1、北京生物科技发展有限公司 京ICP备05054050手册目录一 公司简介21.1 月子双宝21.2 2二 产品介绍6三 市场分析73.1 市场环境分析 73.2 SWOT分析73.3 市场容量分析 8四 合作模式 94.1 代理合作模式94.2 权利与义务94.3 市场支持 10五 业务模式105.1 代理所需的资金投入、营业证件等准备工作 105.2 业务团队的组建、培训和管理 125.3 销售渠道体系 135.4 市场策略 14六 产品流通模式 156.1 订货模式 156.2 付款模式 156.3 发货模式 156.4 换货模式 15七 窜货行为的防制 15八 服务制度167.1售前服务2、167.2售中服务177.3售后服务17九 品牌推广模式179.1 广告宣传推广 179.2 公益活动推广 17十 合作展望 18十一. 附录18附录一. 招商手册18附录二. 代理申请表 18附录三. 代理合同18附录三. 目前全国的代理机构分布情况18附录四. 客户拜访计划表和客户拜访报告18附录五. 终端销售秘籍18附录六. 公司的联系方式.18一. 公司简介1.1 月子双宝 月子双宝(北京)健康科技发展有限公司是以北京生物科技发展有限公司为投资主体,是致力于国内产后健康活力食品的研发、生产、销售的综合性实业发展公司。养肾宝为公司推出的第一款健康活力食品。养肾宝以神农架纯天然野生的药食两3、用植物杜仲为主要原料，经科学加工制成，对产后腰酸、关节疼痛、提高免疫力防止月子病有很好的效果。是产后调理身体，关心产妇馈赠礼品的上上之选。公司将陆续推出系列产品：收宫宝，美腹宝，养肝宝等产品。月子双宝所开发的产品都是在多年客户服务实践中根据客户反馈特殊定制产品，是市场紧缺并具有针对性的产品。 1.2 .简介北京生物科技发展有限公司创建于2004年，是国内最早从事月子餐、月子汤服务的公司之一，旗下月子米酒餐系列产（餐）品，经过几年来的推广发展已成为国内月子餐行业的客户首选品牌。目前的核心产品月子米酒、纯胡麻油、月子腹带等产品已实现产业化，能充分满足立足北京、走向全国的阶段战略目标的需要。是一家以4、客户为中心的企业，产品由月子汤到月子餐，再由月子餐到月子米酒餐及ADIY月子米酒餐及HDIY月子米酒餐的产品发展轨迹，充分说明了以客户为中心，不断创新，满足客户需求的理念。是注重客户价值体验的企业，在整个产品与服务的始末，注重客户的价值感和情感的满足，让整个消费过程是快乐愉悦的。是有社会责任感的企业，对于客户或非客户，都可以用我们的专业知识去做指导，以使每个产妇都能度过一个健康完美的产期。是以人为本的企业，关注员工的生存与发展，关注合作伙伴（代理服务商、母婴合作机构）的成长与发展。是开放的，愿为每个人才提供舞台，愿意接受来自各方的见解，并愿意把我们的知识与技能与社会分享。是诚信的，对客户的承诺5、一诺千金，自始自终。是科技的，以科学为基础提炼传统，发展中国人的月子产品与文化。是信息的，注重信息的传播与利用，注重利用电子商务对企业进行发展，对客户进行服务。是快乐的，要让每个和相关的人（员工、伙伴、供应商、服务商）尤其是客户在与的交往中有愉悦感，以至我们的工作和生活都是快乐的。.愿景、理念及企业文化（一） 愿景第一步：将用5年时间，让中国产妇享受到有品质、有健康的生活方式；第二步：用10年时间，把具有中国特色的月子文化及生活方式推广到全世界的华人社区；第三步：为中国人提供有品质、有品味的绿色自然产品及服务。.理念品质生活，源于自然.解释：1. 在第一步远景目标下，我们要把这种科学、健康的产6、品及坐月子方式推广到中国的每一个角落，对于这种科学、健康、绿色的生活，我们称之为有品质的生活；2. 有品质的生活包含了心理、心态的健康；3. 有品质的生活来源于自然，包括了产品是天然的、绿色的，心态也是自然的，不加雕琢的，心态促使行为是自然的、平和的；4. 