广泛的用户群。2）由于移动网址有唯一性，是稀缺资源。在企业未来应用的过程中可能会使用不同的移动网址，但如果现在不注册，将来将不能注册到好的和合适的移动网址。3）159、同样由于资源稀缺而产生的移动网址市场价格波动，企业在将来也可以通过移动网址转让的形式进行增值。4）知名度提升。3 现在有多少人知道移动网址？ 答：1）*经理，移动网址是开展移动电子商务的应用服务基础，目前是通过央视及其他电视、报纸、平面媒体从侧面进行报道，首先让全国各大中小企业认识和了解并熟知移动网址，让企业来注册移动网址以丰富移动电子商务的资源，现在移动网址的注册工作是针对全国范围大中小企业和个人，相信移动网址会很快普及，就像互联网应用一样的普及。就现在而言已经有很多企业已经注册和使用了。2）*经理，您好，像我们这样的代理公司全国有100多家，我们这种点对点，地毯式的销售方式，可以说是最有力160、度的一种推广方式，全国范围内几万个商务代表的销售工作的开展，经理，您说能有多少人知道移动网址呢？4 注册了移动网址后，何时能见到市场效益？答：1）以我们现在注册中心的注册用户和词量数据显示，预计不超过半年就会普及，*经理，我就不用说了，市场是很大的。2）移动网址一定会普及，普及前可以在你自身的广告上进行推广并使用，也就是说普及前，具有部分客观市场的一些效益外，公司自己也可以掌控部分市场，随着时间的点点推移，效益会体现的越来越大。3）移动网址的重要功能就是帮助企业开展移动营销，作为一种新的营销渠道和模式，为企业带来利润已经有很多的例子，如蒙牛酸酸乳和超级女生的短信投票，还有各个电视台都在开展的短161、信参与活动实际上都是移动营销，您觉得他们的效果如何呢？5 会不会有人用手机短信的形式来查询我们的公司和产品？答：*经理，肯定会，您现在用手机发短信吗？这是一种习惯的问题，您说在年的时候谁会在互联网上查找东西，而现在已经成为了人们的习惯了手机发展比互联网更加迅速，发展会更快5亿手机用户群里肯定有需要贵公司产品的用户，移动网址是人们查询信息、寻求帮助的最简便的方式，拿起手机进行贵公司及产品的查询，出现的就是贵公司的公司信息、产品信息、联系方式等等。因为短信查询方便快捷，就连那么复杂的搜索引擎查询方式大家都习惯了，所以用短信查询都没有学习的过程，应该更快习惯。6 客户说没有好词注册或投资，等找到了好162、的词再说。答：*经理，这说明你的同行非常认可移动网址的。行业关键词现在已经被别人抢注，我们要对行业的关键词进行扩展，结合短信本身的使用特点和行业特点，抓住一些终端客户使用率高的关键词进行抢注，市场的价值不一定会少。比如电脑方面，终端使用者的习惯可能是买电脑、卖电脑等等，真正被客户应用的关键词才是最佳、最有价值的关键词。您应该在其他的领域内来想想办法，比如您的公司名称，一旦您的公司名称被注册的话，也将是比较麻烦的事情。做移动网址本身卖的就是词语、字节，巧妇难为无米之吹，一定要事先备好大量好词，主要方法有：查看百度的搜索风云榜；一般客户选择公司名、产品名和行业名和地区行业词及相应的English 163、word收集；百度一下，看看其他人发布的宝贵经验。7 客户说太贵了，能不能便宜点，能不能打折？答：原则：好处用加法乘法、报价用减法除法。回答方式有：您知道到移动、联通、电信去开通同样的短信平台要多少钱吗？（几十万而且号码不统一）；对比3721（价格低很多或差不多，人数基础多得多，且唯一）；您算算贵了多少钱呢？平均每天又是多少钱呢？您觉得如果被别人先注册去要买回来要花多少钱呢？我们提供的是一种服务，您希望我们的服务打几折呢？你们的产品应该也不是乱定价格的吧？我们的也是全国统一科学定价的；回避，客户也许是随便说说而已；您公司要投资多少钱呢，您注册了一个移动网址就等于把公司开在4.5亿手机用户的身边164、了，这认为投资值得吗？优惠多我们没这个权力，优惠少又不过您买包烟（吃顿饭）；价值、服务、价格三个方面是成正比的，低价产生的问题往往比能解决的问题还多；移动网址的注册费用并不高，只是一个注册费用，而面对的是中国5亿手机用户，市场性价比是特别高的。对于您的企业来说，您能做的起，就不高，因为这个平台的建立是完全按照现代企业对信息传递的需求和市场量身打造的，它不仅仅是移动互联网上的唯一寻址方式而且还有附加的手机短信网站功能，让企业只需注册移动网址就可以使用移动互联网，在4.5亿手机上只出现你一家企业的信息，您觉得贵吗。8 由于移动网址本身的唯一性，只回馈一家公司的信息，对于客户来说没有选择性？答：1）165、*经理，目前由于受到短信技术和运营条件的限制，短信的信息承载量的确存在一定的限制，客户可以使用移动网址的“通道”功能与其它信息承载量大的信息平台(如Web站点)实现交互；移动网址不久将会提供针对彩信(MMS)以及WAP的应用，可大大提高信息的承载量；“言简意赅”是短信的应用特点，从手机用户使用短信的场合与目的来看，精确、简单、直接才能符合实际应用的要求，这是移动互联网的特点。企业应据此合理安排内容2）*经理，唯一性正是我们产品的特点之一，您觉得您独占一个亿的手机市场不好吗？您还想把挣大钱的机会让给您的同行吗？我相信您公司的市场宣传是一个整体，不会是单一的短信或报纸，我们的移动网址目的是为了让更166、多的您的潜在客户可以找到你，这是一个很大的商机3）*经理，注册移动网址要考虑到一个市场效益和市场垄断。我的一个朋友，学生时期在各媒体上看到“美宝莲”化妆品广告，虽然当时没有用，但在他的心中留下了很深的印象，以至于到现在他都一直在用“美宝莲”。同样，移动网址的信息反馈的唯一性，在证明贵公司行业龙头老大地位的同时，会给终端客户留下深刻的印象，形成一种习惯和理念，起到了先入为主的地位，您说是吗？这样的市场价值是无法评估的，因为5亿的用户群真的太大了，所以，面对这样一个新的有力的移动电子商务营销市场，贵公司应该马上将市场内的相关关键词抢注下来，以把握未来的移动电子商务市场。9 很多关键词已经被一些个人167、恶意抢注，市场太乱，这产品我感觉没有保障。答：1）*经理，部分投机商注册了非本行业的关键词，并不是为了使用这个移动网址，所以最终这些移动网址的使用权还是会回到能真正提供相应服务的企业手里。移动网址的市场会自我规范，走向成熟。所以说，*经理，我们一定要尽快将与本行业相关的移动网址资源抢注下来，以保护和进一步扩大市场。2）*经理，移动网址的部分资源被一些非行业的个人暂时占有，这是事实，同时也说明了移动网址的市场价值及影响力，这也说明了这部分人的市场洞察力和敏锐度。当年麦当劳的网络域名被他人抢注，可最终该网络域名还是由麦当劳来使用，代价是400万的付出。相信*经理在市场上肯定想占有有效资源，尽快将好168、的移动网址资源抢注下来。对吧*经理。3）*经理，您说的很对，任何产品的出现都有一个从产生、发展到成熟的过程，目前确实存在着一些关键词被抢注的问题，而这恰恰说明了该产品有很强的发展和应用空间，也就是他的升值潜力应该是非常大的，如果不是这样的话，难到这些抢注的人会这样做吗？4）*经理，想当初很多知名企业的域名被强注相信您也是知道的，那现在所有企业也离不开域名，其实移动网址也是一样，它只不过把互联网搬到了手机上，而且影响的范围比互联网还要大，而且大家都在强注说明很多企业和个人都意识到了其重要性，您还等什么。10 客户说他的客人(30-45岁)对短信比较反感、不懂用短信(如房产业)答：以偏概全，注意分169、析顾客的论点、论据和论证之间的差错。回答方式有：1）您的客户是只反感诈骗短信还是反感所有的短信，包括能给他们带来利益的短信呢？