这种生活方式归根结底是健康的，包括了物质与精神的健康。.文化理念1. 的品牌战略公司在创立前，公司股东就确立“品牌先行”的战略，并在公司初创资金有限的情况下，拿出三分之一的资金用于品牌的设计、商标的注册、VI系统的设计、品牌的推广等工作，且这些设计均来自于专业设计团队。几年的实践证明，品牌先行的策略是正确的，一切成功的公司无不是通过品牌的建7、设与维护为突破口，来确立企业在产业中的地位，并通过品牌的积极运作，打通产业链的通路，实现企业的良性发展。在未来将会加大在品牌推广与维护方面的投入，使品牌产生更大的影响力。品牌定位：为中产阶级及以上客户群提供有品质的生活方式和源自天然的独特产品和服务。品牌承诺：品味/品质/品行品牌承诺说明：品味：是除物质生活之外的一种精神满足，这种满足包括对生活的认真态度、 对事业的执着追求、对家庭的负责和对自我的欣赏。品质：源于自然的绿色、健康产品和科学、健康的生活方式是有品质的体现。品行：有品德的修行，保证品质和品味的完美传达。品牌口号：品质生活，源于自然月子米酒餐宣传口号：健康美丽两代人2. 的人文化员工8、文化：创新、互动、分享、关爱说明：创新：企业不变的真理就是创新，对产品的创新，对营销的创新，对服务方式的创新等等，创新的前提是：让工作更有效益和效率，让生活更有品味和品质，让品牌能持久和深入人心。互动：信息社会每个人都将成为一个信息源和接收点，并且每个信息源和接收点之间的传播速度和范围都将加快和扩大，结果是人与人之间关系变得紧密，新知学习更快，能力越来越大。互动包括了与同事的互动，与供应伙伴的互动、与合作伙伴的互动、与客户的互动、与竞争伙伴的互动。分享：我们的专业知识和快乐来自于社会，也要奉献给社会。分享包括了与客户和非客户的分享，与同事的分享，与供应伙伴的分享，与合作伙伴的分享。关爱：关爱同9、事，关爱合作伙伴，关爱客户，关爱每个人。用健康的心态、语言和行动去关爱，用专业的知识与技能去关爱，成为传递有品质的生活的使者。.“”的成长史2004年9月24日中国国家商标局正式受理月子餐商标,成为中国大陆月子餐行业第一个申请商标的品牌; 2004年10月20日北京市工商局正式批准成立北京生物科技发展有限公司,是中国大陆第一家自己的专业月子餐企业; 2005年2月16日,正式发布月子餐VI系统,成为中国大陆月子餐行业第一个有自己VI系统的企业,为企业在全国的发展达下了标准化的基础; 2005年5月10日,北京策划推出月子网,月子网是中国母婴行业门户网,也是中国第一个坐月子专业资讯网站; 20010、6年3月25日,北京推出红肚兜,红肚兜是中国母婴行业第一个WEB2.0社区网站; 2006年3月26日,在中国大陆第一个推出产后专用月子米酒产品,并在第三届中国中小企业投资项目洽谈会上引起轰动; 2006年5月18日,在中国大陆第一个推出产后专用精制100%纯胡麻油产品; 2006年8月1日,在中文最大搜索引擎百度搜索正式推出月子餐品牌推广,成为中国第一个月子餐企业在百度推广的品牌,日点击量排名第一; 2006年12月11日,正式在中国中央电视台推出月子餐品牌广告,成为中国月子餐行业第一个在央视做品牌推广并进行品牌建设的月子餐企业; 二. 产品介绍月子米酒及月子餐月子米酒，专为产妇坐月子研制，11、由北京国内首家推出，是ADIY月子餐和HDIY月子餐系列配套产品。全新20度月子米酒，较国内市场普通米酒度数更低，更容易在家中制成坐月子水，做餐、擦拭身体更方便。买米酒，送坐月子菜谱，家中即可制作DIY月子餐！ADIY和HDIY月子餐，由北京生物科技发展有限公司推出。它根据台湾著名女医师庄淑旗博士的坐月子理论，将整个月子分为排废物、缩骨盆、调补身体三个阶段进行饮食调理，全程采用月子米酒、低温烘焙不上火的胡麻油和烤老姜来料理所有食物。该理论在台湾享有盛誉，并推动着月子餐业的蓬勃发展。 ADIYT和HDIY月子餐，是将月子餐所用月子米酒、胡麻油及除荤食以外的食材提供给客户，由客户按照提供的餐谱及指12、导，在家中自行制作月子餐。特点是方便卫生、经济实惠，使原本近万元的月子餐只需三千元左右便可让更多的姐妹享用到，达到与食用专业月子餐品同样的食效。该理论起源于庄淑旗博士。她是日本美智子皇后的家庭医师顾问，亦是日本某大学西医博士，台湾第一个拿到中医执照的女医师，她有传统中医和现代西医背景，她主张“人要健康，不可靠医生和药物”，主张回归自然的方法，从生活及饮食中改善得到健康对策。她旅居日本40年后回到台湾，开始推广全民健康与防癌宇宙操，被人称为防癌之母。1988年，她于坐月子的方法一书中提出以米酒来坐月子，滴水不沾的理论。后于如何坐月子一书中首度提出将三瓶米酒浓缩提炼成一瓶米酒水的方法，专供女性坐月13、子期间使用，称为坐月子水。该理论在台湾享有盛誉，先后有数十万准妈妈采用此方法坐月子，被准妈妈们视为武功秘笈！在台湾，各个城市都有专业的月子料理服务机构。他们大都以庄博士的理论为指导，以胡麻油、老姜、坐月子水(米酒清华露)为烹饪主线，为产妇提供月子期间全部饮食；并严格要求产妇禁止偷食其它食物，从而保证预期效果。所有坐月子餐由中央厨房出品，每天早上将全天六餐送至客户手中，客户可微波加热直接食用。饮食共分三个阶段，每个阶段都根据产妇恢复的生理需求制定相应餐谱。近二十年来，台湾有数十万人接受了月子料理服务，其中包括许多新闻机构的新闻主播、名星和商业精英。如今，倍受台湾人民钟爱的坐月子料理来到了大陆。公14、司将月子料理理论与服务引入到京城并推向全国，为全国产妇提供专业服务。月子餐囊括了坐月子期间的所有饮食(自然产30天、剖腹产40天)，包括主食、点心、菜肴、水果、饮料、汤等，每日六餐，独到的是，该系列餐采用胡麻油、坐月子水和老姜三大饮食至宝来料理。其中胡麻油须慢火精心烘焙制成，坐月子水是将两瓶米酒水高温蒸馏淬取成一瓶不含酒精的米酒精华露而成，老姜须用胡麻油爆成浅褐色两面起皱。产妇食用后不上火，从而达到虚弱之体热补而不过的目的。同时，该餐所含水果均为温性，不凉不燥，营养均衡；用坐月子米酒水冲泡荔枝、杜仲、山楂等饮料清凉解渴，不会加重身体负担，有效预防月子里过度饮水形成肥胖。这套餐的特点是口感清淡，15、较好地保留了食物的原味，满足了产妇不能太咸的需求。还根据产妇身体各周恢复的需要，制定了不同餐谱。产妇可从代理商或超市订购胡麻油及其它材质后，按照公司提供的制作指导手册在家自行制作月子餐，同样可达到调理身体、恢复体型的功效。所有荤食由客户自行购买。 三.市场分析3.1 市场环境分析（1）宏观环境分析下一代的健康成长是关系着中华民族能否复兴的关键。一直以来国家对下一代的成长都非常关心，而近年来，政策对孕妇也做出了很多的法律保障。随着国家改革的深入，中华人民共和国妇女权益保障法明确规定：任何单位不得以结婚、怀孕、产假、哺乳等为由，辞退女职工或单方解除劳动合同。从母亲怀孕开始，孕妇权益受到法律保障，怀16、孕期间享受特别的社会福利。 孕妇福利主要有:法定怀孕工资、孕妇津贴、社会基金孕妇补贴金等。政府和社会组织都给予孕妇极大的关怀，因为那是关系着两代人的健康。尤其是“妇联”和相关培训组织对孕妇都开展了大量的培训和宣传活动，让她们学会如何面对产前、产后的种种生活。以前通常被人们忽略的产前“做月子”，现在也得到了人们和社会的重视。（2）微观环境分析随着中国改革30经济的飞跃式发展，在大陆已经存在巨大数量的中产阶级，这个群体目前还正以飞快的速度在发展。这给一些中高档消费的产品带来了一个良好的发展机会。 生活水平的逐步提高，也让更多的人们开始重视婴童产业，儿童的成长一直以来都受到社会和家庭的重视，但是最近17、几年一直被忽略的孕妇“做月子”也开始红火起来了。3.2 “”的SWOT分析 妇幼婴童产业是一个特殊的产业，也是一个伟大的产业，机遇与挑战并存。