2)不会发短信的人不会很多，现在手机都可以手写，对用户来说发短信是很方便的，短信是是手机用户除了通话功能外最常使用功能，信产部调查超过85%的手机用户经常使用短信，2005年全国一共发送了3046.5亿条短信，这还不足以说明问题吗？ 。11 你们移动网址为什么不通过移动通信运营商本身的技术平台来推广？答：移动网址是国家统一规范借助四大移动运营商的平台操作的移动互联网产品，最终目的是真正实现中国的移动电子商务化。如果应用移动运营商本身的平台来推广，会给终端客户造成一种如同170、SP服务的印象和感觉，移动网址是要替代SP服务的，移动网址的普及及推广，国家会利用其它各电视、楼体、平面广告广泛宣传，主要是为了最终达到中国移动电子商务工作的顺利开展。移动运营商当然会大力支持这个平台，而推广本身也需要严格和细致，让我们这样专业的市场运营商开发推广更说明这个平台的严谨。12 客户说推广力度不够，不能得到很好的普及。答：1）您相信移动信息化是社会的最大趋势吗？您认为有必要担心早晨的太阳不会升起吗？移动网址是移动信息化的代表，是中国的标准，是社会的最大趋势，普及是一种不要担心的必然。2）您知道全国现在每天有多少人在推广吗？您知道到目前已经有多少家企业注册了吗？3）您没看到过相应的广171、告吗？你知道某某地方的广告已经投入几百万吗？4）很快将内置手机芯片（将958880嵌入），是信产部工作的重点，移动联合会和移动、联通、电信、网通共同推广的产品。13 产品很不错，我们要等市场宣传开了后再做。答：1）*经理，现在是资源的抢注过程，等市场宣传开再做，你想要的一切一切的资源都不存在了，更可怕的是这些资源会掌握在你的竞争对手也就是同行的手里。2）*经理，互联网的域名注册相信您一定很了解，现在想在互联网上注册一个好的域名很难，好资源几乎很少。4个英文字母的组合域名都已经全部被注册。这就是电子商务资源的现实写照。移动电子商务也不例外，现在每天都有大部分关键词资源消失，现在不把握资源，最终会172、想抓也没有资源了。所以贵公司必须把握住移动网址的最佳资源。3）*经理，可能通过我的介绍。您对产品已经有了一些认识，并且也对我们的产品有了一定的认可，您看还有什么问题我能帮您解决的呢？应该这样说，因为这个产品的资源是比较稀缺的，也许我们在谈话的时候，您的国内的同行已经在同其他的商务代表再谈，可能已经开始注册相关行业的关键词了。14 遇到客户没心听你讲，反而反推销怎么办?答：1）先进入客户的频道，关心他产品的销路，在适当的时机用适当的语言指出他目前缺少什么才能生意更好，做个销售医生，先看病再开处方；2）任何时候只有先关心客户，客户才会反过来关心你；3）一般是小公司才会，选对池塘钓大鱼，换别的池塘钓173、鱼。15 我们的客户买东西不是凭短信就会买的，要现场看货。答：1）您说得没错，买东西要当场看货，可是买你东西的又不是只有您一家，他们会到哪家看货呢？当然是谁提供方便就到谁家看货了；2）有了移动网址WAP网站，顾客随时随地都可以现场看货，等于我们有了5亿多个现场。16 客户说这个对我们没用，我们不需要。答：1）还没了解说没用是正常的，您可以拒绝任何的推销，但是经验告诉我，没有人能拒绝这个代表社会最大趋势的产品，除非他拒绝幸福和财富，每个公司都希望自己有个更美好的未来的。2）移动网址是中国2006年的工作重点之一，您认为国家会那么无聊花重金做一件没有用的事吗？3）（说话的人也许不是公司的负责人）哦174、，你们的老板也是同样认为吗？如果是带有情绪的拒绝，先解决情绪问题。4）有人把移动网址比喻成企业的血脉，您认为人血脉通畅重要吗？17 客户说以后再注册答：制造紧张感。1）很好，您以后如果想注册准备注册什么好词呢？我现在可以帮您查下哪些还可以注册（一查肯定很多已经没有了）；2）上网帮他查出很多和他公司同名的，制造紧张感；3）说出目前注册的附加价值，比如宣传小册等等。18 客户很忙，说没时间，以后再说答：1）如果可以帮上的话一定帮点忙，客户会感激你；2）如果事先约好就再等下，客户也不好意思让你等太久；如果是陌生拜访可以和旁边的人聊聊，找机会切入，并当场约好下次见面的时间，择时再登门拜访；3）*总，有175、种东西将改变整个中国，您想不想用几分钟了解一下呢？（转移他忙的注意力）也许机会来到面前平均只有7秒钟。19 遇客户说考虑考虑，以后再说。答：1）很好，您要考虑考虑说明您对这个产品感兴趣对吗？不知道您还有什么顾虑或关心或是我什么地方没有讲清楚导致您要考虑考虑呢？（该不会是要赶我走吧？：）2）考虑考虑就是还不想做做决定是吗，其实不做决定也是一种决定，有句名言（罗斯福）说：犹豫不决比做错误的决定更浪费金钱和时间，要是我们想要的词被注册了要花多倍的钱也买不回来（举例等）；3）移动网址是有限的地址资源，每天都有上千的好词在不断消失。20 客户说：“我们只是分销商而已，要做也要找我们总部去做，我们总部在北176、京”等答：回答方式有：1）你做的移动网址服务只能为你服务，联系方式也是你的，那么别人联系到的也只能是你。只有不断的扩大你所代理产品的知名度，知道的越多找你的人越多，订单也就会越多。2）因为产品有“名”，你才要代理该产品吗！又因为你要让别人从您这买到该产品，你才要推广它；3）您做移动网址服务主要的目的不仅是为了推广，而且也是向一些潜在的合作伙伴展示您的实力的一个好机会，别的企业看到您的构思，以及实力，很有可能会与您进行更多的合作；4）您注册了以后不是可以得到很多签单的机会吗，这是和同行竞争的资本；5）公司需要树立自己的企业形象，不论是做代理还是做经销，只有把公司形象发扬光大，才能更好地推广公司所177、经销或代理的产品。21 短信是落后的技术，移动网址会不会被淘汰？答：短信是2G移动通讯技术的产物，确实是一项落后的技术。但移动网址作为移动互联网的寻址标准，属于“核心技术”，是不会被淘汰的。就像传统互联网的域名技术一样，当我们还处于“拨号上网”时代时，我们需要通过访问一个域名来访问一个网站。现在使用宽带上网后，我们访问一个网站的速度和传输的数据量大大的提升，但我们同样离不开域名。未来3G移动时代就如同手机上的“宽带”，但作为核心技术的移动网址则依然将承担重要的基础平台作用。移动网址是不会被淘汰的。22 客户嫌短信字数太少，几十个字说明不了问题。答：1）目前受短信技术和运营条件的限制，可以将移动178、网址与其它存储量大的站点（如WAP网站、互联网）进行链接，这是移动互联网的特点，企业应该进行合理的安排。移动电子商务应用非常广泛，现在只应用于短信网络是因为中国的大部分手机现在还停留在短信应用方面以后等手机升级以后，相应的应用服务就会更加广泛2）*经理，我打个比方不知道恰当不恰当，我感觉移动网址的存储量的大小，就像小轿车和大货车一样，小轿车没有大货车运输的货物多，但小轿车却方便很多，速度却快很多，简便的工具更为人们所重用。23 公司比较小用不上，或生意不好用不上，或生意很好名气很大不需要。答：1）大的公司需要机会，小的公司或生意不好的公司更需要机会，更需要尝试新的营销渠道；2）移动网址就是针对179、中小企业而诞生的，原来需要几十万，现在只要几百元，在中国移动互联网的平台上是看不出公司大小的（世界500强里有一家公司只有15人的就是靠网络营销）；3）如果不用上最先进的营销工具，公司就永远是小公司，在社会发展的潮流中甚至被淘汰；4）要保持生意一直好一定要有忧患意识，有超前意识，否则富不过三代，三十年河东，三十年河西；5）把握机会，保持领先，今天的供不应求，来源于您昨天的大力推广和把握机会。