只有正确认识它的SWOT情况，“”在以后的经营中才能扬长避短，一飞冲天。. S-强势分析 “月子餐”在国内可以说还是新兴的行业，而“北京”是有着深厚的品牌底蕴和品牌文化的，这就使未来能在全国迅速占领市场，提供了有效的动力杠杆打下基础。北京的“月子餐”是依据科学配餐，在台湾和国外已经得到临床和实践验证的科学、健康、绿色的产品。. W-弱势分析 “北京”在大陆目前还没有打下“唯我独尊”不可动摇的龙头品牌地位，在一定程度上，还是面临着同类品牌的竞争，有时候避免18、不了价格的竞争。. O机会分析 自2004年9月，杭州成立全国第一个妇幼婴童行业协会起，中国这个全球最高出生率国家的妇幼婴童产业开始觉醒，各行各业人士开始投注这个极富生命力的产业。如此巨大的市场，“月子餐”正好能先抓住机遇，抢先占有市场，抢先掏到第一桶金，享受这块大陆经济发展所带来的大蛋糕。我们在合理的定价后，加上规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作，一定会保证“”品牌市场的成功。. T威胁分析 “月子餐”由于是新兴行业，新产品盲目推出，很多品牌没有完善的营销方案，并且价格定位参差不齐。虽然我们拥有一定的品牌优势，但是在这种混乱的竞争局面，也很容易让顾客对我们品牌产生误解。所以19、我们首先要做好自己的品牌定位，价格定位，消费群体定位等，努力完善自己的营销方案，探索出一条适合自己发展的销售道路来。3.3 市场容量分析中国中产阶级的人数有多少？不同的定义下，有不同的答案，但精确都是比你想象的要多得多，专家预测，到2015年，人数就到3亿多，这是个什么市场？是我们做梦也无法想象的巨大消费市场。2008中国国际妇幼婴童产业博览会上，根据权威组织数据表明，现阶段我国妇幼婴童产业市场规模至少在5000亿元人民币以上，市场巨大。2005年全国1%人口抽样调查主要数据公报，全国人口中，0-14岁的人口为26478万人，占总人口的20.27%，而这些人口8年后就逐步会有一半的数量是我们孕20、妇产业的潜在消费群体。2008第四届中国国际妇幼婴童产业博览会上（图中可知）孕妇产品只占婴童产品的1/4左右，众所周知，有一个婴儿出生，此前就有一个孕妇的出现，所以孕妇市场，未来潜力非常大。四. 合作模式4.1 代理合作模式 北京根据公司从标准化到个体化管理的营销管理战略，结合中国大陆市场的区域性特征，初步制定了两种代理合作模式，省代理和市代理，各自职责和运营模式都不一样。 （1）省代理主要是管理市代理并与市代理共同做好区域规划。 协助市代理开发与维护重点终端。 主动开展针对消费者的开发、宣传和广告投放，做好消费公关。对区域市场进行调研、并反馈信息到北京生物科技发展有限公司。相对市代，它需要有21、更强大的资金后盾，管理能力和商业信誉度。利润来源是代理区域销售总量的提成。 （2）市代理是在省代理的指导下去开发与维护重点终端，保证产品流通，执行销售信息反馈和售后服务等。利润来源是代理产品价格在总公司和终端之间的差价。.代理商与我公司当面签定代理合作书面合同，一式两份。.代理合作时间可以由代理商和我公司双方协议决定，进展顺利可以继续合作，甚至长期合作。4.2 权利与义务（一）“北京”的权利和义务：1. 北京有权利根据公司的相关销售制度和各项条款对代理商进行管理。包括奖励和处罚。2. 北京的一些保密文件和资料，公司有权利要求代理商做好保密工作。3. 为便于代理商拓展市场，北京有义务向代理商提供22、有效的证件及公司宣传资料、公司系列化产品的详细说明书，代理运营手册等。4. 保护代理商的合法权益，做好代理商业务团队的培训指导和广告投放。4. 因产品侵害第三者的知识产权、人身损害及财产损失均由北京自行承担，代理商不承担任何责任。（二）代理商的权利和义务1. 