为了能够让你的产品在明天继续供不应求，所以，您今天必须再大力推广和把握机会。6）现在的社会各行各业的竞争都很激烈，你听过差异化经营这种思路吗，利用移动网址开展移动商务，即能开拓新的宣传渠道又能获得新的服务模180、式，是一举而两得的好事，对您的企业来说更是一个全新的机会，我建议您立即注册XXX。24 移动网址这个产品能不能发展起来?:要是以后发展不好我的投资不是打水漂了？答：回答方式有：1）这和问早晨的太阳会不会升起来是一样的，您认为移动互联网是社会发展的大趋势吗？你认为移动互联网在中国能有多大的发展？2）信息产业部有位官员说：“移动互联网2006年前属于萌芽期，2006-2010是爆发期、2010年以后将象空气一样无处不在”3）美国通用无线公司创始人、现任总裁王维嘉大胆预言，“未来20年中，人类社会的主要财富将由移动无线互联网产生”；4）3G门户网总经理邓裕强表示：“无线互联网将是一个十倍与互联网的产181、业。”25 客户说他有朋友在做，要注册也要找朋友注才对。答：回答方式有：1）多一个朋友多一条路，与我合作，不是多了一个朋友吗？2）诙谐的说：没有哪条法律规定说投资一定要找朋友吧？3）很多本是很好的朋友，因为经济的来往变得不好，我服务您理所当然，一直让朋友服务是会招致怨言的（心理抱怨，你以为我赚你多少钱啊？！）26 在3G手机中输入网址就可以了,为什么还要编辑移动网址发送到指定号码？答：1）哪个方便又好记的我们就用谁，中文相对长的英文域名好记多了，也符合中国人的习惯，是个中国特色的产品，是我们中国的创新，是中国的标准；2）可以不需要用英文做为基础，保证国家的机密，是爱国主义的一种体现！3）当然没182、有人逼你不用英文啊！4）互联网上域名远比手机上方便，人们还会选择使用中文上网形式，更何况在手机上输入英文并不方便呢。27 找不到决策人，被“不人”浪费时间（注：不人是听你辛苦介绍产品最终只能说不的人）。答：1）善于辨别我们谈的对象是“对人”还是“不人”，可以从不人引导出“对人”比如“这个事情处理除了您还有谁会参与做决定呢？”“您这么年轻就拥有这么个大公司实在不容易啊！”等等；2）对员工加强快乐，加强痛苦“您在位的时候实现移动商务是您对公司的一大贡献啊，失去好词对公司可是一个巨大的损失，老板应该不会怪我们吧！？3）最好从上层找下来，并把情况不时向上面汇报，如“*经理，*总准备搭建企业移动商务平台183、，他说您比较内行，要我先向您介绍下，再让我们向他汇报，您什么时候方便呢？28 客户说只注册一年（如何拉高注册年限）。答：取法乎上，仅得其中，在开始的时候最好引导终身20年或5年以上，否则必须公司特批。1）您坚持要注册一年的理由是什么呢？您不认为注册多年对您来说是有好处的吗？（是在保护我们消费者的利益，保证有效果）；2）您使用移动网址后，您的客户知道您的这一方式后肯定会长期的使用，到时候如果由于您比较忙或者是由于我们注册机构没能及时的联系到您，通知您续费而导致您使用了一年的移动网址被您的竞争对手或其他人注册，那对您造成的损失将会更大；3）客户坚持一年是还没有明确价值，迫切性温度不够，必须从塑造价184、值再入手；4）多年可以规避涨价的风险。29 我投资什么时候钱能赚回来?答：1）您认为收回成本和哪些因素有关？不同的人投资同一个词他们得到的回报的多少和时间长短是不一样的，有客观的大气候也有个人的主观能动性（比如中介、拍卖网登陆等） 2）您当时投资这个公司的时候确定自己多少时间收回成本呢？3）皇帝的女儿不愁嫁（选了好词卖出去只是时间问题而已）。30 客户抱怨系统不稳定，比如发短信没有回复或回复错误代码等等答：1）*经理，您说的这种情况偶尔会发生并且确实存在，这是一个新的电子商务产品，硬件在不断的升级，这是一个短暂且必须经历的过程。*经理，互联网刚刚开始时的硬件条件和现在的硬件条件相比一样，都是一185、个逐渐成熟并完善的过程。移动网址的发展与互联网的发展是类似的。我们现在要做的是抢占好的资源。2）*经理，这个问题可能是由于某些技术方面上的原因，并不是重要原因，可能我们在用联通的手机时也会偶尔出现信号不好的时候，但随着技术的发展这种情况会越来越少。3）太好了，这说明人气越来越旺了（才会造成拥挤），这可能是由于我们初期准备不足，但这也从另一方面体现出了移动网址应用的热门程度。31 如果流量大了以后你们提价我付不起怎么办?答：1）流量大了，人气旺了，说明你生意好了，生意好了说明有钱了怎么会付不起啊，老总您真会开玩笑；2）我们的定价有一定的标准，一定是根据产品的价值来定价格的，太高了也没人要；3）当186、然现在注册多年可以规避产品涨价的危险，很多人就因此注册了20年，比如“长春汽车”等。32 你们说保护企业在移动网上的无形资产 我们已经注册了商标为什么还会被抢注?答：1）你们商标的名字是不是你们独家拥有呢？（同一个商标在不同行业可以注册45次，而移动网址只有1次，只能采取先注先得，争议后置的原则）。2）如果你的商标没有在我们已经保护的9大类里面，那您就更需要注册保护。3）只保护商标本身，不保护衍生词（如“九牧王男装”），如果有争议可以通过仲裁机构或法院解决。4）亡羊补牢，把其他还没有被注册的保护起来。33 你们与另外的注册商相比有什么优势，我为什么要找你们？答：优势是相对的，你觉得哪方面的优势187、是您关心的呢 ？根据要求不同说不同的话，每个公司有自己的优势。 34 客户让留下资料说以后再联系答：好的，假装整理资料1）*总，如果资料能说明问题，那公司还需要我们吗？2）这样吧，为了节省您宝贵的时间，您还是直接问我就好了；3）我们要见面不容易啊？（我花了多少的时间帮您写方案，和您约了几次，用了多少的时间，打的花了多少的钱才见到您的，见到您实在不容易）只要您肯拨出几分钟，相信我是对您公司有价值有帮助的；4）真的留下资料要问什么时间看好，约定下次电话或见面的时间。35 签章后客户后悔不交钱怎么办?答：销售的标准不是收到钱，而是顾客的满意度，可以用发短信的方式做下列工作1）感谢“感谢您给予我的合作188、和支持，我代表我们公司谢谢你”“*总，我想让您知道一件事，我绝不会让您失望，您的选择是值得的，我深深的感谢您支持我的事业，我可以向您保证，我会提供给您超乎您期望水准的服务”2）恭喜“*总，恭喜您做了明智的选择，您可以立刻享受移动商务带给您的好处，我相信，您的选择一定会让您公司带来更多的欢乐”“*小姐，此刻以后，您就可以和我其他服务的公司一样，享受到移动商务的神奇魅力了，恭喜您”3）问问题“*总，最后，我想问您一个问题，我一向要求自己精益求精，您的建议对我的服务品质的提升非常有帮助，请问是什么原因促使您决定投资这个产品呢？”“*先生，我们所要谈的基本谈清楚了，请问我还有什么事情没有解释清楚的吗？189、”4）签名，签字是世界上最有生产力的动作“*总，其他的事情我们已经确定好，请在这边确认下，好让我们开始为您服务”5）再次确认“*总，为了避免出错，让我们在确认一下，您今天注册的词是*，总共*年，总投资是*元整，明天下午办理转帐手续，是吗？”6）礼物“*总，感谢您的支持，为了纪念我今天这次愉快的合作，我特意送件小礼物给您，以做纪念，上面有我的联系方式，当您看到他时，需要我的服务也比较方便”。36 遇到企业多个股东意见不合，有的要有的不要如何处理?答：1）谁不要找谁；2）谁有最高决策权找谁；3）如果股东闹矛盾就用个人名誉投资；4）作销售是在寻找企业的四个人：购买者，使用者，出资者，决策者。在与这四190、个角色的接触与沟通中就能获取企业的所有信息，推销员在与这几个角色中的沟通能力的大小决定销售业绩的好坏。