代理商可享用北京提供的各种促销方案、促销品、代理招商政策及各项奖励政策，并接受北京专业的销售团队培训，营销心态、技巧、理念等技能培训。2.代理商有责任为北京收集并分析当地的市场信息，并及时准确的提供给北京，每1个月向甲方提供一次有关当时市场情况和用户意见的详细报告。3. 代理商应对北京明确提示为保密的资料和文件履行保密。4.3 市场支持.23、 北京应提供的市场支持1. 北京为代理商提供经营代理业务所需要的一切营销资料，包括：代理运营手册、广告招贴、广告条幅、试用品及样品等。2. 北京负责在代理授权区域内的广告策划和投放。3. 北京提供各种代理区域出现的经营问题的解决方案。并邀请相关专家定期对代理商进行市场开拓的指导和交流。. 代理商应提供的市场支持1. 代理商应为北京在代理授权区域内开展的公益性宣传活动和市场调查等提供人员和渠道方面的支持。2. 代理商要组织相关业务人员配合北京在代理授权区域内的广告投放工作。3. 代理商应定期为北京收集并提供市场信息。五.业务模式5.1 代理所需的资金投入、营业证件等准备工作（1）资金投入等基本情24、况资金投入利润来源代理和销售平台要求省代理15-20万元总销售量提成可以是公司，也可以是写字楼，但写字楼不能太抵挡，另外还可以用高档的公寓楼。市代理5万元产品差价可以是公司，也可以是写字楼，但写字楼不能太抵挡，另外还可以用高档的公寓楼。终端基本不需投资产品差价普通店铺，医院，月嫂培训相关机构组织等注：代理商不需要统一门面，但办公平台有一定要求：室内以桔黄色和谈绿色为主调；另外北京将提供统一背景板。（2）营业相关证件的办理步骤先办两个人的健康证凭健康证去办卫生许可证再办营业热照最后办税务登记证健康证的办理：从事食品行业的相关人员必须办理健康证。具体是到当地卫生防疫部门办理，其手续顺序是：先要体检25、，其次卫生知识培训，然后参加考试，合格后于10日后领取健康证。健康证的有效期为一年，过期要从新办理。 卫生许可证的办理：（凭健康证）1、申请：办理卫生许可证的生产经营者，应根据法律、法规、标准和行为规范，向卫生监督机构提出书面申请，并按要求提交有关材料。 2、受理：卫生监督机构自收到申请书后七日内作出如下处理决定；对符合申请资格且资料齐全的予以受理；对不符合申请资格的不予受理；对符合申请资格但资料不全的，通知申请人限期补齐，逾期不补齐的视为未申请。 3、审核：受理申请后，卫生监督机构确定承办人员依照法律、法规、标准、规范性文件和卫生标准、规定，对申请人提交的材料进行审核，并进行现场审查和产品抽26、检。承办人员完成资料审核、现场审查、产品抽检、人员体检后，应提出卫生许可证审查意见书，连同有关材料报请本单位负责人审查，提出审查意见，报卫生行政部门审批。卫生监督机构应在受理之日起一个月内作出审核决定。 4、复审：根据审核决定，对需要进行整改的项目，申请人应在整改后重新提出申请，卫生监督机构在接到申请人复审申请后15日内进行审核，并提出复审意见，按程序报批。 5、发证：卫生监督机构对批准的申请项目，在批准之日起10日内向申请人发放卫生许可证。营业执照的办理：（1）个体工商户营业执照 （2）组织机构代码证 步骤： 先到当地的工商所去核准个字号名称，（你从事经营的地方）字号名称多起几个，因为有重名27、的你就没法用。经过工商局核准的字号名称的有效期是自核准之日起20天以内有效。 再准备好一寸照片3张，身份证复印件2张，房屋租赁合同复印件一份，及批准的字号名称核准书，即可办理营业执照，现在工作提速了，大概10分钟就办出营业执照。 税务登记证的办理：取得工商营业执照后，在30日内带上工商执照、经营场地证明（产权证或租赁协议）、公司章程、机构代码证、法人身份证、验资报告、会计上岗证就可以分别去办理国税、地税的税务登记了（联合办证的，只需要办一个证就可以了）。5.2 业务团队的组建、培训和管理如何才能组建和管理好一支高效、高素质的业务团队？这个问题应该是代理商们最关心的问题之一。