37 遇到客户说他们公司不做了我们联系谁?答：1）如果是下面的人就发短信给老总，陈述利害关系，重点说明不注册会失去什么；2）换个人换个客户容易接受的方式联系（如不说“移动网址”而说“手机QQ”一样，根据不同客户的喜好）；3）联系公司的其他能影响决策人的人，如儿子或老婆或老师等，也许能柳暗花明。 38 遇到客户说很想要就是没钱答：1）分期付款，最少先付一半订金，用几天的时间筹钱； 2）让他建议他身边的有钱人参与。39 我公司已在工商局注册了商标，在专利局申请专利名称、商标，我们不怕被抢注，不用注191、册移动网址。答：1）*经理，不管您是在工商局注册了商标，还是在专利局申请了专利名称，这些都是贵公司的知识产权，而移动网址是您公司移动电子商务的注册。同时移动网址是配合贵公司提高知识产权市场价值的必要工具。移动网址侧重的是市场营销，侧重的是市场的保护，如果您的专利名称和您的工商注册名称被您的竞争对手注册了，对贵公司的影响是我们无法估测的。*经理，首先，商标有很多类别，所以不同类别的商标注册人都可以注册这个名字，其次移动网址注册并没有规定只有商标权利人才能注册，比如公司名称、产品名称等很多方面的权利人都可以注册，这些企业注册后一样是正常使用，所以也不会被视为侵犯您的商标权。专利名称也是一样的道理。192、我们移动网址就是让所有手机用户知道您注册企业商标，它能为您企业商标起到全面推广的作用。2）移动网址侧重的是市场营销，侧重的是市场的保护，如果您的专利名称和您的工商注册名称被您的竞争对手注册了，对贵公司的影响是我们无法估测的。您注册的商标和专利只是在现实生活中的注册行为，这些在移动电子商务领域是不能适用的，您如果不注册，将来很有可能会被别人注册掉，而给您带来不必要的麻烦，所以趁现在还是刚刚起步的时候先注册下来 40 我们已经做了其他网络如3721、通用网址等推广，花了很多钱了，所以不需要。答：1）效果好吗？如果效果好为什么不希望更好呢？多一条通道多一条财路有什么不好？2）效果不好就更要做移动网址193、，也许这个刚好更适合你，面对现在实际竞争应用新技术企业可以与其他竞争对手产生差异化，做到其他企业不能达到的目标；3）电脑终端过亿，手机终端超过5个亿，移动互联网是一个10倍于基础互联网的产业；4）通用网址、3721网络实名是互联网电子商务营销的一种方式，而移动网址是通过手机短信来实现企业的移动电子商务营销。移动网址是开展移动电子商务的应用基础，它是传统互联网进一步向移动通信领域的延伸，应该说，您注册的通用网址、3721这说明您对互联网的应用是非常认可的，也说明对新鲜事物的敏锐的感知度，同样，在无线互联网巨大的市场机遇面前，相信您也不会放弃这样好的一次发展自己，壮大自己的机会；5）*经理，通用网194、址、3721、移动网址都是企业营销的一种方式，同时移动网址具有垄断市场的特点外，全中国现在整个互联网用户1.3亿左右，而移动网址的用户群已经超过5亿，两大用户群的数量已经形成了鲜明的对比。41 客户说能不能帮他做推广答：1）推广是双方的，是相互的，可以和他们交换资源（比如本公司的网站连接等等）；2）我们的各种推广材料；3）叫客户如何推广，例举案例（名片、报纸、电台、电视、网站等）。42 已经谈好了杀出程咬金怎么办?答：1）谈单的过程要多关心尊重旁边的人，不要冷落任何一个人，情绪最好平均分配；2）办事注意干脆利落，产品介绍、回答异议、填写开通单、开收据一气呵成，不要话太多，要写会闭嘴；3）问客户195、要听内行的还是外行的，内行看门道，外行看热闹！ 43 遇到客户说要问问内行人,再做决定怎么办?答：1）您认为什么样的人才内行呢？您认为已经做的这么多的20多万的客户他们全部是外行吗？信息产业部有多少的智囊团，集中中国所有的国内行业精英，他们已经把短信当成工作重点，你要找的人有比他们内行吗？