业务员组建选取时主要28、选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。此外还要做好以下几点。1. 把业务员都培训成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。2. 预留的淘汰，流失空间销售团队的成熟一般需要3-6个月的时间，成员流失比例往往要预计在30以上，如果想保持一个稳定的10个人的团队，基本上要保持13以上的团队成员，以此类推。3. 是把爱心给业务员，真诚地关心他们。4. 给他们灌输技能，做好他们的29、老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。5. 告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。开展适当的物质激励职业定位与规划激励，个人素质提高激励，情感激励等。6. 要重视与业务员的沟通。沟通比什么都重要，它是人际关系的枢纽。7. 团队管理要注意制度是根本，人性是催化剂张弛有度，有制度也要有情感，要做管理，领导者要先做好服务，搭建好平台，在这个基础上结合成员的目标设立，才会建立高效的“自我管理”机制，高效而规范的管理才会畅通。否则，管理往往成为了业务开展的绊脚石，过多的累赘只能增加销30、售团队的负担，甚至会因此毁掉一支优秀的业务团队。5.3 销售渠道体系. 销售渠道架构设置：北京市代理终 端（店面、医院、月嫂）消费者发货授权省代理管理管理销售. 各级组织职能规划：职能北京（1） 品牌、渠道、销售规划。（2）保证充足的货源。（3）对代理商的培训，管理，激励。（4）对区域市场的指导。（5）市场调研。（6）品牌促销开发。（7）广告投放。（8）售后服务。省代理：（1） 管理市代理并与市代理共同做好区域规划。（2） 协助市代理开发与维护重点终端。（3） 主动开展针对消费者的开发与宣传和广告投放，做好消费公关。（4） 对区域市场进行调研、并反馈信息到北京。市代理：（1）重点终端的开发与维31、护。（2）产品流通。（3）活动方案执行。（4）销售信息反馈。（3）售后服务终端：（1）销售产品。（2）宣传品牌文化和维护品牌形象。（3）售后服务。5.4 市场策略. 省代理的市场策略省代理主要工作是合理发展市代理，做好市场开发和相关销售服务。指导和管理区域内市代理的工作，同时纠正业务不到位和经营错误。省代理是区域的领导者，也是该区域的市场管理者，对于市场的良性发展壮大，起到决定性作用，因此相对工作难度和强度都要高一些。作为一个省代理，其实你的发展空间不仅仅是自己现有的资源的利用，完全还可以结合行业的和产品本身的优势，进行立体式的市场开发，只要你走出去第一步，后面就很容易了。.市代理的市场策略市32、代理的主要市场工作是发展和开发终端市场，首先要做好招商对象的定位：普通店面、医院、与孕妇有关的机构组织、月嫂培训机构等，做到有的放矢。在招终端销售商加盟时要注意：（1）招商目标、围绕目标进行随后的一切工作一定要明晰。（2）要进行广泛地、大量地信息收集。收集信息时既要注重信息的针对性；要注意改进收集资料、 获取信息的手段；要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。（3）制订招商方案要考虑方案的可行性和可选择性。选择招商方案主要看其与招商工作的长远战略目标是否一致、方案的科学性和创造性、成效比等。（4）方案的实施要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员33、等，在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。 （5）招商方案的实施过程中，一定要注意信息的捕捉、资料的收集、储存、整理。（6）方案实施后的跟踪和反馈要非常重视。具体做法有（A）主动征询和收集外方对整个招商会的意见；（B）对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目，要在方案实施之后创造条件促其尽快签约；（C）对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外资尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段；（D）对如何做好方案实施后的跟踪反馈工作，多也应制订一个方案，分工到人，明确职34、责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。 .终端的销售策略终端的主要任务就是把产品销售给孕妇（顾客）。销售过程要做好以下几点：（1）做好消费群体定位：主要消费群是中产阶级孕妇。要调查清楚本地区中产阶级的分布情况。（2）注重销售过程的细节。详细内容看附录五销售秘籍。（3）一定要学会电话预约和电话销售的技巧。（4）做好售后服务，端正服务态度。（5）遇到销售障碍应及时向上级汇报，以便能得到总公司的解决方案。六. 产品流通模式6.1 订货模式公司网站有订货系统，市代理可以直接网站订货，另外也可以传真订货。6.2 付款模式 考虑到要节约汇款手续费，而且还要有高效率 ，付款方式统一最佳选择为是网上支付宝支付，35、其次是银行账号打款或者转帐。6.3发货模式发货是物流和快递结合，米酒类和油类用物流；小物品一般用快递，费用一律由北京承担。6.4换货模式针对产品过期，发货过程人员失误造成产品数量、类型和原订货单有出入，运输过程造成产品损坏的想象，公司制定了相关的换货制度，以保证代理商的根本利益。（1）.产品保质期到期前半年要通知总部数量，公司会调剂直接发给其它客户。（2）.收货时注意核对数理及损坏情况，当物流的面通知公司，公司会根据情况选择补货方案。（3）.小件快递当面与快递核对清楚，否则公司不承担责任。核对出现问题当面与公司联系，公司将采取退货或者补货方案。七. 窜货行为的防制 窜货是经销商以赢利为目的，跨36、过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售的商业行为。一般是由代理销售区销货不畅，造成产品积压，厂家又不予退货；另外是运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间等原因造成。针对以上原因，北京生物科技发展有限公司实施了严格的管理和控制，采取了运输成本一律由公司承担，换货等制度，有效抑制了窜货不良行为的发生，还特在以下四方面做努力，争取最大限度阻止窜货的发生，避免给双方造成不必要的损失。1选择良好的代理商 北京合理制定并详细考察代理商的资信和职业操守。2创造良好的销售环境 制定了科学的销售计划。 北京建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过37、合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。 合理划分销售区域。 保持每一个代理区密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起冲货；对于新代理商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。3制定完善的销售政策 完善价格政策，统一终端销售价格。做好第一批出手价、第二批出手价、终端出手价的定位。每一级别的利润设置不过高，也不过低。过高容易引发降价竞争，造成窜货；过低调动不了经销商的积极性。终端产品都规定统一的销售价格，以免引起价格波动导致价格战争。 完善促销政策。 