2）我就是内行人啊。 44 遇到纯外销的企业怎么办?答：1）外销应该也可能转内销，企业的发展要考虑长久，注意知识产权的保护，不要象海信商标亏了50万欧元；2）移动网址不仅用在外部的点对点营销上，也可以用在公司内部的管理上；3）现在积累移动营销的经验，以后同样可以应用到全球市场。45 如何证明你们与同类产品的优196、势?答： 1）号码短，四网合一；2）信息产业部的工作重点；3）资质；4）我们的市场宣传。46 遇到客户已经购买了同类产品怎么办?答：1）方向错了，应该马上改正，要去北京上了海南的车要马上下车；2）列出我们比其他产品的多个优点，特别是我们的标准和权威 47 当客户说不怕被抢注怎么办?答：1）客户说的不是真心话，或他们没有明确移动互联网的价值；2）列出全国和他们一样名字的企业，每一家都可以列出很多，可通过baidu搜索。48 只要购买三类词就能应用移动商务，为什么要买一类词？1）全国目前已经有近万销售人员向企业推广移动网址，企业的很多同行都会发送他们关心的内容来查询，如果企业注册的是一类词的话，被197、查询的机会将大大增加，在行业内的知名度也将大大增加，并能增加更多的商业就会；2）一类词由于字数少或者通用词在手机上输入更快捷。所以对于企业在未来进行营销活动和使用时，将会有更好的效果；3）如果认可移动网址发展的前景和手机用户的价值，一类通用词将会给企业带来更多的访问量和更多的用户信息；4）一类词升值的空间可能性更大。 49 我为什么要购买多年？由于市场的快速发展和变化，随着中国移动互联网的成熟，移动网址的访问量会爆炸式地增长。企业使用移动网址所占用的运营系统和通信资源以及直接成本将会上升。移动网址的价格也可能有所调整，购买多年将规避了涨价的风险。50 我们没有电脑，也没有人懂操作答：1）我们的198、终端是手机，只要有手机就可以了；2）我们就是针对有很多企业并不会使用电脑，但同样有发布信息和获取信息的需求，所以我们利用群体更大的手机来实现和互联网同样的功能，解决企业和手机用户的信息不对称情况。51 我朋友做了说没有效果答：1）效果指标有五个方面：覆盖面、形象、兴趣、反馈、成交量，不知道他是指那方面没有效果，达到哪个程度；2）那种媒体比这个媒体更随身，随地，随时，更快捷更有效呢？3）移动网址是很好的工具和沟通平台，不同的公司使用会有不同的效果，就象别人的孩子考不上，您还是会让你的孩子读书一样，因为你的孩子和他的孩子不一样。 52 我们只有做本地的生意，没有做到全国去，没有必要答：你现在注册的199、就是本地的，移动网址和电话一样是一个沟通工具，可以长途也可以短途，做全国生意和本地生意一样需要电话，也一样需要移动网址，我们就是针对本地用户才推出这样的服务，这样我们本地的手机用户就可以享受本地企业的服务了。 53 我们的客户是固定的，是做加工的，不需要做广告答：1）固定的客户也需要维护，可以把移动网址当成一种特色服务，还可以向他们送去服务信息和问候；2）商业社会没有固定的客户，没有服务好他们照样会“移情别恋”；3）个人都要注册自己的名字了，何况你们还是一个企业，任何公司都需要树立自己的企业形象。54 与传统的互联网相比，移动互联网的特点是什么？答：1）移动互联网是传统互联网向移动通信的延伸；2）移动互联网拥有4倍于传统互联网网民数量的巨大用户群体；3）移动互联网拥有比电脑更为普及的终端设备（手机）；4）移动互联网拥有比传统互联网更广泛的覆盖范围；5）移动互联网可以随时、随地、随身地访问，在线率更高；6）移动互联网具有比传统互联网更高的实效性、互动性和时尚性；7）现阶段移动互联网是对传统互联网的补充，即是用户数量上的补充，也是访问方式和时间上的补充，再将来移动互联网必将会对传统互联网产生替代作用。