完善专营权政策。4. 加大处罚力度。 对代理商的窜货行为，一但发现就马上抑制，并给予严肃警告和处罚，情节严重的取消38、代理资格和追究相关法律责任。八. 服务制度为了在加强公司客户服务系统的管理，提升公司顾客服务质量，增加顾客满意度，更加有效的为所有顾客进行服务，及时反馈顾客信息，公司制定了相关的销售服务制度。8.1售前服务（1）代理商和终端要积极广泛开展客户资料收集，并将资料反馈给公司。（2）公司内勤人员通过客户咨询热线电话和网络咨询获取客户信息，同时做好客户资料登记。（3）公司聘请专家对终端销售团队的进行培训指导，提供促销方案和其他营销方案。（4）公司提供教你动手做“台湾月子餐”DVD光盘、宣传册和宣传横幅等。（5）市代理要做好市场调查，并积极引导终端开展售前准备工作，包括宣传、试卖，产品试用等。8.2售中39、服务（1）公司有专门网站和传真负责接代和核实代理商的订货，并及时发货。（2）产品销售过程中发现有问题的，经双方协商确定无误后，可换货。（3）终端在销售过程遇到障碍的，通过代理商的信息反馈，公司将最快作出解决方案。8.3售后服务（1）顾客使用产品后市代理或者终端要进行电话回访，征求意见和建议。（2）方便上门的老顾客，开展上门客户满意度调查，并适当给予纪念小礼品等优惠政策。（3）代理商对客户的投诉，要进行及时的处理，如果是产品质量问题，一律马上换货。（4）邀请顾客参加我们举办的公益活动，有的老顾客可以佳宾身份邀请。（5）每年市代理可在区域内举行10佳消费者等抽奖活动，给予适当奖金或者礼品。九.品牌40、的推广模式为了保证代理商的利益和维持顾客对品牌的忠诚度，公司将采取有效措施对品牌进行大力宣传推广。9.1 广告宣传推广： 采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。主要广告投放由公司和省代理负责，部分细节操作将结合市代理和终端一起合作完成。.长期在电台、网站等投放广告。.在人流量比较大的街头、医院等地悬挂横幅广告。统一设计、文字、色彩、图案统一。 .在各代理商办公地悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。 .在各销售终端店外贴招贴画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。 .在各销售终端店内摆设产品样品，陈放宣传小册子等。 .适当时候，公司将印制有日历，或者当地公交车路线41、，或者怀孕护理和婴儿护理常识的宣传 在各销终端免费发放给消费者和广大群众，使其起广告宣传的作用。9.2 公益活动推广：终端可与代理商合作策划各项公益活动来宣传品牌形象，从而进一步促进销售量。活动可以是：.教月嫂动手做“台湾月子餐”活动。那样可以达到口碑宣传作用，月嫂是我们产品最真实的间接宣传平台。而她们也会学到“月子餐”的手艺，是双赢互利的活动。.聘请专家和相关专业人士开展“怀孕知识”话题的讲座。.和医院的妇科，还有“妇联”合作开展一些公益活动。.举办其他与“孕妇”相关的活动。 针对以上一些活动，北京都会提供宣传册、专家指导等赞助，对于意义重大，开支较大的大型活动，公司可以派专业人员到现场负责，并承担部分经费开支。十. 合作展望成功属于懂得把握机会的人，而机会在于自己去寻找，发现和把握，而不是等待，现在发现了机会，为何还不去好好把握呢？只要您今天果断加入，明天北京就会给您带来意想不到的惊喜和收获北京永远欢迎您前来参观和考查，更欢迎和期待您的加入。十一. 附录附录内容在另一个压缩文件里面。附录一. 招商手册附录二. 代理申请表附录三. 代理合同附录三. “”目前全国的代理机构分布情况（定期不断更新）附录四. 客户拜访计划表和客户拜访报告附录五. 终端销售秘籍附录六. 公司联系方式：北京生物科技发展有限公司 京ICP备05054050